Hoàn thiện công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH HAPACO hải âu

1

LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay toàn cầu hóa đang là xu thế tất yếu của thế giới, và các tập đoàn
lớn cũng như các công ty xuyên quốc gia chính là một phần không thể tách rời
của xu thế ấy. Cũng như nhiều doanh nghiệp nhỏ, các tập đoàn lớn, các công ty
xuyên quốc gia đang ngày một phát triển trong sự cạnh tranh của quá trình toàn
cầu hóa ấy. Qúa trình toàn cầu hóa đem lại rất nhiều tác động tích cực tới việc
thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung và doanh nghiệp trên toàn thế
giới nói riêng. Song song với đó nó cũng tạo ra sự cạnh tranh vô cùng gay gắt và
khốc liệt trên thị trường. Sự cạnh tranh không chỉ bó hẹp trong phạm vi một
ngành kinh doanh mà nó còn là sự cạnh tranh của rất nhiều ngành liên quan tới
nhau.
Trong kinh doanh thì hoạt động tiêu thụ được coi là hoạt động cuối cùng của một
doanh nghiệp, nó bao gồm hoạt động trước bán và sau bán. Và theo lẽ dĩ nhiên hoạt
động tiêu thụ cũng sẽ gặp phải không ít sự canh tranh trong nền kinh tế thị trường, đặc
biệt trong giai đoạn tòan cầu hóa đang phát triển như hiện nay. Để đối phó với sự canh
tranh đó thì doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch tiêu thụ và thực hiện kế hoạch
đó một cách cụ thể chuyên nghiệp.
Công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU là một công ty chuyên sản xuất và cung cấp
các loại giấy và sản phẩm từ giấy cho thị trường trong và ngoài nước. Không nằm
ngoài sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU cũng
đã vấp phải sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường. Để có thể đứng vững và phát triển
như ngày nay thì HAPACO HẢI ÂU phải có những kế hoạch và bước đi chính xác
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Và hoạt động tiêu thụ là một trong
những hoạt động then chốt để dẫn tới thành công của HAPACO như hiện nay.
Hoàn thiện công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU chính là đề tài mà tôi chọn.


2

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH HAPACO HẢI ÂU
1.1. Qúa trình ra đời phát triển của công ty
1.1.1 Căn cứ pháp lý
Công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU được thành lập theo QĐ số 0203000213 cấp
ngày 07/05/2002 của sở kế hoạch đầu tư TP. Hải Phòng, phòng đăng kí kinh doanh
Tên công ty:
Tên tiếng anh:
Trụ sở chính:
Điện thoại:
Fax:
Email:
Website:
Vốn điều lệ:

Công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU
HAPACO HAI AU COMPANY LIMITED
Số 441A-Đại lộ Tôn Đức Thắng, An Dương, Hải Phòng
(84-031)3. 835 369
(84-031)3. 835 462

www.hapaco.vn
32.894.800.000 đồng

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Tiền thân công ty cổ phần HAPACO là xí nghiệp giấy bìa Đồng Tiến
được thành lập ngày 14/9/1960 trên cơ sở xưởng giấy nhỏ được công ty hợp
doanh thành doanh nghiệp nhà nước, chuyên sản xuất các loại bìa cát tông với
những thiết bị cũ chế tạo trong nước giải quyết một phần nhu cầu về giấy cho

nhân dân thành phố trong thời kì chiến tranh. Năm 1975 do nhu cầu giấy viết,
giấy in tài liệu tăng cao xí nghiệp mở rộng đầu tư thêm dây chuyền sản xuất giấy
mỏng cung cấp giấy in, giấy đánh máy.
Tháng 12/1986 xí nghiệp đổi tên thành nhà máy giấy Hải Phòng. Thời
gian này chất lượng sản phẩm giấy của nhà máy không thể cạnh tranh với những
sản phẩm cùng loại của nhà máy giấy Bãi Bằng, Vĩnh Phú, vì vậy lãnh đạo nhà
máy đã quyết địnhchọn phương thức sản xuất giấy mới cho thị trường phía Bắc,
cải tiến thiết bị sản xuất giấy vệ sinh trên dây chuyền công nghệ hoàn toàn mới,
tiết kiệm hàng tỷ đồng, bên cạnh đó đẩy mạnh xuất khẩu sang Liên Xô (cũ).
Năm 1990 nhà máy giấy Hải Phòng lại một lần nữa rơi vào tình trạng
hết sức khó khăn, do sự biến động của thị trường Đông Âu, Liên Xô (cũ) sản
xuất bị đình trệ, lực lượng lao động từ 340 công nhân giảm xuống còn 50 người
với thu nhập thấp, đời sống khó khăn
Năm 1991 nhà máy đã nhanh chóng tiếp cận thị trường Đài Loan, xuất
khẩu sang Đài Loan san phẩm giấy đế, một mặt hàng hoàn toàn mới ở Việt Nam
thời gian đó, nhờ vậy, sản xuất kinh doanh của nhà máy ổn định và tăng trưởng
vững chắc.


3

Tháng 12/1992 nhà máy đổi tên thành Công ty giấy Hải Phòng- Hapaco.
Từ đây, công ty đã lớn mạnh không ngừng, bình quân tăng trưởng hàng năm 31%, đặc
biệt năm 1996 tỉ lệ tăng trưởng là 200%. HAPACO trở thành công ty đứng thứ 2 ở
miền Bắc trong ngành giấy.
Đầu năm 1998, công ty giấy Hải Phòng đã tách 3 phân xưởng sản xuất để
tiến hành cổ phần hóa một bộ phận thành lập công ty cổ phần Hải Âu (HASCO). Đến
tháng 9/1999, vốn điều lệ của công ty HASCO đã tăng trưởng gấp 3 lần, chia cổ tức
cho cổ đông trị giá bằng 100% vốn cổ phần. Với kết quả như trên UBND thành phố
Hải Phòng quyết định cổ phần hóa phần còn lại của công ty. Ngày 28/10/1999 công ty

