Mở rộng các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở việt nam hiện nay

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN HÀ NỘI
BỘ MÔN KINH TẾ BẢO HIỂM

ĐỀ ÁN MÔN HỌC
KINH TẾ BẢO HIỂM
ĐỀ TÀI: MỞ RỘNG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO
HIỂM NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM HIỆN NAY

Giáo viên hướng dẫn: TS
Nguyễn Văn Định
Sinh viên thực hiện: Nguyễn
Quang Tú
Kinh tế Bảo hiểm 43B

HÀ NỘI 11/2004
1


LỜI NÓI ĐẦU
Trong công cuộc đổi mới và phát triển của đất nước, các ngành,
các lĩnh vực hoạt động đều có đóng góp nhất định và luôn tự cảI
tiến để vươn tới sự hoàn thiện.
Bên cạnh các ngành khác, bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân
thọ nói riêng có một ví trí vô cùng quan trọng. Vai trò của bảo
hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với
từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó
khăn về tàI chính khi gặp phảI rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm
vi toàn xã hội. Trên phạm vi xã hội, bảo hiểm nhân thọ góp phần
thu hút vốn đầu tư nước ngoàI, huy động vốn trong nước từ những
nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư. Nguồn vốn này không
chỉ có tác dụng đầu tư dàI hạn, mà còn góp phần thực hành tiết

kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao
động. Nhưng để bảo hiểm nhân thọ phát huy vai trò to lớn của
mình như vậy thì đòi hỏi phảI tiến hành tôt một trong ba khâu quan
trọng của quá trình triển khai một nghiệp vụ bảo hiểm - đó chính là
khâu khai thác. Trong phạm vi bàI viết này, em chỉ đề cập đến một
vấn đề trong khâu khai thác. Đó là “Mở rộng các kênh phân phối
sản phẩm BHNT ở Việt Nam hiện nay”. Hy vọng bàI viết sẽ có
chút ít giá trị và đóng góp một phần nào đó vào việc phát triển và
mở rộng các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở nước ta hiện nay.


Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng chắc chắn bàI viết này
không tránh khỏi những thiếu xót vì vậy em rất mong sự thông cảm
và giúp đỡ của các thầy, các cô.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo – TS Nguyễn
Văn Định – Người đã hướng dẫn em thực hiện đề tàI này !

Hà Nội, tháng 12 năm 2004

3


NỘI DUNG
Phần I: Một số vấn đề lý luận về kênh phân phối sản phẩm Bảo
hiểm Nhân thọ:
I.

KháI quát chung về kênh phân phối:

1. KháI niệm về kênh phân phối:

K

ênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá
trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu

dùng . Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực
hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để
người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử
dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người
sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối
cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là
các thành viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa
người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan
trọng trong nhiều kênh phân phối.
Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và
thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung
gian thương mại chủ yếu sau:
 Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ
cho những trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng
công nghiệp.


 Nhà bán lẻ là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trực
tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
 đại lý và môI giới là những nhà trung gian có quyền hành
động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
 Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các
chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp. ĐôI khi người ta

cũng dùng để chỉ nhà bán buôn.
Một số trung gian thương mại mua hàng hoá từ người bán, dự
trữ chúng và bán lại cho người mua. Những trung gian khác như
đại lý và môI giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu sản
phẩm mà vai trò của họ là đưa người mua và người bán lại với
nhau. Tầm quan trộng của các trung gian thể hiện rõ khi người ta
xem xét các chức năng của họ và những lợi ích họ tạo ra cho người
mua cuối cùng.
2. Vai trò của trung gian thương mại – thành viên kênh:
Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh
phân phối vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ
có hiệu quả hơn do tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để
thoả mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm,
việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động mà những người trung
gian sẽ mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn so với khi họ tự
làm lấy. Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho
cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả.Trong một số

5


trường hợp, nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhưng phần lớn
sản phẩm cần phảI phân phối qua nhiều trung gian thương mại theo
nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ
nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân
phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa đIểm và
quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các
hàng hoá và dịch vụ.
TRUNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC

Số lần tiếp xúc :9
Nhà SX

K.hàng

Số lần tiếp xúc :6
Nhà SX

K.hàng

Trung
Nhà SX

K.hàng

Nhà SX

Nhà SX

K.hàng

Nhà SX

gian

K.hàng

K.hàng

3. Chức năng của các thành viên của kênh phân phối:

Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng
Marketing khác nhau với những mức độ khác nhau. ở đây, các


chức năng này là hoàn toàn khách quan, cần phảI có người thực
hiện quản lý trong quá trình phân phối sản phẩm, dù là nhà sản
xuất hay trung gian. Nói cách khác, câu hỏi về quản lý phân phối ở
đây không phảI là có thực hiện các chức năng này hay không mà là
ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào?
Các thành viên thường đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ
sẽ thực hiện. ĐôI khi xung đột xảy ra, phá vỡ quan hệ giữa các
thành viên kênh.Tất nhiên, người sản xuất có thể loại bỏ một trung
gian thương mại nhưng không thể loại bỏ các chức năng mà nó
thực hiện. Như vậy, tất cả các thành viên kênh phảI thực hiện các
chức năng chủ yếu sau:
 Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để
lập chiến lược phân phối.
 Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán:Soạn
thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.
 Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và
quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những
diều kiện phân phối khác.
 Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
 Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ
với những người mua tiềm năng.

7


 Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những

yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc
của nhà sản xuất.
 TàI trợ: Cơ chế tàI chính trợ giúp cho các thành viên kênh
trong thanh toán.
 San sẻ rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Vấn đề đặt ra là phảI phân chia hợp lý các chức năng này giữa
các thành viên kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là
chuyên môn hoá và phân công lao động. Nếu nhà sản xuất thực
hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn so
với việc chuyển một số chức năng cho người trung gian. Do đó,
vấn đề đáng quan tâm là ai thực hiện các công việc của kênh sẽ làm
cho năng suất và hiệu quả cao hơn.
II.

Phân loại các kênh phân phối sản phẩm BHNT:

B

ất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều
phảI cần đến hệ thống phân phối – tức là cần đến các
yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổi

thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán
sang người mua. Nhờ có hệ thống phân phối, người mua có thể
mua được sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình.
KháI niệm hệ thống phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng
trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm
vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm. Nhưng đối với các sản

phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm các phương tiện vật
chất có thể rất lớn và khá tốn kém như kho chứa hàng, phòng trưng
bày, phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, hệ
thống phân phối dơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất,
mà chủ yếu là yếu tố con người. Hệ thống phân phối mà các doanh
nghiệp bảo hiểm sử dụng thường bao gồm:
1. Hệ thống đại lý chuyên nghiệp:
Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các
tổ chức, các cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm
thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm. Trong các loại hệ
thống phân phối, hệ thống này được coi là khá tốn kém chi phí cho
doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phảI chi phí đào tạo đại
lý, trả hoa hồng cao…
2. Các mạng lưới phân phối kết hợp(Hệ thống phân phối bán
hàng tại đIểm)
Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các
lĩnh vực kinh doanh khác như ngân hàng, bưu đIện cơ quan thuế,
hệ thống các cửa hàng bán lẻ…Do tận dụng được con người, cơ sở
vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là một
kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm
3. Các văn phòng bán bảo hiểm:
Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viien của doanh
nghiệp bảo hiểm được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện viẹc bán sản

9


phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại các phòng boả
hiểm khu vực, các chi nhánh…
4. MôI giới :

