Tiểu luận môn quản trị marketing

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ-MARKETING

TIỂU LUẬN GIỮA KỲ

MÔN HỌC: QUẢN TRỊ MARKETING
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CỦA
NƯỚC RỬA CHÉN MỸ HẢO VÀ ĐƯA RA GIẢI PHÁP
GVHD: NGUYỄN VĂN TRƯNG
DANH SÁCH NHÓM
Lê Ngọc Trang Đài CM04
Nguyễn Ngọc Huỳnh Trân CM03
Phạm Hoàng N.P Thảo Trang CM03
Đặng Thị Huyền Nghi CM03


2


MỤC LỤC

3


MỤC LỤC BIỂU ĐỒ

4


MỤC LỤC BẢNG

5


I.

CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. Khái niệm chiến lược xúc tiến và xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích
khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có
thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn.
Các hoạt động trong Marketing mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định giá, phân phối chủ
yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa doanh nghiệp với trung gian Marketing. Trong
khi đó, hoạt động xúc tiến, nhân tố thứ tư trong Marketing mix, giúp cho doanh nghiệp truyền
thong trực tiếp với khách hàng.
Hiện nay, các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng,
các giới trung gian và những giới công chúng khác bằng một hỗn hợp truyền thong Marketing,
hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến. Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm:
•
•
•
•
•

Quảng cáo
Khuyến mãi
Quan hệ công chúng và tuyên truyền
Bán hàng trực tiếp
Marketing trực tiếp

Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện để truyền thông tin
liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết về sự sẵn có của sản
phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng
loại khác và nhắc họ mua thêm khi đã dùng hết các sản phẩm đã mua. Khi các nỗ lực của xúc
tiến hỗn hợp đã đạt được thì đồng nghĩa rằng thị phần của công ty, số lượng hàng hoá tiêu thụ và
doanh số bán sẽ được tăng lên.
(Nguồn: Bản chất và vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hệ thống Marketing-mix
Link: />
6


2. Vai trò và mục tiêu chiến lược xúc tiến
a. Vai trò

Một công ty khi có một chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích ứng với thị trường sẽ thu được rất
nhiều lợi ích không chỉ bằng việc tăng doanh số hay lượng bán. Họ sẽ tạo được và duy trì mối
quan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng của mình, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu trong khách
hàng và xây dựng một hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty.
Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩy người tiêu dùng thử sản
phẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin một cách chính xác, khuyến khích
các nguồn lực vên ngoài để họ có những tuyên truyền tốt đẹp về sản phẩm cũng như công ty, tạo
ấn tượng về sản phẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ về những đặc tính và lợi ích mà sản phẩm
mang lại, giúp cho công ty xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như sản phẩm trong tâm
trí người tiêu dùng.
b. Mục tiêu của chiến lược xúc tiến

Khơi dậy mối quan tâm đối với sản phẩm, ngay khi khách hàng chưa biết đến sự tồn tại của sản
phẩm.
Thông báo cho khách hàng về sản phẩm và các lợi ích của nó khi họ không hiểu rõ về sản phẩm.

Tạo lòng tin đối với sản phẩm và doanh nghiệp khi khách hàng đã biết về sản phẩm nhưng chưa
hoàn toàn tin vào giá trị của sản phẩm.
Thuyết phục khách hàng rằng các lợi ích của sản phẩm lớn hơn chi phí họ bỏ ra và để họ quyết
định phải mua sản phẩm.

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến
Nguồn:

/>
hop

a. Bản chất sản phẩm
7


Giá trị đơn vị. Các sản phẩm giá trị thấp nhằm vào thị trường quảng đại. Do vậy sử dụng quảng
cáo là thích hợp. Sản phẩm có giá trị cao phù hợp với bán hàng trực tiếp.
Tính cá biệt của sản phẩm. Quảng cáo phù hợp với các sản phẩm tiêu chuẩn hoá. Bán hàng trực
tiếp phù hợp với sản phẩm cá nhân hoá.
Các dịch vụ trước và sau bán hàng. Các dịch vụ này càng nhiều thì càng phù hợp với bán hàng
trực tiếp, vì chỉ bán hàng trực tiếp mới có thể cung cấp được các dịch vụ khách hàng đầy đủ.
b. Thị trường mục tiêu

Sự sẵn sàng mua: Thị trường mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn sẵn sàng mua.
Đó là: nhận biết, hiểu biết, có thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua. Ví dụ như ở giai
đoạn nhận biết, người bán cần thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm qua một chiến dịch
quảng cáo. Để tạo ra sự ưa thích cần phải so sánh với các sản phẩm cạnh tranh để khách hàng
thấy sự ưu việt của sản phẩm của mình so với sản phẩm cạnh tranh.
Phạm vi địa lý của thị trường: Bán hàng trực tiếp phù hợp với một thị trường có địa bàn nhỏ.
Còn đối với các địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp.

Loại khách hàng: Các loại khách hàng khác nhau thì cần sử dụng các công cụ truyền thông
khách nhau, nội dung và hình thức truyền thông khác nhau. Ví dụ như đối với khách hàng công
nghiệp, thì bán hàng cá nhân có hiệu quả hơn.
Mức độ tập trung của khách hàng: Nếu khách hàng càng đông thì quảng cáo có tác dụng hơn.
Nếu ít khách hàng, thì bán hàng cá nhân là phù hợp.
c. Chu kỳ sống của sản phẩm

Giai đoạn giới thiệu: cần thông tin và hướng dẫn khách hàng tiềm năng về sự hiện hữu của sản
phẩm, cách sử dụng, các lợi ích thỏa mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp. Trong giai đoạn này,
người bán phải kích thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm.
Giai đoạn phát triển: cần kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh. Tăng cường
chú trọng quảng cáo và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi. Các trung gian có thể tham gia
chia sẻ các nỗ lực xúc tiến.
8


