MỘT số GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG bán HÀNG và QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH VĨNH HOÀNG

Chuyờn tt nghip.

Hc Vin Ti Chớnh.

LI NểI U
Hin nay, nn kinh t nc ta ang cú s chuyn bin ln, trờn th
trng xu hng tiờu dựng ca ngi dõn cng cú nhng s thay i nh
hng khụng nh n hot ng ca cỏc doanh nghip. Mt trong nhng
vn m cỏc doanh nghip quan tõm l lm th no sn phm ca doanh
nghip n thng vi ngi tiờu dựng nhm thu c mc li nhun ln
nht. Nõng cao hiu qu hot ng bỏn hng v qun tr bỏn hng l mt
trong nhng gii phỏp m cỏc doanh nghip nờn quan tõm. Vai trũ ca hot
ng bỏn hng th hin ch: nú a sn phm ca nh sn xut ti tay
ngi tiờu dựng cui cựng v õy cng l ni nh sn xut nhn c nhng
phn hi ca ngi tiờu dựng v sn phm v dch v m h cung cp t
ú cú th ci tin sn phm cho phự hp vi nhu cu ca ngi tiờu dựng.
Mt h thng phõn phi hiu qu s lm tng kh nng cnh tranh ca cụng
ty lờn rt nhiu. Nu hot ng bỏn hng c t chc khoa hc thỡ sn
phm ca nh sn xut s nhanh chúng ti tay ngi tiờu dựng, y nhanh
tc quay vũng vn, tit kim chi phớ, li nhun ca cụng ty t ú cng
tng lờn.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, hoạt động sản xuất và kinh doanh
của các doanh nghiệp diễn ra với sự cạnh tranh gay gắt. Trớc ngỡng cửa hội
nhập, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những hoạch định
chiến lợc phát triển kinh doanh, chiến lợc thị trờng và chiến lợc cạnh tranh một
cách đúng n v sáng tạo sao cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, với
thực tế của thị trờng.
Điều đó đã minh chứng rằng marketing là công cụ quan trọng nhất của
doanh nghiệp, là chìa khoá vàng giúp các doanh nghiệp giải quyết mọi vấn đề.

Nguyn Vn Thiờn.

1

Lp CQ 44/32.02


Chuyờn tt nghip.

Hc Vin Ti Chớnh.

Với các hệ thống chính sách hiệu quả marketing không chỉ giúp cho các
nhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn đúng phơng án đầu t, tận dụng triệt để thời cơ
kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng chiến lợc cạnh tranh. Sử dụng các vũ khí
cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng
cờng khả năng cạnh tranh thị trờng.
Từ nhận thức trên, trong quá trình thực tập, tìm hiểu tại cụng ty TNHH
Vnh Hong , tụi chn đề tài:
MT S GII PHP NNG CAO HIU QU HOT NG BN
HNG V QUN TR BN HNG TI CễNG TY TNHH VNH HONG
Mục tiêu của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng hot ng
bỏn hn v qun tr bỏn hng trong công ty để tìm ra đợc các tồn tại và các
nguyên nhân hạn chế của nó để từ đó đa ra một số các giải pháp nõng cao hiờu
qu hot ng bỏn hng v qun tr bỏn hng nhằm thực hiện duy trỡ v mở rộng
thị trờng của công ty.
i tng , phm vi nghiờn cu : i tng nghiờn cu l cỏc quy trỡnh
hot ng bỏn hng v cỏc yu t hp thnh ca ni dung qun tr bỏn hng
cụng ty TNHH Vnh Hong . ti ch yu a ra nhng ý tng phỏt trin
hot ng bỏn l, quy trỡnh bỏn hng, dch v chm súc khỏch hng,
Với vấn đề và mục tiêu nghiên cứu nh trên thì phơng pháp nghiên cứu của
đề tài là:

+ Da trờn phng phỏp tip cn h thng, bin chng, logic v lch s.
+ Phơng pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ.
+ Kết hợp với các phơng pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp,
phỏng vấn để thực hiện đề tài.
Kết cấu của chuyên đề gồm các phần:
Chơng 1 : Lý lun chung v hot ng bỏn hng v qun tr bỏn hng
Chơng 2 : Thc trng v tỡnh hỡnh hot ng kinh doanh ca cụng ty
TNHH Vnh Hong.
Nguyn Vn Thiờn.

2

Lp CQ 44/32.02


Chuyờn tt nghip.

Hc Vin Ti Chớnh.

Chơng 3 : Mt s gii phỏp nhm nõng cao hiu qu hot ng bỏn hng
v qun tr bỏn hng.
Do thời gian có hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức nên chuyờn
không tránh khỏi những thiếu xót. Tụi rất mong sự góp ý của thầy, cô để bài viết
đợc hoàn thiện hơn.
Tụi xin chõn thnh cm n tới Th.s NGễ MINH CCH, trng b mụn
marketing, khoa QTKD, HC VIN TI CHNH đã giúp đỡ

tụi trong qúa

trình thực hiện chuyờn .

Em xin chõn thnh cm n!

Nguyn Vn Thiờn.

3

Lp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG.
1. BÁN HÀNG.
1.1.

KHÁI NIỆM.

