Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần austnam

Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

Lời Mở Đầu
Phát triển theo hướng nền kinh tế thị trường , mở cửa và tham
gia vào hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới trong hoàn cảnh
Việt Nam đã ra nhập WTO , đã , đang , và sẽ đặt nền kinh tế nước ta
nói chung và các doanh nghiệp nói riêng đối diện với những thách
thức trước cạnh tranh khốc liệt mang tính quốc tế nhằm giành giật
khách hàng và mở rộng thị phần ngay cả trên phạm vi của thị trường
nội địa cũng như ở trên thị trường thế giới .
Không chỉ đơn thuần là phát huy hết tiềm lực đứng trước yêu
cầu của cơ chế thị trường cạnh tranh mạnh mẽ , để đạt được lợi
nhuận cao nhất , bất kì dơanh nghiệp nào cũng quan tâm tới vấn đề
hiệu quả kinh doanh – trong đó thì việc hiểu rõ thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty là 1 trong những nhiệm vụ và mục tiêu hàng
đầu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải nắm vững nếu muốn tồn
tại và phát triển
Khởi đầu từ một doanh nghiệp cỡ nhỏ với nguồn nhân lực chỉ
10 người và duy nhất 1 dây chuyền sản xuất tôn song tròn trong các
năm 1992-1995 , Austnam đã từng bước phát triển và không ngừng
lớn mạnh . Đến nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp với đội
ngũ cán bộ công nhân hơn 120 người với 3 dây chuyền sản xuất tôn
hiện đại bậc nhất Việt Nam.
Ngay từ những ngày đầu mới thành lập , Austnam đã coi “
định hướng khách hàng và thị trường “ như 1 kim chỉ nam xuyên
xuốt mọi hoạt động của công ty . Với suy nghĩ khách hàng là 1 trong
những nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển chính vì thế ở
1

Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

Austnam khách hàng được đặt ở vị trí trọng tâm . Mọi quyết định sản
xuất kinh doanh đều xuất phát từ khách hàng và hướng tới khách
hàng để phục vụ .
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Austnam , nhận
thấy đây là một công ty hoạt động rất hiệu quả , đạt được doanh thu
và lợi nhuận cao , nhưng hoạt động phát triển thị trường còn nhiều
hạn chế, thị phần của công ty đang dần bị thu hẹp do có quá nhiều
đối thủ cạnh tranh em đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của
mình là “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim
loại của công ty cổ phần Austnam “
1) Mục tiêu nghiên cứu :
• Làm rõ một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm
• Đánh giá thực trạng và chỉ ra các nguyên nhân cản trở việc
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim loại của công ty
cổ phần Austnam
• Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần Austnam trong hoàn
cảnh Việt Nam đã tham gia vào WTO
2) Đối tượng nghiên cứu : Thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp
kim loại của công ty cổ phần Austnam
3) Phạm vi nghiên cứu : Thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim
loại của công ty cổ phần Austnam trên thị trường miền Bắc giai đoạn
2010-2015
2

Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

4) Phương pháp nghiên cứu : phương pháp khảo sát , thu thập
thông tin , xử lý thông tin đối chiếu , so sánh , biểu đồ …
5) Nội dung của đền tài gồm 3 phần chính :
• Chương I : Tổng quan lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm
• Chương II : Thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường
của công ty cổ phần Austnam
• Chương III : Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần Austnam

Nội dung của đề tài
Chương I : Tổng quan lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
1.1 Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.1 Các khái niệm cơ bản
1.1.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất
kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán
giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu đã thay đổi
.
3

Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp , tức thị trường
đầu ra của doanh nghiệp , trên giác độ người bán , thị trường tiêu thụ
sản phẩm có thể được hiểu là 1 nhóm khách hàng với các nhu cầu
tương tự (giống nhau ) về một hoặc một số loại sản phẩm hàng hóa
và dịch vụ mà doanh nghiệp có khả năng sản xuất hoặc mua vào để
bán đáp ứng nhu cầu thị trường . Thị trường tiêu thụ sản phẩm liên
quan trực tiếp đến mục tiêu marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ
của doanh nghiệp . Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường
này đều có ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng
thành công hay thất bại trong tiêu thụ . Đặc điểm và tính chất của thị
trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực
hiện các chiến lược , sách lược , và các công cụ điều khiển tiêu thụ .
Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm người mua
và người bán và các loại sản phẩm , dịch vụ . Trong đó :
Người mua sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các khách
hàng hiện tại và khác hàng tiềm năng . Khách hàng hiện tại là khác
hàng đang mua sản phẩm của doanh nghiệp khách hàng tiềm năng là
khách hàng mà doanh nghiệp sẽ và có thể thu hút nhờ xây dựng các
chính sách marketing phù hợp để khai thác tối đa nhu cầu của họ ,
biến mong muốn của khách hàng thành sức mua thực tế .
Người bán ( doanh nghiệp ) là tất cả các cá nhân , tổ chức trong
nền kinh tế quốc dân tạo ra sản phẩm dịch vụ và đem buôn bán trên
thị trường
Sản phẩm dịch vụ với nhiều quy cách chủng loại khác nhau để
sản phẩm này ra thị trường cần có các chi phí sản xuất , vận chuyển
4

Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

tiêu thụ … các chi phí này cùng với quan hệ cung cầu ( hình thành
do sự tác động qua lại giữa người mua và người bán ) điều kiện lưu
thông tiền tệ hình thành nên giá cả thị trường
1.1.1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Mục đích cuối cùng của nghiên cứu là để phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp là tổng hợp các cách thức biện pháp của
doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức
tối đa , mở rộng quy mô kinh doanh , tăng them lợi nhuận nâng cao
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là một cuộc đấu
tranh không có đích cuối cùng . Vì vậy , phát triển thị trường vừa là
mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn
tại và phát triển sản xuất kinh doanh .
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp
thường được xét trên ba phương diện
• Phát triển những nội dung nào ?
• Phương hướng phát triển ra sao ?
• Làm gì để phát triển thị trường của doanh nghiệp ?
1.1.2 Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm và yêu cầu phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp
5

Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

Trong nền kinh tế thị trường , thị trường có vị trí trung tâm .
Thị trường vừa là mục tiêu của sản xuất kinh doanh vừa là môi
trường của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hóa . Thị trường
cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh . Trên thị
trường , người mua , người bán , người trung gian gặp nhau trao đổi
hàng hóa dịch vụ
Bắt đầu từ tổ chức bộ máy , đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật ,
nâng cao chất lượng sản phẩm , chất lượng dịch vụ đến các hoạt
động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thị
trường tiêu thụ
Căn cứ vào kết quả điều tra thu thập thông tin thị trường để
quyết định kinh doanh mặt hàng gì ? cho ai? bằng phương thức kinh
doanh nào ? . Thị trường tiêu thụ sản phẩm hướng dẫn sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại khi sản phẩm , dịch vụ của
doanh nghiệp được tiêu thụ hay được thị trường thừa nhận khi đó thị
trường giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra , bù đắp chi phí và có lãi
để tái mở rông kinh doanh
Thị trường tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng giữa
khách hàng với doanh nghiệp , là nơi quan trọng để đánh giá các
kiểm nghiệm các chủ trương , chính sách của mình . Thông qua
doanh thu bán hàng , tốc độ phát triển thị trường , phản ứng của
khách hàng … doanh nghiệp sẽ có quyết sách phù hợp
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là tất yếu , thị trường

tiêu thụ được chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp . Doanh nghiệp nào
6


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

giữ vững và phát triển được thị trường doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và
phát triển , ngược lại sẽ dẫn đến đình trệ phá sản . Bởi vậy , đòi hỏi
các doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng và
phát triển thị trường
1.2. Các tiêu thức xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thường được sử dụng
1.2.1 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm
Theo tiêu thức này doanh nghiệp thường xác định thị trường
theo ngành hàng hay nhóm hàng mà doanh nghiệp kinh doanh hay
bán ra trên thị trường
Thị trường tư liệu sản xuất

kim khí

thép

xây dựng
hóa chất

kim loại màu

chế tạo

phân bón
…..
Thị trường tư liệu tiêu dùng

lương thực
thực phẩm

gạo
ngô
　tươi

sống
phương tiện vận chuyển
……..
Cách mô tả này đơn giản dễ thực hiện thường được sử dụng . Nhưng
cần lưu ý :
7


