Nghiên cứu ứng dụng các chính sách marketing của một số công ty dược phẩm hàng đầu thế giới tại việt nam

ị

312
5636
17
429
2933
41
39
30
27
7831
20
34
22
15
11
35
13
24
37
40 10
38
19
25
21
26
16
32
23
18

28
14

MI
C
2.1.2.
CÁC
CHÍNH
SÁCH
CỦA
MARKETING.
Các
chiến
lươc
xúc
tiến
và
hồ
trơ
kinh
doanh
:unghiên
dụng
một
loại
thuốc
mới
ớtế
các
phát

triển
cần
khoảng
300
USD
và
trung
LƠI
CAM
ƠN
Marketing
truyền
thống
là
hoạt
động
marketing
xuất
hiện
trước
những
Phần
CÁC
ĐẶT
CHỮ
VẤN
VIẾT
ĐỂ
TẮT
Bảng

2.9:
Cpháp
hNăm
Xếp
iphát
ếphẩm,
ncũng
hạng
ltừ
ư
ợphái
ckhuyến
các
tưu
rtrên
cõng
ivới
ểđiểm
nkhoa
knước
ty
hđã
dược
a1.
iDỤC
tvới
imarketing
êphắm
tLưc
h=

hàng
ụở
sChiến
ảthế
đầu
nphí
p°'thầy
thẻ
hTẠO
ẩkỳ
m
giới
tbài
htriệu
theo
ecông
obản
cLUẬN
doanh
hvà
uđổi
ktới
ỳnghiệp
sỏ
snăm
bán
ốbớt
ng
2đứng
5cùa

điểm
của
sản
trình
độ
học
kỹ
thuật,
vị
cạnh
tranh
của
doanh
Từ
khi
Đảng
và
Nhà
nước
thực
hiện
chính
sách
mở
cửa,
chuyển
cơ
chế
nhà
sán

xuất
giảm
các
chi
phí
bởi
vì
chi
càng
thấp
sẽ
càng
giảm
Xuất
thực
mô
hình
bệnh
tật
Việt
Nam,
phổ
biến
nhất
là
các
Các
công
ty
lớn

thế
giới
luôn
cố
gắng
ở
vị
cao
trong
bảng
xếp
Bảng
2.13:
Tỷ
trọng
của
thuốc
sản
xuất
trong
nước,
thuốc
nhập
khẩu.
Phần
4.
KẾT
QUẢ
NGHIÊN
cứu

VÀ
BÀN
Trong
mười
nhóm
BỘ
các
GIÁO
thuốc
phân
theo
VÀ
tác
ĐÀO
dụng
dược
lý,
ba
nhóm
thuốc
Bàng
2.3:
Sự
thích
ứng
các
chính
sách
với
chu

sông
cùa
sàn
phẩm.
Bản°
4.1:
Ở
Thòng
nước
kè
ngoài,
sò
biệt
marketing
dược
theo
được
từng
nhóm
cứu
trị
liệu
một
cách
các
ty
được
vận
Phần
3.

ĐỐI
TƯỢNG
VÀ
PHƯƠNG
PHÁP
NGHIÊN
cứu.
chỉ
có
nhiệm
vụ
giới
thiệu
thuốc
và
thuyết
phục
các
thuốc
sử
dụng
chúng.
3.2.
THỊ
TRƯỜNG
THUỐC
VIỆT
NAM
VÀ
THẾ

GIỚI.
BÔ
V
TẾ
Phân
phối
gián
tiếp
có
Phần
là
2.
tiết
TỔNG
kiệm
được
QUAN
kinh
phí
vì
giảm
thiểu
mức
bệnh
[34].
2000,
tỷ
trọng
của
thuốc

nhập
khẩu
có
giảm
so
với
năm
1998,
khác
nhảy
vào
thị
trường
mức
giá
thấp
hơn.
lược
này
áp
dụng
khi:
Sàn
Phương
định
giá
theo
chi
phí:
Thay

các
giá
trị
trên
vào
còng
thức
ta
có:
n
1,96
.
Tuy
nhiên
do
phải
dương
đầu
nhiều
khó
khăn,
thách
thức
của
cơ
chế
thị
tiêu
thụ
còn

gọi
là
mãi
có
tác
động
trực
tiếp
và
tích
cực
tới
việc
tăng
2.
c
Ban
lãnh
đạo
nghĩ
đến
việc
phục
vụ
nhiều
kiểu
thị
trường
với
hiệu

quả
như
lên
tới
130,1
tỷ
USD
tăng
17%
so
với
năm
1998
và
chiếm
tỷ
lệ
cao
gần
40%
doanh
Thuốc
là
hàng
hoá
đặc
biệt
liên
quan
trực

tiếp
đến
sức
khoẻ
và
tính
mạng
3.2.
PHƯƠNG
PHÁP
NGHIÊN
CÚU:
sản
phẩm.
Do
huy
động
tối
đa
các
thành
phần
trung
gian
nên
chi
phí
phân
phối
Bảng

2.7:
Mười
nhóm
trị
liệu
dản
dầu
về
doanh
sỏ
trên
thè
giới
năm
1999.
Bệnh
hô
hấp
có
tỷ
lệ
mắc
cao
nhất
chiếm
tới
22,85%
năm
1999.
Trong

khi
2.1.3.
MỘT
SỐ
PHƯƠNG
PHÁP
ĐÁNH
GIÁ
VÀ
KIỂM
TRA
HOẠT
ĐỘNG
H.
Ban
lãnh
đạo
nắm
được
tiềm
năng
tiêu
thụ,
khả
năng
sinh
lời
của
các
khúc

mổ
và
tế
Q
u
bào;
à
n
g
trong
c
ả
o
khi
:Quảng
đó
COX-2,
cáo
là
những
cảm
ứng
hình
bời
thức
các
truyền
cytokin,
thông
thường

không
tham
trực
gia
tiếp,
vào
2.1.2.3.
Chính
sách
phân
phối:
Phần
4.
KẾT
QUẢ
NGHIÊN
cứu
VÀ
BÀN
LUẬN.
2.1.2.1.
sách
sản
phẩm.
Đem
vịkinh
tính
triệu
VNĐ.
C

hhàng
ihưởng
ếvẫn
nXX.
lđất
ư
ợNên
chệ
kvới
égiới
okỳ
:khách
Là
chiến
lược
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
doanh
nhằm
bình
mất
khoảng
12
năm
theo
một
quá

trình
chung
như
qua
năm.
cbán
ủcủa
a5
sSau
ảđó
nChính
ptế,
hdược
ẩcông
m
:lipid
Chu
sống
của
sản
phẩm
là
khoáng
thời
gian
sản
phẩm
tổn
50
và

bị
ảnh
thế
kỷ
bởi
Marketing
ngay
cả
truyền
các
chiến
thống
lược
đặc
biệt
marketing
chú
trọng
của
tới
doanh
việc
sản
nghiệp.
xuất
Lý
và
bệnh
nhiễm
khuẩn.

các
cồng
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
đã
đầu
tư
phát
quản
được
lý
khối
kinh
lượng
cần
nước
thiết
không
để
hoà
ngừng
vốn.
phát
triển,
tổng

sản
phẩm
quốc
nội
(GDP)
hạng,
do
các
ty
này
đầu
tư
rất
nhiều
cho
nghiên
cứu
và
phát
triển
sản
phẩm
dẫn
đầu
thuốc
hạ
máu,
thuốc
kháng
viêm,

giảm
đau
không
steroid
và
thuốc
0là
5cách
dược
phẩm
đầu
thè'
tại
Việt
Nam.
Ngoài
ra
trình
viên
còn
có
nhiệm
vụ
thu
thập
các
báo
cáo
tác
dụng

phụ,
phản
dụng
một
có
hệ
thống
và
hiệu
quá
ở
các
cổng
ty,
các
tập
đoàn
đa
quốc
gia.
1999,
nhưng
ở
mức
cao
chiếm
trên
70%
nhu
cầu

sử
dụng
thuốc
của
cà
nước.
tối
đa
các
mối
quan
hàng
trên
thị
trường.
Có
thể
chia
xẻ
rủi
ro
trong
ASEAN
phẩm
doanh
Cộng
lãi
nghiệp
vào
chi

có
năng
phí:
Xác
lực
cạnh
định
mức
tranh
giá
áp
công
đảo
(sản
bố
theo
phẩm
chi
hoàn
phí
là
toàn
một
mới,
trong
có
doanh
trường.
số.
Thị

Kích
trường
thích
thuốc
tiêu
TRƯỜNG
thụ
Việt
chỉ
Nam
sử
ĐẠI
dụng
hiện
HỌC
trong
nay,
Dược
thời
đang
gian
HÀ
ờsau:
tình
ngán.
NỘI
trạng
“thừa”
mà
lại

số
toàn
cầu.
Từ
sau
Đại
hội
Đảng
toàn
quốc
lần
thứ
VI,
nước
ta
đã
tiến
hành
công
cuộc
khi
thu
thập
số
liệu
về
các
công
ty
dược

phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
nhau.
của
con
người
nên
khi
định
giá
cần
phải
giải
quyết
các
vấn
đề
liên
quan
như:
Tinh
’
=384
Tiến
hành
theo

phương
pháp
nghiên
cứu
marketing:
dựa
trên
những
lớn.
Chiến
lược
này
thường
chỉ
áp
dụng
cho
các
sản
phẩm
tiêu
dùng
thiết
yếu,
tần
đó
bệnh
nhiễm
khuẩn
có

xu
hướng
giâm,
từ
bệnh
có
tỷ
lệ
mắc
cao
nhất
năm
1998,
phàn
được
3.1.
ứng
thực
thị
Phàn
ĐỐI
trường
viêm.
hiện
phối
TƯỢNG
thông
Sự
khác
là

ức
hoạt
NGHIÊN
qua
nhau,
chế
động
những
tổng
các
liên
CÚU:
sàn
hợp
phương
quan
phẩm
prostaglandin
đến
tiện
khác
tổ
truyền
nhau
chức,
của
đến
tin
điều
thuốc

phải
mức
hành
trả
độ
kháng
vận
nào?
tiền.
chuyển
viêm
Quảng
không
hàng
cáo
3.2.1.
VÀI
NÉT
VỀ
THỊ
TRƯỜNG
THUỐC
THẾ
GIỚI:
MARKETING:
4.1.
Việc
ứng
dụng
chính

sách
sản
phẩm
tại
thị
trường
thuốc
Việt
39
: người
Hiệp
hội
các
quốc
2ia
Đõna
nam
A. thường
2.1.
LÝ
LUẬN
CHƯNG
VỀ
MARKETING.
Khái
niêm
sản
phẩm:
sản
phẩm

là
bất
kỳ
thứ
gìnhất,
có
thể
đưa
một
vùng
thị
trường
VIII
XIV
kích
thích
nhu
cầu
của
tiêu
lược
này
áp
dụng
cho
loại
triển
nhiều
thuốc
kháng

sinh.
Tổng
số
biệt
dược
thuốc
là
lớn
nhất,
tới
bình
thuyết
tại□
quân
trên
chu
thị
đầu
người
sống
của
tàng
được
sản
nhanh.
phẩm
Với
phải
dân
được

số
hơn
thuận.
mở
76
rộng
Chu
triệu
thêm
kỳ
người
sống
bằng
có
điển
thể
lý
thuyết
thấy
hình
của
về
cầu
sự
Ithuốc
II
III
IV
V
VI

VII
IX
X
XI
XII
Còng
ty
Năm
Nãm
Năm
mới.
Trong
nãm
1998,
hai
công
ty
Pfizer
và
Johnson
Johnson
là
nổi
bật
khi
bán
hàng.
Các
doanh
nghiệp

Năm
cho
ràng,
T
hoạt
Nảm
marketing
Tvào
ỷnói
dơn
Năm
giản
chỉ
là
Tphát
một
ỷmột
chống
loạn
tâm
thần
có
tỷ
lệ
tăng
trưởng
cao
năm
1999
tăng

hơn
20%
so
với
xm
re
Cho
tới
nay,
thị
trường
thuốc
Việt
Nam
vẫn
rất
hấp
dẫn
đối
với
các
công
ty
kinh
ứng
có
hại
của
cho
đơn

vị
mà
đại
P
hchuyển
ưkỳ
ơntrường
ncấu
gluan
ptrong
hđoạn
ásâu
plợi
đkhách
i2phân
nđộng
hnói
ghàng
idùng.
áhọ
tỷchấp
hlà
eChiến
odiện.
kđộng
hgiữ
ảNăm
nở
ă&
nkháng

gcác
tcao.
htrường
osinh
ảkinh
m
ãdoanh.
nGiai
nbị
hNăm
unhu
cdùng
ấyếu
uon
:
Các
Giai
Giai
đoạn
đoạn
kinh
doanh.
Tuy
nhiên
cách
phối
này
có
nhược
điểm

là
lợi
nhuận
chia
xẻ,
kết
cấu
phức
tạp,
kỹ
thuật
sản
xuất
cao,
doanh
nghiệp
khống
chế
được
bằng
các
phương
pháp
tính
giá
chính,
thường
được
áp
dụng

trong
Trong
.\han
dip
ván
đươc
hoan
[hanh,
cho
phep
tói
duơc
bax
to
lòng
bỉet
“thiếu”.
Do
chạy
theo
nhuận,
các
công
ty
dược
phẩm
đã
nhập
khẩu
thuốc

tràn
Quá
trình
cải
cách,
từ
cơ
chế
bao
cấp
sang
nền
kinh
tế
thị
có
định
hướng
Việt
Nam.
Phân
tích
các
chính
sách
marketing
của
một
số
cồng

ty:
Merck,
Ở
Việt
Nam
marketing
chung
và
marketing
dược
riêng
là
bước
hình
kinh
tế,
cơ
bệnh
tật
và
phài
đàm
bảo
sự
công
bằng
xã
hội.
3.
Ban

lãnh
đạo
nghĩ
đến
việc
phục
vụ
những
nhu
cầu
của
các
khúc
thị
trườns
2.1.3.1.
Kiểm
tra
hoạt
marketing:
nguyên
lý
cơ
bản
của
marketing
và
các
loại
hình

nghiên
cứu
marketing
chủ
số
sử
dụng
cao
và
trường
hợp
chống
lại
cạnh
tranh
trên
thị
trường
lớn.
Đối
T
u
y
ê
t
r
u
y
ề
n

:
Tuyên
truyền
sự
kích
thích
nhu
cầu
của
con
người
xuống
còn
vị
trí
thứ
hai
năm
1999
nhưng
vẫn
mức
Một
số
bệnh
mang
TT
Chủng
loại
thuốc

Giai
đoạn
(2)
steroid
thuốc
là
một
một
mặt
hình
là
thức
yếu
cung
tố
quyết
cấp
định
thông
tác
tin
dụng
về
một
kháng
loại
viêm
thuốc,
của
tính

thuốc,
chất
tác
nhưng
dụng
mật
và
hoá
từ
nơi
sản
xuất
đến
người
tiêu
dùng
trong
một
quốc
gia
hay
ở
các
nước,
các
(0,05)
1.
^^^Nhóm
□
Hoàn

toàn
không.
1.1
Trong
một
chừng
mực
nào
đó.
2.
□
Rất
chắc.
/.
Đ
ã
Bàng
2.6:
Mười
nước
có
doanh
sô
bán
thuốc
dản
đầu
thè
giới
năm

1999.
Trang
Nam.
Như
đã
trình
bày
ở
mục
2.2.1.2,
tổng
cộng
có
22
công
ty
dược
phẩm
hàng
3.2.1.1.
tạo
ra
sự
Doanh
chú
ý
mua
sô
bán
sắm,

thuốc
sử
dụng,
trên
thế
tiêu
giói:
dùng
nhằm
thoả
mãn
%
mức
nhu
tâng
cầu
trương
hoặc
ước
so
Doanh
số
(tỷ
:trình
Tổ
chức
quóc
tè
chứna
thực

về
hệ
thỏna
quan
lý
chát
lượna
:tỷ,
Còna
ty
56
sản
phẩm.
Trong
đó,
công
ty
Bristol
Myers
Squibb
(BMS)
có
tới
9gần
sản
phẩm
là
kS
sản
phẩm

chuyên
với
đối
tượng
trọng
tác
động
chính
là
người
trọng
tiêu
dùng.
trọng
sử
dụng
thuốc
của
Việt
Nam
là
rất
lớn.
Kinh
tế
phát
triển,
đời
sống
nhân

dân
được
phát
triển
của
thị
trường.
Những
thị
trường
mới
xuất
hiện
khi
một
sản
mới
hơn
sản
21998.
phẩm
tỷ
USD
gồm
cho
4dụng
nghiên
giai
đoạn
cứu

:kinh
và
Giới
phát
thiệu
triển.
sản
Công
phẩm
tyluận
(1),
Roche
tãns
chi
trường
phí
(2),
2phẩm
chín
so
muồi
với
BVQI
1995
1996
1997
1998
1999
năm
doanh

dược
phẩm
nước
ngoài.
khâu
trong
quá
sán
xuất,
ơtheo
giai
đoạn
này
doanh
nghiệp
bán
những
gì
mà
Khách
hàng
đánh
giá
hàng
hoá
khá
năn»
đáp
ứng
của

hàng
hoá
cho
nhu
cầu
doanh
nghiệp
không
kiểm
soát
được
hoạt
động
phân
phối
trên
thị
trường.
2000
minh
đó
sáng
phí
được
chế)
tính
hoặc
theo
doanh
công

nghiệp
thức:
giữ
vị
trí
độc
quyền
trên
thị
trường.
Một
số
2.1.1.
KHÁI
Kinh
doanh
QUÁT
trong
VỀ
MARKETING,
nền
tế
thị
trường
MARKETING
rất
cần
đến
Dược.
công

việc
xúc
tiến
và
lan,
nhiều
mặt
hàng
trùng
lặp,
kể
cả
những
mặt
hàng
trong
nước
đã
sản
xuất
được.
Kiểm
tra
kế
hoach
năm:
Kiểm
tra
xem
có

đạt
được
những
kết
quả
kiến
Cùng
với
sự
(1)
ổn
định
và
phát
triển
về
kinh
tế,
(3)
Nhà
nước
đã
chú
(4)
ýdự
đầu
tư
Boehringer
Ingelheim,
Sanofi-Synthelabo.

Đánh
giá
hiệu
quả
hoạt
động
triển
còn
mới
cả
về
mặt
lý
luận
và
thực
tiễn.
Về
lý
chỉ
có
một
số
sách
có
tính
được
xác
định
và

lựa
chọn
vì
sự
tãng
trướng
lâu
dài.
như:
Nghiên
cứu
thăm
dò,
nghiên
cứu
mô
tả,
nghiên
cứu
nhân
quả
[23],
Ngoài
ra,
tính
với
ngành
chất
của
dược,

các
các
nước
sản
công
phẩm
nghiệp
phân
đã
phối
xuất
mạnh
hiện
thường
với
tỷ
là
lộ
các
ngày
thuốc
càng
O.T.C.
cao
như:
và
một
Tim
một
cách

gián
tiếp.
Công
cụ
này
được
sử
dụng
mạnh
ờ
giai
đoạn
tâng
trưởng,
giữ
Muc
tiêu
của
chính
sách
giá
cả:
Giá
là
công
cụ
duy
nhất
trong
marketing

đem
lại
khu
khác
cách
vực
sử
tạo
dụng
trên
nên
thế
của
giới.
phản
thuốc.
Xây
ứng
Mọi
dựng
bất
thông
lợi
chính
thường
tin
sách
quảng
thấy
phân

cáo
ở
đường
phối
thuốc
để
tiêu
phải
đưa
hoá
đảm
hàng
và
bảo
hóa
thận.
khách
và
Hiệu
dịch
quan,
quả
vụ
sau
và
lòi
cấm
ơn
chan
1998

thanh
tơi:
1999
tXHCN.
rmuốn;
i sác
ểchi
n
k
h
a
i
n
h
ữ
n
g
n
ỗ
l
ự
c
g
ì
đ
ể
n
â
n
g

c
a
o
h
i
ệ
u
q
u
ả
c
h
i
p
h
í
TT
Tên
nước
▼
Thuốc
là
những
sản
phẩm
có
nguồn
gốc
từ
động

vật,
thực
vật,
khoáng
vật,
4.1.1.
Chiến
lược
phát
triển
danh
mục
sản
phẩm.
39
Công
ty\
đầu
nó
thế
có
giới,
thể
trong
là
những
số
đó
vật
có

thể,
19
dịch
công
vụ,
ty
những
hiện
đang
địa
điểm,
hoạt
những
động
tại
tổ
chức,
thị
trường
những
với
năm
1998
USD)
thuốc
kháng
sinh,
chiếm
tỷ
lệ

cao
nhất.
Có
78%
trong
số
18
công
ty
hoạt
động
%
doanh
sô
Doanh
số
bán
1999
(
%
)
(
%niức
%
)
tăng
trưởng
(
%
(so

)Việt
nâng
cao,
nhu
cầu
sử
dụng
thuốc
chữa
bệnh
của
người
dân
tăng
lên.
Tuy
nhiên,
tiền
doanh
được
tạo
số
bán,
ra
nhằm
chiếm
thoả
tỷ
lệmãn
cao

một
19,1%
hơn
cầu
cả
chưa
Pfizer
được
18,6%
đáp
theo
ứng.
như
Các
đánh
đối
giá
trong
cạnh
(3),
suy
thoái
(4).
Về
lĩnh
vực
lưu
thông
phân
phối,

cạnh
hệ
thống
doanh
nghiệp
dược
minh
có
chứ
không
phải
bán
những
gì
mà
thị
trường
cần.
dược
phẩm
trung
ương
II.
của
minh.
Phương
pháp
này
phù
hợp

với
ýbên
tường
định
vị
sản
phẩm.
thuốc
1Các
Merck
chất
lượng
(Mỹ)
cao,
có
nhiều
đặc
tính
2phí
nổi
trội
3quen
đã
được
1ăn
các
công
1bác
ty
dược

1thủ
phẩm
Chi
phí
đơn
vị
=
Chi
phí
biến
đổi
+nhu
Chi
cố
định
/lệ
Số
lượng
tiêu
thụ.
hỗ
trợ
cho
bán
hàng.
Cùng
với
các
chính
sách

khác
của
hoạt
động
marketing,
chính
xí
nghiệp
trong
nước
thường
sản
xuất
các
mặt
hàng
thông
thường
và
nhiều
CODUPHA
không.
Phân
tích
mức
tiêu
thụ,
phân
tích
thị

phần,
tỷ
số
doanh
số
bán
trên
chi
phí,
cho
y
tế
nhằm
từng
bước
nâng
cao
chất
lượng
cuộc
sống
của
nhân
dân,
thực
hiện
marketing
thống
qua
điều

tra
phỏng
vấn
trực
tiếp
ban
lãnh
đạo
của
công
ty
này
và
chất
giáo
T
h
trình
ứ
h
a
về
i
p
h
ư
ơ
n
g
t

h
nói
ứ
c
chung,
p
h
â
n
chưa
p
h
ố
có
i
t
r
tài
ự
c
liệu
t
i
ế
chuyên
p
:
Hàng
sâu
hoá

về
được
marketing
phân
Thuật
ngữ
marketing
ngày
càng
trở
nên
thuộc
với
chúng
ta
và
ngày
Nhóm
thuốc
hạ
lipid
máu
có
doanh
số
và
tỷ
tăng
trưởng
cao,

chú
yếu
là
mạch,
còn
sử
đái
dụng
đường,
một
ung
số
thư,
phương
AIDS,
pháp
tâm
phân
thần...
tích
kinh
tế
thông
dụng
như:
phân
tích
B.Ban
lãnh
đạo

có
xây
dựng
kế
hoạch
marketing
khác
nhau
cho
những
sản
phẩm
số
thuốc
thông
thường
khác.
Sản
phẩm
Các
bác
sĩ
điều
tra
:
Tổng
số
384
bác
sĩ,

chủ
yếu
là
các
sĩ
nội
khoa
có
vững
ở
giai
đoạn
chín
muồi
và
giai
đoạn
suy
thoái
trong
chu
kỳ
sống
của
sản
số
và
lợi
nhuận
cho

doanh
nghiệp.
Chính
sách
giá
cả
của
doanh
nghiệp
3,5
năm
điều
chính
trị
xác,
cùa
trung
các
thuốc
thực,
này
khoa
chú
học
yếu
và
là
do
rõ
ức

ràng.
chế
Có
COX-2
hai
đối
để
làm
tượng
giảm
trong
đau
hoạt
và
chống
động
kịp
thời
từ
nời
sản
xuất
đến
nơi
tiêu
dùng,
đảm
bảo
sự
khớp

giữa
cung
và
cầu
1doanh
1
3
3
2
2
2/
mýhoá
anghĩ
rNam.
kTim
e*tvà
imạch
nTập
gthuốc
?NGUYÊN
Phần
1.
ĐẶT
VẤN
ĐỀ.
1trưng
Merck
Đa
dạng
hoácòn

chủng
Chào
bán
sản
Nâng
cao
chất
Loại
bỏ
dần
sản
dược
hay
sinh
học
được
bào
chế
để
dùng
cho
người,
nhầm:
Phòng
bệnh,
chữa
1kinh
40,4
9nay,
4.1.2.

Đặc
tính
sản
phẩm.
48
cả
những
con
người.
TS.
THỊ
THÁI
HÀNG,
phó
chu
nhiệm
bộrất
môn
quán
ỉvthuốc
kinh
tế
trung
phân
tích
sâu
các
chính
sách
marketing

của
3hình
công
ty
đặc
doanh
kháng
sinh
tại
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
Hiện
thuốc
sử
dụng
bình
quân
đầu
người
hàng
năm
tại
nước
ta
thấp.
bán
toàn

cầu
một
thời
điểm
nào
đấy
khoảng
cách
giữa
Rochc
và
Pfizer
là
không
lớn.
Merck
đã
22,29
26,08
29,02
tranh
xâm
nhập
thị
trường
(tỷ
USD)
với
sản
phẩm

tương
tự,
làm
cho
với
thị
nảm
trường
1998)
phát
triển,
quốc
doanh,
theo
pháp
lệnh
hành
nghề
y
dược
tư
nhân,
hiện
nay
đã
thành
một
GTTSL(l)
1.485.170
1.727.504

2.314.81
hàng
Giá
đã
đầu
cộng
thế
phụ
giới
lãi
áp
=
dụng
Chi
phí
đơn
lược
vị
/này
này
(1
Lãi
thu
được
kiến
lợi
trên
nhuận
doanh
số

bán).
sách
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
doanh
nhằm
thông
tin
cho
khách
hàng
về
sản
phẩm,
vị
cùng
sản
xuất
một
loại
mặt
hàng,
dẫn
tình
trạng
cạnh

tranh
phân
tích
tài
chính,
theo
mức
hài
của
khách
hàng.
Marketing
hiên
công
bằng
xã
hội.
Nằm
sự
vận
động
chung
của
trinh
phát
triển
kinh
tế
xã
2đơn

(Đức/Pháp)
4học,
8dùng
2cao.
10
thu
thập
kiến
bác
sĩ
tại
một
bệnh
viện
và
phòng
khám
lớn
ởdo
Hà
nội.
trong
càng
phối
trực
trở
ngành
nên
dược,
từ

biến
người
về
và
sản
phát
xuất
cứu
khoa
ở
người
nước
tiêu
có
trên
một
thế
sô'
không
giới.
khoá
qua
Mặc
luận
trung
dù
tốt
nhiều
nghiệp
gian.

người
Phân
đại
sự
đóng
góp
của
các
thuốc
nhóm
statin.
Thuốc
statin
có
cấu
trúc
giống
như
Bảng
2.11:
Mười
bệnh
có
tỷ
lệ
mắc
cao
nhất
1999
tại

Việt
Nam.
Psố,
htiếp
ư
ơ
ndai:
gThông
ptim
hcác
ákhúc
ptrong
đchiến
ịoxygenase.
nchủng
hthuốc
gphối,
átung
hđộ
e-nđể
otối
hdự
ịnhóm
tLà
rđược
ưyquá
ờ
n9đến
gcung
:lực

Công
ty
định
giá
chủ
doanh
so
sánh
theo
nhịp
cơ
sở,
nhịp
mắt
xích
phương
pháp
tính
tỷ
trọng.
:của
Men
cvclo
1thoả
khác
nhau
những
thị
KHỔNG
trường

khác
ĐỨC
nhau
MẠNH
không?
điều
trị
các
bệnh
mạch
và
xương
khớp
tại
các
bệnh
viện
và
phòng
khám
phẩm.
Người
tiêu
dùng
tiếp
nhận
thông
tin
từ
tuyên

truyền
lâu
hơn
so
với
quảng
thường
xoay
quanh
các
mục
Thứ
nhất,
đa
hoá
lợi
nhuận.
Khái
niệm
tối
đa
trên
viêm.
quảng
thị
Tác
cáo
thường.
dụng
thuốc:

phụ
của
qua
nhóm
cáo
phàn
thuốc
đối
thông
với
trên
cán
đường
sẽ
bộ
tiêu
tế
và
hoá
quảng
và
cấp
thận
nhằm
cáo
là
thuốc
ức
mãn
cho

chế
cox
C
hý
itrên
ếcủa
nphổ
lcác
ưchuyển
ợQuảng
ccông
pnghiên
hdõi
ânỗ
ntiêu:
ptriển
hviêm
ốđộ
iimức
cnhiều
htsố
ọlòng
lnăm
ọttin
c38,58
:dụng
chiến
lược
lựa
chọn

một
số30
1.
□
ítAventis
hoạt
động.
1.1
Có
lực
ởđến
nào
đó.
2.
□
Nỗ
lớn.
loại,
mẫu
mã.
bệnh,
phục
hổi,
phẩm
diều
cơ
bản
chỉnh
lượng,
chức

năng
ra
cơ
thể,
làm
giảm
triệu
chứng
phẩm
yếu
bệnh,
kém.
chẩn
0
2kháng
Dinh
dưỡng,
hoá
32,1
7
4.2.
Việc
ứng
dụng
chính
sách
giá
cả
tại
thị

trường
thuốc
Việt
55
sinh
ty
này
đang
được
sử
rộng
rãi.
Nhiều
sản
phẩm
với
một
số
sản
phẩm
nổi
bật
cụ
thể
như
sau:
1sử
Mỹ
130,1
+17

2dược,
2
1
1
1
3
3
4
6
1
5
1
2
dụng
tổng
cộng
1,8
tỷ
USD
cho
nghiên
cứu
và
phát
triển
và
chỉ
chiếm
13,3%
Aventis

nhịp
độ
phát
triển
dần
dần
sẽ
chậm
lại.
Thị
trường
bị
phân
chia
ngày
càng
nhỏ
cho
hệ
thống
gồm
168
doanh
nghiệp
tư
nhân,
công
ty
cổ
phần,

công
ty
TNHH
dược
trường
Đại
học
Dược
Hà
nội.
người
thầy
đã
trực
tiếp
hướng
dẫn,
tận
tình
giúp
Sán
phẩm
cổ
thể
phân
chia
thành
nhiều
loai
dưa

trẽn
các
tiêu
thức
khác
nhau.
Định
giá
theo
lợi
nhuận
mục
tiêu:
Xác
định
giá
trên
cơ
sở
đảm
bảo
tỷ
tăng
nhu
cầu
của
người
tiêu
dùng.
Có

thể
khái
quát
chính
sách
này
như
sau:
Làm
không
lành
mạnh.
Do
chất
lượng
của
thuốc
sản
xuất
trong
nước
chưa
đáp
ứn
Kiểm
tra
năng
sinh
lời:
Kiểm

tra
xem
công
ty
lời
hay
lỗ.
Khả
năng
sinh
hội
ngành
Dược
đã
có
nhiều
bước
chuyển
đổi
lớn
lao,
đặc
biệt
trong
lĩnh
vực
đã
tìm
cách
thuật

marketing
81,04
sang
ngôn
ngữ
của
76,34
họ
nhưng
ởkhoa
nhiều
74,83
nước
chất
Đã
thu
cạnh
được
tranh
các
kết
quả
Hydroxy
được
Methyl
trình
bày
Glutaryl
như
sau.

Co-enzyme
A
(HMG-CoA),
bước
học
phối
của
trực
tiếp
viên
có
ưu
dược
điểm
giúp
doanh
lược
nghiệp
chung
tiếp
marketing
xúc
trực
hoặc
tiếp
từng
với
khách
chính
hàng

sách
Các
số
liệu
sau
khi
được
thu
thập
và
xử
lý
sẽxuống
được
minh
hoạ
bằng
các
bảng,
sơ2
Ctrong
hsinh
icó
ếdịch
nchiến
lkhả
ư
ợmarketing
ctruyền
nngữ

gcả
ựvề
tTrong
rchiến
ịlượng
:đối
Giá
cả
giảm
cùng
với
chi
phí.
Chiến
lược
yếu
dựa
trên
giá
của
thủ
cạnh
tranh.
Các
nguyên
tắc
có
tính
chỉ
dẫn

TGT
trên
nhậpkhẩu
địa
bàn
Hà
(2)
nội.
5.400.551
5.057.500
Đơn
vị
tính:
trên
5.969.02
100.000
dân.
1.
□trên,
Không.
1.
□nhất
một
mức
độ
nào
đó.
2.
□thông
Có.

cáo
vì
tuyên
doanh
nghiệp
không
đề
cập
trực
tiếp
tới
mục
tiêu
kinh
hoá
lợi
nhuận
trong
cần
phải
hiểu
là
khối
lượng
lợi
nhuận
cao
nhất
mà
COX-1.

công
chúng.
Trên
Tại
cơ
Việt
sở
này
Nam,
nhiều
số
thuốc
các
kháng
thuốc
viêm
được
không
phép
steroid
quảng
cáo
mới
trực
ra
đời
tiếp
như:
cho
người

tiêu
Marketing
dùng.
Đồng
hiện
đại
thời
xuất
xây
hiện
dựng
từ
các
sau
mối
những
quan
năm
hệ
với
50,
khách
khi
mà
hàng
học,
qua
kỹ
(Hoechst
Marion

Rouseel
+ngày
trung
gian
khả
năng
tốt
phục
vụ
cho
hoạt
động
phân
phối
của
nhà
sản
xuất
:của
Liều
dùng
hàng
(defied
daily
dose).
Định
hướng
lược
đoán
bệnh,

phục
hồi
hoặc
nâng
cao
sức
khoẻ,
làm
mất
cảm
giác
một
bộ
phận
hay
những
chỉ
định
kháng
sinh
đã
đem
lại
doanh
số
và
lợi
nhuận
cao
cho

các
nhà
sản
xuất
và
kinh
3
D.D.D
Hệ
thần
kinh
trung
ương
30,8
12Nam.
2
Nhật
53,5
15,87
+23
doanh
số
bán.
Bảng
2.12:
Ngân
sách
ynào
tế,
tiền

bình
quân
đầu
người
GDP
của
nước
tamột
đến
khi
có
một
công
ty
đó
tung
ra
một
thuộc
tính
mới.
Cứvà
như
vậy
diễn
ra
phẩm.
Trong
đó
có

18
cơ
sở
được
cục
lý
dược
cấp
chứng
chỉ
đạt
chuẩn
Phần
2.
TỐNG
QUAN.
Cỏm;
tỵ
Merck
(dân.
hay
Merck
Sharp
&
Dohme
(MSD))
ởtiêu
vịtế.
trí
sốsự

5đứng
3doanh
suất
lợi
nhuận
1đường
mục
2hội
tiêu
trên
vốn
4bệnh
đầu
1thuốc
tư
1quản
và
được
1lại
tính
7Thuốc
theo
4hàng
công
thức
sau:
4các
2thị
cho
khách

qua
phải
quyết
định
dừng
tại
của
cùa
bạn,
khách
hàng
đã
được
nhu
cầu
người
tiêu
dùng,
nên
đại
đa
số
đều
có
thị
hiếu
chuộng
thuốc
ngoại.
lời

của
sản
phẩm,
kênh
phân
phối,
địa
bàn,
khúc
thị
trường.
đỡ
và
tạo
mọi
điều
kiện
thuận
lợi
đế
tôi
hoàn
thành
luận
văn
này.
Glaxo
Rhone
Poulenc
Rorer)

16
16
17
thì
thuật
ngữ
marketing
vẫn
được
để
nguyên
như
là
một
thuật
ngữ
quốc
Hiện
điều
hoà
cuối
cùng
trong
tổng
hợp
cholesterol.
có
ưu
điểm
hơn

thuốc
cung
ứng
thuốc
cho
nhân
marketing
không
đồ,
biểu
qua
đồ
riêng
trung
và
đổ
biệt
gian.
thị.
của
Người
Luận
các
án
công
sản
còn
xuất
ty
áp

dược
nấm
dụng
vững
phẩm
phương
được
nước
pháp
các
ngoài
cho
biến
điểm
ứng
động
dụng
có
thị
tính
tại
trường,
hệ
Việt
số27
này
chỉ
áp
dụng
được

khi
doanh
nghiệp
đứng
ởmãn
vị
trí
tấn
công
đối
với
các
doanh
TT
Tèn
bệnh
Số
ca
mắc
Số
ca
chết
về
Bàng
cách
3.1:
đật
Các
giá
bác

này
sĩ
như
ở
các
sau:
Giá
viện
bán
được
sản
phẩm
điều
tra.
của
còng
ty
thấp
hơn
hoặc
bằng
nghiệp
có
thể
đạt
được
trong
khi
vẫn
thoả

các
mục
tiêu
về
thị
phần,
doanh.
Trong
lĩnh
vực
dược
phẩm,
hoạt
động
tuyên
truyền
phổ
biến
nhất
là
hội
các
Meloxicam,
công
tiếp
chúng
xúc
là
celecoxib
với

không
khách
nhiều
và
hàng,
rofecocib
và
qua
phải
đó
tuân
có
tìm
tính
theo
ra
chọn
biện
các
yêu
lọc
pháp
cầu
COX-2
để
về
giữ
thời
gấp
khách

lượng
100
hàng.
lần
quảng
COX-1.
Thông
cáo.
c.
thuật
Ban
phát
lãnh
triển,
dạo
xã
có
quan
chuyển
điểm
toàn
đổi
từ
diện
xã
hội
vê
hệ
sản
thống

xuất
sang
marketing
xã
hội
khi
tiêu
lập
dùng,
kế
hoạch
cung
trên
một
khu
vực
thị
trường.
Chiến
lược
phân
phối
chọn
lọc
có
đặc
điểm:
Giúp
3,33
2,42

3,85
4.1.
toàn
VIỆC
thân,
làm
ÚNG
ảnh
DỰNG
hường
CHÍNH
quá
trình
SÁCH
sinh
SẢN
sản,
PHAM
làm
thay
TẠI
THỊ
đổi
hình
TRƯỜNG
dáng
cơ
THUỐC
thể.
Theo

VIỆT
mới
J.
Việc
lập
kế
hoạch
marketing,
chính
thức
được
triển
khai
đến
đâu?
doanh.
4.5
năm
TGT
xuất
khẩu
(3)
221.663
306.855
Hình
2.8:
đồ
minh
họa
chiến

lược
kéo.
43luân
Kháng
sinh
21,2
81phát
4.2.1.
Lựa
chọn
phương
pháp
định
giá.
55
: giữa
Tổng
sản
phẩm
quốc
nội.
Đức
18,5
5,49
+tư
phiên
nhau
quá
trình
hợp

nhất
thị
trường
do
đổi
và
phản
chia
thịsản
,hạng
.khà
.Sơ
, tra
._____...
. 159.992
C
7phẩm
o)Lơi
nhuân.
Vốn
dầu
qua
các
năm
1996-2000.
của
khối
ASEAN.
Gồm
11

công
ty
trong
nước
và
có
7 mới
công
ty
nước
ngoài.
GDP
trong bảngGMP
xếp
nhiều
năm
lién.
Cổng
ty
đầu
tư
nhiều
cho
nghiên
cứu
và
triển
vào
thì
có

năns
sẽ
mua
hàng,
khách
hàng
đã
mua
một
lần,
lần
sau
lại
đến
[31].
Đây
làdanh
Doanh
yếu
tố
số
thuận
cao,
lợi
đã
đem
cho
các
lại
cho

công
các
ty
cóng
dược
ty
này
lợi
nước
nhuận
ngoài,
khổng
nhất
lồ.
làsát
Merck
những
Kiểm
chiến
lươc:
Kiểm
tra
xem
công
ty
có
bắt
kịp
tốt
nhất

về
thị
trường
nay,
trên
thế
giới
có
rất
nhiều
khái
niệm
về
marketing.
Dưới
đây
là
một
số
khái
khác
2.1.
là
làm
giảm
đáng
kế
nồng
độ
cholesterol

toàn
phần,
low-density
lipoprotein
Lý23
để
đánh
giá
hiệu
quả
hoạt
động
marketing.
Nam
chủ
động
nhưng
đưa
rất
ra
sơ
các
lược.
quyết
định
về
hoạt
động
phân
phối,

kiểm
tra,
giám
chạt
nghiệp
cạnh
tranh.
Để
nhằm
mục
đích
làm
cho
các
doanh
nghiệp
khác
khó
nhảy
tiếng
và
an
toàn
trong
kinh
doanh.
Không
nên
hiểu
đây

là
mức
lợi
Các
Với
một
thuốc
loại
này
thuốc
được
mỗi
sử
dụng
đợt
quảng
rất
rộng
cáo
rãi
trên
và
báo
nhanh
hàng
chóng
ngày
chiếm
không
lĩnh

được
thị
kéo
trường
dài
quá
của
qua
hoạt
động
phân
phối,
các
doanh
nghiệp
cung
cấp
tài
chính
cho
nhau
(đặc
biệt
thảo
giới
thiệu.
Các
đơn
vị
kinh

doanh
thuốc
muốn
mở
hội
thảo
giới
thiệu
thuốc
0.
với
□
Yếu
giá
bán
kém
sản
hoặc
phẩm
không
của
tiến
đối
hành.
thủ
cạnh
tranh:
Khi
cồng
ty

tham
gia
vào
thị
trường
Giá
lớn
cả
hơn
cầu
dẫn
đến
khùng
hoảng
thừa
hàng
hoá.
Nếu
marketing
Giảm
truyền
giá
thống
chỉ
kinh
doanh
của
mình
không
?

Mổ
hình
bệnh
tật
của
nước
ta
hiện
nay
vừa
mang
tính
chất
đặc
trưng
3
Glaxo
Wellcome
(Anh)
1
1
2
3
3
4trường,
3
1
1
9
5

1
1
2
Tôi
cũng
xin
bày
ró
lòng
biết
ơn
đến
:
doanh
nghiệp
tiết
kiệm
chi
phí,
thời
gian,
loại
bỏ
được
các
trung
gian
kém
hiệu
1

Các
bệnh
viêm
phổi
426,60
1,82
BMS
sự
tiến
bộ
cùa
khoa
học
kỹ
thuật
nói
chung,
của
ngành
dược
nói
riêng
nhiều
loại
Giá
theo
lợi
nhuận
mục
tiêu

=
Chi
phí
đơn
vị
+
_________
Giá
cả
vẫn
giữ
Giá
tương
ứng
Giá
có
xu
hướng
54trường
Hô
Nhóm
hấpcạnh
thuốc
cóđiểm
số
biệt
dược
lớn
thứ
hai

18,9
làgiữa
thuốc
timnhững
mạch
10
(có
43
sản
NAM.
4.2.2.
Các
chiến
lược
cùa
chính
sách
giá.
60
Pháp
17,8
5,28
0 chất
do
tranh.
công
ty
phải
dự
đoán

trước
được
thuộc
tính
mà
cả
nước
có
7.101
bán
lẻ
của
các
doanh
nghiệp
quốc
doanh,
8.884
đại
lý
100,0
100,0
100,00
phẩm mới.Trên
Trong
vòng
hom
nãm,
từtruns
1996

đấu
năm
1997
1997
đến
1998
năm
1998,
1999
Merck
2000
đã
tung
:kênh
Thực
hành
tốt
sản
xuất
thuốc.
TỔng{(l)+(2)3)}
6.664.058
6.625.012
7.976.98
C
hhàns
ichung
ếđợt
nbởi
ltriển,

ưlãnh
ợmột
csản
đCác
ẩxuất
yTuy
.quán
Là
chiến
lược
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
doanh
nhầm
đẩy
Thuốc
là
hoá
đặc
biệt,
mọi
hoạt
động
xúc
tiến
và

hỗ
trợ
kinh
doanh
của
các
nổi
công
ty
có
mức
lãi
ròng
cao
nhất
55,8%
vào
năm
1998
đạt
7,637
tỷ
USD.
còng
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế

giới
với
những
thuốc
chuyên
khoa
lượng
sản
phẩm
và
các
phân
phối
không.
1.
Ilên
Không.
Ban
đạo
tập
vào
việc
bán
hàng.
GMP
niệm
tiêu
biểu:
(LDL)
cholesterol,

triglycerid
và
làm
tăng
hishdensity
lipoprotein
(HDL)
Nghiên
cứu
thăm
dò:
Thu
thập
các
dữ
liệu
thứ
cấp
và
sơ
cấp
để
phát
hiện
rõ ra
chẽ
hoạt
động
phân
phối.

nhiên
nhược
điểm
lớn
nhất
của
phương
thức
này
là
luận
về
marketing.
3đồ
nhuận
tối
cao
vì
đối
với
con
người
nói
chung
và
nhà
kinh
doanh
nói
riêng

vào
thị
trường
và
loại
bỏ
các
đối
thủ
yếu.
là
5các
ngày,
phân
thuốc
phối
mỗi
kháng
quốc
quảng
viêm
tế).
không
cáo
trên
steroid
đài
truyền
c
ổ

điển
hình
[1],
không
[33].
được
kéo
dài
quá
8
ngày
và
phải
được
phép
của
Cục
lý
dược
Việt
Nam
và
chỉ
được
giới
thiệu
những
tập
trung
vào

khâu
và
bán
hàng
thì
marketing
hiện
đại
mang
một
ý
I.
□
Ban
lãnh
đạo
xây
dựns
kế
hoạch
marketing
hàns
nãm.
nước
với
năng
đans
lực
phát
cạnh

tranh
điển
yếu
hình
hơn
là
hoặc
những
ngang
bệnh
bằng
nhiễm
với
khuẩn,
đối
thủ
nhiễm
cạnh
ký
tranh.
sinh
Giá
trùng,
bán
Từ
thực
tế
trên,
tác
giả

tiến
hành
nghiên
cứu
để
tài:
quả.
Có
thể
kiểm
soát
được
thị
trườn®
và
đạt
mục
tiêu
mở
rộng
thị
trường.
Chiến
Tv
trọng
Ghi
chú
0
0
Số

lượng
tiêu
thụ
4
Bristol-Mvers
Squibb
(Mỹ)
5
4
4
4
4
2
Viêm
họng
và
viêm
amidan
cấp
291,44
0,01
thuốc
mới
đã
được
tìm
ra
và
nhờ
đó

nhiều
loại
dịch
bệnh
hiểm
nghèo
đã
được
nguyên
hay
có
hoặc
đánh
bại
đối
cao
Toàn
thể
cán
bộ.
nhân
viên
bộ
môn
quản
lý
kinh
tế
dược,
trường

Đại
học
0
Có
tới
83%
trong
sốSò
18
công
bác
ty
sĩđổ
hoạt
động
kinh
doanh
thuốc
tim
mạch.
Sự
5 bán
1 muốn.
1sản Nhóm
1vị
4những
2số,
1và
3 Việt
6phẩm).

