Phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề tam lâm – hải dương

1

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Làng nghề ở nước ta đã có từ lâu đời với nhiều làng nghề nổi
tiếng trong và ngoài nước. Trong điều kiện kinh tế của nước ta những
năm qua, các làng nghề có một vai trò đặc biệt quan trọng. Cùng với
các làng nghề truyền thống, các nghề mới, làng nghề mới cũng xuất
hiện. Các làng nghề phát triển có khả năng thu hút nhiều lao động, góp
phần tích cực vào giải quyết công ăn việc làm, tăng thu nhập cho lao
động nông thôn và chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng tích cực:
giảm tỷ trọng GDP của nông nghiệp, tăng GDP của công nghiệp và
dịch vụ. Thực tế cho thấy, kinh tế nông thôn gắn liền với nông nghiệp
có nhiều hạn chế. Nông dân ở nhiều vùng nông thôn không thể làm
giàu được trên mảnh ruộng của mình dù đã cố gắng xoay xở hết cách.
Làng nghề sẽ mở ra cho nông dân một hướng làm ăn khác ngay trên
mảnh đất của mình. Họ sẽ không phải thất nghiệp hoặc phải đi tha
phương cầu thực. Làng nghề Việt Nam đứng trước cơ hội phát triển tốt
và nhiều làng nghề đã biết nắm bắt cơ hội đó để làm giàu ngay trên
thôn làng của mình. Trong những năm gần đây, mặc dù Nhà nước đã
có những chính sách cho phép và khuyến khích các thành phần kinh tế
đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh nhưng do ảnh hưởng của suy
thoái kinh tế, các làng nghề vẫn gặp rất nhiều khó khăn, một số làng
nghề dần bị mai một. Trong xu thế hiện nay, nếu không có giải pháp
bảo tồn, phát triển làng nghề, các làng nghề hiện có sẽ chuyển sang


2

những nghề khác do việc lưu giữ nghề truyền thống rất khó trước sự

cạnh tranh của công nghệ và những nghề mới.
Các cơ sở sản xuất tại làng nghề hay bất kỳ doanh nghiệp nào khi
tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều đặt ra mục tiêu hoạt
động sản xuất kinh doanh đem lại được nhiều lợi nhuận, sản phẩm dịch
vụ của mình có được chỗ đứng trên thị trường và được người tiêu dùng
chấp nhận. Để thực hiện điều đó thì các doanh nghiệp, các cơ sơ sản
xuất cần phải phát triển tiêu thụ sản phẩm. Đây là vấn đề cấp thiết mà
mỗi doanh nghiệp, mỗi cơ sở sản xuất cần giải quyết bởi thực hiện tốt
công tác phát triển tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,
tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển doanh nghiệp.
Đề tài “Phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Tam Lâm – Hải
Dương” sẽ giúp cho các cơ sở sản xuất tại làng nghề tư duy và nhận
thức đúng đắn về tầm quan trọng của phát triển tiêu thụ sản phẩm từ đó
thực hiện bài bản các biện pháp tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, góp
phần bảo tồn và phát triển làng nghề truyền thống của quê hương mình.
Xét trên góc độ vĩ mô, đề tài giúp cho các cơ quan quản lý Nhà nước
và các định chế, tổ chức có liên quan (hiệp hội, các tổ chức quốc tế, …)
tham khảo để có những định hướng chính sách phù hợp nhằm hỗ trợ tốt
nhất cho phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề, giúp làng nghề
khai thác hiệu quả những giá trị văn hóa phi vật thể, duy trì và phát
triển thương hiệu làng nghề truyền thống-tài sản vô giá thuộc sở hữu
chung của các doanh nghiệp, hộ sản xuất ở làng nghề Tam Lâm.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu


3

Mục đích nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu cơ sở lý luận và sử
dụng lý luận để phân tích, đánh giá thực tiễn, từ đó đề xuất một số giải
pháp có tính ứng dụng đối với vấn đề phát triển tiêu thụ sản phẩm của

làng nghề Tam Lâm.
Để đạt được các mục đích trên, đề tài phải đáp ứng được các
nhiệm vụ sau:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về phát triển tiêu thụ
sản phẩm có thể vận dụng đối với các cơ sở sản xuất giầy da tại làng
nghề Tam Lâm trong điều kiện nền kinh tế thị trường và hội nhập kinh
tế quốc tế.
- Đánh giá thực trạng công tác phát triển tiêu thụ sản phẩm giầy
da của làng nghề Tam Lâm giai đoạn 2008-2012.
- Đề xuất giải pháp phát triển tiêu thụ sản phẩm giầy da của làng
nghề Tam Lâm đến năm 2020.
- Đề xuất một số cơ chế chính sách đối với Nhà nước, Hiệp hội
làng nghề nhằm hỗ trợ công tác phát triển tiêu thụ sản phẩm giầy da
của làng nghề Tam Lâm nói riêng và các làng nghề giầy da Việt Nam
nói chung.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Phát triển tiêu thụ sản phẩm giầy da.
- Phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: Làng nghề Tam Lâm;
Về thời gian: 05 năm (từ 2008 đến 2012).
4. Phương pháp nghiên cứu


4

- Các nguồn dữ liệu:
Dữ liệu thứ cấp: Các thông tin thu thập qua tài liệu chuyên ngành,
các công trình nghiên cứu, hội thảo về phát triển tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất của làng nghề; Thông qua các
báo cáo, số liệu thống kê của địa phương nơi làng nghề hình thành và

phát triển.
Dữ liệu sơ cấp: Dùng phương pháp quan sát để đánh giá công tác
phát triển tiêu thụ sản phẩm giầy da tại làng nghề Tam Lâm; Phỏng vấn
để thu thập dữ liệu từ các cơ sở sản xuất giầy da tại làng nghề Tam
Lâm để đánh giá công tác phát tiêu thụ sản phẩm hiện tại của làng
nghề.
- Phương pháp thu thập số liệu: Nghiên cứu sử dụng cả dữ liệu
thứ cấp và sơ cấp.
Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các nguồn.
Dữ liệu sơ cấp: Phương pháp quan sát; Phương pháp phỏng vấn:
Phỏng vấn trực tiếp.
- Phương pháp xử lý dữ liệu:
Dữ liệu thứ cấp: Nghiên cứu sử dụng kết hợp việc phân tích, tổng
hợp, so sánh các dữ liệu thứ cấp, đồng thời trình bày theo hai phương
pháp diễn dịch và quy nạp các vấn đề nghiên cứu trong đề tài.
Dữ liệu sơ cấp: Sử dụng kết hợp phương pháp so sánh, chuyên
gia.
- Phương pháp nghiên cứu: Kết hợp hai phương pháp định tính và
định lượng.


5

5. Tổng quan về công trình nghiên cứu có liên quan
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản
xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy trong những năm qua,
nhiều tác giả, bài viết đã có các công trình nghiên cứu về đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm, hoàn thiện tiêu thụ sản phẩm, phát triển tiêu thụ sản
phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, các làng

nghề. Vấn đề làng nghề cũng có không ít các công trình nghiên cứu về
các nội dung như bảo tồn và phát triển làng nghề, phát triển bền vững
làng nghề, bảo vệ môi trường làng nghề, phát triển thị trường tiêu thụ
làng nghề, …
Liên quan đến biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp có nhiều công trình nghiên cứu như:
- “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Giầy vải Thượng
Đình”-Học viên Phan Tuấn Giang-2006
- “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Ga
Petrolimex tại khu vực thị trường phía Bắc”-Học viên Dương Hồng
Phong-2007
- “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhà ở tai khu đô thị mới
Đường Lê Thái Tổ, Thành phố Bắc Ninh”-Học viên Lê Nam Thắng2009
- “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hóa chất cơ bản của công ty Cổ
phần hóa chất Việt Nam”-Học viên Vũ Thị Hồng Nhung-2011


