Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân

Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

PHIẾU NHẬN XÉT
Về CHUYÊN MÔN và QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN
šš²››
Họ và tên: Bùi Thị Hoa

Mã số sinh viên: 0741090313

Lớp: Quản trị kinh doanh 3_K7.

Ngành: Quản trị kinh doanh

Địa điểm thực tập: Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân.

Giáo viên hướng dẫn: TH.S. Nguyễn Thị Phương Anh
Đánh giá chung của giáo viên hướng dẫn:
Điểm bằng số

Điểm bằng chữ

Đánh giá bằng điểm

…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………

Hà Nội, Ngày… tháng… năm 2016
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
(Ký tên và ghi rõ họ tên)

Sv : Bùi Thị Hoa

1

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

MỤC LỤC

Sv : Bùi Thị Hoa

2

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ

DANH MỤC VIẾT TẮT
TSCĐ :

Tài sản cố định

TNHH :

Trách nhiệm hữu hạn

TSCĐ :

Tài sản cố định

CSH :

Chủ sở hữu

MM – TB :

Máy móc – Thiết bị

NLĐ :

Người lao động

CN :

Công nhân

XTTM :

Xúc tiến thương mại

Sv : Bùi Thị Hoa

3

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm qua cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế
thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng. Cùng với sự mở cửa hội
nhập sâu của nền kinh tế đất nước, đặc biệt là sự kiện Hiệp định đối tác xuyên

Thái Bình Dương(TPP) được ký kết(2/2016), mang lại nhiều cơ hội và thách
thức lớn cho Việt Nam. Nền kinh tế đất nước từ đây đã có bước ngoặt mới, hàng
hoá được luân chuyển trên thị trường ngày càng nhiều, với khối lượng lớn và
ngày càng đa dạng phong phú hoạt động thương mại diễn ra trên thị trường ngày
càng gay gắt hơn làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở nên sống còn đối với mỗi
doanh nghiệp. Để có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ, giúp doanh nghiệp tồn
tại và phát triển bền vững thì mỗi doanh nghiệp cần phải có chiến lược xúc tiến
bán hàng hiệu quả.
Sv : Bùi Thị Hoa

4

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Xuất phát từ những yêu cầu thực tiễn trên của đất nước và qua thời gian
thực tập tại Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân, Em đã nhận thấy rằng
mặc dù hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được Ban lãnh đạo công ty
quan tâm thực hiện, tuy nhiên việc thực hiện vẫn chưa tốt, vẫn còn tồn tại nhiều
hạn chế, chưa có nhiều công cụ kích thích tiêu dùng. Do đó em đã lựa chọn đề
tài “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm tại công ty
TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân” làm luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
Với đề tài : “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm tại công ty
TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân” mục đích là phân tích thực trạng về hoạt
động xúc tiến bán hàng của Công ty, các nhân tố ảnh hưởng, ưu, nhược điểm,

nguyên nhân của hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty, từ đó đưa ra các giải
pháp nhắm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty.
3. Phương pháp nghiên cứu
-

Tìm hiểu hoạt động xúc tiến của Công ty
Dùng phương pháp phân tích
Quan sát, trao đổi với nhân viên trong Công ty
Nghiên cứu các lý thuyết đã học áp dụng vào thực tế
Dùng phương pháp so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận, doanh thu, chi phí…
giữa 3 năm 2013, 2014, 2015; Mô hình hóa như mô hình tổ chức của
Công ty.

4. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết thúc, kết cấu của luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán trong doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng về hoạt động xúc tiến bán tại công ty TNHH Truyền
Thông Hoàng Ngân

Sv : Bùi Thị Hoa

5

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Chương 3: Định hướng phát triển và một số giải pháp hoàn thiện chiến lược
xúc tiến bán sản phẩm tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân.
Để có thể hoàn thành được luận văn tốt nghiệp này, Em xin được gửi
lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy cô trong khoa Quản lý kinh doanh, đặc biệt là
cô giáo TH.S.Nguyễn Thị Phương Anh, người đã tận tình hướng dẫn em trong
suốt quá trình viết luận văn, đóng góp ý kiến cho bài luận văn của em được
hoàn thiện. Em cũng xin được chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các anh chị
trong công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân, chị Lê Thị Thúy – Kế toán
công ty đã cung cấp cho em những số liệu giúp em hoàn thiện luận văn tốt
nghiệp.
Do chưa có điều kiện đi sâu vào hoạt động thực tế của Công ty, thời gian
nghiên cứu còn có hạn và hạn chế về trình độ chuyên môn nên bài luận văn
không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong quý thầy cô, Ban lãnh đạo, các
anh chị trong Công ty cùng bạn bè đóng góp ý kiến để bài luận văn của em
được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn!. Kính chúc quý thầy cô sức
khỏe. Kính chúc quý công ty cùng toàn thể anh, chị trong Công ty ngày càng
thành công và phát triển.
Hà Nội, Ngày 28 tháng 04 năm 2016
Sinh viên: Bùi Thị Hoa

Sv : Bùi Thị Hoa

6

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.Những vấn đề chung về xúc tiến bán
1.1.1. Khái niệm xúc tiến bán.
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà
làm marketing còn chi cả tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và
các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này,
các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung
là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho
thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ
định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán
hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng
mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lý.” ; Trong khi đó hiệp hội các
công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa: “ Xúc tiến bán là bất kì hoạt động
nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản
phẩm.”
Sv : Bùi Thị Hoa

7

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà

xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến
lược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan
trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với
quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà
làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và
bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc
tiến bán hàng như sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty
sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất,
tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất
tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với
việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các
khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh
nghiệp.
1.1.2.Bản chất của xúc tiến bán.
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất
đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:
-

Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và

-

thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
Sự khích lệ chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống

-

hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.

Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh
hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh

hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục
hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến
bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng
Sv : Bùi Thị Hoa

8

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được
thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.
1.1.3. Vai trò của xúc tiến bán.
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh
doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam.
Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng
cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ
thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và
luật pháp tại từng thị trường…)
1.1.4. Mục đích xúc tiến bán.
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào
hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí

miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
-

Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút

thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và
tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng
thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người
sử dụng những loại khác và những người hay thay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán
nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
-

Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra

được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ
được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu
bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một
số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động
ngắn hạn của cung và cầu.

Sv : Bùi Thị Hoa

9

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để
thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới
thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức
bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm
được chi phí đơn vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các
nhóm người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua
sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các doanh nghiệp
kinh doanh
1.2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán.
Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing đề
ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu
thị trường mục tiêu.
1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng.
Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng
thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp như
vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến,
thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng
khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên
sản phẩm. Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua
hàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động khuyến mại
cạnh tranh.
Sv : Bùi Thị Hoa

10

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì mục
tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Đối
với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụng của công ty đồng
thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất
quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị
trường.
- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này
có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty.
1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian.
Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do
vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của
một sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những người trung gian. Do đó các biện pháp
khuyến mại đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của
sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ
những người trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong
giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chương trình khuyến mại
thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối cho
các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của các sản
phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí, tăng chỗ để

hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô
đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ
thương mại khác. Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh,
cải thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được sự tham gia
của thành phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu
dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói
chung là nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với công ty.
1.2.1.3

Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng.

Sv : Bùi Thị Hoa

11

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty
nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn
hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng
không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phải đạt
được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số
một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chương
trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng và
tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.

1.2.2.Lựa chọn công cụ xúc tiến bán.
1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng.


Hàng mẫu.
Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có

chức năng kích thích dùng thử. Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu quả
nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải
tiến. Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người
tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo. Hàng
mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ
để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm.Hàng mẫu
là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả nhất cũng như một
phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng nó cũng là
một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân
phối cao. Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả
năng thành công rất lớn.Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu
điện, phát tại cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp
chí hoặc dưới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo.