Giai đoạn trưởng thành: Khuyến mãi được nhấn mạnh hơn quảng cáo. Người mua đã biết về sản
phẩm nên quảng cáo được như công cụ thuyết phục hơn là để thông tin. Lực lượng bán hàng
đông đảo để hỗ trợ quảng cáo. Mục tiêu là suy trì lợi nhuận đang có hướng giảm sút.
Giai đoạn suy thoái: Tất cả nỗ lực xúc tiến được cắt giảm. Nhấn mạnh sự nhắc nhở để duy trì
khách hàng. Khuyến mãi vẫn được sử dụng mạnh.
d. Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn

Chiến lược xúc tiến nhằm vào các trung gian được gọi là chiến lược đẩy. Chiến lược xúc tiến
nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng được gọi là chiến lược kéo.
Trong chiến lược đẩy, các chiến lược xúc tiến hay được dùng là bán hàng trực tiếp và khuyến
mại các trung gian nhằm đẩy sản phẩm chuyển qua các trung gian trong kênh phân phối đến
khách hàng cuối cùng. Loại chiến lược này phù hợp với các sản phẩm phục vụ các nhà kinh
doanh cũng như các hàng tiêu dùng khác nhau.

4. Mô hình truyền thông
Một mô hình truyền thông gồm 9 yếu tố: người gửi, mã hoá, thông điệp, kênh truyền thông,
giả mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi và nhiễm tạp. Hai yếu tố đầu là những người
tham gia chủ yếu để truyền thông tức là người gửi và người nhận. Hai phần tử tiếp theo là
những công cụ truyền thông cơ bản tức là thông tin và những phương tiện truyền tin. Bốn
phần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản mã hoá, giải mã, đáp ứng lại và liên hệ
ngược. Phần tử cuối cùng là sự nhiễu tạp.

9


Mô hình truyền thông này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông có
hiệu quả. Người gửi phải biết mình thông tin đến công chúng nào và muốn có phản ứng đáp lại
như thế nào. Họ mã hoá thông điệp của theo cách có tính đến quá trình giải mã thông điệp thông
thường của công chúng mục tiêu. Họ phải tạo ra những kênh liên hệ nhược để có thể biết phản
ứng đáp lại của người nhận với thông điệp đó.
Để đảm bảo thông điệp có hiều quả, quá trình mã hoá của người gửi phải ăn khớp với quá trình
mã hoá của người nhận. Thông điệp về cơ bản phải là những tín hiệu quen thuộc đối với người
nhận thì thông điệp càng có hiệu quả. Điều này đặt ra một vấn đề cần giải quyết cho những
người truyền đạt thông tin từ một tầng lớp xã hội ( ví dụ như người quảng cáo ) muốn truyền đạt
có hiệu quả đến một tầng lớp xã hội khác. Nhiệm vụ của người gửi là đưa được thông tin của
mình đến người nhận trong môi trường có rất nhiều nhiễu vì người ta bị tác động của hàng trăm
thông điệp thương mại mỗi ngày và công chúng mục tiêu có thể không nhận được thông điệp gửi
đến vì một trong ba lý do. Thứ nhất là sự chú ý có chọn lọc, nghĩa là họ chỉ nhớ một phần nhỏ
thông điệp truyền đến họ. Do vậy người truyền thông phải thiết kế thông điệp làm sao để nó vần
thu hút được sự chú ý mặc dù xung quanh có nhiều tác nhân làm phân tán. Sự chú ý có chọn lọc
giải thích tại sao quảng cáo với tiêu đề đậm nét hứa hẹn một điều gì đó rất có nhiều khả năng
được chú ý đế. Chỉ cần một chút công sức bỏ ra người nhận có thể dành được một phần thưởng
rất lớn.

10


5. Các công cụ chính của xúc tiến
a. Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu
điểm của sản phẩm đến khách hàng nhằm để bán được nhanh, nhiều sản phẩm hơn. Để thực hiện
được việc này doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
Quảng cáo được sử dụng để xây dựng hình ảnh sản phẩm trong dài hạn, không tác động đến mức
bán. Quảng cáo là một phương tiện hiệu quả để thông tin đến nhiều người mua phân tán với chi
phí bình quân thấp. Quảng cáo có thể ảnh hưởng đến mức bán thông qua cách trình bày. Khách
hàng thường tin rằng những nhãn hiệu được quảng cáo mạnh phải có giá trị tốt.
Quảng cáo truyền thông tin đến thị trường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Các
phương tiện này có thể là các phương tiện phát thanh( radio, tivi…), phương tiện in ấn( báo, tạp
chí, ấn phẩm trực tiếp ), các phương tiện ngoài trời, ngoài đường và một số phương tiện khác, và
tuỳ theo mục tiêu quảng cáo mà họ có thể đưa ra các thông điệp với nội dung phù hợp với mục
tiêu đó.
b. Khuyến mãi

Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh hơn và mạnh hơn.
Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý nâng cao mức bán đang sút giảm.
Khuyến mãi hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.
Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối tượng tác động là
trung gian phân phối hay người sử dụng.
Các công cụ khuyến mãi rất đa dạng như: giảm giá, huấn luyện nhân viên, tặng sản phẩm mẫu,
tăng số lượng sản phẩm hay hội nghị, giảm tiền… tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi, các
doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau.

