HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ BIỆN PHÁP TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM VÀ BIỆN PHÁP TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY XL - VT - VT - S. ĐÀ 12
I-/ PHƯƠNG HƯỚNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG
TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI.
1-/ Đặc điểm tình hình tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới:
Trong bối cảnh nền kinh tế Châu Á đang bị khủng hoảng, tốc độ phát triển
chững lại và giảm đi. Rất nhiều lĩnh vực chủa đạo của nền kinh tế bị suy thoái,
trong đó lĩnh vực sản xuất công nghiệp đang đứng trước nhiều trở ngại khó
khăn. Thu thập trung bình của xã hội giảm sút dẫn đến sản phẩm sản xuất ra
có sức tiêu thụ chậm gây ùn tắc vốn ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tái sản
xuất.
Là một quốc gia nằm trong khu vực, Việt Nam cũng không tránh khỏi tình
trạng giảm sút của nền kinh tế. Những năm tới được đánh giá là những năm
khó khăn nhất trong quá trình đổi mới và phát triển đất nước. Tốc độ phát
triển kinh tế giảm đi, các ngành nghề không mở rộng được quy mô, tăng năng
suất. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm bị giảm sút nghiêm trọng, mức độ khó khăn ở
thị trường đầu ra cho sản phẩm ngày một tăng khiến cho không ít những
doanh nghiệp kể cả doanh nghiệp nhà nước và tư nhân phải ngừng hoạt động,
giải thể.
Trên thị trường vật liệu xây dựng, trong khi lượng hàng cung ứng vào thị
trường không ngừng tăn lên thì lượng tiêu thụ lại giảm đi.
Theo nguồn thông tin từ công ty, Tổng công ty xây dựng Sông Đà cho biết
trong những năm tới sản phẩm công nghiệp sẽ gặp phải một số khó khăn trên
thị trường tiêu thụ.
- Lượng cung ứng sản phẩm ra ngoài thị trường ngày càng nhiều với giá
cả ổn định, chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng và có thẩm mỹ hơn, cùng với
những dịch vụ bán hàng đa dạng, có thể thoả mãn mọi yêu cầu của khách
hàng.
- Mức độ xây dựng, phát triển cơ sở hạ tầng giảm xuống. Tình trạng này

sẽ kéo dài nếu như không đảm bảo được tốc độ phát triển kinh tế.
- Những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ cung ứng hàng hoá đa
dạng và phong phú hơn.
- Một số nhà máy xi măng đang xây dựng và sắp đi vào sản xuất với sự mở
rộng sản xuất của các nhà máy khác tăng năng suất sản xuất lên tới 1,2 triệu -
2 triệu tấn/năm/1 nhà máy.
Trước những thông tin, dự báo đó sản phẩm công nghiệp của công ty
trong nhằm năm tới gặp trở ngại khó khăn lớn nhất vẫn là thị trường tiêu thụ,
ở đó sản phẩm sẽ gặp phải sự cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả và khả
năng cung ứng các dịch vụ bán hàng.
Tuy nhiên công ty cũng có những thuận lợi là một đơn vị trực thuộc Tổng
công ty xây dựng Sông Đà, công ty đã có uy tín với khách hàng, có khả năng
thực hiện dịch vụ vận chuyển, vận tải tốt.
2-/ Những mục tiêu chủ yếu của công ty:
Quyết tâm duy trì và phát triển sản xuất công nghiệp công ty kiên định
giữ vững sản lượng sản xuất qua các năm. Mục tiêu cơ bản của công ty trong
hững năm tới là:
+ Sử dụng tối đa năng lực sản xuất của các nhà máy, đảm bảo hàng năm
sản xuất từ 72.000 - 82.000 tấn xi măng, 18 triệu - 20 triệu vỏ bao xi măng và
2.200 - 2.500 cột điện.
+ Giữ vững tốc độ phát triển tổng giá trị sản phẩm từ 5 - 10%.
+ Duy trì, ổn định thị trường truyền thống, mở rộng xâm nhập các thị
trường mới, tăng thị phận trên thị trường.
+ Đạt mức lợi nhuận từ 1,475 tỷ trở lên, đạt 2,11% doanh thu.
+ Đảm bảo và nâng cao thu nhập của công nhân viên khoảng
850.000đ/người trở lên.
+ Bảo toàn và phát triển vốn sản xuất kinh doanh, chủ động với các biến
động trong quá trình sản xuất đến quá trình tiêu thụ.
II-/ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY XL - VT - VT - S. ĐÀ 12

