Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón ở chi nhánh Thương mại Thạch Thành thuộc công ty TNHH 1 thành viên Thương mại miền núi Thanh Hóa

I. MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang có những chuyển biến tích cực ở tất cả các
lĩnh vực của đời sống kinh tế xã hội. Với chiến lược mở cửa hội nhập với nền
kinh tế thế giới đã mang lại cơ hội cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước,
bên cạnh đó với nền kinh tế thị trường, do sự chi phối khắc nghiệt của các quy
luật cạnh tranh, quy luật giá trị, quy luật cung cầu…Nó tác động trực tiếp đến sự
ra đời, tồn tại phát triển hoặc suy vong của doanh nghiệp. Chính vì vậy, đòi hỏi
mỗi Doanh nghiệp phải quan tâm đến các vấn đề trong tất cả các khâu, từ khâu
lựa chọn các yếu tố đầu vào đến khâu sản xuất và đặc biệt cần quan tâm đến các
vấn đề trong khâu tiêu thụ. Bởi vì, có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp
mới thu hồi được vốn, mới có lợi nhuận, từ đó doanh nghiệp mới có thể duy trì
và mở rộng sản xuất, kinh doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho
doanh nghiệp mình. Do vậy, tiêu thụ là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh
nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh.
Cùng với quá trình chuyển biến nền kinh tế đất nước, mặc dù GDP nông
nghiệp sẽ giảm dần về tỷ trọng GDP nói chung, đó là điều phù hợp với luật phát
triển nền kinh tế. Nhưng nông nghiệp nông thôn vẫn giữ vị trí chiến lược với
những nội dung như: Nông nghiệp vẫn tiếp tục đảm bảo đủ lương thực cho một
nước đông dân như nước ta; cung cấp nguyên liệu cho ngành công nghiệp; góp
phần trực tiếp tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho nông dân, xây dựng
nông thôn văn minh, hiện đại. Với vai trò to lớn đó của ngành nông nghiệp thì
vấn đề khuyến khích phát triển nông nghiệp đang được đảng và nhà nước ta luôn
chú trọng quan tâm. Trong những năm vừa qua sản xuất nông nghiệp đã đạt
được những thắng lợi nhất định. Những kết quả đó là sự tổng hợp của nhiều yếu
tố, trong đó phải kể đến vai trò quan trọng của vật tư nông nghiệp nói chung và
phân bón nói riêng.
Việt Nam là nước nông nghiệp và thuộc loại nước có diện tích canh tác
thấp, bên cạnh đó, diện tích đất nông nghiệp ngày càng bị thu hẹp do quá trình
1

CNH–HĐH đất nước và khó có khả năng thu hồi. Do vậy, trong điều kiện này
tăng năng suất trở thành yếu tố chính để tăng sản lượng bằng các biện pháp như:
kỹ thuật chăm sóc, gieo trồng, chọn giống...và đặc biệt, cần sử dụng phân bón
thích hợp nhằm cung cấp những nguyên tố dinh dưỡng cho cây trồng nhằm nâng
cao năng suất. Với nhu cầu về phân bón tăng mạnh như vậy, trong khi đó sản
xuất trong nước chỉ đáp ứng một phần nhỏ nhu cầu còn lại phụ thuộc hoàn toàn
vào nhâp khẩu. Chính vì vậy các đơn vị kinh doanh phân bón đang gặp không ít
khó khăn trong công tác tiêu thụ là do giá thành sản phẩm còn cao…
Chi nhánh Thương mại Thạch Thành trước đây là đơn vị trực thuộc công
ty Thương mại và Đầu tư Phát triển miền núi Thanh Hoá. Là một đơn vị được
Nhà nước giao nhiệm vụ cung ứng hàng hoá phục vụ nhu cầu phát triển sản xuất
và đời sống đồng bào các dân tộc trên địa bàn huyên miền núi và được hưởng
một số chính sách như trợ cước, trợ giá một số mặt hàng thiết yếu phục vụ đồng
bào dân tộc miền núi trong đó có mặt hàng phân bón phục vụ cho nhu cầu phát
triển sản xuất, nhưng từ 1/1/2010 từ khi chuyển đổi doanh nghiệp từ công ty
Thương mại và Đầu tư phát triển miền núi Thanh Hoá thành công ty TNHH 1
thành viên Thương mại miền núi Thanh Hóa, từ đây công ty và các chi nhánh
hoạt động hoàn toàn độc lập trong nền kinh tế thị trường và một số chính sách
trợ cước, trợ giá cho mặt hàng phân bón không được duy trì, cùng với những khó
khăn khi kinh doanh trên địa bàn huyện miền núi, và với sự cạnh tranh khốc liệt
trên thị trường hiện nay, chi nhánh đang gặp phải khó khăn trong tiêu thụ mặt
hàng phân bón.
Xuất phát từ ý nghĩa quan trọng của vấn đề tiêu thụ và căn cứ vào tình
hình thực tiễn của chi nhánh Thương mại Thạch Thành tôi đã chọn đề tài :
“Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón ở chi nhánh Thương
mại Thạch Thành thuộc công ty TNHH 1 thành viên Thương mại miền
núi Thanh Hóa” làm đề tài tốt nghiệp và qua đó có thể so sánh giữa thực tế
và lý thuyết đã học.

2


1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ phân bón của chi nhánh và
đưa ra các giải pháp khắc phục những khó khăn nhằm đẩy mạnh tiêu thụ phân
bón tại chi nhánh Thương mại Thạch Thành thuộc công ty TNHH 1 thành viên
Thương mại miền núi Thanh Hóa .
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ của đơn vị kinh
doanh phân bón
- Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ phân bón của chi nhánh Thương
mại Thạch Thành thuộc công ty TNHH 1 thành viên Thương mại miền núi Thanh
Hóa.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ phân bón ở chi nhánh
Thương mại Thạch Thành thuộc công ty TNHH 1 thành viên Thương mại miền
núi Thanh Hóa.

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động tiêu thụ phân bón của
chi nhánh Thương mại Thạch Thành thuộc công ty TNHH 1 thành viên
Thương mại miền núi Thanh Hóa.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1 Phạm vi thời gian
Đề tài nghiên cứu hoạt động tiêu thụ phân bón tại chi nhánh Thương
mại Thạch Thành thuộc công ty TNHH 1 thành viên Thương mại miền núi
Thanh Hóa. Trong thời gian 2008, 2009, 2010.