11


c. Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của
công ty, sản phẩm trước các giới công chúng bao gồm: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ,
các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác.
Tuyên truyền là một hình thức của quan hệ công chúng nhưng bắt buộc phải là những hoạt động
truyền thông không mang tính cá nhân và không phải trả tiền. Các cơ quan thông tin thường thực
hiện và sắp xếp các thông điệp tuyên truyền.
Mục tiêu của quan hệ công chúng nhằm: đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương
tiện cho các thông cáo báo chí và diễn giả của công ty; truyền thông những báo cáo về thành quả
hoạt động của công ty; giữ vững tình cảm của công chúng, xây dựng thiện cảm của công chúng
với sản phẩm, công ty và ngành…
Quan hệ công chúng bao gồm một số hình thức hoạt động như: quan hệ với báo chí, tuyên truyền
sản phẩm, truyền thông của công ty, vận động hành lang, và tư vấn.
d. Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin thuyết phục khách hàng
tiềm năng mua những sản phẩm hay dịch vụ của công ty.
Người bán hàng phải giải thích về những lợi ích của sản phẩm, hướng dẫn và giải thích những
tính năng, đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ sua bán để làm hài lòng khách, thu thập những thông
tin về thị trường và đối thủ nhằm cải tiến chiến lược marketing.
Những mục tiêu của bán hàng trực tiếp có thể theo hướng tạo nhu cầu hay theo hướng xây dựng
hình ảnh. Mặc dù nhiều công ty quan tâm đến việc thông tin, nhắc nhở và xây dựng hình ảnh
nhưng mục tiêu chủ yếu vẫn là hướng khách hàng đến với sản phẩm.
e. Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác

(không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc
12


tiềm năng, là hình thức kết hợp cả ba yếu tố: quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng trực tiếp nhằm
bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp là làm khách hàng tiềm năng mua ngay, tác động đến nhận thức
và dự định mua sau đó của khách hàng, tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng, gửi những thông điệp
nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty, thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị
cho lần mua sau.

6. Các quyết định về xúc tiến
a.Những quyết định lớn trong việc Quảng cáo

Xác định mục
tiêu của quảng
cáo

Quyết định về
nội dung: AIDA

Quyết định về
ngân sách

Đánh giá hiệu quả
quảng cáo

Quyết định về
phương tiện
thông tin

Bước 1: Xác định mục tiêu
Để thông tin:
Giới thiệu về sản phẩm mới
Đề nghị cách sử dụng mới
Cho hay về thay đổi giá cả
Giải thích công dụng của sản phẩm
Để thuyết phục:
Tạo sự ưa thích hiệu hàng
Khuyến khích dùng thử nhãn hiệu
Thay đổi cách nhìn của khách hàng về tính
năng sản phẩm
Để nhắc nhở:
Nhắc khách hàng là sản phẩm sẽ cần thiết
trong tương lai gần
Nhắc khách hàng biết nơi có bán sản phẩm
Xây dựng hình ảnh ngành hoặc công ty:
Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về ngành
sản xuất hoặc công ty

Mô tả những dịch vụ có sẵn
Chỉnh lại những ấn tượng sai
Làm khách bớt e ngại
Xây dựng hình ảnh công ty
Thuyết phục khách hàng mua ngay
Thuyết phục khách hàng giao dịch

Nhắc khách hàng nhớ trong mùa ế khách
Giúp sản phẩm có vị trí hàng đâu trong óc
khách

Xây dựng và phát triển danh tiếng thương hiệu
Quảng bá thương hiệu

Bước 2: Quyết định ngân sách
13


•
•
•
•

Phương pháp tùy vào khả năng tài chính: có lời mới quảng cáo.
Phương pháp phần trăm trên mức tiêu thụ: tối đa 10% trên doanh thu.
Phương pháp ngang bằng ĐTCT: bỏ ra mức chi phí quảng cáo bằng ĐTCT đã làm.
Phương pháp tùy theo mục tiêu và công việc đòi hỏi: Cần đến mức nào thì chỉ như vậy.

Bước 3A: Xây dựng nội dung
•
o
o
o

Nguyên tắc: Nội dung quảng cáo phải đạt các yêu cầu sau:
Lôi cuốn sự chú ý (get Attention)
Tạo sự quan tâm (hold Interest)
Tạo sự ham muốn (create Desire)

Dẫn đến hành động (lead to Action)
•

o
o
o

Nội dung quảng cáo thường gồm:
Tính chất, đặc điểm, công dụng, lợi ích của sản phẩm
Điều kiện thanh toán, địa điểm mua bán...
Những ưu thế, những điểm độc đáo của sản phẩm dành cho khách hàng mà sản phẩm
khác không có được

Bước 3B: Quyết định về phương tiện truyền thông
Dựa vào sự phân tích mục tiêu, tầm ảnh hưởng, tần suất và tác động của quảng cáo, các phương
tiện truyền thông chính, các cơ sở truyền thông chuyên biệt, thời điểm quảng cáo các nhà quản
trị marketing sẽ lựa chọn được các phương tiện quảng cáo phù hợp nhất.
Bước 4: Đánh giá hiệu quả quảng cáo
Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo không có phương pháp tính toán chính xác. Mặc dù số tiền chi
cho hoạt động quảng cáo là rất lớn nhưng không thể tính được số tiền đó đạt hiệu quả về doanh
thu, lợi nhuận là bao nhiêu. Một cách hợp lý để đánh giá hiệu quả quảng cáo là xem những mục
tiêu đề ra của quảng cáo có thể đạt được hay không.
b.Những quyết định lớn về khuyến mãi
•

Xác lập mục tiêu khuyến mãi: đối với người tiêu dùng, mục tiêu là thúc đẩy tiêu
dùng thường xuyên hơn với khối lượng lớn hơn, sử dụng thử và thu hút người tiêu
dùng của ĐTCC. Đối với nhà bán lẻ, mục tiêu là khuyến khích họ bán mặt hàng
mới, tồn kho nhiều, thúc đẩy mua ngoài mùa tiêu thụ...
14


•

•

Lựa chọn công cụ khuyến mãi:
o Qùa tặng, phiếu thưởng, phiếu đổi hàng, gói hàng chung, hàng mẫu.
o Trưng bày và biểu diễn tại nơi bán.
o Xúc tiến thương mại.
o Những hội nghị doanh nghiệp và các buổi triễn lãm thương mại
o Tổ chức trò chơi, cuộc thi.
Triển khai chương trình khuyến mãi: Quyết định quy mô khích lệ, điều kiện tham
gia, phương tiện phân phát cho việc khuyến mãi, thời hạn khuyến mãi, thời điểm

•

khuyến mãi và tổng kinh phí khuyến mãi.
Thử nghiệm trước: mục đích của thử nghiệm trước là để xác định đúng có phù

