Một Số Giải Pháp Thúc Đẩy Tiêu Thụ Sản Phẩm Và Xu Hướng Phát Triển Trong Thời Gian Tới Của Công Ty Rau Quả Việt Nam

Lời mở đầu
Sau hơn 10 năm đổi mới , kinh tế Việt Nam đang phát triển theo nền kinh tế
thị trờng có định hớng của Nhà nớc với mục tiêu công nghiệp hoá, hiện đại hoá
toàn diện các mặt kinh tế, xây dựng xã hội chủ nghĩa công bằng văn minh.
Ngay từ đại hội Đảng VIII, chúng ta đã có định hớng cho việc phát triển sản
xuất nông nghiệp và công nghiệp chế biến lơng thực - thực phẩm. Tại nghị quyết
số 06-NQ/TW ngày 10/11/1998 của Bộ Chính Trị về việc phát triển nông nghiệp
đã đề ra mục tiêu: Chuyển dịch cơ cấu nông nghiệp theo hớng công nghiệp hoá,
hiện đại hoá, tăng nhanh khối lợng sản phẩm hàng hoá nhất là hàng nông,lâm,thuỷ
sản đã qua chế biến.
Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới nơi có điều kiện phát triển rau quả rất đa
dạng về chủng loại, tuy vậy mỗi loại rau quả lại có yêu cầu kỹ thuật và công nghệ
chế biến khác nhau, do đó việc tổ chức sản xuất và kinh doanh có những đòi hỏi rất
khác nhau. Yêu cầu về sản phẩm rau quả chế biến phải biến đổi rất khắt khe và đa
dạng tuỳ theo thị trờng tiêu thụ cụ thể.
Tổng công ty rau quả Việt Nam là một doanh nghiệp nhà nớc giữ vai trò định
hớng chủ đạo trong việc sản xuất kinh doanh rau,hoa,quả ... của Việt Nam. Nhiệm
vụ chính cuả Tổng công ty là sản xuất, chế biến và tìm thị trờng tiêu thụ sản phẩm
rau, hoa, quả nói riêng và sản phẩm nông nghiệp nói chung. Việc tìm kiếm, thăm dò
và phát triển thị trờng là một công việc quan trọng không thể thiếu đối với Tổng
công ty nhất là trong điều kiện nớc ta vừa phát triển kinh tế thị trờng vừa tiến hành
hội nhập khu vực và quốc tế.


Chơng I: Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty rau quả
Việt Nam
Tên doanh nghiệp: Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Vegetable and Fruit Corporation.
Tên viết tắt: VEGETEXCO.
Địa chỉ trụ sở chính: Số 2 Phạm Ngọc Thạch - Hà Nội.
I - Tổng quan về quá trình hình thành phát triển cấu trúc tổ chức của

Tổng công ty.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty
2. Cấu trúc tổ chức và hệ thống quản lý
II - Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Tổng công ty rau quả:
1. Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh
2. Đặc điểm của khách hàng và tiêu thụ sản phẩm
3. Đặc điểm về vốn cơ sở kỹ thuật sản xuất
4. Đặc điểm về nguồn hàng
5. Công nghệ và qui trình sản xuất
6. Đặc điểm về nhân sự và lao động
Chơng II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm và kết quả kinh doanh
I Tiêu thụ sản phẩm :
1. Các chính sách và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
2. Các kênh phân phối sản phẩm
3. Trợ giá và các hình thức thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
II Kết quả kinh doanh:
1. Kết quả kinh doanh các sản phẩm mũi nhọn
2. Kết quả kinh doanh các dịch vụ khác

2


Chơng III: Hoạt động Marketing:
1. Tổ chức bộ máy hoạt động Marketing
2. Công tác nghiên cứu thị trờng
3. Chính sách sản phẩm và chính sách giá cả
4. Mạng lới phân phối sản phẩm
5. Xúc tiến thơng mại và quảng cáo
Chơng IV: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và xu hớng phát triển
trong thời gian tới.

1. Các giải pháp cơ bản nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
2. Đa dạng hoá các loại sản phẩm và dịch vụ chủ yếu
3. Mở rộng thị trờng và khách hàng
4. Một số kiến nghị

3


I . Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty
rau quả Việt Nam:
Tên doanh nghiệp: Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Vegetable and Fruit Corporation.
Tên viết tắt: VEGETEXCO.
Địa chỉ trụ sở chính: Số 2 Phạm Ngọc Thạch - Hà Nội.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty:
Trớc năm 1988 việc sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả đã đợc hình
thành và phát triển theo 3 khối do 3 đơn vị khác nhau quản lý:
-

Sản xuất rau quả: Việc sản xuất rau quả do Công ty rau qủa Trung ơng thuộc
Bộ Nông Nghiệp quản lý.

-

Chế biến rau quả: Việc chế biến rau quả sau thu hoạch do Liên hiệp các xí
nghiệp Đồ hộp I và II thuộc Bộ Công Nghiệp trực tiếp quản lý.