MôI giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diên cho khách
hàng tìm kiếm các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp. MôI giới được
hưởng hoa hồng do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả. Phân phối qua
môI giới làm tăng uy tín của doanh nghiệp nhưng có nhược đIểm
là doanh gnhiệp bảo hiểm sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng nếu không có sự đồng ý của môI giới.
5. Các hệ thống phân phối khác:
NgoàI việc sử dụng các hệ thống phân phối vừa đề cập ở trên,
các doanh gnhiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng
thông qua gửi thư trực tiếp, qua đIện thoại, qua mạng máy tính
(thương mại đIện tử ), qua việc quảng cáo trên các phương tiện đại
chúng: Vô tuyến truyền hình, đàI phát thanh,báo, tạp chí…
Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp
giảm được một số chi phí trung gian, do đó tạo diều kiện giảm giá
và tăng lợi thế cạnh tranh. Nhưng hệ thống phân phối này chỉ thành
công khi áp dụng với một số sản phẩm bảo hiểm dơn giản, công
nghệ phát triển và khách hàng có được thói quen mua sản phẩm.
III. Các căn cứ để lựa chọn và quản lý kênh phân phối:
1. Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối :


V

ấn đề quan trọng đặt ra đối với người quản lý kênh
phân phối là lựa chọn được kênh phân phối thích hợp
cho sản phẩm của mình. Trong một số ngành, kênh

phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh truyền
thống. Tuy nhiên, không phảI kênh truyền thống là luôn có hiệu
quả, trong nhiều trường hợp vẫn cần phảI lựa chọn những kênh

phân phối mới có hiệu quả cao hơn. Còn đối với trường hợp kênh
phân phối sản phẩm chưa có sẵn thì tất yếu phảI thực hiện việc lựa
chọn kênh. Những căn cứ chung dể lựa chọn kênh phân phối tối
ưu cho sản phẩm là:
a. Đặc đIểm của khách hàng mục tiêu:
Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọn
kênh. Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc đIểm của khánh
hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng. Khách
hàng càng ở phân tán về địa lý thì kênh càng dài. Nếu khách hàng
mua thường xuyên tong lượng nhỏ, cũng cần kênh dài. Mật độ
khách hàng trên đơn vị diện tích càng cao càng nên sử dụng kênh
phân phối trực tiếp. Một nguyên nhân làm cho các sản phẩm tiêu
dùng công nghiệp thường được bán trực tiếp là các khách hàng
công nghiệp có số lượng ít, nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn
và tập trung về mặt địa lý.
b. Đặc đIểm của sản phẩm:

11


Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh đó là đặc
đIểm của sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hang, thời gian từ sản
xuất đến tiêu dùng ngắn, cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng
kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng
đường vận chuyển và số lần bốc dỡ. Những hàng hoá không tiêu
chuẩn hoá cần bán trực tiếp, các sản phẩm có đơn vị giá trị cao
thường do lực lượng bán của công ty bán chứ không qua trung
gian.
c. Những mục tiêu của kênh:
Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ vươn tới thị

trường nào, với mục tiêu nào ?Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi
kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn quy cách quản lý.
Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ
hoạt động của trung gian, phạm vi bao phủ thị trường. Các mục
tiêu được xác định phụ thuộc vào mục tiêu của Marketing – mix và
mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty.
d. Đặc đIểm của trung gian thương mại:
Các trung gian thương mại sẽ tham gia vào kênh có vai trò
quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối. Người quản lý kênh
phảI xem xét xem có những loại trung gian thương mại nào trên thị
trường; khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc
thực hiện nhiệm vụ của họ. Các trung gian thương mại có khả năng
khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách


hàng và cung cấp tín dụng… Vì vậy, doanh nghiệp phảI phân tích
để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm
của mình.
e. Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh:
Việc lựa chọn kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởng bởi các
kênh của đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể lựa chọn những
kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay
những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ. Doanh nghiệp phảI
lựa chọn kênh phân phối có thể đem lại lợi thế cạnh tranh so với
kênh của các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, cạnh tranh càng
mạnh thì nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ.
f. Đặc đIểm của chính doanh nghiệp :
Cũng là căn cứ quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối. Quy
mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả
năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích

hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện
những chức năng phân phối nào và phảI nhường cho các thành
viên kênh khác những chức năng nào. Dòng sản phẩm của doanh
nghiệp có ảnh hưởng tới kiểu kênh. Ví dụ, dòng sản phẩm càng
đồng nhất thì kênh càng thuần nhất. Chiến lược marketing của
doanh nghiệp khác nhau thì kiểu kênh sử dụng cũng khác nhau.
g. Các đặc đIểm môI trường Marketing:

