tiểu luận Kỹ năng đàm phán của nhà lãnh đạo chính trị trong hoạt động ngoại giao

MỞ ĐẦU
Hiện nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các mối quan hệ quốc tế, vai trò
của đàm phán quốc tế, đàm phán ngoại giao ngày càng gia tăng. Đàm phán ngoại
giao là “hoạt động ngoại giao, nhóm họp các chủ thể có liên quan trong khuôn khổ
những thông lệ được thừa nhận nhằm giàn xếp một cách hòa bình những xung đột
quyền lợi đã hoặc có thể được nổ ra, thông qua một văn bản pháp lý được ký kết
trong đó ghi rõ các cam kết của từng bên tham gia đàm phán”, Chủ thể đàm phán là
các quốc gia, liên minh quốc gia, các tổ chức quốc tế liên chính phủ. Đàm phán ngoại
giao không chỉ giải quyết xung đột quyền lợi mà còn nhằm để củng cố và phát triển
quan hệ giữa các quốc gia, trên cơ sở cả hai bên đều có lợi. Đàm phán ngoại giao
muốn thành công phụ thuộc vào nhiều yếu tố chẳng hạn như thực lực của mỗi bên,
điều kiện trong nước, điều kiện quốc tế, kiến thức, trình độ các nhà đàm phán, kỹ
thuật đàm phán … Trong các yếu tố trên, kỹ năng của nhà đàm phán đóng vai trò hết
sức quan trọng.
Ở nước ta lý luận về kỹ năng đàm phán ngoại giao là một lĩnh vực chưa được
đề cập nhiều trong giới nghiên cứu quốc tế, nghiên cứu ngoại giao. Chúng ta mới chỉ
có các hồi ký, các bài phân tích kinh nghiệm đấu tranh tại Hội nghị Giơnevơ, đàm
phán tại Hội nghị Paris về chấm dứt chiến tranh lập lại hòa bình ở Việt Nam …
Trong tiểu luận: “Kỹ năng đàm phán ngoại giao của nhà lãnh đạo chính trị”, tác
giả sẽ giới thiệu một số nhận thức chung về kỹ năng đàm phán ngoại giao, cách thức
phân tích một số phương pháp ngoại giao, các nghi thức lễ tân quốc tế, công tác
chuẩn bị đến tiến hành và kết thúc một cuộc đàm phán ngoại giao… đó là những kiến
thức hết sức cơ bản cho nhà lãnh đạo chính trị.
Đây là một vấn đề rất mới mẻ trong nghiên cứu về kỹ năng của nhà lãnh đạo
chính trị do đó dù đã cố gắng nhưng tác giả không thể tránh hết những sai lầm, khiếm
khuyết. Do đó, tác giả rất mong nhận được sự đóng gớp ý của quý thầy cô và đông
đảo mọi người để hiểu rõ vấn đề. Tôi xin chân thành cảm ơn.
1


B. NỘI DUNG

CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA ĐÀM
PHÁN NGOẠI GIAO
1.1 Quan niệm về đàm phán
Trong giao tiếp sinh hoạt hàng ngày của con người luôn diễn ra hoạt
động đàm phán. Đôi khi chỉ là những công việc nhỏ hàng ngày, như đi chợ
lựa chọn một số loại thực phẩm làm thức ăn chúng ta cũng phải tiến hành
đàm phán với người bán hàng để có được thứ tốt nhất trong khả năng của
bản thân. Vì đây là công việc thường xuyên diễn ra trong cuộc sống cho
nên đôi khi ta còn không nhận ra bản thân ta đang làm công việc đàm phán.
Trong suy nghĩ của đa số mọi người chỉ cho rằng đàm phán chỉ diễn ra với
tư cách các thương vụ làm ăn kinh tế hay như các nhà chính trị trao đổi các
vấn đề lớn của quốc gia.
Như vậy, chúng ta nên hiểu đàm phán cụ thể như thế nào?
Có hàng trăm khái niệm về đàm phán đã được đưa ra bởi đây là hoạt
động diễn ra trên rất nhiều lĩnh vực mỗi lĩnh vực lại có những quan niệm
riêng. Theo khái niệm của G. Nierenberg (Mỹ) thì: “Định nghĩa về đàm phán
đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm
một sự thỏa mãn, ít nhất điều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta
triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà
trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc
để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường diễn
ra giữa các cá nhân, hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể tổ
chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại,
lịch sử đàm phán của nhân loại cũng dài lâu như lịch sử văn minh nhân
loại”. (trích Nghệ thuật đàm phán).
Quan niệm của Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương
tiện cơ bản đẻ đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự
2

trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được sự thỏa thuận trong khi bạn và phía
bên kia cso một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.
Theo Trương Dương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi
và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu
cầu mỗi bên, thông qua hiệp thương và đi đến ý kiến thống nhất”. (trích Nghệ
thuật đàm phán thương vụ quốc tế)
Như vậy trên ta có thể hiểu khái quát đàm phán là hành vi và quá trình
mà trong đó hay hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan
tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
Theo cuốn Từ điển ngôn ngữ học do Hoàng Phê chủ biên thì cho rằng:
“Đàm phán là bàn bạc giữa hai hay nhiều chính phủ để cùng nhau giải
quyết những vấn đề liên quan đến các bên”.
1.2 Đàm phán ngoại giao
Theo như định nghĩa của Từ điển bách khoa tiếng Việt giải thích:
“Đàm phán ngoại giao là một hoạt động và kỹ năng ngoại giao điển hình và
phổ biến nhằm trao đổi quan điểm và thương lượng giữa các bên đại diện
của hai hay nhiều quốc gia, thông qua đấu tranh và nhân nhượng để đi đến
thỏa thuận về các vấn đề quan tâm, thúc đẩy quan hệ hợp tác hoặc giải quyết
các tranh chấp, bất đồng giữa họ. Đàm phán ngoại giao có đặc thù là biện
pháp hòa bình và những người tham gia (ở các mức độ khác nhau) đều mang
tính đại diện quốc gia. Đàm phán ngoại giao có thể là đàm phán chính thức
hoặc không chính thức, trực tiếp hoặc qua trung gian, công khai và bí mật, có
thể ở các cấp bậc đại diện khác nhau. Đàm phán ngoại giao có thể được thực
hiện ở các quy mô và khôn khổ khác nhau: tọa đàm, thương lượng song
phương hoặc đa phương, hoặc hội nghị quốc tế” .
Đàm phán ngoại giao là những cuộc tiếp xúc ngoại giao chính thức có
sắp xếp và thỏa thuận giữa những đại diện ngoại giao chính thức của hai hay
nhiều quốc gia để thương lượng giải quyết một hay một số vấn đề nào đó
trong quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia đó. Như các vấn đề về đàm phán
3