Phiếu mua hàng
Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền hưởng

ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Chiêu thị bằng phiếu mua
Sv : Bùi Thị Hoa

12

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những
khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm
đã mua. Phiếu mua hàng cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường
xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức
độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh. Phiếu mua hàng thường đặc biệt hữu ích
khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách duy nhất để làm cho sản phẩm
khác biệt với các sản phẩm tương tự khác.
Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo một
sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo. Tỷ lệ phiếu mua
hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát. Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ
sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ
sử dụng là 8% mỗi đợt. Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng
khoảng 17% mỗi đợt. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích
tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm mới.

 Gói hàng chung
Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được
một số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu hay bao
bì. Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì được
bán với giá giảm đi (chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay bao gói
ghép tức là 2 sản phẩm có liên quan với nhau được bao gói kèm với nhau. Gói
hàng chung rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn thậm chí
còn hơn cả phiếu mua hàng.



Hoàn trả tiền mặt.
Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa

hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã
mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu điện.


Quà tặng.

Sv : Bùi Thị Hoa

13

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho
người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó. Mục tiêu cơ bản của
chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một số mục
tiêu khác nữa là:
- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh.
- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển
sang sử dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên.
- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ.

- Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản
phẩm của công ty.
- Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng.
- Khuyến mại người mua mua số lượng lớn.
- Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng.
- Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm so
với các sản phẩm cạnh tranh.
Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để kèm
với các sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì. Bản
thân bao bì nếu có thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng thêm.
Thưởng miễn phí cước bưu điện là trường hợp hàng được gửi qua bưu điện đến
với người tiêu dùng nào đã gửi một bằng chứng mua hàng như nắp hộp… cho
người bán. Thưởng tự thanh toán tức là hàng được bán với giá thấp hơn giá bán
lẻ bình thường cho những người tiêu dùng hỏi mua. Hiện nay, các nhà sản xuất
đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên công ty trên đó.


Trưng bày tại nơi mua hàng.
Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay

bán. Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự
Sv : Bùi Thị Hoa

14

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc
mua sản phẩm. Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày
như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn,
khung bảng giá và nó được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo
sản phẩm trên các phương tiện truyền thông. Nó cũng có thể tận dụng được
khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định của khách hàng.
Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung gian
và đối với người tiêu dùng.
- Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng bày
tại nơi mua hàng cho những người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán.
Điều này rất quan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán
lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng. Các
nhà bán lẻ này sử dụng các phương tiện trưng bày đáng lẽ họ phải trang bị để
kích thích người tiêu dùng mua hàng.
- Đối với người tiêu dùng: Có nhiều món hàng mua mà người tiêu dùng
không có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng
bày có thể làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu được hoạch
định cẩn thận thì các phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại
được quảng cáo và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do đó có thể
sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu dùng.


Thi có thưởng và xổ số.
Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã

tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp
khuyến mại phổ biến nhất trên thế giới. Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn
này là

(1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi.
(2) Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn.

Sv : Bùi Thị Hoa

15

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

(3) Có khả năng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua
sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng.
Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng cáo,
ước tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những
người đạt điểm cao nhất.
Xổ số đòi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò
chơi được tổ chức cho người tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đua cho
số bingo, điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng giải.
Mục tiêu:
- Làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm
cho sản phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán.
- Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm
sức sống cho hình ảnh nhãn hiệu.


Bảo hành sản phẩm.

Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi

người tiêu dùng đã trở lên nhạy cảm với chất lượng hơn. Các công ty phải thông
qua một số quyết định trước khi đưa ra việc bảo hành. Chất lượng sản phẩm có
đủ tốt hay không? Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm không? Các
đối thủ cạnh tranh có thể cũng đưa ra điều kiện bảo hành như vậy không?. Thời
hạn của bảo hành là bao lâu?. Nội dung bảo hành gồm những gì (thay thế, sửa
chữa, trả lại tiền)? .Cần chi bao nhiêu tiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm
bảo cho những người tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc đó hay suy tính đến nó. Rõ
ràng các công ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo ra mức tiêu thụ của việc bán
hàng đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó.
1.2.2.2 : Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng.