13


Khi nền kinh tế suy thoáI, nhà sản xuất thường sử dụng
những kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết để giảm
giá bán sản phẩm. Những quy định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh
hưởng đến kiểu kênh. Luật pháp ngăn cản việc tổ chức các kênh có
xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền.
h. Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường:
Do các đặc tính của sản phẩm, môI trường Marketing ảnh
hưởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm
năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phối
sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ thị trường của hệ thống kênh
phân phối được xem như một bảng biến thiên từ phân phối rộng rãI
tới phân phối độc quyền.
i. Yêu cầu về mức độ diều khiển kênh:
Trong khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phảI dựa
trên yêu cầu về mức độ diều khiển kênh mong muốn. Mức độ diều
khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh. Khi sử dụng các
kênh gián tiếp, nhà sản xuất phảI từ bỏ một số yêu cầu diều khiển
việc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường.
j. Quy mô của tổng chi phí phân phối:

Khi lựa chọn kênh phảI tính đến tổng chi phí phân phối của
cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thốngtổng thể phụ thuộc vào
nhau. Mục tiêu của doanh nghiệp là phảI tối ưu hoá hoạt động của


cả hệ thống. Doanh nghiệp phảI lựa chọn được kênh phân phối có
ttổng chi phí phân phối thấp nhất.
k. Mức độ linh hoạt của kênh:
Vấn đề cuối cùng cần phảI xem xét là tính đến mức độ linh
hoạt của kênh. ĐIũu này xuất phát từ yêu cầu của nhà sản xuất cần
phảI thích ứng với những thay đổi của thị trường đang diễn ra
nhanh chóng.
2. Quản lý kênh phân phối:
Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn, vấn đề quan
trộng là phảI quản lý diều hành hoạt động của chúng. Việc quản lý
kênh tập trung vào việc lựa chọn và khuyến khích các thành viên
kênh hoạt động, giảI quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến
qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.
a. Tuyển chọn thành viên kênh:
Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong doanh nghiệp
quá trình tổ chức hoạt động của kênh, doanh nghiệp phảI thu hút và
lựa chọn những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh
phân phối của mình. Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào
quy mô của doanh nghiệp và loại sản phẩm mà nó bán. Thông
thường, các doanh nghiệp đều phảI xác định một tập hợp các tiêu
chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh như phương thức kinh doanh,
những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận, khả năng phát triển, khả
năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, diều kiện kinh doanh … của họ.

15

Nếu trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phảI đánh giá số
lượng và đặc đIểm các mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất
lượng của lực lượng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của
họ…
b. Khuyến khích các thành viên kênh:
Các thành viên trong kênh phảI thường xuyên được khuyến
khích để làm việc tốt nhất. Trước hết, nhà sản xuất phảI tìm hiểu
nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì các trung
gian thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị
trường độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược
kinh doanh riêng… Các trung gian hoạt động như một người mua
cho khách hàng của họ. Họ nỗ lực bán cả mhóm hàng chứ không
phảI từng mặt hàng riêng lẻ. Trong nhiều trường hợp, quan đIểm
kinh doanh của các trung gian thương mại rất khác với quan đIểm
của nhà sản xuất, nhà sản xuất phảI diều tra các thành viên kênh để
có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu mong muốn của họ.
Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng
để khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, trong đó 3 phương
pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dung
chương trình phân phối. Các phương pháp này đều tập trung vào
việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh. Chúng chỉ khác
nhau ở mức độ kế hoạch hoá và diều khiển: từ chỗ chỉ là những
biện pháp khuyến khích đơn lẻ, không được tính toán đến thiết lập


một hệ thống Marketing chiều dọc có quy hoạch và được quản trị
một cách chuyên nghiệp. ở chương trình phân phối, nhà sản xuất
lập ra một bộ phận nằm trong bộ phận Marketing để hoạch định

