PHÁT TRIỂN tín DỤNG tài TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP lớn tại NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP và PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐỐNG đa =OK

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

***

NGUYỄN QUỲNH NGA

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO
DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

Hà Nội, năm 2015


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

***

NGUYỄN QUỲNH NGA

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO
DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI

Chuyên ngành: Kinh tế quốc tế

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. NGÔ THỊ TUYẾT MAI

Hà Nội, năm 2015


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này với đề tài “Phát triển tín dụng tài trợ
xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
Nông thôn Việt Nam- Chi nhánh Đông Hà Nội” dưới sự hướng dẫn của
PGS.TS Ngô Thị Tuyết Mai là công trình nghiên cứu của riêng bản thân tôi.
Các số liệu điều tra, kết quả nghiên cứu, các tư liệu, tài liệu khác nêu trong
luận văn là trung thực, có nguồn trích dẫn rõ ràng và chưa từng được công bố
trong bất kỳ công trình nghiên cứu khoa học nào

Tác giả

Nguyễn Quỳnh Nga


LỜI CÁM ƠN
Trong quá trình thực hiện luận văn,tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp
đỡ, tạo điều kiện để hoàn thành công trình nghiên cứu khoa học.
Trước hết, Tôi xin được tỏ lòng biết ơn sâu sắc và gửi lời cảm ơn chân
thành đến PGS.TS. Ngô Thị Tuyết Mai, người trực tiếp hướng dẫn luận văn,
đã tận tình chỉ bảo và hướng dẫn tôi tìm ra hướng nghiên cứu, tiếp cận thực
tế, phân tích số liệu thu thập thực tế để giải quyết vấn đề. Nhờ đó tôi mới có
thể hoàn thành luận văn cao học của mình.
Tôi cũng xin cám ơn tập thể các thầy cô giáo của Bộ môn Kinh tế quốc
tế, Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã
đưa ra những nhận xét, góp ý quý báu để tôi hoàn thiện hơn nghiên cứu đề tài
khoa học này.
Tôi cũng xin tỏ lòng biết ơn tới Phòng Thanh toán quốc tế, Phòng Tín

dụng của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam- Chi
nhánh Đông Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp tài liệu thực tế làm cơ
sở cho nghiên cứu của tôi.
Tôi cũng cám ơn gia đình, bạn bè luôn bên cạnh ủng hộ tôi, giúp đỡ tôi
hoàn thành luận văn này.
Tác giả

Nguyễn Quỳnh Nga


MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ
TÓM TẮT LUẬN VĂN
MỤC LỤC........................................................................................................5
DANH MỤC BẢNG........................................................................................9
DANH MỤC HÌNH.........................................................................................9
MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài.........................................................................................................................................1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG
TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI...................................................................................6
1.1. Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp lớn và hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp
lớn của ngân hàng thương mại.........................................................................................................................6
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp lớn......................................................................................6
1.1.2. Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại................10
1.2. Nội dung hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại........11
1.2.1. Nội dung các chính sách khách hàng của hoạt động TDTTXK cho DN lớn của ngân hàng thương
mại.............................................................................................................................................................11

1.2.2. Nội dung phát triển sản phẩm hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân
hàng thương mại........................................................................................................................................14
a.Cho vay thông thường theo kì hạn..........................................................................................................15
b. Tín dụng ứng trước theo phương thức tín dụng chứng từ L/C..............................................................15
c. Tín dụng chiết khấu hối phiếu...............................................................................................................17
d. Chiết khấu bộ chứng từ hàng hóa..........................................................................................................17
e. Bao thanh toán xuất khẩu.......................................................................................................................17
f. Tài trợ trong khuôn khổ nhờ thu kèm chứng từ.....................................................................................19
1.2.3. Nội dung hoạt động nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng
thương mại.................................................................................................................................................20
1.3. Các điều kiện đảm bảo của hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại ngân hàng
thương mại.....................................................................................................................................................24
1.3.1. Quy định về hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại
tại Việt Nam...............................................................................................................................................24
1.3.2. Nguyên tắc tín dụng.........................................................................................................................26
1.3.3. Các nguồn lực của ngân hàng..........................................................................................................27
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng
thương mại.....................................................................................................................................................28
1.4.1. Yếu tố khách quan...........................................................................................................................28
1.4.2. Yếu tố chủ quan...............................................................................................................................31


CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TÀI TRỢ
XUẤT KHẨU CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN
NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI...................34
2.1. Tổng quan về Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam- Chi nhánh Đông Hà Nội.34
2.1.1. Đặc điểm chung của Ngân hàng NN&PTNTVN-Chi nhánh Đông Hà Nội....................................34
2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý..................................................................................................................36
2.2. Cơ sở thực tiễn về các điều kiện đảm bảo hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn
tại chi nhánh...................................................................................................................................................39

2.2.1. Quy định về hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông
thôn Việt Nam...........................................................................................................................................39
2.2.2. Quy định hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng Nông nghiệp
và phát triển nông thôn – Chi nhánh Đông Hà Nội...................................................................................39
2.2.3. Nguồn lực của ngân hàng................................................................................................................40
2.2.4. Nguyên tắc bảo đảm tín dụng..........................................................................................................43
2.3. Phân tích thực trạng hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại chi nhánh............44
2.3.1. Hoạt động chính sách khách hàng...................................................................................................44
2.3.2. Hoạt động phát triển sản phẩm........................................................................................................51
2.3.3. Hoạt động nghiệp vụ........................................................................................................................54
2.4. Đánh giá chung.......................................................................................................................................60
2.4.1. Thành tựu.........................................................................................................................................61
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân..................................................................................................................63

