mô tả việc phân khúc thị trường,xác định khách hàng mục tiêu và định vị hàng hóa trên thị trường mục tiêu của trà thảo mộc dr thanh

52TC2 - Nhóm 10 - Vấn đề 4

Người hướng dẫn : ThS. Vũ Thị Hoa


Danh sách nhóm
 Phan Thị Mỹ Quyên

 Bùi Thị Hoài Thương

(Nhóm trưởng)
 Nguyễn Hoàng Thiện

 Hà Thụy Huyền Khanh
 Phạm Lê Thùy Vi
(Design)

 Nguyễn Như Quỳnh

 Nguyễn Khang Ninh

 Mai Lan Phượng Hoàng

 Trần Kim Tá

 Phí Thị Tường Vân

 Võ Thị Thanh Huyền

 Lê Thị Thân

Nội dung chính:
1. Tìm hiểu vì sao cần phải phân khúc thị

trường?
2. Xác định một chương trình marketing
phù hợp với mỗi nhóm khách hàng
3. Giới thiệu một vài phương pháp định vị
sản phẩm trong thị trường


4.1 Khái niệm về thị trường
4.1.1 Khái niệm
 Thị trường là tập hợp tất cả các người mua thực sự và người
mua tiềm tàng đối với một sản phẩm.
 Như vậy marketing không chấp

nhận quan điểm cho rằng thị
trường là nơi diễn ra sự mua
bán hàng hóa hay sự gặp gỡ giữa
một cung và 1 cầu của phái kinh
tế cổ điển và tân cổ điển trước đây bởi vì hiểu như vậy là quá
máy móc và không thể nào xác định được dung lượng của thị
trường.


4.1 Khái niệm về thị trường
4.1.2 Phân loại thị trường

Sản phẩm

Địa lý

Phân loại
thị trường

Khả năng tiêu thụ

Vai trò quyết định của
người mua và người bán


4.2 Phân khúc thị trường
4.2.1 Khái niệm
Phân khúc thị trường được hiểu là
chia thị trường thành những đoạn khác
nhau mà trong đó ứng với mỗi đoạn sẽ
có một mặt hàng nhất định cho một
nhóm người nhất định
Bản chất của phân khúc thị trường chính là phân chia theo

những tiêu thức nhất định thị trường tổng thể qui mô lớn,
không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành
các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu


Một số ví dụ về phân khúc thị
trường

Thị trường chưa

phân khúc

Thị trường phân khúc theo
giới tính

Thị trường phân khúc theo 4
mức thu nhập


Tại sao doanh nghiệp phải
phân khúc thị trường?
Doanh nghiệp cần phải thực hiện phân khúc thị trường bởi

đó là yêu cầu tất yếu nếu doanh nghiệp muốn sản phẩm
được sản xuất đem lại lợi nhuận cho công ty. Phân khúc
thị trường hiệu quả bảo đảm hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Nhà tiếp thị phải bắt đầu bằng cách chia nhỏ thị trường

bởi môt chân lý rất đơn giản: không có một doanh nghiệp
nào có thể thỏa mãn tất cả mọi người trong một thị trường


Yêu cầu phânCókhúc
thị trường
thể
đo lường được

Có khả
năng thực

hiện được

Yêu cầu
phân khúc
thị trường

Có quy mô
đáng kể

Có thể
tiếp cận được


Các tiêu thức phân khúc
Tâm lý:

Địa lý:
 Vùng, Miền
 Hạng đô thị
 Mật độ
 Khí hậu

Cách ứng xử:

 Hoàn cảnh mua sắm
 Yêu cầu đối với hàng
 Loại khách
 Mức sử dụng

 Tầng lớp xã hội

 Lối sống, cá tính
Tiêu thức
phân khúc

Dân số:
 Độ tuổi
 Giới tính
 Quy mô gia đình
 Chu kì sống của gia đình
 Thu nhập
 Ngành nghề
 Trình độ
 Tôn giáo
 Quốc tịch


Các bước phân khúc thị trường
 Bước 1: Xác định thị trường kinh doanh. Phải xác
định SP/thị trường mà công ty hướng tới, thị trường này sẽ
bao gồm nhiều nhóm khách hàng không đồng nhất

 Bước 2: Xác định tiêu thức để phân khúc thị trường.
Tìm ra các tiêu thức hợp lý để phân khúc thị trường

 Bước 3: Tiến hành phân khúc thị trường theo tiêu thức
đã được lựa chọn


Các bước phân khúc thị
trường trà Dr.Thanh

 Bước 1: Xác định thị trường của

trà Dr.Thanh: tập đoàn Tân Hiệp Phát
hướng đến thị trường nước giải khát
ở Việt Nam với sản phẩm trà Dr.Thanh
có khả năng giải nhiệt và thanh lọc cơ thể