Bán hàng là một nghề xuất hiện từ rất lâu trong sự phát triển kinh tế- xã
hội của loài người. Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua- bán, trao đổi hàng hóa
ngày càng gia tăng, nghề bán hàng lại càng phát triển mạnh mẽ và công việc
bán hàng cũng trở nên đa dạng và phức tạp.
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng:
- Bán hàng là hình thức giới thiệu bằng miệng về hàng hóa hay dịch vụ thông
qua sự giao tiếp của người bán với người mua, nhằm mục đích bán được hàng.
- Bán hàng là hoạt động trao hàng và thu tiền của nhân viên.
- Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng,

lâu dài của cả hai bên.
Các định nghĩa trên đây xem xét bán hàng từ những góc độ và quan điểm
khác nhau. Điều đó cũng dẫn đến việc xem xét vai trò của người bán hàng
không giống nhau
Tuy nhiên có thể hiểu một cách khái quát nhất là: Bán hàng là một hoạt
động kinh doanh mà mục tiêu là đưa hàng hóa dịch vụ đến thỏa mãn nhu cầu
của những đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.
1.2.

VAI TRÒ.

Nguyễn Văn Thiên.

4

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối trong quá trình tái sản
xuất sản phẩm hàng hóa của xã hội. Đó là một khâu đặc biệt quan trọng, là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được
lưu thông thông suốt, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường,
góp phần thúc đẩy phát triển sản xuất và kinh tế -xã hội.
Với chức năng của mình, hoạt động bán hàng góp phần thỏa mãn tốt nhất
nhu cầu của xã hội. Khi sản xuất phát triển, các nhà sản xuất không thể tự mình
đảm nhiệm công việc đem bán hàng hóa của mình cho những người có nhu cầu.

Do vậy, hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất
đến các nơi tiêu dùng trong xã hội. Hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn
đến nhu cầu phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến
nhu cầu tiêu dùng cá nhân...
Đối với mọi doanh nghiệp, chức năng cơ bản của họ là sản xuất và cung
ứng hàng hóa đáp ứng nhu cầu xã hội. Vì vậy, sản xuất và bán hàng là hai
nhiệm vụ có mối quan hệ mật thiết trong chiến lược kinh doanh. Mặc dù sản
xuất là vấn đề gốc rễ và căn bản, song tiêu thụ, bán hàng là sự hoàn tất sứ mệnh
của doanh nghiệp. Nhiệm vụ này có ảnh hưởng tác động mạnh mẽ đến quá trình
sản xuất của chính nhà kinh doanh. Bởi vì nếu vấn đề bán hàng không được
thực hiện tốt thì sẽ gây nên sự đình đốn cho sản xuất.
Nhìn từ một góc độ khác, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc
vào hiệu quả của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp chỉ có thể tính toán được
kết quả kinh doanh khi công việc bán hàng được hoàn tất. Mặt khác, chi phí cho
hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của
các doanh nghiệp.
Đối với hoạt động Marketing của các doanh nghiệp thì bán hàng và quản trị
bán hàng là một nội dung rất quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu đáp ứng tốt
Nguyễn Văn Thiên.

5

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

nhất nhu cầu cho thị trường và khách hàng. Với phương châm “chỉ sản xuất và

bán cái thị trường cần”, chiến lược Marketing của doanh nghiệp không phải
định hướng vào lợi ích của mình, mà trước hết là định hướng vào lợi ích của
khách hàng mục tiêu. Thông qua hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp vừa
mong muốn thể hiện được tinh thần của chiến lược Marketing, vừa kiểm tra
đánh giá lại các chương trình Marketing của mình.
Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, làm trung gian liên lạc
thông tin giữa nhà sản xuất với giới tiêu dùng xã hội. Thông qua hoạt động bán
hàng các doanh nghiệp sẽ nắm bắt tốt nhất các thông tin của thị trường và triển
khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu. Đó chính là các yếu tố rất quan
trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp.
Đối với những người làm nghề bán hàng, họ có quyền tự hào về công việc
của mình là được trực tiếp chăm sóc phục vụ khách hàng. Suy cho cùng, để tồn
tại thì ai cũng phải tham gia vào hoạt động bán hàng. Vì vậy, bán hàng là một
nghề phổ biến trong xã hội chúng ta. Nghề bán hàng không chỉ mang lại cho
người ta thu nhập cao mà còn là môi trường rèn luyện và thăng tiến cho mỗi các
nhân, giúp họ nhanh chóng trưởng thành và khẳng định giá trị của chính mình
2. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
2.1.

KHÁI NIỆM.

Để hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi và hiệu quả cần hết sức
chú ý đến quản trị bán hàng.
Người ta có thể định nghĩa về quản trị bán hàng như sau:
- Quản trị bán hàng là toàn bộ các giải pháp mà công ty tiến hành nhằm đảm
bảo cho hoạt động bán hàng đạt được những mục tiêu mong muốn.

Nguyễn Văn Thiên.