1.3.2.2 Phạm vi không gian
Tại chi nhánh Thương mại Thạch Thành thuộc công ty TNHH 1 thành
viên Thương mại miền núi Thanh Hóa.

3


II. TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan tài liệu
2.1.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ của đơn vị kinh doanh phân bón
2.1.1.1 Khái niệm phân bón
Phân bón hóa học là những hóa chất có những nguyên tố dinh dưỡng dùng để
bón cho cây trồng nhằm nâng cao năng suất.
2.1.1.2 Đặc điểm về yêu cầu kinh doanh phân bón
Nông nghiệp là một ngành kinh tế đặc biệt, khác với công nghiệp và các ngành
kinh tế khác trong lĩnh vực sản xuất, marketing và đầu tư. Để phát triển ổn định, các
đơn vị kinh doanh phân bón cần phải tìm hiểu đặc điểm của các ngành sản xuất nông
nghiệp và thông qua đó để thực hiện tốt các công tác cung ứng, tiêu thụ phân bón phục
vụ sản xuất nông nghiệp.
Đối tượng của sản xuất nông nghiệp là các sinh vật sống (cây trồng, vật nuôi).
Do đó chúng dễ bị chi phối bởi các quy luật sinh học và các yếu tố ngoại cảnh. những
yếu tố này tồn tại độc lập với ý muốn của con người. Chính những đặc điểm này làm
cho quá trình tái sản xuất liên hệ mật thiết với quá trình sản xuất tự nhiên của sinh vật.
Thời gian lao động không ăn khớp mà xen kẽ với thời gian sản xuất, từ đó sinh ra tính
thời vụ trong sản xuất nông nghiệp. Vì vậy các đơn vị kinh doanh phân bón cần nắm rõ
quy luật sinh trưởng, phát triển và tính quy luật của cây trồng, từ đó hoạch định kế
hoạch tiêu thụ phân bón kịp thời hợp lý và đầy đủ cho sản xuất nông ngiệp.
Sản xuất nông nghiệp được tiến hành trên phạm vi rộng, mang yếu tố khu vực

rõ rệt. Mỗi vùng có điều kiện tự nhiên riêng phù hợp với từng loại cây trồng, vật nuôi
khác nhau. Mặt khác các vùng khác nhau thì tập quán canh tác, trình độ canh tác, khả
năng đầu tư cho cây trồng cũng khác nhau. Do vậy các đơn vị kinh doanh phải nắm bắt
rõ nhu cầu về phân bón của mỗi địa phương để từ đó có những chính sách trong tiêu
thụ phân bón nhằm đáp ứng được nhu cầu phân bón cho người dân.
Do đặc tính của các loại phân bón hóa học nên việc bảo quản rất khó khăn. Vì
vậy các đơn vị kinh doanh phân bón cần tổ chức công tác tiêu thụ và bảo quản thật tốt.
4


Phần lớn trình độ hiểu biết về áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất của nông
dân còn nhiều hạn chế. Vì vậy hoạt động kinh doanh phân bón không chỉ cung ứng
phân bón cho nông dân mà còn phải có những biện pháp hướng dẫn sử dụng phân bón
có hiệu quả tốt nhất.
Mọi hoạt động kinh doanh đều hướng tới mục tiêu phục vụ tố và mang lại hiệu
quả cao. Vì vậy các đơn vị làm công tác cung ứng phải phân tích, xem xét các đặc điểm
của sản xuất nông nghiệp để có chi ến lược kinh doanh hợp lý.
2.1.1.3 Thực chất công tác tiêu thụ của đơn vị kinh doanh
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự
xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lượng sản
xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao
đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó
tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích
nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể được khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá di
chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát
hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng
lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để
thoả mãn nhu cầu.

Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện
giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ
người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán.
Theo nghĩa rộng và đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là qúa trình bao
gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và
tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức
bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện các công
việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch
vụ sau bán.
Trong các đơn vị kinh doanh hay các doanh nghiệp thương mại nói chung, thực
chất tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong các đơn vị

5


kinh doanh là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách
hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong các đơn vị kinh doanh là khối lượng hàng hoá
mà đơn vị thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng
tiền mà đơn vị thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ và
được xác định bởi công thức sau :
n

M=

∑ P *Q
i =1

i

i

Như vậy, tùy thuộc vào từng loại hình, từng chức năng, từng giai đoạn mà vấn
đề tiêu thụ được hiểu khác nhau, từ đó quy định các nội dung của hoạt động tiêu thụ ở
mỗi đơn vị sản xuất, kinh doanh cũng khác nhau.
2.1.1.4 Tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong các đơn vị
kinh doanh
 Đối với các đơn vị kinh doanh
Chúng ta biết rằng các đơn vị kinh doanh, các doanh nghiệp nói chung cũng
như doanh nghiệp thương mại nói riêng như một cơ thể sống và trải qua các giai
đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của
doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống như là
“chiếc đinh” để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ hàng
hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thị trường thừa
nhận doanh nghiệp như là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trước tiên
của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Như vậy trong giai đoạn này bán
hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là tiền
đề, là bệ phóng đưa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
Ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà
bạn – nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công
trong việc làm ra tiền bạn vẫn chưa làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết
quả cao. Nhưng hiệu quả lại chưa có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhưng buộc phải chi
phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở nên chặt chẽ hơn trong chi
tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của

6


bạn có hiệu quả trong giai đoạn này doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận là

một bộ phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị
phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải được đẩy mạnh và mở rộng doanh
nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt được mục tiêu lợi nhuận. Do đó
khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh nghiệp đã
đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu được lợi nhuận tối đa,
tạo vị thế doanh nghiệp trên thị trường bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải
không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng như phát triển
của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá
đối với đơn vị kinh doanh như sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để các đơn vị, các doanh nghiệp thực hiện
mục tiêu và chiến lược mà đơn vị, doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát
triển của mình như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chi ếm lĩnh thị
trường và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng
thị phần của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích
doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao
trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.
 Đối với nền kinh tế quốc dân
Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lưu
thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người
tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ
đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể
khái quát vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong các đơn vị kinh
doanh, các doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế Quốc dân như sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi
vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng.

