Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Công Nghiệp KCP Việt Nam

Bài tốt nghiệp của em với đề tài là: Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH Công Nghiệp KCP Việt Nam.
Nội dung bài viết gồm ba phần:
+ Phần I: Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm
+ Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Công Nghiệp KCP
Việt Nam.
+ Phần III: Định hướng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH Công Nghiệp KCP Việt Nam.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm luôn được xem là xương sống trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ tốt không chỉ góp phần giữ vững và đẩy
mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn tạo lập và duy trì niềm tin với khách
hàng, tạo tiền đề vững chắc cho doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trường trong
tương lai. Vì vậy, doanh nghiệp luôn phải điều chỉnh chính sách và phương thức tiêu
thụ sao cho phù hợp với thực tế của thị trường. Phương thức tiêu thụ phù hợp có tác
dụng thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại nếu phương thức lạc
hậu không phù hợp với thực tế và trình độ phát triển của thị trường cũng như trình độ
nhận thức của khách hàng thì sẽ khiến doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn và nguy cơ
như đánh mất niềm tin của khách hàng, đánh mất uy tín thương hiệu và ảnh hưởng
doanh thu, lợi nhuận của công ty.
Sản phẩm của công ty TNHH Công Nghiệp KCP Việt Nam luôn đáp ứng
được các yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, với sự tiên tiến của công nghệ hiện đại,
song song với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh thì công tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
là công việc rất quan trọng không thể thiếu để công ty TNHH Công Nghiệp KCP Việt
Nam đứng vững và phát triển trên thương trường.

Trang: 1


Qua tìm hiểu thực tế, cùng với sự giúp đỡ của ThS. Nguyễn Thị Hạnh và các
anh, chị trong công ty TNHH Công Nghiệp KCP Việt Nam đã giúp em có cơ hội nâng
cao nhận thức thực tiễn về hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp.

Do thời gian nghiên cứu và khả năng nhận thức còn hạn chế, bài viết không
tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự thông cảm và đóng góp ý kiến
từ phía các thầy cô và các anh chị trong công ty.
Em xin chân thành cảm ơn ThS. Nguyễn Thị Hạnh và các anh, chị trong công ty
đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian làm bài thực tập tốt nghiệp này.

Quy Nhơn, tháng 2 năm 2013
SVTH: Võ Thị Tiết Lang

Trang: 2


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, nó là khâu lưu
thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên
là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối
quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn
nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được
“cái mình có” mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, đôi lúc “ đừng hỏi
khách hàng thích gì rồi đưa cho họ, hãy mang đến cho khách hàng thứ mà họ chưa bao
giờ nghĩ mình có thể có”. Điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần
là hoạt động đi sau sản xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt
động sản xuất.
1.1.2. Vai trò và ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người

tiêu dùng chấp nhận. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh,
điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì?, sản xuất với khối
lượng bao nhiêu?, chất lượng như thế nào?. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị
trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa,
tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá
sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động nghiệp vụ
khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài
Trang: 3


sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông dịch vụ,…Nếu không tiêu thụ được sản phẩm
thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có
vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi.
Nó giúp cho doanh nghiệp có được các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái
sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là
yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm cần được tiến hành
tốt bao nhiêu thì chu kì sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng
nhanh, hiệu quả sử dụng vốn các càng cao.
( Trích từ: />1.2. Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
1.2.1.1. Khái quát về nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lí, phân tích các số liệu về
thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là
một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường
mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp
tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh
hưởng tới chúng

Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường chiếm một vai trò quan trọng vì
nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu
thụ. Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi của nhu
cầu, từ đó có những biến đổi sao cho phù hợp. nghiên cứu thị trường giúp ta trả lời
đúng câu hỏi: đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?, khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?, doanh nghiệp cần
phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để
tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.

