Bài tiểu luận marketing căn bản

Mục Lục
Tiêu đề

Trang

Lời nói đầu...................................................................................................... 3
Chương I : Lý luận chung về giá cả
I. Khái niệm và đặc trưng của giá...............................................................4
1. Khái niệm............................................................................................... 4
2. Tầm quan trọng của giá.......................................................................... 5
II. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới sự hình thành giá........................... 5
1. Các yếu tố trong doanh nghiệp.............................................................. 5
2. Những yếu tố bên ngồi......................................................................... 7
III.Tiến trình xác định giá bán cho một sản phẩm mới............................. 10
1. Tiến trình xác định giá........................................................................... 10
2. Các giai đoạn của q trình quản trị giá................................................ 16
IV. Các kiểu chiến lược giá......................................................................... 19
1. Mục tiêu chiến lược giá.......................................................................... 19
2. Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm.................................. 20
3. Chiến lược điều chỉnh giá cơ bản.......................................................... 21
4. Chiến lược thay đổi giá.......................................................................... 24
Chương II: Thực trạng của thị trường du lịch (Đại Việt Tourist)
I. Thực trạng về thị trường du lịch ở nước ta trong những năm gần đây..... 27
1. Sơ lược tình hình thị trường du lịch ở nước ta trong những năm gần đây
................................................................................................................. 27
2. Tình hình hoạt động của cơng ty du lịch Đại Việt hiên nay................. 29
3. Các yếu tố tác động đến việc hình thành chính sách giá của cơng ty. . 29
II. Chiến lược giá mà cơng ty đã sử dụng để định giá cho sản phẩm của mình
....................................................................................................................... 31
1. Định giá cho sản phẩm mới................................................................... 31

Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 1


2. Chin lc siờu giỏ................................................................................. 31
3. Chin lc nh giỏ cho danh mc hng húa........................................ 31
4. nh giỏ theo nguyờn tc....................................................................... 31
5. Chin lc chit giỏ vi mt s lng ln hoc tr tin mt............... 32
III. Gii phỏp tng lai ca cụng ty du lch i Vit.................................... 33
Kt lun......................................................................................................... 34
Hỡnh nh minh ha...................................................................................... 35
Ti liu tham kho....................................................................................... 36

Li núi u

Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 2


Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh quyết liệt của các cơng ty
trở nên gay gắt hơn, một mất một còn hơn. Họ đã nhận ra rằng marketing
đóng vai trò quyết định cho sự thành cơng của cơng ty.
Khi mà khoa học kỹ thuật đã phát triển như hiện nay, khoảng cách về
chất lượng sản phẩm khơng còn xa nữa thì vai trò marketing càng quan
trọng. Trong đó giá cả là một trong bốn cơng cụ chủ yếu của marketing.
Trong các biến số của marketing – mix thì chỉ có giá cả là trực tiếp tạo ra
doanh thu và lợi nhuận thực tế. Giá cả cũng là một trong những yếu tố linh
hoạt nhất của marketing – mix trong đó nó có thể thay đổi một cách nhanh

chóng.
Đối với mỗi cơng ty ,để tồn tại và phát triển được trong điều kiện kinh
tế thị trường cần phải đổi mới khơng chỉ về vấn đề quản lý mà còn phải đổi
mới cả về nhận thức vai trò của marketing. Trong đó giá cả là một trong
bốn cơng cụ quan trọng cần nghiên cứu. Các cơng ty cần phải hiểu rằng,
nghiên cứu kỹ về giá cả sẽ giúp cho cơng ty định được giá bán hợp lý,
nhằm đạt được mục tiêu của cơng ty là: tối đa hố lợi nhuận, dẫn đầu về tỷ
phần thị trường.
Do những hạn chế về trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tế,
cho nên khơng tránh khỏi những sai sót nhất định. Nhóm chúng em xin
chân thành cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của cơ
giáo, Thạc sỹ Lưu Thị Thanh Mai để chúng em hồn thành bài tiểu luận
mơn học chun ngành marketing.

Chương 1:
Lý luận chung về giá cả và các kiểu chiến lược định giá cơ bản
I. Khái niệm và đặc trưng của giá
Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 3


1. Khái niệm:
 Với hoạt động trao đổi: Giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường.
+ Giá là biểu tượng giá trị sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi. Vì vậy,
khơng thể thiếu vắng giá cả ở bất kì hoạt động trao đổi nào.
+ Trao đổi qua giá là trao đổi dựa trên giá trị của những thứ đem trao đổi. Vì
vậy, khi thực hiện trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá được giá trị của
các thứ đem trao đổi. Nếu tiêu chuẩn của giá trị là lợi ích kinh tế thì sự chấp
nhận một mức giá phụ thuộc rất lớn vào sự xét đốn lợi ích mà các thành viên

tham gia trao đổi đánh giá về mức giá đó.
 Với người mua: Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoảng tiền mà
người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm
hay dịch vụ đó.
+ Giá là chi phí bằng tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi ích
mà họ tìm kiếm ở hàng hóa và dịch vụ. Vì vậy, giá thường là chỉ số quan
trọng được sử dụng trong q trình lựa chọn và mua sắm sản phẩm của người
mua.
+ Thích mua rẻ là xu hướng có tính quy luật trong ứng xử về giá của người
mua. Khi mọi điều kiện khác như nhau (chất lượng sản phẩm, danh tiếng nhãn
hiệu, dịch vụ hỗ trợ… như nhau) người mua ln tìm đến những người cung
ứng có giá bán thấp nhất.
+ Giá chỉ là đại diện cho một bộ phận chi phí (được tính bằng tiền) mà người
mua phải bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm. Vì vậy, khơng thể coi giá là
biến số duy nhất ảnh hưởng tới quyết định người mua. Trong nhiều trường
hợp, các yếu tố phi giá cả (lối sống, sự nhận thức, tâm lý,…) còn ảnh hưởng
tới hành vi của người mua lớn hơn cả ảnh hưởng của giá cả.
 Với người bán: Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán
nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó.
+ Người bán coi mức giá tiêu thụ là doanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm.
+ Giá bán cao có thể coi là xu hướng ứng xử về giá của người bán.

Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 4


2. Tm quan trng ca giỏ:
_ Giỏ l mt yu t c bn, l mt trong bn bin s quan trng ca Marketing
mix mang li thu nhp trong khi tt c nhng bin s khỏc ch sinh ra u t

chi phớ.
_ Giỏ cú nh hng ln n doanh s v do ú nh hng n li nhun ca
doanh nghip.
_ i vi ngi tiờu dựng, giỏ cú tỏc ng mnh m n chi tiờu, do ú, giỏ
thng l tiờu chun quan trng ca vic mua v la chn ca h.
II. Cỏc yu t ch yu nh hng ti s hỡnh thnh giỏ
1. Cỏc yu t trong doanh nghip:
a. Mc tiờu Marketing ca doanh nghip:
+ Mc tiờu Tn ti: tn ti s tr thnh mc tiờu c bn ca doanh nghip
trong nhng trng hp trờn th trng cú quỏ nhiu ngi sn xut hay cung
cp dch v cựng loi. Vi s cnh tranh gay gt, m bo vic lm cho cỏc
doanh nghip, buc h phi nh giỏ mt mc giỏ thp vi hi vng s cú
nhng phn ng ỏp li mt cỏch thun li t phớa ngi tiờu dựng.
+ Mc tiờu Ti a húa li nhun trc mt: doanh nghip tin hnh c
lng s cu sn phm trờn th trng v cỏc chi phớ ng vi cỏc mc giỏ
khỏc nhau. Sau ú, h la chn mc giỏ m bo thu c li nhun trc
mt cao nht bự p cỏc loi chi phớ.
+ Mc tiờu Ti a húa khi lng bỏn ra: Khi lng bỏn l mt i lng
nghch bin vi giỏ ra. Mc tiờu ny cú th c ỏp dng trong nhng
trng hp nh cn tn dng mt cỏch ti a cụng sut thit b, cn bo m
vic lm y cho ngi lao ng hay khi cụng ty bỏn ra khi lng ln thỡ
kh nng gim chi phớ s cao v li nhun lõu di s tng v cui cựng s
ginh c v trớ dn u v th phn cú li th cnh tranh so vi i th.
Mun t c mc tiờu ny h bt buc phi chp nhn mt mc giỏ thp.
+ Mc tiờu v Dn u v cht lng sn phm: doanh nghip cú th t
cho mỡnh mt mc tiờu phn u sn phm sn xut ra cú cỏc ch tiờu v

Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 5

cht lng tt nht do ú phi nh giỏ cao cho sn phm bự p cỏc chi
phớ v tin hnh cỏc cụng tỏc nghiờn cu, thit k, th nghim t tin.
+ Mc tiờu Gi th n nh, trỏnh nhng phn ng bt li t i th cnh
tranh: cỏc doanh nghip thng nộ trỏnh cnh tranh v giỏ, chp nhn giỏ
hin cú trờn th trng. Chỳ ý nhiu n cỏc ch tiờu v cht lng v nhng
dch v sau khi bỏn.
b. Chin lc Marketing mix
+ Cỏc quyt nh v giỏ cn phi liờn kt 1 cỏch cht ch vi vic thit k sn
phm, vn phõn phi, v vi cỏc quyt nh xỳc tin bỏn hng nhm mc
ớch hỡnh thnh mt chng trỡnh Marketing nht b, cú hiu qu. ng thi
mi quyt nh cú liờn quan n Marketing mix u nh hng n cỏc quyt
nh v giỏ.
+ Cỏc cụng ty thng quyt nh giỏ sn phm trc t ú mi a ra nhng
quyt nh marketing khỏc cho sn phm tng ng vi giỏ ú. Giỏ c l yu
t nh v chớnh cho sn phm, xỏc nh th trng ca sn phm v quyt
nh c im v phớ tn ca sn phm.
+ Cỏc doanh nghip phi xem xột tng th cỏc chng trỡnh Marketing khi
nh giỏ. Nu sn phm c nh v trờn nhng yu t phi giỏ thỡ cỏc quyt
nh v cht lng, qung cỏo v phõn phi s nh hng mnh lờn giỏ c.
c. V trớ trờn ng biu din ca chu k sng sn phm
Mi sn phm cú mt chu k sng khỏc nhau tựy vo c tớnh ca nú. V trớ
trờn ng biu din chu k sng mt sn phm l c s quan trng trong vic
nh giỏ. Mi giai on khỏc nhau ca ng biu din ny s kốm theo
nhng thay i ca lng cu gõy ra nh nhng hu qu trờn chớnh sỏch v
giỏ.
d.Chi phớ
Chi phớ to nn cho vic nh giỏ mt sn phm. Doanh nghip da vo ú
ra mt mc giỏ cú th trang tri cho mi chi phớ v sn xut, phõn phi bỏn

sn phm v bao gm c mt khong li hp lý cho nhng n lc v ri ro
ca mỡnh. Nu chi phớ ca doanh nghip cao hn chi phớ ca nhng i th
cnh tranh khi sn xut v bỏn mt sn phm tng ng thỡ doanh nghip
Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 6


s phi
mt mc
hn v
s vo
bt
li
cnh


ra
giỏ cao
khi ú
mt th
trong
tranh

Cỏc
phn to
giỏ bỏn
phm:

thnh

nờn
sn

Qua s trờn ta thy trong c cu giỏ bỏn cú hai b phn chi phớ:
+ Chi phớ c nh (nh phớ-Fixed costs) : l nhng chi phớ khụng thay i
theo mc sn xut. Tuy nhiờn nu tớnh cho mt n v sn phm thỡ li
thay i.

Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 7


+ Chi phí biến đổi (biến phí-Variable costs) : là những chi phí thay đổi trực
tiếp theo mức độ sản xuất. Tuy nhiên nếu tính cho một sản phẩm thì lại ổn
định.
=>Tổng chi phí (total costs): là tổng số của định phí và biến phí cho bất kỳ
mức độ sản xuất nhất định nào đó. Khi nghiên cứu định phí và biến phí người
ta đi đến việc xác định điểm hòa vốn.
2.Những yếu tố bên ngồi:
a. Tính chất cạnh tranh của thị trường
Chính sách giá của doanh nghiệp sẽ bị phụ thuộc vào các kiểu thi trường khác
nhau:
+ Thị trường cạnh tranh hồn hảo: Thị trường bao gồm nhiều người mua và
nhiều người bán trao đổi với nhau một thứ hàng hóa đồng nhất như gạo, bánh
mì…Trên thị trường này người bán và người mua phải chấp nhận giá chứ
khơng phải người ấn định giá. Ở những thị trường như vậy người bán khơng
mất nhiều thì giờ vào việc hoạch định những chiến lươc Marketing.
+ Thị trường cạnh tranh độc quyền: Thị trường bao gồm nhiều người mua và
người bán giao dịch với nhau trong một khoảng khá rộng chứ khơng phải là

