LUẬN văn HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CHO sản PHẨM bất ĐỘNG sản tại CÔNG TY cổ PHẦN TASCO

Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING –
MIX NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH SẢN PHẨM
BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TASCO.
1.1 Những vấn đề cơ bản của hoạt động Marketing – mix trong doanh
nghiệp Bất động sản.
1.1.1 Khái quát về Marketing.
1.1.1.1 Marketing là gì?
Ngày nay, đối với mỗi doanh nghiệp Marketing là một công cụ quan
trọng giúp cho họ hoạch định được chiến lược phát triển kinh doanh. Cụ thể
nói, Marketing đóng vai trò rất quan trọng trong sự thành bại của một doanh
nghiệp. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu được tầm quan trọng của
Marketing cũng như ý nghĩa thực sự của nó. Đã có rất nhiều các quan điểm
khác nhau về Marketing được đưa ra.
- Theo viện nghiên cứu Marketing Anh : “ Marketing là chức năng
quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ
việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự
của một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối
cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.
- Theo Philip Kotler "Marketing là hoạt động của con người hướng tới
sự thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi".
Thực chất, sự khác nhau về quan điểm là do cách nhìn nhận và góc độ
nhìn nhận của mối người. Tuy nhiên, từ tất cả các định nghĩa về nhu cầu,
mong muốn, trao đổi, thị trường chúng ta định nghĩa về Marketing như sau:
“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu
cầu và mong muốn thông qua trao đổi”.
1.1.1.2 Chức năng của Marketing.
SV: Đỗ Thị Sao Mai

1

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
Với nội dung chủ yếu là trên cơ sở nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường,
đưa ra hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn nhu cầu Marketing chứa đựng trong
nó nhiều chức năng khác nhau. Dưới đây là những chức năng chủ yếu:
- Chức năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
Đây là chức năng cơ bản nhất của mọi hoạt động Marketing.Chức năng
này được thể hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường và
nhu cầu lý thuyết. Quá trình phân tích cho phép nắm bắt được tính quy luật
của việc hình thành và phát triển nhu cầu cũng như những biểu hiện cụ thể,
phong phú và đa dạng của nhu cầu.
- Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp với thị trường.
Thị trường là một lĩnh vực phức tạp. Thị hiếu, tập quán, đặc điểm và
tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường khác nhau là khác
nhau. Vì vậy hoạt động Marketing tạo ra sự phân hoá của các giải pháp kinh
doanh, đảm bảo sự thích ứng của các giải pháp kinh doanh với đặc điểm của
thị trường và nhóm khách hàng. Mặt khác nhu cầu thị trường luôn luôn biến
động và phát triển, việc đổi mới các giải pháp Marketing cho phép doanh
nghiệp tránh được tình trạng lạc hậu, trì trệ trong kinh doanh.
- Chức năng tiêu thụ sản phẩm.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, vấn đề tiêu thụ các sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra có vai trò đặc biệt quan trọng.
Một trong những chức năng và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là
phải đẩy mạnh quá trình tiêu thụ, mở rộng thị trường và tăng cường khả năng
cạnh tranh. Đó là việc xác định một chiến lược giá cả có khả năng thích ứng

và kích thích tiêu thụ mạnh mẽ nhất, là việc tổ chức và hoàn thiện hệ thống
SV: Đỗ Thị Sao Mai

2

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
phân phối, xây dựng và thực hiện các kỹ thuật kích thích tiêu thụ như quảng
cáo, xúc tiến bán hàng.
- Chức năng tăng cường hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Toàn bộ các hoạt động của Marketing luôn hướng tới mục tiêu hiệu quả
của sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên khi giải quyết bài toán hiệu quả kinh
doanh, Marketing hiện đại luôn đảm bảo sự hài hoà giữa các mối quan hệ lợi
ích. Đó chính là mối quan hệ giữa lợi ích của xã hội, lợi ích của doanh nghiệp
và lợi ích của thị trường.
1.1.1.3 Vai trò của Marketing.
- Nhờ có hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, Marketing đảm bảo
cho kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân mang tính hiện thực và khả thi, giúp
Nhà nước định hướng được sự phát triển của các ngành và cả nền kinh tế
quốc dân một cách có hiệu quả.
- Đối với các doanh nghiệp, Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp
họ hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường và
chiến lược cạnh tranh. Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ
cho doanh nghiệp biết rõ : Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng
ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua... Đó là các
vấn đề mà ngoài chức năng Marketing không có chức năng nào có thể trả lời
được. Với hệ thống các chính sách của mình, Marketing không chỉ giúp các

nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn đúng đắn phương án đầu tư, tận dụng triệt
để thời cơ kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng được chiến lược cạnh tranh
và sử dụng các vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín,
chinh phục khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Trong quá trình đổi mới cơ chế quản lý kinh tế, việc nghiên cứu và
vận dụng các kiến thức kinh doanh Marketing cho pháp các doanh nghiệp có
3
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
khả năng đương đầu với những thách thức của việc mở cửa nền kinh tế hội
nhập và sức ép cạnh tranh trên thị trường ngày một gia tăng.
1.1.2 Nội dung hệ thống Marketing – mix
Marketing- mix là tập hợp những công cụ Marketing mà doanh nghiệp
sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình. Marketing – mix
gồm nhiều công cụ khác nhau. Theo McCarthy, có bốn yếu tố cơ bản là: Sản
phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến hỗn hợp. Bốn yếu tố này được mô tả trong
mô hình sau:

Chủng loại,
Chất lượng,
Mẫu mã,
Tính năng Sản phẩm
Nhãn hiệu
Bao bì, kích
cỡ , dịch vụ