•

hợp và có quy mô đúng mức hay chưa.
Tiến hành khuyến mãi: công ty phải có kế hoạch tiến hành chương trình khuyến

•

mãi bao gồm từ lúc khởi sự đến lúc kết thúc.
Đánh giá kết quả: so sánh doanh số trước và sau khuyến mãi, xem xét dữ liệu về
nhóm khách hàng, khảo sát khách hàng và qua những thử nghiệm với sự thau đổi

mức khuyến mãi, thời gian...
c. Những quyết định quan trọng trong việc tuyên truyền

• Xác định mục tiêu tuyên truyền: làm thế nào để đưa sản phẩm lên được các báo
•

hàng đầu hay tuyên truyền về lợi ích của sản phẩm.
Lựa chọn thông điệp và công cụ tuyên truyền: lựa chọn các câu chuyện/bài viết

•

hấp dẫn để tuyên truyền và chọn các công cụ tuyên truyền thích hợp.
Tiến hành kế hoạc tuyên truyền: đưa ra các câu chuyện/bài viết lên các phương

tiện truyền thông.
Đánh giá kết quả tuyên truyền: có thể đo lường kết quả tuyên truyền bằng cách:
o Xem số lần xuất hiện trên các phương tiện truyền thông: diện tích trên các
o

báo, số phút trên các đài phát thanh, truyền hình.
Thay đổi trong nhận biết/hiểu/thái độ của khách hàng đối với sản phẩm sau

chiến dịch tuyên truyền.
Tác động đến doanh số và lợi nhuận.
d.Những quyết định chủ yếu trong Quan hệ công chúng
• Xác định các mục tiêu Quan hệ công chúng:
o Tạo sự biết đến sản phẩm hay doanh nghiệp.
o Tạo sự tín nhiệm.
o Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý.
o Giảm bớt chi phí xúc tiến.
• Lựa chọn thông điệp và phương tiện của Quan hệ công chúng: phù hợp với mực
o

•

tiêu Quan hệ công chúng.
Thực hiện kế hoạch Quan hệ công chúng: Triển khai việc tuyên truyền, dàn dựng
những sự kiện đặc biệt, những bài nói chuyện...
15


•

Đánh giá kết quả của Quan hệ công chúng gồm:
o Xem số lần xuất hiện trên các phương tiện truyền thông.
o Thay đổi trong nhận biết/hiểu/thái độ của khách hàng sau khi thực hiện Quan
o

hệ công chúng.
Tác động đến doanh số và lợi nhuận.

e.Những quyết định chủ yếu để quản trị lực lượng bán hàng
•

Thiết lập những mục tiêu cho nhân viên bán hàng bao gồm:
o Thăm dò: tìm kiếm và vun trồng khách hàng mới.
o Thông tin: Truyền đạt những thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp.
o Bán hàng: gồm tiếp khách, giới thiệu, trả lời những cự tuyệt của khách hàng
o
o

và kết thúc việc bán.
Phục vụ: cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

Thu thập dữ liệu: điều nghiên và tình báo về thị trường để có các dữ liệu cần

thiết.
o Điều phối: đánh giá tính chất của khách hàng và điều phối những sản phẩm
•

khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu.
Thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng bao gồm các vấn đề về chiến lược,
cấu trúc, quy mô và mức bồi dưỡng cho lực lượng bán hàng.
o Chiến lược cho lực lượng bán bàng: lực lượng bán hàng có thể sử dụng một
hay nhiều hướng tiếp cận với khách hàng sau: người bán hàng tiếp với người
mua, nhóm người mua; nhóm người bán với nhóm người mua; hội nghị khách
o

hàng; hội thảo.
Cấu trúc lực lượng bán hàng: có thể xây dựng một cấu trúc lực lượng bán
hàng theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo khách hàng hay theo cấu trúc phức
hợp: Lãnh thổ - Sản phẩm, Lãnh thổ - Khách hàng, Sản phẩm – Khách hàng

o

hay Lãnh thổ - Sản phẩm – Khách hàng.
Quy mô của lực lượng bán hàng: nhiều doanh nghiệp dựa theo khối lượng
công việc để ấn định quy mô cho lực lượng bán hàng như khối lượng bán

o

hằng năm, tần số giao dịch với khách hàng...
Mức bồi dưỡng cho lực lượng bán hàng: Để thu hút lực lượng bán hàng cần có
chính sách bồi dưỡng khi người bán hàng hoàn thành và hoàn thành vượt mức

khách hàng hay được trả lương cao hơn đối với người có nhiều kinh nghiệm

•

hay thâm niên nhiều hơn.
Tuyển mộ và lựa chọn người đại diện bán hàng:

16


o

Trước hết cần xác định các tiêu chuẩn để lựa chọn sau đó là việc tuyển mộ.
Thủ tục tuyển mộ có thể do ĐDBH giới thiệu, do các trung tâm giới thiệu việc

o
•

làm, do đăng quảng cáo hay tiếp xúc với sinh viên đại học.
Các đánh giá người xin việc: Sau khi tuyển mộ cần tuyển chọn người tốt nhất

bằng cách phỏng vấn và kiểm tra kéo dài người xin việc.
Huấn luyện các nhân viên bán hàng: việc huyến luyện nhằm giúp nhân viên bán
hàng biết và đồng nhất mình với công ty, biết sản phẩm, đặc điểm của khách hàng
và ĐTCC, biết cách giới thiệu hàng cho khách và người đại diện bán hàng cần

•

hiểu những cung cách trong trong việc và trách nhiệm của mình.
Giám sát nhân viên bán hàng: bao gồm chỉ đạo nhân viên bán hàng về việc mở

rộng khách hàng mục tiêu hiện tại và tương lai và đôn đốc nhân viên bán hàng tạo
ra bầu không khí của tổ chức, đặt ra hạn ngạch bán hàng và những khích lệ cho