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

• Chưa/không chỉ rõ được đối tượng mua hàng và hành vi mua
sắm của họ nên không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho
việc xây dựng chiến lược có khả năng thích ứng tốt
• Việc mô tả thị trường thường dừng lại ở mức khái quát cao và
thường là rộng hơn thị trường thích hợp của doanh nghiệp . do
vậy các thông tin về thị trường dễ bị sai lạc kém chính xác
1.2.2 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý

Doanh nghiệp xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý
mà họ có thể vươn tới để kinh doanh . Tùy từng mức độ mà có thể
xác định thị trường của doanh nghiệp
• Thị trường trong nước ( thị trường nội địa)
• Thị trường ngoài nước ( thị trường ngoại)
Cụ thể hơn :

Thị trường nước ngoài

thị trường quốc tế

thị trường

thị trường châu lục

thị trường

thị trường khu vực

Thái Bình

Mỹ (châu Mỹ)

Nga(châu Âu)

Dương
Asean
….
thị trường

thị trường miền Bắc
8


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

trong nước

Lê Việt Huy – TM45B

thị trường miền Trung

thị trường Tp

HCM
thị trường miền Nam

thị trường Cần

thị trường khu vực

thị trường ĐB

Thơ

Sông Cửu Long
thị trường Duyên
Hải Miền Trung
Xác định thị trường theo tiêu thức địa lý là dễ thực hiện . Nhưng
cũng cần chú ý 1 số điểm :

• Khó đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối
tượng có nhu cầu rất khác nhau trên một khu vực địa lý vì phân tích
thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao . Sử
dụng các công cụ của marketing hỗn hợp dễ bị thiếu hiệu quả
• Sự không phù hợp giữa quy mô của doanh nghiệp với độ rộng
của thị trường sẽ dẫn đến những sai lầm nghiêm trọng trong việc xây
dựng tổ chức và thực hiện chiến lược kinh doanh . Do đó cần chú
đến mối liên hệ giữa độ rộng của thị trường với khả năng kinh doanh
của doanh nghiệp
1.2.3 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu
cầu của họ
Doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách
hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn , bao gồm cả khách hàng hiện tại
và khách hàng tiềm năng . Trên lý thuyết ,thì tất cả những người mua
9


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

trên thị trường đều là khách hàng của doanh nghiệp . Nhưng trong
thực tế thì không phải như vậy nhu cầu của khách hàng rất đa dạng
họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu trong
khi doanh nghiệp chỉ có thê đưa ra thỏa mãn họ một số sản phẩm nào
đó . Điều đó dẫn đến một thực tế là hình thành thị trường những
nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục
Xác định theo tiêu thức này có nhiều lợi thế so với định hướng
thị trường theo hai tiêu thức trên
• Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác

động và tiếp cận tốt hơn hiểu biết đầy đủ hơn nhu cầu thị trường
• Đưa ra những quyết định về sản phẩm , giá cả , xúc tiến và
phân phối đúng hơn , phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu
cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động
Việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp
khó khăn , ít nhất so với hai tiêu thưc trên . Nhưng vì ưu điểm của
nó và để thực hiện được mục tiêu marketing cần chú trọng đến
tiêu thức này
Cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trường trọng
điểm của doanh nghiệp là kết hợp đồng bộ cả 3 tiêu thức :
• Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo
• Tiêu thức sản phẩm dùng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể” , “cách
thức cụ thể “ để doanh nghiệp phục vụ khách hàng

10


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

• Tiêu thức địa lý sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên
quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và
khả năng kiểm soát của doanh nghiệp
1.3. Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp
1.3.1 Phát triển thị trường về sản phẩm
Là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm , hàng hoá, dịch
vu nhằm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị
trường, đặc biệt là sản phẩm mới – chất lượng cao. Đó chính là
phương thức kinh doanh có hiệu quả và cũng là phương thức thoả

mãn yêu cầu của người tiêu dùng.
Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống
thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau mhằm thoả mãn
đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện
vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng… Sản
phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm hàng hoá cứng (hàng
hoá hiện vật) và hàng hoá mềm (dịch vụ). Từ quân điểm này cho
thấy chỉ cần một sự thay đổi một trong những yếu tố trên như có
thêm công năng mới hoặc bao bì mới, dịch vụ mới… Có thể thấy rõ
điều này qua sản phẩm bột giặt OMO, nhờ thường xuyên thay đổi
bao bì mà nó luôn được làm mới trong mắt người tiêu dùng.
Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng sau:
• Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn:
- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị
sử dụng, điều này đòi hỏi trình độ kĩ thuật và công nghệ của doanh
11


