HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN hệ THỐNG PHÂN PHỐI tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tân yên

MỤC LỤC
MỤC LỤC.................................................................................................................1
CHƯƠNG I: KHÁT QUÁT CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP.................................3
1.5. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP..................................4
1.6. THÔNG ĐIỆP QUẢNG CÁO..........................................................................6
II. DANH MỤC SẢN PHẨM...................................................................................7
3.2. NHỮNG THÀNH TÍCH ĐẠT ĐƯỢC..............................................................9
Doanh nghiệp đã đạt được nhiều thành tựu như sau:
+ Danh hiệu “ Tập thể
lao động xuất sắc năm 2009 ” do Bộ Xây Dựng trao tặng
+ Bằng khen của
Thủ tướng chính phủ năm 2010;
+ Bằng khen của Công đoàn xây dựng
Việt Nam năm 2008, 2009.................................................................................9
Những năm vừa qua trong quá trình hoạt động, Công ty đã ngày càng trưởng
thành về mọi mặt cũng chính từ đó Công ty chúng tôi đã đúc rút được nhiều
kinh nghiệm thực tế và đặc biệt là những kinh nghiệm triển khai một số lĩnh
vực sau:..............................................................................................................9
IV. CƠ CẤU TỔ CHỨC.........................................................................................10
V. VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI...........................................12
5.1. Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp:...................................12
5.3. Kết quả hoạt động kinh doanh..........................................................................14
5.4. Danh mục khách hàng cùng với địa chỉ và doanh thu ( đơn vị : triệu đồng). . .15
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP.................................................................................16
I. MỤC TIÊU KINH DOANH................................................................................16
1. 1. MỤC TIÊU NGẮN HẠN ( NĂM 1)...............................................................16
1.2. MỤC TIÊU DÀI HẠN.....................................................................................16
III. TUYỂN CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI...............................................................21
3.2.2.CHÍNH SÁCH HÀNG TỒN KHO CỦA CÔNG TY...................................22
3.4.1. ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH..........................................24

3.4.2. ĐỘNG VIÊN CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI..................25
3.4.3. XỬ LÝ MÂU THUẪN TRONG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI...........27
CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ...........................................31
1.1 NHỮNG THẾ MẠNH (S).................................................................................31
1.2. ĐIỂM YẾU (W )..............................................................................................32
1.3. CƠ HỘI ( O )....................................................................................................32
1.3.1. MÔI TRƯỜNG QUY CHẾ VÀ PHÁP LUẬT.............................................32
1.3.2. MÔI TRƯỜNG KINH TẾ.............................................................................32
1.3.3. MÔI TRƯỜNG XÃ HỘI - DÂN SỐ............................................................33
1.3.4. MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ.....................................................................33
1.3.5. MÔI TRƯỜNG QUỐC TẾ...........................................................................34
1.4. THÁCH THỨC ( T )........................................................................................34
1.4.1. CẠNH TRANH CỦA ĐỐI THỦ TRONG NGÀNH....................................34
1


1.4.2. SỨC ÉP CẠNH TRANH CỦA ĐỐI THỦ TIỀM NĂNG............................35
1.4.3. SỨC ÉP TỪ NHÀ CUNG ỨNG...................................................................35
1.4.4. SỨC ÉP CỦA KHÁCH HÀNG....................................................................35
1.5. PHỐI HỢP ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI, THÁCH THỨC..............36
1.5.1. SỬ DỤNG THẾ MẠNH NẮM BẮT CƠ HỘI (SO)....................................36
1.5.2. SỬ DỤNG THẾ MẠNH ĐỂ VƯỢT QUA THÁCH THỨC (ST)................36
1.5.3. VƯỢT QUA ĐIỂM YẾU ĐỂ TẬN DỤNG CƠ HỘI (WO).........................38
1.5.4. TỐI THIỂU HÓA ĐIỂM YẾU ĐỂ TRÁNH NHỮNG ĐE DOẠ (WT).......38
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY.................................42
2.1. ÁP DỤNG ĐỒNG BỘ CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.................................................................42
2.1.1. CÁC BIỆN PHÁP VỀ SẢN PHẨM............................................................42
2.1.3. CÁC BIỆN PHÁP VỀ PHÂN PHỐI............................................................43

2.1.4. CÁC BIỆN PHÁP VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG.........................................44
2.2.TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN TRONG
KÊNH PHÂN PHỐI............................................................................................45
Làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn
trong hệ thống kênh phân phối........................................................................45
2.3. NÂNG CAO TRÌNH ĐỘ CÁN BÔ QUẢN LÝ KÊNH.................................48

2


CHƯƠNG I: KHÁT QUÁT CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY
1.1. TÊN VÀ ĐỊA CHỈ CỦA CÔNG TY
- Tên công ty: Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Tân Yên
- Địa chỉ: Thôn Lộc Ninh, xã Ngọc Châu, Huyện Tân Yên, Tỉnh Bắc Giang
- Điện thoại: 0240.878.227
1.2. LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TÂN YÊN
- Sản xuất và khai thác: Sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng: xi măng,gạch
xây, đá, cát, nung đốt gạch…
- Khai thác đất (nguyên liệu cho sản xuất gạch), khai thác than quặng, cát, sỏi,
đá.
- Thương mại và dịch vụ: Mua bán hàng kim khí, điện máy, xe đạp, xe máy và
phụ tùng xe đạp, xe máy, vải sợi may mặc, hàng công nghệ phẩm, tạp phẩm,
hàng nông sản thực phẩm, hải sản, dụng cụ gia đình, lương thực, chất đốt,
rượu bia, nước giải khát, xuất nhập khẩu máy móc thiết bị công nghiệp, ôtô,
xe máy và các mặt hàng công ty kinh doanh.
- Xây dựng: Xây dựng công trình dân dụng, công trình giao thông, san lấp mặt
bằng.
1.3. TẦM NHÌN

Công ty quyết tâm xây dựng và phát triển để trở thành một trong những
công ty mạnh hàng đầu về sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng trong cả nước,
hướng tới phát triển hoạt động đa ngành nghề, đa lĩnh vực, trong đó lấy lĩnh vực
sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng là chủ lực, tạo thế phát triển bền vững.
1.4. SỨ MỆNH
Với xu hướng mới trong xây dựng hiện nay của đất nước, đồng thời chính
phủ đã ban hành ưu tiên khuyến khích sử dụng gạch không nung thay thế cho việc
sử dụng gạch đất sét nung đã thức đẩy những nhà đầu tư tập trung vào việc sản
xuất gạch block ngày càng nhiếu , chính vì tính cấp bách và nhất thiết của xã hội,
Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Tân Yên của chúng tôi đã ra đời, tiền
thân từ Trung tâm thương mại Tân Yên. Đã có mặt trên thị trường 10 năm qua,
chuyên sản xuất: gạch men, gạch lỗ, gạch lát terrazo phục vụ cho các công trình
trong cả nước. Để từng bước nâng cao và hòan thiện hơn chúng tôi đã ngày càng
nâng cao dây chuyền sản xuất.
Chúng tôi quan niệm rằng một doanh nghiệp xuất sắc không chỉ làm giàu
cho chính mình mà còn cần phải góp phần giải quyết các vấn đế của xã hội và nhân
lọai . Mà vấn nạn lớn nhất hiện nay mà chúng ta đang đối mặt chình là vấn đế môi
trường và khí hậu . Làm ra những sản phẩm thân thiện môi trường , bảo vệ môi
trường , khí hậu trên trái đất và có khả năng tái sinh được là tiêu chí của các nước

3


tiên tiến và đó cũng là tiêu chí cho những sản phẩm mà Công ty cổ phần thương
mại và dịch vụ Tân Yên đã sản xuất ra.