-

Kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả: Do Tổng công ty xuất nhập khẩu rau quả

trực thuộc Bộ Ngoại Thơng quản lý.
Việc chia cắt thành 3 khối độc lập nh trên không những đã hạn chế rất nhiều khả

năng tập trung, phối hợp thích ứng cả ba nhiệm vụ sản xuất - chế biến - kinh doanh
cũng nh nhiệm vụ chung trong nghiên cứu ứng dụng, đào tạo đội ngũ cán bộ....mà
thậm chí còn tạo mâu thuẫn, cạnh tranh lẫn nhau gây ảnh hởng đến lợi ích toàn
ngành. Chính vì vậy Tháng 2/1988 Nhà nớc đã quyết định hợp nhất 3 khối trên về
một đầu mối - thành lập Tổng công ty rau quả Việt Nam - một đơn vị kinh tế

4


chuyên ngành rau quả lớn nhất trong cả nớc với hơn 37.000 cán bộ công nhân viên,
72 đầu mối trực thuộc trải khắp 17 tỉnh thành phố trên phạm vi cả nớc.
2. Cấu trúc tổ chức và hệ thống quản lý:
Tổng công ty rau quả Việt Nam là một doanh nghiệp Nhà nớc, đợc thành lập
theo loại hình Tổng công ty đợc quy định trong quyết định số 90/TTg của Thủ tớng Chính phủ ban hành ngày 07/03/1994.
Tổng công ty rau quả Việt Nam trực thuộc Bộ Nông Nghiệp và Phát triển Nông
thôn bao gồm có: Văn phòng Tổng công ty có ban Lãnh đạo, các phòng nghiệp vụ,
7 Phòng xuất nhập khẩu và kinh doanh tổng hợp. 17 Doanh nghiệp Nhà nớc hoạt
động kinh doanh hạch toán độc lập; 2Doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động công ích;
1 Viện nghiên cứu.

5


Sơ Đồ Tổ CHứC CủA TổNG CÔNG TY RAU QUả VIệT NAM

Hội đồng quản trị

Ban
kiểm soát

Tổng giám đốc

-

Khối quản lý
Phòng tổ chức cán bộ
Phòng kế toán tài
chính
Phòng quản lý sản
xuất kinh doanh
Phòng xúc tiến thơng
mại
Phòng t vấn và đầu t
Văn phòng
Trung tâm KCS

Viện
nghiên
cứu
rau
quả

-

Khối kinh doanh
Phòng XNK I
Phòng XNK II

Phòng XNK III
Phòng kinh doanh
Phòng KDTH I
Phòng KDTH II
Phòng KD cơ điện
Phòng KD rau quả tơi
XN chế biến rau quả
Tam Hiệp

Các doanh nghiệp thành viên hạch toán kinh doanh độc lập

6


II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Tổng công ty rau
quả Việt Nam:
1. Lĩnh vực và ngành nghề sản xuất kinh doanh hiện nay của Tổng công ty:
Căn cứ quyết định số 395 NN - TCCB/QĐ ngày 29/12/1995 của Bộ trởng Bộ
Nông Nghiệp, Tổng công ty rau quả Việt Nam đợc giao nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh rất rộng trong đó có các ngành nghề chủ yếu sau đây:
-

Sản xuất giống rau quả, rau quả và các nông lâm sản khác, chăn nuôi gia súc.

-

Chế biến rau quả, đồ uống ( Nớc quả các loại, nớc uống có/ không có cồn )

-

Dịch vụ trồng trọt, chăn nuôi, trồng rừng.

-

Sản xuất bao bì ( Gỗ, giấy, thuỷ tinh, hộp sắt...).

-

Bán buôn, bán lẻ, bán đại lý giống, và các sản phẩm của ngành rau quả làm ra,
nguyên vật liệu vật t thiết bị...chuyên dùng.

-

Kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả tơi, rau quả chế biến, hoa và cây cảnh, gia
vị, giống hoa quả...
Thực hiện nhiệm vụ này, hàng năm Tổng công ty tự sản xuất và thu mua

nguyên liệu ở các địa phơng để chế biến thành các sản phẩm (chủ yếu cho xuất
khẩu). Khác nhau gồm các nhóm hàng chính sau:
-

Rau qủa tơi và rau quả đông lạnh.

-

Rau quả đóng hộp.

-

Sản phẩm nớc quả cô đặc.

-

Rau quả muối.

-

Rau quả và các gia vị sấy khô.
Sản phẩm cụ thể của Tổng công ty sản xuất và chế biến rất đa dạng nh: Dứa, vải

quả, cam quýt, rau đậu đỗ các loại, mía đờng, chè búp tơi, hạt điều, lơng thực...

7


Ngoài ra Tổng công ty còn kinh doanh giống rau, hoa, quả (nh giống hoa phong
lan các loại, giống ớt, cà chua, da chuột bao tử...) Tổng công ty cũng là doanh
nghiệp sản xuất và kinh doanh rau sạch ở nớc ta.
Tận dụng khả năng thiết bị đồng thời đáp ứng nhu cầu thị trờng, một số công ty
thành viên còn tiến hành sản xuất một số sản phẩm phụ khác nh: bao bì, nhãn mác
cho các doanh nghiệp khác.
Để hiểu thêm quá trình ra các sản phẩm chủ yếu của Tổng công ty rau quả ta có
sơ đồ chi tiết qui trình chế biến rau quả nh sau:
2. Nhóm sản phẩm và sản phẩm kinh doanh :
Tổng công ty rau quả Việt Nam tự sản xuất và thu mua nguyên liệu ở các địa
phơng để chế biến thành các loại sản phẩm (chủ yếu cho xuất khẩu) bao gồm
những nhóm hàng chính sau:
-

Rau quả tơi: Bắp cải , cà rốt...rau gia vị xuất khẩu đI t bản.

-

Rau quả đông lạnh: Dứa, đu đủ đông lạnh

-

Rau quả sấy: Vải sấy, chuối sấy, cà rốt sấy khô, hành, tỏi...

-

Rau quả muối: Da chuột muối, nấm muối.

