Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần nhựa Thăng Long.DOC

LỜI MỞ ĐẦU:
Chặng đường 20 năm đổi mới (1986 – 2006) đã đánh dấu những thành tựu
đáng kể của nền kinh tế nước ta, đặc biệt sau thành công của Đại hội Đảng
toàn quốc lần X - một lần nữa khẳng định: ưu tiên phát triển công nghiệp
đặc biệt là các ngành công nghiệp mũi nhọn để đưa nền kinh tế nước ta hội
nhập với nền kinh tế thế giới. Bước sang nền kinh tế thị trường với cơ chế
thị trường mới có nhiều biến động và thay đổi, doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì sản phẩm của doanh nghiệp phải được thị trường chấp nhận,
phải được cung ứng trên thị trường. Vì vậy công tác tiêu thụ hàng hoá có ý
nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá
có ý nghĩa quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Năm 2005 là năm đầu tiên mà công ty cổ phần nhựa Thăng Long chuyển
sang mô hình mới công ty cổ phần, vì vậy mà việc đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ hàng hoá càng có ý nghĩa quan trọng. Nhận thức được tầm quan trọng
đó, với mong muốn được đưa ra những ý kiến, những đóng góp để công ty
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng và đẩy mạnh hoạt động sản
xuất kinh doanh nói chung. Được sự chỉ bảo, giúp đỡ của cô giáo Nguyễn
Thị Thanh Nhàn và ban giám đốc, cán bộ các phòng ban trong công ty nên
em đã chọn đề tài “ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ
phần nhựa Thăng Long” làm luận văn tốt nghiệp cho mình.
Kết cấu luận văn gồm 3 phần:
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG
DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG
HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
1
CHƯƠNG III: CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG
Với vốn kiến thức và thực nghiệm chưa nhiều, thời gian thực tập có hạn, em

rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô cùng ban giám đốc.
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
2
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG
DOANH NGHIỆP
I.TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH
NGHIỆP
1.Khái niệm, bản chất của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
1.1.Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong thời kỳ bao cấp chủ yếu là giao nộp sản
phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn, các cơ
quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định
của mình, các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất. Cơ chế
kế hoạch hóa tập trung để lại hậu quả lớn đó là sự trì trệ trong các doanh
nghiệp Nhà nước, làm cho doanh nghiệp Nhà nước hoạt động kém hiệu quả
và Nhà nước phải thường xuyên bù lỗ.
Kinh doanh trong kinh tế thị trường khác với cơ chế kế hoạch hóa tập trung,
các doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi : kinh doanh hàng hóa gì, hướng
tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào. Tiêu thụ hàng hóa
được hiểu là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động :
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn mặt hàng kinh
doanh và cơ cấu mặt hàng kinh doanh; lựa chọn hình thức tiêu thụ; xác lập
các kênh phân phối; tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến bán và cuối
cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán và thực hiện các dịch
vụ sau bán.
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt
mỗi khâu công việc mà còn phải kết hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp,

ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
3
giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng
hóa trong doanh nghiệp.
1.2.Bản chất của hoạt động tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng, đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu
nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với sản xuất. Tiêu
thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ
cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc
thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy
vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động
góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng cao hiệu quả kinh
tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
2.Nội dung của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
2.1. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng mục tiêu
2.1.1.Nghiên cứu thị trường:
Đó là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hàng
hóa hay dịch vụ. Với khái niệm này, thì mục tiêu của nghiên cứu thị trường
là để có được những thông tin cần thiết, nhằm xác định nhu cầu mà doanh
nghiệp phải thỏa mãn, phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu
thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời câu hỏi : Doanh nghiệp nên
hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao
doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu
thụ nên được tổ chức như thế nào?
Với những mục tiêu và công việc cần làm như trên chúng ta thấy nghiên cứu
thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là cơ sở để xác định khối
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN

4
lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ cũng như
các quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ hàng hóa. Nghiên cứu thị
trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của
khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy
được các biến động của thu nhập, giá cả; từ đó có biện pháp điều chỉnh cho
phù hợp.
2.1.2. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu:
Khách hàng chính là đối tượng trung tâm mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng
phải hướng tới, sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra dù chất lượng tốt đến
đâu, chủng loại có phong phú và đa dạng đến như thế nào đi chăng nữa nếu
không thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì sản phẩm đó cũng không được
thị trường chấp nhận.
Nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi và mức độ thỏa mãn nhu cầu lại
giảm dần, do vậy doanh nghiệp phải luôn tìm ra những sản phẩm mới nhằm
thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cả về số lượng và chất lượng.
Khách hàng xem sản phẩm như những tập lợi ích và lựa chọn các sản phẩm
mang lại cho họ tập lợi ích tốt nhất so với đồng tiền của họ. Họ lựa chọn sản
phẩm mà các thuộc tính phức tạp của chúng mang lại sự thỏa mãn tốt nhất
cho các ước muốn và khả năng tài chính.
Khi nghiên cứu khách hàng, người ta tìm hiểu nhu cầu, động cơ, thị hiếu của
khách hàng sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua của họ như thế nào.
 Nhu cầu khách hàng :
Là đòi hỏi và ước muốn của con người đối với hàng tiêu dùng tồn tại dưới
hình thái hàng hóa và dịch vụ.
Hoạt động tiêu dùng là hoạt động có mục đích và có ý thức.Trong điều kiện
Việt Nam hiện nay, mức tiêu dùng còn thấp, hàng hóa chưa dồi dào, quan
niệm tiêu dùng của con người còn khá bảo thủ, hoạt động tiêu dùng
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
5

của người dân thường không thuận buồm xuôi gió, thường phải khắc phục
những khó khăn, trở ngại về kinh tế về việc mua hàng thậm chí cả về tâm
lý.
 Động cơ của người khách hàng:
Động cơ là nhu cầu đang gây sức ép đủ để hướng người ta kiếm cách thỏa
mãn nhu cầu đó. Việc thỏa mãn nhu cầu làm giảm đi sự căng thẳng. Động
cơ của khách hàng khi tiêu dùng một sản phẩm hàng hóa và dịch vụ là rất
khác nhau, xuất phát từ sự chú trọng giá trị sử dụng thực tế của hàng hóa
và dịch vụ, quan tâm đến lợi ích kinh tế, độ bền chắc chứ không chú ý lắm
đến kiểu dáng và cấu tạo, màu sắc hoặc tiếng tăm của nhãn hàng hoặc
động cơ chạy theo cái mới, chú trọng cái mới mẻ, lạ kỳ, thời thượng của
hàng hóa. Nhóm khách hàng này đặc biệt chú trọng kiểu dáng, cấu tạo,
màu sắc của hàng hóa.
 Thị hiếu của khách hàng:
Thị hiếu tiêu dùng là một hiện tượng kinh tế được phản ánh trên thị trường,
là một hàng hóa nào đó do những đặc tính của chúng mà được đông đảo
khách hàng hoan nghênh, thịnh hành trong một thời gian. Thị hiếu của khách
hàng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý khác nhau sẽ ảnh hưởng đến
quyết định mua của khách hàng.
2.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh và cơ cấu mặt hàng kinh doanh của
doanh nghiệp
2.2.1.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời : Kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm
nào? Nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng? Có nên
đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra những sản phẩm mới? Cách thức
đưa ra thị trường như thế nào?
Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp,việc lựa chọn đúng
đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp

về một nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng
và thị trường. Mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu hàng hóa
mà họ lựa chọn bán được. Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu cầu nào
đó của thị trường, của khách hàng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp với túi
tiền. Sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng
hóa đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất (được chế tạo bằng
những vật liệu, sử dụng công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tính
năng, tác dụng…) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng (xấu, tốt, đẹp, đắt,
rẻ…) sự phù hợp với túi tiền (khả năng thanh toán). Mỗi sản phẩm đều có
nhãn hiệu, đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân biệt với
các sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh,
bảo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao
cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua, tác
động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua.
Sự lựa chọn của người mua = Nhu cầu + khả năng mua + thái độ đối
với sản phẩm
Người mua hàng lựa chọn hàng hóa để mua với những lý do như : giá rẻ,
sự tin cậy đối với hàng hóa lựa chọn, ích lợi đối với người tiêu dùng. Bên
cạnh đó còn những lý do khác mang tính chất cảm tính như : cảm giác hài
lòng, thỏa mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi.
Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định, trong mỗi tình huống
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
7
mua sắm. Biết nhằm trúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa
chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng tiêu dùng, qua đó thúc
đẩy được tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thường được chia thành một số loại:
Những hàng hoá thuộc tiêu dùng hàng ngày : là những mặt hàng phải
mua thường xuyên, khi lựa chọn không cần suy nghĩ, cân nhắc nhiều.

Người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng có nhãn hiệu
quen thuộc. Việc tạo ra một nhãn hiệu riêng biệt, hình thức hàng hoá riêng
với giá cả và những điều kiện phục vụ hấp dẫn là những điều kiện cơ bản
để thu hút khách hàng.
Những hàng đắt tiền là những hàng mà khi mua phải suy tính, đắn đo
nhiều. Đây thường là những mặt hàng có giá trị cao, thuộc hàng tiêu dùng
dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình.
Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia
đình hay bạn bè, thường thu thập thông tin để so sánh, phân tích. Do đó
hoạt động của người bán hàng (nhất là bán lẻ) phải cung cấp thông tin về
sản phẩm và giá cả, các hoạt động tiếp thị quảng cáo, việc đảm bảo những
dịch vụ bán hàng đóng vai trò quan trọng.
Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã lựa
chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế. Đó là những mặt hàng mà
người mua muốn có, kể cả phải mất công tìm kiếm với giá cao. Những mặt
hàng này thường chinh phục người mua hàng bằng những tính năng riêng
của nó.
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh còn phải tính đến yếu tố nó đang ở giai
đoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có chiến lược kinh doanh và các quyết
định kinh doanh về quy mô, giá cả, cách tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn.
2.2.2.Cơ cấu mặt hàng kinh doanh.
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
8
Việc xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp rất quan
trọng, cơ cấu mặt hàng kinh doanh mà hợp lý, chủng loại, mẫu mã hàng
hóa phong phú đa dạng thì sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng kinh doanh có thể phân chia theo nhóm hàng, kết cấu mặt
hàng … gồm những mặt hàng gì, kết cấu ra sao, chủng loại hàng hóa của
doanh nghiệp có phong phú và đa dạng không, khi xác định rõ được cơ cấu

mặt hàng thì hoạt động bán ra của doanh nghiệp mới thu được hiệu quả,
qua đó sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa.
2.3.Lựa chọn hình thức bán hàng trong doanh nghiệp
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng
hóa cho đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và đặc điểm, cân đối
giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu,
hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.
Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sử dụng
các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp
lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán lẻ và bán buôn.
2.3.1.Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể. Bán lẻ dựa trên cơ sở thỏa mãn những nhu cầu của người tiêu dùng
hay là người sử dụng cuối cùng bằng việc bán hàng trực tiếp hàng hóa cho
họ với số lượng ít.
 Đặc điểm của bán lẻ:
- Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú đa dạng cả
về chủng loại, mẫu mã.
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN

Doanh
nghi p ệ
s n ả
xu t ấ
kinh
doanh

ng i ườ

tiêu
dùng
9
- Hàng hóa sau khi bán, đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội
thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng
hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa.
+ Ưu điểm: không có sự khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng,
doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện
tiếp xúc với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu,
thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh.
+ Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm, không đẩy nhanh được vòng
quay của vốn, hiệu quả kinh doanh giảm sút.
2.3.2. Bán buôn :
Là để bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán
cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm.
 Đặc điểm của bán buôn là :
- Khối lượng bán lớn ; chủng loại, mẫu mã thường không phong phú, đa
dạng như trong bán lẻ.
- Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất,
chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
+ Ưu điểm : bán buôn có thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh
chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, luôn đảm bảo cung ứng đều đặn cho
các nhà sản xuất, các thương gia.
+ Nhược điểm: có sự cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt
những diễn biến nhu cầu về thị trường, dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng
hoặc tiêu thụ chậm.
2.4. Xác lập kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc sản xuất tiêu thụ hàng hoá được thực
hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó hàng hoá vận động từ các doanh

ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN

Doanh
nghi p ệ
s n ả
xu t ấ
kinh
doanh

ng i ườ
tiêu
dùng
10
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách
hợp lý, nhanh chóng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Việc
doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối nào phụ thuộc vào hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh tiêu thụ có ý nghĩa to
lớn trong việc thúc đẩy kênh tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa đến người tiêu dùng hay sử
dụng.Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử
dụng những trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý…) thường doanh nghiệp
sử dụng các kênh phân phối hàng hóa sau :
Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp( kênh cực ngắn)
Kênh phân phối trực tiếp (kênh cực ngắn ): không qua các khâu trung gian
mà bán trực tiếp bằng cách mở cửa hàng đại lý của doanh nghiệp hay bán
hàng lưu động, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ
của mình.
 Ưu điểm của kênh trực tiếp:
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN

Doanh
nghi p ệ
s n ả
xu t ấ
kinh
doanh

ng i ườ
tiêu
dùng


Doanh
nghi p ệ
s n ả
xu t ấ
kinh
doanh
11
Xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng. Thường xuyên tiếp xúc với khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ
nhu cầu thị trường và khách hàng, nắm bắt nhanh chóng những mong
muốn, nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có các cách ứng xử thích
hợp và tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng uy tín của mình trên thị
trường.
 Nhược điểm của kênh trực tiếp :
Hạn chế trình độ chuyên môn, tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và
nhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN

Doanh
nghi p ệ
s n ả
xu t ấ
kinh
doanh
12
Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp( kênh ngắn hoặc kênh dài )
Kênh phân phối gián tiếp bao gồm kênh gián tiếp ngắn và kênh gián tiếp dài:
là hình thức mà người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm người bán buôn và người bán
lẻ, đại lý, môi giới… áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất với quy mô
lớn, cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng ở nhiều nơi.
 Ưu điểm của kênh gián tiếp:
Có khả năng tiêu thụ một khối hàng hoá lớn trong thời gian ngắn, công tác
giao nhận hàng thanh toán đơn giản, đồng thời thu hồi vốn nhanh chóng, tiết
kiệm chi phí bảo quản, hao hụt và các chi phí có liên quan khác, tạo điều
kiện cho doanh nghiệp tập trung vào sản xuất. Nếu trường hợp có rủi ro xảy
ra thì đã có các tổ chức trung gian chịu trách nhiệm.
 Nhược điểm của kênh gián tiếp:
Do thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ lớn dẫn đến giá cả tới
tay người tiêu dùng quá cao so với giá bán tại nơi bán. Các doanh nghiệp sản
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN


Doanh
nghi p ệ
s n ả

xu t ấ
kinh
doanh
ng i ườ
tiêu
dùng
cu i ố
cùng
Bán buôn Bán lẻ
Môi gi iớ
i lýĐạ
Bán buôn Bán lẻ
13
xuất không kiểm soát được giá bán của các trung gian, không có cơ hội tạo
uy tín với người tiêu dùng đồng thời không tiếp xúc với người tiêu dùng
cuối cùng nên doanh nghiệp khó nhận biết được những đòi hỏi của khách
hàng.
2.5. Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán.
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tác động vào tâm lý khách hàng để
tiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và những phản ứng của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Với những chính sách xúc
tiến bán hàng đúng đắn, doanh nghiệp sẽ tạo ra những lợi ích bất ngờ tới
khách hàng, bản thân nhân viên bán hàng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy
quá trình mua bán trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Do đó xúc tiến bán
hàng là nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Các hoạt
động xúc tiến bán trong doanh nghiệp bao gồm:
• Quảng cáo :
Có nghĩa là thông báo, thông tin cho khách hàng biết để kích thích họ mua
hàng. Ngày nay, các công cụ để thông báo với công chúng và nghệ thuật
kích thích người tiêu dùng mua hàng rất phong phú và đa dạng, đồng thời

