Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 của Trung Nguyên năm 2016

Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 của
Trung Nguyên năm 2016
I. Lý thuyết về dự báo nhu cầu sản phẩm
1. Khái niệm
Dự báo nhu cầu sản phẩm là dự đoán lượng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp
phải chuẩn bị để đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong
tương lai.
2. Các nhân tố ảnh hưởng
* Các nhân tố khách quan đó là:
Chu kỳ, xu hướng, hiện trạng của nền kinh tế vĩ mô
Chu kỳ sống của sản phẩm
Xu hướng và sự thay đổi trong nhu cầu, thị hiếu của khách hàng
Năng lực và động thái của đối thủ cạnh tranh
Giá cả thi trường, nhà cung cấp
* Các nhân tố chủ quan:
Năng lực sản xuất
Các ràng buộc về nguồn lực: nhân lực, vật lực, tài chính
Năng lực marketing và bán hàng
Sự phù hợp của chất lượng sản phẩm với nhu cầu
Thương hiệu uy tín của doanh nghiệp
3. Các phương pháp dự báo
+ Lấy ý kiến của ban điều hành( Ban giám đốc, Cán bộ điều hành các phòng
ban chức năng
+ Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng ( nhân viên bán hàng, người quản lý)
+ Lấy ý kiến của khách hàng hiện tại và tiềm năng về nhu cầu tiêu dùng sản
phẩm của họ


+ Lấy ý kiến của các chuyên gia trong và ngoài doanh nghiệp
II. Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm tại Trung Nguyên
1. Giới thiệu công ty

Giới thiệu sơ lược về Trung Nguyên
Ra đời vào giữa năm 1996, chỉ trong vòng 10 năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé
nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuột, Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một
tập đoàn hùng mạnh với 6 công ty thành viên: CTCP Trung Nguyên, CTCP cà
phê hòa tan Trung Nguyên, công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, CTCP
thương mại và dịch vụ G7 và công ty liên doanh Vietnam Global Gateway
(VGG)
Các ngành nghề chính bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê;
nhượng quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện đại. Trong tương
lai, tập đoàn Trung Nguyên sẽ phát triển với 10 công ty thành viên, kinh doanh
nhiều ngành nghề đa dạng.
Đi tiên phong trong việc áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền tại Việt
Nam, hiện nay, Trung Nguyên đã có một mạng lưới gần 1000 quán cà phê
nhượng quyền trên cả nước và 8 quán ở nước ngoài như: Mĩ, Nhật, Singapore,
Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina. Sản phẩm cà phê Trung
Nguyên và cà phê hòa tan G7 đã được xuất khẩu đến 43 quốc gia trên thế giới
với các thị trường trọng điểm như Mĩ, Trung Quốc. Bên cạnh đó, Trung Nguyên
cũng đã xây dựng được một hệ thống hơn 1000 cửa hàng tiện lợi và trung tâm
phân phối G7Mart trên toàn quốc.
2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm trong năm 2015
* Giá cả:
- Giá cả hợp lý, vừa túi tiền của người tiêu dùng có mức thu nhập từ mức trung
bình đến mức cao
- Thực hiện chiết khấu khi mua nhiều
- Khuyến mãi hấp dẫn tặng kèm khi mua sản phẩm như cốc uống cà phê, thìa…
* Dịch vụ khách hàng
- Dịch vụ khách hàng / hậu mãi tốt
- Nhân viên bán hàng am hiểu về sản phẩm, sẵn sàng tư vấn mọi thắc mắc của
khách hàng

* Phân phối
Địa điểm phân phối rộng khắp vì vậy khách hàng có thể mua sản phẩm cà phê
hòa tan G7 tại cửa hàng bán lẻ, các siêu thị gần nơi ở nhất hoặc có thể mua hàng
thông qua internet(đặt hàng online )
* Marketing:
- Quảng cáo nhiều trên các phương tiện truyền thông
- Treo băng rôn / hình áp phích để quảng cáo
- Phát tờ rơi / gửi thư đến khách hàng về sản phẩm mới
* CHất lượng sản phẩm
- Vị cà phê thơm ngon
- Mang lại nhiều lợi ích với sức khỏe con người
- Làm từ những hạt cà phê nguyên chất, chất lượng tốt và bảo đảm an toàn vệ
sinh thực phẩm
3. Phân tích nhu cầu về sản phẩm cà phê hòa tan G7 của công ty từ 2015 trở về
trước
- Năm 2013, Trung Nguyên vẫn đang là một trong 3 “ông lớn” trong thị trường
cà phê hòa tan.
Có đến 70.5% người hiện tại đang sử dụng các sản phẩm G7 của Trung
Nguyên. Trong 87.1% người sử dụng cà phê Hòa tan 3in1 thì có đến 46.4%
người sử dụng G7. Hai nhãn hiệu được ưa chuộng tiếp theo là Vinacafé
(24.3%) và Nescafé (22.6%). Cụ thể, 3 nhãn hiệu cà phê hòa tan 3in1
được ưa chuộng nhất lần lượt là: G7 3in1 (41.7%), Nescafé 3in1 (22.6%),
Vinacafé 3in1 cà phê sữa (12.2%)
Theo nghiên cứu Cộng đồng khảo sát trực tuyến Vinaresearch (Công ty W&S),
nhãn hiệu đang được sử dụng nhiều nhất là Trung Nguyên chiếm 26,3% thị
trường.