7


- Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu
thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một
bên là người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán
hàng hóa được thực hiện.
- Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản
xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thì
chưa có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi
hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài người
phân công lao động được hình thành và phát triển theo các hình thức về tư liêụ
sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã
phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan
hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định
và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất, kinh doanh.
Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội
và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh
2.1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ trong đơn vị kinh doanh
a. Hoạt động tạo nguồn hàng
 Khái niệm
Hoạt động tạo nguồn hàng hay mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo
ra yếu tố đầu vào một cách đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách chủng loại,
chất lượng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và kế hoạch bán ra của đơn vị
kinh doanh.
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của các đơn vị kinh doanh, các
doanh nghiệp sau khi xem xét, tìm hiểu về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn
bạc, thoả thuận điều kiện mua bán, thực hiện các thủ tục mua bán, thanh toán và
các nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển nhằm tạo nên lực lượng hàng hoá tại doanh

nghiệp với số lượng, chất lượng, cu cấu đáp ứng các nhu cầu của dự trữ, bán
hàng phục vụ cho khách hàng với chi phí thấp nhất.

8


 Các phương pháp mua hàng trong đơn vị kinh doanh
 Căn cứ vào hình thức mua
Tập trung thu mua:
Những doanh nghiệp có quy mô lớn thường có những bộ phận chuyên
trách thu mua theo nhóm hàng, mặt hàng. Phương pháp thu mua này có ưu điểm
là tiết kiệm được chi phí nhưng nó có nhược điểm là mua bán tách rời nhau,
nhiều khi mua hàng về không bán được vì không phù hợp với nhu cầu của người
tiêu dùng.
Phân tán thu mua :
Trong điều kiện doanh nghiệp khoán cho từng quầy hàng, họ phải tự lo
vốn và nguồn hàng kinh doanh. Ưu điểm của phương pháp này là nắm chắc
được nhu cầu, thị trường mua và bán gắn liền nhau. Nhược điểm là số lượng
mua bán ít, giá cả cao, chi phí kí kết tăng.
Liên kết thu mua phân tán tiêu thụ :
Đây là hình thức mà các doanh nghiệp nhỏ thường áp dụng do điều kiện
vốn ít, một số cửa hàng liên kết với nhau cùng thu mua hàng hoá, sau đó phân
phối lại cho các cửa hàng tiêu thụ. Ưu điểm của hình thức mua hàng này là do
mua nhiều nên mua được giá thấp, tiết kiệm được chi phí vận chuyển trên một
đơn vị hàng hoá, chi phí đi lại của cán bộ thu mua và một số chi phí khác liên
quan. Nhưng cũng có nhược điểm là do mua nhiều nên phải chi phí bảo quản,
hao hụt tăng, tốc độ chu chuyển vốn chậm .
 Căn cứ vào thời hạn tín dụng
Mua đến đâu thanh toán đến đó (mua thanh toán ngay): theo phương
thức này thì khi nhận được hàng hoá do bên bán giao thì doanh nghiệp phải làm

thủ tục cho bên bán.
Mua giao hàng trước: sau khi bên bán giao hàng cho doanh nghiệp,
doanh nghiệp đã nhận đợc hàng hoá sau một thời gian doanh nghiệp mới phải
thanh toán lô hàng đó.
Mua đặt tiền trước nhận hàng sau: sau khi kí hợp đồng mua bán hàng
hoá với nhà cung cấp doanh nghiệp phải trả một khoản tiền (có thể là một phần
lô hàng hay toàn bộ giá trị của lô hàng) đến thời hạn giao hàng bên bán sẽ tiến
hành giao hàng cho bên mua.

9


 Căn cứ theo nguồn hàng
Mua trong nước: Đây là hình thức mua mà mọi hoạt động mua của doanh
nghiệp được tiến hành trong phạm vi một quốc gia. Nguồn hàng đó được sản xuất trong
nước.
Mua từ nước ngoài(nhập khẩu): Đây là hình thức doanh nghiệp mua hàng từ
nước ngoài về để phục vụ cho việc kinh doanh ở trong nước. Trong đó có hai hình thức
nhập khẩu:
+ Nhập khẩu uỷ thác là hình thức nhập khẩu trong đó công ty đóng vai trò làm
trung gian để tiến hành các nghiệp vụ nhập khẩu hàng hoá và máy móc thiết bị từ nước
ngoài vào Việt Nam theo yêu cầu của các doanh nghiệp trong nước. Trong hoạt động
dịch vụ này công ty không cần phải sử dụng vốn của mình và được hưởng một khoản
gọi là phí uỷ thác.
+ Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu trong đó công ty thực hiện từ
khâu đầu đến khâu cuối tức là từ việc tìm hiểu thị trường để mua đến khi bán đợc hàng
và thu tiền về bằng vốn của chính mình. Với hình thức này công ty sẽ xem xét nguồn
hàng và tính toán mọi chi phí phát sinh trong quá trình nhập khẩu. Đồng thời công ty
cũng phải tính toán giá thành thực tế khi hàng hoá được chuyển tới tay người mua để từ
đó biết được kết quả của việc nhập hàng.

Cùng với cách thức phân loại như trên còn có nhiều cách phân loại khác như:
phân loại theo phương thức mua theo hợp đồng, phương thức mua trực tiếp hay gián
tiếp, phương thức mua theo hợp đồng hay mua theo đơn hàng, mua buôn hay mua lẻ ...
Mỗi phương pháp trên đều có những ưu và nhược điểm riêng nên các doanh nghiệp
tuỳ vào thực trạng của mình trong từng thời điểm, từng giai đoạn nhất định để quyết
định xem mình nên theo phương thức nào là thuận tiện nhất và tốt nhất.
b. Hoạt động dự trữ và bảo quản
Sau khi xác định được phương thức tạo nguồn hàng, các đơn vị kinh doanh cần
lên kế hoạch xác định lượng hàng hóa cần mua hay lương cần dự trữ và bảo quản trong
kỳ kinh doanh nhằm bảo đảm cung cấp đủ nhu cầu tiêu thụ hàng hóa và thực hiện mục
tiêu về kế hoạch tiêu thụ của đơn vị.
 Các phương pháp xác định lượng hàng hóa cần mua vào trong kỳ kinh doanh
 Lượng hàng hóa mua theo nhu cầu
Là hình thức mua hàng của đơn vị kinh doanh trong đó khi đơn vị cần mua
hàng với số lượng bao nhiêu thì sẽ tiến hành mua bấy nhiêu, tức là mỗi lần mua hàng

