Marketing dịch vụ vận tải của công ty TNHH vạn hồng phúc thực trạng và giải pháp

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

MỤC LỤC

SV: Nguyễn Minh Thắng

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

2
SV: Nguyễn Minh Thắng

2
2

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

PHẦN MỞ ĐẦU

1.Lý do lựa chọn đề tài
Thực tiễn cho thấy, các doanh nghiệp Việt Nam đang ngày càng quan
tâm đến việc nghiên cứu ứng dụng các kiến thức và kỹ năng quản trị
marketing hiện đại trong kinh doanh. Để thành công trên thị trường, đòi hỏi
các nhà quản trị phải có kiến thức, kỹ năng để phát triền được các chiến lược ,
kế hoạch và biện pháp marketing hiệu quả. Chính vì vậy mà hàng loạt lý
thuyết quản trị kinh doanh đã ra đời và phát huy tác dụng, trong đó không
thể không nói đến Marketing.
Maketing đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của mọi
doanh nghiệp. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh
tranh, các doanh nghiệp không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả
năng nhận thức lý thuyết và thực hành marketing vào kinh doanh. Tuy nhiên
hoạt động Marketing vẫn chưa được quan tâm đúng mức tại nhiều doanh
nghiệp, trong đó phải kể đến công ty TNHH Vạn Hồng Phúc.
Dựa vào những kiến thức đã được học và sau một thời gian thực tập tại
công ty TNHH Vạn Hồng Phúc, căn cứ vào tình hình hoạt động kinh doanh
tại công ty, em quyết định chọn đề tài: “Marketing dịch vụ vận tải của công
ty TNHH Vạn Hồng Phúc: Thực trạng và giải pháp" làm bài thực tập.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Về đối tượng nghiên cứu, đề tài mang đến những cái nhìn tổng quan về
chiến lược marketing của công ty TNHH Vạn Hồng Phúc trong những giai
đoạn phát triển gần đây
• Về phạm vi nghiên cứu, đề tài tập trung làm rõ những thực trạng , biện
pháp trong marketing của công ty TNHH Vạn Hồng Phúc trong giai đoạn
2012-2014
3. Phương pháp nghiên cứu
Để giải quyết đề tài, em sử dụng những phương pháp sau:
3
SV: Nguyễn Minh Thắng

3

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

• Phương pháp phân tích số liệu thứ cấp: đề tài đi sâu nghiên cứu một đối
tượng cụ thể nên đây là phương pháp chủ yếu trong suốt quá trình thực hiện
đề tài.
• Phương pháp so sánh: đề tài khẳng định vai trò của marketing với công
ty TNHH Vạn Hồng Phúc nên nhất thiết phải có sự so sánh, đối chiếu nhằm
tìm ra sự khác biệt và vượt trội khi có những chiến lược marketing.
4.Bố cục đề tài :
Nội dung đề tài gồm 3 phần
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Vạn Hồng Phúc
Chương 2: Thực trạng Marketing-mix dịch vụ vận tải của công ty TNHH
Vạn Hồng Phúc
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho
công ty TNHH Vạn Hồng Phúc
Trong bài, em sẽ tập trung làm rõ bản chất hoạt động Marketing và nội
dung biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để giúp cho bài khoá luận
được hoàn thiện hơn, em rất mong nhân được những đánh giá và ý kiến đống
góp từ phía thầy cô.

4
SV: Nguyễn Minh Thắng

4

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẠN HỒNG PHÚC
1.1.
1.1.1

Lịch sử hình thành và phát triển công ty
Giới thiệu chung
Tên đầy đủ bằng tiếng Việt: Công ty trách nhiệm hữu hạn Vạn Hồng
Phúc
Tên giao dịch: VAN HONG PHUC COMPANY LIMITED
Trụ sở đại diện: Số 17, ngõ 10 phố Pháo Đài Láng, Phường Láng
Thượng, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội
Được thành lập ngày 16/10/2012 và được cấp giấy phép ngày
17/10/2012 . Đại diện pháp luật: Bà Phan Thị Kim Ngọc. Tuy thành lập muộn
hơn những công ty vận tải khác nhưng công ty TNHH Vạn Hồng Phúc luôn
cố gắng phát triển mình để có thể đáp ứng được nhu cầu thi trường và hội
nhập quốc tế