6

Đề tài đã hệ thống lại lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và phân
tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp cụ
thể. Đề tài cũng đã đề xuất nhiều giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tại các doanh nghiệp này.
Một số đề tài liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ như:
-“Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ ô tô của các doanh
nghiệp sản xuất ô tô ở Việt Nam”-Học viên Nguyễn Ninh Dũng-2001
-“Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường đông dược
của công ty cổ phần dược và trang bị y tế - Bộ Giao thông Vận tải”Học viên Đỗ Duy Chuẩn-2001
-“Phương hướng biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ nông
phẩm hàng hoá của các huyện ngoại thành thành phố Hải Phòng”Học viên Lã Song Tùng-2001

-“Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
dược liệu TW1- Bộ Y tế”-Lê Hồng Trường-2002
Tuy nhiên với làng nghề Tam Lâm, vấn đề phát triển tiêu thụ sản
phẩm làng nghề đến nay chưa có công trình nghiên cứu nào đề cập tới.
Vì vậy, đề tài sẽ đi sâu nghiên cứu phát triển tiêu thụ sản phẩm của
làng nghề Tam Lâm, từ đó giúp các cơ sở sản xuất tại làng nghề nhận
thức được vai trò quan trọng của công tác phát triển tiêu thụ sản phẩm,
định hướng những giải pháp giúp cho các cơ sở tại đây có thể đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm, tạo được tên tuổi của sản phẩm và làng nghề
trên thị trường trong nước và quốc tế.


7

6. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung đề tài gồm 03 phần
chính bao gồm:
Chương 1: Những lý luận cơ bản về phát triển tiêu thụ sản
phẩm của làng nghề
Chương 2: Thực trạng phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng
nghề Tam Lâm-Hải Dương
Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển tiêu thụ
sản phẩm của làng nghề Tam Lâm-Hải Dương


8

CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA LÀNG NGHỀ

1.1. Tiêu thụ sản phẩm của làng nghề
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp
Theo cách thức tiếp cận này tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển
dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng, đồng
thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự
thanh toán giữa người bán, người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu
hàng hóa. Đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của người
bán (hàng) và người mua (tiền).
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mối quan tâm tập
trung vào hành động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo
luận, thương lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh các


9

yếu tố cơ bản có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức thanh
toán, …
1.1.1.2. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của
quá trình sản xuất kinh doanh
Tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là tiêu dùng và một bên là sản xuất phân phối. Trong mỗi
doanh nghiệp, mỗi cơ sở sản xuất, toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh
từ đầu đến cuối của chu kỳ sản xuất được diễn ra một cách nhịp nhàng,
liên tục. Các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau, nối với nhau bằng
các mắt xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở, là tiền đề để thực hiện các
khâu sau. Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ
quá trình sản xuất kinh doanh. Để quá trình đó được tiến hành thường
xuyên, liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu,

trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, cũng là khâu vô
cùng quan trọng. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì sản xuất kinh
doanh mới có thể tiếp tục, kết quả tiêu thụ ở chu kỳ trước tạo điều kiện
thực hiện chu kỳ tiếp theo.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử
độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ
độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh.
Nội dung của tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận này gồm: nghiên
cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều
kiện tiêu thụ sản phẩm và kết thúc ở bán hàng. Tuy có nội dung rộng
hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn


10

là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâu khác trong quá
trình hoạt động kinh doanh.
1.1.1.3. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động trực
tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các bộ phận của hệ thống kinh doanh của
các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất nhằm tạo điều kiện thuận lợi để
chuyển hóa hàng hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một
cách có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm được xem như là một quá trình kinh tế bao
gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến hành ở các
bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, lập
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa để bán, phân phối hàng
hóa vào kênh, tổ chức hoạt động xúc tiến, tổ chức hoạt động bán hàng,
phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết một cách chặt chẽ với các

khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã được thực
hiện trước đó. Tiêu thụ sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi có ý
tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh
doanh cho đến khi bán được sản phẩm.
Theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư
cách là một quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm


11

Bất kỳ doanh nghiệp hay cơ sở sản xuất nào của làng nghề khi
tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều mong muốn hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình đem lại được nhiều lợi nhuận, sản phẩm
dịch vụ có được chỗ đứng trên thị trường và được người tiêu dùng chấp
nhận. Để thực hiện điều đó thì các doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất
cần phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện nền kinh tế thị
trường cạnh tranh gay gắt, việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan
trọng quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp và các cơ sở sản
xuất trong quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là sự cần
thiết khách quan.
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp, cơ sở sản xuất
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối
với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất, một cơ sở sản xuất hay một
doanh nghiệp thương mại nào. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp cũng như của các cơ
sở sản xuất. Qua tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa được chuyển từ hình thái

hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh
doanh của doanh nghiệp được hình thành. Tiêu thụ sản phẩm là khâu
quyết định việc mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp, của
các cơ sở ản xuất; là cơ sở để xác định vị thế của họ trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và
phát triển, cụ thể:


12

- Tiêu thụ sản phẩm quyết định các khâu của quá trình sản xuất
kinh doanh: Trong cơ chế thị trường, việc sản xuất cái gì là do thị
trường quyết định chứ không phải là do ý muốn chủ quan của chủ
doanh nghiệp. Vì vậy, để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì quá trình
sản xuất phải căn cứ vào nhu cầu thị trường, căn cứ vào kết quả tiêu
thụ, tránh tình trạng sản xuất ồ ạt, lãng phí nguồn lực gây thiệt hại cho
doanh nghiệp. Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sẽ cho doanh nghiệp biết
một cách chi tiết và cụ thể các yếu tố cần thiết cho sản xuất từ đó có kế
hoạch sao cho hợp lý, đảm bảo yêu cầu về số lượng cũng như chất
lượng hàng hóa, đảm bảo sản xuất cân đối, nhịp nhàng và đồng bộ
tránh gián đoạn do thiếu hoặc ứ đọng do thừa đầu vào. Như vậy tiêu
thụ sản phẩm quyết định các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất
kinh doanh: Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian quay
vòng vốn. Đẩy nhanh quá trình tiêu thụ nghĩa là quy trình thực hiện
quy luật giá trị diễn ra nhanh hơn, chu kỳ sản xuất kinh doanh được rút
ngắn tăng vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Hai là, tiêu
thụ sản phẩm tạo ra doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai mục tiêu cơ bản
của các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất. Nó là nguồn bổ sung vốn tự

có, hình thành nên các quỹ nhằm mở rộng sản xuất, thực hiện các nghĩa
vụ đối với xã hội. Ba là, tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh
nghiêp và các cơ sở sản xuất trên thị trường.
1.1.2.2. Đối với xã hội


13

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục
vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa
sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng,
góp phần ổn định thị trường. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có
được giá trị sử dụng như mình mong muốn và người sản xuất đạt được
mục đích của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm làm
ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định,
khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người
sản xuất hàng hóa nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới được
thừa nhận. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy
của giá trị sử dụng của các sản phẩm được mở rộng, xã hội đã thừa
nhận kết quả lao động của doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất của làng
nghề, chấp nhận sự tồn tại của các doanh nghiệp, các cơ sở này. Sự tồn
tại và phát triển đó sẽ giải quyết công ăn việc làm cho người lao động,
góp phần ổn định xã hội. Sản phẩm của doanh nghiệp, cơ sở sản xuất
được thị trường chấp nhận có nghĩa là quá trình sản xuất và tái sản xuất
mở rộng sẽ được thực hiện. Khi đó doanh nghiệp, cơ sở sản xuất có
nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội, sử dụng các sản phẩm của
doanh nghiệp, cơ sở sản xuất khác làm yếu tố đầu vào cho mình. Do
đó, sẽ thúc đẩy quá trình sản xuất của các doanh nghiệp, các cơ sở sản
xuất có liên quan cùng phát triển.
1.1.3. Nội dung tiêu thụ sản phẩm

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:


14

1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường
a. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Triết lý trong kinh doanh là bán cái thị trường cần chứ không
phải bán cái mình có. Do đó, nghiên cứu thị trường là công việc đầu
tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản
xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả
năng tiêu thụ những loại hàng hóa (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn
nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng
cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Nghiên
cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là nhân tố có ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của
công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết
được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của
họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của
thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây
là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí.
b. Dự báo mức sản phẩm
Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần
thiết cho việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết các
quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về
mức bán của doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh rằng nếu công tác

15

thu thập và xử lý thông tin có độ chính xác cao thì doanh nghiệp càng
có nhiều khả năng đưa ra quyết định đúng đắn.
1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên
tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây
dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản
xuất-kỹ thuật-tài chính doanh nghiệp…
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản
ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về
hiện vật và giá trị, có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và
cơ cấu thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ, … Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu
thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm gồm:
- Kế hoạch bán hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách
hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ
yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các
biện pháp chinh phục thích hợp.
- Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường
mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra
được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với
từng thị trường.
- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh
nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất


16

lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại, … cho
phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một
thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật như mét, tấn,
chiếc, … và chỉ tiêu giá trị: Doanh thu = khối lượng bán * giá bán
1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp
tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá
trình lưu thông hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như:
- Tiếp nhận: Trong quá trình tiếp nhận phải tiếp nhận đầy đủ về
số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân
xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng, qui
cách, chủng loại hàng hóa;
- Phân loại;
- Lên nhãn hiệu sản phẩm;
- Bao gói;
- Sắp xếp hàng hóa vào kho;
- Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Thông thường, kho hàng hóa của doanh nghiệp đặt gần nơi sản
xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu
thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hóa, bảo
đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện
vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.


17

1.1.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

a. Lựa chọn các kênh phân phối
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm
đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là
đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân
phối tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động marketing tổng thể của doanh
nghiệp. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân
phối sản phẩm trên thị trường do doanh nghiệp tổ chức và quản lý.
Tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện bằng nhiều kênh khác
nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất, các cơ
sở sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng qua hoặc không qua các
trung gian thương mại. Tất cả những người tham gia vào kênh phân
phối được gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian thương mại
nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên
quan trọng trong nhiều kênh phân phối. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu
quả cần phải lựa chọn kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý trên
cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản, sử dụng, … Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh
tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất.
b. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Việc xác định các phương thức tiêu thụ có liên quan trực tiếp đến
các kênh tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể bán cho các tổ chức
trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn hoặc bán


18

lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong thực tế, các doanh
nghiệp thường sử dụng phối hợp cả hai phương thức nhằm bổ sung cho
nhau, hạn chế những nhược điểm của nhau, tạo nên một mạng lưới tiêu

thụ tối ưu nhất.
Hình thức bán buôn: Bán buôn là để bán cho những người trung
gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục
sản xuất ra sản phẩm. Các hình thức bán buôn gồm: Mua đứt bán đoạn;
Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi; Mua bán theo hình thức liên kết
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Các hình thức bán lẻ
gồm: Phương thức bán lẻ trực tiếp; Phương thức bán lẻ gián tiếp.
1.1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán
hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm
năng của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh
nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà
khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như
những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra
cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Trong hoạt động kinh doanh có các hoạt động xúc tiến mua hàng
và hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn
bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa đựng trong đó


19

các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng
bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng
trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng
hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.

Yểm trợ là các hoạt động hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi
để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ
là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều
kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển
thị trường. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ
phải kể đến là: Quảng cáo; Khuyến mại; Hội chợ, triển lãm; Quan hệ
với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác.
1.1.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác
động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Để bán được nhiều hàng, các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu
cầu của khách hàng như chất lượng, mẫu mã, giá cả, .. và phải biết lựa
chọn các hình thức bán hàng phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có
nhiều hình thức bán hàng như bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua
mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp
và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử, …
1.1.3.7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm


20

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất
cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem
xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh
hưởng đến kết quả tiêu thụ … nhằm kịp thời có các biện pháp thích
hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt
động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như tình hình tiêu thụ

sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả các
mặt hàng tiêu thụ.
1.2. Phát triển tiêu thụ sản phẩm và sự cần thiết phải phát
triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề
1.2.1. Khái niệm phát triển tiêu thụ sản phẩm
Phát triển tiêu thụ sản phẩm là việc các doanh nghiệp, các cơ sở
sản xuất sử dụng nguồn tài lực, vật lực và các công cụ khác tác động
trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các bộ phận của hệ thống kinh doanh
nhằm đẩy nhanh quá trình chuyển hóa hàng hóa từ hình thái vật chất
sang hình thái tiền tệ một cách hiệu quả thông qua phát triển sản phẩm,
phát triển khách hàng và phát triển thị trường. Hiểu một cách đơn giản,
phát triển tiêu thụ sản phẩm là hoạt động của doanh nghiệp, cơ sở sản
xuất nhằm mục đích gia tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ
góp phần gia tăng lợi nhuận.
1.2.2. Sự cần thiết phải phát triển tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1. Phát triển tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh thu và
lợi nhuận


21

Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết
quả công tác bán hàng của doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất của làng
nghề. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp cũng như
các cơ sở sản xuất. Giữa tăng doanh thu và tăng lợi nhuận không phải
luôn luôn đồng hướng hoặc cùng tỷ lệ. Doanh thu không chỉ phụ thuộc
khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc chính sách bán hàng và giá thành
sản phẩm hàng hóa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt trên thị
trường, cái mà doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất quan tâm hàng đầu
không phải là lợi nhuận tối đa trên một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi

nhuận. Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, cơ sở sản
xuất còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa mà nó tiêu thụ và
chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.
1.2.2.2. Phát triển tiêu thụ sản phẩm đảm bảo phát triển thị phần
Phát triển tiêu thụ sản phẩm nhằm mở rộng thị trường, khám phá
và chiếm lĩnh những thị trường mới, thị trường tiềm năng. Mức độ thực
hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố trong đó quan trọng
nhất là các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất phải có khả năng cạnh
tranh trên thị trường. Để tiêu thụ được ngày càng nhiều hàng hóa trên
thị trường, mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh
thì bản thân doanh nghiệp cũng như các cơ sở sản xuất cần phải có
những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi
thế kinh nghiệm, lợi thế quy mô, mẫu mã, giá bán, … Khi các doanh
nghiệp, các cơ sơ sản xuất đã có những lợi thế đó thì cần phải biết phát
huy thế mạnh của mình trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn


22

chế, đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Khi đó các doanh nghiệp,
các cơ sở sản xuất ngày càng phát triển tiêu thụ hàng hóa trên thị
trường làm tăng thị phần của doanh nghiệp.
1.2.2.3. Phát triển tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình
Tài sản vô hình của các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất là uy
tín, niềm tin khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Điều
này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động
tiêu thụ và phát triển tiêu thụ của doanh nghiệp, sự phù hợp của sản
phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng
gồm: mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức
bán hàng, … Về lâu dài, nhờ việc xây dựng và phát triển tài sản vô

hình của các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất đã tạo nền tảng vững
chắc cho sự tồn tại và phát triển của bản thân các doanh nghiệp, các cơ
sở sản xuất.
1.2.2.4. Phát triển tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với
khách hàng
Khi tiêu thụ xong hàng hóa không có nghĩa doanh nghiệp, cơ sở
sản xuất của làng nghề hết trách nhiệm với hàng hóa đó. Sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp, cơ sở sản xuất là một quá trình lâu dài
trong đó chu trình sản xuất – tiêu thụ lặp lại nhiều lần. Việc tiêu thụ
các hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào việc thực
hiện các dịch vụ với khách hàng. Các dịch vụ cung cấp cho khách hàng
bao gồm đảm bảo chất lượng hàng hóa, đảm bảo đúng chủng loại số
lượng hàng hóa, phong cách phục vụ, dịch vụ sau bán hàng, … Khi số