10


chỉ mua vừa đủ nhu cầu bán ra của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Để có
đuợc quyết định lượng hàng sẽ mua trong từng lần, đơn vị phải căn cứ vào diễn biến
thị trường, tốc độ tiêu thụ sản phẩm và xem xét lượng hàng thực tế của doanh nghiệp.
Lượng bán hàng dự kiến + tồn đầu kỳ + tồn cuối kì

Lượng hàng thích hợp =
một lần mua

số vòng chu chuyển hàng hoá dự kiến

Phương pháp này có ưu điểm sau :

+ Cơ sở để xác định nhu cầu mua hàng đơn giản. Nhu cầu mua hàng được xác
định xuất phát từ kế hoạch bán ra của doanh nghiệp hay của các bộ phận, lượng hàng
hoá dự trữ thực tế đầu kì và kế hoạch dự trữ cho kì bán tiếp theo.
+ Lựơng tiền bỏ ra cho từng lần mua hàng là không lớn lắm nên giúp cho
doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh và do mua bao nhiêu bán hết bấy nhiêu nên lựơng
hàng hoá dự trữ ít. Do vậy sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn, tiết kiệm đựơc chi phí
bảo quản, giữ gìn hàng hoá và các chi phí khác. Điều đó làm tăng nhanh tốc độ chu
chuyển của vốn.
+ Quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng, thuận lợi nên giúp cho doanh
nghiệp tránh đựơc những rủi ro do biến động về giá hay do nhu cầu về hàng hoá thay
đổi, giảm thiểu những thiệt hại do thiên tai ( hoả hoạn, lũ lụt ...) hay chiến tranh gây ra.
Bên cạnh đó mua hàng theo nhu cầu còn có nhựơc điểm cần lưu ý :
+ Vì lượng hàng mua về ít chỉ đủ bán ra ở mức độ bình thường nên nếu việc
nhập hàng bị trễ hay hàng bán chạy hơn mức bình thừơng thì doanh nghiệp có nguy cơ
thiếu hàng.
+ Chi phí mua hàng thường cao, doanh nghiệp không được hưởng các ưu đãi
mà người bán hàng dành cho. Doanh nghiệp bị mất cơ hội kinh doanh trên thị trường
khi trên thị trường có cơn sốt về hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh, lúc đó
mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ không đạt được, doanh nghiệp sẽ không thể thu
được lợi nhuận “siêu ngạch”.
 Lượng hàng hóa mua theo lô lớn
Mua hàng theo lô lớn là lựơng hàng mua một lần nhiều hơn nhu cầu bán ra của
doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Trên cơ sở dự đoán nhu cầu trong một
khoản thời gian nhất định nào đó. Dựa vào một số luận cứ ta có thể xác định được số

11


lượng hàng tối ưu cần nhập bởi vậy ta biết rằng tổng chi phí cho việc nhập hàng sẽ nhỏ
nhất khi chi phí lưu trữ hàng hoá bằng với chi phí mua hàng .

Nếu ta gọi :
C: Tổng chi phí
C 1 : Chi phí một lần mua hàng
C 2 : Chi phí bảo quản đơn vị hàng hoá trong một đơn vị thời gian
C : Số lượng đơn vị hàng hoá cần thiết trong một đơn vị thời gian
Q : Số lượng hàng hoá thu mua một lần
Giả thiết Q không đổi và số lượng hàng hoá dự trữ trong kho bằng Q/2 thì ta có:
Q=

2 * C1 * D
C2

; C=C2 *

Q
Q
+ C1 *
2
D

Công thức này cho ta thấy lượng hàng nhập tối u với tổng chi phí thu mua, bảo
quản là thấp nhất.
Từ đó có thể thấy mua theo lô có những ưu điểm sau :
+ Chi phí mua hàng có thể giảm được và doanh nghiệp có thể nhận được
những ưu đãi của các nhà cung cấp.
+ Chủ động chọn được các nhà cung cấp uy tín nên ít gặp rủi ro khi nhập hàng
+ Có thể chớp được thời cơ nếu có những “ cơn sốt ” thị trường, do đó có thể
thu được lợi nhuận “ siêu ngạch ”.
Song nó cũng không tránh được những nhược điểm phát sinh nhất định đó là:
+ Phải sử dụng một lượng vốn hàng hoá lớn điều này gây ra những khó khăn

tài chính cho doanh nghiệp, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp
+ Chi phí bảo quản, bảo hiểm hàng hoá lớn .
+ Rủi ro (thiên tai, mất cắp, lạc mốt, hạ giá) cao .
 Bảo quản hàng hóa
Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải dự trữ một lượng hàng hóa
nhất định tại đơn vị, nhằm cung cấp kịp thời nhu cầu của khách hàng. Do vậy, việc bảo
quản hàng hóa nhằm tránh thất thoát, hao hụt, làm giảm chất lượng hàng hóa, đơn vị
cần có những biện pháp để bảo quản hàng hóa như: có đủ phương tiện, kỹ thuật, cơ sở
vật chất, công nghệ...để bảo quản hàng hóa.
c. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và bán hàng

12


Sau khi tạo được nguồn hàng, tùy thuộc vào tính chất của hàng hóa, các
mục tiêu và điều kiện của đơn vị kinh doanh, từ đó đơn vị tự tổ chức mạng lưới
phân phối và bán hàng dưới mọi hình thức phân phối và bán hàng khác nhau
nhằm cung cấp hàng hóa tới tay người tiêu dùng kịp thời và đẩy mạnh số lượng
hàng hóa bán ra.
 Hệ thống kênh phân phối trong các đơn vị kinh doanh hiện nay
 Kênh trực tiếp
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó các đơn vị kinh doanh bán hàng
trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử
dụng loại kênh này lợi nhuận của đơn vị không bị chi a sẻ cho các trung gian
khác, mặt khác đơn vị có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể
nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu.
Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách
hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên
một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công
ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.