một giá thị trường thống nhất vì người bán có thể đa dạng hóa những cống
hiến của họ với sản phẩm như sự khác nhau về chất lượng, đặc điểm, mẫu mã
hay các dịch vụ đi kèm.
+ Thị trường độc quyền cạnh tranh (hay còn gọi thị trường độc quyền nhóm):
Thị trường bao gồm số ít người bán, rất nhạy cảm với những chiến lược
Marketing của nhau. Mỗi người bán đều cảnh giác trước những chiến lược và
thay đổi của đối thủ cạnh tranh. Hết sức chú ý đến phản ứng của đối thủ cạnh
tranh cũng như thái độ của khách hàng.
+ Thị trường độc quyền hồn tồn: Trong trương hợp này thị trường chỉ có
một người bán, người bán đó có thể là một doanh nghiệp độc quyền nhà nước,
một doanh nghiệp độc quyền tư nhân có điều tiết hay tổ chức độc quyền tư
nhân khơng có điều tiết của nhà nước.
Một độc quyền nhà nước có thể theo đuổi nhiều loại mục tiêu định giá. Giá có
thể thấp hơn phí tổn, đủ trang trải hoặc có thể rất cao để hạn chế tiêu thụ.
Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 8


Mt c quyn t nhõn cú iu tit ca nh nc thỡ nh nc thng cho
phộp doanh nghip ú nh giỏ to nờn mt mc li cụng bng. Mc li ú
cho phộp doanh nghip duy trỡ cng nh m rng c quy mụ khi cn.
T chc c c quyn t nhõn khụng cú s iu tit thỡ doanh nghip t do
nh ra mc giỏ m th trng chp nhn.
b. S cu (Demand)
Mi mc giỏ m doanh nghip a ra u s dn n mt mc cu khỏc nhau.
iu ny th hin s nhy cm ca ngi mua trc giỏ. Do ú nh giỏ
sn phm cỏc doanh nghip phi tớnh n s nhy cm ca th trng i vi
giỏ cú ngha l doanh nghip cn phi xỏc nh h s co gión ca cu i vi
giỏ khi nh giỏ. Vớ d mun khuyn khớch mua hng, nht l nhng sn phm

cú co gión ca cu rt cao thỡ phi xỏc nh mt giỏ tng i thp hoc
khụng cao lm. Hoc i vi sn phm cú s co gión ca cu kộm cnh thỡ cú
th nh giỏ sn phm cao nht cú th c tng li nhun. Nh vy s cu
ca khỏch hng nh mt cỏi phanh hóm vic tng hay gim giỏ.

Cỏc nh Marketing phi xỏc nh c co gión ca cu so vi giỏ c. S
cu ỏp ng th no s dn ti mt s thay i giỏ v ngc li.
Nu cu co gión nhiu, ngi bn phi ý n vic h giỏ. Mt giỏ thp hn
s sinh ra tng doanh thu cao hn.
Theo nghiờn cu cu ớt co gión trong nhng iu kin sau:
+ Cú ớt sn phm thay th hoc sn phm cnh tranh
+ Ngi mua khụng ý n giỏ mua sn phm

Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 9


+ Người mua chậm thay đổi thói quen mua sắm lẫn việc đi tìm sản phẩm
với giá thấp hơn.
+Người mua nghĩ rằng giá cao bởi vì có cải tiến về chất lượng hoặc lạm
phát bình thường.
Cơng ty cần cố gắng để có một sự ước lượng về đồ thị của cầu, triển khai một
phương pháp thực nghiệm để xác định xem người ta sẽ mua bao nhiêu đơn vị
sản phẩm theo những mức giá khác nhau, đưa ra một vùng giá tham khảo và
định ra mức tối đa và tối thiểu để có thể vận dụng.
c. Giá và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh
+ Số cầu quyết định độ cao của giá (giá trần), chi phí làm nền cho viêc định
giá (giá sàn), riêng giá của đối thủ và phản ứng của họ giúp doanh nghiệp xác
định xem giá của mình có thể quy định ở mức nào đây là một yếu tố bên ngồi

có ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Người tiêu dùng đánh giá về giá cả và giá trị sản phẩm thường dựa trên giá
cả và giá trị của những sản phẩm tương đương do đó doanh nghiệp cần phải
biết giá cả và giá trị của mỗi sản phẩm đưa ra của các đối thủ cạnh tranh để
định ra một mức giá cho mình.
=>Khi định giá bán sản phẩm doanh nghiệp phải ln đặt mình trong mối
tương quan với các đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh cho phù hợp.
d. Các chế độ chính sách quản lý của nhà nước
Đây là những bắt buộc của luật pháp mà doanh nghiệp cần phải chấp hành khi
định giá sản phẩm. Một doanh nghiệp khơng phải lúc nào cũng được tự do
trong việc định giá.Nhà nước bằng nhiều cách khác nhau can thiệp vào cơ chế
giá của doanh nghiệp. Có 2 lý do chính là:
+ Thứ nhất là nhà nước muốn kiểm sốt sự tiến triển của giá cả (kiềm chế chỉ
số giá, hạn chế lạm phát). Một nền kinh tế có phát triển hay khơng một phần
phụ thuộc vào việc nhà nước có chi phối được giá cả hay khơng.
+ Thứ hai là để khuyến khích tự do cạnh tranh. Đối với nhiều nước người ta
còn có những quy định nhằm xóa bỏ độc quyền, liên kết ngầm, lạm dụng địa
vị thống trị để hạn chế tự do cạnh tranh
Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 10