chi phí cho quảng cáo rất tốn kém. Nhiều công ty quảng cáo tốt sẽ tăng được
doanh số bán ra và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho
quảng cáo. Điều đó hoàn toàn không phải ngẫu nhiên mà vì ích lợi to lớn
của quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này. Hiệu quả quảng cáo
phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện) và nghệ thuật (ngôn ngữ,
âm thanh, hình ảnh) để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất.
Hiện nay các công cụ sử dụng để quảng cáo rất đa dạng và phong phú :
quảng cáo in ấn và truyền thông (qua báo, tạp chí, qua phát thanh, truyền
hình); quảng cáo trên bao bì sản phẩm; quảng cáo lưu động (qua các phương
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
14
tiện vận tải công cộng); quảng cáo ngoài trời (băng rôn, panô, biển hiệu…);
quảng cáo trực tiếp qua thư, qua điện thoại, qua mạng.
Tóm lại, nhờ có các hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp sẽ đẩy mạnh
được hoạt động tiêu thụ hàng hoá, qua đó tăng doanh thu, góp phần tăng lợi
nhuận. Nếu doanh nghiệp sử dụng các hình thức quảng cáo một cách hợp lý,
hiệu quả thì ích lợi mà quảng cáo mang lại cho doanh nghiệp là vô cùng lớn.
Ngược lại, nếu quảng cáo quá mức có thể làm chi phí quảng cáo tăng cao,
giảm lợi nhuận, quảng cáo phóng đại, sai sự thật có thể làm mất lòng tin của
khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp.
• Khuyến mại:
Hiện nay, khuyến mại là một trong những hoạt động xúc tiến bán hàng rất
quan trọng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức khuyến mại khi mới bắt đầu đưa sản
phẩm ra thị trường hoặc khai trương cửa hàng, hay nhân dịp lễ, tết, những
dịp đặc biệt nhằm nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Nhờ có
khuyến mại mà hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ gia tăng vì
người tiêu dùng khi mua một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ thì bên cạnh
yếu tố giá cả, chất lượng thì các hoạt động khuyến mại như giảm giá, thưởng

sẽ kích thích họ đi đến quyết định mua hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà hàng hoá ngày càng phong
phú và đa dạng thì các hình thức khuyến mại cho khách hàng cũng đa dạng
không kém như : giảm giá ưu đãi cho những khách hàng truyền thống, bao
gói theo giá ưu đãi, phát phiếu lĩnh thưởng, quay số trúng thưởng, giật nắp
trúng thưởng…Các hình thức khuyến mại sẽ góp phần rất quan trọng thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, qua đó tăng doanh thu,
tăng lợi nhuận. Ngày nay khuyến mại được sử dụng rất phổ biến vì đây là
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
15
một trong những chính sách xúc tiến, giao tiếp khuyếch trương của doanh
nghiệp.
• Quan hệ công chúng:
Khi doanh nghiệp muốn nâng cao vị thế trên thị trường thì quan hệ công
chúng là một trong những hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng. Thông qua
các buổi diễn văn, hội thảo, quà biếu từ thiện, quan hệ với cộng đồng, doanh
nghiệp khuếch trương tên tuổi, sản phẩm của mình tới công chúng qua đó vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường sẽ tăng cao. Ngày nay, rất nhiều doanh
nghiệp sử dụng hình thức quan hệ công chúng như một vũ khí cạnh tranh
nhằm nâng cao uy tín của mình trên thị trường, khuếch trương tên tuổi
thương hiệu của doanh nghiệp với công chúng. Các hoạt động như hội thảo,
diễn văn, các hoạt động từ thiện, giúp đỡ cộng đồng được rất nhiều doanh
nghiệp sử dụng đặc biệt là hoạt động từ thiện. Đây là hoạt động rất tích cực
mang lại lợi ích cho xã hội đồng thời cũng góp phần nâng cao lợi ích cho
doanh nghiệp, qua đó hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được
gia tăng.
• Hội chợ, triển lãm:
Hội chợ, triển lãm là nơi trưng bày và mua bán hàng hoá của nhiều ngành,
nhiều doanh nghiệp khác nhau để thu hút những người mua tiềm ẩn mới,
duy trì sự tiếp xúc của khách hàng, giới thiệu những mặt hàng mới, làm quen