Trang: 4


1.2.1.2. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu cầu về sản phẩm
Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán, đây chính là
trọng tâm nghiên cứu của từng doanh nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu nhập, xử lí, phân tích, báo cáo các số
liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo trong
khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về
sản phẩm hàng hóa và cầu về dịch vụ, đối với cầu về sản phẩm hàng hóa thì lại chia ra
thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại
dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu,
đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải
tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả hàng
hóa thay thế, giá cả của hàng hóa bổ sung, thị hiếu,…Trong đó phải chú trọng về yếu
tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách
tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung (cạnh tranh)

Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân
tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là nhân tố giá cả,
chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh
nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu
cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ
xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co
giãn chéo.
Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên
cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc

Trang: 5


vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ và
kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao
quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu
và nhược điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của từng kênh,
lượng hóa từng nhân tố đó.
1.2.1.3. Các phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp nghiên cứu chung
Nghiên cứu chung bao gồm hai phương pháp cụ thể sau: nghiên cứu chi tiết thị
trường và nghiên cứu tổng hợp thị trường.
+ Nghiên cứu chi tiết thị trường: là việc nghiên cứu cụ thể từng bộ phận được
giới hạn bởi không gian và các tiêu thức khác nhau. Nghiên cứu chi tiết giúp cho người
làm marketing giải thích được cơ cấu thị trường tại một thời điểm nào đó và phục vụ
cho việc xác định cầu có khả năng và có hiệu quả hay không cũng như vấn đề có ý

nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ.
+ Nghiên cứu tổng hợp thị trường: hình thức nghiên cứu này theo dõi diễn biến
phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trường đối với mỗi loại sản phẩm cụ thể. Hình
thức này giúp cho người nghiên cứu thị trường thấy được cái nhìn toàn cục về thị
trường và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị
trường.
- Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Người nghiên cứu thị trường có thể tiến hành theo hai hình thức sau:
Nghiên cứu trực tiếp: Trực tiếp tiếp cận thị trường để nghiên cứu thông tin qua
các hình thức: điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát,… nghiên cứu trực tiếp tiến hành
qua các bước sau:
+ Xác định đối tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên
cơ sở mục đích, nhiệm vụ, ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu.
Trang: 6


+ Chuẩn bị phương tiện nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thị trường.
+ Chuẩn bị lực lượng hướng dẫn nghiệp vụ.
+ Triển khai lực lượng điều tra.
+ Xử lý số liệu điều tra và đưa ra các kết luận về thị trường.
Phương pháp nghiên cứu trực tiếp tốn kém mà lại không đưa ra được các kết
luận đại diện cho thị trường. Phương pháp này được sử dụng để bổ sung cho phương
pháp gián tiếp.
Nghiên cứu gián tiếp: việc nghiên cứu gián tiếp có thể dựa trên cơ sở các dữ
liệu do doanh nghiệp tạo ra như: số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh,
thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, báo cáo của bộ phận bán
hàng, phục vụ khách hàng…bên cạnh đó còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh
nghiệp như số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí
cũng như số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường,
…

1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ
1.2.2.1. Kế hoạch bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá khác
nhau trên từng thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được một số
chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo có
liên quan.
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vì vậy
khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đưa ra các
phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.

Trang: 7


Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệp
cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạt
động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới phải luôn
mang lại hiệu quả cao.
1.2.2.2. Kế hoạch Marketing
Kế hoạch Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm
tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra
sự hòa hợp giữa kế hoạch tiêu thụ với các chính sách marketing hợp lý. Để kế hoạch
Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số bước sau:
+ Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp
+ Phân tích cơ may và rủi ro
+ Xác định mục tiêu Marketing

+ Thiết lập các chính sách Marketing - mix
+ Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách
1.2.2.3. Kế hoạch quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộ
phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên, doanh nghiệp
phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phí
quảng cáo... Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm. Do vậy,
các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không
cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường hiệu quả của quảng cáo được
đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét
việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho quảng
cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí
quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước
hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp
hoặc là theo mục tiêu quảng cáo.