1.1.2

Tầm nhìn, triết lý kinh doanh

Tầm nhìn
Tầm nhìn trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu về vận tải
đường thủy trong nước, vững vàng trong tiến trình hội nhập và toàn cầu hoá
thương mại.
Triết lí kinh doanh
Thực hiện nhiệm vụ phát triển ngành vận tải thủy nội địa theo định
hướng phát triển kinh tế của Nhà nước; Xây dựng công ty thành một doanh
nghiệp đi đầu trong lĩnh vực vận tải thủy nội địa,từng bước phát triển vận tải
ngoại địa thực hiện kết nối các phương thức vận tải, góp phần giảm tải cho
đường bộ và trở thành đơn vị đóng tầu vận tải thủy nội địa mạnh có khả năng
cạnh tranh.

1.1.3

Tổ chức bộ máy quản lý
5
SV: Nguyễn Minh Thắng

5

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng
tài
chính

Phòn
g tổ
chức

Phòn
g vận
tải

Phòng
kĩ
thuật

Ban
tàu
sâng

Ban
tàu
khác
h

1.1.4 Chiến lược phát triển
Tiếp tục xây dựng và phát triển công ty, giữ vững công ty TNHH Vạn
Hồng Phúc là một doanh nghiệp mạnh, lấy hiệu quả kinh tế là thước đo cho

sự phát triển ổn định và bền vững của công ty. Duy trì và phát triển ngành
nghề truyền thống là vận chuyển, phân phối xi măng,sắt thép, gạo. Tiếp tục
đầu tư mở rộng qui mô kinh doanh trong các lĩnh vực : Vận tải bằng đường
biển, đảm bảo cho công ty có tiềm lực kinh tế mạnh, đủ sức để cạnh tranh.
Không ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động

6
SV: Nguyễn Minh Thắng

6

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

Lĩnh vực hoạt động và kết quả kinh doanh công ty TNHH Vạn Hồng
Phúc
1.2.1Tổng quan thị trường vận tải của công ty TNHH Vạn Hồng Phúc
a, Tổng quan vận tải biển
Diện tích của mặt biển chiếm 2/3 tổng diện tích của trái đất. Từ lâu con
người đã biết lợi dụng đại dương làm các tuyến đường giao thông để chuyên
chở hành khách và hàng hoá giữa các nước với nhau. Vận tải biển xuất hiện
rất sớm và phát triển nhanh chóng. Hiện nay vận tải biển là một phương thức
vận tải hiện đại trong hệ thống vận tải quốc tế. Vận tải đường biển có những
đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu sau đây:
- Các tuyến đường biển hầu hết là những đường giao thông tự nhiên(trừ

việc xây dựng các hải cảng và kênh đào quốc tế). Do đó không đòi hỏi đầu tư
nhiều về vốn, nguyên vật liệu, sức lao động để xây dựng và bảo quản các
tuyến đường biển. Đây là một trong những nguyên nhân làm cho giá thành
vận tải đường biển thấp hơn so với các phương thức vận tải khác.
- Năng lực chuyên chở của vận tải đường biển rất lớn. Nói chung, năng
lực chuyên chở của vận tải biển không bị hạn chế như các phương thức vận
tải khác. Có thể nói đây là ngành vận chuyển siêu trường, siêu trọng. Trọng
tải của tàu biển là rất lớn. Trong những năm gần đây, trọng tải trung bình của
tàu biển tăng nhanh và có vẫn đang có xu hướng tăng lên đối với tất cả các
nhóm tàu.
- Ưu điểm nổi bật của vận tải đường biển là giá thành rất thấp. Trong
chuyên chở hàng hoá giá thành vận tải đường biển chỉ cao hơn giá thành vận
tải đường ống. Còn thấp hơn nhiều so với các phương thức vận tải khác.
Nguyên nhân chủ yếu là trọng tải tàu biển lớn, cự ly vận chuyển trung
bình dài, năng suất lao động cao... Với tiến bộ khoa học kỹ thuật và hoàn
thiện cơ chế quản lý, hiệu quả kinh tế của vận tải đường biển ngày càng tăng
lên. Bên cạnh đó, vận tải đường biển có một số nhược điểm:

7
SV: Nguyễn Minh Thắng

7

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

- Vận tải đường biển phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên. Môi
trường hoạt động của thời tiết, thuỷ văn trên biển đều ảnh hưởng trực tiếp đến
quá trình vận tải đường biển. Những rủi ro thiên tai, tai nạn bất ngờ ngoài
biển thương gây ra những tổn thất rất lớn cho tàu, hàng hoá và sinh mạng con
người mà trong những năm qua con người đã chứng kiến và chịu thiệt hại do
tai nạn tàu biển xảy ra.
- Tốc độ của tàu biển còn thấp và việc tăng tốc độ khai thác của tàu biển
bị hạn chế. Do đó tốc độ đưa hàng của vận tải đường biển chậm. Vận tải
không thích hợp với chuyên chở các loại hàng hoá trong khi có yêu cầu giao
hàng nhanh.
b. Vị trí vận tải biển ở Việt Nam.
Việt Nam nằm ở khu vực Đông Nam Á có 3260 km bờ biển có hàng
chục cảng biển lớn nhỏ chạy dài từ Bắc xuống Nam. Bờ biển Việt Nam nằm
trên tuyến đường hàng hải quốc tế chạy từ Ấn Độ Dương sang Thái Bình
Dương. Mối quan hệ hợp tác kinh tế và buôn bán giữa nước ta với các nước
trên thế giới ngày càng mở rộng và phát triển. Do đó, Việt Nam có điều kiện
thuận lợi để phát triển vận tải đường biển. Vận tải đường biển của nước ta
đang trên đà phát triển theo hướng hiện đại hoá. Đội tàu của chúng ta chưa
nhiều, nhưng vận tải đường biển đã đóng góp vai trò quan trọng trong nền
kinh tế quốc dân phục vụ chuyên chở hàng hoá ngoại thương.
Giữa các cảng biển nước ta với các cảng biển chính của nhiều nước trên
thế giới đã hình thành các luồng tàu thường xuyên và tàu chuyến. Trên các
luồng tàu này, lực lượng tàu buôn của nước ta và tàu của nước ngoài kinh
doanh khai thác. Ngành vận tải đường biển đảm nhận chuyên chở trên 80%
tổng khối lượng hàng hoá xuất nhập khẩu ở nước ta cũng như các nước
trênthế giới. Vận tải đường biển là ngành chủ chốt so với các phương thức
vận tải khai thác để có thể chuyên chở hàng hoá xuất nhập khẩu.
Thị trường vận tải biển được hình thành bởi cá nhân và tổ chức cung ứng
dịch vụ và các cá nhân, tổ chức có nhu cầu vận chuyển hàng hoá. Khaithác sự
8

SV: Nguyễn Minh Thắng

8

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

thuận lợi về vị trí địa lý, và có một hệ thống cảng biển phong phú và đa dạng
với hàng chục cảng lớn nhỏ và gần 10 khu vực chuyển tải. Hệ thống cảng
biển được xây dựng tại các trung tâm kinh tế như: Hải Phòng, Đà Nẵng, TP
HCM và gần các khu công nghiệp, khu chế suất và khu khai thác, tạo thuận
lợi cho quá trình vận chuyển hàng hoá, cung cấp nguyên vật liệu cho các nhà
máy, xí nghiệp tạo ra một thị trường vận tải đường biển tiềm năng.
- Đặc điểm nhu cầu vận tải biển.
+ Cầu về hàng vận tải biển là nhu cầu gián tiếp, nó phụ thuộc vào quá
trình sản xuất và mức tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Chẳng hạn nhu cầu vận
chuyển clinke cho nhà máy xi măng Nghi Sơn nhiều hay ít phụ thuộc vào quá
trình dự đoán mức tiêu thụ xi măng trong năm.
+ Nhu cầu về vận tải biển mang đặc tính mùa vụ. Tức là vào một thời
gian nhất định trong năm, vận chuyển hàng hoá bằng đường biển sẽ rất lớn.
Ví dụ: Vào tháng 3 → tháng 6 các cơ sở sản xuất giấy có nhu cầu vận
chuyển giấy cuộn là rất lớn để sản xuất giấy tập phục vụ cho học sinh - sinh
viên vào kỳ học mới. Mùa khô nhu cầu vận chuyển than cũng rất lớn phục vụ
cho các nhà máy xí nghiệp sản xuất.
1.2.2 Lĩnh vực hoạt động
Chức năng của công ty TNHH Vạn Hồng Phúc

