Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua vật liệu gỗ của Cơ sở sản xuất đồ gỗ Xuân Thành. Đưa ra những đề xuất nhằm tác động hiệu quả lên quá trình ra quyết định này

LỜI MỞ ĐẦU

Với sự phát triển về khoa học kỹ thuật và kinh tế xã hội, đời sống của người dân
cũng ngày càng được cải thiện và nâng cao. Chính vì vậy mà việc thiết kế không gian
sống, trang trí nội thất đòi hỏi tính thẩm mỹ và đa dạng hơn, nhiều vật liệu mới ra đời
nhằm đáp ứng được ngày một tối ưu hơn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Đối với lĩnh
vực trang trí nội thất ngày nay, xu hướng chọn vật liệu bằng gỗ đang ngày càng phổ biến.
Nội thất gỗ đem lại không gian sang trọng, đẳng cấp cho ngôi nhà, tạo môi trường sống
có lợi cho sức khỏe, mùa đông tạo cảm giác ấm áp và ngược lại vào mùa hè giúp cho
chúng ta cảm nhận được không khí mát mẻ, chống nóng, sàn gỗ góp phần điều hòa không
khí cho không gian của gia đình, lại lau chùi dễ dàng. Vì vậy đồ gỗ ngày càng được ưa
chuộng và trở thành lĩnh vực nhiều cơ hội để phát triển.
Chúng tôi chọn đề tài “Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định
mua vật liệu gỗ của Cơ sở sản xuất đồ gỗ Xuân Thành. Đưa ra những đề xuất nhằm
tác động hiệu quả lên quá trình ra quyết định này.” nhằm tìm hiểu các nhân tố quan
trọng tác động đến quá trình ra quyết định mua nguyên vật liệu gỗ của doanh nghiệp, từ
đó thỏa mãn yêu cầu và nhận được sự hài lòng tối đa từ phía khách hàng trong lĩnh vực
nội thất, giúp cho các nhà quản trị đưa ra những giải pháp hướng đến những nhà cung ứng
và khách hàng sử dụng sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao nhất, đẩy mạnh doanh số bán
hàng, nâng cao hình ảnh, thương hiệu của doanh trong lĩnh vực thiết kế, sản xuất và gia
công đồ gỗ.
Phần I: Nghiên cứu thị trường
Giới thiệu về doanh nghiệp
Cơ sở sản xuất đồ gỗ Xuân Thành là doanh nghiệp chuyên thiết kế và gia công các
sản phẩm về đồ gỗ, cửa, cầu thang, bàn ghế,.. đặc biệt là đồ nội thất gia đình, với hơn 8
năm kinh nghiệm trong nghề.
Địa chỉ: 1066 Đê La Thành, Quận Ba Đình, Hà Nội.
Số điện thoại: (84-4) 37 719 602; 01689 043 223; 0984 822 901