6

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

- Quản trị bán hàng là việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyến
và động viên nỗ lực bán hàng trong vòng chiến lược Marketing đã được hoạch
định của công ty.
Về thực chất, quản tri bán hàng là việc quản lý toàn diện quá trình bán hàng
và những người làm nhiệm vụ bán hàng cho công ty bao gồm:
- Thiết kế và tổ chức các hoạt động cần thiết có liên quan đến quá trình bán
hàng
- Các hoạt động quản lý chung của công ty với tất cả những người làm nhiệm
vụ bán hàng
- Các hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng cấp trên đối với cấp dưới ở các
cấp độ khác nhau
Cùng với việc chuyên nghiệp hóa hoạt động bán hàng, công việc quản trị
bán hàng cũng dần trở nên chuyên nghiệp nhằm đảm bảo cho việc bán hàng đạt
hiệu quả cao hơn. Ngày nay công việc quản trị bán hàng của các công ty được
giao cho giám đốc bán hàng( giám đốc mại vụ). Đó là một chức danh rất quan
trọng và đảm nhiệm những công việc phức tạp, khó khăn. Giám đốc bán hàng
phải có khả năng phân tích tình thế, xác định mục tiêu, tổ chức điều hành và
kiểm soát toàn bộ hoạt động của lực lượng bán hàng cũng như phải ý thức được
sự phát triển hiện đại về quản lý nhân lực.
2.2.

VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.

Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản xuất , phân phối và tiêu dùng. Xét trên phạm vi của một
doanh nghiệp sản xuất, bán hàng vừa là khâu cuối vừa là khâu đầu của quá trình
kinh doanh. Nó là chìa khoá cho sự sống còn của công ty, là đèn báo hiệu khả
năng kinh doanh, nó góp phần quyết định thực hiện các mục tiêu cũng như mục
Nguyễn Văn Thiên.

7

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

đích kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động
bán hàng đối với doanh nghiệp, vai trò và tầm quan trọng của công tác quản trị
bán hàng được thể hiện ở chỗ nó không chỉ giúp cho bán hàng có định hướng,
làm thế nào bán được hàng càng nhiều càng tốt , tạo ra nhiều doanh thu và lợi
nhuận thông qua hoạt động hoạch định, tổ chức lãnh đạo và kiểm soát, mà cồn
phối kết hợp với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp tạo nên một sức
mạnh tổng hợp cho việc lôi cuốn khách hàng, duy trì và phát triển khách hàng,
tạo rào cản cho các đối thủ của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là quản trị hoạt
động cụ thể về mọt linĩh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh
nghiệp và nó còn là chức năng chủ yếu trong doanh nghiệp liên quan hữu cơ với
các khâu, chức năng khác.Như vậy nếu quản trị bán hàng không tốt thì mọi nỗ
lực của nhà quản trị và toàn bộ nhân viên trong các khâu , bộ phận khác của
doanh nghiếp sẽ trở nên vô nghĩa. Có thể nói rằng quản trị bán hàng chi phối

toàn bộ các kế hoạch của các bộ phận khác đồng thời giải quyết bài toán đầu ra
cho doanh nghiệp bằng các phương pháp, biện pháp , nghiệp vụ, nhằm thu hút,
lôi kéo người tiêu dùng đến với doanh nghiệp. Chính vì vậy thực hiện công tác
quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động
kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu
thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh
và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị
như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính
chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các
phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống. Hơn nữa, thông qua
quản trị bán hàng mà các mục đích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
từng bước được thực hiện, vì đây là hoạt động chỉ đạo về một lĩnh vực cụ thể và
cơ bản nhất của doanh nghiệp liên quan trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Đó là : Hoạt động quản trị bán hàng sẽ thiết lập , xây dựng kế
Nguyễn Văn Thiên.

8

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

hoạch bán hàng, chỉ tiêu khối lượng bán hàng, địa điểm bán hàng Quản trị bán
hàng xác định tập khách hàng của doanh nghiệp, xây dưng duy trì và phát triển
nối quan hệ giữa doanh nghiệp và kkhách hàng Quản trị bán hàng là đích hướng
tới mọi quá trình, hoạt động quản trị khác như tài chính , kế toán, kỹ thuật…
Quản trị bán hàng thiết lập hệ thống mạng lưới kênh phân phối gọn nhẹ và có

hiệu suất cao Đặc điểm của quản trị bán hàng Quản trị bán hàng gắn liền với
hoạt động của một nhóm người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm
người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán trong tổ chức của một doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng nhằm đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp nhưng không
trực tiếp mà gián tiếp thông qua hàng loạt những tác động nhằm làm cho quá
trình bán hàng đi đến mục tiêu nhanh hơn, đẽ dàng hơn và đạt hiệu quả tối đa.
Công cụ làm việc của nhà quản trị bán hàng là hoạt động trí óc, tư duy và sáng
tạo thông qua thông tin về bán hàng, về hệ thống phân phối, đối thủ cạnh tranh
…
2.3.

NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.

Như vậy là, nhìn một cách tổng quát những nội dung chủ yếu của quá trình
quản trị bán hàng bao gồm:
+ Thứ nhất: Tổ chức quá trình bán hàng. Hoạt động này liên quan đến:
• Kỹ thuật và nghệ thuật bán hàng cá nhân
• Những hoạt động tự quản của lực lượng bán hàng
+ Thứ hai: Quản lý lực lượng bán hàng. Hoạt động này gồm ba nhóm công
việc sau:
- Thiết kế chiến lược bán hàng, bao gồm:
• Xác định thị trường mục tiêu và mục tiêu bán hàng
• Xác định loại nhân sự bán hàng cần thiết
• Xác định mô hình tổ chức lực lượng bán
Nguyễn Văn Thiên.