Kênh trực tiếp
Đơn vị kinh doanh

Người tiêu dùng

 Kênh gián tiếp
Đây là loại kênh mà giữa đơn vị kinh doanh và người tiêu dùng xuất hiện
nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng.
Trong loại kênh này hàng hoá của đơn vị kinh doanh có thể được tiêu thụ với tốc
độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn
rộng lớn hơn. Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận
của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác. Đối với các trung
gian, đơn vị kinh doanh có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành vi của
họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với đơn vị. Các
thông tin về thị trường và thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể

13


không chính xác khi về đến đơn vị do phải qua nhiều cấp trung gian. Hoạt động
của đơn vị có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian sảy ra
trục trặc. Khi sử dụng các trung gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể
giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do các trung gian là
những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ phụ trách và họ đã xây dựng
được một mạng lưới phân phối.
Kênh gián tiếp

Đơn vị kinh doanh

Trung gian

Người tiêu dùng

Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ
dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:
- Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp trong
kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm,
đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là người phân
phối công nghiệp hoặc các đại lý .
- Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng
cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công
nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với
những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.
- Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những
hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại
lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều
người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp
phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
 Kênh hỗn hợp
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi dơn vị kinh doanh sử dụng
nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một
khu vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
14


Kênh hỗn hợp

Đơn vị kinh
doanh

Nhà phân phối
trung gian

Người tiêu
dùng

 Họat động bán hàng
 Các hình thức bán hàng ở đơn vị kinh doanh
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng người tiêu dùng cuối
cùng có các hình thức bán:
- Thứ nhất bán tại chính cửa hàng: Hình thức này thích hợp với người
tiêu dùng có thời gian mua sắm, nhu cầu về hàng hóa thường không nhiều, tiêu
dùng ổn định.
- Thứ hai bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của
khách hàng: Là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và phương thức chủ
yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Hình thức
này chủ yếu áp dụng cho khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua phần
lớn thường dùng trong sinh hoạt hàng ngày.
 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa các cửa hàng với khách
hàng, Lực lượng bán hàng gồm
 Lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty
Là tất cả những thành viên trong công ty có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt
động bán hàng. Lực lượng này bao gồm: Lực lượng bán hàng tại quầy hàng, lực
lượng bán hàng bên ngoài cửa hàng.
 Lực lượng bán hàng theo thời vụ
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của cửa hàng gồm các cá nhân hay
tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của đơn vị kinh doanh. Các cá nhân
hay tổ chức này nhận bán hàng của đơn vị trong những thời điểm nhạy cảm, cần
nhiều nhân viên. Sau các thời vụ trên có thể lực lượng này sẽ được sát nhập vào

lực lượng bán hàng hữu cơ của cửa hàng.
15


 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng có thể kết hợp hai lực lượng
bán hàng trên để tạo tính chủ động trong hoạt động bán hàng.
Ngoài ra để đẩy mạnh số lượng hàng hóa bán ra thì lực lượng bán hàng
sau khi được tuyển chọn cần có đủ phẩm chất và kiến thức chuyên môn để giới
thiệu cũng như tư vấn cho khách hàng trong quá trình bán hàng, có như vậy mới
tạo niềm tin cho khách hàng và thu hút khách hàng mới cho công ty.
c. Dịch vụ khách sau bán hàng
Để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa trong cơ chế thị trường như hiện nay, các
đơn vị kinh doanh còn phải chú ý đến những dich vụ hay các hoạt động trước và
sau bán hàng. Tổ chức tốt các dịch vụ trước và sau bán hàng có ý nghĩa rất quan
trọng trong việc giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, từ đó đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Các hoạt động trước sau bán hàng quan trọng nhất:
- Phải có phiếu giải thích cách sử dụng kèm theo sản phẩm. Nội dung giải
thích phải đầy đủ song cần trình bày ngắn gọn và dễ hiểu.
- Trực tiếp hướng dẫn cách thức sử dụng khi bán sản phẩm cho khách hàng.
- Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành, thực hiện bảo hành hoàn toàn
theo hợp đồng (đã ghi là bảo hành miễn phí thì dù có phải đổi sản phẩm khác
cũng vẫn phải bảo hành miễn phí cho khách hành). Tạo điều kiện thuận lợi cho
khách hành khi phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành sản
phẩm hàng hóa.
2.1.1.6 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
trong đơn vị kinh doanh
 Điạ lý, thu nhập, thị hiếu người tiêu dùng
Mỗi vùng, mỗi địa phương có nhu cầu khác nhau về một loại sản phẩm hàng

hóa hay dịch vụ nào đó, do đó, trong quá trình phân phối các doanh nghiệp cần nghiên
cứu kỹ thị trường nhằm phân phối hợp lý hơn, tránh tình trạng dư thừa, thiếu hụt. Trong
trường hợp do khoảng cách địa lý quá xa hoặc giao thông đi lại kém phất triển, chi phí
vận chuyển lớn sẽ làm tăng giá thành sản phẩm, ảnh hưởng tới hiệu quả tiêu thụ và khả
năng cạnh tranh của đơn vị.

16


Khi thu nhập của người tiêu dùng tăng cao, sức mua người tiêu dùng càng lớn,
họ sẵn sàng chi nhiều cho việc mua hàng hóa để đầu tư vào mở rộng sản xuất hoặc cho
tiêu dùng, đây là cơ hội để các doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ, mở rộng thị
trường. Khi thu nhập của người tiêu dùng giảm họ sẽ có xu hướng hạn chế chi tiêu và
có tâm lý đắn đo khi mua sản phẩm có giá trị cao, trong trường hợp này tiêu thụ sẽ bị
chững lại.
 Thời gian, mùa vụ
Trong kinh doanh, nhiều sản phẩm chỉ thích hợp cho tiêu dùng trong một khoảng
thời gian nhất định hay tại một thời điểm phù hợp v ới nhu cầu người tiêu dùng. Do vậy
xác định đúng thời điểm nhu cầu về hàng hóa sẽ giúp doanh nghiệp có kế hoạch về dự
trữ hàng hóa cũnh như có kế hoach tiêu thụ kịp thời, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
 Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là một tất yếu trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ
chức quản lý, thực hiện cạnh tranh có hiệu quả với chi phí thấp nhất. Trên thị trường
nếu xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh cũng làm cho doanh số tiêu thụ giảm đi. Do vậy
chi ến thắng trong cạnh tranh sẽ đem lại cho doanh nghiệp những thị trường mới và khả
năng tiêu thụ nhiều hơn.
 Chính sách vĩ mô và cơ chế quản lý của nhà nước
Đây là các chính sách kinh tế nhiều thành phần, chính sách tiêu dùng hàng hóa, chính
sách đầu tư và ứnh dụng khoa học kỹ thuật hay chính sách giá cả, bổ trợ sản xuất, tiêu thụ
...Những chính sách này có nhiều tác dụng đồng thời cũng ảnh hưởng tới doanh nghiệp

tùy vào mục tiêu khuyến khích hay hạn chế sự sự phát triển của các doanh nghiệp.
2.1.1.7 Các chính sách và hoạt động bổ trợ tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
a. Chính sách giá
Doanh nghiệp khi xây dựng chính sách giá cả cần phải quán triệt các phương
hướng sau đây:
 Hệ thống giá cả hướng vào chi phí
Theo phương hướng này, khi xác định giá cả doanh nghiệp phải căn cứ vào các
tài liệu và số liệu thực tế về giá cả năm trước, sau đó đự kiến sự tăng giảm của giá cả
trên cơ sở các kết luận của việc phân tích các chi phí đã phát sinh. Như giá thành thực
tế, giá dự kiến, giá bán buôn giá bán lẻ,...