1.5. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP
Công ty Cổ phần Thương mại dịch vụ Tân Yên là một trong những doanh
nghiệp hàng đầu của Tỉnh Bắc Giang với tổng tài sản lên tới hàng ngàn tỷ đồng.
Với phương trâm kinh doanh đa ngành nghề, luôn đi trước đón đầu, áp dụng

công nghệ tiên tiến vào sản xuất, luôn giữ chữ tín với khách hàng và các đối tác,
luôn lấy chất lượng sản phẩm làm mục tiêu phấn đấu và xây dựng văn hoá doanh
nghiệp lành mạnh nên đã gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động sản xuất
và kinh doanh.
Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty chúng tôi là sản xuất vật liệu xây
dựng, khai thác và chế biến gạch...Mục tiêu phấn đấu của Công ty là tiếp tục mở
rộng hoạt động sản xuất, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh để trở thành một
trong những tập đoàn kinh tế mạnh của tỉnh Bắc Giang
Sau đây là một số định hướng và chiến lược phát triển của Công ty trong thời
gian tới để phục vụ cho mục tiêu của Công ty.
 Là một đơn vị sản xuất, các sản phẩm chính là vật liệu xây dựng nên Công ty
đã và đang từng bước thực hiện quy hoạch phát triển vật liệu xây dựng đến
năm 2010 và định hướng đến năm 2020 của UBND Tỉnh Bắc Giang tại Quyết
định số 3806/2003/QĐ-UB ngày 23/10/2003 là dần dần xoá bỏ các dây
chuyền sản xuất gạch lò đứng chuyển sang công nghệ lò quay với công suất
và chất lượng cao hơn nhằm đáp ứng được nhu cầu gạch của thị trường trong
những năm tới.
 Không ngừng đầu tư, đổi mới công nghệ, thay thế các máy móc thiết bị lạc
hậu bằng các thiết bị tiên tiến hiện đại, tiêu hao ít điện năng nhưng vẫn nâng
cao được công suất và chất lượng sản phẩm.
 Giảm chi phí, tiết kiệm trong quản lý và sản xuất để hạ giá thành sản phẩm,
tạo khả năng cạnh tranh cao trên thị trường.
 Hiện nay Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn
ISO 9001:2000 đã nâng cao được chất lượng sản phẩm và quản lý chặt chẽ
quy trình sản xuất. Bên cạnh đó Công ty đã và đang thực hiện các biện pháp
cải thiện môi trường sản xuất, phấn đấu đạt tiêu chuẩn về môi trường theo ISO
14000.
 Công ty đang dần dần hoàn thiện mô hình tiêu thụ, lựa chọn các nhà phân
phối có đủ năng lực, áp dụng các biện pháp, chính sách để mở rộng thị trường
4

các dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ, đặc biệt là nâng
cao sản lượng tiêu thụ ở những địa bàn có hiệu quả.
 Hoàn thành các dự án đang triển khai và thu hút thêm các dự án mới. Không
ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ở các lĩnh vực mà công ty
đang hoạt động nhằm tối đa hoá lợi nhuận mang lại doanh thu ổn định cho
doanh nghiệp.
 Cải cách, tinh giảm bộ máy quản lý của Công ty một cách năng động, gọn nhẹ
và hiệu quả. Thường xuyên có những chính sách để thu hút nhân tài, lực
lượng lao động có trình độ, tay nghề cao. Tiếp tục rà soát, sàng lọc, đào tạo và
đào tạo lại đội ngũ CBCNV để nâng cao chất lượng đội ngũ lao động cả về
chuyên môn cũng như ý thức, trách nhiệm, ý thức tổ chức kỷ luật, bảo đảm
làm chủ được thiết bị và công nghệ mới.
 Luôn quan tâm tới đời sống lao động của anh em công nhân trong công ty.

5


1.6. THÔNG ĐIỆP QUẢNG CÁO
Giới thiệu về công ty
Kính thưa quý khách hàng Công ty chúng tôi trân trọng gửi đến quý khách
hàng lời chào thân ái và lời chúc tốt đẹp nhất. Sau đây chúng tôi hân hạnh
giới thiệu đến quý khách hàng những lĩnh vực mà công ty chúng tôi đang
hoạt
động
và
chiếm
lĩnh
trên

thị
trường.
Chúng tôi chuyên sản xuất và kinh doanh gạch lỗ, gạch men, gạch block, gạch
tezzazo. Với đội ngũ kỹ sư và công nhân lành nghề, chúng tôi sản xuất ra được
nhiều sản phẩm chất lượng cao, tính năng kỹ thuật đáp ứng được nhiều yêu cầu
của khách hàng. Sản phẩm gạch của chúng tôi đang được sử dụng rất nhiều nơi
trong cả nước.
Chúng tôi hân hạnh được giới thiệu đến quý khách hàng một số sản phẩm của
công ty đang có mặt trên thị trường
Gạch đặc
Gạch hai lỗ
Gạch bốn lỗ
Gạch sáu lỗ
Chúng tôi mong được hợp tác và làm hài lòng Quý Khách.
Công

Ty

Xin liên hệ với chúng tôi
Cổ Phần Thương Mại

Và

Dịch

Vụ

Tân

Yên

Địa Chỉ:Thông Lộc Ninh, xã Ngọc Châu, huyện Tân Yên, tỉnh Bắc Giang
Email:
ĐT: 0240.878.227
Mobile:
0979.217.607

6


II. DANH MỤC SẢN PHẨM
STT
1

2

3

4

Danh mục sản phẩm
Gạch đặc

Gạch hai lô

Gạch bốn lô

Gạch sáu lô

Mô tả

Giá bán buôn
(VND/viên)

Giá bán le
(VND/viên)

1 300

1 430

Gạch đặc
còn gọi là
gạch không
lô

Gạch
co
hai lô trên
môi
viên 750
gạch

825

Gạch
co
bốn lô
trên
môi

viên gạch
1 100

1 210

Gạch
co
sáu lô trên
môi
viên
2 400
gạch

2 640

Nhận Xét: Nhìn chung sản phẩm gạch của Công ty đa dạng và chất
lượng gạch được đặt lên hàng đầu. Với giá cả phù hợp thị trường

7


III. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
3.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
Căn cứ vào quyết định số 2886-QĐ/CT ngày 26 tháng 12 năm 2002 của Chủ
tịch UBND Tỉnh Bắc Giang chuyển doanh nghiệp nhà nước: Trung tâm thương
mại Tân Yên thành công ty cổ phần.
• Tên công ty: Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ Tân Yên.
• Ngày 4/1/2003 Công ty tiến hành đại hội cổ đông sáng lập.
• Ngày 14/1/2003 Công ty được sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Bắc Giang
cấp đăng ký kinh doanh.