giấy Hải Phòng chính thức hợp nhất vào công ty cổ phần Hải Âu, đổi tên thành công ty
cổ phần giấy Hải Phòng-HAPACO.
Tháng 8/2000, công ty là 1 trong 04 công ty cổ phần đầu tiên niêm yết cổ
phiếu trên thị trường giao dịch chứng khoán thành phố Hồ CHí Minh.
Năm 2001, HAPACO đầu tư 2 dây chuyền thiết bị sản xuất để lên tỉnh
Lào Cai thành lập xí nghiệp liên doanh HAPACO , Văn Bàn, tỉnh Lào Cai
Năm 2002 HAPACO phát hành thành công 1 triệu cổ phiếu nâng tổng số
cổ phiếu của HAPACO trên sàn giao dịch lên hơn 2 triệu cổ phiếu giao dich. Là đơn vị
đầu tiên của thị trường chứng khoán phát hành cổ phiếu đợt đầu thành công được 32 tỷ
VNĐ đáp ứng tạm thời nhu cầu phát triển sản xuất kinh doanh của công ty
Ngày 23/11/2003 HAPACO khánh thành nhà máy bột giấy Hòa Bình
công suất 6000 tấn/ năm tại Văn Mai- Mai Châu- Hòa Bình
Năm 2004 UBND TP.Hải Phòng cấp giấy chứng nhận đăng kí phát hành
số 06UBCK,ĐKPH cho HAPACO phát hành thêm 1.242.251 cổ phiếu nâng tổng số cổ
phiếu HAPACO lên 3.250.251 cổ phiếu.
Ngày 7/4/2006 trong phiên họp đại hội cổ đông thường niên của công ty,
đại hội cổ đông đã nhất trí đổi tên công ty từ công ty cổ phần giấy Hải Phòng thành
công ty cổ phần HAPACO.
Ngày 14/06/2006 nhà máy giấy Kraft của công ty đã cho sản phẩm giấy
đầu tiên, đây là nhà máy giấy Kraft xuất khẩu lớn nhât miền Bắc và lớn thứ 2 cả nước
với công suât 22.000 tấn/năm.
Ngày 28/11/2007 cổ phiếu của HAPACO tiếp tục được đưa thêm vào giao
dịch nâng tổng số cổ phiếu sàn lên gần 15 triệu cổ phiếu đạt hiệu quả kinh tế cao trong
lĩnh vực tài chính chứng khoán lợi nhuận hơn 73 tỷ đồng.
Ngoài ra, công ty đã hoàn thành và kí kết 1 số hợp đồng mua lại các nhà máy,
các công ty trong và ngoài ngành giấy nâng tổng số công ty thành viên là 05 công ty,
đáp ứng yêu cầu ổn định nguồn nguyên liệu sản xuất và đa dạng hóa nganh nghề kinh


4

doanh của công ty. Bên cạnh đóvới điều kiện thị trường chứng khoán thuận lợi trong
năm 2006, công ty cũng đã thực hiện đầu tư tham gia vào lĩnh vực tài chính chứng
khoán như góp vốn vào công ty chứng khoán Hải Phòng, thành lập công ty quản lý
quỹ. Hoạt động đầu tư tài chính đã đem lại lợi ích đáng kể.
1.1.3 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
- Sản xuất kinh doanh và gia công các loại sản phẩm tiêu dùng trong nước và
xuất khẩu, sản phẩm chế biến từ lâm sản, sản phẩm, bao bì, gỗ.
- Xuất nhập khẩu các sản phẩm và thiết bị máy móc, vật tư, nguyên liệu, hóa
chất.

1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Gim đốc

Phó giám đốc

Khối sản xuất

Khối tiêu thụ

Phân
xưởng

Phân
xưởng

Phân
xưởng

1

2

3

Phòng
kinh
doanh

Phòng
kế
toán

Phòng
hành
chính

Phòng
thị
trường

Hình 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty cổ phần HAPACO

Phòng
vật tư


5

Giám đốc: là người trực tiếp quản lý cao nhất cuả công ty, là người điều hành công
việc kinh doanh hàng ngày của công ty, là người đại diện pháp nhân cuả công ty và
chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ của mình.
Phó giám đốc: dưới quyền giám đốc là phó giám đốc. Bộ máy quản lý của công ty
có 1 phó giám đốc chịu trách nhiệm quản lý và điều hành phòng kỹ thuật, có trách
nhiệm giám sát và quản lý trực tiếp 2 phân xưởng sản xuất là xưởng Bột và xưởng
Xeo.
Các phòng ban có chức năng tham mưu và giúp việc cho phó giám đốc, trực tiếp
điều hành theo chức năng chuyên môn và chỉ đạo của phó giám đốc. Công ty hiện có 6
phòng ban với chức năng nhiệm vụ sau:
+ Phòng kinh doanh: là bộ phận tham mưu, giúp việc cho Giám đốc về công tác
bán các sản phẩm và dịch vụ của công ty, công tác nghiên cứu và phát triến sản phẩm,
phát triển thị trường, công tác xây dựng và phát triển mối quan hệ khách hàng. Chịu
trách nhiệm trước giám đốc về hoạt động đó trong nhiệm vụ thẩm quyền được giao.
+ Phòng hành chính: có chức năng xây dựng phương án kiện toàn cho bộ máy tổ
chức trong công ty, quản lý nhân sự, thực hiện công tác hành chính quản trị.
+ Phòng kế toán: có chức năng trong việc lập kế hoạch sử dụng và quản lý
nguồn tài chính của công ty, phân tích các hoạt động kinh tế, tổ chức ông tác hạch
toán theo đúng chế độ kế toán thống kê và chế độ quản lý tổ chức của nhà nước.
+ Phòng thị trường: có nhiệm vụ chào bán, đôn đốc thu hồi công nợ đúng hạn,
lập phương án kinh doanh cụ thể từng lô hàng và thảo các hợp đồng kinh tế mua bán
nội địa trình ban giám đốc trước khi nhập hàng và bán hàng. Giao nhận hàng hóa phục
vụ khách hàng kịp thời, thường xuyên mở rộng tiếp thị khách hàng trên thị trường
trong nước để tạo ra kênh phân phối hàng hóa của công ty. Thiết lập mối quan hệ bạn
hàng trong và ngoài nước. Tìm hiểu nắm bắt thị trường hàng hóa trong nước và ngoài
nước. Đề ra chiến lược thích ứng cho từng thời kì và dự báo tình hình giá cả lên,
xuống của thị trường qua từng năm.
+ Phòng vật tư: có chức năng mua vật tư và cung cấp vật tư cho các xưởng sản
xuất sao cho đúng, đủ, kịp thời.
+ Ngoài ra công ty còn có 2 phân xưởng sản xuất là xưởng Bột và xưởng Xeo.