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

ngiệp. Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và
đương đầu với những thử thách mới, sản phẩm mới có thể đưa vào
thị trường mới hoặc cho thị trường hiện tại với việc chia sẻ kênh
phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu.
- Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới. Đối
với DNTM các sản phẩm này có nguồn gốc từ nhà sản xuất, vì vậy
khi đưa sản mới này vào thị trường cần tìm kiếm đánh giá và lựa
chọn kĩ để đưa ra thị trường.

• Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện tại,
bao gồm:
- Cải tiến chất lượng, tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm chất,
chất lượng khác nhau.
- Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì, nhẫn hiệu,
hình ảnh mới… nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản
phẩm để tạo ra sự khác biệt.
- Thay đổi tính năng sản phẩm, bảo đảm sự thuận tiện an toàn
hơn.
- Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm khách
hàng sử dụng.
- Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan sản phẩm như
phương thức bán hàng, thanh toán, bảo hàng, vận chuyển và sửa
chữa… nhằm thoả m•n tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đây là
hướng quan trọng để tạo sưk khác biệt so với sản phẩm cùng loại
trên thị trường.
12


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

Các sản phẩm mới, sản phẩm thay thế có thể đưa vào các dạng
thị trường khác nhau cũng tạo sự đổi mới.
1.3.2 Phát triển thị trường về khách hàng
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của
khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp
tìm ra sự thoả m•n với khách hàng. Thị trường của doanh nghiệp
thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi,

giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng… nhưng có thể phân chia
thành các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm có đặc trưng, phản ánh quá
trình mua sắm của họ. Có thể phân chia thành các nhóm sau:
• Căn cứ vào hành vi tiêu thụ khách hàng: khách hàng là
người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu dùng trung gian. Trong đó,
người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của
chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kì người mua
nào giữa các nhà sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng. Người trung
gian có thể là nhà sản xuất, nhà buôn… Họ mua sản phẩm không
phải để tiêu dùng mà để bán lại nhằm mục đích kiếm lời.
• Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua: khách hàng mua với
khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Về mặt kinh
tế, cần phải khuyến khích những người mua với khối lượng lớn, về
mặt hình thức quan hệ không được đối xử phân biệt với hai loại
khách hàng này.
• Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng trong nước và khách
hàng ngoài nước. Khách hàng trong nước thể hiện qui mô của thị
13


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

trường tiêu thụ nội địa, khách hàng ngoài nước thể hiện mối quan hệ
đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
• Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp: Khách
hàng truyền thống và khách hàng mới. Doanh số tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc 2 nhóm : khách hàng
mới quen và khách hàng truyền thống . Trong đó chi phí để lôi cuốn

thêm khách hàng mới cao hơn so với chi phí giữ lại khách quen . Vì
vậy , xét về hiệu quả , thì việc giữ được khách quen là quan trọng
hơn , tuy nhiên không vì thế mà không triển khai marketing tìm kiếm
khách hàng mới . Phát triển khách hàng theo cả hai hướng số lượng
và chất lượng :
- Phát triển về mặt số lượng : để làm được việc này cần chú ý
hoạt động marketing nhằm tìm ra những phân đoạn thị trường mới ,
khách hàng mới thông qua kênh phân phối mới . Doanh nghiệp tăng
số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh
tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm , giá cả , hệ thống phân phối ,
dịch vụ …
-

Phát triển về mặt chất lượng : tăng sức mua sản phẩm của

khách hàng , tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần
mua . Đồng thời chú ý tăng cường khách hàng mua với khối lượng
lớn , ổn định thường xuyên và nhưng khách hàng có mối quan hệ
truyền thống với doanh nghiệp .
1.3.3 . Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
Phát triển thị trường về mặt không gian là mở rộng và phát
triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau .
14