-

Rau quả đóng hộp: Dứa, vải, chôm chôm..., ngô rau đóng hộp.

-

Nớc quả: Dứa, xoài, ổi, cam...
Ngoài ra Tổng công ty còn đợc giao nhiệm vụ sản xuất kinh doanh rất rộng với

các ngành nghề chủ yếu sau:
-

Sản xuất giống rau quả, rau quảvà các nông lâm sản khác, chăn nuôi gia súc.

-

Chế biến rau quả, đồ uống.

8


-

Dịch vụ trồng trọt, chăn nuôi, trồng rừng.

-

Sản xuất bao bì.

-

Bán buôn, bán lẻ, đại lý giống,sản phẩm của ngành rau quả làm ra, nguyên
nhiên liệu,vật t, thiết bị...chuyên dùng.

-

Kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả tơi, rau quả chế biến,hoa và cây cảnh.

3. Đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm và khách hàng:
Do đặc diểm về sản phẩm và phân bố sản xuất, các cơ sở chế biến gắn liền với
vùng nguyên liệu nên Tổng công ty đã tổ chức các kênh phân phối song song theo
loại hình nhiều kênh gián tiếp có cả đại lý, ngời bán buôn và ngời bán lẻ.
Đối với tiêu thụ trong nớc, hiện nay việc phân phối rau quả tơi chỉ thực hiện ở
những thành phố lớn là chủ yếu, do mức độ phân phối hạn chế nên Tổng công ty
đã lựa chọn hình thức phân phối chọn lọc có nghĩa là phơng thức phân phối nằm
giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền, tìm kiếm một số ngòi bán lẻ bán
sản phẩm của mình ở một số khu vực nhất định. Đói với rau quả chế biến tiêu thụ

trong nớc, phơng thức phân phối này càng thích hợp vì thị trờng chủ yếu tập trung
ở một số thành phố lớn. Trong nớc, sản phẩm tơi còn đợc bán ngay tại nhà máy, và
bán buôn trong các siêu thị, cửa hàng thực phẩm, khách sạn...hoặc có khi giao
khoán thẳng cho gia đình công nhân của công ty tự bán để họ kiếm lợi tăng thu
nhập.
Ngời bán buôn

Nhà
sản
xuất

Ngời bán lẻ

đạI lý

Ngời
tiêu
dùng
cuối
cùng

Mạng lới phân phối sản phẩm của tổng công ty quả Việt nam

9


4. Đặc điểm về vốn:
Tổng Công ty rau quả Việt Nam là một doanh nghiệp nhà nớc với chức năng và
nhiệm vụ sản xuất, chế biến rau hoa quả sau thu hoạch nhằm phục vụ thị tr ờng nội
địa và xuất khẩu.

Theo quyết định số 395 NN - TCCB/QĐ ngày 29/12/1995 của Bộ trởng Bộ
Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn, Tổng công ty rau quả Việt Nam có tổng số
vốn đIều lệ là: 169,6 tỷ đồng. Trong đó:
+ Vốn cố định: 117,2 tỷ đồng
+ Vốn lu động: 35,2 tỷ đồng
+ Vốn khác: 17,2 tỷ đồng
Xét theo nguồn vốn:
+ Vốn ngân sách: 93,9 tỷ đồng
+ Vốn tự bổ sung: 71,2 tỷ đồng
+ Vốn khác: 4,5 tỷ đồng
5. Đặc điểm về nguồn hàng:
Căn cứ vào các chiến lợc Marketing , kế hoạch sản xuất kinh doanh chung và
các chỉ tiêu định mức chủ yếu...do Tổng công ty đề ra,các đơn vị thành viên(kể cả
các đơn vị kinh doanh hạch toán phụ thuộc Tổng công ty) chủ động tìm kiếm thị
trờng tiêu thụ sản phẩm, lập các kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình để thực
hiện.
Mỗi đơn vị này đều có thể chủ động tiếp cận và bàn bạc với nông dân ở các
địa phơng để thực hiện cung ứng dịch vụ và vật t sản xuất, ứng trớc vốn cho họ sản
xuất ra nguyên liệu và các sản phẩm nông nghiệp bán lại cho mình các sản phẩm
đó theo thoả thuận nhằm phục vụ đầy đủ nguyên liệu cho sản xuất. Mặt khác tất cả
10


các đơn vị này vẫn quan hệ chặt chẽ với nhau trên tinh thần dành u tiên và hỗ trợ
nhau trong việc tìm kiếm thị trờng, tiêu thụ sản phẩm, điều chỉnh vật t, mua
nguyên vật liệu... nhằm sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhất cho mỗi đơn vị và
cho toàn Tổng công ty.
Để đáp ứng nhu cầu nguyên liệu đầy đủ và thờng xuyên cho các đơn vị sản
xuất, Tổng công ty luôn luôn chú trọng tới việc phát triển các nguồn nguyên liệu
cho sản xuất mà chủ yếu là các nông trờng lớn nh nông trờng Lục Ngạn (Hà Bắc)

là nguồn vải quả chính, nông trờng Đồng Giao (Ninh Bình) là nguồn dứa quả chính
cho sản xuất đồ hộp xuất khẩu...
Bên cạnh đó một nguồn nguyên liệu không nhỏ khác đợc thu mua từ các hộ
gia đình thông qua các trạm thu mua của Tổng công ty ở nhiều nơi đáp ứng kịp
thời nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của ngời sản xuất cũng nh nhu cầu sản xuất của các
đơn vị chuyên ngành.
6. Đặc điểm về vốn và nhân sự:
Thực hiện nghị định 315 - HĐBT , nghị định 388 - HĐBT và Quyết định 176 HĐBT của hội đồng Bộ trởng (nay là Chính phủ).Tổng công ty đã sắp xếp tổ chức
lại theo hớng giảm dần các đầu mối, tinh giảm biên chế và bộ máy quản lý. Đến
đầu năm 1995 toàn Tổng công ty còn 49 Đơn vị trực thuộc bao gồm:
-

43 đơn vị sản xuất kinh doanh.