 Ngành, nghề kinh doanh:
Hiện nay, công ty sản xuất và kinh doanh đa ngành đa nghề nhưng chủ yếu vẫn
là sản xuất, khai thác nguyên vật liệu xây dựng. Và sản xuất gạch là hoạt động sản
xuất chính, ngoài ra còn có các hoạt động thương mại dịch vụ và xây dựng.
 Về sản xuất và khai thác:
- Khai thác đất (nguyên liệu cho sản xuất gạch); sản xuất - nung đốt gạch.
- Khai thác than quặng, cát, sỏi, đá.
- Trồng cây lâu năm, trang trại chăn nuôi lợn, gia cầm, làm hồ thả cá.
 Về thương mại và dịch vụ:
- Mua bán hàng kim khí, điện máy, xe đạp, xe máy và phụ tùng xe đạp, xe
máy, vải sợi may mặc, hàng công nghệ phẩm, tạp phẩm, hàng nông sản thực
phẩm, hải sản, dụng cụ gia đình, lương thực, chất đốt, vật liệu xây dựng,
rượu bia, nước giải khát.
- Kinh doanh dịch vụ ăn uống.
- Dịch vụ sửa chữa ôtô, xe đạp, xe máy, sản xuất chế biến than tổ ong.
- Kinh doanh bến cảng, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng đường bộ, đường
thuỷ.
- Xuất nhập khẩu máy móc thiết bị công nghiệp, ôtô, xe máy và các mặt
hàng công ty kinh doanh.
 Về xây dựng:
- Xây dựng công trình dân dụng.
- Xây dựng công trình giao thông.
- San lấp mặt bằng.
Năm 2007, Công ty được tỉnh phê duyệt dự án khu Trại Măng với tổng trị giá
là 14 tỷ đồng. Từ dự án lớn này, công ty được sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Bắc
Giang đổi đăng ký kinh doanh với các nghành nghề kinh doanh như cũ và thêm các
ngành kinh doanh mới như: vận tải hàng hoá bằng đường bộ, đường thuỷ; sản xuất
- mua bán vôi; sản xuất - nung đốt gạch xây dựng…
Trong các năm qua biến động giá cả thị trường, suy thoái kinh tế trong nước
và quốc tế cộng với chính sách thắt chặt tiền tệ đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt

8


động sản xuất kinh doanh, thương mại dịnh vụ trong toàn công ty. Nhưng do ngay
từ đầu, công ty đã có phương án phát triển sản xuất, kinh doanh đúng hướng, sát
với thực tế, dây chuyền gạch được nâng cấp đã đi vào sản xuất ổn định nên mức độ
hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu là khá cao.

3.2. NHỮNG THÀNH TÍCH ĐẠT ĐƯỢC
Năm 2012, tình hình kinh tế thế giới và các nước trong khu vực vẫn chưa có
dấu hiệu thoát khỏi suy thoái, các doanh nghiệp ngành xây dựng vẫn còn nhiều khó
khăn, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng nói chung và xi
măng nói riêng. Mặc dù vậy, Công ty Cổ phần Thương mại dịch vụ Tân Yên đã
vượt qua khó khăn, thử thách, bước đầu đạt được những thành công nhất định.
Doanh

nghiệp đã đạt được nhiều thành tựu như sau:
+ Danh hiệu “ Tập thể lao động xuất sắc năm 2009 ” do Bộ Xây Dựng
trao
tặng
+ Bằng khen của Thủ tướng chính phủ năm 2010;
+ Bằng khen của Công đoàn xây dựng Việt Nam năm 2008, 2009

Những năm vừa qua trong quá trình hoạt động, Công ty đã ngày càng trưởng
thành về mọi mặt cũng chính từ đó Công ty chúng tôi đã đúc rút được nhiều kinh
nghiệm thực tế và đặc biệt là những kinh nghiệm triển khai một số lĩnh vực sau:
+ Áp dụng kỹ thuật, công nghệ và vật liệu mới vào sản xuất.
+ Sẩn xuất theo phương thức mới, hiện đại vừa thân thiện với môi trường,
tiết kiệm năng lượng

+ Cập nhật, chuyển giao công nghệ sản suất.
+ Không ngừng đào tạo và nâng cao năng lực của cán bộ công nhân viên.
+ Mở rộng thị trường, phát triển hệ thống phân phối các sản phẩm mới.
+ Tích cực nghiên cứu những lĩnh vực đầu tư mới về công nghệ cao.
Đóng góp và hoạt động xã hội: Là một công ty hoạt động dưới sự quản lý của
pháp luật và nhà nước, công ty chúng tôi luôn ý thức được trách nhiệm của mình
đối với cộng đồng, xã hội và thực hiện nghiêm túc các nghĩa vụ đối với nhà nước
cụ thể là:
+ Trực tiếp tạo công ăn việc làm cho công nhân.
+ Hoàn thành đầy đủ các nghĩa vụ tài chính đối với ngân sách nhà nước.

9


+ úng gúp cho cỏc chng trỡnh t thin giỳp cỏc i tng chớnh sỏch.
+ úng gúp cho cỏc cuc vn ng tng thõn tng ỏi giỳp nhng i
tng khú khn.
+ng h ụng bo thiờn tai l lut.

IV. C CU T CHC
T chc b mỏy theo hỡnh thc tp chung phõn cp quan lý, c cu quan lý
gn nh. Th hin qua s ụ sau:
Hội đồng quản
trị

Chủ tịch HĐQT
Kiêm Giám đốc

Ban kiểm soát

Phó chủ tịch HĐQT
Kiêm Phó Giám Đốc
phụ trách kinh
doanh
Phòng tổ
chức hành
chính

Ghi chỳ:

Phó chủ tịch HĐQT
Kiêm Phó Giám Đốc
phụ trách kỹ thuật
Phòng kinh
doanh

Phòng kế toán
tài vụ

Quan hệ chỉ đạo

S ụ 1: C cõu t chc b may ca cụng ty
Trong cụng ty c phn thng mi dich vu Tõn Yờn, mi mt phũng ban hay
mt phõn xng san xut u cú chc nng, nhim vu riờng xong tt ca u cú mi
quan h cht ch vi nhau, h tr nhau lm cho b mỏy quan lý ca Cụng ty to
thnh mt khi thng nht
Chủ tịch HĐQT kiêm Giám Đốc công ty: Ông Nguyễn Công Hành là ngời do
HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm, là ngời đại diện pháp nhân của Công ty điều
hành mọi hoạt động giao dịch hàng ngày của Công ty, là ngời chỉ đạo kế hoạch
SXKD, ký kết các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lao động, quản lý điều hành,