Các bước phân khúc thị
trường trà Dr.Thanh
 Bước 2: Xác định tiêu thức để phân khúc thị trường:
 Địa lý: phân bố rộng rãi trên mọi vùng
miền
Vd: ở địa bàn dân cư đông đúc, kinh tế
phát triển mạnh thì bình quân mỗi quý
phải cung cấp 10.000 chai trở lên. Còn
ở những vùng nông thôn, khu dân cư
thưa thớt, thì số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ
cung cấp là khoảng 1000 chai


Các bước phân khúc thị
trường trà Dr.Thanh
 Cách ứng xử:
 Dịp mua: vào các tháng hè và các dịp

lễ tết
 Lợi ích khi mua hàng: vừa giải khát
vừa có lợi ích về sức khỏe
 Mức sử dụng: ít dùng, dùng vừa phải,

dùng nhiều


Các bước phân khúc thị
trường trà Dr.Thanh
Tâm lí:
 Mọi tầng lớp xã hội đều có thể sử dụng
 Thói quen uống trà thảo mộc từ xa xưa
Dân số:
 Mọi lứa tuổi, tập trung chủ yếu vào thanh
niên, trung niên và người lớn tuổi


Các bước phân khúc thị
trường trà Dr.Thanh
 Bước 3: Sau khi đã lựa

chọn các tiêu thức, tập
đoàn Tân Hiệp Phát đã
tiến hành phân khúc thị
trường và cho ra mắt sản
phẩm “trà thảo mộc
Dr.Thanh” vào ngày
22/12/2008


4.3 Xác định thị trường mục
tiêu
Khái niệm
 Thị trường mục tiêu là thị

trường bao gồm các khách
hàng có cùng nhu cầu hoặc
ước muốn mà doanh nghiệp
quyết định đáp ứng
 Để lựa chọn thị trường mục

tiêu, doanh nghiệp phải thực
hiện 2 bước sau:


1. Đánh giá các khúc thị trường
 Quy mô và mức tăng trưởng

của khúc thị trường
 Mức độ hấp dẫn của khúc
thị trường
 Mục tiêu và nguồn lực công ty


Đánh giá các khúc thị trường
của trà Dr.Thanh
Quy mô và mức tăng trưởng thị
trường của trà Dr.Thanh: Sau ba
thánh kề từ ngày tung ra thị trường
(22/12/2008) được đông đảo người
tiêu dùng đón nhận. Từ sản lượng
300.000 chai/ngày, đến nay đã tăng
lên 600.000 chai/ngày, nhưng chỉ đáp
ứng 25% nhu cầu sử dụng

Đánh giá các khúc thị trường
của trà Dr.Thanh
Mức độ hấp dẫn của thị trường:
 Cạnh tranh về giá cả: Dr.Thanh

có giá cao hơn so với các loại nước giải khát
đóng chai khác, vì do đầu tư riêng dây
chuyền sản xuất chai PET, là loại chai có thể
chịu nhiệt, giữ hương vị, màu sắc của sản
phẩm, và do sử dụng nhiều loại thảo mộc (9 loại)


Đánh giá các khúc thị trường
của trà Dr.Thanh
 Cạnh tranh về sản phẩm thay thế:

Ở Việt Nam hiện nay, khi nói đến
trà đóng chai chúng ta có thể kể
đến các thương hiệu khác như
Queen Tea, Lipton, Tea fres…


Đánh giá các khúc thị trường
của trà Dr.Thanh
 Cạnh tranh về thương hiệu:
 Sử dụng ngay tên, hình ảnh của mình
làm biểu tượng cho nhãn hiệu nước
giải khát là cách độc đáo và táo bạo
 Sản phẩm giải khát không gas có lợi cho

sức khỏe vì được làm từ 9 loại thảo
mộc cung đình

Ông Trần Quý Thanh


Đánh giá các khúc thị trường
của trà Dr.Thanh
Áp lực về phía khách hàng: bị

một số khách hàng tẩy chay do
mùi vị, bao bì sản phẩm và sai
xót trong quá trình sản xuất
Áp lực về phía nhà cung cấp: khó

khăn về đầu vào khi có 1 vài loại
thảo mộc phải nhập khẩu

Anh Nguyễn Nhiêu Hưng và
chai trà thảo mộc Dr.Thanh có
"vật thể lạ" bên trong


Đánh giá các khúc thị trường
của trà Dr.Thanh
Mục tiêu và nguồn lực
 Mục tiêu: củng cố thị trường
trong nước và hướng tới thị
trường nước ngoài
 Nguồn lực: khoảng 3000 nhân

viên trong đó hơn 1000 cử nhân
đại học, thạc sĩ và tiến sĩ trên 10 người, sử dụng chuyên gia
nước ngoài, với 300 nhà phân phối và 1000 xe tải tham gia
chuyên chở


2. Lựa chọn thị trường mục
tiêu
Marketing mix

Toàn bộ thị trường

A. Marketing không phân biệt
Marketing mix 1
Marketing mix 2
Marketing mix 3

Phân đoạn 1
Phân đoạn 2
Phân đoạn 3

B. Marketing phân biệt
Marketing mix
C. Marketing tập trung

Phân đoạn 1
Phân đoạn 2
Phân đoạn 3