- Vận tải hàng hoá đường sông, đường biển trong và ngoài nước.
- Vận tải hành khách tuyến ven biển nội địa.
- Phân phối xi măng, gạo, sắt thép cho các daonh nghiệp
- Sửa chữa cơ khí sản xuất vật liệu xây dựng lắp đặt các loại phương
tiện, thiết bị công trình giao thông đường thuỷ.
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
- Tuân thủ tất cả các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà
nước về các hoạt động kinh doanh, dịch vụ.
- Thực hiện các nghĩa vụ về nộp thuế và các khoản đóng góp khác có
liên quan.
9
SV: Nguyễn Minh Thắng

9

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

- Không ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả
năng cạnh tranh của công ty.
Nhiệm vụ của Công ty:
- Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan
cấp trên, các cơ quan chức năng khi cần
- Tuân thủ các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà nước
về công tác hoạt động kinh doanh, dịch vụ. Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh
về vận tải biển, đại lý môi giới và cung ứng dịch vụ hàng hải và các ngành

nghề kinh doanh khác nếu có liên quan đến hàng hải theo quy hoạch, kế
hoạch phát triển hàng hải của Nhà nước.
1.2.3 Phân tích SWOT
Bảng 1: Mô hình swot của công ty

SWOT

Điểm mạnh S:
S1: Nguồn nhân lực chất
lượng tốt
S2: Quản lý chất lượng tốt
S3: Sản phẩm, dịch vụ uy
tín
S4:Chính sách kinh doanh
tố
S5: Quan hệ lâu bền, tốt
đẹp với các đối tác , cơ
quan chức năng
10
SV: Nguyễn Minh Thắng

Cơ hội O:
O1: Chính sách nhà
nước
O2: Các cảng biển
lớn của nước ta
O3: Lượng khách
hàng ổn định, bền
vững
O4: Tiềm năng phát

triển ngành vận tải
đường biển
O5: Nguy cơ sản
phẩm thay thế thấp
Chiến lược SO:
Chiến
lược
trưởng tập
trung
(S1, S2, O3, O4)

Nguy cơ T:
T1: Rào cản gia nhập
ngành thấp
T2: Sự cạnh tranh gay
gắt giữa các doanh
nghiệp
T3: Thiếu chính sách
bảo hộ và hành lang
pháp lý
T4: Giá nhiên liệu bất
ổn và có xu hướng
tăng
T5:Khủng hoảng kinh
tế
Chiến lược ST:
tăng Chiến lược liên doanh,
liên kết
(S1, S4, T2, T3)

10

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Điểm yếu W:
W1: Cơ sở vật chất còn
hạn chế
W2: Công tác marketing
yếu
W3: Hệ thống quản lý
thông tin yếu
W4: Năng lực,tiềm lực tài
chính yếu
W5: Công tác dự báo, xây
dựng kế hoạch yếu

11
SV: Nguyễn Minh Thắng

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

Chiến lược WO:
Chiến lược WT:
Chiến lược quảng bá Chiến lược hội nhập
hình ảnh,
hàng ngang
thượng hiệu và các (W1, W4, T2, T3)

sản phẩm, dịch vụ có
thế mạnh
(O2, O4, W2, W5)

11

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

1.3 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2012- 2014
Bảng 2: Bảng cân đối kế toán công ty
ST