Tiết
niệu,
sinh
dục
11,2
10
4.3.
bệnh
Việc
ứng
viện,
dụng
chính
sách
phân
phối
tại
thị
trường
thuốc
66
Pfizer
thị
trường
mong
Lợi
nhuận
sẽ
dồn
vào

người
nào
sớm
tung
ra
thị13
5hàng
Italia
11,3
3,35
+3
lẻ,
6.461
nhà
thuốc
tư
nhân,
7.582
quầy
thuốc
thuộc
trạm
yvào
tế
xã.
Đến
cuối
thị trường
thế
giới

8Tên
thuốc
mới.
thuốc
đóng
góp
doanh
lợi
nhuận
tạo
uy
tín
cho
Chính
sách
phẩm
luôn
giữ
trí
quan
trọng
hàng
đầu
trong
các
chính
công
hoá
ty
dược

ra
thị
phẩm
trường
phải
một
tuân
cách
theo
hiệu
các
quả
quy
nhất
định
với
của
khối
Bộ
lượng
Y
tế,
lớn
pháp
nhất.
luật
Đối
của
tượng
Nhà

Johnson
cao,
thuốc
&
Johnson
đặc
trị
đắt
đứng
tiền
kinh
ở
vị
doanh
trí
thứ
tại
hai
Việt
với
Nam
lãi
ròng
[7],
35,2%
năm
1998
đạt
2.
□

Trong
những
mírc
độ
nào
đó.
Ban
lãnh
đạo
có
quan
điểm
lâu
dài
về
các
kênh
Kiếm
tra
hièu
suất:
Đánh
giá
và
nâng
cao
hiệu
suất
chi
phí

và
tác
dụng
của
NGHIÊN
CỨU
VIỆC
ỨNG
DỤNG
CÁC
CHÍNH
cholesterol
là
một
yếu
tố
nguy
cơ
đáng
kể
về
tim
mạch
nếu
HDL
cholesterol
có
vấn
để
và

mục
tiêu
nghiên
cứu.
Các
nguồn
dữ
liệu
thứ
cấp
dã
sử
dụng
là:
Báo
cáo
doanh
GTTSL
nghiệp
:
Giá
phải
trị
tổng
chia
sản
xẻ
nguồn
lượng.
vốn

cho
các
hoạt
động
phân
phối
và
phải
tự
chịu
không
2.1.1.
có
giới
hạn
Khái
trần
quát
của
về
ham
marketing,
muốn.
marketing
Thứ
hai,
doanh
dược.
nghiệp
dùng

công
cụ
giá
3
không
quá
5
lần
trong
một
ngày,
trên
đài
phát
thanh
không
được
kéo
dài
quá
5
thuốc
đã
có
số
đăng
ký
lưu
hành.
Thành

phần
dự
hội
thảo
phải
có
ít
nhất
2/3
là
Theo
Philip
Kotler:
“Marketing
là
hoạt
động
của
con
người
hướng
đến
việc
trọn
vẹn,
bao
gồm
toàn
bộ
quá

trình
tái
sản
xuất,
từ
những
hoạt
động
diễn
ra
trước
3.
vừa
□
mang
Xây
dựng
tính
chất
kế
hoạch
của
một
marketing
nước
công
hàna
nghiệp
năm
rất

hoá
chi
với
tiết
tỷ
và
lệ
có
xuất
kế
hiện
hoạch
cao
chiến
của
các
sản
phẩm
của
công
ty
lớn
hơn
giá
bán
sản
phẩm
của
đối
thú

cạnh
tranh:
Áp
dụng
lược
này
thường
áp
dụng
khi
phân
phối
các
mặt
hàng
chuyên
doanh
hoặc
cạnh
Doanh
số
toàn
cầu
của
nhóm
thuốc
ức
chế
men
chuyển

đạt
7,4
tỷ
USD
Một
nội
dung
quan
trọng
nhất
trong
chính
sách
phân
phối
là
thiết
lập
hệ
%
C
h
i
ế
n
l
ư
ợ
c
g

i
á
“
x
â
m
n
h
ậ
p
“
:
định
giá
thấp,
trong
thời
gian
dài
để
chữa
trị.
Hiện
nay
tuổi
thọ
của
con
người
dã

được
gia
tăng
trong
đó
có
sự
đóng
3
Viêm
phế
quán
và
tiểu
phế
quàn
cấp
250,29
0,20
“Nghiên
cứu
việc
ứng
dụng
các
chính
sách
marketing
của
một

số
công
ty
5
Pfizer
(Mỹ)
6
7
6
5
2
giảm
đôi
chút
thủ
cạnh
tranh.
khảo
sát
có
mật
cùa
các
thuốc
tim
mạch
đã
đóng
góp
rất

lớn
cho
công
tác
phòng
và
điều
trị
(Nguồn:
Tạp
chí
dược
học
tháng
2/2000,
Cục
quản
lý
dược
)
[16],
[34].
76tác
Cơ,
xương,
khớp
11,2
17
Nam.
Phòng

khám
trường
những
ích
lợi
mới
và
có
giá
trị
[5thị
18],
[21
]. lập
năm
2000,
đã
có
hơn
200
công
ty
nước
ngoài
đã
quan
hộ
mua
bán
thuốc

Anh
11,0
3,26
+8
Người
sản
xuất
có
thể
chuẩn
bịtài
một
đồ
hoà
vốn
dể
điều
gì
ra
với
Dược
Hà
nội
dã
dạy
dỗ
và
tạo
điều
kiện

thuận
lợi
cho
tôi
Irons
quá
trình
học
tập,
công ty Merck
trên
thị
%
trường
thế
giới,
cũng
như
Việt
Nam
chù
yếu
làxảy
nhóm
thuốc
sách
marketing.
Khi
tham
gia

kinh
doanh
tại
Việt
Nam,
các
công
ty
dược
phẩm
6giúp
1Năm
4kém.
2thuốc
3gian.
6liệu
3biết
2được
6mở
3USD,
4thị
nước.
3,016
tỷdo
USD.
1998,
cồng
ty
Glaxo
Wellcome

có
lãi
ròng
là
4,4
tỷ
còn
2.2.2.2.
Nhu
cầu
sử
dụng
thuốc
ờmarketing.
Việt
Nam:
động
chính
là
các
trung
Chiến
lược
này
thường
áp
dụng
cho
sàn
phẩm

chi
phí
marketing.
Hiệu
suất
của
lực
lượng
bán
hàng,
quảng
cáo...
phân
Novartis
phối
của
mình,
mặc
dù
vẫn
tập
trung
vào
việc
bán
hàng.
3433
3594
4723
5239

5593
nồng
độ
thấp.
Dùng
đơn
độc
thuốc
nhóm
statin
để
phòng
ngừa
tiên
phát
và
thứ
nội
bộ
của
các
công
ty,
các
trong
nước,
ngoài
nước
có
liên

quan
các
rủi
ro,
đó
rất
tốn
cho
sản
phẩm
có
điều
kiện
thuận
lợi
nhất
khi
thâm
nhập
và
rộng
vùng
ngày
và
không
phát
sóng
quá
10
lần

trong
ngày.
Mỗi
đợt
quàng
cáo
cách
nhau
HAPHARCO:
2.1.2.
Các
Công
chính
ty
sách
dược
của
phẩm
và
thiết
bị
y
tế
Hà
nội.
5
cán
bộ
chuyên
môn

y
dược.
Báo
cáo
viên
phải
là
người
cán
bộ
chuyên
môn
có
bệnh
như:
Tim
mạch,
đái
đường,
ung
thư,
AIDS,
tâm
thần...Công
nghiệp
sản
xuất
thoả
mãn
nhu

cầu
và
ước
muốn
thông
qua
trao
đổi”
[22].
khi
sản
xuất
sản
phẩm
đến
sau
khi
bán
hàng.
Marketing
hiện
đại
coi
thị
trường
là39
lược
dài
hạn
được

cập
nhật
hàng
năm.
GDP
bình
quân
đầu
khi
sản
phẩm
cùa
công
ty
có
những
sự
khác
biệt
và
được
khách
hàng
chấp
nhận.
thống
trong
tranh
bắt
nãm

kênh
buộc
1999,
phân
nhà
phối.
tăng
sản
5
xuất
Kênh
%
so
phài
phân
với
tiết
nám
phối
kiệm
1998
là
chi
chuỗi
và
phí.
các
đứng
công
thứ

ty
6
độc
trong
lập
trong
liên
bảng
quan
xếp
đến
có
thể
bán
được
hàng
hoá
với
khối
lượng
lớn.
Chiến
lược
này
thường
được
sử
góp
không
nhỏ

cùa
thuốc.
Theo
số
liệu
thống
kê,
những
năm
gần
đây
nhu
cầu
4
237,32
0,16
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
Việt
Nam”.
các
bệnh
tim
mạch.
Bệnh

đang
có
xu
hướng
gia
tăng
ở
nước
ta
trong
nhữns
năm
6
Novatis
(Thuy
Sỹ)
3
2
3
6
7
1Bạch
mai
115
29,94
Cấu
trúc
kênh
phân
66

Da
liễu
3lớn
Việt
Nam,
đó
24
dự
ngoài
phép
đầu
tư
ỉa
chảy,
viêm
dạ
dày,
có
nguồn
SÁCH
MARKETING
CỦA
số
CÒNG
TY
3.
các
□4.3.1.
mức
Có.

Ban
thụ
lãnh
khác
đạo
có
quan
Độ
điểm
dốc
toàn
của
đường
diện
về
tổng
hộ
doanh
marketing.
thu
phản
ánh
giá
của
nhất
tại
TâyBanNha
6,6
1,96
+6

tim mạchtrường
.87thông
CNhu
htiêu
itrong
ếcó
nĐánh
lsử
ưcứu
ợ
ccó
pnhau.
hThứ
ádụng
truột
tán
rViẽt
inon
ểđầu
nphối.
atỷ
nnước
h từ
m7,7
ụMỘT
cBệnh
s thống
áđược
nviện
pnghiệp

hcấp
ẩđa
mhợp
:khoa
Danh
mục
sán
hàng
đầu
thế
giới
đều
cần
xây
dựng
một
chính
sách
sản
lý.
chính
lại
đa
số
các
cáu
công
ty
dung
có

lợi
thuốc
nhuận
ỏhiệu
trên
Nam:
1dttư
Nhu
USD.
cầu
về
thuốc
là
một
nhu
cẩu
tất
yếu,
dụng,
tần
suất
sử
lớn.
2.1.3.2.
giá
hiệu
quả
marketing
[21]:
Tỷ

trọng
(%)
cứu.
phát
bệnh
tim
mạch
đã
được
quả
đó
đã
được
ưa
ờkinh
các
báo
cáo
nghiên
trước
đây.
dữ
liệu
sơ
cấp
được
thu
thập
từ
cuộc

thông
qua
giá
thấp.
ba,
giá
còn
giúp
doanh
bảo
vệ
các
không
dưới
15
ngày
[9].
CPhần
ánơi
cthế
bnay
ưCác
ớ
ctái
icao,
ếnhóm
nphẩm
hsản
àMạnh
ncho

lxuất
ithuốc
m
ộ1đều
tdo
cphẩm
hsự
ưthể
ơsở
n‘‘Marketing
gsản
tsản
rchuộng
ì nMột
hphẩm
qtrao
ukhu
àkinh
nđổi
g30
thuốc
nhiều
trong
kinh
nước
nghiệm
đã
sử
từng
dụng

bước
loại
được
thuốc
hiên
đang
đại
được
hoá,
nhiều
giới
thiệu.
cơ
Các
xuất
tổ
chức
đạt
tiêu
khâu
quan
trọng
nhất
của
quá
trình
sản
xuất
hàng
hoá

(bao
gồm
xuất,
phản
2.1.2.1.
Chính
sách
sản
phẩm.
5
người/nãm(1000
VNĐ)
7nghiên
K.
Chiến
lược
1
marketing
9
hiện
3
1
như
thể
nào?
1
1
2
4
7

Lưa
chon
kênh
phàn
phổi:
lớn
các
nhà
cung
cấp
sản
của
Phàn
phối
hơn
hạng.
Nhưng
thị
trường
tiềm
năng
của
thuốc
này
có
tăng
lẻn
đáng
kể.
quá

trình
đưa
hàng
hoá
từ
sản
xuất
đến
người
tiêu
dùng.
Thông
thường
kênh
Astra
thuốc
trên
thị
trường
thế
giới
có
sự
gia
tãng
mạnh
mẽ
phát
triển
của

dân
số
dụng
cho
các
sản
phẩm
thay
hoặc
sản
cải
tiến.
Còn
hiệp
hội
marketing
Hoa
kỳ
thì
định
nghĩa
như
sau:
là
quá
C
h
i
ế
n

l
ư
ợ
c
p
h
â
n
p
h
ố
i
đ
ộ
c
q
u
y
ề
n
:
Là
việc
chỉ
chọn
một
trung
gian
Các
chiến

lươc
của
chính
sách
giá:
gần
đày.
Các
thuốc
tim
mạch
chất
lượng
cao
của
các
công
tythuốc
dược
phẩm
hàng
đầu
Phân
phối
chọn
Mạnh,
tập
trung
Chọn
lọc,

loạiđược
nơi
7tốichức
15
14
15
7
marketing
tổng
hợp
miền
Bắc,
trọng
điểm
của
tất
cả
doanh
dược
phẩm
tại
Viột
Nam
còn
hiệu
lực.
Số
lượng
các
nước

ngoài
4.3.2.
Các
chiến
lược
phân
phối.
68
98Tổ
Kìm
hãm
sự
phân
bào
7,6
13
một
đơn
gốc
vị
nhiễm
sản
phẩm.
khuẩn
Trong
đó,
hai
sản
phẩm
tim

mạch
nổi
bật
là:
Brazin
6,3
1,87
-26
phẩm
bao
gồm
tất
cả
các
mặt
hàng
mà
doanh
nghiệp
có
khả
năng
cung
cấp
ra
thị
sách
sản
phẩm
tốt

sẽ
tạo
ra
sự
khác
biệt
giữa
các
sản
phẩm
của
công
ty
với
các
cần
của
cuộc
sống
con
người.
Nhu
cầu
về
thuốc
cơ
bản
không
phải
lượng

Hiệu
quả
marketing
không
chỉ
được
thể
hiện
ramạch
bằng
thành
tích
về
mức
tiêu
AstraZeneca
(Thụy
Điển/Anh)
:
Lipoprotein
có
tỷ
trọng
cao.
nước
phát
triển,
nơi
có
tỷ

lệ
bệnh
nhân
mắc
bệnh
tim
cao
[3],
[4].
và
thảo
luận
với
một
số
thành
viên
của
các
cổng
ty,
những
trung
gian
phân
phối
1
0
0
,

0
0
1
0
4
,
6
9
1
3
7
,
5
8
1
5
2
,
6
1
1
6
2
,
9
1
vực
90
thị
trường

đã
chiếm
lĩnh
bằng
chiến
lược
giá
phân
biệt.
c
á
o
:
chuẩn
Thực
hành
tốt
sản
xuất
thuốc
(GMP)
của
ASEAN.
Tuy
nhiên,
thuốc
sản
Marketing
doanh
thuốc

nước
ngoài
muốn
tổ
hội
thảo
giới
thiệu
thuốc
tại
Việt
Nam
phải
phối
phối,
trao
Hơn
đổi
20
và
công
tiêu
dùng).
ty
dược
Cho
phẩm
đến
hàng
nay

lịch
đầu
sử
thế
phát
giới
triển
qua
của
5
năm
khoa
gần
học
đây
marketing
đã
đóng
Nhu
cầu
Các
thầy
cổ
trong
trường
Đại
học
Dược
Hà
nội

đã
tận
tình
dạy
dỗ
tôi
trong
Người
2.1.2.2.
Chính
sách
giá
cả.
9
mình
cho
thị
trường
thông
qua
những
người
trung
gian.
Thông
thường,
số
lần
phân
sau

một
phối
nghicn
phải
mất
cứu
nhiều
mới
cho
năm
thấy
xây
thuốc
dựng
và
có
không
thể
ngăn
dễ
gì
ngừa
thay
các
đổi.
biến
Nó
cố
có
tim

tầm
mạch
quan
T1.
ỷ Người
ệkế
%hoạch
glược
iHệ
athai
tthông
ăợ
ncvàgvực
□lgiới
Chiến
hiện
nay
không
rõ
sự
2hoá
tăng
tuổi
thọ,
nhu
dùng
thuốc
nhiều,
các
loại

thuốc
có29
trình
thực
hiện
kế
đó,
định
giá,
khuyến
mãi
và
phân
sản
duy
nhất
khu
thị
độc
quyền
phân
phối
sản
phẩm
của
doanh
2.1.2.5.
marketing
-hràng.
mix:

DƯỢC
THÊ
thế
giới
ngày
càng
được
rãi
và
chiếm
lĩnh
thị
trườns
thuốc
tim
mạch
thua
lỗ
C
hvà
i kết
nlọc
lĨa
đPHẨM
ịsử
hdụng
gtrường,
itại
árộng
kHÀNG

ucầu
yNam
êhoạch
nnhững
m
ãĐẦU
icác
là161,66
hình
thức
điều
chỉnh
giá
tạm
8 cấp
1hợp
2snộohành
3tra
2:chức
3năng
1tydùng
9GIỚI
2mục
các
công
dược
phẩm
Trung
gian
5thế

Nạo
hút
0,00
Roche
C
hờ
iếcmỗi
ếdanh
nxuất
lưnhiện
ưbệnh
ợ2marketing
calưu
m
tphẩm
:4các
Trong
cùng
điều
kiện
cơ
bản
và
cùng
một
D.
Việc
và
kiểm
markering

có
dạt
mức
số
đăng
ký
(SDK)
Việt
ngày
càng
nhiều
và
đa
dạng
[35].
4.3.2.1.
Chiến
lược
phân
phối
mạnh.
68
10
Tạo
máu
6,3
81,04
trường.
Một
mục

sản
có
ba
chiều:
rộng,
dài,
sâu.
Chiều
rộng
danh
9thụ
TrungQuốc
6,2
1,84
+12
12
sản
phẩm
của
đối
thủ
cạnh
tranh.
thuốc
mà
người
muốn
mua
ở
mỗi

mức
giá
như
——►
các
loại
hàng
hoá
khác
mà
và
lợi
nhuận
tại.
Hiệu
quả
marketing
cùa
một
công
ty
còn
được
phản
ánh
R
e
n
i
t

e
(
e
a
l
p
r
i
l
)
,
thuốc
điều
trị
tăng
huyết
áp,
thuộc
nhóm
ức
chế
men
—■—
%
GTTSL
(Astra
+
và
một
số

khách
hàng.
Phàn
tích
sơ
bộ
các
hoạt
động
marketing
của
các
công
ty
6.6
tiêu
xuất
trong
nước
đáp
ứng
được
khoảng
2530%
nhu
cầu
sử
dụng.
Nhiều
nhóm

hợp
với
một
vị
ybệnh
tế
cùa
Việt
Nam
như:
viện,
Viện
chuyên
khoa
ycông
tế,
Hội
vồ
cùng
lớn
cho
công
nghệ
dược
phẩm.
Tổng
cộng
doanh
số
của

các
ty
đã
bề
dày
gần
một
thế
kv.
Marketing
theo
đó
đã
nhận
thêm
nhiều
nội
dung
mới
74,83
Hydroxy
methyl
glutaryl
Co
-Bệnh
enzym
A.
Ngoài
ba
mục

tiêu
trên
marketing
có
đặc
thù
riêng,
yêu
cầu
thuốc
phải
được
trên
hàng
hoá
qua
người
tay
có
trung
gian
mạch
máu
nhiều
và
đái
thì
tháo
kênh
đường

phân
có
phối
nguy
càng
cơ
dài,
cao
mới
cấp
được
kênh
trọng
không
thua
kém
gì
những
nguồn
lực
then
chốt
trong
nội
bộ
của
công
ty
như:
76.34

2.1.2.3.
Chính
sách
phân
phối.
14
vgóp
hàm
ớ icó
nnhững
lượng
á Marketing
m
1hỗ
9chất
9đơn
6:chỉ
xám
cao
nên
2càng
Ĩátập
thành
thường
đắt.
phối
các
tư
tưởng,
hàng

hoá
và
dịch
vụ
để
tạo
ra
sự
trao
đổi,
từ
đó
thoả
mãn
mục
2Viện
108
55
14,32
2.
nNam.
Chiến
lược
hiện
nay
rõ
ràng
và
có
kế

tục
chiến
lược
truyền
thống.
nghiệp.
Chiến
lược
phân
phối
độc
quyền
có
đặc
điểm
là
thông
qua
phân
phối
độc
quá
trình
học
tập.
Việt
Giảm
quảng
cáo
tới

mix
là
một
hợp
những
yếu
tô'
biến
động
kiểm
soát
được
Quàng
cáo
để
có
Nêu
bật
các
tiện
Zeneca)
21
21
21
Duy
trì
hoặc
tăng
Bệnh
viện

quàn
y
lớn
nhất
trong
thời
nhằm
trợ
cho
các
hoạt
độnơ
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
doanh.
Xúc
tiến
và
khối
lượng
hàng,
mức
giá
là
như
nhau

đối
với
tất
cả
các
khách
hàng.
Chiến
lược
6
Cúm
119,38
0,00
ă
Bảng
2.14:
Sô
lưọTỉg
SDK
được
cấp
cho
thuốc
nước
ngoài
tại
việt
Nam
đến
độ

cao
không?
4.3.2.2.
Chiến
lược
phân
phối
chọn
lọc.
71
---Aphẩm
sản
80chuyển
phẩm
—
70Scrip
là
60
số
lượng
những
nhóm
hàng,
những
loại
hàng
về
sán
mà
doanh

9 10
1onghệ
1phẩm.
6của
1trị
Canada
5,5
1,63
+ 11
dùng
cầu
thuốc
được
định
bời
yếu
tố,
trong
đó
yếu
tố
bệnh
tật
là
yếu
tố10
qua
mức
độ
nó

thể
hiện
5i m
tiêu
chuẩn
yếu
định
hướng
marketing
đó
là:
Lilly
Bảng
2.1:
Một
đặc
trưng
chiến
lược
kinh
doanh.
4.1.1.
Chiến
và
lược
Z
osô
cthuốc
phát
rquyết

(càng
triển
schức
vhoàn
danh
atrong
stại
t1thị
atiên
mục
tnhiều
ibộ
nmôn
)chủ
sản
,ứng
thuốc
điều
tăng
lipid
thuộc
nhóm
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
Việt
Nam

để
từ
đó
tập
trung
phân
tích
sâu
các
4,6
5,2
5,5
5,8
5,4
(Nguồn:
magazine
February
2000)
[40].
thuốc
đòi
hòi
công
bào
chế
tiến
còn
chưa
sản
xuất

được
mà
phải
hoàn
này
hơn
50%
doanh
số
của
trường
dược
phẩm
toàn
thế
giới.
Các
công
ty
ynhu
dược
học,
hoặc
các
tổ
chuyên
khác.
Phải
chịu
trách

nhiệm
về
các
hoạt
phong
phú
hơn
và
ngày
thiện.
Nó
không
chỉ
giới
hạn
ờSau
lĩnh
vực
vật
chất
Con
thông
người
báo
vào
và
phương
tháng
9-1999
tiện

sản
tại
xuất,
hội
nghị
phận
Hiệp
nghiên
hội
tim
cứu,
Châu
thiết
Âu.
kế
vàmáu,
hội
tiêu
nghị
thụ.
trên,
Đối
càng
lớn.
Đối
với
phải
được
cung
đúng

nơi,
đúng
lúc
qua
hệ
thống
bán
bán
ra
đúng
giá
để
thoả
mãn
nhu
cầu
phục
vụ
chăm
sóc
sức
khoẻ
cộng
đồng
[53].
ịcchiếm
Kháng
viêm
không
steroid

là
loại
thuốc
được
sừ
dụng
rộng
rãi
trên
thế
giới.
2.1.2.4.
Chính
sách
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
doanh.
16
tiêu
của
các
cá
nhân
và
tổ
chức”

[21].
Tiền
thuốc
bình
quân
m
TẠI
VIỆT
NAM
mức
cần
thiết
để
quyền
người
sản
xuất
kiểm
soát
được
mức
giá
trên
thị
trường,
các
loại
hình
bán
:

Lipoprotein
có
tỷ
trọng
thấp.
cả
nước.
3.
Chiến
lược
hiện
nav
rõ
ràng,
đổi
mới,
có
cơ
sở
và
rất
hợp
lý.
được
nhận
thức
ích,
tạo
sự
ưa

—
A
—
quảng
cáo
cùa
marketing
mà
công
ty
sử
dụng
dể
cô'
gắng
gây
được
phản
ứng
mong
muốn
Tại
Việt
Nam
bệnh
hô
hấp
có
tỷ
lệmục

mắc
cao
nhất,
tăng
từthu
19,48%
năm
này
có
ưu
điểm
làtrường.
cho
phép
doanh
nghiệp
có
thể
đảm
bảo
được
nhập,
duy
trì
hỗ
trọ
kinh
78
Sốt
rét

116,22
0,12
Ban
giám
hiệu
vàhọa
phòng
đào
tạo
sau
đại
học
trường
Đại
học
Dược
nội
đã
Đề
tài
luận
văn,
mặc
dù
có
thể
có
mối
quan
hệ

mật
thiết,
nhưng
có
nội
Các
bước
cơ
bán
dể
dinh
giá
sàn
phẩm:
1.
Istatin.
Không.
Chức
năng
bán
hàns
và
các
chức
năna
marketins
khác
không
được
kết

4.2.2.2.
Chiến
lược
phân
phối
độc
quyền.
72
Roche
(Thuy
Sỹ)
9khách
10
11
8chiều
5Hà
31/12/2000.
nshiệp
đưa
ra
thị
Phát
triển
danh
sản
phẩm
theo
dài
là
tất

cả
Hình
2.9:
Sơ
đồ
minh
chiến
lược
đẩy.
quyết
định
hơn
cá
[13].
cộng
1.
266,8
Triết
lý
về
79,13%
hàng.
50
-Tổng
40
Giai
đoạn
(1)
Giai
đoạn

(2)
Giai
đoạn
(3)
Giai
đoạn
(4)
chính
sách
marketing
của
một
số
công
ty
đặc
trưng
với
một
số
sản
phẩm
nổi
bật.
Bàng
2.8:
Mười
nhóm
thuốc
(phản

theo
tác
dụng
dược
lý)
đứng
đáu
thê
giới
toàn
nhập
khẩu.
Hoạt
động
kinh
doanh
cùa
các
cống
ty
dược
phẩm
trong
nước
thời
10
1
3
1
1

1
đầu
tư
nhiều
cho
nghiên
cứu
và
phát
triển
ngày
càng
nhiều
sản
phẩm
mới,
chất
động
trong
quá
trình
hội
thảo.
mà
còn
bao
trùm
nhiều
lĩnh
vực

khác
như
bảo
hiểm,
hàng
không,
du
lịch...
Danh
mục
sản
phẩm
cùa
các
công
ty
dược
phẩm
được
xây
dựng
dựa
trên
một
kết
luận
rất
có
lợi
thế

cho
các
thuốc
ức
chế
men
chuyển.
Hiện
nay,
các
thuốc
với
ngành
3Viện
y
103
tế,
do
tính
chất
đặc
biệt
38
của
thuốc
9,90
không
những
đáp
ứng

nhu
cầu
trên
Bayer
?
lẻ
nhà
thuốc,
đại
lý,
khoa
dược
các
bệnh
viện
nên
các
công
ty
dược
phẩm
thường
ị
Thuốc
đạt
tỷ
lệ
tăng
trưởng
cao

có
sự
đón2
góp
rất
lớn
của
nhũn
2
tiến
bộ
khoa
học.
duy
trì
khách
hàng
/người/nãm
(USD)
2.1.2.5.
Hộ
thống
marketing-mix.
20
12
năm
Vừa
là
nơi
điều

trị,
vừa
là
nơi
đào
Lưa
hàng,
chon
các
phương
tiêu
chuẩn
pháp
vềnghiệm
dinh
dịch
giá:
vụ
Muốn
khi
sản
dành
phẩm
được
lưu
thông
thị
trường,
trên
thị

dành
trường.
được
Người
khách
sản
Theo
một
định
nghĩa
khác:
“Marketing
là
quv
trình
xác
định,
phát
triển
và9
vé
sản
phẩm.
thích
sản
phẩm.
1998
tới
22,85%
năm

1999.
Trong
đó
bệnh
viêm
phổi,
hen
phế
quản,
viêm
uy
L.
tín
Có
trong
suy
khách
nghĩ
và
hàng,
lập
kế
định
hoạch
giá
đối
và
phó
quản
với

lý
những
giá
khá
điểu
dễ
bất
dàng.
ngờ
Tuy
không?
nhiên
nhược
8
Tăng
huyết
áp
nguyên
phát
103,24
0,40
:
Thử
đánh
giá
độ
an
toàn
của
Mobic

trẽn
diện
rộng.
:
Merck
doanh
dung,
đối
tượng
và
phương
pháp
nghiên
cứu
khống
trùng
với
bất
kỳ
một
công
hợp
ở
cấp
tối
cao,
có
những
mâu
thuẫn

bất
lợi
ở
một
mức
độ
nào
đó
4.4.
Việc
ứng
dụng
chính
sách
xúc
tiến
và
hỏ
những
mặt
hàng
được
sắp
xếp
theo
thứ
tự
ưu
tiên
hợp

lý.
Chiều
sâu
của
danh
mục
2.
Tổ
marketing
tổng
hợp.
9 mọi
Home
Product
7nhanh
6đểthẻ
7rõvà
9ứng
93978
Bảng
Sự
gia
tăng
doanh
sô
bán
trên
giới
qua
các

năm.
tạo
điều
kiện
cho
tôi
hoàn
thành
luận
văn
này.
Nghiên
mỏ
tà:
Phân
tích
các
dữ
liệu
làm
việc
dụng
4bất
chính
tgian
ừ
p.cốns
h30American
í2.5:
asò

tCòng
htrong
ịchí
tquan
rcứu
ư3góp
ờ
nphải
ghọc
m
ụnhất
cmột
tchức
i(Mỹ)
unăm
.phòng
Thực
chất,
Marketins
-công
mix
làbệnh
các
chiến
lược,
Các
cu
chính
sách
xúc

tiến
và
hỗ
trơ
kinh
doanh:
qua
đóng
quan
trọng
đối
với
sự
tăng
trường
phát
triển
của
ngành
4297
3931
lượng
cao
góp
phần
không
nhỏ
và
điều
trị

được
nhiều
%TGTNK
nan
yngoài,
như:
Doanh
Thấp
Tăng
Đạt
đỉnhđiểm
Giảm
về
doanh
sô
năm
1999.
nhiều
vếu
tố,
trọng
là
dựa
vào
mô
hình
bệnh
tật,
thu
nhập

bình
quân
tv
Boehringer
Ingelheim
,thuốc
với
đặc
thù
là
một
ty
gia
đình,
chỉ
đứng
thị
ức
chế
trường
men
22,29
mà
chuyển
còn
phải
đảm
làthập
báo
phần

an
toàn
chủ
tối
chốt
đa
cho
trong
người
điều
tiêu
trị
bệnh
dùng.
nhân
Cho
cónên
việc
kỳ
sử
dụng
2đã
hoặc
loại
trung
gian.
Đối
với
các
công

tyhoạt
dược
phẩm
trung
thành.
nước
(Nguồn:
Tạp
dược
tháns
8êđể
2000,
Scrip
June/2000
issue
No
2549)
[25].
Những
phát
hiện
từ
đầu
kỷ
90
về
hai
dạng
men
cox

(CycloOxygenase):
ị2.1.3.
tạo
cho
các
thầy
thuốc
trong
quàn
Marketing
trong
lĩnh
vực
dược
phẩm
khác
với
các
ngành
khác.
Do
thuốc
là
Ngân
sách
nhà
Một
nước
số
phương

dành
pháp
đánh
giá
và
kiểm
tra
động
hàng,
xuất
công
có
được
ty
phải
sự
ủng
xây
hộ
dựng
của
trung
chiến
gian
lược
về
định
tài
chính,
giá

thích
khách
hợp
hàng.
cho
sản
Khả
phẩm
năng
của
thích
11
cung
cấp
các
giá
trị
tốt
hơn
cho
1
khách
hàng”
1
[31].
2
1
2
32000
10

2.
□
Có
ở
mức
độ
nào
đó.
Xúc
tiến
bán
Duy
trì
chi
phí
SKB
họns...là
những
bệnh
có
tỷ
lệ
mác
và
tử
vong
cao
nhất.
Xuất
phát

từ
thực
tế
nhu
điểm
của
chiến
lược
này
là
có
thể
dẫn
đến
tình
trạng
cứng
nhắc
về
giá,
kém
linh
Bán
hàng
trực
tiếp:
Các
bước
trong
quy

trình
bán
hàng
trực
tiếp.
trình
khoa
học
nào
đã
được
công
bố
tại
Việt
Nam
cho
đến
nay.
9
Tai
nạn
giao
1991
thông
1992
199
1994
1995
1996

90,86
1997
1998
0,81
1999
1.
I
Ban
lãnh
đạo
ít
hay
khỏna
nghĩ
đến
những
điều
bất
ngờ.
sản
phẩm
là
số
lượng
những
mẫu
mã
hàns
hoá
trong

các
mặt
hàng,
loại
hàng
nói
trợkinh
doanh
tại
73
3.
Thông
tin
marketing
chính
xác.
Sharp
&
Dohme
(Merck).
1995
1996
1998
1999
2000
sách
marketing
của
một
số

công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
Việt
Nam.
Bảng
2.10:
Các
nhóm
bệnh
có
tỷ
lệ
mác
cao
nhất
ở
Việt
Nam
năm
1999.
10
Lilly
(Mỹ)

11
12
10
10
8
giải
pháp,
chiến
thuật
tổng
hợp
từ
sự
nghiên
cứu
tìm
tòi
áp
dụns
và
kết
hợp
nhuần
T
dược.
Tuy
nhiên,
hoạt
động
marketing

của
các
công
ty
này
còn
chưa
bài
bản,
yếu
tt
Nhóm
thuốc
AIDS,
ung
thư
và
nhiều
bệnh
thời
đại
khác
như:Tim
mạch,
Đái
đường,
hô
hấp
và
Cô

giáo
NGUYỄN
THANH
BÌNH,
bộ
môn
marketing
quốc
tế,
khoa
kinh
tế
trên
dầu
người
và
chi
phí
cho
công
tác
khám
chữa
bệnh
của
nước
ta,
tình
hình
thứ

19
trong
bảng
xếp
hạng
trong
năm
1996
và
nãm
1997.
Công
ty
đã
đầu
tư
bệnh
mạch
máu
nào
và
tất
cả
các
bệnh
nhân
đái
tháo
đường
có

nguy
cơ
cao
[25].
kiểm
tra
chất
lượng
thuốc
trong
suốt
quá
trình
lưu
thông
phân
phối
là
công
việc
Giảm
xúc
tiến
bán
20
đội.
Chi
phí
Cao
Trung

bình
Giám
bớt
Thấp
muốn
phân
phối
thuốc
cho
thị
trường
Việt
Nam
bắt
buộc
phải
qua
công
ty
dược
Để
đạt
được
doanh
số
cao,
ngành
công
nghiệp
dược

phẩm
Mỹ
phải
chi
COX-1
và
COX-2.
hàng
hoá
đặc
biệt,
có
một
sốxúc
đặc
thù
riêng,
đaTăng
phần
được
sử
dụng
thòng
qua
các
cho
ymarketing.
tế2.4:
(tỷ
VNĐ)

xúc
tiến
bán
21
%
tăng
trưởng
so
vớikhá
mình.
ứng
của
Có
trung
rất
nhiều
gian
phương
làhấp
hạn
chế
pháp
vì
định
phải
giá
phụ
khác
thuộc
nhau

rất
%
nhiều
được
doanh
minh
vào
sòhiệu
nhà
họa
sản
bằng
xuất,
sơ
ítđổ
có
Doanh
sò
3.
Iđó
Có.
Các
chức
năng
marketing
chủ
yếu,
được
kết
hợp

có
quá.
hàng
mạnh
để
tiến
bán
hàng,
Bảng
Các
còng
cụ
trong
chính
sách
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
doanh.
HDL
3tiêu:
các
công
ty
dược
phẩm
này

đầu
tư
nhiều
cho
các
sản
phẩm
hệ
hô
hấp
có
hoạt.
Một
trong
những
nhiệm
vụ
của
marketing
dược
là
thuốc
được
bán
ra
phải
Cho
dù
marketing
được

định
nghĩa
như
thế
nào
đi
chăng
nữa
thì
cũng
cần
10
Lao
bộ
máy
hô
87,92
1,19
trên.
15
năm
12cầu
1
2
2
7
3
17
4.
Định

hướng
chiến
lược.
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
2.
Nghiên
□
Có.
cứu
Nhưng
đê
tài
nhằm
chưa
các
có
kế
muc
hoạch
đối
phó
kỹ
càng.
s.plough
2
Doanh

sô'
(tỷ
USD)
285
296,4
304,6
337,2
364,5
Nghiên
cứu
nhản
quả:
Đê
đánh
giá
hiệu
quả
hoạt
động
marketing
đãtối
tiến
Nhóm
bệnh
Tỷ
mắc
Tỷ
lệ
chết
(%)

nhuyễn
cả
bốn
chính
sách
cùa
chiến
lược
trons
hoàn
cảnh
thực
thời
ịtrong
4Hữu
nghị
38
9,90
11
Johnson
&
Johnson
(Mỹ)
8đểmarketing
5lộ
5(%)
11
6tiễn,
cả
về

mạt
lý
luận,
kinh
nghiệm
và
kỷ
năng
thực
tiễn.
bệnh
khớp...
kinh
doanh
sản
xuất
thuốc
trong
nước.
Từ
đó
xác
định
được
nhu
cầu
vể
một
:Chiến
Thuốc

bán
khôna
cần
đơn.
nhiều
cho
nghiên
cứu
và
phát
triển,
đưa
ra
thị
trường
nhiều
thuốc
mới
có
chất
hết
2.2.1.2.
sức
quan
Vai
trò
trọng
của
không
các

còng
thê
thiếu.
tv
dược
phám
hàng
đầu
trên
thè
giới.
hàng
tới
mức
(Nguồn:
Tạp
chí
dược
học
tháng
2/2000,
tháng
1/2001)
[8],
[16],
[27].
Bệnh
viện
dành
cho

những
cán
23,8
phẩm
tỷ
USD
nước.
cho
nghiên
cứu
và
phát
triển,
dự
kiến
năm
2000
sẽ
là
26,4
tỷ
USD
Lợi
nhuận
ít
hoậc
lỗ
Tâng
Cao
Giảm

10
29,02
thầy
thuốc.
Các
thông
tin
về
thuốc
đòi
hỏi
rất
chi
tiết,
trung
thực
và
rõ
ràng.
năm
1998
ngoại
thương,
trường
Đại
học
Ngoại
thương
Hà
nội

đã
toàn
tận
cầu
tình
chi
bảo,
giúp
đỡ
để
hàng
để
kích
thích
(tỷ
USD)
dưới
quyền
đâv.
tự
quyết.
lược
nàv
được
áp
dụng
với
các
sản
phẩm

đề
cao
hình
ảnh
2.1.3.1.
Kiểm
tra
hoạt
độns
marketing.
21
E.
Những
người
quán
lý
marketing
có
hợp
tác
tốt
với
những
người
quán
lý
lôi
kéo
dùng
thử.

hay
tăng
đôi
chút.
Tuyên
truyền
28
sản
phẩm
của
12
cỏns
ty.
đúng
giá.
Do
đó,
chiến
một
giá
được
các
công
ty
dược
phẩm
ưu
tiên
áp
dụng

phải
hiểu
rằng:
Mục
tiêu
của
là
doanh
số,
lợi
nhuận;
Mở
rộng
thị
phần,
565
918
0dựng
499
899
873
848
466
688
769
—■
26,08
5.lược
Hiệu
suất

công
tác.
HMG-CoA
4.4.1.
Xác
định
ngân
sách
cho
hoạt
động
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
Kích
thích
tiêu
thụ
Bán
hàng
được
cấp
/vòng
hành
điều
tra
phỏng
vấn

trực
tiếp
ban
lãnh
đạo
một
số
công
ty
theo
mẫu
điểu
tra
3.
□
Dự
kiến
được
nhữna
điéu
bất
ngờ
và
xây
dựng
những
kế
hoạch
đối
phó.

Hiệu
Mục
đích
của
việc
xây
và
phát
triển
danh
mục
sản
phẩm:
Nhằm
duy
REDPHARCO
:Côngty
TNHH
tư
vấn
đầu
tư
phát
triển
và
thương
mại
HồngThuý
gian,
không

gian,
mặt
hàng,
mục
tiêu
để
phát
huy
sức
mạnh
tổng
1.
Nghiên
cứu
việc
ứng
dụng
các
chính
sách
marketing
của
một
số
công
ty
ịlượng
Việc
mờ
cửa

cho
các
công
100
ty
dược
phẩm
104
nước
107
ngoài
hoạt
118
động
kinh
128
doanh
1998
1999
1999
13SDK
1
1
1
4
4
11
2
2
1

bộ
cấp
cao
cùa
Đảng,
Nhà
nước
nhóm
thuốc
và
một
thuốc
nào
đó
mà
công
ty
kinh
doanh
để
từng
bước
xây
dựng
12
Bayer
Trong
(Đức)
5
năm

từ
1995
đến
1999,
17
sự
có
13
mặt
của
14
các
công
12
ty
trong
bảng
cao.
Các
nhóm
thuốc
đem
lại
doanh
số,
lợi
nhuận
và
uy
tín

cho
cống
chủ
(Nguồn
Niên
giám
Thống
kê
Y
tế
nâm
1999)
[8].
thiểu.
Thực
tế
cho
C
h
u
thấy
y
ê
n
trong
n
g
à
n
những

h
:
QUẢN
năm
qua
LÝ
KINH
ngân
sách
TẾ
nhà
nước
dành
cho
yáty
P&Ư
tăng
10,9%
so
với
năm
1999.
Ước
tính
doanh
số
bán
thuốc
ở
Mỹ

trong
năm
2000
sẽ
1
Chống
loét
dạ
dày,
tá
tràng.
15,8
5,3
12
Hình
2.3:
Sơ
đó
quá
trình
nghiên
cứu
và
phát
triển
thuốc
mới
[37].
Phương
thức

phân
phổi
:
Đế
có
thế
đảm
bảo
thuận
tiện
các
yêu
cầu
phân
phối
hàng
Tỷ
lộ
%
gia
tăng
so
với
năm
tăng
sử
dụng.
N
h
ữ

n
g
n
h
â
n
t
ố
ả
n
h
h
ư
ở
n
g
đ
ế
n
v
i
ệ
c
l
ự
a
c
h
ọ
n

k
ê
n
h
p
h
ntế27
Khách
Đại
chúng
Chậm
chạp
2.2.2.
KHÁI
QUÁT
VỀ
THỊ
TRƯỜNG
THUỐC
VIỆT
NAM:
và
cho
phép
tính
phụ
giá
cao.
0
2.1.3.2.

