Tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm dây cáp điện của công ty TNHH bến thành giai đoạn 2010 2012

BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

LỜI MỞ ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21 - Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ đều được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa
và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày
càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay
gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị
thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát
triển được. Chính vì lý do đó, sau khi được thực tập tại công ty TNHH Bến
Thành, em nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của việc tiêu thụ sản phẩm của
công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài: “ Tìm hiểu về tình hình tiêu thụ
sản phẩm dây cáp điện của Công ty TNHH Bến Thành giai đoạn 2010-2012”
là rất cần thiết.
Trong quá trình thưc tập và làm báo cáo, do kiến thức còn hạn hẹp và
chưa đủ kinh nghiệm, vì thế báo cáo của em không thể tránh khỏi những thiếu
sót. Vì vậy, em kính mong các thầy cô giáo góp ý để báo cáo của em được
hoàn thiện hơn và có thể được ứng dụng trong thực tế.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Đỗ Thị Huyền Trang đã tận tình giúp
đỡ em hoàn thành đề tài “ Tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm dây cáp
điện của công ty TNHH Bến Thành giai đoạn 2010-2012”. Qua đây em cũng
xin gửi lời cảm ơn tới các cô chú, các anh chị trong công ty đã nhiệt tình giúp
đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua.
Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 1

BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1.1. Quá trình ra đời và phát triển của doanh nghiệp
1.1.1. Lịch sử ra đời của doanh nghiệp
Tên Công ty:

Công ty TNHH Bến Thành

Tên tiếng Anh:

BEN THANH TRADING COMPANY LIMITED

Tên viết tắt:

BEN THANH CO., LTD

Vốn điều lệ:

1.260.000.000 đồng (Một tỉ hai trăm sáu mươi triệu đồng)

Điện thoại:

(84-31) 3 835 710

Fax:

(84-31) 3 571 053

Địa điểm kinh doanh:

Số 133 Cát Cụt, phường Hồ Nam, quận Lê

Chân, thành phố Hải Phòng, Việt Nam.
Giấy CNĐKKD:

Số 0200672538 Sở Kế hoạch đầu tư Hải

Phòng cấp ngày 22/05/2006, thay đổi lần thứ 4 ngày 28/10/2011.
Ngành nghề kinh doanh của Công ty:
_ Kinh doanh dây cáp điện và thiết bị điện các loại.
Là một công ty kinh doanh thiết bị điện, nhiệm vụ chính của công ty là
kinh doanh các sản phẩm thiết bị điện dây cáp điện các loại. Bên cạnh đó
công ty còn kinh doanh các ngành nghề tổng hợp mà Nhà nước cho phép. Sản
phẩm sản xuất ra chủ yếu tiêu thụ ở trong nước như Hải Phòng, Hà Nội...Do
vậy hàng năm công ty TNHH Bến Thành cũng đóng góp một phần vào tiêu
thụ các sản phẩm thiết bị điện ở nước ta nói chung và Hải Phòng nói riêng.
Mục tiêu của công ty hướng tới trong hoạt động là huy động vốn có hiệu
quả cho việc phát triển kinh doanh các sản phẩm thiết bị điện và các lĩnh vực
khác nhằm thu lợi nhuận tối đa tạo việc làm ổn định cho người lao động, tăng
cổ tức cho các cổ đông đóng góp vào ngân sách Nhà nước và công ty. Bên
cạnh đó công ty còn chăm lo cải thiện đời sống, tổ chức bồi dưỡng nâng cao
trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Với mục tiêu
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 2

BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

hoạt động như vậy công ty TNHH Bến Thành đã và đang tham gia tích cực
vào chủ trương phát triển đất nước đưa đất nước đi lên ngày càng giàu mạnh
của Đảng và Nhà nước.
1.1.2. Quá trình phát triển của Công ty:
Đầu năm 2006 công ty mới được thành lập nhưng đã có được chỗ đứng
tên thị trường thuộc quận Lê Chân nhanh chóng do sự nắm bắt thị trường một
cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo.
Năm 2008- 2009 công ty đã mở rộng thị trường của mình trên toàn thành phố Hải
Phòng và uy tín cũng như tên tuổi của công ty ngày càng được nhiều người biết đến.
Sau bảy năm hoạt động mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã
vượt qua, không ngừng vươn lên và tự khẳng định mình. Sự phát triển của công ty
đã được thể hiện rõ qua kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây.
1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty:
Hiện tại công ty có cửa hàng đại lý và giới thiệu sản phẩm . Trong nước
công ty có quan hệ bạn hàng với các đơn vị sản xuất kinh doanh cung cấp
nguyên liệu đầu vào cho công ty (các nhà cung ứng nội địa).
Mô hình tổ chức quản lí của công ty được thể hiện ở sơ đồ dưới đây:
Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng
kế toán
tài vụ