•

họ.
Đánh giá nhân viên bán hàng: Căn cứ vào nguồn thông tin phản hồi để đánh giá
mức độ hoàn thành công việc của họ.

f.Những quyết định quan trọng của Marketing trực tiếp
•

Xác định mục tiêu của Marketing trực tiếp: Làm cho khách hàng triển vọng mua

•

hàng ngay.
Xác định thị trường mục tiêu: Cần hình dung ra những đặc điểm của khách hàng
hiện có và khách hàng triển vọng có nhiều khả năng nhất, thiết tha và sẵn sàng

•
•
•

mua hàng.
Lập sổ phiếu khách hàng: Xác định khách hàng sẽ được chào hàng.
Lựa chọn công cụ Marketing trực tiếp thích hợp cho từng khách hàng.
Tiến hành thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp trong điều kiện thực tế của

•

thị trường, tính hiệu quả của các yếu tố khác nhau đó.
Đánh giá việc thực hiện Marketing trực tiếp bằng cách đo lường mức độ đáp ứng
cần thiết của khách hàng để đảm bảo hòa vốn.

II.

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1.Công ty cổ phần hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo
•

Được thành lập từ năm 1978, Công ty Cổ Phần Hóa Mỹ Phẩm Mỹ Hảo từng là một cơ sở
kinh doanh sản xuất hóa mỹ phẩm nhỏ, qua sự cố gắng không ngừng cải tiến về chất
lượng và mô hình kinh doanh, đến nay đã chuyển sang hình thức cơ cấu cổ phần hoá
công ty.
17


•

Qua hơn 30 năm xây dựng và phát triển thương hiệu, Mỹ Hảo đã có một vị trí xứng đáng
và đứng vững trên thị trường nói chung hay những sản phẩm đáng tin cậy nói riêng. Công
ty luôn lựa chọn và mang đến những mặt hàng tốt nhất cho khách hàng. Với phương
châm “ UY TÍN – CHẤT LƯỢNG “ công ty Mỹ Hảo cam kết sẽ đáp ứng đủ nhu cầu sử
dụng của người tiêu dùng.

•

Sứ mệnh : Với phương châm “ UY TÍN – CHẤT LƯỢNG “ Công ty Mỹ Hảo cam kết
mang đến cho Người tiêu dùng những sản phẩm hoàn thiện nhất, chất lượng tốt nhất bằng

chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã
hội
Tầm nhìn: Trở thành biểu tượng “ niềm tin của mọi gia đình “ về các sản phẩm chăm sóc
da, chăm sóc cá nhân, chăm sóc sức khỏe gia đình và phục vụ lợi ích cộng đồng
Sản phẩm chính được tín nhiệm :
o Nước rửa chén.
o Nước giặt quần áo
o Nước xả làm mềm vải
o Nước tẩy Javel.
o Nước rửa kính.
o Nước lau sàn nhà.
o Nước tẩy bồn cầu.
o Xà bông thơm.
o Dầu gội đầu.
o Sữa tắm.
o Xà bông thơm.
o Nước hoa
Thị trường trong nước : toàn quốc.
Thị trưởng xuất khẩu : Úc, New Zealand, Philippines, Đài Loan, Trung Quốc, Hàn
Quốc, Lào, Campuchia. …

•
•

•
•

•

Thành viên các hiệp hội:

o Hiệp hội Hóa mỹ phẩm Tp HCM.
o Câu Lạc Bộ Dẫn Đầu ( LBC ).
o Câu Lạc Bộ HVNCLC

•

Các danh hiệu
o 16 năm liền HVNCLC 1997 – 2012.
o Thương Hiệu Mạnh Việt Nam.
o Sản phẩm VN tốt nhất năm 2010.
o Top 5 ngành hàng Hoá Mỹ Phẩm.
o Top 10 Thương Hiệu Việt.
o Huy chương bảo vệ người tiêu dùng
2.Nước rửa chén Mỹ Hảo
18


Nước rửa chén Mỹ Hảo có mặt trên thị trường VN từ năm 1990 và nhanh chóng làm mưa
làm gió trong một thời gian dài, khi chiếm hơn 50% thị phần nội địa lúc bấy giờ được một
phần người dân có thu nhập trung bình ưa chuộng trước khi bị Sunlight soán ngôi vị số 1 trên thị
trường. Tuy bị sự cạnh tranh của nước rửa chén Sunlight của tập đoàn nổi tiếng Unilever nhưng
Mỹ Hảo vẫn có chỗ đứng khá vững chắc, khẳng định thương hiệu của mình.
•
•
•

Nước rửa chén Mỹ Hảo có mặt khắp các tỉnh thành, với gần 150 nhà phân phối và hơn
500 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Nước rửa chén Mỹ Hảo vẫn là sản phẩm chủ lực, chiếm 40% thị phần và 65% doanh thu
của công ty.

Nước rửa chén Mỹ Hảo bao gồm các dòng sản phẩm sau:
o Nước rửa chén Mỹ Hảo 2x hương chanh
o Nước rửa chén Mỹ Hảo 2x hương bưởi
o Nước rửa chén Mỹ Hảo 2x hương trà xanh
o Nước rửa chén Mỹ Hảo 888
3.Tình hình hoạt động của công ty- chu kỳ sống:

Sau khi bị Unilever chiếm lĩnh thị trường nước rửa chén bằng sản phẩm Sunlight, Mỹ Hảo
chuyển hướng đầu tư cho hệ thống phân phối, tiếp thị nhắm đến phân khúc thị trường nông
thôn. Đồng thời, Mỹ Hảo xây dựng được mạng lưới phân phối với 126 nhà phân phối lớn ở
các tỉnh-thành trên toàn quốc và đặt mục tiêu trong vòng bán kính 40 km có một nhà phân
phối chính thức để từ đó sản phẩm lan tỏa đi khắp nơi...
Đến nay, thay vì bỏ chi phí cho truyền thông, quảng cáo trên truyền hình, Mỹ Hảo tập trung
đầu tư cho khâu bán hàng, đa dạng hóa sản phẩm như xà bông cục, nước lau sàn nhà, nước
xả vải. Công ty cũng đưa ra các dòng sản phẩm mới như Hương Chanh, Trà Xanh và 3X
Đậm đặc...
Nhìn vào thị trường nước rửa chén, giá cao có Sunlight, Mỹ Hảo ở tầm trung, phía dưới với
mức giá rẻ hơn có các thương hiệu như Lix, Net… Đó là chưa kể hiện nay các hệ thống siêu
thị còn tung ra các nhãn hàng riêng với mức giá rẻ. Để có thể vươn mình thực sự chứ không
chỉ sống “làng nhàng” như hiện nay, có lẽ Mỹ Hảo cần tìm cho mình một cú hích.
Nhìn vào mức tăng trưởng hàng năm có thể thấy Mỹ Hảo đang chịu một sức ép cạnh tranh
khá lớn. Tăng trưởng doanh thu năm 2009 của Mỹ Hảo chỉ đạt 5%, năm 2010 và 2011 đạt
10%. Năm 2012, Mỹ Hảo đặt mục tiêu là 25% nhưng kinh tế khó khăn cũng như những điểm
yếu nội tại khiến công ty chỉ hoàn thành được 12%.

4. Thực trạng xúc tiến của Mỹ Hảo
a.Quảng cáo:
19

Có thể nói, Mỹ Hảo là một trong những thương hiệu nước rửa chén hàng đầu trên thị trường Việt
Nam hiện nay. Nhưng so với các đối thủ cạnh tranh khác, Quảng cáo không phải là thể mạnh của
Mỹ Hảo. Với tần suất xuất hiện không thường xuyên cùng với việc ít đầu tư, làm mới sản phẩm
quảng cáo của mình, Mỹ Hảo thật sự gây ấn tượng mạnh với người tiêu dùng. Ngoài ra, không
những không đầu tư vào mảng truyền hình mà trên các phương tiện truyền thông khác: Radio,
báo, đài, tờ rơi vẫn rất ít thấy sự xuất hiện của Mỹ Hảo. Hầu như, người tiêu dùng biết đến Mỹ
Hảo vì nó là một thương hiệu nước rửa chén lâu đời từ những năm 90, 2000.
Hiện tại, Mỹ Hảo chỉ chi 3% doanh thu cho quảng cáo tiếp thị. So với các nhãn hàng đa quốc
gia, Mỹ Hảo khó xây dựng được hình ảnh trong mắt nhiều bà nội trợ, vốn chỉ có thói quen mua
sản phẩm chỉ vì... thấy quảng cáo trên ti vi.
(Theo />Trong khi đó, đối thủ Sunlight, một thương hiệu được yêu thích và dẫn đầu thị trường nước rửa
chén, lại vô cùng đầu tư vào các chiến lược quảng cáo, đặc biệt là quảng cáo trên truyền hình với
những mẫu quảng cáo hấp dẫn, thu hút và thường xuyên làm mới hình ảnh.
Đây là một trong những thực trạng chưa tốt của Mỹ Hảo, và cũng là một trong những lý do khiến
cho Mỹ Hảo chỉ xếp thứ hai trên thị trường nước rửa chén, sau Sunlight.
b.Tuyên truyền và Quan hệ công chúng
Về mặt tuyên truyền và quan hệ công chúng, cũng giống như Quảng cáo, Mỹ Hảo cũng không
chú trọng quá nhiều.
Có thể vì tiềm lực tài chính còn yếu nên Mỹ Hảo chưa thể có nhiều chiến dịch này.
Trong khi đó, đối thủ hàng đầu là Sunlight hằng năm luôn tổ chức các chương trình lớn nhằm
quảng bá cũng như đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng, có thể kể đến một vái
chương trình nổi bật như : Lễ hội Sunlight Chanh 100 , Chương trình từ thiện “Hành trình đỏ”,…
Có thể thấy,những chiến dịch truyền thông này đã phần nào giúp người tiêu dùng biết đến
Sunlight nhiều hơn.
Theo ông Lương Vạn Vinh (Tổng GD công ty Mỹ Hảo), thay vì bỏ chi phí cho các chiến dịch
truyền thông, thì ông lại đầu tư cho khâu bán hàng và đa dạng hóa sản phẩm. Đây là một phần lí
do khiến cho phương diện truyền thông của Mỹ Hảo còn yếu kém so với đối thủ cạnh tranh.
c.Khuyến mãi:
Khuyến mãi là một chiến lược vô cùng cần thiết cho bất cứ sản phẩm dù lớn hay nhỏ nào.

20


Cũng giống như các sản phẩm, Mỹ Hảo cũng xây dựng cho mình nhiều chương trình khuyến mãi
nhằm kích thích mua hàng của người tiêu dùng. Một số chương trình khuyến mãi gần đây của
Mỹ Hảo:
Dịp lễ 8/3/2015: Nước rửa chén Mỹ Hảo hương chanh 3.8kg, giá khuyến mãi 74.200đ/bình,
Tặng 1 chai nước rửa chén Mỹ Hảo 450g
Tháng 8. 2015: Giảm 64000đ/1 can 3 lit
Tuy không chú trọng về chiến lược xúc tiến, nhưng có thể thấy, Mỹ Hảo vẫn không thờ ơ trước
những chương trình khuyến mãi, một trong những chiến lược nhằm giúp tăng doanh số của bất
kỳ công ty nào.
d.Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp cũng là một trong những chiến lược xúc tiến quan trọng của Marketing Mix.
Có thể thấy một ví dụ điển hình của bán hàng trực tiếp được các công ty mở các cửa hàng đến
bán trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng mà không thông qua các kênh phân
phối nào. Hiện nay Mỹ HẢo chưa xây dựng được hệ thống bán hàng trực tiếp này. Đây cũng là
một điểm yếu của Mỹ Hảo

e.Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp chưa được Mỹ Hảo khai thác nhiều. Hiện nay có rất nhiều thương hiệu dùng
chiến lược Marketing trực tiếp bằng điện thoại, email, internet,.. để quảng bá cho sản phẩm của
mình đến gần với người tiêu dùng hơn. Thế nhưng không chỉ riêng Mỹ Hảo, mà các thương hiệu
NRC khác vẫn chưa áp dụng các hình thức này trong chiến lược Marketing.

