Tiểu luận phát triển hoạt động bancassurance tại các công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng thương mại nhà nước

1

GIỚI THIỆU CHUNG

1. Mở đầu
a. Lý do chọn đề tài
Bacassurance là thuật ngữ chỉ mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm đa dạng
hóa hoạt động dịch vụ của hai bên. Bancassurance phát triển đầu tiên tại Châu Âu (Pháp, Đức,
Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…) và sau đó lan rộng sang Mĩ, Canada và các nước thuộc khu vực
Châu Á - Thái Bình Dương. Hiện nay có rất nhiều ngân hàng tham gia vào hoạt động
bancassurance (theo số liệu của Swiss Re, hiện tại có 70% đến 90% ngân hàng tại các nước
Châu Âu, và 100% ngân hàng tại Pháp tham gia vào hoạt động bancassurance, con số này
chiếm khoảng 20% tại Mĩ).
Tại Việt Nam, mặc dù Bancassurance không còn là khái niệm mới mẻ nhưng hoạt
động liên kết này vẫn đang ở những bước phát triển đầu tiên và hứa hẹn nhiều tiềm năng. Việc
các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam phát triển các mô hình bancassurance là hoàn
toàn hợp lý do có rất nhiều lợi thế về thị trường, thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực. Tuy
nhiên hoạt động Bancassurance của bản thân các bancassurance này chưa thật sự hiệu quả:
điển hình là trường hợp của Bảo Ngân, VCLI; hoặc phát triển chưa tương xứng với tiềm năng
thực tế do việc khai thác thị trường tiềm năng vẫn còn rất nhiều vướng mắc, như trường hợp
của BIC, ABIC. Đứng trước thực tế này NCS lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển hoạt
động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà
nước Việt Nam”. Nghiên cứu đề tài cho phép NCS hiểu rõ về quá trình hình thành phát triển
của các mô hình bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, phân
tích và làm rõ quá trình phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm trực
thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, xem xét đánh giá các nhân tố ảnh
hưởng đến vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại từng công ty Bảo hiểm. Đây là
những nghiên cứu cần thiết để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance
của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam nhằm khai
thác tốt nhất tiềm năng hiện có.

2

b. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu đặt ra cho đề tài là đánh giá thực trạng phát triển hoạt động
bancasurance và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động bancassurance
của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam để từ đó đề
xuất các giải pháp phát triển phù hợp.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt động
bancassurance.
- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance, nêu bật các thành quả đạt
được cũng như làm rõ những tồn tại và các nguyên nhân của các tồn tại trong việc phát triển
hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà
nước Việt Nam. Đặc biệt trong quá trình phân tích sẽ làm rõ các nhân tố tác động đến việc
phát triển hoạt động bancasssurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam.
- Dựa vào kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance của các
Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, các kết quả phân
tích liên quan đến các nhân tố tác động cũng như các đánh giá về tiềm năng phát triển hoạt
động bancassurance tại các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, đề xuất các giải
pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng
Thương mại Nhà nước Việt Nam trong thời gian tới.
Câu hỏi nghiên cứu:
Để đạt được các mục tiêu đặt ra, luận án cần trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:
- Bancassurance và hoạt động Bancassurance là gì?
- Hiện tại hoạt động bancasurance được triển khai ở các nước thế nào? Các công ty bảo
hiểm Việt Nam có thể học hỏi gì từ kinh nghiệm phát triển hoạt động bancasurance trên thế
giới?
- Tại sao hoạt động bancasurance tại các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương

mại Nhà nước Việt Nam chưa đạt được kết quả mong muốn?


3

- Để phát triển hoạt động bancasurance, các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng
Thương mại Nhà nước Việt Nam cần đi theo hướng nào?
Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của luận án sẽ tập trung nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động
bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà Nước Việt
Nam.

Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung:
Hệ thống hoá cơ sở lý luận về phát triển hoạt động bancassurance: xây dựng và làm rõ
các khái niệm liên quan đến hoạt động bancassurance, hệ thống các mô hình phát triển hoạt
động bancassurance hiện đang được sử dụng, các sản phẩm của kênh bancassurance cũng như
các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của một công ty bảo hiểm.
Luận án cũng sẽ xem xét nghiên cứu việc phát triển hoạt động bancassurance đang
triển khai tại các nước từ đó tìm kiếm các kinh nghiệm phát triển hoạt động bancasurance hiệu
quả.
Phần thực tiễn, luận án phân tích quá trình phát triển hoạt động bancassurance của các
Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam trong bối cảnh thực
tiễn phát triển của thị trường tài chính nói chung và của ngành bảo hiểm nói riêng. Phần phân
tích này cũng làm rõ các cơ sở pháp lý hiện tại ở Việt Nam hiện điều tiết, tác động đến phát
triển hoạt động bancassurance ở Việt Nam. Phân tích sẽ tập trung vào vấn đề lựa chọn mô
hình bancassurance của các Ngân hàng, vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại mỗi
Công ty Bảo hiểm liên quan đến việc phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối, và
các hoạt động hỗ trợ khác.
Một phần quan trọng không thể thiếu của luận án là đánh giá tiềm năng phát triển hoạt

động bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, tìm hiểu các
nguyên nhân tại sao thị trường tiềm năng lớn nhưng kết quả hoạt động của các Công ty Bảo
hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam chưa thực sự phát triển.