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được áp dụng ở hầu hết các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh ở nươc ta. Tuy nhiên cũng hầu hết các doanh nghiệp chưa
thực sự khai thác được hết những cái lợi từ việc lập kế hoạch và chưa coi
trọng công tác lập kế hoạch. Một vấn đề được đặt ra là làm thế nào để kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm vừa là công cụ quản lý tiêu thụ kết quả kinh doanh
của công ty vừa là phương tiện thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm là cho
lượng sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh đúng tiến độ, tăng tốc độ chu
chuyển vốn, tránh ùn tắc, thua lỗ.
Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được coi là tốt, là hợp lý phải đảm bảo
được các điều kiện trên, ngoài ra các chỉ tiêu mà kế hoạch đưa ra phải sát với
tình hình thực tế nội bộ công ty và môi trường kinh doanh nội dung mà kế
hoạch đưa ra phải đầy đủ, tương đối chính xác.
Trong phạm vi nghiên cứu đề tài, dưới đây sẽ trình bày một số kiến nghị
để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty XL -
VT - VT - Sông Đà 12.
1-/ Hoàn thiện cơ sở định mức và dự báo thị trường tiêu thụ sản
phẩm:
Như phần hai đã phân tích cơ sở định mức và dự báo thị trường tiêu thụ
sản phẩm là những nhân tố vô cùng quan trọng trước khi bước vào lập kế
hoạch tiêu thụ chính thức. Nếu như những yếu tố này được giải quyết tốt,
đúng, chính xác và hợp lý sẽ cho một bản kế hoạch là những chỉ dẫn cho hoạt
động tiêu thụ tốt hơn, và là công cụ cho giám sát kiểm tra trong suốt quá trình
tiêu thụ.
Hoàn thiện cơ sở định mức và dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm là vấn
đề công ty cần phải chú trọng trong giai đoạn hiện nay.
Những định mức về tiêu thụ sản phẩm có thể là định mức về sản lượng
sản phẩm, chi phí sản xuất, chi phí do tiêu thụ giá thành, giá bán sản phẩm,...
chẳng hạn năm 2002 định mức sản lượng tiêu thụ là 72.000 tấn xi măng, với
giá định mức là: 602.000 đồng/tấn, sản lượng tiêu thụ vỏ bao xi măng là 18
triệu cái, giá định mức 2.900 đồng/cái, cột điện 2.200 cột giá định mức trung

bình 1,395 triệu đồng/cái. Với sản lượng và giá bán định mức công ty tiến
hành các hoạt động dự báo thị trường tiêu thụ. Căn cứ vào lượng đã định mức
có thể dự báo mức độ đạt được bao nhiêu phần trăm để có những điều chỉnh
phù hợp.
Để xây dựng được các định mức tương đối hợp lý chính xác phải xác định
được những căn cứ, cơ sở của định mức.
Thực tế trong những năm qua việc xác định những cơ sở định mức và
công tác nghiên cứu dự báo thị trường chưa được coi là vấn đề quan trọng và
vì thế mọi quyết định đưa ra khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mang tính chủ
quan nhiều hơn.
Trong những năm tới công ty cần tiến hành tổ chức, thực hiện tốt các vấn
đề sau:
- Thành lập riêng một nhóm nghiên cứu thị trường, với kinh phí riêng với
đầy đủ các trang thiết bị cần thiết, và giao cho nhóm những nội dung cụ thể
cần thu thập từ thị trường tiêu thụ.
- Công ty cần lên kế hoạch các nội dung, các phương pháp, trình tự tiến
hành trước khi bước vào nghiên cứu thị trường.
Các nội dung hay đối tượng được nghiên cứu bao gồm: thị trường về mặt
địa lý, thị trường về dân cư, mức thu nhập và khả năng tiêu thụ sản phẩm của
họ.
+ Tâm lý tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng về loại sản phẩm.
+ Lượng cung trên thị trường biểu hiện: sản lượng, giá cả, các dịch vụ
cung ứng, khả năng chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm, hiện tại và xu thế vận
động của nó.
+ Liệt kê hết các sản phẩm và đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nguồn cung
ứng hàng hoá ra thị trường của họ: chất lượng, giá cả và sản lượng cung cấp
hàng năm.
+ Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ như: kinh tế, chính trị
và luật pháp của nhà nước.
Với những nội dung nghiên cứu như trên, công ty tiến hành triển khai cho