6

1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
1.3.1.Kết quả hoạt động sản xuất
Kết quả hoạt đông kinh doanh của công ty phản ánh mặt chất lượng của hoạt
động sản xuất kinh doanh , phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực để đạt được mục
tiêu cuối cùng là lợi nhuận
Dưới đây là bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các
năm: 2011,2012,2013 của công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU.
STT

Chỉ tiêu

1

Vốn

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

70.447.536.000

74.767.835.430

89.446.534.000

2

Doanh thu

80.349.122.050

84.128.724.340

100.366.760.922

3

Chi phí

63.423.374.400

71.434.492.567

82.479.328.422

4

Lợi nhuận

9.243.863.848

8.740.417.266

10.426.191.553

5

Nộp ngân sách nhà 285.870.367
nước

343.302.764

398.555.413

6

Lao động

7

Thu nhập bình quân
của
người
lao 44.445.579
động/năm

963

953
49.334.716

944
51.801.452

Từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty chúng ta thấy rõ được sự chênh
lệch các chỉ tiêu của năm sau so với năm trước như sau


7

Chênh lệch năm sau so với năm trước
Chỉ tiêu
STT

2012/2011
Mức chênh lệch
(đồng)

Tỷ lệ %

2013/2012
Mức chênh lệch (
đồng)

Tỷ lệ %

1

Vốn

4.320.299.430

2,98

14.678.698.360

8,94

2

Doanh thu

3.779.602.290

2,3

16.238.036.582

8,80

3

Chi phí

8.011.118.167

5,94

11.044.835.865

7,18

4

Lợi nhuận

-503.446.582

-2,8

1.685.774.324

8,79

5

Nộp ngân sách
nhà nước

6

Số lao động

57.432.397
-10

55.252.649
-1,04

-9

-0,94

Qua 2 bảng số liệu thu thập được ta nhận thấy cơ bản các chỉ tiêu về kết quả hoạt động

kinh doanh của công ty đều tăng cụ thể như sau :
Nguồn vốn của công ty tăng qua các năm :
+Năm 2012 nguồn vốn công ty tăng so với 2011 là 4.320.299.430 đồng tương
ứng với 2,98
+Năm 2013 nguồn vốn công ty tăng so với năm 2012 là 14.678.698.360 đồng
tương ứng 8,94%
-Doanh thu của công ty tăng trưởng mạnh qua các năm
+Năm 2012 doanh thu công ty tăng so với năm 2011 là 3.779.602.290 đồng
tương ứng 2,3%
+Năm 2013 doanh thu công ty tăng so với năm 2012 là 16.238.036.582 đồng
tương ứng 8,8%
-Chi phí của công ty cũng có sự tăng trưởng qua các năm
+Chi phí năm 2012 tăng so với năm 2011 là 8.011.118.167 đồng tương ứng
5,94%


8

+Chi phí năm 2013 tăng so với năm 2012 là 11.044.835.865 đồng tương ứng
7,185
=) Các chi tiêu vốn, doanh thu, chi phí của công ty đều có sự tăng trưởng rõ rệt
qua các năm. Doanh thu của công ty đạt mức tăng trưởng là do công ty đã đầu tư chi
phí mua máy móc thiết bị hiện đại phục vụ qua trình sản xuất
-Lợi nhuận của công ty công ty có sự thay đổi qua các năm
+Năm 2012 lợi nhuận công ty giảm so với năm 2011 là -503.446.582 đồng
tương ứng -2,8%
+Năm 2013 lợi nhuận của công ty đã tăng trưởng khá mạnh so với năm 2012
là 1.685.774.324 đồng tương ứng 8,79%
=) Nhờ áp dụng tốt các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty mà
kết quả sản xuất kinh doanh của công ty có những bước chuyển biển rõ rệt thúc đẩy sự

phát triển của công ty cũng, đặc biệt yếu tố quan trọng nhất của bất kì một doanh ngiệp
nào chính là sự gia tăng lợi nhuận.
1.3.2.Sản phẩm
*Giấy vàng mã: là dòng sản phẩm chủ lực của công ty chiếm tỷ trọng 65% doanh
thu của công ty và được xuất khẩu sang thị trường Đài Loan. Sản phẩm đa dạng về
chủng loại, phong phú về mẫu mã phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng,đạt chất lượng
cao có uy tín trên thị trường Đài Loan. Vì vậy không chỉ giữ vững được vị thế của
mình trên thị trường Đài Loan mà còn được người tiêu dùng Đài Loan tin tưởng tìm
đến mua để sử dụng nhiều hơn
* giấy vệ sinh, khăn giấy các loại
Giấy vệ sinh,khăn giấy các loại của công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU phong phú
về chủng loại mẫu mã.Dưới đây là 1 số sản phẩm chính:

ST
T
1
2
3
4
5

Loại

Đơn vị Đặc điểm kích thước
tính
Giấy
Hapaco Cuộn
Cao 90mm
trắng
Đường kính 100mm

Giấy Hapaco 12 Cuộn
Cao 90mm
cuộn/túi
Đường kính 80mm
Giấy Hapaco lơ
Cuộn
Cao 90mm
Đường kính 100mm
Giấy Hapaco su
Cuộn
Cao 90mm
Đường kính 100mm
Khăn Hapaco
Gói
100 tờ 2 lớp

Đơn
(đồng)
2.500/c

giá Thành
tiền
(đồng)
25.000 (gói
10 cuộn)
2.250/c
27.000 (gói
12 cuộn)
1.550/c
15.500 (gói

10 cuộn)
1.620/c
16.200 (gói
10 cuộn
11.000/gói
11.000/gói


9

6

Khăn Canary

Hộp

70 tờ 2 lớp

7.480/hôp

7.480/hộp

7

Khăn hộp to

Hộp

170 tờ

11.550/hộp

11.550/hộp

8

Khăn hộp nhỏ

Hộp

100 tờ

9.900/hộp

9.900/hộp

9

Khăn hộp thơm

Túi

18 gói/túi

12.100/túi

12.100/túi

10

Giấy lụa

Kg

24.750/kg

24.750/kg

Giấy mang nhãn hiệu HAPACO của công ty là sản phẩm có chất lượng cao ,có uy tín
trên thị trường trong nước và được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất
lượng cao .Sản phẩm của công ty luôn đa dạng,phong phú về mẫu mã,chủng loại phù
hợp với thị hiếu của người tiêu dùng,có chất lượng,giá thành hợp lý.Được công nhận
là thương hiệu uy tín trên cơ sở đánh giá chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000
1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật
1.4.1. Quy trình sản xuất sản phẩm
* Quy trình sản xuất giấy

Nhập NVL đầu vào : gỗ, tre, nứa..
NVL được làm sạch, thái mỏng..
hấp
Trộn nước, hóa chất, phẩm
Trục ép, làm khô, tẩy trắng
Kiểm soát sản xuất
Cắt cuộn, đóng gói, dán mác
Kiểm tra trước khi xuất xưởng


10

Thuyết minh :

