Nghiên cứu tình hình tiêu thụ vật tư nông nghiệp của công ty TNHH một thành viên vật tư nông nghiệp nghi lộc

PHẦN I: MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam là nước nông nghiệp, có dân số đứng thứ 13 trên thế giới
với hơn 70% dân số sống bằng nông nghiệp. Nhờ những thuận lợi về khí
hậu, đất đai nước ta có những cơ hội để phát triển ngành sản xuất nông
nghiệp với những mặt hàng nông sản xuất khẩu có thế mạnh như gạo, cao
su, cà phê, điều… Kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng nông sản trong những
năm qua đạt được tốc độ tăng trưởng khá cao. Năm 2009, nước ta vẫn đứng
thứ 2 thế giới về xuất khẩu gạo, đứng đầu về xuất khẩu cà phê robusta và hạt
điều. Xuất khẩu nông sản được xem là thành công, tổng kim ngạch xuất
khẩu các mặt hàng nông, lâm, thủy sản đã đạt khoảng 15 tỷ USD, trong đó
nông sản đạt trên 8 tỷ USD, thủy sản trên 4 tỷ USD, lâm sản trên 2 tỷ USD
(Anh Quân, 2009).
Thắng lợi của lĩnh vực nông nghiệp là sự tổng hợp có nhiều yếu tố trong đó
phải kể đến vai trò quan trọng của ngành sản xuất và kinh doanh vật tư nông
nghiệp, mà đặc biệt là hệ thống các doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh phân
phối và tiêu thụ vật tư nông nghiệp.
Việt Nam mở cửa nền kinh tế đã được hơn 20 năm, song đến nay vẫn là
nước nông nghiệp. Chúng ta đang tích cực tham gia tiến trình hội nhập kinh tế
quốc tế. Việc ký kết, thực hiện các hợp tác song phương, đa phương và thực
hiện cam kết với wto đang đặt các doanh nghiệp Việt Nam trước một tình thế
mới, có nhiều cơ hội và cũng vô vàn khó khăn.
Trong khi các Doanh nghiệp Việt Nam còn thiếu vốn, thiếu công nghệ
và trình độ quản lý yếu kém… dẫn tới hiệu quả và kết quả kinh doanh chưa
cao, sức cạnh tranh thị trường còn kém. Điều này đặt ra cho các doanh nghiệp
của ta câu hỏi là cần phải làm gì để tồn tại và phát triển trong bối cảnh mới?
Câu hỏi trên càng trở nên quan trọng với những doanh nghiệp hoạt động trong

1

lĩnh vực cung cấp vật tư nông nghiệp, ngoài thực hiện những mục tiêu về kinh tế
thì hệ thống doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này còn thể hiện những quyết
sách chiến lược cho một vùng, cho đất nước. Công ty TNHH một thành viên vật
tư nông nghiệp Nghi Lộc không nằm ngoài trong hệ thống doanh nghiệp đó,
nghiên cứu tình hình tiêu thụ vật tư nông nghiệp, dựa vào cơ sở trên phân tích các
yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sẽ góp phần đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao
hiệu quả tiêu thụ vật tư nông nghiệp và những mục tiêu của Công ty. Xuất phát từ
đó chúng tôi triển khai nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu tình hình tiêu thụ vật tư
nông nghiệp của Công ty TNHH một thành viên vật tư nông nghiệp Nghi
Lộc”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ vật tư nông nghiệp của
Công ty TNHH một thành viên vật tư nông nghiệp Nghi Lộc, phân tích các nhân
tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ vật tư nông nghiệp của công ty trong những
năm gần đây. Từ đó đề ra những giải pháp thúc đẩy quá trình tiêu thụ, nâng cao
kết quả và hiệu quả kinh doanh vật tư nông nghiệp của Công ty TNHH một
thành viên vật tư nông nghiệp Nghi Lộc.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn của quá trình tiêu thụ nói
chung và tiêu thụ vật tư nông nghiệp nói riêng.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ vật tư nông nghiệp của Công ty TNHH một
thành viên vật tư nông nghiệp Nghi Lộc.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ vật tư nông nghiệp của
Công ty.

2


- Đề xuất những định hướng và giải pháp thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Từ

đó nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh vật tư nông nghiệp của Công ty
TNHH một thành viên vật tư nông nghiệp Nghi Lộc.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu tình hình tiêu thụ phân bón hóa học và các quan hệ kinh tế
trong quá trình tiêu thụ phân bón hóa học của công ty.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nôi dung: Trong khuôn khổ về thời gian và năng lực có hạn đề
tài tập trung đi sâu nghiên cứu tình hình thụ vật tư phân bón như: đạm, lân, kali,
NPK của Công ty TNHH một thành viên vật tư nông nghiệp Nghi Lộc
- Phạm vi không gian: Chúng tôi tiến hành thu thập thông tin tại Công ty,
kết hợp điều tra khảo sát các đại lý và khách hàng trên địa bàn huyện Nghi Lộc
và huyện Hưng Nguyên.
- Phạm vi về thời gian:
+ Số liệu thứ cấp liên quan được điều tra trong 3 năm 2007 – 2009.
+ Số liệu sơ cấp chủ yếu điều tra trong năm 2009.
+ Đề tài được thực hiện từ ngày 23/01/2010 – 26/05/2010. Số liệu liên
quan được điều tra trong 3 năm gần đây.