III. Tiến trình xác định giá bán cho một sản phẩm mới:
1. Tiến trình xác định giá:
a. Lựa chọn mục tiêu của giá
+ Để tồn tại: các cơng ty sẽ coi sự tồn tại như mục tiêu chính yếu của mình.
Để giữ cho nhà máy hoạt động được và hàng hóa bán được, các cơng ty phải
định một giá thấp.
+ Để tối đa hố lợi nhuận: nhiều cơng ty muốn đề ra một cái giá để tối đa hóa

lợi nhuận hiện tại. Cơng ty lựa chọn phương án giá đảm bảo tối đa lợi nhuận
trước mắt. Trong trường hợp này, cơng ty quan tâm đến việc tài chính hiện tại
hơn là những vấn đề lâu dài.
+ Để tối đa hố doanh thu : Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là tiến tới nắm
quyền kiểm sốt thị trường, giành vi trí thống trị về khối lượng sản phẩm lớn
để đạt doanh thu cao nhất thì doanh nghiệp phải định giá thấp hơn giá thị
trường để tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Cho đến khi mà sản phẩm của doanh
nghiệp chiếm tuyệt đại đa số bộ phận khối lượng sản phẩm cung ứng trên thị
trường, đủ cho phép doanh nghiệp giữ vị trí thống trị, lúc đó doanh nghiệp có
thể định giá bán cho phù hợp với giá trị sử dụng của sản phẩm. Khách hàng đã
quen dùng sản phẩm, việc tăng giá dần dần khơng ảnh hưởng nhiều đến sức
mua của khách hàng.
+ Để thu hồi vốn nhanh : trước khi thực hiện một dự án nào đó, doanh nghiệp
ln quan tâm đến thời gian hồn vốn sẽ mất bao lâu cho một dự án đầu tư để
có thể thu hồi lại vốn đã bỏ ra một cách nhanh nhất. Trong đó phương pháp
hòa vốn được sử dung rất có hiệu quả khi doanh nghiệp dự đốn khối lượng
tiêu thụ. Ngồi ra, nó còn cho phép người làm giá có thể xem xét tới các mức
giá khác nhau và ước tính được những ảnh hưởng có thể có của chúng đến
khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận. Đặc biệt là, dựa vào phương pháp này người
sản xuất còn có thể dự báo được khoảng thời gian để có thể đạt được “điểm
hòa vốn” và sau đó kinh doanh có lãi.
+ Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: để làm được điều này đòi hỏi phải đề
ra mức giá cao và phí tổn nghiên cứu phát triển cao

Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 11


+ Các mục tiêu khác: có thể định giá thấp để ngăn chặn khơng cho đối thủ

tham gia thị trường. Giá có thể tạm thời giảm để lơi kéo khách hàng đến các
hiệu bán lẻ…
b. Xác định số cầu của sản phẩm
Các yếu tố ảnh hưởng đến sự ít nhạy cảm về giá:
+ Tính đặc trưng của sản phẩm
+ Khách hàng khơng chú ý đến chất lượng của sản phẩm thay thế.
+ Chi tiêu khi mua sản phẩm này thấp hơn thu nhập của khách hàng.
+ Sản phẩm có chất lượng, uy tín cao hơn và mang tính độc quyền.
+ Mỗi mức giá mà cơng ty đưa sản phẩm ra thị trường đều ảnh hưởng đến
mức cầu thị trường.
c. Dự tính chi phí
+ Chi phí cố định: là tồn bộ chi phí chi cho các đầu vào cố định. Nó khơng
thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán. Vd: chi phí nhà xưởng, máy
móc thiết bị, tiền trả lãi đi vay, tiền chi trả cho các hợp đồng đã được kí kết,
tiền long cán bộ quản lí,…
+ Chi phí biến đổi: là tồn bộ các loại chi phí chi cho các đầu vào biến đổi. Nó
thay đổi cùng với sản long sản xuất. Vd: chi phí về ngun liệu, vật liệu, tiền
lương cho cơng nhân sản xuất… Nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm chi
phí biến đổi là một hằng số.

+ Tổng chi phí:
Tổng chi phí = Tổng chi phí cố định + Tổng chi phí biến đổi
Các chỉ tiêu chi phí tính cho đơn vị sản phẩm: chi phí biến đổi trung bình, chi
phí cố định trung bình và chi phí bình qn trên một sản phẩm.
+ Điểm hồ vốn: (giao điểm giữa đường tổng doanh thu và tổng chi phí) là
một trong những khái niệm quan trọng và cơ bản trong cơng việc kinh doanh.
Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 12

im hũa vn c nh ngha l doanh s bỏn hng cn thit li nhun
bng 0, hoc im bng nhau. Núi cỏch khỏc, im hũa vn l khi doanh
thu bng vi chi phớ.


im hũa vn c tớnh s dng cụng thc sau õy:
BEP = TFC/(SUP VCUP)

Trong ú:
BEP: im hũa vn (s lng sn phm)
TFC: tng chi phớ c nh
VCUP: chi phớ bin i bỡnh quõn
SUP: li nhun ca mi sn phm
Chi phớ c nh bao gm tt c nhng chi phớ khụng bin i khi sn phm
hoc sn lng thay i, vớ d tin thuờ nh, long, v tin in thoi. Nhng
chi phớ ny s khụng thay i cho dự bn sn xut c sn phm.
Chi phớ bin i bao gm tt c nhng chi phớ s bin i da trờn lng sn
phm sn xut c, vớ d nguyờn vt liu. S lng sn phm tng, s s
dng thờm nhiu nguyờn vt liu.
Kt qu ca cụng thc ny s cho chỳng ta bit c chỳng ta cn t c
doanh thu bao nhiờu t c im cõn bng. Doanh thu ln hn con s
ny cú ngha l ó em li li nhun cho cụng ty. Nu chỳng ta ly s ny chia
cho giỏ bỏn ca mt sn phm, chỳng ta cú th bit c cn phi bỏn c
bao nhiờu sn phm t c im cõn bng.
Phõn tớch im hũa vn cn phi c thc hin i vi tt c cỏc ngun
doanh thu. Vớ d, nu cụng ty bn nhiu loi sn phm khỏc nhau, cn phi
tớnh im hũa vn cho tng loi sn phm. iu ny cho phộp nhng ngi
qun lớ xỏc nh c sn phm no bỏn c v sn phm no cn c ci
thin.