với những người đặt hàng mới và gia tăng mức bán hiện tại.
Nhờ có hội chợ, triển lãm mà hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được trưng bày
và giới thiệu đến khách hàng, qua đó sẽ thu hút được sự chú ý của họ, tìm
kiếm được những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Các hàng hoá
được trưng bày ở hội chợ, triển lãm thường là những sản phẩm có chất
lượng, mẫu mã đẹp, chủng loại phong phú đa dạng để thu hút được sự chú ý
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
16
của khách hàng. Nhờ có hoạt động trưng bày, giới thiệu sản phẩm ở hội chợ,
triển lãm các hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ gia tăng.
• Trưng bày hàng hoá tại các showroom, tại nơi bán hàng, treo áp
phích quảng cáo :
Đây là các hoạt động xúc tiến bán được sử dụng nhiều hiện nay nhằm mục
đích là giới thiệu hàng hóa đến khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng
về hàng hoá của doanh nghiệp qua đó sẽ tìm kiếm được những khách hàng
tiềm năng đến với doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp còn sử dụng các
dịch vụ trong khi bán hàng khác như họ vận chuyển hàng miễn phí, khuyến
mãi phương thức thanh toán thuận tiện…Các dịch vụ sau bán hàng như bảo
hành, hướng dẫn sử dụng, tư vấn tiêu dùng…
2.6. Tổ chức quá trình bán hàng trong doanh nghiệp
Tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người
mua nhằm mục đích bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất.
Quá trình bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau,
bao gồm 3 giai đoạn: chuẩn bị bán hàng, tiến hành bán hàng và thực hiện các
dịch vụ sau bán hàng.
 Chuẩn bị bán hàng :
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng.Trong giai đoạn này người bán
cần hiểu rõ mặt hàng, hiểu biết thị trường, lập luận chứng cứ thể hiện
những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho những hoạt động bán

hàng.Luận chứng bán hàng gồm:
+ Luận chứng doanh nghiệp : Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công
nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để
khách hàng biết.
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
17
+ Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh
doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…
+ Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng.
Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
 Tiến hành bán hàng:
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng,chứng minh, trả lời bác bỏ
của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, năm pha này được mô tả như
từng bậc thang phát triển. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói
“không” vì thế đòi hỏi người bán hàng phải có nghệ thuật thuyết phục khách
hàng đi đến quyết định mua hàng.
Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan
trọng đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự
đặt mình vào vị trí của những người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng. Sau khi đã nắm được nhu cầu của khách hàng, người bán hàng tìm
cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải
làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng: việc bán hàng
bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải từ
chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng…Khi khách
hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ.
Để bán được hàng trong khoảnh khắc, người bán hàng phải căn cứ vào
những kiến thức kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách
hàng. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán
lẻ ở quầy hàng hay siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng

nếu đó là những lô hàng lớn. Nhưng dù bằng những hình thức nào thì việc
bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc.Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các
dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
18
đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy
bán hàng trong tương lai.
Quản lý việc bán hàng : việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng của các
bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng
cho khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng cho
khách và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng
của người mua.
 Thực hiện các dịch vụ sau bán :
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín
bền vững cho doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có
những dịch vụ như : mang đến tận nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy
thử bảo dưỡng định kỳ và phải bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất
định.
Các dịch vụ hậu mãi rất đa dạng, có dịch vụ khách hàng được cung cấp miễn
phí và có dịch vụ thu tiền.
+ Bảo hành: là dịch vụ mà nhà sản xuất thông qua người bán cung cấp miễn
phí cho khách hàng. Dịch vụ này đảm bảo cho khách hàng yên tâm khi mua
hàng của nhà sản xuất hay của những người bán các sản phẩm của họ.
+ Bảo trì, bảo dưỡng và sửa chữa : dịch vụ này không những giúp cho người
bán tăng thêm doanh số mà còn tạo niềm tin đối với khách hàng, nhất là khi
hàng hóa là những hàng hoá cao cấp.