10


điều động cán bộ công nhân viên lao động và các phòng ban trong Công ty theo
su phân cấp của HĐQT.
Giám đốc báo cáo HĐQT về tình hình hoạt động SXKD của Công ty, là ngời
đại diện Công ty trong việc khởi kiện các vụ án có liên quan đến quyền lợi của
Công ty khi đợc HĐQT uỷ quyền bằng văn bản.
Phó chủ tịch HĐQT kiêm Phó Giám Đốc: Là ngời giúp việc truc tiếp cho Giám
đốc, giúp Giám đốc một phần công việc trong Công ty, là ngời thay mặt Giám
đốc giải quyết một số công việc khi Giám đốc đi vắng, Phó Giám đốc phải
chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc, HĐQT và Giám đốc về những việc làm của
mình.
Ban kiểm soát: có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý
điều hành hoạt động kinh doanh trong ghi chép sổ kế toán và BCTC. Thẩm
định BCTC hàng năm của Công ty kiểm tra từng vấn đề cụ thể liên quan đến
quản lý điều hành hoạt động của Công ty khi xét thấy cần thiết hoặc theo
quyết định của Đại hội cổ đông.
Phòng tổ chức hành chính: có chức năng xây dung, tổ chức mạng lới hoạt
động của Công ty, cùng các phòng ban xây dung quy chế, quy hoạch, sắp xếp các
cán bộ và đào tạo cán bộ công nhân viên. Tham mu cho Giám đốc xây dung chơng trình, công tác thanh tra, kiểm tra phối hợp cùng với các phòng chức năng,
kiểm tra các đơn vị truc thuộc. Chuẩn bị các kế hoạch thi đua khen thởng và
thuc hiện theo dõi và thanh toán các chế độ Bảo hiểm xã hội đối với cán bộ công
nhân viên lao động trong Công ty.
Phòng kinh doanh: có chức năng xây dung kế hoạch chuẩn bị kinh doanh và
chiến lợc kinh doanh của Công ty. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị
trờng thông qua việc ký kết, thuc hiện theo dõi xử ký các hợp đồng kinh tế.
Phòng kinh doanh vừa thuc hiện bán buôn bán lẻ phối hợp với Phòng tài vụ để theo
dõi công nợ và thu tiền của khách hàng. Hớng dẫn các nghiệp vụ trong lĩnh vuc
đăng ký kinh doanh, bổ xung các mặt hàng kinh doanh trong giấy phép đăng ký

kinh doanh. Thuc hiện nghĩa vụ và trách nhiệm của đơn vị theo quy chế hoạt
động SXKD của Công ty.
Phòng kế toán tài vụ: có chức năng quản lý tài chính - kế toán, hớng dẫn các
đơn vị truc thuộc thuc hiện các chế độ hạch toán kế toán theo đúng chế độ kế
toán Nhà nớc ban hành. Thuc hiện chế độ báo cáo định kỳ, báo cáo đột xuất
theo quy định thẩm quyền.
Nhà Máy Gạch Ngọc Châu: Chuyên sản xuất than tổ ong và lĩnh vuc sản
xuất chủ yếu là nung đốt gạch xây dung. Phát triển các trang trại chăn nuôi gia
súc, gia cầm, hồ nuôi cá và trồng cây lâu năm.
Cửa hàng bách hoá chợ Mọc và cửa hàng bách hoá chợ Nhã Nam: Có chức năng
nhiệm vụ truc tiếp quản lý một số mậu dịch viên, hàng tháng thu các khoản nộp
về Công ty.
11


V. VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
5.1. Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp:
Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ
người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định
đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu
của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu
dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa.
Như vậy: phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được
phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung
thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các
phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:
- Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng
tiêu dùng cuối cùng): đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua.

Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cư xử của người
mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng
cáo…
- Người trung gian: (Người bán buôn, bán le) Các trung gian tạo thế kéo đẩy trên
thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâu khởi
phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định mua
hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới người tiêu dùng cuối cùng.
- Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… Đây là hệ thống
vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưu
thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng.
- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợp
đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan trọng
trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính
xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý.
Tổng hợp các yếu tố này nhằm vận động hàng hoá trên hai phương diện: vận động
tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu và vận động vật lý của hàng hoá.
Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề:

12


•
•
•

Tổ chức kênh phân phối.
Tổ chức việc lưu thông hàng hoá.
Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ.

5.2. Vai trò của chính sách phân phối trong hoạt đông Marketing của doanh

nghiệp
Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới
phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối. Chính sách phân phối là một bộ
phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất
cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của
mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thnàh 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả,
phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Chính sách phân phối cùng với các biến số khác
của Marketing- mix sẽ tạo nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh của
Marketing”.
Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chính sách phụ
thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp đó làm và
mục tiêu chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp. Tuy nhiên, ta vẫn có thể
khẳng định chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing
của doanh nghiệp. Sau khi sản phẩm hoàn thành và tung ra thị trương, giai đoạn
tiếp theo của quá trình Marketing là xác định các phương pháp và quãng đường
hay lựa chọn kênh được sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng.
Chính vì vậy một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh giảm
được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động hiện nay, một chính sách
phân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đưa doanh nghiệp đến thành công. Nó
giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh, khi mà các chiến
dịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh
nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút hoặc bằng
không.
Việc xây dựng chính sách phâm phối tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp:
• Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết.
• Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hnàg và sự gắn bó
lâu dài với người tiêu dùng.
• Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông

qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh
toán… đối với khách hàng.

13


Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối được áp dụng chỉ phù hợp trong một thời
điểm nhất định nhằm đạt được mục tiêu nhất định. Đồng thời chính sách phân phối
phải được phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác của chiến lược Marketing - mix
như sản phẩm, giá cả, xúc tiến thì mới nâng cao được hiệu quả Marketing của
doanh nghiệp.
 Một số chỉ tiêu doanh thu của công ty qua các năm 2009-2012
( Đơn vị: đồng )
Chỉ tiêu

Năm 2009

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Doanh
90.783.000.000
thu tiêu
thụ