Nu vic bỏn mt sn phm no ú khụng tt khụng t c im cõn bng
cn phi hnh ng. iu ny cú th bao gm nõng giỏ, gim chi phớ, hoc

Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 13


có thể khơng sản xuất sản phẩm đó nữa. Ngồi ra, nếu một sản phẩm nào đó
bán được, có thể tập trung vào để tăng thêm lợi nhuận.

d. Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh
+ Doanh nghiệp cần có mức chuẩn bị về chi phí của cơng ty so với chi phí của
đối thủ cạnh tranh để biết mình có đang hoạt động ở mức lợi thế về chi phí
hay khơng.
+ Doanh nghiệp cần biết về giá cả và giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
để có thể sử dụng nó như mấu chốt cơ bản nhằm định giá cho sản phẩm của
mình.
+ Doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá để tạo vị trí cho sản phẩm của
mình so với vị trí của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
e. Lựa chọn phương pháp định gia
Doanh nghiệp có thể dựa vào mơ hình 3C (Customer, Cost, Competitor) để
định giá, tức là phải xem xét tới các phương pháp định giá sau:


Định giá dựa vào chi phí:
_ Phương pháp định giá “cộng lãi vào giá thành” được áp dụng khá phổ biến
vì:
+ Thứ nhất: đây là phương pháp đơn giản nhất, dễ tính chi phí sản xuất là đại
lượng mà người bán kiểm sốt được

+ Thứ hai: khi tất cả các doanh nghiệp trong một ngành hàng đều sử dụng
phương pháp định giá này thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau. Vì thế
có khả năng giảm sự cạnh tranh về giá.
+ Thứ ba: cách định giá này nhiều người cảm nhận rằng nó đảm bảo được sự
cơng bằng cho cả người mua và người bán.Người bán sẽ khơng ép giá khi cầu
sản phẩm trở nên căng thẳng vì vẫn tìm kiếm được phần lợi nhuận cơng bằng
trên đồng vốn họ bỏ ra.

Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 14


Song phương pháp định giá này trong nhiều trường hợp cũng chưa thật sự hợp
lí
+ Trước hết là bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và sự nhận thức về giá của khách
hàng.
+ Sau đó là khó có thể dung hồ về sự cạnh tranh trên thị trường về giá.
Phương pháp định giá cộng lãi vào chi phí chỉ thích hợp khi mức giá dự kiến
trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến, kinh doanh trong ngành ở
trạng thái ổn định.Cơng thức cụ thể như sau:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến
_ Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn:
+ Định vị theo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu: đây cũng là phương pháp định giá
trên cơ sở chi phí.Theo phương pháp này doanh nghiệp xác định giá trên cơ sở
đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI). Cơng thức tính như
Lợi nhuận mong muốn
sau:
Gía (Đảm bảo lợi
nhuận mục tiêu)

tính trên giá đầu tư

Chi phí đơn vị

=

+

Số lượng sản
phẩm tiêu thụ

=

Cơng thức đánh giá này đảm bảo cho người sản xuất thực hiện tỉ suất lợi
nhuận (ROI) mà họ mong muốn, nếu đảm bảo được mức giá thành và mức
tiệu thụ ước tính là chính xác.
+ Phương pháp hòa vốn: để có tính linh hoạt hơn trong việc đưa ra các mức
giá bán, tương ứng với các khối lượng bán có thể có và đạt quy mơ (tổng) lợi
nhuận mục tiêu mong muốn, người làm giá có thể sử dụng “phương pháp hòa
vốn” hay “đồ thị hòa vốn”.
o Đồ thị hòa vốn được xây dựng bởi đường tổng doanh thu (TR) và đường tổng
chi phí (TC).
o Đường tổng doanh thu và đường tổng chi phí sẽ giao nhau ở mục tiêu thụ
được gọi là điểm hòa vốn.
∑ Chi phí cố định
Bài Tiểu Luậ
n: lượng
Maketing
Khối

hòa Că
vốnn Bản

=

Trang 15
Giá – Chi phí biến đổi đơn vị


Khối lượng lợi nhuận mục tiêu (ROI x vốn đầu tư) được xác định bằng
khoảnh cách giữa đường tổng doanh thu và đường tổng chi phí. Nó được
quyết định bởi khối lượng tiêu thụ đảm bảo lợi nhuận mục tiêu và mức giá dự
kiến tương ứng.
Khối lượng tiêu thụ đạt lợi nhuận mục tiêu được xác định theo cơng thức:
Khối lượng bán
đạt lợi nhuận
mục tiêu

∑ Chi phí cố định + ∑ Lợi nhuận mục tiêu
=

Giá – Chi phí biến đổi đơn vị

Phương pháp hòa vốn sử dụng rất có hiệu quả khi doanh nghiệp dự đốn
chính xác khối lượng tiêu thụ. Nó còn cho phép người làm giá có thể xem xét
tới các múc giá khác nhau và ước tính được những ảnh hưởng có thể có của
chúng đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận. Đặc biệt, dựa vào phương pháp
này người sản xuất càng có thể đạt được “điểm hòa vốn”. Hạn chế của phương
pháp này là có xu hướng xem nhẹ ảnh hưởng của giá sản phẩm cạnh tranh và
tương đối mạo hiểm vì chưa tính đến độ co giãn của cầu đối với giá.



Định giá dựa vào người mua:
Ngày càng có nhiều doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của
sản phẩm. Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua chứ khơng phải chi
phí của người bán, là chìa khóa để định giá. Họ sử dụng những yếu tố phi giá
trong chương trình Marketing để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí
người mua.
Doanh nghiệp sử dụng lối định giá này phải thiết lập được giá trị nơi ý nghỉ
của người mua trong sự tương quan với nhưỡng cống hiến cạnh tranh khác.



Định giá dựa vào cạnh tranh: (Competition- based pricing)

Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 16


_ nh giỏ theo thi giỏ
Theo phng phỏp ny , khi nh giỏ , doanh nghip ch yu da vo giỏ c
ca cỏc i th cnh tranh m ớt chỳ ý vo chi phớ v s cu riờng ca mỡnh
.Doanh nghip cú th nh giỏ bng, thp hn, hoc cao hn i th cnh
tranh chớnh.
Phng phỏp ny c ỏp dng khỏ ph bin trong nhng trng hp co
dón ca cu khú o lng c.
_ nh giỏ u thu kớn
nh giỏ da vo cnh tranh cng c s dng trong u thu kớn. Trong
trng hp ny , cụng ty s nh giỏ da vo giỏ ca i th cnh tranh hn l

chi phớ v cu ca mỡnh. Mun ginh c hp ng cụng ty phi nh giỏ
thp hn.
f. La chn mc giỏ cui cựng
Doanh nghip cn phi la chn cho mỡnh mt mc giỏ c th tng i hp
lớ bng cỏch xem xột thờm nhng yu t nh hng mang tớnh cht tỡnh hung
cha c phõn tớch, chng hn:
+ Kh nng chp nhn giỏ ú ca khỏch hng, chỳ ý n nhng yu t tõm lý
ca ngi mua khi cm nhn giỏ.
+ Tớnh n nh hng ca cỏc bin s khỏc trong Maketing-mix nh: danh
ting ca doanh nghip v thong hiu, mc tiờu ca qun cỏo, vic ỏp dng
cỏc chng trỡnh khuyn mói
+ Phn ng ca cỏc lc lng trung gian v nhng lc lng khỏc cú liờn
quan: thỏi ca cỏc i lý, nhng ngi bỏn buụn, bỏn l, phn ng ca cỏc
i th cnh tranh, nhng o lut mi liờn quan n giỏ m bo chỏc
chn rng chớnh sỏch giỏ ca doanh nghip l hp phỏp.

