Một Số Biện Pháp Cơ Bản Nhằm Đẩy Nhanh Tốc Độ Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Chi Nhánh Hà Nội, Công Ty Dynochem Việt Nam

Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá có
mối quan hệ hữu cơ chặt chẽ và diễn ra rất phức tạp. Đối với các đơn vị sản
xuất kinh doanh, lợi nhuận luôn là mối quan tâm hàng đầu. Để thực hiện đợc
nhiệm vụ, khâu tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định. Chỉ có tiêu thụ đợc
sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn thực hiện tái sản xuất mở
rộng, nâng cao đời sống ngời lao động và đóng góp cho xã hội.
Trong nền kinh tế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải
cạnh tranh gay gắt với nhau, phải tìm mọi biện pháp nhằm nâng cao chất lợng
sản phẩm, cải tiến mẫu mã đáp ứng tối đa thị hiếu ngời tiêu dùng và mắt xích
cuối cùng thể hiện kết quả đó là thị phần các sản phẩm của doanh nghiệp trên
thị trờng. Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
luôn là mối quan tâm hàng đầu cuả các doanh nghiệp .
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh và là khâu
quan trọng nối liền giữa ngời sản xuất và ngời sử dụng. Kết quả của hoạt động
tiêu thụ ảnh hởng trực tiếp đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, hoạt động tiêu thụ tuy không phải là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn
mang tính chất thời sự do thị trờng hàng hoá luôn vận động không ngừng.
Chi nhánh công ty DYNOCHEM tại Hà Nội là nhánh công ty 100% vốn
nớc ngoài, tuy các nhà đầu t có chính sách kinh doanh rất chính quy và hiện
đại nhng cũng gặp rất nhiều thử thách và khó khăn trong giai đoạn đầu tại thị
trờng Việt Nam.
Vấn đề đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đã và đang đợc chi nhánh Hà
Nội nói riêng và Công ty nói chung đặt lên vị trí hàng đầu.
Qua nghiên cứu thực tiễn kinh doanh tại chi nhánh công ty kết hợp với
những lý luận tích luỹ của bản thân trong quá trình học tập tại khoa Quản trị
kinh doanh và Xây dựng cơ bản trờng Đại học KTQD Hà Nội.
Với sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo Đỗ Văn L và sự giúp đỡ tạo điều
kiện của ban lãnh đạo chi nhánh Hà nội, Công ty DYNOCHEM Việt Nam tôi
mạnh dạn nghiên cứu đề tài Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội, Công ty DYNOCHEM Việt

Nam.
Đề tài gồm 3 phần:
Phần I: Lý luận về vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Phần II: Phân tích thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm ở Chi nhánh.
Phần III: Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm ở Chi nhánh Hà Nội Công ty DYNOCHEM Việt Nam.


Phần I:
Lý luận chung về vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
I/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ trong sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
1. Khái niệm về hoạt động bán hàng.
Khái niệm chung nhất coi bán hàng là một quá trình thực hiện giá trị và
giá trị sử dụng của hàng hoá.
Theo quan điểm này, hoạt động bán hàng (H - T) làm cho sản phẩm sản
xuất ra là trở thành hàng hoá và đa đến tay ngời tiêu dùng để phát huy giá trị
sử dụng của nó. Bán hàng đợc coi là một quá trình bao gồm cả bán sản phẩm
và chịu trách nhiệm này chỉ ra một chức năng nữa của hoạt động bán hàng,
bán hàng không chỉ đơn thuần làm nhiệm vụ thực hiện giá trị sản phẩm mà
còn phải tiếp tục liên hệ với ngời mua trong quá trình sử dụng của họ. Tức là
hoạt động bán hàng còn phải làm chức năng dịch vụ sửa chữa bảo hành, hớng
dẫn sử dụng, thiết kế lắp đặt...
Bán hàng đợc coi là giai đoạn cuối cùng trong vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp. Sản phẩm chỉ đựơc coi là đã bán khi ngời mua trả tiền hoặc
chấp nhận trả. Theo quan điểm này bán hàng đợc coi là phơng tiện để thu hồi
vốn cho doanh nghiệp. Nh vậy, doanh nghiệp quan tâm tới sự bảo toàn vốn của
mình hơn là đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng trong quá trình sử dụng. Nhng
việc kinh doanh là vấn đề lâu dài nên không chỉ lấy việc thu đợc tiền vốn là
mục tiêu.

Bán hàng là cả một quá trình và không nên coi là nói đã kết thúc khi việc
thanh toán hoàn thành, quyền sở hữu hàng hoá thay đổi chỉ là biểu hiện kết
thúc bên ngoài của quá trình mua bán. Sản phẩm bán ra còn là quá trình sống
gắn liền với ngời mua.
Bán hàng đợc coi là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế - kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, chuẩn bị bán hàng và xuất
bán với chi phí kinh doanh nhỏ nhất, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng, cả khi sản phẩm đã bán xong. Đây có thể coi là định nghĩa đầy đủ nhất
về hoạt động bán hàng. Nh vậy bán hàng là một quá trình này bắt đầu trớc khi
có hành vi bán hàng rất nhiều. Nhiều ngời chỉ hiểu bán hàng đơn thuần là quá
trình trao đổi giữa ngời mua và ngời bán, là nhiệm vụ của các nhân viên bán
hàng. Bán hàng là phải làm sao tìm đợc nhu cầu của ngời mua, chuẩn bị kịp
thời về số lợng, chất lợng, tung ra đợc thời điểm, hớng dẫn khách hàng tìm
đến thúc đẩy họ đến quyết định mua hàng... Mặt khác bán hàng còn phải giúp
đỡ, hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng (tài liệu hớng dẫn bảo hành, bảo