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp : mạng lưới

bán hàng là hệ thống các đại lý , cửa hàng , quầy hàng , điểm bán …
của doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ
thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp . Cần phát triển
mạng lưới bán hàng cả về chiều rộng và chiều sâu ( nâng cao chất
lượng phục vụ ) .
1.4 Các nhân tố cơ bản tác động đến khả năng phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.4.1 Nhân tố khách quan
1.4.1.1 Môi trường văn hóa xã hội
Chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố
này trong việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp . Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường
văn hóa xã hội
• Dân số : Số lượng người hiện hữu trên thị trường . Tiêu thức
này ảnh hưởng tới dung lượng thị trường có thể đạt đến… tóm lại :
có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp
• Xu hướng vận độ : Tỷ lệ sinh , tử , độ tuổi trung bình và các
lớp người già trẻ . Ảnh hưởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình
thành các dòng sản phẩm thỏa mãn nó trên thị trường
• Hộ gia đình và xu hướng vận động: độ lớn của một gia
đình . Ảnh hưởng đến số lượng , quy cách sản phẩm cụ thể
• Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: có ảnh hưởng
lớn đến sự xuất hiện cơ hội hoặc suy tàn cơ hội hiện tại
15


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

• Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Lượng
tiền mà người tiêu thụ có thể sử dụng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
của họ . Ảnh hưởng tới sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng cần
đáp ứng của sản phẩm
• Nghề nghiệp , tầng lớp xã hội: Vị trí của người tiêu thụ
trong xã hội . Ảnh hưởng tới quan điểm và cách thức ứng xử trên thị
trường
• Dân tộc , chủng tộc , sắc tộc , tôn giáo , nền văn hóa: Đòi
hỏi phải phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing tương
thích để nâng cao khả năng cạnh tranh
1.4.1.2 Môi trường chính trị luật pháp : Mức độ hoàn thiện ,
sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn
đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp
1.4.1.3 Môi trường kinh tế công nghệ
Môi trường này có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp . Xu hướng vận động hay bất cứ thay đổi nào của yếu
tố môi trường đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh
nghiệp thậm trí dẫn đến việc thay đổi mục tiêu chiến lược kinh
doanh .
• Tiềm năng của nền kinh tế : liên quan đến các định hướng
và tính bền vững của cơ hội chiến lược của doanh nghiệp
• Các thay đổi về cấu trúc , cơ cấu của nền kinh tế quốc dân :
tác động đến vai trò , xu hướng phát triển của ngành kinh tế
16


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

của nền kinh tế quốc dân , kéo theo sự thay đổi chiều hướng
phát triển của doanh nghiệp
• Tốc độ tăng trưởng kinh tế : liên quan đến khả năng tăng
trưởng , giảm thiểu , mở rộng hay thu hẹp quy mô từng
doanh nghiệp
• Lạm phát và khả năng điều kiển lạm phát
• Hoạt động ngoại thương , xu hướng mở , đóng cửa nền kinh
tế
• tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc
gia
• hệ thông thuế và mức độ hoàn thiện và thực thi
• tỉ lệ thất nghiệp
• Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế
• trình độ trang bị kỹ thuật công nghệ của ngành , của nền
kinh tế
• khả năng nghiên cứu ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật
trong nền kinh tế , ngành kinh tế
1.4.1.4 Môi trường cạnh tranh
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển
của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai toàn diện hơn và hiệu
quả hơn người đó sẽ tồn tại và phát triển . Các doanh nghiệp cần xác
định cho mình một chiến lược cạnh tranh . Chiến lược cạnh tranh
17


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao
quanh doanh nghiệp
• Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường : có liên quan
đến quá trình đánh giá cơ hội cạnh tranh và lựa chọn giải pháp cạnh
tranh
• Số lượng đối thủ : là cơ sỏ để xác định mức độ khốc liệt của
cạnh tranh trên thị trường thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh
của thị trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia . có 4 trạng thái cạnh
tranh :
 trạng thái thị trường cạnh tranh thuần túy
 trạng thái thị trường cạnh tranh hỗn tạp
 trạng thái thị trường cạnh tranh độc quyền
 trạng thái thị trường độc quyền
• Ưu nhược điểm của các đối thủ
• Chiến lược cạnh trang của các đối thủ
 Doanh nghiệp dẫn đầu có thể chọn mục tiêu
o tăng trưởng nhanh và tập trung mở rộng quy mô toàn
thị trường
o tăng trưởng ổn định và tập trung đến yêu cầu bảo vệ
thị phần hiện có
o chiến lược đổi mới
o chiến lược củng cố
18