4

Trên cơ sở các kết quả phân tích, luận án sẽ đề xuất các giải pháp phù hợp cho việc
phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam.
- Về không gian :
Luận án tập trung nghiên cứu việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam.
- Về thời gian :
Luận án chủ yếu xem xét đánh giá hoạt động Bancassurance của các ngân hàng
TMNN Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2012.

2. Tổng quan nghiên cứu
Có thể nói rằng đối với Việt Nam nói riêng và Châu Á nói chung thì sản phẩm
Bancassurance thực sự là một cơ hội với nhiều thách thức. Tại Việt Nam, Bancassurance đã
phôi thai hình thành từ giữa những thập niên 90, tuy còn khá mới mẻ nhưng Bancassurance
được xem là một kênh phân phối hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển.
Có nhiều định nghĩa khác nhau về bancassurance. Theo Wong và Cheung (2002)
chuyên gia của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) khi nghiên cứu về chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp đã cho rằng: “Bancassurance là một chiến lược của các
ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị
trường các dịch vụ tài chính”. Hay trong tài liệu đánh giá xu hướng phát triển cũng như nhận
định các cơ hội và thách thức đối với ngành bảo hiểm nói riêng và dịch vụ tài chính nói chung
của Bamahan, Bevere và Wong (2007) thì cho rằng “Bancassurance chỉ nỗ lực chung của các
ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân

hàng” và “các sản phẩm bảo hiểm phải được thiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh
bancassurance”. Một số chuyên gia của Munich Re như Violaris, Syprus (2001) thì đơn giản
cho rằng “bancassurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua
một kênh phân phối tới cùng một cơ sở khách hàng”.
Nhìn chung có thể hiểu bancassurance - liên kết ngân hàng và bảo hiểm là sự kết hợp
giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm phân phối các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm tới các khách
hàng của ngân hàng.


5

Mô hình phân phối bancassurance phát triển theo nhiều hình thái khác nhau và đi từ
kết hợp đơn giản đến mô hình sở hữu mẹ con. Các nghiên cứu của các tác giả nước ngoài như
A. Karunagaran (2006), Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Clarence Wong, Mike
Bamahan, Lucia Bevere (2007), Elisabeth Standler (2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái
nhìn tổng quan về bancassurance tại các thị trường bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan
đến mô hình bancassurance của các Ngân hàng và các Tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển
sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị trường mục tiêu
của bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả. Các nghiên cứu này cung cấp
kinh nghiệm quí báu cho các Ngân hàng của Việt Nam trong việc phát triển mô hình
bancassurance cũng như cung cấp cho các nhà quản lý định hướng trong việc ban hành chính
sách liên quan đến sự phát triển của hoạt động bancassurance.
Ở Việt Nam, năm 2006, đánh dấu bước phát triển quan trọng của Bancassurance tại
Việt Nam với sự ra mắt của hai sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giữa TechcomBank
và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt đó là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục“ và “Bảo hiểm
tín dụng cho Nhà mới và Ôtô xịn". Đây là một bước ngoặt rất có ý nghĩa đối với hướng phát
triển dịch vụ của ngành Ngân hàng và Bảo hiểm tại Việt Nam. Sau khi 02 sản phẩm trên ra
đời, các Ngân hàng và các Công ty Bảo hiểm khác cũng đã bắt đầu ký các thoả thuận hợp tác
trong đó Ngân hàng là đối tác đóng vai trò như một Đại lý bán các sản phẩm bảo hiểm, cụ thể
là sự liên kết giữa Bảo Việt với HSBC; Prudential với ACB, các ngân hàng thương mại lớn

đứng ra góp vốn, thành lập các công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng, hình thành xu hướng mới
trên thị trường bảo hiểm Việt Nam: doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc ngân hàng hoặc chi
phối bởi ngân hàng.
Hiện tại các nghiên cứu về bancassurance ở Việt Nam mới dừng lại ở các nghiên cứu
bậc cao học. Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ
Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn Thị Giang (2011) đều đề cập đến các lý
thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối. Các nghiên
cứu đều đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưng chưa nghiên cứu nào tổng kết lại
hay xây dựng được một khái niệm thống nhất về bancasurance..