quan hệ với trung gian phân phối, nó xác định nhu cầu và mong
muốn của các thành viên và xây dung các chương trình phân phối
để giúp các thành viên kênh hoạt động đạt mức tối ưu.
Doanh nghiệp phảI biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn
hợp khác nhau trong quản lý hoạt động của kênh phân phối. Nhà
sản xuất phảI gắn các quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn
hợp với các quyết định của kênh. Các công cụ Marketing khác phảI
được sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các thành viên kênh
và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phân
phối của doanh nghiệp.
c. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:
Nhà sản xuất phảI định kỳ đánh giá hoạt động của các thành
viên kênh theo các tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ
lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất
thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng
cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những dịch vụ mà họ cung
cấp.
Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại
để sau từng thời kỳ đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian
trong kênh có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ. Con số này

17


dũng giúp doanh nghiệp thấy được hoạt động của toàn kênh và bổ
xung các biện pháp Marketing kịp thời trong phân phối. Tuy nhiên,
đánh giá thành viên kênh phảI theo tiêu chuẩn hợp lý và được các
thành viên kênh ủng hộ.
IV. Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh BHNT ở
Việt Nam hiện nay:

1. KháI niệm, phân loại và vai trò của đại lý BHNT:
a. KháI niệm:

T

heo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì đại lý bảo
hiểm là các tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo
hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để

thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật này và
quy định khác của luật pháp có liên quan.Hoạt động đại lý là
phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp
việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và
người mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm
trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm. Đại
lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh
nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh
nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại
lý có thể là các tổ chức ngân hàng hay luật sư. Những người này
làm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do tiếp xúc với nhiều khách hàng;
đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ xung cho khách hàng của họ.


Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán
chuyên trách. Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đI đến
từng nhà, từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và
đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng
thực tế và tiềm năng…
b. Phân loại đại lý bảo hiểm:
Đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau:



Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá

nhân và tổ chức. Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo
hiểmquản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu
tuyển dụng đại lý.


Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi

ro,có hai loại đại lý là đại lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm
phi nhân thọ:
•

Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người được doanh nghiệp

bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến
công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các
hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại
lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
•

Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là ttổ chức hoặc cá nhân

được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các
công việc liên quan đến hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân

19

thọ , thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về
quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
Do đặc đIểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân
loại này rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo
hiểm vì nó đáp ứng được nhu cầu về Marketing bảo hiểm, nhất là
trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại
lý đạt hiệu quả cao.
So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân
thọ có số lượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn,
nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý. Đồng thời, đại lý bảo
hiểm nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp
của công việc và tính ổn định cao hơn…
NgoàI ra, còn một số tiêu thức phân loại đại lý khác như: Căn
cứ vào thư bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí.
Căn cứ theo trình độ chuyên môn, có đại lý học việc và đại lý
chính thức. Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại lý, có đại lý
phụ thuộc và đại lý độc lập…
Đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ, còn có nhiều cách phân
loại: Căn cứ thêo phạm vi quyền hạn, có đại lý toàn quyền, tổng
đại lý và đại lý uỷ quyền. Căn cứ theo thời gian hoạt động, có đại
lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp. Căn cứ theo nhiệm
vụ chủ yếu, có đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu… Việc


phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt mạng lưới
đại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
c. Vai trò của đại lý bảo hiểm:


Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lượng tiếp

thị hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm.Thông qua bán
hàng, đại lý giảI thích cho khách hàng tiềm năng những diều họ
chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của
doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về
sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng. Vì vậy, những ý kiến họ
đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về các vấn đề chính sách sản
phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng… rất có giá trị thực tế giúp
doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, diều chỉnh kịp thời để nâng
cao tính cạnh tranh.
 Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng. Thay vì người mua phảI tự tìm hiểu về bảo hiểm thì
đại lý sẽ làm công việc này và như vậy sẽ giúp khách hàng tiết
kiệm thời gian và tiền của.
 Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội,
mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân,tổ chức, gia đình và sự yên
tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét
trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo
an toàn cho xã hội.