Marketing-mix

Phân phối

Thị trường
mục tiêu
Giá cả
Giá quy định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán
Điều kiện trả
chậm

SV: Đỗ Thị Sao Mai

Kênh phân phối
Phạm vi bao
phủ Trung gian
Địa điểm
Dự trữ
Vận chuyển

Xúc tiến hỗn
hợp
Quảng cáo
Khuyến mãi
Quan hệ công
chúng

Marketing trực
tiếp
Bán hàng cá nhân

4

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
Các biến số trên của Marketing - mix luôn tồn tại độc lập và có mối
quan hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải được thực hiện đồng bộ và liên hoàn.
Chúng được sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả
các biến trên đều có thể điều chỉnh được sau một thời gian ngắn. Vì thế các
công ty thường ít thay đổi Marketing - mix của từng thời kỳ trong một thời
gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing - mix.
1.1.2.1 Chính sách sản phẩm
Để doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược sản phẩm có hiệu quả,
trước hết cần phải trả lời câu hỏi sản phẩm là gì?
Theo quan điểm truyền thống: “Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật
lý, hóa học, được tập hợp trong một hình thức đồng nhất, là vật mang giá trị
sử dụng”.
Theo quan điểm của Marketing, khái niệm về sản phẩm được hiểu ở
một phạm vi rộng lớn hơn nhiều: “ Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào bán
trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hay tiêu
dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay một nhu cầu”.
Với quan điểm trên, có thể xem xét sản phẩm ở ba cấp độ :
- Sản phẩm cốt lõi: Đây là cấp độ sản phẩm cơ bản nhất, là lợi ích cốt
lõi, chính là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng thực sự mua.

- Sản phẩm hiện thực: Là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế
của sản phẩm. Những yếu tố đó bao gồm: Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng,
đặc tính, bố cục bề ngoài, tên nhãn hiệu và đặc trưng của bao gói.
- Sản phẩm bổ sung: Là những yếu tố như tính tiện lợi cho việc lắp đặt,
những dịch vụ bổ sung sau khi bán, các điều kiện bảo hành và điều kiện hình
thức tín dụng.
SV: Đỗ Thị Sao Mai

5

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản
xuất và kinh doanh sản phẩm dựa trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu
Marketing của doanh nghiệp.
Trong hệ thống Marketing- mix, chính sách sản phẩm là bộ phận giữ vị
trí xương sống, trụ cột quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của nhà
kinh doanh. Chính sách sản phẩm sẽ quyết định những vấn đề chủ yếu nhất
trong hoạt động kinh doanh: phương hướng sản xuất, quy mô và tốc độ phát
triển của hoạt động sản xuất kinh doanh. Đồng thời chính sách sản phẩm cũng
có ảnh hưởng to lớn đến việc triển khai và thực hiện các chính sách khác. Bởi
vì nếu đã tạo ra được sản phẩm hoàn hảo với chất lượng cao, có uy tín và phù
hợp với tâm lý, thị hiếu tiêu dùng thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện thuận lợi
để hình thành chính sách giá cả, lôi kéo các phần tử trung gian và khuyến
khích họ tiêu thụ hành hóa, đồng thời có thể giảm bớt các chi phí xúc tiến
yểm trợ.

Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm doanh nghiệp thường
xuyên phân tích và ra các quyết định: những quyết định về danh mục sản
phẩm, quyết định về chủng loại sản phẩm, quyết định nhãn hiệu, quyết định
về bao bì và gắn nhãn sản phẩm, quyết định phát triển sản phẩm mới. Việc
triển khai đồng bộ và hữu hiệu các quyết định này sẽ tăng cường khả năng
cạnh tranh cho sản phẩm và đảm bảo sự thành công của nó trên thị trường.
1.1.2.2. Chính sách giá.
Trên thị trường, giá cả được hình thành trong sự tương tác giữa người
mua và người bán, là kết quả của sự dung hòa và thống nhất của những lợi ích
mâu thuẫn cục bộ với nhau. Xét về góc độ của hành vi mua, bán thì người
mua và người bán có quan niệm khác nhau về giá sản phẩm. Đối với người
6
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
mua: iá của sản phẩm là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để
được sử dụng hoặc sở hữu sản phẩm đó. Đối với người bán: giá sản phẩm là
số tiền mà người bán thu được của người mua từ việc cung cấp sản phẩm. Giá
cả là một biến số tạo nên doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chính sách giá có vai trò đặc biệt quan trọng trong các quyết định
Marketing của nhà kinh doanh. Chiến lược giá có ảnh hưởng mạnh mẽ đến
khối lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới thu nhập và lợi
nhuận của nhà kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp tới vòng đời sản phẩm, kéo
dài các giai đoạn kinh doanh có hiệu quả và rút ngắn các giai đoạn kinh doanh
kém hiệu quả, ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm, thương hiệu của doanh
nghiệp và là một vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trường.