- Tuy nhiên, đến năm 2015 trên thị trường cà phê hòa tan đã có sự thay đổi lớn,

môi trường cạnh tranh khá khốc liệt, thị phần chia đều cho 2 thương hiệu lớn là
Nescafé của tập đoàn Nestlé SA và Vinacafé của tập đoàn Masan với khoảng
38%. Thương hiệu cà phê G7 của tập đoàn Trung Nguyên mặc dù được nhận
biết thương hiệu khá tốt nhưng chỉ chiếm khoảng 5% thị phần.


Dựa vào những biến động của thị trường cùng những khảo sát dự báo của
chuyên gia sẽ là những cơ sở quan trọng trong công tác dự báo nhu cầu sản
phẩm cà phê hòa tan của Trung Nguyên năm 2016
4. Phương pháp dự báo nhu cầu sản phầm mà công ty đang áp dụng để dự báo
nhu cầu sản phẩm trong năm 2016. Ưu, nhược điểm của phương pháp.
4.1. Phương pháp nghiên cứu định tính
* Lấy ý kiến Ban Giám đốc
Ý kiến của ban giám đốc vô cùng quan trọng vì họ là những người sẽ đưa ra
quyết định cuối cùng về chiến lược kinh doanh, chiến lược sản xuất sản phẩm
thông qua việc đánh giá báo cáo của phòng nghiên cứu thị trường.
- Ưu điểm: Tận dụng được kinh nghiệm và trình độ của đội ngũ quản lý của
công ty cà phê Trung Nguyên.
- Nhược điểm: Ý kiến mang tính chất chủ quan của cá nhân do vậy có thể mang
lại rủi ro.


* Lấy ý kiến khách hàng :
- Nhược điểm: chất lượng dự đoán phụ thuộc nhiều vào trình độ kinh nghiệm, ý
thức, thái độ…của người điều tra; phương pháp này cũng khá tốn kém công sức,
thời gian và tiền bạc.
- Ưu điểm: Đơn giản, dễ thực hiện. Thu thập được thông tin về sở thích, thói
quen tiêu dùng từ chính nguồn cầu. giúp trung nguyên có được dữ liệu để phân
tích và dự báo nhu cầu sản phẩm, tìm hiểu được những đánh giá của khách
hàng về sản phẩm của doanh nghiệp để cải tiến và hoàn thiện nâng cao chất

lượng sản phẩm.

 Sử dụng phiếu điều tra (bảng hỏi) thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm cà
phê Trung Nguyên

Mẫu phiếu điều tra
Phần I: Thông tin khách hàng
Họ và tên:....................................................................
Nghề nghiệp:................................................................
Điện thoại:.....................................................................
Email:................................................................................
Phần II: Phần thông tin đánh giá của khách hàng
1. Anh (chị) thích sử dụng sản phẩm cà phê thương hiệu nào?
a. Trung Nguyên

b.Nescafe

c. Sản phẩm khác

2. Anh (chị) uống cà phê vào thời điểm nào trong ngày?
a.Sáng

b.Trưa

3. Anh (chị) thường uống cà phê ở đâu?

c.Tối


a.Nơi làm việc

b.Tại nhà
c.Khác............................
4.Trong 1 tháng, anh (chị) thường chi tiêu bao nhiêu cho việc sử dụng cà phê?
a.Dưới 100.000 đ
b.Từ 100.000đ – 200.000đ
c.Trên 200.000đ
5. Anh (chị) có thường xuyên sử dụng sản phẩm cà phê của Trung Nguyên?
a.Có

b. Không

Nếu có mời chuyển xuống câu tiếp theo, nếu không thì cho chúng tôi biết lý
do........................................................................................................................
6. Tại sao anh (chị) lựa chọn sản phẩm cà phê Trung Nguyên?
a.Giá cả hợp lý b.Chất lượng tốt
c.Uy tín thương hiệu
7. Anh (chị) thích dùng sản phẩm nào của cà phê Trung Nguyên?
a.C à phê hòa tan G7

b.Passiona

c.Khác............