Tài trợ về tài chính khi mua hàng.

Sv : Bùi Thị Hoa

16

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua
hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng
cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu

sản phẩm của doanh nghiệp.


Hàng miễn phí.
Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ

mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng
cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để
đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp.


Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo.
Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và

hội thảo. Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và
dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc triển
lãm thương mại. Những người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có được
một số lợi ích cụ thể như hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp
xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán được nhiều hàng hơn cho các
khách hàng hiện có và giáo dục khách hàng bằng những ấn phẩm, phim ảnh, các
tư liệu nghe nhìn. Các kết quả thu được là:
+ Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển
vọng mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được. Khoảng 90%
khách tham quan triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán hàng của công ty
lần đầu tiên.
+ Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm thương
mại trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình là 22 phút.
Trong số những người tham dự có 85% quyết định mua 1 hay nhiều sản phẩm
trưng bày.
+ Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển lãm,

đi lại, ăn ở và tiền lương, chi phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD. Ban tổ
Sv : Bùi Thị Hoa

17

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

chức triển lãm thương mại ước tính rằng như vậy là còn thấp hơn nhiều so với
chi phí để tạo ra mức tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng.
Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5% ngân
sách khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại. Họ cần
phải thông qua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển lãm
thương mại nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại, xây dựng
gian hàng triển lãm như thế nào để thu hút được sự chú ý và làm thế nào để khai
thác có hiệu quả những đầu mối tiêu thụ. Các cuộc triển lãm thương mại có thể
thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên môn.


Thi bán hàng.
Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại

lí nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kì nhất
định và những người thành công sẽ nhận được giải thưởng. Phần lớn các công ty
đều bảo trợ những cuộc thi bán hàng hàng năm thường xuyên hơn cho lực lượng
bán hàng của mình. Các chương trình khen thưởng này đều nhằm động viên và

công nhận thành tích tốt của công ty. Những người đạt thành tích tốt có thể được
đi du lịch, nhận giải thưởng bằng tiền mặt hay quà tặng. Có công ty thưởng điểm
cho thành tích công tác và người có điểm có thể đổi số điểm đó thành bất kì một
trong số rất nhiều giải thưởng. Một điều kì lạ là trong giải thưởng không đắt tiền
nhiều khi lại có tác dụng tốt hơn những giải thưởng đắt tiền hơn nhiều. Các phần
thưởng có tác dụng tốt nhất khi nó được gắn với những mục tiêu bán hàng có thể
đo lường và có thể đạt được (như kiếm được khách hàng mới, khôi phục khách
hàng cũ) và các công nhân viên đều cảm thấy là mình có cơ may ngang nhau.
Nếu không thì công nhân viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu đó là không hợp lí và sẽ
không chấp nhận thách thức đó.


Quảng cáo bằng quà tặng.
Nghĩa là sử dụng những vật phẩm có ích rẻ tiền để các nhân viên bán

hàng tặng cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên,
Sv : Bùi Thị Hoa

18

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo của công ty. Những vật phẩm đó
thường là bút, lịch, hộp quẹt, sổ tay…Những vật phẩm này luôn ghi tên công ty
ở trước mặt khách hàng triển vọng và tạo thiện chí vì hay sử dụng đến những vật

phẩm đó.
1.2.1.4


Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian.
Chiết giá.
Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) là một

khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì đã
định. Cách này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh
doanh một mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không
mua. Các đại lí có thể sử dụng việc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi
nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán.


Bớt tiền.
Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý

việc đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó. Bớt
tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo sản
phẩm cho nhà sản xuất. Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ
chức trưng bày một sản phẩm đặc biệt.