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP
LỚN CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG
THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI................................68
3.1. Phương hướng hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu của Ngân hàng NN&PTNTVN - chi nhánh Đông
Hà Nội............................................................................................................................................................68
3.1.1. Phương hướng phát triển hoạt động chung của Ngân hàng NN&PTNTVN - chi nhánh Đông Hà
Nội.............................................................................................................................................................68
3.1.2. Phương hướng phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của Ngân
hàng NN&PTNTVN- chi nhánh Đông Hà Nội.........................................................................................71
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của chi nhánh...........71
3.2.1. Đa dạng hoá sản phẩm tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn......................................................71
3.2.2. Hoàn thiện hơn trong việc thực hiện quy trình nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất khẩu.....................74
3.2.3. Tăng cường biện pháp phòng ngừa rủi ro........................................................................................76
Bất cứ hoạt động tín dụng nào cũng đều tiềm ẩn ít nhiều rủi ro, kể cả hoạt động tín dụng tài trợ xuất
khẩu cho doanh nghiệp lớn.Vậy, để giảm thiểu tối đa rủi ro trong hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu tại

Ngân hàng NN&PTNTVN-Đông Hà Nội, cần thực hiện những giải pháp sau:.......................................76
3.2.4. Tăng cường và đổi mới công tác khách hàng..................................................................................79
3.2.5. Xây dựng tiêu chí xếp hạng tín dụng phù hợp với doanh nghiệp xuất khẩu...................................80
3.2.6. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ...............................................................................................81
3.3. Một số kiến nghị nhằm phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của chi
nhánh.............................................................................................................................................................84
3.3.1. Kiến nghị đối với Nhà nước............................................................................................................84
3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam..............................87
3.2.3. Kiến nghị với doanh nghiệp lớn......................................................................................................88

KẾT LUẬN....................................................................................................90
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................91



DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Viết đầy đủ
Tiếng Việt

STT

Chữ viết tắt

1

170/QĐ/HĐQT- TCCB

2

CBTD

3

DN

4

DV mar-keting

Dịch vụ Marketing

5

HĐ TDTTXK

Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu

6

IPICAS

7

KDNH

8

KH tổng hợp

9

L/C

10

170/ Quyết định/ Hội đồng quản trị- Tổ
chức cán bộ
Cán bộ tín dụng
Doanh nghiệp

Hệ thống thanh toán nội bộ và kế toán
khách hàng
Kinh doanh ngoại hối
Kế hoạch tổng hợp
Phương thức tín dụng chứng từ
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển

NH NN&PTNTVN- Chi
nhánh Đông HN(Agribank)

Nông thôn Việt Nam- chi nhánh Đông Hà
Nội

11

QĐ- NHNN

Quyết định- Ngân hàng Nhà nước

12

TGHĐ

Tỷ giá hối đoái

13

UKAS

Tổ chức công nhận của Vương Quốc Anh

14

VBDQ

Vàng bạc đá quý

15

VAMC

Công ty thu mua nợ quốc gia

16

XK- NK

Xuất khẩu- Nhập khẩu

STT

Chữ viết tắt

1

Agribank

2

IPICAS

3

VAMC

Viết đầy đủ
Anh
Vietnam bank for agriculture
Interbank Payment and Customer Accounting
System
Vietnam Asset Management Company


DANH MỤC BẢNG, HÌNH

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn của chi nhánh giai đoạn 2009-2014...............................................41
Bảng 2.2: Doanh số mua bán ngoại tệ tại Chi nhánh giai đoạn 2009-2014..........................................42
Bảng 2.3: Thống kê số doanh nghiệp được tài trợ xuất khẩu giai đoạn 2009-2014..............................46
Bảng 2.4: Khách hàng thân thiết của Chi nhánh từ 2003 đến nay.........................................................50

Bảng 2.5: Dư nợ cho vay xuất khẩu doanh nghiệp lớn theo thời gian tại chi nhánh trong những năm
qua.........................................................................................................................................................51
Bảng 2.6: Tình hình tài trợ tín theo tín dụng chứng từ cho doanh nghiệp lớn......................................52
Bảng 2.7: Tình hình nợ cần chú ý của TDTTXK cho doanh nghiệp lớn..............................................59

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Ngân hàng NN&PTNT- Đông Hà Nội....36
Hình 2.2: Biểu đồ dư nợ tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn theo thành
phần kinh tế giai đoạn 2010-2014..............................................................................50
Hình 2.3. Tỷ trọng dư nợ TDTTXK DN lớn tính trên dư nợ TDTTXK giai đoạn
2009-2014...................................................................................................................61
Hình 2.4. Tỷ trọng dư nợ TDTTXK DN lớn tính trên tổng dư nợ giai đoạn 20092014............................................................................................................................62


1

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu hướng phát triển thế giới hiện nay, các quan hệ kinh tế quốc tế diễn
ra hết sức sôi động, chính vì vậy nó gây ra sự đa dạng và phức tạp của các hoạt
động thương mại quốc tế. Ngoại thương được đánh giá là một ngành vô cùng quan
trọng đối với một quốc gia, và là động lực thúc đẩy sự phát triển mỗi quốc gia. Nó
tạo ra nguồn vốn ngoại tệ không nhỏ cho đất nước, đồng thời thúc đẩy sự thay đổi
trong cơ cấu của tổng sản phẩm xã hội cũng như thu nhập quốc dân..., tác động trực
tiếp đến sản phẩm kinh doanh và ảnh hưởng đến nhu cầu trong nước. Ở Việt Nam,
kể từ khi gia nhập WTO cho đến nay và tiến tới thực hiện hiệp định TPP, ngày càng
có thêm nhiều cơ hội tham gia vào thương mại quốc tế một cách sâu rộng hơn, tận
dụng triệt để nguồn lực sẵn có để phát triển đất nước, đặc biệt là hoạt động xuất
khẩu. Tuy nhiên, để thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu ngoài vấn
đề về chất lượng, tính cạnh tranh của sản phẩm thì nhu cầu về tài chính phục vụ cho