23

lượng hàng hóa được tiêu thụ tăng, thị phần mở rộng tức là các doanh
nghiệp, các cơ sở sản xuất đã thực hiện tốt dịch vụ đối với khách hàng,
tạo được niềm tin đối với khách hàng.
1.3. Nội dung của phát triển tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm,
hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ
của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới-chất lượng cao.
Sản phẩm của doanh nghiệp, cơ sở sản xuất nên được hiểu là một
hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa
mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện
vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng, … Sản
phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm hàng hóa cứng (hàng

hóa hiện vật), và hàng hóa mềm (dịch vụ). Chỉ cần một sự thay đổi một
trong các yếu tố trên như có thêm công năng mới hoặc bao bì mới …
sản phẩm luôn được làm mới trong mắt người tiêu dùng.
Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng:
a. Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn
- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử
dụng. Điều này đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp.
- Phát triển sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới.
b. Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có, bao
gồm:


24

- Cải tiến chất lượng, tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm cấp,
chất lượng khác nhau.
- Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì, nhãn hiệu,
hình ảnh mới, … nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản
phẩm để tạo ra sự khác biệt.
- Thay đổi tính năng sản phẩm, bảo đảm sử dụng thuận tiện, an
toàn hơn.
- Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm khách
hàng sử dụng.
- Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như
phương thức bán hàng, thanh toán, bảo hành, vận chuyển và sửa chữa,
… nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đây là hướng
quan trọng để tạo sự khác biệt so với sản phẩm cùng loại trên thị
trường.
Các sản phẩm mới, sản phẩm thay thế có thể đưa vào các dạng thị
trường khác nhau cũng tạo sự đổi mới.

Những năm gần đây do chủ động tập trung đưa công nghệ, kỹ
thuật hiện đại vào các khâu sản xuất nên hầu hết các doanh nghiệp, cơ
sở sản xuất của làng nghề đã nâng cao số lượng và chất lượng sản
phẩm. Tuy nhiên, chỉ có số ít các doanh nghiệp và tổ chức làng nghề
tạo dựng được thương hiệu cho sản phẩm, còn nhiều làng nghề, các
doanh nghiệp nhỏ và vừa vẫn gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản
phẩm do việc bán hàng chủ yếu mang tính tự phát, không có kênh phân
phối ổn định, thị trường tiêu thụ bấp bênh. Phát triển sản phẩm gắn liền


25

với xây dựng và phát triển thương hiệu cho sản phẩm làng nghề là một
tất yếu khách quan. Chất lượng chính là sự sống còn của sản phẩm, ưu
thế cạnh tranh bắt nguồn từ chất lượng cao của sản phẩm, sản phẩm
phải đạt tiêu chuẩn chất lượng cạnh tranh, tiêu chuẩn quốc tế. Chất
lượng nổi bật của sản phẩm có vai trò quan trọng đối với sự thành công
của thương hiệu sản phẩm.
1.3.2. Phát triển khách hàng
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của
khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp, tìm
ra sự thỏa mãn với khách hàng. Thị trường của doanh nghiệp, cơ sở sản
xuất thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau về lứa
tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng nhưng có thể phân chia
thành các nhóm khách hàng khác nhau. Mỗi nhóm có đặc trưng riêng,
phản ánh quá trình mua sắm của họ. Có thể phân chia thành các nhóm
sau:
- Căn cứ hành vi tiêu thụ: Khách hàng là người tiêu dùng cuối
cùng và người tiêu dùng trung gian. Trong đó, người tiêu thụ cuối cùng
mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của chính bản thân, còn người tiêu

thụ trung gian là bất kỳ người mua nào giữa các nhà sản xuất và người
tiêu thụ cuối cùng. Người tiêu thụ trung gian có thể là nhà sản xuất,
nhà buôn, … Họ mua sản phẩm không phải để tiêu dùng mà để bán lại
nhằm mục đích kiếm lời.
- Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua: Khách hàng mua với
khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Về mặt kinh tế,