3


PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ TỔNG QUAN TÀI LIỆU
2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Lý luận về tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1 Khái niệm, vai trò, nguyên tắc tổ chức tiêu thụ sản phẩm
* Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Theo nghĩa hẹp, người ta thường gắn tiêu thụ sản phẩm với việc bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm nói một cách nôm na là đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra
bán trên thị trường nhằm thu lại vốn cùng phần lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nếu hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là bao gồm mọi hoạt động
liên quan đến việc bán hàng của doanh nghiệp. Từ việc nghiên cứu thị trường,
chọn sản phẩm hàng hóa để sản xuất kinh doanh, thiết kế sản phẩm… cho tới
việc sản xuất thử, rồi sản xuất hàng loạt tung ra thị trường bán, và cuối cùng là
điều tra sau tiêu thụ, tất cả chúng cấu thành một chu trình sản xuất – tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Nghiên
cứu
thị
trường

Chọn
SP
hàng
hoá

Thiết
kế
sản
phẩm

Chuẩn
bị các
yếu tố
SX

Tổ
chức
sản
xuất

Điều tra
sau tiêu
thụ

Tổ chức
tiêu
thụ
SP

Sản
xuất
hàng
loạt

SX và
bán thử

Sơ đồ 2.1: Chu trình sản xuất- tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
(Đồng Thị Thanh Phương, 2005)
Chú thích:
Trình tự công việc
Sự tương tác giữa các công việc

4


Từ sơ đồ chúng ta thấy rõ, chu trình là sự sắp xếp có thứ tự các công đoạn
lại với nhau, các khâu của chu trình có sự tương tác chặt chẽ. Tổ chức tiêu thụ
sản phẩm trở thành khâu áp chót trong chu trình, tiêu thụ sản phẩm không dừng

lại sau khi sản xuất ra được sản phẩm mà phải tiến hành công tác điều tra sau
tiêu thụ. Trước đây người ta quan niệm hoạt động tiêu thụ đi sau sản xuất, chỉ
được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm (bán cái mình có). Trong cơ chế
thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ theo khả năng tiêu thụ, nhịp
độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng quy định chất
lượng, mẫu mã sản phẩm… Nhà sản xuất chỉ có thể và phải bán cái thị trường cần
chứ không thể bán cái mình có. Vì vậy các nhà quản trị doanh nghiệp quan niệm
công tác điều tra nghiên cứu thị trường luôn phải đặt ra ngay trước khi tiến hành
sản xuất.
Vậy tiêu thụ là gì? Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản
phẩm, là giai đoạn làm cho sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất và bước vào lưu
thông, đưa sản phẩm từ lĩnh vực lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng (GS.TS. Đỗ
Văn Viện, 2005).
* Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm đóng vai
trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là mắt xích kết thúc chu kỳ kinh doanh. Công
tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà
sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách hàng. Tiến
hành tốt tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất, tăng nhanh vòng quay
vốn kinh doanh cho doanh nghiệp. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ trạng
thái hiện vật sang trang thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp
được hoàn thành. Như vậy, kết quả hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả và hiệu

5


quả hoạt động sản xuất kinh doanh là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Thông
qua tiêu thụ sản phẩm mà xác định nhu cầu của xã hội nói chung và từng khu
vực nói riêng với từng sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng

được kế hoạch, mục tiêu và chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm đạt kết quả
cao cho doanh nghiệp.
Như vậy, vai trò của tiêu thụ thể hiện ở một số điểm chính sau đây:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cung cấp thông tin: Tín hiệu
thông tin được nắm bắt qua tiêu thụ là cơ sở để có những kế hoạch, phương
hướng sản xuất kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Và cũng từ
đó giúp doanh nghiệp có những giải pháp cụ thể nhằm đối phó với mỗi biến
động của thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Trong
cơ chế thị trường thì việc sản xuất cái gì là do thị trường quyết định chứ không
phải là do ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm giữ
vai trò quyết định các khâu quá trình sản xuất kinh doanh, thông tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu tiêu dùng, từ đó tránh tình trạng sản
xuất ồ ạt, lãng phí nguồn lực gây thiệt hại cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường. Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ
tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp, sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phù hợp, phương thức giao
dịch buôn bán nhanh chóng và thuận lợi…Đây là tài sản vô hình của doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò mở rộng quá trình tái sản xuất kinh doanh.
Hoạt động tiêu thụ được tổ chức tốt, thị trường rộng lớn là điều kiện để mở
rộng quá trình tái sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.

6


Tóm lại, trong trong điều kiện kinh tế thị trường như hiện nay để hoạt
động sản xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên liên tục và hiệu quả thì
công tác tiêu thụ sản phẩm phải được thực sự coi trọng.

* Nguyên tắc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Để tổ chức tiêu thụ tốt các doanh nghiệp cần quán triệt đầy đủ những
nguyên tắc sau:
- Tổ chức tiêu thụ sản phẩm phải đạt được mục đích và mục tiêu của
doanh nghiệp.
Thông thường trong mỗi doanh nghiệp có nhiều mục đích và mục tiêu
tùy theo khả năng và sự phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên, những mục
tiêu chủ yếu như khai thác và tìm kiếm lợi nhuận, đảm bảo sự hoạt động ổn
định, liên tục, thường xuyên cũng như đảm bảo tính bền vững trong hoạt động
của doanh nghiệp là mục tiêu có tính bất di bất dịch, ảnh hưởng và chi phối
đến các mục đích và hoạt động khác của doanh nghiệp. Chính vì vậy, tổ chức
tiêu thụ được xem là một khâu vô cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất
trong doanh nghiệp. Trước hết tiêu thụ phải nhằm vào đạt các mục đích, mục
tiêu của doanh nghiệp.
- Tổ chức tiêu thụ sản phẩm phải thường xuyên gây dựng và giữ vững
được uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Đây là nguyên tắc rất quan trọng đối với doanh nghiệp, cho nên trong tổ
chức tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp muốn tiêu thụ được số lượng nhiều và
tương đối dễ dàng, doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác tiếp thị, phải luôn
giữ được tín nhiệm sản phẩm của mình trên thị trường, phải gây được ấn tượng
tốt với khách hàng khi suy nghĩ hay tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp.
Phấn đấu để sản phẩm của doanh nghiệp ăn sâu vào tiềm thức của người tiêu
dung. Giải quyết được như vậy cũng có nghĩa là tạo điều kiện cho doanh
nghiệp tồn tại, phát triển và đứng vững trên thị trường.

7


- Tổ chức tiêu thụ sản phẩm phải nhanh gọn, đáp ứng đầy đủ, kịp thời
yêu cầu của thị trường.