6

Đề tài “Áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank” của Thạc sĩ Đỗ Minh Hoàng
(2009) có đề cập một phần đến việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại ABIC nhưng
chưa đề cập chi tiết đến sản phẩm và đặc thù của sản phẩm bảo hiểm vi mô. Các đề xuất trong
đề tài cũng chỉ dừng lại ở định hướng phát triển kênh phân phối chứ chưa đưa ra phương án cụ
thể. Hay các nghiên cứu đề tài thạc sĩ của các tác giả Võ Quốc Đạt (2009) lại tập chung vào
nghiên cứu mô hình bancassurance của Bảo Việt Bank chứ không có cái nhìn toàn diện về
bancasurance chung của toàn bộ thị trường. Nghiên cứu của học viên Nguyễn Thị Vân (2011),
Nguyễn Thị Lệ Thúy (2011) mới dừng ở việc đánh giá thực tế triển khai bảo hiểm tín dụng tại
Vietcombank nhưng không có các đánh giá về tiềm năng phát triển của thị trường cũng như
các công tác liên quan như hoạt động phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm.
Nhìn chung hầu hết các đề tài của Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), Vân
(2011), Nguyễn Thị Giang (2011) vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích tại một bancasurance của
một ngân hàng, hoặc như nghiên cứu của Phạm Việt Hà (2010) lại là các đánh giá toàn cảnh
thị trường mang tính tổng quan bao quát chứ chưa đi vào chi tiết, chưa có đánh giá tiềm năng
phát triển của thị trường.
Dựa trên các nghiên cứu hiện tại về bancassurance ở Việt Nam, có rất nhiều khoảng
trống để NCS nghiên cứu liên quan đến việc lựa chọn mô hình, phát triển sản phẩm, phát triển

kênh phân phối,v.v. Vấn đề lựa chọn nghiên cứu của NCS tập trung vào việc giải quyết các
vấn đề mà các nghiên cứu trước đây chưa làm được đó là đánh giá một cách toàn diện việc
phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam liên quan đến việc lựa chọn mô hình bancassurance, đánh giá tổng
thể phát triển sản phẩm và kênh phân phối của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng
Thương mại Nhà nước Việt Nam, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hiện tại và
trong tương lai của các mô hình này. Đề tài cũng sẽ tiến hành đánh giá tiềm năng phát triển của
hoạt động bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam. Một mục tiêu
quan trọng đề ra của đề tài mà các nghiên cứu trước chưa đề cập là sẽ tìm kiếm, đề xuất các
giải pháp phù hợp nhằm phát triển hoạt động bancasurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam một cách hiệu quả, khai thác tốt tiềm năng
hiện có của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam.


7

3. Cơ sở lý luận và giả thuyết khoa học
Cơ sở lý luận của luận án dựa trên cơ sở đúc kết từ thực tế do hoạt động bancassurance
là hoạt động phát sinh theo nhu cầu của xã hội, các kiến thức hàn lâm không nhiều. Giả thuyết
nghiên cứu đặt ra là việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam chưa thực sự hiệu quả, các Công ty Bảo hiểm
mới chỉ khai thác được một phần rất nhỏ thị trường tiềm năng tại các Ngân hàng. Nguyên
nhân của vấn đề này nằm trong các nhân tố ảnh hưởng cả bên trong và bên ngoài Công ty Bảo
hiểm, tuy nhiên các Công ty Bảo hiểm hoàn toàn có thể cải thiện các nhân tố bên trong Công
ty để phát triển hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và khai thác một cách tối đa nhất
có thể thị trường tiềm năng của mình.

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu của luận án là nghiên cứu khám phá do bancassurance tại Việt Nam là

hoạt động mới hình thành và phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế phát triển chung của các
tổ chức ngân hàng, tài chính.
Nghiên cứu của luận án được thực hiện trong bối cảnh hoạt động phát triển các
bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước diễn ra một cách tự nhiên theo xu
thế phát triển của thị trường, trong môi trường bình thường với các hoạt động xảy ra theo cách
thông thường và không có sự can thiệp tác động nào từ phía thực hiện nghiên cứu.

4.2. Thu tập thông tin
Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận án gồm dữ liệu sơ cấp và thứ cấp.
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các tài liệu nghiên cứu được phát hành của các tổ
chức trong và ngoài nước có uy tín, như Swiss Re, Munich Re, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam,
và các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của các Doanh nghiệp bảo hiểm và các
Ngân hàng.
Dữ liệu sơ cấp được thu thập trên cơ sở điều tra khảo sát dựa vào phương pháp điều tra
xã hội học tiến hành đối với các khách hàng của các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước.
Các câu hỏi điều tra được xây dựng trên cơ sở bám sát vào nhu cầu bảo hiểm của
khách hàng của ngân hàng, đánh giá của khách hàng đối với hoạt động và chất lượng dịch vụ
của các bancassurance, nhận định của khách hàng liên quan nhu cầu bảo hiểm trong tương lai
và nhân tố ảnh hưởng xuất phát từ phía doanh nghiệp bảo hiểm ảnh hưởng đến quyết định bảo
hiểm của khách hàng.


8

Thời gian điều tra từ 1/3/2013 đến 30/3/2013. Nhóm điều tra đã phát 40 mẫu phiếu
điều tra thử trong thời gian 3 ngày thông qua cán bộ tín dụng của các ngân hàng và sau đó tổng
hợp đánh giá tính hợp lý của phiếu điều tra. Chính thức thực hiện điều tra trong khoảng thời
gian 2 tuần tại 4 Ngân hàng Thương mại Nhà nước là Vietcombank, Vietinbank, Agribank và
BIDV tại các địa bàn Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng với 712 phiếu phát ra và có 696 phiếu
thu về đạt yêu cầu.