Thêm hàng hoá.
Thêm hàng hoá là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những

người trung gian đã mua một số lượng hàng hoá nhất định hay tích cực giới
thiệu sản phẩm đó. Các nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên dưới
dạng tiền mặt hay quà tặng cho các đại lí hay lực lượng bán hàng của mình vì đã

cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có thể
cung cấp miễn phí cho người bán lẻ những mặt hàng quảng cáo đặc biệt có
mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổ tay,…

Sv : Bùi Thị Hoa

19

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng.
Người làm marketing còn phải thông qua những quyết định nhằm xác định
toàn bộ chương trình xúc tiến bán. Những người làm marketing ngày càng hay
kết hợp một số phương tiện trong một khái niệm tổng quát về chiến dịch. Trong
bối cảnh này có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện là:
1.2.3.1 Xác định mức độ kích thích.
Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào. Để đảm bảo thành công
cần có một mức độ kích thích tối thiểu. Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với
nhịp độ tiêu dùng. Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh. Tuỳ
theo doanh nghiệp và loại hàng cụ thể, trong thời gian và địa điểm thị trường cụ
thể mà có mức độ kích thích phù hợp.
1.2.3.2 Quyết định thời gian kéo dài của chương trình.
Người làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chương trình
xúc tiến bán. Nếu thời gian xúc tiến bán quá ngắn thì nhiều khách hàng triển
vọng sẽ không có điều kiện hưởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ không cần

mua lập lại một sản phẩm đó. Ngược lại, nếu thời gian khuyến mại quá dài thì
nó sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải hành động ngay. Theo ý kiến của một nhà
nghiên cứu thì tần suất tối ưu là vào khoảng 3 tuần/ quý và thời gian kéo dài tối
đa là bằng thời gian của chu kì mua hàng trung bình. Tất nhiên, chu kì khuyến
mại tối ưu thay đổi tuỳ theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tuỳ theo cả
sản phẩm cụ thể. Các doanh nghiệp cần phải nắm được và tuỳ theo điều kiện cụ
thể mà thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng trong một khoảng thời gian hợp
lí.
1.2.3.3

Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán.
Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ người quản lí nhãn hiệu

có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm. Các
bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động.
Sv : Bùi Thị Hoa

20

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Cũng có thể cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợp
này cần có sự hợp tác trong một thời gian ngắn.
1.2.3.4

Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán.
Ngân sách xúc tiến bán có thể xây dựng theo 2 cách: Nó có thể được xây

dựng từ dưới lên trên nghĩa là người làm marketing lựa chọn từng biện pháp
khuyến mại rồi ước tính tổng chi phí của chúng. Chi phí của một biện pháp
khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành chính (in ấn, gửi bưu điện, cổ động) và chi
phí khuyến khích (tiền thưởng, giảm giá, kể cả các chi phí chuộc lại phiếu), nhân
với số đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ bán trong đợt đó. Trong trường hợp sử dụng
phiếu mua hàng khi tính chi phí cần tính đên một thực tế là chỉ có một bộ phận
người tiêu dùng sử dụng phiếu đó. Nếu sử dụng cách đưa phần thưởng vào trong
gói hàng thì chi phí của đợt phải tính cả chi phí mua và đóng gói phần thưởng đó
và bù trừ bằng cách nâng giá gói hàng. Cách thông dụng hơn là xây dựng ngân
sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ % thông thường của tổng ngân sách khuyến
mại. Ví dụ kem đánh răng có thể có một ngân sách xúc tiến bán bằng 30% tổng
ngân sách khuyến mại trong khi dầu gội đầu có thể đạt tới 50%. Tỉ lệ % này thay
đổi tuỳ theo các nhãn hiệu khác nhau trên thị trường khác nhau và chịu ảnh
hưởng của các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm và chi phí khuyến mại
của đối thủ cạnh tranh. Những công ty có nhiều nhãn hiệu cần phối hợp các hoạt
động xúc tiến bán của mình như gửi qua bưu điện cho người tiêu dùng những
phiếu mua hàng đối với nhiều nhãn hiệu.
1.2.4.Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán.
Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp. kế
hoạch thực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng. Thời gian
chuẩn bị là thời gian cần thiết để chuẩn bị chương trình trước khi triển khai.
Nó bao gồm việc lập kế hoạch sơ bộ, thiết kế và phê duyệt những cải tiến
bao bì hay tư liệu sẽ gửi bưu điện hoặc phân phát đến tận nhà, chuẩn bị quảng
cáo kết hợp với những những tư liệu cho các điểm bán hàng, quán triệt cho nhân
Sv : Bùi Thị Hoa