Phòng
kinh
doanh

Phòng
hành
chính

Phòng
kỹ
thuật

Xưởng
sản xuất
mành,
rèm

Hình 1.1 : Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Bến Thành.

Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 3


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

Công tác quản lý của công ty được tổ chức thảnh các phòng ban, các bộ
phận, các phân xưởng thực hiện chức năng nhiệm nhất định:
•Ban giám đốc: gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc.
Giám đốc là người chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh cũng như đảm bảo việc làm thường xuyên cho người lao
động trong doanh nghiệp. Giám đốc là người sắp xếp điều hành quản lý mọi

hoạt động của cơ sở pháp luật, quy chế điều hành của Nhà nước.
Phó giám là người được giám đốc bổ nhiệm và ủy quyền đảm nhiệm về
hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của doanh nghiệp như: ký kết
hợp đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật tư tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa mà công ty kinh doanh.
•Phòng kế toán tài vụ: phụ trách công tác hạch toán kế toán, tổ chức
hạch toán kinh doanh của toàn công ty, phân tích hoạt động kinh tế, tổ chức
các biện pháp quản lý tài chính, lập các dự án đầu tư.
•Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ lập các kế hoạch , thực hiện và quản lý
các kế hoạch kinh doanh, tham mưu cho giấm dốc trong việc tổ chức kí kết
các hợp đồng kinh tế. Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu để xây
dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho
từng thị trường, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng phục vụ cho hoạt động kinh
doanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vẫn
đề phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh.
•Phòng hành chính: có nhiệm vụ giúp việc giám đốc về công tác hành
chính pháp chế, thực hiện các công cụ quản lý toàn công ty.
•Phòng kỹ thuật: phụ trách kỹ thuật sản xuất, nắm bắt các thông tin khoa học
kỹ thuật trong lĩnh vực, ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất. Phòng kỹ thuật còn
có nhiệm vụ quản lý chất lượng sản phẩm, kiểm tra quy cách mẫu hàng, có nhiệm
vụ kết hợp với ban quản lý phân xưởng để sửa chữa hàng bị hỏng lỗi.
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 4


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

•Xưởng sản xuất: là nơi chuyên sản xuất, gia công các loại sản phẩm của

công ty
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh:
Chỉ tiêu
1. Tổng doanh thu
2. Lợi nhuận
3. Tổng số nộp ngân sách
4. Tổng quỹ lương
5. Tổng số cán bộ CNV
6. Thu nhập bình quân

ĐVT
Tỉ đồng
Tỉ đồng
Tỉ đồng
Triệu đồng
Người
Triệu đồng

Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
17.75
19
21
1.2
1.7
2.3
0.3
0.5
0.9
120
180.2

250
80
106
125
1.5
1.7
2
(Nguồn: số liệu văn phòng )

Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Bến Thành
năm 2010- 2012.
Nhận xét:
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
liên tục phát triển là do công ty không ngừng tăng sản lượng, cải tiến máy móc thiết
bị, áp dụng công nghệ mới, chú trọng quản lý kỹ thuật và nâng cao chất lượng sản
phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng trong nước.
Thông qua một số chỉ tiêu về hoạt động sản xuất kinh doanh trên ta thấy
tình hình sản xuất kinh daonh của công ty khá ổn định dẫn đến doanh thu và
lợi nhuận của công ty tăng lên không ngừng.
Về công tác tiêu thụ: Mạng lưới các cửa hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm
của công ty đã lên đến trên 20 đơn vị nằm rải rác tại các tỉnh miền Bắc.

Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 5


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

1.4. Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của Công ty:
1.4.1. Đặc điểm sản phẩm:
Công ty TNHH Bến Thành là công ty được Nhà nước cho phép sản xuất
kinh doanh, nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng dây cáp điện, thiết bị điện và
dịch vụ. Hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp là cung cấp dây cáp điện và các
loại thiết bị điện ở trong nước.. Cơ cấu sản xuất mặt hàng của công ty rất đa
dạng và phong phú. Ngoài các mặt hàng truyền thống của công ty như cáp
điện, đèn điện, sơn, ...Tuy nhiên mặt hàng dây cáp điện vẫn chiếm tỷ trọng
lớn trong tổng số các mặt hàng sản xuất.
Với tính chất sản xuất đa dạng như vậy, trong cơ chế thị trường công ty
còn biết vận dụng tiềm năng về lao động, về máy móc thiết bị, trình độ cán bộ
công nhân vào những nhiệm vụ sản xuất đa dạng với mục đích thực hiện quá
trình sản xuất kinh doanh, tạo lợi nhuận cao nhất.
1.4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ:
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, để đảm bảo việc
sản xuất ra sản phẩm với khối lượng lớn, đạt năng xuất cao và chất lượng tốt càn
phải sản xuất hợp lý. Đó là sự kết hợp hợp lý giữa các yếu tố của quá trình sản xuất
ra sản phẩm sao cho có thể sản xuất ra với khối lượng lớn và chất lượng cao từ đó
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận tiệu thụ của doanh nghiệp.
Công ty TNHH Bến Thành là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đối
tượng chế biến là dây cáp điện nhập khẩu, được sản xuất thành các loại hàng
khác nhau, kỹ thuật sản xuất với mẫu mã sản phẩm của mỗi chủng loại mặt
hàng có sự phức tạp khác nhau, phụ thuộc vào chi tiết các loại mặt hàng đó.
Do mỗi mặt hàng, kể cả các kích cỡ cho từng mặt hàng có yêu cầu sản xuất kỹ
thuật riêng về các loại cáp khác nhau, về công nghệ cho từng mẫu mã, cả về thời
gian hoàn thành cho nên các loại chủng loại mặt hàng khác nhau được sản xuất trên
cùng một loại dây chuyền (gia công sản phẩm dây cáp điện) nhưng không được
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 6


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

tiến hành cùng một thời gian. Mỗi mặt hàng được sản xuất trên cùng một loại
nguyên liệu. Do đó cơ cấu chi phí sản xuất và mức độ của mỗi loại chi phí cấu
thành sản lượng sản phẩm từng mặt hàng khác nhau.
Xưởng sản xuất được sản xuất theo dây chuyền khép kín và quy trình sản
xuất sản phẩm dây cáp được bố trí như sau:
Đơn đặt hàng
Chuẩn bị vật liệu
Duyệt mẫu và các thông số kỹ thuật
Xưởng sản xuất
Cắt

Bọc

Phân
Loại

KCS

Hoàn
chỉnh

Lắp đặt

Hình 1.3 : Sơ đồ biểu diễn quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm dây cáp điện.
Quy trình sản xuất sản phẩm dây cáp điện của công ty được làm như sau:

- Khi có đơn đặt hàng phòng kinh doanh có nhiệm vụ làm thủ tục, nhập
nguyên phụ liệu do bạn hàng gửi đến theo từng chủng loại.
- Phòng kỹ thuật sẽ tiến hành chuẩn bị nguyên vật liệu để giao cho khách
hàng duyệt mẫu mã và thông số kỹ thuật.
- Sau khi được duyệt mẫu và thông số kỹ thuật, sản phẩm được đưa
xuống xưởng sản xuất và sản xuất sản phẩm:
+ Giai đoạn cắt: Dựa trên lệnh sản xuất nguyên vật liệu được đưa vào
giai đoạn đầu của quá trình cắt tạo ra bán thành phẩm cắt.

Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 7


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

+ Giai đoạn bọc: Nhận bán thành phẩm từ giai đoạn cắt chuyển sang tiếp
tục gia công hoàn chỉnh sản phẩm. Kết thúc giai đoạn này thì được sản phẩm
gần như hoàn chỉnh.
+ Giai đoạn phân loại: Nhận sản phẩm từ giai đoạn bọc chuyển sang rồi
phân loại.
+ Khâu KCS: Kiểm tra chất lượng sản phẩm được thực hiện ở nhiều
khâu trong quá trình hoàn thiện sản phẩm, nó có thể được thực hiện ngay khi
sản phẩm đang còn ở trong dây chuyền sản xuất và chưa phải là một sản
phẩm hoàn chỉnh.
- Sau khi sản phẩm hoàn chỉnh và kiểm tra chất lượng sẽ được nhân viên
của công ty đến lắp đặt hoặc nhập kho.
1.4.3. Đặc điểm về lao động:
Đơn vị tính: người.

Chỉ tiêu
1. Trình độ
Trên Đại học và Đại học
Cao đẳng và trung cấp
Công nhân
2. Độ tuổi
Trên 50
Từ 30- 40
Dưới 30
3. Cơ cấu lao động
Lao động gián tiếp
Lao động trực tiếp

Tổng số Nam
Nữ
125
4
2
2
3
2
1
118
23
95
125
31
12
19
54

4
50
40
11
29
125
7
4
3
118
23
95
(Nguồn: Phòng hành chính)

Bảng 1.4: Cơ cấu lao động công ty TNHH Bến Thành năm 2012.
Nhận xét:
Tổng số cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH Bến Thành là 125
người trong đó nhân viên quản lý từ tổ trưởng trở lên là 7 người, trong đó
57% có trình độ đại học còn lại là trung cấp và cao đẳng. Công nhân sản xuất
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 8


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

trực tiếp trong phân xưởng là 118 người, đặc thù là ngành sản xuất mành, rèm
nên số cán bộ công nhân viên nữ trong công ty chiếm tỷ lệ khá lớn trên tổng
số nhân viên (chiếm 80%).

Trong những năm gần đây, công ty đã tập hợp được một đội ngũ cán bộ
giàu kinh nghiệm. Thời gian tới cùng với xu hướng tinh giảm bộ máy quản lý
công ty cũng đang tiếp tục chiêu mộ những cán bộ có phẩm chất và năng lực
để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đạt được hiệu quả cao.
Công ty cũng đã đào tạo được một đội ngũ công nhân viên có trình độ kỹ
thuật và tay nghề khá về chuyên môn để thưc hiện các đơn hàng đòi hỏi yêu
cầu cao về chất lượng sản phẩm.
1.4.4. Đặc điểm về nguyên liệu chế biến sản phẩm:
Do tính chất về sản phẩm của công ty là kinh doanh các loại dây cáp điện nên
nguyên liệu chính là dây cáp điện và thiết bị điện các loại. Bên cạnh đó là các loại
sản phẩm phụ đi kèm như sơn, thiết bị gia dụng... Phần lớn các loại nguyên liệu của
công ty được nhập từ Trung Quốc, Thái Lan bởi các loại nguyên vật liệu này dần
đáp ứng được nhu cầu về chất lượng và giá cả của công ty chính vì vậy nó đã góp
phần làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh trong công ty, giúp công ty ngày càng
củng cố thị trường của mình và tăng lợi nhuận.
Hiện nay công ty đang tìm cho mình hướng đi mới, tập trung vào mặt
hàng chủ lực, từng bước tự đáp ứng nhu cầu về nguyên phụ liệu đầu vào bằng
cách thu mua ở thị trường trong nước, đem lại lợi nhuận cao hơn gia công
thuần tuý, tiến tới công tác kinh doanh mua nguyên liệu bán thành phẩm, vấn
đề của công ty hiện nay là nghiên cứu thị trường đầu ra và đầu vào hợp lý,
đảm bảo chất lượng đầu ra của sản phẩm để có đủ sức cạnh tranh các công ty
kinh doanh dây cáp và thiết bị điện khác.
1.4.5. Đặc điểm máy móc công nghệ:
Vì công ty mới đi vào hoạt động từ năm 2006 nên phần lớn máy móc thiết bị
còn khá mới và hiện đại có loại máy chuyên dụng, có loại máy thông dụng.
Loại máy
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Số lượng