+ Tư vấn tiêu dùng : càng ngày có nhiều sản phẩm mới mà người tiêu dùng
chưa có sự chuẩn bị đầy đủ cho việc tiêu dùng chúng. Vì vậy họ rất cần một
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
19
lời khuyên hay chỉ dẫn từ phía nhà sản xuất và trực tiếp từ những người bán
sản phẩm đó. Điều này làm cho tư vấn tiêu dùng trở thành một dịch vụ hết
sức cần thiết mà người bán phải cung cấp miễn phí cho khách hàng.
+ Vận chuyển, lắp đặt sử dụng có thể được cung cấp miễn phí cho khách
hàng hoặc là những dịch vụ thu tiền tuỳ theo từng doanh nghiệp hay từng
thời kỳ khác nhau. Những dịch vụ này đặc biệt cần thiết khi sản phẩm cần
được vận chuyển trên các phương tiện chuyên dùng, việc lắp đặt và sử dụng
đòi hỏi phải có hiểu biết chuyên môn.
3.Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
3.1.Nhóm nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp
Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoàn
cảnh nội tại của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố và hệ thống bên trong hay
còn gọi là môi trường nội bộ, môi trường kiểm soát được. Nói một cách khác
đi đó chính là khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với các yêu cầu về
sản phẩm.
 Giá cả hàng hoá:
Là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá cả hàng hoá
có thể kích thích hay hạn chế cung, cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác
định giá cả đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được
ứ đọng, hạn chế, thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong
cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại, công cụ chủ yếu vẫn là chất
lượng.Trong cạnh tranh, nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy
ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt
hại.Vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấp
với các sản phẩm cùng loại dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi

nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
20
qua giá. Sau nữa trong định giá bán cần phải nhận thức rằng : giá cả là một
nhân tố thể hiện chất lượng. Một số người tiêu dùng có thói quen đánh giá
giá trị hàng hoá qua giá bán hay thích dùng hàng đắt tiền. Vì vậy họ sẽ
không quan tâm đến những hàng hoá được đem bán đồng loạt với giá cả
“bình dân”. Do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy tiêu thụ.
 Chất lượng hàng hoá và bao gói:
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
21
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại, chất
lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng
trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đó cũng là
con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt
nhất. Khi tiếp cận với hàng hoá, cái mà doanh nghiệp gặp phải chính là bao
bì, mẫu mã.Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm, làm “ngã lòng”
người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một
cách nhanh chóng vì “ người đẹp vì lụa”. Không phải ngẫu nhiên mà chi phí
cho bao bì, quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt. Hàng
hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng
cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới và
hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo
hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín
sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật,
hàng giả lẫn lộn.
 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh
nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng

tiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh đúng, có chính sách mặt hàng
đúng đắn, đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Đối với những
mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại
và phẩm chất phải phong phú.
 Dịch vụ trong và sau bán hàng
Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá đối với người mua, đó là
những dịch vụ miễn phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu
dùng hàng hoá, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh
doanh của doanh nghiệp. Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực
22
hiện là: vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử,
bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói…Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và
hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện các sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có
các dịch vụ này.
 Vị trí điểm bán:
Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố
cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng. Mỗi vị trí địa lý đều có sự
thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung
tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại thứ cấp
thường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp
với dịch vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực đông dân
cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt điạ điểm kinh doanh vì
người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện
đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
 Phương thức thanh toán :
Nhân tố này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ hàng hoá. Trong
phương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh nghiệp đa dạng hoá
phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh
toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng tiêu thụ hàng hoá của
mình và ngược lại.