Trang: 8


1.2.2.4. Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm được hiểu là mọi chi phí về lao động và
những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng
cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chi
phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý tốt loại chi phí này
cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí. Chẳng hạn việc hình thành
các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển... sự
phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu
càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy

nhiêu.
1.2.3. Xây dựng chính sách tiêu thụ
1.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để
phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ
nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản
xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ của
doanh nghiệp ra thị trường thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm
mới vào thị trường. Chính sách sản phẩm bao gồm:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng
sản phẩm
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ
1.2.3.2. Chính sách giá cả
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu
được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó
gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được
Trang: 9


nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người
bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng hóa.
Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác
định xem mức giá như thế nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển
của doanh nghiệp.
Chính sách giá cả là tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp mà
doanh nghiệp tác động vào giá sao cho đạt được các mục tiêu đã xác định.
Trong mỗi thời kỳ chiến lược doanh nghiệp cần có chính sách cụ thể cho từng

mặt hàng, bao gồm những nội dung chủ yếu liên quan đến các vấn đề như mức đặt giá,
cách thức đặt giá,… Chính sách giá cụ thể phải gắn với thực trạng và dự báo về cung
cầu thị trường, cạnh tranh ở toàn bộ thị trường cũng như ở từng thị trường bộ phận. Vì
vậy chính sách giá cả ở từng thị trường khác nhau có thể khác nhau.
1.2.3.3. Chính sách phân phối
- Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc
thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp công
nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện
tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng
và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh
nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra
các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì
phân phối nhỏ lẻ.

Người tiêu dùng

Nhà SX

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này
Trang: 10


quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung
gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu
hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược

điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian.

Người
bán lẻ

Nhà

Người bán
buôn

Người
bán lẻ

Người
tiêu

SX
Người
Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu
thụ gián tiếp Người

Đại lý

bán buôn

dùng

bán lẻ

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh nên thường

xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả
doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực
của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing.
1.2.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing-mix mà doanh nghiệp
có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của
doanh ngiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là tuyên truyền thông tin về
sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua, vì vậy có thể gọi
đây là các hoạt động truyền thông marketing. Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công
cụ chủ yếu:
- Quảng cáo bán hàng
- Marketing trực tiếp
- Khuyến mãi
- Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền

Trang: 11


- Bán hàng trực tiếp
Mỗi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác nhau đối với hàng tư
liệu sản xuất và hàng tiêu dùng.
Quảng cáo: Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu
dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm đó. Mục tiêu của quảng cáo là
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho
doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm
được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt
hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các
đối thủ. Hiện nay các doanh nghiệp thường sử dụng những phương tiện quảng cáo bên
trong mạng lưới kinh doanh và những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới

kinh doanh thương mại.
Marketing trực tiếp: Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại
và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách
hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào.
Những công cụ trực tiếp của marketing trực tiếp:
-

Marketing bằng catalogue
Marketing bằng thư trực tiếp
Marketing qua điện thoại
Thương mại điện tử
Marketing trực tiếp tổng hợp
Khuyến mãi: bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp

ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ này là kích thích khách hàng ( tặng
hàng mẫu, phiếu thưởng,trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, tổ chức cuộc thi, phiếu
tặng hàng,..) kích thích thương mại ( trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, thi đua
doanh số các đại lí,…) và kích thích nhân viên bán hàng ( tiền thưởng thưởng, thi đua, so
sánh doanh số,..)
Mở rộng quan hệ với quần chúng và tuyên truyền: Mở rộng quan hệ quần
chúng và tuyên truyền là một công cụ marketing quan trọng khác nữa. Công ty không