bộ phận nghiên cứu, bằng phương pháp nghiên cứu tại bàn hay tại hiện
trường; trong một khoảng thời gian nào đó phải xác định được những nội
dung sau (cùng là sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng):
• Sản phẩm với những đặc tính của nó.
• Quy cách, mẫu mã phẩm chất sản phẩm.
• Giá cả sản phẩm.
• Thời gian đáp ứng.
• Quy mô nhu cầu hay dung lượng thị trường về sản phẩm công nghiệp
của công ty.
- Hoàn thiện hệ thống sổ sách báo cáo thống kê kết quả sản xuất, kết quả
tiêu thụ và những báo cáo tài chính, những thông tin về năng lực sản xuất của
nhà máy và khả năng vận chuyển sản phẩm đến nơi tiêu thụ.
- Tăng cường tính chủ động sáng tạo của đội ngũ cán bộ, nhân viên phòng
kế toán tránh tình trạng áp dụng áp đặt các chỉ tiêu do cấp trên đưa xuống nay
tranh đua lấy thành tích.
- Đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên có kinh nghiệm, trình độ và khả năng
suy đoán, dự báo thị trường cao. Tăng cường đầu tư bổ sung thêm các trang
thiết bị hiện đại cho việc phân tích và xử lý các thông tin thu được, đem lại
những con số chính xác hơn.
Tóm lại những căn cứ để xác định các chỉ tiêu là vô cùng quan trọng giải
pháp để nâng cao khả năng dự báo thị trường, tìm kiếm những thông tin chính
xác sẽ đưa ra những định mức chỉ tiêu chính xác và phù hợp hơn cho một bản
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
2-/ Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm:
Thông thường kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung về thị
trường, khách hàng sản phẩm cùng với những nội dung để thực hiện là tiếp
thị, phân phối và dịch vụ,...
Công ty phải xác định mức độ quan trọng của từng nội dung và phải
lượng hoá toàn bộ, một phần hay những phân tích định tính.

Để xác định được nội dung kế hoạch tiêu thụ một cách đầy đủ và khoa học
công ty phải thực hiện tốt các nội dung sau:
Nội dung chuẩn bị xây dựng kế hoạch: ở nội dung này công ty cần phải
tiến hành thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết, giao trách nhiệm phân công
công việc đối với các nhân viên. Ngoài ra công ty nên tổ chức tìm hiểu nghiên
cứu khoa học và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để đưa ra nội dung phù hợp
cho kế hoạch của công ty.
Nội dung tính toán các chỉ tiêu, nghiên cứu đưa ra các chỉ tiêu phù hợp,
tiến hành tính toán các chỉ tiêu theo các mô hình, công thức đã được khoa học
kinh tế nghiên cứu và công nhận. Việc tính toán các chỉ tiêu phải phụ thuộc vào
những thông tin, dữ liệu đã thu thập được lấy nó làm căn cứ để đưa ra các
định mức cụ thể:
Nội dung xét duyệt kế hoạch, sau khi phòng kế hoạch phác thảo lên một
bản kế hoạch trình lên ban lãnh đạo tiến hành đánh giá kiểm tra, xét duyệt.
Giám đốc ký chấp nhận kế hoạch sau khi đã xét duyệt rồi gửi lại phòng kế
hoạch lập bản kế hoạch chính thức.
Trong quá trình xét duyệt phải xác định các yếu tố sau:
+ Mỗi nội dung gắn với đối tượng nào và mức độ ảnh hưởng của nó tới
tốc độ tiêu thụ sản phẩm như thế nào.
+ Nội dung đó có phù hợp với quy mô sản xuất kinh doanh và qui mô tiêu
thụ sản phẩm của công ty hay không.
+ Khi thực hiện những nội dung này công ty có gặp phải những khó khăn
trở ngại nào không có thể vượt qua được không, tránh tình trạng lãng phí thời
gian, tiền của và nguồn nhân lực.
Những yếu tố trên cũng là những căn cứ để xác định một nội dung chính
xác hơn cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Muốn vậy công ty cần phải nắm bắt
đầy đủ các thông tin nội bộ và những thông tin từ môi trường bên ngoài phải
trải qua một thời gian nghiên cứu, phân tích và đánh giá với đội ngũ nhân viên
làm việc nhiệt tình và có trách nhiệm.
Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty hiện nay

chủ yếu vẫn là phương pháp cân đối.
=
: Tổng nhu cầu về sản phẩm công nghiệp của công ty.
: Nguồn hàng mà công ty có khả năng cung ứng.
Công ty sau khi tiến hành nghiên cứu xác định được nhu cầu của thị
trường về 3 loại sản phẩm: xi măng, vỏ bao xi măng, cột điện li tâm, tiến hành