21


2. Nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý BHNT:
a. Nhiệm vụ:
Đại lý phảI thực hiện đầy đủ ,nghiêm túc, có chất lượng các
nhiệm vụ đại lý đã được nêu trong hợp đồng dại lý. Nhiệm vụ cụ
thể của đại lý bao gồm:

 Bán các sản phẩm bảo hiểm:
Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phảI thuyết phục các cá nhân, tổ
chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ
bảo hiểm do doanh nghiệp cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành
công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác,
vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý. Các phương pháp thường
được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý
giới thiệu.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác
về doanh nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh
nghiệp; giảI thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn
cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm. Các doanh nghiệp bảo
hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này như in
các tờ rơI giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo…
 Ký kết hợp đồng:
Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu
cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là
phương pháp chính để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách


hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm. Qua phân
tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng, về từng
loại sản phẩm. Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp dại lý
thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro
ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán
bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.
Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý
bảo hiểm phảI cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm
hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm ( sau đây sẽ gọi chung là hợp đồng
bảo hiểm ). Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng

đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm. Nếu sau này có rủi
ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu
lực thì doanh nghiệp bảo hiểm phảI có trách nhiệm chi trả, bồi
thường cho khách hàng.
Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung
cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gửi lại cho doanh nghiệp
bảo hiểm. Hoặc doanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng trực tiếp cho
khách hàng hay gửi thông qua đại lý. Xu hướng hiện nay là áp
dụng hình thức này nhằm cắt giảm chi phí, đặc biệt là khi các hệ
thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã được hiện
đại hoá bằng các trang thiết bị đIện tử, tin học.
Tuy nhiên, nhiệm vụ này của đại lý thường được giới hạn về
các diều kiện cụ thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.

23


 Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự
uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm:
Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá
đơn và thu phí của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa
hồng phí của mình, đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh
nghiệp bảo hiểm.
Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, người
tham gia bảo hiểm thường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho
doanh nghiệp mà không cần thông qua đại lý. Trong hình hức
thanh toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hoá đơn thu phí đến
người tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại
lý.
Trong trường hợp đại lý là người thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo

hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phương thức
sau:
• Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ: Theo phương thức này,
phí bảo hiểm ( sau khi đã trừ đI hoa hồng ) được gửi đến cho doanh
nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu được phí từ khách hàng hoặc khi
khoản phí đó đến hạn thanh toán. Đây là phương thức thanh toán
đơn giản nhất.
• Phương thức thông báo: Theo phương thức này, doanh
nghiệp bảo hiểm gửi cho đại lý một bản thông báo, thể hiện các
khoản phí bảo hiểm đến hạn thanh toán. Đại lý có nghĩa vụ phảI


thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh rằng bản
thông báo của doanh nghiệp bảo hiểm có sai xót.
• Phương thức dựa trên cơ sở tàI khoản vãng lai: Theo phương
thức này, đại lý báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán
cho doanh nghiệp bảo hiểm. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng
phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm. Các doanh
nghiệp bảo hiểm thường quy định thời hạn mà đại lý phảI nộp bản
báo cáo định kỳ ( còn gọi là bản báo cáo tàI khoản vãng lai ) trong
hợp đồng đại lý. Theo thông lệ thời hạn này thường là 01 tháng.
Như vậy, theo phương thức trên cơ sở từng dịch vụ, đại lý
không phảI thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu họ chưa thu
được phí bảo hiểm của khách hàng. Còn theo hai phương thức sau,
đại lý buộc phảI thanh toán cho doanh nghiệp khi phí bảo hiểm đã
đến hạn thanh toán, ngay cả khi người tham gia bảo hiểm chưa
thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý.
Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có
thể thêm nội dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 – 40 ngày,
các khoản phí mới đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Trong khoảng thời gian này, đại lý có thể sử dụng các khoản phí
thu được để đầu tư. LãI đầu tư là một phần thù lao rất có ý nghĩa
đối với đại lý.
 Chăm sóc khách hàng:

25