hoạt động kinh doanh xuất khẩu cũng vô cùng quan trọng. Bởi vậy, khi thương mại
quốc tế càng phát triển một cách phức tạp thì vai trò của ngân hàng càng trở nên
quan trọng hơn. Ngân hàng đã trở thành cầu nối rất lớn, nó là trung gian tài chính,
thanh toán cho các chủ thể khi tham gia vào hoạt động ngoại thương.
Hoạt động ngoại thương diễn ra hết sức sôi động và nhờ đó nền kinh tế Việt
Nam đã có nhiều bước tiến lớn về tăng trưởng. Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợi
của toàn cầu hóa, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam phải đối mặt với
nhiều thử thách từ môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Điều đó
cần nhiều chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam trong hoạt động xuất nhập
khẩu để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài đặc biệt là các
doanh nghiệp lớn. Một trong những hình thức tài trợ đó là tín dụng tài trợ xuất
khẩu cùng với các dịch vụ quốc tế của ngân hàng thương mại, đặc biệt là tín dụng
tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn góp phần tạo đà tăng trưởng hoạt động xuất
khẩu giúp tăng trưởng GDP bền vững hơn.


2

Trải qua nhiều năm hoạt động, tín dụng tài trợ xuất khẩu của các ngân hàng
thương mại Việt Nam nói chung, của ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông
thôn - Chi nhánh Đông Hà Nội nói riêng đã đạt những kết quả riêng cả về quy mô
cũng như chất lượng dịch vụ. Tuy nhiên đặt trong môi trường cạnh tranh gay gắt,
các ngân hàng luôn phải nỗ lực phát triển các hoạt động của bản thân thu hút thêm
nhiều khách hàng, gia tăng hiệu quả hoạt động ngân hàng. Đặt trong bối cảnh hiện
nay, tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại chi nhánh Đông Hà Nội thì
mức độ tài trợ tín dụng xuất khẩu cho các doanh nghiệp lớn vẫn chưa theo kịp sự
phát triển của nền kinh tế.
Đó chính là lý do cấp thiết mà tôi muốn nghiên cứu đề tài “Phát triển tín
dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn Việt Nam - chi nhánh Đông Hà Nội”

2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến luận văn
Những nghiên cứu về sự phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu đã
được thực hiện khá nhiều ở Việt Nam, đặc biệt là các công trình nghiên cứu của
Phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Bộ
Tài chính, nghiên cứu của các trường Đại học Ngoại thương, Đại học Kinh tế quốc
dân... Một số công trình nghiên cứu cụ thể như sau:
“Nghiên cứu chính sách tín dụng ngân hàng tài trợ hoạt động xuất khẩu của
các DN vừa và nhỏ Việt Nam”. TS Lê Xuân Nghĩa, Vụ trưởng Vụ chiến lược
PTNH-NHNN
“Nghiên cứu chính sách tài chính tài trợ hoạt động xuất khẩu của các DN
vừa và nhỏ Việt Nam” Phạm Đình Cường, Phó vụ trưởng, Vụ NSNN, Bộ tài chính.
“Tài trợ xuất nhập khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ tại chi nhánh Quang
Trung- Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam”, tác giả Vũ Thu Trang
Nhìn chung, vì mục đích nghiên cứu là khác nhau nên các công trình nghiên
cứu về lĩnh vực này trong thời gian qua chủ yếu đề cập đến sự cần thiết phải sử
dụng các giải pháp tài chính tài trợ hoạt động XK của các DN. Nghiên cứu về các
chính sách vĩ mô của Nhà nước về vấn đề tài trợ hoạt động xuất khẩu và đi sâu vào


3

nghiên cứu các vấn đề phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩu của các NHTM Việt
Nam đứng trên góc độ các Ngân hàng thương mại- Đối tượng cung cấp dịch vụ.
Ngoài ra, theo thống kê hàng năm của tổng cục thống kê Việt Nam, số lượng doanh
nghiệp vừa và nhỏ của chúng ta chiếm tới hơn 90% Tổng số doanh nghiệp cả nước
do các chính sách của nhà nước thường tập trung tháo gỡ vướng mắc cho doanh
nghiệp nhỏ mà dường như bỏ qua những lĩnh vực hết sức quan trọng nắm vai trò
chủ chốt có sức mạnh điền khiển nền kinh tế mà chủ thể của nó là các doanh nghiệp
lớn. Chính vì vậy, rất nhiều nghiên cứu đi sâu vào phát triển tín dụng tài trợ xuất
khẩu nhưng lại đi sâu nghiên cứu đối tượng doanh nghiệp là doanh nghiệp vừa và

nhỏ, chưa nhiều nghiên cứu đi sâu tìm hiểu hướng phát triển hoạt động tín dụng tài
trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn. Đối tượng này được đánh giá có khả năng cạnh
tranh lớn trên thị trường và đóng góp không nhỏ cho lợi nhuận của ngân hàng cũng
như của đất nước. Hơn nữa, hầu hết các nghiên cứu đi sâu tìm hiểu phát triển tín
dụng tài trợ xuất khẩu chứ chưa đi sâu tìm hiểu phát triển hoạt động tín dụng tài trợ
xuất khẩu.
Như vậy, có thể chắc chắn rằng cho đến nay chưa có công trình nghiên cứu
khoa học nào nghiên cứu sâu và mang tính hệ thống về tín dụng tài trợ xuất khẩu
cho doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt
Nam- Chi nhánh Đông Hà Nội. Do đó, việc tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu là hết
sức cần thiết và có ý nghĩa thực tiễn.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu là nhằm đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm phát
triển tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại ngân hàng nông nghiệp và
phát triển nông thôn Việt Nam- chi nhánh Đông Hà Nội trong thời gian tới
Nhiệm vụ nghiên cứu
Để hướng đến mục tiêu cốt lõi của đề tài là đưa ra định hướng và đề xuất giải
pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng xuất khẩu tại ngân hàng nông