Nội dung của chiến lược giá bao gồm 3 nội dung căn bản: phân tích,
đánh giá các yếu tố có tác động ảnh hưởng tới quyết định giá sản phẩm của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ, ra các quyết định về giá bán sản phẩm và
phương pháp tính giá trong từng thời kì kinh doanh, chủ động lựa chọn các
phương thức ứng xử về giá bán sản phẩm.
Khi xác lập chiến lược, cũng như quyết định những vấn đề chính sách
giá bán sản phẩm của mình, các nhà kinh doanh cần phải phân tích và hiểu
biết về các nhân tố có ảnh hưởng và tác động chi phối đến giá sản phẩm đó là:
- Các nhân tố bên trong doanh nghiệp: Mục tiêu của chiến lược
Marketing trong từng thời kỳ, chi phí sản xuất kinh doanh, uy tín chất lượng
sản phẩm và các nhân tố khác…
- Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: Đặc điểm của thị trường và cầu
về sản phẩm, khả năng chấp nhận và tâm lý của khách hàng, đặc điểm thị
trường cạnh tranh và các nhân tố khác.
SV: Đỗ Thị Sao Mai

7

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
Nội dung và quy trình xác định giá sản phẩm của doanh nghiệp được
khái quát theo sơ đồ:

Xác
định
mục
tiêu và

phương
hướng

Xác
định
cầu
tiêu
dùng
thị
trường
mục
tiêu

Phân
tích chi
phí

Phân
tích thị
trường
và môi
trường
kinh
doanh

Lựa
chọn
phương
pháp
định

giá

Các
mức
giá cụ
thể

Trong những trường hợp cụ thể khác nhau, để đảm bảo cho quá trình
kinh doanh được ổn định, doanh nghiệp cần chủ động và phản ứng đối với sự
thay đổi giá: chủ động giảm giá, chủ động tăng giá. Đồng thời công ty cũng
cần phân tích những ảnh hưởng của việc thay đối giá đến suy nghĩ và tâm lý
của khách hàng cũng như sự phản ứng của đối thủ cạnh tranh tìm ra những
giải pháp thích hợp nhất nhằm tránh những rủi ro xảy ra trong kinh doanh.
Cùng với đó, doanh nghiệp cũng cần đối phó với sự thay đổi giá của đối thủ
cạnh tranh.
1.1.2.3. Chính sách phân phối
Phân phối là một biến số quan trọng của Marketing hỗn hợp. Hoạt động
phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đua như thế nào đến
người tiêu dùng. Trong Marketing, phân phối được hiểu là các quá trình tổ
chức kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản
xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao.
SV: Đỗ Thị Sao Mai

8

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp

Phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh. Nó góp phần
trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm có mặt
trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng, giúp doanh nghiệp
tăng cường liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian
và triển khai các hoạt động khác của Marketing: giới thiệu sản phẩm, khuyến
mãi…
Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận chuyển hàng hóa từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối tạo nên dòng
chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thương
mại để đến người mua cuối cùng.
Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và
thực hiện các chức năng khác nhau như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và
người môi giới, nhà phân phối. Vai trò chính của trung gian thương mại là
làm cho cung và cầu phù hợp với nhau một cách trật tự và hiệu quả.
Hệ thống phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài, phải mất
nhiều năm nhà sản xuất mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó.
Bởi vậy việc xây dựng một kênh phân phối cố hiệu quả là vô cùng cần thiết
và doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định sau:
- Quyết định thiết kế kênh phân phối: việc thiết kế hệ thống kênh đòi
hỏi phải phân tích nhu cầu của khách hàng, xác định những mục tiêu và yêu
cầu đối với kênh phân phối, xây dựng những phương án chính của kênh rồi
đánh giá chung.
- Quyết định về quản trị kênh phân phối: để quản trị hiệu quả kênh
phân phối, cần phải lựa chọn được các trung gian phân phối có năng lực, đưa
ra các biện pháp kích thích hiệu quả và thường xuyên phân tích, đánh giá từng
trung gian phân phối.
SV: Đỗ Thị Sao Mai

9

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
1.1.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp trong Marketing bao gồm các hoạt động và giải pháp để
đề ra và thực hiện chiến lược, chiến thuật nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy
tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng không chỉ đối với các doanh
nghiệp mà còn giúp người tiêu dùng và xã hội nhiều lợi ích. Đối với doanh
nghiệp là công cụ cạnh tranh giúp xâm nhập thị trường, cải thiện doanh số, xây
dựng hình ảnh của doanh nghiệp, hỗ trợ cho chiến lược định vị. Đối với người
tiêu dùng là cung cấp thông tin, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm,
cung cấp kiến thức và các lợi ích kinh tế. Đối với xã hội là công cụ xúc tiến hỗ
trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng, giảm chi phí và đa
dạng hóa sản phẩm, phục vụ xã hội tốt hơn, tạo động lực cạnh tranh…
Một hỗn hợp xúc tiến của doanh nghiệp bao gồm năm công cụ chủ yếu
sau: quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và
Marketing trực tiếp. Vậy để thiết kế được một chiến lược xúc tiến hỗn hợp
hiệu quả doanh nghiệp cần chú ý tới các quyết định chủ yếu của các công cụ
như sau:
- Các quyết định trong việc thiết kế chương trình quảng cáo hiệu quả là:
quyết định về mục tiêu quảng cáo, ngân sách dành cho quảng cáo, thông điệp
quảng cáo, phương tiện thông tin quảng cáo, đánh giá hiệu quả chương trình
quảng cáo.
- Các quyết định chủ yếu trong Quan hệ công chúng: xác định mục tiêu,
lựa chọn thông điệp và phương tiện Quan hệ công chúng, thực hiện kế hoạch,
đánh giá kết quả của Quan hệ công chúng.
SV: Đỗ Thị Sao Mai