Trang: 12


những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng các đại lý của mình, mà
còn phải có quan hệ đông đảo với quần chúng có quan tâm.
Công chúng là mọi nhóm người có quan tâm hoặc ảnh hưởng thực tế hay
tiềm tàng đến khả năng của doanh nghiệp trong việc thành đạt những mục tiêu của
mình. Công chúng có thể tạo lợi nhuận hay gây khó khăn cho hoạt động kinh danh

của một doanh nghiệp.
Vì thế bộ phận quan hệ công chúng của doanh nghiệp có trách nhiệm lập kế
hoạch, theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức, dàn xếp và xử lí dư luận,
phân phối thông tin và giao tiếp để tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp.
Bán hàng trực tiếp: Là một công cụ có hiệu quả nhất về chi phí trong những giai
đoạn cuối cùng của quá trình mua sắm, đặc biệt là trong tạo dựng sự ưa thích của người
mua, niềm tin và dẫn đến hành động mua hàng. Bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ
sinh động , trực tiếp và qua lại giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể
nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểm của nhau và có những điều chỉnh tức
thời.
Lực lượng bán hàng đòi hỏi một khoản chi phí lâu dài lớn hơn so với quảng cáo.
Quảng cáo có thể bắt đầu và kết thúc, nhưng quy mô của lực lượng bán hàng thì khó thay
đổi.
1.2.4. Tổ chức hoạt động bán hàng và sau bán hàng
1.2.4.1. Tổ chức bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết,
số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng
là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán
hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có đầy đủ những điều kiện về
phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính
sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân
viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi
có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố trí sắp xếp trình bày hàng hoá kết
hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách
Trang: 13


hàng.
1.2.4.2. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động

tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi
dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn
cho khách hàng, nó bao gồm các hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo
hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan
hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi
trong nhu cầu của khách hàng.
1.2.5. Đánh giá kết quả tiêu thụ
Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ
chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từ đó doanh
nghiệp có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Phân tích và đánh giá kết quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu
thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ
cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ đưa ra
các ưu điểm, nhược điểm và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.
Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể sử dụng một số
chỉ tiêu định lượng sau:
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanh
nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh. Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:

- Về mặt hiện vật: QTT = QĐK + QSX – QCK
Trong đó:

QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ
QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ

- Về mặt giá trị: DT= QTT x P
Trang: 14

Trong đó:

DT: là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.

P: Giá bán sản phẩm
QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:
- Về mặt hiện vật:
Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch

=

QTT
QKH

x 100%

- Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
- Về mặt giá trị:
Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch

=

QTT x PTT
QKH x PKH

x 100%

Trong đó: PTT: là giá bán thực tế.
PKH: là giá bán theo kế hoạch
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá
mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ
% hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm. Nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch. Nếu tỷ lệ %
hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch.

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.1.1. Chất lượng sản phẩm
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của
sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã
hội.

Trang: 15


Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố
quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó
đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp
thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng
hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định,
các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất
lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút
được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa
của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho

thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn
mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi
nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách
hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố
chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm
trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm
cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
1.3.1.2. Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu
thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả
năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ
từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp
để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng
doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh
hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để
nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Trang: 16


Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như
một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp.
Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽ
đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó
phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế
hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
1.3.1.3. Cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng
nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp
lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi
nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
1.3.1.4. Các biện pháp quảng cáo
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong
việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới
người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê
Công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích,
kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình
ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình,
truyền thanh, dùng thư chào hàng… để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp
nhất.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh
số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung
quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua
sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo
doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu
thụ của doanh nghiệp.
Trang: 17


1.3.1.5. Mạng lưới kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán
lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị
trường, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ.
Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

Kênh cực ngắn: Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người
tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán
lẻ của mình.
Kênh ngắn: Là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là
người bán lẻ.
Kênh dài: Là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh
nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,
thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng
hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn
nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm
bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những
dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa
có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do
vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và có thể nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.2.1. Các yếu tố kinh tế
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP
càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch
vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu ... Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của
các doanh nghiệp tăng lên.
Trang: 18


Yếu tố lạm phát: lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá
bán hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh
tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.