Hàng hóa nói chung cũng như vật tư nông nghiệp nói riêng, đáp ứng đầy
đủ kịp thời là nguyên tắc cơ bản. Đặc biệt với vật tư nông nghiệp, sự ràng buộc
của sản xuất nông nghiệp, tính thời vụ càng phải coi trọng nguyên tắc đầy đủ
và kịp thời. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn đồng nghĩa hoạt động của
doanh nghiệp được diễn ra một cách ổn định và chắc chắn.
- Phải nhanh chóng thu hồi tiền bán hang.
Để giành được ưu thế trong cạnh tranh trên thị trường, ngoài việc đảm bảo
chất lượng sản phẩm, hình thức, mẫu mã, chủng loại, kích thước, phấn đấu tiết
kiệm chi phí trong sản xuất để sản phẩm đưa ra thị trượng có giá cả phù hợp làm
cho khách hàng có thể chấp nhận một cách dễ dàng. Trong tiêu thụ không phải
bao giờ doanh nghiệp cũng có thể mua dứt, bán đoạn và thu ngay được tiền hàng.
Doanh nghiệp cần linh hoạt, mềm dẻo, áp dụng nhiều hình thức và phương thức
tiêu thụ, nghĩa là cần có những thỏa thuận bằng văn bản, miệng hay giấy tờ quy
định rõ ràng…để doanh nghiệp có cơ sở nhanh chóng thu hồi được tiền hàng đảm
bảo trang trải các hoạt động khác cho doanh nghiệp.
2.1.1.2 Yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức tiêu thụ sản phẩm
a. Các yếu tố khách quan
Nằm ngoài khả năng kiểm soát của doanh nghiệp nhưng nó ảnh hưởng
không nhỏ tớ quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Nhóm yếu tố thuộc về môi trường và thị trường
Đây là những yếu tố mang tính kết quả: điều kiện chính trị, kinh tế, xã hội,
tâm sinh lý con người, phong tục tập quán, lễ hội…các điều kiện tư nhiên như mùa
vụ, mưa nắng. Trong đó kinh tế là yếu tố quyết định nhất bởi vì nó tác động tới quan
hệ cung cầu, giá cả tiền tệ. Các yếu tố chính trị, văn hóa cũng làm ảnh hưởng to lớn
tới thị trường, các yếu tố này thường được thể hiện qua các chính sách về chính trị,

8


xã hội, tôn giáo…Đặc biệt trong thị trường nông nghiệp nhu cầu của con người

thường theo mùa vụ, thời tiết. Do vậy những áp lực của cung và cầu lên thị trường
cũng thay đổi thường xuyên. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là làm thế nào để đáp ứng
được những thay đổi thường xuyên đó ( PGS.TS Trần Đình Đăng, 1996). Các yếu tố
trên ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ được thể hiện cơ bản ở một số điểm sau:

- Cung hàng hóa sản phẩm: Các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu khả năng
sản xuất loại sản phẩm và nắm bắt các đối thủ cạnh tranh. Khi số lượng cung
tăng làm cho giá sản phẩm giảm xuống và ngược lại. Nên doanh nghiệp phải
hiểu rõ đối thủ cạnh tranh và đối tượng khách hàng, doanh nghiệp cần cải tiến và
nâng cao chất lượng, mẫu mã và chủng loại sản phẩm (Lê Thế Giới, 2007).
- Cầu về hàng hóa sản phẩm: Trong thị trường, người sản xuất phải dựa
vào nhu cầu của sản phẩm thì mới tiến hành sản xuất kinh doanh, nên nhu cầu là
yếu tố quyết định tới tiêu thụ sản phẩm. Cầu của sản phẩm phụ thuộc vào nhiều
nhân tố như: Thu nhập, cơ cấu dân cư ở các khu vực, các khu vực, phong tục tập
quán… và có tuân theo những quy tắc nhất định ( Lê Thế Giới, 2007).
- Giá cả sản phẩm trên thị trường: Giá cả là thước đo cân bằng giữa cung
và cầu trong nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường biến động giá
cả của loại hàng hóa sản phẩm này lại làm biến động giá cả hàng hóa sản phẩm
khác, tạo nên những tác động ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Chúng ta
sẽ thấy rõ với tác động từ sự thay đổi giá cả của những hàng hóa thay thế hay
hàng hóa bổ sung của một hàng hóa nào đó.
Sản phẩm thay thế: Khi giá cả của sản phẩm thay thế có xu hướng giảm
xuống thì cầu về hàng hóa sản phẩm này cũng có xu hướng giảm xuống.
Sản phẩm bổ sung: Là những loại sản phẩm mà khi sử dụng sản phẩm
này thì phải sử dụng kèm theo một loại sản phẩm khác. Do đó sự biến động
về giá cả của sản phẩm bổ sung tác động không nhỏ tới khả năng tiêu thụ
của hàng hóa này.

9

2. Yếu tố thuộc về công nghệ kỹ thuật
Trong thời đại công nghệ phát triển như vũ bão thì yếu tố công nghệ kỹ
thuật có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công nghệ
thông tin tăng khả năng tiếp cận, mở rộng thị trương và thuận tiện trong giao
dịch buôn bán. Công nghệ sản xuất, đóng gói, bảo quản... với những dây chuyền
công nghệ tiên tiến sẽ làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Công nghệ tiên
tiến thì tạo ra sản phẩm mới, dịch vụ mới tạo nên một nhưng hoạt động tiêu thụ
hoàn toàn mới, phù hợp với đòi hỏi của thị trường.
3. Nhóm yếu tố thuộc về chính sách vĩ mô
Yếu tố này thể hiện vai trò tác động của Nhà nước đến thị trường.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp hoạt động sản xuất
kinh doanh bị chi phối bởi các quy luật như cung, cầu, giá cả… Song, sự tác
động của Nhà nước với thị trường có ý nghĩa to lớn giúp các doanh nghiệp
hoạt động hiệu quả. Các chính sách vĩ mô của Nhà nước có liên quan đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nông nghiệp bao gồm:
- Chính sách kinh tế nhiều thành phần: Trong nền kinh tế nước ta hiện
nay có nhiều thành phần kinh tế tham gia như: Kinh tế quốc doanh, kinh tế
hợp tác, kinh tế hộ, kinh tế trang trại, kinh tế tư nhân… Điều đó cho thấy môi
trường kinh doanh ở nước ta sẽ vận động theo quy luật cung - cầu. Đồng thời
việc quy định vị trí vai trò của các thành phần kinh tế trong nền kinh tế là
quan trọng nhằm bảo đảm tính ổn định của sản xuất.
- Chính sách tiêu dùng: Khuyến khích tiêu dùng hàng trong nước, chính
sách tiêu dùng nhằm vào việc nâng cao đời sống của nhân dân, tăng thu nhập
cho các tầng lớp dân cư, trên cơ sở đó tăng sức mua của người tiêu dùng.
- Chính sách đầu tư và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào nông nghiệp:
Đầu tư trước hết vào việc xây dựng và cải tạo cơ sở hạ tầng như hệ thống điện,