Công ty thu mua nhập nguyên vật liệu đầu ( tre, gỗ, nứa...) làm nguyên liệu cho
quá trình sản sản xuất
Nguyên liêu tre, nứa, gỗ... được làm sạch, thái mỏng, đập vụn rồi trộn với nước,
hóa chất,loại bỏ sàn lọc các loại tạo chất và cô đặc bột
Tiếp theo dùng hóa chất tẩy trắng mang đi trục ép và làm khô giấy đồng thời kiểm
soát sản xuất
Sản phẩm hoàn thành được ddooongs bao bì, dán mác và kiểm tra chất lượng sản
phẩm trước khi xuất xưởng
*Quy trình sản xuất vàng mã

Cuộn giấy nhập từ Hapaco

Dập nhũ theo tiêu chuẩn

Cắt xén theo yêu cầu đơn đặt hàng

Đóng gói, dám mác theo tiêu chuẩn

Đóng kiện, xuất khẩu nước ngoài

Thuyết minh :
Cuộn giấy đế do Hapaco sản xuất được công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU nhập
về làm nguyên liệu
Giấy nhập về được chuyển dập nhũ theo tiêu chuẩn rồi đưa sang máy cắt xến
thành khổ theo kích thước, yêu cầu đơn đặt hàng của khách hàng trong ngoài nước
Cuối cùng bộ phận đóng gói tiến hành chia sản phẩm thành những tập nhỏ, kèm
theo nhãn mác. Buộc nịt, đóng dấu, đóng kiện và đưa vào kho thành phẩm sau đó xuất
khẩu ra nước ngoài và thị trường tiêu thụ nội điạ

11

1.4.2. Tình hình lao động, tiền lương
* Lao động
Công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU có tổng số lao động toàn công ty là hơn 900
người biến động qua các năm.Qua tìm hiểu chung tôi được biết tình hình lao động của
công ty trong 3 năm 2011,2012,2013 như sau
Bảng tình hình sử dụng số lượng lao động

Chỉ tiêu

Năm 2011

đơn vị tính:người

Năm 2012

Năm 2013

Lao đông trực tiếp

791

774

758

Lao động gián tiếp

172

179

186

Tổng số

963

953

944

Qua bảng trên chúng ta thấy tổng số lao đông của công ty từ năm 2011 đến năm
2013 giảm 19 người trong đó:
-Lao động trực tiếp giảm 33 người :
+ Năm 2012 giảm 17 người ( tương ứng 2,15%) so với năm 2011
+ Năm 2013 tiếp tục giảm 16 người ( tương ứng 2,07%) so với năm 2012
-Lao động gián tiếp tằng 14 người, Năm 2012 và năm 2013 đều tăng 7 người so với
năm liền kề trước đó
=)Vậy tỉ lệ lao động gián tiếp từ 2011 đến 2013 gia tăng .Điều này dẫn đến chi phí
quản lý công ty sẽ tăng lên ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm của công ty
*Tiền lương
Mức thu nhập của lao động trong công ty tương đối cao đáp ứng được cuộc sống sinh
hoạt của người lao động
Bảng thu nhập trung bình của lao động trong 3 năm gần đây như sau:
Mức chênh lệch
Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

2012/2011

2013/2012


12

Mức
Thu
nhập
TB

44.445.579

49.334.716

51.801.452

Tỷ
lệ %

Tỷ
lệ %

4.889.137 8.23 2.466.736

4,14

Qua bảng số liệu nhìn chung mức thu nhập trung bình của người lao động tương
đối cao và tăng trưởng qua các năm
Năm 2012 tăng so với năm 2011 là 4.889.137 đồng tương ứng 8,23%
Năm 2013 tăng so với năm 2012 là 2.446.736 đồng tương ứng 4,14%
1.4.3. Tình hình quản lý vật tư, chất lượng sản phẩm
*Các yếu tố nguyên vật liệu
Đây là yếu tố cơ bản của đầu vào ảnh hưởng quyết định đến chất lượng sản phẩm
vì nguyên vật liệu tham gia trực tiếp vào việc cấu thành sản phẩm.Muốn có sản phẩm
đạt chất lượng theo yêu cầu của thị trường để chế tạo sản phẩm phải đảm bảo yêu cầu
về chất lượng.Công ty đã tiến hành kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên vật liệu khi
mua nhập kho và trước khi đưa vào sử dụng đảm bảo đúng chất lượng ,số lượng ,kỳ
hạn.....Có như vậy sản xuất mới chủ động ổn định quá trình sản xuất thực hiện đúng
theo kế hoạch chất lượng
Công ty còn đặc biệt quan tâm đến khâu dự trữ cũng như bảo quản nguyên vật
liệu. Ngoài ra chất lượng sản phẩm của công ty còn phụ thuộc vào việc thiết lập hệ
thống cung ứng nguyên vật liệu trên cơ sở tạo dựng mối quan hệ lâu dài hiểu biết tin
tưởng giữa người sản xuất và người cung ứng
*Yếu tố kỹ thuật công nghệ
Đây là yếu tố có tầm quan trọng đăc biệt quyết định việc hình thành chất lượng
sản phẩm .Công ty chú trọng theo dõi kiểm soát chất lượng sản phẩm theo tỷ lệ phối
trộn hợp lý,xác định đúng đắn chế độ,quy trình sản xuất gia công giấy để không ngừng
nâng cao chât lượng sản phẩm
Với kỹ thuật công nghệ ngày càng phát triển hiện đại,công ty không ngừng đổi
mới cải tiến .Công ty đã đầu tư mo rộng dây chuyền sản xuất mới đáp ứng yêu cầu kỹ
thuật,đảm bảo chất lượng sản phẩm
*Yếu tố tổ chức quản lý


13

Trình độ quản ly là yếu tố cơ bản góp phần thúc đẩy nhanh quá trình,tốc độ cải
tiến kỹ thuật,chất lượng sản phẩm của công ty.Các yếu tố như: nguyên vật liệu,kỹ thuật
công nghê,hay con người....dù có ở trình độ cao nếu không biết cách tổ chưc quản lý
sẽ tạo ra sự phối hợp đồng bộ.Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào cơ cấu,cơ
chế quản lya,nhận thức,hiểu biết về chất lượng sản phẩm,trình độ của cán bộ quản
*Yếu tố con người
Con người cũng là yếu tố góp phần quyết định đến chất lượng sản phẩm của công
ty.Nhận thức được điều này công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU đã đào tạo huấn luyện
nên một tập thể lao động có trình độ chuyên môn giỏi,có tay nghề.Đồng thời công ty
có những chương trình đào tạo huấn luyện người lao động để nâng cao chất lượng sản
phẩm cũng như sự sáng tạo
Kết luận:
Nhờ quản lý chặt chẽ các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm mà sản
phẩm của công ty giữ vững được uy tín trên thị trường.Công ty áp dụng đúng quy
trình quản lý chất lương ISO,bao bì đóng goi theo tiêu chuẩn đo lương chất lượng.Sản
phẩm chất lương cao đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.Công ty đã đạt được Huy
chương vàng Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ TỔ CHỨC THỰC
HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH HAPACO HẢI ÂU
2.1 Cơ sở lý luận.
2.1.1 Khái niệm, sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
* Khái niệm.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người
mua và người bán, và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu
từ việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ

14

chức sản xuất, thực hiện nghiệp vụ tiêu thụ xúc tiến bán hàng ... nhằm mục đích đạt
hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa
hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền. Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi
được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa
là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.
* Sự cần thiết của tiêu thụ.
Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hóa là sản phẩm được sản xuất để trao đổi,
lưu thông, phân phối đến tay người tiêu dùng, quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu:
sản xuất-trao đổi-phân phối-tiêu dùng. Các khâu này có quan hệ mật thiết với nhau,
nếu 1 khâu được tiến hành tốt sẽ thúc đẩy tích cực những khâu kia. Trao đổi, phân phối
là khâu nằm trong hoạt động thương mại đầu ra cuả doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động
này là tất yếu khách quan, 1 doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển mở rộng
được khi sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận trả một khoản tiền để
có được sản phẩm đó. Tức là doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất (H’-T’). Chỉ
khi doanh nghiệp bán được hàng, thu được tiền thì mới xây dựng kế hoạch cho quá
trình tái sản xuất.
Như vậy hoạt động thương mại là không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp sản
xuất, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động thương mại
trong doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực hoạt đông trên thị trường sản phẩm- hoạt động bán
hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng về số lượng, chất lượng,
chủng lọai, quy cách, phương thức vận chuyển, thời hạn giao hàng, phương tanh thức
thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch
nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp
cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh

doanh nhỏ nhất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và thỏa mãn đầy
đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản
xuất vô vùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh nghiệp không thể tồn tại. Điều này đòi hỏi
doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu đưa ra những biện pháp tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm cho tổng tiền lương bỏ ra để có được sản phẩm nhỏ hơn tổng lương tiền tệ
thu về từ hoạt động bán (T’-T). Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở rộng.
* Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.


15

Trước hết tiêu thụ sản phẩm sẽ cho doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại sản phẩm,
từ đó có giải pháp khắc phục nhược điểm, nâng cao ưu điểm cho quá trình tái sản
xuất . Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất
lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của hoạy
động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh cũng như
điểm yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm gắn với người sản xuất và người tiêu dùng, nó giúp nhà
sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng như nhu cầu của khách hàng.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân đối cung
cầu. Vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân bằng, tổng quan tỉ lệ
nhất định sản phẩm sản xuât ra tiêu thụ được tức là sản xuất đang diễn ra một cách
bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng
thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch
sản xuất cho quá trình tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán được nhu cầu
tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.
Tóm lại: tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản như: quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định được kết quả sản xuất tránh

ùn tắc vốn, quyết định mức dự trữ đảm bảo quá trình lưu thông được liên tục, góp
phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền kinh tế xã hội.
2.1.2 Khái niệm, sự cần thiết và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ
* Khái niệm công tác kế hoạch hóa
Kế hoạch hóa là hoạt động có hướng đích của Chính phủ, của doanh nghiệp hay hộ
gia đình nhằm đạt được những mục tiêu đã định. Chức năng chủ yếu của kế hoach hóa
là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và
phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hướng chiến lược để tạo nên một cơ
cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ vững cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa đơn vị kinh tế thì hiệu quả
kinh tế là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên môi trường khác. Kế hoạch cho
phép các doanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời gian sắp tới, nó là cơ sở để xem
xét đến hoạt động khác của công ty: tài chính, vốn, thị trường, khách hàng, môi trường
kinh doanh ... và mỗi sự thay đổi thì doanh nghiệp có ách ứng phó như thế nào với mỗi
thay đổi đó. Do vậy hiện nay vai trò của kế hoạch hóa không giảm đi mà càng được
tăng cường như một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp có hiệu quả.
* Sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ


16

Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử phát triển xã
hội. Nhưng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ thống xã hội chủ
nghĩa. Do ảnh hưởng của thời kì lịch sử với sự áp dụng thái quá kế hoạch hóa đã làm
cho công cụ này trở thành sự kìm hãm sự phát triển. Tuy nhiên nó vẫn là thàn tựu to
lớn của chủ nghĩa xã hội.
Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hóa người ta không thể phủ nhận vai trò vô
cùng quan trọng của nó. Nó là hoạt động có ý thức của con người. Biểu hiện qua
những đặc điểm cơ bản sau:

+ Trước khi con người bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra được kết quả
của công việc đó rồi.
+ Mọi hoạt động của con người đều có mục tiêu rõ ràng.
+ Người ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất, đem lại hiệu
quả cao.
Kế hoạch hóa tuân theo quá trình tư duy logic của con người. Đó là việc trước tất
cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho đạt được kết quả như mong
muốn.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo từng ngành nghề kinh
doanh, đặc điểm sản xuất cũng như mục tiêu đặt ra, doanh nghiệp phải hình thành,
phải hoạch định ra những công đoạn, cách thức tổ chức, tiến hành công việc ở mỗi
công đoạn khác nhau. Đó là cơ sở cho các hoạt động khi chính thức bước vào sản xuất
kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp bao gồm các thành viên khác nhau, từ ngươi quản
lý đến đội ngũ công nhân viên. Các thành viên này phải có sự liên kết chặt chẽ thông
qua công việc họ làm. Muốn vậy họ phải nắm được mục tiêu của công việc là gì ?,
cách thức tiến hành như thế nào ?, trình tự tiến hành ? ... Tất cả những vấn đề đặt ra là
nhiệm vụ cũng như nội dung của công tác kế hoạch hóa.
Kế hoạch tiêu thụ là vô cùng cần thiết, bởi tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác định kết quả kinh doanh và quyết định
đến quá trình tái sản xuất.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được thị
trường tiêu thụ, khối lượng sản phẩm, quy cách, mẫu mã, chủng loại, từ đó có kế
hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp.
Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá trình thị trường
được đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp doanh nghiệp tiết kiệm vốn.
Một định hướng cụ thể sẽ giúp cho công việc được tiến hành có cơ sở, có sự so sánh,
đánh giá và kiểm nghiệm, qua đó mà tìm cách thích ứng với thị trường. Đó là tầm
quan trọng cũng như sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ.