kết thúc chiến tranh, thỏa thuận hòa bình, các tranh chấp lãnh thổ, lãnh hải,
quyền lợi kinh tế, chính trị…
Nếu như các cuộc tiếp xúc ngoại giao chủ yếu mang đến sự tăng cường
niềm tin của quốc gia hợp tác thì đàm phán ngoại giao thường đưa đến một
cam kết bằng văn bản được các bên công nhận, chí ít thì cũng không phản
đối. Đàm phán ngoại giao là hoạt động ngoại giao nhóm họp của các chủ thể
liên quan trong một khuôn khổ những thông lệ được thừa nhận nhằm giàn xếp
một cách hòa bình những xung đột quyền lợi đã có hoặc có thể xảy ra, thông
qua văn bản pháp lý được ký kết trong đó ghi rõ các cam kết của từng bên
tham gia đàm phán.
Ngoại giao được hiểu theo nghĩa bao gồm các mối quan hệ chính trị,
kinh tế, văn hóa, xã hội … giữa các quốc gia. Do đó, mỗi cuộc đàm phán
trong đó chủ thể quốc gia đóng vai trò là một bên đàm phán và kết thúc mỗi
cuộc đàm phán luôn tác động to lớn đến đời sống quốc gia và ảnh hưởng quốc
tế đều được coi là đàm phán ngoại giao.
*Vai trò đàm phán ngoại giao
- Thiết lập, duy trì quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia.
Khi nhà nước gia đời thì đàm phán ngoại giao cũng xuất hiện và trở
thành một trong những ông cụ cơ bản nhất để thiết lập và duy trì quan hệ
ngoại giao giữa các quốc gia trong mọi trường hợp. Hình thức, nội dung, nhịp
độ đối thoại tiến triển theo bước phát triển của quốc gia và sự gia tăng mối
quan hệ giữa các quốc gia.
Cơ quan đại diện trao đổi các cuộc viếng thăm ở các cấp là nhằm mục
đích duy trì đối thoại thường xuyên tránh gián đoạn về quan hệ. Ngày nay, do
quan hệ giữa các quốc gia ngày càng trở nên đa dạng nhiều vấn đề có tính
chất toàn cầu đòi hỏi phải có quyết sách ở cấp cao nhất. Hơn nữa phương tiện
giao thông hiện đại đã tạo ra sự thuận lợi cho các nhà lãnh đạo quốc gia có
điều kiện tham gia trực tếp vào các cuộc đàm phán quốc tế.

4


Kể cả khi xảy chiến tranh nổ ra, các bên tham chiến không phải lúc nào
cũng có thể cắt đứt hoàn toàn quan hệ ngoại giao, bởi hành động như vậy có
nghĩa là đoạn tuyệt hoàn toàn với đàm phán. Việc nối lại đàm phán đôi khi
còn khó khăn hơn rất nhiều khi bắt đầu cuộc chiến. Hơn nữa, mọi cuộc chiến
tranh rồi cũng phải đi đến hồi kết thúc. Các bên tham chiến cuối cùng vẫn cần
có một văn bản để ghi dấu lại quá trình đàm phán, khẳng định nhu cầu hòa
bình, ổn định và hợp tác. Thậm chí ngay sau chiến tranh các bên còn có thể
tiến hành đàm phán để bình thường hóa quan hệ.
- Trao đổi thông tin, tăng cường hiểu biết.
Ngày nay phương tiện thông tin phát triển rất mạnh mẽ, mọi tin tức
được truyền đi nhanh chóng, nhưng điều đó không làm giảm đi vai trò của
đàm phán ngoại giao. Có thể nói cùng với sự biến đổi không ngừng của
phương tiện truyền thông đàm phán ngoại giao cũng ngày một phát triển
mạnh mẽ. Các quốc gia đã thiết lập hình thức đối thoại thường kỳ, hoặc
đường dây nóng để tăng cường trao đổi thông tin cho nhau. Đây là những
hoạt động cần thiết để tăng cường hiểu biết tránh gây ra hiểu lầm làm căng
thẳng quan hệ ngoại giao. Trao đổi thông tin ngoại giao không chỉ là thông
báo, ghi nhận mà còn là sự phân tích, dự báo dựa trên lượng thông tin ngày
càng nhiều và đến từ nhiều nguồn khác nhau.
- Thích nghi với môi trường quốc tế luôn thay đổi.
Môi trường quốc tế luôn chứa đựng những nhân tố động. Trong quan
hệ giữa các quốc gia, không có gì được coi là vĩnh viễn, không có tình thế nào
được coi là lâu bền, không có đánh giá nào được coi là luôn đúng và không có
quyền lực hay vai trò nào được coi là đương nhiên không cần phải đấu tranh
bảo vệ. Các quốc gia liên tục xem xét lại quan hệ của mình với các quốc gia
khác. Ngoại giao nói chung và đàm phán ngoại giao nói riêng là phương tiện

hữu hiệu để các quốc gia thiết lập, duy trì, củng cố, tăng cường các quan hệ
quốc tế nhằm mục tiêu là thích nghi nhanh chóng trước những biến đổi của
tình hình quốc tế và bảo vệ lợi ích của chính quốc gia mình.
5


- Góp phần bảo vệ lợi ích quốc gia.
Bảo vệ lợi ích quốc gia là mục tiêu hàng đầu của mỗi quốc gia trong
quan hệ quốc tế và được tiến hành bằng mọi phương tiện. Phương tiện được
đo bằng năng lực của mỗi quốc gia, thể hiện qua các mặt như chính trị, kinh
tế, văn hóa, quân sự. Cho đến nay, sức mạnh quân sự vẫn đóng vai trò quan
trọng nhất trong việc bảo vệ lợi ích quốc gia đặc biệt là bảo vệ chủ quyền,
toàn vẹn lãnh thổ sau đó là các quyền lợi về vật chất tinh thần khác. Nhưng sử
dụng vũ lực không phải lúc nào cũng là phương tiện hữu hiệu nhất và dễ dàng
nhất cho mục tiêu bảo vệ lợi ích quốc gia.
Ngày nay, trong quan hệ quốc tế các nước nói chung đều chủ trương
giải quyết mọi tranh chấp, bất đồng thông qua con đường đàm phán ngoại
giao. Bởi chỉ qua kênh ngoại giao chính thức các quốc gia mới nhanh chóng
tìm được tiếng nói chung, giảm bớt các bất đồng và chủ động giảm căng
thẳng để đi đến việc ký kết nhưng thỏa thuận mang tính hợp tác xây dựng lâu
dài. Có thể nói đàm phán ngoại giao là một phương tiện hữu hiệu để bảo vệ
lợi ích quốc gia của mỗi nước cần được quan tâm đặc biệt.
Mỗi cuộc đàm phán ngoại giao là một cuộc đấu tranh trực diện với đối
phương để bảo vệ lợi ích quốc gia mình. Nghệ thuật đấu tranh trong đàm phán
ngoại giao sẽ có tác dụng bảo vệ tối đa lợi ích quốc gia mình.
+ Ngăn chặn và hạn chế ý đồ xấy của đối phương
+ Hạn chế những thiệt hại
+ Thể hiện thiện chí và nâng cao uy tín quốc gia trên trường quốc tế
Duy trì môi trường hòa bình hoặc kết thúc chiến tranh
Điểm lại lịch sử, nhân loại đã trải qua hàng ngàn cuộc chiến tranh lớn

nhỏ khác nhau, nhưng thời gian hòa bình vẫn là đặc trưng với sự phát triển
của loài người. Dù có chiến tranh thì cuối cùng loài người cũng tìm cách kết
thúc để sống trong hòa bình giữa những người thắng kẻ thua. Một trong
những phương tiện hữu hiệu để kết thúc chiến tranh, duy trì hòa bình chính là
đàm phán ngoại giao.
6