8. Trong tương lai anh (chị) mong muốn Trung Nguyên sẽ:
a.Giảm giá bán

b.Nâng cao chất lượng, cải tiến sản phẩm

c.Khác...........................................................................................................
+ Dự kiến số phiếu điều tra là 1000 phiếu với tất cả đối tượng chủ yếu là công

nhân viên chức, nhân viên văn phòng...tại thành phố Hà Nội
+ Kết quả điều tra: Đối tượng khách hàng của Trung Nguyên khá phong phú , từ
giới trẻ, người buôn bán, người làm nghề tự do, nhân viên văn phòng, người có
thu nhập cao, trung bình. Số lượng và giá trị cà phê tiêu dùng nhiều nhất rơi vào
các nhóm tuổi trung niên (35-50 tuổi) và người lớn tuổi (trên 50 tuổi).
Phong cách và thói quen của mỗi người khi uống cà phê là không giống
nhau. Có người uống cà phê đơn giản là họ có thói quen uống cà phê để tỉnh táo
trong công việc hoặc học tập; có nhóm khach hàng uống cà phê với mục đích
để thư giãn, giải trí sau khi làm việc mệt nhọc ; có nhóm khách hàng lực chọn
cà phê vì thương hiệu nổi tiếng của công ty, họ cảm thấy sành điệu hơn, có
phong cách hơn.


Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mang lại nhiều giá trị thông tin, tác
động đến chiến lược kinh doanh của Trung Nguyên nhằm đáp ứng tối đa nhu
cầu của tập khách hàng mục tiêu.
Ngoài ra, G7 còn lấy ý kiến trực tiếp của khách hàng bằng cách tổ chức dùng
thủ cà phê G7 miễn phí, vs việc những người tham gia sẽ bị bịt mắt và nếm thủ
2 ly cà phê, một là G7, một là sản phẩm của Nescafe rồi để họ đưa ra so sánh và
nói lên cảm nhận. sự kiện này thu hút 35000 người tham gia. Và với hương vị
đặc biệt, đậm đà G7 đã chinh phục tới 87% người tiêu dùng. Như vậy, mức tiêu
thụ và sự hài long của khách hàng đối với sản phảm G7 của trung nguyên là rất
tốt.

* Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng
- Ưu điểm: phát huy được ưu thế của nhân viên bán hàng đối với việc hiểu biết
về nhu cầu khách hàng , về mẫu mã, chủng loại sản phẩm.
- Nhược điểm: phụ thuộc vào sự đánh giá chủ quan của nhân viên bán hàng.

Phòng nghiên cứu thị trường của công ty đã tiến hành khảo sát và phòng vấn

người bán hàng của các kênh bán hàng như đại lý phân phối, siêu thị, cửa hàng
tự chọn, cửa hàng tạp hóa; các quán cà phê....bằng các câu hỏi:
+ Đối tượng khách hàng thường mua cà phê là những ai?
+ Mức tiêu thụ cà phê trung bình trong 1 tháng là bao nhiêu?
+ Thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm như thế nào?
+ Mùi vị, màu sắc, bao bì, mẫu mã đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng?
+ Mong muốn của khách hàng đối với cà phê Trung Nguyên trong tương lai?
+ Các chính sách khuyến mại của công ty có thu hút được khách hàng hay
không?


 bằng việc lấy ý kiến của lực lượng bán hàng đã cho thấy sản lượng cà phê
G7 bán ra của trung nguyên trong những tháng cuối năm 2015 tăng 10%. Lực
lượng bán hàng của công ty dự đoán sản lượng G7 bán ra của trung nguyên cho
khách hàng dự kiến sẽ tăng thêm 15% nữa trong năm 2016 do G7 có giá khá
cạnh tranh so với các sản phẩm cà phê của các hãng khác và hương vị đặc biệt
đậm đà của G7 làm hài long phần lớn khách hàng. Ngoài ra, theo các nhân viên
bán hàng, do G7 có nhiều kiểu dáng đóng gói khác nhau nên phù hợp với mục
đích sử dụng của khách hàng hơn, đặc biệt G7 được ưu tiên khi thường được G7
chọn làm đồ đi biếu, lễ, Tết…

4.2.Phương pháp nghiên cứu định lượng
Dự báo nhu cầu sản phẩm bằng phương pháp xác định bằng đường xu
hướng. Trung Nguyên có tới 34 sản phẩm, dưới đây là dự báo của dòng sản
phẩm cà phê hòa tan G7:
Theo báo cáo tài chính của Tập đoàn Trung Nguyên (Từ số liệu của Công ty
Nghiên cứu Thị trường Euronomito), mức tiêu thụ hàng năm của cà phê Trung
Nguyên G7 được thống kê như sau:
Năm
Mức

tiêu thụ

2011

2012

2013

2014

2015

566,4

671,4

795,7

928,6

1117,1

2016

Đơn vị: tấn
Từ bảng thống kê doanh thu trên sẽ xác định được phương trình đường xu
hướng và dự báo nhu cầu sản phẩm như sau:
Năm
2011
2012