17

* Ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ
Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn với doanh nghiệp, nó
quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ tốt thì phải
làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ, có thế thì doanh nghiệp mới hoàn thành tốt các
chỉ tiêu kế hoạch mà nhà nước giao cho cũng như thông qua kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp biết được khả năng tiêu thụ của mình trên thị trường của mình như
thế nào.
+ Kế hoạch tiêu thụ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với những
thay đổi trên thị trường.
+ Kế hoạch tiêu thụ phát triển sản phẩm, huy động và sử dụng hiệu quả các
nguồn lực.
+ Nó là công cụ quản lý của doanh nghiệp và để đánh giá hoạt động sản xuất kinh
doanh của các bộ phận ở doanh nghiệp.
Mặt khác, việc lập kế hoạch tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ
sản phẩm tốt hơn, xác định nguồn năng lực tiềm tàng về vật tư kĩ thuật lao động,
nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch. Từ đó doanh nghiệp thực hiện tốt hơn
công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số bán giúp doanh nghiệp có được vị thế
trên thương trường, phạm vi thị trường rộng khắp và quy mô lớn. Nhờ vậy việc tiêu
thụ sản phẩm phải được thực hiện theo một kế hoạch hợp lý thì doanh nghiệp sẽ bán
được nhiều hơn và được nhiều người biết đến.
Kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần làm cho quá trình kinh doanh
diễn ra liên tục, có hiệu quả, nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh nghiệp chủ động
bán, kí kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác, nhờ có lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì
các doanh nghiệp mới biết được việc tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch được
đưa ra để có hướng phấn đấu.
Lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho tổ chức tốt hoạt động thị trường nhằm tạo ra các
ưu thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, giá bán hợp lý, tổ
chức tốt hoạt động quảng cáo xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể

tạo ra ưu thế cạnh tranh mở rộng thị trường hiện tại và chiếm lĩnh phát triển thị trường
mới.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ khuyến khích các nhà lãnh đạo thường xuyên nghĩ
đến triển vọng của công ty, nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn những nỗ lực của công ty,
nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra đánh giá buộc
công ty phải xác định rõ ràng phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh
doanh cụ thể, nó đảm bảo cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất
ngờ. Nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả


18

những người có trách nhiệm trong công ty. Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản
phaaarm còn là cơ sở để lập kế hoạch khác trong công ty.
Như vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và duy trì sự ăn
khớp về kế hoạch giữa môi trường của công ty, tiềm năng của nó và những cơ hội
trong lĩnh vực Markeing. Nó dựa vào chức năng, nhiệm vụ, khả năng sản xuất kinh
doanh của công ty cũng như đối thủ cạnh tranh.
Tóm lại: kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến
thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm. Có lập kế hoạch tiêu thụ thì
doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu khách hàng, đem lại lợi nhuận
kinh doanh cao. Vì vậy trong mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác xây
dựng kế hoạch tiêu thụ, có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao
cho hợp lý, chính xác, tạo tiêu đề thực sự vững chắc cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
2.1.3 Nội dung công tác tiêu thụ
* Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu, một sản
phẩm hay dịch vụ. Môi trường của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần
thiết phục vụ quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Thông tin này trả
lời câu hỏi:

+ Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào ?
+ Tiềm năng của thị trường như thế nào ?
+ Làm thế nào để nâng cao doanh số ?
+ Sản phẩm, dịch vụ như thế nào ?
+ Giá cả bao nhiêu ?
+ Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào ?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khối
lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả công tác tiêu thụ và quyết định quan trọng
khác trong tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp xác định được xu
hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng , phản ứng của họ với sản phẩm của doanh
nghiệp. Thấy được biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có biện pháp điều chỉnh sao
cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nghiên cứu và chi phí đối với doanh nghiệp vừa
và nhỏ.
* Lập kế hoạch tiêu thụ
Là việc lập kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế
hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Về mặt phạm vi, kế


19

hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến vấn đề: khu vực thị trường tập hợp kế hoạch, sản
phẩm, giá cả, giao tiếp dịch vụ khách hàng, yêu cầu nhân lực cho việc tổ chức và tiêu
thu sản phẩm là cơ sơ để phối hợp và tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ trên thị
trường.
* Phối hợp và tổ chức kế hoạch trên thị trường
Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn
thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của
thị trường, trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp cần tiêu thụ một cách hữu hiệu các
công cụ Marketing như quảng cáo, khuyến khích bán hàng, chất lượng và mẫu mã sản

phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng.
* Quảng cáo, khuyến khích bán hàng
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để cá nhân và tập thể người tiêu dùng
thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế những thông tin về sản
phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để
người mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.
Ngoài thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho
khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết định mua.Ở đây nhận thức về tâm
lý quảng cáo rất có tác dụng.
Thông qua biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng được
tăng lên. Khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp như hướng dẫn tín dụng ,
niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng.
* Chất lượng, mẫu mã sản phẩm
Không chỉ các nhà kĩ thuật mà nhân viên bán hàng đều có ảnh hưởng tới mẫu mã
và chất lượng sản phẩm. Bởi mẫu mã đẹp, chất lượng tốt mới thu hút được nhiều
khách hàng.
* Quyết định về giá
Giá đòi hỏi không chỉ bù đắp về chi phí tron sản xuất mà còn phải đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế doanh nghiệp cần phải nắm chắc các thông tin về chi
phí sản xuất thông qua giá thành. Doanh nghiệp cũng cần phải biết rõ các sản phẩm
của mình phải bán được với giá là bao nhiêu.
Để tăng sản lượng bán ra thì việc đánh giá cũng được giữ vai trò quan trọng, nên
chọn mức giá nào để thị trường chấp nhận được thì điều này còn tùy thuộc vào thực tế
thị trường. Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loại sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn


20

trong việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một người chào hàng. Càng ít sự cạnh
tranh thì càng có lợi về việc định giá cho sản phẩm.

2.1.4 Chỉ tiêu đánh giá công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ.
Khối lượng hàng hóa tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng
sản xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm.
- Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng hóa,
cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
- Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hợp đồng cung cấp dịch vụ (kể cả số
doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng hóa bị trả lại và phần giảm giá cho người
mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên hóa đơn).
- Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra.
Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, doanh thu của số hàng hóa bị trả lại, thuế
VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.
Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh nghiệp nhưng nó lại đem
lại hiệu quả lâu dài cho doanh nghiệp. Vì khi khách hàng được hưởng các khoản giảm
trừ thì sẽ có ấn tượng tốt với doanh nghiệp và do đó sẽ tích cực hơn trong việc duy trì
mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
- Kết qủa hoạt động tiêu thụ.
Lợi nhuận tiêu thụ = tổng doanh thu – các khoản giảm trừ - giá vốn bán hàng – chi
phí quản lý.
2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu
thụ.
* Nhân tố bên trong
- Giá cả hàng hóa.
- Chất lượng sản phẩm.
- Nguồn nhân lực.
- Nguồn vốn.
* Nhân tố bên ngoài
- Yếu tố nhà cung cấp.
- Yếu tố đối thủ cạnh tranh.