1. Nghiên cứu thị trường

2.1 Câu hỏi khảo sát.
Phụ lục 1
2.2 Kết luận qua bảng khảo sát
Qua kết quả khảo sát cơ sở sản xuất gỗ Xuân Thành về việc mua nguyên liệu gỗ ta
thấy rằng khách hàng mục tiêu mà cơ sở hướng đến là những người có thu nhập trung
bình vì vậy trong quá trình quyết định mua nguyên liệu, cơ sở dựa trên yếu tố này để đưa
ra chỉ tiêu để lựa chọn gỗ như chất lượng, loại gỗ,…Mặc dù là một cơ sở sản xuất nhỏ
nhưng sản phẩm của cơ sở luôn được định hướng thiết kế nhằm tạo ra những sản phẩm có
chất lượng tốt cho khách hàng. Sản phẩm làm ra có tốt hay không phụ thuộc vào nhiều
yếu tố như nguyên liệu, trình độ công nghệ sản xuất, trình độ tay nghề của công nhân,
trình độ quản lí của người lãnh đạo…, nhưng trong ngành sản xuất đồ gỗ thì nguyên liệu
đầu vào là một yếu tố quan trọng để tạo nên một sảm phẩm có chất lượng. Vì vậy để có
được một sản phẩm tốt theo định hướng khách hàng chủ tiệm gỗ- anh Nguyễn Văn Thành
phải tìm hiểu rất nhiều thông tin để tìm được nhà cung ứng nguyên liệu tốt nhất. Theo đó
trước khi tìm nhà cung ứng anh đặt ra các yêu cầu để có được nguyên liệu như mong
muốn. Đối với gỗ anh yêu cầu cao về độ bền và tính chống thấm, ngoài ra gỗ cũng phải
dày và đặc. Với nhà cung ứng, cơ sở cũng cố gắng tìm kiếm nguồn cung ứng gỗ có giá
hợp lí và gần cơ sở sản xuất nhất. Do gỗ được đặt mua khi có đơn hàng vì vậy để đáp ứng
yêu cầu của khách hàng về thời gian hoàn thành sản phẩm cơ sở yêu cầu rất cao về thời
hạn giao nguyên liệu gỗ cho mình đồng thời số lượng cũng cần được đứng đáp ứng đầy
đủ với các thủ tục nhanh và gọn. Dựa vào các yếu tố trên cơ sở quyết định lựa chọn nhà
cung ứng là một đại lý bán gỗ trên Đê La Thành.
Phần 2: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua vật liệu gỗ của
cơ sở sản xuất gỗ Xuân Thành.
2.1 Yếu tố môi trường.
2.1.1. Yếu tố địa lý.


Thuận lợi:
Việt Nam có vị trí trí địa lý rất thuận tiện trong lưu thông hàng hóa. Với bờ biển chạy

dài suốt chiều dọc đất nước, có nhiều hải cảng lớn phân bố ở cả ba miền, như: cảng Hải
Phòng, cảng Đà Nẵng, cảng Quy Nhơn (Bình Định), cảng Sài Gòn (TP. Hồ Chí Minh)…
là điều kiện thuận cho xuất nhập khẩu hàng hóa nói chung, nguyên liệu gỗ và sản phẩm
gỗ nói riêng.
Các cơ sở chế biến gỗ có quy mô lớn tập trung chủ yếu tại các tỉnh Đông Nam Bộ,
như: Bình Dương (khoảng 370 cơ sở quy mô lớn (trong tổng số khoảng 650 cơ sở), trong
đó hơn 50% là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài); Thành phố Hồ Chí Minh,
Đồng Nai và Bình Định. Các nhà máy băm dăm mảnh gỗ nằm tập trung tại Bắc Trung
Bộ; vùng Duyên hải Nam Trung Bộ và Đông Nam Bộ, giáp các cảng biển nước sâu và
vùng rừng trồng, hoặc ở vị trí có hệ thống đường thuỷ thuận lợi, cự ly vận chuyển khoảng
200 km.
Một số khó khăn trong quá trình vận chuyển gỗ từ nơi khai thác: Nhiều nơi, do địa
hình hiểm trở, độ dốc cao, phần lớn diện tích rừng sản xuất đều được trồng xa đường giao
thông. Ở vùng sâu, vùng xa, nếu trồng rừng sản xuất mà không có đường vận chuyển sẽ
làm cho chi phí khai thác, vận chuyển còn cao hơn giá bán.
2.1.2. Yếu tố kinh tế.
Trong những năm qua, ngành chế biến và xuất khẩu sản phẩm gỗ đã có những bước
phát triển vượt bậc, với kim ngạch xuất khẩu luôn tăng trưởng cao, năm 2009 đạt 2,6687
tỷ USD, vượt xa mục tiêu đạt 750 triệu USD kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗ năm 2004
và đạt 2 tỷ USD năm 2010 đã được đặt ra. Sản phẩm gỗ đã trở thành một trong những sản
phẩm xuất khẩu chủ lực của Việt Nam.
Thị trường xuất khẩu sản phẩm gỗ của Việt Nam không ngừng được mở rộng, 3 thị
trường chính chiếm tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu lớn nhất là Hoa Kỳ. Việc tập trung vào 3
thị trường lớn này một mặt tạo ra sức tiêu thụ lớn, tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu nhưng


cũng đầy những rủi ro khi chính các thị trường này có những biến động bất lợi. Ngoài việc
duy trì khả năng tiêu thụ trên các thị trường lớn đã có, các doanh nghiệp Việt Nam cần
đẩy mạnh phát triển các thị trường mới như: Các Quốc gia vùng Tây Á, Khu vực Đông
Âu… và quan tâm hơn đến thị trường nội địa.