III.

MA TRẬN SWOT
Liệt kê các cơ hội chủ yếu bên ngoài của công ty:
1. Triển khai Cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”

(Sơ lược chương trình: Chương trình “Tuần nhận diện hàng Việt Nam 2015 - Tự hào
hàng Việt Nam” sẽ chính thức được tổ chức từ ngày 27/9/2015 đến hết ngày 4/10/2015
với các hoạt động lớn đồng thời trên 3 thành phố lớn là Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí
Minh).
(Nguồn: />2. Thị phần nông thôn là một trong những thị trường tiềm năng cho các sản phẩm nội địa

nói chung và cho nước rửa chén mỹ hảo nói riêng.
− Thứ nhất, dân số ở khu vực nông thôn Việt Nam chiếm 68% trong hơn 90 triệu dân, và
hiện chỉ có 54% doanh số bán hàng tiêu dùng nhanh đến từ nông thôn.
21


−

Thứ hai, cư dân nông thôn hiện nay đang ưu tiên đầu tư vào giáo dục, và đang có sự tăng
trưởng thu nhập vào khoảng 44% trong ba năm qua.
− Năm nhóm sản phẩm dẫn đầu có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong thị trường nông
thôn là nước uống năng lượng, nước rửa chén, sữa uống đóng chai/đóng hộp, nước uống
đóng chai và nước giải khát.
(Nguồn: />3. Giá nguyên vật liệu rẻ
4. Nguồn lao động dồi dào.
5. Công nghệ đang từng bước cải tiến, tiết kiệm chi phí sản xuất.

Liệt kê các thách thức chủ yếu bên ngoài của công ty:
1. Chịu sự cạnh tranh quyết liệt của đối thủ nước ngoài với tiềm lực kinh tế mạnh quy mô

lớn, điển hình là nước rửa chén Sunlight của công ty Unilever .
Từ chỗ chiếm trên 50% thị phần, nước rửa chén Mỹ Hảo chỉ còn lại trên 40%, những đại
lý lớn của Mỹ Hảo dần rơi vào tay Unilever. Để đưa hàng hóa đến những nơi hẻo lánh,

Unilever tổ chức lực lượng bán hàng hơn 100.000 người phân bổ khắp cả nước.. Trung
bình ở mỗi tỉnh, thành phố có khoảng 34 điểm bán lẻ của Unilever.
(Nguồn:Theo một báo cáo của Viện Quản lý Kinh tế Trung ương, Bộ Kế hoạch - Đầu tư,
/>2. Người tiêu dùng ngày càng thông minh hơn trong việc lựa chọn sản phẩm cho họ. Họ

không những ưu chuộng những mặt hàng giá rẻ mà còn phải chất lượng và mang lại lợi
ích cho sức khỏe.
3. Một số ít người tiêu dùng lại có xu hướng chuộng hàng ngoại hơn hàng nội.
4. Sự cạnh tranh về giá của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước.
Liệt kê các thế mạnh chủ yếu bên trong công ty:
1. Thực hiện chính sách giá rẻ

Dựa trên giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh điển hình là nước rửa chén Sunlight của
tập đoàn Unilever. Sản phẩm có chất lượng tương đương giá thành khá cao đánh vào đối tượng
người tiêu dùng có thu nhập cao. Mỹ Hảo nhắm đến toàn bộ đối tượng khách hàng có mức giá
thấp hơn phân phối ở những vùng nông thôn xa xôi.
Điểm tựa lớn nhất của hàng VN là người VN. Ưu thế của Mỹ Hảo là chất lượng tốt nhất trong
mức giá rẻ mà đa số người dân trong nước có thể mua được. - Theo ông Lương Vạn Vinh:
Doanh nghiệp Việt hiểu được nhu cầu, mức sống, khả năng chi tiêu của người tiêu dùng để làm
ra đúng sản phẩm theo nhu cầu của họ, nhất là bán với mức giá hợp lý sẽ thuyết phục người tiêu
dùng.
22


(Nguồn: Báo Đất Việt, />2. Thương hiệu có từ lâu đời, được thành lập từ năm 1978 (Nguồn:
3.
−
−
−
−

−
−

/>Đạt được nhiều danh hiệu nổi tiếng như:
16 năm liền HVNCLC 1997 – 2012
Thương Hiệu Mạnh Việt Nam
Sản phẩm VN tốt nhất năm 2010
Top 5 ngành hàng Hoá Mỹ Phẩm
Top 10 Thương Hiệu Việt
Huy chương bảo vệ người tiêu dùng
Từ đó tạo được uy tín trên thị trường và lấy được lòng tin của khách hàng.

(Nguồn: />4. Hệ thống phân phối lớn rộng :

Mỹ Hảo xây dựng được mạng lưới phân phối với 126 nhà phân phối lớn ở các tỉnh-thành trên
toàn quốc và đặt mục tiêu trong vòng bán kính 40 km có một nhà phân phối chính thức để từ đó
sản phẩm lan tỏa đi khắp nơi..
Tìm kiếm những thị trường mới bằng cách xuất khẩu đi các nước láng giềng như
Campuchia,Đài Loan,Lào,…
.(Nguồn: />5. Ban lãnh đạo công ty tâm huyết, nhiều năm kinh nghiệm trên thương trường, am hiểu thị

trường trong nước.
Liệt kê các điểm yếu chủ yếu bên trong của công ty:
1. Nguồn lực tài chính còn hạn chế
2. Ít đổi mới bao bì sản phẩm: Trong khi sunlight luôn thay đổi mẫu mã và công nghệ mới