Chính sách thuế: thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
1.3.2.2. Số lượng các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với
nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh
tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của
doanh nghiệp trên thị trường.
1.3.2.3. Thị hiếu của người tiêu dùng
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như
vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây
cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ
mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH
CÔNG NGHIỆP KCP VIỆT NAM
2.1. Giới thiệu chung về công ty
2.1.1. Tên và địa chỉ của công ty
Tên Việt Nam: Công ty TNHH Công nghiệp KCP Việt Nam
Tên tiếng anh: KCP Viet Nam Industries Limited ( KCP VIL)
Địa chỉ: Thị trấn Củng Sơn, huyện Sơn Hòa, tỉnh Phú Yên
Trang: 19


Điện thoại: Phòng kinh doanh: 0573. 861617
Phòng lao động:

0573. 861613

Fax: 0573. 861616
Email:

Địa chỉ chi nhánh: Thị trấn La Hai, huyện Đồng Xuân, tỉnh Phú Yên
Điện thoại: 0573. 872165

Fax: 0573.872031

Văn phòng đại diện tại Tp. HCM: 134/86 đường Thành Thái, phường 12, quận
10, Tp. HCM.
Điện thoại: 083.8623514/ 9022354

Fax: 083.8631482

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Công Nghiệp KCP Việt Nam là công ty 100% vốn đầu tư nước
ngoài từ tập đoàn KCP- CHENNAL- Ấn Độ, được thành lập từ năm 1998 tại tỉnh Thừa
Thiên Huế theo giấy phép đầu tư số 1969/GP do bộ kế hoạch đầu tư cấp ngày 09 tháng
08 năm 1997. Công ty được di dời tới Phú Yên theo giấy phép đầu tư sửa đổi số
1969/GPDDC3 do bộ kế hoạch và đầu tư cấp ngày 19 tháng 05 năm 2000 và chính
thức đi vào hoạt động vào tháng 06 năm 2001 với mục tiêu kinh doanh: phấn đấu nâng
cao hiệu quả sản xuất vì lợi ích song phương của người trồng mía và của nhà máy, làm
tròn nghĩa vụ với nhà nước, mong muốn góp một phần nhỏ bé của mình cho sự nghiệp
phát triển kinh tế địa phương và nâng cao đời sống của người trồng mía, vun đắp cho
tình hữu nghị Việt Nam- Ấn Độ.
Giai đoạn từ năm 1998- 1999:
Giai đoạn này Công ty hoạt động sản xuất tại tỉnh Thừa Thiên Huế, nhưng trong
suốt hai năm hoạt động ở đây nguồn nguyên liệu mía thiếu và triển vọng phát triển
vùng nguyên liệu chưa có nên công ty quyết định di dời nhà máy.
Giai đoạn từ năm 2000- 2001:
Năm 2000, Công ty di dời nhà may tới tỉnh Phú Yên, tại đây công ty chính thức
đi vào hoạt động tháng 06 năm 2001 với công suất hoạt động là 2.500 tấn mía mỗi

Trang: 20


ngày. Với hệ thống trang thiết bị, máy móc hiện đại được nhập khẩu từ các hãng nổi
tiếng của Anh Quốc như: Tate & Lyte… và của tập đoàn KCP Ấn Độ.
Giai đoạn từ năm 2006 đến nay:
Từ năm 2006 đến nay, do nhu cầu về đường ngày càng gia tăng và lượng
nguyên liệu ngày càng nhiều, công ty đã áp dụng một số chính sách khuyến nông nên
dã tăng năng suất hoạt động từ 3.200 tấn đến 5.000 tấn mỗi ngày bắt đầu trong vụ ép
2007- 2008.
Công ty đặt tại thị trấn Củng Sơn, thuộc trung tâm của 13 xã huyện Sơn Hòa và
các huyện miền núi lân cận với thổ nhưỡng thích hợp cho việc chuyên canh cây mía,
tạo điều kiện thuận lợi cho nguồn nguyên liệu dồi dào, giảm bớt chi phí vận chuyển
mía từ ruộng đến nhà máy, góp phần giảm chi phí sản xuất dẫn đến giảm giá thành,
tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
- Chức năng của Công ty:
Chức năng chính là:
+ Thu mua nguyên vật liệu mía phục vụ cho quá trình sản xuất đường
+ Chế biến đường tinh luyện cao cấp đạt chất lượng ISO 9001- 2000
Ngoài ra Công ty còn thực hiện một số chức năng phụ như: Cung cấp giống
mới, phân bón, ứng trước tiền công chăm sóc mía cho nông dân, sẵn sàng cho nông
dân vay vốn để mua máy móc, mở rộng diện tích mía, thường xuyên mở lớp tập huấn
nâng cao kỹ thuật thâm canh mía.
- Nhiệm vụ của Công ty
+ Công ty TNHH công nghiệp KCP Việt Nam tổ chức thực hiện kế hoạch sản
xuất kinh doanh trên cơ sở chỉ tiêu do công ty mẹ giao và chịu trách nhiệm trước tổng
công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và trước khách hàng về
những sản phẩm do mình làm ra.
+ Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng kí, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và nộp