Trong tháng 9/2011, xuất khẩu đạt 402 triệu USD, đưa tổng kim ngạch xuất khẩu 9
tháng đầu năm lên 3 tỷ USD, tăng 17% so với cùng kỳ năm trước, vươn lên đứng đầu khu
vực Đông Nam Á và thứ 10 thế giới.
2.1.3. Yếu tố công nghệ.
Việc áp dụng công nghệ, thiết bị chế biến phù hợp gỗ rừng trồng đường kính nhỏ như
công nghệ bóc ván mỏng không trấu kẹp, công nghệ sản xuất ván ghép thanh đã mở rộng
khả năng sử dụng gỗ rừng trồng đường kính nhỏ để phục vụ sản xuất đồ mộc. Do đó, tỷ lệ
sử dụng gỗ rừng trồng trong nước cho sản xuất đồ mộc đã ngày càng tăng lên. Các doanh
nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và các doanh nghiệp trong nước sản xuất đồ gỗ xuất
khẩu sử dụng công nghệ thiết bị trung bình và tiên tiến.
Hiện tại các doanh nghiệp chưa đầu tư nhiều cho công tác nghiên cứu ứng dụng khoa
học công nghệ. Tuy nhiên, công nghiệp chế biến gỗ hiện tại được đánh giá là lĩnh vực kỹ
thuật tương đối đơn giản, chưa đòi hỏi kỹ thuật, công nghệ cao… Thực tế có ít doanh
nghiệp nghiên cứu cải tiến công nghệ thiết bị để cải thiện chất lượng dây chuyền sản xuất,
đồng thời góp phần giảm chi phí đầu tư thiết bị nhằm nâng cao khả năng cạnh trạnh.
Thêm nữa, phần lớn các doanh nghiệp chế biến gỗ hiện nay đều có quy mô nhỏ và
vừa (50%), được phát triển từ mô hình sản xuất nhỏ kiểu hộ gia đình, hợp tác xã, tổ hợp
tác… có nhiều hạn chế về năng lực quản trị, thiết bị, công nghệ, tính liên kết của các
doanh nghiệp lại hạn chế. Với quy mô này, các doanh nghiệp rất khó thực hiện được các
hợp đồng lớn của nước ngoài nên chủ yếu vẫn là gia công và chưa thể xây dựng được
thương hiệu cho mình.
2.1.4. Yếu tố chính trị-pháp luật.


Các chính sách, luật pháp ngày càng tạo điều kiện thông thoáng hơn cho các doanh
nghiệp trong ngành và thêm vào đó việc ưu tiên về thuế quan trong các Hiệp song phương
và đa phương mà Việt Nam sắp ký kết như FTA, TPP,… sẽ có những tác động không nhỏ
tới sự phát triển cho ngành công nghiệp chế biến gỗ Việt Nam.
Ngoài ra, là những chương trình hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa ngành chế biến gỗ
trong tiếp cận vốn, thị trường, phát triển sản phẩm, đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực

quản trị, năng suất lao động, năng lực cạnh tranh. Xây dựng chương trình quảng bá
thương hiệu cho ngành gỗ Việt nam. Hỗ trợ, nâng cao năng lực hoạt động và tạo điều kiện
cho các hiệp hội ngành chế biến gỗ ở cấp quốc gia, địa phương để triển khai các chương
trình hỗ trợ, đại diện cho quyền lợi của doanh nghiệp ngành chế biến gỗ.
2.1.5. Yếu tố văn hóa-xã hội
Do có sự khác nhau về mức sống, tập quán sử dụng giữa nông thôn và thành thị, giữa
miền núi và đồng bằng cũng như nhu cầu khác nhau giữa thị trường trong nước và thế
giới nên chủng loại sản phẩm ngày càng đa dạng hơn, bao gồm cả xu hướng sử dụng
nguyên liệu. Gỗ rừng trồng sẽ tiếp tục giữ vai trò quan trọng, cùng với việc áp dụng công
nghệ chế biến phù hợp hơn, để góp phần thay thế nguồn nguyên liệu nhập khẩu đang chịu
ảnh hưởng của những yêu cầu mới của thị trường thế giới về chứng minh nguồn gốc
nguyên liệu gỗ.
Xu hướng trong những năm tiếp theo sẽ là tiếp cận với người tiêu dùng cả về gián
tiếp và trực tiếp thông qua các hệ thống phân phối hoàn thiện và ổn định hơn. Phát triển
công nghiệp chế biến gỗ sẽ thúc đẩy phát triển sản xuất lâm nghiệp, công nghiệp phụ trợ
và các dịch vụ, góp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa nông nghiệp
nông thôn, đồng thời giải quyết việc làm cho người lao động, đến 2015: khoảng 350.000
lao động, đến 2025 khoảng 400.000 lao động.
Tình trạng phá rừng vẫn xảy ra nghiêm trọng ở một số địa phương. Đáng lo ngại là
vẫn còn tới 14/56 tỉnh có rừng tồn tại tình trạng phá rừng, khai thác rừng trái phép. Các
vụ phá rừng trọng điểm tập trung tại các tỉnh Tây Nguyên, Bình Thuận, Bình Phước...
Cần phải có kế hoạch trồng mới rừng, rà soát các vùng chuyên canh nguyên liệu tập


trung với quy mô lớn, đầu tư giải pháp công nghệ để nghiên cứu, tuyển chọn các giống
cây cho năng suất cao, chất lượng tốt, có đặc tính phù hợp với sản xuất công nghiệp, đáp
ứng nhu cầu sử dụng nguyên liệu trong nước và xuất khẩu, kiểm soát một cách chặt chẽ
nguồn gỗ chuyển tải từ công ty mẹ ở nước ngoài vào các doanh nghiệp có vốn đầu tư
nước ngoài ở Việt Nam, ngăn ngừa việc trốn thuế và lẩn tránh xuất xứ gỗ.
2.1.6. Yếu tố cạnh tranh

Việt Nam đang đứng thứ sáu trên thế giới về xuất khẩu đồ gỗ, đứng thứ hai ở châu Á
và đứng đầu khu vực Đông Nam Á. Tuy vậy, ngành này gần như bỏ qua thị trường nội
địa.
Hiện nay, khoảng 80% nguyên liệu gỗ được sử dụng trong ngành công nghiệp chế
biến gỗ được nhập khẩu, chiếm đến 30-40% trong giá thành sản phẩm. Việc phụ thuộc
lớn vào nguồn nguyên liệu khiến cho giá trị gia tăng của ngành này còn hạn chế, các
doanh nghiệp trong ngành rơi vào tình trạng có doanh thu xuất khẩu cao nhưng lợi nhuận
thấp.
Khó thâm nhập ở thị trường trong nước nhưng khoảng trống cần khai thác ở thị
trường nội địa là rất lớn và cần phải quyết tâm chinh phục. Việc đầu tiên cần phải phát
huy được thế mạnh của xuất khẩu để áp dụng vào thị trường nội. Tham gia thị trường có
nhiều cách nếu như có chiến lược tốt về giá cả và sản phẩm. Việc giành lại thị trường từ
các doanh nghiệp nước ngoài không phải là quá khó khi các doanh nghiệp trong nước hợp
tác được với nhau.
Nếu như những năm trước thị trường đồ gỗ trong nước phần lớn là hàng Trung Quốc,
Malaysia... thì nay hàng Việt đã khẳng định vị thế trên sân nhà. Người tiêu dùng trong
nước đã tỏ thái độ ưu ái hơn đối với hàng Việt, doanh thu bán hàng nội của các doanh
nghiệp ngày một tăng. Nếu biết liên kết chặt chẽ lại và có cách tiếp cận thị trường trong
nước một cách nghiêm túc, ngành đồ gỗ nội thất Việt sẽ chiếm thị trường nội địa đang
dần rộng mở.
2.2 Yếu tố tổ chức.
Mỗi doanh nghiệp có các mục tiêu riêng, văn hóa riêng, cơ cấu tổ chức riêng và mối