Chỉ tiêu

T

Tài sản ngắn hạn

I

Tiền và các khoản tương đương tiền

III

Các khoản phải thu

IV

Hàng tồn kho

V

Tài sản ngắn hạn khác

B

Tài sản dài hạn

I

Tài sản cố đinh

II

Các khoản đầu tư tài chính dài hạn

III

Tài sản dài hạn khác

IV

Chi phí trả trước dài hạn

I

Nợ ngắn hạn

II

Nợ dài hạn

B

Vốn chủ sở hữu

I

Vốn chủ sở hữu

12
SV: Nguyễn Minh Thắng

Năm

Năm

số

2012

2013

2014

18,363

19,561

21,069

8,754

10,535

14,967

3,946

2,366

2,439

1,140

0,054

0,192

4,523

6,606

3,471

33,876

37,505

46,038

29,726

32,539

38,597

0
11
0
13
0
14
0
15
0
20
0
21
0
22
0
24
0
24

1
25

Tổng cộng tài sản ( 250 = 100 + 200)
Nợ phải trả

Năm

10

A

A

Mã

0
30
0
31
0
32
0
40
0
41

2,420

3,060

4,060

1,254

-

1,730

0,652

3,381

52,239

57,066

67,107

10,898

12,421

13,717

10,898

5,812

4,397

0

6,609

9,320

41,341

44,645

53,390

30,920

36,102

41,725

12

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

II

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

0
42

Nguồn kinh phí, quỹ khác

0
43

Cộng nguồn vốn(430 =300 + 400)

13
SV: Nguyễn Minh Thắng

0

10,421

8,543

11,665

52,239

57,066

67,107

13

Lớp: QTKDTM 54A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

Các chỉ tiêu cân nợ và cơ cấu tài sản, nguồn vốn:
Bảng 3: Các chỉ tiêu cân nợ và cơ cấu tài sản
Đơn
STT

Chỉ tiêu tài chính

vị

Năm

Năm

Năm

tính
%

2012

2013

2014

20,9%

21,8%

20,5%

1

Tổng nợ phải trả/Tổng tài sản

2

Nợ dài hạn/Vốn chủ sở hữu

%

0,0%

53,2%

67,9%

3

Hệ số TSCĐ/VCSH

%

71,9%

72,9%

72,3%

4

Tốc độ gia tăng Tài sản

%

39,6%

9,2%

17,6%

5

Nợ phải trả/Vốn chủ sở hữu

Lần

0,26

0,28

0,25

Các chỉ tiêu cân nợ và cơ cấu TS, NV của năm 2013 tăng so với năm
2012, tuy nhiên, sang đến năm 2014 các chỉ tiêu này đã giảm và cho thấy tình

hình vay nợ và cơ cấu vốn của công ty tốt hơn. Các chỉ tiêu Tổng nợ phải
trả/Tổng tài sản và Nợ dài hạn/Vốn chủ sở hữu năm 2013 tăng mạnh là do
công ty vay vốn tại các Ngân hàng để thực hiện các dự án đang triển khai.
Sang năm 2014 dư nợ vay tại các ngân hàng giảm nên các chỉ tiêu này được
cải thiện. Bên cạnh đó Chỉ tiêu Hệ số tài sản cố định/ Vốn chủ sở hữu của
Công ty tăng qua cá năm cho thấy Công ty có đầu tư thêm TSCĐ để phục vụ
hoạt động sản xuất kinh doanh.

14
SV: Nguyễn Minh Thắng

14

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

* Các chỉ tiêu thu nhập:
Bảng 4: Các chỉ tiêu thu nhập
Đơn
STT

Chỉ tiêu tài chính

Năm

Năm

2012

2013

%

0,59%

8,36%

23,46%

%

0,49%

2,30%

4,76%

165,0

495,9

1670,5%

218,5%

vị

tính

1
2

LNST/VCSH (ROE)
LNST/TTS bình quân
(ROA)

3

EBIT/Chi phí lãi vay

4

Tốc độ tăng trưởng LNST

Lần
%

-35,4%

Năm 2014

Có thể thấy trong năm 2013, các chỉ tiêu ROA và ROE đều tăng so với năm
2012 và tiếp tục tăng lên trong năm 2014. Sở dĩ có sự tăng trưởng như vậy là do năm
2013 và năm 2014, lợi nhuận của công ty tăng mạnh với năm trước. Các chỉ số này
cho thấy qua 4 năm đi vào hoạt động, hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng
có hiệu quả và dần đi vào ổn định.