dỡng...), hỗ trợ trong việc mua hàng (giới thiệu hàng, hỗ trợ V/C). Các công
việc đó phải đợc thực hiện kết nối với nhau theo chơng trình vạch sẵn.
Bằng những biện pháp tổng hợp nh biện pháp về mặt tổ chức: xây dựng
cơ cấu làm việc, tuyển dụng và bố trí nhân viên... biện pháp kinh tế (thởng,
phạt, khuyến mại...). Các biện pháp đó đợc tiến hành song song trớc, trong và
sau khi bán hàng. Đó mới là quan điểm đánh giá đúng đắn và đầy đủ về hoạt
động bán hàng.
2. Vị trí vai trò của hoạt động tiêu thụ.
Trong nền sản xuất hàng hoá, khi hàng hoá đợc đem tiêu thụ trên thị trờng thì cả ngời mua và ngời bán đều quan tâm tới khoá đó nhng với mục đích
khác nhau. Mục đích của nhà sản xuất là giá trị, còn ngời mua quan tâm tới
giá trị sử dụng.
Tiêu thụ là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lu thông hàng hoá nhng nó có vai trò và vị trí quan trọng trong lu thông hàng hoá cũng nh tiến bộ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp gồm nhiều khâu
khác nhau, mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm quan trọng riêng. tuy nhiên
chúng có mối quan hệ hữu cơ ớc chế và thúc đẩy lẫn nhau. Song hoạt động
tiêu thụ là hoạt động có nhiều chi phối lớn nhất, nó quyết định phơng hớng nội
dung và phơng pháp hoạt động của các khâu khác tiêu thụ nhằm thực hiện giá
trị hàng hoá, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của ngời sản
xuất hàng hoá là có ích. Nó giải quyết mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán,
mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Tiêu thụ giúp ngời bán thực hiện đợc
mục tiêu của mình và ngời mua thoả mãn đợc nhu cầu của mình. Nó thúc đẩy,
tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế.
Do vậy tiêu thụ có vị trí to lớn không chỉ đối với ngời bán, ngời mua mà
còn đối với quốc gia dân tộc.
Hoạt động tiêu thụ có vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp cụ thể là:
Thứ nhất: Giúp doanh nghiệp thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, lợi nhuận
là mục tiêu cơ bản trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều
kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình cũng nh thực hiện các
mục tiêu khác. Chỉ qua khâu tiêu thụ hàng hoá mới thực hiện đợc giá trị, mới
tạo đợc doanh thu. Đồng thời qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi
đợc vốn bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận.
Thứ hai: để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng,
hoạt động tiêu thụ có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, tạo niềm
tin của khách hàng đối với sản phẩm nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Hơn


nữa hoạt động tiêu thụ tạo sức hút lên kéo khách hàng đến với sản phẩm của
doanh nghiệp đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trờng của doanh
nghiệp.
Thứ ba: Giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh.

Cạnh tranh trong cơ chế thị trờnglà tất yếu khách quan và cấp thiết. Cùng với
sự phát triển của nền kinh tế xã hội, cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh vi và
khốc liệt hơn. Do vậy các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh
tranh luôn là vấn đề thôi thúc cần đợc giải quyết của bất cứ doanh nghiệp nào.
Phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp đợc tập trung chủ yếu ở khâu tiêu thụ, hoạt động tiêu thụ đợc coi là vũ khí cạnh
tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác trong
cùng ngành cũng nh trong thị trờng.
Thứ t: Hoạt động tiêu thụ đảm bảo tính an toàn trong sản xuất kinh
doanh cho doanh nghiệp, hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng đổi mới công nghệ về sản phẩm và
đặc biệt là đổi mới và phát triển công tác thông tin. Trong tiêu thụ ngời bán
tiếp xúc trực tiếp với ngời mua nắm bắt đợc nhu cầu và xu thế thay đôỉ thị
hiếu của ngời tiêu dùng nên hoạt động tiêu thụ có khả năng thu thập đợc nhiều
thông tin nhất. Nó là cầu nối trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh với các đối tợng khách hàng khác nhau.
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ là mắt xích cuối cùng đánh giá kết quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó mang tính sống còn với doanh nghiệp,
nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trờng.
Hoạt động tiêu thụ là một quá trình phối hợp nhiều hoạt động khác nhau,
tổ chức tốt công tác tiêu thụ tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích tiêu
dùng và nhu cầu lại tác động mạnh mẽ đến quá trình tái sản xuất tạo ra sản
phẩm.
Mặt khác, trên cơ chế thị trờng hoạt động tiêu thụ là tấm gơng phản
chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hiệu quả sản xuất
kinh doanh nh thế nào? Đồng thời hoạt động tiêu thụ là thớc đo để đánh giá sự
cố gắng và chất lợng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động tiêu thụ góp phần vào việc cân đối cung cầu trên thị
trờng, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lu thông...
Do vậy phát huy sức mạnh của công tác tiêu thụ sẽ đem lại những hiệu
quả to lớn, hệ thống tiêu thụ và phân phối hợp lý khoa học sẽ giúp giảm bớt
tới mức thấp nhất giá cả hàng hoá khi tới tay ngời sử dụng, hơn nữa nó sẽ góp

phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển của hàng hoá.
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.


Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể hiểu theo hai nghĩa rộng và
nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp hoạt động này chỉ là các hành vi cụ thể chứ không
phải đợc tổ chức và xây dựng theo hớng chiến lợc nh hoạt động tiêu thụ theo
nghĩa rộng. Hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng đợc thực hiện theo các nội
dung sau:
1. Nghiên cứu thị trờng:
1.1. Các bớc nghiên cứu thị trờng.
Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự ra đời tồn tại của sản xuất và trao
đổi hàng hoá. Theo nghĩa cổ điển thị trờng là nơi diễn ra quan hệ mua bán trao
đổi hàng hoá. Sự phát triển của sản xuất hàng hoá làm quá trình lu thông phức
tạp hơn. Lúc này các nhà kinh tế định nghĩa: Thị trờng là quá trình mà ngời
mua ngời bán tác động qua lại nhằm xác định giá cả, lợng mua bán. Thị trờng
là nơi trả lời cho các nhà doanh nghiệp câu hỏi sản phẩm của mình có bán đợc
không? có đợc ngời mua chấp nhận không? ở mức độ nào? Hơn nữa thị trờng
có rất nhiều đối thủ của doanh nghiệp tham gia. Thị trờng còn tạo ra các cơ
hội cũng nh cạm bẫy đối với các doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải
nghiên cứu thị trờng để tìm ra các biện pháp cạnh tranh đúng đắn nắm bắt kịp
thời các cơ hội kinh doanh và tránh đợc các cạm bẫy.
Việc nghiên cứu thị trờng không có lúc bắt đầu và cũng không có điểm
kết thúc. Hay nói một cách khác nó luôn đợc thực hiện trong suốt quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi bắt đầu tham gia vào
thị trờng, khi đa ra sản phẩm mới cũng nh ngay cả khi đang tiêu thụ một cách
thuận lợi, doanh nghiệp đều phải nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng để biết đợc trong thời gian qua việc tiêu thụ của
doanh nghiệp diễn ra nh thế nào? khách hàng có nhận xét gì về sản phẩm, về
doanh nghiệp. Qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp biết đợc cách làm của

các đối thủ, biết đợc kết quả thu đợc từ các biện pháp kinh doanh của doanh
nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có các quyết định đúng đắn hơn trong việc tiếp
tục sản xuất kinh doanh loại sản phẩm nào, tiêu thụ ở đâu số lợng, chủng loại,
phơng thức bán cho từng khu vực thị trờng những khách hàng cản trở thờng
gặp phải để tìm biện pháp tháo gỡ.
Nói cách khác tất cả các thắc mắc của doanh nghiệp về mọi vấn đề chỉ đợc giải thích chính xác và khách quan khi nghiên cứu thị trờng. Theo Mc
Cathy quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo năm bớc sau:
****************
Thông thờng ngân sách cho việc nghiên cứu thị trờng đòi hỏi rất lớn
không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng thoả mãn nó. Do vậy khi


nghiên cứu thị trờng cần biết kết hợp một cách hợp lý các loại thông tin và sử
dụng các phơng pháp nghiên cứu thị trờng một cách hợp lý.
1.2. Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng:
Có hai phơng pháp nghiên cứu cơ bản đó là nghiên cứu tác phong làm
việc và nghiên cứu tại hiện trờng.
a. Phơng pháp nghiên cứu tác phong làm việc: Là phơng pháp có quá
trình thu thập thông tin qua các tài liệu, schs báo, tạp chí là các tài liệu của nội
bộ nh bảng tổng kết hoạt động kinh doanh, bảng chỉ tiêu tài chính... Các tài
liệu bên ngoài nh niên giám thống kê, tạp chí, sách báo... Qua nghiên cứu
doanh nghiệp sẽ tìm hiểu đợc khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu của các
đơn vị khác về sản phẩm cùng loại và sản phẩm thay thế, tìm hiểu đợc về giá
cả trên thị trờng và xu thế biến động của nó cũng nh nhu cầu thị trờng, dung lợng thị trờng về các sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp.
Phơng pháp này cho phép doanh nghiệp nhìn khái quát đợc thị trờng. Phơng pháp này có chi phí thấp, tiến hành nhanh nhng ngợc lại có độ tin cậy
thấp bởi nhiều tài liệu thiếu tính thực tế. Thực hiện phơng pháp này đòi hỏi
các thu thập tài liệu phải thật khoa học, ngời nghiên cứu có chuyên môn sâu
trong nhận định tình hình.
b. Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: Phơng pháp này đợc thực hiện trực
tiếp tại hiện trờng. Để thu thập thông tin ngời nghiên cứu có thể điều tra bằng

nhiều cách: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ... cách
tiến hành có thể bằng quan sát, phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại, gửi phiếu
điều tra... Nơi tổ chức điều tra có thể tại đơn vị tiêu dùng lớn, tại các bạn hàng,
tại hội chợ, hội nghị khách hàng... Theo cách này thông tin thu nhập đợc sẽ
nhiều độ chính xác cao nhng tốn kém nhiều công sức tiền của. Doanh nghiệp
chỉ nên lựa chọn cách này khi có nguồn lực về con ngời và tài chính, cán bộ
điều tra phải có kinh nghiệm và khả năng trong công tác, biết cách đặt ra các
câu hỏi khách quan không áp đặt ý chủ quan của mình trong câu hỏi, câu hỏi
ngắn gọn dễ trả lời và thu đợc nhiều thông tin nhất trong câu trả lời...
c. Phơng pháp tổng hợp: Để doanh nghiệp vừa có cái nhìn tổng quát và
các thông tin mang tính sát thực độ chính xác cao thì doanh nghiệp phải kết
hợp cả hai phơng pháp trên với nhau.
Việc lựa chọn phơng pháp tuỳ thuộc vào đặc điểm điều kiện và mục tiêu
nghiên cứu của từng doanh nghiệp, ở những thời điểm cụ thể.
1.3. Các nội dung nghiên cứu.
a. Các yếu tố về cầu: Nhu cầu về hàng hoá gồm có nhu cầu về tự nhiên,
nhu cầu có khả năng tính toán và nhu cầu thực tế. Một tham số quan trọng là
nghiên cứu tổng mức cầu. Tổng cầu là sản phẩm mà khối lợng ngời mua sẽ
mua bằng giá cả thu nhập và những biến số kinh tế đã biết trớc. Nghiên cứu


cầu phải nghiên cứu rõ số lợng, chất lợng nhu cầu về từng loại sản phẩm tại
những thời điểm địa bàn và đối tợng xác định của từng khu vực thị trờng trong
nớc và toàn quốc về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Đồng
thời nghiên cứu các yếu tố có liên quan đến cầu nh thu nhập cơ cấu tiêu dùng
khả năng thay thế... Khi nghiên cứu về cầu để đợc chi tiết hơn doanh nghiệp
cần phải tìm hiểu ngời tiêu dùng về những thói quen mua bán cũng nh tập
quán tiêu dùng của họ.
b. Các yếu tố về cung. Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc có thể đa
ra thị trờng trong một thời gian nào đó. Cung chịu tác động của nhiều nhân tố

