Hoàn thiện công tác quản lý giá sản phẩm lưu trú tại khách sạn đại hoàng gia

MỤC LỤC
Trang
A - Lời nói đầu ................................................................................3
.............................................................................................................
.............................................................................................................
.............................................................................................................
.............................................................................................................
.............................................................................................................
.............................................................................................................
.............................................................................................................
.............................................................................................................
...........................................................................................................1
B – Nội dung ....................................................................................5
Chương I : Lý luận chung về quản lý giá sản phẩm lưu trú trong
khách sạn .........................................................................................5
1.1. Đặc điểm kinh doanh khách sạn ...............................................5
1.1.1 Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn ........................5
1.1.2 Đặc điểm kinh doanh khách sạn................................................6
1.1.3 Các loại cơ sở kinh doanh lưu trú .............................................8
1.1.4 Các hình thức sở hữu và quản lý ...............................................9
1.1.5 Thị trường kinh doanh khách sạn ...........................................10
1.2. Quản lý giá sản phẩm dịch vụ tại khách sạn ..........................13
1.2.1.....Quan niệm và giá sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh khách
sạn.............................................................................................13
1.2.2...........................................................Tầm quan trọng của giá cả
...................................................................................................13


1.2.3..............................Đặc điểm về giá trong kinh doanh khách sạn
...................................................................................................14
1.2.4......................................Quản lý giá sản phẩm dịch vụ khách sạn

...................................................................................................15
1.2.5. Phương pháp quản lý giá sản phẩm lưu trú trong kinh doanh
khách sạn ..................................................................................19
1.2.6...........Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý giá trong kinh doanh
khách sạn...................................................................................24
Chương II : Thực trạng việc quản lý giá sản phẩm lưu trú tại
khách sạn Đại Hoàng Gia .............................................................27
2.1. Vài nét về khách sạn Đại Hoàng Gia ........................................27
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của khách sạn Đại
Hoàng Gia .................................................................................27
2.1.2 Điều kiện kinh doanh của khách sạn Đại Hoàng Gia .............28
2.1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Khách sạn Đại Hoàng Gia ........35
2.1.4 Các sản phẩm thị trường của khách sạn Đại Hoàng Gia.........39
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của khách sạn Đại Hoàng Gia 9
tháng cuối năm 2003................................................................41
2.2

Thực trạng quản lý tại khách sạn Đại Hoàng Gia...................44

2.2.1 Mục tiêu quản lý giá của khách sạn Đại Hoàng Gia...............45
2.2.2 Cơ sở quản lý giá của khách sạn Đại Hoàng Gia....................46
2.2.3 Nội dung quản lý giá của khách sạn Đại Hoàng Gia.............48
2.3

Đánh giá việc quản lý giá tại khách sạn Đại Hoàng Gia.........51

Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý
giá sản phẩm dịch vụ lưu trú tại khách sạn..................................53

3.1. Xu hướng giá cả sản phẩm lưu trú trong những năm tới .........53
3.2 Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của khách sạn Đại
Hoàng Gia....................................................................................55
3.2.1 Mục tiêu kinh doanh năm 2004...............................................55
3.2.2. Phương hướng kinh doanh của khách sạn .............................56
3.3. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý giá sản phẩm
dịch vụ lưu trú....................................................................................57
3.3.1. Phân cấp trách nhiệm và quyền hạn của nhân viên ...............58
3.3.2. Thay đổi bộ phận tính giá .......................................................59
3.3.3. Lợi dụng tình thế thị trường khách trong khi định giá ..........60
3.3.4. Tăng cường nghiên cứu khách hàng ......................................61
3.3.5. Tính giá chi tiết cho khách quốc tế ........................................62
3.3.6. Khuyến khích nhân viên trong khâu quản lý giá ...................63
3.3.7. Thường xuyên nghiên cứu giá cả của đối thủ cạnh tranh .....64
3.4. Một số kiến nghị đối với Nhà nước , cơ quan quản lý cấp trên
và ngành có liên quan .......................................................................65
C – Kết Luận .................................................................................67


LỜI NÓI ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài :
Hòa cùng xu hướng phát triển chung của thế giới và khu vực ,
nửa cuối thế kỷ 20 và những năm đầu tiên của thế kỷ 21 , nền kinh
tế Việt nam đã có những bước phát triển vượt bậc . Trong đó phải
kể đến sự phát triển của ngành Du lịch , sự phát triển này được thể
hiện thông qua tỉ trọng đóng góp vào ngân sách quốc gia của các
doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch , thông qua lượng lao
động được sử dụng trong các doanh nghiệp ….Nhưng có lẽ , nó
biểu hiện rõ nét nhất thông qua số lượng các doanh nghiệp kinh
doanh khách sạn du lịch . Vài năm trở lại đây , do chính sách mở