4

nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam- chi nhánh Đông Hà Nội thì cần thực hiện
những nhiệm vụ sau:
- Hệ thống hóa những vấn đề chung về hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu
cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại.
- Phân tích thực trạng hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp
lớn tại ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh Đông Hà Nội và
đưa ra đánh giá về những kết quả đạt được và những hạn chế đi kèm với những

nguyên nhân gây ra hạn chế trong hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh
nghiệp lớn tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam- chi nhánh
Đông Hà Nội.
- Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động tín dụng tài
trợ xuất khẩu tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam- chi
nhánh Đông Hà Nội trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng
thương mại.
Phạm vi nghiên cứu
Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn - Chi nhánh Đông Hà Nội. Thời gian nghiên cứu thực
trạng trong giai đoạn 2009-2015 và đề xuất giải pháp, kiến nghị cho đến 2020.
5. Phương pháp nghiên cứu của luận văn
Sử dụng các phương pháp nghiên cứu phổ biến trong kinh tế và phù hợp với
điều kiện nghiên cứu của nước ta, gồm phương pháp phân tích, thống kê, tổng hợp
và so sánh.
Ngoài ra, luận văn sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu từ các giáo trình,
tham khảo các công trình nghiên cứu khoa học trước đó có liên quan đến đề tại luận
văn và các báo cáo của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt NamChi nhánh Đông Hà Nội.


5

6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần lời mở đầu và phần kết luận, đề tài nghiên cứu được chia làm 3
phần lớn
CHƯƠNG 1:

Những vấn đề chung về hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho
doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại

CHƯƠNG 2:

Thực trạng hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp
lớn của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam
- Chi nhánh Đông Hà Nội

CHƯƠNG 3:

Phương hướng và giải pháp phát triển hoạt động tín dụng tài trợ
xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn - Chi nhánh Đông Hà Nội


6

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG
TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP LỚN CỦA
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp lớn và hoạt động tín dụng tài trợ
xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp lớn
1.1.1.1. Khái niệm
Mỗi một quốc gia có sự khác nhau về điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội cũng
như pháp luật nên cách phân chia quy mô của doanh nghiệp cũng vì thế mà khác
nhau. Việc đưa ra một định nghĩa chính xác về doanh nghiệp lớn cho riêng mình có
một ý nghĩa quan trọng trong chiến lược phát triển kinh tế của mỗi quốc gia.
Thông thường, định nghĩa về doanh nghiệp lớn được đánh giá dựa trên một

nhóm các chỉ tiêu định tính và định lượng. Có ba chỉ tiêu định lượng thường được
dùng độc lập hoặc kết hợp với nhau để xác định tính chất lớn của doanh nghiệp:
Lượng vốn đầu tư vào máy móc dây chuyền sản xuất, lực lượng lao động, quy mô
sản xuất hoặc doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh. Về mặt định tính, các
chỉ tiêu thường được xem xét là cơ cấu của doanh nghiệp, số người quản lý, người
ra quyết định, ngành nghề kinh doanh và rủi ro có thể xảy ra.
Chính vì vậy định nghĩa về doanh nghiệp lớn rất khác nhau đối với mỗi quốc
gia và nhiều vô kể. Dưới đây, nghiên cứu đưa ra một số định nghĩa của các quốc gia
tiêu biểu của châu Á và thế giới về doanh nghiệp lớn:
Định nghĩa doanh nghiệp lớn theo quy định của Malaysia: Doanh nghiệp
được coi là doanh nghiệp lớn nếu doanh nghiệp đó có nhiều hơn 75 công nhân viên,
không kể người làm bán thời gian hoặc có số vốn cổ phần nhiều hơn 1 triệu USD.
Theo quy định luật doanh nghiệp tại Nhật Bản: Việc phân loại lớn được tiến
hành phân loại như sau:
- Doanh nghiệp lớn ở khu vực sản xuất, khai thác và chế biến có quy mô lao
động lớn hơn 300 người hoặc vốn trên 100 triệu Yên.


7

- Doanh nghiệp lớn ở khu vực ngành bán buôn có quy mô lao động trên 100
người hoặc vốn trên 30 triệu Yên.
- Doanh nghiệp lớn ở khu vực bán lẻ và dịch vụ có quy mô lớn trên 50 người
hoặc vốn từ 10 triệu Yên trở lên.
Theo quy định luật pháp của Philippin: Doanh nghiệp được coi là doanh
nghiệp lớn khi tổng tài sản của doanh nghiệp nhiều hơn 60 triệu Peso.
Tại Các nước thuộc cộng đồng kinh tế châu Âu (EEC): Doanh nghiệp có
quy mô được cho là lớn nếu doanh nghiệp đó có nhiều hơn 250 lao động, doanh thu
hàng năm vượt quá 50 triệu EUR, hoặc tổng giá trị tài sản vượt quá 43 triệu EUR.
Tại Việt Nam, theo luật Doanh nghiệp 2014 số 68/2014/QH13 quy định