 Nhân tố con người:
Đây là nhân tố quyết định sự cường thịnh của doanh nghiệp nói chung và
“trôi chảy “ trong tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Dù cho các nhân tố khác đều
thuận lợi, đúng đắn thì cũng không thể mang lại hiệu quả nếu không có những
nhân viên vững vàng về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ, lành mạnh về tinh
thần. Nhân tố này bao gồm trình độ về tay nghề, tư cách đạo đức, kinh
nghiệm…của cán bộ tiêu thụ cũng như công nhân sản xuất.
 Hoạt động của những người bán hàng và đại lý:
23
Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng và đại lý
chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực
hiện việc bán hàng, thu tiền về. Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay
thấp phụ thuộc nhiều vào hoạt động của họ.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
hàng của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng
cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có đầu óc tổ chức, trình
độ nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của người bán tốt không
những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra sự tín nhiệm của khách hàng với
sản phẩm của mình, qua đó thúc đẩy tiêu thụ.
3.2. Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp
• Nhu cầu thị trường :
Để có một thị trường tiêu thụ thuận lợi, doanh nghiệp phải xác định được nhu
cầu của thị trường đó. Khi nắm bắt được nhu cầu thị trường, doanh nghiệp
mới có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng hoá phù hợp.
• Nhà cung ứng:
Là những người cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào phục vụ cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lựa chọn nhà cung ứng phù hợp sẽ
đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ổn định và đạt
hiệu quả. Nếu các nhà cung ứng mà cung cấp nguyên liệu ổn định, kịp thời

với giá cả phù hợp thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ
được đảm bảo và mang lại hiệu quả cao. Ngược lại nếu doanh nghiệp chịu sức
ép từ phía nhà cung cấp, giá nguyên liệu đầu vào thường xuyên tăng và biến
động thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng
qua đó sẽ giảm sút hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
• Khách hàng:
Là nhân vật trung tâm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp. Khách hàng có thể là người mua buôn, mua lẻ, mua nguyên vật
24
liệu, mua hàng hoá vật phẩm tiêu dùng của doanh nghiệp.Trong nền kinh tế
thị trường hiện nay, nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ tăng
cao và luôn luôn thay đổi, do đó để thoả mãn nhu cầu của khách hàng thì
doanh nghiệp phải luôn đổi mới công tác tiêu thụ hàng hoá để đáp ứng mọi
nhu cầu có thể phát sinh của khách hàng một cách tốt nhất. Nếu doanh nghiệp
thoả mãn được nhu cầu của khách hàng, đáp ứng được những nhu cầu phát
sinh của họ thì hàng hoá của doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng, họ sẽ
đi đến quyết định mua hàng, qua đó sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu hàng hoá của doanh nghiệp không thoả mãn
được nhu cầu của khách hàng thì cho dù hàng hóa ấy chất lượng có tốt và
mẫu mã có đẹp thế nào đi chăng nữa thì khách hàng cũng sẽ không đi đến
quyết định mua, như vậy hoạt động bán ra của doanh nghiệp sẽ giảm sút, ảnh
hưởng mạnh mẽ tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
• Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng:
Là những yếu tố tác động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp.Các tổ chức
cạnh tranh một mặt là đối thủ của doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp bị
giảm bớt doanh số, thị phần; tăng thêm chi phí; hạ giá bán đồng thời làm cho
doanh nghiệp hoạt động trong điều kiện khó khăn hơn nhưng mặt khác cũng
chính các tổ chức cạnh tranh là đồng nghiệp của doanh nghiệp, cùng với
doanh nghiệp tạo ra sức hấp dẫn lôi cuốn khách hàng đến mua hàng, thúc đẩy
doanh nghiệp nâng cao chất lượng hàng hoá để có thể thâm nhập được vào thị

trường của những khách hàng khó tính.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Các tổ chức cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải
phát triển công tác marketing bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường qua đó
tìm hiểu được nhu cầu của thị trường, “cung cái thị trường cần chứ không
phải cái mà doanh nghiệp có”. Cạnh tranh thắng lợi sẽ tăng cường vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường, tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp. Trên cơ sở
đó, doanh nghiệp sẽ có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy
25