nh tốc độ phát triển của sản xuất, các điều kiện tự nhiên, tài nguyên thiên
nhiên, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, chính sách kinh tế chính trị... Đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quá trình tiêu thụ đợc thể
hiện theo phơng châm Thị trờng - sản xuất có nghĩa là thông qua tiêu thụ
trên cơ sở hiểu biết về thị trờng, doanh nghiệp sản xuất tạo ra những sản
phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng không những thế còn phải tiếp tục hoàn
thiện sản phẩm trong khâu lu thông, tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu
thông.
c. Về giá cả thị trờng: Giá thị trờng là hình thức biểu hiện bằng tiền của
giá trị hàng hoá, giá cả chịu tác động của nhiều nhân tố nh giá trị cá biệt của
hàng hoá, sức cung, sức cầu, cạnh tranh trên thị trờng quy luật lu thông tiền tệ.
Giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu của ngời mua và ngời bán, giá cả cửa
hàng hoá dịch vụ đợc xác định trên cơ sở thoả thuận.
Các doanh nghiệp cần phải có một phơng pháp xác định giá cả và chính
sách giá hợp lý. Mức giá đa ra trên cơ sở giá cả thị trờng theo nguyên tắc đảm
bảo bù đắp chi phí và có lãi, giá cả phải có tác dụng kích thích nhu cầu và làm
nảy sinh các nhu cầu mới.
Cung - cầu - giá cả là 3 yếu tố cơ bản trong thị trờng. Chúng có mối quan
hệ mật thiết với nhau và có tác động qua lại với nhau. Chỉ cần một trong 3 yếu
tố thay đổi sẽ làm thay đổi hai yếu tố còn lại.
d. Về môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là nhân tố mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát nổi. Sự vận động của môi trờng này chịu sự chi
phối của các quy luật khách quan trên thị trờng nh quy luật giá trị, quy luật
cung cầu, quy luật cạnh tranh... Mục đích nghiên cứu là để biết mình bị điều
chỉnh bởi ai, bởi các yếu tố nào, phải thích ứng ra sao?... Do vậy doanh nghiệp
phải nghiên cứu từng môi trờng cụ thể.
Sau khi thu nhập xử lý thông tin phải trả lời đợc các câu hỏi mà doanh
nghiệp đặt ra, chủ yếu là:
- Mặt hàng nào mà doanh nghiệp có khả năng bán đợc với khốilợng lớn
nhất.

- Những thị trờng nào có triển vọng nhất đối với s ản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp .
- Mức giá nào đợc thị trờng chấp nhận.
- Khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp là đối tợng nào.
- Các yếu tố của thị trờng ảnh hởng nh thế nào đến hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp .
2. Xác định kênh phân phối và hình thức tiêu thụ.
2.1. Các phơng thức tiêu thụ.
a. Trực tiếp: Là phơng thức không qua khâu trung gian; sản phẩm của
doanh nghiệp tới thẳng ngời sử dụng cuối cùng.
**********
+ Ưu điểm:
- Đảm bảo thời gian sản phẩm nằm trong khâu lu thông ít giảm chi phí lu
thông, các quan hệ mua bán thuận tiện.
- Có thông tin phản hồi chính xác và nhanh chóng từ phía ngời tiêu dùng
về sản phẩm của mình cũng nh đánh giá nhanh nhất xu thế biến động của thị
trờng về sản phẩm cùng loại.
- Nắm bắt đợc nhu cầu một cách nhanh nhất và chính xác. Giúp cho việc
xây dựng mối quan hệ hữu hảo với khách hàng.
- Nắm rõ đợc các kết quả tiêu thụ cũng nh hiệu quả các biện pháp kinh
doanh. Doanh nghiệp sẽ chủ động trong sản xuất , trong áp dụng các hình thức
linh hoạt.
+Tiêu chuẩn lựa chọn.
- Thực hiện cho những sản phẩm dễ h hỏng, có thời gian sử dụng ngắn
hoặc những sản phẩm đòi hỏi đi kèm với nó là các dịch vụ sau bán hàng nh
dịch vụ kỹ thuật hớng dẫn sử dụng.
- Cho những sản phẩm đơn chiếc có giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc
sản phẩm có chất lợng đặc biệt.

b. Gián tiếp: là phơng pháp tiêu thụ thông qua các khâu trung gian bao
gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, các đại lý.
***********
Mạng lới này đợc biểu hiện bằng ba loại kênh phân phối sau:
* Kênh độ I: Ngời tiêu dùng cuối cùng mua hàng và ngời bán lẻ sau khi
ngời bán lẻ đã mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp sản xuất.
***********


+ Ưu điểm:
- Loại kênh này phát huy đợc u điểm của phơng thức trực tiếp đồng thời
giải phóng n
hà sản xuất khỏi chức năng bán lẻ. Khi đó nhà sản xuất giữ vai trò bán
buôn và có thể tận dụng đợc u thế của cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Do ngời bán lẻ đông ở nhiều nơi nên sản phẩm đến đợc ở nhiều vùng,
phục vụ kịp thời những nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng.
- Doanh nghiệp có thể đi sâu vào CNH, phát triển năng lực sản xuất.
+ Nhợc điểm:
- Mạng lới này hạn chế lợng hàng hoá vận động trên thị trờng bởi quy
mô, khả năng của ngời bán lẻ không cao. Khối lợng hàng họ mua về không
nhiều nên không thể giúp doanh nghiệp tăng đợc lợng hàng cung ra thị trờng
vì thế không phát huy hết khả năng của mình.
+ Tiêu chuẩn lựa chọn:
Loại kênh này chỉ thích hợp với những nhà sản xuất mà sản phẩm của họ
phải có cơ sở vật chất kỹ thuật chuyên dùng cho phép họ lợi dụng u thế để tự
đảm bảo trách nhiệm bán buôn hoặc sản xuất CNH quy mô nhỏ khả năng tài
chính hạn chế.
* Kênh độ II: Kênh phân phối này có sự tham gia của hai phần tử trung
gian bán buôn và bán lẻ. Đây là kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất lu
thông đợc CNH.