quan hệ nội bộ riêng. Các yếu tố này ảnh hưởng đến thành phần, vai trò cách thức quyết
định của hội đồng mua hàng.
- Mục tiêu : Cơ sở sản xuất Xuân Thành mong muốn trở thành địa điểm cung cấp, sản
xuất ra các đồ gỗ như cửa, cầu thang, bàn ghế,… với chất lượng tốt nhất đáp ứng yêu cầu
của khách hàng khiến họ hài lòng khi sử dụng sản phẩm.
- Nhiệm vụ:

+ Đảm bảo chất lượng luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đưa
ra sản phẩm tốt nhất.
+ Chất lượng quyết định sự tồn tại của cơ sở sản xuất gỗ Xuân Thành.
+ Cải tiến sản phẩm thường xuyên, liên tục hệ thống chất lượng để có sản phẩm với
chất lượng cao hơn, giá cả phù hợp hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
+ Phấn đấu là nhà cung cấp vật liệu và đồ dùng nội thất mà mọi khách hàng cùng
hướng tới.
+ Định hướng phát triển : tiếp tục phát triển những sản phẩm nội thất có những kiểu
dáng đẹp và sang trọng để ngày càng được mọi khách hàng tin mua.
Chính sách và thủ tục:
+ Chính sách : Chính sách chất lượng của Xuân Thành bao gồm các mục tiêu nhằm

-

cung cấp các sản phẩm với chất lượng tốt nhất và giá cả phù hợp nhất đáp ứng được yêu
cầu của khách hàng thông qua việc không ngừng cải tiến cả về chất lượng và mẫu mã sản
phẩm.
+ Thủ tục : người mua hàng được tư vấn nhiệt tình bởi người chủ giỏi về thiết kế
không gian nhà với những sản phẩm nội thất cao cấp.Trình tự mua hàng và giao hàng
được diễn ra nhanh chóng được chỉ dẫn tỉ mỉ bởi đội ngũ nhân viên năng động có trách
nhiệm.
-

Cấu trúc tổ chức và văn hóa:

+ Cấu trúc: Đồ gỗ Xuân Thành – với quy mô nhỏ, có sự liên kết với nhau giữa các bộ
phận trong cùng lĩnh vực mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng với
những dịch vụ tuyệt vời như lắp đặt giao hàng tận nhà đúng hẹn, sửa chữa bảo hành tốt.