101.670.000.000 115.343.493.670

130.589.333.121

Lợi
nhuận
sau thuế

7.896.726.000

10.963.658.147

5.700.980.000

8.704.396.786

Bảng 1: Doanh thu tiêu thụ năm 2009 - 2012
Qua những chỉ tiêu trên ta thấy được kết quả mà Công ty cổ phần thương mại
và dịch vụ Tân Yên đạt được qua các năm thể hiện rõ mô hình hoạt động của công
ty năm 2012 đã được mở rộng hơn cả về chiều rộng và chiều sâu.
Doanh thu đã tăng dần qua các năm từ 90.783.000.000 VND năm 2009 lên
101.670.000.000 VND năm 2010 tăng hơn 1,12%. Đến năm 2011 thì doanh thu
tiêu thụ đã tăng từ 101.670.000.000 VND lên 115.343.493.670 VND, tăng lên hơn
1,13%. Và tới năm 2012 thì tăng lên đáng kể 1,14 % từ 115.343.493.670 ( năm
2011) VND lên 130.589.333.121 VND ( năm 2012).
Doanh thu của công ty tăng kéo theo lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng.
Tăng từ 5.700.980.000 VND năm 2009 lên 7.896.000 năm 2010, tăng hơn 1,38%,
cho đến năm 2011 thì đã tăng lên 8.704.396.786 VND và tăng 1,11% so với năm
2010. Đến năm 2012 thì lợi nhuận sau thuế tăng cao từ 8.704.396.786 ( năm 2011)
lên 10.963.658.147( năm 2012) tăng 125,95%.
Sở dĩ có kết quả như vậy là do công ty đã có một hệ thống kênh phân phối sản
phẩm khá quy mô.

5.3. Kết quả hoạt động kinh doanh
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua nhìn chung là
phát triển theo hướng tích cực, tình hình doanh thu và lợi nhuận đều tăng. Số liệu
cụ thể thông qua bảng sau;
Chỉ tiêu
Năm 2009
Năm 2010
Năm2011
Năm2012
Doanh thu 30.809.000
43.991.000
58.253.000
76.100.000
14


thuần
Lợi nhuận
Chi phí

2.316.000
1.667.520

2.669.000
1.921.680

6.000.000
4.320.000

6.962.000
5.012.640

Bảng 2: Tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty năm 2009- 2012
 Về doanh thu
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy doanh thu hằng năm đều tăng trưởng tốc độ
cao trên 30%. Năm 2010 đạt 43991 triệu đồng tăng 42,8% so với năm 2009. Năm
2011 đạt 58253 triệu đồng tăng 32,4% so với năm 2010. Năm 2012 đạt 76100 triệu
đồng tăng 30,6 so với năm 2011.
Có được kết quả như vậy là do chi nhánh công ty đã không ngừng mở cửa thị
trường tiêu thụ của mình, cơ cấu doanh thu có sự thay đổi lớn trong các mặt hàng,
mặt hàng khung tăng dần tỷ trọng trong tổng doanh thu với tốc độ tương đối đều,
phòng kinh doanh và tiếp thị đã thực hiện tốt chính sách giá linh hoạt cho các đại
lý và khách lẻ.
 Về lợi nhuận
Việc tăng doanh thu đã khiến lợi nhuận cũng có xu hướng tăng dần trong các
năm vừa qua. Năm 2010 đạt 2669 triệu đồng tăng 15,2% so với năm 2009. Năm
2011 đạt 6000 triệu đồng tăng 124,8% so với năm 2010. Năm 2012 đạt 6962 triệu
đồng tăng 16% so với năm 2011. Năm 2011 mặc dù kinh doanh tốt lợi nhuận đạt
tốc độ tăng trưởng cao nhất. Năm 2012 mặc dù kinh doanh của công ty tăng cao so
với năm 2011 nhưng lợi nhuận đạt được lại tăng ít so với năm 2011 là do cuối năm
2012 lạm phát tăng làm cho giá mua nguyên vật liệu đầu vào ( than) tăng trung
bình 5 -7 % trong khi giá bán mặt hàng khung – mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng doanh thu tính trên trung bình thì chi tăng khoảng 2,5%. Do vậy đã ảnh hưởng
lớn đến lợi nhuận của năm 2012

5.4. Danh mục khách hàng cùng với địa chỉ và doanh thu ( đơn vị :
triệu đồng)
Qua những số liệu trên ta thấy được kết quả mà công ty đã được qua các
năm ,thể hiện rõ mô hình hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Doanh thu

của công ty luôn tăng qua các năm, điều đó có nghĩa là công ty mở rộng được thị
trường tiêu thụ sản phẩm. Do vậy doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng không
ngừng tăng lên.
Sở dĩ có kết quả như vậy là do công ty đã không ngừng mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm, mở rộng các đại lý bán buôn và bán lẻ. Hay chính xác hơn là
công ty đã mở rộng được các kênh phân phối sản phẩm ra thị trường trong và ngoài
tỉnh.

15


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP
I. MỤC TIÊU KINH DOANH
1. 1. MỤC TIÊU NGẮN HẠN ( NĂM 1)
Xây dựng hệ thống phân phối trong khu vực tỉnh Bắc Giang cụ thể:
- Trong thời gian tới công ty tiếp tục hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiện tại
để hệ thống đi vào hoạt động có hiệu quả hơn.
- Công ty mở thêm 10 cửa hàng phân phối tại các huyện miền núi Lục Nam (3
cửa hàng), Lục Ngạn (3 cửa hàng), Sơn Động (4 cửa hàng). Các cửa hàng tập trung
chủ yếu tại thị trấn cửa các huyện
- Doanh thu tiêu thụ ước tính trong năm tới phải đạt 250.000.000.000 VND.
- Thông qua trung gian là các cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa
bàn Hà Nội, Bắc Ninh có nhu cầu làm đại lý cho công ty.
Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nhằm nâng cao hình ảnh của sản
phẩm cũng như tìm kiếm các thị trường mới như thị trường Hải Dương, Thái Bình,
Nam Định…. và khu vực miền trung, miền nam
Đẩy mạnh hoạt động phát triển mẫu mã sản phẩm và nâng cao chất lượng sản
phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng
Kiểm soát và duy trì mức giá cạnh tranh cho sản phẩm trên các thị trường

1.2. MỤC TIÊU DÀI HẠN
Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nhằm nâng cao hình ảnh của sản
phẩm cũng như tìm kiếm các thị trường mới như thị trường Hải Dương, Thái Bình,
Nam Định…. và khu vực miền trung, miền nam.
Quy mô giai đoạn đầu mở rộng là 1 cửa hàng phân phối sau đó thông qua
nghiên cứu thị trường và thử nghiệm sức mua sẽ tăng dần lên ở các chi nhánh có số
lượng tiêu thụ lớn.
Nghiên cứu tiềm năng phát triển ở các địa điểm khác để đầu tư mở rộng
Doanh thu tiêu thụ các năm tiếp theo ước tính:
+ Năm 2: tăng 2% so với năm 1
+ Năm 3: tăng 2,2% so với năm 2
Đẩy mạnh hoạt động phát triển mẫu mã sản phẩm và nâng cao chất lượng sản
phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng
Kiểm soát và duy trì mức giá cạnh tranh cho sản phẩm trên các thị trường
Mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trường mới có tiềm năng như khu vực Hải
Dương, Quảng Ninh, Thái Bình, thị trường miền nam….để tăng hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm. Quy mô giai đoạn đầu mở rộng là 1 cửa hàng phân phối sau đó thông
qua nghiên cứu thị trường và thử nghiệm sức mua sẽ tăng dần lên ở các chi nhánh
có số lượng tiêu thụ lớn.
16


Liên tục cải tiến mẫu mã và chất lượng cho sản phẩm bằng cách đầu tư thêm
máy móc hiện đại trong sản xuất, nâng cao chất lượng lao động, quản lý…
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TÂN YÊN
2.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY
Tiền thân là doanh nghiệp Nhà nước và tới năm 2003 được chuyển đổi thành

Công ty Cổ Phần, đã nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh
VLXD. Tuy nhiên ngay từ khi mới bước chân vào ngành công ty đã xác định
hướng phát triển của mình trong nền kinh tế thị trường do đó công ty đã từng bước
xây dựng một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh
2.2.