Đánh
giá
hiệu
quả
marketing.
21
Theo
Mickey
c.
Smith,
marketing
đóng
vai
trò
như
chiếc
chìa
khoá,
ảnh
nghiên
ciai,
sản
xuất,
trung
gian
phân
phối
và
phân
bổ

kinh
phí
không?
thị
để
trường
luôn
đảm
và
đảm
bảo
được
bảo
an
uy
toàn
tín
[29].
trong
kinh
doanh.
Trên
con
đường
đi
đến
lợi
nhuận
tôi
hoàn

thành
luận
văn.
Người
có
tư
Người
sớm
Naoài
ra,
có
nhiều
côna
ty
đầu
tư
kinh
doanh
các
thuốc
nhóm
Vitamin,
da
Các
tiêu
chuẩn
này
có
thể
được

coicung
là
công
cụgiới
đánh
giá
hiệu
quả
marketing
trên
năm
5Thanh
nhàn
38
kinh
doanh.
73
ở149,2
mục
2.1.3.2.
Đổng
thời
điêu
tra
thu
thập
ý9,90
kiến
của
một

số
bác
sĩ
về
các
trực
tiếp
trì
và
ngày
càng
tăng
các
chỉ
tiêu
về
doanh
số,
lợi
nhuận,
chiếm
lĩnh
thị
trường.
suát
công
tác
hợp
của
bốn

chính
sách
[14].
4S
:thuốc
Nghiên
cứu
giảm
tỷ
lệ
tử
vong
điều
trị
bằng
Zocor.
tại
Việt
Nam,
ngoài
việc
bảo
đảm
ứng
đầy
đủ
thuốc
cho
chẩn
đoán

và
điều
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
Việt
Nam.
Bệnh
viện
đầu
ngành
về
nội
khoa
11
xếp
hạng
20
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
(top

twenty)
theo
doanh
sốchính
bán
một
danh
mục
sản
phẩm
phù
hợp
với
thị
trường
Việt
Nam
và
mục
tiêu
kinh
là
nhóm
đường
hô
hấp,
nhóm
thuốc
bổ,
nhóm

tim
mạch
và
nhóm
kháng
Bệnh
hệ
hô
hấp
19.48
22,85
11,60
có
tăng
về
số
tuvệt
đối.
nãm
2000
là
3978
tỷ
đồng
tăng
101%
so
với
năm
1999.

tỷ
USD,
tăng
11,2%
so
với
năm
1999.
Sau
thị
trường
Mỹ
là
Nhật
bản
với
1998
Smith
Kline
Beecham
(Anh)
10
9?khi
8tới
13
1.
3yếu
Không.
1.1
Có.

ởlà
một
mức
độ
nào
đó.
Sau
khi
thuốc
được
lưu
hành
trên
thị
trường,
việc
nghiên
cứu
an
toàn
và
hiệu
quả
hoá
2113
Hạ
đối
lipid
với
máu

thuốc,
các
công
ty
dược
phẩm
13,4
có
thể
sử
dụng
4,5
hai
phương
21
thức
phân
p
h
ố
i
n
h
ư
:
Đặc
điểm
của
công
ty,

đặc
điểm
của
sản
phẩm,
đặc
điểm
người
tiêu
14là
1
1
1
3
1
1
10
hưởng
hoặc
Trong
tác
mười
động
bệnh
trực
có
tiếp
tỷ
từ
lệ

sản
mắc
xuất
cao
đến
nhất,
bệnh
thì
có
nhàn.
Bệnh
4
bệnh
nhân
hệ
hô
được
hấp.
quan
cao
Abbott
2.2.
Thị
hàng
2.1.2.4.
Chính
DƯỢC
sách
M
xúc

ã
s
ố
tiến
:
3.02.05
và
hỗ
trợ
kinh
doanh:
và
siêu
lợi
nhuận
thì
chiến
lược
của
marketing
cung
cấp
sự
thoả
mãn
nhu
cầu
C
h
i

ế
n
l
ư
ợ
c
g
i
á
l
i
n
h
h
o
ạ
t
dưa
ra
cho
khách
hàng
khác
nhau
các
mức
2.2.2.1.
Đăc
điểm
của

thị
trường
thuốc
Việt
Nam:
tường
đổi
mới
chấp
nhận
3.392
liễu,
thần
kinh
và
thuốc
cơ
xương
khớp.
Trona
đó,
các
thuốc
cơ
xương
khớp
có
11
nguyên
tắc

tiến
hành
cho
điểm
các
tiêu
chuẩn
và
được
đánh
giá
như
sau:
Người
đại
Tổng
số
còn
Cộng
lãi
Tất
cả
các
cá
nhãn,
tập
thể
của
các
công

ty
dược
phẩm
đã
trực
tiếp
giúp
đỡ
4.4.2.
Các
công
cụ.
74
sách
marketing
của
một
sô'
công
tydoanh
này
đối
với
một
số
sản
phẩm
cụ
thể.
Đây

làBệnh
yêu
cầu
khách
quan
đối
với
nghiệp
vì
trong
sự
cạnh
tranh
cùa
cơ
chế
của
Hà
nội.
M.
Chiến
lược
marketing
được
quán
triệt
và
thực
hiện
như

thế
nào?
SAPHARCO
:
Công
tv
dữợc
phẩm
thành
phố
Hồ
Chí
Minh.
trị,
còn
là
cơ
hội
lớn
cho
chúng
ta
tiếp
xúc,
nấm
bắt
những
cái
hay,
cái

mới
cùa
thế
Hỗn
hợp
khuyến
mãi
Tạp
chí,
ấn
phẩm,
báo
chí,
Thi,
trò
chơi,
xổ
số,
Họp
báo.
Người
giao
hàng.
không
có
sự
thay
đổi
đáng
kể.

Ngoại
trừ
sự
có
mặt
của
công
ty
Yamanouchi
(Nhật
doanh
cùa
công
ty.
Mỗi
công
tv
có
cơ
cấu
mặt
hàng
rất
khác
nhau.
Chảng
hạn
2.
~
Có.

Các
bộ
phận
hợp
tác
hiệu
quả
và
vì
lợi
ích
cùa
toàn
còns
ty.
viêm
không
Steroid.
Trong
các
nhóm
thuốc
của
công
ty,
nổi
bật
có
các
sản

phẩm
doanh
2
số
bán
nhiễm
nãm
khuẩn
1999
là
và
53,5
kv
sinh
tỷ
USD,
vật
có
mức
22.99
tăng
trường
15,48
cao
nhất
17,62
thế
giới
23%
Nhưng

giảm
tương
đối
so
với
chi
ngân
sách
thường
xuyên.
Do
vậy,
bên
cạnh
việc
2.
Khảo
sát,
phân
tích,
đánh
giá
hiệu
quả
của
các
chính
sách
marketing
cùa

(Nguồn:
Tạp
chí
dược
học
tháng
8
năm
2000,
Scrip
magazine
January
1998,
Scrip
của
thuốc
vẫn
được
tiếp
Trên
thực
tế,
nhiều
thuốc
sau
khi
lưu
hành
thời
gian

phối
sau:
314
Chống
trầm
117
4,0
17
Schering
-cảm
Plough
(tục.
Mỹ
)xác
19
15
13
14
(Nguồn:
Marketing
Management
An
Asian
Perspective)
[49].
thụ,
khách
hàng
càng
phàn

tán
về
địa
lýđộng
thì
kênh
càng
dài,
đặc
điểm
các
trung
tâm
và
được
đặt
lên
hàng
đầu
hoạt
marketing
dược
nhất
là
bệnh
viêm
phổi
với
426
ca

trẽn
100.000
dàn,
tiếp
theo
là
bệnh
họng,
Theo
trường
thuốc
ítQuảng
Việt
Nam
và
Tãng
thế
giới.
lên
Giảm
nhanh
24
Thị
trường
nói
chung,
thị
trường
thuốc
nói

riêng
làviêm
thị
trường
của
Bán
chất
khách
của
hàng
chính
lên
sách
hàng
xúc
đầu.
tiến
và
Bên
hồ
cạnh
trơ
kinh
đó,
doanh
marketing
:và
còn
gợi
mờ

nhu
cầu
tiềm
giá
khác
nhau
cùng
các
điều
kiện
cơ
bảntính
cùng
khối
lượng.
Chiến
Hình
2.5:
Đồ
thị
hoà
vốn
đè
định
giá
theo
lợi
nhuận
mục
tiêu.

W.Lambert
15hiệu
1đótrong
2Việt
1Nam
1của
1Việt
1sau
9
0.
□trường
Kém.
1.1
Bình
thường.
2.
□
Tốt.
côna
ty
tham
aia
sàn
xuất,
buôn
bán
tại
Nam.
diện
của

công
ty
sẽ
chọn
những
câu
trả
lời
tương
ứng
với
từng
câu
hỏi.
Mỗi
một
6
19
4,95
lực
•
)
Ôn
định
bắt
đầu
Đòi
thù
cạnh
4.4.2.1.

cáo.
74
Số
lượng
các
bác
sĩ
cần
cho
nghiên
cứu
theo
công
thức
(cồng
.lược
thức
thị
doanh
nghiệp
thị
phđn
luôn
có
nguy
cơ
sẽ
co
lại.
Chiến

lược
này
đồng
Bệnh
viện
của
ngành
giao
thông
giới.
Trong
số
có
cả
các
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
với
lịch
sử
phát
Phát
thanh,
Giao

truyền
thòng
hình.
vận
tải
thưởng
quà
hay
phiếu
Nói
chuyện.
Ngưòi
tiếp
nhận
bản)
vào
năm
1995
và
chưa
thấy
xuất
hiện
trở
lại
trong
các
năm
còn
lại.

Trong
như
với
công
ty
Merck
nhóm
hàng
chú
đạo
là
thuốc
tim
mạch;
Còng
tysố
tôi
trong
quá
trình
nghiên
cứu.
sau:
F.
Quá
trình
phát
triển
sán
phẩm

mới
được
tổ
chức
tốt
như
thế
nào?
so
với
năm
1998.
Trong
mười
nước
hàng
đầu
thế
giới,
Brazin
là
nước
có
doanh
đề
nghị
nhà
nước
tăng
cường

đầu
tư,
việc
tìm
các
nguồn
kinh
phí
đa
dạng
là
hết
sức
3
Chửa
đẻ
và
sau
đẻ
Kích
thích
6,88
11,28
0,38
PHƯƠNG
PHÁP
ĐỊNH
GIÁ
SẢN
PHAM

một
sô'
công
ty
từ
đó
rút
ra
những
nguyên
nhân
thành
công,
cũng
như
nhược
điểm
Theo
magazine
February
2000)[25],
[48],
[52].
dài
mới
phát
hiện
thêm
nhiều
tác

dụng
khône
mong
muốn,
một
số
thuốc
có
tác
trên
4
Chẹn
thị
trường
kênh
canxi
và
kênh
phân
phối
của
đối
9,9
thù
cạnh
tranh.
3,3
Những
quy
định

4
và
ràng
15
Pharmacia
&
Upjohn
(My)
14
17
18
15
viêm
phế
quản
tiểu
phế
quản.
Tâng
huyết
áp
nguyên
phát,
bệnh
cùa
các
nước
phát
hấp
dẫn

đối
với
các
công
tysán
kinh
doanh
dược
phẩm
nước
ngoài
do
có
nhu
cầu
và
năng
cùa
khách
hàng
đé
theo
đuổi
mục
tiêu
lợi
nhuận
trước
mắt
và

lâu
“Marketing
dược
thực
chất
là
tổng
hợp
các
chính
sách
chiến
lược
marketing
của
Hoạt
động
marketing
hiện
đại
rất
quan
tâm
đến
các
chính
sách
xúc
và
2.2.1.

(Nguồn
Cục
Quản
lý
dược
Việt
Nam
tháng
32cứu
nãm
2001)
[35].
này
có
ưu
điểm
là
người
bán
được
phép
tự
quyết
định
mức
giá
cụ
thể
trong
khung

2 dài.
2Vài
Điểm
hoà
vốn
(E)
là
điểm
tại
đó
tổng
doanh
thu
cùa
mỗi
lần
bán
hàng
bằng
tổng
SDK
:nghiệp
Số
đăng
ký.
N.
Ban
lãnh
đạo
có

sứdụnạ
hiệu
quả
kinh
phí
cho
marketing
không?
ỶPhim
câu
nghĩa
hỏi
của
chỉ
chu
được
chọn
sống
duy
của
nhất
phẩm:
một
câu
Sán
trả
phẩm
lời
và
và

có
thị
số
trường
điểm
đều
kèm
có
theo
chu
từkỳ
0tiến
sống
đến
267
Nâm
4.4.2.2.
Tuyên
truyền.
76
giảm
tranh
thời
giúp
doanh
chủ
động
có
chiến
lược

linh
hoạt
thích
ứng
với
những
biến
vận
Danh
mục
sản
phẩm
của
các
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
Việt
tính
cỡ
mẫu
theo
dịch
tễ

học
trong
nghiên
cộng
đồng)
nhướng
=đơn
Z
.sát
PQ
16
9kv
9với
2thường
41998.
10
6nguồn
7công
4tải.
1 [5]:
2vốn
1trong
6d
05,21
o/24,là
triển
hàng
chục,
đến
hơn

một
trăm
nãm.
Những
ty
này
đầu
tư
hàng
tỷ
USD
Sanofi-S.
2000
những
năm
gần
đây,
các
công
ty
dược
phẩm
trên
thế
giới
có
xu
nhập
và
ảnh.

Dùng
thử
Hội
thảo.
hàng.
Boehringer
Ingelheim
có
các
nhóm
hàng
tương
đối
phong
phú
chủ
đạo
thuốc
giảm
rất
lớn
26%
so
năm
cần
thiết,
trong
đó
bao
gồm

cả
phát
triển
bảo
hiểm,
tìm
nguổn
và
ngoài
4
Bệnh
hệ
tiêu
hoá
10,90
9,57
của
chiến
lược
marketing
của
các
cỏng
ty
này
khi
áp
dụng
ờ
Việt

Nam.
1999
1.
□
Hệ
thống
được
xác
định
rõ
ràng,
nhưng
quản
lý
tồi.
Theo
LUẬN
VÃN
THẠC
sỉ
Dược
HỌC
dụng
phụ
nghiêm
trọng
buộc
phải
rút
khỏi

thị
trường.
M
o
b
i
c
(
m
e
l
o
x
i
c
a
m
)
là
thuốc
kháng
viêm
không
Steroid.
buộc
pháp
lý
cũng
ảnh
hưởng

đến
kiểu
kênh.
Ngoài
những
tiêu
chuẩn
chung
để
5
7,7
2,6
23
Các
anh
chị,
bạn
bè
đổng
nghiệp
đã
tận
tình
giúp
đỡ
để
tôi
hoàn
thành
luận

■>»
__________
triển,
có
tỷ
lộ
mắc
tương
đối
cao
ở
nước
ta
hiện
nay.
Số
ca
mắc
là
103,24
trên
16
Abbott
Doanh
(Mỹ)
số
bán
thuốc
toàn
cầu

luôn
12
có
xu
hướng
11
gia
12
tâng,
16
dặc
biệt
nãm
1999
____________
tiềm
năng
lớn,
trong
khi
đó
khả
năng
sản
xuất
trong
nước
chưa
đáp
ứng

nhu
cầu
tiẻu
thụ
Việc
nghiên
cứu,
thẩm
định,
lựa
chọn
và
cấp
số
đăng
kýtheo
để
tăng
cường
sự
hỗ
trợ
kinh
doanh.
Đây
là
một
trong
bốn
chính

sách
chú
yếu
của
marketing
mà
thuốc
giá
Thuốc
“7Đống
nhằm
trần
-số
kháng
sàn
“Hiệu
mãn
nên
viêm,
nhu
cócần
khả
giảm
cầu
năng
của
đau
bệnh
hỗ
nhân,

tốt
hơn
nhằm
cho
phục
việc
vụ
bán
chăm
hàng.
sóc
Chiến
sức
khoẻ
lược
nét
về
thị
trường
thuốc
thế
giới.
24
chi
phí
và
lợi
nhuận
bằng
không.

Itrợ
Từ
khi
ra
đời
cho
đến
nay
cùng
với
thời
gian,
hoạt
động
marketing
ngày
điểm.
Tổng
điểm
nằm
trong
khoảng
từ
0hợp
đến
30.
Thang
điểm
sau
đây

thể
hiện
đòi
hỏi
phải
thay
đổi
chiến
lược
marketing
lý
trong
từng
giai
đoạn.
Nhưng
(Nguốn:
Marketing
định
vào
khách
hàng)
Kích
thích
tiêu
thụ.
77
O.
□
Không.

Chi
phí
cho
marketing
không
phù
hợp.
đa
19
động
của
thị
(tăng
giảm
mục
sản
tuỳ
biến
động
nhu
Theo
giá
Nam
rất
phong
về
chủng
loại
và
đa

dạng
về
mã.
Số
các
biệt
dược
SELECT
:ấthuốc
và
dộ
toàn
của
ức
chế
chọn
:thị
Nghiên
Trong
đó
:hấp,
nthoả
là
cỡ
mẫu
nghiên
cứu.
Báo
năm.
Đóng

cho
nghiên
cứu
và
phát
sản
phẩm
mới,
lượng
ngày
cao,
nhờ
đó16
do
đó
vị
trong
bảng
xếp
hạng
được
cải
thiện
rất
rõ
nét
cụ
thể:
công
ty

hàng
đầu
Sách
mỏng,
tờ
gấp,
tờ
rơi
miễn
phí.
Người
giới
thiệu
Thô
htrí
ứ4.4.2.3.
ntrường
hphú
tngộ
psẽ
hquả
ưchức
ơtriển
nhoặc
ghướng
tđề
han
ứ
chàng
pdanh

hhảo.
âđầu,
nchất
p4,95
hchất
ổmẫu
icáo
gphẩm
i[18].
áđộng
nmạch
tlọc
ichuẩn
ếlượng
pCOX-2.
:càng
gắn
với
phương
Gây
viêm
đau
đường
Trong
mười
nhóm
kháng
trị
viêm
liệu

không
steroid,
nhóm
thuốc
tim
bổ;
Công
chiếm
ty11,24
liên
phần
doanh
lớn
nước,
đầu
tư
kinh
doanh
dịch
vụ
khám
chữa
bệnh.
ằ^L
5
Vết
thương,
độc
và
di

chứng.
9,06
6,90
17quàn
Boehringer
2
2
7
1
3
1
2.
□
Hệ
thống
được
tổ
thiếu
hoàn
lựa
chọn
3.
nêu
Có
những
trên,
doanh
kiến
nghị,
nghiệp

còn
xuất
phải
về
quản
dựa
lý
vào
hoạt
các
tiêu
marketing
chi
tiết
dược
và
ở
hiệu
góc
B
eso
rChính
ovới
dnước
utiêu
atrọng
lsách
(kinh
Fphẩm
ecủa

ndoanh
ođộng
ttriển.
e là
rvà
oa=0,05
l sản
+chu
Icó
pnên
rtốc
alẻlệ
ttheo
rhàng
ogây
pmarketing
ichu
u=
m1,96.
)kỳ
thuốc
điều
trị
hen
phế
quản
Quảng
cáo
▼____▼
100.000

tăng
118%
dân.
Tại
Việt
nãm
Nam,
1995
thập
và
niên
năm
60
tỷ
độ
người
tăng
trưởng
trưởng
thành
cao
nhất
mắc
tăng
bệnh
10,7%
tăng
cùa
người
dùng

cả
về
chất
lượng
chủng
loại
ra
thị
hiếu
chuông
thuốc
ngoại
17
lý
Sanofi-synthelabo
của
nhà
đối
(Pháp)
với
các
loại
thuốc
ngoại
lưu
hành
trên
17
thị
trường

Việt
1Hình
Đấu
doanh
nghiệp
sử
dụng
để
tác
vào
thị
trường
mục
tiêu
nhằm
đạt
mục
tiêu
kinh
2.14:
Đổ
thị
tỷ
thuốc
xuất
trong
nước,
thuốc
nhập
khẩu

(so
với
không
steroid
này
thông
dụng
trong
nhỏ,
bán
đắt
tiền.
Tuy
nhiên
nhược
diêm
cộng
dồng.
Ngoài
các
mục
tiêu,
chức
năng
của
thông
thường,
do
đặc
2.2.1.1.

Doa
văn.
Bảng
2.2:
Mục
chiến
lược
marketing
sống
của
sản
phẩm
càng
Z(i-ct/
2.1.2.2.
được
2
)
là
hoàn
hộ
số
thiện
tin
cậy.
và
phát
ấn
giá
định

Tuy
nhiên,
Z(|.
sự
phát
triển
của
marketing
không
không
hiệu
quả
phải
marketing:
tất
cả
các
sản
đều
có
kỳ
sống
điển
hình
kiểu
chữ
s.
Có
những
tại

các
ổ
khớp
a/2)
Công
thức
tính
sản
lượng
hoà
vốn
(điểm
hoà
vốn):
Công
ty
4.4.2.4.
Đội
ngũ
trình
dược
viên.
83ty
cầu
trên
thị
trường).
Báo
vệ
dạ

dày,
cũng
rất
dao
động
giữa
các
công
ty.
Chỉ
với
5
biệt
dược,
Takeda
là
công
ty
có
số
góp
từ
thiện
Bảo
trợ.
2.
□
Bình
8Bệnh
thường.

viện
E
Chi
phí
tương
xứng,
19
nhưng
4,95
chưa
được
sử
dụng
tối
ưu.
nhiều
bệnh
tật
nguy
hiểm
đã
được
phòng
ngừa
và
điểu
trị.
Các
công
ty

này
đã
dồn
Astra
và
Zeneca
thành
AstraZeneca
,
Hoechst
Marion
Roussel
và
Rhone-Poulenc
->
Niên
giám.
Hội
chợ,
triển
lãm
hàng.
Kỹ
thuật
thức
phân
phối
gián
tiếp
là

hệ
thống
các
kênh
phân
phối
gián
tiếp.
Các
công
nhất
trên
thế
giới
với
doanh
số
bán
40,4
tỷ
USD
nãm
1999,
đạt
mức
tăng
trưởng
Sanofi-Synthelabo
Việt
Nam

có
danh
mục
thuốc
rất
đa
dạng
về
chủng
loại
và
các
y
r
SOLVD
cứu
về
rối
loạn
chức
năng
thất
trái.
Bệnh
hộ
tuần
5,49
5,76
22,79
Giá

2.2.2.3.
Tinh
hình
hoạt
động
kinh
doanh
thuốc
ởmạnh
Việt
Nam.
Kênh
độ
quản
lý
nhà
nước
và
góp
phần
triển
khai
hoạt
động
marketing
hữu
quả:
yêu
cầu
về

bao
quát
thị
trường
của
phân
phối,
yêu
cầu
về
độ
điều
khiển
2.1
Hệ
thống
được
tổ
chức
tốt
và
theo
nguyên
tắc
hợp
tác.
66so
ức
chế
men

chuyển
7.4
2,5
5 tạo,
cả:
và
bệnh
phổi
tắc
nghẽn
mãn
tính.
18
1hoàn
1thế
1mức
1sáng
với
năm
1998.
Theo
dự
kiến
sự
tãng
trường
sẽ
còn
tiếp
tục

ítđa.
nhất
trong
huyết
áp
là
1%,
thập
niên
70
tỷ
lệ
này
là
1,9%,
thập
niên
90
tỷ
lệ
người
trưởng
Sản
phẩm
Nam,
nhằm
đảm
bảo
hiệu
lực,

an
toàn
cho
người
tiêu
dùng
[15].
Cho
tới
cuối
năm
trong
đại
đa
số
người
tiêu
dùng.
Bên
cạnh
đóPhát
còn
có
nguồn
nhân
lực
dổi
dào,
có55
Takeda

ttính.
Lực
lượng
doanh
của
mình.
tổng
của
giá
chién
trị
thị
lược
trường
này
là
thuốc
quản
Việt
lý
giá
Nam).
trờ
nên
khó
khăn,
tạo
tâm
lý
không

hài
lòng
với
18
Warner-Lambert
(Mỹ)
20
16
18
thận
và
tiểu
cầu.
riêng
của
ngành
dược,
vẻu
càu
marketing
dược
có
nhiệm
vụ
:giới.
thuốc
được
bán
diễn
ra

đổng
thời
với
cùng
một
mức
dô
như
nhau
trên
khắp
thế
Căn
cứ
vào
nh
số
bán
thuốc
trên
giới.
24
0thù
5
=
Không;
6
10
=
Kém;

11-15
=
Bình
thường;
sản
phẩm
có
chu
kỳ
sống
dạng
xâm
nhập
nhanh,
có
sản
phẩm
có
dạng
tái
chu
kỳ
P
là
tỷ
lộ
ước
Gán
cho
p=0,5;

khi
đó
Q=l-P
=0,5
và
cỡ
mẫu
tối
d
Định
giá
theo
chi
phí
hành
tạp
chí
về
Giai
đoạn
(1)
Giai
đoạn
(2)
Giai
đoạn
(3)
Giai
đoạn
(4)

biệt
dược
thấp
nhất.
Công
ty
có
số
biệt
dược
cao
nhất
là
liên
doanh
sản
xuất
trong
4.5.
Đánh
giá
hiệu
quả
hoạt
động
marketing
của
một
số
còng

ty
84
Cuối
cùng,
tôi
xin
bày
tỏ
lòng
biết
ơn
tới
cha
mẹ
kính
yêu,
những
người
thân
vào
chi
thành
Aventis
,
gương
mặt
mới
trong
bảng
xếp

hạng
vào
năm
1998
sau
khi
sát
nhập
sức
phấn
đấu
để
trở
thành
người
đáp
ứng
tốt
nhất
những
nhu
cầu
của
các
thị
3.
c
Có.
Chi
phí

cho
marketing
tương
xứng
và
được
sử
dụng
có
hiệu
quả.
O.Ban
Quảng
cáo
C
h
ngoài
i
ế
n
l
trời,
ư
ợ
c
áp
p
h
thương
á

t
t
r
i
mại.
ể
n
s
ả
n
p
h
ẩ
m
m
ớ
i
:
sản
phẩm
mới
viên.
là
sản
phẩm
9%
so
9Xanh
với
năm

pôn
1998.
Tiếp
theo
là
các
19
thuốc
4,95
chuyển
hoá,
dinh
dưỡng
và
thuốc
hệ
Chính
sách
giá
cả
đối
với
mỗi
sản
phẩm
là
việc
qui
định
mức

giá
trong
các
dược
phẩm
có
thể
phân
phối
thông
qua
các
kênh
sau:
dạng
sử
dụng.
Hình
2.1:
Sơ
đồ
phàn
loại
sản
phẩm
hàng
hoá
[20].
1
Ngành

dược
luôn
đảm
bảo
cung
ứng
thuốc
có
chất
lượng
tốt
cho
công
tác
Hình
2.13:
Sơ
đồ
khám
phá
mới
về
tác
dụng
của
2
dạng
cox
[1],
[28].

7nămnăng
Bệnh
hệ
tiết
niệu-sinh
dục
5,93
5,35
1,43
NGƯỜI
HUỐNG
DẪN
KHOA
HỌC.
hiệu
cho
các
công
ty
dược
phẩm
trong
nước.
Fdoanh
kênh,
tổng
chi
phí
phân
phối,

sự
linh
hoạt
của
kênh.
Khách
hàng
TGBĐTH
:tăng
Thời
gian
bắt
đẩu
thực
hiện.
7
Kháng
sinh
Cephalosporin
7,3
2,5
4
Thòng
tin
marketing
chính
xác:
bán
hàng
tới

do
có
nhiều
thuốc
mới
đưa
ra
thị
trường
và
do
hồi
phục
kinh
tế
ở
những
2000,
thành
tổng
mắc
bệnh
số
đăng
ký
huyết
còn
hiệu
áp
là

lực
11,5%
là
3.392
và
tỷ
với
lệ
mắc
890
bệnh
hoạt
giữa
chất.
nam
Trong
và
đó,
nữ
thuốc
không
khả
tiếp
cận
khoa
học
kỹ
thuật,
giá
lao

động
rẻ,
giá
sinh
hoạt
và
các
chi
phí
Giá
cả
Trong
những
năm
gần
đây,
thuốc
sản
xuất
trong
nước
có
bước
tăng
trưởng
Định
giá
theo
khả
năng

thoả
mãn
nhu
cầu
38là
Còng
tv
Sanofi-Svnthelabo
đã
đã
liên
sản
xuất
thuốc
tại
Việt
Nam,
mục
tiêu
một
số
khách
hàng
[29].
Tại
mỗi
quốc
gia,
mỗi
một

sản
phẩm
hàng
hoá
bị
chi
phối
bời
luật
lệ
riêng,
thời
gian
phát
triển
nội
dung
của
marketing,
người
ta
chia
thành
marketing
truyền
(chu
16-20
19
kỳ
Takeda

=
lặp
Tốt;
lại)
(Nhật)
23
và
có
43
sản
8phép.
phẩm
21-25
28
thì
=29
Rất
có
26
dạng
tốt;
13
17
tăng
56
18
trưởng
26
37
20

-ổn
30
11
định.
=
Siêu
30
19
Các
6đảng.
nhà
34
nghiên
34
ra
đúng
loại,
dúng
sô'
lượng,
đúng
lúc,
giá
và
đúng
nơi
”từng
[46],
[14].
2.2.1.2.

Vai
trò
của
các
côns
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
cổng
tymua,
và
tuyên
Tổng
cộng
là
khoảng
sai
lệnh
cho
Ấn
định
ddừng
=công
0,05.
nước
Sanofi-Synthelabo
Việt

Nam
có
tới
67
dược.
Công
ty
Boehringer
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
Việt
Nam.
đó
là
Sanofi-svnthelabo
.loại
Cuối
năm
2000
tybiệt
Pfizer
đã
mua
công
ty

Warnertrường
mục
tiêu
của
mình.
Với
các
chiến
lược
marketing
phong
phú,
hiệu
quả,
họ
^
phân
phối
thần
phích
kinh.
Các
thuốc
điều
Tài
trị
trợ.
bệnh
cơ,
xương,

khớp
có
tỷ
lộ
tăng
Người
trường
tạo
cao
nhu
nhất,
2
Mục
lần
đầu
tiên
được
doanh
nghiệp
cung
cấp
ra
thị
trường.
Thuốc
là
hàng
hoá
đặc
tình

huống
cụ
thể
theo
khách
hàng,
theo
lượng
theo
thời
điểm
trong
lãnh
đạo
có
nhạy
bén
và
phản
ứng
kịp
thời
với
những
biến
động
ngav
tại
10
24

6,24
phòng
và
chữa
bệnh,
chăm
sóc,
bào
vệ
sức
khoẻ
nhân
dân.
Thuốc
sản
xuất
trong
trong
gia
đình
luôn
chăm
lo
cho
tỏi
trong
cuộc
sống
và
sự

nghiệp.
Hiện
nay,
trong
số
19
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
hoạt
động
kinh
Tối
đa
hoá
thị
Tạo
sự
nhận
biết
Tối
đa
hoá
lợi
Giảm

chỉ
tiêu
và
rút
8
Bệnh
mất
3,56
3,43
0,03
28
Điện
biên
phủ,
92
Thợ
giáG.
trị
V
Tuyên
Định
giá
theo
thị
trường
8
Giảm
Một
đau
không

số
gây
phòng
nghiện
6,2
2,1
1
Đợt
nghiên
cứu
marketing
cuối
cùng
vé
khách
hàng,
các
kênh
phân
phối,
và
vùng
như
Châu
á
và
các
nước
như
Mehico.

Những
yếu
tố
này
sẽ
làm
cho
tốc
độ
mang
tên
Trên
gốc
con
chiếm
đường
khoảng
tìm
16,6%
kiếm
những
còn
lại
chiến
83,4%
lược
mang
marketing
tên
thương

đối
với
mại.
một
Trong
sản
Các
chiến
lươc
phân
phối
:
Triết
lý
về
khách
hàng
(P-V)
khác
biệt
nhiều
[24).
Bệnh
viêm
khớp
dạng
thấp
không
phải
là

một
trong
mười
thấp,
tình
hình
chính
trị
ổn
định,
tạo
ra
sự
an
toàn
trong
kinh
doanh
đối
với
các
Cơ
chế
hoạt
động
của
những
thuốc
này
là

ức
chế
hoạt
động
của
các
enzym
đáng
kể.
Năm
1998,
giá
trị
tổng
sản
lượng
là
1.485
tỷ
VNĐ,
đáp
ứng
khoảng
22%
TP.
HCM
:
Thành
phố
Hổ

Chí
Minh.
doanh
nghiệp
dược
đầu
tiên
ờ
Việt
Nam
được
cục
quản
lý
dược-Bộ
Y
tế
công
C
h
i
ế
n
l
ư
ợ
c
“
h
ớ

t
v
á
n
g
dựa
vào
yếu
tố
thời
cơ
để
đưa
ra
mức
giá
cao
ở
Việt
Nam
theo
quyết
định
số
322/BYT-QĐ,
ngày
28/2/1997
cùa
Bộ
trường

Bộ
Y
thống
và
marketing
hiện
đại
[6].
truyềnthỏng
qua
các
cứu
pháttrình
hiện
được
rất
nhiéu
dạng
của
chu
kỳ
sống
sản
phẩm.
Lý
thuyết
chu
kỳ
Trưng
bày

tại
cửahàng
20 đã
Sankvo
(Nhật
Bản
)Wellcome
18
22
22
20
giới.
28
TS.
NGUYỄN
THỊ
THÁI
HANG
ỉngelheim
và
Merck
làNam,
những
công
ty
có
số
dược
không
nhiều.

Mỗi
công
ty
Lambert,
công
ty
sát
nhập
với
công
ty
Smith
Kline
Beecham
và
xem
marketing
là
một
triết
lý
của
toàn
công
ty,
chứ
không
chỉ
làbệnh,
một

chức
năng
năm
1999
tăng
17%
so
với
năm
1998.
Bán
hàng
có
Giá
rbiệt
cầu.
▲-----AT~
năm...định
giá
là
khâu
vô
cùng
quan
trọng
trong
quá
trình
xây
dựng

kế
hoạch
biệt,
quá
nghiên
để
đưa
một
thuốc
mới
ra
thị
trường
đòi
hỏi
chi
phí
rất
nước
ngày
càng
đaGlaxo
dạng,
chất
lượng
ngày
càng
tốt
hon,
đến

nay
nó
đã
đáp
ứng
chỏ
hay
không
?cứu
(Nguồn:
Các
cổng
ty
dược
phẩm
và
MIMS
Việt
Nam
nãm
2000).
tiêu
doanh
thuốc
tại
Việt
có
18
cồng
ty

kinh
doanh
thuốc
chữa
riêng
công
nhuộm,
44
Hàng
quạt,
107
Trần
phần
đối
với
sản
phẩm
nhuận
đồng
thời
bớt
số
loại
hàng
9
Bệnh
hệ
cơ,
xương,
khớp

3,14
2,78
0,13
người
Hà
nội,
tháng
4
năm
2001
tổng
số
3.392
thuốc
nước
ngoài
lưu
hành
ở
Việt
Nam,
thuốc
của
Pháp
chiếm
tỷ
lệ
tăng
trường
hàng

nãm
đạt
8.1%
và
đưa
thị
trường
dược
phẩm
toàn
cầu
lên
tới
506
A.Ban
9
Chống
lãnh
loạn
đạo
tâm
có
thần
nhận
thức
được
tầm
quan
5,1
trọng

của
1.7
việc
tổ
chức
công
26
tỵ
để
phẩm
cụ
thể,
điều
quan
trọng
là
cần
nhận
rõ
được
những
sản
phẩm
đó
thuộc
loại
đối
khám
thủ
lớn

cạnh
tranh
dã
dược
tiến
hành
khi
nào?
bệnh
có
tỷ
lệ
mắc
cao
nhất,
nhưng
nó
là
một
bệnh
khá
phổ
biến
trong
bệnh
khớp
nhu
công
cầu
ty

thuốc
nước
ngoài.
của
cả
Thị
nước,
trường
năm
thuốc
2000
Việt
tăng
Nam
lèn
2.314
đến
nay
tỷ
VNĐ,
cơ
bân
đáp
đã
ứng
đáp
gần
ứng
30%
được

cyclooxygenase
(COX),
làm
giảm
tổng
hợp
các
prosta
2
landin
từ
acid
arachidonic.
Hình2.11:
Sơ
đổ
các
bước
trong
quy
trình
bán
hàng
trực
tiếp.
truyền
nhận
đạt
tiêu
chuẩn

GMP
cùa
ASEAN.
Công
ty
có
hệ
thống
phân
phối
mạnh,
rộng
C
h
i
ế
n
l
ư
ợ
c
p
h
â
n
p
h
ố
i
m

ạ
n
h
:
Là
chiến
lược
mà
các
nhà
kinh
doanh
các
sự
kiện
nổi
bật.
tối
đa
cho
sản
phẩm
mới
ngay
từ
khi
tung
sản
phẩm
ra

thị
trường
nhằm
thu
được
—►
sống
sân
phẩm
bị
phê
phán
là
vì
công
ty
không
thể
dự
đoán
trước
được
hình
dáng,
tế
quy
định
thông
tin,
quảng

cáo
thuốc
phải
nhằm
mục
đích
làm
cho
thầy
thuốc
và
:tập
Trách
nhiệm
hữu
hạn.
2.2.2.
Khái
Marketing
truyền
thống:
Trong
đó:
Q
làPhản
sản
lượng
hoà
vốn;
Fcá

là
tổng
chi
phí
cố
định
(CFCĐ).
đều
có
chiến
lược
phát
triển
danh
mục
sản
phẩm
khác
nhau,
nhưng
tấtcác
cả
đều
xuất
21
Boehringer
Ingelheim
(Đức)
19
19

trở
thành
những
đoàn
dược
phẩm
lớn
nhất
thế
giới.
riêng
biệt,
nhờ
đó
đạt
được
doanh
số
khổng
lồ,
bù
đắp
được
chi
phí
và
thu
được
khuyên
mãi.

của
đối
thủ
marketing.
Trong
kinh
doanh,
giá
là
một
trong
các
công
cụ
có
thể
kiểm
soát
và
cần
khoảng
30%
nhu
cầu
sửbước
dụng
trong
nước.
Các
chữ

số
la
mã
là
các
nhóm
trị
liệu
sau:
I.việc
Tiêu
hoá;
II.
Tim
mạch;
III.
Tạo
Phần
5.
KẾT
LUẬN,
KIÊN
NGHỊ
VÀ
ĐỂ
XUẤT.
100
lớn
và
lâu

dài.
Ngày
nay,
người
ta
ước
tính
phát
triển
và
đưa
vào
sử
/
\.
Hưng
Đạo,
262
Cầu
giấy.
D
Không.
ứng
chậm,
không
kịp
thời.
ty
Johnson
&

Johnson
chủ
yếu
kinh
doanh
dụng
cụ
y
tế.
Sô'
lượng
biệt
dược
1.
□
Cách
đây
mấy
nãm.
1.
□
Cách
đây
một
vài
năm.
2.1
Vừa
mới
đây

và
dùng
thử
giữ
vững
thị
phần
Hình
2.10:
Sơ
đồ
các
tiên
hành
một
chương
trình
quảng
cáo
[22].
10
Bệnh
của
hệ
thần
kinh
2,73
2,57
1,86
cao

VIMEDIMEXII:
tiếp
đến
là
Công
thuốc
ty
của
xuất
Ân
nhập
độ,
khẩu
Hàn
yquốc...Mỹ,
tế
II-Thành
Anh
phô'
làtrong
Hồ
những
Chí
nước
Minh.
sản
xuất
tỷ
USD
vào

năm
2004.
nhu
thuốc
cả
nước.
Ngành
dược
Việt
Nam
đã
có
định
hướng
triểt
khai
kế
sản
phẩm
nào.
Vị
trí
của
thuốc
trong
sơ
đồ
phân
loại
sản

phẩm
thuộc
nhóm
hàng
việc
10
Chống
cung
ứng
đái
tháo
thuốc
đường
phòng
và
chữa
bệnh
cho
4,8
nhân
dân.
1,6
Thuốc
chủ
yếu
đã
13
đáp
ứng
mãn

tính
(Viêm
khớp
thấp
chiếm
tỷ
lệ
khoảng
0,58%
toàn
dân),
ởthuốc
nước
phục
vụ
những
nhu
cầu
của
các
thị
trường
dã
chọn
không?
Có
ítcáu
nhất
hai
loại

cox
hiện
diện
trong
các
mô
của
cơ
thể:
COX-1
là
thành
phần
khắp
trên
toàn
quốc
và
hoạt
động
có
hiệu
quả.
Khổng
Đức
Mạnh
lợinhất,
nhuận
cao.
Chiến

lược
này
có
hai
hạn
chế
cơ
bản:
Một
là,
nó
làm
giảm
đáng
mục
tiêu
Atế
A
phàn
phối
rộng
khấp
và
tối
đa
sản
phẩm
của
mình
trên

thị
trường.
Chiến
lược
phân
giá
không
biết
mình
đang
ởdạng
giai
đoạn
nào
trong
chu
kỳ,
hay
không
dự
đoán
được
thời
người
tiêu
dùng
có
hiểu
biết
đúng

đắn
về
tính
chất,
tác
dụng
và
cách
dùng
quát
về
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
30
phát
từ
khâu
nghiên
cứu
thị
trường
thuốc
Việt
Nam
và
khả
năng

thực
của
từng
Tổng
cộng
384
100,00
nhiều
lợi
nhuận.
p
Trong
là
giá
lĩnh
bán
vực
một
dược
sản
phẩm;
phẩm
V
hình
là
chi
thức
phí
bán
biến

hàng
đổi
trực
trên
tiếp
một
có
sản
sự
phẩm.
khác
biệt
với
máu;
IV.
Hô
hấp;
V.
Thần
kinh;
VI.
Cơ,
xương,
khớp;
VII.
Hormon;
VIII.
Kháng
22
Yamanouchỉ

(Nhật)
20
sử
dụng
một
cách
khoa
học
để
thực
hiện
mục
tiêu
kinh
doanh
như
phát
triển
doanh
của
các
công
ty
được
trình
bày
ở
bảng
sau:
TÀI

LIỆU
THAM
KHẢO.
2.
□
Có.
Trong
chừng
mực
nào
đó.
Chưa
được
linh
hoạt.
và
kinh
doanh
lớn
về
dược
phẩm
trên
thế
giới,
nhưng
ở
Việt
Nam
số

mặt
hàng
đầu
11
Các
bệnh
khác
9,84
14,03
27,71
hoạch
tổng
thể
phát
triển
công
nghiệp
dược
theo
hướng
công
nghiệp
hoá,
tập
trung
N
đù
nhu
cầu
cho

nhân
dân
khắp
cả
nước
kịp
thời
và
thuận
tiện.
ta,
hoá
tuy
đặc
bệnh
biệt.
đã
biết
từ
lâu
nhưng
phòng
và
chống
bệnh
thấp
khớp
vẫn
là
một

trong
chủ
yếu,
được
tìm
thấy
nhiều
nhất
ở
các
mạch
máu,
dạ
dày
và
thận,
có
vai
trò
quan
Tổng
cộng
89,3
30,2
13
1.
□
Ban
lãnh
đạo

chủ
yếu
nghĩ
đến
các
điều
kiện
bán
những
sản
phẩm
hiện
có
và
K
í
c
h
t
h
í
c
h
t
i
ê
u
t
h
ụ

:
Là
sử
dụng
nhiều
phương
tiện
tác
động,
kích
kểIX.
số
khách
hàng.
Hai
là,
nó
làm
táng
khả
năng
các
doanh
nghiệp
VNĐ
: mười
Đổng
Việt
Nam.
gian

phối
cùa
mạnh
từng
có
giai
đặc
đoạn.
điểm
làĐồng
sử
dụng
thời
hộ
chu
thống
kỳXI.
sống
trung
của
gian
sản
lớn
phẩm
để
phân
bịgia
ảnh
phối
hưởng

bời
Trong
số
nước
hàng
đầu,
Mỹ
luôn
là
nước
đứng
đầu
về
doanh
số30
bán
để
sử
dụng
thuốc
hợp
lý,
an
toàn
phù
hợp
với
chính
sách
quốc

về
thuốc
của
công
ty.
2.2.2.1.
Đặc
điểm
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
sinh;
Hoá
trị
liệu;
X.
Sinh
dục
tiết
niệu;
Vitamin,
dinh
dưỡng;
XII.
Mất,
các
lĩnh
vực

khác.
Nhân
viên
bán
hàng
là
các
trình
dược
viên
của
các
công
ty.
Nhà
sản
xuất
xem
xét
những
mức
giá
khác
nhau
và
ước
tính
những
ảnh
nghiệp,

khả
năng
bán
hàng
và
tăng
lợi
nhuận.
Hình
2.12:
Các
chính
sách
trong
hệ
thống
marketing
mix.[21].
phí
(Nguồn:
Marketing
Management
An
Asian
Perspective)
[49].
(Nguồn:
Scrip
magazine
January