10

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
- Các quyết định chủ yếu trong bán hàng cá nhân: bán hàng cá nhân là
một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Sự thành
công của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên. Do đó,
doanh nghiệp cần tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng một cách khoa học,
đào tạo nhân viên bán hàng,..
- Các quyết định chủ yếu trong khuyến mãi(Kích thích tiêu thụ): thiết
lập mục tiêu kích thích tiêu thụ, chọn lựa các công cụ khuyến mãi, triển khai
các chương trình khuyến mãi, thử nghiệm các chương trình khuyến mãi, thực
hiện và kiểm soát chương trình khuyến mãi, đánh giá kết quả khuyến mãi.
- Các quyết định chủ yếu của Marketing trực tiếp : Mục tiêu, Khách
hàng mục tiêu, Chiến lược chào hàng, Thử nghiệm các yếu tố Marketing trực
tiếp và Đo lường sự thành công của chiến dịch.
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – mix của doanh
nghiệp
1.1.3.1. Xây dựng chiến lược Marketing
* Nghiên cứu thị trường
Để đánh giá cơ hội của mình công ty cần có một hệ thống thông tin và
nghiên cứu Marketing. Khi đánh giá cơ hội kinh doanh các nhà quản trị
Marketing cần thu thập các thông tin về môi trường Marketing của công ty,
bao gồm cả môi trường vi mô và vĩ mô. Các công ty cần xác định rõ sản phẩm
của mình bán cho ai? Trên thị trường nào? Thị trường tiêu dùng là cá nhân
hay các tổ chức ? Đặc điểm mua hàng của các chủ thể?

* Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị sản
phẩm
SV: Đỗ Thị Sao Mai

11

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
Tiếp theo đó, doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trường, lựa
chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm. Muốn làm được điều đó, doanh
nghiệp cần phải biết đo lường và dự báo mức độ hấp dẫn của một thị trường
nhất định. Việc này đòi hỏi phải ước tính quy mô chung của thị trường, mức
tăng trưởng, khả năng sinh lời và rủi ro. Các nhà nghiên cứu thị trường phải
nắm được các phương pháp chính để định hướng tiềm năng của thị trường và
dự báo nhu cầu có khả năng thanh toán trong tương lai.
* Xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp
Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu các doanh nghiệp cần thiết
kế được chiến lược Marketing cần theo đuổi. Nội dung của xây dựng chiến
lược Marketing bao gồm: Tạo đặc điểm khác biệt và xây dựng chiến lược
định vị sản phẩm, Phát triển sản phẩm và dịch vụ mới, Quản trị chiến lược và
chu kỳ sống của sản phẩm, Thiết kế chiến lược Marketing đối với các doanh
nghiệp có các vị thế khác nhau.
Chiến lược Marketing phải được thể hiện thành các chương trình
Marketing. Công việc này được thực hiện bằng cách thông qua các quyết định
cơ bản về: chi phí cho Marketing, Marketing – Mix, phân bổ chi phí cho
Marketing.
* Tổ chức thực hiện

Công ty cần phải xây dựng cho mình bộ máy tổ chức đủ khả năng thực
hiện những kế hoạch Marketing của mình. Bộ máy Marketing không chỉ phối
hợp công việc của các nhân viên Marketing , mà còn phải phối hợp chặt chẽ
với các bộ phận chức năng khác trong quản trị doanh nghiệp.
* Kiểm tra, đánh giá
Trong quá trình thực hiện các chương trình Marketing, công ty phải
thường xuyên kiểm tra, đánh giá kết quả định kì hoặc đột xuất. Kiểm tra
12
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
Marketing thường được các công ty thực hiện với các hình thức cơ bản như:
kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời, kiểm tra hiệu suất, kiểm
tra chiến lược.
1.1.3.2. Môi trường Marketing
* Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô có thể tạo ra những cơ hội hoặc là
tiềm ẩn những nguy cơ hiểm họa mới cho công ty. Các yếu tố này thường là
các yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát được những tác động ảnh hưởng
của nó tới hoạt động sản xuất kinh doanh nên phải nghiên cứu, theo dõi để
phản ứng kịp thời nhằm giảm thiểu những tác động tiêu cực tới quá trình sản
xuất kinh doanh của mình.
- Môi trường dân cư
Nghiên cứu dân số theo độ tuổi giúp doanh nghiệp biết được cơ cấu thị
trường theo độ tuổi cũng như hành vi khách hàng ở từng độ tuổi khác nhau.
Quả trình đô thị hóa và sự phân bố lại dân cư đang diễn ra với tốc độ nhanh

làm ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp, đồng
thời sự phân bố lại dân cư kéo theo sự phân bố lại lực lượng sản xuất , phân
vùng lãnh thổ, các đặc khu kinh tế cũng là cơ hội thị trường hấp dẫn cho các
nhà đầu tư…
- Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và
phát triển của thị trường. Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ
tăng trưởng của nền kinh tế, xu hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất
nghiệp, thu nhập của khách hàng…
Khi nghiên cứu môi trường kinh tế người làm Marketing cần phải theo
dõi chặt chẽ các xu hướng chủ yếu trong thu nhập và cơ cấu chi tiêu của
13
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
người tiêu dùng. Ngoài ra cần phải theo dõi kỹ mọi biến động lớn trong thu
nhập, giá sinh hoạt, lãi xuất tiết kiệm, các kiểu tiết kiệm và vay tiền của người
tiêu dùng.
- Môi trường tự nhiên
Bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp tới các yếu tố đầu vào
của các doanh nghiệp và từ đó tác động không nhỏ tới quá trình sản xuất kinh
doanh của họ. Để đảm bảo quá trình kinh doanh bền vững người làm
Marketing phải tính đến những đe dọa và các cơ hội liên quan đến môi trường
tự nhiên như: Tình trạnh khan hiếm về tài nguyên, khoáng sản sắp xảy ra; chi
phí về năng lượng gia tăng; ô nhiễm môi trường và việc can thiệp của Chính
phủ vào việc quản lý quá trình sử dụng cũng như việc tái sản xuất các nguồn