-

01 viện nghiên cứu.

-

4 bệnh viện và 1 viện điều dỡng.
Từ năm 1996 đến nay Tổng công ty đã đợc thành lập lại, hoạt động theo mô

hình Tổng công ty 90 - là loại hình Tổng công ty có tổng số vốn pháp định trên
500 tỷ đồng, số thành viên tối thiểu là 5 đơn vị ....- đợc qui định trong quyết định

11


số 90/TTg của Thủ tớng chính phủ ban hành ngày 07/03/1994 lấy tên là Tổng công

ty rau quả Việt Nam trong đó có 20.000 cán bộ công nhân viên cùng với 7 tiến sĩ,
13 phó tiến sĩ và gần 1.100 cán bộ đại học.Trong những năm gần đây Tổng công ty
có chủ trơng đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng,
hàng năm tại các đơn vị sản xuất có tổ chức thi tay nghề cho công nhân.

12


III.Hoạt động Marketing tại Tổng công ty rau quả Việt
Nam:
1.Tổ chức bộ máy và hoạt động Marketing của Tổng công ty:
Theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty qui định thì Tổng công ty
có quyền lựa chọn và thống nhất thị trờng của các thành viên và các doanh nghịêp
thành viên có thể đợc uỷ quyền thực hiện hợp đồng với khách hàng trong và ngoài
nớc nhân danh Tổng công ty.
Tổng công ty có một Phòng xúc tiến Thơng Mại đảm nhiệm một nhiệm vụ
hạn chế của truyền thông Marketing, các công ty thành viên cũng chỉ có phòng kế
hoạch - sản xuất kinh doanh đảm nhiệm mọi hoạt động sản xuất - tiêu thụ sản
phẩm. Qua đó Tổng công ty đã có các định hớng về chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
dựa trên các chiến lợc kinh doanh dàI hạn(nh dự án phát triển Tổng công ty rau
quả Việt Nam đến năm 2005 và 2010) đã đợc Bộ Nông Nghiệp và Phát triển Nông
thôn phê duyệt. Từng đơn vị thành viên (hạch toán độc lập và hạch toán phụ
thuộc)hoạt động độc lập dựa trên cơ sở định hớng thị trờngvà các tiêu chí chung về
kỹ thuật, chất lợng sản phẩm... mà Tổng công ty đã đề ra
Khối các phòng kinh doanh thuộc Tổng công ty đợc giao nhiệm vụ nghiên cứu
sâu về một thị trờng xác định:
Ví dụ:

Phòng kinh doanh I phụ trách khu vực Châu á nh Trung Quốc,
Thái Lan, Đài Loan...

Phòng kinh doanh II phụ trách khu vực Châu Âu
Phòng kinh doanh III phụ trách khu vực Châu Mỹ

13


Các hoạt động này mang tính chất thơng mại là chủ yếu. Tuy nhiên các đơn vị
này có thuận lợi là trực thuộc Tổng công ty nên nắm bắt đợc thị trờng với khách
hàng dể dàng hơn. Dựa vào kế hoạch chung của Tổng công ty, các phòng ký hợp
đồng với nhiều công ty thành viên khác và các địa phơng có sản phẩm để mua sản
phẩm xuất khẩu theo hợp đồng hàng năm đã ký với Tổng công ty theo kiểu
khoán gọn, lời ăn , lỗ chịu
Các công ty thành viên hạch toán độc lập, dựa vào đặc điểm của sản xuất kinh
doanh và sản phẩm của mình nhiều hay ít, tập trung hay phân tán mà ký các hợp
đồng trực tiếp với khách mua hàng hoặc thông qua các phòng kinh doanh của Tổng
công ty. Mặt khác các công ty này vẫn có thể hợp tác, liên doanh với nhau để hỗ
trợ nhau tìm kiếm thị trờng và tiêu thụ sản phẩm giúp nhau.
Toàn bộ công việc kinh doanh của các đơn vị thành viên đợc báo cáo tổng hợp
về Phòng Quản lý sản xuất của Tổng công ty để tổng hợp số kiệu báo cáo và phối
hợp với các đơn vị kinh doanh nghiên cứu lập kế hoạch sản xuất mới.
Về phơng diện vĩ mô, Nhà nớc có thể giúp Tổng công ty thông qua các hiệp
định thơng mại chung và riêng tronh lĩnh vực rau quả ký giữa Chính phủ Việt Nam
và Chính phủ các nớc để tìm đối tác tiêu thụ sản phẩm.
2.Công tác nghiên cứu thị trờng tại Tổng công ty:
2
Trong thời gian bao cấp, việc sản xuất cái gì? bao nhiêu? nh thế nào? bằng công
nghệ thiết bị nào? đều do Nhà nớc đề ra. Sản phẩm rau quả của Tổng công ty chủ
yếu đợc xuất khẩu sang Liên Xô cũ theo Nghị định th giữa hai Nhà nớc. Khi đó
các doanh nghiệp chỉ việc thực hiện theo kế hoạch của nhà nớc mà khong cần quan
tâm đến thị trờng và ít chú trọng đến chất lợng đó là nguyên nhân làm cho sản xuất