MÔ HÌNH CẤU TRÚC KÊNH
Công ty Cổ Phần thương mại và dịch vụ Tân Yên sử dụng các cấu trúc kênh

khác nhau cho từng khu vực. Công ty sử dụng 2 kênh phân phối:
+ Kênh phân phối gián tiếp gồm: - Kênh phân phối gián tiếp ngắn (kênh1)
- Kênh phân phối gián tiếp dài (kênh2)
Công ty

Đại lý trung gian

Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu
dùng

17


Sơ đồ 2: Sơ đồ về mô hình kênh phân phối
Doanh thu của các kênh qua các năm 2009 - 2012
Đơn vị : 1000 VND
Kiểu
kênh

Năm

Kênh 1

2009
77.783.00

2010
83.670.000

2011
86.600.000

2012
96.000.000

Kênh 2

0
33.000.00

27.000.000

28.400.000

32.000.000

0
Bảng 6 : Doanh số theo kiểu kênh
2.3. MÔ TẢ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

2.3.1. Kênh phân phối gián tiếp ( kênh 1+ kênh 2 )
Hiện nay công ty sử dụng 2 kênh phân phối gián tiếp:



Kênh phân phối gián tiếp ngắn.
Kênh phân phối gián tiếp dài.

2.3.1.1. Kênh phân phối gián tiếp ngắn ( kênh 1 )
Công ty Cổ phần thương
mại và dịch vụ Tân Yên

Các cửa hàng bán
le

Người tiêu dùng

Theo kênh phân phối ngắn quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty được gói
gọn bằng cách chỉ tiêu thông qua các cửa hàng bán lẻ là đến tay người tiêu dùng.
Đối với các cửa hàng bán lẻ của công ty có chính sách ưu đãi và tạo điều
kiện thuận lợi như trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 1520 ngày, thưởng % trên doanh số bán hàng.
Các cửa hàng bán le: là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay
qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được hưởng mức chênh
lệch bán buôn- bán lẻ. Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong những
năm gần đây, hiện nay công ty có số lượng cửa hàng bán lẻ tương đối lớn.

18


Người tiêu dùng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia

đình và các công ty xây dựng. Tuy nhiên, các công ty xây dựng là lượng khách
hàng lớn của công ty. Do vậy nhiệm vụ của công ty là phải không ngừng giữ vững
và tăng cường loại khách hàng này vì đó là lượng khách hàng lớn của công ty.
 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp ngắn của công ty
ƯU ĐIỂM:
Tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng thị trường tiêu thụ, hạn
chế được những chi phí lưu kho tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắt được các
thông tin mới về khách hàng.
NHƯỢC ĐIỂM:
Phân bổ không đồng đều, các cửa hàng tập trung chủ yếu tại Bắc Giang, Hà
Nội, Bắc Ninh và các thành phố lớn dẫn đến hạn chế việc mở rộng thị trường tiêu
thụ do đó doanh số không phải là lớn và tăng không đều theo các năm.
- Tính hết năm 2011 ( 28.400.000 VND) thì doanh thu của kênh tăng hơn 1%
so với năm 2010 (27.000.000.000 VND) , tuy nhiên theo kênh này các cửa hàng
bán lẻ tập trung chủ yếu tại thị trường Bắc Giang, Hà Nội, Bắc Ninh nên tại các thị
trường khác cửa hàng bán lẻ còn ít chưa phản ánh cũng như thỏa mãn hết nhu cầu
thị trường.
2.3.1.2. Kênh phân phối gián tiếp dài ( kênh 2 )
Công ty Cổ Phần
thương mại và dịch vụ
Tân Yên

Các đại lý
trung gian

Các cửa

Người tiêu

hàng bán

dùng

le
Các đại lý trung gian: là đại diện vùng của công ty, thay mặt công ty phân
phối và quản lý các đại lý tại vùng mà mình phụ trách. Các đại lý có nhiệm vụ
nghiên cứu để phát triển thêm các đại lý tại vùng mình phụ trách, đồng thời phải
nắm bắt đầy đủ các thông tin thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng,
tình hình giá cả, xúc tiến bán hàng... để thông báo cho công ty. Về mặt tài chính
các chi nhánh hạch toán độc lập với công ty.
Theo kênh phân phối này thì quá trình tiêu thụ từ công ty thông qua các đại
lý trung gian đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng mới đến người tiêu dùng.

19


Đây là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất. Đại lý
trung gian ở đây là các doanh nghiệp thương mại hoặc các hộ gia đình có nguồn tài
chính mạnh, liên hệ trực tiếp với công ty để làm đại lý, đại diện bán hàng, phân
phối hàng đến những cửa hàng bán lẻ để từ đây sản phẩm được đưa đến tay người
tiêu dùng.


Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp dài tại công ty.
ƯU ĐIỂM:
Sản phẩm được bán khắp mọi nơi, từ các đại lý trung gian đến các cửa hàng
bán lẻ, lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn. Thông qua kênh này công ty có thể nắm
bắt thông tin phản hồi về nhu cầu, chất lượng, mẫu mã, giá cả,....từ những vùng
khác nhau để có chính sách phù hợp.
Kênh 2 có doanh thu tăng đều qua các năm và có doanh thu lớn nhất trong

các kênh phân phối của công ty:
• Năm 2009 có doanh thu 77.783.000.000 VND tăng 1,36% so với
33.000.000.000 VND doanh thu của kênh 2
• Năm 2010 có doanh thu 83.670.000.000 VND tăng 2,1% so với
27.000.000.000 VND doanh thu của kênh 2
• Năm 2011 có doanh thu 86.600.000.000 VND tăng 2,05% so với
28.400.000.000 doanh thu của kênh 2
• Năm 2013 có doanh thu 96.000.000.000 VND tăng 2% so với 32.000.000.000
VND doanh thu của kênh 2
NHƯỢC ĐIỂM:
Việc quản lý còn gặp khó khăn, do thị trường rộng, nhiều khâu trung gian và
khó nắm bắt tình hình kinh doanh của các đại lý trung gian và các cửa hàng bán lẻ.
Bên cạnh đó, thông tin phản hồi do quá rộng và phản hồi qua nhiều cấp, do vậy
chất lượng thông tin không cao. Và kênh này có quá nhiều khâu trung gian, các
mối quan hệ trong kênh khá phức tạp gây khó khăn cho hoạt động quản lý của
công ty. Lợi nhuận mang lại của kiểu kênh này không cao mặc dù doanh thu khá
cao nhưng chi phí lại cao hơn so với các kiểu kênh khác do đó thời gian lưu thông
sản phẩm kéo dài, chi phí lớn, chiếm dụng nhiều vốn của công ty.
20