tài nguyên thiên nhiên ngày càng cương quyết hơn.
- Môi trường công nghệ
Công nghệ tác động mạnh mẽ tới cuộc sống con người, tới sự phát triển
của xã hội trong đó có doanh nghiệp. Kỹ thuật công nghệ là một trong những
nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến chi phí sản xuất kinh doanh và năng xuất lao
động. Trước sự phát triển nhanh chóng của cách mạng khoa học kỹ thuật,
người hoạt động thị trường cần nắm bắt và hiểu rõ bản chất của những thay
đổi trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng với các phương thức khác nhau
mà một công nghệ mới có thể tạo ra và phục vụ cuộc sống con người.
- Môi trường chính trị
Những quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn
biến trong môi trường chính trị. Các yếu tố thuộc môi trường chính trị bao
gồm: Hệ thống pháp luật, thể chế; các chính sách và chế độ trong từng thời
kỳ; các quy định, tiêu chuẩn, luật lệ; tình hình chính trị và an ninh…Khi xây
dựng các chiến lược kinh doanh, chiến lược cạnh tranh, chiến lược khách
14
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
hàng doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và tính toán chặt chẽ những tác động
của môi trường chính trị đến quá trình kinh doanh của mình nhằm tận dụng
tối đa những cơ hội và hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra
trong kinh doanh.
- Môi trường văn hóa xã hội
Con người luôn sống trong một xã hội cụ thể với những nét văn hóa và
truyền thống riêng. Văn hóa là vấn đề khó nhận ra và hiểu một cách thấu đáo

mặc dù nó luôn tồn tại và tác động thường xuyên tới hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố văn hóa mà doanh nghiệp cần chú ý tới
bao gồm: Các giá trị văn hóa cốt lõi rất bền vững, các nhánh văn hóa và
những giá trị văn hóa thứ yếu dễ biến đổi theo thời gian.
* Môi trường Marketing vi mô
- Những người cung ứng
Các nhà cung ứng là những người cung cấp cho doanh nghiệp và các
đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh
như: máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu, lao động, tài chính…Vì
vậy các doanh nghiệp nên chọn những nhà cung ứng có uy tín và chọ một số
nhà cung ứng khác để hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro do cung ứng
gây ra. Đồng thời doanh nghiệp cần chú ý xây dựng môí quan hệ lâu dài với
các nhà cung ứng lớn, uy tín, vừa đảm bảo duy trì quá trình sản xuất kinh
doanh liên tục vừa giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh do các nhà cung
ứng gây ra.
- Các trung gian Marketing
Trung gian Marketing bao gồm các tổ chức dịch vụ, các doanh ngiệp
khác và các cá nhân hỗ trợ cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc đưa sản phẩm,
hàng hóa, dịch vụ của mình tới tay người tiêu thụ cuối cùng. Giới trung gian
15
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
có thể là nhà môi giới Marketing, người giúp công ty tìm thị trường, tìm
khách hàng, giới thiệu cách thức đi vào thị trường… Ngoài ra trung gian
Marketing cũng bao gồm các đơn vị vận chuyển, các trung gian tài chính, các

công ty quảng cáo, các hãng truyền thông.
- Khách hàng
Khách hàng là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp, là yếu tố
quan trọng nhất quyết định đến sự thành bại trong kinh doanh. Nhu cầu của
người tiêu dùng trên thị trường thường không đồng nhất giữa các nhóm tiêu
dùng khác nhau và thường xuyên biến động không ngừng do tác động của
nhiều nhân tố khác nhau. Sự biến động của nhu cầu có ảnh hưởng rất lớn đến
các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Như vậy khách hàng là người
thực hiện công đoạn cuối cùng của quá trình tái sản xuất, doanh nghiệp vừa
phải tôn trọng họ đồng thời phải tìm mọi cách để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
của họ.
- Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đặc biệt là đối thủ cạnh tranh
đối đầu trực diện thường tác động rất lớn đến mọi quyết định Marketing của
doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có thể chia thành nhiều loại: đối thủ cạnh
tranh thuộc các nhóm ngành khác nhau, đối thủ cạnh tranh thuộc cùng một
ngành, cạnh tranh giữa các nhãn hiệu với nhau. Mức độ cạnh tranh tăng dần
từ cạnh tranh từ các nhóm ngành khác nhau đến cạnh tranh giữa các nhãn
hiệu. vì vậy doanh nghiệp cần phải tính đến mức độ cạnh tranh của cả bốn
loại trên để đưa ra được các quyết định Marketing hữu hiệu nhất.
- Giới công chúng
Theo Plilip Kotler: “Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra
quan tâm thực sự hay có thể quan tâm đến những tổ chức có ảnh hưởng đến
16
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp
những khả năng đạt tới những mục tiêu đã đề ra”. Các tầng lớp công chúng
trực tiếp có thể hoặc là ủng hộ hoặc là chống lại những nỗ lực của doanh
nghiệp nhằm phục vụ thị trường. Vì vậy doanh nghiệp cần quan tâm đúng
mực tới các tầng lớp công chúng bên ngoài để tranh thủ được sự ủng hộ của
họ nhằm nâng cao danh tiếng và uy tín của doanh nghiệp đối với đông đảo
người tiêu dùng trong xã hội.
- Doanh nghiệp
Nhiệm vụ quan trọng của hệ thống Marketing là phải giúp doanh
nghiệp tạo ra được những sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng trên thị trường mục tiêu của mình. Các nhà quản trị
Marketing cần biết phối hợp chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác trong
công ty như: Tài chính – kế toán, bộ phận cung ứng vật tư, nghiên cưú triển
khai, những người thiết kế, bộ phận nhân sự và bộ phận sản xuất…
1.1.4. Đặc trưng của hoạt động Marketing đối với doanh nghiệp kinh
doanh Bất động sản.
1.1.4.1. Bất động sản và thị trường bất động sản.
* Bất động sản.
Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam,
tại Điều 174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà,
công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà,
công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác
do pháp luật quy định”.
Sản phẩm Bất động sản có những đặc điểm khác biệt so với những sản
phẩm hàng hóa thông thường:
- Tính cá biệt và khan hiếm: Đặc điểm này của Bất động sản xuất phát
từ tính cá biệt và tính khan hiếm của đất đai. Tính khan hiếm cụ thể của đất
17
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địa
phương, lãnh thổ v.v.. Chính vì tính khan hiếm, tính cố định và không di dời
được của đất đai nên hàng hoá Bất động sản có tính cá biệt.
- Tính bền lâu: Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại
tài nguyên được xem như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở,
vùi lấp. Vì vậy, tính bền lâu của Bất động sản là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc
và công trình xây dựng.
- Tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau: Bất động sản chịu ảnh hưởng lẫn nhau
rất lớn, giá trị của Bất động sản này có thể bị tác động bởi Bất động sản khác.
- Các tính chất khác: Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý, mang nặng
yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội, sản phẩm Bất động sản chịu sự chi
phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác. Nhu cầu
về Bất động sản của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau,
phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó.
* Thị trường Bất động sản.
Thị trường Bất động sản là quá trình giao dịch hàng hoá Bất động sản
giữa các bên có liên quan. Là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển
nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan đến Bất động sản như
trung gian, môi giới, tư vấn… giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò
quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm
hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường Bất động sản.
Là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi sản phẩm hàng hóa Bất động sản
nên thị trường Bất động sản có những đặc điểm:
- Hầu hết ở các quốc gia có nền kinh tế thị trường, thị trường Bất động
sản đều hình thành và phát triển qua 4 cấp độ: sơ khởi, tập trung hoá, tiền tệ