Công suất
Trang: 9


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

Máy cắt các loại
48
Máy bọc các loại ( bọc vỏ, bọc 4

85
85

lõi )
Máy đóng gói các loại (máy dập, 2

85

máy ép )
(Nguồn: Phòng kỹ thuật)
Bảng 1.5 : Máy móc thiết bị công ty TNHH Bến Thành năm 2012.
Đơn vị tính: chiếc
Do đặc điểm về sản phẩm hầu như là nhập khẩu sử dụng công nghệ nên
quá trình sản xuất có rất ít khâu có khi máy móc tự động hoàn toàn, tuy vậy
để cho ra một sản phẩm hoàn chỉnh đều phải do công nhân trực tiếp vận hành.
Hiện nay tại các phân xưởng của công ty có trên 40 máy chuyên dụng công
nghiệp: máy cắt, máy bọc, máy đóng gói hiện đại phần lớn đều nhập từ Nhật
Bản. Ngoài ra còn có những dây chuyền sản xuất được nhập khẩu đồng loạt từ
Nhật Bản. Hàng năm công ty cũng chú trọng vào việc đầu tư thêm máy móc

thiết bị nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất.
1.4.6. Đặc điểm về thị trường:
Mặt hàng chính của công ty là các sản phẩm dây cáp điện và các thiết bị
điện bao gồm các chủng loại cáp PVC, cáp điện dân dụng, cáp lõi lớn (sử
dụng cho nhưng đường dây có tải trọng công suất lớn) …Công ty đã đóng
góp một phần không nhỏ vào việc đẩy mạnh kinh doanh các sản phẩm dây
cáp điện và các thiết bị điện. Cùng các bạn hàng truyền thống công ty không
ngừng tìm kiếm các đối tác mới trong nước, không ngừng mở rộng thêm thị
trường. Công ty thường xuyên duy trì mối liên hệ với các hãng nổi tiếng như:
ổn áp Lioa (Hà Nội ), cty xây dựng 141 (Hải Phòng), cty phân phối thiết bị
điện Ánh Dương (Đà Nẵng)…
Khách hàng chính
Ổn áp Lioa (Hà Nội)
Cty xây dựng 141 ( Hải

Mặt hàng tiêu dùng
Cáp PVC
Cáp lõi lớn

Phòng)
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 10


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

Cty Ánh Dương (Đà Nẵng)

Cáp điện dân dụng
(Nguồn: Báo cáo kinh doanh)

Bảng 1.6: Những khách hàng chính của công ty TNHH Bến Thành.
Chính sự nhạy bén với những biến động của thị trường công ty đã tìm
được hướng đi đúng đắn đó là không ngừng tìm kiếm thị trường mới trong
nước thông qua hoạt động của cửa hàng bán lẻ và hoạt động tiêu dùng sang
thị trường mới bao gồm đầu ra cho sản xuất. Trong những năm gần đây, công
ty đã thiết lập được mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhiều khách hàng có tiềm
năng lớn. Một số khách hàng có nhu cầu làm ăn lâu dài với công ty. Thông
qua những khách hàng này họ vừa có nhu cầu đặt gia công vừa giới thiệu
khách hàng mới cho công ty.
1.4.7. Đặc điểm về vốn kinh doanh:
Vốn là điều kiện vật chất không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Muốn kinh doanh thì phải có vốn đầu tư, mua sắm tài sản cố định, công cụ
dụng cụ, dự trữ hàng hoá, chi trả các khoản chi phí phải chi khác...
Như vậy, có thể hiểu vốn kinh doanh của doanh nghiệp là biểu hiện bằng
tiền của toàn bộ tài sản thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp đang phục vụ
cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nguồn vốn của công ty được hình thành từ 3 nguồn:
- Một là nguồn vốn của chủ sở hữu.
- Hai là nguồn vốn huy động từ công nhân viên trong công ty.
- Ba là nguồn vốn huy động từ bên ngoài.

Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 11

BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Cơ sở lý luận của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:
2.1.1. Khái niệm, thực chất, vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp:
a. Khái niệm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu
dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được
thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động
lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy
trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ
chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công
tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
b. Thực chất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác
nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán
hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở,
lắp đặt, bảo hành...
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 12


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực
lượng bán hàng.
c. Vai trò: Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với
bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có
thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ
sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và
nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều
nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại
phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản
phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,
nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được
tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi
vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi
nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ

sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện
quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 13


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới
mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng,
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất
lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch
vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các
doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm
khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người
tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao
động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc
điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây
chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm,
đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng,
giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ
nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp

ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.
Tóm lai: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 14


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và
ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước,
hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
d. Ý nghĩa: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm
được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản
phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực
hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
- Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản
xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu
quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà
không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể

hòa vốn hoặc lỗ.
- Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu
hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ
thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên
thị trường.
- Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái
sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo
sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản
xuất kinh doanh.
- Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4
khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 15


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu
cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo
quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
2.1.2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:
a. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào

cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm
nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị
trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích
ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
B1: Thu thập thông tin.
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các
tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường
như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và
giá trị; số lượng người mua, người bán trên thị trường; mức độ thỏa mãn nhu
cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú
ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 16


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai
đoạn nào của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông
tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm
theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ
thể nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
B2: Xử lý các thông tin đã thu thập.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là
điều rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các
thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu
thập thông tin thị trường từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của
doanh nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương
án kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của
phương án.
B3: Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh
doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh
doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 17


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù
hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng
thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có
khả năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển
và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu
thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem
xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp
nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hcrp với nhu cầu
thị trường? Loại nào càn giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm
mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ
thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về
nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các
dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức
là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 18


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử
dụng gam sản phẩm chỉ được bổ sung mà không được thay thế. Mỗi biện
pháp đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể
hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người
sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những
phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
b. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù
họp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện
mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả
hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản
phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu
dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác
định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
 Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành
cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh
được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì
vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án
chiến lược.

- Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức
khuyến mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức
khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 19


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan
tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối
với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
- Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ
khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách
hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị
trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
- Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường
khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng
với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng
nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
- Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập
thị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để
doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng
không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng
biết đến ở mức độ cao.
 Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng.
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao

đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
- Tập trung cải tiến chất lượng, bổ sung thêm phẩm chất của sản phẩm,
phát triển các mẫu mã mới.
- Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
- Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
- Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 20


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

- Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng
lớp” khách hàng tiếp theo.
 Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong
chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban
lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không
đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng:
- Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó
chưa khai thác.
- Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
- Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu
thụ và các công đoạn Marketing khác.
 Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc

không có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi
thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính
sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu
thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm
đối với thị trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó,
khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ
bền, mẫu mã, kích thước.

Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 21


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp
với thị hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
2.1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến thực trạng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp:
a.Nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng bên ngoài doanh nghiệp:
 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yêu tố khách quan mà

doanh nghiệp không thể kiểm soát được như: văn hóa, xã hội, chính trị...
Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn
của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với
xu thế vận động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đưa ra các
chính sách phù hợp cho công việc sản xuất kinh doanh.
-Các nhân tổ thuộc về chính trị pháp luật.
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng
và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho
các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lảnh mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh
nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,
các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các
chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao
động... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Các nhân tổ về khoa học công nghệ.
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 22


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần
làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng
hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
- Các yểu tố về văn hóa - xã hội.

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có vãn hóa - xã hội khác nhau do
vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về vãn hóa - xã hội ở khu vực đó để có
những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
- Các yếu tố tự nhiên.
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc
phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố
tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi
sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm
thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên
nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng
nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời
nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô:
- Khách hàng.
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những
biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói
quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 23


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách
hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức
các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp
hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc
biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có
tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập
tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu càu giảm, do vậy doanh
nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành.
Số lượng các doanh nghiệp ừong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ
khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội
đến với

từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt

khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia
sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả
năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà
cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm
trong trường hợp:
+ Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty
có khả năng cung cấp.
+ Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan

trọng nhất của doanh nghiệp.
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 24


BÁO CÁO THỰC TẬP NGHIỆP VỤ

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua
nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị
sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị
trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp càn tăng cường mối quan hệ tốt với nhả
cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời
nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
b. Nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp:
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số
lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác
định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng
trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là giá bán sản phẩm.
 Chính sách giá cả:
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm
về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả
xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình
thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán.
Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc
bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá
phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận,

doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá
quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi
nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt khác, nếu
doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh
nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng
loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh
Sinh viên: Nguyễn Hữu Trọng
Lớp: QTKD K4A

Trang: 25