Trong trường hợp chiến tranh không thể tránh khỏi các bên thường xử
dụng đàm phán ngoại giao như là công cụ để tìm kiếm thêm thời gian chuẩn
bị lực lượng cho cuộc chiến. Đàm phán có thể do một bên đơn phương đề
xuất nhưng cũng có thể từ các bên liên quan nếu như họ thấy chưa có thể sẵn
sàng phát động chiến tranh. Nếu trong trường hợp các bên đều chưa sẵn sàng
chiến tranh thì có thể sắp đi đến ký kết một văn bản hòa bình tạm thời.
- Khi chiến tranh nổ ra đàm phán vẫn tiếp tục giữ sứ mệnh của mình.
Trường hợp thứ nhất, một trong các bên tham chiến do sức ép của dư
luận hoặc cộng đồng quốc tế nhưng không muốn kết thúc chiến tranh dẫn đến
việc xử dụng đàm phán như một công cụ đế che mắt mọi người trong khi vẫn
tiếp tục cuộc chiến. Đàm phán này thực ra luôn không đen lại hiệu quả thiết
thực bởi một bên tham chiến không thực sự muốn có hòa bình.
Trường hợp thứ hai, các bên tham chiến chưa sẵn sàng kết thúc chiến
tranh nhưng cũng không thể mở rộng hoặc tiếp tục chiến tranh ở quy mô lớn.
Đàm phán để thăm dò mục đích của đối phương để đánh giá lại cuộc chiến
trên cơ sở đó có thể đi đến quyết định điều chỉnh kết thúc nhanh chóng cuộc
chiến hay không.
- Trường hợp thứ ba, sử dụng đàm phán để kết thúc chiến tranh.
Trong thời đại ngày nay, mỗi khi kết thúc một cuộc chiến đều được ghi
nhận bằng đàm phán. Trong trường hợp các quốc gia bất phân thắng bại trên
chiến trường nhưng muốn đi đến hòa bình tạm ngừng chiến tranh, ghi nhận
nguyên trạng giữa các bên. Điền hình cho loại đàm phán này là Hội nghị

Giơnevo về Chiến tranh Triều Tiên (1950-1953).
Nếu như chiến tranh có kết cục rõ rang thì đàm phán vẫn cần thiết bởi
người thắng trận cần kẻ bại trận thừa nhận công khai thất bại và chấp nhận
thực trạng do bại trận. Văn bản ký kết thường không chỉ có một chiều. Do
mâu thuẫn giữa những người thắng trận hoặc do chính sách thời hậu chiến của
bên thắng trận, bên thua vẫn có cái để mặc cả trong đàm phán.

7


Trong trường hợp bên tham gia đàm phán là các bên thắng trận muốn
chia sẻ quyền lợi và vùng ảnh hưởng. Như Hòa ước Vécxây, Hội nghị
Têhêran, Phôxđam và Yanta trong và sau Chiến tranh thế giới II. Hệ quả của
các cuộc đàm phán này còn rất lớn. Quá trình thỏa thuận đạt được thông qua
đàm phán này có thể được ghi nhận bằng văn bản hay không bằng văn bản,
được công khai hay bí mật có tác động rất lớn đến trật tự thế giới sau chiến
tranh. Thực tế là trong gần 50 năm chiến tranh lạnh cho thấy không thể khẳng
định là Liên Xô và Mỹ đã thỏa thuận như thế nào về việc phân chia khu vực
ảnh hưởng tại cuộc gặp gỡ Yanta. Nhưng những tài liệu nghiên cứu cũng như
thuật ngữ chuyên ngành đều xử dụng cụm từ “Trật tự Yanta”.
Tóm lại, về nguyên tắc, kết quả của đàm phán phản ánh tương quan lực
lượng trên chiến trường giữa các bên. Nhưng không phải vì thế mà đàm phán
không phát huy vai trò riêng của nó. Đàm phán không phải lúc nào cũng thể
hiện thế và lực của các bên trên chiến trường mà còn đóng vai trò tích cực và
chủ động hỗ trợ các biện pháp quân sự, chính trị. Trên cơ sở đó, đàm phán có
thể thúc đẩy chủ thể tham chiến không thể kéo dài chiến tranh mà phải đi đến
một hiệp định đình chiến. Đàm phán còn tranh thủ được sự ủng hộ của dư
luận quốc tế, phục vụ cho mục tiêu chính trị quân sự, buộc đối phương phải
chấp nhận giải pháp kết thúc chiến tranh như đã thỏa thuận. Mỗi cuộc đàm
phán muốn đạt kết quả tốt phải bám sát với cuộc đấu tranh trên thực tiễn. Kết

quả đàm phán phải có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy cuộc đấu tranh trên thực
tiễn đạt kết quả, buộc đối phương chấp nhận thực tế đó và phải ghi nhận bằng
văn bẳn pháp lý. Đấu tranh bằng đàm phán và trên thực tiễn là hai mặt của
một vấn đề có mỗi quan hệ biện chứng hỗ trợ lẫn nhau cùng phát triển để đi
đến thắng lợi cuối cùng.
*Tính chất của đàm phán ngoại giao
Đàm phán ngoại giao là hoạt động tổng hợp
Đàm phán ngoại giao là quá trình đụng độ, trà sát về quan điểm và ý
đồ thông qua hoạt động khẩu chiến và kết quả của nó phụ thuộc vào bối
8


cảnh, nội dung của đàm phán và đặc biệt là nghệ thuật của người tham gia
đàm phán.
Trong thời đại ngày nay, mọi vấn đề đều phải được nhìn nhận là mới
bắt đầu và đều có thể được điều chỉnh cho phù hợp với thực tế biến động
không ngừng. Nói như vậy là để thừa nhận đàm phán quốc tế là một trạng thái
động nói như Bác Hồ là “dĩ bất biến ứng vạn biến”.
Trong đàm phán nói chung và đàm phán ngoại giao nói riêng, ngoài trừ
một số nguyên tắc chung còn lại không có gì gọi là khuôn khổ cho đàm phán
ngoại giao. Vì vậy, không thể quy đàm phán ngoại giao vào các khuôn khổ
cứng nhắc. Nhà đàm phán phải nắm vững hồ sở của mình và của bên đàm
phán, biết cách lắng nghe đối phương, phân tích, tổng hợp, bảo vệ lập trường
của mình … Hơn nữa, đàm phán chỉ diễn ra khi có xung đột mà nội dung và
tích chất của nó không bao giờ giống nhau. Cấp độ đàm phán cũng khác nhau.
Đàm phán là một quá trình cần huy động nhiều sinh lực, trí tuệ vận dụng sức
mạnh văn hóa của cả một vùng một dân tộc đồng thời thực hiên bằng nhiều
phương cách khác nhau.
Đàm phán là một hành vi thừa nhận nhau. Điều này đặc biệt quan trọng
về mặt pháp lý khi tiến hành đàm phán.