“Doanh nghiệp là tổ chức có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch, được đăng ký
thành lập theo quy định của pháp luật nhằm mục đích kinh doanh.” theo Nghị định
về trợ giúp phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ số 56/2009/NĐ-CP ngày 30/06/2009
thì không quy định cụ thể doanh nghiệp lớn, chỉ đưa ra quy định doanh nghiệp nhỏ
và vừa. Từ đó có thể đưa ra kết luận các doanh nghiệp được coi là lớn nếu:
- Đối với khu vực Nông, lâm nghiệp và thủy sản; công nghiệp và xây dựng:
Doanh nghiệp có tổng nguồn vốn nhiều hơn 100 tỷ VND hoặc số lao động của
doanh nghiệp trung bình hằng năm lớn hơn 300 người.
- Đối với khu vực thương mại và dịch vụ: doanh nghiệp có tổng nguồn vốn
trên 50 tỷ đồng hoặc số lao động của doanh nghiệp trung bình hằng năm lớn hơn
100 người. (tổng nguồn vốn tương đương tổng tài sản được xác định trong bảng cân
đối kế toán của doanh nghiệp).
Hằng năm tại Việt Nam, công ty cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam
(Vietnam Report) sẽ công bố bảng xếp hạng VNR500 - TOP 500 doanh nghiệp lớn
nhất Việt Nam.
Mặc dù khái niệm doanh nghiệp lớn ở mỗi quốc gia là khác nhau, nhưng ta
có thể hiểu rằng doanh nghiệp lớn bao hàm một tập hợp các thực thể kinh tế có quy
mô lớn nếu xét trên phương diện vốn và lao động so với mặt bằng phát triển chung
của nền kinh tế ở mỗi quốc gia nhất định.


8

Trong luận văn này, doanh nghiệp lớn sẽ được hiểu và công nhận theo quy
định của pháp luật Việt Nam như đã nêu ở trên.
1.1.1.2. Đặc điểm doanh nghiệp lớn
a. Ưu điểm:
Về hoạt động của doanh nghiệp lớn: Các doanh nghiệp lớn thường là các doanh
nghiệp đã hoạt động lâu năm trên thị trường. Chính vì vậy, hoạt động của doanh
nghiệp lớn thường ổn định, tăng trưởng đều đặn và ít biến đổi. Các doanh nghiệp

với quy mô rộng lớn có thể đứng vững và hoạt động tốt trong điều kiện nền kinh tế
cạnh tranh mạnh mẽ.
Ngoài ra, với lợi thế về quy mô, thương hiệu nên hoạt động huy động vốn
của doanh nghiệp lớn thường phong phú và dễ tiếp cận gần hơn với trình độ khoa
học kỹ thuật phát triển, nâng cao khả năng cạnh tranh.
Về ngành nghề: Với ưu thế về quy mô và nguồn lực rất lớn của mình nên doanh
nghiệp lớn có thể tham gia vào hầu hết các ngành nghề trong nền kinh tế mà chủ
yếu là các ngành nghề quan trọng của quốc gia như: công nghiệp nặng, khai thác
khoáng sản, luyện kim, ngân hàng tài chính, bảo hiểm, may mặc... Có thể nói các
ngành vừa nêu trên là các ngành nghề quan trọng bậc nhất của mỗi quốc gia. Về
dịch vụ các doanh nghiệp lớn thường tập trung vào các lĩnh vực như: vận tải liên
tỉnh và quốc tế, bảo hành chăm sóc khách hàng, các dịch vụ viễn thông... Thương
mại cũng là một thế mạnh của doanh nghiệp lớn: tham gia phân phối sản phẩm, mua
nguyên vật liệu trong nước và nước ngoài… Các ngành nghề được nêu ở trên đều là
các ngành nghề có số vốn đầu tư ban đầu rất lớn, công nghệ sử dụng cao và độ
chính xác lớn, lao động sử dụng thường là lao động có tay nghề cao và thường sử
dụng số lượng đông lao động.
Về chu kỳ kinh doanh: Việc lập chiến lược phát triển dài hạn cho doanh nghiệp lớn
là rất quan trọng và không thể bỏ qua. Không giống như các doanh nghiệp vừa và nhỏ
có chu kỳ kinh doanh theo mùa, chớp thời cơ nhanh chóng và không ổn định, chu kỳ
kinh doanh của các doanh nghiệp lớn thường diễn ra đều đặn và độ ổn định cao.
Các doanh nghiệp lớn thường tập trung vào một số dạng sản phẩm và dịch vụ sau:


9

- Các sản phẩm làm nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất với chức năng
là nguyên vật liệu chính của quá trình sản xuất, thường là bộ phận chính của chi tiết
lớn trong các ngành: cơ khí, tự động hoá, công nghiệp ô tô, máy bay… Sản phẩm
loại này có hàm lượng kỹ thuật rất cao và rất quan trọng.

- Các sản phẩm cung cấp năng lượng cho quá trình sản suất như: than, dầu khí,
xăng, ga…
- Các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu như: may mặc, vật liệu xây dựng…
- Các sản phẩm dịch vụ như: dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm, bưu chính viễn
thông… Các sản phẩm dịch vụ này được coi là mạch máu của nền kinh tế mỗi
quốc gia.
Về thị trường và khả năng cạnh tranh: Thị trường về hàng hoá của các doanh
nghiệp lớn rất rộng từ thành thị đến nông thôn, từ người giàu đến người nghèo...vì
các sản phẩm của doanh nghiệp thường là các sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống.
b. Nhược điểm
Về hoạt động của doanh nghiệp lớn: Nếu như những doanh nghiệp vừa và
nhỏ với độ linh hoạt cao của mình dễ dàng thích nghi với những biến động của của
nền kinh tế thì doanh nghiệp lớn lại gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề này. Doanh
nghiệp lớn thường có một hệ thống sản xuất lớn nên khi nền kinh tế biến động thì
bộ máy sản xuất cồng kềnh như vậy sẽ không thể dễ dàng thay đổi để thích nghi với
thị trường nhanh chóng. Bên cạnh đó doanh nghiệp lớn cũng gặp phải một số khó
khăn đó là: bộ máy quản lý nặng nề, thay đổi chậm đối với những thay đổi đột ngột
của thị trường...
Về thị trường và khả năng cạnh tranh: Do các sản phẩm của các doanh
nghiệp lớn thường là các sản phẩm thiết yếu rất quan trọng của nền kinh tế nên khả
năng cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn là rất cao. Các doanh nghiệp lớn thường
gặp phải sự cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn khác trong nước cũng như nước
ngoài do các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước không có đủ nguồn lực để cạnh
tranh.