21

- Yếu tố nhu cầu khách hàng.
2.2 Thực trạng hoàn thiện công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
2.2.1 Công tác dự báo nhu cầu và hoạch định sản xuất hiện tại của công ty TNHH
HAPACO HẢI ÂU
Trong những năm tới dự báo thị trường chính của HAPACO HẢI ÂU sẽ mở rộng
nhiều hơn vào các tỉnh thành miền Trung và miền Nam. Nhu cầu khách hàng chủ yếu
là các loại giấy vệ sinh, khăn ướt ... Do đặc thù của ngành kinh doanh nên quá trình dự
báo nhu cầu chỉ tập trung vào dự báo nhu cầu trong ngắn hạn , cụ thể là tập trung nhu
cầu thị trường trong khoảng thời gian 1-2 năm. Khi xác định được nhu cầu thị trường
cũng đồng nghĩa với việc xác định được tương đối nhu cầu về năng lực sản xuất của
công ty. Khi xác định được nhu cầu thị trường thì HAPACO HẢI ÂU đã dựa trên
nhiều yếu tố như: tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại của công ty hay xu hướng thị
hiếu của khách hàng (ưa chuộng loại giấy nào ...)
Dự báo nhu cầu của công ty có liên quan đến các bước sau:
+ Ước lượng chung cho một loại sản phẩm hay dịch vụ riêng biệt.
+ Thị phần ( phần trăm của tổng nhu cầu) cho từng công ty được ước lượng.
+ Thị phần được nhân với tổng nhu cầu để đạt được số dự báo nhu cầu cho từng
công ty.
+ Nhu cầu cho sản phẩm hoặc dịch vụ được chuyển thành nhu cầu về năng lực
sản xuất.
Sau khi dự báo nhu cầu thị trường, dự báo năng lực sản xuất của công ty cần đáp
ứng với nhu cầu thị trường thì công ty tiến hành hoạch định năng lực sản xuất. Tuy
nhiên có nhiều lý do dẫn tới năng lực sản xuất không nhất thiết phải bằng với số lượng
nhu cầu sản phẩm hay dịch vụ được dự báo:
+ Nguồn vốn không đầy đủ và không phải lúc nào cũng sẵn có một cách hiệu quả
để thỏa mãn tất cả nhu cầu.
+ Vì tính không chắc chắn của dự báo và nhu cầu liên kết năng lực sản xuất với

chiến lược tác nghiệp cho sự ưu tiên cạnh tranh.
Các quyết định về hoạch định năng lực sản xuất của công ty bao gồm hoạt động
sau:
+ Ước lượng năng lực cho máy móc thiết bị hiện tại.
+ Dự báo nhu cầu về năng lực sản xuất trong tương lai cho tất cả sản phẩm hay
dịch vụ.


22

+ Chỉ rõ và phân tích nguồn cung cấp để đáp ứng nhu cầu năng lực sản xuất trong
tương lai.
+ Lựa chọn nguồn năng lực sản xuất thích hợp.
2.2.2 Một vài chính sách thúc đẩy tiêu thụ mà công ty đang áp dụng
* Xem xét hợp đồng
- Trước khi chấp nhận một đơn đặt hàng phải xem xét yêu cầu của khách hàng để
đảm bảo phía công ty đã hiểu, xác định rõ ràng và chấp nhận.
- Mọi thông tin của khách hàng phải cho khách hàng kí duyệt, được ghi chép đầy
đủ và đảm bảo yêu cầu của khách hàng được đảm bảo trong phạm vi có thể.
- Các đơn hàng và hợp đồng phải được xem xét và kiểm tra theo từng cấp trước khi
đưa vào kí kết.
- Việc xem xét hợp đồng từ khi nhận được yêu cầu của khách hàng cho đến khi kí
kết được thực hiện theo đúng thủ tục chất lượng có liên quan.
* Kiểm soát chất lượng
- Yêu cầu của kế hoạch về sản phẩm phải được khi chép lại.
- Trong quá trình sản xuất phải kiểm tra thường xuyên các bước.
* Mua hàng
- Mọi hoạt động mua đều phải thực hiện bằng hồ sơ đặt hàng của công ty. Các đơn
hàng sẽ xác định chính xác các hàng hóa và dịch vụ được mua, tất cả đơn hàng phải
được kiểm tra và chấp nhận trước khi gửi đến nhà cung cấp.

- Mọi nhà cung cấp của công ty phải được đánh giá và lập thành danh sách các nhà
cung cấp được lựa chọn. Mọi nhà cung cấp phải được thường xuyên kiểm tra và cập
nhật.
- Định kì hoặc theo yêu cầu của khách hàng, hàng hóa mua về phải được kiểm định
chất lượng (có thể tại cơ sở sản xuất của nhà cung cấp). Nếu là khách hàng yêu cầu thì
phải được thỏa thuận rõ ràng trong đơn hàng hoặc hợp đồng.
- Chất lượng hàng hóa sẽ được kiểm tra theo đúng hướng dẫn kiểm tra có liên quan
và được lập thành văn bản và quy định lưu trong thời gian nhất định.
* Kiểm soát quá trình
- Các quá trình sản xuất và dịch vụ phải được lập kế hoạch phù hợp với tiến độ
kinh doanh chung của toàn công ty được thông qua.


23

- Các thành phẩm và bán thành phẩm phải được kiểm tra thường xuyên và liên tục
tại từng vị trí làm việc.
- Công nhân tại từng vị trí làm việc của mình phải thực hiện đúng chức năng nhiệm
vụ của mình.
- Sản phẩm trong quá trình luân chuyển nhà máy phải được bàn giao và bảo quản
đúng quy định.
- Bảo hành tốt tất cả máy móc thiết bị được sử dụng để tạo ra sản phẩm và dịch vụ.
- Đảm bảo sản xuất và dịch vụ theo đùng tiến độ đặt ra nhằm giao hàng cho khách
hàng đúng hạn.
* Vận chuyển, lưu kho, bao gói, bảo quản và giao hàng
- Việc lưu kho phải theo đúng quy định trong sơ đồ kho và quy định tiêu chuẩn lưu
kho các sản phẩm nhằm đảm bảo hàng hóa được lưu giữ không bị hư hỏng, suy giảm
chất lượng.
- Duy trì chất lượng hàng hóa theo đúng quy định và thường xuyên ghi chép với
mọi sự biến đổi của các sản phẩm và môi trường có ảnh hưởng tới sản phẩm.