Nguyên tắc nhân nhượng trong đàm phán và cái không đàm phán được.
Trên thực tế, đàm phán luôn thể hiện thế và lực của mỗi bên. Kết quả của đàm
phán là kết quả của các bên tham gia đàm phán có thể chấp nhận được. Do
vậy, trước khi tiến hành đàm phán mỗi bên đều dự tính cái mình đạt được sau
đàm phán là gì, cái gì có thể nhân nhượng còn cái gì thuộc nguyên tắc thì
quyết không thể nhân nhượng.
Vì vậy, trên bàn đàm phán các bên phải luôn tìm ra được cái có thể
thương lượng được, tránh kỳ kèo ở những điểm thuộc nguyên tắc của mỗi bên
để tránh đàm phán đi đến bế tắc bởi đó là nhưng điều không thể từ bỏ. Sự xác
định này cũng phải căn cứ tùy thuộc theo hoàn cảnh, thời điểm thế và lực của
từng bên tham gia đàm phán. Khi đàm phán diễn ra nghiêm túc sẽ thấy được
9


thiện chí của mỗi bên, đi đến một kết quả phù hợp với tương quan lực lượng
của mỗi bên. Do tầm quan trọng như vậy và trong những trường hợp đặc biệt
liên quan đến vận mệnh quốc gia người quyết định ranh giới giữa cái đàm
phán được và cái không thể đàm phán là người có quyền lực tối cao.
Đàm phán và quá trình mặc cả. Trong quá trình đàm phán nói chung mọi giải
pháp đều phải được nhượng bộ, thỏa hiệp, do đó cần có sự mặc cả. Mặc cả
trong đàm phán ngoại giao là một nghệ thuật qua đó các bên xem xét thế và
lực của đối phương đồng thời đánh giá bối cảnh đàm phán với xu thế chung
để đi đến quyết định cái cần nhượng bộ và cái không thể nhượng bộ. Nghĩa là
mỗi bên đàm phán cần thỏa mãn cái nhu cầu của đối phương để đạt được lợi
ích mà mình mong muốn trong vòng đàm phán.

10


CHƯƠNG 2. NỘI DUNG CỦA ĐÀM PHÁN NGOẠI GIAO

2.1 Các hình thức đàm phán ngoại giao
2.1.1 Một số đặc điểm của đàm phán ngoại giao
Đàm phán ngoại giao là chính thức mặc dù các bên tham gia đàm phán
chưa có quan hệ chính thức về ngoại giao.
Ví dụ:
Đàm phán giữa Việt Nam và Mỹ (trước 1995)
Đàm phán giữa Cu Ba và Mỹ
Đàm phán giữa Ixarel và Palextin
Các hình thức đàm phán
Gồm hai hình thức đàm phán công khai và đàm phán bí mật
Ví dụ về đàm phán bí mật:
Việt Nam và Mỹ (giai đoạn 1968 – 1972)
Việt Nam và Trung Quốc (giai đoạn 1974 – 1980)
Trung Quốc và Mỹ (giai đoạn 1968 – 1972)
Ixarel và Palextin (giai đoạn 1993 – 1994)
Các thể loai đàm phán
Gồm hai thể loại đàm phán song phương và đàm phán đa phương
Ví dụ đàm phán song phương:
Việt Nam và Trung Quốc (giai đoạn 1974 – 1991)
Trung Quốc và Ấn Độ (giai đoạn 1961 – 1994)
Trung Quốc và Mỹ (giai đoạn 1955 – 1972)
Đàm phán đa phương:
Hội nghị Giơnevơ về kết thúc chiến tranh ở Đông Dương và bán
đảo Triều Tiên (1954)
Hội nghị Pari về kết thúc chiến tranh lập lại hòa bình ở Việt Nam
(1972 – 1973)
Hội nghị của các tổ chức quốc tế hoặc khu vực để giải quyết các
vấn đề về chiến tranh và hòa bình, các vấn đề an ninh …
11

Cấp bậc đàm phán
Thông thường đàm phán có các cấp bậc như sau:
a) Đàm phán cấp cao
- Nguyên thủ quốc gia
- Người đứng đầu thành phố
- Lãnh tụ đảng cầm quyền
b) Đàm phán cấp chính phủ
- Người đứng đầu chính phủ
- Người được chính phủ ủy quyền (Bộ trưởng, Thứ trưởng..)
c) Đàm phán kỹ thuật cấp chính phủ (đàm phán cấp chuyên viên được
chính phủ ủy quyền)
d) Đàm phán chuyên môn (do thủ trưởng ngành hoặc ngành được ủy
quyền thực hiện)
e) Đàm phán chuyên môn nhằm thực hiện kết quả của các cuộc đàm
phán cấp trên.
Địa điểm đàm phán
• Do các bên tham gia thỏa thuận thường có bốn trường hợp.
- Luân phiên tại một thành phố trong số các quốc gia tham gia đàm phán
- Tại một địa điểm nào đó của quốc gia đàm phán
- Tại trụ sở của Liên hợp quốc
- Tại một hạm thuyền hoặc một chuyên cơ của một trong các bên tham
gia đàm phán
• Yêu cầu của địa điểm đàm phán
- Phải trang nghiêm
- Phải đảm bảo yêu cầu an ninh cho tất cả các bên tham gia đàm phán
- Phải đảm bảo các yêu cầu của cuộc đàm phán (nếu đàm phán là bí mật)
- Phải có nơi nghỉ giải lao riêng tư cho từng bên tham gia đàm phán cũng
như nơi họp báo chung cho toàn cuộc đàm phán

12


- Phải có đầy đủ trang thiết bị thông tin liên lạc cho các bên tham gia
đàm phán
- Phải có đầy đủ trang thiết bị làm việc cho từng thành viên tham gia
đàm phán (như giấy, bút …)
- Phải là địa điểm thuận lợi nhất cho sự chỉ đạo của cấp trên
Nghi lễ ngoại giao trong đàm phán
Phải thực hiện đúng chuẩn mực nghi lễ quốc gia nước đăng cai đàm
phán và nghi lễ quốc tế cũng như các quy tắc về “lễ tân ngoại giao” quốc tế.
Lễ tân ngoại giao trong đàm phán không tham gia vào đàm phán nhưng
sơ xuất xảy ra sẽ hạn chế kết quả đàm phán, có trường hợp làm cho đàm phán
thất bại.
2.1.2 Những nguyên tắc khi chỉ đạo đàm phán
Phải nghiên cứu và chuẩn bị thật kỹ lưỡng trước khi chấp nhận đàm phán
Mỗi cuộc đàm phán là cuộc đấu tranh ngoại giao trực diện với đối
phương để thực hiện chính sách đối ngoại và bảo vệ lợi ích của quốc gia
mình. Do vậy, trước khi chấp nhận đàm phán phải:
- Thẩm định mọi mặt liên quan tới đàm phán xem đã chín muồi chưa.
- Nếu chấp nhận đàm phán phải phù hợp vói yêu cầu của ta và có lợi ích
cho ta không? Nếu không thuận lợi, phải có biện pháp đấu tranh để đi
đến một giải pháp có thể chấp nhận được.
- Xác định cấp bậc đàm phán thích hợp.
Trong trường hợp ta chủ động đưa ra đề nghị đàm phán cũng phải
chuẩn bị kỹ các mặt nói trên, đồng thời phải có nhiều phương án để kéo đối
phương vào bàn đàm phán.
Phải xác định rõ và nắm vững mục đích yêu cầu của cuộc đàm phán
Ngoài mục đích chung là thực hiện chính sách đối ngoại và bảo đảm lợi
ích chung của quốc gia mình, mỗi cuộc đàm phán còn có mục đích và yêu cầu