10

1.1.2. Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng
thương mại

1.1.2.1. Khái niệm
Tín dụng là một quan hệ vay mượn, quan hệ sử dụng vốn lẫn nhau giữa
người đi vay và người cho vay dựa trên nguyên tắc hoàn trả. “ Tín dụng ngân hàng
là quan hệ tín dụng bằng tiền tệ mà một bên là ngân hàng – một tổ chức chuyên
kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ với một bên là tất cả các tổ chức, cá nhân trong xã
hội, trong đó ngân hàng giữ vai trò vừa là người đi vay, vừa là người cho vay”.
Tín dụng tài trợ xuất khẩu của ngân hàng thương mại là tín dụng được cấp
dưới nhiều hình thức để tham gia bổ sung vốn cho các dự án, phương án, thương
vụ sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp
xuất khẩu.
Trong quan hệ thương mại quốc tế đòi hỏi khối lượng hàng hóa xuất nhập khẩu
phải đủ lớn mới đáp ứng được nhu cầu thị trường của nhiều quốc gia, theo đó nhu
cầu vốn cho hoạt động này rất lớn, bản thân vốn của doanh nghiệp bao giờ cũng có
giới hạn không thể đáp ứng đủ cho hoạt động kinh doanh nhất là các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu mặt hàng có giá trị cao, các tổ chức kinh tế quy mô lớn, vì vậy sự hỗ
trợ vốn của ngân hàng cũng là nhu cầu tất yếu khách quan. Mặt khác, hoạt động tài
trợ xuất khẩu còn có ý nghĩa to lớn khi hỗ trợ doanh nghiệp xuất khẩu sản xuất kinh
doanh tốt hơn, đóng góp nhiều hơn vào sự tăng trưởng bền vững của mỗi quốc gia,
đặc biệt là các doanh nghiệp xuất khẩu lớn đóng góp phần không nhỏ vào sự phát
triển kinh tế-xã hội mỗi quốc gia.
Nghiên cứu một hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn
là nghiên cứu những khâu liên quan để cấp tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh
nghiệp lớn. Như vậy, có thể khái quát hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho
doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại là một bộ máy làm việc bao gồm các
hoạt động được ngân hàng phân bổ công việc liên quan đến hoạt động tín dụng tài
trợ xuất khẩu cho bộ phận quan hệ khách hàng doanh nghiệp lớn, nghiên cứu phát
triển sản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu, bộ phận nghiệp vụ phụ trách hoàn tất hồ
sơ xin cấp tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn. Một bộ máy làm việc

11

tốt sẽ giúp ngân hàng phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh
nghiệp lớn.
1.1.2.2. Đặc điểm
Đối tượng áp dụng: Là các hoạt động tín dụng của các doanh nghiệp lớn trong
nước có hợp đồng xuất khẩu và các tổ chức nước ngoài nhập khẩu hàng hóa thuộc
diện bảo lãnh tín dụng xuất khẩu.
Đối tượng tài trợ: Là các chi phí về vật tư, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu,
hàng hóa, dịch vụ... liên quan đến hoạt động xuất khẩu. Do vậy, việc tài trợ tín dụng
xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn không thể tách rời với các chuẩn mực và thông lệ
quốc tế như: công ước quốc tế, điều ước quốc tế, tập quán quốc tế... và phải phù hợp
với chính sách kinh tế đối ngoại từng thời kỳ của mỗi quốc gia.
Phương thức thanh toán: Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh
nghiệp lớn ít nhiều gắn liền đến nghiệp vụ thanh toán quốc tế, nghĩa là liên quan
đến việc chuyển tiền qua biên giới các quốc gia, phương thức đa dạng, tính phức tạp
và rủi ro cao. Vì vậy khi quyết định tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn luôn
phải tính đến phương thức thanh toán cụ thể và các biện pháp quản lý vốn phải phù
hợp với phương thức thanh toán đó. Khả năng thanh toán nhanh hay chậm, an toàn
hay không đều quyết định đến chất lượng tín dụng xuất khẩu.
1.2. Nội dung hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của
ngân hàng thương mại
1.2.1. Nội dung các chính sách khách hàng của hoạt động TDTTXK cho DN lớn
của ngân hàng thương mại
Chính sách khách hàng là chính sách mà ngân hàng áp dụng thể hiện ngân
hàng hướng tới phân khúc khách hàng như thế nào, dựa trên những quyết định
được đưa ra để phân bổ các nguồn lực hiện có của ngân hàng dưới những hình
thức và biện pháp khác của ngân hàng đã phân loại nhằm thu hút khách hàng và
chăm sóc khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, kết quả đem lại sự
gắn bó lâu dài của khách hàng với ngân hàng và tối đa hóa lợi nhuận cho ngân

hàng. Cụ thể:


12

1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường phân khúc khách hàng
Nghiên cứu thị trường nhằm mục đích chia thị trường ra từng khúc nhỏ để có
thể nhận biết được sự khác biệt trong nhu cầu của từng khúc vì thế phải bảo đảm
tính chi tiết, đồng nhất về nhu cầu trong hệ thống các tiêu thức đã phân đoạn. Đối
tượng của hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu là khách hàng doanh nghiệp. Ngân
hàng thương mại thường phân đoạn thị trường dựa theo quy mô doanh nghiệp và
loại hình doanh nghiệp để ngân hàng có thể hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng.
Về quy mô doanh nghiệp, ngân hàng thương mại thường chia ra thành 2 loại:
Doanh nghiệp vừa và nhỏ; doanh nghiệp lớn. Về loại hình doanh nghiệp, ngân hàng
chia ra 2 loại là doanh nghiệp nhà nước tức là có 100% vốn nhà nước và doanh
nghiệp ngoài quốc doanh.
Theo nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng có một nguyên lý 80/20 cho thấy 20%
khách hàng thật sự tạo ra 80% lợi nhuận và 80% khách hàng còn lại chỉ đóng góp
20% lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của bất cứ lĩnh vực nào. Điều đó cũng
đúng với ngân hàng thương mại. Như vậy, trong hoạt động tín dụng nói chung hay
tín dụng tài trợ xuất khẩu nói riêng thì số doanh nghiệp lớn có thể chỉ chiếm 20%
trong số khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng nhưng có thể đem lại lợi nhuận
chiếm 80% cho ngân hàng trong khi các doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm 80% số
doanh nghiệp là khách hàng của ngân hàng nhưng thực sự chỉ đem lại 20% lợi
nhuận cho ngân hàng.
Sau đó, ngân hàng thương mại căn cứ vào phân khúc thị trường để lựa chọn
thị trường mục tiêu nhằm tìm ra những đoạn thị trường mà ngân hàng có thế mạnh
hơn đối thủ cạnh tranh và quản lí danh mục khách hàng lớn dễ dàng, đảm bảo thúc
đẩy hiệu quả hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho từng khách hàng doanh
nghiệp lớn.

1.2.1.2. Thu hút khách hàng
Marketing chính là giải pháp quan trọng để phát triển thu hút khách hàng.Có
4 yếu tố chính phối hợp trong marketing: sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị.
Marketing cho hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn trong


13

ngân hàng thương mại là toàn bộ quá trình tổ chức và quản trị của một ngân hàng
thương mại từ việc phát hiện ra nhu cầu đến việc đáp ứng tốt nhất những mong
muốn nhu cầu về tín dụng tài trợ xuất khẩu của các nhóm khách hàng doanh nghiệp
lớn đã nghiên cứu bằng hệ thống chính sách, biện pháp cụ thể nhằm góp phần thúc
đẩy sự phát triển của từng khách hàng doanh nghiệp lớn và đóng góp vào sự phát
triển của ngân hàng thương mại đó.
Để thu hút được khách hàng, điều quan trọng đầu tiên là phải chiêu thị tốt. Ở
khâu chiêu thị, ngân hàng có một số nội dung cụ thể như sau:
- Ngân hàng sử dụng quảng cáo dưới hình thức giới thiệu công cộng nhằm
giới thiệu sản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu cho đúng đối tượng là các doanh
nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp lớn. Một điều đặt ra là các sản phẩm của ngân
hàng không có hình thái vật chất nên các doanh nghiệp lớn lại càng cần quảng cáo
và tư vấn về sản phẩm nói chung hay sản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu nói riêng
để nắm bắt được đặc tính sản phẩm.
- Tuyên truyền hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu của ngân hàng thương
mại. Đây là bộ phận công tác quan trọng nhất về mối quan hệ xã hội, là hoạt động
có tổ chức của ngân hàng với mục đích hình thành những hình ảnh tốt đẹp về ngân
hàng trong mắt công chúng bằng cách cung cấp các thông tin quan trọng và đáng
tin cậy về hoạt động của ngân hàng trên các kênh phương tiện thông tin đại chúng.
Điều đó vô cùng quan trọng trong thời kì kinh tế hội nhập hiện nay, trước sự cạnh
tranh của nhiều ngân hàng lớn nhỏ trong và ngoài nước. Hơn nữa, bản thân tín
dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn có tính phức tạp hơn sản phẩm tín

dụng khác nên ngân hàng thương mại tuyên truyền càng tốt thì càng tạo uy tín trên
thị trường.
- Giao tiếp cá nhân: Thông qua giao dịch giữa nhân viên ngân hàng với khách
hàng doanh nghiệp lớn. Nhân viên phải có kiến thức, kinh nghiệm nhất định về tín
dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn để khai thác thông tin khách hàng
doanh nghiệp lớn và tạo uy tín ngân hàng cho doanh nghiệp lớn trong hoạt động tín
dụng tài trợ xuất khẩu.


14

1.2.1.3. Nội dung về chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng hay dịch vụ khách hàng - Customer Care, được hiểu
theo nghĩa tổng quát nhất là tất cả những gì cần thiết mà một ngân hàng thương mại
phải làm để thoả mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ khách
hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ
các khách hàng mình đang có. Điều cốt lõi là thông qua tìm hiểu, giao tiếp với
khách hàng nắm bắt được tâm lý và mong muốn của khách hàng là yếu tố quan
trọng hàng đầu trong bất cứ chiến lược chăm sóc khách hàng nào. Chỉ khi nào biết
được khách hàng thực sự mong muốn những gì, cái gì họ cần, họ thích thì việc
CSKH mới sâu sát, chu đáo và hiệu quả. Đặc biệt đối với đối tượng khách hàng
doanh nghiệp lớn, bộ phận chăm sóc khách hàng thường xây dựng các chương trình
chăm sóc khách hàng doanh nghiệp lớn.
Nội dung này được thể hiện qua kế hoạch khách hàng cụ thể đối với đối
tượng là khách hàng doanh nghiệp lớn. Ngoài việc hỗ trợ, tư vấn, giải đáp thắc mắc
doanh nghiệp lớn trong quá trình làm hồ sơ tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh
nghiệp lớn thì còn cần chăm sóc khách hàng sau khi khách hàng được tài trợ tín
dụng. Các chính sách ưu đãi khách hàng doanh nghiệp lớn cần hướng tới việc sử
dụng trọn gói sản phẩm dịch vụ ngân hàng như miễn phí sử dụng giao dịch tài chính
qua Internet, gửi tặng các sản phẩm có khả năng ứng dụng những tiện ích ngân hàng

một cách dễ dàng, thuận tiện, ưu đãi khi phát hành thẻ…
1.2.2. Nội dung phát triển sản phẩm hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho
doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại
Phát triển sản phẩm là một chuỗi các hoạt động đi từ nghiên cứu thị trường,
mô tả đặc tính sản phẩm, điều chỉnh cải tiến sản phẩm đáp ứng những nhu cầu khảo
sát được của khách hàng doanh nghiệp lớn. Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu
cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại cũng là một hoạt động tín dụng
nên trước hết sản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn phải đảm
bảo các tiêu chí cho vay vốn được phân theo loại nguồn vốn vay, thời hạn vay, tính
chất đảm bảo, phương án cấp tiền vay, cách thức trả nợ, số lượng nguồn vốn vay.