kinh doanh của Tổng công ty không có tính cạnh tranh, không thúc đẩy việc cải

14


tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm hoặc điều chỉnh các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Ngày nay khi nền kinh tế ta chuyển sang cơ chế thị trờng, mọi doanh nghiệp
phải chấp nhận cạnh tranh và phải phấn đấu để tồn tại và phát triển trong điều kiện
cạnh tranh đó. Trong điều kiện kinh doanh mới này thì vấn đề thị trờng đóng một
vai trò quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp do
đó việc nghiên cứu thị trờng có dung lợng bao nhiêu, thị hiếu thế nào, các yêu cầu
về sản phẩm ra sao...là một công tác rất quan trọng và phải đợc thực hiện thờng
xuyên để Tổng công ty đa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đúng đắn.
3.Chính sách sản phẩm của Tổng công ty:
Do thị trờng tiêu thụ hạn hẹp và dung kợng thị trờng nhỏ nên Tổng công ty phải
áp dụng chính sách thờng xuyên thay đổi sản phẩm để đảm bảo tăng doanh thu và
kim ngạch xuất khẩu. Diễn biến tiêu thụ sản phẩm (xuất khẩu) của Tổng công ty đợc biểu thị :
3.1-Cơ cấu xuất khẩu chủ yếu trong tổng kim ngạch của Tổng công ty:
10 năm
Nhóm hàng
Rau quả tuơi
12.8%
Rau quả đông lạnh
12.6%
Rau quả đóng hộp
30.75%
Rau quả sấy, muối
15.85%
72%

Tổng cộng
(Theo số liệu báo cáo 10 năm)

1990 - 1992
17.4%
21.1%
25.6%
16.1%
80.2%

1993 - 1997
9.2%
3.76%
38.2%
15.9%
67.1%

1997 - 2000
3.43%
0.11%
33.86%
14.8%
52.2%

Qua bảng trên cho thấy rau quả chế biến là sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của Tổng
công ty đã bị giảm dần từ 80.2% trong những năm 80 xuống còn 52.2% vào những

15

năm 90 trong đó nhóm hàng rau quả đông lạnh xuất khẩu giảm mạnh đến năm
1999 còn không đáng kể 0.11% rau quả tơi cũng giảm còn 3.43%.
3.2- Tỉ trọng các nhóm hàng xuất khẩu năm 2000:
Nhóm hàng
Rau quả tơi
Rau quả đóng hộp đông lạnh
Rau quả sấy, muối
Gia vị các loại
Nông sản thực phẩm chế biến
Hàng hoá khác
(Theo báo cáo tổng kết 2000)

Kim ngạch xuất khẩu
862.360 USD
6.045.545 USD
1.171.640 USD
5.039.614 USD
6.260.124 USD
475.927 USD

Tỉ trọng
4%
30%
6%
25.5%
31.5%
2.5%

Để đảm bảo tăng doanh thu và kim ngạch xuất khẩu, lấp chỗ trống do mặt hàng
xuất khẩu rau quả bị giảm đồng thời vận dụng khả năng cung ứng nguyên liệu của

các bạn hàng quên thuộc và năng lực chế biến của các công ty thành viên...Tổng
công ty tỷ trọng hàng nông sản thực phẩm và chế biến khác(Gạo, ngô, đỗ đậu, sắn
lát, bánh phồng tôm, miến...) đã tăng lên đến 35% tổng kim ngạch xuất khẩu.
Về mặt kinh doanh ta thừa nhận là sự linh hoạt của Tổng công ty nhng nếu xét
về giác độ Marketing ta lại thấy rõ là chính sách sản phẩm của Tổng công ty đối
với mặt hàng rau quả chế biến(là sản phẩm xuất khẩu chủ yếu) có vấn đề cần xem
xét để đảm bảo một chiến lơc sản phẩm bền vững.
Công ty xuất nhập khẩu rau quả I đã tạo ra đợc hai mặt hàng chủ lực mới là vải
& hồi và đang phấn đấu giữ vững chất lợng sản phẩm trên thị trờng.
Một số mặt hàng mới nh rau quả cấp đông, rau quả tiệt trùng và rau quả sấy
khô cũng đợc Tổng công ty chào bán nhng cũng do chiến lợc sản phẩm không rõ
ràng và kịp thời nên công ty t nhân của Nhật đã nắm bắt đợc và triển khai tại Lâm
Đồng để bán sang Nhật, Đài Loan và ngay trong thị trờng nội địa.
16


Tuỳ mùa nào thức ấy Tổng công ty còn sản xuất và chế biến các sản phẩm rau
quả khác nhau nh:
- Mùa hè sản xuất nớc vải hộp.
- Mùa đông sản xuất da chuột, nấm hộp hoặc phát triển cây ăn quả ôn đới. Sản xuất
nấm hơng ở SAPA...nhng cũng chỉ tiến hành trên phơng pháp lập và chỉ đạo thực
hiện kế hoạch chứ cha có một chính sách sản phẩm rõ rệt.
Sản phẩm rau quả cũng nh mọi sản phẩm khác về bao bì và nhãn hiệu bên
ngoài thể hiện phần nào tính thẩm mỹ của sản phẩm, đặc biệt đối với những sản
phẩm rau quả đóng hộp - sản phẩm đóng gói khi mở ra là dùng ngay đợc do đó bao
gói sản phẩm và nhãn hiệu cần đợc thiết kế thật hấp dẫn, hình thức bên ngoài đó đã
thu hút đợc sự chú ý của khách hàng, tạo cho họ sự ngon mắt và lòng tin về chất
lợng sản phẩm.
Do đặc điểm của sản phẩm rau quả chế biến là rất nhiều mặt hàng nhỏ, lặt vặt
thu hái từ tự nhiên nên Tông công ty thờng sử dụng tên các mặt hàng đó và cách