9

Lớp CQ 44/32.02

Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

• Xác định qui mô lực lượng bán và xây dựng khu vực bán hàng
- Xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng, bao gồm:
• Tuyển mộ và lựa chọn lực lượng bán hàng
• Thiết kế chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng
- Động viên khuyến khích và đánh giá lực lượng bán hàng, bao gồm:
• Chế độ thù lao, động viên khuyến khích và giám sát lực lượng bán
• Đánh giá lực lượng bán hàng.
3. MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN.
3.1.

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG.

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và
quan trọng nhất đối với một nhà quản trị bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán
hàng thường xoay quanh 3 mục tiêu chính là mục tiêu doanh số, mục tiêu lợi
nhuận và mục tiêu thị phần.
3.1.1.MỤC TIÊU DOANH SỐ.
Doanh số là tổng giá trị hàng hoá, dịch vụ được bán ra thị trường trong
một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hoá,
dịch vụ cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong một khoảng thời gian
xác định. Mục tiêu doanh số phải được xây dựng cụ thể về số lượng, xác định
về thời gian, khả thi và dễ dàng đo lường được. Bên cạnh mục tiêu về doanh số,
các nhà quản trị bán hàng còn có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng. Sản
lượng là lượng sản phẩm bán được trên thị trường bằng các nỗ lực bán hàng của
cá nhân, nhóm. Mục tiêu về sản lượng là lượng sản phẩm cần phải bán trong

một khoảng thời gian cụ thể. Ngoài ra, khi xây dựng các mục tiêu này cần dựa
trên các cơ sở: kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu
hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực,...

Nguyễn Văn Thiên.

10

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

3.1.2. MỤC TIÊU THỊ PHẦN.
Thị phần là tỉ lệ phần trăm số lượng khách hàng hiện tại của doanh
nghiệp so với tổng số khách hàng mục tiêu có trong thị trường. Mục tiêu thị
phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu
cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi nỗ lực tiến hành các
hoạt động bán hàng. Mục tiêu thị phần cũng yêu cầu tính xác định: cụ thể, khả
thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo lường. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị
phần dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các công ty khác và nguồn lực đầu
tư vào thị trường,...
3.1.3. MỤC TIÊU LỢI NHUẬN.
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận doanh nghiệp mong muốn đạt
được qua hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian nhất định. Khoản lợi
nhuận này có thể là tổng lợi nhuận, lợi nhuận cho mỗi dòng sản phẩm hoặc lợi
nhuận cho từng địa bàn kinh doanh. Tuy nhiên, để dễ tính toán, các nhà quản trị
bán hàng thường sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu

bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể. Bên cạnh đó, khi xây
dựng mục tiêu lợi nhuận cũng cần chú ý đến yếu tố "xác định" như: dễ đo
lường, cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện và phải có căn cứ. Một số căn
cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh số
bán hàng, giá thành sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý, khuyến
mại,...
3.1.4. MỤC TIÊU KHÁCH HÀNG MỚI.
Phát triển khách hàng mới đóng vai trò quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng
trưởng. Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thể là khách hàng mới
trong kênh bán hàng hiện tại (do tăng độ phủ) hoặc khách hàng mới do phát

Nguyễn Văn Thiên.

11

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng. Do tính chất như
vậy nên các quản trị viên bán hàng thường xây dựng mục tiêu phát triển khách
hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
3.1.5. MỤC TIÊU BAO PHỦ THỊ TRƯỜNG.
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện bằng thể hiện bằng số lượng
các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường
(Numric Distribution, thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán
hàng đã có bày sản phẩm của công ty với tổng số điểm bán hàng có thể bày bán

sản phẩm đó - sản phẩm cùng loại) và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi
điểm bán (Weighted Distribution). Trong thực tiễn kinh doanh, các công ty
thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm cả Numeric Distribution và
Weighted Ditribution.
Trong thực tế kinh doanh, các công ty thường sử dụng dạng mục tiêu hỗn
hợp.
3.2.

CÁC HOẠT ĐỘNG TỰ QUẢN CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.

Đối với lực lượng bán hàng , quản trị bán hàng là hoạt động tự quản của
chính họ với hoạt động nghề nghiệp của mình nhằm thực hiện các mục tiêu đã
vạch ra. Hoạt động này không chỉ giúp cho người bán hàng nâng cao được chất
lượng và hiệu quả của công việc, mà còn góp phần giảm bớt các chi phí về thời
gian, công sức và tiền bạc một cách hợp lý nhất. Đó cũng là những yêu cầu đặt ra với
một người bán hàng chuyên nghiệp.
Những nội dung cơ bản về hoạt động tự quản mà những người bán hàng
cần quan tâm là: quản lý thời gian; quản lý khu vực bán hàng; quản lý tài liệu;
quản lý thể chất và tinh thân...
3.2.1. TỰ QUẢN VỀ THỜI GIAN.
Nguyễn Văn Thiên.