4.3. Phân tích thông tin
Các phương pháp phân tích thông tin chính được sử dụng là phân tích định tính, tổng
hợp và so sánh. Trên cơ sở những dữ liệu thu thập từ các phương pháp thu thập thông tin được
đề cập ở trên, tác giả tiến hành phân tích, so sánh các thông tin đó rồi tổng hợp để có được bức
tranh tổng thể về thực trạng phát triển cũng như tiềm năng phát triển bancassurance của các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước ở Việt Nam, tập trung chủ yếu vấn đề phát triển mô hình,
phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối.
Bên cạnh hai phương pháp phân tích trên, phương pháp phân tích định lượng cũng
được sử dụng để phân tích thông tin thu được từ các thông tin điều tra xã hội học nhằm mục
đích kiểm định lại kết quả phân tích định tính.
Phân tích định lượng trong nghiên cứu sẽ dựa trên việc phân tích các biến số rời rạc, do
đó tác giả đã sử dụng các kiểm định phi tham số, phân tích tương quan với biến số rời rạc và
các mô hình hồi quy thứ bậc để khẳng định lại các ý kiến liên quan đến hoạt động liên kết ngân
hàng bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại Nhà nước.
- Kiểm định phi tham số về mối quan hệ giữa 2 biến rời rạc:
Sử dụng kiểm định χ 2 về tính độc lập của 2 dấu hiệu định tính A và B với các thuộc tính
tương ứng: A1, A2, …, Ah và B1, B2, …, Bk. Bảng Crosstab với 2 dấu hiệu định tính A và B:
B

A

B1

B2 … Bj … Bk Tổng số ni

A1

n11 n12 … n1j … n1k

n1

A2

n21 n22 … n2j … n2k

n2

…

…

… … … … …

…

Ai
…

ni1
…

ni2 … nij … nik
… … … … …

nj
…

Ah

nh1 nh2 … nhj … nhk

nh

Tổng số nj

m1 m2 … mi … mk

n


9

Cặp giả thuyết:

H0 :
 A và B độc lập
H1 :
A và B phụ thuộc
Với n khá lớn, tiêu chuẩn kiểm định cho cặp giả thuyết:
 2

 h k nij2

W α =  χ = n ∑∑
− 1; χ 2 > χ α2 (h − 1, k − 1)


 i =1 j =1 ni .m j


- Các phân tích tương quan
Kiểm định phi tham số trên chỉ xác định được giữa 2 dấu hiệu định tính có quan hệ với
nhau hay không nhưng để đo mức độ liên hệ giữa 2 dấu hiệu đó, tác giả sử dụng hệ số liên hợp
Pearson (P)
P=

χ2
với 0 ≤ P ≤ 1
n+ χ2

Hoặc hệ số Kramer


χ2
K =

 n. min( h − 1, k − 1) 

1/ 2

- Xây dựng mô hình hồi quy thứ bậc:
Với đặc thù của lĩnh vực nghiên cứu như đã đề cập ở trên, việc sử dụng mô hình hồi
quy tuyến tính thông thường là không thích hợp, vì vậy tác giả áp dụng lớp mô hình hồi quy
thứ bậc trong phân tích và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu hiện tại và tiềm năng
của khách hàng đối với các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng.
Khởi điểm của mô hình thứ bậc là mô hình tuyến tính xác suất (Linear Probability
Model).
(i) Cấu trúc mô hình LPM:
Yi = β1 + β 2 X i + ui

Trong đó:
Xi – vectơ các biến độc lập
Y – biến ngẫu nhiên rời rạc, nhận các giá trị 0 và 1


10

(có thể là mức độ đánh giá của người được phỏng vấn về sản phẩm Bancassurance với
1 – tốt, 0 – chưa tốt; hoặc là nhu cầu tiếp tục sử dụng sản phẩm Bancassurance trong tương lai
với 1 – tiếp tục, 0 – không sử dụng nữa)
Gọi pi = P(Y = 1 X i ) là xác suất Y=1 với điều kiện Xi
và 1 − pi = P (Y = 0 X i ) là xác suất Y=0 với điều kiện Xi
Như vậy:
E (Y X i ) = β1 + β 2 X i = 1. pi + 0.(1 − pi ) = pi

Tuy nhiên, lớp mô hình này thường dẫn tới việc vi phạm một số giả thiết OLS đối với
hồi quy tuyến tính nên kết quả phân tích sẽ không đáng tin cậy.
(ii) Các mô hình được tác giả lựa chọn trong nghiên cứu là các mô hình Binary
Logistic và Multinominal Logistic (công cụ này xuất hiện với phần mềm thống kê SPSS phiên
bản 18 – Statistical Pakage for the Social Sciences).
Mô hình Binary Logistic là mô hình hồi quy 1 biến nhị phân (chỉ nhận hai giá trị 0 và
1) theo các biến độc lập, còn mô hình Multinominal Logistic là mô hình hồi quy 1 biến định
danh, có thể có nhiều hơn 2 thuộc tính, theo các biến độc lập.
Cấu trúc của mô hình Binary Logistic:
p
Ln( i ) = β1 + β 2 X i
1 − pi

Với p i là xác suất để biến phụ thuộc Yi = 1 và ta gọi tỉ lệ chênh lệch

pi
là odd.
1 − pi

pi
) hay Ln (odd ) được gọi là Logit (odd ) . Lý do hoán chuyển Logit (odd )
1 − pi

Khi đó Ln(

thay cho p i vì p i chỉ nhận giá trị trong đoạn 0 và 1, còn Logit (odd ) có thể nhận giá trị vô hạn,
nên thích hợp trong phân tích hơn.
Mô hình Mulltinominal Logistic có cấu trúc tương tự nhưng biến phụ thuộc có thể có
nhiều thuộc tính hơn, và kết quả ước lượng sẽ chia nhóm tương ứng với các thuộc tính của
biến phụ thuộc.