10

đường giao thông và tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, thực hiện việc chuyển
đổi cơ cấu nông nghiệp, nông thôn theo hướng sản xuất hàng hóa.
- Chính sách giá cả, bảo trợ sản xuất và tiêu thụ: Chính sách này cũng ảnh
hưởng trực tiếp tới các hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp như chính sách giá trần, giá sàn, chính sách thuế xuất, nhập khẩu…
b. Các tố yếu tố chủ quan
Các yếu tố chủ quan là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp, nó bao gồm tất cả
các yếu tố thuộc về doanh nghiệp và doanh nghiệp có thể kiểm soát, thay đổi điều
chỉnh cho phù hợp với thực tế tình hình sản xuất kinh doanh.
1. Cơ sở vật chất – kỹ thuật
Bao gồm hệ thống cơ sở hạ tầng, hệ thống giao thông vận tải, hệ thống
thông tin liên lạc, nhà kho, bến bãi…các yếu tố này đảm bảo khả năng lưu thông
nhanh chóng, kịp thời, mở rộng khu vực tiêu thụ.
2. Tiền lực tài chính
Đây là yếu tố thể hiện sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp. Tiềm lực tài
chính là điều kiện quyết định đến kết quả hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ mở ra nhưng cơ hội lớn trong sản
xuất kinh doanh.
3. Yếu tố con người
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp phụ thuộc vào trình độ và năng lực tổ chức của cán bộ quản lý
doanh nghiệp, nghệ thuật và khả năng tiếp thị, marketing, tổ chức hệ thống tiêu
thụ sản phẩm đến người tiêu dùng. Vì vậy, việc đào tạo, bồi dưỡng nâng cao
trình độ cho đội ngũ cán bộ quản trị, trước hết là những cán bộ làm công tác tiêu
thụ sản phẩm.

11

4. Tiềm lực vô hình
Hình ảnh, uy tín hay độ tin cậy của doanh nghiệp tạo nên sức mạnh vô hình
ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh. Và đây cũng là sức mạnh của
doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
5. Chất lượng sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm
là sự phát triển không ngừng về nhu cầu của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm là
yếu tố quyết định sự sống còn đối với doanh nghiệp, khi chất lượng sản phẩm tốt
doanh nghiệp có nhiều điều kiện để phát triển thị trường, nâng cao uy tín và ngược lại.
6. Chính sách của doanh nghiệp
Tuy theo từng thời kỳ, thời điểm mà chính sách của doanh nghiệp có thể thay
đổi, nhưng trong xu thế cạnh tranh thì chính sách đối với hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là không thể thiếu. Chính sách giá, chính sách marketing…là những chính
sách này góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh
của sản phẩm, xây dựng hình ảnh cũng như uy tín cho doanh nghiệp.
2.1.1.3 Lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh
thu tối đa và chi phí kinh doanh cho các hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Để đạt
được mục tiêu đó phải tiến hành quản trị các hoạt động tiêu thụ.
Quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các hoạt động xây dựng
kế hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ sản phẩm và tổ chức thực hiện các
kế hoạch, các chính sách và giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết
các sản phẩm, dịch vụ với doanh thu cao nhất và chi phí kinh doanh tiêu thụ
thấp nhất.
Quản trị hoạt động tiêu thụ làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm không
phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm
cách tiêu thụ chúng mà phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định

12

đúng đắn cầu thị trường và cầu bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng
sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu; thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp;
chủ động tiến hành các hành động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu
hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ sau
bán hàng một cách tốt nhất.
Quản trị hoạt động tiêu thụ thường bao gồm các hoạt động chủ yếu là tổ
chức chuẩn bị như nghiên cứu thị trường, quản trị hệ thống kênh phân phối,
quảng cáo xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng, dịch vụ sau bán hàng.
Các hoạt động này không cứng nhắc, nó ngoài nhiệm vụ cụ thể của hoạt
động tiêu thụ còn tuỳ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật riêng của từng
doanh nghiệp như doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ, thương mại hay ngân hàng…
2.1.2 Các hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường
Thị trường là đối tượng hoạt động tiêu sản phẩm của doanh nghiệp. Nắm
bắt được thị trường, nghiên cứu đầy đủ và dự báo chính xác thị trường tiêu thụ
giúp cho doanh nghiệp có kế hoạch và chiến lược đúng đắn trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Vì vậy, nghiên cứu và dự báo thị trường là nội dung
quan trọng trước tiên, là công việc thường xuyên phải tiến hành trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (PGS.TS Đỗ Văn Viện).
a. Nghiên cứu thị trường
- Mục đích của nghiên cứu thị trường nhằm xác định được khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với
thị trường của các sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó tiến hành tổ chức sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả theo yếu cầu của thị trường.
- Nội dung nghiên cứu thị trường:
+ Nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của
doanh nghiệp.