12

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

Một trong những nội dung tự quản đầu tiên, quan trọng của người bán
hàng là quản lý thời gian làm việc của mình một cách khoa học nhất.
Trước hết, quản lý thời gian giúp người bán hàng kiểm tra được tiến trình
hoạt động trong ngày của mình. Trên cơ sở đó mà tổ chức lại lao động cá nhân
hợp lý để nâng cao năng suất lao động, tăng doanh thu, giảm thiểu sự mệt mỏi
và căng thẳng.
Trên thực tế, việc sử dụng thời gian lao động trong ngày của người bán
hàng chưa được tổ chức một cách khoa học. ít có người bán hàng kiểm soát và
đánh giá được thời gian lao động trong ngày. Họ chưa tiến hành quay phim
chụp ảnh và phân tích việc phân bố cơ cấu và tính hợp lý của việc sử dụng thời
gian. Vì vậy, họ chưa thiết lập được chế độ sử dụng thời gian trong ngày thực sự hiệu
quả.
Như vậy là, việc quản lý thời gian của người bán hàng phải dựa trên cơ
sở phân tích thực trạng của việc sử dụng thời gian trong ngày của họ. Điều này
hoàn toàn toàn có thể thực hiện được qua việc thống kê và phân tích cơ cấu thời
gian lao động trong ngày, thiết kế và tổ chức lại lao động của mình cho khoa
học.
3.2.2. KHU VỰC BÁN HÀNG.
Người bán hàng thực hiện quá trình bán hàng của mình trên một địa bàn
rộng lớn, hoạt động di chuyển nhiều. Vì vậy, họ cần thiết phải quản lý tốt khu
vực bán hàng của mình, cũng như tìm ra các giải pháp tốt nhất thực hiện quá
trình bán hàng trong khu vực.
Để quản lý khu vực bán hàng của mình, người bán hàng cần chú ý tới
những vấn đề sau đây:
- Thống kê và phân loại khách hàng trong khu vực
Nguyễn Văn Thiên.

13

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

- Thiết lập kế hoạch tư vấn, chào hàng và chăm sóc khách hàng trong
khu vực.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng theo tuyến đường
3.2.3. TỰ QUẢN VỀ TÀI LIỆU, GIẤY TỜ.
Việc quản lý tài liệu, sổ sách và các loại giấy tờ là công việc cần thiết mà
người bán hàng phải quan tâm.
Trước hết, các tài liệu là nguồn thông tin quí giá để người bán hàng nắm
bắt tình hình về thị trường và khách hàng, nhất là thông tin về khách hàng. Các
thông tin này được cập nhật thường xuyên và quản lý có hệ thống, khoa học.
Sổ sách và tài liệu giúp người bán hàng kiểm tra được thời gian và tiến
trình thực hiện kế hoạch công tác của mình, giảm bớt sự lãng phí, nâng cao
năng suất lao động.
Mặt khác, quản lý tốt các loại tài liệu và sổ sách, giấy tờ thể hiện tính
chuyên nghiệp người bán hàng, tránh được những nhầm lẫn đáng tiếc khi thực
hiện các khâu công việc. Đó cũng là căn cứ để mỗi người bán hàng tổng kết và
rút kinh nghiệm sau mỗi đợt hoạt động của mình.
Yêu cầu chung đối với việc quản lý tài liệu, giấy tờ và sổ sách của người bán
hàng là:
- Thông tin phải được cập nhất thường xuyên.
- Thông tin phải chính xác, cụ thể
- Thông tin phải công khai, minh bạch
- Thông tin phải được hệ thống hóa, khoa học
- Sổ sách, tài liệu phải sạch sẽ, rõ ràng và được bảo quản cẩn thận…

3.2.4. TỰ QUẢN VỀ THỂ CHẤT, TINH THẦN.

Nguyễn Văn Thiên.

14

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

Hoạt động của người bán hàng luôn luôn gặp những khó khăn về thể chất
và căng thẳng về tinh thần. Những áp lực mà người bán hàng phải chịu đựng rất
nhiều chiều: áp lực từ công việc, từ khách hàng, từ cuộc sống riêng tư .v.v. Vì
vậy, để đảm bảo hoạt động nghề nghiệp lâu dài, ổn định, tránh những căng
thẳng và mệt mỏi, người bán hàng cần phải chú ý đến việc tự quản thể chất và
tinh thần của mình.
3.3.

HỆ THỐNG THÔNG TIN QUẢN TRỊ.

Thông tin là những dữ kiện tồn tại dưới những hình thức khác nhau như
các số liệu, hình ảnh, sự kiện,... đã được xử lý thành những dạng dữ liệu thích
hợp, có ý nghĩa nhất định nhằm phục vụ cho nhu cầu của người sử dụng.
Những dữ liệu ban đầu được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau chỉ là dữ
liệu thô, chưa có nhiều giá trị về thông tin. Dữ liệu phải được xử lý và phân bổ
đến đúng đối tượng có yêu cầu sử dụng thông tin thì mới trở thành thông tin có
giá trị.

Hệ thống thông tin quản trị bao gồm các bộ phận, các yếu tố và hoạt
động có liên quan mật thiết và ảnh hưởng lẫn nhau trong việc thu thập, xử lý,
lưu trữ và truyền thông tin theo những mục tiêu cụ thể. Mối quan hệ có tính hệ
thống này được xác lập nhằm đảm bảo thông tin chính xác, đầy đủ, đúng lúc và
luôn được cập nhật kịp thời.
Hệ thống thông tin quản trị là tài nguyên, là nguồn lực quan trọng trong
kinh doanh hiện đại. Hệ thống thông tin quản trị là căn cứ quan trọng của nhiều
hoạt động của doanh nghiệp và đặc biệt quan trọng đối với hoạt động xác định
mục tiêu và hoạch định chiến lược đối với tất cả các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, trong đó có cũng rất quan trọng đối với hoạt động bán
hàng.

Nguyễn Văn Thiên.