5. Kết quả nghiên cứu
Sau khi hoàn thành, Luận án đã đạt được một số kết quả sau:


11

- Xây dựng và đưa ra khái niệm chính thống về mô hình bancassurance và kênh phân
phối bancassurance, hệ thống hoá các vấn đề lý luận liên quan đến bancassurance bao gồm sản
phẩm, kênh phân phối, các nhân tố ảnh hưởng,v.v.
- Xác định nguyên nhân thành công hoặc thất bại của các bancassurance tại các thị
trường và các ngân hàng, các tập đoàn tài chính bảo hiểm.
- Nhận dạng được các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến sự phát triển của các
Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước của Việt Nam, dẫn đến việc các

bancassurance chưa khai thác hết được hoặc khai thác chưa hiệu quả tiềm năng hiện có.
- Đánh giá chính xác thị trường tiềm năng của các Bancassurance tại các Ngân hàng
thương mại Nhà nước ở Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp phát triển các Bancassurance theo hướng khắc phục các nhân
tố ảnh hưởng xuất phát từ bên trong bancassurance và mối liên kết ngân hàng bảo hiểm.

6. Kết cấu của luận án
Về phần cấu trúc, ngoài phần mở đâu, kết luận và biểu số liệu kèm theo, luận án được
chia làm 3 chương:
Chương 1: Lý Luận chung về Bancassurance
Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp Bảo
hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước Việt Nam


12

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
1.1. Khái quát về bancassurance
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance
Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt
động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Vào năm 1974, Crédit
Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập
Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh
bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa
vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi
ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo
để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác.
Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động bancassurance.

Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một
trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên
quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đến cuối thế kỷ 20 và
đầu thế kỉ 21 bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nước
thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước
Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo. Theo số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu
vực Châu Âu, có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu có kinh doanh Bancassurance, 1/3
các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ được phân phối thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo
hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm [105].
Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương; tại các nước như Thái Lan, Hàn Quốc,
Bacassurance chiếm 20% thị trường, chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanh mới tại
một số nước như Đài Loan, Malaysia, Singapore và HongKong. Theo số liệu thống kê gần
đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Ngân hàng tại HongKong là 45%, Malaysia là 12%, tại
Đài Loan là 37%. Tính chung cho cả khu vực Châu Á - Thái Bình Dương thì các
bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm Nhân
thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ [104].


13

Tại Mĩ và Canada, do các qui định chặt chẽ của các Luật và thói quen sử dụng môi
giới, sự phát triển của bancassurance có những hạn chế nhất định, doanh thu phí của
bancassurance năm 2005 chỉ tăng 2,6% so với mức trên 20% của thời gian trước đó [107].
Hiện nay, Bancassurance được coi như là một kênh trong chiến lược phát triển các sản
phẩm của các Công ty Bảo hiểm. Việc ra đời các sản phẩm Bancassurance cũng đem lại nhiều
cơ hội và đa dạng hoá các dịch vụ sản phẩm hơn so với các sản phẩm truyền thống của Ngân
hàng.
Đâu là lý do tạo nên sự hình thành và phát triển nhanh và mạnh của
bancassurance? Trên thực tế bất cứ lĩnh vực kinh doanh mới nào ra đời đều xuất phát từ nhu
cầu thiết yếu của xã hội, để thành công, nó phải hội tụ các điều kiện cần và đủ. Sự ra đời và

phát triển nhanh chóng của bancassurance không phải là ngoại lệ. Sự phát triển nhanh chóng
của bancassurance có thể lý giải qua các lý do sau:
Đầu tiên là nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa” của người tiêu dùng.
Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ
qua “một cửa”. Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các
dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Khi tham gia bảo
hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển
khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân
hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài
sản và sinh mạng, sức khỏe của mình. Ngoài ra khách hàng còn có thể được hưởng những
quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm
phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí… Tóm lại,
với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo
hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.
Thứ hai, do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới cho
thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản
sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp
nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng. Bancassurance
là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” này.


14

Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch
vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng
khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì
đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử
dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo
hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Tuy
nhiên, thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho

ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.
Nghiên cứu 2003/2004 về tỷ lệ thù lao/phí năm đầu theo phương thức phân phối cho
thấy, kênh phân phối ngân hàng giúp tiết kiệm chi phí nhất [91].