2013
2014
2015
Tổng

1
2
3
4
5
15

566,4
671,4
795,7
928,6
1117,1
4079,2

566,4
1342,8
2387,1
3714,4
5585,5
13596,2

Từ bảng trên có thể xác định mức cầu dự báo trung bình và :

1
4

9
16
25
55


Phương trình đường xư hướng có dạng Y= a + b.t
 b = = = 135,86
 a = = 815,84 – 135,86.3 = 408,26
 phương trình đường xu hướng:
Y = 408,26 + 135,86 t
Từ đó xác định được nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 coffee của
Trung Nguyên vào năm 2016 là: 408,26 + 135,86. 6 = 1223,42 (tấn)
5. Kết quả dự báo nhu cầu sản phẩm so với thực tế , dựa vào kết quả đó xây
dựng phương pháp dự báo cho năm tiếp theo.
5.1.Kết quả dự báo nhu cầu so với thực tế:
Cà phê Trung Nguyên được dự báo là có mức tăng trưởng đều và ở mức khá
cao so với các thương hiệu cà phê khác trên thị trường Việt Nam.Tính đến tháng
4 năm 2016,lượng tiêu thụ cà phê G7 của Trung Nguyên khoảng 340 nghìn tấn.
Do được dự báo là có mức tăng trưởng khá đều nên có thể kết luận rằng con số
dự báo 1223,42 nghìn tấn trong năm nay là khá chính xác
5.2.Xây dựng phương pháp dự báo cho năm tiếp theo:
Có thể thấy rằng kết quả dự báo về tình hình tiêu thụ cà phê G7 của Trung
Nguyên là khá chính xác,vì vậy công ty có thể tiếp tục sử dụng các phương
pháp dự báo đang dùng như:
•
•
•
•

Lấy ý kiến từ lực lượng bán hàng.
Lấy ý kiến khách hàng
Tham khảo ý kiến chuyên gia
Áp dụng phương pháp thống kê định lượng:
Mức tiêu thụ hàng năm của cà phê Trung Nguyên:
Năm

2011

2012

2013

2014

2015

2016

Mức tiêu thụ

566,4

671,4

795,7

928,6

1117,1

1223,42

2017
?


Đơn vị : Nghìn tấn.
Năm

Ti

Yi

×

2011

1

566,4

566,4

1

2012

2

671,4

1342,8

4

2013

3

795,7

2387,1

9

2014

4

928,6

3714,4

16

2015

5

1117,1

5585,5

25

2016

6

1223,42

7340,52

36

Tổng

21

5302,62

20936,72

91

Từ bảng trên có thể xác định mức cầu dự báo trung bình:
= = =883,77
= = = 3,5
Phương trình đường xu hướng: Y = a + b.t

b = = =135,86
a = = 883,77 – 135,86 3,5 = 408,26
Phương trình đường xu hướng: Y= 408,26 + 135,86 t
Từ đó xác định được nhu cầu sản phẩm cà phê Trung Nguyên vào năm 2017 là:
Y = 408,26 + 135,86 7 = 1359,28 (Nghìn tấn)

III. Một số ý kiến đóng góp để công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cho công ty
hiệu quả hơn.
1. Tăng cường nghiên cứu thị trường, chú trọng hơn nữa vào thị trường nội địa
bên cạnh đó đầu tư mở rộng sang thị trường nước ngoài.
- Công ty nên xây dựng một phòng riêng về Marketing có chức năng nghiên cứu
thị trường, sản phẩm trong thị trường nội địa.


- Xây dựng hệ thống thông tin với khách hàng để có đầy đủ thông tin phản hồi
từ phía khách hàng.
- Tổ chức tốt các kênh thông tin để cập nhật kịp thời các thông tin trên thị
trường cà phê
2. Nâng cao năng lực đội ngũ nhân lực làm công tác phân tích và dự báo nhu
cầu sản phẩm
- Thường xuyên tổ chức các lớp học đòa tạo, các hội thảo khoa học, các buổi
làm việc với các chuyên gia để tăng cường khả năng nhận biết và đánh giá
thông tin từ đó họ có thể đưa ra những dự báo chính xác nhất. Thông qua đó,
lựa chọn những nhân viên có năng lực và am hiểu về thị trường nội địa để thành
lập một đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu về thị trường nội địa
- Để đội ngũ nhân lực này làm việc hiệu quả và năng suất hơn thì công ty nên
đưa ra các chính sách đãi ngộ hấp dẫn, hợp lý, các chế độ khen thưởng rõ ràng.
Công ty nên sắp xếp bố trí nhân viên làm việc hiệu quả phù hợp với năng lực
của họ “đúng người đúng việc”, thường xuyên tổ chức các hoạt động văn hóa
thể thao, du lịch….