15

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

Hệ thống thông tin quản trị trong doanh nghiệp được kết cấu theo 3 hình
thức cơ bản:
* Theo chức năng phục vụ các cấp quản trị doanh nghiệp
- Hệ thống thông tin chiến lược
- Hệ thống thông tin chiến thuật
- Hệ thống thông tin tác nghiệp
* Theo chức năng hoạt động quản trị

- Hệ thống thông tin hoạch định
- Hệ thống thông tin tổ chức
- Hệ thống thông tin chỉ đạo thực hiện
- Hệ thống thông tin kiểm soát
* Theo chức năng phục vụ các bộ phận chức năng
- Hệ thống thông tin quản trị tài chính - kế toán
- Hệ thống thông tin quản trị Marketing
- Hệ thống thông tin quản trị sản xuất kinh doanh
- Hệ thống thông tin quản trị nguồn nhân lực
- Hệ thống thông tin quản trị văn phòng
3.4.

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.
Tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng

một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực
hiện chiến lược bàn hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa công ty. Bất kỳ
công ty kinh doanh nào, đều có cơ cấu tổ chức bán hàng. Cơ cấu tổ chức bán
hàng được được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng hoặc được ngầm hiểu
trong nội bộ công ty. Trong kinh doanh hiện đại, một công ty muốn kinh doanh
theo hướng chuyên nghiệp nghĩa là kinh doanh theo những chiến lược rõ ràng,
có sứ mạng, mục đích, mục tiêu cụ thể thì cơ cấu bán hàng phải được thể hiện
Nguyễn Văn Thiên.

16

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

bằng các sơ đồ tổ chức bán hàng để mọi thành viên của lực lượng bán hiểu và
hành động. Một cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý sẽ giúp cho công ty phát huy
tối đa các nguồn lực thông qua việc sử dụng đúng người, đúng việc sử dụng các
phương tiện đúng nhiệm vụ, đúng yêu cầu nhằm đạt được các mục đích, mục
tiêu và đặt ra, từ đó giúp cho công ty phát triển ổn định và ngày càng thành
công hơn trên thương trường. Bên cạnh đó, một số yếu tố làm cơ sở để xây
dựng cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý như: chiến lược bán hàng, đặc điểm kênh
phân phối, đặc tính của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, lượng khách hàng
hiện tại và tiềm năng...
3.4.1. PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả những nhân viên có
liên quan trực tiếp đến việc triển khai hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có
thể được chia thành lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài doanh nghiệp.
3.4.1.1. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp (tại chỗ): thường tập trung
tại văn phòng và chủ yếu liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại, email,
fax... Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính của
công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài
công ty. Lực lượng bán hàng này không phải là một hiện tượng mới xuất hiện.
Trong lịch sử cũng đã từng tồn tại lực lượng bán hàng này nhưng với trách
nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay
theo sau một hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát
dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Hiện nay, chức năng nhiệm vụ
của lực lượng bán hàng bên trong đã được mở rộng. Nhiều công ty sử dụng

Nguyễn Văn Thiên.

17

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

hình thức bán hàng qua tivi, điện thoại, internet,... và sự phụ thuộc vào lực
lượng bán hàng này ngày càng lớn.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp: là lực lượng
bán hàng thường xuyên di chuyển và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Lực
lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được phân bố theo vùng địa lý.
Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này hoạt động được hiệu quả, điều
kiện cần là trong vùng lãnh thổ đó phải có một số lượng khách hàng đủ lớn.
Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ
thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng tại nhà, cửa hàng của khách hàng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài được sử dụng rất rộng rãi với những quy mô và
loại sản phẩm khác nhau.
3.4.1.2. Đại lý (đại diện) nhà sản xuất
Đại lý nhà sản xuất thay mặt nhà sản xuất tiến hành hoạt động bán hàng
đến các bộ phận thị trường mục tiêu. Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn
hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch
vụ, trong một vùng lãnh thổ nhất định và hưởng hoa hồng đại lý (commission).
Các đại lý này rất khác nhau về chức năng, nhiệm vụ do đặc thù hợp đồng ký
kết với nhà sản xuất. Chính vì vậy, đối tượng này còn gọi là đại lý theo hợp
đồng. Những đại lý này thường là những pháp nhân và độc lập tương đối với
các nhà sản xuất, nhưng vẫn bị chi phối bởi nhà sản xuất (ở những mức độ khác

nhau) nên có thể coi là một bộ phận của doanh nghiệp sản xuất. Những đại lý
độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý
bán hàng. Thực ra những tên gọi này phản ánh những điểm khác nhau giữa các
hình thức đại lý trên cơ sở sự khác nhau giữa các hợp đồng với nhà sản xuất.
3.4.1.3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Nguyễn Văn Thiên.

18

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị
trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và
mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
Một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đồ dùng làm bếp có tính năng đặc
biệt (nhãn hiệu INSINKERATOR) đã dùng một số luợng nhỏ nhân viên bán
hàng của hãng để tiếp xúc bán hàng cho những trung tâm bán lẻ dụng cụ gia
đình, đối với những dạng thị trường còn lại họ giao cho những đại lý độc
lập.Một nhà sản xuất lớn về thiết bị ngành năng lượng sử dụng lực lượng bán
hàng của công ty để tiếp xúc, bán hàng cho những nhà máy công nghiệp quen
thuộc, cùng với một số đại lý được phân công trên những thị trường cụ thể.
Chính vì vậy, một công ty có thể duy trì cùng lúc những loại lực lượng bán
hàng phụ thuộc vào đặc tính của loại khách hàng và những mối quan hệ cần
thiết mà công ty phải duy trì. Sự đa dạng và sự phối hợp những chủng loại lực

lượng bán hàng sẽ do những yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời
cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng những nhu cầu ấy từ
phía công ty.
3.5.