13

+ Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp về số
lượng, chất lượng, cơ cấu, chủng loại, thời gian và địa điểm.
+ Nghiên cứu cả những đối thủ cạnh tranh của mình, nghĩa là
không chỉ nghiên cứu về nhóm người mua (khách hàng) mà nghiên cứu
về cả nhóm người bán.
Việc nghiên cứu cả nhóm người bán tức là nghiên cứu những đối
thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cho phép tìm ra khả năng thâm nhập
và mở rộng thị trường của doanh nghiệp trong điều kiện có nhiều người
bán và nhiều người mua, cũng đống nghĩa với thị trường không hoàn
hảo và cạnh tranh không hoàn hảo.
- Phương pháp nghiên cứu thị trường:
+ Thông qua sự biến động giá cả của thị trường
+ Qua phương pháp tiếp thị của cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp
+ Tổ chức các hội nghị khách hàng
+ Những cuộc điều tra hay thăm giò ý kiến khách hàng
Khi nghiên cứu các đối tượng khách hàng cần lưu ý phân loại cơ cấu
khách hàng về mức độ thu nhập của các loại khách hàng về giới tính, tuổi tác…
Loại khách hàng thường xuyên ổn đinh. Xem xét số lượng, chất lượng, giá cả
mà các loại khách hàng ưa dùng để từ đó có đối sách thích ứng với từng loại.
Khi nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh cần lưu ý tới tiềm năng kinh tế, kỹ thuật
và khả năng thâm nhập vùng thị trường của từng đối thủ cạnh tranh hoạt động
nghiên cứu thế và lực của đối thủ cạnh tranh.
b. Dự báo thị trường
Trên cơ sở nghiên cứu nắm bắt thị trường để có những giải pháp thích hợp
đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Song điều quan trọng là giúp
cho việc phân tích đánh giá và dự báo thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

14

- Ý nghĩa của dự báo thị trường giúp cho doanh nghiệp vạnh ra hướng
chiến lược và triển vọng của mình tham gia vào thị trường, từ đó có những quyết
định đúng đắn đối với việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
- Thời gian dự báo thị trường, doanh nghiệp có thể dự báo dài hạn, trung hạn
và ngắn hạn. Dự báo, dài hạn và trung hạn giúp cho doanh nghiệp vạch ra chiến
lược lâu dài của mình trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm và cả chiến lược sản xuất
kinh doanh.
- Nội dung dự báo thị trường
+ Dự báo khả năng và triển vọng về cung cầu sản phẩm

+ Dự báo về khách hàng để lựa chọn những khách hàng chủ lực, thường
xuyên của doanh nghiệp, có thể xuất hiện những loại khách hàng mới.
+ Dự báo về số lượng và cơ cấu chủng loại sản phẩm có triển vọng
+ Dự báo về thời gian, không gian tiêu thụ sản phẩm…và dự báo về xu
thế biến động của giá cả.
Việc nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường một cách cụ thể, tỷ mỉ
với những phương pháp thích hợp giúp cho doanh nghiệp có những điều chỉnh
bổ sung và có quyết định đúng đắn trong sự phát triển sản xuất kinh doanh của
mình, để trả lời những câu hỏi đặt ra như: Việc tham gia vào thị trường tiêu thụ
sản phẩm doanh nghiệp có lợi ích gì? Thị trường nào là chính? Để cải thiện và
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp nên tiến hành như thế
nào? Bắt đầu từ đâu? Thu hẹp hay mở rộng sản xuất của doanh nghiệp?
2.1.2.2 Tổ chức mạng lưới phân phối
a. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối sản phẩm là sự kết hợp qua lại giữa doanh nghiệp với
cương vị là người sản xuất với các trung gian để sản phẩm được vận động một
cách hợp lý đến tay người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.

15


b. Chức năng kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ đó mà khắc phục được những khoảng
cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá với người tiêu dùng
muốn sử dụng. Kênh phân phối thực hiện một số chức năng sau:
Nghiên cứu thu thập những thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo mọi
thuận lợi cho việc trao đổi hàng hoá.
Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo và truyền bá những thông tin cần thiết về
hàng hoá nhằm tăng cường sự hiểu biết của người tiêu dùng đối với hàng hoá.
Thiết lập mối quan hệ: Củng cố mối quan hệ với khách hàng cũ. Thiết lập
mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, cố gắng thiết lập mối quan hệ mới, tìm
kiếm thị trường mới.
Hoàn thiện hoá: Làm cho hàng hoá thích ứng với nhu cầu của khách hàng.
Tiếp xúc với người mua: Tiến hành thỏa thuận với nhau về giá cả và
những phương tiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở
hữu hoặc sử dụng cho người khác.
Tổ chức lưu thông hàng hoá tới tay người tiêu dùng.
Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp các thành viên trong kênh phân phối.
c. Phân loại kệnh phân phối
Trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng theo nghĩa
mua và bán, kênh tiêu thụ được chia ra thành:
- Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp: Doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không phải qua khâu trung gian
(kênh 1 - sơ đồ 2.2).

16

Các kênh phân phối

Trực tiếp
Người
sản xuất

Gián tiếp
Người
sản xuất

Người
sản xuất

Người
sản xuất
Đại lý

Kênh 1

Kênh 2

Người
bán lẻ

Kênh 3

Kênh 4

Người

bán
buôn

Người
bán
buôn

Người
bán lẻ

Người
bán lẻ

Người tiêu dùng

Sơ đồ 2.2 Hệ thống Phân phối của doanh nghiệp
(TS. Nguyễn Ngọc Huyền, 2004)
Ưu điểm: Đẩy nhanh được tốc độ lưu thông nông sản, nâng cao được
quyền chủ động của doanh nghiệp và thu được lợi nhuận cao.
Nhược điểm: Tổ chức tiêu thụ và quản lý sản phẩm khá phức tạp, vốn và
nhân lực của doanh nghiệp bị phân tán.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người
tiêu dùng qua một hay một số khâu trung gian như người bán buôn, người bán lẻ
hay người làm đại lý (kênh 2, kênh 3, kênh 4 – sơ đồ 2.2)

17


Các kênh phân phối tạo ra các dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua
các phần tử trung gian và đến người tiêu dùng cuối cùng.