hoá và tài chính hoá.
SV: Đỗ Thị Sao Mai

18

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
- Thị trường Bất động sản mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc và
không tập trung, trải rộng trên khắp các vùng miền của đất nước.
- Thị trường Bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật.
- Thị trường Bất động sản là một dạng thị trường không hoàn hảo
(thông tin không đầy đủ, thiếu 1 số tổ chức của thị trường).
- Thị trường Bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn
và tài chính. Động thái phát triển của thị trường này tác động tới nhiều loại thị
trường trong nền kinh tế.
1.1.3.2 Khách hàng trên thị trường Bất động sản.
Khách hàng trên thị trường Bất động sản có thể chia thành hai loại: giới
đầu tư và người mua nhà để ở. Giới đầu tư thường quyết định nhanh trong
giao dịch, vì họ tập trung vào khả năng bán lại hoặc cho thuê. Trong khi đó,
người mua nhà để ở lại cân nhắc kỹ trước khi quyết định, có khi phải mất mấy
tháng nên cần tiếp cận họ liên tục.
Trên thực tế, cuộc khảo sát nhằm nhận diện khách hàng mục tiêu của
thị trường nhà ở tại Thành Phố Hồ Chí Minh, do Công ty Nghiên cứu thị
trường FTA thực hiện đã đưa ra năm phân khúc khách hàng. Ông Trần Ngọc
Dũng, chuyên viên nghiên cứu của FTA, cho biết cuộc khảo sát được tiến
hành trên 500 người; đối tượng nghiên cứu gồm nam và nữ trong độ tuổi từ
25-55, là người quyết định hoặc có ảnh hưởng đến việc mua nhà; đang tìm

mua nhà trong sáu tháng tới hoặc đã mua nhà trong 12 tháng qua. Theo đó,
các phân khúc khách hàng mục tiêu tạm chia theo các tên gọi “Tuổi trẻ tài
cao”; “Vì tương lai con em”; “Ăn nên làm ra”; “Ngôi nhà mơ ước”; và “Kinh
doanh địa ốc”.
* Tuổi trẻ tài cao:
SV: Đỗ Thị Sao Mai

19

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
- Người độc thân, tự lập, thành công sớm trong độ tuổi 25-32.
- Lương khoảng 800-1.000 đô la Mỹ/tháng.
- Không gian sống riêng, đi sớm về khuya dễ dàng, tự do tụ tập bạn bè.
- Đa phần chọn căn hộ có diện tích nhỏ, xinh xắn, tiện đi làm.
* Vì tương lai con em:
- Vợ chồng gần ngũ tuần, có con tuổi trưởng thành, dành dụm mua nhà
để làm của cho con sau này.
- Thường cân nhắc kỹ, ra quyết định chậm nhưng khả năng tài chính
cao, sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm uy tín, an toàn.
- Môi trường sống.
- Uy tín của chủ đầu tư.
* Ăn nên làm ra:
- Gia đình làm ăn khấm khá, sau một thời gian dành dụm muốn đổi nhà
cao cấp hơn.
- Đa phần chọn diện tích nhà lớn, gần trung tâm, khu cao cấp, nhiều
tiện ích môi trường.