17


 Hệ thống giá cả hướng vào nhu cầu thị trường
Theo phương hướng này, khi xác định giá cả của một sản phẩm người ta phải căn
cứ vào tình hình cung cầu trên thị trường, mức giá bình quân và thực giá trên từng loại
thị trường.
Khi đó doanh nghiệp có thể đưa ra nhiều sách lược đối với các loại giá như: giá
đánh động, giá thăm dò hay giá phụ thuộc, giá áp đặt hoặc giá phân biệt với cùng một
loại hàng hoá.
 Hệ thống giá cả hướng vào cạnh tranh
Theo phương thức này, khi xác định giá cả một sản phẩm, doanh nghiệp phải
ngiên cứu kỹ và xem xét các vấn đề về đối thủ cạnh tranh, các nhân tố cạnh tranh, sự
phản ứng của khách hàng,...
Để giành thắng lợi trong cạnh tranh về mặt giá cả doang nghiệp phải vận dụng
linh hoạt và thực hiện tốt kỹ thuật marketinh, đa dạng hoá sản phẩm,...
Các loại chính sách giá cả sản phẩm :
 Chính sách giá cả đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị
trường hiện có và thị trường mới.

 Chính sách giá cả đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu
thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới.
 Chính sách giá cả đối với những sản phẩm tương tự được tiêu thụ trên thị
trường hiện có và thị trường mới.
 Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên
thị trường hiện có và thị trường mới.
 Tóm lại, trừ trường hợp doanh nghiệp có giá thành hạ, còn nói chung,
việc sử dụng công cụ giá phải được coi như một vũ khí cạnh tranh mạo hiểm,
nghĩa là doanh nghiệp có thể gặp rủi ro trong kinh doanh do chính sách giá không
hợp lý.
b. Chính sách phân phối
Do các đặc tính của sản phẩm, môi trường cần thiết để bán hàng, nhu cầu và
kỳ vọng của khách hàng tiềm năng, mà cường độ bao phủ thị trường trong phân
phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ về phân phối được xem như là một bảng
biến thiên xếp từ phân phối rộng rãi tới phân phối độc quyền.

18


Phân phối rộng rãi: Nhà sản xuất kinh doanh cố gắng để đạt được sự bộc lộ
qua nhiều nhà bán buôn, bán lẻ cáng tốt. Hầu hết các hàng hoá tiện dụng yêu cầu
kênh phân phối rộng rãi dựa trên đặc tính của sản phẩm (giá trị đơn vị thấp) và nhu
cầu, kỳ vọng của người mua (sự lặp lại việc mua cao và sự tiện dụng).
Phân phối có lựa chọn: Người sản xuất kinh doanh hạn chế sử dụng các
trung gian cho những người nào được tin tưởng là có khả năng. điều này có lẽ dựa
trên tổ chức dịch vụ có sẵn, tổ chức bán hoặc danh tiếng của trung gian. Bởi vậy,
dụng cụ, đồ gia dụng, và quần áo cao cấp thường được phân phối, có lựa chọn. Với
hàng dụng cụ, những dịch vụ của trung gian được xem như một nhân tố then chốt,
trong khi đối với đồ gia dụng hay quần áo cao cấp, danh tiếng của trung gian sẽ là
một sự xem xét quan trọng. Sự lựa chọn đó có thể thông qua:

- Các đại lý đặc quyền duy nhất.
- Các nhà nhập khẩu đặc quyền.
- Bán độc quyền cho các nhà bán buôn.
- Tạo lập kênh phân phối chuyên môn hoá.
- Thiết lập một kênh “các nhà phân phối đặc quyền”
Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất kinh doanh hạn chế một cách chặt chẽ
việc phân phối, và các trung gian được độc quyền bán trong một khu vực cụ thể.
Các đặc tính của sản phẩm là những nhân tố quyết định ở đây. Nơi nào sản phẩm
yêu cầu nỗ lực bán phải được chuyên môn hoá nhất định hoặc các điều kiện bán đặc
biệt hoặc các nhà kho lớn, kiểu phân phối này thường được lựa chọn. Các cửa hàng
bán lẻ tranh là một ví dụ cho kiểu phân phối này.
c. Chiến lược truyền thông và khuyến mãi
Đây là một trong những biện pháp tích cực để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Nó bao gồm bốn phương tiện chủ yếu là: Quảng cáo, kích thích
tiêu thụ, tuyên truyền và bán trực tiếp. Chúng có những chức năng khác nhau, đồng
thời trùng lặp nhau. Để phối hợp có hiệu quả các phương tiện đó cần xác định kỹ
lưỡng các mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp.
Khi chuẩn bị truyền thông cụ thể, doanh nghiệp cần nắm vững chín yếu tố cấu
thành của một quá trình truyền thông bất kỳ đó là: Người gửi, người nhận, mã hoá,
giải mã, thông tin, phương tiện truyền tin, phản ứng đáp lại, liên hệ ngược và nhiễu.
Nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp là phát hiện khách hàng mục tiêu và những
đặc điểm của họ. Sau đó xác định phản ứng đáp lại mong muốn là hay biết, hiểu