21

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

viên bán hàng dã ngoại, phân bổ cho từng người phân phát, mua và in ấn những
phần thưởng đặc biệt và vật liệu bao bì, sản xuất trước lượng hàng hoá dự trữ và
trưng bày tại các trung tâm phân phối để chuẩn bị phát ra vào một ngày đã định
và cuối cùng là phân phối đến người bán lẻ.
Thời gian được tính từ khi bắt đầu tung ra đến khi ≈ 95% số hàng hoá
trong đợt đã nằm trong tay người tiêu dùng, có thể là một hay một vài tháng, tuỳ
thời gian kéo dài của đợt. Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán.
1.3.Những nhân tố ảnh hưởng hoạt động xây dựng chính sách xúc tiến
của doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.1.1 Khả năng tài chính
Tình hình tài chính có tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh
doanh trong doanh nghiệp. Mọi hoạt động đầu tư, mua sắm, dự trữ, lưu kho…
cũng như khả năng thanh toán của doanh nghiệp ở mọi thời điểm đều phụ thuộc
vào khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh vốn là tiền đề vật chất cần thiết.
Nếu doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính lớn thì sẽ rất thuận lợi cho việc huy
động vốn đầu tư, mua sắm đổi mới công nghệ và máy móc thiết bị, đào tạo và
đãi ngộ nhân sự. Nếu doanh nghiệp yếu kém về tài chính sẽ không có điều kiện
để trang trải cho các hoạt động kinh doanh, mua sắm, không có khả năng thanh
toán các khoản nợ. Do đó sẽ không đáp ứng được những sản phẩm có chất
lượng cao đối với khách hàng, làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

không thể phát triển được mà còn bị sụt giảm hoặc phá sản.
Như vậy, khả năng tài chính là yếu tố quan trọng đầu tiên để doanh
nghiệp hình thành và phát triển. Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thì việc
tiến hành các hoạt động kinh doanh có nhiều thuận lợi hơn đặc biệt với hoạt
động thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng.
Sv : Bùi Thị Hoa

22

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

1.3.1.2 Uy tín của doanh nghiệp
Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh
sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của tiêu thụ sản
phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm
của doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng
để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1.3 Văn hóa doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp là một giá trị tinh thần và hơn thế nữa là một tài
sản (hữu hình và vô hình) của doanh nghiệp. Nó là toàn bộ các giá trị văn hóa
được xây dựng và vun đắp trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Như vậy văn hóa doanh nghiệp được hiểu là toàn bộ các quy tắc ứng

xử, cách suy nghĩ, chuẩn mực, đường lối và phương thức kinh doanh, có tác
dụng đặt dấu ấn tới mọi hành vi, thái độ, niềm tin và quan hệ của các thành viên
trong nội bộ doanh nghiệp và trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đối tác,
bè bạn gần xa. Cao hơn nữa, đó chính là hình ảnh của doanh nghiệp trên thương
trường.
−

Văn hóa doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng, tạo nên lợi thế cạnh
tranh cho doanh nghiệp. Đó chính là nguồn lực, là lợi thế so sánh khi khách
hàng phải quyết định lựa chọn các đối tác khác nhau.

−

Văn hóa doanh nghiệp là cơ sở duy trì và phát triển mối quan hệ khách hàng,
tạo ra tâm lý tin tưởng cùng hợp tác liên kết lâu dài và bền vững.

−

Văn hóa doanh nghiệp tạo ra sự chuyên nghiệp trong mọi suy nghĩ và hành
động của doanh nghiệp.