TRIỂN KHAI PHÂN PHỐI SẢN PHẨM.

Triển khai phân phối sản phẩm được hiểu là một quá trình tổ chức bán
hàng qua hệ thống phân phối của công ty. Như ở chương 4 chúng ta đã nghiên
cứu, công ty có thể tổ chức phân phối trực tiếp, gián tiếp hoặc hỗn hợp. Phân
phối trực tiếp là việc tổ chức bán hàng trực tiếp với khách hàng cuối cùng
(người tiêu dùng hoặc tổ chức mua sử dụng), còn phân phối gián tiếp là việc tổ
chức bán hàng thông qua các phần tử trung gian. Việc triển khai phân phối sản
phẩm của công ty được thực hiện bởi lực lượng bán hàng của công ty kết hợp
các trung gian phân phối. Lực lượng bán hàng của công ty có thể trực tiếp tiến
hành chức năng phân phối sản phẩm như các phần tử trung gian hoặc tiến hành
Nguyễn Văn Thiên.

19

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

bán hàng cho các phần tử trung gian hoặc quản lý các phần tử trung gian. Vai
trò của lực lượng bán hàng của công ty là người đại diện của công ty quản lý,
thực hiện các hoạt động bán hàng, phân phối sản phẩm của công ty. Trong các

hình thức kênh phân phối, hình thức hệ thống kênh phân phối, lực lượng bán
hàng của công ty đều có thể tham gia để thể hiện vai trò đại diện cho công ty
trong các hoạt động quản lý, bán hàng.
3.5.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối
3.5.1.1. Các hình thức tổ chức hệ thống kênh phân phối

 Hệ thống kênh phân phối truyền thống
Hệ thống kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán
buôn, nhà bán lẻ hoạt động độc lập để tối đa hóa lợi nhuận một cách riêng lẻ.
Nói chung là trong hệ thống dạng này các thành viên ít hoặc không có sự phối
hợp hoạt động với nhau.

 Hệ thống kênh phân phối dọc
Các thành viên trong kênh, bao gồm: nhà sản xuất, một hay nhiều nhà
bán buôn, các nhà bán lẻ tạo thành một thể thống nhất để tối đa hóa việc thỏa
mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu. Đây là một hệ thống thường được vận
dụng lại các công ty sản xuất hàng tiêu dùng.

 Hệ thống kênh phân phối ngang
Trong hệ thống này, các công ty độc lập (trong cùng một cấp của kênh
phân phối) liên kết lại để tối đa hóa hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua:
liên kết về mặt tài chính, năng lực sản xuất, nỗ lực chiêu thị,.. mà một công ty
không thể làm được.

 Hệ thống kênh phân phối phức hợp (đa kênh)

Nguyễn Văn Thiên.

20

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

Trong hệ thống này, nhà sản xuất đồng thời sử dụng nhiều kênh phân
phối khác nhau để đáp ứng cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau trong một
thị trường rộng lớn. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm có được như: để bao
phủ thị trường, giảm chi phí phân phối, tăng độ thỏa mãn khách hàng... thì trong
hệ thống này cũng có nhược điểm là có thể tạo ra xung đột trong hệ thống kênh
phân phối do nhiều kênh cùng phục vụ một thị trường. Những xung đột này bao
gồm xung đột ngang (giữa các kênh cùng ngang cấp) và xung đột dọc (giữa các
cấp khác nhau trong cùng một kênh).
3.5.1.2. Quản trị hệ thống kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối thông qua các nhiệm vụ chính sau:
- Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối phù hợp và hiệu quả thông
qua một số căn cứ lựa chọn như: vị trí, nguồn lực (nhân sự, tài chính, phương
thức kinh doanh, mạng lưới bán lẻ sẵn có), kinh nghiệm của người quản lý,
thiện chí hợp tác...
- Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối thông qua các chương
trình hỗ trợ: trưng bày, vật phẩm quảng cáo (POSM), thưởng theo số lượng đặt
hàng, thưởng theo doanh số...
- Đánh giá mức độ thành công của các thành viên trong kênh phân phối
định kỳ thông qua đánh giá kết quả phân phối.
3.5.1.3. Quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho
Quản trị vận chuyển hàng hóa và lưu kho là một hoạt động quản trị gắn
liền với công tác hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm tra quá trình luân chuyển
hàng hóa từ nhà sản xuất đến địa điểm tiêu thụ cuối cùng, bao gồm công đoạn

lưu kho nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất và có lợi nhất
cho công ty. Những khoản chi phí chủ yếu của quá trình này bao gồm: chi phí
Nguyễn Văn Thiên.