19


biết, thiện cảm, ưa thích, tin tưởng hay hành động mua hàng. Sau đó cần soạn thảo
thông tin với nội dung, bố cục và hình thức có hiệu quả. Đồng thời lựa chọn phương
tiện truyền tin để tiến hành truyền thông trực tiếp hay không trực tiếp. Thông tin
phải đưa đến người nhận thông qua người đáng tin cậy, tức là người có trình độ

nghề nghiệp, tận tâm và hấp dẫn. Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi sự tăng
trưởng của mức độ hay biết trên thị trường, của số người dùng thử hàng và số người
hài lòng với sản phẩm hàng hoá trong quá trình dùng thử.
Doanh nghiệp cũng cần thông qua quyết định cần chi a bao nhiêu tiền cho toàn
bộ lĩnh vực khuyến mãi. Tổng kinh phí được xác định bằng những phương pháp
phổ biến sau:
+ Phương pháp tính căn cứ vào quỹ tiền mặt.
Doanh nghiệp chi ra cho ngân sách khuyến mãi một khoản tiền nhất định có
thể. Phương pháp này hoàn toàn không để ý đến ảnh hưởng của việc khuyến mãi,
đến khối lượng tiêu thụ, điều này sẽ gây trở ngại cho việc lập kế hoạch kinh doanh
dài hạn.
+ Phương pháp tính bằng tỉ lệ phần trăm tổng doanh số bán. Doanh nghiệp chi
cho ngân sách khuyến mãi bằng một tỉ lệ phần trăm nhất định của tổng số bán trong
năm dự kiến, hoặc của giá hàng hoá.
+ Phương pháp tính căn cứ vào mức chi phí của đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp xác lập chi phí khuyến mãi theo chi phí mà đối thủ của mình
bỏ ra cho khuyến mãi. Điều này rất khó thực hiện tốt vì các đối thủ cạnh tranh khác
nhau về khả năng tài chính, về mục đích khuyến mãi. Phương pháp này chỉ để cân
bằng cạnh tranh giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh mà thôi.
+ Phương pháp tính căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ.
Doanh nghiệp sau khi đã xác định mục tiêu cụ thể, những nhiệm vụ cần giải
quyết, xác định chi phí cho việc giải quyết những nhiệm vụ đó thì doanh nghiệp sẽ
quyết định được mức kinh phí cho khuyến mãi là bao nhiêu.
Doanh nghiệp cần phân bổ ngân sách khuyến mãi cho những phương tiện
khuyến mãi chủ yếu được sử dụng. Khi phân bổ kinh phí doanh nghiệp cần quan tâm
đến các đặc điểm của từng phương tiện khuyến mãi, kiểu hàng hoá hay thị trường, ý
đồ của mình sử dụng chi ến lược thúc đẩy sản phẩm hay thu hút người tiêu dùng đến
với sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, mức độ sẵn sàng của người mua.

20

d. Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền
Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền là ba phương tiện cơ bản trong
hệ thống khuyến mãi.
Có rất nhiều loại hình quảng cáo, việc thông qua quyết định quảng cáo là cả một
quá trình: xác định nhiệm vụ, ngân sách, lựa chọn phương tiện, đánh giá kết quả.
Doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu cuả mình, phải hình thành ý tưởng về thông
tin trong đó. Như vậy thì quảng cáo mới thực sự mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
Kích thích tiêu thụ là những phương tiện tác động kích thích ngắn hạn rất đa
dạng nhằm kích thích các thị trường người tiêu dùng (phiếu mua hàng, thưởng, thi,
bù trè khi mua,...). Hoạt động kích thích tiêu thụ đòi hỏi phải xác định những nhiệm
vụ lựa chọn các phương tiện kích thích, sau đó có những chương trình cụ thể, đánh
giá kết quả đạt được.
Tuyên truyền tức là sử dụng miễn phí vị trí biên tập và thời gian ít được vận
dụng hơn so với các phương tiện kích thích khác. Nhưng nó có những tiềm năng to
lớn để hình thành mức độ hay biết và ưa thích trên thị trường. Phải xác định nhiệm
vụ, phương tiện truyền tải, kế hoạch tuyên truyền và đánh giá kết quả đạt được.
2.1.1.8 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm
a. Chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm
- Doanh thu = số lượng sản phẩm * giá bán sản phẩm
b. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
- Doanh thu tính trên 1 đồng chi phí (DT/CP)
- Doanh thu tính trên 1 lao động (DT/LĐ)
- Lợi nhuận tính trên 1 đồng chi phí (LN/CP)
- Lợi nhuận tính trên 1 lao động (LN/LĐ)

2.1.2 Cơ sở thực tiễn về kinh doanh phân bón
2.1.2.1 Tình hình công tác tiêu thụ phân bón trên thế giới
Để hiểu thêm về kinh doanh phân bón, tôi tiến hành tìm hiểu tình hình cung

ứng vật tư phân bón của một số quốc gia trên thế giới.

21


 Đài loan
Sản xuất và phân phối phân bón ở Đài loan đã có từ lâu. Hiện nay chủ yếu
đặt dưới sự kiểm soát của chính phủ. Các sản phẩm của nhà máy sản xuất phân bón
do Chính Phủ điều hành được đưa đến các hãng phân phối quốc doanh để bán cho
nông dân các thể. Sản lượng phân bón của các nhà máy sản xuất phân bón thuộc sở
hữu tư nhân được bán cho nông dân thông qua những nhà buôn phân bón tư nhân.
Vì vậy nông dân có thể mua phân bón từ các tổ chức của nông dân do nhà nước
kiểm soát và từ các kênh kinh doanh khác.
 Inđônêxia
Phân bón được lưu thông qua một tổ chức kinh doanh độc quyền của Chính
Phủ. Tổ chức này thu nhận nguồn phân bón của các nàh máy sản xuất trong nước
cũng như nguồn phân bón nhập khẩu, sau đó chuyển về các tỉnh, từ tỉnh bán cho
người bán buôn, bán lẻ.
 Ấn độ
Phân bón được chuyển tới người nông dân qua ba kênh, đó là các sở hữu của
nhà nước; các hợp tác xã và khu vực tư nhân.
+ Hợp tác xã: Phân bón được đưa qua liên đoàn hợp tác xã kinh doanh liên hợp
công nông hay các liên đoàn trồng mía. Tất cả đều hoạt động ở các ban.
+ Khu vực tư nhân: Chuyển phân bón bằng cách trực tiếp thông qua người bán
buôn và bán lẻ, để họ tiếp tục bán và cho phép các nhà phân phối được trực tiếp
nhận hành ở nhà máy sản xuất để bán cho những người bán buôn của họ hay qua
mạng lưới bán lẻ của họ.
2.1.2.2 Tình hình tổ chức tiêu thụ phân bón ở Việt Nam
- Trong thời kỳ bao cấp: Nhà nước quản lý nền kinh tế theo mệnh lệnh, mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh đều theo kế hoạch sắp xếp trước của Nhà nước. Các