cửa và quan điểm định hướng phát triển ngành du lịch thành ngành
kinh tế mũi nhọn của Đảng và Nhà Nước nên một loạt các khách
sạn đã và đang mọc lên . Trong đó lượng cầu du lịch trong khu vực
đang có xu hướng chững lại do các động thái kinh tế chính trị của
một số quốc gia , dẫn đến tình trạng cạnh tranh rất gay gắt đang diễn
ra trên thị trường kinh doanh khách sạn du lịch hiện nay mà cạnh
tranh về giá là quyết liệt nhất . Điều này đặt ra cho các doanh
nghiệp bài toán khó về công tác quản lý giá sản phẩm dịch vụ .
Với mong muốn nâng cao nhận thức về lý luận và thực tiễn , tổ
chức công tác kinh doanh và mong muốn góp phần vào việc hoàn
thiện công tác quản lý giá các sản phẩm dịch vụ tại khách sạn Đại
Hoàng Gia , em chọn Đề tài “Hoàn thiện công tác quản lý giá sản
phẩm lưu trú tại “ Khách sạn Đại Hoàng Gia".


2. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu chủ yếu của đề tài là tìm hiểu về công tác
quản lý giá sản phẩm dịch vụ tại các khách sạn nói chung và tại
Khách sạn Đại Hoàng Gia nói riêng. Qua đó có một vài ý kiến đóng
góp và những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của công tác quản
lý giá tại khách sạn Đại Hoàng Gia .


3. Giới hạn đề tài
Phạm vi nghiên cứu của đề tài đó là : Quản lý giá sản phẩm lưu
trú tại khách sạn Đại Hoàng Gia . Tuy nhiên , trong đề tài vẫn sử
dụng một số số liệu của khách sạn khác trên địa bàn Hà Nội để so
sánh .
4. Phương pháp nghiên cứu
Với mục địch và phạm vi nghiên cứu đã nêu trên , đề tài sử

dụng một số phương pháp nghiên cứu như tổng hợp , phân tích , so
sánh giữa lý luận và thực tiễn , vận dụng các quy luật kinh tế ….trên
nền tảng các môn học kinh tế học, kinh tế doanh nghiệp khách sạn
du lịch , tổng quan , maketing , quản trị doanh nghiệp , kinh tế chính
trị …
Luận văn gồm : 70 trang. Ngoài phần mở đầu và kết luận , phần
nội dung của luận văn được chia thành 3 chương :
Chương 1 : Lý luận chung về quản lý giá sản phẩm lưu trú
trong khách sạn .
Chương 2 : Thực trạng việc quản lý sản phẩm lưu trú tại khách
sạn Đại Hoàng Gia .
Chương 3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý
giá sản phẩm dịch vụ lưu trú tại khách sạn Đại Hoàng Gia.


NỘI DUNG
CHƯƠNG I – LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN LÝ GIÁ
SẢN PHẨM
LƯU TRÚ TRONG KHÁCH SẠN
1.1 Đặc điểm kinh doanh khách sạn
Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật hiện nay đã tác động đến tất
cả mọi lĩnh vực trong cuộc sống kinh tế xã hội. Khi sản xuất phát
triển , mức sống của con người được nâng lên , con người có nhiều
thời gian nhàn rỗi hơn , lối sống cũng thay đổi cùng với quá trình đô
thị hóa , con người muốn khám phá và mở mang tầm hiểu biết , các
bữa ăn trong gia đình sẽ nhường chỗ cho bữa ăn ngoài gia đình .
Thêm vào đó là sự phát triển của mạng lưới giao thông . Đây thực
sự là những điều kiện lý tưởng cho loại hình kinh doanh khách sạn
phát triển.
1.1.1 Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn

Kinh doanh khách sạn ra đời rất sớm tuy nhiên hình thức sơ
khai ban đầu chỉ là kinh doanh chỗ ngủ sau này do nhu cầu của


khách và của chính nhà chủ trọ, kinh doanh khách sạn đã phát triển
thêm một số dịch vụ khác . Ngày nay, khách sạn được quan niệm là
cơ sở phục vụ lưu trú phổ biến đối với mọi khách du lịch . Chúng
sản xuất bán và trao đổi cho khách du lịch những hàng hóa dịch vụ
nhằm đáp ứng nhu cầu của họ về chỗ ngủ , nghỉ ngơi ăn uống chữa
bệnh , vui chơi giải trí …và các nhu cầu khác phù hợp với mục đích
và động cơ chuyến đi .
Mục đích hoạt động của khách sạn là thu lợi nhuận do đó hình
thành khái niệm kinh doanh khách sạn . Khách sạn phục vụ việc lưu
trú nhưng đồng thời cũng đáp ứng các dịch vụ gắn liền với việc lưu
trú của khách như : phục vụ ăn uống, dịch vụ sinh hoạt ( giặt là , cắt
tóc , làm đẹp …) và các dịch vụ khác. Bên cạnh đó khách sạn còn
phục vụ nhu cầu ăn uống của khách vãng lai và khách địa phương.
1.1.2 Đặc điểm kinh doanh khách sạn
a, Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm trong kinh doanh khách sạn rất phong phú và đa dạng
, có thể mang tính vật chất hoặc phi vật chất.
- Mang tính vật chất : Hầu hết các sản phẩm trong kinh doanh
ăn uống đều

mang tính vật chất .