+ Văn hóa : từng sản phẩm với những cách bài trí phù hợp với phong thủy, với văn
hóa riêng biệt.
- Vai trò xã hội : nội thất đang là một trong những sản phẩm được người tiêu dùng
quan tâm, chiếm vị trí quan trọng trong đời sống hàng ngày.
2.3. Các yếu tố quan hệ cá nhân
Trung tâm mua hàng thường bao gồm nhiều người tham gia, những người có ảnh
hưởng lẫn nhau, vì vậy, các yếu tố quan hệ cá nhân cũng ảnh hưởng đến quá trình mua
của cơ sở sản xuất gỗ Xuân Thành. Tuy nhiên, thường rất khó để đánh giá những yếu tố
quan hệ cá nhân và động lực quần thể. Việc quyết định mua hàng của cơ sở sản xuất gỗ
Xuân Thành phụ thuộc phần lớn vào bản thân người đi mua là chủ xưởng Nguyễn Văn
Thành. Và quyết định lựa chọn nhà cung ứng dựa vào mối quan hệ quen biết của người
này.
Mối quan hệ cá nhân ảnh hưởng đến phương thức ra quyết định và “không khí làm
việc” của cơ sở sản xuất gỗ Xuân Thành. Xuân Thành có “không khí làm việc” nề nếp,
tích cực nên quyết định mua của cơ sở thường được quyết định nhanh chóng và có hiệu
quả dựa trên mối quan hệ quen biết.
Người mua là chủ xưởng Nguyễn Văn Thành, do đó anh là người ảnh hưởng trực tiếp
tới việc mua hay không mua gỗ của nhà cung ứng. Nói cách khác, anh không chỉ có ảnh
hưởng đến quyết định mua mà còn có thể hủy cả một thương vụ . Anh Nguyễn Văn
Thành vừa đóng vai trò là người quyết định, người đi mua và người sử dụng cho nên việc
ra quyết định mua hàng của anh là đơn giản chứ không phức tạp. Anh dựa vào mối quan
hệ quen biết của mình như bạn bè hay một số nhà cung ứng gỗ uy tín anh đã tin tưởng
mua nhiều năm nay. Nhưng không phải vì thế mà a không có tiểu chuẩn về sản phẩm và
về người cung ứng gỗ.Trước hết là sản phẩm cung ứng phải là có chất lượng đồng đều,
giá cả phù hợp, dịch vụ tốt (giao hàng, tư vấn) và đa dạng các chủng loại sản phẩm, ở đây
là gỗ (gỗ xoan, gỗ sồi trắng, tần bì). Thứ 2, người cung ứng phải là người có uy tín, cung
cấp sản phẩm vả dịch vụ tốt nhất. Để chọn được người bán phù hợp nhất với xưởng thì
chủ xưởng cũng phải xem xét, cân nhắc rất kỹ lưỡng vì nó ảnh hưởng tới chất lượng sản
phẩm và dịch vụ của xưởng.

2.4 Yếu tố cá nhân
Việc ra quyết định mua nguyên vật liệu gỗ của cơ sở sản xuất đồ gỗ Xuân Thành chịu
ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố cá nhân. Do cơ sở sản xuất có quy mô nhỏ nên việc ra quyết
định mua nguyên vật liệu gỗ là do chủ xưởng quyết định. Những ảnh hưởng đó được thể
hiện qua các phương diện như: tuổi tác, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn,...
Về tuổi tác: Chủ xưởng 35 tuổi nên quyết định mua nguyên vật liệu không mạo hiểm
nữa mà dựa vào những nhà cung cấp mà anh quen biết từ trước và có uy tín trên thị
trường.
Về bằng cấp chuyên môn: Anh đã có hơn 8 năm kinh nghiệm trong nghề nên quyết
định lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu gỗ theo ý kiến của anh phải đảm bảo được các
yêu cầu như: độ bền cao, chống ẩm tốt, giao hàng đúng hạn, có uy tín,.. có như vậy sản
phẩm mới đảm bảo được chất lượng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cũng như
giảm thiểu rủi do cho cơ sở xuống mức thấp nhất.
Về thu nhập: Những người có thu nhập khác nhau sẽ có quyết định chi tiêu khác
nhau. Cơ sở sản xuất đồ gỗ Xuân Thành có quy mô nhỏ nên khi lựa chọn nhà cung cấp
chủ xưởng cũng quan tâm đến nhà cung cấp có giá cả hợp lý nhưng phải đảm bảo được
chất lượng của gỗ.
Thái độ đối với rủi ro: Thái độ đối với rủi ro của người ra quyết định mua nguyên liệu
cũng ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn nhà cung cấp gỗ. Người ra quyết định lựa chọn nhà
cung cấp của cơ sở sản xuất gỗ Xuân Thành rất quan trọng, biết được tầm ảnh hưởng
trong quyết định của mình đối với cơ sở nên chủ xưởng rất cẩn thận và kỹ lưỡng khi lựa
chọn nhà cung cấp.
Ngoài ra còn có rất nhiều yếu tố cá nhân khác ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua
nguyên vật liệu gỗ của cơ sở sản xuất gỗ Xuân Thành.
Phần 3: Đề xuất nhằm tác động hiệu quả lên quá trình ra quyết định mua của cơ sở.
3.1. Từ phía cơ sở:
Các loại vật liệu mà Cơ sở sản xuất Xuân Thành đã sử dụng để sản xuất đó là:
+ Gỗ tự nhiên: xoan, Sồi trắng, Tần bì….
+ Gỗ Công nghiệp: MDF, MFC chống ẩm,…