2. Cỏc giai on ca quỏ trỡnh qun tr giỏ
a. Giai on gii thiu

Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 17


Trong sut giai on gii thiu, vic nh giỏ cú th l mt cụng vic hi khú
khn, c bit l khi cụng ty ang tm thi cú c th c quyn. Trong
trng hp ny, cụng ty khụng cú i th cnh tranh trc tip nờn khụng cú
im chun cho mc giỏ m khỏch hng cú th tr, cng nh cho s nhy cm
ca khỏch hng trc s chờnh lch v giỏ. Tuy nhiờn, cụng ty cú th s dng
giỏ sn phm thay th ca cỏc i th cnh tranh gin tip lm im khi u

ra quyt nh v giỏ.
Quay tr li phng trỡnh tng giỏ tr kinh t. Ti ú, giỏ ca phng ỏn tt
nht c nhn bit nhng giỏ tr chờnh lch hiu sut ca sn phm mi li
khụng c nhn bit. Khỏch hng cú th gp khú khn trong vic c lng
giỏ tr mt sn phm mi m v khỏc bit. Khỏch hng cng thiu im chun
giỏ tr. Trong nhng trng hp nh vy, cụng ty cú th dựng n mt trong
nhng chin lc sau:
_ Ht phn ngon: cỏc doanh nghip thng t giỏ bỏn sn phm ca mỡnh
mc cao nht cú th, cho nhng on th trng ngi mua sn sng tr tin
cho bt c th gỡ mi v c ỏo. Cú ngha l giỏ bỏn ban u ca sn phm
mi xut hin trờn th trng u c nh mc rt cao. Sau khi ln súng
tiờu th ban u chm li, cụng ty bt u gim giỏ nhúm khỏch hng tip
theo chp nhn mua, ri li tip tc h giỏ sn phm c s dung rng rói
hn v thu hỳt s quan tõm ca nhng khỏch hng mi. Bng cỏch ny, doanh
nghip bỏn sn phm mi s t c mc doanh thu v li nhun cao ngay
giai on u ca chu kỡ sng sn phm.
Chin lc nh giỏ Ht phn ngon ch cú ý ngha vi cỏc iu kin nh:
+ Mc cu v sn phm mi khỏ cao, khỏch hng khụng nhy cm v giỏ.
+ Giỏ thnh n v sn phm khi sn xut hng lot nh khụng cao n mc
khi cng thờm cc phớ vn chuyn li trit tiờu ht phn li nhun ca doanh
nghip.
+ Giỏ lỳc u cao khụng nhanh chúng thu hỳt thờm nhng i th cnh tranh
mi.
+ Giỏ cao gúp phn to nờn hỡnh nh v mt sn phm cú cht lng cao.
_ Bỏm chc th trng

Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 18

i lp vi chin lc ht phn ngon nhiu doanh nghip li n nh mc giỏ
bỏn sn phm mi ca h thp nhm eo ui mc tiờu ginh c th phn
ln v li nhun trong di hn.
Nhng doanh nghip ỏp dng chin lc ny cho rng: sn phm mi s cú
tui th di hn, nh vo vic bỏn giỏ ban u thp, th phn s gia tng nhanh
chúng. H s khai thỏc c hiu qu theo qui mụ,giỏ cú th tip tc gim
xung m vn thu c li nhun mong mun.
Chin lc Bỏm chc th trng t ra thớch hp vi nhng iu kin sau:
th trng rt nhy cm v giỏ; giỏ thp cú sc thu hỳt khỏch hng vi s
lng ln. Xut hin hiu qu theo qui mụ, chi phớ sn xut gim xung
cựng vi s gia tng ca sn xut. Giỏ h khụng thu hỳt thờm i th cnh
tranh tim n.
_ nh giỏ thõm nhp. Giỏ thp cú th mang li nhng li ớch sau:
Giỳp cụng ty ng u v th phn.
Ngn cn s tham gia vo th trng ca i th cnh tranh.
To nhu cu trờn din rng i vi sn phm.
_ Cng thờm vo chi phớ. Khi th c quyn, nh sn xut cú th qun lý giỏ
ca mỡnh. Cng thờm vo chi phớ l mt cỏch xỏc nh mc giỏ ú. Tuy nhiờn,
hóy nh rng th c quyn ca sn phm ch tn ti trong thi gian ngn.
Cỏc quyt nh v giỏ trong giai on gii thiu khụng ch khú khn m cũn
rt quan trng. t giỏ quỏ cao cho mt sn phm mi gii thiu cú th git
cht sn phm ú, lm tn hi n cụng vic ca nhiu nhõn viờn trong mt
thi k phỏt trin di.
b. Giai on phỏt trin
c trng ca giai on phỏt trin c th hin qua doanh s bỏn theo n v
sn phm ngy cng tng v thụi thỳc s quan tõm ca khỏch hng. Trong giai
on ny, cụng ty nờn nh giỏ nh th no? Nu cỏc i th cnh tranh cha
xut hin (iu him khi xy ra) thỡ nh giỏ ht phn ngon l phự hp.
Nhng i tng khỏch hng ca nh giỏ ht phn ngon rt hp. ó n

Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 19


lúc cơng ty phải giảm giá dần, tiếp cận các phân khúc thị trường khác nhạy
cạm về giá hơn.
Một sản phẩm có được vị trí hàng đầu trên đường cong kinh nghiệm cũng sẽ
muốn giảm giá dần trong giai đoạn này. Chiến lược này sẽ duy trì lợi nhuận
doanh số bán theo đơn vị sản phẩm và ngăn cản các đối thủ nhập cuộc sau.
Một số đối thủ sẽ bị lỗ hoặc thua cuộc.
c. Giai đoạn chín muồi
Vào giai đoạn chín muồi, sự tăng trưởng doanh số bán theo đơn vị sản phẩm
đang chững lại và các đối thủ cạnh tranh còn lại đang cố tìm cách làm cho sản
phẩm của họ trở nên khác biệt. Trong suốt giai đoạn này, người bán cung cấp
những phiên bản khác nhau của sàn phẩm, mỗi phiên bản điều cố chiếm giữ
một phân khúc thị trường được nhắm đến. Giá là một trong những yếu tố được
dùng trong chiến lược này (Ví dụ: bằng cách phát triển và định giá các phiên
bản tốt, tốt hơn và tốt nhất để mở rộng dòng sản phẩm).
d. Giai đoạn suy tàn
Giai đoạn này thể hiện sự cạnh tranh rõ nét nhất. Tổng mức cầu cho sản phẩm
lúc này suy giảm rõ rệt, có lẽ vì sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế hoặc
vì sự bão hồ của thị trường. Dù bất cứ trường hợp nào, cơng ty cũng có thể
thấy tình trạng doanh số bán theo đơn vị sàn phẩm tiếp tục giảm. Một số cơng
ty buộc phải bỏ hồn tồn cơng việc kinh doanh, một số khác cố gắng giành
giật cơng việc kinh doanh từ các đối thủ. Mọi người đang cố dành lợi nhuận
càng nhiều càng tốt từ một thị trường đang thu nhỏ. Các chiến thuật về giá ở
giai đoạn này bao gồm:
Giảm giá, nhưng làm việc thêm giờ để giảm chi phí sản xuất. Thành cơng

trong việc giảm chi phí sản xuất sẽ duy trì được tỉ lệ lợi nhuận trên doanh thu
khá tốt.
Tăng giá trên một số ít đơn vị sản phẩm còn lại trong kho hàng tồn. Đều này
có vẻ giống như một cách xua đuổi khách hàng, nhưng có thể còn một số ít
khách hàng vẫn trơng cậy vào những sản phẩm đó. Đều này đặc biệt đúng đối
với các phụ tùng thay thế. Ở đây, người bán hi vọng rằng giá cao hơn sẽ bù
đắp goi lượng mua hàng ít hơn. Khi hết hàng tồn, dòng sản phẩm đó chấm
dứt.
Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 20


IV. Cỏc kiu chin lc giỏ

Gia tng doanh s

1. Mc tiờu chin lc nh giỏ
Ti a
húa
doanh
s

Gia tng th phn

Ti a húa li nhun
Ti a
húa li
nhun
Mc

tiờu
chin
lc
nh
giỏ

Nõng cao h s hiu qu
trờn vn u t

Gi n
nh
th
trng

Chp nhn giỏ cnh
tranh

Thc hin cnh tranh
khụng da trờn giỏ c
Mc
tiờu
khỏc

Dn u cht lng sn phm

Ngn nga i th tham gia
th trng

Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 21


2. Chin lc giỏ ỏp dng cho danh mc sn phm
a. Chin lc nh giỏ sn phm mi
_ nh giỏ thõm nhp th trng
Vi chin lc ny, cỏc doanh nghip nh giỏ sn phm tng i thp, hi
vng rng s thu hỳt c mt lng khỏch mua ln, v t c mt th
phn ln.
Nhng iu kin sau thun li cho nh giỏ thp:
+ Th trng rt nhy vi giỏ c v mt giỏ thp kớch thớch sc tng trng
nhiu hn.
+ Cỏc chi phớ v sn xut v phõn phi gim cựng vi mc kinh nghim sn
xut tớch ly c.
+ Mt giỏ thp s khụng thu hỳt s cnh tranh thc t v tim tng.
_ nh giỏ nhm cht lc th trng
L chin lc trong ú doanh nghip nh giỏ cao ngay t u cho sn phm
mi chp th trng. Sau khi lng tiờu th chm li, doanh nghip mi
h giỏ sn phm xung lụi kộo lp khỏch hng k tip vn nhy cm vi
giỏ c. Bng cỏch ny, doanh nghip vt c lng doanh thu ti a t
nhng khỳc th trng khỏc nhau.
Chin lc ny cú ý ngha di nhng iu kin sau:
+ Mt s lng ngi mua cú mc cu hin hnh cao.
+ Phớ tn trờn mi n v khi sn xut vi khi lng nh khụng quỏ cao.
+ Giỏ ban u cao s khụng thu hỳt thờm cỏc i th cnh tranh.
+ Giỏ cao gõy ra n tng v hỡnh nh mt sn phm ho hng.
b. Chin lc nh giỏ cho tp hp sn phm

Baứi Tieồu Luaọn: Maketing Caờn Baỷn

Trang 22


_ Định giá dòng sản phẩm (product-line): Các doanh nghiệp thường triển khai
nhiều sản phẩm đa dạng hơn là những sản phẩm đơn lẻ. Sau đó họ quyết định
các bậc giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng ấy. Các bậc
giá đó cần tính đến những khác biệt về chi phí, những đánh giá của khách
hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả của các đối thủ cạnh tranh.
_ Định giá sản phẩm tùy chọn (Optional product): Nhiều doanh nghiệp cung
cấp những sản phẩm với những đặc tính tự chọn. VD: khách hàng khi mua
một máy vi tính có thể u cầu gắn thêm bộ CD-ROM hay Video card, Sound
card và trả tiền cho phần tự chọn này. Cơng ty phải xác định bộ phận nào là
phần tự chọn và quyết định giá cho phần đó.
_ Định giá sản phẩm bổ sung (Additional product): Các doanh nghiệp trong
những ngành nào đó sản xuất các sản phẩm phải được dùng với sản phẩm
chính yếu khác. VD: lưỡi dao lam dùng với dao cạo râu Gilette, phim cho máy
chụp ảnh Kodak. Các nhà sản xuất những sản phẩm dao cạo râu, máy ảnh
thường định giá chúng thấp và dồn mức lời cao cho những sản phẩm bổ sung.
3. Các chiến lược điều chỉnh giá cơ bản
a. Định giá hai phần:
Các doanh nghiệp dịch vụ (điện thoại, khu giải trí…) thường sử dụng cách
định giá hai phần. Một phần của mức giá người tiêu dùng chi trả cho người
cung ứng để được quyền sử dụng sản phẩm ở mức tối thiểu (Vd: cước th
bao điện thoại, vé vào cửa khu giải trí…). Phần thứ hai của giá, người sử dụng
phải chi trả cho những tiêu dùng vượt q mức tối thiểu (Vd: cước phụ trội
cho những lần gọi điện thoại vượt q mức tối thiểu, khoản lệ phí cho nhưng
trò chơi ngồi mức tối thiểu).
Thơng thường, các doanh nghiệp dịch vụ định giá hai phần theo xu hướng:
cước cho dịch vụ tối thiểu thấp để thu hút khách hàng. Phần lãi chủ yếu thu từ
bộ phận cước trả cho phần tiêu dùng thêm các dịch vụ khác.