thuế cho Nhà Nước.
Trang: 21


+ Tuân thủ và chấp hành tốt quy định về môi trường, an ninh trật tự và đảm bảo
lợi ích hợp pháp cho người lao động.
+ Ghi chép sổ sách kế toán đầy đủ và quyết toán theo đúng quy định của pháp
lệnh thống kê và chịu sự kiểm tra của cơ quan tài chính.
+ Mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
+ Đẩy nhanh công tác đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ cán bộ công nhân
viên nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Công ty TNHH công nghiệp KCP Việt Nam tổ chức bộ máy quản trị theo mô
hình trực tuyến - chức năng. Theo Phòng
đó, mốivăn
quan
thưhệ giữa cấp dưới và cấp trên là một
đường thẳng còn các bộ phận chức năng chỉ làm nhiệm vụ chuẩn bị những lời chỉ dẫn,
những lời khuyên và kiểm tra sự hoạt
động nông
của các
Phòng
vụbộ phận trực tuyến.
Mô hình trực tuyến chức năng này sẽ thu hút các chuyên gia vào việc giải quyết

Phòng kế toán

các vấn đề chuyên môn, do đó giảm bớt gánh nặng cho nhà quản lý. Tuy nhiên cơ cấu

Giá

m
đốc
quản
lí
Chất
lượn
g

này sẽ làm cho số cơ quan chức năng trong tổ chức tăng lên, do đó làm cho bộ máy
quản lý cồng kềnh, nhiều đầu mối và đòi hỏi người lãnh đạo phải luôn điều hòa phối
các cơ quan chức năng.

Giá
m
đốc
công
nghệ

hóa
hợp hoạt động của các bộ phận để khắc phục hiện tượng không ănKho
khớp,
cục bộ của
Chất

Với hình thức tổ chức này công ty có thể phát huy toàn bộ khả năng của các bộ

Giá
m
đốc
Cơ

khí

khí

Kho tổng
Hợp

Phòn
g
Kinh
doan
h

Giá
m
đốc
nguy
ên
Liệu

Giá
m
đốc
Điều
hành

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy quản lý

Trang: 22

Phòn
g lao
động

Tổng
Giám
Đốc

Phòn
g
bảo
vệ

phận, đồng thời giúp công ty phân công công việc một cách hợp lý hơn. Xưởng cơ

Bộ phận
Bán hàng

Bộ phận
Mua hàng


Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:
- Tổng giám đốc: Là người đứng đầu công ty do chủ tịch hội đồng quản trị bổ
nhiệm, là người có toàn quyền quyết định cho mọi hoạt động sản SXKD của công ty.
- Phòng Lao động: Là phòng quản lí toàn bộ nhân viên trong công ty, tiếp nhận
hồ sơ của người lao động. Xem xét và đánh giá khả năng trình độ và nghiệp vụ của
từng người lao động để có kế hoạch tổ chức sắp xếp nhân viên phù hợp với trình độ