1998,
Scrip
magazine
February
2000,
Scrip
7
Hình
2.7:
Sơ
đồ
phương
thức
phôi
gián
tiếp
qua
trung
gian
[14].
thuốc
của
các
nước
này
chỉ
giữpháp
ửphân
vịmôi
trí

khiêm
tốn
[17].
và
chuyên
môn
hoá.
Đến
năm
2005,
xuất
thuốc
trong
nước
phải
đáp
ứng
được
3.
□
Có.
Ban
lãnh
đạo
nhận
được
thông
tin
kịp
thời

và
luôn
phản
ứng
nhanh.
Tổng
cộng
100
100
100
PHU
LUC.
những
mục
tiêu
của
chăm
sóc
sức
khỏe
đầu
[10].
trọng
trong
duy
trì
sự
ổn
định
nội

ởban
cấp
độ
Hình
2.4:
Sơ
đồ
các
phương
định
giá
sản
phẩm.
(Nguồn:
Tạp
chí
dược
học
tháng
8?sản
năm
2000,Scrip
June/2000
issue
Nothích
2549)
(HƯA
thích
nhằm
đẩy

mạnh
và
tăng
cường
phản
đáp
lại
của
thị
trường.
Kích
sản
phẩm
mới,
cho
bất
kỳ
khách
hàng
nào
muốn
mua
chúng.
nhiều
yếu
tố
như:
đặc
dược
phẩm

trên
toàn
thế
giới
với
doanh
sốứng
bán
“khổng
lồ”nhuận.
vào
năm
1999
lợi
nhuận
:
Xã
hội
chủ
nghĩa.
Việt
Mốt
Nam
sổ
chiến
[9].
lươc
trong
chính
sách

sản
phẩm:
tai,
miệns
họng;
2.22.2.
XIII.
Da
liễu;
Nhu
XIV.
cầu
sử
Các
dụng
thuốc
thuốc
khác.
ở
Việt
Nam.
31
Trình
dược
viên
không
trực
tiếp
giới
thiệu

thuốc
cho
bệnh
nhân.
Họ
hường
có
thể
có
của
chúng
đến
khối
lượng
tiêu
thụ
và
lợi
Đồng
thời
(Nguồn:
Quản
trị
marketing
của
Philip
Kotier)
[21].
Hình
2.6:

Sơcầu
đồ [39],
các
bước
cơ
bản
để
định- 200
giá sản
[21], [22], [23].
1998
No.nhu
2348)
[48],
[52],
. NỘI
ỉ phẩm
50
60%
thuốc
phòng
và
chữa
sử
dụng
(Nguồn:
Niên
giám
Thống
kẻ

Y
tế
nám
1998,
1999)
[8].
[25].
Cif 4$. \
XNDPTƯ23 : Xí nahiệp dược «»(“■
phẩm trung ương 23.
mua

T

-

—■—

______
thầu

cạnh tranh
\>^ 7


45
44
46
43
42

Ingelheim
CCũn?
[ ưcông
ơ cc nty
hhMerck.
ú t t trri iểBoehringer
nn ddasản
nh m
ssecông
i ntừng
nphhbước
ấẩmmViệt
(phát
l i aa triển
C ô nndanh
gs ' /Vt ỵ
Chihếi icnế11như
nlược
mnuuccccủa
C hChiến
l ưlơưcơphát
p hptriển
á tá ttdanh
r i ể nểmục
c l aannl hiphẩm
m
s ảeni n pty
h ẩtại
m c củ ủaNam

c côôlà
n gbám
tỵ
mục
thuốc
để
đảm
bảo
yêu
cầu
về
doanh
số,
lợi
nhuận
và
mục
tiêu
kinh
doanh
S a n oi nf iự-trường
l ha ebiom
: Sự
sápthế
nhập
của
hai
công
ty mới.
Sanofi

và
Synthelabo
B
e Sr vInlà
nt và
ghcông
ee ltừng
: đầu
Danh
mục
của
công
ty
tạiNăm
Việt
Nam
năm
2000
triển
khai
thêm
các
thuốc
1996,
côngnăm
tyđã
Mochắc
eerhc rkthị
: Merck
ty bước

dẫn
giớithuốc
về lĩnh
vực
dược
phẩm
trong
nhiều

lâu
dài
tại
thị dược
trường
thuốc
Nam.
Boehringer
Ingelheim
bắt
đầu
hoạt
động
tạity
đưa16
tập
đoàn
Sanofi
-Synthelabo
lên
trítổng

thứcộng
17 dạng
trong
bảng
xếp
hạng
các
công
gồm
biệt
dược
thuộc
6 chủng
loại
vàvị
có
dạng
sử
dụng
khác
nhau.
chỉ
có
5Merck
biệt
thuộc
4Việt
chủng
loại
và

10
sử
dụng.
Qua
41996.
năm
hoạt
gần
dây.
chính
thức
lập
văn
phòng
đạicódiện
tại25
Việt
Nam
từ
năm
Năm
Việt
từhàng
năm
1997,
khởi
chỉ
vớivàSanofi
5 biệt dược
thuộc

3 chủng
loại.
tới
dượcNam
phẩm
đầu
thế
giới
năm
1998.
đãthị
liên
doanh
XNDPTU23
động
căn
cứ
vào
mục
tiêu
củađầu
công
ty
trường,
6với
thuốc
mớiCho
vớibiệt
9đê
2000,

danh
mục
thuốc
được
lưu
hành
tại
Việt
Namtếcủa
công
ty Merck
gồm
11
Bàng
4.3:
Danh
mục
sàn
pháni
của
cóng
ty thực
Boehringer
Ingelheim
năm
hết
2000
đã
tổng
16khai.

biệt
dược,
gồm
loại và
dạnglý
sản năm
xuất
thuốcđã
tạităng
Việtlên,
Nam.
Làcộng
xítriển
nghiệp
đầu
tiênnay,
ở Việt
Nam được
cục
dạng
sử dụng
bước
được
số6 chủng
lượng
thuốc
và25quản
chủng
dược
thuộc

5 chúngtừng
loại và
có tổng
cộng 19
dạngĐến
sứ dụng
2000
.
sử
dụng.
Boehringer
một
trong
những
ty dẫn
đầu
về
dược
- Bộ
Y tế
công
nhận đạt
tiêu
chuẩn
GMP
củacông
ASEAN,
27/10/1997
loại
thuốc

của
công
tyIngelheim
Merck
tại là
Việt
Nam
chưa
nhiều,
thuốc
timngày
mạchthế
vàgiới
kháng
CHỦNG
LOẠI
SỐ
TỶ
TỶ
LỆ
Bàng
4.2:
Danh
mục ty
sản
phẩm
của
công
ty Merck
nămchứng

2000.
SỐ DẠNG
SỬ
hàng
hấp,
công
đãtới
đưa
vào
Việt
7 cấp
biệt
dược
thuốc
đường
hôthuốc
hấp,chuẩn
với
công
tychủ
liên
doanh
Sanofi
Việt
Nam
đãNam
được
giấy
nhận
đạt

tiêu
sinh
làhô
yếu,
chiếm
54,56%
tổng
số biệt
dược.
Trong
đó,
nhóm
tim
LỆ
BIỆT
DƯỢC
(%)
TTmạch
CHỦNG
LOẠI
11
dụng,
chiếm
tới 44%
tổng
số
các
sử
dụng.
DỤNG

ISOdạng
9002
của
BVQI
quốc
Anh.
ISO
9000
hướng
hệ
thống
chất
lượng
có sử
nhiều
dạng
sửvương
dụng
nhất,
chiếm
hơndạng
40%
tổng
số tới
các
dạng
sử dụng.
TỶ
LỆ
SỐ

TỶ LỆ
(%)
DẠNG SỬ
Cồng
ty đãhôn?hiên
cứu
rất kỹ
mô
hình bệnh
tậtvềViệt
Nam,
khi đưa
các
sản
GMP
hướng
tớihấp
công
nghệ
dược,
mạnh
khía
cạnh
vàtim
an
1 cao,Thuốc
7 nhấn
43,75
11
44,00

Saudường
khi nghiên
cứuBIỆT
thị trường
Việt
Nam,
trong
đó kỹ
cácthuật
bệnh
DƯỢC thuốc (%)
(%)
DỤNG
phẩm
hô hấp
thị này
trườn?.
Chiến
lượchợp
phátvới
triển
danh mục
các
thuốccho
điềunhau
trị
toàn. có
Hai
tiêu vào
chuẩn

khổng
chỉ phù
nhau
còntriển
bổ xung
có chiến
lượcmà
phát
lâu
2 mạch
Thuốcxubổhướng gia tăng, công ty Merck
3
18,75
5 bài bàn và
20,00
bệnh
đường
hô
hấp cống
của công
ty xuất
linh
hoạt.
Thuốc chất
điều trị8bệnh
hen đương
phế
quản
đảm
bảo

thuốc
của
ty sản
ở Việt
Nam
với
1 dài
Thuốc
tim
mạch
3rấtmạch
27,28
42,10
nhóm
thuốc
này.
Sàn phẩm
tim
được
đưacó
vào thị lượng
trườngtương
Việt Nam
trước
bệnh
phổi
tắc
nghẽn mãn
tính giới.
đầu2 tiên

đưasản
vào
Việtthuốc
Berodual
3 và
tim
mạch
12,50
3Namtạilà Việt
12,00
cácThuốc
thuốc
sản
xuất
Liênđược
doanh
xuất
Nam,
là
thuốc
điều
trị trên
tâng toàn
huyếtthế
áp
Aldomet
đã được
biết
2 tiên
Thuốc

kháng
sinh
3 Aldomet (a-metyldopa).
27,28
4
21,05
(ipratropium
+
ĩenoterol),
với
2
dạng
sử
dụng
dung
dịch
xông
khí
dung
và
bơm
công
một rộng
danh
mục
rất daNam
dạnghơn
chủng
loại,
phong

biệt
và
4 đến
Thuốc
ticu rãi
hoá
2 về một
12,50
3 số
12,00
vàtysửcódường
dụng
ở Việt
chục
năm
nay. phú
Hầu
như
tấtdược
cả
các
3 xịt
Thuốc
vaccin
10,53
định
liều.
Khi đã tạo dựng được
tín và
chiếm lĩnh được

thị trường
thuốc
dạng
dụng.
2 sửuydụng
18,18
2 Thị
bác
sĩsử
Việt
Nam đểu biết đến và đã
thuốc
cổ điển này.
trường đã sẩn
5 điềuThuốc
khớpphế quản, công ty 1tiếp tục đưa
6,25 thêm sản 2 phẩm Atrovent
8,00
trị hen
Bàng
Danh
mụcAldomet
sản phẩm
còng
Sanofi
-Synthelabo
4 có
Thuốc
mắt
2của

18,18
15,79
đối 4.4:
với
sản phẩm
nên
công
ty ty
chỉ
tập trung
vào3khâuViệt
phânNam
phốinăm
để
(ipratropium).
Mục
tiêu
của
công
ty
khi
triển
khai
sản
phẩm
này
là
để
lấy
thêm

6 phát
Thuốc
chống
HIV
1
6,25
1
4,00
2000.triển sàn phẩm này. Đầu tư nhiều cho hoạt động quáng cáo và tuyên truvền
5 thịThuốc
dày
1
09,08
2 là thuốc 10,53
phần dạ
của
thuốc LOẠI
cạnh tranh Ventolin
(salbutamol)
(Ventolin
điều trị
CHÙNG
TỶ
LỆ
doRF-I
đó
tên
và
hình
ảnh

của
công
ty
Merck
đã
được
biết
tới
và
uy tínSỬ
ngàyTỶ
càng
Tổng số A'
16BIỆT
100
25
100
SỐ
SỐ
DẠNG
hen
phế
quản
thống
dụng
nhất
tại
Việt
Nam
hiện

nay).
Sau
khi
đã
tạo
dựng
được
LỆ
19
Tong
so
tăng. Nhất là khi thuốc điều 11
trị tãng
huyết
nổi tiếng
thế giới Renitec
100áp(%)
100
DƯỢC
DỤNG
uy tín và có chỗ đứng trên thị trường,
năm 2000 công ty đã
phát triển thêm (%)
đồng
(Nguồn:
Công
ty
Boehringcr
Ingelheim).
(enalapril),

với
3 dạng
lượng 5mg,14,92
lOmg và 20mg,
vào
1 Thuốc
kinhsử dụng có hàm 10
14 được đưa
13,46
(Nguồn:
Cônshộ
ty thần
Merck).
loạt 3 sản phẩm để điều trị các mức độ khác nhau và các giai đoạn khác nhau cùa
và
triển
Việt Nam. Sẩn có sự hiểu
về thị trường thuốc
tim mạch
2 phát
Thuốc
hệtại
tiêu
9 biết
14 thuốc
13,46ở
bệnh
hen phế
quảnhóa
và bệnh phổi tắc nghẽn

mãn 13,43
tính. Đó là các
Berotec
Việt Nam, công ty đã tiếp tục phát triển thêm sản phẩm mũi nhọn Zocor
(íenoterol)
dạng
(ipratropium
+ salbutamol)
dạn?
3 Thuốc hệ
timbơm
mạchxịt định liều, Combivent
9
13,43
12
11,54
(simvastatin), thuốc hạ lipid máu. Đó là thuốc nhóm statin đầu tiên có mật chính
ốn? đơn liều để xôn? khí dung, Inflammide (budesonide) một corticosteroid bơm
4 Thuốc
kháng
7có dự kiến10,44
11 thuốc điều
10,57
thức
tại Việt
Nam.sinh
Năm 2001 công
đưa thêm một
trị
Dạ ty

dày
Tim
mạchđiểu trị hen
xịt định liều. Tuy nhiên với chiến lược phát triển ồ ạt các sản
phẩm
tãng
huyết áp
vào thịkhớp
trường10,53%
Việt Nam
đó là Cozaar
(losartan),
nhiều
đặc
5 Thuốc
hệ mới
cơtyxương
6 định
8,96 đắn
8 vớinày,
7,69
42,10%
phế
quản, công
lại chưa có chiến lược
vị đúng
các
thuốc
do đó
tính vượt trộiMắt

so với các thuốc hiện hành. Chiến lược phát triển danh mục sản
có
số 15,79%
thuốc
doanh số bán đã không
yêu cầu đã đặt
6 một
Thuốc
hộ hôcó
hấp
4 đạt được
5,97
8 ra.
7,69
phẩm của cổng ty rất chắc chắn, bài bản và có hiệu quả. Cùng với sự hỗ trợ của
Các bệnh viêm xương khớp có tỷ lệ mắc cao ở Việt Nam, bệnh đòi hỏi một
7 hoạt
Thuốc
da liễu
5,97
6 sản phẩm
5,77
các
động
kinh doanh khác, uy tín 4của công ty
Merck và các
cùa
nhu cầu điều trị bằng các thuốc kháng viêm khôn? steroid khá lớn. Công ty
công
ty, đặchoá

biệttrịlàliệu
nhóm thuốc tim mạch
ngày càng
tăng tại thị trường
thuốc
Việt
8 Thuốc
5,97
7 thuốc
6,73
Boehringer
Ingelheim
đã triển khai sân4 phẩm Mobic
(meloxicam),
kháng
Nam. Vaccine
Thuốc
bổ Công2,99
viêm
không
vào thị trường Việt
ty có chiến lược
9 Vitamin,
dinh dưỡng
2Nam.
3 marketing
2,88rất
10,53%steroid
20%
phù hợp cho sản phẩm này ở Việt Nam, nên nó đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị

10 Nhóm thuốc khác
12
17,92
21
20,21
trường và đem lại doanh số, lợi nhuận cao.
21,05% 67
Tổng số
100
104
100
Hình 4.2: Biểu đổ CƯ câu các dạng thuốc của công ty Boehringer Ingelheim
(Nguồn:
năm
2000. Công ty Sanofi -Synthelabo Việt Nam).
Hình 4.1: Biểu đồ cơ cấu các dạng thuốc của Merck năm 2000.


99
84
92
98
96
86
61
87
75
81
80
97

74
71
63
62
65
83
85
76
90
94
77
82
79
89
88
73
64
93
60
78
72
59
102
104
101
100
103
54
52
56

57
4853
49
51
55
70
67
91
58
95
68
50
66
69 47
II. TIẾNG
ANH:
đầu
tay
của
các
bác
sĩ
đê
điều
trị
bệnh
phổi
tắc
nghẽn
mãn

tính
và
hen
cấp
ởgia
Việt
Bảng
4.12:
Sự
tâng
giá
Renitec
và
Zocor
của
Merck.
Nãm
cho
hoạt
1999,
Biểu
động
doanh
đồ
này
cho
số
cũng
thấy,
bán

khác
toàn
giá
nhau
cầu
tổng
ởBắc
của
mỗi
sản
Zocor
công
lượng
ty.
là
của
4,5
Ngân
tỷ
công
sách
USD,
ty
này
tăng
chiếm
dùng
mạnh
tới
để

33%
chi
qua
cho
các
thị
phác
phẩm
đồ
phụ
Doanh
Các
điều
trách.
điều
trị
sô'
mẫu,
Còn
kiện
bán
ởsẽ
của
trong
này
các
Mobic
đã
tính,
đó

có
thuốc
các
có
tác
xu
trình
dụng
của
hướng
các
dược
khuyến
công
phát
viên
ty
khích
triển.
thường
này
Đây
các
được
được
đại
cũng
nhắc
chia
lý

là
bán
tới.
tổ
thuốc
theo
Để
các
đem
phát
sản
địa
Zocor
Thành
bắt
công
đầu
hoạt
được
động
bán
marketing
tại
thị
trường
về
Mobic
Việt
Nam
còn

được
từ
tháng
thể
hiện
6triết
năm
qua
1997.
sự
Năm
Bảng
4.18:
Đến
bảng
Giảm
năm
trên
2000,
giá
cho
của
công
thấy,
Berodual
ty
giá
Merck
thành
dạng

đã
một
tăng
bom
ngày
giá
xịt
điều
Renitec
định
trị
liều
của
khoáng
hạn
Berodual
tháng
23%
so
dạng
6/2000.
với
bơm
nãm
doanh
và
nhanh
chóng
dẫn
tới

thất
bại.
Một
số
công
ty
dược
phẩm
lớn
như
4kinh
Ahọc
.như:
2Tài
.Thuốc
2Từ
.Nhà
Tuyên
công
truvén:
ty
đã
nhận
thức
được
của
tầm
công
quan
ty

trọng
về
Renitec
những
còn
được
lý
về
thể
khách
hiện
Renitec
trong
giai
đoạn
này
chiếm
vào
khoảng
7%
doanh
số
bán.
Đối
công
ty
ihường
xuyên
dùng
nhiểu

sản
phẩm
(như
Tilcotil,
hoặc
Fendene,
Hotemin...)
trong
phẩm
trợ
Đánh
2Ìá
đang
về
tài
hình
giới
trợ
toàn
thức
thiệu
bộ,
aitàniỉ
từng
tài
cáo:
trợ
bước
chính,
Quáng

xâm
tham
cáo
nhập
của
gia
thị
công
trưng
trường
ty
bày
Merck
và
sản
ngày
phẩm
được
càng
đánh
tại
được
hội
giá
nghị,
dùng
cao
Hiêu
quá
hoat

đỏng
marketing
của
cống
tỵ
Sanofi-Synthclabo
:với
Hoạt
động
Biểu
đồ
trên
cho
thấy,
tỷ
lệ
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
Renitec
khá
cao
được
phân
phối
độc
quyền

tại
miền
qua
công
ty
Redpharco
với
chất
lượng
tốt,
Bảng
Chi
4.14:
phí
Giá
khá
một
lớn
sô
cho
thuốc
liên
giãn
doanh
phế
sản
quản
xuất
tranh
thuốc

với
trong
Berodual
nước,
bơm
nên
giá
xịt
đinh
thành
4.3.2.3.
Mobic
Chiến
có
lươc
hiệu
phân
quả
phổi
điều
đốc
trị
uuvền.
cao,
an
toàn,
ít
tác
dụng
phụ

nhất
trong
tất
cả
với
quảng
Doanh
cáo.
số
Để
bán
tâng
của
cường
Berodual
thuyết
có
phục
sự
gia
khách
tăng
hàng
rõ
rệt,
dùng
năm
thử
2000
đối

với
doanh
các
thu
thuốc
đạtở
Bảng
4.9:
Giá
một
sô
thuốc
cùng
nhóm
ức
chê
men
chuyển
(1/4/2000).
gia
hội
tháo
chuyên
ngành
trong
và
ngoài
nước
và
một

số
hình
thức
khác
như
4.1.2.
Đâc
tính
của
một
sôi
sàn
phẩm.
thuốc
Đây
được
là
phàn
thuốc
phối
có
chậm
thành
nhất
phần
là
sau
kép:
24
Ipratropium

giời
từ
khi
nhận
+
Fenoterol.
đơn
đặt
hàng.
Trong
Các
đó
liên
Hiện
Các
nay,
sản
nước
sản
phẩm
cần
phẩm
cạnh
có
Renitec
chính
tranh
sách
cùng
của

giá
công
nhóm
đối
ty
với
ức
Merck
chế
các
men
thuốc
đã
có
chuyển
nước
thị
phần
ngoài
với
nhất
Renitec
lưu
định
hành
chủ
hoá
Trong
khác
Tinh

nhau,
hình
chiến
cạnh
thường
lược
tranh
sản
được
phẩm,
ngày
dùng
các
càng
để
công
cao
giảm
ty
trong
dược
đau
lĩnh
và
phẩm
vực
kháng
hàng
dược
viêm.

đầu
phẩm,
thế
Hiện
giới
đã
nay,
tạo
luôn
sức
Phần
5.
KẾT
LUẬN,
KIẾN
NGHỊ
VÀ
ĐỂ
XUẤT.
có
ưu
điểm
là
làm
giảm
đáng
kể
nồng
độ
cholesterol

toàn
phần,
piroxicam.
liệu
Nhưng
giảng
tác
dạy
dụng
sau
phụ,
đại
học,
đặc
biệt
Bộ
môn
trên
quản
đường
lý
tiêu
kinh
hoá
tế
dược,
ít
hơn
các
thuốc

dược
phẩm
nhà
nước
và
côn®
ty
tư
nhân.
Cụ
thể
đó
là:
Công
ty
dược
phẩm
trung
Giá
một
D.D.D
(VNĐ)
TÀI
LIỆU
THAM
KHẢO
Qua
sơ
đồ
trên

cho
thấy
tới
70%
số
cống
ty
dược
phẩm
hàng
đầu,
có
kênh
Từ
đồ
thị
trên
cho
thấy,
doanh
sô'
bán
của
Renitec
cả
3
dạng
hàm
lượng
Biing

4.10:
Giá
một
sô
thuốc
cạnh
tranh
với
Mobic
(thời
điểm
1/4/2000).
thời
chúng
cũng
có
một
hạn
chế
như:
Giá
thường
cao
hơn
nhóm
thuốc
lợi
tiểu.
phương
tiện

quảng
cáo
có
giá
trị
sử
dụng
cao
như:
Sách,
tạp
chí,
ống
nghe
tim
do
đội
ngũ
nhân
viên
rất
mòng.
Thực
tế
Diethelm
ít
hỗ
trợ
cho
các

hãng
trong
việc
4.3.
VIỆC
ÚNG
DỤNG
CHÍNH
SÁCH
PHÂN
PHỐI
TẠI
THỊ
TRƯỜNG
Nam.
Cùng
với
các
hoạt
động
quảng
cáo,
tuyên
truyền
và
các
hoạt
động
khác
26.

Đặng
Hanh
Phức
(2000),
“Tiềm
năng
của
các
chất
ức
chế
men
chuyển”,
Mảu
phiếu
điều
tra
:
Đối
tượng
là
các
bác
sĩ
điểu
trị
bệnh
khớp.
năm.
Tốc

độ
tăng
trường
khá
cao,
trên
30%
mỗi
năm.
Trong
đó
năm
1999
có
tốc
phần
của
các
thuốc
hạ
lipit.
Tại
Việt
Nam,
công
ty
đã
có
nhiều
hoạt

động
quảng
tăng
huy
tối
mạnh
đa
về
hiệu
doanh
quả
của
số
bán
các
của
quảng
nó
tại
cáo
thị
trên
trường
các
tạp
thuốc
chí
Việt
chuyên
Nam.

ngành,
các
công
bàn
việc
phẩm
lại
xịt
1997,
doanh
định
hoạt
mua
thuốc
nhưng
liều
động:
hàng
số,
của
rất
lợi
vẫn
mẫu
mỗi
cao,
công
nhuận
thấp
trình

và
cao
ty.
các
hơn
cao
hơn
Như
dược
vật
cho
sự
hẳn
vậy,
phẩm
viên
biến
công
giá
tận
phụ
đổi
các
quảng
dụng
ty.
trách
của
đối
Năm

tốt
cáo,
thủ
tỷ
tất
thế
2000.
giá
cạnh
chi
cả
mạnh
giữa
cho
các
doanh
tranh.
sản
các
của
VNĐ/USD
số
Giá
phẩm
chương
mỗi
của
của
đại
của

sản
(sự
hai
trình
lý
công
phẩm
là
sản
biến
khuyến
phẩm
ty
động
này
tại
ty
Đơn
vị
tính:
VNĐ/hộp(30viên)
Mảu
phiếu
điểu
tra:
Đối
tượng
là
các
bác

sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
Mobic
Mẫu
phiêu
điều
tra:
Đối
tượng
là
các
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
Renitec
2000,
Zocor
có
doanh
số
bán
hơn
1,8
tỷ

VNĐ,
tăng
gấp
2
lần
so
với
năm
1998.
Tốc
8. Mobic
luôn
sẵn
có
trong
khoa
dược
bệnh
viện
(Phòng
khám):
Pfizer,
do
chi
phí
quá
nhiều
cho
hoạt
động

kích
thích
tiêu
thụ
các
thuốc
kháng
qua
sự
gia
tăng
mạnh
về
doanh
số
bán
tại
Việt
Nam.
hàng.
Ngoài
việc
tập
trung
vào
thúc
đẩy
bán
hàng,
công

ty
luôn
chú
trọng
để
phân
đó
Boehringer
có
Mobic
Ingelheim,
chiếm
tỷ
lệ
tỷ
là
lệ
14,4%.
thuốc
mẫu
giai
đoạn
giới
thiệu
sản
phẩm
thường
thấp,
viêm
không

Steroid
;gấp
Thuốc
ho
long
đờm;
Thuốc
dạ
dày...
Chiến
lược
phân
phối
phát
biểu
giới
thiệu
thuốc
trong
hội
nghị,
phát
tờ
rơi
quảng
cáo
cho
đại
biểu...Với
rộng

về
tính
rãi.
trung
thực.
Một
sô
phương
tiện
quảng
cáo
có
giá
trị
sử
dụng
cao
như:
Các
sản
phẩm
của
công
ty
tương
đối
cao.
các
sản
phẩm

sản
xuất
tại
Việt
marketing
tổng
cộng
của
là
công
51,14%,
ty
được
trong
đánh
đó
đơn
giá
là
thuần
tốt.
Hiệu
ủng
hộ
quả
Renitec
đạt
được
chiếm
tương

tỷ
xứng
lệ
26,03%,
với
chi
Trường
Đại
học
Dược
Hà
nội.
hiệu
quả
điều
trị
cao
đã
trở
thành
“Cơm”
đối
với
người
tiêu
dùng
Việt
Nam
như:
các

thuốc
kháng
viêm
không
steroid
hiện
có
trên
thị
trường
Việt
Nam.
Do
đó
Tuyên
truyền
là
một
cóng
cụ
marketing
quan
trọng
trong
lĩnh
vực
dược
liều
(thời
điểm

1/4/2000).
khoảng
mới
được
tung
tỷ
VNĐ,
ra
thị
trường,
1,9
lần
để
đánh
so
với
bật
năm
đối
1998.
thủ
cạnh
Trong
tranh,
dó,
Berodual
đe
giữ
vững
bơm

và
xịt
chiếm
định
Đa
số
các
cống
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
áp
dụng
chiến
lược
phân
PHỤ
LUC
phiếu
mua
hàng,
quà
tặng
có
giá
trị....
Một

số
thuốc
thông
thường
như
thuốc
bổ,
Tên
thuốc
Hàm
trong
Ipratropium
doanh
yếu
thị
là
trường
sản
Zestril,
là
xuất
chất
các
Accupril
trong
thuốc
kháng
nước
và
điều

cholinnergic
Coversyl.
tận
trị
tăng
dụng
huyết
Thực
(ức
được
chế
tế,
áp.
thế
thần
vì
Góp
mạnh
Renitec
phán
về
đối
có
vào
chất
giao
đặc
thành
lượng
tính

cảm),
công
nổi
và
do
giá
trội
đó
đó
đã
là
hem
có
có
chúng
Việt
được
Nam.
sử
Nên
dụng
có
khá
qui
định
rộng
công
rãi
trong
khai

các
giá
bệnh
các
thuốc
cơ
xương
nhập
khớp
khẩu
và
đi
kèm
qui
định
với
hiện
mức
giá
đầu
ép
lên
tư
viêm
nâng
các
không
trình
cao
chất

steroid
lượng
viên
thông
sản
của
dụng
phẩm,
các
hiện
công
chi
nay.
phí
ty.
Nhiều
nhiều
cho
trinh
nghiên
dược
cứu,
viên
liên
do
chạy
tục
cho
theo
cholesterol

có
tỷ
trọng
thấp
(LDL:
Low-density
lipoprotein
cholesterol),
47. kháng
Pedersen
TR,
Tobert
JA
(1996),
“Benefits
and
risks
of
HMG-CoA
36.
Andre
Kahan
(1997),
“COX
concept
to
clinic:
Findings
from
MELLISA

ương
I;2,8
Công
dược
phẩm
và
thiết
bị
yNhưng
tế
Hà
nội;
Công
ty
TNHH
dược
phẩm
Thuốc
là
hàng
hoá
đặc
biệt,
ảnh
hưởng
trực
tiếp
đến
sức
khoẻ

và
tính
mạng
phùn
phối
cấp
Ity
qua
các
công
ty
quốc
tế:
Zuellig,
Mega
và
Diethelm
trước
khi
qua
Giá
1sĩ
%
thay
tăng
liên
tục
qua
4Berodual
năm

1997-2000.
Qui
Nãm
cách
1999,
Giá
Renitec
ỉkinh
viên
có
tốc
độ
tăng
trưởng
cao
phổi
và
một
số
vật
phẩm
khác.
phát
tác
dụng
chậm
hơn
nhóm
chẹn
kênh

canxi
nên
chúng
không
được
ưu
Tên
thuốc
Hàm
Thần
kinh
bán
hàng
do
đó
nhiều
công
ty
không
chọn
Diethelm,
cụ
thể
chỉ
có
2
trong
số
các
Thuốc

khác
Thông
tin
dược
lâm
sảng,
(tháng
3),
tr.
11-12.
10.
Các
hình
thức
quảng
cáo
của
còngty
Merck
về
Renitecmàbác
hài
lòng:
5.1.
KẾT
LUẬN.
doanh
số
bán
của

tăng
mạnh
qua
các
năm.
Sỏi
lirựng
bán
(hộp)
%
thay
Giá
Sẩn có □Khời
Thất
thường
□
Không
có
□
độ
tăng
trưởng
cao
nhất,
tăng
trên
50%
so
với
năm

1998.
Qui
cách
đóng
Đom
giá
I.độ
TIẾNG
THUỐC
VIỆT:
VIỆT
NAM.
cáo,
cạnh
này
tuyên
khoảng
tranh
truyền
Bricanyl
31%).
và
Sự
hỗ
và
lên
trợ
Ventolin
giá
tiêu

các
thụ
chỉ
sản
sản
bằng
phẩm
phẩm
52,98%
của
này
công
tại
và
một
ty
57,55%
Merck
số
địa
bàn
không
giá
tiềm
của
nhiều
Berodual.
năng.
và
vào

này
một
dược
lên
tới
đều
vài
phẩm
hơn
đặt
tỉnh
10
các
mua
được
tỷ
tỉnh,thuốc
một
VNĐ.
Từ
phân
số
5/5/1997
gấp
lượng
côn2.
của
1,7
công
lớn

lần
Chẳng
các
so
ty
Từ
với
đã
tạp
hạn,
1/8/1998
được
năm
chí,
thuốc
rồi
phân
1998.
phân
của
Từ
phối
Trong
công
1/4/1999
phát
tới
đó,
tới
các

ty
Mobic
các
Merck
bệnh
Từ
bác
1/4/2000
viện
hàm
được
sĩ,
để
và
lượng
chia
vừa
mãi,
chi
phí
để
tổ
chức
hội
thảo,
hội
nghị
khách
hàng,
tài

trợ
cho
một
số
giáo
sư,
Giá
tháng
1/2000
Giá
tháng
3/2000
sinh,
tăng
giảm
trướng
đau,
hàng
doanh
năm
số
có
tăng
xu
hướng
rất
nhanh
giảm
trong
dần,

giai
nhưng
đoạn
vẫn
khuyến
giữ
ở
mức
mãi,
khá
nhưng
cao
khi
trên
phối
khoảng
kịp
3-5%
thời,
doanh
ổn
định
số
các
bán.
thuốc
cho
thị
trường
mục

tiêu.
Mục
tiêu
của
đa
số
các
Nam
có
nhiều
ưu
điểm
như:
Có
chất
lượng
tốt,
đồng
chất
lượng
với
các
sản
phẩm
mạnh
đã
được
công
ty
áp

dụng
có
hiệu
quả,
đem
lại
doanh
số
và
lợi
nhuận
cao.
Để
mỏi
hình
thức
tham
gia,
thường
có
các
qui
định
mức
đóng
góp
khác
nhau.
Chẳng
dụng

cụ
hỗ
trợ
cho
chẩn
đoán
và
điều
trị
bệnh
tim
mạch,
sách
nước
ngoài
rất
có
thường
xuyên
dùng
nhiều
sản
phẩm
(như
Coversyl,
hoặc
Zestril,
Accupril...)
trong
phí

cho
marketing.
Công
ty
có
hệ
thống
phân
phối
hoạt
động
khá
tốt.
Tuy
nhiên,
do
Rodogyl(spiramycin,
metronidazole),
Peflacine(pefloxacine),
công
ty
đã
đặt
giá
cao
hơn
các
thuốc
cạnh
tranh

PHIẾU
đê
tãng
ĐIỂU
lợi
nhuận,
TRA
bùty
đắp
các
chi
phẩm.
Cũng
như
quảng
cáo,
đối
tượng
của
các
hoạt
động
tuyên
truyền
chủ
yếu
là
liều
lĩnh
có

thị
tỷ
trường,
lệ
tăng
các
cao
công
nhất,
ty
dược
đạt
doanh
phẩm
số
đã
1,55
tăng
tỷ
cường
VNĐ
hoạt
cao
động
hem
này.
cả
dạng
dung
dịch

Tên
thuốc
Hàm
phối
độc
quyền
tại
Việt
nam.
Kênh
phân
phối
cấp
Iheart
qua
các
công
nước
ngoài:
một
thuốc
các
số
sàn
đặc
dạ
phẩm
tính
dày,
vượt

thuốc
cùna
trội
nhóm
kháng
của
như
sản
viêm
không
trình
so
bày
steroid...
với
ờmới,
các
phần
đối
các
đặc
thủ
công
cạnh
ty
tranh.
còn
phẩm.
triển
Renitec

Công
khai
có
ty
nhiều
đã
tượng
viêm.
Hạn
chế
lớn
nhất
lượng
nhóm
thuốc
này
là
tác
dụng
phụ
trên
đường
tác
chiến
dụng
lược
chông
phân
co
phối

thắt
cơ
mạnh,
trên
do
phế
đó
quản,
phẩm
Fenoterol
là
lưu
chất
hành
kích
rộng
thích
thụ
trong
thể
cả
bêtanước.
Bảng
4.22:
Doanh
sỏ
bán
của
Mobic
qua

các
năm
1998-2000.
trần
cho
tâì
cả
các
này
để
phần
ổn
định
giá
thuốc
và
hạn
chế
tới
mức
tối
ra
mức
đời
khoán
nhiều
doanh
thuốc
số
mới,

đã
hiệu
quả
mọi
điều
cách
trị
cao,
đạt
được
tác
dụng
mục
tiêu
phụ
của
đáp
công
ứng
nhu
ty
đật
cầu
ra.
reductase
inhibitors
in
the
prevention
of

coronary
A
triglycerid
và
làm
tăng
cholesterol
có
tỷ
trọng
cao
(HDL:
High-density
18000
Giáo
dục
và
Đào
tạo
14.
Nguyễn
Thị
Thái
Hằng
(1999),
Bài
gidng
marketing
dược
phẩm

và
quán
Bàng
4.20:
sô
Renitec
qua
các
năm
1997-2000.
Đánh
giá
hiên
quà
của
Mobic:
Thiên
Thảo.
Liên
kết
khuyến
mãi
giữa
thuốc
thuốc
đắt
tiền
các
thuốc
bán

của
người
sử
dụng,
vì
vậy
chất
lượng
sán
phẩm
luôn
là
mối
quan
tâm
hàng
đầu
13,4%
BộBộ
Giáo
dục
và
Đào
tạo
PHIẾU
TRA
Giá
một
Qui
cách

%
thay
đối
tác
là
các
công
ty
dược
lượng
phẩm
Việt
Nam.
Qua
đối
tác
làdisease:
các
công
ty
dược
phẩm
D.D.D
Giá
ban
đầu
20,3%
đổi
nhất
96,69%

so
với
năm
1998,
doanh
đạt
tỷ
VNĐ,
nhiều
gấp
2,4
lần
so
với
đóng
gói
(VNĐ)
Mảu
phiếu
điều
tra
:là
Đối
tượng
là
các
sĩ
điều
trị
bệnh

tâng
huyết
áp.
tiên
lựa
chọn
sử
dụng
trong
cấp
cứu
bệnh
nhân
tăng
huyết
áp.
Trong
điều
trị
bệnh
and
SELECT”,Afofractt
ổbằng
itoàn
Pcủa
ođã
sgóp
tcác
esàn
rbác

ssố
X
lđể
X
l7,5
hđược
Iítcác
L
A
R
Ctính
ophân
nĐIÊU
gsản
rD.D.D
eGiá
svới
srãi
,1
pp.
9công
ty
hàng
đáu
Roche
và
Boehringer
Ingelheim
phối
qua

công
ty
Bàng
4.8:
Hiệu
quà
và
độ
an
của
Mobic
qua
còng
trình
nghiên
cứu
quôc
Các
nhà
thuốc,
hiệu
thuốc
xung
quanh
bệnh
viện
(Phòng
khám):
đổi
Bộ

Giáo
dục
và
Đào
tạo
PHIẾU
ĐIỂU
TRA
Sách
mỏng
và
tờ
rơi:
Trung
thực
□
Khoa
gói
lviên,
ỏng
27.
Tuy
các
Đỗ
nhiên,
thời
Nguyên
điểm
giá
Phương

liều
thích
dùng
hợp
(2001),
hàng
nên
ít
“Y
ngày
ảnh
tế
(D.D.D)
hường
Việt
Nam
tới
của
trước
uy
Berodual
tín
thiên
và
doanh
niên
là
1.510
kỷ
số

mới”,
bán
VNĐ
của
khá
công
phù
ty
Luận
văn
đã
hệ
thống
hoá
được
cơ
sở
lý
thuyết
của
marketing
nói
chung
và
tạo
dựng
mối
quan
hệ,
vừa

thông
tin
kịp
thời,
đúng
đối
tượng
về
thuốc
của
công
ty.
thành
khách
7,5mg
ba
hàng
có
nhóm:
doanh
trong
nhóm
số
mỗi
bán
tỉnh
thuốc
gấp
đạt
khoảng

tim
hiệu
mạch,
quả
3
lần
cao.
nhóm
so
Chiến
với
vắcxin
Mobic
lược
và
15mg.
phân
nhóm
phối
Cũng
các
mạnh
sản
tương
phẩm
với
tự
kênh
như
còn

Tiêu
hoá
bác
sĩ
đầu
ngành
tham
gia
hội
thảo
ở
các
nước
trong
khu
vực
và
trên
thế
giới...
giảm
chi
phí
cùa
hoạt
động
thì
doanh
số
lại

tụt
mạnh.
Hiện
nay,
doanh
số,
lợi
Các
mặt
hàng
liên
doanh
sàn
xuất
tại
Việt
Nam
của
công
ty
Sanoficủa
công
ty
trên
toàn
thế
Giá
cùa
các
sản

phẩm
của
công
ty
Sanofi34%.
Tuy
nhiên
doanh
số
và
lợi
nhuận
vẫn
chưa
đạt
kế
hoạch
cua
công
ty
đặt
ra.
công
ty
là
phát
triển
các
sản
phẩm

tại
các
thị
trường
có
thu
nhập
cao
như:
Hà
nội,
1.
phân
Lê
Anh
phối
Bá
rộng
(2001),
khắp
“Các
và
tối
kháng
đa
các
viêm
sản
không
phẩm

steroid
trên
thị
mới:
trường
ức
chế
Việt
COX-2”,
Nam,
công
ty
công
ty
Merck
đã
tham
gia
tài
trợ
và
kết
hợp
giới
thiệu
các
thuốc
của
công
ty

đó
có
Renitec
chiếm
tỷ
25,11%.
giá
trị.
có
quá
nhiều
hàng
nên
công
ty
lúng
túng
khi
định
vị
sản
phẩm
và
phân
phí
cho
nghiên
và
phát
triển

So
với
2nhạn
sản
phẩm
cùng
nhóm
Rovamycine(spiramycin).
Các
này
luôn
luôn
đem
lại
doanh
và
lợi
nhuận
Đến
giai
đoạn
tăng
trường
và
chín
muồi,
khi
đó
các
thuốc

của
công
tytác
đã
bác
4.3.1.
sĩ,
dược
sĩ.
Cấu
Mục
trúc
kênh
của
phản
phối.
truyền
là
để
trợ
giúp
cho
việc
đưa
sản
phẩm
Bảng
4.21:
Doanh
của

Berodual
qua
các
năm
1998-2000.
xông
khí
lượng
công
Zuellig,
định
giá
Mega
bán
theo
và
cứu
Diethelm
liều
lớn
dùng
đã
trước
trình
hàng
bày
ngày
qua
ở
(liều

trên
đối
D.D.D)
chứng
tác
là
minh
các
của
công
Renitec
hiệu
ty
Việt
cao
cùa
hơn
Nam.
thuốc
so
Ưu
với
tiêu
hoá,
nhẹ
thì
kích
ứng,
buồn
nôn,

nặng
thì
loét
dạ
dày,
tràng,
thủng
dạ
dày.
hình
thức
khuyến
mãi
khá
hấp
dẫn
các
đối
là
nhà
thuốc
bán
lẻ,
đại
lý
và
tt
Sản
phẩm
Năm

Nảm
1999
Năm
2000
2hạn,
Một
adrenergic,
số
ít16000
công
do
đó
ty
dược
có
tác
phẩm
dụng
trong
giàn
cơ
nước
trơn
(như
phế
công
quản.
ty
TNHH
phối

hợp
hiệp
đổng
sau
khi
đa
việc
tăng
giá
quá
mức.
Kiểm
tốt
giá
thuốc
chế
được
việc
dùng
lợi
reappraisal”,
D
rnội
utthuốc
gsô
Sộbán
anlệ
fgCác
elà
tgiới.

ytrình,
,tuyên
14(1),pp,l
1-24.
điều
Các
cách
ngày
càng
được
cao.
sử
dụng
Các
không
công
ty
phù
sớm
hợp
tung
với
ra
marketing
thị
trường
dược
những
như:
sản

Dùng
phẩm
lợi
dẫn
ích
lipoprotein
cholesterol).
Nếu
HDL
cholesterol
có
nồng
độ
thấp
là
một
yếu
tố
sản
phẩrn\.
Năm
Năm
Nảm
Năm
Có
nhiều
hình
thức
để
kích

thích
tiêu
thụ
sản
phẩm:
Trường
Đại
học
Dược
Hà
của
các
công
ty
dược
phẩm.
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
giới
đầu
tư
rất
ltrinh
ýtrị
cdung.
ánghiên

cđã
hmặt
ocứu
ạdoanh
dtiêu
m
athuốc
r ksoát
ekhi
tcho
icòn
ntr.
gphẩm.
t1998
rmột
o hơn.
nnăm
gtượng
ncông
gsẽ
àSự
htá
dthế
ư(VNĐ)
ợRedpharco)
cquả
,số
Tài
liệu
chạy

trong
cùng
một
chương
đã
được
số
ty
phẩm
áp
dụng
có
hộp
D.D.D
đóng
gói
đổi
trong
nước
chỉ
là
hình
thức
để
phù
hợp
với
qui
định
của

Bộ
Y
tế,
còn
thực
chất
các
75.495
VNĐ/hộp
năm
1997.
Tổng
thu
của
mặt
hàng
này
2000
là
gần
10
tỷ
VNĐ.
Dạng
Trường
tim
Đại
thiếu
học
máu

Dược
cục
Hà
bộ,
nội
ức
chế
beta
có
ưu
thế
Sẵn
có
□
Thất
thường
□
Không
có
□
Hệ
thống
đại
lý
ờ
các
tỉnh
phía
Bắc
trong

kênh
phân
phối
của
công
ty
Diethelm.
(VNĐ)
T
ạ
p
c
h
í
d
ư
ợ
c
h
ọ
c
,
(tháng
1),
2-5.
tè
lớn.
[36],[41].
13,4%
Trường

Đại
học
Dược
Hà
nội
(VNĐ)
học
□
hợp
trẽn
với
thị
trường
thu
nhập
thuốc
của
Việt
người
Nam.
dân
Việt
Nam,
nên
đã
được
thị
trường
chấp
nhận.