- Mang tính phi vật chất : hầu hết các dịch vụ trong khách sạn
đều mang tính phi vật chất .
Các dịch vụ này đều có 4 đặc điểm :
+ Không hiện hữu :

Các dịch vụ trong khách sạn không thể nhìn thấy được, không
cầm nắm được, là kết quả của sự kết hợp giữa 3 yếu tố : sức lao
động , công cụ lao động và đối tượng lao động . Và chúng thường
được thể hiện thông qua các yếu tố hữu hình như : dịch vụ lưu trú
được thể hiện thông qua các phòng , giường ngủ.
+ Không xác định :
Sản phẩm dịch vụ là phi tiêu chuẩn hóa, không ổn định về chất
lượng . Sự khác bịêt về chất lượng trong các lần cung cấp khác nhau
là do tính chủ quan của nhóm cung và nhóm cầu .
+ Không tách rời :
Việc sản xuất và tiêu dùng các dịch vụ trong khách sạn diễn ra
đồng thời cùng lúc cả về không gian và thời gian . Dịch vụ khách
sạn không thể vận chuyển, bán lẻ được.
+ Không tồn kho :
Các dịch vụ không thể cất giữ , lưu kho . Nếu dịch vụ không thể
bán trong ngày thì doanh nghiệp sẽ mất luôn một khoản thu nhập
nào đó .
Sản phẩm khách sạn có thể thuộc ngành khách sạn hoặc cũng
có thể thuộc ngành khác.
b, Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng
Sản xuất và tiêu dùng sản phẩm khách sạn gắn chặt với nhau cả
về không gian và thời gian . Khách sạn sản xuất ra các sản phẩm
của mình nhưng không thể mang đến cho khách hàng ( trừ một số
trường hợp hiện nay khách hàng thuê khách sạn nấu chế biến các


món ăn cho bữa tiệc của mình và mang đến địa điểm mà khách
muốn ) và ngược lại , khách hàng khi mua sản phẩm khách sạn cũng

có quyền sở hữu chúng mà phải đến tận khách sạn để tiêu dùng .
c, Đặc điểm về việc tổ chức quá trình kinh doanh khách sạn
+ Khách sạn bao gồm nhiều bộ phận kinh doanh có tính chất
độc lập nhưng vẫn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau : ví dụ : Kinh
doanh lưu trú , kinh doanh ăn uống …
d, Đặc điểm về việc sử dụng các yếu tố cơ bản trong kinh
doanh khách sạn
- Tài nguyên du lịch : Khách sạn chủ yếu phục vụ khách du
lịch , họ đến địa phương để tham quan các tài nguyên du lịch . Đây
là nhu cầu đặc trưng , nó sẽ quyết định quy mô , thể loại thứ hạng
các khách sạn .
- Kinh doanh khách sạn đòi hỏi vốn đầu tư ban đầu rất lớn ,
thời gian thu hồi vốn lâu .
- Kinh doanh khách sạn là kinh doanh sản phẩm đa phần mang
tính dịch vụ, nó phụ thuộc rất nhiều vào lao động sống , do vậy
không thể áp dụng dây chuyền công nghệ tự động hóa vào trong sản
xuất . Đó cũng là lý do khiến cho khách sạn sử dụng rất nhiều lao
động sống và tổng quỹ tiền lương trong ngành khách sạn cao hơn
các ngành khác .
- Vật tư hàng hóa trong kinh doanh khách sạn rất phong phú đa
dạng , chất lượng đòi hỏi cao , giá thành lớn , sử dụng và bảo quản
phức tạp .
e, Đặc điểm sẵn sàng đón tiếp phục vụ :