thức chế biến để làm nhãn hiệu, kiểu tên nhãn hiệu nh vậy nói về lợi ích cơ bản của
sản phẩm, nhãn in trên bao bì của sản phẩm thờng kèm theo biểu tợng và tên của
Tổng công ty, tên đơn vị trực tiếp sản xuất, địa chỉ, các đặc trng chủ yếu của sản
phẩm và một vài câu quảng cáo hay hớng dẫn sử dụng.Ngoài phần tên, địa chỉ nơi
sản xuất, tên sản phẩm nhãn hiệu còn đăng ký chất lợng, thành phần, trọng lợng,
trọng lợng tịnh để giúp khách hàng nhận thấy sản phẩm rõ ràng, đáng tin cậy.
Tổng công ty đã tiến hành cải tiến mẫu mã, ghi nhãn theo qui định 23/TĐC -QĐ (là quy định về ghi nhãn mác thực phẩm bao gói sẵn), sử dụng mã số, mã vạch,
đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá. Ngoài việc in theo yêu cầu, Tổng công ty còn
dự trữ sẵn nhiều bộ nhãn hiệu đẹp chất lợng tốt hấp dẫn ngời tiêu dùng.

17


Các bao bì cũng đợc cải tiến mang kiểu dáng hiện đại (nh nớc quả đóng hộp dễ
mở) tạo sự yên tâm về tiêu chuẩn vệ sinh, an toàn thực phẩm, thuận tiện khi sử
dụng. Từ sau năm 1990 hoạt động trong nền kinh tế thị trờng Tổng công ty đã nỗ
lực không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và cải tiến bao bì, mẫu mã để tăng
nhanh khả năng cạnh tranh, xâm nhập và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Từ
chỗ chỉ có vài dạng bao bì nh hộp bằng sắt tây hàn thiếc không hấp dẫn về hình
thức đến nay Tổng công ty đã đa dạng hoá các dạng bao bì với hình thức mẫu mã
phong phú hấp dẫn nhiều chủng loại nh hộp kim loại nhiều cỡ với dây chuyền ghép
nắp - bài khí tự động thế hệ mới, hàn điện thay cho hàn thiếc, lọ thuỷ tinh, hộp các
tông , túi ny lon với nhiều kích cỡ tiêu chuẩn: 80Z, 15OZ,30OZ,108OZ,
430OZ...hoặc sản xuất theo yêu cầu riêng của khách hàng theo các đơn vị đo thể
tích OZ tuỳ chọn.
5. Chính sách giá:
Các sản phẩm cùng loại có thể cạnh tranh về giá cả và chất lợng, nhng cùng một
mức chất lợng sản phẩm gần ngang nhau thì đối với một hãng sản xuất không nổi
trội lắm thì giá bán luôn là yếu tố quyết định đến khả năng cạnh tranh mở rộng thị
trờng của sản phẩm đó.

Đã từ lâu dứa đóng hộp luôn là sản phẩm mạnh và chủ yếu mang tính chất
chiiến lợc của Tổng công ty rau quả, dứa đóng hộp xuất khẩu luôn đem lại nguồn
ngoại tệ lớn cho Tổng công ty, tuy vậy một thực tế vẫn đang tồn tại là mức giá dứa
chế biến xuất khẩu của Tổng công ty cao hơn các nớc xuất khẩu mặt hàng cùng
chủng loại làm cho sản lợng xuất khẩu của ta luôn thấp hơn. Nguyên nhân làm cho
giá sản phẩm chế biến của Tổng công ty cao vì các nguyên do sau:
-

Trong tổng kim ngạch xuất khẩu thì tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu để trả nợ
Nga luôn cao
Giai đoạn 1989 - 1991 chiếm 71.8%
18


Giai đoạn 1992 - 1996 chiếm 33%
Giai đoạn 1997 - 1998 chiếm 12.65%
Và năm 1999 là 10.46%
Bên cạnh đó giá trả nợ cũng thờng đợc tính cao, tỷ giá hối đoái đồng
Rúp chuyển nhợng với đồng Việt Nam cho ngành rau quả cao hơn hẳn các ngành
khác vì vậy yếu tố này đã kéo mức giá trung bình của Tổng công ty lên cao.
-

Giá đầu vào cao: Giá dứa nguyên liệu cũng nh giá các loại vật t vật liệu khác
nhập để phục vụ sản xuất đều cao dần vì không còn theo giá bao cấp và các giá
trao thơng mại theo các hiệp định giữa các nớc XHCN cũ.

-

Qui mô sản xuất cha lớn, năng suất rau quả cha cao, thêm vào đó máy móc
thiết bị chế biến không đồng bộ, hầu hết còn lạc hậu nhiều so với các nớc trong

khu vực làm cho năng suất sản xuất thấp... dẫn đến giá thành sản xuất trên đơn
vị sản phẩm cao hơn.