15
SV: Nguyễn Minh Thắng

15

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG MARKETING-MIX DỊCH VỤ VẬN TẢI
CỦA CÔNG TY TNHH VẠN HỒNG PHÚC
2.1 Cơ sở lý luận về Marketing trong kinh doanh
2.1.1. Khái niệm Marketing
Trươc tiên chúng ta cần làm rõ Marketing là gì? Trong thực tế rất nhiều
người bao gồm cả các nha quản trị kinh doanh thường cho rằng marketing là
bán hàng , quảng cáo hoặc nghiên cứu thị trường, Đó thực sự là các công việc
cụ thể của marketing nhưng hoàn toàn chưa đầy đủ với phạm vi và bản chất
của marketing. Marketing là khái niệm có nội hàm rộng lớn hơn rất nhiều
Tính đến nay về học thuật vẫn tồn tại nhiều định nghĩa marketing khác
nhau tùy theo quan điểm nghiên cứu .Dưới đây chúng ta xem xét một số khái
niệm marketing.
Trong Marketing căn bản của Philip Kotler : Marketing là một dạng
hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của
họ thông qua trao đổi.
Theo hiệp hội Marketing Hoa Kì – AMA: Marketing là quá trình kế
hoạch hóa và thực hiện các quyết định về sản phẩm, định giá, xúc tiến và

phân phối cho các hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm
thảo mãn các muc tiêu của cá nhân, tổ chức (1985)
Các khái niệm marketing luôn được cập nhật cho phù hợp với những
điều kiện kinh doanh mới. Vì vậy, hiệp hội Marketing Mỹ đã đưa ra những
khái niệm marketing mới cho phù hợp
Makerting là tập hợp các hoạt động , cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm
tạo ra , truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng,
khách hàng, đối tác và xã hội nói chung (2007)
Song tựu chung lại có thể định nghĩa marketing hiện đại như sau:
16
SV: Nguyễn Minh Thắng

16

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc
trao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng
có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ
chức ) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
2.1.2 Chức năng của Marketing
Chức năng cơ bản của Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh
nghiệp. Có thể nói đây là chức năng quan trọng nhất của doanh nghiệp khi
doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, nhưng muốn chức năng này
thành công nó phải đựợc phối hợp hài hoà với các chức năng khác, bắt nguồn

từ những lĩnh vực : sản xuất, tài chính, nhân sự.
2.1.3 Các chính sách Marketing – Mix cho thị trường mục tiêu
Để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, qua đó tối đa hóa lợi nhuận
cho doanh nghiệp, các nhà quản trị marketing phải phát triển các chiến lược
marketing hiệu quả , xác lập hỗn hợp marketing ( marketing-mix) với các
nhóm biện pháp chủ yếu là các quyết định sản phẩm, các quyết định giá, các
quyết định phân phối, các quyết định truyền thông marketing thường gọi tắt
là 4P.
2.1.3.1 Chính sách sản phẩm hàng hoá
a) Khái niệm sản phẩm: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị
trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một
mong muốn hay nhu cầu
( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD )

17
SV: Nguyễn Minh Thắng

17

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

b) Các cấp độ cấu thành của sản phẩm
Sơ đồ 2: Các cấp độ của sản phẩm

Hàng hoá trên ý tưởng: Là những lợi ích căn bản mà ngƣời tiêu dùng

mong đợi khi sử dụng sản phẩm.
Sản phẩm hàng hoá hiện thực: Là những sản phẩm vật chất và phi vật
chất cụ thể, thể hiện sự có mặt thực tế của chúng
Sản phẩm hàng hoá bổ sung: Là những yếu tố như lắp đặt, dịch vụ, bảo
hành, hình thức tín dụng.
2.1.3.2 Chính sách giá cả
a) Khái niệm giá cả