Khác với các ngành khác, ngành kinh doanh khách sạn du
lịch luôn phục vụ khách 24/24h gắn với thời gian đến và đi của
khách. Có thể nói khách hàng luôn được phục vụ khi có nhu cầu.
f. Đặc điểm về tính thời vụ
Ngành kinh doanh khách sạn du lịch mang tính thời vụ rõ rệt

vào chính vụ lượng khách du lịch rất đông và ngược lại vào mùa
trái vụ thì lượng khách du lịch rất vắng. Do đó các doanh nghiệp
khách sạn du lịch phải khắc phục tình trạng này.
1.1.3 Các loại cơ sở kinh doanh lưu trú
Kinh doanh lưu trú là phục vụ nhu cầu con người về chỗ ngủ
nghỉ ngơi , vui chơi giải trí , ăn uống và các nhu cầu khác . Mà nhu
cầu thì rất đa dạng phong phú nó phụ thuộc vào lứa tuổi , giới tính ,
lối sống… Do vậy để đáp ứng nhu cầu này , các cơ sở lưu trú phải
được thiết kế sắp xếp , tổ chức quản lý theo các cách khác nhau .
a, Khách sạn
Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú làm nhiệm vụ tổ chức
việc đón tiếp phục vụ việc lưu trú , ăn uống , chữa bệnh , vui chơi
giải trí …bán hàng cho khách du lịch những hàng hóa dịch vụ nhằm
đáp ứng nhu cầu của họ , phù hợp với mục đích và động cơ của
chuyến đi . Các loại khách sạn phổ biến hiện nay là: Khách sạn
truyền thống, khách sạn nghỉ dưỡng , khách sạn hội nghị , hội thảo ,
khách sạn thường trú , nhà nghỉ trọ và ăn sáng .
b . Làng du lịch :
Có nhiều định nghĩa khác nhau về làng du lịch nhưng có thể
khái quát về làng du lịch như sau : Làng du lịch là một quần thể các


biệt thự , Bungalow , lượng giường tối thiểu là 500 giường , được
quy hoạch xây dựng với đầy đủ các cơ sở phục vụ dịch vụ sinh hoạt
và vui chơi giải trí cần thiết .
c, Biệt thự :
Là cơ sở lưu trú thường gặp được xây dựng tại các khu du lịch
nghỉ biển , nghỉ núi , khu điều dưỡng , làng du lịch ….đặc trưng của
biệt thự ngoài các tiện nghi như các phòng trong khách sạn nó còn
có bãi để xe , bồn hoa , ban công.

d. Nhà trọ , căn hộ , nhà có phòng cho khách du lịch thuê :
Đó là các cơ sở lưu trú nhỏ hầu như chỉ đáp ứng nhu cầu nghỉ
ngơi lưu trú của khách .
1.1.4 Các hình thức sở hữu và quản lý
Trong giai đoạn hiện nay do cơ chế mở của thị truờng và xu thế
hòa nhập chung nên có rất nhiều hình thức sở hữu và quản lý khách
sạn , có thể kể đến :
- Chủ sở hữu tài sản : Đây là dạng sở hữu mà một hay một số
cơ sở kinh doanh khách sạn được sở hữu trực tiếp bởi một người
hay một công ty .
Có hai loại chủ sở hữu tài sản đó là :
+ Sở hữu độc lập .
+ Sở hữu tập đoàn .
Trong đó sở hữu tập đoàn là hình thức mà một nhóm khách sạn
do một công ty sở hữu hoặc quản lý , thông thường có từ 3 đơn vị
trở lên . Sở hữu tập đoàn tồn tại dưới 3 hình thức : Tập đoàn độc
quyền , tập đoàn đồng sở hữu và tập đoàn đặc quyền .
Ưu điểm của hình thức là : Phát huy lợi thế cạnh tranh của
doanh nghiệp . Doanh nghiệp sẽ thu hút được vốn đầu tư , hưởng
chiết khấu lớn khi mua nguyên liệu hàng hóa đầu vào .
- Đặc quyền :
Tập đoàn đặc quyền thực chất là một hình thức khác của tập
đoàn . Nó gồm nhiều cơ sở cùng tên và sự thiết kế nhưng do các
nhóm khác nhau sở hữu quản lý và điều hành .


Đặc quyền là một giấy phép do nhà đặc quyền cung cấp cho các
đại lý đặc quyền để sử dụng tên gọi , nhãn hiệu , thiết kế chi tiết ,

phong cách kiến trúc , sự đào tạo lao động và phương pháp điều
hành …
Hợp đồng đặc quyền là hợp đồng giữa nhà đặc quyền và đại lý
đặc quyền trên đó thể hiện nghĩa vụ của đại lý đặc quyền :
Phải đóng khoản phí ban đầu khi ký kết hợp đồng . Phải đóng
góp phí bản quyền hoạt động.
Phí này được định ra dựa trên doanh thu của khách sạn . Ngoài
ra khách sạn còn phải đóng thêm các khoản phí khác như khi tập
đoàn có chiến dịch khuếch chương quảng cáo thì doanh nghiệp phải
đóng góp một phần phí tổn cho hoạt động đó .
Ưu điểm : Phương pháp nào cho phép tạo lập uy tín nhanh
chóng cho các doanh nghiệp nhận làm đại lý độc quyền .
- Hợp đồng quản lý : có 3 dạng hợp đồng quản lý
+ Một cơ sở hợp đồng với một công ty quản lý khách sạn .
+ Một tập đoàn khi phát triển mạng lưới kinh doanh sẽ hợp
đồng thuê người quản lý ở công ty địa phương về quản lý khách sạn
mới của mình .
+ Một nhà đầu tư địa phương xây dựng cơ sở kinh doanh của
mình và mau chóng tạo vị trí sẽ hợp đồng với một tập đoàn lớn để
quản lý cơ sở của mình .
Ưu điểm của hình thức này là cho phép doanh nghiệp có điều
kiện tận dụng các thế mạnh về phương pháp, cách thức quản lý .
1.1.5 Thị trường kinh doanh khách sạn


Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn kinh doanh có hiệu quả thu
được nhiều lợi nhuận thì phải nắm được các thông tin cơ bản về thị
trường kinh doanh của mình . Những hiểu biết đầy đủ sâu sắc về thị
trường sẽ giúp cho nhà quản lý nhanh chóng đưa ra các quyết định
mang tính chiến thuật mà vẫn đảm bảo phát huy điểm mạnh và khắc

phục điểm yếu của doanh nghiệp mình trước đối thủ cạnh tranh .
Thị trường kinh doanh khách sạn là quá trình trong đó người
mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau nhằm xác định số lượng
và giá cả hàng hóa dịch vụ trong một khoảng thời gian và không
gian nhất định .
Nhìn chung thị trường kinh doanh khách sạn thường gồm hai
mảng đó là: Thị trường thương mại và thị trường giải trí .
- Thị trường thương mại : Hầu hết các khách sạn đều mong
muốn phát triển được thị trường này bởi nó bao gồm chủ yếu là các
khách sạn thương gia, khách sạn công vụ , khách dự hội nghị , hội
thảo…. và họ có khả năng chi trả rất cao . Bên cạnh đó thị trường
này còn có thể khắc phục tính thời vụ trong kinh doanh khách sạn
do tính ổn định của nó .
- Thị trường giải trí : Thị trường này bao gồm chủ yếu các
khách hàng có nhu cầu về nghỉ ngơi , giải trí , thể thao , an dưỡng
….đặc trưng cơ bản của thị trường này là hoạt động theo mùa du
lịch rõ rệt .
Cách tốt nhất để có thể hiểu sâu sắc về thị trường kinh doanh
khách sạn là đi tìm hiểu về đặc điểm của các yếu tố cấu thành nên
nó:


a, Cung trong khách sạn
* Khái niệm của cung khách sạn :
Là khả năng cung cấp các sản phẩm dịch vụ lưu trú nhằm đáp
ứng các nhu cầu của khách hàng . Nó bao gồm toàn bộ sản phẩm
dịch vụ được đưa ra thị trường trong một thời gian nhất định .
* Đặc điểm của cung khách sạn :
- Cung khách sạn là một phần của cung hàng hóa do đó nó chịu
tác động của các yếu tố như cung hàng hóa song có khác biệt như

sau :
Cung trong khách sạn chủ yếu là cung về khách sạn : Trong nền
kinh tế hàng hóa khi xuất hiện nhu cầu thì tất yếu phải có cung để
đáp ứng nhu cầu đó. Đây là 2 mặt của một vấn đề mua bán và trao
đổi hàng hóa , dịch vụ chúng luôn đi cùng với nhau tác động tới
nhau . Nhiều nơi nhiều lúc cung là nhu cầu gợi mở tiềm năng .
+ Cung khách sạn rất đa dạng và phong phú:
Do cầu trong khách sạn rất phức tạp và đa dạng nên cung trong
khách sạn cũng phải bao gồm sự phối hợp của nhiều ngành và nhiều
lĩnh vực từ giao thông vận tải, bưu chính viễn thông, xây dựng…
Điều này thể hiện tính khác biệt cao giữa các yếu tố cấu thành sản
phẩm dịch vụ trong khách sạn.
+ Cung khách sạn mang tính chất cố định và thụ động:
Cung trong khách sạn không tự đến được với cầu như hầu hết
các sản phẩm khác. Nó chỉ có thể ở nơi, tài nguyên du lịch ở Trung
Quốc nếu muốn xem người ở nơi khác không thể mang về xem
được mà phải đến tận nơi xem. Do đó cung trong khách sạn là cố