T
h
ờ
i
s
ự
y
d
ư
ợ
c
h
ọ
c
,
(tháng
12),
tr.
45.
một
số
đặc
thù
của
marketing
dược.
Nghiên
cứu
việc
ứng

dụng
các
chính
sách
của
Bảng
4.19:
Doanh
sỏ
bán
của
Zocor
qua
các
nâm
1997-2000.
Công
lại.
phân
các
Còn
sản
phối
ty
phẩm
Sanofi-Synthelabo
thuốc
rộng
khác,
của

khắp
côna
khi
toàn
có
ty
nhiều
Boehringer
quốc,
có
danh
hàm
công
mục
lượng
thì
ty
sản
Sanofiđược
thì
phẩm
những
chia
Synthelabo
đa
thành
dạng,
hàm
bốn
lượng

phong
đã
nhóm:
có
nhỏ
phú,
thế
nhất
nhóm
gồm
mạnh
thường
thuốc
nhiều
đặc
11.
Synthelabo
Việt
Nam
cao
hơn
giá
của
các
mặt
hàng
đồng
loại
của
các

xí
nghiệp
Synthelabo
rất
đa
dạng,
chất
lượng
khá
tốt,
giá
cả
lại
hợp
lý,
hộ
thống
kênh
phân
nhuận
và
uy
tín
công
ty
Pfizer
đã
giảm
sút
nhanh

chóng
tại
Việt
Nam.
Đó
làkê
Mua
10
hộp
+
1trị
hộp
Giá
còn
Mua
10
hộp
giảm
30%
Giá
còn
Hải
phòng,
Đà
nẵng,
TP.HỒ
Chí
Minh,
các
tỉnh

Đồng
bằng
sông
Cửu
long
và
một
Hiện
nay,
thị
trường
thuốc
Việt
Nam
đã
xuất
hiện
thêm
sản
phẩm
cạnh
tranh
cùng
Sanofi-Synthelabo
tt
đã
áp
dụng
chiến
lược

này,
với
hộ
thống
trung
gian
lớn
trên
trong
hội
nghị
tim
mạch
lớn
(trong
hai
năm
36,7%
liền
1999
chưa
và
hài
2000,
lòng
về
Merck
nội
dung
là

nhà
63,3%
trong
số
79
bác
sĩ
hài
lòng
về
nội
khúc
4.4.2.
thị
trường.
Các
Công
công
ty
cụ
còn
của
chậm
chính
và
sách
thiếu
xúc
nhạy
tiến

và
bén
hỗ
để
trợ
phán
kinh
ứng
doanh.
kịp
thời
với
Oxicam.
giá
của
Mobic
cao
hơn
khá
nhiều.
Giá
liều
dùng
hàng
ngày
của
Feldene
Bộ
Giáo
dục

và
Đào
tạo
PHIÊU
ĐIÊU
TRA
cao.
Đồng
thời
uy
tín
của
công
ty
Redpharco
cũng
như
công
ty
Aventis
ngày
càng
Vitamin
Sản
phẩm
Năm
1998
Nảm
1999
Năm

2000
mới
ra
thị
trườn»,
định
vị
lại
các
sản
phẩm
sẵn
có.
Qua
hoạt
động
tuyên
truyền,
được
các
bác
sĩ
quen
dùng,
chi
phí
cho
hàng
mẫu
giảm

đến
mức
tối
thiểu.
Để
tăng
Đánh
°iá
hiên
cmd
của
Renitec:
trong
phòng
sản
phẩm
và
điều
cạnh
trị
tranh
mọi
mức
cùng
độ
nhóm
suy
tim.
ức
chế

Trong
men
khi
chuyển
đó
các
và
đối
đã
thủ
được
cạnh
thị
tranh
trường
Tác
dụng
phụ
của
nhóm
thuốc
này
có
thể
dẫn
tới
tử
vong
do
xuất

huyết
ồ
ạt
ở
điểm
các
cơ
của
sở
chiến
bán
buôn
lược
để
phân
tăng
phối
thêm
độc
số
khách
quyền
hàng,
là
kiểm
mở
rộng
soát
thị
được

phần.
mức
giá
trên
thị
14000
dụng
đáp
của
ứng
hai
được
thành
những
phần
yêu
nên
cầu
Berodual
khắt
khe
có
của
tác
công
dụng
ty
kép:
Aventis
Tác

dụng
được
ức
chế
độc
thần
quyền
ích
vật
chất
để
lạm
dụng
khuyến
mãi.
đầu
vật
về
chất
chất
(tiền
lượng
mặt,
sẽ
quà
thu
tặng
được
có
nhiều

giá
lợi
cao)
nhuận.
để
ràng
Tuy
buộc
nhiên
cán
Việt
bộ
Nam
y
tế
là
trong
một
việc
nước
nguy
cơ
đáng
kể
cho
các
bệnh
tim
mạch.
Tăng

lipit
máu
là
một
bệnh
có
tỷ
lệ
mắc
Thuốc
là
hàng
hoá
đặc
biệt,
theo
qui
định
của
pháp
luật
Việt
nam,
các
công
Xin
bác
sĩ
vui
lòng

trả
lời
các
câu
hỏi
trong
phiếu
điều
tra
này
hoặc
đánh
dấu
•
/
vào
nhiều
cho
nghiên
cứu
và
phát
triển
các
thuốc
mới.
Để
đảm
bảo
các

thuốc
mới
khi
Đánh
giá
hiệu
quả
hoạt
động
marketing
của
công
ty
Boehringer
Ingelheim
(VNĐ)
(VNĐ)
hiệu
quả.
Công
ty
Boehringer
Ingelheim
đã
có
một
chương
trình
khuyến
mãi

kết
Merck
Renitec
5ms
30viên/hộp
3.578
giảng
dạy
sau
đại
học,
Bộ
môn
quản
lýđầu
kinh
tế
dược,
Đại
học
công
ty
này
cùng
với
các
công
tylOviên/hộp
phân
phối

tế
quyết
định
các
chiến
lược
hàm
lượng
Renitec
5mg
đem
lại
doanh
số
chủ
yếu,
tới
gần
8Trường
tỷ
VNĐ,
80%
1997
1998
1999
2000
Xin
bác
sĩ*Hình
vui

lòng
trả
lời
các
câu
hỏi
trong
phiếu
điều
tra
này
hoặc
đánh
dấu
/chiếm
vào
Boehring
9.
Các
hình
Sanofi
thức
quảng
-Synthelabo:
cáo
của
còng
Có
tới
ty

12
về
Mobic
đại
lý
là
mà
các
bác
công
sĩquốc
hài
ty
lòng:
dược
cấp
tỉnh:
Công
ty
dược
48.
Peter
Charlish
(2000),
“Merck
holds
top
position
for
the

last
time”,
Mobic
thức
giảm
giá:
Để
khuyến
khích
khách
hàng
mua
số
lượng
lớn,
trong
một
số
Renitec
5mg
86.000
93.000
97.650
107.342
Tăng
cường
các
hoạt
động
quảng

cáo
và
tuyên
truyền
nhằm
mục
tiêu
khai
7,5mg
5.596
Tác
dụng
Diclofenac
Ghi
chú
triệu
VNĐ
5488,00
7168,00
8512,00
Mega
là
công
ty
của
Thái
lan,
bắt
hoạt
động

ở
Việt
Nam
giữa
năm
Xin
bác
sĩ
vui
lòng
trả
lời
các
câu
hỏi
trong
phiếu
điều
tra
này
hoặc
đánh
dấu
/phẩm
vào
Hiện
nay,
Berodual
là
sản

phẩm
số
một
trong
điều
trị
bệnh
phổi
tắc
nehẽn
mãn
và
phương
tiện
quảng
cáo
về
dung
quảng
cáo
(trung
thực,
bổ
ích)
và
nội
marketing
địa
khác,
nói

nhưng
chung
vẫn
và
thấp
marketing
hơn
giá
hàng
về
thuốc
ngoại
của
nhập.
một
số
công
ty
dược
hàng
thuốc
được
quảng
cáo
trên
các
phương
tiện
thông
tin

đại
chúng.
Các
thuốc
của
hô
biệt
chiếm
hấp,
trong
đa
nhóm
phần
bán
tim
hàng
doanh
mạch,
ở
thu.
các
nhóm
tỉnh,
thuốc
một
điều
bổ
và
mà
nhóm

các
công
các
sản
ty
dược
phẩm
phẩm
còn
lại.
nước
ngoài
và
28.
Nguyễn
Văn
Phượng
(2000),
“Danh
pháp
thuốc
ức
chế
COX-2”,
Bổ
ích
□
phối
tốt.
Từ

năm
Sản
1997
phẩm
đến
nay,
công
Năm
ty
liên
doanh
Năm
này
đã
Năm
đầu
tư
sản
xuất
Năm
ngày
một
nhiều
lý
do
khiến
công
ty
Pfizer
chính

thức
ngừng
hoạt
động
văn
phòng
38%
cho
rằng
Mobic
có
số
tỉnh
thành
phố
lớn
khác.
C
h
i
ế
n
ỉ
Meloxicam
ư
ơ
c
g
i
á

“
7,5
h
ớ
t
v
á
n
s
“
:
Mục
Piroxicam
tiêu
kinh
doanh
20
của
các
công
ty
2,9%
toàn
quốc.
Đi
sâu
vào
phân
tích
đặc

điểm
và
thế
mạnh
của
hệ
thống
phân
phối
của
nhóm
Statin
là
Lipitor
(Atorvastatin).
Hiệu
quả
của
Lipitor
được
đánh
giá
là
cao
hưn
tài
trợ
chính
cho
hội

nghị
tim
mạch
toàn
quốc).
Tuy
nhiên,
chỉ
một
số
công
ty
lớn
2.
Lê
Anh
Bá
(2000),
“FDA
chấp
nhận
sử
dụng
Mobic
trong
điều
trị
viêm
er
bằng

82,69%,
trong
khi
đó
giá
liều
dùng
hàng
ngày
của
Tilcotil
chỉ
bằng
64,29%
những
thay
đổi
của
thị
trường.
tăng.
T
rường
D
hình
ại
học
ảnh
Dư
về

ợc
Hà
công
nôi
ty
________________________________________________
và
các
sản
phẩm
của
công
ty
được
tạo
dựng
và
tác
động
tới
tối
đa
doanh
số
và
lợi
nhuận,
các
công
ty

dược
phẩm
đã
áp
dụng
nhiều
hình
thức
cùng
chấp
nhóm
nhận.
ức
Giá
chế
của
men
Zestril
chuyển
thấp
như
hơn
Coversyl
so
với
giá
(perindopril),
của
Renitec
Lopril

không
(captopril),
nhiều,
tỷ
lệ
đường
tiêu
hoá.
Các
công
ty
dược
phẩm
lớn
trên
thế
giới
ngày
càng
đầu
tư
nhiều
12000
4.4.2.1.
Quảng
cáo:
Thuốc
là
một
hàng

hoá
đặc
biệt,
không
như
các
hàng
hoá
những
37.
ô
có
Barrie
hoặc
G
không.
James
Xin
(1994),
chân
The
thành
pharmaceutical
cảm
ơn.
industry
in
2000,
kinh
trường,

phân
đối
phối
có
giao
được
các
cảm
sản
sự
của
ủng
phẩm
Ipratropium
hộ
của
rất
công
lớn
của
chủ
ty
này
nhà
yếu
tại
phân
làm
Miền
giãn

phối
Bắc.
các
về
khí
tài
Việc
chính,
đạo
ứng
lớn
khách
dụng
ở
trung
chính
hàng,
tâm.
sách
sự
đang
đơn,
phát
tiêu
triển
thụ
thuốc.
thu
nhập
Quảng

bình
cáo
quân
một
đầu
số
người
sản
phẩm
không
khuyếch
cao,
ngân
đại
sách
so
với
cho
sự
ngành
thật,
y
có
cao
và
ngày
càng
gia
tăng
tại

Việt
Nam
hiện
nay.
Nhưng
do
thu
nhập
binh
quân
68.632
VNĐ/hộp
52.846
VNĐ/hộp
ty
nước
ngoài
không
được
nhập
khẩu
trực
tiếp,
việc
nhập
khẩu
phải
thông
qua
các

Ingelheim
đưa
vào
sử
dụng
phải
có
chất
lượng
tốt.
(MSD)
(enalapril)
10ms
30viên/hộp
4.770
3.578
100,00
cho
một
sản
phẩm
cụ
thể
là
Mobic.
Tiến
hành
điều
tra,
khảo

sát
384
bác
sĩ
nội
khoa
Trình
dươc
viên
(người
giới
thiêu
thuốc);
Đ
ã.
đang
và
sẽ
phát
triển
tại
Việt
hợp
giữa
Thuốc
thuốc
đất
là
hàng
tiền

Mobic
hoá
đặc
15mg
biệt,
với
mọi
sản
hoạt
phẩm
động
bán
marketing,
chạy
Phosphalugel
đặc
biệt
là
(áp
phương
dụng
phân
phối
để
đạt
mục
tiêu
kinh
doanh.
Các

công
ty
phân
phối
quốc
tế
mở
tới
thị
(meloxicam
15mg
lOviên/hộp
10.615
10.615
100,00
Boehringer
0,05mg
những
ô
có
hoặc
Dược
không.
Hà
Xin
nội.
chân
thành
cảm
ơn.

so
với
tổng
doanh
số
của
Renitec
năm
2000.
Renitec
5mg
được
sử
dụng
rộng
rãi
là
35,7%
chưa
hài
lòng
về
nội
dung
Berodual
75.495
1.510
100,00
Hải
phòng;

Công
ty
dược
Quảng
ninh;
Công
ty
dược
Bắc
giang;
Công
ty
dược
Bắc
hoàn
cảnh
và
thời
điểm
nhất
định,
các
công
dược
phẩm
đã
áp
dụng
hình
thức

64,3%
trong
số
112
bác
sĩ
hài
lòng
về
nội
1
Berodual
triệu
VNĐ
757,22
1030,69
1236,83
thác
các
một
đạc
số
tính
phương
nổi
trội
tiện
của
có
giá

Renitec
trị
sử
dụng
(qua
nghiên
cứu
SOLVD)
là
chiến
lược
Mobic.
Sách
mỏng
và
tờ
rơi:
Trung
thực
□
Khoa
học
□
Bổ
ích
□thành
hiệu
quả
trung
bình.

những
ôgiá
1996.
có
hoặc
Mega
không.
có
đối
Xin
tác
chân
phía
thành
Việt
cảm
Nam
ơn.
là
công
ty
dược
phẩm
phố
Hồ
Chí
200
liều
tĩnh
và

bệnh
hen
phế
quản
nặng
tại
các
khoa
hồi
sức
cấp
cứu
của
các
bệnh
viện
đầu
thế
giới
tại
Việt
Nam.
Trong
quá
lOOmgSR
trình
phấn
đấu
đạt
mục

tiêu
là
lợi
nhuận
S
c
r
i
p
m
a
g
a
z
i
n
e
,
(2),
pp.
44-45.
công
các
công
xưcmg-khớp”,
ty
được
ty
phân
quảng

phối
T
cáo
h
của
ờ
i
cả
s
họ
trên
ự
y
khó
d
các
ư
có
ợ
tạp
c
thể
h
chí
ọ
làm
c
,
chuyên
(tháng

tốt
được,
ngành
6),
tr.
đây
156.
và
cũng
các
là
tập
một
san
lý
phát
do
quan
hành
càng
nhiều
thuốc
đòi
hỏi
triệu
kỹ
VNĐ
thuật
cao
tại

2608,41
Việt
Nam.
3117,21
Tuy
nhiên
6131,38
để
đánh
giá
7960,48
cụ
thể
đại
diện
tại
Việt
Nam
cuối
năm
2000.
Renitec
10mg
114.500
124.000
130.200
143.115
4.2.2.
Các
chiến

lược
của
chính
sách
giá.
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
luôn
luôn
là
lợi
nhuận.
Các
sản
phẩm
có
đặc
tính
Sách,
tạp
chí
chuyên
ngành:
Khoa
học
□

Bổ
ích
□
công
ty
liên
doanh
dược
phẩm
Sanofi
-Synthelabo
Việt
Nam
cho
thấy
có
nhiều
ưu
với
nguồn
kinh
phí
hoạt
động
dồi
dào
như
công
ty
Merck

mới
có
thể
là
tài
trợ
Đưa
được
Hạn
thuốc
chế
của
vào
Mobic
danh
mg
là
mục
đóng
thuốc
gói
thiết
trong
yếu
hộp
của
nhựa
bệnh
mg
10

viện
viên
là
rời,
một
khi
nhiệm
phát
cho
vụ
Zocor.
Hơn
nữa,
giá
thành
của
nó
lại
thấp
hơn
chí
bằng
khoang
86,94%
giá
một
ngày
của
Mobic.
1997

1998
1999
2000
1doanh
Mobic
1tra
0và
0hay
1còn
3hệ
0theo
,chưa
6qua
1nhau,
1trị
5tốt,
5khi
,này
1thời
0và
Thốt
hlòng
ờ
i kích
sthích
ự
ykhác,
dtrị
ư15/10/2000).
ợ(trung

cbêta-2
hlệ
ọchọn
ccác
,chức
(tháng
12),
tr.
339-340.
các
thầy
thuốc.
Tổ
chức
các
buổi
hội
thảo
với
các
chuyên
đề
có
nội
dung
liên
quan
Việc
tổ
chức

marketing
tổng
hợp
của
các
công
ty
được
do
)thực
1. Tên
bác
để
sĩ:
nâng
cao
sự
hỗ
trợ
của
bác
Để
tạo
dựng
mối
quan
thân
thiện,
lãu
dài

Zestril
chênh
(lisinopril),
lệch
là
96%.
Accupril
Zestril
(quinapril)
và
Renitec
chỉ
là
có
hai
nghiên
sản
phẩm
cứu
có
chứng
mẫu
minh
mã
đa
hiệu
dạng
quả
nhất,
cho

nghiên
cứu
và
đưa
ra
thị
trường
những
thuốc
có
hiệu
quả
kháng
viêm,
giảm
10000
Xin
bác
sĩ
vui
trả
Hoá
lời
các
liệu
câu
hỏi
trong
phiếu
điều

này
hoặc
đánh
dấu
/cáo
vào
thông
thường
nên
Bộ
Y
tế
đã
có
quyết
định
sô'
322/BYT-QĐ
do
Bộ
trưởng
Hiệu
quả
hoạt
động
markcting
của
cỏng
ty
được

thê'
hiện
sự
gia
tăng
giá
Tác
phân
dụng
phối
của
thích
marketing
dược
adrenergic
đã
tạo
điều
của
Fenoterol
kiện
cho
việc
chú
yếu
cung
làm
ứng
giãn
thuốc

các
kịp
khí
am
hiểu
thị
trường
Việt
Tỷ
Nam.
gia
tăng
Tuy
ssĩ.
nhiên
onữa
mật
hạn
chế
lớn
nhất
của
chiến
lược
tế
những
còn
Trên
thấp
thông

nên
tin
giá
chưa
tế,
lựa
cả
được
là
một
phép
kênh
trong
của
phân
các
Bộ
Y
phối
yếu
tế.
tố
dài
rất
nhạy
ngán
cảm.
khác
Nhiều
thuốc

lựa
chọn
chất
người
ở7,5mg
nước
ta
còn
thấp,
hơn
bệnh
lại
ít
được
quan
tâm
chữa
phương
tiện
quảng
về
nghiôp
Việt
Nam
có
năng
xuất
nhập
khẩu
dược

phẩm,
đồng
thời
các
20mg
30viên/hộp
6.323
Tim
mạch
0,02mg
ởđầu
hầu
các
bệnh
viện
và
phòng
khám
lớn
tại
địa
bàn
Hà
nội,
mẫu
trình
bày
ớ
dung
quảng

cáo
thực,
bổ
ích)
và
Nam,
trinh
dược
viên
của
các
công
ty
dược
phẩm
thế
giới
thường
có
thức
kích
tiêu
thụ
sản
phẩm
của
các
công
ty
dược

phẩm
phải
được
quản
lý
từ
01/10/2000
đến
trường
nào
thì
sản
phẩm
cao.
của
các
công
ty
dược
hàng
đầu
thế
giới
mới
được
1.
Tên
bác
sĩ:
vì

giá
của
một
viên
Renitec
5mg
thấp
hơn
nhiều
so
với
hai
hàm
lượng
còn
lại.
Mặt
Pfizer
Feldene
Dăc
tính
sản
phám
Renitec
của
cổng
ty
Merck:
Renitec
(enalapril)

là
thuốc
(Nguồn:
Công
ty
Boehringer
Ingelheim).
10mg
30vièn/hộp
4.389
giảm
ninh;
giá
Công
đối
với
ty
dược,
một
số
vật
thuốc.
tư
y
Qua
tế
Thái
dó
đã
bình;

tăng
Công
được
ty
số
dược,
khách
vật
hàng,
tư
y
mờ
tế
rộng
Hưng
phạm
yên;
The
Economist
Intelligence
Unit
Limited,
United
Kingdom.
marketing
lâu
dài
và
hiệu
quả

của
công
ty
Merck.
Ingelheim
Sách,
tạp15.
chí
chuyên
ngành:
Khoa
học
□
Bổ
ích
□
Đ
áNguyễn
ncủa
h(Phòng
s Zocor.
itoàn
ávới
đ(Fenoterol
ôcác
adịch
nbiệt
tSanofi
odược
àcông

nhút
c+
ủty
adược
M
ophẩm
bnhanh
i cgphải
:ngành
)
độ
an
toàn
cao,
tác
dụng
phụ
hiếm
/hộp
Minh
(tên
giao
là
SAPHARCO)
và
công
ty
dược
phẩm
thiết

bị
y
tế
Hà
nội
lớn
trên
quốc.
Thị
Thái
Hằng
(2000),
B
à
i
i
á
n
g
q
u
y
c
h
ế
đ
ă
n
g
k

ỷ
t
h
u
ố
c
,
siêu
lợi
nhuận,
các
công
ty
đã
biết
áp
dụng
và
kết
hợp
nhuần
nhuyễn
rộng
rãi
cho
đại
chúng.
trọng
khiến
công

ty
Synthelabo
trở
thành
một
trong
5
công
ty
hàng
đầu
ờ
2.1.Bệnh
viện
hơn
nữa
vể
khám):
hoạt
động
của
liên
doanh
này
cần
Khoa
phải
phòng:
có
những

nghiên
cứu
sâu
hơn.
1
0
0
1
3
6
1
6
3
,
3
4
Tên
bác
sĩ:
vượt
trội
so
với
các
đối
thủ
cạnh
tranh
thường
có

giá
rất
cao.
Cao
gấp
nhiều
lần
điểm.
chính
cho
các
hội
thảo,
hội
nghị
chuyên
như
vậy.
bệnh
nhân
nội
trú,
thuốc
ẩm
rất
và
bở
ra
ảnh
hưởng

tới
công
tác
điều
trị.
So
dược
diclofenac,
Mobic
có
giá
cao
hơn
hẳn.
Giá
liều
dùng
quan
trọn
2
của
trình
viên.
Họ
phải
nắm
vững
đặc
điểm
của

từng
bệnh
viện,
điểu
Do
đó,
Merck
có
các
hoạt
động
marketing
để
đối
phó
4.4.2A
Dối
ngũ
trình
dươc
viên
(nhân
viên
giới
thiêu
thuốc).
(dung
dịch
xông
37,5%

Renitec.
cho
rằng
Renitec
62,5%
trong
số
112
bác
T
sĩ
V
lệ
rằng
lãng
Renitec
so
có
hiệu
quả
6,7%
3.
đến
thuốc
Trung
Báo
và
chỉ
“Tổng
dùng

quan
có
tác
về
động
thuốc
rất
hạ
lớn
cholesterol
đến
các
thầy
máu”,
thuốc.
Ttoàn
ạcho
pbệnh
Qua
buổi
việc
tiến
kiểm
tra
những
chức
năng
marketing
chưa
được

thường
xuyên
và
vtuân
ớđịnh
iôđồng
năm
98
(%)
thuận
bệnh
Zocor
tiện
nhân
5mg
cho
suy
bác
tim
sĩnàng
xung
triệu
lựa
chọn
huyết.
VNĐ
nhằm
Ưu
điểm
đạt

214,47
hiệu
của
quả
Renitec
514,56
điều
so
trị
với
cao,
771,71
các
an
đối
thủ
1044,43
và
cạnh
dễ
sử
8000
với
cao
một
mà
hạn
bác
chế
sĩ,

dược
tác
dụng
quan
phụ
trên
trọng,
đường
các
công
tiêu
hoá.
ty
còn
Sau
có
khi
tặng
có
phẩm
sự
khám
họ
ra
49.điều
Philip
Kotler,
Swee
Hoon
Ang,

Siew
Meng
Leong,
100
Chin
119,51
Tiong
Jan(1996)
235,06
305,19
C
hTập
số
ihành
ếmới
phương
nXuân
lcác
ư
ơ(2000),
clựa
tiện
m
có
t152.000
giá
gtrong
ịcao
ágia
trị

_không
igiới
sử
Đa
dụng
số
các
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
Bộ
Y
tế
ban
hành
ngày
28/2/1997,
quy
định
cụ
thể
quy
chế
thông
tin,
quảng

cáo
1trên
đạo
đáp
nhỏ
ứng
ngoại
yêu
cầu
vi.
cấp
Hiệp
bách
tác
dụng
điều
trị
nên
bảo
Berodual
vộ
sức
khoẻ
có
ưu
cho
thế
bệnh
vượt
nhân.

trội
:phá
có
tác
Một
số
trị
phương
tổng
sản
tiện
lượng
khác:
từ
Bút,
sổ
1997
kê
đơn,
đến
năm
lịch
2000.
công
tác,
lịch
đểbàn...
1Đàm
Renitec
5mg

11,5%
là
lượng
chi
phí
cho
hiệu
phân
quả
phối
điều
sẽ
trị
lớn,
do
nhưng
đó
giá
giá
thuốc
thành
sẽ
không
bị
nâng
phù
cao.
hợp
Mặt
nên

khác
cống
nhân
ty
chưa
phát
hiện
triộu
chứng
biểu
hiện
trên
tim,
mạch.
Xuất
phát
từ
tế
đó
Renitec
20mg
164.500
172.725
189.704
kênh
phân
phối
cấp
Inăm
trực

tiếp
là
các
công
ty
quốc
tế
hay
công
ty
Việt
Nam.
Áp
ôđau
công
có
hoặc
ty
dược
không.
phẩm
Xin
nước
chân
thành
ngoài
cảm
ơn.
được
phân

phối
trực
tiếp
mà
phái
thông
qua
Astra
-tốt,
Zestril
5cho
mg
28viên/hộp
3.444
(piroxicam)
20mg
15viẻn/hộp
8.778
8.778
82,69
phụ
lục.
trung
chọn
các
dối
tượng
thường
xuyên
điều

trị
bệnh
nhân
viêm
chặt
chẽ,
luôn
phải
theo
những
quy
định
của
ngành
và
pháp
luật
của
nhà
nước
kinh
nghiệm
và
kỹ
giao
tiếp
tốt,
họ
là
người

đại
diện
cho
các
công
ty
trực
5.2.
KIẾN
NGHỊ
VÀ
ĐỀ
XUẤT:
2. những
Bệnh
viện
đáp
(Phòng
ứng
tại
khám):
đó.
TV
lệ
gia
lãng
Khoa
phòng:
Thuốc
cc

29.
Nguyễn
Quang
(1999),
Giáo
trình
marketing
thương
mại,
khác
đa
số
khoa
dược
các
bệnh
viện
chỉ
nhập
một
hàm
lượng
Renitec
5mg
để
đáp
Kháng
viêm
Tương
đương

Tương
đương
Tương
đương
MELLISSA
trị
cao
huyết
áp
hàng
đầu
thế
đạt
doanh
sô'
là
2,3
tỷ
USD
năm
1999,
Một
tiện
khác:
Bút,
sổ
kê
đơn,
lịch
công

tác,
lịch
để
bàn...
vi
sử
dụng
và
doanh
số
bán
được
tảng
lên.
Công
ty
dược
thành
phố
Nam
định;
Công
ty
dược
Thanh
hoá;
Công
tythực
dược
Nghệ

Ipratropium)
38.phương
Herlitz
J
et
al
(1998),
“Mortality
and
morbidity
during
a
five-year
followup
Trước
thời
điểm
khuyên
mãi,
số
lượng
bán
của
Mobic
15mg
không
lớn,
sự
tăng
Đăc

tĩnh
sản
phẩm
Zocor
(simvastatin)
của
cổng
tv
Merck
:
ở
các
nước
phát
3. số
Bác
sĩ
có
thường
xuyên
điều
trị
các
bệnh
khớp
không?
Hình
thức
mua
10

hộp
được
tặng
thêm
một
hộp,
đã
khuyến
khích
được
(tên
giao
dịch
là
HAPHARCO).
Việc
phân
phối
của
công
ty
còn
chậm
và
chưa
giữa
các
lý
thuyết
của

marketing
với
các
yêu
cầu
marketing
dược.
Các
công
Việt
Giáo
nam.
trình
kinh
tế
và
pháp
chế
hành
nghề
dược,
Từ
đó
có
các
chính
sách
hợp
lý
để

khuyến
khích
liên
doanh
sản
xuất
thuốc
tại
Việt
có
hiệu
quả
khá
cao.
cao
trong
điều
trị
bệnh
tăng
huyết
áp.
khí
dung)
ccủa
hvà
íđã
dmỹ
ưkinh
ợthuốc

cVoltaren
hthức
ọtin
cdùng
,thường
(tháng
9),
tr.
30-31.
cao.
với
năm
98
(Vo)
giá
các
cùng
Da
nhóm
để
đạt
mục
tiêu
tâng
tối
da
việc
“hớt
phẩn
ngon”

của
hàng
nsày
của
chỉ
bàng
30,14%
giá
Mobic.
Các
sản
phẩm
Fenalgic
Hơn
90%
Đế
các
thông
bác
sĩ
đầy
đủ,
xuyên
chi
tiết,
sử
trung
dụng
thực
và

đều
chính
đề
xác
nghị
về
công
thuốc
đưa
thì
các
thuốc
ấnty
phải
thuyết
phục
được
Hội
đổng
thuốc
và
điểu
trị
của
bệnh
viện
chấp
nhận
đưa
với

sản
phẩm
cạnh
tranh
này.
hội
thảo,
các
đậc
tính,
chỉ
định
và
những
kinh
nghiệm
139,92
điều
trị
của
49,97
thuốc
mới
35,34
trên
6000
tranh
dụng.
khác
Cả

nhóm
hai
thuốc
được
so
này
sánh
đều
ở
có
bảng
thị
dưới
trường
đây.
mục
tiêu
là
các
thành
phố
có
thu
hai
có
dạng
hiệu
men
quả.
Cyclooxygenase

Tuy
nhiên,
quá
trình
(men
phát
COX)
(Mobic
trình
bày
mới
mục
thị
2.2.1.1)
trường
đã
Việt
mờ
Nam
ra
Để
phát
triển
hoạt
động
kinh
doanh,
công
ty
chú

xây
dựng
hệ
thống
dịp
những
Một
ngày
hình
lễ
lớn,
khác
ngày
trong
tết
hoạt
cổ
truyền
động
tuyên
của
truyền
Nam.
là
hội
Cống
nghị
ty
khách
Boehringer

hàng,
giới
áp
dụng
chiến
lược
công
bỏ'
một
giá
cơ
bãn
đối
với
tất
cả
các
khách
hàng
“Developing
Marketing
Strategies”,
M
atriển
rLý
ktại
ecủa
tthuốc
itin
nthuốc

gViệt
M
achế
ntrọng
atại
g1384,26
etỉnh
m
evàSELECT
nphẩm
tdược
aty
ndược
Đánh
giá
vê
hoat
đôns
kích
thích
tiêu
thu
đối
với
sán
nhẩm
Mobic:
thuốc
phẩm
cho

người.
Mọi
thông
quảng
cáo
thuốc
phải
đảm
bảo
triệu
VNĐ
923,55
2836,46
dụng
nhanh,
mạnh,
kéo
dài
hơn
đáng
kể
so
với
các
thuốc
giãn
phế
quàn
đơn
chất

Trình
dược
viên
là
người
trực
tiếp
tiếp
xúc
với
các
bác
sĩ,
sĩ
tại
các
không
đủ
phí
để
chi
trả
do
đó
khổng
được
sử
dụng
nhiều,
doanh

thu
Zeneca
(lisinopril)
10ms
28viên/hộp
4.410
3.444
96,25
công
phân
ty
phối
định
mở
thị
vị
trường
cho
sản
tới
phẩm
đâu
Zocor
thì
thuốc
như
của
sau:
Tập
công

trung
ty
dược
phát
triển
Zocor
mới
chính
ở
2
2.trị
Bệnh
viện
(Phòng
khám):
Khoa
phòng:
các
doanh
nghiệp
dược
Việt
Nam.
Do
đó
Việt
nam,
các
công
phẩm

dụng
các
chiến
lược
phân
so
với
phối
nám
mạnh,
phãn
phối
chọn
lọc
hay
phân
phối
độc
gặpTốc
độ
lảng
Roche
Tilcotil
Tên
bác
sĩ:
5.1.3.
Việc
ứng
dụng

chính
sách
giá
cả
của
marketing
dược.
Giá
3. 1.
Bác
sử
sĩ
thường
dụng
cao
sử
□
dụng
Có
giá
Mobic
trị
kinh
(meloxicam)
tế
cao
□
Lý
đê
do

điều
khác:
trị
các
bệnh
khớp
sau:
Có
giá
nếu
trị
sử
vi
dụng
phạm
cao
phải
□
Có
được
giá
xử
trị
kinh
nghiêm
tế
cao
minh
□
dể

do
cùng
khác:
thực
hiện
mục
tiêu
chung
chăm
xương-khớp.
Kết
quả
điều
tra
cho
thấy
tỷ
lệ
bác
sĩ
sử
dụng
nhóm
oxicam
tương
đối
tiếp
quan
hệ
với

thầy
thuốc,
với
đại
lý,
nhà
để
thực
hiện
các
hoạt
động
20mg
I6viẽn/hộp
6.825
6.825
64,29
ứng
nhu
cầu
điều
trị,
nên
nó
được
quen
dùng
hơn.
giảm
đau

nhau
nhau
nhau
chiếm
tới
hơn
31%
tổng
doanh
số
toàn
cầu
cùa
nhóm
ức
men
chuyến.
Ngoài
Phần
lớn
các
công
ty
này
đã
chọn
công
ty
dược
phẩm

Zueilig,
một
công
ty
an;
Công
ty
dược
Thái
nguyên;
Công
ty
dược
tình
phúc;
Công
tycông
dược
tỉnh
Qua
những
bài
học
về
việc
dụng
các
chính
sách
marketing

của
các
0,25mg
Tỷtrưởng
lộ
gia
tăng
0%
5%
9,9%
Thường
xuyên
Irất
Thỉnh
thoảng
□
Hiếm
khi
of triển,
diabetics
with
myocardial
infarction”,
A
cứng
t98,2%
aty
M
e2000.
dđến

SMega
cdân,
aDược
nVĩnh
dHà
, chiếm
224(
1),
pp.
Bricanyl
39.984
800
52,98
Bàng
4.23
:Giá
trị
tổng
sản
lượng
của
cóng
ty
Sanolì-Svnthelabo
(1997-2000).
Đối
với
các
sản
phẩm

thông
thường,
để
kích
thích
khách
hàng
mua
số
lượng
thấp
và
hơn
giảm
vào
tháng
năm
Doanh
số
bán
cùa
Mobic
15mg
bệnh
tim
mạch
là
bệnh
có
số

người
tử
vong
cao
nhất
32%
trên
tons
một
số
nhà
thuốc
lớn
đặt
hàng
Berodual.
Khi
gần
hạn
sử
dụng
hơn,
tyđầy
đã
Nxb
thống
kê,
Trường
Đại
học

Kinh
tế
Quốc
nội.
thành
một
hộ
thống
chuyên
nghiệp.
Tuy
nhiên
có
ưu
diểm
là
chi
phí
phân
dược
phẩm
nước
ngoài
luôn
phải
sáng
tạo,
tìm
mọi
phương

thức,
giải
pháp
Nam
đạt
hiệu
quả
cao.
Bộ
môn
quản
lý
kinh
tế
dược
TrườngĐại
học
Hà
nội.
Astra
liễu
200
liều
liên
doanh
sản
xuất
trong
nước
của

công
Sanofi-Synthelabo,
giá
của
Mobic
sấp
4.3.2-2.
Mobic
thị
trường.
đóng
Chiến
gói
lươc
dạng
phân
vỉ
phổi
thiếc
chon
Hô
vào
hấp
loc.
thị
trường
Việt
Nam
dể
tiện

trong
bảo
quản
và
Khớp
phẩm
là
hình
thức
quảng
cáo
phù
hợp
nhất.
Ấn
phẩm
dùng
cho
quảng
cáo
thuốc
thuốc
của
công
ty
vào
danh
mục
thuốc
thiết

yếu
của
bệnh
viện.
Thuốc
luôn
sẩn
có
2
Berodual
triệu
VNĐ
743,32
1162,92
1546,44
Kháng
sinh
4000
thế
giới
đã
được
các
giáo
sư,
bác
sĩ
đầu
ngành
trình

bày
một
cách
khoa
học,
nhập
cao
như:
Hà
nội,
Đà
nẩng,
TP.
Hồ
Chí
Minh.
tương
lai
cho
công
nghệ
dược,
hy
vọng
phát
triển
được
các
sản
phẩm

mới
ít
hoặc
Viêm
khớp
dạng
thấp
I
Thoái
hoá
khớp
I
2.
Bệnh
viện
(Phòng
khám):
Khoa
phòng:
được
tiến
hành
rất
bài
bản
và
theo
nguyên
tắc
hợp

tác
giữa
các
bộ
phận
marketing,
kênh
thường
phân
được
phối
tổ
mạnh,
chức
vào
rộng
dịp
khắp
cuối
trên
năm.
thị
Khác
trường
với
Việt
hội
Nam.
thảo,
Thiết

hội
nghị
lập
văn
khách
phòng
hàng
Bảng
4.6:
Ưu
điểm
và
nhược
điểm
của
Renitec
so
với
các
thuốc
cạnh
tranh.
Ingelheim,
Sanofi-Svnthelabo,
Merck,
AstraZeneca
và
nhiều
công
ty

khác
thường
mua
hàng
như:
bệnh
viện,
nhà
thuốc,
đại
lý,
bán
buôn,
bán
lẻ...cho
phép
các
công
tính
khách
quan,
chính
xác,
trung
thực
và
rõ
ràng.
4.
Đàm

Trung
Bảo
(2000),
“Tổng
quan
về
thuốc
hạ
cholesterol
máu”,
T
ạ
p
như:
A
s
Ventolin
i
a
n
P
e
r
(salbutamol),
s
p
e
c
t
i

v
e
,
Prentice
Bricanyl
Hall,
(terbutaline).
pp.
448.
Sự
phối
hợp
giữa
Ipratropium
97(%)
bệnh
viện,
phòng
khám,
nhà
20ms
thuốc...để
28viên/hộp
giới
thiệu
và
6.452
thúc
đẩy
tiêu

thụ
sản
phẩm
và
lợi
nhuận
không
lớn
đã
ảnh
hưởng
nhiều
đến
mục
tiêu
kinh
doanh
của
công
ty.
10. Các3.hình
thị
thức
trường
kích
lớn
thích
là
Hà
tiêu

nội
thụ
và
của
TP.
còng
Hồ
ty
Chí
về
Minh.
Mobic:
Trong
các
thị
trường
này,
công
ty
Đánh
giá
hiệu
quả
trưởng
hoạt
(Vo)
động
marketing
cúa
công

ty
Merck
cho
một
sản
thức
được
mở
(tenoxicam)
tới
đó.
Trong
khi
đó
đa
số
các
công
ty
phân
phối
nước
ngoài
chỉ
tập
hàng
đầu
thế
giới
đều

có
phương
thức
phân
phối
gián
tiếp
thông
qua
hệ
thống
quyền.
Các
cống
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
đểu
mong
muốn
đạt
được
mục
sóc
và
bảo

vệ
sức
khoẻ
nhân
dàn,
nâng
cao
chất
lượng
cuộc
sống
cúa
nhân
dân
180
bác
sĩ,
chiếm
46,9%
tổng
số
bác
sĩ.
marketing
của
công
ty
đạt
hiệu
quả

cao
nhất.
triệu
VNĐ
656,75
761,51
971,32
1304,49
tác
dụng
hạ
huyết
áp
tốt,
Renitec
có
rất
nhiều
đặc
tính
nổi
trội,
được
Công
ty
Boehringer
Ingelheim
rất
hạn
chế

hàng
mẫu
cho
sĩ.
2phối
Mobic
15mg
1các
0phẩm
0tặng
1vữa
4Tuy
9tham
,xơ
8các
8chứng
3đánh
0bác
7đa
,phải
1giá
3và
Bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
Renitec
để

điều
trị
bệnh
tâng
huyết
áp
sau:
Mục
tiêu,
phương
pháp
định
giá
của
công
ty
này
là
tăng
tối
lợi
2cao:
Hoà
bình.
Một
sốthích
tỉnh
khác
tuy
tiềm

năng
không
cao
nhưng
công
ty
cũng
đang
của
Singapore,
công
ty
này
bắt
đầu
đặt
văn
phòng
đại
diện
tại
Việt
nam
nám
1994,
Hơn
3vong
năm
hoạt
động,

công
ty
Merck
đã
đạt
được
thành
côns
nhất
định
tại
công
ty
dược
phẩm
nước
ngoài
ở
thị
trường
thuốc
Việt
Nam
cho
thấy:
Các
hình
thức
kích
tiêu

thụ
của
công
ty
Merck
(MSD)
về
Renitec:
H
àcác
nminh
ghơn
4. 11.
Tần
suất
sử
dụng
nhóm
kháng
viém
không
Steroid
đè
điều
trị
bệnh
viêm
Đánh
giá
vê

hoai
cĩỏniỉ
kích
thích
tiêu
thu
dối
với
sán
Renitec:
(terbutaline)
lớn,
31-38.
các
công
ty
đã
định
ra
các
tỷ
lệ
chiết
khấu
khác
nhau
ứng
với
mức
tiền

Tỷ
lệ
gia
tăng
svẫn
okhác
thấp
là
do
Trong
hai
nguyên
điều
trị
nhân
suy
chính:
tim
và
Thứ
chống
nhất
phì
giá
khá
đại
thất
cao
hơn
trái:

10.000
rất
VNĐ/một
khó
viên
số
bệnh
nhân
tử
ờ
các
nước
này.
Trong
bệnh
tim
thì
bệnh
độns
mạch
Đơn
Nãm
Năm
Năm
Năm
Zeneca
5,8%
giảm
giá
Berodual

tới
30%
để
lôi
kéo
rộng
rãi
các
nhà
thuốc
gia.
Hình
thức
marketing
phù
hợp
5,5%
nhất
bệnh
với
các
yêu
8%
bệnh
cầu
của
nhân
marketing
dược.
MELISSA

7,7%
Tất
cả
tác
dụng
của
kênh
này
thấp
và
số
khách
hàng
được
thanh
toán
chậm
rộng
rãi
hai
7,7%
10,6%
tới
20
lần.
Nhưng
giá
của
Fenalgic
cao

hơn
giá
của
sản
phẩm
cùns
hoạt
chất
Viêm
cột
sống
dính
khớp
I
Bệnh
(xin
hãy
kể
tên):
/hộp
dễ
cấp
phát
cho
bệnh
nhân.
Hiệu
quả
cùa
Mobic

dạng
viên
không
cao
trong
các
2
Zocor
10mg
triệu
VNĐ
123,67
286,96
430,44
539,13
Zocor
5mg
233.000
244.650
268.422
cthuyết
hđơn
íchỉ
dtin
ư
ợAccupril
cmột
hthuận
ọgiúp
cgiới

,Thinh
(tháng
10),
tr.
28-29.
bao
ở
khoa
gồm
dược
những
và
bài
tiện
thiệu,
trong
sách
cấp
và
phát
tờ
rơi
sẽ
kèm
tạo
điều
những
kiện
hình
cho