Người sản xuất: Được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ
sản xuất.
Người tiêu dùng: Có thể là cá nhân hay tổ chức, họ là thị trường mục
tiêu của các hệ thống thương mại.
Các phần tử trung gian bao gồm:
Người bán buôn: Người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, sau đó
bán lại cho người bán lẻ. Họ đóng vai trò khá quan trọng trên thị trường, vì họ
có khả năng chi phối người bán lẻ và các quan hệ thị trường. Đôi khi họ có thể
trở thành độc quyền và có khả năng lũng đoạn thị trường.
Ưu điểm: Nhiều vốn, có nhiều phương tiện kinh doanh, mạng lưới giúp
việc rộng rãi, nên có khả năng tiêu thụ nhanh chóng.
Nhược điểm: Ít quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng, nên việc cung cấp
thông tin thị trường cho doanh nghiệp bị hạn chế.
Người bán lẻ: Người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Họ có
thể nhận sản phẩm từ người bán buôn, các đại lý và có thể nhận trực tiếp từ
doanh nghiệp để đem về bán.
Ưu điểm: Thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng, có điều kiện hiểu biết
và nắm vững nhu cầu của thị trường nên thường năng động, nhạy bén và linh hoạt
trong kinh doanh. Vì vậy độ an toàn trong kinh doanh của họ khá cao.
Nhược điểm: Có hạn chế về tiền vốn và phương tiện vận chuyển.
Người làm đại lý: Người có thể làm các công việc của người bán buôn và
cả người bán lẻ.
Ưu điểm: Phạm vi hoạt động rộng rãi, có khả năng quan hệ với doanh
nghiệp, người bán buôn và người bán lẻ.

18


Nhược điểm: Quy mô kinh doanh nhỏ, phụ thuộc nhiều vào người cung
ứng hàng hoá nên không có khả năng cạnh tranh.

2.1.2.3 Tổ chức quảng cáo, chào hàng, chiêu hàng (gọi chung là chiêu thị)
a. Khái niệm
Chiêu thị thực chất là các hoạt động nhằm xúc tiến cho việc bán sản phẩm
của doanh nghiệp trên thị trường.
b. Mục tiêu
Nhằm bán được hết số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất ra
trong điều kiện trên thị trường có nhiều chủ thể cùng cạnh tranh bán.

c. Nội dung cơ bản của chiêu thị
- Chào hàng: Là phương thức sử dụng các nhân viên giao hàng để đưa
sản phẩm đến giới thiệu và bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc thông tin
cho người tiêu dùng về những điều kiện mà họ quan tâm như: khối lượng,
chất lượng, giá cả…
- Bán hàng trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình
tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, được tiến hành tại các cửa hàng mẫu, đây
chính là cách bán có tính chất thử nghiệm để xem xét, tìm hiểu thị hiếu, nguyện
vọng của người tiêu dùng, qua đó có thông tin về thị trường để sản xuất sản
phẩm đúng với yêu cầu khách hàng.
- Quảng cáo tuyên truyền: Là việc dùng các phương tiện thông tin để giới
thiệu sản phẩm của doanh nghiệp cho người tiêu dùng trong khoảng thời gian và
không gian nào đó. Nhằm mục đích thu hút sự chú ý và lôi kéo hành vi mua sản
phẩm của người tiêu dùng đối với những sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó
tạo điều kiện bán sản phẩm được nhiều và nhanh hơn.
- Chiêu hàng (những biện pháp yểm trợ và xúc tiến cho bán sản phẩm).
Thông qua các biện pháp tổng hợp như đưa sản phẩm đến tham gia các hội chợ,

19

triển lãm thông qua tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp, hoặc
có chính sách tín dụng, trả góp, các hoạt động từ thiện, quà biếu, quà tặng… để lôi
cuốn khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp mình.
2.1.2.4 Tổ chức bán hàng và thu tiền
Bán hàng là việc làm thường xuyên của khâu tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở
làm tốt công tác chiêu thị, doanh nghiệp có thể tổ chức công việc tiếp theo là bán
hàng và thu tiền. Để công tác bán hàng thu được kết quả, trước hết cũng cần bán thử
sản phẩm nhằm thăm dò phản ứng của khách hàng về chất lượng sản phẩm và giá trị
của sản phẩm. Đồng thời thông qua đó doanh nghiệp có thể dự đoán nhu cầu của thị
trường để có những quyết định chính xác đưa sản phẩm tham gia thị trường, tổ chức
bán thử là hết sức cần thiết và phải được coi là không thể thiết trong tổ chức tiêu thụ
sản phẩm.
Tổ chức bán hàng và thu tiền có thể được coi là khâu cuối cùng của một quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là việc chuyển giao quyền sở hữu và sử
dụng sản phẩm - dịch vụ của mình cho người tiêu thụ để thu tiền về cho doanh nghiệp.
Đây là khâu quyết định đến kết quả sản xuất kinh doanh. Nên tổ chức tốt khâu bán hàng
và thu tiền cũng là đảm bảo lợi ích kinh tế của doanh nghiệp. Để tổ chức bán hàng có
hiệu quả cao đòi hỏi nhân viên bán hàng phải hiểu biết sâu sắc về sản phẩm mà mình
bán, có khả năng linh hoạt, nhanh nhậy trong giao tiếp và biết khôn khéo lôi cuốn, thu
hút được khách hàng vào mua sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tổ chức
những quầy bán hàng ở vị trí thuận lợi, các quầy hàng lưu động, tổ chức đưa hàng tới
tận nhà, tận tay người tiêu dùng và cũng cần kéo dài thời gian bảo hành, miễn phí khi
cần vận chuyển sản phẩm từ quầy hàng đến người tiêu dùng.
Để tiện cho khách hàng trong khi mua sản phẩm thì doanh nghiệp
cũng cần đa dạng hoá phương thức thanh toán có thể bằng tiền mặt, ngân
phiếu, ngoại tệ… Riêng đối với khách hàng mua chịu hay chấp nhận mua
theo hình thức trả góp, doanh nghiệp cần yêu họ chứng tỏ những tài sản của