Hình 1.1: Tỷ lệ thù lao/ phí bảo hiểm năm đầu theo phương thức phân phối
Nguồn: Bảo Việt - Tạp chí bảo hiểm số 4, Tháng 10/2005
Thứ tư, thông qua Bancassurance, có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ
sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của cả Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm vào việc cung
cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ Ngân hàng. Bên cạnh đó,
Bancassurance cũng giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai
thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng. Điểm này cũng gợi
ý Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất để có
thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của đối tác.
Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của ngân hàng cũng như
của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đa dạng hóa kênh phân
phối, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh. Các


15

công ty gia nhập thị trường sau, đặc biệt là các công ty nước ngoài có thể phải tạo cho mình ưu
thế cạnh tranh mới để giành thị phần. Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh
phân phối qua đại lý - kênh phân phối rất “kén” người mà nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ
trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.
Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ
liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện.
Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cũng là
một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của Bancassurance. Bancassurance làm giảm sự phụ
thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực lượng đại lý, môi giới, tạo ra đối trọng cần thiết cho sự
phát triển bền vững.

Thứ tám, tại một số quốc gia, đặc biệt là ở Châu Âu, chính sách tự do hóa hoạt động tài
chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm. Bên cạnh đó,
xu thế toàn cầu hóa cũng thúc đẩy sự hoạt động của Bancassurance.
Có thể thấy rằng sự phát triển của bancassurance tại các thị trường bảo hiểm phát triển
có được nhờ sự phát triển của thị trường tài chính, sự phát triển của các tập đoàn kinh tế, nhu
cầu về một dịch vụ tài chính “trọn gói” của công chúng, tác động của cạnh tranh cũng như tác
động của tiến bộ khoa học và công nghệ. Phát triển bancassurance đem lại lợi ích thiết thực
cho tất cả các bên liên quan: ngân hàng, bảo hiểm và khách hàng. Đứng trên khía cạnh vĩ mô,
sự phát triển của bancassurance cũng đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho thị
trường tài chính của các quốc gia [3].

1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và là hoạt
động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội,
mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán thương mại cũng
như thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance rất đa dạng.
Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính
của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trong những công ty Tái Bảo
hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty
bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”
[103]. Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược


16

kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển hoạt động trong thị
trường dịch vụ tài chính nói chung và thị trường tài chính Châu Á nói riêng. Khái niệm này
cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính.
Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợp giữa ngân
hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và các nhà

bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng”[103]. Định
nghĩa phản ánh bản chất của bancassurance chính là sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm
nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng của ngân hàng.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng
đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản
phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách
hàng” [108]. Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung
một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ.
Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo
hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” [107]. Đây là khái niệm được đưa ra trong
nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển.
Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua
các ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng. Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo
hiểm thành công nhất của các bancassurance tại Châu Âu [107].
Các khái niệm trên có một số điểm chung:
- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;
- Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;
- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;
Tuy nhiên, cùng với quá trình phát triển và dưới tác động của các yếu tố cạnh tranh,
nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, các bancassurance thường phát triển thành một công
ty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của bancassurance
và được gọi là kênh phân phối bancassurance.
Từ thực tế phát triển của bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứu liên quan
đến bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật ngữ cơ bản liên quan
đến bancassurance như sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để


17

tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”; Kênh phân phối bancassurane được xác định là

“kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo
hiểm đến các khách hàng của Ngân hàng”.
Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một bancassurance được cấu thành bởi nhiều bên như
ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan như cơ quan quản lý
giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo. Một bancassurance
phát triển thể hiện một mô hình hoạt động bao gồm cả quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối
sản phẩm, … nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên. Ở bất
kể mức độ phát triển nào hoạt động này đều phải được thực hiện để đạt được kết quả tốt nhất,
vì vậy có thể gọi hoạt động này là “hoạt động bancassurance”. Trong công ty bảo hiểm, “hoạt
động bancassurance” là: “nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết
lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt
động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance”. Bất kể ở
mức độ phát triển nào của bancassurance, hoạt động bancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt
yếu.

1.1.3. Các mô hình bancassurance
Trong bối cảnh cạnh tranh và xu hướng toàn cầu hóa, các công ty bảo hiểm luôn muốn
tìm kiếm các kênh phân phối mới để đa dạng hóa và giảm sự lệ thuộc vào các kênh đại lý
truyền thống ít hiệu quả. Đối với các ngân hàng thương mại, tham gia vào bancassurance đem
lại cho ngân hàng thu nhập ngoài lãi suất. Vì vậy lựa chọn mô hình Bancassurance là hướng đi
mới mở ra một thị trường tiềm năng và thuận lợi cho cả các ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm.
Trên cơ sở hoạt động thực tế của các bancassurance tại các thị trường bảo hiểm trên thế
giới bao gồm các thị trường phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị trường bảo hiểm mới nổi
tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ
cấu quyền sở hữu, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận
phân phối: bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên
doanh (còn gọi là mô hình chi phối) và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc
quyền).
1.1.3.1. Mô hình thỏa thuận phân phối
- Mô hình đại lý phân phối

18

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance. Mô hình
đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần
trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng
hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại).
Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với
một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể
đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng.
Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang lại
cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên doanh thu bảo hiểm
đem lại.
Ta có thể khái quát mô hình hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo Mô hình Thỏa
thuận phân phối như sau:
Quan hệ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm
Ngân hàng