-

Thuế quan và chi phí vận tải cao cũng là những yếu tố so sánh đáng kể nhất là
khi chúng ta cha đợc hởng chế độ tối huệ quốc đối với sản phẩm xuất khẩu
sang Mỹ nh nhiều nớc khác đợc hởng có lợi cho cạnh tranh của họ.
Do nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài tác động dẫn tới giá thành phẩm của

Tổng công ty khá cao, không có lợi cho cạnh tranh nên mục tiêu cơ bảnvề giá của
Tổng công ty là chủ động định một mức giá bán thấp, trụ vững trên thị trờng đã có
và phát triển thêm nhằm duy trì đợc hoạt động kinh doanh ở mức bình thờng và
đảm bảo tiêu thụ hàng hoá nhiều nhất. Tổng công ty đã căn cứ vào chi phí sản xuất
và chi phí chuyên chở... thực tế để đặt giá thấp nhất ở các thị trờng mới nhằm
trang trải chi phí, tạo việc làm, gây uy tín để mở rộng thị trờng. Mục tiêu định giá
nh vậy kết hợp đợc việc giữ vững và cải tiến chất lợng sản phẩm, mở rộng thị phần
của Tổngcông ty.

19


Tổng công ty định giá ban đầu theo chi phí, kinh doanh đa dạng các loại hàng
hoá để bù chi phí cho nhau và định giá bán tuỳ theo thị trờng. Một số mặt hàng
chiến lợc nh dứa hộp, dứa cô đặc, dứa đông lạnh xuất khẩu đi thị trờng Âu Mỹ; da
chuột đi Nhật, Hàn Quốc và Nga... Tổng công ty quyết định giữ đợc thị trờng dù
phải dùng nguồn vốn khác bù đắpvà xin Nhà nớc trợ giá một phần trên nguyên tắc
Tổng công ty tự kinh doanh, Bộ Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn xét duyệt
yêu cầu và đề nghị Nhà nớc cho vay vốn với lãi suất u đãi và hỗ trợ đầu t.
Đối với các công ty thành viên Tổng công ty tổng hợp các số liệu, thông báo

và đa ra định mức giá chung và những chủ trơng lớn nh mở rộng hay thu hẹp thị trờng, cần phát triển tiếp tục sản xuất cải tiến chất lợng, đa dạng hoá những mặt
hàng chủ yếu nào... qua đó tuỳ điều kiện sản xuất và chi phí, tuỳ khách hàng của
mình mà mỗi công ty thành viên tự định ra mức giá bán cho phù hợp.
Đối với 7 Phòng kinh doanh của Tổng công ty cách đặt giá đợc tiến hành sau
khi dợc Tổng công ty phê duyệt phơng án kinh doanh theo từng đợt từng năm và
thu phí quản lý doanh nghiệp bằng 20% độ chênh lệch thực hiện của các phơng án
kinh doanh trong năm đã thực hiện.
Độ chênh lệch = Doanh số thực hiện - (Giá vốn + Chi phí KDTT + VAT)
Đối với sản phẩm xuất khẩu: Nông sản thu hái từ nông trờng hoặc mua của
nông dân từ các vùng nguyên liệu tập trung đa về chế biến tại các nhà máy chế
biến thực phẩm khác nhau của các công ty thành viên. Khi tìm đợc thị trờng các
phòng kinh doanh của Tổng công ty mua lại sản phẩm chế biến đó và chở hàng
trực tiếp từ kho của nhà máy ra cảng. Hàng đợc xuất bán trực tiếp cho khách hàng
là ngời mua ở nớc ngoài theo các hợp đồng đã ký, nh vậy là công ty thành viên
tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu của mình qua một cấp trung gian là phòng kinh doanh
của Tổng công ty.

20


Tuy nhiên Tổng công ty không chỉ bán hàng theo một cách nh vậy. Do đó các
đơn vị thành viên đợc tự chủ trong kinh doanh nên họ đợc quyền xuất khẩu ngay
hàng cho ngời mua trực tiếp nếu họ ký đợc hợp đồng với khách hàng. Sự gắn kết
của đơn vị sản xuất với đơn vị kinh doanh chỉ là u tiên mua sản phẩm của nhau khi
giá cả với nơi khác không đáng kể.
5. Xúc tiến thơng mại và quảng cáo:
Trong Marketing hiện đại thì xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ
chủ yếu của Marketing - Mix, nhng trên thực tế đây là một công nghệ truyền thông
Marketing khá phức tạp mà chỉ các công ty lớn và có danh tiếng lâu đời mới có
điều kiện áp dụng.

ở Tổng công ty rau quả Việt Nam do hạn chế về kinh phí và Nhà nớc ta mới
bớc vào nền kinh tế thị trờng nên hình thức xúc tiến hỗn hợp chủ yếu đợc sử dụng
là hình thức quảng cáo - bởi nó thích hợp với thị trờng tiêu dùng hàng cá nhân
nhằm tăng đợc thị trờng hàng truyền thống, mở ra thị trờng mới đồng thời xây
dựng và củng cố uy những nhãn hiệu hàng hoá đã có của Tổng công ty.
Hình thức thứ hai đợc áp dụng nữa là xúc tiến bán hàng, hình thức này cũng có
tác dụng khuyến khích ngời tiêu dùng mua hàng hoá với số lợng lớn hơn, đồng thời
có tác dụng khuyến khích các thành viên trung gian tăng cờng hoạt động phân phối
hơn nữa.
5.1- Hình thức quảng cáo: Tổng công ty đã sử dụng một vài phơng pháp nh
Marketing trực tiếp bằng Catalog, quảng cáo trên lịch,báo, niên giám và tạp chí
cũng nh thực hiện các phóng sự trên đài phát thanh và truyền hình.