III. TUYỂN CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI
3.1. TIÊU CHUẨN TUYỂN CHỌN
Mỗi công ty thường phải tự xây dựng cho mình bộ tiêu chuẩn cụ thể trong việc
lựa chọn thành viên tham gia vào thành viên kênh phân phối sản phẩm cho công ty
căn cứ vào điều kiện hoàn cảnh cụ thề, tình hình kinh doanh, điều kiện vị thế của
công ty… để đưa ra các tiêu chuẩn riêng đánh giá lựa chọn thành viên kênh.
Với Công ty Cổ Phần Thương mại và dịch vụ Tân Yên đưa ra hệ thống tiêu
chuẩn lựa chọn thành viên kênh căn cứ vào một số tiêu chuẩn cơ bản sau đây:
• Có giấy phép kinh doanh vật liệu xây dựng

• Đại lý trung gian và các cửa hàng bán lẻ phải đang hoạt động trong lĩnh vực
phân phối các vật liệu xây dựng
• Khả năng tài chính và tín dụng của đại lý: đây là một tiêu chuẩn rất
quan trọng trong việc lựa chọn làm đại lý bán của công ty. Khả năn
g tài chính sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến qui mô của đại lý, qui mô đơn hàng
và khả năng thanh toán của đại lý,… Tuy nhiên, trên thực tế công ty và đại l
ý cũng phải linh động với tiêu chuẩn này, tuỳ vào điều kiện thị trường mà đư
a ra chỉ tiêu tài chính và tín dụng cụ thể cho từng thành viên kênh
• Mối quan hệ với công ty từ trước: công ty đánh giá cao các đại lý đã có bán
sản phẩm của công ty từ trước, và hiệu quả bán hàng là tốt
• Sức mạnh bán hàng: thước đo đánh giá ở đây là chất lượng bán hàn
g, số lượng nhân viên bán hàng, khả năng trợ giúp kỹ thuật sản
phẩm cho khách hàng…
• Hoạt động bán hàng: tận dụng các số liệu về hoạt động bán hàng của các đại
lý mà công ty đã có thể có từ trước, hoặc nhân viên thị trường thu thập….giú
p công
ty và đại lý nắm được số liệu về lượng bán của đại lý
• Địa điểm thuận tiện để hướng tới các thị trường mục tiêu của công ty
• Nói chung, hệ thống tiêu chuẩn của công ty là như vậy. Tuy nhiên tạ
i thời điểm đầu năm 2003, khi mà bắt đầu triển khai hệ thống phân phối mới
tại Bắc
Giang,Hà Nội, và cũng vì giai đoạn trước tình hình kinh doanh tại
Bắc
Giang, Hà Nội không được thuận lợi nên khi triển khai tìm kiếm đại lý, rất n
hiều tiêu chuẩn đã bị bỏ qua, bởi mục đích chính của công ty là trước mắt ph
ải ổn định hệ thống phân phối tại
2
thị
trường
Bắc

Giang
và Hà Nội, thiết lập thêm càng đại lý mới để bao phủ thị trường.
21


3.2. ĐÀM PHÁN TUYỂN CHỌN ĐẠI LÝ
3.2.1. CHÍNH SÁCH CÔNG NỢ THỊ TRƯỜNG CỦA NHÀ PHÂN PHỐI
Đối với những đại lý thanh toán ngay công ty có chính sách thanh toán riêng
cho đại lý đó, tỷ lệ chiết khấu áp dụng như sau:
+ Chiết khấu ngay trên hóa đơn: 3% đối với sản phẩm gạch
+ Thanh toán tiền ngày: 2% Doanh số thực tế ( thực tế trong vòng 5 ngày từ
ngày gửi hàng )
+ Thanh toán trong tháng: 1% doanh số thực tế( thực tế toàn bộ đơn hàng
phát sinh trong tháng)
Bộ phận kế toán sẽ căn cứ vào chứng từ chuyển tiền của đại lý để tính xem
đại lý đạt mức chiết khấu bao nhiêu 2% hay 1% rồi thông báo cho đại lí trước ngày
mùng 5 hàng tháng và trừ vào công nợ của tháng tiếp theo
Đối với khách hàng là các nhà thầu đồng xây dựng, các sở ban ngành xây
dựng thường xuyên kí hợp đồng với công ty nếu thanh toán ngay giá trị đơn hàng
sẽ được hưởng mức chiết khấu lên tới 5% đối với các hợp đồng lớn, còn chiết khấu
3% với các hợp đồng vừa và nhỏ

3.2.2.CHÍNH SÁCH HÀNG TỒN KHO CỦA CÔNG TY
Với hệ thống mạng công ty hoàn toàn có thể kiểm soát được tình hình
tiêu thụ của các hệ thống thành viên kênh. Qua đó thường xuyên cập nhật và đưa
các dự báo. Để đảm bảo mức hàng không tồn quá nhiều làm tăng chi phí lưu kho
hay đặt hàng quá ít để dẫn tới cháy hàng. Cần có chính sách hoạch định lượng hàng
lưu kho:
Hiện tại, công ty đang thực hiện chính sách dự báo hàng lưu khi bằng
cách chỉ trữ hàng tại khi vào mùa mà thời tiết không thuận lợi đề phòng trường hợp

không lấy được hàng. Còn vào mùa kinh doanh vật liệu xây dựng thì gần như
không có tồn kho bởi: nhu cầu được đưa lên bởi các trung gian phân phối, các
trung gian này bám sát thực tế tình hình thị trường để đưa ra dự đoán nhưng: Lấy
hàng thường xuyên, giam lưu kho nhưng lại đầy chi phí lên cao.
Trong những năm qua công ty hết sức tiết kiệm chi phí ( chi phí bán
hàng, quản lý doanh nghiệp…) nhưng tất cả không bù đắp được sự tăng giá của
xăng dầu. Nguyên nhân làm giá vận chuyển tăng lên rất nhiều. Do đó đề xuất đưa
ra là nên có sự tính toán dự trữ lượng hàng tại kho theo một số lượng nhất định tiết
kiệm chi phí vận chuyển
3.2.3.CHÍNH SÁCH VỀ BAO BÌ