Ngân hàng
Hoa hồng
Doanh nghiệp
Bảo hiểm

Doanh nghiệp
Bảo hiểm

Hình 1.2: Mô hình liên kết đại lý phân phối
Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối:
- Về hình thức pháp lý: Đây là mô hình mà ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là

các pháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm,
không hình thành pháp nhân thứ ba. Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc
người môi giới cho Bảo hiểm để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm
ngân hàng.
-Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ hợp tác
với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ chia sẻ thông tin về


19

khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Tuy nhiên về cơ bản doanh nghiệp
bảo hiểm tận dụng một cách tối đa cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng.
- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Cơ sở dữ liệu của khách hàng
có thể chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên việc thiết kế các sản phẩm đặc thù tích hợp với
sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khăn đối với bảo hiểm vì vậy sản phẩm
bảo hiểm được phân phối qua mô hình đại lý phân phối chỉ là các sản phẩm bảo hiểm truyền
thống do công ty bảo hiểm thiết kế sẵn có và đang phân phối trên thị trường bảo hiểm. Ngân
hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều công ty bảo
hiểm thiết kế.
- Vấn đề quản lý hợp đồng bảo hiểm: Do công ty bảo hiểm cung cấp các hợp đồng
bảo hiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nên công
ty bảo hiểm trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra.
- Thu nhập của các bên tham gia Bancassurance: Mối quan hệ giữa ngân hàng và
bảo hiểm chỉ là thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân
hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập của ngân hàng và bảo hiểm là khác
nhau. Cụ thể thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm,
thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm thanh toán trên cơ
sở thỏa thuận hợp tác.
Trách nhiệm của các bên trong mô hình đại lý phân phối:
- Trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm: Trong mô hình đại lý phân phối, công ty

bảo hiểm thuần túy là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm
phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn bảo hiểm theo yêu cầu. Công
ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ liên quan đến sản phẩm thông thường như
cung cấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đạo tạo về sản phẩm.
- Trách nhiệm của ngân hàng: Trong mô hình này ngân hàng có trách nhiệm phát
triển và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm “tự động” như
là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn (bảo hiểm tín dụng kèm
với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo các khoản vay). Ngân hàng cũng có trách nhiệm
phát triển và quản lý bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng. Việc tuyển


20

dụng, đào tạo và trả công cho các nhân viên của ngân hàng thực hiện việc bán sản phẩm bảo
hiểm. Một trách nhiệm nữa của ngân hàng là duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt động kinh
doanh bancassurance của phía ngân hàng.
- Mô hình Liên minh chiến lược
Mô hình liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ
cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ liên kết với một doanh
nghiệp bảo hiểm. Trong mối quan hệ liên minh chiến lược này bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn
trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cộng
tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực như là quản lý bán hàng.

Bảo hiểm

Hoa hồng

Ngân hàng

Hình 1.3: Mô hình đối tác chiến lược

Mô hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh có thể được
ấn định. Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng thấp và đem lại cho
ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí và có thể thêm một phần chia
từ “lợi nhuận” tiềm năng.
Về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mô hình này tương tự như
mô hình đại lý phân phối.
1.1.3.2. Mô hình liên doanh
Trong mô hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng và công
ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên. Đây là hình thức
được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát.
Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ có
được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Mô hình này đòi hỏi
ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh.


21

Bảo hiểm

Ngân hàng

Công ty liên doanh
bảo hiểm

Hình 1.4: Mô hình liên doanh
Đặc trưng của mô hình liên doanh:
- Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một pháp nhân thứ
3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một công ty bảo hiểm và
được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp
nhân thứ ba độc lập nên giữa ngân hàng (là một bên trong Liên doanh hoặc cổ đông) và pháp

nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý
phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng.
- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồng Liên
doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin về thị trường, về khách hàng
của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân thứ ba.
- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Trong mô hình liên doanh, việc
thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin được
cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình
Bancassurance theo mô hình này đã xuất hiện các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản
phẩm ngân hàng.
- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba đảm nhiệm
quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp.
- Thu nhập của các bên: Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập
pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của liên doanh. Ngoài ra,
nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận phân phối thì ngân hàng


22

cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được cho pháp nhân thứ ba như mô hình đại
lý phân phối.
Trách nhiệm của các bên liên quan:
Trách nhiệm của liên doanh:
- Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
- Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ tư vấn
tài chính.
- Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.
- Quản lý dịch vụ và khách hàng.
- Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan đến sản
phẩm, đào tạo về sản phẩm,...

- Cung cấp bất cứ hệ thống POS cần thiết cho các đội ngũ bán hàng.
- Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng.
- Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương trình khuyến
khích bán hàng của kênh phân phối.
- Tạo ra hướng đi cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đối với các sản phẩm
liên quan.
- Duy trì các báo cáo kinh doanh của bancassurance.
Trách nhiệm của ngân hàng:
- Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm hiệu
quả.
- Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng;
- Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc kinh doanh
liên quan đến bancassurance.
- Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào lượng
cổ phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm.
1.1.3.3. Mô hình sở hữu đơn nhất
Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập đoàn tài
chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thành lập một ngân hàng).