cơ sở kinh tế chỉ hoạt động theo kế hoạch của Nhà nước.Trong thời kỳ này, công tác
cung ứng vật tư phân bón cũng theo sự chỉ đạo có kế hoạch của Nhà nước. Hệ
thống cung ứng vật tư phân bón nông nghiệp từ Trung ương đến địa phương rất
công kềnh,, nhiều cấp ngành. Ban đầu vật tư phân bón được giao từ tổng công ty vật
tư nông nghiệp Trung ương về các công ty vật tư nông nghiệp ở các tỉnh, các công
ty này lại phân phối vật tư phân bón xuống các phòng vật tư nông nghiệp huyện
theo kế hoạch của Sở Nông nghiệp và Ủy ban Kế hoạch tỉnh. Các phòng vật tư

22


nông nghiệp này lại đưa vật tư phân nón xuống các hợp tác xã nông nghiệp, sau đó
vật tư phân bón mới được đưa xuống các đội sản xuất nông nghiệp. Như vậy quá
trình cung ứng vật tư phân bón từ Trung ương đến địa phương rất cồng kềnh và đều
phải tuân theo sự chỉ đạo của các cấp từ Trung ương đến địa phương.
- Thời kỳ kinh tế thị trường hiện nay: Sự chuyển đổi nền kinh tế sang hoạt
động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước đã có tác động trực
tiếp tới ngành cung ứng vật tư phân bón. Chính sách đổi mới kinh tế của Nhà nước đã
từng bước đưa ngành vật tư phân bón hòa nhập vào nền kinh tế thị trường. Trong thời
kì cơ chế quản lý kinh tế mới, hệ thống cung ứng vật tư phân bón có sự thay đổi rõ rệt
theo xu hướng kinh tế hàng hóa. Các đơn vị kinh doanh vật tư phân bón được bảo
đảm quyền tự chủ trong kinh doanh. Họ chủ động trong việc khai thác nguồn hàng
cũng như kế hoạch tiêu thụ, cung ứng. Còn về phía người nông dân trong cơ chế thị
trường, họ trở thành các thượng đế của các tổ chức kinh doanh. Nhu cầu phân bón nói
riêng và nhiều đầu vào khác cho nông nghiệp hiện được các tổ chức kinh doanh quan
tâm và tìm cách cung ứng kịp thời với giá cả hợp lý, thuận tiện về thời gian, địa điểm.
Do đó năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh tế của cây trồng tăng lên. Lúc này
người nông dân sẽ có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn so với thời bao cấp, để tái sản
xuất mở rộng vì trong cơ chế thị trường người nông dân không chỉ sản xuất để dùng
mà còn sản xuất để bán theo nhu cầu của nền kinh tế thị trường.

2.1.3 Tổng hợp và đánh giá các nghiên cứu có liên quan trước đây
2.1.3.1 Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật ở chi nhánh
Công ty vật tư bảo vệ thực vật II (Hà Nội) ( Đỗ Thị Minh Nhâm 2007)
Nghiên cứu này tập trung đi sâu vào việc tìm hiểu nội dung công tác tiêu
thụ thuốc bảo vệ thực vật tại đơn vị. Tác giả phân tích các hoạt động tiêu thụ như:
kế hoạch tiêu thụ của chi nhánh, tình hình tổ chức công tác bán hàng, các kênh
tiêu thụ của chi nhánh. Từ thực trạng tiêu thụ, tác giả phân tích những thành tựu đã
đạt được và những tồn tại trong khâu tiêu thụ, từ đó đưa ra những đề xuất nhằm
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại chi nhánh. Tuy nhiên, nghiên cứu này chỉ tập trung
đánh giá các hoạt động tiêu thụ mà chưa nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới
hoạt động tiêu thụ tại đơn vị, bên cạnh đó mỗi đơn vị kinh doanh có những đặc

23


trưng riêng, do vậy nội dung các hoạt động tiêu thụ cũng được chú trọng khác
nhau.
2.1.3.2 Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty
Thực phẩm miền Bắc( Lê Minh Sơn 2009)
Luận văn cho ta hiểu thêm về một số lý luận cơ bản về tiêu thụ trong doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của đơn vị. Tác giả đi sâu vào nghiên cứu các nội dung
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của đơn vị như: các hoạt động điều tra nghiên cứu thị
trường, xây dựng chi ến lược và kế hoạch tiêu thụ, xây dựng mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ các hoạt động tiêu thụ và các nhân tố ảnh
hưởng tới hoạt động tiêu thụ, tuy nhiên hoạt động tiêu thụ ở đơn vị vừa sản xuất,
vừa kinh doanh có nhiều nội dung về hoạt động tiêu thụ khác với hoạt động tiêu
thụ tại các đơn vị là chi nhánh trực thuộc công ty. Tại các đơn vị là chi nhánh trực
thuộc công ty, hoạt động tiêu thụ của các đơn vị này chỉ tập trung vào các hoạt

động như: xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt
động tiêu thụ, tổ chức tiêu thụ sản phẩm, các dịch khách hàng trước và sau bán
hàng, còn các hoạt động như điều tra nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược
tiêu thụ còn phụ thuộc vào công ty, do vậy hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ
thông thường là hoạt động chủ yếu của công ty đề ra, và chỉ đạo các chi nhánh
thực hiện sao cho sát đúng với chiến lược và với tình hình tại các chi nhánh.

24


2.1.4 Khung phân tích của đề tài
Các yếu tố bên
ngoài


Giá cả



Thời
gian, mùa vụ


Hoạt động tiêu thụ phân bón
của chi nhánh:

từ công ty

thủ

cạnh tranh


Đặc điểm mặt hàng phân bón
Hoạt động cung ứng phân bón

Đối

Điều kiện
thời tiết, khí hậu



Các
chính

sách

Hoạt động dự trữ và bảo quản

Kết quả và hiệu
quả tiêu thụ mặt

Tổ chức tiêu thụ và bán hàng

hàng phân bón

Dịch vụ khách hàng
Các yếu tố bên
trong

Vốn
Lao động
Chính sách xúc tiến
bán hàng
Phương

thức

thanh toán

25