định. Nó chỉ được sử dụng khi du khách đến nơi và tiêu thụ nó tức
là xem xét nó chứ không chủ động mang đến để cung cấp như các
hàng hoá hay dịch vụ khác.
b, Cầu trong khách sạn
* Khái niệm của cầu khách sạn :
Là nhu cầu trong khách sạn được hình thành trên cơ sở tự nhiên
và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người .
* Đặc điểm của cầu khách sạn:
+ Cầu khách sạn là cầu chủ yếu về các loại dịch vụ
+ Tính đàn hồi của cầu:
Không như đối với các sản phẩm khác: nhu cầu đối với sản

phẩm dịch vụ trong khách sạn có một sự đàn hồi giữa khối lượng
khách với giá cả rất phức tạp do nhu cầu phụ thuộc vào đặc tính tâm
lý, văn hoá truyền thống đặc biệt là tính thời vụ trong khách sạn.
+ Mang tính chất phân tán:
Nó phân tán về mặt địa lý: Nhu cầu khách sạn không cố định ở
một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thế giới ở tất cả những nơi
nào có con người. Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu
có khả năng thanh toán cũng có một tính tập trung tương đối. Đặc
biệt với nhu cầu có khả năng thanh toán cao thường tập trung nhiều
hơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội
phát triển.
+ Mang tính chất chu kỳ:
Tính chu kỳ của cầu trong khách sạn đối với một vài loại sản
phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu


về một hàng hoá cụ thể. Đặc biệt đặc điểm này được hình thành do
tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố tự nhiên chiếm một tác
động lớn quan trọng. VD: Trong một năm tại những khu vực nghỉ
biển ở khu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách đến vào mùa hè còn
lại hầu như không có. Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì
người ta mới có nhu cầu tắm biển và ngành du lịch khách sạn mới
xuất hiện.
c, Cạnh tranh : Cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn có thể
diễn ra trên nhiều lĩnh vực như :
+ Cạnh tranh về giá : Chủ yếu trong kinh doanh lưu trú , ít cạnh
tranh về giá trong kinh doanh ăn uống .
+ Cạnh tranh về chất lượng
+ Cạnh tranh về đầu tư
+ ……

1.2. Quản lý giá sản phẩm dịch vụ tại khách sạn
1.2.1 Quan niệm về giá sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh
khách sạn
Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau đằng sau những tên gọi
đó, các hiện tượng giá cả luôn mang một ý nghĩa chung là : lợi ích
kinh tế được xác định bằng tiền .
Có nhiều định nghĩa về giá cả :
- Giá cả là những gì phải được đưa ra để đổi lấy một thứ nào đó
.
- Trong kinh doanh hàng hóa và kinh doanh khách sạn giá cả
được biểu hiện bằng một lượng tiền tệ cho một đơn vị hàng hóa sản


phẩm dịch vụ ( mặc dù việc thanh toán không nhất thiết bằng tiền tệ
)
- Giá cả là giá trị của sản phẩm hàng hóa dịch vụ . Trong đó
giá trị theo quan điểm của người tiêu dùng là :
+ Giá cả thấp
+ Là bất cứ những gì mà một người muốn có sản phẩm dịch
vụ .
+ Là tất cả những gì mà một người nhận được với một mức giá
phải trả.
+ Là tất cả những gì mà một người nhận được từ những cái phải
trả .
1.2.2 Tầm quan trọng của giá cả
Giá cả là một đặc trưng quan trọng của sản phẩm nó tác động
đến rất nhiều đối tượng như người tiêu dùng , nhà nước , đối thủ
cạnh tranh , thị trường …Tuy nhiên giá cả tác động trực tiếp nhất
đến doanh nghiệp .
- Giá tạo ra doanh thu , giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí góp

phần thu hồi vốn và hình thành nên lợi nhuận cho doanh nghiệp .
- Giá là một trong tám nhân tố của marketing hỗn hợp do đó nó
sẽ tham gia và cấu thành nên các chính sách và chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp .
- Cho dù hiện nay cạnh tranh đang chuyển từ giá sang chất
lượng nhưng không ai có thể phủ nhận vai trò của giá cả trong các
chiến dịch cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp . Có thể giá cả vẫn là
phương tiện hay công cụ cạnh tranh đắc lực nhất của doanh nghiệp


trên thị trường , thông qua đó nó giúp điều chỉnh vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường .
- Khi thị trường có phản ứng tích cực với sự thay đổi của giá thì
giá cả còn được sử dụng làm công cụ để hấp dẫn thu hút khách .
1.2.3 Đặc điểm về giá trong kinh doanh khách sạn
Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm dịch vụ khách sạn là nhiều
về số và phong phú về chủng loại , cho nên hệ thống giá cả của
chúng cũng hết sức đa dạng và mang nhiều đặc điểm khác nhau .
1.2.3.1 Đặc điểm chung
+ Giá cả các loại sản phẩm dịch vụ khách sạn đều có một số
đặc điểm chung sau :
- Chỉ có một khâu hình thành giá cả và chỉ có một mức giá là
giá bán lẻ .
- Có nhiều loại giá khác nhau tùy theo cách phân loại (giá theo
nghiệp vụ, giá theo loại hình kinh doanh , loại sản phẩm kinh doanh,
loại hạng …)
- Giá cả trong kinh doanh khách sạn mang tính thời vụ , thời
điểm , đây là đặc điểm cần có để điều chỉnh nhu cầu tiêu dùng , cân
đối cung cầu và thu hút người tiêu dùng ngoài thời kỳ cao điểm .
- Giá cả sản phẩm dịch vụ khách sạn mang tính chất địa

phương nhưng mặt khác nó vẫn đảm bảo sự tương đồng với giá
quốc tế cho cùng một loại sản phẩm hàng hóa dịch vụ .
- Có nhiều căn cứ để xác định giá
Giá cả sản phẩm dịch vụ khách sạn có thể được xác định dựa
vào giá trị , giá trị cảm nhận của người tiêu dùng , cạnh tranh …