cụ thể của nó. Do vậy, muốn cuộc đàm phán luôn đạt kết quả tích cực cần
phải:
13


- Xác định rõ mục đích và yêu cầu cụ thể của cuộc đàm phán.
- Đàm phán để làm gì và mang lại cái gì cho ta?
- Yêu cầu tối đa, trung bình, tối thiểu ta phải đạt được trong cuộc đàm
phán.
Trong quá trình từ khâu chuẩn bị tới lúc cuộc đàm phán kết thúc, các
cơ quan chỉ đạo đàm phán cũng như người dẫn dắt và các thành viên của
đoàn đàm phán phải luôn bám sát mục đích và các yêu cầu đã được xác định
để đưa cuộc đàm phán tới thắng lợi.
Phải xác định rõ và nắm chắc ý đồ của đối phương
Nếu như ta có mục đích và yêu cầu cụ thể đối với mỗi cuộc đàm phán
thì đối phương cũng vậy. Nói một cách tổng quát là đối phương cũng có ý đồ
và ý đồ này thường được biểu lộ thông qua phương tiện thông tin đại chúng
công khai, qua tuyên bố, phát ngôn của những người có trách nhiệm, qua tiếp
xúc ngoại giao (chính thức hoặc không chính thức), đặc biệt là qua tiếp xúc
“hành lang” (đàm phán đa phương), qua các “bữa tiệc ngoại giao” hay “bữa
cơm thân” hay các cuộc “uống nước chè hay cà phê giải lao”…
Ngoài ra phải kết hợp được cả phương tiện tình báo có thể để thu lượm
được thông tin cần thiết về vấn đề đàm phán.
Phải nghiên cứu xác định rõ và nắm chắc ý đồ của đối phương mới tiến
hàn đàm phán và trong qua trình đàm phán phải tiếp tục làm rõ hơn điểm này
để có sự điều chỉnh phù hợp cho ta.
Phải điều tra nắm vững nhân sự đoàn đàm phán đối phương
Người dẫn dắt và quyết định của đoàn đàm phán đối phương là ai (có
nhiều trường hợp người chỉ đạo cuộc đàm phán không phải là người trưởng
đoàn)

Quan điểm và thái độ của từng thành viên trong đoàn đàm phán với ta.
Quan điểm và thái độ của từng thành viên trong đonà đàm phán với chủ
trương chính sách chung của nước họ và đối với chủ trương chính sách của
nước đàm phán như thế nào?
14


Cá tính và sở thích của cá nhân từng người trong đoàn đàm phán của
đối phương như thế nào?
Cần phối hợp mọi nguồn thông tin có thể có được để làm rõ điều này
nhằm phân hóa hàng ngũ đối phương tranh thủ đến mức tối đa những người
có tác động có lợi cho ta.
Phải biết tấn công, phòng ngự, biến chuyển tình thế trong đàm phán và tập
chung sự chỉ đạo dẫn dắt đàm phán.
Mục đích và yêu cầu đã được xác định cho mỗi cuộc đàm phán là
nguyên tắc chỉ đạo xuyên suốt từ đầu cho đến khi kết thúc đàm phán. Tuy
vậy, tron qua trình dẫn dắt cuộc đàm phán, đoàn đàm phán (đặc biệt là trưởng
đoàn) phải biết vận dụng nguyên tắc có thể để:
- Tiến công đúng lúc
- Phòng ngự đúng lúc
- Xoay chuyển tình thế từ bất lợi sang có lợi đúng lúc, nhằm đạt kết quả
mong muốn
Ngoài ra đoàn đàm phán phải đoàn kết nhất trí tập chung sự chỉ đạo và
phát ngôn vào một người. Chỉ có trưởng đoàn hoặc người phát ngôn được chỉ
định mới có quyền phát biểu chính thức trước công chúng và báo giới nhằm
mục tiều tránh sơ hở để đối phương lợi dụng.
Phải đi từ dễ đến khó và phải biết tranh thủ kéo đối phương vào ký kết
văn bản pháp lý đối với những vấn đề đã đạt yêu cầu của ta và đối phương đã
chấp nhận.
Trong qua trình đàm phán dẫn dắt cuộc đàm phán, đoàn đàm phải biết

vận dụng các nguyên tắc cơ bản đã dược xác định để tiến hành đàm phán với
đối phương. Không nhất thiết phải đi từ những vấn đề thuộc nguyên tắc chung
rồi mới đi tới những vấn đề cụ thể. Ngược lại đối với những vấn đề cụ thể, ta
đi từ những vấn đề để giải quyết trước và tiến hành dần lên những vấn đề khó
nhất. Để có cơ sở buộc đối phương phải giải quyết các vấn đề tiếp theo và đề
phòng đối phương lại lật lọng, đối với các vấn đề đã giải quyết được ta phải
15


sẵn sàng và chủ động đối phương ký tắt ngay lập tức. Cách giải quyết này vừa
có tác dụng trói buộc đối phương về mặt pháp lý, đồng thời có tác dụng cho
đối phương thấy rõ ta có thiện chí thực sự muốn giải quyết vấn đề nhằm kéo
đối phương xuống thang xích lại với ta trong đàm phán.
2.2 Quá trình đàm phán
2.2.1. Những việc phải làm trước khi tiến hành đàm phán
*Xây dựng đề án chính trị cho cuộc đàm phán
Đây là một công việc quan trọng hàng đầu, là một trong những yếu tố
quyết định thành hay bại trong cuộc đàm phán. Do vậy, phải tập chung một
lượng trí tuệ lớn để làm.
Đề án chính trị phải bao quát được các mặt sau:
- Nêu và đánh giá được chính xác các mặt của những tình hình có liên
quan với cuộc đàm phán để rút ra được những nhận định chính xác.
- Xác định được mục đích và các yêu cầu cụ thể của ta đối với cuộc đàm
phán
- Xác định được mục đích và các yêu cầu cụ thể của ta đối với cuộc đàm
phán
- Xác định được chỗ mạnh, chỗ yếu của ta trong đàm phán và nêu được
chủ trương xử lý cần thiết.
- Xác định được ý đồ và chỗ mạnh chỗ yếu của đối phương trong đàm
phán và nêu được chủ trương xử lý cần thiết.