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

o chiến lược đối đầu

o chiến lược quấy nhiễu
 Doanh nghiệp thách thức : chiếm vị trí thứ 2 trên thị
trường
Cách thức sử dụng trong chiến lược cạnh tranh thường được nhăc
đến
o Giữ giá ở mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh
o Đổi mới sản phẩm kích thích nhu cầu mới
o Hoàn thiện dịch vụ : cách thức giao hàng
o Hoàn thiện mạng lưới phân phối , lực lượng bán hàng
o tăng cường tiếp xúc quảng cáo …
 Doanh nghiệp theo sau núp bóng : có thế trung bình yếu
trên thị trường . Không muốn hoặc không có khả năng đối đầu trực
tiếp trên thị trường . Chú trọng bảo vệ thị phần hiện tại
 Doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường
1.4.2 Nhân tố chủ quan
1.4.2.1 Tiềm lực tài chính
là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào hoạt động sản
xuất kinh doanh :
• Vốn chủ sở hữu
• Vốn huy động
19


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

• tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận
• Giá cổ phiếu doanh nghiệp trên thị trường

• Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn
• …
1.4.2.2 Tiềm năng con người
Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm
bảo thành công . Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở
thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh . Các
yếu tố quan trọng nên quan tâm :
• Lực lượng lao động có năng suất , khả năng phân tích và
sáng tạo : liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ
những người lao động có khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh
của doanh nghiệp
• Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực : Liên
quan đến sức mạnh tiềm năng doanh nghiệp về con người . Chiến
lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ
động và phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp
ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên , cạnh tranh và
thích nghi của kinh tế thị trường
1.4.2.3 Tiềm lực vô hình ( tài sản vô hình )
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp trong hoạt
động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp . Tiềm

20


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

lực vô hình không tự nhiên mà có . Tuy có thể được hình thành một
cách tự nhiên nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình cần được tạo dựng

• Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường
Một hình ảnh tốt của doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa , dịch vụ ,
chất lượng sản phẩm , thái độ đối với khách hàng … là cơ sở để tạo
ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp .
Điều này cho phép doanh nghiệp dễ bán được sản phẩm của mình
hơn .
• Mức độ nổi tiếng của hàng hóa
• Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp
1.4.2.4 Trình độ tổ chức quản lý
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức , tính hiệu quả của hệ thống quản
lý và công nghệ quản lý . Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với mối
liên hệ chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu . Một hệ thống là một
tập hợp các phần tử thỏa mãn 3 điều kiện :
• Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hưởng
đến hành vi của toàn bộ tập hợp (1)
• Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử
trên thực tế có ảnh hưởng đến kết quả của toàn bộ hệ thống nhưng
không chỉ mình nó mà luôn phụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết
quả của một phần tử khác (2)

21


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

• Hệ thống luôn được hình thành bởi các phần tử đã được tập
hợp thành các tập hợp con . Các tập hợp con này xuất hiện trong
tập hợp lớn với tư cách là phần tử có tính chất (1) và (2)

Khả năng tổ chức , quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng
hợp , bao quát tập trung vào những mỗi quan hệ tương tác của tất cả
các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh
nghiệp trong kinh doanh
1.4.2.5 trình độ tiên tiến của trang thiết bị công nghệ , bí
quyết công nghệ của doanh nghiệp
Ảnh hưởng trực tiếp tới năng suất , chi phí giá thành và chất lượng
hàng hóa được đưa ra đáp ứng khách hàng . Liên quan đến mức độ
( chất lượng ) thỏa mãn nhu cầu , khả năng cạnh tranh , lựa chon cơ
hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường
1.4.2.6 Vị trí địa lý , cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh
nghiệp
Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi
trường kinh doanh , có thể dựa vào sức mạnh vô hình của doanh
nghiệp . Trong trường hợp này muốn nhấn mạnh thật sự cần quan
tâm khi đánh giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu
và khai thác trong kinh doanh . Điều này có ý nghĩa quan trọng với
doanh nghiệp khi đặt địa điểm bán hàng . Cơ sở vật chất kỹ thuật
phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào
kinh doanh thiết bị , nhà xưởng , văn phòng … phản ánh tiềm lực vật
chất và liên quan tới quy mô , khả năng , lợi thế kinh doanh của
doanh nghiệp .
22