1.2.3.2 Đặc điểm riêng
+ Giá sản phẩm lưu trú
Giá dịch vụ lưu trú là đơn giá đêm ngủ tại một phòng của cơ sở
lưu trú , gồm toàn bộ chi phí buồng giường và chi phí phục vụ theo
các hạng khách sạn, loại phòng và giường tương đương .
Loại giá này có thể thay đổi theo thời vụ du lịch , theo các đối
tượng khách khác nhau .
Giá sản phẩm lưu trú chịu sự chi phối của quy luật giá trị và
chịu sự tác động của một số nhân tố đặc trưng khác nhau như uy tín
của doanh nghiệp , tình hình thị trường du lịch ….
1.2.4 Quản lý giá sản phẩm dịch vụ khách sạn
Một phương pháp định giá hợp lý , một chính sách giá hoàn hảo
chưa phải là đã đủ đối với doanh nghiệp . Vấn đề là thực tế áp dụng
của các phương pháp , chính sách đó . Do vậy cần phải có khâu
quản lý giá sản phẩm dịch vụ .
1.2.4.1

Sự cần thiết phải quản lý giá

Giá cả là một yếu tố cấu thành nên thị trường , tác động đến
nhiều đối tượng trong đó có doanh nghiệp , Nhà nước , người tiêu
dùng thậm chí cả đối thủ cạnh tranh . Do vậy quản lý không chỉ là
yêu cầu riêng của bất kỳ đối tượng nào mà là yêu cầu chung của

toàn xã hội trong đó nổi bật nên vai trò của doanh nghịêp và Nhà
nước . Nếu không có sự quản lý chặt chẽ của doanh nghiệp , giá đầu
vào nguyên liệu hàng hóa dịch vụ sẽ không ổn định do nhân viên
thu mua hay nhà cung ứng có thể tùy ý định giá đầu vào đẩy chi phí
lên cao làm tăng giá thành sản phẩm dịch vụ và giảm lợi nhuận của


doanh nghiệp. Trong khâu tính giá , nếu không có sự quản lý của
doanh nghiệp nhân viên phụ trách có thể tùy ý ấn định tỉ lệ lãi hoặc
trị giá nguyên liệu hàng hóa đầu vào vào giá bán sản phẩm dịch vụ
làm cho giá bán sản phẩm dịch vụ không ổn định . Tình trạng này
kéo dài có thể làm giảm chi phí của doanh nghiệp. Mặt khác, không
có quản lý giá nhân viên bán sẽ bán các hàng hóa dịch vụ với mức
giá cao hơn mức giá doanh nghiệp định ra để thu lợi riêng hoặc bớt
xén các tiêu chuẩn dịch vụ theo giá trọn gói , hay không để ý đến
các khoản được giảm trừ của khách làm ảnh hưởng đến quyền lợi
của khách hàng , dần dần doanh nghiệp sẽ mất đi lượng lớn khách
hàng của mình và mất dần khả năng kinh doanh . Nếu không có
quản lý giá từ phía doanh nghiệp người tiêu dùng sẽ phải chịu
những thiệt hại về giá cao trước khi nhận ra và chuyển sang tiêu
dùng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp khác .
Mặt khác nếu không có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước , người
tiêu dùng mặc dù mua với giá rẻ các sản phẩm dịch vụ do động thái
giảm giá để cạnh tranh của các doanh nghiệp nhưng lại phải gánh
chịu sự giảm sút về chất lượng sản phẩm dịch vụ . Bởi cạnh tranh về
giá không phải diễn ra trong ngày một ngày hai mà diễn ra trong
một khoảng thời gian rất dài , tham gia cạnh tranh về giá buộc
doanh nghiệp phải chấp nhận những khoản thất thu lớn trong thời
gian dài với những doanh nghiệp có vốn lớn , vấn đề có thể dễ dàng
giải quyết trong khi tại các doanh nghiệp nhỏ vốn ít , để đảm bảo

tồn tại trong cạnh tranh giá , họ phải đưa ra các quyết định cắt giảm
chất lượng hàng hóa dịch vụ .