- Xác định được các phương án giải quyết cụ thể của ta trong đàm phán
+ Mục tiêu tối đa
+ Mục tiêu trung bình
+ Mục tiêu tối thiểu
Đề án chính trị là kim chỉ nam hành động cho toàn bộ mỗi cuộc đàm
phán và các bước tiếp theo đẻ triển khai thực hiện các kết qủa đã đạt được
trong đàm phán. Do đó, nó phải tổng hợp được trí tuệ và ý kiến của tối đa các
ngành và địa phương có liên quan để thống nhất hành động và phối hợp.
16


Trong quá trình xây dựng đề án đàm phán có thể kết hợp những cuộc
tiếp xúc ngoại giao cần thiết để làm rõ ý đồ của đối phương và thu thập thêm
những thông tin cần thiết nhằm bổ xung cho đề án sáng rõ hơn và chính xác
hơn. Tuy nhiên, những cuộc tiếp xúc này cần phải được tổ chức cẩn thận và
được cấp trên cho phép.
*Xây dựng lập luận cho đàm phán
Lập luận sắc bén trong đàm phán là vũ khí hết sức lợi hại của nhà
đàm phán. Do vậy, ngoài phần linh hoạt trong ứng phó đàm phán, phải
xây dựng được những lập luận cơ bản cho đoàn đàm phán trước khi bước
vào đàm phán.
Trên cơ sở đánh giá chính xác mục đích, yêu cầu, chỗ mạnh, chỗ yếu
của ta, ý đồ và chỗ mạnh, chỗ yếu của đối phương để xây dựng lập luận cơ
bản của ta với các yêu cầu sau:
+ Phát huy chỗ mạnh, làm giảm chỗ yếu của ta.
+ Làm suy yếu chỗ mạnh và khoét sâu chỗ yếu của đối phương.
+ Làm suy yếu hoặc thủ tiêu được ý đồ của đối phương.
Việc xây dụng lập luận đòi hỏi phải nghiên cứu tỉ mỉ thận trọng không
được bỏ sót một tư liệu nhỏ nào và lập luận được đưa ra phải đảm bảo tính
khách quan khoa học, tính chính xác.

2.2.2 Các công tác chuẩn bị cần thiết khác
Chuẩn bị các dự thảo văn bản hiệp định, nghị định thư, biên bản
thỏa thuận thông cáo chung, tuyên bố chung … để giành thế chủ động
trong đàm phán.
Trong thực tế đàm phán trong quan hệ quốc tế, có những lúc ta có yêu
cầu chủ động đưa ra các dự thảo, văn kiện thỏa thuận để tấn công đối phương
nhắm tới thiện chí của ta và ép đối phương phải nghiêm chỉnh đàm phán để
giải quyết vấn đề. Hoặc trong nhiều trường hợp ta phán đoán và dự kiến cuộc
đàm phán sẽ đi đến một thỏa thuận trong những trường hợp đó thì tiến hành
công tác chuẩn bị cho đàm phán, cấn phải soạn thảo ngay các văn kiện thỏa
17


thuận với những nội dung chính theo yêu cầu của ta dự kiến đối phương có
thể chấp nhận hoặc chỉ sửa đổi đôi chút.
Công việc này phải tiến hành ngay từ giai đoạn chuẩn bị để khi đi vào
đàm phán ta giành thế chủ động và trong trường hợp đối phương có yêu cầu
thay đổi thì đoàn đàm phán cũng có cơ sở để chủ động xử lý.
Trong trường hợp đối phương giành thế chủ động đưa ra dự thảo văn
kiện thỏa thuận để ta nghiên cứu trước khi đưa vào đàm phán, ta cần chuẩn bị
ngay văn kiện dự thảo phản biện cần thiết của ta, đôi khi vào đàm phán đoàn
đàm phán vó thể giành lại thế chủ động tiến công, buộc đối phương phải
xuống thang đi vào đàm phán nghiêm túc với ta.
Làm tốt hai công việc nói trên sẽ tạo thận lợi cho đoàn đàm phán giành
thế chủ động tấn công, đồng thời sẽ giành được thiện chí của ta một khi đàm
phán không thành công và phải đưa ra công khai trước công luận.
* Chuẩn bị hồ sơ tài liệu phục vụ đàm phán
Hồ sơ, tài liệu phục vụ đàm phán là một trong những yếu tố quyết định
thành công của cuộc đàm phán. Chúng giúp cho việc xây dựng lập luận và lý
lẽ chính xác sác bén để bẻ gãy lập luận của đối phương. Do vây, hồ sơ, tài

liệu loại này phải chính xác, đúng sự thật không được sơ xuất, bỏ sót bất cư
tài liệu nào dù là nhỏ nhất, chúng phải được phân loại theo từng chuyên đề có
khoa học.
Toàn bộ hồ sơ tư liệu phục vụ đàm phán phải được tập chung về một
mối, việc nhân sao hoặc xử dụng phải được cấp phép của cấp có thẩm quyền
quyết định.
Toàn bộ hồ sơ phục vụ đàm phán phải đảm bảo tuyệt mật.
Chuẩn bị địa điểm đàm phán và công tác hậu cần kỹ thuật
Trường hợp bên ta được phân công chuẩn bị địa điểm đàm phán, ta
phải chú ý đến công tác hậu cần, lễ tân, công tác bảo đảm an toàn cho cuộc
đàm phán và các công tác kỹ thuật khác theo các nguyên tắc, quy định của
quốc gia và quốc tế.
18


Trong trường hợp ta phải cử đoàn ra nước ngoài đàm phán, phải chuẩn
bị tốt công tác kỹ thuật thông tin với trong nước và phải chuẩn bị tốt công tác
hậu cần như kinh phí, nơi ăn chỗ ở, phương tiện đi lại, quà tặng địa phương,
trang phục …
Cử đoàn đàm phán là công việc do cấp trên quyết định. Thành viên của
đoàn đàm phán phải là những người nắm chắc vấn đề và tuyệt đối trung thành
với quốc gia.
2.2.3 Những công việc phải làm trong quá trình đàm phán
Trong quá trình đàm phán từ trưởng đoàn tới các thành viên của đoàn
phải luôn quán triệt các nguyên tắc chỉ đạo đàm phán
Phải luôn bám sát mục đích và yêu cầu đàm phán của ta
Phải theo đúng phương trâm chỉ đạo dẫn dắt cuộc đàm phán
Phải tuyệt đối nghiêm túc chấp hành mọi chỉ thị của câp trên
Cần điều chỉnh ở điểm ngoài phạm vi cho phép phải thỉnh thị cấp trên
và chờ chỉ thị.