khả năng và công tác.
Trang: 23


- Phòng Kinh doanh: Trưởng phòng kinh doanh phụ trách hoạt động mua và
bán hàng.
+ Bán hàng: Tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm với giá tốt nhất luôn tìm
cách thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, chịu trách nhiệm tìm và thuê kho để kí
gửi sản phẩm tiêu thụ.
+ Mua hàng: Công ty có nhu cầu mua nguyên vật liệu, trang thiết bị phải chịu
trách nhiệm tìm kiếm người cung cấp để mua sản phẩm với giá thấp.
- Giám đốc Nguyên vật liệu: là bộ phận tham mưu cho Tổng giám đốc, công
tác nhân sự và công tác khác.
- Giám đốc Điều hành: Là bộ phận tham mưu cho Tổng giám đốc, lập kế
hoạch tuyển dụng lao động, lập kế hoạch tiền lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế,
kinh phí công Đoàn, bảo hộ lao động, tổ chức hoạt động các khóa huấn luyện về an
toàn lao động, phòng cháy và chữa cháy cho tất cả công nhân viên và vệ sinh môi
trường trong công ty.
- Giám đốc Cơ khí: Quản lí bộ phận điều hành dây chuyền sản xuất.
- Giám đốc Công nghệ: Quản lí sản xuất đường, sản xuất các loại đường cao
cấp, đường kính trắng cao cấp, quản lí dây chuyền công nghệ.
- Giám đốc Quản lí chất lượng: Chuyên kiểm tra và đo thử đường mía trước
khi nhập vào nhà máy để sản xuất hướng dẫn vận hành kỹ thuật chế biến đường và
kiểm tra chất lượng sản xuất theo đúng quy định trước khi đóng gói bao bì sản phẩm.
- Phòng Kế toán: Kế toán trường: Điều hành mọi hoạt động của kế toán viên và
thủ quỹ, giám sát thu chi, tiền mặt, tiền vay, tiền gửi ngân hàng đảm bảo hiệu quả
nguồn vốn sử dụng mang lại lợi nhuận cho công ty, tham mưu cho giám đốc chiến lược
tài chính cảu công ty.
- Phòng Nông vụ: Tìm nguồn nguyên liệu mía để phục vụ cho quá trình sản
xuất đường, hướng dẫn bà con về kĩ thuật trồng mía cho năng suất cao và chất lượng

phù hợp với yêu cầu của công ty.
- Phòng Hành chính: Bộ phần văn thư: cung cấp các đồ dùng văn phòng phẩm
cho các phòng ban và làm nhiệm vụ gửi và nhận thư, phách từ các khách hàng.
Trang: 24


- Phòng Bảo vệ: Theo dõi công tác an ninh, kiểm tra xe trước khi cho vào bên
trong nhà máy, kiểm tra tình trạng xe có chứa nước, mật rỉ, đá hoặc bất kỳ vật thể lạ
nào hay không. Bên cạnh đó, phòng còn theo dõi công tác phòng cháy chữa cháy trong
công ty.
2.1.5. Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm đường của Công ty
Sơ đồ 2.2: Quy trình công nghệ sản xuất đường
Nguyên vật liệu
Lò hơi

Tổ
ép

Tổ
Lắng

Tổ
Bốc
hơi

Tổ
Nấu
Đường

Tổ

Li
tâm

Tổ
Tinh
Luyện

Tổ
Nấu
Đường
Tinh

thô

Tổ
Tinh
Luyện

Luyện

Lắng
Nổi

Trao
Đổi

ion
( Nguồn: Phòng Kinh doanh- marketing)
Hiện nay công nghệ sản xuất của công ty là một quy trình liên tục, từ khâu
chuẩn bị nguyên vật liệu đến việc chế biến các loại sản phẩm, đảm bảo chặt chẽ giữa

các khâu.
Nội dung cơ bản của quy trình công nghệ:
+ Tổ lò hơi: Lấy bã mía để đốt lò hơi cung cấp cho các tổ trong toàn bộ quá
trình nấu mía thành đường.

Trang: 25