18
SV: Nguyễn Minh Thắng

18

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

“Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua
phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
đó.”
( Theo Marketing của PGS-PTS.
Trần Minh Đạo, ĐHKTQD )
Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và
lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả của
hàng hóa được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần đuợc và phần chi phí bỏ
ra để có được hàng hóa.
Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng, luôn giữ vai trò quan trọng

và phức tạp nhất trong các quyết định tổ chức.
b) Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá
Để có những quyết định đúng đắn về giá, đòi hỏi những người làm về
giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và
động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài.
Sơ đồ 3 : Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định về giá
Các yếu tố bên trong
1. Các mục tiêu Mar

Các quyết định
về giá

Các yếu tố bên ngoài
1. Cầu thị trường

2. Mar – mix

2. Cạnh tranh

3. Chi phí sản xuất

3.Các yếu tố khác

19
SV: Nguyễn Minh Thắng

19

Lớp: QTKDTM 54A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

1.2.4.3 Chính sách phân phối
* Khái niệm: Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân,
độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ
người sản xuất tới nguời tiêu dùng.
* Vai trò và chức năng của các trung gian trong kênh phân phối:
- Giảm thiểu mối quan hệ trong mua bán hàng hoá -> giảm được chi phí
mua bán
- Do các trung gian có khả năng chuyên môn cao hơn -> làm cho cung
cầu trên thị trường trật tự và hiệu quả hơn.
* Chức năng của kênh phân phối:
- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu hút thông tin để thiết lập kênh phân
phối
- Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo thông tin về sản phẩm để truyền tới
khách hàng
- Thương lượng: thoả thuận rồi phân chia trách nhiệm và quyền hạn
trong kênh
- Phân phối vật chất: là bảo quản, vận chuyển, dự trữ hàng hoá trong quá
trình đưa hàng từ người sản xuất tới người tiêu dùng
- Thiết lập mối quan hệ: là thiết lập và duy trì mối quan hệ với người
mua
- Hoàn thiện hàng hoá: thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất
làm cho
20
SV: Nguyễn Minh Thắng

20

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

hàng hoá hoàn thiện hơn
- Tài trợ: thực hiện cơ chế tài chính trợ giúp các thành viên trong kênh
thanh toán
- San sẻ rủi ro
Sơ đồ 4: Cấu trúc kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân

21
SV: Nguyễn Minh Thắng

21

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

- Phương thức phân phối:
+ Phân phối rộng rãi: đưa hàng hoá tới người bán lẻ càng nhiều càng tốt,
ví dụ: bánh kẹo, thuốc lá, dụng cụ y tế,…

+ Phân phối duy nhất: chọn một người bán lẻ ở khu vực địa lý nhất định
và yêu cầu người bán lẻ không bán hàng hoá của đối thủ cạnh tranh.
+ Phân phối chọn lọc: nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy
nhất, chọn một số người bán lẻ ở một số khu vực địa lý nhất định thành viên
khác của kênh thônh qua hành vi mua bán
1.2.4.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
* Khái niệm xúc tiến hỗn hợp: là việc truyền tin về sản phẩm và doanh
nghiệp tới người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng
* Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp
- Quảng cáo: là mọi hình thức giới thiệu gián tiếp và đề cao về hàng hoá
hay ý tưởng theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và phải thanh toán các chi
phí. Quảng cáo qua báo: báo nói, báo in, báo hình;băng-rôn; băng đĩa CD;
sách; tờ rơi; màn hình; vật thể trên không dưới nước; mạng internet
- Khuyến mại: là mọi biện pháp tức thời ngắn hạn để thúc đẩy việc mua
hàng
- Bán hàng trực tiếp: là việc gửi thư hoặc điện thoại trực tiếp cho khách
hàng để giới thiệu sản phẩm hay yêu cầu khách hàng có phản ứng đáp lại

22
SV: Nguyễn Minh Thắng

22

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

Sơ đồ 5: Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp

- Người gửi: cá nhân, doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin tới khách hàng
- Mã hoá: là quá trình thể hiện ý tưởng bằng một phương tiện truyền
thông nào đó
- Thông điệp: là tất cả những nội dung mà người gửi gửi đi đã được mã
hoá
Yêu cầu lựa chọn nguồn thông điệp:
+ Tính chuyên môn là trình độ mà bên truyền thông đạt tới
+ Tính tin cậy: mức độ tin cậy của nguồn thông tin
+ Tính khả thi: phản ánh mức độ mến mộ của ngƣời tiêu dùng đối với
nguồn thông tin
- Giải mã: là quá trình ngƣời nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp để tìm
hiểu ý tưởng người gửi
23
SV: Nguyễn Minh Thắng