Tập chung phát ngôn vào một đầu mối
Trong mỗi cuộc đàm phán có thể có nhiều người, nhưng việc phát ngôn
phải được tập chung vào người trưởng đoàn hoặc vào người được trưởng
đoàn chỉ định. Những người khác không được phép phát ngôn, nếu có vấn đề
gì cần tham mưu cho trưởng đoàn cần viết vào giấy nhỏ chuyển cho trưởng
đoàn.
Phân công công việc cụ thể cho từng thành viên trong đoàn
- Người ghi biên bản đàm phán
- Người tổng hợp báo cáo kết quả đàm phán
- Người quan sát theo dõi đối phương trong đàm phán
- Người dự thảo các văn kiện cần thiết
- Người quản lý hồ sơ tư liệu
Phải biết tấn công, phòng ngự, xoay chuyển tình thế trong đàm phán
- Biết tấn công đúng lúc
19


- Phòng ngự đúng lúc
- Trong phạm vi quyền lực được phép phải biết linh hoặt vận dụng
nguyên tắc để xoay chuyển tình hình từ thế bất lợi sang thế có lợi cho ta
Những việc phải làm trước mỗi phiên họp
- Soạn thảo bài phát biểu chính thức cho trưởng đoàn
- Soạn thảo các văn bản để ký kết, nếu ở phiên họp trước đã đạt được
thỏa thuận
- Soạn thảo thông cáo báo chí và các văn kiện tuyên truyền đối ngoại,
nếu có yêu cầu
- Trước khi tiến hành các công việc trên luôn xin ý kiến chỉ đạo của cấp
trên (nếu thấy thực sự cần thiết)
Những công việc phải làm sau mỗi phiên họp
- Kiểm điểm đánh giá kết quả của phiên họp trước, rút ra những kinh

nghiệm cần thiết cho cuộc đàm phán sau này
- Hoàn chỉnh biên bản của phiên họp để ký kết (nếu như có thỏa thuận
với đối phương)
- Làm báo cáo với cấp trên (làm báo cáo bằng văn bản hoặc điện mật)
- Tổ chức họp báo (nếu có yêu cầu)
Vận động ngoài phòng họp
Ngoài cuộc đấu tranh trong đàm phán, đoàn đàm phán phải đặc biệt
quan tâm tới công tác vận độn ở ngoài phòng họp để:
+ Thu thập thêm các thông tin cần thiết
+ Tuyên truyền thiện chí và quan điểm của ta
+ Phân hóa đối phương
+ Thăm dò đối phương
+ Tranh thủ những người ủng hộ ta
Trên cơ sở vận động ngoài phòng họp ta có thể điều chỉnh hợ lý bước
đi và các yêu cầu cụ thể của ta.

20


Các giờ giải lao, các buổi chiêu đãi, các bữa cơm thân mật … là những
nơi thuận lợi cho công việc vận động ngoài phòng họp.
Những công việc phải làm khi toàn bộ cuộc đàm phán kết thúc
- Tổ chức đánh giá, rút kinh nghiệm và đề xuất những điều cần thiết để
báo cáo cấp trên cho ý kiến chỉ đạo.
- Tổ chức hoàn thiện các văn bản thỏa thuận đã đạt được để ký kết và tổ
chức việc ký kết
- Tổ chức hoàn thiện các văn bản để phục vụ cho công tác tuyên truyền
và đối ngoại
- Tổ chức họp báo (nếu có yêu cầu)
- Hoàn thiện các văn kiện đơn phương của ta

- Thông báo cho các ngành có liên quan về kết quả đàm phán để phối
hợp triển khai thực hiện
2.2.4 Thế và lực trong đàm phán ngoại giao
Đàm phán ngoại giao là sự đối đầu trên hội nghị, một cuộc đọ sức đôi
khi không kém phận quyết liệt và kết cục của nó thường phụ thuộc vào tương
quan lực lượng giữa các bên. Tuy vậy, Trong một lĩnh vực có nhiều nhân tố
tác động như lĩnh vực quan hệ quốc tế, không phải lúc nào tương quan lực
lượng cũng dễ dàng xác định.
Trên thực tế, sức mạn của các bên không được đo bằng các con số cụ
thể hay những đánh giá đơn thuần về vật chất. Sự chênh lệch về tài nguyên,
lãnh thổ, dân số, trình độ phát triển tuy phản ánh thực lực, nhưng không hoàn
toàn tương ứng với thế và lực của mỗi bên tham gia đàm phán. Ông cha ta đã
tổng kết công rằng, sức mạnh của một quốc gia thường được cấu thành bởi ba
yếu tố: thiên thời, địa lợi, nhân hòa kể cả trong chiến tranh cũng như trong
hòa bình. Thẩu hiểu được sức mạnh của mình là điều kiện hàng đầu nhưng
biết phát huy tối đa sức mạnh tổng hợp trong thế chiến lược chung là một vấn
đề cực kỳ quan trọng.
21


2.3 Kết cục của đàm phán ngoại giao
Mọi cuộc đàm phán đòi hỏi một thỏa thuận tối thiểu ban đầu là hai bên
chấp thuận ngồi vào bàn đàm phán để nói chuyện. Đây chính là điều kiện kiên
quyết của đàm phán. Thỏa thuận tối thiểu ban đầu không hẳn là biểu hiện của
thiện chí hay tin tưởng nhau mà đôi khi chỉ là sự bắt buộc.
Mọi cuộc đàm phán đến lúc nào đó sẽ bộc lộ rõ ranh giới giữa những
cái có thể thỏa thuận được và những cái còn mâu thuẫn. Mọi thỏa thuận đã có
chính thức dù như thế nào đi nữa cũng chỉ là sự mở đầu.
Cam kết dù được đưa ra ở mức cao nhất thì cũng không có nghĩa là các
bên sẽ nghiêm túc. Thi hành một thỏa thuận cũng là lúc thảo luận lại những gì

đã đạt được trước đó, phản ánh tương quan lực lượng giữa các bên ở từng thời
điểm thực hiện thỏa thuận.
Tính chất phức tạp của việc áp dụng thỏa thuận có điểm chung là trong
mọi trường hợp, các bên vấn tìm cách giành lợi thế hoặc đàm phán lại vấn đề
nào đó khi thi hành. Nhưng mức độ thực hiện thỏa thuận phụ thuộc vào các
yếu tố sau:
+ Tương quan lực lượng nghiêng hẳn về một bên sau khi thỏa thuận
được ký kết.
+ Thiện chí của các bên thực sự muốn hoặc buộc phải thi hành thỏa
thuận để giải quyết xung đột vì để lâu dài sẽ không có lợi.
+ Tình hình nôi bộ của mỗi bên đã thay đổi chính phủ, khủng hoảng
chính trị - xã hội hoặc một sự kiện trầm trọng xảy ra.
+ Sức ép của cộng đồng quốc tế và khu vực.
+ Thay đổi môi trường quốc tế hoặc khu vực.
Tóm lại, kết quả của đàm phán không chỉ là lễ ký kết thỏa thuận mà là một
quá trình kéo dài cho đến khi xung đột được giải quyết hoàn toàn. Chỉ khi đó
người ta mới có thể nói đàm phán đã kết thúc và ai là người giành lợi thế.