b. Định giá trọn gói:
Thay vì việc bán các sản phẩm đơn lẻ, người bán sẽ tập hợp một số sản phẩm
để bán chúng thành “bộ” hoặc “gói” (Vd: bán hàng kèm phụ tùng…)

Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 23


Ngun tắc định giá trọn gói: Giá bán trọn gói < Tổng tiền mua gói hàng theo
phương thức bán riêng lẽ.Hay P cả gói < P đơn vị
Chênh lệch giữa tổng giá từng đơn vị và giá cả gói phải đủ lớn để thu hút
những khách hàng thích mua cả gói.
Trên thực tế sức hấp dẫn của giá trọn gói cũng chỉ lơi kéo một số khách hàng
nào đó. Để có thể tăng doanh thu và cơ hội thu lợi nhuận cả từ những khách
hàng chỉ thích mua riêng rẽ, người bán có thể kết hợp cả hai phương thức: bán
trọn gói và bán “pha gói”. Người bán có thể tăng lợi nhuận thật sự nếu phần
giảm giá của việc bán “trọn gói” so với bán “pha gói” nhỏ hơn phần chi phí
mà họ tiết kiệm được cho nhưng sản phẩm mà khách hàng loại bỏ.
c. Định giá theo ngun tắc địa lý
_ Các doanh nghiệp khi tung ra một sản phẩm ra thị trường cần chú ý đến tình
hình của thị trường chiến lược mà doanh nghiệp đó nhắm đến như tình hình
kinh tế , sức mua trong thị trường , số cầu thị trường, quan niệm truyền thống,
sở thích của thị trường hoặc khách hàng chiến lược….Từ đó có thể đưa ra
được các mức giá khác nhau cho từng khu vực địa lý với chất lượng ln
được đảm bảo cho mọi khu vực nói chung và từng khách hàng nói riêng. Một
số cách định giá theo ngun tắc này:
+ Xác định giá FOB/CIF: với cách định giá FOB, người mua sẽ phải thanh
tốn chi phí vận chuyển từ nơi giao hàng của người bán đến địa điểm cuối
cùng của người mua. Còn giá CIF, người bán sẽ phải chịu chi phí vận chuyển

đến địa điểm người mua lựa chọn. Ấn định giá FOB, người bán khơng phải lo
chi phí vận chuyển, song họ dễ bị mất khách nếu đối thủ cạnh tranh áp dụng
giá CIF có lợi hơn cho khách hàng. Xu hướng chung, khách hàng thích thơng
báo giá CIF, nhưng họ có quyền lựa chọn một trong hai phương án giá FOB
hay CIF.
+ Xác định giá thống nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển:
+ Áp dụng giá bán cho từng khu vực:
d. Chiết giá và bớt giá:
_ Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: Phần lớn các doanh nghiệp sẽ
điều chỉnh giá căn bản của họ để thưởng cho một số việc làm của khách hàng
Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 24


như thanh tốn hóa đơn sớ, mua khối lượng lớn, và mua ngồi mùa.Những
điều chỉnh giá cả này được gọi là các khoản chiết khấu hay giảm giá (thường
áp dụng cho các doanh nghiệp đối tác chiến lược của cơng ty)
 Chiết khấu tiền mặt: là giảm giá cho những khách hàng mua thanh tốn tức
thì.Việc chiết khấu phải được đảm bảo cho tất cả mọi khách hàng đáp ứng
được điều kiện này. Đây là việc làm đang được áp dụng rộng rãi trong nhiều
ngành nhằm mục đích cải thiện tài chính cho người bán và làm bớt chi phí thu
nợ cũng như nợ khó đòi.
 Chiết khấu số lượng: là giảm giá cho những người mua với số lượng lớn trong
một lần mua hoặc tính trong một thời gian nhất định. Chiết khấu này nhằm
khuyến khích người mua gia tăng khối lượng của mỗi hợp đồng và tập trung
nhiều lần ở một người bán.
 Chiết khấu theo mùa: là giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ
vào mùa ế ẩm. Chiếc khấu theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất đèu
đặn suốt cả năm. VD: Các nhà sản xuất dụng cụ trượt tuyết sẽ có những khoản

chiết khấu cho các khách hàng vào mùa xn và mùa hè để khuyến khích đặt
hàng sớm.
 Chiết khấu chức năng (chiếc khấu thương mại): là loại chiết giá người sản
xuất áp dụng cho các thành viên trong kênh phân phối. Phần chiết giá này bao
gồm hai bộ phận: chi phí mà các thành viên trong kênh phân phối phải bỏ ra
để tiến hành các hoạt động phân phối sản phẩm theo chức năng của họ và lãi
thỏa đáng cho những nổ lực và gánh chịu rủi ro cho những thành viên trong
kênh.
_ Bớt giá: là một dạng giảm giá bán so với biểu giá đã quy định. Nó được áp
dụng cho các trường hợp: “bán lại hàng cũ, hàng mới, …”; bớt giá để giải
phóng hàng chậm ln chuyển; thưởng cho các đại lý tham gia vào các
chương trình hỗ trợ tiêu thụ…
 Khoản giảm giá thêm: là dạng khác của việc giảm giá từ bán lẻ. Chẳng hạn
giảm giá đổi hàng là việc giảm giá dành cho chuyện trả lại món hàng cũ khi
mua món hàng mới. Loại này rất phổ biến trong ngành xe hơi, cũng như trong
một số loại hàng bền khác như tivi, tủ lạnh, máy giặt. Giảm giá xúc tiến
(promotional allowance) là những khoản bớt giá để thưởng cho những nhà
bn tham gia vào chương trình xúc tiến.
Bài Tiểu Luận: Maketing Căn Bản

Trang 25