********
+ Ưu điểm: Các khâu trung gian đều đảm nhiệm trách nhiệm cụ thể do
đó có điều kiện đi sâu vào CNH công việc của mình, nâng cao trình độ tổ chức
tiêu thụ sản phẩm ở công đoạn mình phụ trách. Lợng sản phẩm tiêu thụ tăng
lên do ngời bán buôn có khả năng về vốn về cơ sở vật chất và kinh nghiệm
buôn bán trên thị trờng số lợng tính toán trong một lần lớn, khả năng thu hồi
vốn nhanh.
+ Nhợc điểm:
- Do qua nhiều khâu trung gian, phát sinh nhiều chi phí, đẩy giá thành
lên. Vì vậy khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ thấp.
- Sản phẩm nằm ở nhiều nơi, nhiều khâu nên việc quản lý điều hành phối
hợp hoạt động giữa các khâu trung gian sao cho nhịp nhàng đồng bộ là khó
khăn.
- Việc thực hiện chiến lợc, sách lợc sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp khó thống nhất và ăn khớp giữa các khâu.


- Do có nhiều phần tử trung gian lên sản phẩm nằm trong kênh phân phối
lâu, tăng khả năng rủi ro.
- Một thiệt hại đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là thu nhập bị
giảm do phải chia lợi nhuận cho các khâu trung gian.
+ Tiêu chuẩn lựa chọn:
Kênh phân phối này phát huy tác dụng tốt đối với các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đạt các tiêu chuẩn sau:
- Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm công nghiệp, sản phẩm
đòi hỏi sản xuất tập trung nhng việc tiêu dùng lại rộng khắp và phân tán.
- Doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, khối lợng sản phẩm sản xuất ra
vợt quá nhu cầu tại nơi sản xuất.
Đa phần các doanh nghiệp cỡ lớn và vừa đều lựa chọn kênh phân phối
này.

* Kênh độ III: Kênh này có đặc điểm tơng tự kênh độ 2 duy chỉ khác là
có sự tham gia của ngời môi giới.
*********
Ưu và nhợc điểm của kênh này giống kênh độ 2 nó chỉ có đặc thù riêng
do ngời môi giới mang lại. Sự khác biệt của phần tử này cũng quy định những
tiêu chuẩn khác biệt khi lựa chọn kênh này.
* Điều kiện áp dụng:
Khi doanh nghiệp muốn tung ra thị trờng những sản phẩm mới nhng lại
khó khăn trong thông tin quảng cáo tìm đối tác bán hàng... hoặc khi doanh
nghiệp đa hàng hoá vào thị trờng mới lạ. Nhất là thị trờng nớc ngoài mà doanh
nghiệp ít kinh nghiệm và giá cả thị trờng lại biến động nhiều. Để không bỏ lỡ
thời cơ cũng nh không bị lừa bị hớ không khâu tiêu thụ, doanh nghiệp phải
nhờ đến vai trò của ngời môi giới.
c. Tổng hợp:
Doanh nghiệp vừa tổ chức kênh phân phối trực tiếp vừa tổ chức kênh
phân phối gián tiếp nhờ đó doanh nghiệp sản xuất vừa có thể giảm chi phí vừa
thuận lợi khi kiểm soát các trung gian bám sát thị trờng. Vì mục tiêu nâng cao
hiệu quả công tác tiêu thụ thì sự lựa chọn phơng thức hỗn hợp trong giai đoạn
nào, thời điểm nào là cần thiết.
2.2. Các hình thức tiêu thụ.
* Căn cứ theo điều kiện mua bán gồm có:
- Bán theo đơn đặt hàng hoặc hợp đồng mua bán.
- Mua bán thông thờng


* Căn cứ theo điều kiện thanh toán gồm có:
- Thanh toán ngay sau khi nhận hàng.
- Trả góp.
- Trả chậm.
* Căn cứ theo hớng vận động gồm có:

- Bán thẳng.
- Bán qua kho.
Sau đây là một vài hình thức mới xuất hiện, chủ yếu trong nền kinh tế thị
trờng và đợc sử dụng trong nhiều phơng thức khác nhau.
a. Bán theo đơn hàng:
Đơn hàng là bảng kê khai của ngời mua về những yêu cầu của mình về
hàng hoá với các điều kiện cụ thể nh: số lợng, chủng loại, địa điểm giao nhận,
phơng thức thanh toán... Đơn hàng đợc gửi đến đơn vị bán hàng. Bên bán sẽ
thực hiện đơn hàng khi cả hai bên đã đi tới thoả thuận đợc tất cả các điều kiện
hai bên có thể gặp nhau trực tiếp, qua điện thoại, th từ, điện tín...
Việc áp dụng phơng thức này chủ yếu đợc các nhà sản xuất kinh doanh
(ngời mua) mua với số lợng lớn, hàng hoá đúng quy cách, thời gian. Hai bên
thờng có quan hệ lâu dài trong mua bán.
Thông thờng bên mua sẽ đặt trớc một số tiền đặt cọc để đảm bảo trách
nhiệm của mình với đơn hàng, tránh cho ngời bán bị ứ đọng vốn cũng nh chi
phí giao dịch khác.
Qua phơng thức này nhà tiêu thụ sẽ chủ động trong sản xuất kinh doanh
có thể tiến hành các biện pháp hạ giá thành, hạ chi phí vận chuyển.
b. Trả góp:
Hình thức này đợc áp dụng nhiều trong việc tiêu thụ các sản phẩm có giá
trị lớn nhng độ tiện lợi cao.Thông thờng ngời bán yêu cầu ngời mua trả một số
tiền nhất định (60% - 70% giá trị) số tiền còn lại sẽ đợc quy định số lần trả nốt
giá trị thanh toán và tỷ lệ lãi suất.
c. Các hình thức khác:
Đối với doanh nghiệp việc lựa chọn hình thức tiêu thụ nào là rất quan
trọng. Nhng để biết áp dụng những hình thức nào cho đối tợng nào doanh
nghiệp phải xây dựng đợc kiểu kênh phân phối của mình.
2.3. Thiết kế kênh phân phối:
Đó là việc đa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển kênh ở
những nơi nó cha có hoặc cải tiến các kênh hiện tại. Thiết kế kênh đợc sử