21


ở thị trờng nớc ngoài, với mục tiêu giữ vững thị trờng truyền thống và từng bớc mở rộng thị trờng ra hai khu vực Mỹ và Châu Âu chủ yếu Tổng công ty đăng
thông tin trên mạng Internet và một số tạp chí thơng mại, tham gia các hội chợ
quốc tế và gửi các sản phẩm dùng thử đến các hội chợ và triển lãm trong nớc và
quốc tế để khách hàng biết đến và liên lạc với các văn phòng đại diện.
Trên mạng Internet Tổng công ty mới chỉ đặt LOGO và giới thiệu các sản
phẩm chính tại góc quảng cáo miễn phí của một số máy chủ ở các khu vực thị trờng chính của mình, gửi th điện tử Emeil là hình thức quảng cáo mới của Tổng
công ty để có thêm cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng.
Vào các dịp lễ tết hàng năm Tổng công ty có gửi thiệp chúc tết hay các loại
lịch quảng cáo đến các khách hàng trong và ngoài nớc.
Chi phí quảng cáo tại các nớc phát triển rất đắt đỏ mà kinh phí dành cho quảng
cáo và truyền thông của Tổng công ty lại hạn hẹp nên những hình thức tốn kém,
đòi hỏi đầu t lâu dài nh qua truyền hình cáp hay pano cha đợc sử dụng.
Với thị trờng trong nớc Tổng công ty chỉ đặt mục tiêu thông tin qua niên giám,
lịch, sổ và tạp chí thơng mại còn nội dung cụ thể do các công ty thành viên thực

hiện. Những bản quảng cáo của các công ty thành viên đều dành một phần nói về
thông tin chung để khách hàng liên lạc với Tổng công ty. Việc tiến hành quảng cáo
của các công ty thành viên chỉ tiến hành theo mùa vụ hay theo đợt tiêu thụ sản
phẩm đã sản xuất.
Các hình thức quảng cáo nói trên chủ yếu do phòng xúc tiến thơng mại thực
hiện đồng thời còn chuyên nghiên cứu thu thập thông tin về nhu cầu thị trờng và
cung cấp cho các phòng kinh doanh theo yêu cầu cụ thể...

22


5.2 - Xúc tiến bán hàng: Tổng công ty áp dụng các hình thức chủ yếu dới đây:
-

Với những khách hàng và các đại lý tiêu thụ sản phẩm với số lợng lớn thì áp
dụng chính sách thởng giảm trực tiếp một phần tiền hàng hoặc tặng thêm sản
phẩm.

-

Các hình thức khuyến mại nh triết khấu giảm giá mua hàng và mời dùng thử
hàng hoá không phải trả tiền trong một số trờng hợp nh áp dụng ở thị trờng mới
thâm nhập hay giới thiệu sản phẩm mới với bạn hàng truyền thống, bán giới
thiệu hàng hoặc ký hợp đồng bán trực tiếp tại triển lãm thơng mại, hội chợ
trong nớc và quốc tế cũng đợc áp dụng trong xúc tiến bán hàng.

Kết luận
Việt Nam sau hơn 10 năm đổi mới, chuyển dịch từ nền kinh tế tập trung
quan liêu bao cấp sang phát triển theo cơ chế thị tròng có sự quản lý của Nhà nớc
đã dần làm thay đổi rõ rệt bộ mặt kinh tế nớc nhà, cuộc sống của ngời dân ngày

càng ổn định song vẫn còn nhiều nhợc điểm tồn tại cần khắc phục và giải quyết.
Tổng công ty rau quả Việt nam trong đIều kiện không còn bao cấp của Nhà nớc và cũng chua đủ mạnh để dễ dàng tìm kiếm thi trờng mới, dành thị phần trên thị
trờng rau quả thế giới. Hơn nữa, Tổng công ty còn phải đảm nhiệm phần trả nợ cho
Liên Xô cũ và phấn đấu tự hạch toán kinh doanh đảm bảo có lãi để tồn tạI và phát

23


triển, đảm bảo công ăn việc làm cho gần 6.000 lao động, đồng thời tái sản xuất mở
rộng cạnh tranh trong nớc với các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài mạnh hơn
và các doanh nghiệp ngoài nớc có sẵn các u thế vợt trội.
Mặc dù, Tổng công ty rau quả Việt Nam đã có những cố gắng vợt bậc song
cũng không tránh khỏi những va vấp và thiếu sót, cha đợc tự chủ hoàn toàn trong
sử dụng vốn cho các hoạt động Marketting, cha tổ chức đợc mạng lới phân phối
sản phẩm rộng khắp ở các địa phơng. Thị trờng xuất khẩu cha ổn định cũng nh
không đợc hởng các u đãi nh u đãi tối huệ quốc của thị trờng vì vậy ảnh hởng
không nhỏ đến kết quả kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm nên cũng không dễ dàng
thu đợc lợi nhuận tối đa.
Trong thời gian tới, cùng với các chính sách quản lý của Nhà nớc đợc cải
thiện cộng với việc chú trọng vào đầu t vật t thiết bị nhằm tăng chất lợng sản phẩm,
đào tạo đội ngũ cán bộ làm công tác thị trờng cũng nh cán bộ làm công tác kinh
doanh có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng với mục tiêu phát triển rộng hơn nữa
thị trờng và tăng hơn nữa thị phần tiêu thụ sản phẩm trong nớc và quốc tế đảm bảo
kết quả kinh doanh của Tổng công ty.

24


25