ảnh
các
minh
bác
sĩ
sử
Trong
dụng
2000
sức
phục,
các
bác
sĩ
lựa
chọn
sử
dụng
thuốc
mới,
giúp
thuốc
mới
không
có
tác
dụng
phụ
trên
đường

tiêu
hóa.
Hiện
nay,
các
thuốc
ức
chế
chọn
lọc
88,6%
trong
số
79
bác
sĩ
cho
rằng
hiếm
gặp
tác
dụng
phụ
thỉnh
thoảng
thường
bán
hàng,
phàn
là

phối
dịp
và
gặp
bộ
phận
gỡ,
tăng
tài
chính.
cường
quan
hệ
và
nâng
cao
ảnh
cồng
ty
30.
Thông
mới
từ
hội
nghị
khoa
học
(2000),
“Những
lợi

ích
của
việc
hạ
đại
diện
tại
ba
thành
phố
lớn:
Hà
nội,
Đà
nẩng.
TP.
Hổ
Chí
với
hệ
Bác
sĩ
có
thường
xuyên
điều
trị
bệnh
nhân
cao

áp
không?
Công
ty
Merck
đã
áp
dụng
chiến
lược
giá
“hớt
váng”
đối
với
Zocor.
San
áp
dụng
hình
thức
này.
Do
quy
định
của
Bộ
Y
tế
thì

các
bệnh
viện
thuộc
cấp
quản
lý
nào
ưu
tiên
ty
có
thể
duy
trì
uy
tín
đối
với
khách
hàng.
Hơn
nữa
chiến
lược
này
cho
16.
+
Warner

Fenoterol
Lê
Viết
Hùng
cho
(2000),
phép
giảm
“Vài
hàm
nét
lượng
về
thị
cùa
trường
time
thuốc
đơn
thế
chất,
giới
do
và
đó
Việt
Nam”
độc
tính
H à Cao

n g3.m
ẫphẩm
uhay
:công
Thường
xuyên
□
thoảng
□
Hiếm
khi
Ihuyết
Không
lần
nào
□4hình
Plà
hcùng
irất
ếhọa.
udùng
của
công
ty.
Với
các
công
dược
phẩm
hàng

đầu
giới
thì
vấn
con
người
là
tâng
Sản
cường
phẩm
các
cùng
hoạt
hoạt
động
chất
quảng
Ednyt
cáo,
(enalapril)
tuyên
truyền
có
giá
cho
rất
thấp,
đối
tượng

chỉ
bằng
các
33,93%
sĩ
giá
Novartis
Voltaren
trung
cụ
gian
phân
thể
là
phối
là
một
Renitcc.
tại
vài
một
Tiến
số
thành
hành
phố
điều
phẩm
lớn
tra,

trong
và
khảo
một
nước.
số'
Tuỳ
384
tỉnh
vào
bác
có
mục
sĩ
tiềm
nội
đích,
năng
khoa
yêu
trên
ữ
hầu
cầu
toàn
hết
5ty
mg
98viên/hộp
2.857

2.857
79,85
Danh
mục
thuốc
của
25mg
các
công
lOOOviẽn/hộ
ty
dược
phẩm
hàng
1.030
đầu
thế
giới
đa
dạng,
huyết
áp
thuần
□
Cao
huyết
áp
kèm
suy
tim

□
thực
hiện
công
bằng
xã.
Bộ
Y
tế
cần
có
biện
pháp
hữu
hiệu
để
quản
lý
chật
chẽ
các
tiêu
chung
của
doanh
nghiệp
và
các
mục
tiêu

cụ
thể
về
bán
hàng
nhờ
vào
chuyên
1sát
0thế
0tỉnh
111,4%
5thủ
6Minh
,giàm
5đề
2sẽ
0bác
8phép
,thuốc
0và
4và
qua
trình
nghiên
cứu
quốc
tế
lớn.
Nghiên

cứu
SOLVD
(Studies
of
Left
Thời
gian
đầu
khi
mới
đưa
Mobic
vào
thị
trường
Việt
Nam,
để
lôi
kéo
thử
50.
Scandinavian
Simvastatin
Survival
Study
Group
(1994),
“Randomised
nhuận

Kết
trên
qua
cơ
cho
sờ
các
thấy,
chi
hoạt
phí
động
cho
sản
marketing
phẩm,
giá
của
của
công
các
ty
đối
Bochringer
cạnh
Ingelheim
tranh
và
khai
dối

5.1.5.
Đánh
giá
T
ỷ
chung
lệ
gia
về
lăng
hiệu
so
quả
hoạt
động
của
marketing:
triển
khai
mờ
rộng
thị
trường,
mờ
thêm
đại
lý
ờ
các
này.

khớp
của
bác
sĩ:
v
ớ
i
n
ă
m
98
thị
trường
thuốc
Việt
Nam,
đặc
biệt
là
nhóm
thuốc
tim
mạch.
Tuy
nhiên,
công
ty
đã
có
đối

tác
là
công
ty
dược
phẩm
trung
ương
II
(tên
giao
dịch
là
CODUPHA).
(bơm
xịt
định
mua
khác
nhau.
Công
ty
Sanoíì-Synthelabo
có
lợi
thế
là
liên
doanh
sản

xuất
Mobic
15mg
và
thứ
hai
các
bác
sĩ
đang
quen
dùng
hàm
lượng
Mobic
7,5mg.
Giá
100
116
147
198
hiệu
quả
này
nhưng
đa
số
các
bác
sĩ

đều
cho
rằng
Renitec
có
hiệu
quả
cao
trong
là
chủ
yếu.
Trong
đó
chứng
rối
loạn
lipid
máu
được
coi
là
một
trong
những
yếu
tố
vị
2
Renitec

10mg
Đã
góp
phần
để
triển
khai
hoạt
động
marketing
sáng
tạo,
hiệu
quả
ở
các
công
giảm
giá
mạnh
đã
khuyến
thích
được
nhiều
nhà
thuốc
bán
lẻ
mua

số
lượng
lớn
nhân
điều
trị
điều
trị
(
9.323
bệnh
4. xưorng
Dạng
dùng
cùa
Mobic
mà
bác
sĩ
hay
sử
dụng
nhất:
phụ
công
ty
Zuellig
và
Diethelm.
Do

đó
nhiều
công
ty
nhỏ
đã
chọn
Mega.
Trong
đó
có
Thời
gian
đầu
khi
đưa
Renitec
vào
trường
Việt
Nam
số
bác
sĩty
1997
1998
1999
cùa
Mobic,
thuốc

có
độ
an
toàn
cao.
gập
tác
dụng
phụ.
của
các
công
ty
trong
nước.
Tỷ
lệ
Cụ
gia
thể
lãng
cao
hơn
gấp
2thị
lần
giá
diclofenac
của
liên

hiệp
thấp
5.1.1.
cực
lipid
ứng
máu”,
dụng
T
chính
htáng
ờ
ibác
sHiếm
sách
ựTùy
tkhi
iđề
m
sản
mcompany)
phẩm
ạtrong
ckhó
hcông
hvới
của
ọhóa.
cty
,dược

marketing
(tháng
8),
tr.
dược.
32.
132,04
50,00
25,25
bệnh
viêm
đau
cấp
tính,
nên
0,1mg
các
sĩ
nghị
công
đưa
thêm
Mobic
15mg
ẫThường
uCOX-2,
:đặc
Thường
xuyên
□

Thỉnh
thoảng
□
Hiếm
□
Không
lần
nào
□các
P
hgiai
iTHUỐC
ếHmột
uthứ
m
u2000
aphẩm
Tgiá
ạDo
pcủa
cđó
h(the
íhơn,
dViệc
ưmạch
ợDỰNG
cgiá
hquốc.
ọkhám
cmới

,20ms
(tháng
2),
tr.
6-7.
0tích
p100viên/hộp
39.
IMS
Health
global
healthcare
information
(1998),
“Merck
thuốc
nhanh
nhiều
hơn.
Công
ty
Merck,
công
ty
Boehrin
2khá
er.
còng
ty
Sanofiđó,

tờ
rơi
là
hình
thức
được
các
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
sử
dụng
rộng
Glaxo
dược
xem
Ventolin
là
ít
tác
dụng
phụ
trên
đường
tiêu

43.470
Xếp
869
theo
tự,
57,55
đã
nhanh
chóng
xâm
nhập
thị
trường.
Vậy
nên,
các
công
ty
phẩm
hàng
đầu
thế
(diclofenac)
50mg
2.156
3.199
30,14
đối
Lambert
với

khách
hàng.
Các
công
Boehringer
Ingelheim,
Merck,
thống
phẩm
đại
nhóm
lý
trên
statin
toàn
đầu
tiên
Đây
có
mặt
chính
tại
là
thị
thế
trường
mạnh
thuốc
mà
ít

có
Việt
công
Nam.
ty
dược
Zocor
là
sản
xuyên
□
Thỉnh
thoảng
□Hiếm
khi□
tác
dụng
phụ
không
mong
muốn
trẽn
bệnh
nhân.
Để
giám
tác
dụng
phụ
mà

vẫn
định
và
quản
lý
khá
dễ
dàng.
vào
mục
tiêu
và
từng
đoạn
khác
vô
cùng
quan
trọng,
quyết
định
sự
thành
bại
của
ty
trên
thị
trường.
Do

đó,
(quinapril)
Tốc
đỏ
98viên/hộp
7.114
mua
thuốc
qua
công
ty
dược
phẩm
ở
cấp
tươns
đương.
Các
bệnh
viện
trực
thuộc
chuyên
khoa
tim
ở
một
số
bệnh
viện

lớn.
Cùng
sự
hỗ
trợ
của
các
chính
của
với
Renitec.
Hiện
nay,
Ednyt
đang
chiếm
lĩnh
thị
trường
tỉnh
có
thu
nhập
m u Cao
am
/ỉừng:Thường
xuyên
□
Thỉnh
thoảng

khi
I
Không
lần
nào
□
ì
n
h
5.
thù
Nguyễn
từng
Thanh
công
Bình(2000),
ty
có
các
Dịch
cấp
tễ
độ
dược
kênh
học
phân
phối
nghiên
khác

nhau.
cứu
cộng
dồng
quốc.
việc
cung
ứng
thuốc
gặp
rất
nhiều
khăn
ở
một
số
thị
trường
và
các
bệnh
viện
và
phòng
lớn
tại
địa
bàn
Hà
nội,

theo
mầu
trình
bày
ở
phụ
lục.
Về
thông
tin
marketing,
các
công
ty
có
hộ
thống
quản
lý
mức
tiêu
thụ
4.2.
VIỆC
ÚNG
CHÍNH
SÁCH
GIÁ
TẠI
THỊ

TRƯỜNG
VIỆT
200
liều
Hiện
nay,
thị
trường
dược
phẩm
Việt
Nam
đang
diễn
ra
sôi
động.
Cạnh
phong
phú.
Phần
lớn
đây
là
các
thuốc
được
sử
dụng
theo

đơn
của
bác
sĩ.
Zocor
hình
10mg
thức
thông
tin
quảng
cáo
thuốc
và
419.000
duyệt
100%
nội
439.950
dung
các
ấn
phẩm,
483.095
tờ
rơi
môn
hoá
cao
của

các
nhà
phân
phối.
Các
thành
viên
của
kênh
phân
phối
đều
được
với
nãm
98
(Vo)
Ventricular
một
số
bác
Dysfunction)
sĩ
thinh
thoảng
được
nhận
tiến
được
hành

trên
mẫu,
bệnh
còn
đa
nhân
số
hiếm
bị
rối
khi
loạn
chức
được.
huyết
áp
có
phì
đại
thất
trái
□Các
Cao
huyết
áp
do
mạch
máu
thận
□nhận

(%)
trial
of
cholesterol
lowering
in
4444
patients
with
coronary
heart
disease:
với
thác
sản
mối
phẩm
quan
Mobic
hộ
cung
dạt
dược
cầu
trên
số
kết
trường.
quá
Nhìn

Tỷ
chung
lộ
các
giá
bác
cao
sĩ
thường
hơn
rất
xuyên
nhiều
sử
Indole,
acid
indene
acetic
Icủa
nnhà
dZuellig
oSanofi-Synthelabo
m
ephì
tbệnh
hVNĐ
amột
cmẫu,
ikhi
nthị

,hợp
Scòn
uhàng
lđể
icó
nnhà
d6797
atốt.
cmạch.
)hiếm
không
liều)
nghiên
cứu
kỹ
thị
trường
đưa
sản
phẩm
Timoptol
(timolol),
thuốc
điểu
Nhiều
công
ty
đa
quốc
gia

chọn
Zuellig
đưa
sản
phẩm
của
mình
vào
thị
trường
Mobic
viên
7,5mg
c(nhất
Mobic
viên
15mg
D
tại
Việt
Nam,
chất
lượng
cao,
giá
cả
lý
và
thuốc
đã

quen
dùng
đối
với
thị
trường
cao
đã
khiến
nhiều
thuốc
ít
khi
đặt
hàng
hàm
lượng
này.
Nếu
có
nhu
cầu
các
nguy
cơ
quan
trọng
gây
vữa
xơ

động
Hạ
lipit,
đặc
biệt
giảm
triệu
6411,55
8552,26
11348,46
điều
trị
suy
tim
và
chống
đại
thất
trái.
Các
đại
lý
chức
năng
và
nhiệm
vụ
phủn
phối
các

Zocor
Lopid
Lipanthyl
dược
phẩm
trong
nước.
công
ty
dược
phẩm
trong
nước
muốn
phát
triển
và
hội
giảm
bớt
tồn
kho
công
ty.
Khi
đó
các
thuốc
sẽ
tích

cực
giới
thiệu
và
nhiều
Đa
số
các
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
đều
có
hoạt
động
nhân,
Tén
thuòc
ở
27
so
với
năm
thỉnh
thoảng

nhận
được
hàng
đa
số
khi
nhận
được.
Các
bác
sĩ
công
ty
Glaxo
ngoài
dã
chọn
thêm
Mega
và
đã
phân
phối
16
sản
phẩm
ờso
3.199
xí
nghiệp

dược
Hậu
Giang.
triệu
35.503,05
52.405,20
79.599,82
104.999.26
dạng
tiêm
vào
thị
trường
Việt
Nam.
Nhưng
hiện
nay,
vì
nhiều
lý
do
Mobic
dạng
75mg
lOOviên/hộp
thấy
rofecoxib,
meloxicam,
etodolac,

nimesulide
có
tính
chọn
lọc
cao
nhất
với
Synthelabo
đều
có
nhiều
thuốc
trong
danh
mục
thuốc
thiết
yếu
của
các
bệnh
viện.
(salbutamol)
giới
rất
chú
trọng
hình
thức

này.
Nhiều
công
ty
thường
xuyên
phối
hợp
với
các
rãi.
Nội
dung
và
hình
thức
của
quảng
cáo
đều
phải
qua
sự
kiểm
duyệt
của
Bộ
Y
tế
trưởng

(Vo)
Synthelabo,
Astra-Zeneca...đểu
chú
trọng
và
đểu
đặn
tổ
chức
hội
nghị
khách
hàng.
31.
Trần
Vãn
Trản,
Bùi
Anh
Tuấn,
Đặng
Hồng
Thuý,
Phan
Thuỷ
Chi
(2000),
phẩm
mới,

có
hiệu
quả
và
độ
an
toàn
hơn
hẳn
các
sản
phẩm
cạnh
tranh
nhóm
nước
ngoài
nào
có
được.
đạt
được
tác
dụng
tốt,
Berodual
được
sản
xuất
dưới

dạng
khí
dung.
Sử
dụng
dạng
Tài
liệu
giảng
dạy
sau
đại
học,
Bộ
môn
quản
lý
kinh
tế
dược,
Trường
Đại
nhau,
việc
tuyển
mỗi
công
chọn
ty
các

có
trình
chiến
dược
lược
viên
giá
khuyến
đại
diện
mãi
cho
riêng,
bộ
mặt
tức
là
của
hình
công
thức
ty
điều
khi
tiếp
chỉnh
xúc
Các
công
ty

dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
đầu
tư
rất
nhiều
cho
nghiên
cứu
4.
Tần
suất
sử
dụng
các
nhóm
thuốc
điều
trị
cao
huyết
áp
của
bác
sĩ:
17.

sách
ousts
Lê
khác
Viết
Glaxo
Hùng
trong
Wellcome
chiến
(2000),
lược
“Vài
at
top
chung
nét
of
về
pharma
marketing,
hoạt
động
tree”,
Zocor
cúa
S
c
các
r

i
đã
p
công
,
được
(2348),
ty
thị
dược
pp.
trường
8-9.
phẩm
biết
đến
Giá
trị
tổng
sản
lượng
Đ
Servier
không
á
n
h
2Ì
cao,
á

v
Coversyl
trên
é
2Ì
toàn
á
t
h
quốc.
à
n
h
4mg
đ
i
ề
u
t
30viên/hộp
r
i
c
ủ
a
Giá
của
2.589
Mobic
là

2.589
khá
cao.
72,36
Renitec
Sờ
Y
tế
Hà
nội
như
bệnh
viện
Đống
đa,
bệnh
viện
Thanh
nhàn,
bệnh
viên
Phụ
sản,
nhu
cầu
không
được
đáp
ứng
tối

đa.
t5.
hứ
c
k
h
á
c
:
Tập
trung
lựa
chọn
các
đối
tượng
thường
xuyên
điều
trị
bệnh
nhân
tăng
huyết
áp,
khả
năng
sinh
lời
từ

các
sản
phẩm
và
các
khúc
thị
trường
khác
nhau.
Tuy
nhiên,
tranh
gay
gắt
giữa
công
ty
dược
phẩm
trong
và
ngoài
nước.
Một
số
công
ty
/hộp
đối

của
tượng
các
công
quảng
ty
dược
cáo
thường
phẩm
để
chù
đảm
yếu
bảo
là
tính
các
bác
khoa
sĩ,
học,
dược
khách
Nội
quan
dung
và
trung
của

các
thực
h à năng
nquà
gdụng
.NAM
Thường
xuyên
□xuyên
thỉnh
thoảngũ
Hiếm
khi
□
Không
lần
nào
□sĩ.
Hình
thức
khác:
Các
thuốc
nhóm
ức
xác
định
theo
các
dịnh

hướng
sau:
Các
thuốc
nhóm
Các
thuổc
nhóm
Một
số
khống
nhiều
các
bác
sĩ
đã
nhận
được
phiếu
mua
hàng
của
công
ty
vào
các
thất
trái.
Kết
quả

của
công
trình
nehièn
cứu
này
là
một
trong
những
yếu
tố
Hiệu
kháng
viêm,
giảm
đau
cùa
Mobic
so
với
thuốc
khác:
Scandinavian
Simvastatin
Survival
Study
(4S)”,
Thường
xuyên

□
Thỉnh
thoảng
□
Hiếmkhi
với
Mobic
các
thuốc
tại
địa
của
bàn
các
Hà
công
nội
ty
là
dược
tương
phẩm
đối
cao.
trong
Trong
nước.
số
Có
180

một
bác
số
sĩ
sản
thường
phẩm
xuyên
định
trị
bệnh
tăng
nhãn
áp
(bệnh
glaucoma)
vào
Việt
Nam.
Bệnh
glaucoma
có
hai
dạng:
Việt
Nam
thường
áp
dụng
chiến

lược
tímg
tỷ
lộ
chiết
khấu
khi
khách
hàng
nhà
châu
thuốc
Á
vì
bán
đây
thay
là
công
bằng
2viên
ty
có
Mobic
rất
nhiều
7,5mg
kinh
hoặc
nghiệm

thay
trong
bằng
thuốc
việc
phân
cạnh
tranh
phối
dược
khác.
là
mục
tiêu
của
các
nhà
nghiên
cứu
và
sản
xuất
nhằm
đem
lại
lợi
Zocor
20mg
512.000
537.600

590.426
97(%)
triệu
VNĐ
1500,54
2193,61
2783,27
sản
phẩm
của
công
ty
tới
các
bệnh
viện,
nhà
thuốc,
trung
tâm
ytheo
tế,
các
cửa
hàng
Bệnhcholesterol
khác:
Hình
4.3:
Biểu

đồ
cơ
cấu
các
dạng
thuốc
của
còng
ty
Sanofi
-Synthelabo
Việt
nhập
với
thị
trường
dược
phẩm
trong
khu
vực
và
trên
thế
giới
phải
đầu
tư
nhiều
khi

bán
Berodual
dạng
bơm
xịt
định
liều
thay
cho
các
sản
phẩm
cạnh
tranh
khác.
marketing
tốt,
đạt
hiệu
quả
cao
tại
Việt
Nam.
Trong
đó,
khâu
nghiên
cứu
thị

nước)
100m
30viẻn/hộp
3.997
không
lần
nào
nhận
được
phiếu
mua
hàng.
Hình
thức
kích
thích
tiêu
thụ
chủ
yếu
3
Zocor
20mg
triệu
VNĐ
57,86
138,75
195,43
294,03
kênh

Đánh
này,
g/ứ
đô
chủ
an
yếu
toàn
là
của
các
Renitec:
thuốc
Thuốc
sản
xuất
có
độ
ở
Thái
an
toàn
lan
cao,
và
Ấn
tác
dụng
độ
thuộc

phụ
hiếm
chủng
gặp.
loại
147,97
180,98
398,38
591,12
M
o
b
i
c
:
VNĐ
tiêm
vẫn
chưa
được
cấp
số
đãng
ký.
Sản
phẩm
này
được
nhập
từng

chuyến
COX-2
và
cũng
ức
chế
rất
yếu
COX1.
Sau
đó
theo
thứ
tự
là
diclofenac,
Sự
ra
đời
của
các
liên
doanh
sản
xuất
thuốc
tại
Việt
Nam
giữa

các
công
ty
Điều
đó
đã
góp
phần
tạo
được
sự
ổn
định
và
phát
triển
lâu
dài
cho
các
công
ty
này
đơn
vị
điều
trị
để
tổ
chức

các
buổi
hội
thảo
khoa
học
chuyên
để,
nhất
là
các
công
Tổng
nước
cộng
ngoài
tại
Việt
Nam”,
T
ạ
p
c
h
í
d
ư
ợ
c
1

h
0
ọ
0
c
,
(tháng
1
3
6),
3
,
tr.
3
9
3.
1
7
7
,
0
trước
khi
đưa
tới
1
các
2
thầy
3

thuốc,
4
nên
5
các
6
thông
7
tin
8
thuốc
9
thường
10
11
khá
đầy
12
Tháng
đủ,
trung
(perindopri
fibrat
là
Lypanthyl
và
Lopid.
Do
đó,
công

ty
đã
định
giá
cao
cho
sản
phẩm
này
C
ẩthụ
mDược
nphải
atrong
nsản
gđiều
knội.
hhọc
ởnhiều.
ibằng
svê
ựsĩ
k72,36%
ity
nmua
hnhiên
dscác
aphẩm
ntiến
hcông

vtính
àmới
qbệnh
unghiên
ảlược
ntra
tphẩm
rcó
ịcủa
dhuyết
ohàng
ahướng
nchẹn
háp
nlệ
gdùng
hvới
itổ
ệcông
pgiới
, thường
khí
dung
trong
trị
bệnh
nhân
hen
phế
quản

có
rất
nhiều
ưu
điểm:
thứ
nhất
học
Hà
với
khách
hàng
-có
được
các
công
ty
này
hành
một
cách
kỹ
lưỡng.
Khác
với
các
và
phát
triển
phẩm

mới.
Các
sản
phẩm
ra
đời
có
cơ
chế
tác
dụng
rõ
ràng,
giá
tạm
thời,
một
thời
gian
nhất
định.
Chiến
khuyến
mãi
sẽ
được
tiêu
ngày
càng
Tuy

Zocor
làrất
thuốc
mới,
chất
lượng
tốt
nên
giá
12.
Hội
thảo
sinh
hoạt
khoa
học
chuyên
đề
vê
tăng
của
tyty0số
Tỷ
lệ
gia
tăng
ogiá.
Khi
mới
mặt

tại
Việt
Nam,
các
ty
dược
đầu
thế
đều
Lợi
tiểu
(và
Furosemide,
Hydrochlorothiazide,
Indapamide):
bệnh
viện
Saint
Paul...
ưu
tiên
thuốc
của
công
ty
dược
phẩm
trực
thuộc
thành

một
dược
số
phẩm
công
nước
ty
không
ngoài,
thường
công
xuyên
dược
tiến
hành
trong
nước
cứu
xu
về
khách
hàng,
vật
kênh
chất
chiếm
khoảng
61%
số
bác

khảo
sát.
Kết
quả
điều
cho
thấy
tỷ
bác
sĩ
11.40.
Hội
thảo
sinh
hoạt
khoa
bệnh
khớp
do
công
Boehrỉnger
Ingelheim
của
các
thông
tin.
chế
beta
quảng
cáo

làm
nổi
bật
được
đặc
nổi
trội
thuốc
so
các
sản
lợi
tiểu
kênh
canxi
Giá
của
Coversyl
(enalapril)
chỉ
giá
của
Renitec.
Coversyl
là
thuốc
ức
chế
men
Các

công
ty
dược
phẩm
trong
nước
khó
cạnh
tranh
với
các
công
dịp
lễ,
tết
của
Việt
Nam.
Hiệu
Acid
quà:
heteroaryl
acetic
Rất
cao
c
To
l
m
e

t
i
n
,
D
i
c
l
o
f
e
n
a
c
)
quan
trọng
quyết
định
sự
thành
công
của
công
ty.
g
IMS
drug
monitor
(2000),

“Leading
therapeutics
in
1999”,
4.2.1.
Lựa
chọn
phương
pháp
định
sử
giá
dụng
quá
nhóm
cao,
Oxicam
không
phù
có
79
hợp
bác
với
sĩ
thu
thường
nhập
xuyên
của

người
sứ
dụng
bệnh
Mobic,
gặp
nhiều
cao
hơn
khó
một
khăn
Mức
độ
thoả
mãn
nhu
cầu
khách
hàng
về
thời
gian,
địa
điểm
và
các
dịch
vụ
l)mục

mua
số
lớn.
Glaucoma
góc
đóng
(thường
cơn
đau
dữ
dội
và
phải
can
thiệp
bằng
phẫu
thuật)
và
Để
đạt
được
tiêu
là
tãng
doanh
số
bán
và
mong

muốn
Mobic
15mg
trở
nên
nhuận
cao
[11],
[30].
phẩm,
có
một
tổ
chức
làm
việc
rất
chuyên
nghiệp.
Ưu
điểm
của
Zuellig
là
phân
bán
buôn
và
bán
lẻ

trong
toàn
tỉnh.
Như
vậy,
nhờ
hệ
thống
đại
lý
phân
phối
rộng
(Nguồn:
Công
ty
Boehringer
Ingelheim,
AstraZeneca,
cho
nghiên
cứu
và
phát
triển
sản
phẩm
mới,
chất
lượng

cao.
thời
phải
tập
trường
và
định
vị
các
sản
phẩm
của
các
ty
này
đối
tốt.
Những
thuốc
Ldược
agia
ndùng
clượng
eMột
tty
,cộng
344(8934),
pp.
1383-1389.
Nam

năm
2000.
139,80
40,85
50,45
của
cồng
là
tài
trợ
cho
các
bác
sĩ,
dược
sĩ
tham
các
hội
tháo
quòc
tế
hội
thuốc
ngoài
da,
thuốc
kháng
virut,
kháng

sinh
và
thuốc
khác.
bởi
Sanofi*
một
số
công
ty
dược
phẩm
trong
nước
nên
nó
không
đáp
ứng
kịp
thời
số
nhóm
thuốc,
như
nhóm
tim
mạch,
việc
áp

dụng
hình
Fenalgic
sunlindac,
piroxicam,
indomethacin,
ibuprofen,
ketoprofen,
aspirin...
%
1và
0thuốc
0công
1một
4doanh
7Kinh
,số
6Glaxo).
1□Hiếm
,dân,
1công
2ớ
9thường
5gửi
,thức
7trợ
5
nước
nsoài
và

công
ty
dược
phẩm
trong
nước
rất
phù
hợp
với
chủ
trương
chính
ty
phẩm
có
các
thuốc
chuyên
khoa
tim
mạch.
tại
Việt
Nam.
Tỷ
lộ
Tổng
tăng
0%

1Nam
0gia
0Thuốc
5etương
G
1tác
42đối
62để
,4Đổng
1với
9257%
9,8%
1tế
8(8.656
5và
,hoặc
4tại
8và
4.
Dạng
cùa
Renitec
mà
bác
sĩ
hay
sử
dụng
nhất:
50mg

30viên/hộp
280
560
5,28
Tốc
độ
tâng
thực,
chính
xác.
Các
tờ
rơi
sẽ
được
trình
dược
viên
của
các
công
ty
này
ngay
Gedeon
từ
khi
đưa
Ednyt
vào

thị
trường
5
mg
Việt
28viên/hộp
Nam.
1.214
1.214
33,93
100
122,31
269,23
399,49
thuốc
dược
đưa
trực
tiếp
vào
phế
quản
phát
huv
nhanh
dụng
tại
chỗ.
Tác
Nxb

Đại
học
Quốc
6,14%
với
gia
n
ă
bệnh
m
Hà
98
nội,
(%)
Trường
Đại
học
7,24%
tế
bệnh
Quốc
Hà
nội.
nước
khác
trẽn
thế
giới,
trình
dược

viên
ở
Việt
thường
phải
là
bác
sĩ
hiệu
quả
và
độ
an
toàn
được
chứng
minh
qua
nhiều
thử
nghiệm
SELECT
quốc
lớn.
Kết
khá
cao
và
điểu
này

đã
làm
cho
Zocor
gập
nhiều
khó
khăn
chiếm
lĩnh
thị
phàn
tích
trong
chính
sách
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
của
các
công
ty
này
3
Renitec
20mg

T
ỷ
lệ
gia
lãng
so
Merck
mà
bác
sĩ
đã
tham
dự:
18.
đầu
Vũ
tư
Trọng
nhiều
Hùng,
cho
việc
Phan
quảng
Đình
bá
hình
Quyền
ảnh
(1999),

của
công
M
a
ty.
r
k
Nên
t
i
n
ngoài
g
đ
ị
hình
n
h
h
thức
ư
n
tài
g
Thường
xuyên
□
Thỉnh
thoảng
khi□

T
là
ỷ
chính
l
ệ
g
i
a
để
t
tác
â
n
g
động
s
o
đến
sự
kê
đơn
thuốc
cùa
bác
sĩ.
được
các
ty
ờ

phân
phối
các
đối
thủ
cạnh
tranh.
Hơn
nữa,
định
hướng
chiến
lược
marketing
xuyên
sử
dụns
nhóm
ức
chế
men
chuyển
khá
cao,
219
bác
sĩ,
chiếm
tổng
số

bác
phô'
Hà
nội
đó
là
HAPHARCO.
phẩm
cạnh
tranh,
nhấn
mạnh
được
lợi
ích
khi
sử
dụng
thuốc
bệnh
nhân
về
chức
mà
bác
sĩ
đã
tham
¿/ự:
Thường

xuyên
I
Thỉnh
thoảng
I
Không
lần
nào
I
Tài
trợ
Tỷ
lệ
gia
tâng
chuyển
có
mặt
sớm
nhất
tại
thị
trường
Việt
Nam.
Nó
đã
trờ
nên
thông

dụng
với
Diethelm,
Zueilig,
Mega
phân
phối
độc
quyền
các
thuốc
cho
các
công
ty
hàng
đầu
6.
Bộ
mỏn
marketing
(1992),
Lý
luận
và
nghệ
thuật
ứng
xử
trong

kinhdoanh,
Bộ
Y
tế
phải
có
qui
định
xử
lí,
các
mức
độ
xử
lí
công
ty
hoặc
trình
dược
xuyên
z
Thỉnh
thoảng
□
Hiếm
khi
Giá
thuốc
luôn

là
mối
quan
tâm
hàng
đầu
của
các
công
ty
dược
phẩm
nước
Mobic Thường
(meloxicam)
sản
trong
phẩm
tiêu
cạnh
thụ.
I
tranh.
Giá
cả
của
các
thuốc
liên
doanh

sản
xuất
trong
nước
rất
phù
hợp
với
bên
cạnh
các
sản
phẩm
phân
phối;
Doanh
số
bán
tổng
quát
và
cho
từng
nhóm
sản
Đánh
giá
vê
tô
chức

các
buổi
hôi
thảo
của
công
tỵ
Boehrineer
Ineelheim
.Đitơc
đánh
siá
quen
thuộc
hơn
với
các
nhà
thuốc
công
ty
đã
tiến
hành
chương
trình
khuyên
mãi
cụ
glaucoma

góc
mờ
(bệnh
mãn
tính
phù
hợp
với
dùng
thuốc
kéo
dài),
ở
Châu
Âu
và
Synthela
phối
nhanh
trong
vòng
24
giờ
kể
từ
khi
nhận
được
đơn
đặt

hàng,
có
mans
lưới
khắp
mà
các
thuốc
của
công
ty
có
mặt
ở
hầu
hết
các
tỉnh
trên
toàn
quốc,
đáp
ứng
trung
đào
tạo
nhân
lực
để
đủ

trình
độ
tiếp
cận
với
những
tiến
bộ
của
khoa
học
kỹ
chuyên
khoa
tim
mạch,
những
thuốc
đắt
tiền
có
kỹ
thuật
bào
chế
cao
hay
những
Khá
cao

Thuốc
Zocor
(diclofenac)
(simvastatin)
thuộc
nhóm
statin
trong
nhóm
hạ
lipit
máu,
là
Scrip
magazine,
(2),
pp.
36.
Trung
bình
thảo
lớn
ởcác
trong
nước.
Tài
trợ
cho
một
sô'

bệnh
viện
lớn,
một
số
khoa
phòng
chủ
Cao
v àsách
oHình
thường
xuyên
cho
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
(enalapril)
giảm
giá
cho
các
nhà
thuốc
thường
không
hiệu
quả

bằng
các
hình
thức
khác.
Lý
trưởng
(Vo)
4.8:
Biểu
đổ
giá
D.D.D.
cùa
một
số
thuốc
hạ
lipit
máu
cạnh
tranh
vói
của
nhà
nước,
mục
tiêu
của
Bộ

Y
tế.
Liên
doanh
sẽ
tạo
cơ
hội
cho
các
côns
Trình
dược
viên
làm
việc
cho
các
Côn2
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
Richter
10ms
28viên/hộp
1.750

Cấu
trúc
kênh
phàn
phối
cấp
Icông
không
qua
công
ty
phân
phối
quốc
tế:
Hiện
nay,
cõng
ty
có
hơn
10
chủng
loại
thuốc,
tới
67
biệt
dược
đang

lưu
xuyên
gửi
tới
các
bác
sĩ
với
và
nám
dược
98
sĩ
(Vc)
để
họ
cập
nhật
được
thông
tin,
luôn
nhớ
và
yên
Dù
sao
điều
phán
quyết

cuối
cùng
với
một
kháng
viêm
không
steroid
là:
51.
The
SOLVD
investigators
(1992),
“Effect
of
enalapril
on
mortality
and
dụng
thuốc
dạng
nhân
khí
điểu
dung
trị
không
kém

hơn
so
nhân
với
điều
dạng
trị
thuốc
đường
tĩnh
Renitec
Bảng
5mg
4.5:
z
Một
sô
đặc
Renitec
tính
nổi
lOmg
trội
□
của
Renitec
qua
Renitec
nghiên
20mg

cứu
□
SOLVD
dược
sĩ.
Sau
khi
qua
tuyển
chọn,
các
trình
dược
viên
sẽ
được
giới
bệnh
thiệu
nhân,
về
lịch
ở
12
sử
quả
của
thử
nghiệm
là

những
điểm
quan
trọng
để
công
ty
tập
trung
khai
thác.
trường.
Công
ty
Merck
chi
phí
rất
nhiều
cho
các
buổi
hội
thảo,
mời
báo
cáo
viên
là
Việt

Nam.
bo
cho
các
hội
thảo,
hội
nghị,
một
số
ty
còn
tham
gia
tài
trợ
cho
các
chương
so
với
nám
một
số
nhà
thuốc
lớn
xung
quanh
bệnh

viện,
các
bác
sĩ
kê
đơn
ra
các
nhà
thuốc
đó
Chẹn
kênh
calci
(
Nifedipine,
Manidipine,
Amlodipine,
Verapamil)-.
hàng
năm
rõ
ràng
nhưng
nhiều
khi
cứng
nhắc.
Các
chính

sách
marketing
chưa
v
ớ
i
n
ă
m
9
7
sĩ.
hiệu
quả
điều
trị
cũng
như
về
tính
kinh
tế,
đồng
thời
nâng
cao
uy
tín
của
bác

sĩ.
Đó
hầu
hết
các
bác
sĩ
ờ
các
bệnh
viện
trong
toàn
quốc.
Để
chiếm
lĩnh
thị
phần
của
cho
các
thế
giới
hội
thào
tại
Viêt
lớn
Nam.

vẻ'
các
Các
bệnh
công
khớp
ty
dược
mà
bác
phẩm
sĩ
dã
trong
biết:
nước
phân
phối
độc
quyền
các
Nxb
Đại
học
và
Giáo
dục
chuvên
nghiệp,
Trường

Đại
học
Kinh
tế
Quốc
viên
viTăng
phạm
qui
chế
dùng
lợi
ích
vật
chất
gây
ảnh
hưởng
tới
công
tác
điều
trị.
Mặt
Thường
xuyên
Ilượng
Thỉnh
thoảng
□tiên

Không
lần
nào
cvà
32.
Nguyễn
Triển
(2000),
“Thuốc
giãn
phế
quản
trong
điều
trị
hen
phế
quản
Các
bệnh
viện
trực
thuộc
Bộ
Y
tế
sẽ
ưu
mua
thuốc

của
các
công
ty
dược
phẩm
ngoài.
Làm
thế
nào
để
có
một
mức
giá
phù
hợp
với
thu
nhập
và
mức
sống
của
đa
số
người
bệnh.
□
(Nsuổn:

Công
ty
Boehringer
Ingelheim
).
phẩm;
cường
khả
năng
chiếm
lĩnh,
kiểm
soát
và
phát
triển
thị
trường;
Giảm
Ưu
điểm:
Có
nghiên
cứu
Gây
tăng
gluco
Gây
co
thắt

phế
Tác
dụng
khôns
Felden
(piroxicam)
I
thể
như
sau.
84,8%
trong
số
112
bác
sĩ
cho
rằng
hiếm
gạp
tác
dụng
15,2%
thỉnh
thoảng
phụ
là
có
chất
chuyên

môn
khá
cao,
hình
thức
tổ
chức
tốt.
Mỹ,
bệnh
glaucoma
góc
mờ
mãn
tính
chiếm
tỷ
lộ
cao
rất
phù
hợp
dùng
Timoptol
Tổng
cộng
triệu
VNĐ
396,00
940,27

1397,58
1877,59
kịp
thời
nhu
cầu
sử
dụng
thuốc
trong
điều
trị
ở
các
tỉnh
và
mở
rộng
“thị
trường
và
phân
phối
rộng,
tại
các
tỉnh,
thành
phố
lớn

đội
nsũ
nhân
viên
thường
xuyên
có
mật
(Nguồn:
k
h
á
Công
c
h
h
ty
à
n
Merck).
g
,
Nhà
xuất
bản
Đổng
nai.
LHXND
Diclofenac
thuật.

Một
hình
thức
tiếp
cận
nhanh
với
những
tiến
bộ
khoa
học
và
kỹ
thuật
mới
thuốc
thông
thường
đều
được
triển
khai
khá
bài
bản
để
xâm
nhập
chiếm

lĩnh
thị
chất
Bảng
cạnh
4.13:
tranh
Giá
của
một
Hvdroxy
sô
thuốc
Methyl
hạ
lipit
Glutaryl
máu
cạnh
Co-enzyme
tranh
với
A
Zocor
(HMG-CoA),
(thời
điểm
bước
□
chốt,

nhân
dịp
kỷ
niệm
đặc
biệt.
50mg
lOOviên/hộp
120
240
2,26
41.[43],
Jan
Dequeker
(1997),
“Does
itôđó
make
anhân.
difference?
Experience
with
□hen
do
thứ
nhất,
đối
với
đa
sô'

các
thuốc
tim
mạch,
các
nhà
thuốc
bán
[44],
[45],
[51],
[54].
ty
nước
nắm
bắt
được
côns
nghệ
thuật
tiên
tiến
của
thế
giới.
Một
lợi
thế
thườn
2ty

có
thu
nhập
khá
cao.
Ngoài
mức
hàng
thán2,
họ
còn
nhận
thêm
các
hành
tại
Việt
Nam,
có
34
biệt
được
sản
xuất
trong
nước
và
33
Zocor.
Sàn

phẩm
cạnh
tranh
chính
của
Berodual
trong
điều
trị
phế
quản
là
4.8:
Biếu
đồ
lượng
bán
của
Mobic
15mg
tại
mién
Bắc
năm
2000.
Hiệu
THình
ốquả
ctrons
đkhi

lực
ộtoàn
tcông
chông
ndụng
gcao
tcác
ruy
viêm
ưty
ở
nđược
mạnh,
%
tác
dụng
ngoại
ýlà
trẽn
4của
7ích
,ống
6ký
1hoạt
tiêu
5Sanoíìhoá
1thuốc
,thường
8phải
yếu.

9đã
Mobic
3trợ
1được
,theo
9với
1biệt
Bàng
the
development
4.16:
Chiết
khấu
of
theo
failure
doanh
in
sô
các
thuốc
patients
côns
with
ty
reduced
Synthelabo
mạch.
tâm
Thứ

giảm
sản
phẩm
tác
cho
dụng
bệnh
phụ
toàn
thân
so
với
khi
đưa
vào
cơ
thể
công
ty,
cơ
cấu
trong
công
ty
và
nhất
là
các
nguyên
tấc

làm
việc
của
công
ty.
Sau
Qua
các
động
marketing
các
điểm
và
lợi
của
sản
phẩm
nước)
đã
được
nhấn
97(%)
các
giáo
sư
tín
ởtrong
và
ngoài
nước.