dụng nh một cố gắng của doanh nghiệp nhằm đạt lợi thế phân biệt trên thị trờng. Các giai đoạn tiến hành:
+ Giai đoạn I: Nhận dạng nhu cầu
Khi thiết kế kênh mới hoặc cải tiến kênh hiện tại doanh nghiệp cần xác
định chính xác nhu cầu của mình. Việc thiết kế kênh mới hoặc cải tạo kênh cũ
thờng đợc doanh nghiệp thực hiện khi có các nhu cầu sau:
- Việc phát triển sản phẩm tới kênh hiện tại không thích hợp vì thế phải
cải tạo hoặc thiết kế kênh mới.
- Nhu cầu đa sản phẩm hiện có vào thị trờng mục tiêu mới.
- Nhu cầu thay đổi chính sách hiện có.
- Thay đổi trung gian vì họ thay đổi chính sách hiện tại làm ảnh hởng
đến mục tiên phân phối, tiêu thụ của doanh nghiệp.
Giai đoạn II: Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối. Khi nảy sinh
nhu cầu thiết kế kênh cũng là lúc doanh nghiệp có nhiều mục tiêu phân phối
khác nhau.
Để xác định đúng để phối hợp với mục tiêu chiến lợc trong lĩnh vực
Marketing - Mix và các mục tiêu chiến lợc tổng thể của doanh nghiệp. Các
mục tiêu phân phối phải phù hợp với mục tiêu Marketing - Mix và mục tiêu
chung.
Giai đoạn III: Phân loại các công việc phân phối có một dãy các công
việc phân phối mà việc quản lý phải phân loại và bố trí chính xác bao gồm:
hoạt động mua bán, thông tin vận tải lu kho, tài chính, chia nhỏ hàng hoá.
Những yêu cầu là các công việc phải đáp ứng các mục tiêu phân phối.
Giai đoạn IV: Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế các cấu trúc
kênh này đáp ứng ba vấn đề: số lợng các mức độ trong kênh, mật độ phân bố ở
mỗi mức độ khác nhau, các loại trung gian ở mỗi mức độ.
Giai đoạn V: Đánh giá các biến số ảnh hởng đến cấu trúc kênh. Có nhiều
biến số ảnh hởng tới cấu trúc kênh nh biến số thị trờng, biến số sản phẩm,
biến số của doanh nghiệp nh khả năng tài chính, kỹ năng quản lý, mục tiêu

chiến lợc của công ty...
Giai đoạn VI: Chọn kênh tối u.
Để lựa chọn kênh tối u mỗi công ty cần chọn một phơng pháp xác định
chi phí và hiệu quả phù hợp nhất với mình sao cho nhận dạng đợc các biến số
liên quan, dự đoán ảnh hởng của mỗi biến số, mức độ và hớng thay đổi của
biến số.
Biến số VII: Lựa chọn c ác thành viên của kênh.


Việc lựa chọn này rất cần thiết đối với các doanh nghiệp sử dụng phơng
thức bán gián tiếp. Việc tuyển chọn thành viên là việc thờng xuyên, cần thiết
ngay cả khi những thay đổi trong cấu trúc kênh không xảy ra. Nhng chủ yếu
là tuyển chọn để thay thế các thành viên rời bỏ khỏi kênh.
3. Tổ chức phân phối hàng hoá vào các kênh và tổ chức tiêu thụ.
3.1. Tổ chức phân phối hàng hoá.
Thực hiện công việc này doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi sau:
Thứ nhất, khi nào đa hàng xuống cho các thành viên kênh hay nói chính
xác hơn là tung ra thị trờng.
Việc tung hàng hoá ra thị trờng vô cùng quan trọng đối với các thị trờng
mới và sản phẩm mới hoặc khi thị trờng có biến động về cung cầu, giá cả.
Thời điểm tung ra sản phẩm phải làm sao gây bất ngờ cho đối thủ cạnh tranh,
tạo đợc niềm hứng khởi cho khách hàng về sự mới lạ của sản phẩm doanh
nghiệp mình.
Thứ hai, số lợng phân phối là bao nhiêu, phân phối cho mỗi thành viên
nh thế nào. Số lợng tung ra không chỉ phụ thuộc vào khả năng sản xuất, tình
hình cung cầu thực tế trên thị trờng, mà còn phụ thuộc vào các mục tiêu của
công ty vào từng thời điểm... Bên cạnh đó số lợng phân phối còn phải chấp
hành theo chính sách phát triển thị trờng của công ty, dựa trên khả năng tiêu
thụ của trung gian mà công ty nắm đợc.
Thứ ba, tổ chức lực lợng chuyên chở tức là tổ chức về con ngời và phơng

tiện chuyên chở khi phân phối, doanh nghiệp còn phải lựa chọn giữa các vấn
đề tung sản phẩm một cách ồ ạt hay nhỏ giọt từng phần. Nếu phân phối có hạn
chế thì thành viên nào sẽ đợc chọn đầu tiên...
3.2. Tổ chức tiêu thụ.
Việc tổ chức tiêu thụ ở các doanh nghiệp có tổ chức tiêu thụ trực tiếp và
bán lẻ tại các cửa hàng có nội dung sau:
Thứ nhất, địa điểm kinh doanh phải đợc đặt ở những vị trí thích hợp,
trong những khu vực thị trờng mụctiêu chiến lợc của doanh nghiệp sao cho có
khả năng cạnh tranh cao; có sức hút lớn đối với khách hàng. Các vị trí đặt cửa
hàng đợc coi là thuận lợi nằm ở các khu vực trung tâm, gần các trục giao
thông thuận lợi cho việc tiêu thụ...
Thứ hai, phơng pháp trng bày và thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật. Đòi
hỏi cần phải hoà nhập vào cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thớc, đờng nét
và màu sắc tạo ra phong thái riêng cho mình để khách hàng dễ thấy đợc sự
hấp dẫn của hàng hoá. Cách trng bày phải làm nổi bật u thế của chủng loại,
khách hàng các mặt hàng chủ yếu vừa có tính hệ thống, gọn gàng đẹp mắt.