1.2.4.2

Vai trò của quản lý giá

Quản lý giá có vai trò rất quan trọng thể hiện ở chỗ :
- Quản lý giá đầu vào của nguyên liệu hàng hóa sẽ giúp doanh
nghiệp có điều kiện ổn định chi phí giảm giá thành sản phẩm dịch
vụ từ đó tăng sức cạnh tranh trên thị trường , thu hút khách , tăng lợi
nhuận .
- Quản lý giá bán sản phẩm dịch vụ giúp doanh nghiệp tạo uy
tín với khách hàng, ổn định và phát triển doanh thu từ đó tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường .
- Quản lý giá của doanh nghiệp Nhà nước giúp người tiêu dùng
có điều kiện hưởng đúng mức sản phẩm dịch vụ mà họ phải bỏ chi
phí ra để có , dút ngắn khoảng cách giữa kỳ vọng và nhận thức của
khách hàng .
1.2.4.3 Nội dung quản lý giá
a - Quản lý khâu cung ứng :
Trong khâu cung ứng nguyên liệu hàng hóa đầu vào , doanh
nghiệp cần phải quản lý trên hai khía cạnh : nhà cung ứng và nhân
viên thu mua để có thể kiểm soát giá đầu vào của mình . Vấn đề đặt
ra cho các doanh nghiệp là phải thiết lập mối quan hệ giữa các nhà
cung ứng và doanh nghiệp , phải tìm ra phương án mua có lợi nhất
cho doanh nghiệp về mặt giá cả mà vẫn đảm bảo các điều kiện chất
lượng , số lượng , thời gian cung ứng . Bên cạnh đó doanh nghiệp
cần phải kiểm soát nhân viên thu mua , tránh các tình trạng nhân

viên móc ngoặc với nhà cung ứng , nâng giá nguyên liệu hàng hóa
đầu vào để thu lợi riêng .


b – Quản lý việc tính giá sản phẩm dịch vụ :
- Quản lý phương pháp tính giá :
+ Phương pháp giản đơn :
Phương pháp này thường được áp dụng tại những khách sạn có
một loại phòng với một tiêu chuẩn về trang thiết bị nội thất tiện nghi
như nhau
Giá bán = Giá thành + Lãi + Thuế
Trong đó :
Giá thành một đêm ngủ = Tổng chi phí một đêm ngủ / Tổng số
phòng (giường)
+ Phương pháp 1/1000
Chi phí chiếm tỉ trọng lớn trong kinh doanh khách sạn là số tiền
đầu tư vào xây dựng ( thường chiếm từ 60 – 70% tổng vốn đầu tư ) .
Giữa cho phí xây dựng và giá phòng có mối tương quan trực tiếp .
Từ suy luận này đã hình thành nên quy tắc đơn giản là cứ 1000đ đầu
tư vào xây dựng thì phải tính 1 đ tiền thuê phòng thì mới có thể thu
lợi nhuận từ hoạt động đầu tư .
VD : Khách sạn xây dựng 100 phòng với chi phí đầu tư 4 triệu
USD thì giá thuê phòng sẽ phải là :
4.000.000
= 40 USD / phòng
100 x 1000
Phương pháp này chỉ thích hợp khi :
+ Khách sạn có quy mô tương đối lớn
+ Có nhiều cửa hàng và dịch vụ bán lẻ

+ Công suất sử dụng phòng đạt từ 70% trở lên .
- Phương pháp từ đáy lên
Theo phương pháp này thì :
Doanh thu dự kiến
Giá thuê phòng trung bình =
Lượt phòng dự kiến cho thuê

Nếu khách sạn có nhiều loại phòng : Phòng đơn , đôi , phòng
cao cấp , phòng bình dân …để xác định giá phòng phải căn cứ vào tỉ
lệ phòng .
- Quản lý nhân viên tính giá :
Nội dung chủ yếu của khâu này là quản lý nhân viên tính giá
sao cho các khoản chi phí và giá vốn được tính một cách đầy đủ và
chính xác vào giá thành của hàng hóa dịch vụ .
c - Quản lý khâu bán :
Trong giai đoạn hiện nay do những khó khăn trong kinh doanh
khách sạn nên hầu hết các khách sạn đều giảm giá sản phẩm dịch vụ
của mình để thu hút khách . Tuy nhiên do cạnh tranh về giá đang
diễn ra rất gay gắt nên để đảm bảo an toàn các khách sạn luôn giấu
mức giá bán sản phẩm dịch vụ thực của mình ( đặc biệt là giá phòng
) . Giá mà khách hàng phải trả khi mua sản phẩm dịch vụ là giá thỏa
thuận giữa khách hàng và doanh nghiệp và thường thấp hơn mức giá
chào bán ban đầu . Các nhân viên có thể bán cho khách các sản
phẩm dịch vụ ở mức giá cao hơn mức giá tối thiểu doanh nghiệp