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

1.4.2.7 Mục tiêu khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của

ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát ,
quản lý doanh nghiệp

Chương II : Thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường của
công ty cổ phần Austnam
2.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần Austnam
23


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần
Austnam
Tháng 4 năm 1992, Công ty cổ phần Austnam được thành lập
tại Hà Nội, đánh dấu bước khởi đầu quan trọng cho ngành sản xuất
tấm lợp kim loại ở Miền Bắc Việt Nam.
AUSTNAM (tên giao dịch quốc tế là Austnam Joint Stock
Corporation) là công ty cổ phần với vốn góp là nước ngoài và Việt
Nam được thành lập theo luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam - Giấy
phép đầu tư số 358/GP cấp ngày 27/4/1992 của Uỷ Ban nhà nước về
hợp tác và đầu tư ( nay là Bộ kế hoạch và Đầu tư) và các giấy phép
đầu tư điều chỉnh số 358/GPĐC ngày 01/12/1993, số 358/GPĐC1
ngày 06/12/1995, số 358/GPĐC2 ngày 02/8/1995 và số 358/GPHNCD3 ngày 20/07/1999.
AUSTNAM còn được biết đến là một thành viên của tập đoàn
đầu tư công nghiệp úc tại Việt Nam mang tên VII (Vietnam
Industrial Investment Limitted). Các thành viên khác trong tập đoàn
bao gồm: Công ty thép Việt úc Vinausteel, Công ty lưới thép hàn
VRC, Công ty thép kết cấu SSE, công ty TBS.

Tổng số vốn đầu tư của Công ty là 1.910.000 USD trong đó vốn
pháp định là 410.000 USD. Tỷ lệ vốn góp phía nước ngoài là 73% bao
gồm trang bị máy móc, vật tư, tiền mặt. Phía Việt Nam góp 27% bao
gồm quyền sử dụng 900 m2 đất và nhà xưởng.
Về tổ chức, austnam theo cơ chế quản lí tập trung. Hội đồng
quản trị gồm 5 người, trong đó phía nước ngoài 3 người, phía Việt
Nam 2 người .
24


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

Ban giám đốc gồm 2 người: Tổng giám đốc, Phó tổng giám
đốc giám đốc.
Trách nhiệm và quyền hạn của các cán bộ chủ chốt được quy
định rõ ràng trong Quy trình quản lý ISO ban hành ngày 01/10/2002
của công ty.
Khởi đầu từ một doanh nghiệp cỡ nhỏ với nguồn nhân lực chỉ
dưới 10 người và duy nhất 1 dây chuyền sản xuất tôn sóng tròn trong
các năm 1992, 1993, 1994, 1995; công ty đã có nhiều cố gắng, từng
bước phát triển và không ngừng lớn mạnh, đến nay công ty đã trở
thành một doanh nghiệp với đội ngũ cán bộ công nhân hơn 120
người với 3 dây chuyền sản xuất tôn hiện đại bậc nhất Việt Nam.
Hiện nay, công ty có một cơ sở tại Hà Nội bao gồm hai khối chính:
- Khối văn phòng có trụ sở tại 112 Trường Chinh - Hà Nội, là nơi
giao dịch chính của công ty với khách hàng và các cơ quan ngoài
công ty. Điện thoại: 84-4-8691579. Fax:84-4-8691632.
-

Khối nhà máy đặt tại lô 42 khu công nghiệp Quang Minh-Tỉnh
Vĩnh Phúc và nhà máy dưới Pháp Vân- Hà Nội là nơi sản xuất các
sản phẩm của công ty và cũng là kho hàng của công ty.

Việc thực hiện giao hàng cho khách có thể ở nhà máy hoặc ở công
trình do khách yêu cầu.
Hệ thống quản lý chất lượng theo TCVN ISO 9001: 2000 đã
được AUSTNAM áp dụng ở cả khối văn phòng và nhà máy sản xuất.
Với phương châm hoạt động "Chất lượng thoả mãn yêu cầu khách
hàng", coi đây là nền tảng cơ bản cho sự phát triển của mình, công ty
25