22


Đại lý bán lẻ phải tuân theo các tiêu chuẩn, mẫu mã gạch mà công ty
cung cấp, không được phân phối gạch kém chất lượng mà công ty không phân phối
Công ty có chính sách hỗ trợ cho các đại lý một số lượng nhất định mẫu
mã
sản phẩm( có nhiều mẫu mã thì khả năng bán được hàng sẽ dễ dàng hơn). Nếu các
đại lý nào vi phạm, cũng sẽ bị cắt mức mẫu mã hỗ trợ sản phẩm và ngược lại, nếu
đại lý nào hoàn thành tốt sẽ được thêm mẫu mã trưng bày sản phẩm.
3.2.4. CHI PHÍ CÔNG TY HỖ TRỢ CHO NHÀ PHÂN PHỐI
Hình thức trợ cấp cho các đại lý, cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng về
các phương tiện bán hàng như: giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo... Đây
là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rất có ý nghĩa vì đó là một hình thức
quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường
Hỗ trợ các buổi thuyết giảng đào tạo nhân viên cho các nhà phân phối
như: giới thiệu các sản phẩm gạch của công ty, cách đưa sản phẩm tới khách hàng
3.3. THỦ TỤC TRỞ THÀNH NHÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Đại diện: Công ty TNHH Hoàng Anh

Địa chỉ: Lô 14, đường Minh Khai, Thọ Xương, TP Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang
3.3.1. GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH HOÀNG ANH
Nhận thấy nhu cầu thị trường và tiềm năng phát triển trong lĩnh vực kinh
doanh vật liệu xây dựng như gạch…Ông Hoàng Anh đã thành lập công ty TNHH
Hoàng Anh vào ngày 06/03/2003. Và trở thành đại lý đầu tiên của công ty Cổ Phần
thương mại và dịch vụ Tân Yên. Hiện tại công ty Hoàng Anh đang cung ứng tất cả
các sản phẩm gạch mà nhà sản xuất Công ty Cổ Phần thương mại và dịch vụ Tân
Yên sản xuất với tiêu chí : “ Đưa tất cả các sản phẩm gạch chính hãng tới tận tay
người tiêu dùng”
3.3.2. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Với lợi thế về vị trí kinh doanh, công ty TNHH Hoàng Anh nằm ngay trung
tâm thành phố nơi thuận tiện cho việc kinh doanh, giới thiệu sản phẩm cho khách
hàng

23


Các khách hàng chủ yếu là khách hàng trong tỉnh là người dân hoặc các đơn
vị thi công tại các công trình trên địa bàn tỉnh Bắc Giang, các cửa hàng kinh doanh
vật liệu xây dựng trên địa bàn.
3.3.3. ĐIỂM KHÁC BIỆT CỦA NHÀ PHÂN PHỐI
Là nhà phân phối trực tiếp mang sản phẩm của công ty Cổ phần thương mại
và dịch vụ Tân Yên tới người tiêu dùng nên khách hàng có thể yên tâm về chất
lượng và giá cả
Vì là đại lý nên Hoàng Anh mang tới khách hàng giá cả ưu đãi vì không phải
qua các nhà cung cấp trung gian và được vận chuyển miễn phí tới nơi tiêu thụ và
các công trình
Công ty ưu tiên cho khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm của công
ty được giảm giá hoặc có quà tặng, ưu tiên bán hàng trước trong điều kiện sản
phẩm không đủ cung ứng do điều kiện thời tiết (vào mùa mưa sản lượng bị giảm

do gạch mộc lâu khô). Những dịp lễ tết, công ty có quà tặng hoặc giảm giá cho
khách hàng.
3.4. CÔNG CỤ QUẢN LÝ QUAN HỆ KÊNH CỦA CÔNG TY

3.4.1. ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH
Việc nhận biết hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động có hiệu quả
hay không phải thông qua việc đánh giá thành viên của hệ thống.
Nhận biết đuợc tầm quan trọng của khâu đánh giá các thành viên của hệ
thống kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết những nhược điểm của hệ
thống và phát huy những ưu điểm nhưng do nhiều lý do mà đơn cử nhất là trình độ
của nguồn nhân lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp… nên việc đánh giá các
thành viên của công ty mới chỉ dừng lại ở một số chỉ tiêu: số lượng cơ cấu tiêu thụ
từng mặt hàng, tổng doanh số bán, mức độ tồn kho….
Một số chỉ tiêu quan trọng khác như khả năng và chất lượng phục vụ khách
hàng, thái độ hợp tác của các thành viên, khả năng triển vọng của các thành viên
kênh vẫn chưa được xem xét đến. Chính vì vậy, trong công tác đánh giá các thành
viên kênh của công ty còn thiếu chính xác bởi vì doanh số tiêu thụ chưa phản ánh
đầy đủ mức độ tích cực của mỗi thành viên. Vì vậy, trong thời gian tới để cho hệ
24


thống kênh phát triển và vận hành tốt thì công ty cần có biện pháp điều chỉnh công
tác này.

3.4.2. ĐỘNG VIÊN CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
Để đảm bảo cho hoạt động phân phối được thông suốt, công ty đã nhận thức
được tầm quan trọng trong công tác quản lý. Công ty không ngừng thanh tra, giám
sát việc thực hiện của các thành viên trong kênh, khuyến khích động viên họ làm
cho công việc phân phối được diễn ra thuận lợi không bị chồng chéo giữa các khâu
trong quá trình phân phối. Vì công ty chuyên sản xuất vật liệu xây dựng nên công

việc phân phối phải đảm bảo thời gian tiến độ công việc. Công ty luôn mong muốn
hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn đề quan trọng mà người
quản lý phải tiến hành thường xuyên liên tục là đánh giá các thành viên kênh
Công ty cũng luôn quan niệm rằng để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đựơc liên tục và có hiệu quả, việc hoàn thành tốt hoạt động phân phối
sản phẩm là rất quan trọng. Mặt khác, để hoàn thành tốt hoạt động đó cần phải
thường xuyên động viên các thành viên trong kênh kịp thời. Bởi vì sự hoạt động
tích cực và sáng tạo của các thành viên sẽ làm tăng nhanh doanh số bán, đẩy mạnh
khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Do đó với tư cách là người quản lý kênh
cần phải duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên đồng thời có các biện
pháp động viên để cho họ làm tốt công việc được giao.
Hoạt động khuyến khích của công ty:
THỨ NHẤT: là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây
dựng,tổng đại lý về các phương tiện bán hàng như: giá kê hàng, mẫu sản phẩm,
biển quảng cáo... Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rất có ý nghĩa vì
đó là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường
THỨ HAI: là hình thức chiết khấu( hoa hồng). Chính sách này là xác định
số tiền mà các trung gian được hưởng khi bán sản phẩm.
THỨ BA: là hình thức thưởng theo doanh thu. Công ty coi đây là biện
pháp mạnh nhất để khuyến khích các thành viên tích cực tìm kiếm khách hàng tăng
doanh số, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.

25