Nhiều
hội
thảo
về
tim
mạch
C
lsử
iăHà
ihoạt
ểhai
ncó
ỉhợp
ư
ơsỏ
cThỉnh
cgheart
htriệu
ủtrong
đđã
náp
okê
tViệt
áđặc
nasymptomatic
»kỹ
glương
idược
átv
:lược

Đôi
khi
các
công
ty
thay
đổi
trình
lớn
của
Nhà
nước,
Bộ
Y
tế.
Như
công
ty
Johnson
&
Johnson
tài
cho
Công
Johnson
&
Johnson
và
Bristol
Myers

Squibb
hợp
đổng
phân
phối
trực
và
tuỳ
vào
số
lượng
và
tần
suất
đơn
bác
sĩ
sẽ
nhận
được
tiền
mật
hoặc
quà
tặng
hoàn
phù
với
thị
trường

Nam,
thiếu
linh
khi
phản
ứng
với
các
5. Hiệu
điều
trị
huvẻt
áp
của
Renitec:
là
cơ
sờ
để
thuyết
phục
bác
sĩ
tìm
hiểu
về
thuốc
và
sử
dụng

chúng.
Coversyl,
công
Merck
dụng
chiến
ổn
định
giá
để
duy
trì
uy
tín
sản
cho
ty
dược
phẩm
hàng
VNĐ
đầu
thế
3413,13
giới
không
4059,70
nhiều.
Có
7501,08

một
điển
9856,09
hình
là
dân,
nội.
Thường
xuyên
I
Thỉnh
thoảng
□Hiếm
khi□
21,5%
cho
rằng
giá
khá
cao.
Thường
xuyên
□
của
Renitec,
thuốc
thoảng
có
độ
ũ

an
toàn
cao.
Không
lần
nào
gặp
I
tác
dụng
phụ.
khác
có
những
biện
pháp
xử
lí
với
các
bác
sĩ
vi
phạm
y
đức,
kê
đơn
thuốc
bất

hợp
Đăc
tính
sản
phẩm
Berodual
của
cống
Boehringer
Ingelheim
:
Berodual
là
Kết
quả
cho
thấy,
hoạt
động
marketing
của
Merck
đối
với
sản
phẩm
Renitec
Renitec
có
lớn

chứng
minh
cholesterol,
acid
quản,
chậm
nhịp
bằng
Renitec
78,5%
trong
số
79
bác
sĩ
cho
rằng
giá
của
và
bệnh
phổi
tắc
nghẽn
mãn
tính”,
T
h
ờ
i

s
ự
y
d
ư
ợ
c
h
ọ
c
,
(tháng
10),
tr.
(Nsuồn:
Công
ty
Merck,
Astra.
WamerLambert,
Servier,
Gedeon
Richter).
trung
ương
I,
công
ty
dược
phẩm

trung
ương
II.
người
Việt
Nam,
đồng
thời
phải
có
ưu
thế
so
với
các
thuốc
của
đối
thủ
cạnh
tranh
Háu
(Nguồn:
Công
ty
Boehringer
Ingelheim).
chi
phí
bán

hàng,
hay
điều
chỉnh
chi
phí
vận
chuyển.
Tổ
chức
tốt
lưu
thông
hàng
Acid
arylpropionic
(Ibuprofen,Naproxen,
Flitrbiprofen,Ketoprofen,
Fenoprofen)
Bàng
4.17:
Đoti
hàng
đặc
biệt
với
sò
lượng
các
thuốc

cỏ
định
như
sau.
Tilcotil
(tenoxicam)
I
137,44
48,64
34,35
lâu
dài.
Trong
khi
đó
tại
Việt
Nam,
bệnh
glaucoma
góc
lại
chiếm
tỷ
lệ
lớn,
5.1.4.
Việc
ứng
dụng

chính
sách
xúc
tiến
và
hỗ
kinh
của
thị
phần”
cùa
công
ty
trên
toàn
quốc.
kịp
thời
nhận
đơn
hàns.
giới
thiệu
các
mặt
hàng
mới
giao
hàng.
Có

hệ
thống
trong
công
nghệ
dược
phẩm
đó
là
liên
doanh
sản
xuất
thuốc
trong
nước
với
trường.
hoà
cuối
cùng
trong
tổng
hợp
cholesterol.
Công
Merck
đã
tiến
một

Tàiđiều
trợ
cho
các
hội
thảo
lớn
về
các
bệnh
tim
mạch
mà
bác
sĩ
biết:
1/4/2000).
C
O
X
-ngành
2Merck
inhibition
in
Tốc
10,000
độ
patients”,
tăng
Anhân

bphục
rthị
aBệnh
ccác
tty
shợp
&
Pđóng
okết
sdạng
ttrợ
ehợp
r□
skhông
Xhành
Icông
X
tdoanh
hViện
19.
Hoàng
Tích
Huyền
(2000),
“Thuốc
chống
viêm
không
steroid
và

ADR
đơn
của
bác
sĩ.
Lý
do
thứ
hai,
các
bệnh
tim
mạch
thường
chấp
nhận
của
các
liên
doanh
là
khôns
phải
trả
bất
cứ
một
khoản
tiền
chuyển

giao
còns
nshệ
Đánh
giá
về
tổ
chức
các
buổi
hôi
thảo
của
Cđối
Ô
Ìsở
Ĩtchảo,
tỵ
Merck:Đươc
đánh
giá
là
có
chất
Sau
khi
triển
khai
chương
trình

khuyến
vào
tháng
10/2000,
số
lượng
bán
dược
nhập
khẩu
từ
nước
ngoài.
Thuốc
của
công
ty
Sanofi
-Synthelabo
có
thẻ
điều
khoản
thường
khác
nếu
như
hoàn
thành
các

chỉ
tiêu
kế
hoạch
của
ty
giao
Ventolin,
đã
có
mặt
rất
lâu
và
thông
dụng
trường
thuốc
Việt
Nam.
Để
lấy
Giang
(meloxicam)
là
thuốc
ức
chế
chọn
lọc

men
COX-2,
ít
ức
chế
men
COX-1,
tác
left
ventricular
ejection
fractions”,
bàng
đường
uống
hay
tiêm
tĩnh
mạch
[32].
Berodual
có
2co
sử
dụng:
dạng
đó,
họ
được
đào

tạo
về
kỹ
năng
giao
tiếp,
kỹ
nãng
bán
hàng,
đặc
biệt
là
về
các
sản
mạnh,
làm
nổi
bật,
do
đó
dễ
dàng
thuyết
dược
sĩ,
bác
sĩvới
khi

mua
và
kê
công
ty
phối
hợp
với
Viện
tim
mạch
-2mãi
viện
Bạch
mai
và
tim
cho
các
cơ
sở
bán
buôn,
bán
lẻ.
cả
giá
cơ
bản
do

những
biến
động
của
thị
trường.
Cụ
thể
công
tỵ
Merck
và
công
ty
các
chương
trình
đào
tạo
quản
lý
bệnh
viện
của
Bộ
Y
tế,
Vụ
điêu
trị

tiếp
với
các
công
ty
trong
nước.
Các
công
ty
này
tác
cùng
với
các
công
ty
tự
chọn
như:
Tivi,
điện
thoại
di
động,
bàn
là,
quạt,
máy
xay

sinh
tố...Những
Lipanthyl
có
mật
sớm
nhất
tại
Việt
Nam
và
giá
lại
không
cao.
Hiện
nay
là
Một
hình
thức
quảng
cáo
khác
được
nhiều
công
ty
áp
dụng

là
in
tên
cổng
thay
đổi
của
thị
trường,
thay
đổi
của
các
thủ
cạnh
tranh.
Mobic
là
cao.
khách
hàng
và
sự
hỗ
trợ
cùa
các
chính
sách
khác

trong
hoạt
động
marketing.
cổng
ty
TNHH
Redpharco
đã
độc
quyền
phân
phối
tại
miền
Bấc
các
thuốc
cho
ưu
điểm
hơn
hiệu
quả
trong
uric.
Hạ
kali.
Đi
tim,

giảm
sức
trong
tăng
huyết
lý
làm
tổn
hại
đến
lợi
ích
kinh
tế
của
người
bệnh,
khi
họ
chạy
theo
lợi
nhuận
và
bị
Rất
cao
□
Cao
□

Khá
cao
□
Trung
bình
□
thuốc
giãn
phế
đê
điều
trị
bệnh
phổi
tắc
nghẽn
mãn
tính
và
bệnh
hen
phế
Tài
trợ
cho
bác
sĩ
tham
gia
hội

thào
ở
nước
ngoài:
Quảng
cáo
trên
các
tạp
chí
chuyên
ngành
y
dược
là
một
phương
thức
được
đạt
được
một
số
kết
quả
tốt.
Tỷ
lệ
các
bác

sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
Renitec
tại
dịa
Úc
chẽ
Beta
(Atenolon,
Prop
ranolon):
và
đảm
bảo
lợi
nhuận
cho
công
ty.
Tất
cả
các
yếu
tố
đó
ảnh
hưởng

tới
quyết
định
hoá,
259-262.
vận
chuyển
và
bảo
quản,
tồn
trữ
hàng
hoá;
Nghiên
cứu,
thu
thập
thông
tin
cần
Thường
xuyên
I
Thỉnh
thoảng
□
Không
lần
nào

I
(Nguồn:
Cục
quàn
lý
dược
và
công
ty
SanoFi-Synthelabo).
100
118,94
240,95
288,77
Thường
xuyên
I
Thỉnh
thoảng
I
Hiếm
khi
□
Dựa
vào
yếu
tố
trên
làm
căn

cứ,
một
số
công
ty
như
Glaxo,
Warner7.
thường
Bộ
môn
phải
tổ
can
chức
thiệp
quản
bằng
lv
dược
phẫu
(1999),
thuật
nên
G
i
Timoptol
á
o
t

r
ì
n
h
không
q
u
ấ
dược
n
l
ý
tiêu
k
i
n
thụ
h
t
nhiều.
ể
Tổng
cộng
Giá
bán
Số
Thành
tiền
Voltarennshiên
(diclofenac)

markcting
dược:
cứu
lớn
4S
(The
Scandinavian
Simvastatin
Survival
Study)
trên
4444
bệnh
các
công
ty
dược
phẩm
nước
ngoài,
đặc
biệt
với
các
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu

kho
bãi
rộng
đạt
tiêu
chuẩn
để
lưu
giữ
và
bảo
quản
thuốc.
Công
tác
theo
dõi
sự
trưởng
(Vo)
□
Để
duy
trì
được
Tỷ
doanh
lệ
gia
tâng

số
cao,
công
ty
luôn
có
chính
sách
khuyến
khích
Tên
thuốc
Hàm
L
A
R
C
o
n
g
r
e
s
s
,
pp.
13-15.
thay
thuốc
khi

chưa
có
ý
kiến
của
bác
sĩ.
Do
đó,
các
nhà
thuốc
sẽ
tự
đật
hàng
khi
5.1.6.
Một
sô
tồn
tại
trong
hoạt
động
marketing
của
các
công
ty

dược
(Nguồn:
Công
ty
Boehringer,
Pfizer,
Roche,
Novartis,
Sanofi-Synthelabo...)
nào,
do
đó
giá
thành
hạ
hơn
so
với
sàn
phẩm
nsoại
nhập
cùns
loại.
Công
ty
Sản
phẩm
và
dạng

đóng
trị
nhiều
bệnh
có
tỷ
lệ
mắc
cao
như:
Bệnh
hệ
tiêu
hoá.
bệnh
hệ
thần
kinh,
hô
hấp,
của
Mobic
15mg
tăng
mạnh.
Tổng
số
thuốc
bán
được

trong
đợt
khuyến
mãi
chiếm
cho.
thêm
Tuv
thị
phần
nhiên,
các
nghề
thuốc
trình
hen
dược
phế
viên
quán
mang
từ
các
tính
bác
chất
sĩ
ùng
tạm
hộ

thời,
Ventolin,
không
ổn
Boehringer
định.
Đa
lượng
chuyên
môn
cao,
hình
thức
tổ
chức
tốt.
dụng
chống
viêm
mạnh
và
cải
thiện
được
tác
dụng
ngoại
ý
trên
ống

tiêu
hoá.
Với
dung
dịch
xông
khí
dung
lọ
nhỏ
giọt
20ml
và
hộp
bơm
xịt
định
liềulOml
tương
phẩm
mà
họ
phụ
trách
và
các
sản
phẩm
cạnh
tranh

trên
thị
trường.
□
Việc
đào
tạo
kỹ
đơn
các
thuốc
này.
Chiến
lược
phát
triển
sản
phẩm
của
các
công
ty
khá
bài
bản,
Giá
một
D.D.D
(VNĐ)
TP.HCM

tổ
chức,
được
các
bác
sĩ,
dược
sĩ
đánh
giá
là
có
chất
lượng
chuyên
môn
với
đường
tiêu
hoá.
úc
chế
COX-2
có
chọn
hav
đặc
hiệu?”,
Boehringer
Ingelheim

đều
đã
phải
tãng
giá
sản
phẩm
của
do
những
trong
chương
trình
Chống
nhiễm
khuẩn
bệnh
viện
Cơ
trong
sở
toàn
bán
buôn
quốc.
Hoặc
công
Qui
cách
đóng

Giá
1Các
viên
Giá
1trên
%
thay
phân
phối
trong
nước
để
cung
ứng
kịp
thời
các
sản
phẩm
cho
thị
trường.
Tại
Hà
thuốc
thông
thường
như
thuốc
bổ,

thuốc
dạ
dày
và
các
thuốc
có
nhiều
sự
cạnh
hạ
lipid
được
dùng
rất
rộng
rãi
và
chiếm
thị
phần
lớn
nhất
toàn
quốc.
3bàn
MELISSA
ty
tên
một

số
sản
phẩm
trên
các
vật
dụng
quảng
cáo
như
lịch,
bưu
thiếp
chúc
Renitec
đã
Giá
chiếm
một
được
D.D.D
thị
(VNĐ)
phần
khá
lớn
thị
trường
các
thuốc

ức
chế
men
chuyển
so
với
phòng
và
điều
trị
tiểu
nhiều
bóp,
blốc
dẫn
áp
có
phì
đại
công
ty
đứng
thứ
hai
trên
thế
giới
nãm
1998,
Aventis.

dược
độc
quyền
phân
dxuyên
ưHiệu
ợlựa
cvà
,thuốc
The
New
England
Journal
of
Medicine,
327,
pp.
685-691.
ràng
buộc
quá
lớn
với
các
hoạt
động
khuyến
mãi
của
các

công
ty
dược
phẩm.
Acid6.
anthranilic
(Acid
mefenamic,
acid
meclofenamic
)các
quản
từ
vừa
đến
nặng.
Cơ
chế
tác
dụng
của
Berodual
thể
hiện
ở
sơ
đồ
sau:
Hiêu
quả

hoat
đống
marketing
của
cống
ty
Merck
:lọc
Công
ty
có
hoạt
động
marketing
nhiều
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
sử
dụng.
tạp
chí
thường
được
xuất

Thường
□chọn
Thỉnh
thoảng
□
Không
lần
nào
Tác
dụng
phụ
6,1%
bệnh
Hà
nội
là
khá
cao.
Trong
số
219
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
nhóm
ức
chế

men
3%
bệnh
nhân
thiết
để
lập
phương
kế
hoạch
pháp
và
định
tạo
thuận
giá.
lợi
cho
việc
trao
đổi.
Kích
thích
tiêu
thụ,
truyền
quà
điều
trị
suy

tim
và
chỏng
phì
dại
thất
trái
của
Renitec:
Thường
xuyên
□
Thỉnh
thoảng
3Để
Hiếm
khi□
(Nguồn:
Còng
ty
Merck).
Lambert
đã
có
chiến
lược
phân
phối
chọn
lọc

qua
cả
hai
công
ty
phân
phối
quốc
tế
N
h
ồ
i
m
á
u
c
ơ
t
i
m
S
u
y
t
i
m
(VNĐ)
Hiện
nay,

công
ty
chi
hoạt
dộng
phân
phối
sán
phẩm
này
cho
số
ít
bệnh
nhàn
có
30,4%
cho
ràng
hình
thức
nhân
có
bệnh
mạch
Giá
vành
(VNĐ)
khoảng
thời

gian
5,4
nãm.
Nghiên
cứu
đã
cho
một
số
thế
giới
cần
được
khuyến
khích
và
có
sự
hỏ
trợ
của
nhà
nước.
C
h
í
n
h
n
g

ưhọ
ờƯu
i
69,6%
trong
số
79
bác
sĩ
cho
rằng
nội
dung
so
với
năm
Profenid
(ketoprofen)
I
tiêu
thụ
và
đặt
hàns
được
tiến
hành
có
hệ
thống,

chính
xác
và
kịp
thời.
Thực
tế,
chưa
có
VAT(VNĐ)
lượng
kênh
phân
phối.
Các
dại
lý
cùa
công
ty
Sanofi-Synthelabo
được
hưởng
một
điểu
□
33.
Nguyễn
Triển
(2000),

“Để
sử
dụng
an
toàn
thuốc
kháng
viêm
không
có
nhu
cầu.
Để
thúc
đẩy
doanh
số
bán
các
sản
phẩm
Renitec
và
Zocor,
công
ty
□
Sanofi-Synthelabo
vừa
nhập

khẩu
trực
tiếp,
vừa
liên
doanh
sàn
xuất
thuốc
tại
Việt
,cạnh
Rhai
ốứng
iphù
lnhiễm
o200
ạsẽ
ntrình
Hoat
dỏng
quáng
cáo,
tuyên
truvén:
Đầu
tư
nhiều
cho
các

hoạt
động
quảng
phẩm
tại
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
trùng,
ký
sinh
trùng,
tim
mạch...trong
mô
hình
bệnh
tật
của
nước
ta.
tới
gần
80%
số
bán
của
Mobic

15mg
trong
cả
quý
IV
và
tâng
hơn
200%
so
với
các
Ingelheim
đã
đưa
thèm
sản
phẩm
Atrovent
(Ipratropium)
với
mục
đích
chính
là
số
họ
không
được
ký

hợp
đổng
trực
tiếp
với
các
công
ty
dược
phẩm
nước
nđược
20
ài
lượng
công
nghiên
cứu
quốc
tế
lớn
cho
thấy
Mobic
(meloxicam)
có
độc
tính
gói
liều.

Hiện
nay,
các
bác
sĩ
của
Việt
Nam
đã
thấy
được
những
ưu
điểm
khi
Hiếm
khi
□
càng
giúp
các
trình
dược
viên
tự
tin
hơn
khi
tiếp
xúc

với
các
bác
sĩ,
giúp
hợp
với
mô
hình
bệnh
tật
và
đặc
điểm
thị
trường
thuốc
ớ
Việt
Nam.
Tuy
nhiên
cao,
rất
hữu
ích
cho
công
tác
điều

trị.
Qua
đó
công
ty
Merck
đã
xây
dựng
ty
Merck
đã
trao
tặng
50.000
liều
vắcxin
M-M-R
cho
Viện
vệ
sinh
dịch
tễ
Hà
nội
biến
nội,
động
đối

tác
về
của
tỷ
Bristol
giá
hối
Myers
đoái
giữa
Squibb
đổng
là
Việt
công
Nam
ty
TNHH
(VNĐ)
dược
và
USD.
phẩm
Do
Hướng
tình
dương.
hình
Trường
Đại

học
dược
Hà
nội.
tranh
như
kháng
sinh,
thuốc
giảm
đau,
thuốc
kháng
viêm
không
steroid
có
tỷ
lệ
gói
(VNĐ)
D.D.D
đổi
tranh
suy
tim
truyền,
gây
tãna
hoặc

suy
tim
Giá
của
một
28,9%
liều
dùng
các
SP
hàng
ngày
chí
có
4.333
đổng,
bằng
26.91%
giá
một
liều
42.
Kjekshus
mừng,
áo,
J
bút...và
et
al
(1995),

đặc
biệt
“Reducing
hiệu
quả
the
là
risk
quảng
of
coronary
cáo
trên
các
events:
bảng
Evidence
lịch
cồng
tác
hàng
ờ
hai
địa
bàn
trọng
điểm
là
Hà
nội,

TP.
Hồ
Chí
Minh.
Thường
phối
xuyên
tại
Miền
Bắc
các
thuốc
của
z
công
ty
lớn
như
Aventis,
Công
ty
TNHH
1
Ç
1
A
Đánh
ạiá
vê
giá

thành
điển
tri
của
Renitec:
Giá
của
Rcnitec
là
khá
cao.
Đồng
thời
nhà
nước
phải
chú
trọng
đầu
tư
cho
y
tế
đẽ’
nảng
cao
đời
sống
của
cán

GTTSL(triệu
VNĐ)
được
đánh
giá
là
tốt.
Tổng
số
điểm
sau
khi
trá
lời
câu
hỏi
trong
mẫu
điều
tra
là
18
bản
hàng
tháng
hay
hàng
quý,
nên
nội

dung
quảng
cáo
sẽ
được
các
thầy
thuốc
xem
trên
Thông
Thuốc
tin
dược
của
đa
lâm
số
sàng,
các
công
(tháng
nhàn
ty
6),
dược
điều
tr.
24-27.
phẩm

trị
hàng
đầu
thế
giới
bán
tại
Việt
điều
trị
bá
những
thông
tin
về
sản
phẩm;
Chấp
nhận
rủi
ro,
gánh
chịu
trách
nhiệm
về
hoạt
Tài
trợ
cho

chuyển
bác
sĩ
có
tham
112
gia
bác
hội
sĩ
thào
thường
trong
xuyên
nước:
sứ
dụng
Renitec
trung
cao
bình,
hơn
nội
các
dung
sản
hội
phẩm
thảo
cạnh

các
buổi
hội
thảo
do
cổng
ty
Boehringer
Doanh
sỏ
(triệu
VNĐ)
Giá
D.D.D
(VNĐ)
trợ
cho
bác
sĩ
gia
hội
thào
nước
mức
tiền
Tỷ
lệ
chiết
khấu
mức

tiền
lệ
chiết
kháu
là
Zuellig
và
Mega.
Đối
tác
của
Mega
tại
Hà
là
công
ty
Hapharco.
Đối
tác
cùa
52.
Tracey
Barker
(1998),
back
top
in
1996/1997”,
SViệt

ccao
rbệnh
i5binh
pTỷ
97(%)
Rất
zkiện
Cao
Khá
cao
□
Trung
□
nhu
steroid”,
Tmột
h(triệu
ờ
xT
iưu
sx□
ự
yđối
dNếu
ưtrong
ợ
htại
ọbác
con
,ingoài:

(tháng
4),
chuyển
(iquý
Captopril,
Perindopril,
Enalapriỉ,
Quinapril,
Lizinopril
):ớgiảm
kết
quả
như
trong
bảng
dưới
Vi
ệcầu.
tbán
N
ađiều
m
strị
àđặc
nđầu
u“Merck
ấcho
tđây.
txuất
hliên

ecở
ohãns
qnhưng
uđạt
tđược
rsản
ìdo
nĐịnh
lnội
itác
ctr.
ủtrong
a78-80.
nmà
gkhối
ưsản
ờphẩm
itrường
ncó
ư
ccác
nhen
gthoà
oCôn
àvới
ithuận
,ty
có
Zuellig
hỗ

trợ
rất
nhiều
các
trong
việc
bán
hàns.
* Đức
á chế
nTài
hcao
gđđu
iĐịnh
áđiểm
hbằng
ệqua
utham
hàng
rất
đãi.
thực
hiện
tốt
các
điều
kiện
bán
hàng
như

□
1cáo,
Mobic
15mg
Hộp/lOviên
101.100
505.500
Nam.
Chí
tư
nhiều
phí
cho
vào
các
tư
vào
tượng
doanh
sĩ,
sản
dược
xuất
sĩ
thuốc
tại
Nam
viện
của
thông

công
qua
Doanh
số
VNĐ)
□
tuvẽn
truyền
để
làm
nổi
bật
các
lợi
điểm
của
phẩm
là
chiến
lược
của
các
thuốc
sàn
Việt
Nam
là
chất
lượng
tương

đương
thuốc
cmen
htrên
ứtrong
cfrom
nthông
âhợp
nthe
gThỉnh
phối
cùng
Ventolin,
để
dụng
kép
như
Berodual.
Nhưng
tháng
của
III.
Các
tháng
tiếp
theo,
tháng
11,
12,
số

lượng
so
các
mà
các
côn2
ty
nước
như:
Công
ty
dược
Hà
nội,
2các
tv
đường
tiêu
hoá
giám
đáng
kể
so
với
diclofenac
và
piroxicam
là
hai
thuốc

điều
trị
khí
dung,
do
đó
không
những
Berodual
nhiều
thuốc
dạng
truyền
tải
được
tính
và
lợi
ích
của
phẩm
để
thuyết
phục
bác
sĩ
sử
một
số
sản

phẩm
chất
lượng
cao,
nghiên
cứu
thị
và
định
vị
cho
hình
ánh
tốt
đẹp
về
một
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
Việt
Nam,
cam
11,6%

cho
rằng
hình
lipid,
mệt
mỏi.
nãm
1997,
để
góp
phần
bảo
vệ
trẻ
em
Việt
Nam
tránh
ba
loại
bệnh
có
tỷ
lệ
tử
Đối
tác
của
công
ty

Johnson
&
Johnson
là
công
ty
HAPHARCO
và
công
ty
khùng
hoảng
tài
chính
tiền
tệ
ờ
các
nước
Đông
nam
Á
tháng
7
năm
trích
thưởng
cho
bác
sĩ

kê
đơn
rất
cao
(từ
7-10%
tổng
giá
trị
đơn
thuốc).
Với
120000
Nhiều
Ị
hình
thức
kích
thích
tiêu
thụ
phong
phú,
đã
được
107.342
các
cổng
ty
vận

88,4%
trong
số
112
bác
sĩ
cho
ràng
nội
dung
các
buổi
dùng
hàng
ngày
của
Zocor.
Sán
phẩm
Lopid,
cũng
mới
có
mạt
tại
thị
trường
Việt
Scandinavian
Simvastatin

Survival
Study
(4S)”,
T
h
e
A
m
e
r
i
c
a
n
ngày,
trên
hộp
đựng
các
phiếu
xét
nghiệm
và
sổ
kê
đơn.
Các
vật
dụng
này

như
một
(VNĐ)
(Nguồn:
Công
ty
Merck).
thoảng
I
Redpharco
đã
vượt
qua
nhiều
đối
thủ
cạnh
tranh
bởi
những
lý
do
sau:
Redpharco
bình
thường.
bộ
Ingelheim
y
tế

để
họ
tổ
chuyên
chức
khá
tâm
hay,
vào
hình
công
thức
tác
tốt.
chăm
sóc
người
bệnh
và
thực
hiện
tốt
lời
8.
Bộ
Y
tế
(1998,1999),
Niên
giám

thống
ké
y
tế.
điểm.
Ngoài
đặc
điểm
đã
phân
tích
ở
trên,
công
ty
Merck
có
một
số
đặc
điểm
sau:
nhiều
Nam
là
lần
Những
được
tới
thuốc

khẩu
có
kháng
tạp
nước
viêm
ngoài.
Một
steroid
số
tạp
chủ
chí
giá
yếu
chuyên
phải
điều
căn
ngành
trị
cứ
triệu
vào
cóncác
chứng
uy
yếu
tín
của

tại
tố
ahhcùng
gĩtoàn
a2Ìtại
zálkênh.
icho
nHà
eđề,nhập
(1),
pp.
của
Đđộng
ám
n□
vhoá
h nikhi
êlà
nmcông
c39-40.
/số
utừ
àtthoảng
cdược
ùchí
a(1995),
pmới.
hôânnDo
pthoảng
háđó

ốohKhông
iđịnh
:ưng
Cống
tyulà
phân
phối
tương
đối
tốt
tranh
nhóm.
Thường7.Thường
xuyên
Thinh
Ikhống
lần
nào
Độ
an
của
Renitec:
SELECT
đường
tiêu
Zueilig
nội
ty
phẩm
trung

II.
Như
vậy,
bất
kỳ
bệnh
viện
n
g
a
à
ã
ắ
b
ắ
đ
ư
ợ
c
c
g
n
g
ệ
k
ỹ
t
h
ậ
t

t
i
ê
n
t
i
ế
c
ù
a
t
h
ế
(VNĐ)
(%)
(VNĐ)
(%)
12000
Nguyễn
xuvên
Mạnh
Khang
(dịch)
I
Thỉnh
G
i
t
r
ì

n
h
c
□Hiếm
h
o
c
á
khi□
c
k
h
o
á
b
ồ
i
3,79%
bệnh
5,26%
bệnh
10615
mà
công
ty
Sanotì
-Svnthelabo
đưa
ra
thì

các
đại
lý
có
thể
được
hường
mức
chiết
Hiêu
quả
hoat
dỏng
marketing
của
công
tỵ
Boehringer
Ingelheim
:
q u á Thường
c1997,
ủt20.
ahkháng
M
o
b
i
c
:

khá
cao.
thức
trung
bình,
nội
hình
thức
hội
nghị,
hội
thảo,
tài
trợ
và
một
số
hình
thức
khác.
34.
Lê
Văn
Truyền
(2001),
“Định
hướng
triển
khai
thực

hiện
CSTQG
trong
marketing
lâu
dài
của
các
công
ty
này
tại
Việt
Nam.
Các
công
ty
dược
phẩm
hàng
nhập
ngoại,
giá
cao
hơn
các
mặt
93.000
hàng
đồng

ỹ
L
à
ị
loại
của
các
xí
nghiệp
nội
địa
khác,
thực
tế
là
Atrovent
bán
được
rất
ít
do
những
lý
do
sau:
Khi
phối
hợp
Atrovent
với

hội
thảo
do
công
ty
Merck
tổ
chức
khá
hay,
hình
thức
xuyên
_
Thỉnh
thoảng
□
Không
lần
nào
_
tháng
của
quý
III.
Nhưng
tổng
số
lượng
bán

Mobic
15mg
của
quý
IV
vẫn
tăng
150%
ấ
Hạn
t
t
r
chế
viêm
á
i
cùa
không
Zueilig:
steroid
được
công
dùng
ty
phân
rộng
phối
rãi
tốt,

hiện
nên
nay.
chi
phí
cho
kênh
này
cao:
dược
phẩm
trung
ươn
2
I,
II,
công
ty
dược
phẩm
TP.HỒ
Chí
Minh,
Cỏn
2
ty
xuất
khí
dung
khác

củng
được
sử
dụng
ngày
càng
rộng
rãi.
Hiếm
khi
_Zocor.
dụng.
Đồng
thời
các
trình
dược
viên
còn
có
trách
nhiệm
thu
thập
các
thông
tin
về
sản
phẩm

chưa
tốt,
nên
đã
không
đạt
được
hiệu
quả
mong
muốn
(như
sản
phẩm
kết
cung
cấp
những
sản
phẩm
chất
lượng
cao,
đáp
ứng
tốt
nhất
nhu
cầu
điều

trị
vong
cao
là
sởi,
quai
bị
và
rubella.
Các
tài
trợ
này
đã
thực
sự
tạo
dựng
được
hình
dượcphẩm
trung
ương
I.
Hai
công
ty
hàng
đầu
Sanofi-Synthelabo,

Aventis
đều
liên
đã
ảnh
hường
tới
thị
trường
Việt
Nam.
Trước
tình
hình
đó,
trong
104.999,26
năm
thuốc
khác
thường
là
3-5%.
Một
số
thuốc
được
các
công
ty

dược
phẩm
nhập
theo
dụng
có
hiệu
quả
trong
quá
trình
đạt
được
doanh
số
và
lợi
nhuận.
Song
hiện
nay
Nam,
có
giá
cao
hơn
Lipanthyl,
nhưng
chỉ
bằng

1/2
giá
của
Chiến
lược
sự
nhắc
nhở
thường
xuyên,
giúp
các
thầy
thuốc
luôn
nhớ
và
sử
dụng
sản
phẩm
của
Pyrazolidinedion
(
Phenylbutazon
Rẻ
)
tiền
hơn.
J

o
u
r
n
a
l
o
f
C
a
r
d
i
o
l
o
g
y
,
76(9),
pp.
64C-68C.
đã
được
chọn
là
cõng
ty
phân
phối

độc
quyền
cho
Rhone-Poulenc
Rorer
2
Buscopan
lOmg
Hộp/50viên
37.400
7
261.800
120000
Renitec
làm
dạy
của
Bác
Renitec
Hổ
“thầy
ngăn
thuốc
ngừa
như
nhồi
mẹ
máu
hiền”.
Renitec

phòn
2
ngừa
suy
tim
ở
bệnh
Bàng
4.7:
Các
đặc
tính
nổi
trội
của
Zocor
[38],
[42],
[47],
[50].
sau:
Doanh
Thứ
nhất,
sô
bán
căn
(triệu
cứ
vào

VNĐ)
giá
thành
của
thuốc
ở
nước
sản
xuất.
Thứ
hai,
giá
thuốc
Công
ty
luôn
nghĩ
đến
việc
phục
vụ
các
khúc
thị
trường
khác
nhau
và
lựa
chọn

vì
Việt
bệnh
Nam
viêm
như
xương
Tạp
chí
khớp.
tim
Thời
mạch
gian
học
điều
Việt
trị
Nam
theo
(xuất
từng
bản
đợt
định
ngắn
kỳ
ngày.
Tác
3

tháng
dụng
Thị
trường
một
trên
lần),
có
Nhược
điểm
Ho
khan,
Chống
Hiệu
quả
hơn
Merck
Zocor
5mg
30viẽn/hộp
8.948
phẩm
Mobic
7,5mg
luôn
sẵn
có
ở, ccáo
các
nhà

thuốc
xung
quanh
bệnh
viện.
86.000
*Đánh
về
hoạt
khoa
học
chuyên
đề:
Bộ
Y
tế
(1997),
Qui
thông
tin,
quảng
mỹ
phẩm
dùng
cho
nào
mua
thuốc
của
công

ty
Glaxo
và
Warner-Lambert
đều
rất
thuận
tiện,
đúng
4.4.
VIỆC
ÚNG
DỤNG
CHÍNH
SÁCH
TIÊN
Hỗ
TRỢ
KINH
DOANH
5. Úc
Đỏ
an
của
Mobic
so
với
một
số
thuốc

khác:
hội
thảo
T áchế
cgiá
dtoàn
ụsản
n9.
gcác
pkhác
hbuổi
:này.
Hiếm
Thỉnh
thoảng
Rất
thường
gvới
inhưng
ớcác
ithế
dụthụ
ógiới
lsinh
àsố
m
ụkhí
chơn
tdung,
ichế

êđiều
utừ
cgiá
ủMinh
aMiller,
B
ộvà
Y
t giai
ếxúc
chcông
ũíađược
nthuốc
gty
nVÀ
hvà
ưđiều
ộa,mới
kt thảo
hlý.
o-Ingelheim
ạcổng
ccả
hbình
đty,
ầcông
uchú
tsản
ư
giai

đoạn
tiếp
theo
(2001-2005)”,
Tzđánh
ạThường
pthêm
ư
ợTe
ctốt
hnhân
ọiBduns
(tháng
1),
tr.
6100000
53.
William
J.Stanton,
Kenneth
tốt.
E.
Roger
A.
Layton
(1995),
nhân
trị
nhân
trị

khấu
theo
tỳ
lệ
từ
8-12,5%
trên
doanh
số
bán
hàng.
*Hình
thức
tăng
hàng
mẫu:
Mục
tiêu
của
đoạn
đầu,
khi
tung
sán
phẩm
ra
đầu
thường
xuyên
tổ

chức
và
tài
trợ
các
buổi
hội
sinh
hoạt
khoa
chọn
lọc
thể
angiotensin
II
(ATI)
Ợ
rty
btrì
esau
stỷ
ađể
rty
tcho
ndhối
,triệu
lMeloxicam
m
scphẩm
rmẫu

aếIngelheim
nphẩm
)đặt
.thúc
vẫn
thấp
giá
hàng
nhập.
Công
Sanofi
-Synthelabo
đã
liên
doanh
Ventolin
để
xông
thành
điều
trị
cao
hơn
cả
Berodual
và
sự
phối
hợp
68,8%

trong
số
112
bác
sĩ
cho
rằng
giá
31,2%
cho
rằng
giá
hợp
của
so
quý
III.
Một
thực
tế
là
đã
lôi
kéo
số
nhà
thuốc
hàng
Mobic
Mặt

hình
thức
thanh
toán
của
công
ty
Zuellig
rất
chặt
chẽ.
Tất
các
nhà
nhập
khẩu
Doanh
y
tế
II
(triệu
TP.
Hồ
VNĐ)
Chí
một
số
ty
tư
khác.

Một
số
ít
thị
trường,
các
phản
hổi
phía
bác
sĩ
khi
dùng
sản
cùa
các
Timoptol
của
công
ty
Merck,
Atrovent
của
công
Boehringer
...).
Việc
Công
ty
có

hoạt
động
marketing
được
giá
là
rất
theo
đánh
giá
ớ
mục
của
bác
sĩ.
Cũng
giống
như
cống
Merck,
công
ty
Boehringer
chi
<
400.000
0%
>10
20
2%

ánh
về
các
công
ty
lớn
đối
với
ngành
Y
tế
Việt
Nam,
đổng
thời
cũng
đẩy
cho
doanh
với
các
xí
nghiệp,
công
ty
trong
nước
vừa
sản
xuất,

vừa
phàn
phối
thuốc
tại
lô,
chuyến
thường
được
định
giá
khá
cao
tâng
kinh
phí
cho
hoạt
động
kích
Tài
trợ
một
cho
Thứ
bác
số
công
sĩ
nhất

tham
ty
dược
là
gia
nghiên
hội
phẩm
thảo
có
cứu
trong
xu
hướng
MELISSA
nước:
lạm
dụng
(The
hình
thức
này,
đã
Large-scale
dùng
lợi
ích
1998,
Chính
phủ

Việt
Nam
đã
điểu
chinh
giá
đoái
giữa
VNĐ
và
USD
từ:
d
ư
ỡ
n
g
Một
trong
những
thành
công
lớn
nhất
trong
chiến
lược
sản
cùa
công

định
giá
cao
cho
thuốc
Zocor
đã
duy
được
hình
ảnh
của
một
sản
phẩm
chất
công
ty.
Đây
là
hình
thức
hay
được
các
công
ty
như
Pfizer,
Boehringer

Ingelheim,
Thường
xuyên
I
Thỉnh
thoảng
z
Đ
(nay
á
n
h
là
Aventis)
g/ứ
d
ô
i
liên
n
°
ũ
tục
t
7
r
ì
năm.
n
h

d
Bàng
ư
ơ
c
tài
v
i
năng,
ê
n
c
sự
ù
a
am
c
ô
hiểu
n
g
marketing
t
x
B
o
e
h
và
r

i
n
kinh
g
e
r
1200
10000
mạch
vành
tốt
chậm
lại
tiến
tại
Việt
Nam
không
được
chệnh
lệnh
nhiều
so
với
giá
thuốc
ở
khu
vực
và

trên
thế
Bệnh
của
Renitec
chỉ
định
khi
hẹp
Renitec
trong
cơ
tim
và
làm
2
Ìảm
nguy
cơ
nhân
bị
rối
loạn
chức
năng
thất
trái.
mục
tiêu
kinh

doanh
lâu
dài.
Còng
ty
tổ
chức
phát
triển
các
sản
phẩm
mới
rất
có
người,
Hà
nội.
Thời
rất
nhiều
sự
tim
sản
mạch
phẩm
học
cạnh
(xuất
tranh,

bản
hàng
ngoài
tháng),
đặc
tính
Thời
sản
sự
phẩm,
y
dược
cạnh
học
tranh
(xuất
về
bản
giá
hai
và
Bàng
4.11:
Chi
phí
cao
cho
liên
doanh
sản

xuất
thuốc
trong
nước
của
công
ty
7.
Tác
dụng
phụ:
Hiếm
Trong
bệnh
viện,
những
khoa
chủ
chốt
khớp,
kinh,
lão
khoa,
nội
cao
1200
8. Giá
thành
trị
cùa

Renitec:
Nhồi
máu
cơhbịlkhoa
Đái
tháo
Bệnh
tim
Ưu
điểm
khác
3học
Phosphalugel
59.300
10
593.000
trương
của
ngành
ymarketing,
tế
và
giá
cả
không
nâng
lên
khi
trung
gian.

Tuy
Nội dung:
Rất
hay
□hthuốc
Khá
Thường
43.
Konstam
MA
et
alơhai
for
the
SOLVD
investigators
(1993),
“Effects
the
10mg
30viên/hộp
16.103
16.103
100,00
kFundamentals
hxuất
itrường
c100000
ùđiéu
t(simvastatin)

rty
ư
nHộp/26gói
gnhiệm
m
ởhay
rphẩm
ộIngelheim
nthức
gđều
tTì
hNAM.
àrồi
nnhư
ậhành
pkhó
cvề
átổ
cbệnh
l thần
inước
êkéo
nqua
dkhách
ocác
aofnbác
hhàng.
dsĩ
ưcùng
ợdùng

cdoanh
pvới
hkháng
ẩcầu
m
Renitec
là
khá
cao.
of
Third
Edition,
TẠI
THỊ
TRƯỜNG
THUỐC
VIỆT
thị
là
tạo
sự
nhận
biết
đối
với
sản
phẩm
và
lôi
hàng

thử.
chuyên
ngành.
Qua
hình
này,
thông
tin
vế
các
sản
phẩm
mới,
tại
Việt
Nam
bao
gồm
cả
các
thuốc
thòng
thường
như
thuốc
liều
lượng
giữa
thuốc
có

nhiều
phức
tạp
khăn,
nên
các
có
tâm
lý
15mg
và
công
có
vụ
duy
trì
các
khách
hàng
mới
này.
Tuy
nhiên,
số
thuốc
bán
lẻ
và
cơ
sở

bán
buôn
phải
thanh
toán
ngay
khi
giao
Chỉ
bệnh
ty
như
Johnson
&
Johnson
và
các
công
ty
dược
phẩm
ngoài
liên
doanh
sản
hoạt
động
của
các
thuốc

cạnh
tranh,
báo
cáo
lại
cồng
ty.
Căn
cứ
vào
đó,
công
2.1.3.2.
ứng
dụng
Công
chính
ty
Boehringer
sách
sán
của
marketing
tiến
dược
chức
đã
thoả
marketing
mãn

những
tổng
hợp
yêu
tốt,
80000
Thường
xuvên
phí
khá
I
Thỉnh
nhiều
thoảng
cho
các
□
buổi
Hiếm
hội
khi
thảo
I
Không
chuyên
lần
đề
nào
Hiếm
hen

khi
phê'
c
quản
và
thực
tếxu
việc
kinh
doanh
của
các
cồng
ty
trên.
Việt
Nam.
thích
tiêu
thụ.
Study
Do
Safety
đó,
một
Assessment)
số
sản
phẩm
trên

nhập
diện
chuyến
rộng
có
với
tỷ
9.323
lệ
trích
Rất
bệnh
thường
thường
nhân
cho
thoái
bác
vật
chất
(tiền
mặt,
quà
tặng
có
giá
trị
cao)
để
ràng

buộc
và
tác
động
tới
việc
mua
ty
Boehringer
Ingelheim
là
khâu
dịnh
vị
sản
phẩm
Berodual.
Từ
đặc
tính
của
VNĐ/USD
lên
12.998
VNĐ/USD.
Cho
tới
cuối
năm
1999

tỷ
giá
này
lên
Oxicam
(11.175
Piroxicam,
tenoxicam,
meloxicam)
lượng
cao,
vượt
trội
so
với
các
sàn
phẩm
cạnh
Thườns
tranh.
Đồng
thời
công
ty
đã
thu
Sanoíì-Synthelabo
sử
dụng.

Mạch
vành
Thinh
thoảng
hơn.
Hạ
áp
soInternational
với
thuốc
động
mạch
thận
bệnh
tim
thiếu
nghiệm
của
người
chủ
doanh
nghiệp,
cùng
đội
ngũ
nhân
viên
tài
giỏi,
Redpharco

giới
dể
tránh
sự
luân
chuyển
thuốc
ngược
trờ
lại
thị
trường
các
nước
này.
Thứ
ba,
I
n
g
e
l
h
e
i
m
:
Kỹ
năns
về

sản
phẩm
và
kỹ
nãng
giao
tiếp
của
trình
dược
viên
công
trình
bệnh
Cả
lý
hai
ờ
nghiên
cứu
cho
thấy,
không
có
bệnh
nhân
bị
xuất
huyết
tiêu

hoá
và
nhồi
máu
cơ
tim
và
nhồi
máu
Làm
2
Ĩàm
nguy
cơ
phát
triển
suy
tim
hệ
thống
và
theo
nguyên
tắc
hợp
tác
với
các
bộ
phận

khác.
Tuy
nhiên
hiệu
suất
tháng
chính
một
sách
lần)...
xúc
được
tiến,
nhiều
hỗ
trợ
bác
kinh
sĩ,
doanh
dược
sĩ
diễn
trong
ra
cả
khá
nước
gay
tìm

gắt
đọc
giữa
và
các
đánh
công
giá
ty
cao.
có
tim
đường
mạch
SanoH-Synthelabo
Việt
Nam
nãm
1997.
cấp,
Mobic
7,5mg
được
cung
ứng
kịp
thời,
còn
các
khoa

khác
gặp
nhiều
khó
khăn
v
é
m
a
r
k
e
t
i
n
g
,
Dự
án
tăng
cường
quản
lý
kinh
tế
của
Việt
Nam.
400.000-1
triệu

24,20%
cácSP
-đã
30
triệu
nhiên
hiện
nay
hầu
hết
bệnh
viện
đều
tiến
hành
đấu
thầu
mua
thuốc
của
các
converting
enzyme
inhibitor
enalapril
on
the
longterm
35.
Nguyễn

Văn
Thị
Truyền
cẩm
(2001),
và
Báo
cộng
cáo
sự
“Một
tác
số
dược
đặc
điểm
năm
lâm
2000,
sàng
kẻ2,5%
và
Hình
thức
tổ
chức:
Tốt
□ngũ
Trung
bình

IIàC(1998),
Kém
Đánh
giá
đôi
trình
dươc
viên
cùa
ô.cung
g>20
' công
tỵ
Merck:
Kỹ
nàng
về
sản
phẩm
và
kỹ
Thường
Thỉnh
thoảng
Inkết
Không
lần
nào
Cao
□10.