22


CHƯƠNG 3. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN NGOẠI GIAO TRÊN
THỰC TẾ
3.1 Xác định phương châm của cuộc đàm phán
Khâu đầu tiên có ý nghĩa cực kỳ quan trọng chính là việc chuẩn bị đàm
phán. Cũng như trong toàn bộ hoạt động ngoại giao, ở đây cần tiếp cận theo
phương châm: “biết mình, biết người, biết thời thế”, nếu cần có thể bổ xung
thêm vế thứ tư là “biết luật chơi”. Nghĩa là trong đàm phán phải làm rõ ba
chuyện: Mình muốn gì, mình có gì và mình có thể nhân nhượng, đổi chác cái
gì? Mình ở đây hiểu theo nghĩa là quốc gia,

Ví dụ khi đi vào đàm phán hiệp định Paris về chấm dứt chiến tranh, lập
lại hòa bình ở Việt Nam (1968 – 1973) thì cái “mình cần” nhất là “Mỹ cút”
để sau này giành lấy cái “ngụy nhào”; cái “mình có” cơ bản nhất là thắng
trên chiến trường, kể cả trận Điện Biên Phủ trên không năm 1972; còn cái
mình “tạm nhân nhượng” là chưa xóa ngay chính quyền Sài Gòn.
Khi đàm phán về việc gia nhập WTO thì cái “mình muốn” nhất là
được đối xử bình đẳng, không bị áp thuế cao, từ đó mở rộng thị trường xuất
khẩu, góp phần tạo công ăn việc làm, phát triển sản xuất, cái “mình có” là
một nền kinh tế mới nổi, dung lượng thị trường hấp dẫn với thiên hạ và cái
“mình có thể đổi chác” là mức độ giảm thuế nhập khẩu và mở cửa thị
trường cho thiên hạ.
Khi xác định cái “mình cần” thì phải làm rõ yêu cầu chính yếu và thứ
yếu; trong khi đàm phán cần kiên định theo đuổi cái chính yếu, không để cái
thứ yếu cản trở. Khi xác định cái thuận, cái không thuận của mình thì chẳng
những cần tìm ra thế mạnh và khiếm khuyết của bản thân mà còn cần làm rõ
cái yếu của đối phương vì đó cũng chính là thế mạnh của mình.
Ví dụ trong chiến tranh, ngoài thế thắng trên chiến trường và sự ủng hộ
của bạn bè thì cái khó của đối phương, sự rạn nứt, lục đục trong nội bộ cũng
là cái mạnh của mình cần được khai thác triệt để. Như việc ta đã khai thác
23


những khó khăn, lục đục trong nội bộ nước Mỹ và ngụy quyền Sài Gòn để
giành lợi thế trong đàm phán Paris.
Vấn đề tiếp theo là phải biết người. Ví dụ khi đi vào cuộc đàm phán với
Mỹ ở paris ta đã phải nghiên cứu sâu, theo dõi sát những tác động của chiến
tranh Việt Nam tới nền kinh tế, chính trị nội bộ, quan hệ quốc tế, nhất là quan
hệ giữa Mỹ và Liên Xô, Trung Quốc để thấy rõ cái Mỹ cần là rút khỏi vũng
lầy chiến tranh Việt Nam, nếu không có sự ổn định nội bộ, vị thế của Mỹ sẽ bị
ảnh hưởng nghiêm trọng, đó là chưa kể những tác động tới các cuộc chạy đua

vào Nhà trắng. Còn cái Mỹ có là sức mạnh quân sự thì đã chịu nhiều đòn đau
trên chiến trường, nhất là qua cuộc tổng tiến công và nổi dậy Xuân 1968 và
trận Điện Biên Phủ trên không 1972; cái có nữa của Mỹ là sự lục đục Xô –
Trung và ý muốn của cả hai nước đó sử dụng vấn đề Việt Nam để mặc cả với
Mỹ nhưng lại vấp phải chính sách của Việt Nam là kiên trì độc lập, tự chủ và
đoàn kết quốc tế với cả hai ông lớn. Do đó, cái Mỹ có thể bỏ đi chỉ có thể là
chính quyền ngụy ở Sài Gòn để rút lui trong danh dự.
Trong các cuộc đàm phán khác, cách tiếp cận cũng đại thể như vậy
nhưng phải uyển chuyển tùy theo nội dung đàm phán, đối tác đàm phán và
thời gian cụ thể.
Còn một điểm nữa trong phương châm “biết người” là biết con người
sẽ đàm phán với mình. Đương nhiên người nào cũng thể hiện lợi ích quốc gia
của họ song tính tình, phong cách mỗi người mỗi khác, có người mềm mỏng,
có người cứng rắn, có người lịch thiệp, có người thô thiển… Văn hóa của mỗi
nước cũng để lại dấu ấn trong cách hành sử của họ mà mình cần nắm bắt. Tất
cả những điều đó ảnh hưởng không ít tới không khí và kết quả đàm phán. Nếu
chưa gặp, chưa quen thì nên dò hỏi những người quen biết họ để chí ít cũng
hiểu biết sơ sơ. Nếu không thì đành nắm bắt ngay từ buổi đầu tiên tiếp xúc để
ứng xử.
Vấn đề thời thế

24


“Thời thế” ở đây hiểu theo hai khía cạnh: Một là, cục diện nội bộ nước tiến
hành đàm phán với mình cũng như yêu cầu quan hệ hai bên và tình hình thế giới
có thể ảnh hưởng tới đàm phán. Và hai là, sự hôi tụ những nhân tố thuận và không
thuận đối với cuộc đàm phán, nghĩa là xem xét thời cơ đã chín muồn hay chưa.
Khi lợi ích hai bên gặp nhau thì dù có xuất phát từ những động cơ rất khác nhau
và thời cuộc thuận lợi thì đàm phán có cơ sở thành công.

Ví dụ ta và Trung Quốc cũng đã tiến hành đàm phán về biên giới trên
bộ và vịnh Bắc Bộ từ giữa những năm 1970 thế kỷ trước nhưng chẳng đi đến
đâu, cuộc đàm phán chẳng khác nào cuộc nói chuyện giữa hai người điếc.
Nhưng từ cuối những năm 1980, tình hình thế giới và khu vực có những biến
động lớn, nhất là sự xụp đổ của Liên Xô, Trung Quốc có yêu cầu đẩy mạnh
đàm phán về biên giới lãnh thổ với các nước láng giềng để tạo ra môi trường
ổn định xung quanh. Ở Đông Nam Á, xu thế hòa bình, ổn định để phát triển
gia tăng, chính sách bao vây cấm vận, cô lập nước ta từng bước bị đẩy lùi.
Bản thân nước ta cũng có lợi ích tạo dựng môi trường quốc tế ổn định để phát
triển. Tất cả các nhân tố ấy hội tụ tạo ra thời cơ thúc đẩy đàm phán về biên
giới trên bộ và vịnh Bắc Bộ giữa ta và Trung Quốc.
Tương tự như vậy, khi đi vào đàm phán vê việc gia nhập WTO cũng đã
lộ diện những nét thuận lợi trong thờ thế. Trên thế giới, xu thế toàn cầu hóa và
tự do hóa thương mại phát triển; các nước đều có nhu cầu tìm kiếm thị
trường, trong đó Việt Nam được đánh giá là một thị trường mới nổi đầy tiềm
năng; bản thân nước ta đã chuyển đổi sang cơ chế thị trường va thực thì
những chính sách mở cửa, hội nhập kinh tế quốc tế. Tất cả những nhân tố trên
đã tạo nên thời thế thuận lợi cho quá trình đàm phán.
Biết mình, biết người, biết thời thế rồi lại còn phải biết cả luật chơi.
Làm sao có thể đàm phán về biên giới lãnh thổ thành công nếu không nắm
vững lịch sử, nội dung hiệp định Pháp – Thanh, tình hình cụ thể trên thực địa,
những quy định, thông lệ quốc tế về biên giới? Làm sao có thể cò cưa về các
vấn đề trên biển nếu không nắm vững luật pháp quốc tế, nhất là Công ước
25