Thứ ba, yêu cầu đối với ngời bán hàng. Trong giao dịch với ngời mua
hàng, ngời bán chính là ngời đại diện cho doanh nghiệp. Khách hàng không
chỉ quan tâm đến hàng hoá bao bì dịch vụ mà còn quan sát nhanh ngời bán về
hình thức cử chỉ, lời nói và thái độ. Qua đó họ có thiện cảm hay không với ngời bán và với cửa hàng. Ngời bán hàng phải làm vừa lòng khách ngay từ phút
đầu tiên, biết tác động đến quyết định của khách hàng. Vì vậy, ngời bán phải
vừa có khái niệm, vừa sành tâm lý. Trong khi tiếp xúc phải biết gợi mở nhu
cầu, thúc đẩy nhu cầu tạo cơ hội tiêu thụ.
Báo giá với khách hàng cũng là một nghệ thuật với những hàng hoá bày
không đề giá, ngời bán luôn giữ khách hàng trớc khi nói giá bằng cách giới
thiệu kỹ sản phẩm, cho xem, thử khi khách ng ý mới báo giá.
Sau khi khách mua hàng, cách gói và trao hàng cho khách và thu tiền
phải đợc tiến hành với tất cả sự coi trọng của nó. Khi trao hàng và thu tiền ngời bán vẫn phải làm cho khách thấy họ đã lựa chọn đợc hàng, giá hợp lý. Tiễn

phải phải sao cho thật lu luyến, thân tình tạo niềm tin cho khách hàng về hình
ảnh doanh nghiệp.
4. Hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ.
Sự diễn biến của khách hàng khi quyết định mua hàng phải trải qua 4 giai
đoạn:
********
Quảng cáo là một trong các hình thức tuyên truyền thơng mại nhằm đem
đến cho ngời mua thông tin những hiểu biết về sản phẩm và doanh nghiệp
bằng các phơng tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn ngời mua. Muốn việc
quảng cáo có hiệu quả nh ý muốn phải xử lý tốt nhiều vấn đề trong đó hai vấn
đề chính là xác định mục đích quảng cáo và tiến hành công tác quảng cáo.
Mục đích quảng cáo là giới thiệu sản phẩm mới ra thị trờng hoặc đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Sau khi xác định đúng định mức doanh nghiệp tiến
hành làm công tác quảng cáo.
* Xác định ý đồ và thiết kế biểu tợng:
ý đồ phải tạo ra động cơ kích thích ngời mua làm cho họ thấy mua sản
phẩm là cần thiết và có lợi. Biểu tợng quảng cáo phải có ý nghĩa rõ ràng, toát
lên ý đồ quảng cáo và gây ấn tợng.
* Nội dung quảng cáo:
Nội dung quảng cáo phải dễ đọc, dễ nhớ, gắn liền hình ảnh với sản phẩm,
nói rõ các đặc tính u việt của sản phẩm, những lời khuyên... lời văn nên xúc
tích, giàu hình ảnh, mang chất nhạc, chất thơ.
* Lựa chọn phơng tiện và cách thức quảng cáo. Hiện nay các phơng tiện
quảng cáo rất đa dạng và phong phú. Doanh nghiệp tuỳ theo từng điều kiện cụ


thể từng đặc điểm sản phẩm hàng hoá khác nhau mà sử dụng các phơng tiện
và hình thức khác nhau cho phù hợp mang lại hiệu quả cao.
Các phơng tiện quảng cáo đang đợc dùng phổ biến hiện nay nh báo chí,
đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, bao bì, nhãn hiệu nhân viên

chào hàng...
Việc lựa chọn phơng tiện nào phải dựa trên cơ sở đặc tính của sản phẩm,
mục đích quảng cáo, tình hình của các đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào tính
hiệu quả và kinh phí của mỗi loại phơng tiện. Kết thúc quá trình quảng cáo là
kiểm tra đánh giá hiệu quả căn cứ qua thái độ phản ứng của khách hàng.
4.2. Xúc tiến bán hàng.
Để thúc đẩy hoạt động, tiêu thụ doanh nghiệp cần xác định các biện pháp
xúc tiến bán hàng nhằm tác động vào tâm lý ngời mua cả trớc, trong và sau
khi bán hàng.
a. Xây dựng mối quan hệ cộng đồng.
Mục đích là để gây dựng lòng tin để tranh thủ sự ủng hộ của cộng đồng.
Có nhiều biện pháp khác nhau nh tặng quà, hội thảo, hội nghị khách hàng.
Việc tặng quà đợc căn cứ theo thời điểm nào nhân dịp gì, giá trị bao
nhiêu, tặng cái gì và đối tợng nào.
Hội nghị khách hàng thờng là các khách hàng lớn, các bạn hàng quan
trọng. Khi tổ chức phải tiến hành trao đổi, thảo luận các vấn đề hai bên cùng
quan tâm. Các thắc mắc, những bất đồng quan điểm cũng nên bàn bạc và
thống nhất tại đây.
Hội thảo chỉ tập trung giải quyết một vài vấn đề lớn, liên quan trực tiếp
tới việc tiêu thụ của doanh nghiệp, khả năng thâm nhập thị trờng, hội thảo nếu
có tham gia của các nhà khoa học, chuyên gia. Phát hành các tài liệu có liên
quan nh nhãn mác, cataloge, bớm quảng cáo giúp khách hàng biết rõ sản
phẩm, công dụng, cách sử dụng tránh rủi ro, giảm chi phí.
b. Tổ chức bán thử sản phẩm.
Bán thử sản phẩm để thăm dò phản ứng của khách hàng về chất lợng, giá
cả, điều kiện mua bán đã hợp lý cha... Qua đó cũng phải xác định qui mô và cờng độ mua sắm sản phẩm. Bán thử chỉ tiến hành sau khi đã quảng cáo,thị trờng bán thử là thị trờng đợc chọn ra sau khi khảo sát tình hình nhu cầu và
cung ứng trên thị trờng đó. Giá bán thử không nên cao hơn hoặc thấp hơn giá
bán sau này để tránh hiểu lầm.
4.3. Yểm trợ bán:
Các hoạt động yểm trợ nhằm giúp cho quá trình tiêu thu đợc thuận lợi

bao gồm:


* Chào hàng: Các nhân viên chào hàng sẽ tìm kiếm khách hàng để giới
thiệu, thuyết phục mua sản phẩm yêu cầu đối với nhân viên chào hàng phải có
trình độ Marketing giỏi, có kinh nghiệm thực tế.
* Tham gia hội chợ triển lãm: Đó là việc mang sản phẩm của mình ra
giới thiệu và bán tại nơi có nhiều doanh nghiệp trong khu vực tham gia. Doanh
nghiệp sẽ học hỏi đợc nhiều và có nhiều cơ hội tiêu thụ sản phẩm.
* Gia nhập hiệp hội kinh doanh:
Tham gia vào hiệp hội doanh nghiệp sẽ có một môi trờng kinh doanh an
toàn hơn, đợc bảo vệ và trợ giúp nhiều trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
4.4. Các dịch vụ.
* Dịch vụ vận chuyển: Giúp khách hàng thuận lợi trong chuyên chở hàng
hoá. Khi cần chiến lợc thị trờng hay khi cạnh tranh lẫn nhau thì dịch vụ vận
chuyển sẽ không tính phí.
* Dịch vụ bảo hành: Những sản phẩm có yếu tố kỹ thuật, giá trị cao, thời
hạn sử dụng dài khi tiêu thụ đều kèm phiếu bảo hành, giúp cho ngời tiêu dùng
yên tâm hơn khi mua sản phẩm vì khi có sự cố họ sẽ tìm thấy sự giúp đỡ của
doanh nghiệp. Bảo hành miễn phí có thời hạn ngắn hạn bảo hành tính phí và
mỗi cách bảo hành đều có nội dung quy định riêng. Dịch vụ bảo hành giúp
khách hàng tránh rủi ro nhằm thu hút khách hàng chứ không thu lợi trực tiếp.
* Dịch vụ kỹ thuật: Giúp ngời sử dụng trong lắp đặt, vận hành và sử dụng
dịch vụ này dùng chủ yếu đối với sản phẩm có tính hệ thống hoặc thiết bị máy
móc nh dây chuyền công nghệ, dụng cụ sinh hoạt gia đình đắt tiền.
Tổ chức các trạm sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế cho các sản phẩm
doanh nghiệp đã tiêu thụ giúp cho đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Bởi vì theo thời gian sản phẩm nào cũng cần phải sửa chữa và thay thế
phụ tùng. Khi mua hàng, khách hàng mà biết rằng sản phẩm của doanh nghiệp
tuy tốt nhng sẽ không có phụ tùng thay thế thì rất ít ngời mua.

Thu mua sản phẩm đã hỏng. Đây chỉ là bớc đệm làm khách hàng thấy sự
tổ chức chặt chẽ, quy củ của công ty và lại tiếp tục mua cái mới.
III. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ và chỉ tiêu đánh giá.
1. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ:
Trong quá trình hoạt động kinh doanh sau những kỳ nhất định thờng là
tháng, quý, năm... hoặc tốt xấu có vấn đề gì đó, doanh nghiệp đều tiến hành
phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Hiệu quả là sự so sánh giữa
kết quả đặt đợc với chi phí bỏ ra. Để đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ phải
xem xét hai vấn đề sau:


Thứ nhất, hiệu quả kinh tế (hiệu quả cá biệt từng doanh nghiệp) chính là
phần lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt đợc nó là phần chênh lệch giữa doanh số
và chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ.
Thứ hai, hiệu quả kinh tế xã hội. Đó là sự đóng góp của hoạt động tiêu
thụ trong sự phát triển của sản xuất đổi mới cơ cấu kinh tế, cải thiện nâng cao
đời sống nhân dân, thoả mãn nhu cầu và mang lại sự an toàn cho ngời sử dụng
và xã hội...
Việc đánh giá xác định hiệu quả hoạt động tiêu thụ chỉ đứng trên góc độ
lợi nhuận của doanh nghiệp là cha đủ có thể doanh nghiệp hoạt động có lợi
nhuận cao đời sống ngời lao động trong công ty cao nh lại có hại cho sự phát
triển của xã hội. Nhng để đạt hiệu quả kinh tế xã hội đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh phải có hiệu quả kinh tế.
Tuy vậy đối khi cũng có thể doanh nghiệp hoạt động không có hiệu quả
kinh tế nhng nền kinh tế vẫn thu đợc hiệu quả. Đó là trờng hợp các doanh
nghiệp sản xuất và tiêu thụ các hàng hoá công cộng.
Hiệu quả kinh tế xã hội chính là tiền đề, điều kiện cho doanh nghiệp kinh
doanh có hiệu quả.
2. Các chỉ tiêu đánh giá.
2.1. Chỉ tiêu về hiệu quả kinh tế.

a. Chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối.
+ Chỉ tiêu doanh số bán hàng.
TR = Pi x Qi
Với TR: tổng doanh thu
Pi : Giá bán mỗi loại hàng hoá
Qi: lợng bán ra của mỗi loại hàng hoá.
+ Chỉ tiêu số lợng của mỗi loại sản phẩm bán ra.
Qbán = Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ - tồn cuối kỳ.