Sv : Bùi Thị Hoa

23

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

1.3.1.4 Nhân sự trong doanh nghiệp
Nhân sự là lực lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp. Toàn bộ lực
lượng lao động của doanh nghiệp bao gồm lao động quản trị, lao động nghiên
cứu và phát triển, đội ngũ lao động kỹ thuật trực tiếp vào quá trình sản xuất.
Nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của
doanh nghiệp vì chính con người than gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh,
thực hiện các chiến lược của doanh nghiệp.
Để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực hiện
được phải có nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy, việc ổn định và phát triển
nguồn lực sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.2.1


Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Kinh tế
Công ty hiện nay hoạt động trong môi trường kinh tế khá thuận lợi về mặt

vĩ mô, trong những năm qua việt nam đang mở cửa hội nhập thế giới và đặc biệt
Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức WTO. Chính vì vậy
Việt Nam được các đối tác trên thế giới đánh giá là một nước có môi trường
kinh doanh an toàn và hấp dẫn. Tốc độ tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước
mức sống của người dân ngày một nâng cao vì thế Việt Nam đang là thị trường
hấp dẫn với các nhà đầu tư.


Công nghệ
Sự phát triển của đất nước kéo theo sự phát triển của khoa học kỹ thuật.

Đặc biệt là sự chuyển gia mạnh mẽ các công nghệ của nước ngoài vào Việt Nam
đã được sử dụng có hiệu quả. Việc các công ty đầu tư máy móc thiết bị vào sản
xuất sẽ là điểm mạnh cho công ty trong việc sản xuất ra những sản phẩm có tính
cạnh tranh cao.


Chính trị - pháp luật

Sv : Bùi Thị Hoa

24

Khóa luận tốt nghiệp


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Đất nước ta là một quốc gia có nền chính trị ổn định đây sẽ là điều kiện
thuận lợi cho các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam. Chính vì thế những năm
gần đây đã tạo ra không ít các cơ hội làm ăn lớn của các công ty nước ngoài vào
đất nước. Họ đến đây họ có cảm giác an toàn để phát triển.
Việc bổ sung nhiều điều luật. Bộ luật vào hệ thống pháp luật, và rút ngắn
các khâu trong việc đầu tư của các công ty nước ngoài vào Việt Nam là điều nên
làm cho sự phát triển đất nước. Nó tạo ra rất nhiều điều kiện cũng như cơ hội
làm ăn từ bên ngoài và đặc biệt nhờ vào chính sách của nhà nước khuyến khích
người dân sử dụng sản phẩm trong nước


Văn hóa - xã hội
Môi trường văn hoá xã hội luôn có ảnh hưởng tới việc sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp. Môi trường nhân khẩu học có liên quan đến khả năng
tiêu thụ của người tiêu dùng. Môi trường văn hoá xã hội phản ánh nền văn hoá
của mỗi vùng mỗi địa phương..... do đó công ty cần xem xét kỹ các môi trường
trên khi quyết định tiêu thụ sản phẩm ở một khu vực nào đó.
1.3.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
Cùng với sự phát triển chung của đất nước và sự hội nhập sâu của nền
kinh tế đã tạo ra nhiều cơ hội cạnh tranh khác nhau


Khách hàng
Doanh nghiệp cần tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, đây có thể xem

là tài sản quý giá của doanh nghiệp. Muốn vậy, phải xem “ Khách hàng là
thượng đế”, phải thõa mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng hơn các đối thủ
cạnh tranh. Muốn đạt được điều này doanh nghiệp phải xác định rõ: Khách hàng
mục tiêu, khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp; Nhu cầu, hành vi mua hàng
của khách hàng bằng cách phân tích các đặc tính của khách hàng thông qua các
yêu tố như : yếu tố mang tính địa lý(vùng, miền…), yếu tố mang tính xã hội, dân
số( lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ, thu nhập, tín ngưỡng…), hoặc phân tích thái
độ của khách hàng qua các yếu tố như : yếu tố vế tâm lý( động cơ, thói quen, sở
Sv : Bùi Thị Hoa

25

Khóa luận tốt nghiệp