- Đóng gói đảm bảo hàng không bị hỏng hóc.
- Giao hàng đúng thời hạn, ghi chép nhật kí vẩn chuyển hàng với từng đơn hàng.
2.2.3 Đặc điểm hệ thống Marketing và phân phối sản phẩm hiện tại của công ty TNHH
HẢI ÂU
2.2.3.1 Tình hình Marketing
* Công tác nghiên cứu thị trường của HAPACO HẢI ÂU
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU
đang được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau:
+ Thứ nhất là bộ phận bán hàng có nhiệm vụ nghiên cứu tâm lý, thị hiếu khách
hàng. Công tác nghiên cứu của bộ phận này có nhiều thuận lợi là tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng - 1 điều kiện để có thể mở rộng quan hệ cũng như khả năng đáp ứng
khách hàng trở nên rộng rãi hơn.
+ Thứ hai là bộ phận nghiên cứu thị trường riêng, đây là bộ phận chuyên nghiên
cứu về thị trường. Bộ phận này có nhiệm vụ tổng hợp như: nghiên cứu nhu cầu khách
hàng, nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như tiềm ẩn, nghiên cứu về thị
trường mục tiêu ... Bộ phận này sử dụng nhiều công cụ và phương pháp khác nhau
nhằm thực hiện mục tiêu nghiên cứu của mình.


24

* Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
Công tác này được coi là công tác rất quan trọng nhằm mở rộng thị trường trong
tương lai. Khi mà cạnh tranh ngay càng gay gắt giữa HAPACO HẢI ÂU và đối thủ
trong ngành thì công tác này có tầm quan trọng rất lớn thúc đẩy và nâng cao khả năng
cạnh tranh của HAPACO HẢI ÂU.
Công ty đã áp dụng nhiều phương thức cũng như nhiều bộ phận khác nhau nhằm
nghiên cứu và tạo ra sản phẩm mới.
* Hoạt động quảng cáo của công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU
Công tác quảng cáo của HAPACO được thực hiện bởi bộ phận Marketing. Đây là

hoạt động dùng nhiều hình thức trực tiếp hay gián tiếp nhằm khuếch trương sản phẩm
công ty đồng thời quảng bá hình ảnh của công ty đến công chúng và nhiều đối tượng
khách hàng khác nhau. Các nhân viên có nhiệm vụ xác định phương pháp quảng cáo,
cách thức thực hiện... Tại HAPACO công tác quảng cáo được tực hiện dưới nhiều hình
thức như tiếp thị, quảng cáo qua mạng và trên phương tiện truyền thông khác.
2.2.3.2 Tình hình phân phối sản phẩm
Hiện nay công ty tập trung vào lĩnh vực chính là sản xuất kinh doanh và gia công
các sản phẩm giấy tiêu dùng trong nước và xuất khẩu, sản phẩm chế biến từ lâm sản.
Đây là mảng kinh doanh đem lại lợi nhuận chính của công ty. Qúa trình sản xuất kinh
doanh và phân phối chủ yếu ở khu vực miền Bắc, ngoài ra có xuất khẩu vàng mã sang
thị trường Đài Loan.
Kênh phân phối chính của HAPACO là kênh phân phối trực tiếp, khách hàng trực tiếp
liên hệ đặt hàng với nhà cung cấp.
2.2.3.3 Kế hoạch tiêu thụ hiện tại của công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU
* Kế hoạch kí kết hợp đồng.
Hợp đồng kí kết của HAPACO đều được dựa trên cơ sở khả năng đáp ứng các yêu
cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Năng lực sản xuất cả HAPACO chính là cơ sở
quan trọng cho việc kí kết hợp đồng. Để từ đó HAPACO xác định rõ chỉ tiêu số lượng
các hợp đồng cần kí kết cho thời kì kinh doanh nhất định. Ngoai ra HAPACO còn dựa
vào kinh nghiệm của các kì kinh doanh trước kvà nghiên cứu thăm dò thị trường để
xác định rõ chỉ tiêu và kế hoạch kí kết hợp đồng.
HAPACO luôn có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng hợp đồng tren
từng thị trường và trong từng khoảng thời gian nhất định để từ đó xác định được giá cả
trong kí kết sau này. HAPACO xác định rằng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách
hàng càng đa dạng, phong phú bao nhiêu thì càng tác động tốt đến việc xác định kế
hoạch kí kết hợp đồng bấy nhiêu. Việc kế hoạch hóa các hợp đồng ký kết cần phải tính


25

toán cân nhắc kĩ lưỡng đến kế hoạch sản xuất và cần đưa ra nhiều phương án kết hợp
khác nhau.
* Kế hoạch Marketing
Mục đích của việc kế hoạch hóa Marketing là tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa
tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết. Do vậy HAPACO luôn coi
công tác kế hoạch marketig là công tác quan trọng trong kế hoạch tiêu thụ của mình.
Với mỗi loai sản phẩm và dịch vụ và dịch vụ đi kèm công ty phải xác định rõ
không gian và thời gian đưa vào hay ra thị trường, các phương tiện, nguồn lực để thực
hiện mục tiêu đã đặt ra.
Kế hoạch hóa quảng cáo là công tác nhằm mục tiêu mở rộng tiêu thụ sản phẩm,
HAPACO HẢI ÂU xác định công tác này trên cơ sở chính sách tiêu thụ và năng lực
sản xuất. Sử dụng quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp cá biệt mà từ các phản
ứng của đối thủ cạnh tranh, sức mua hàng của người tiêu dùng.
* Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ
Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ là một công tác khác có ảnh hưởng tới kế
hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hóa
tiêu thụ. Công ty xác định rõ kế hoạch chi phí kinh doanh, trong đó phí kinh doanh
tiêu thụ bị ảnh hưởng lớn bởi cạnh tranh. Nếu cạnh tranh gay gắt thì chi phí kinh
doanh tiêu thụ cũng sẽ tỷ lệ thuận theo mó và ngược lại. Chi phí kinh doanh tiêu thụ
gắn liền với hoạt động tiêu thụ như: quảng cáo, khuyến mại, giảm giá... Do vậy công
tác kế hoạch chi phí tiêu thụ tại công ty TNHH HAPACO HẢI ÂU chịu tác động rất
lớn bởi công tác khác của tiêu thụ.
2.3 Phân tích chỉ tiêu đánh giá và nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng và tổ chức
thực hiện kế hoạch tiêu thụ
2.3.1 Chỉ tiêu đánh giá
Bảng 2.1: Chỉ tiêu đánh giá công tác tiêu thụ
Đơn vị:
VNĐ
Chỉ tiêu

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

1.Doanh thu bán hàng

80.349.122.050

84.128.724.340

100.366.760.922

2.Các khoản giảm trừ

658.447.872

621.287.081

494.878.858

3.Gía vốn bán hàng

70.446.810.330

74.767.019.993

89.445.690.518