20

mình để thể chấp cho số hàng mua chịu khi không có khả năng thanh toán và
cần có quy định cụ thể với họ về thời hạn trả tiền, trường hợp quá quy định
phải chấp nhận phạt về tài chính.
2.1.3 Vật tư nông nghiệp
2.1.3.1 Khái niệm
Vật tư nông nghiệp là những thứ nguyên vật liệu, phương tiện, máy móc,
nhà cửa được dùng trong sản xuất nông nghiệp.
Tổ chức, tìm kiếm nguồn vật tư là khâu đầu tiên của sản xuất nông
nghiệp. Bởi vì, để nông nghiệp phát triển nhanh, mạnh và vững chắc thì việc đầu
tư mua vật tư nông nghiệp đóng vai trò quan trọng. Vật tư là điều kiện tiền đề
cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường, không có vật tư thì quá trình sản xuất
khó có thể tiến hành, nếu diễn ra thì mang lại kết quả và hiệu quả thấp.
2.1.3.2 Vai trò của vật tư nông nghiệp
Sản xuất nông nghiệp ngày càng phát triển, trình độ khoa học kỹ thuật
công nghệ hiện đại được áp dụng vào sản xuất thì vai trò của vật tư nông
nghiệp cũng ngày càng quan trọng, góp phần nâng cao năng suất, chất lượng
và hạ giá thành sản phẩm. Để cây trồng phát triển tốt, phát huy được những
điều kiện nhất định như ánh sáng, nhiệt độ, không khí và nước thì vai trò vật
tư nông nghiệp là rất quan trọng.
Hoạt động kinh doanh vật tư nông nghiệp là cầu nối giữa người sản xuất
và người tiêu dùng, do vậy các đơn vị kinh doanh vật tư phải tìm hiểu năm bắt
được nhu cầu sử dụng vật tư để tiến hành đặt, tạo nguồn hàng đảm bảo cho quá
trình lưu thông hàng hóa cũng nhu hoạt động của đơn vị mình.
2.1.3.3 Quan hệ giữa sản xuất nông nghiệp và cung ứng vật tư nông nghiệp
a. Đặc điểm của sản xuất nông nghiệp
Trong sản xuất nông nghiệp, đối tượng sản xuất là những sinh vật
sống, chúng sinh trưởng và phát triển theo quy luật tư nhiên. Một điểm khác
việt so với các ngành sản xuất khác là sản xuất nông nghiệp được tiến hành

21


trên phạm vi rộng lớn, mức độ tập trung không cao và phụ thuộc nhiều vào
điều kiện tự nhiên.
Tính thời vụ là một điểm đặc trưng trong sản xuất nông nghiệp. Thời vụ
trong sản xuất nông nghiệp đã tạo nên yếu tố thời vụ trong sản xuất và kinh
doanh vật tư nông nghiệp, ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình tiêu thụ vật tư
nông nghiệp của doanh nghiệp.
b. Đặc điểm cung ứng vật tư nông nghiệp
Nông nghiệp khác với các ngành khác ở chỗ nông nghiệp tiến hành sản
xuất trên phạm vi rộng lớn, mức độ tập trung không cao vì vậy đòi hỏi cung ứng
vật tư nông nghiệp phải tính đến tính chất từng vùng, tính chất địa phương và
dựa vào tính dự báo như khí tượng, thủy văn, thời tiết, bảo vệ thực vật… để có
kế hoạch chuẩn bị vật tư dự phòng đối phó.
Hệ thống vật tư nông nghiệp phải được tổ chức theo một mạng lưới
rộng khắp bao gồm các cửa hàng, các đại lý, các trạm sao cho thuận lợi và
phù hợp để người nông dân có thể mua vật tư dễ dàng với giá hợp lý, chất
lượng đảm bảo và đầy đủ số lượng.
Nông nghiệp mang tính chất thời vụ, do vậy vật tư nông nghiệp cũng đòi hỏi
tính chất thời vụ với số lượng lớn, phải có hệ thống kho tang dự trữ, chuẩn bị hàng
hóa với số lượng lớn nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng sản xuất nông nghiệp.
Vật tư nông nghiệp khó bảo quản dễ hao hụt làm giảm chất lượng, kinh
doanh vật tư nông nghiệp đòi hỏi chú ý để có biện pháp khắc phục như cần phải
có số lượng lớn để dự trữ, tránh được hao hụt giảm chất lượng gây hậu quả lớn
tới hiệu quả kinh doanh và hiệu quả sản xuất nông nghiệp.
c. Ý nghĩa của vật tư nông nghiệp đối với sản xuất nông nghiệp
Nông nghiệp là ngành sản xuất chủ yếu của nền kinh tế nước ta. Nó không
chỉ cung cấp những sản phẩm thiết yếu như lương thực thực phẩm cho cuộc sống
con người mà còn cung cấp nguyên liệu cho các ngành sản xuất khác. Trong sản

xuất nông nghiệp, để cây trồng phát triển tốt, phát huy được đặc tính tốt của các

22


loại giống cây trồng chúng ta phải đáp ứng cho cây trồng một điều kiện nhất định
như ánh sáng, nhiệt độ, nước, không khí… Ngoài những yếu tố trên con người
phải cung cấp đầy đủ các yếu tố cần thiết cho cây trồng sinh trưởng và phát triển
mà trong tự nhiên, trong đất còn thiếu như phân bón, thuốc trừ sâu… Để đáp ứng
theo ý muốn chủ quan của con người, chính từ những yêu cầu đó cần phải có đơn
vị cung cấp cho người sản xuất các sản phẩm vật tư nông nghiệp. Khi nên sản
xuất nông nghiệp ngày càng phát triển thì vị trí của việc cung cấp vật tư nông
nghiệp ngày càng quan trọng.
Ngành sản xuất nông nghiệp có những đặc điểm riêng nó không giống
như các ngành khác như ở khâu đầu tư chăm sóc, bảo quản, thu hoạch, chế
biến… Sự khác biệt này là do đặc điểm của ngành nông nghiệp chi phối. Đối
tượng sản xuất của ngành nông nghiệp chủ yếu là những sinh vật sống, nó sinh
trưởng và phát triển theo quy luật tự nhiên, nó bao gồm các loại cây trồng vật
nuôi và các loại sinh vật khác. Chu kì sinh trưởng và phát triển của nó rất khác
nhau, chịu sự ảnh hưởng và tác động lớn của thời tiết, khí hậu, đặc điểm tự
nhiên… Do vậy, trong quá trình sản xuất nông nghiệp con người phải luôn nhận
thức được quy luật sinh học của đối tượng sản xuất để có những tác động phát
triển theo hướng có lợi của mình.
Quá trình tái sản xuất tự nhiên và tái sản xuất kinh tế có mối quan hệ mật
thiết với nhau, từ đó tạo nên tính thời vụ trong hoạt động sản xuất kinh doanh vật
tư nông nghiệp. Tính thời vụ trong hoạt động sản xuất kinh doanh vật tư nông
nghiệp thể hiện rõ ở nhu cầu lao động, nhu cầu tiền vốn, nhu cầu vật tư… Đặc
điểm này đòi hỏi cung ứng vật tư nông nghiệp phải bám sát thời vụ sản xuất để
kịp thời đáp ứng nhu cầu vật tư nông nghiệp đảm bảo đúng chất lượng, số lượng
và chủng loại. Mọi công tác chuẩn bị từ xác định phương hướng nhiệm vụ, xác