Gỗ là nguyên liệu không thể thiếu trong các sản phẩm, vì vậy cơ sở cần chọn những
nhà cung cấp tin cậy, chất lượng và lâu dài. Trong quá trình ra quyết định mua để đạt
được hiệu quả tốt nhất Doanh nghiệp cần phải chi tiết và nghiên cứu kỹ các bước của quy
trình quyết định mua như:
+ Khi phác họa tổng quát nhu cầu cần có sự trao đổi chuyên môn trong nhóm những
người có hiểu biết về các loại gỗ:
Xác định độ tin cậy
Xác định giá cả
Khả năng đám ứng và các yêu cầu khác
Nhận định tầm quan trọng của các vấn đề
+ Cần có sự hỗ trợ của nhóm chuyên gia kỹ thuật, đưa ra các tiêu chuẩn chọn các loại
gỗ về:
Đặc tính sản phẩm: bền, chất lượng các sản phẩm đồng đều và ổn định, dễ sửa chữa,
…).
Giá cả hợp lý : chính sách giá ổn định, thời gian thanh toán linh động, chiết khấu hợp
lý, chính sách ổn định giá…
Về hoạt động giao hàng: nhanh chóng, đúng số lượng, đúng thời hạn, được hỗ trợ
phương tiện vận chuyển…
Về thương hiệu: uy tín, đạt tiêu chuẩn quốc tế, lâu năm trong ngành…
Về dịch vụ khách hàng: hệ thống báo giá đầy đủ, tư vấn tốt, nhiều chương trình
khuyến mãi, thủ tục nhanh gọn nhẹ…
Về hệ thống cửa hàng mua sản phẩm: đội ngũ nhân viên thân thiện, vị trí thuận lợi….
+ Tiếp theo, doanh nghiệp đi thực hiện các bước tiếp theo chọn ra nhà cung cấp thể
hiện được những lợi thế cạnh tranh và giải pháp khắc phục sự chưa phù hợp., ký hợp
đồng với các điều khoản rõ ràng;
+ Việc đánh giá kết quả trong quy trình quyết định mua là rất quan trọng. Doanh
nghiệp cần xác định lại các chi phí của đơn hàng, đưa ra những thành công cũng như
thiếu xót trong lần cung ứng vừa qua để rút kinh nghiệm hạn chế tối đa những phát sinh

và duy trì mối quan hệ tốt đẹp;
+ Trong quá trình quyết định mua, mỗi khi làm xong một khâu nào đấy cần có người,


bộ phận liên quan giám sát, quản lý, báo cáo kịp thời, tránh những rủi ro cho doanh
nghiệp;
+ Luôn có những phương án thay đổi khi có tác động của các yếu tố bên ngoài tác
động đến quá trình mua. Cần có các phương án phòng tránh rủi ro như: không ký được
hợp đồng, thời gian không như mong muốn, các yêu cầu từ nhà cung ứng….
Vậy cơ sở sản xuất Xuân Thành dưới vai trò là doanh nghiệp sản xuất, trong quá trình ra
quyết định mua vật liệu cũng như là mua gỗ cần cân nhắc kỹ trước các yếu tố bị tác động
từ đó xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung ứng trung thành, chất lượng và lâu dài.
3.2. Từ phía nhà cung ứng( nhà làm marketing):
+ Nhà làm Marketing cần thực hiện quản trị quan hệ khách hàng ( CRM) một cách
hiệu quả:
Duy trì khung thời gian dài hạn: bằng các hợp đồng dài hạn và tuân thủ như đúng hợp
đồng;
Tối ưu hóa vòng đời của khách hàng và làm cho khách hàng trung thành với chúng ta:
xây dựng đội ngũ nhân viên thân thiện, nhiệt tình, tích cực…; thường xuyên có các hoạt
động tặng quà cho cơ sở, mời đại diện của cơ sở tham gia các chương trình mà công ty tổ
chức ( hội chợ, triển lãm các sản phẩm từ chất liệu gỗ…);
Quản lý thông tin của cơ sở sản xuất Xuân Thành, cải thiện mối quan hệ ngày một tốt
hơn;
+ Kiểm tra, kiểm soát dịch vụ khách hàng: giao hàng nhanh chóng, báo giá, tư vấn…
thường xuyên và đưa ra giải pháp tốt hơn;
+ Có các chính sách ưu tiên, giảm giá, khuyễn mãi cho khách hàng tiềm năng và quen
thuộc…
Vậy là người làm marketing cần thể hiện lợi thế cạnh tranh của mình so với các
doanh nghiệp khác và thể hiện được thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp và xây dựng
mối quan hệ lâu dài, tốt đẹp hơn với cơ sở sản xuất Xuân Thành.