15

Ngoài ra, để phát triển sản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn
của ngân hàng thương mại, nhất thiết phải đưa ra chiến lược giá cả cạnh tranh và sự
đa dạng hóa các hình thức sản phẩm để thu hút khách hàng. Cụ thể:
1.2.2.1.Nội dung về các hình thức sản phẩm
a.Cho vay thông thường theo kì hạn
Cho vay thông thường là việc ngân hàng giao cho khách hàng một khoản tiền
để họ sử dụng trong thời gian nhất định. Khi hết hạn người vay phải trả đủ cả gốc
và lãi. Cho vay thông thường là hình thức tín dụng cơ sở cho các hình thức tín dụng
khác ra đời và phát triển. Ngân hàng sử dụng dưới hai hình thức là cho vay ngắn
hạn và cho vay trung - dài hạn.
Thời gian cho vay ngắn hạn thường dưới 12 tháng, áp dụng đối với những yêu
cầu về vốn tạm thời để trang trải những nhu cầu sinh hoạt còn cho vay trung-dài hạn
để cung cấp tiền đầu tư vào máy móc thiết bị, cơ sở hạ tầng... Thông thường, các
nhà xuất nhập khẩu vay ngắn hạn để chi trả tiền lương, chi phí vận chuyển, thu mua
hàng xuất khẩu, trả tiền hàng nhập khẩu. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp lại sử dụng
trung - dài hạn để mua sắm trang thiết bị hiện đại, nâng cấp cơ sở hạ tầng phục vụ

cho quá trình sản xuất kinh doanh.
Ưu điểm của hình thức vay này chính là được áp dụng trong mọi lĩnh vực, mọi
đối tượng, mọi cá nhân trong nền kinh tế khi có nhu cầu đều có thể đến ngân hàng
để xin được cấp vốn. Sau khi xem xét hồ sơ thấy khách hàng có đủ mọi yêu cầu
trong nguyên tắc tín dụng ngân hàng thương mại đều có thể tiến hành cho vay.
Tuy nhiên, cho vay theo phương thức này bắt buộc phải có tài sản bảo đảm
cho món vay. Vì vậy khoản vay khá an toàn. Tuy nhiên, thực hiện theo phương thức
này thì nhà thẩm định phải định giá tài sản. Nó gây ra khó khăn trong việc định giá
tài sản tài chính, đặc biệt là khi bán chúng vì giá cả thị trường thường xuyên biến
động, hàng hóa, tài sản có thể bị hỏng hóc, mất mát.
b. Tín dụng ứng trước theo phương thức tín dụng chứng từ L/C
Phương thức thanh toán L/C là phương thức thanh toán quốc tế được sử dụng
phổ biến nhất trong thanh toán quốc tế. Trong hình thức thanh toán bằng thư tín


16

dụng, nhà xuất khẩu là người được hưởng lợi. Tín dụng ứng trước trong phương
thức tín dụng chứng từ khi sử dụng L/C điều khoản đỏ, nhà xuất khẩu sẽ có một
khoản tiền ứng trước của nhà nhập khẩu vào thời điểm xác định trước khi xuất trình
toàn bộ chứng từ hàng hoá, các điều khoản ứng trước thường được quy định trong
một điều kiện thuận lợi cho các bên thực hiện.
Điều khoản này yêu cầu ngân hàng thông báo hay ngân hàng xác nhận cấp cho
nhà xuất khẩu một khoản tín dụng trước khi giao hàng. Nhà xuất khẩu chịu chi phí
liên quan còn ngân hàng mở L/C chịu trách nhiệm về khoản ứng trước, vật bảo đảm
của nhà xuất khẩu khi nhận tiền ứng trước.
Ngân hàng thông báo hoặc ngân hàng xác nhận sẽ thu hồi số tiền ứng trước
cùng với lãi sau khi ngân hàng mở L/C thanh toán (nếu có bộ chứng từ phù hợp).
Nếu nhà xuất khẩu vì một lý do nào đó không xuất trình được chứng từ phù hợp
với điều kiện của L/C, các ngân hàng cũng có quyền đòi số tiền này ở ngân hàng

mở L/C.
Được hình thành trên cơ sở của hợp đồng ngoại thương, song thư tín dụng lại
hoàn toàn độc lập với hợp đồng ngoại thương. Tính chất độc lập của thư tín dụng
được thể hiện ở chỗ nghĩa vụ của ngân hàng đối với người hưởng lợi L/C không
phụ thuộc vào mối quan hệ giữa người mua và người bán. Ngân hàng mở L/C chỉ
căn cứ vào bộ chứng từ mà nhà XK trình và nội dung L/C đã được mở để trả tiền
người xuất.
Khi nhận L/C do ngân hàng mở L/C phát hành theo yêu cầu của nhà NK, nhà
XK sẽ được đảm bảo thanh toán sau khi giao hàng nếu xuất trình bộ chứng từ hợp lý,
phù hợp với điều kiện đã ghi trong L/C. Nhà XK có thể dựa vào L/C nhận được để
nhờ ngân hàng phục vụ mình cấp một khoản tín dụng để thực hiện xuất hàng theo
L/C quy định. Trên cơ sở L/C được chấp nhận, ngân hàng có thể cấp tín dụng cho nhà
XK để tiếp tục sản xuất tức sẵn sàng chấp nhận chiết khấu các hối phiếu của L/C.