nhằm khiến khách hàng thích thú hơn trong khi chọn lựa như (đổi mới kiểu dáng chai,
chất lượng nước rửa chai……) thì Mỹ Hảo luôn giữ nguyên kiểu dáng nắp tròn, chai
vàng cổ điển.
3. Đặt quá nhiều sản phẩm trong cùng một cái tên (Mỹ Hảo): Khi đặt tên cho sản phẩm của

mình, công ty đã đặt gần như hết sản phẩm của mình dưới cùng một cái tên Mỹ Hảo. Đây
là một điều thật sự không nên vì khi thất cả các sản phẩm như nước rửa bát, bột giặt quần
áo và ngay cả đến dầu gội đầu cũng tên là Mỹ Hảo điều này sẽ khiến cho khách hàng
nghi ngờ về chất lượng sản phẩm của công ty.
4. Chưa đột phá trong khâu marketing: Thực tế có thể thấy, trên các phương tiện truyền
thông quảng cáo hiện nay rất ít quảng cáo mang tên của thương hiệu nước rửa chén Mỹ
Hảo, gần nhưtất cả những quảng cáo thường gặp đều là của nước rửa chén sunlight. Thật
23


sự thì đội ngũ marketing của Mỹ Hảo chưa mạnh và chuyên nghiệp nên chưa thu hút
được khách hàng về phía mình.
5. Chất lượng sản phẩm vẫn chưa thực sự tốt: Thực tế khi sử dụng nước rửa chén Mỹ Hảo
mọi người vẫn cảm thấy nước rửa chén vẫn còn ít tạo bọt và làm khô da tay, điều này cho
ta thấy công ty vẫn chưa thực sự đổi mới chất lượng sản phẩm trong khi Sunlight của
Unilever luôn có tính sáng tạo và đột phá khi họ luôn nghĩ ra nước rửa chén không hại da
tay và chứa vitamin E.
6. Chưa có sự đầu tư đúng mức vào công tác nghiên cứu thị trường
(Nguồn: />
ĐIỂM MẠNH – S
1. Thực hiện chính sách
giá rẻ
2. Thương hiệu có từ lâu
đời, được thành lập từ
năm 1978
3. Đạt được nhiều danh
hiệu nổi tiếng
4. Hệ thống phân phối
rộng khắp các vùng
5. Bộ máy điều hành có

nhiều năm kinh
nghiệm và hiểu rõ cơ
chế thị trường trong
nước.

CƠ HỘI – O
CHIẾN LƯỢC SO
1. Nhà Nước Triển khai
1. Tiếp tục phát huy thế
Cuộc vận động “Người
mạnh thực hiện chính
Việt Nam ưu tiên dùng
sách giá rẻ ở thị trường
hàng Việt Nam”
nông thôn nhằm mở
24

ĐIỂM YẾU – W
1. Nguồn lực tài chính
còn hạn chế.
2. Ít đổi mới bao bì sản
phẩm
3. Đặt quá nhiều sản
phẩm trong cùng một
cái tên Mỹ Hảo.
4. Chưa đột phá trong
khâu marketing:
Quảng cáo, xúc tiến
sản phẩm…
5. Chất lượng sản phẩm

vẫn chưa thực sự
tốt,chưa có những tính
năng riêng biệt nổi
trội.
6. Chưa có sự đầu tư
đúng mức vào công tác
nghiên cứu và phát
triển thị trường
CHIẾN LƯỢC WO
1. Mở rộng chiến dịch
xúc tiến sản phẩm,
quảng bá thương hiệu
đến người dùng nhiều


2. Thị phần nông thôn là

một trong những thị
trường tiềm năng cho
các sản phẩm nội địa
nói chung và cho nước
rửa chén mỹ hảo nói
riêng.
3. Giá nguyên vật liệu
đầu vào rẻ.
4. Nguồn lao động dồi
dào.
5. Công nghệ đang từng
bước cải tiến, tiết kiệm
chi phí sản xuất.

rộng thị phần (S1,O2)
2. Lấy cuộc vận động “
Người Việt Nam ưu
tiên dùng hàng Việt
Nam” làm bàn đạp để
tạo thêm uy tín đối với
người tiêu dùng.
(S2,O1).

THÁCH THỨC – T
CHIẾN LƯỢC ST
1. Chịu sự cạnh tranh
1. Tiếp tục mở rộng hệ
quyết liệt của đối thủ
thống phân phối đến
nước ngoài với tiềm
những thị trường tiềm
lực tài chính mạnh,quy
năng mà các đối thủ
mô lớn, điển hình là
cạnh tranh chưa chú
nước rửa chén
trọng đến (thực hiện
Sunlight của công ty
chiến lược nép góc)
Unilever .
(S4,S5,T1)
2. Người tiêu dùng ngày
2. Tiếp tục tham gia các

càng thông minh hơn
cuộc thi về sản phẩm
trong việc lựa chọn sản
hàng tiêu dùng trong
phẩm cho họ. Họ
nước để tạo lòng tin
không những ưu
với người tiêu dùng
chuộng những mặt
(S2,S3,T3)
hàng giá rẻ mà còn
phải chất lượng và
mang lại lợi ích cho
sức khỏe.
3. Một số ít người tiêu
dùng lại có xu hướng
chuộng hàng ngoại
hơn hàng nội
4. Sự cạnh tranh về giá
của các đối thủ cạnh
tranh trong và ngoài
nước.

25

hơn thông qua chương
trình “Người Việt Nam
ưu tiên dùng hàng Việt
Nam”(W4,O1)
2. Cải tiến sản phẩm ,

thêm nhiều tính năng
mới để thu hút người
tiêu dùng.
(W5,O3,O4,O5)

CHIẾN LƯỢC WT
1. Nghiên cứu và tạo ra
sản phẩm có tính năng
đặc biệt chưa xuất hiện
trên thị trường nhằm
thu hút khách hàng
(W5,T2 )
2. Cải tiến bao bì sao cho
bắt mắt và thu hút
(W2,T1)