Kết Luận
Đề tài được thực hiện với mục tiêu tìm hiểu những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình ra
quyết định mua vật liệu gỗ của công ty sản xuất đồ gỗ Xuân Thành.Việc cập nhật thông


tin của khách hàng ngày nay cũng dễ dàng hơn, cho phép họ có thể mua hàng với giá cả
và dịch vụ tốt nhất. Việc thấu hiểu khách hàng sẽ mang đến cơ hội quan trọng để tìm ra
nguyên do của sự thay đổi trong mối quan hệ của các trình tụ ưu tiên.
Những xu hướng mới trong kiến trúc hiện nay là ứng dụng những vật liệu bền,
đẹp...vào các công trình nội thất gia đình, văn phòng... vật liệu vừa mang lại hiệu quả kinh
tế như giảm chi phí tổn thất về cả sản phẩm và khách hàng, thi công nhanh chóng, vừa
bảo vệ môi trường mà luôn đẹp, bền vững.
Như đã thấy thì Gỗ là vật gần gũi với con người, với thiên nhiên, tạo ra sự an toàn, sự
thoải mái cho người sử dụng. Hơn nữa tuổi thọ lại cao, tính kinh tế cho người tiêu dùng.
Mặc dù đồ gỗ nội thất đắt hơn so với các loại khác tuy nhiên thì thu nhập của người dân
cũng đang tăng lên, để có được các bộ đồ gỗ nội thất trong nhà đẹp, sang trọng không dễ
dàng, họ sẵn sàng bỏ 1 số tiền lớn để tìm được thứ mình muốn. Giờ đây con người đã
chuyển từ ăn no mặc ấm sang xu thế ăn ngon mặc đẹp, nên giá cả không còn là nỗi lo,
mối quan tâm hàng đầu nữa, mà chất lượng, độ an toàn và nét thẩm mỹ được ưu tiên hàng
đầu.
Theo nghiên cứu thống kê trên và từ phiếu điều tra khảo sát, ta có thể thấy rằng sản
phẩm nguyên liệu gỗ được cơ sở tìm, chọn mua nhiều nhất để đưa sản xuất là những loại
gỗ có nguồn gốc tự nhiên: xoan, sồi trắng...; gỗ công nghiệp MDF nguồn nguyên vật liệu
nội địa. Do cơ sở hướng đến chất lượng sản phẩm là hàng đầu, tạo nguồn tín cậy đối với
khách hàng nên yêu cầu đặt ra là cơ sở luôn đề cao tính bền đẹp, chống ẩm tốt nhất từ
nguyên liệu. Uy tín cũng được cơ sở coi trọng và ảnh hưởng lớn đến hoạt động của cơ sở.
Bất kể là sản phẩm lớn nhỏ thì cơ sở luôn cam kết chịu trách nhiệm với các thủ tục cho
các đơn đặt hàng, các hoạt động giao hàng nhanh, gọn... Giá cả sản phẩm được xem là
mối quan tâm của cơ sở và tổ chức trong ngành nội thất. Khách hàng mà cơ sở hướng tới
là những người có thu nhập trung bình do đó, giá cả đề ra cũng được cơ sở đánh giá phù

hợp trên từng góc độ sản phẩm với chính sách bình ổn giá cả.