21

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

xử lý đơn hàng, chi phí hành chính, chi phí trả cho phương tiện chuyên chở bên
ngoài (nếu có), chi phí bao gói, chi phí bốc xếp hàng và chi phí lưu kho. Bên
cạnh đó, mục đích của quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho nhằm đưa
đúng sản phẩm yêu cầu đến đúng khách hàng an toàn và đưa sản phẩm đúng
hẹn với chi phí thấp nhất. Nội dung chính của quản trị luân chuyển hàng hóa và
lưu kho bao gồm các nhiệm vụ chính sau:
- Xử lý đơn đặt hàng (phương pháp Just in time - JIT).
- Quản lý hàng tồn kho (mô hình EOQ, POQ, QD).
- Vận chuyển hàng hóa (lý thuyết trung tâm phân phối).
3.6.

GIÁM SÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.

Giám sát hoạt động của nhân viên bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính
của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát bán hàng nhằm xác định mức độ thỏa
mãn khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán
hàng và phát hiện các tình huống bất lợi, các hoạt động chưa phù hợp để đưa ra

các biện pháp điều chỉnh kịp thời. Mặt khác, công tác giám sát còn giúp cho
người quản lý phát hiện kịp thời và có thể đứng ra giải quyết các phàn nàn của
khách hàng ngoài phạm vi quyền hạn của nhân viên cấp dưới. Nói chung, mục
đích của công tác giám sát nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của tổ chức.
* Thực hiện công tác giám sát
Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện liên tục trong quá trình
triển khai bán hàng. Trước khi triển khai bán hàng, quản trị viên bán hàng cần
lập kế hoạch làm việc, bao gồm: i. Kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh
các vấn đề về doanh số, doanh thu, thị phần, kênh phân phối, lợi nhuận, số lần
viếng thăm khách hàng, số khách hàng mới, số đơn đặt hàng...; ii. Kế hoạch làm
việc trong tuần; và iii. Lên lịch công tác ngày. Tiếp theo, người quản lý cần
Nguyễn Văn Thiên.

22

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

phân công trách nhiệm (doanh số, thị phần) và cung cấp nguồn lực cho nhân
viên. Những nguồn lực cần cung cấp như: chương trình khuyến mãi, các vật
dụng quảng cáo, các mẫu biểu,... đồng thời thông báo rõ kế hoạch kiểm tra giám
sát quá trình làm việc của nhân viên. Trong khi triển khai bán hàng, việc giám
sát thể hiện qua công tác tổ chức các cuộc họp (quý, tháng, tuần, ngày, đột xuất)
và theo dõi chặt chẽ quá trình triển khai bán hàng, đồng thời yêu cầu nhân viên
báo cáo đầy đủ tình hình kết quả đạt được (số lần viếng thăm, số đơn đặt hàng,
số khách hàng mới...). Bên cạnh đó, khi kết thúc kỳ bán hàng (có thể là ngày,

tuần, tháng), người quản lý cần yêu cầu nhân viên gửi báo cáo bán hàng với nội
dung xoay quanh các chỉ tiêu đã giao trong bảng kế hoạch. Các báo cáo này
phải được hoàn thành và gửi đúng thời hạn yêu cầu, sau đó tiến hành xử lý nội
dung báo cáo và tổng hợp lại để đánh giá tổng thể tình hình. Mặc khác, nếu cần
thiết người quản lý có thể đưa ra các biện pháp hỗ trợ hay các kế hoạch điều
chỉnh. Thêm vào đó, để nâng cao hiệu quả công tác giám sát, quản trị viên bán
hàng có thể đưa ra định mức viếng thăm khách hàng cụ thể và quản lý thời gian
làm việc của nhân viên bằng các công vụ quản lý thời gian.
* Hệ thống báo cáo bán hàng
Hệ thống báo cáo bán hàng được sử dụng như một công cụ quản lý nhân
viên bán hàng. Các quản trị viên bán hàng sử dụng các báo cáo bán hàng để
quản lý, giám sát nhân viên và cũng để thu thập thông tin. Sau đây là một số
loại báo cáo bán hàng:
- Phiếu chăm sóc khách hàng.
- Báo cáo hàng ngày của Đại diện thương mại.
- Báo cáo hàng tuần của Đại diện thương mại.
- Báo cáo hàng tuần của Giám sát bán hàng khu vực.
- Báo cáo hàng tháng của Giám đốc bán hàng vùng.
Nguyễn Văn Thiên.

23

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

- Báo cáo định kỳ tháng của Trưởng chi nhánh.

3.7.

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.

3.7.1. NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ.
*Đối tượng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích ,đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng.
*Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực
tế hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý,
quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo
khối lượng \ giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường
khách hàng.
3.7.2. NGUỒN THÔNG TIN ĐÁNH GIÁ.
Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin là
dòng thuận và dòng phản hồi:
* Thứ nhất dòng thuận.
+ Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng...

Nguyễn Văn Thiên.

24

Lớp CQ 44/32.02


Chuyên đề tốt nghiệp.

Học Viện Tài Chính.

+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình
tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
* Thứ hai dòng phản hồi.
+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực
hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của
khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán
hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp ( Maketing, tài vụ...)
3.7.3. PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ.
 Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:
+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận.
+ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
 Các phương pháp cơ bản thường sử dụng:
+ Thị phần của doanh nghiệp.
T =(Doanh số bán của doanh nghiệp /Doanh số bán toàn ngành) × 100 %
+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán.
C

=( Tổng doanh số bán thực hiện / Tổng doanh số bán kế hoạch)×

100%
+ Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng.

Nguyễn Văn Thiên.

25

Lớp CQ 44/32.02