23

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho
khách hàng dịch vụ trọng gói). Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập đoàn tài
chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng.
Ngân hàng

Bảo hiểm

Hình 1.5: Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của

doanh nghiệp bảo hiểm (Công ty Mẹ - Công ty Con)

Ngân hàng

Tập đoàn TC

Bảo hiểm

CTCK

Khác

Công ty tài chính

Hình 1.6: Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm
Đặc trưng của mô hình sở hữu đơn nhất:
- Hình thức pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nằm
trong một tập đoàn tài chính: (Ngân hàng hoặc Bảo hiểm chỉ là Công ty thành viên của Tập
đoàn); hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm (mô hình Công ty Mẹ - Công ty Con).
- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng
được triệt để áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ sở hữu.
- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Theo mô hình này, việc thiết kế
sản phẩm là do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin chung
của Tập đoàn. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance theo
mô hình này bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và các sản phẩm đặc thù có thể tích
hợp với các sản phẩm ngân hàng.


24

- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ do bảo
hiểm với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên được giao nhiệm vụ quản lý.
- Thu nhập của các bên: Theo mô hình thu nhập của công ty bảo hiểm là một phần
thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn.
Trách nhiệm của các bên:
Trách nhiệm của công ty bảo hiểm:
- Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
- Thực hiện nhiệm vụ quản lý và phát triển các trong các chương trình khuyến khích
bán hàng đối với kênh phân phối.
- Phát triển và cung cấp các hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng.
- Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.
- Quản lý khách hàng và cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu.
- Cung cấp các dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như sản phẩm, đào tạo sản
phẩm,...
- Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng và đội ngũ quản lý.
- Cung cấp các hệ thống POS cần thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng.
Trách nhiệm của Ngân hàng:
- Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm hiệu
quả.
- Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng.
Đặc trưng của các mô hình bancassurance được tổng kết trong bảng 1.1.


25

Bảng 1.1: Một số đặc trưng của các mô hình Bancassurance khác nhau
Yếu tố đặc
trưng

Đại lý phân phối

Ngân hàng và các công ty
bảo hiểm là các tổ chức
độc lập, ký thỏa thuận
phân phối sản phẩm Bảo
Hình thức
hiểm với nhau. Trong liên
pháp lý
minh chiến lược, ngân
hàng chỉ kí thỏa thuận với
một công ty bảo hiểm duy
nhất.
Do công ty bảo hiểm thiết
kế để ngân hàng phân phối
Sản phẩm cho khách hàng của ngân
hàng, chủ yếu là các sản
phẩm truyền thống.

Thu nhập
Hoa hồng do phân phối
của Ngân
sản phẩm bảo hiểm
hàng

Liên doanh

Sở hữu đơn nhất

Ngân hàng và DNBH
thành lập một pháp nhân

thứ ba để kinh doanh Bảo
hiểm. Đối với trường hợp
này ngân hàng vẫn có thể
hợp tác với nhiều công ty
bảo hiểm khác.

Ngân hàng sở hữu
DNBH hoặc Tập
đoàn Mẹ sở hữu cả
Ngân hàng và công ty
bảo hiểm. Ngân hàng
và công ty bảo hiểm
chỉ hợp tác duy nhất
với nhau.

Do pháp nhân thứ ba thiết
kế và phân phối sản phẩm
cho mọi khách hàng có
nhu cầu, có cả sản phẩm
truyền thống và sản phẩm
đặc thù tích hợp với sản
phẩm ngân hàng.
- Lợi nhuận theo hợp đồng
liên doanh hoặc cổ tức.
- Hoa hồng do tham gia
phân phối sản phẩm bảo
hiểm

Do Tập đoàn thiết kế
phù hợp với nhu cầu

của khách hàng đã có
và tích hợp giữa sản
phẩm ngân hàng và
sản phẩm bảo hiểm.

Lợi nhuận chung của
Tập đoàn

Cơ sở dữ
liệu
khách
hàng

Hạn chế việc chia sẻ dữ
liệu khách hàng, do đó sản
phẩm bảo hiểm chỉ là các
sản phẩm truyền thống,
mức độ tích hợp với sản
phẩm ngân hàng không
cao.

Có sự chia sẻ dữ liệu khách
hàng trên cơ sở thỏa thuận
bảo mật thông tin với nhau,
do đó ngoài các sản phẩm
bảo hiểm truyền thống đã
xuất hiện các sản phẩm tích
hợp

Cùng chia sẻ cơ sở dữ

liệu khách hàng của
nhau do đó các sản
phẩm tích hợp sẽ là
sản phẩm chính bên
cạnh các sản phẩm
bảo hiểm truyền
thống.

Quản lý
hợp đồng
Bảo hiểm

Công ty bảo hiểm quản lý

Công ty bảo hiểm quản lý

Công ty bảo hiểm
quản lý

Dựa vào thực tế quá trình phát triển và hoạt động của các bancassurance kết hợp với
mức độ biến thiên về sự tích hợp giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo hình thức pháp lý dựa trên