- Ít nhạy cảm về giá nhưng chỉ trả giá cao cho căn nhà lý tưởng gần
sông, giao thông thuận tiện hay có hướng hợp với mình.
* Ngôi nhà mơ ước:
- Vợ chồng trẻ dành dụm mua căn hộ đầu tiên cho cuộc sống riêng.
- Thường chọn nhà có diện tích nhỏ hơn 80 mét vuông, có thể xa trung
tâm, giá khoảng vài trăm triệu đồng.
- Giá và phương thức thanh toán là yếu tố quan tâm hàng đầu.
* Kinh doanh địa ốc:
- Giới chuyên tìm hiểu về khả năng sinh lời của địa ốc.
- Tiềm năng của khu nhà.
SV: Đỗ Thị Sao Mai

20

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
- Khả năng bán lại nhanh chóng của sản phẩm đã mua.
1.1.3.3 Đặc trưng của Marketing – mix đối với doanh nghiệp kinh doanh
Bất động sản.
Marketing trong lĩnh vực Bất động sản có sự khác biệt so với các loại
hàng hóa thông thường ở chỗ, nó đòi hỏi người làm Marketing cần có những
hiểu biết tổng thể về nền kinh tế; sự phát triển của cơ sở hạ tầng; đặc điểm của
vị trí, xu hướng của xã hội trong quá khứ, hiện tại và tương lai. Kế hoạch
Marketing phải là sự kết hợp hài hòa giữa sự hiểu biết mang tính cục bộ địa
phương và những nghiên cứu mang tính chất toàn cầu dẫn đến việc đánh giá
được đúng giá trị của tiền thuê hay giá bán đối với Bất động sản.
*Sản phẩm trên thị trường Bất động sản

Đặc thù của “sản phẩm” Bất động sản là thời gian chế tạo. Một dự án
Bất động sản thông thường đều mất tối thiểu từ 3 đến 5 năm để mang ra được
thị trường. Do vậy, ngoài việc cần có một tầm nhìn chiến lược tốt còn phải
thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường tại thời điểm hiện tại để đưa ra những
quyết định chiến lược có kết quả trong vòng vài ba năm sau đó. Họ cần phải
có những nghiên cứu “khoa học” và những thống kê đầy đủ về thị trường, sản
phẩm trong quá khứ hiện tại và dự báo trong tương lai. Những nghiên cứu
“khoa học” này sẽ là yếu tố quyết định việc: Ở đâu? Làm gì? Như thế nào?
nhằm làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận như mong muốn đối với bất
động sản, tiền thuê cũng như là giá bán, cung cấp ngân hàng dữ liệu về những
khách hàng tiềm năng là những khách hàng thường xuyên trong bất kể hoàn
cảnh của thị trường đảm bảo giành được những chỉ số tốt nhất trong các giao
dịch Bất động sản, định hướng, xây dựng được những phân khúc thị trường
mới cho các nhóm sản phẩm của doanh nghiệp.
* Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá Bất động sản:
21
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
Giá cả Bất động sản tuỳ thuộc một phần lớn vào quan hệ cung - cầu
trên thị trường. Khi cầu lớn hơn cung, giá thường bị đẩy cao lên; ngược lại,
khi cầu thấp hơn cung, giá Bất động sản có xu hướng giảm xuống. Tuy nhiên,
giá cả còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như những yếu tố xuất phát từ
những khuyết tật của thị trường: "độc quyền", "đầu cơ", "cạnh tranh không
lành mạnh"... có những yếu tố xuất phát từ sự can thiệp của Nhà nước như
đầu tư của Nhà nước vào việc nâng cấp cơ sở hạ tầng khu dân cư (đường giao

thông, cấp và thoát nước, cấp điện...), tăng hoặc miễn giảm thuế cho các
doanh nghiệp kinh doanh địa ốc, áp dụng việc bán đấu giá tài sản Bất động
sản thuộc sở hữu Nhà nước, chính sách nhà ở cho người có thu nhập thấp...;
có những yếu tố bắt nguồn từ tâm lý, thói quen của người dân như không
muốn bán nhà đất do cha ông để lại, hoặc không thích ở nhà chung cư, hoặc
ham muốn có nhà nằm trên quốc lộ, tỉnh lộ...
- Các phương pháp định giá Bất động sản:
+ Phương pháp so sánh trực tiếp: so sánh các giao dịch thị trường của
các Bất động sản có đặc điểm tương tự để xác định giá.
+ Phương pháp chi phí thay thế: giá trị Bất động sản = giá trị quyền sử
dụng đất + giá trị còn lại của tài sản trên đất.
+ Phương pháp thặng dư: giá trị Bất động sản = doanh thu phát triển (trừ) chi phí đầu tư phát triển.
+ Phương pháp đầu tư (thu nhập): giá trị bất động sản = thu nhập ròng
chia cho lãi suất vốn.
+ Phương pháp lợi nhuận: dựa vào sự ước tính khả năng sinh lợi.
* Phân phối sản phẩm Bất động sản:
Theo Điều 59 của Luật Kinh doanh bất động sản thì tổ chức, cá nhân
kinh doanh bất động sản khi bán, chuyển nhượng, cho thuê, mua bất động sản
22
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
phải thông qua sàn giao dịch. Sàn giao dịch bất động sản là nơi diễn ra các
giao dịch bất động sản và cung cấp các dịch vụ cho kinh doanh bất động sản.
Các giao dịch này phải qua sàn để được cấp chứng thư hay chứng nhận.
Nội dung hoạt động của sàn giao dịch Bất động sản: giao dịch mua bán,