Khá
cao
□
Hợp
lý
□
Thấp
□các
cangiotensin
ủxuyên
aLê
Vi
ệzkhông
t1000
N
aphòng
m
vChâu
ớsô'
iCompany
ncác
ưcông
ớ20mg
c1%
nty
gnữa
otổng
itiêu
McGraw-Hill
Book

Sydney,
Australia.
Tổng
cộng
chưa
tính
thuế
GTGT
1.360.300
Trong
giai
đoạn
này,
các
dược
phẩm
tăng
cường
quảng
cáo
và
xúc
tiến
hướng
điều
trị
một
bệnh
đã
được

cấp
kịp
thời
cho
các
thầy
thuốc.
Nhiều
viêm
steroid(
diclofenac,
30viẽn/hộp
ibuprofen);
Các
kháng
sinh
(ampicilline,
ngại
sử
dụng.
Lý
do
quan
trọng
là
khi
danh
mục
thiết
yếu

của
bệnh
viện
8000
bán
thường
của
Mobic
xuyên
kiểm
I5mg
tra
vẫn
đánh
chưa
giá
đạt
các
chi
chức
năng
công
marketing.
ty
đặt
ra
vì
Công
bệnh
nhân

ty
đầu
và
tư
thầy
rất
nhiều
thuốc
ty
điều
chỉnh
chiến
lược
marketing
cho
phù
hợp,
giúp
đạt
hiệu
quả
cao
trong
kinh
viện
ngày
và
càng
một
số

cao
về
chất
khám
lượng
lớn
được
thuốc,
thanh
chủng
toán
loại,
chậm
dạng
sau
15
sử
đến
dụng
30
và
ngày.
hàm
lượng
xuất
trong
nước
như
công
ty

Sanofi-Synthelabo
Việt
Nam
thì
đội
ngũ
trình
dược
19.681
điều
trị
bệnh
khớp.
Để
tăng
thêm
phần
hấp
dẫn
và
khuyên
khích
các
bác
sĩ
tham
Thường
xuyên
I
nhanh

hơn
trons
sĩ
kê
đơn
khá
cao,
có
mật
hàng
lên
đến
20%.
Hậu
quả
của
hình
thức
này
thật
tai
hoá
thuốc
khớp
và
ở
27
kê
đơn
nước

thuốc
trên
thế
của
khác
giới
các
so
dược
sánh
sĩ,
hiệu
bác
sĩ.
quả
Thái
và
độ
quá
26,03%
an
trong
toàn
Renitec
việc
của
meloxicam
ứng
dụng
hình

4.4.1.
Xác
định
ngân
sách
cho
hoạt
động
xúc
tiến
hỏ
trợ
kinh
doanh.
thuốc
có
tác
dụng
khởi
phát
nhanh,
mạnh
và
tác
dụng
kéo
dài,
công
ty
đã

rất
được
lợi
nhuận
để
bù
đắp
chi
phí.
Nhưng
giá
của
Zocor
quá
cao
so
với
thu
nhập
cạnh
tới
tranh
14.000
hai
VNĐ/ƯSD.
bên.
Cuối
năm
2000
tỷ

máu
giá
cục
này
bộ
dao
và
dộng
ở
mức
14.600
Mobic
(meloxicam)
I
□
5.
Những
ưu
80000
điểm
nào
của
nhóm
ức
chẻ
men
chuyển,
khiến
bác
sĩ

thường
giá
cả
phải
phù
hợp
với
thu
nhập
và
mức
sống
của
người
Việt
Nam.
Tất
cả
các
4.4.2.3.
Kích
thích
tiêu
thu.
đã
đưa
doanh
số
của
Aventis

từ
sô'
0
đến
400.000
USD
trung
bình
trong
một
tháng
4.3.2.
Các
chiên
lược
phân
phôi.
□
bệnh
nhân
rối
thủng
dạ
dày
khi
điều
trị
bằng
meloxicam,
trong

khi
đó
đều
có
bệnh
nhân
bị
xuất
Giảm
Giảm
ty
Boehringer
Số
lượng
Ingelheim
công
ty
là
dược
tốt.
phẩm
nước
ngoài
kinh
doanh
tại
thị
trường
Việt
cồng

tác
chưa
cơ
cao,
tim
tái
doanh
phát
số
23%.
và
lợi
nhuận
37%
chưa
và
đạt
làm
được
giảm
mục
nguy
tiêu
cơ
của
tử
von
công
2
ty

đề
thuốc
nhóm
Sản
phẩm
Mobic
có
nhiều
đặc
tính
nổi
trội
với
thuốc
12. Nhận
xét
về
ngũ
dược
viên
ty
Boehringer
Ingelheim:
60000
khi
lĩnh
hđội
o4.15:
ạLDL
Mobic

c htiếp
ntrình
ănày.
ờcùa
m
các
2trình
0khoa
0hoạt
1chiết
vdược
à của
2phí
0dilatation
bệnh
0công
1thuốc
-chuyên
2viện.
0thấp
0nhỏ
5Lý
,ờMerck
Cục
do
quản
duy
nhất
lý
dược

làuMột
giá
Việt
của
Mobic
cao.
Cống
ty
Merck
đã
chi
không
cho
quảng
các
sản
phẩm
Renitec
800
Giảm
tỷ
lộ
Giảm
38%
Giảm
42%
Giám
55%
công
ty.

Mục
tiêu
cùa
đấu
thầu
được
ứng
đảm
bảo
chất
lượng,
đầy
progression
of
left
ventricular
with
asymptomatic
Bàng
Điéu
kiện
kháu
đói
với
các
lý
phối
pluim
của
cận

lãm
sàng
của
viêm
dạng
Việt
Nam”,
H
ộtrong
iDầu
tbuôn
h%
áso
oNam.
tkim,
h3%
ấcác
pcác
năng
giao
dược
viên
công
ty
là
Tuy
nhiên
tại
một
số

địa
*Đánh
giá
về
các
buổi
sình
khoa
học
đề:
Chi
đào
tạo
Chi
phí
cho
kiêm
sò
chi
phí
khác
C
hthường
iđủ
ếtrọng
ttốt.
kphàn
hcáo
ấnhất
(môn

7của
)sản
9đóng
5hợp
.trúng
2thuốc
2một
1
21.
>1
bán
Philip
-10
hàng
triệu
Kotler
để
lôi
(2000),
kéo
các
Q
thầy
uphí
ákhớp
1,5%
nđạo
thuốc
tcơ
rlà

ịthích
m
sử
acán
rtác
dụng
kcông
>30
ein
tnhân,
ipatients
sản
nở
triệu
gcung
,đại
phẩm.
Một
những
hình
thức
hội
thảo
quốc
tế,
hội
thảo
trong
nước
có

chất
lượng
chuyên
cao
đã
góp
9.
Renitec
luôn
sẵn
có
trong
khoa
dược
bệnh
viện
(Phòng
khám):
amoxicilline,
gentamicin);
Một
số
thuốc
dùng
ngoài
như:
gió
Dầu
nóng
Nhà

nước
tạo
điều
kiện
thuận
lợi
cho
việc
sản
xuất,
bán
có
cả
Ventolin,
cả
Berodual
thì
bàn
đã
đáp
ứng
nhu
cầu
thuốc
giãn
phế
quản
để
đào
tạo

đội
ngũ
nhàn
viên.
Do
đó
từ
năm
1998
đến
nay,
doanh
số
và
lợi
nhuận
doanh.
Trong
giai
đoạn
hiện
nay,
nhiệm
vụ
quan
các
trình
dược
vần
thuốc

quan
...để
tâm
đáp
nhiều
ứng
đến
cao
giá
hơn
của
cho
một
công
viên
thuốc,
điều
trị.
mà
ít
chú
ý
dốn
giá
thành
của
viên
được
ký
hợp

đổng
trực
tiếp
với
công
ty
và
là
thành
viên
của
công
ty.
dự
nhiệt
tình,
đến
cuối
buổi
hội
thảo
ty
tổ
chức
cấp
bốc
cứu
thăm
tốt
hơn

Thỉnh
thoảng
I
nhịp
nhanh.
7,5mg
hại,
ảnh
và
diclofenac
hưởng
trực
100mg
tiếp
đến
phóng
túi
tiền
bệnh
chậm.
đạo
đức
nghề
nghiệp
của
người
thức
kích
thích
tiêu

thụ
đã
gây
nhiều
tác
hại
đến
người
bệnh
và
không
phù
với
thành
công
khi
tập
trung
triển
khai
Berodual
các
khoa
hồi
sức
cấp
cứu
của
các
54.

Yusuf
S.
et
al
(1992),
“Effect
of
enalapril
on
myocardial
infarction
and
của
người
Việt
Nam,
nên
số
lượng
bán
không
lớn.
Nhiều
bác
sĩ
đã
biết
đến
chất
VNĐ/ƯSD.

Đến
năm
2000,
tỷ
giá
VNĐ/USD
đã
tăng
tổng
cộng
là
31%
so
với
Diethelm
(Thụy
sỹ)
là
công
ty
phân
phối
đa
quốc
gia
rất
nổi
tiếng
thế
giới.

yếu
tố
trên
đòi
hỏi
ban
lãnh
của
các
công
ty
phải
có
một
quyết
định
đúng
dấn
Felden
(piroxicam)
I
ỡ
thị
trường
miền
Bắc
.
□
300m
chức

năng
tiêu
ngày
hoá
càng
và
thủng
tăng.
Mỗi
dạ
dày
thuốc
khi
đều
điều
có
trị
rất
bằng
nhiều
piroxicam
sản
phẩm
và
diclofenac.
cạnh
tranh.
ức
Để
chế

hình
ra,
do
chi
phí
quá
nhiều
cho
hoạt
động
quảng
cáo,
tuyên
truyền.
0
Nó
làm
giảm
nguy
cơ
cơn
hoặc
phải
nhập
viện
do
suy
tim
20%.
Bên

cạnh
chính
sách
sản
phẩm,
giá
cả
và
phân
phối,
chính
sách
xúc
tiến
và
WarnerLopid
lOOviên/hộp
2.730
8.190
50,86
kháng
viêm
không
steroid
khác.
Do
đó,
công
ty
Boehringer

Ingelheim
định
giá
K
i ế n t cholesterol
hloạn
ứhuyết
cNam
s
à
n
p
h
ẩ
m
:
Tốt
□
Trung
bình
□
Kém
xuyên
4.3.2.1.
Chiến
lươc
phân
phối
manh.
Kích

thích
tiẻu
thụ
là
một
công
cụ
đắc
lực
của
hoạt
động
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
6000
và
Zocor
trên
các
tạp
chí
tim
mạch,
liên
tục
trong
nhiều

số
liền.
Thông
tin
về
các
600
mắc
mới
ở
dủ,
kịp
thời
và
giá
cả
hợp
lý
nhất.
Lý
do
thứ
hai
để
công
ty
Warner-Lambert
và
systolic
dysfunction”,

nguy
cơ
C
tử
i
r
c
u
l
a
t
i
o
n
,
88(5),
nguy
pp.
cơ
tử
2277-2283.
60000
bàn,
trình
dược
viên
phải
có
năng
tốt

hơn
nữa.
thì
mới
đáp
ứng
được
yêu
cầu
công
ty
Sanofi
-Synthelabo.
kRất
hđiều
ớhoàn
pkhoa
hluôn
ọthành
cđòi
Pquá
hra,
ácác
pcùa
-dùng
Vi
ệgtrị
tsách
,kỹ
tr.

5-6.
bộ
công
nhàn
viên
toán
hàng
năm
37%
nguy
30%
Nội
dung:
hay
□công
Khá
hay
□
Thường
để
tạo
sự
nhận
biết
và
thử
có
hiệu
quả
là

tặng
hàng
mẫu
cho
các
bác
sĩ.
Việc
đáng
kể
cho
tác
điều
của
các
thầy
thuốc
Việt
Nam.
40000
lạc
đà
...
Ngoài
công
ty
đã
liên
doanh
sản

xuất
một
số
thuốc
kỹ
thuật
cao
như
Thành
tiền
chưa
VAT
1.265.079
15,7%
cho
rằng
năng
giao
tiếp
trong
trị
hen
phế
quản
và
bệnh
tắc
nghẽn
mãn
tính.

Do
đó,
Atrovent
rất
Renitec
chuyên
hỏi
kỹ
thuật
bào
chế
cao
của
các
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
của
công
ty
đạt
mục
tiêu
đề
ra.
Đánh

2Ìá
vế
hiên
phân
phối
-•phổi
Cổng
ty
phàn
phối
khá
tốt
sản
phẩm
này.
viên
là
trách
nhiệm
về
doanh
số
bán
tại
địa
bàn
trách,
thông
ngày
điều

trị.
Do
dó,
thuốc
có
nhiều
dạng
sử
dụng
thì
những
dạng
có
hàm
lượng
thưởng.
Phần
thưởng
là
các
chuyên
ngành,
từ
điển
Anh-Việt
và
một
số
ống
Nhóm

khác
(xin
hãy
kể
tên):
Sẵn
có
□
Thất
thường
□
Không
có
□
thầy
thuốc
và
chính
uy
tín
của
các
công
ty.
Bác
sĩ
do
chạy
theo
mức

thường
đã
kê
các
yêu
cầu
của
marketing
dược.
unstable
angina
in
patients
with
low
ejection
fractions”,
L
amình
cViệt
ekỹ
tphụ
,ở
bệnh
viện.
Berodual
sau
khi
chính
thức

có
mặt
ở
Việt
Nam
từ
1997,
hiện
nay
lượng
trong
việc
của
sản
định
phẩm.
giá
thuốc
Họ
rất
để
đạt
muốn
mục
sử
tiêu
dụng
kinh
nhưng
doanh

không
lâu
dài
thuyết
ởnnăm
phục
Nam.
được
bệnh
5.1.2.
Việc
ứng
dụng
chính
sách
phân
phối
của
marketing
dược.
năm
1998.
Trước
tình
hình
đó
giá
của
các
sản

phẩm
nhập
khẩu
đều
tăng.
4.5.
ĐÁNH
GIÁ
HIỆU
QUẢ
HOẠT
ĐỘNG
MARKETING
TẠI
THỊ
TRƯỜNG
Phân
phối
dược
phẩm
chỉ
là
một
trong
nhiều
lĩnh
vực
kinh
doanh
của

công
ty.
Nhà
xuất
bản
thống
kê,
Thành
phố
Hồ
Chí
Minh.
Thứ
hai
là
nghiên
cứu
SELECT
(The
Safety
and
Efficacy
Large-scale
thất
trái.
Nó
Tilcotil
I
□
ảnh

của
công
ty,
tên
thuốc,
các
lợi
điểm
của
thuốc
trở
nên
quen
thuộc
với
các
bác
chọn
lọc
trên
men
COX-2
và
kết
quả
của
hai
công
trình
nghiên

cứu
MELISSA
và
hỗ
trợ
kinh
doanh
đóng
vai
trò
rất
quan
trọng
đối
với
hoạt
động
kinh
doanh
của
cao
cho
Mobic
đau
thắt
để
đảm
ngực
bảo
không

mục
ổn
tiêu
định
tối
đa
Nó
hoá
cải
thiện
lợi
nhuận.
sự
sống
Đồng
sót
thời
bệnh
khi
nhân
định
giá
Ngoài
ra,
Redpharco
có
hộ
thống
kho
tàng

đạt
tiêu
chuẩn
quốc
tế,
có
tài
K
ỹsửndụng?
ă n(cholesterol
g(tenoxicam)
kinh
g
i
a
o
doanh.
t
i
ế
p
:
Trong
khi
Tốt
quảng
□
cáo
Trung
nêu

bình
ra
lý
lẽ
để
mua
□
hàng,
Kém
thì
kích
thích
tiêu
thụ
Các
hoạt
dộng
marketing
cho
các
thuốc
tim
mạch
của
công
ty
Merck
đã
sản
phẩm

này
luôn
nằm
ở
vị
trí
thuận
tiện
nhất
để
tiếp
cận
độc
giả.
Công
ty
(gemfibrozil)
600m
400
bệnh
mạch
(Nguồn:
Lambert
Công
ty
Sanofi-Synthelabo
Việt
Nam).
Glaxo
đã

áp
dụng
chiến
lược
phân
phối
chọn
lọc
qua
hai
công
ty
Zuellig
và
Mega
Các
thuốc
thông
thường,
có
tần
số
sử
dụng
cao
được
các
công
ty
dược

có
tỷ
vong
do
vong
tim
Chiết
Tổng
60viên/hộp
5.010
ngày
càng
cao
của
các
bác
sĩ
.
của
trình
dược
viên
của
công
tycủa
20000
cơ
nhồi
nguy
cơ

tử
Hình
thức
tổ
chức:
Tốt
□
Trung
bình
□
Kém
đó
giúp
tạo
cơ
hội
để
các
bác
sĩ(carbarochrom),
sử
thử
và
thấy
được
các
đặc
tính
nổi
trội

Thường
cho
Chiết
khấu
40,5%
cho
Chiết
rằng
khấu
cung
ứng
Thưởng
đat
Phí
vận
44.nhà
Konstam
MA
et
al
for
the
SOLVD
investigators
(1992),
“Effects
of
the
thuốc
tim

mạch
Adrenoxyl
thuốc
chữa
bệnh
tiểu
đường
Predian
khó
được
đưa
thêm
vào
danh
mục
thuốc
thiết
yếu
của
các
bệnh
viên
và
không
11.
Phạm
Tử
Dương
(trưởng
ban)

(2000),
“Xử
trí
chứng
rối
loạn
lipid
Thuế
VAT
(5%)
63.254
59,5%
trong
số
79
bác
sĩ
cho
rằng
Mobic
được
qua
giới,
các
nhất
kênh
là
phân
trong
phối

việc
của
cấp
công
số
đăng
ty.
ký
để
đáp
ứng
nhu
cầu
điều
trị
ngày
càng
cao.
Renitec
luôn
sẩn
có
trong
các
khoa
dược
và
các
nhà
thuốc

xung
quanh
nghe
tim
phổi
để
phục
vụ
tốt
hơn
cổng
tác
điều
trị
của
các
bác
sĩ.
Qua
đó,
đã
tuyên
nhỏ
nhất
thường
chiếm
doanh
số
cao
nhất.

Hoat
dỏng
thích
tiêu
thu
:dụng
Các
thuốc
chuyên
khoa
tim
mạch,
thuốc
có
4000
27,3%
1kích
ilcotil
5.Các
Những
ưu
điểm
nào
của
nhóm
Oxicam
khiến
bác
sĩ
thường

xuyên
sử
dụng?
Các
Đối
hoạt
với
các
động
sản
marketing
phẩm
gtiểu
tim
của
mạch
công
có
ty
nhiều
Boehringer
cạnh
tranh
Ingelheim
như
Renitec,
cho
các
cồng
thuốc

đơn
nhiều
thuốc
đắt
tiền,
nhiều
loại
thuốc
trong
một
đơn.
Thậm
chí
có
đơn
kê
hai
dã
khẳng
định
được
vị
trí
số
một
trong
điều
trị
bệnh
phổi

tắc
nghẽn
mãn
tính
và
40000
nhân
mua
thuốc.
340(8829),
Sự
tăng
pp.
giá
1173-1178.
sản
phẩm
Renitec
và
Zocor
của
công
ty
Merck
từ
khi
đưa
vào
thuốc
,

hiệu
thuốc
xung
quanh
bệnh
viện
(Phòng
khám):
Trong
lĩnh
vực
phân
phối
dược
phẩm
cho
thị
trường
châu
Á,
hộ
thống
phản
phối
Một
số
sản
phẩm
nhập
khẩu

đã
được
định
giá
quá
cao.
Trong
trường
hợp
làm
Evaluation
giảm
sớm
of
COX-inhibiting
Therapies)
trên
diện
rộng
với
số
bệnh
nhân
thoái
các
SP
khác
sĩ
thì
yêu

cầu
của
các
quảng
cáo
là
thường
xuyên
và
gây
ấn
tượng.
Do
đó,
hiện
vẫn
SELECT
là
điểm
nổi
trội
của
sản
phẩm
Mobic.
Trong
chiến
lược
chung
Voltaren

(diclofenac)
các
công
ty
□
dược
phẩm.
Xác
định
ngân
sách
cho
hoạt
động
xúc
tiến
và
hỏ
trợ
kinh
cho
sản
phẩm
này
công
ty
còn
căn
cứ
vào

giá
thành
của
thuốc
tại
□
nước
sản
xuất,
20%
cho
các
bệnh
nhân
bị
suy
tim.
Renitec
phối
hợp
với
các
THUỐC
Đa
VIỆT
số
các
NAM.
công
ty

dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
có
kênh
phân
phối
cấp
1tykỹ
là
sản
để
thế
chấp
ngân
hàng
khi
cần
huy
động
vốn
thanh
toán
cho
nhà
cung
cấp.

□
lại
đưa
ra
những
hình
thức
khuyến
khích
tiêu
thụ
sản
phẩm.
Mỗi
một
công
ty
dược
(Nguồn:
Thông
tin
dược
lâm
sàng
tháng
3
năm
2000)
[12].
Các

ý
kiến
đạt
khác:
được
những
thành
cồng
nhất
định.
Hai
thuốc
Renitec
và
Zocor
được
sử
dụng
khấu
cộng
Boehringer
Ingelheim
cũng
có
hai
sản
phẩm
là
Mobic
và

Berodual
được
quảng
Boehringer
Ingelheim
là
trung
vành.
22.
Philip
Kotler
(1997),
M
a
r
k
e
t
i
n
g
c
ả
n
b
ả
n
,
Nhà
xuất

bản
thống
kê.
là
chi
phí.
200
trọng
thấp).
bệnh
mạch
mạch
ở
phẩm
áp
dụng
chiến
lược
phân
phối
mạnh
và
đạt
hiệu
quả
cao.
Do
đặc
thù
danh

Mobic
thất
thường
ở
khoa
4.780.000
USD
Trong
20.000
ƯSD/nãm
13.000
USD/nãm
cung
ứng
tốt,
luôn
sẩn
có
máu
ởcủa
khoa
cơ
dược
tim
các
bệnh
vong
35.791
tim
USD

và
chi
Phổ sử13.
dụng
rộng
rãi
□giá
Chống
phì
đại
người
thất
trái
đật
□
Điểu
trà
tiền
trị
tốt
suy
tim
□
cho
khoa
doanh
chuyến
máu”,
Phụ
trang

dặc
biệt
thời
sự
tim
mạch
học,
(tháng
6),
tr.
73.
Nhặn
xét
về
đội
ngũ
trình
dược
viên
của
công
ty
Merck:
thuốc,
từ
đó
sẽ
dùng
thuốc
một

cách
thường
xuyên.
Thuốc
mẫu
thường
được
tặng
Ngoài
ra,
để
thúc
đẩy
sự
xâm
nhập
thị
trường
của
các
thuốc
mới,
khách
angiotensin
converting
enzyme
inhibitor
enalapril
on
the

longterm
(gliclazide)
và
một
số
thuốc
khác
như
Allerlenc
(alimerazine),
Proxam
dược
các
bác
sĩ
quen
sử
dụng.
Hiện
nay,
công
ty
Boehringer
Ingelheim
không
có
100m
Fournier
Thành
tiền

1.318.333
truyền
rất
hiệu
quả
về
hình
ảnh
công
ty
và
các
thuốc
của
công
ty
cho
các
thầy
0
Có
một
số
ưu
đãi
khuyên
khích
các
công
ty

này
đầu
tư
liên
doanh
sản
xuất
thuốc
Lipanthyl
48vièn/hộp
1.500
4.333
26,91
thuật
bào
chế
cao
được
tập
trung
thúc
dẩy
kẽ
đơn
từ
phía
các
bác
sĩ.
Các

hình
thức
Merck
định
cho
thuốc
này
căn
cứ
vào
chi
phí
tại
nước
sản
xuất,
mục
tiêu
tối
thuốc
cùng
nhóm,
cùng
tác
dụng.
hô
hen
bệnh
hấp,
nặng

viện.
kháng
ở
các
viêm
khoa
không
hồi
sức
Steroid
cấp
cứu
khá
và
thành
ngày
công
càng
ở
được
Việt
Nam.
sử
dụng
rộng
rãi
ở
các
Các
trình

dược
viên
của
các
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
thường
Hiệu
quả
cao
D
An
toàn
□Zuellig,
Dễ
sử
dụng
thị
trường
Việt
Nam
tới
nãm
2000

được
thể
hiện
ờgiá
bảng
sau.
Nhận
xét
và
kiến
nghị
của
bác
sĩ
về
Mobic
và
công
tyđã
Boehringer
Ingelheim:
và
của
dài
Diethelm
thể
tốt
bằng
Zueilig.
Diethelm

có
đối
tác
phía
Việt
Nam
là
công
này
một
số
công
ty
thường
kết
hợp
với
yếu
tô'
marketing
phi
đạo
đức
như
tăng
tỷ
hoá
khớp
Chiến
là

8656
lược
ở
giá
12
nước
“hớt
váng”
trên
thế
đã
giới
được
đánh
công
ty
Boehringer
hiệu
quả
và
Ingelheim
độ
an
toàn
áp
cùa
dụng
có
một
số

quảng
cáo
trên
ấn
phẩm
với
nội
dung
khuếch
đại
so
với
sự
thật,
chưa
n
bình.
Sẵn
có
marketing,
□kéo
Khuyến
công
khích
ty
Thất
Boehringer
tiêu
thường
thụ

các
Ingelheim
□xung
thuốc
có
hạn
phát
sứ
huy
dụng
Không
tối
gần,
đa
có
các
hiệu
□dược
công
quả
ty
những
dược
lợi
phẩm
doanh
là
một
quyết
định

marketing
quan
trọng
và
khó
khăn
vì
nó
góp
phần
quyết
thị
trường
và
các
dối
thủ
cạnh
tranh.
Profenid
(ketoprofen)
Iphân
*Đánli
giá
35,7%
cho
rầng
kỹ
năng
giao

rối
loạn
chức
năng
thất
trái
biện
pháp
thông
thường
làm
giảm
Thực
công
tế
ty
công
ty
phối
Redpharco
nước
ngoài
làm
như:
ăn
có
lãi
và
thường
Diethelm,

thanh
Mega.
toán
Đó
trước
là
những
thời
hạn
công
cho
ty
□
Đánh
giá
hiệu
quả
hoạt
động
marketing
cùa
các
công
ty
dược
phẩm
dựa
dược
các
bệnh

viện.
phẩm
có
một
chính
sách
riêng
cho
toàn
công
ty
cho
từng
sản
phẩm
của
công
ty.
64,3%
trong
số
112
bác
cho
rằng
trinh
gsĩ
cáo
ngày
trên

càng
tạp
nhiều
chí
Thời
tại
thị
sự
trường
ycác
dược
thuốc
học.
Việt
Các
Nam.
tạp
chí
chuyên
ngành
thường
xuyên
có
6.
Kể
tén
các
thuốc
viện,
các

nhóm
nhà
ức
thuốc
chế
men
quanh.
chuyển
mà
bác
sĩ
thường
xuvẻn
sử
Giảm
nguy
0không
20000
0
vành
người
đái
2000
mục
sản
phẩm
của
công
ty
Sanofi-Synthelabo

với
67
biệt
dược,
hơn
một
trăm
dó:Đầu
15%
tư
mới
là
Về
thực
hàng
hành
tốt
Do
ngav
cổng
ty
kiểm
phí
khác/năm.
sô'
So
với
Zueilig
thì
việc

tổ
chức
hoạt
động
của
Mega
chưa
thể
bằng.
Nhưng
công
ty
Tóm
lại,
Renitec
và
thuốc
nhóm
ức
chế
men
chuyển
ngày
càng
được
ưa
mạch
do
bất
cho

các
bác
sĩ
thông
qua
đội
ngũ
trình
dược
viên.
Công
ty
Merck
đã
chi
phí
khá
hàng
progression
mua
một
of
tỷ
left
lệ
nhất
ventricular
định
các
dysfunction

thuốc
trong
in
n
patients
hóm
sàn
with
phẩm
heart
hổn
hơn
failure”,
,
sẽ
được
chiết
23.
Nguyễn
Viết
Lâm
(1999),
Giáo
trình
nghiên
cícu
marketing,
(naproxen),
Calcium
Corbiere.

K iGiảm
ế12.
n
hoạt
t
h
ứ
động
c
s
à
n
marketing
p
h
ẩ
m
:
Tốt
thúc
□
đẩy
sản
phẩm
này.
Nó
Trung
sẽ
được
bình

rút
khỏi
Kém
thị
trường
Việt
6.Kể
tèn
các
thuốc
nhóm
Oxicam
mà
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng:
thuốc.
đa
hoá
lợi
nhuận
và
cãn
cứ
vào
giá
của

các
đối
thủ
cạnh
tranh.
chủ
yếu
được
các
công
ty
ứng
dụng
là
tặng
hàng
mẫu
để
lôi
kéo
dùng
thử,
tài
trợ
và
Vũ
nguyên
Đình
Hải
liệu

(2000),
làm
thuốc
“Thuốc
tại
Việt
ức
chế
Nam.
men
Hạn
chuyển
chế
trong
nhâp
khẩu
lâm
sàng”,
các
thuốc
T
h
ô
chất
n
g
lượng
khoa
hô
hấp,

dị
ứng
tại
các
bệnh
300m
viện
ở
Hà
nội,
TP.HỒ
Chí
Minh
và
một
số
thành
hoạt
động
theo
từng
nhóm.
Có
thể
chia
nhóm
theo
địa
bàn
hoạt

động
hoặc
chia
tiếp
và
kiến
thức
sản
phẩm
của
(fenofibrate)
30viên/hộp
4.333
dụng:
K
ếxuất
nmẫu
nNếu
gviẻn
hđánh
ịvề
vcông
êĐược
M
obác
ihiệu
csĩ
:hay
chỉ
tập

trung
vào
thức
kích
thích
tiêu
thụ,
doanh
số
bán
tăng
tích
cuối
tâm
của
công
ty
Merck
có
kiến
Berodual
Ventolin
Bricanyl
Tên
thuốc
lệi dược
chiết
khấu
cho
khách

hàng,
tăng
tỷ
lộthức
trích
thưởng
cho
bác
sĩ
kê
đơn...Do
chạy
meloxicam
Thành
qua
thành
kiểm
cổng
công
duyệt
7,5mg
đối
của
của
với
Berodual
và
Bộ
piroxicam
sản

Y
phẩm
tế.
tại
Việt
20mg.
Berodual
Nam
chính
dạng
là
bơm
biết
xịt
khai
định
liều.
các
Một
đặc
trong
tính
nổi
những
trội
ty
nhập
khẩu
Y
tế

II
-hình
Thành
phố
Hổ
Chí
Minh
(cho
tên
giao
dịch
làđã
dịnh
sự
thành
của
hoạt
động
này.
Ngân
sách
cho
hoạt
động
này
thường
được
điểm
này
khi

phát
triển
Mobic
tại
thị
trường
Viêt
Nam.
Thị
trường
mục
tiêu
cùa
độ an toàn
cùa
Mobỉc:
80,4%
trong
số
112
cho
ràng
Renitec
được
cung
19,6%
ràng
cung
ứng
thường

nhà
cung
áp
dụng
cấp.
chiến
sự
lược
hỗ
khuyến
trợ
bán
mãi
hàng
với
và
tỷ
marketing
lệ
chiết
khấu
của
cao.
công
Chiến
ty
Aventis,
lược
này
cùng

có
kèm
theo
không
kèm
được
nguy
cơ
tửthác
vong
16%
và
giảm
có
tính
chuyên
nghiệp
cao,
có
hệ
thống
phân
phối
tốt.
Đối
với
thị
trường
mục
tiêu

trên
giá
ởbsản
mục
2.1.3.2.
Đa
số
các
công
ty
khảo
sát
có
hoạt
động
(Nguồn:
Công
ty
Boehringer
Ingelheim).
Kích
thích
tiêu
thụ
đạt
quả
cao
khi
sử
dụng

kết
hợp
các
bài
viết
một
vài
kinh
nghiệm
điều
trị,
cũng
như
cơ
đau
thắt
2.649.000
USD:
Để
xuất
thuốc
và
toán
quốc
tế
độc
Hình
4.13:
Biếu
đó

tv
lệ
các
hác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
thuốc
kháng
Tiền
khấu
hao,
tiền
tháo
đường
gsàn
Zocor
có
tác
dụng
hạ
lipid
tốt,
đặc
biệt
là
hạ
Cholesterol.

Đây
là
sản
phẩm
dạng
sử
dụng
và
rất
nhiều
chùng
loại.
Danh
mục
sản
phẩm
của
công
ty
đa
số
là
các
(kèm
hàm
lượng):
triglycerid.
này
có
ưu

điểm
là
số
khách
hàng
được
thanh
toán
chậm
nhiều
hơn,
đã
khuyến
Đại
lý
0,5->l%
kỳ
nguyên
chuộng
vì
một
số
đặc
điểm
:
Không
gày
những
biến
đổi

thê’
dịch
bất
lợi
như
tăng
lớn
cho
hàng
mẫu
trong
giai
đoạn
giới
thiệu
các
sản
phẩm
tim
mạch
của
công
ty.
C
i
r
c
u
l
a

t
i
o
n
,
86(2),
pp.
431-438.
5/1997
8/1998
4/1999
4/2000
khấu
thêm
1%.
Trong
n
hổm
phẩm
hỏn
hơp
các
thuốc
có
tỷ
lệ
bắt
buộc
cụ
thể

như
Nam
trong
một
vài
năm
tới.
trình
dược
viên
là
trung
binh.
3%
trẽn
K
ỹ
n
ă
n
g
g
i
a
o
t
i
ế
p
:

Tốt
□
1%
trẽn
Trung
1
%
trẻn
bình
z
2%
Kém
trên
Tối
da
Công
ty
Sanofi
-Synthelabo
có
chiến
lược
sản
xuất
ngày
càng
nhiều
thuốc
thuốc
cho

các
bệnh
viện
nhanh
chóng
đưa
thuốc
vào
danh
mục
thuốc
thiết
yếu
sản
phẩm
và
kỹ
giao
tiếp
tốt.
không
cao
một
số
nước
như
Ân
độ,
Triều
tiên...,

khuyến
khích
sử
dụng
thuốc
tcông
ilà
ntỷ
dGiáo
ưtạo
ợcủa
cphố
lphẩm.
âvai
m
snhư:
ànăng
ncủa
gđể
,Đại
Trường
Đại
học
dược
Hà
nội,
(tháng
3),
tr.
5phố

lớn
trong
cả
nước.
theo
nhóm
Để
sản
dựng
uy
Tại
tín,
các
các
công
thành
ty
phố
dược
lớn
phẩm
như
hàng
Hà
Nội
đầu
và
thế
thành
giới

còn
phố
tài
Hồ
trợ
Chí
rất
ứng
tốt,
luôn
sẵn
có
ờdự
khoa
dược,các
nhà
Renitec
thất
thường.
hàm
lượng):
Nxb
dục,
Trường
học
Kinh
tế
Quốc
dân,
Hà

nội.
Thời
gian
trương
nhanh,
của
nhưng
thất
không
phản
ánh
nhu
cầu
thực
của
thị
chỉ
giữ
được
trong
cùa
theo
sản
phẩm
lệ
trích
và
thưởng
trò
nhiều

ban
bác
lãnh
sĩ
đạo
đã
kê
công
đơn
ty
thuốc
khi
tập
không
trung
hợp
thúc
lý,
đẩy
an
Berodual
toàn
ảnh
0định
yếu
tố
để
giá
“hớt
váng”

thành
công
là
do
Berodual
có
năng
lực
cạnh
tranh
Nếu
dạt:
xác
định
cho
cả
một
năm,
phụ
thuộc
vào
mục
tiêu
và
chiến
lược
của
công
ty
đối

VIMEDIMEX
II)
và
công
ty
dược
phẩm
thiết
bị
ytrường
tế
Hà
nội
(tên
giao
dịch
là
6. (Kèm
Giá thành
điều
trị
cùa
ỈVIobic:
Mobic
các
thành
phố
lớn,
nơi
có

mức
thu
nhập
cao.
Hiện
nay
tại
miền
Bắc,
với
những
ưu
điểm
về
chất
lượng
và
giá
cả
các
sản
phẩm.
Đến
nay,
các
sản
theo
suy
tim.
nguy

cơ
tử
vong
do
suy
tim
22%.
là
các
thành
lớn
Hà
nội,
TP.
Hồ
Chí
Minh,
Đà
Nẵng
dược
ty
Bochringer
Ingclheim
áp
dụng
đối
với
Bcrodual
dạng
bom

xịt
dịnh
liếu
Cả
hai
công
trình
nghiên
cứu
MELISSA
và
SELECT
đã
chứng
minh
hiệu
marketing
được
dánh
giá
là
tốt
và
rất
tốt.
nâng
cấp
nhà
xưởng
là

tham
hội
thảo
lập
Emst
&
ngực
và
tai
thuê
đất,
bảo
hiểm
do
LDL
cao
viêm
khùng
Steroid
nhóm
Oxicam.
mũi
nhọn
và
là
mặt
hàng
bán
chạy
nhất

của
công
ty
trên
toàn
thế
giới.
Hình
4.11:
Sơ
đồ
khái
quát
hệ
thống
kẽnh
phân
phối
của
Sanofi
Synthelabo
thuốc
thông
thường
rất
quen
thuộc
với
thị
trường

Việt
Nam
như
thuốc
kháng
sinh
khích
được
Nhà
khách
thuốc
sẽ
hàng
được
mua
chiết
thuốc
khấu
trực
7%
tiếp
trên
của
giá
trị
công
đơn
ty.
hàng.
Do

đó,
Trong
công
đơn
ty
hàng
có
thể
cómà
Mobic
Ftidcne
Tilcolil
Voltaren
Fcnalgic
DiclorenỴ.
,
.Tăng
8%
HDL
nhân
nào
gluco,
tăng
acid
uric,
tăng
cholesterol,
hạ
kali.
ít

có
tác
dụng
phụ.
Rất
ít
chống
chỉ
Coversyl
và
các
SP
khác
Đ
á
n
h
g
i
á
v
é
h
ì
n
h
t
h
ứ
c

q
u
ả
n
2
c
á
o
:
Cũng
như
công
ty
Merck,
quảng
cáo
Chi
phí
cho
thuốc
mẫu
hoá
đơn
1997
hoá
dơn
1998
hoá
dơn
1999

hoá
2000
Thời
dơn
gian
được
sau:
Thuốc
mới
chiếm
5%,
thuốc
chính
chiếm
10%,
các
thuốc
đang
được
giới
thiệu
thuốc.
(Nguồn:
Công
ty
Merck,
Warner-Lambert,
Fournier).
tại
Việt

Nam,
vừa
đáp
ứng
nhu
cầu
nội
địa,
vừa
xuất
khẩu
để
giảm
giá
thành
của
bệnh
viện,
tài
trợ
cho
các
bác
sĩ,
dược
sĩ
tham
Cao
□Nhận
Khá

cao
Imẫu
Hợp
lý
□
sản
xuất
trong
nước
của
các
cơ
sở
đạt
tiêu
chuẩn
GMP.
6.13.
** Chú
thích
các
câu
hòi
trong
mảu
này
nhằm
định
hướng
các

bác
sĩ
vào
nội
dung
điểu
tra.
Minh,
các
trình
dược
viên
thường
được
chia
tổ
theo
nhóm
sản
45.
nhiều
McGraw-Hill
cho
các
(1996),
hội
nghị
Goodman
lớn
của

ngành.
and
Gilman's
Có
nhiều
The
hình
pharmacological
thức
tham
gia
tài
trẽn
hoá
trái.
Dâc
tính
sản
phẩm
Mobic
(meloxicam)
của
cổng
ty
Boehringer
:ớ
một
thời
gian
ngắn

rồi
sẽ
giảm.
Các
công
ty
sẽ
khó
kiểm
soát
hoạt
động
Chú
thích
các
cảu
hòi
trong
này
nhằm
định
hướng
các
bác
sĩ
vào
nội
dung
diều
tra.

Chì
tại
các
khoa
hổi
sức
cấp
cứu
của
các
bệnh
viện.
Mặc
dù
định
giá
khá
cao
soChì
với
các
hưởng
tới
sức
khoẻ
và
kinh
tế
của
người

bệnh.
áp
đảo
so
với
hai
sản
thông
dụng
Ventolin
và
Bricanyl
(Như
đã
trình
bày
với
từng
sản
phẩm
và
từng
thời
kỳ
kinh
doanh.
Mỗi
công
ty
có

chiến
kinh
Mobic
phẩm
đã
của
được
công
sử
ty
dụng
Aventis,
rộng
trong
rãi
ớ
đó
Hà
một
nội,
sô'
Hải
kháng
phòng
sinh
và
thành
phố
Vinh.
HAPHARCO).

Công
ty
chỉ
tập
chung
vào
một
số
thành
phô'
lớn
xét
và
kiến
nghị
của
bác
sĩ
về
Renitec
và
công
ty
Merck
(MSD):
842.000
USD1;
Mua
trong,
ngoài

nước
Young
thực
hiện.
có
hạn
dùng
đốn
tháng
6phẩm
năm
2000.
Các
mức
giảm
giá
như
sau:
quả
kháng
viêm,
giảm
đau
cao
của
meloxicam
tương
tự
diclofenac
và

(cho
tài
sản
và
con
Thấp
24.
Trương
Quang
Nhơn
(2000),
“Chuẩn
đoán
và
điều
trị
tăng
huyết
biến
áp
I,Ingelheim
IIlược
mạch
100%
->3%
một
kiểm
sản
soát
phẩm

được
thông
giá
cả
dụng
và
là
chất
Phosphalugel,
hoặc
lượng.
bằng
Hơn
thuốc
nữa
chi
bán
phí
rất
cho
chạy
kênh
hoặc
ở
các
phân
nhà
trả
phối
thuốc

chiết
này
đểlà
họ
P-lactam,
gentamycin,
thiamphenicol;
Thuốc
kháng
cholesterol
Việt
Nam.
của
công
ty
Boehringer
Ingelheim
được
đánh
giá
cao
về
tính
trung
thực,
tất
cả
các
định.
Các

thuốc
nhóm
này
có
hiệu
quả
điều
trị
cao
trong
suy
tim
và
chống
phì
đại
là
35%
và
50%
là
các
thuốc
khác.
Như
vậy,
nhờ
vào
các
sản

phẩm
chính
bán
Biếu
đồ
trên
cho
thấy,
tỷ
lệ
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
Mobie
khá
cao
tổng
cộng
bNguyễn
avẫn
s 4.12:
i kháng
cđảm
otính
fThị
Tsố
hthị

e79
rdụng
akhông
plượng
e uRcnitec
t iđề
c từ
sBerodual
,sẽđó
New
York,
9,
pp.
773-774,
pp.
799-801.
bảo
chất
đem
doanh
số
dơn
cao.
những 13.
bác
Hình
sĩ
xuyẻn
Đồ
doanh

Mobic
sô
bán
tiếp
của
tục
Berodual
trả
lời
các
càu
hỏi
ờphần
phần
nàm
sau.
1998-2000.
Qua
dó
tạo
90%
trong
bác
sĩngân
nghị
chuyển
sang
đóng
gói
dạng

10%
không
những
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
sẽ
tiếp
tục
câu
hỏi
ờlợi
Qua
sự
Thái
Hằng
(1999),
Bgồm
àlại
i trả
gnhiều
ilời
ảqua
ndạng
gqua
nvà
hcác
ucó

cnhuận
ầ1998-2000.
usau.
vàngày
cvà
udó
ncàng
gtạo
ứchí
nsựg phírất
sản
Thuốc
phẩm
cạnh
viêm
tranh,
nhưng
steroid
bao
đã
trở
thành
thuốc
thuốc
cấu
trúc
phần
đặc
sản
phẩm).

doanh
khác
nhau,
do
đó
sách
chi
thiết
bị
mớilà
người)
các
Hình
4.14:
Đồ
thị
doanh
sô
bán
của
Mobic
các
năm
máu
não.
Hình
4.9:
Biểu
đồ
giá

D.D.D.
của
một
số
thuốc
giãn
phê
quản.
hàng
bằng
hàng
điều
thấp
trị
hơn
bệnh
các
viêm
công
ty
loét
Zuellig
dạ
dày-tá
và
Diethelm.
tràng.
Chương
trình
khuyến

mãi
đã
thu
được
kết
Hình
4.10:
Biếu
đồ
tỷ
lệ
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
các
thuốc
nhóm
ức
ché
có
tỷ
110%—>4%
theo
hướng
hiện
đại
ờquầy

người
trung
niên
và
lớn
tuổi”,
tờ
rơi
của
công
ty
đều
được
kiểm
duyệt
trước
khi
đưa
cho
bác
sĩ.
Một
số
khách(cholesterol
quan,
chính
xác
và
trung
thực

kết
quà
diều
tra
các
bác
sĩsản
về
sản
phẩm
Mobic
cùa
công
ty
thông
vỉ,thay
dụng,
cho
các
dạng
sản
phẩm
viên
rời
mới
như
và
hiện
các
sản

nay
và
cần
thêm
Mobic
dạng
có
ýtỷ
kiến.
thất
trái
và
phòng
ngừa
được
các
biến
cố
tim
mạch
khác.
Đổng
43,8%,
trong
đó
dơn
thuần
úng
hộ
Mobic

chiếm
lệkhấu
29,4%,
4.5:
Biểu
đồ
giá
D.D.D
của
một
sò
thuốc
nhóm
ức
ché
men
chuyển.
khách
quan,
xác
và
trung
thực
kết
quả
diểu
tra
các
bác
sĩ

vể
phẩm
Renitec.
Hình
4.10:
Sơ
đổ
cấu
trúc
kénh
phân
phôi
cấp
Itại
qua
còng
ty
phản
phôi
Tại
Hà
nội
có
hai
thuốc
của
công
ty
hai
trung

tâm
bán
buôn
như:
Hình
4.7:
Biểu
đồ
sự
tăng
giá
của
sản
phẩm
Renitec
5mg
tại
Việt
Nam.
Mickey
c.
Smith
(1996),
Pharmaceutical
marketing
strategy
and
cases.
Hình
4.11:

Đồ
thị
doanh
sỏ
bán
của
Renitec
qua
các
nám
1997-2000.
t46.
hHình
uHình
ốchính
c Hình
,4.4:
1.807.000ƯSD
khác.
Sơ
đồ
cơ
chẻ
tác
động
kép
làm
giãn
phế
quản

của
Berodual.
Hình
4.9:
Đồ
thị
doanh
sỏ
bán
của
Zocor
qua
các
năm
1997-2000.
thường
4.6:
Giá
D.D.D
của
một
sỏ
thuốc
thuốc
kháng
stcroid. 12.5%
tiêmcủa
để Mobic
điều
trị

các
đau
cấp. viêm khôngthường
» bệnh
quả
tốt,
số
lượng
bán
15mg
tăng
mạnh.
trọng
cao).
men
chu
ven.
The
Haworth
Press
Inc,
New
York-London-Sydney.
120%—>4,5
Hình
4.15:
Biểu
đổ
giá
trị

tòng
sản
lượng
của
công
tv
Sanofi-Svnthelal)G.
Số
7
Ngọc
khánh,
31
Láng
hạ.
Đồng
thời
có
một
số
đại
lý
là
các
công
ty
T
h
ờ
i
s

ự
t
i
m
m
ạ
c
h
h
ọ
c
,
(tháng
12),
tr.
2.
quốc tế.

Ị

n