23

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

- Người nhận: khách hàng của doanh nghiệp
- Phản ứng đáp lại: là những phản ứng của khách hàng sau khi đã tiếp
nhận và xử lý thông điệp
- Liên hệ ngược: là một phần của phản ứng đáp lại liên hệ ngược lại

người gửi
- Nhiễu: là tình trạng biến lệch khiến cho thông tin đến với người nhận
không đúng như mong muốn
- Thu thập thông tin phản hồi:
+ Điều tra xem khách hàng có nhận được tin không
+ Mức độ lưu giữ thông tin như thế nào
+ Phản ứng của khách hàng sau khi nhận tin
2.2. Chiến lược Marketing của công ty TNHH Vạn Hồng Phúc
Công ty TNHH Vạn Hồng Phúc đã thực hiện các hoạt động Marketing
trong quá trình kinh doanh dịch vụ trong vài năm qua. Tuy nhiên do khả năng
tài chính còn hạn hẹp cũng như nhận thức về vai trò của Marketing chưa đúng
mức. Do đó hoạt động Marketing của công ty còn nhiều hạn chế, không được
tổ chức lập kế hoạch một cách thống nhất, cụ thể. Những

hoạt động

Marketing đó chỉ dừng lại ở những hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với nhau
để tạo ra một sức mạnh tổng hợp vì thế nên chưa đem lại hiệu quả cao trong
kinh doanh.
2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

24
SV: Nguyễn Minh Thắng

24

Lớp: QTKDTM 54A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

Trên thực tế là công ty chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về
thị trường, khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh. Nhưng các hoạt động
này cũng được ban giám đốc, các phòng ban như phòng giao nhận vận chuyển
và phòng vận tải thuê tàu công ty quan tâm và đã có định hướng sẵn để chuẩn
bị thực hiện nghiên cứu thị trường
Không có phòng ban marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đến
các yếu tố môi trường, nghiên cứu khách hàng được coi là nhiệm vụ của các
cá nhân và phòng ban trên. Ban giám đốc và các trưởng phòng có nhiệm vụ
xem xét nhu cầu thị trường, sự thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian,
theo mùa vụ, vào các dịp lễ Tết, quan tâm tới sự thay đổi giá cước vận tải, giá
của đối thủ cạnh tranh, cũng như các chương trình nhằm thu hút khách hàng
của đối thủ cạnh tranh. Từ đó ban giám đốc sẽ có những kế hoạch cụ thể và
quyết định kịp thời, thực hiện việc học tập rút kinh nghiệm từ các công ty
khác, cũng như đưa ra các giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phù
hợp với sự biến đổi của nhu cầu thị trường.
Nhưng nhiệm vụ chính yếu của ban giám đốc là khai thác và tìm người
cung ứng dịch vụ cho công ty. Ban giám đốc tìm hiểu phân tích, so sánh các
nhà cung ứng khác nhau, để tìm ra nhà cung ứng đạt tiêu chuẩn, chất lượng
đáp ứng những nhu cầu phong phú về chủng loại hàng hoá cần chuyên chở
của khách hàng. Và tất nhiên giá cước mà công ty sử dụng phương tiện vận
tải của nhà cung ứng phải đảm bảo lợi nhuận khi cung cấp dịch vụ cho khách
hàng.
Vì vậy để hoạt động cung cấp dịch vụ vận tải biển đạt hiệu quả cao trong
những năm tới, công ty phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu thị trường, xây
dựng kế hoạch, chiến lược, chương trình Marketing có quy mô và tổ chức cụ
thể để có những thay đổi cho phù hợp với thị trường, nhu cầu khách hàng và
đối thủ cạnh tranh theo hướng có lợi cho công ty.

25
SV: Nguyễn Minh Thắng

25

Lớp: QTKDTM 54A