chuyển nhượng thuê mua Bất động sản, môi giới Bất động sản, định giá Bất
động sản, tư vấn Bất động sản, quảng cáo Bất động sản,đấu giá Bất động sản,
quản lý Bất động sản.
Ngoài việc phân phối sản phẩm Bất động sản thông qua sàn giao dịch
Bất động sản thì doanh nghiệp còn phân phối sản phẩm của mình trực tiếp
đến tay người tiêu dùng không qua trung gian. Đó là hình thức phân phối trực
tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng theo hình thức đặt hàng mà không
qua trung gian. Theo hình thức phân phối này thì nhân viên phòng kinh doanh
sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để bán sản phẩm, hoặc bán hàng qua đơn
đặt hàng.
* Xúc tiến hỗn hợp sản phẩm Bất động sản:
- Cách thức tiếp thị sản phẩm Bất động sản:
Khách hàng có nhiều lựa chọn trước khi quyết định mua một bất động
sản nào đó. Vì vậy cần truyền đạt một cách hiệu quả đến khách hàng tiềm
năng về những đặc điểm độc đáo và nổi trội của sản phẩm bằng cách trưng
bày mô hình Bất động sản. Bên cạnh việc trưng bày mô hình bất động sản, có
thể trình bày hình ảnh sản phẩm bằng slide hoặc video, máy tính đều là những
công cụ bán hàng tuyệt vời mà ít tốn chi phí.
- Các chiến lược quảng cáo
Quảng cáo là điều cần thiết đối với hầu hết các loại hình Bất động sản
vì nó đem lại cho khách hàng những thông tin cần thiết cho quá trình quyết
23
SV: Đỗ Thị Sao Mai

Lớp: CQ45/32.02


Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
định mua của họ. Nên thu hút khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

bằng những thông điệp hấp dẫn với các thông tin có tính chất: kích thích được
sự nôn nóng của khách hàng; thông tin về diện tích, vị trí, số phòng, địa chỉ,
phố…; giá cả và phương thức thanh toán; tình trạng pháp lý; sự tiện nghi, giờ
mở cửa cho xem nhà, điện thoại liên lạc…
- Tiến hành các chương trình xúc tiến bán hàng
Các nhà xây dựng lớn và các nhà đầu tư Bất động sản có ngân sách lớn
dành cho tiếp thị thường tiến hành các chương trình xúc tiến bán hàng. Có
nhiều phương thức sáng tạo để các nhà đầu tư có thể tiến hành chương trình
xúc tiến bán hàng hiệu quả. Ví dụ: tổ chức một buổi tiệc ra mắt và mời những
người có thể giúp bán được Bất động sản, đó là các nhà môi giới Bất động sản
và các đại lý bán hàng để họ biết có những gì và số tiền hoa hồng họ có thể
nhận được qua việc tham gia bán hàng và cho thuê.
1.2. Marketing – mix với việc nâng cao hiệu quả kinh doanh trong doanh
nghiệp kinh doanh Bất động sản
1.2.1. Lý luận cơ bản về hiệu quả kinh doanh
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn lực để đạt được mục tiêu đã đặt ra, nó biểu hiện mối tương quan
giữa kết quả thu được và những chi phí bỏ ra để có được kết quả đó, độ chênh
lệch giữa hai đại lượng này càng lớn thì hiệu quả càng cao. Trên góc độ này
thì hiệu quả đồng nhất với lợi nhuận của doanh nghiệp và khả năng đáp ứng
về mặt chất lượng của sản phẩm đối với nhu cầu của thị trường.
Thực chất khái niệm hiệu quả kinh doanh là biểu hiện mặt chất lượng
của các hoạt động kinh doanh, phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực
(nguyên vật liệu, thiết bị máy móc, lao động và đồng vốn) để đạt được mục
SV: Đỗ Thị Sao Mai

24

Lớp: CQ45/32.02

Học viện tài chính
Luận văn tốt nghiệp
tiêu cuối cùng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là
mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
Ta có thể phân loại hiệu quả sản xuất kinh doanh như sau :
- Hiệu quả tổng hợp: là hiệu quả chung phản ánh kết quả thực hiện mọi mục
tiêu mà chủ thể đặt ra trong một giai đoạn nhất định. Hiệu quả tổng hợp gồm:
+ Hiệu quả kinh tế: mô tả mối quan hệ giữa lợi ích kinh tế mà chủ thể
nhận được và chi phí bỏ ra để nhận được lợi ích kinh tế đó theo mục tiêu đặt ra.
+ Hiệu quả kinh tế xã hội: là hiệu quả mà chủ thể nhận được trong quá
trình thực hiện các mục tiêu xã hội như giải quyết việc làm, nộp ngân sách
nhà nước, vấn đề môi trường...
- Hiệu quả trực tiếp và hiệu quả gián tiếp:
+ Hiệu quả trực tiếp: được xem xét trong phạm vi một dự án, một
doanh nghiệp.
+ Hiệu quả gián tiếp: là hiệu quả mà đối tượng nào đó tạo ra cho đối
tượng khác.
- Hiệu quả tuyệt đối và hiệu quả tương đối:
+ Hiệu quả tuyệt đối: được đo bằng hiệu số giữa kết quả và chi phí.
+ Hiệu quả tương đối: được đo bằng tỷ số giữa kết quả và chi phí.
- Hiệu quả trước mắt và hiệu quả lâu dài:
+ Hiệu quả trước mắt: là hiệu quả được xem xét trong giai đoạn ngắn,
lợi ích trước mắt, mang tính tạm thời.
+ Hiệu quả lâu dài: mang tính chiến lược lâu dài.
Phân loại hiệu quả kinh tế là cơ sở để xác định các chỉ tiêu hiệu quả
sản xuất kinh doanh và giải pháp để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
* Một số chỉ tiêu xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh:
SV: Đỗ Thị Sao Mai

25

Lớp: CQ45/32.02