định nhu cầu vật tư, nguồn hàng, giá cả, chủng loại… đều phải tiến hành sớm để
đảm bảo việc cung ứng vật tư đúng thời vụ, đúng cho từng loại cây trồng khác
nhau trên từng vùng khác nhau. Nếu cung ứng không kịp thời, không đúng chủng

23


loại, chăm sóc không đúng kỹ thuật thì sẽ ảnh hưởng tới năng suất, chất lượng,
sản lượng sản phẩm nông nghiệp.
2.2 Cơ sở thực tiễn.
2.2.1 kinh nghiệm cung ứng vật tư phân bón của một số nước trong khu vực
2.2.1.1 Thái Lan
Thái Lan là một nước xuất khẩu gạo lớn nhất trên thế giới, năng suất lúa
cao nhưng nông dân Thái Lan sử dụng vật tư phân bón ở mức thấp.
Nguồn cung cấp vật tư phân bón được giải quyết bằng hai nguồn:
+ Đối với sản xuất trong nước chính phủ Thái Lan có cổ phần 12% trong
một số nhà máy xí nghiệp.
+ Đối với nhập khẩu: Urê của Malaixia và Indonexia cung cấp cho nhu
cầu trong nước. Chính phủ còn nhập một lượng lớn vật tư phân bón để đáp ứng
nhu cầu. Hầu hết việc đảm nhận do 100 công ty đảm nhiệm nhưng chủ yếu do
công ty Metro là công ty có số lượng nhập lớn nhất chiếm 60% số lượng nhập
khẩu của khu vực tư nhân.
+ Phân phối vật tư phân bón và hệ thống lưu thông ở Thái Lan phần lớn
do tư nhân đảm nhiệm.
2.2.1.2 Indonexia
Đối với sản xuất trong nước: Indonexia là một nước sản xuất phân bón và
chủ yếu dựa vào 15 nhà máy sản xuất lớn. Hàng năm sản xuất được 10,5 triệu
tấn đạm và 2,5 triệu tấn P2O5.
Đối với nhập khẩu: Lượng vật tư phân đạm nhập khẩu hang năm chiếm
25% – 35% tổng số cung ứng.

Hình thức phân phối: Được quản lý chặt chẽ, có 3 kênh phân phối chính
đó là: Nhà nước, tư nhân, hợp tác xã. Khu vực Nhà nước và hợp tác xã gửi vật
tư phân bón đi tiêu thụ qua các liên đoàn hợp tác xã marketing, liên đoàn hợp tác

24


xã công nông nghiệp…còn khu vực tư nhân bán trực tiếp cho người sản xuất
thông qua mạng lưới bán buôn, bán lẻ.
2.2.1.3 Malaixia
Nghành kinh doanh vật tư phân bón của Malaixia chủ yếu nằm trong tay
tư nhân. Họ có mạng lưới cửa hàng, đại lý cạnh tranh gay gắt trong bán buôn,
bán lẻ. Tuy nhiên, khu vực quốc doanh đóng vai trò khá quan trọng, hoạt động
thông qua các cơ quan Nhà nước như Công ty phát triển ruộng đất.
Trước năm 1979 ở Malaixia có khoảng 600 cửa hàng bán lẻ tư nhân hoạt
động. Năm 1984 thực hiện chính sách bù giá trong khâu phân bón làm cho số
của hàng bị giảm bớt (khoảng 500 cửa hàng). Ngoài ra còn có các tổ chức tham
gia tiêu thụ vật tư phân bón như “tổ chức nông dân”. Tổ chức này chịu trách
nhiệm phân phối phân bón tới những thành viên của tổ chức cơ sỏ có thực hiện
chính sách bù giá. Nông dân thuộc tổ chức này cũng được mua vật tư phân bón
tại cửa hàng của tổ chức nông dân.
2.2.2 Tình hình cung ứng vật tư phân bón ở Việt Nam qua các giai đoạn
2.2.2.1 Thời kỳ bao cấp
Trong cơ chế quan liêu bao cấp, cùng với sự thực hiện phân phối từ trung
ương đến địa phương, các vấn đề kinh tế đều được thực hiện bằng mệnh lệnh
của Nhà nước, bằng chỉ thị pháp lệnh, tem phiếu. Đã tạo nên hệ thống cung ứng
vật tư hết sức cồng kềnh, đảm bảo phân phối tối ưu.
Thời kỳ này Công ty vật tư tỉnh nhận vật tư hàng hóa từ Tổng công ty vật
tư trung ương theo kế hoạch hàng năm. Sau đó phân phối cho các công ty vật tư
huyện mang tính chất cấp phát theo kế hoạch của tỉnh và sở nông nghiệp. Từ các

huyện phân bón được đưa về các hợp tác xã sau đó mới đến các đội sản xuất.
Nhà nước đứng ra chịu trách nhiệm bù lỗ và trả lương cho công nhân viên

25