HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SẢN PHẨM TINH BỘT SẮN CỦA CÔNG TYCỔ PHẨN XUẤT NHẬP KHẨU BÌNH ĐỊNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN
KHOA TCNH - QTKD

----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI :

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
SẢN PHẨM TINH BỘT SẮN CỦA CÔNG TY
CỔ PHẨN XUẤTNHẬP KHẨU BÌNH ĐỊNH

Sinh viên thực hiện

: Huỳnh Quang Trường

Lớp

: QTKD-Quốc tế K35

Giáo viên hướng dẫn

: Th.S Hoàng Bích Ngọc

QUY NHƠN, THÁNG 3/2016


LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, người viết xin gữi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Khoa tài
chính - Ngân hàng và Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Qui Nhơn đã tận tình
giảng dạy và cung cấp những kiến thức vô cùng quý giá và vô cùng bổ ích trong

những năm học qua, làm cơ sở giúp người viết có thể thực hiện bài báo cáo thực tập
tốt nghiệp này của mình và là nền tảng kiến thức để người viết áp dụng vào thực
tiễn công việc trong tương lai.
Người viết xin chân thành cảm ơn cô Hoàng Bích Ngọc, giảng viên hướng dẫn
khóa luận tốt nghiệp của người viết.Cô đã nhiệt tình chỉ dẫn người viết trong thời
gian thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Người viết cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu
Bình Định đã nhiệt tình giúp đỡ trong việc tìm hiểu hoạt động của Công ty và cung
cấp tài liệu cho người viết.
Lời cuối, Người viết xin kính chúc sức khỏe đến quý thầy cô toàn trường ngày
càng thành công hơn nữa trên sự nghiệp dạy và nghiên cứu.Người viết cũng gữi lời
chúc đến cô chú, anh chị trong Công ty sẽ gặt hái được nhiều thành công trong công
việc và hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao giúp Công ty ngày càng phát triển.
Người viết xin chân thành cảm ơn!
Bình Định, tháng 5 năm 2016
Sinh viên thực hiện

Huỳnh Quang Trường


MỤC LỤC


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ giao dịch đàm phán
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
Sơ đồ 1.3: Mô hình sức mạnh của Michael porter
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức sản xuất kinh doanh
Sơ đồ 2.2: Tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 2.3: Quy trình sản xuất tinh bột sắn

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1.2: Thống kế kim ngạch xuất khẩu tinh bột sắn sang thị trường EU của
các nước trên thế giới trong năm 2015.
Biểu đồ 1.2: Tỷ lệ kim ngạch xuất khẩu tinh bột sắn của Việt Nam sang các thị
trường nước ngoài trong năm 2014
Biểu đồ 2.1: Diễn biến lợi nhuận sau thuế của Công ty giai đoạn năm 2013-2015
Biểu đồ 2.2: Diễn biến doanh thu, chi phí, lợi nhuận của Công ty trong giai đoạn
năm 2013-2015
Biểu đồ 2.3: Diễn biến thị phần xuất khẩu tinh bột sắn sang các thị trường nước
ngoài của Công ty trong giai đoạn 2013-2015
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Thống kê sản lượng xuất khẩu sang khu vực Châu Phi, Tây Á, Nam Á
tháng 9/2014
Bảng 2.1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần XNK
Bình Định trong giai đoạn 2013-2015
Bảng 2.2: Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm tinh bột sắn của Công ty
Bảng 2.3 : Thị trường xuất khẩu của Công ty
Bảng 2.4: Tình hình xuất khẩu sản phẩm tinh bột sắn theo phương thức xuất khẩu
của Công ty trong giai đoạn 2013-2015
Bảng 2.5: Tình hình xuất khẩu theo phương thức thanh toán của Công ty trong
giai đoạn 2013-2015
Bảng 2.6: Danh sách, thông tin khách hàng chính nhập khẩu sản phẩm tinh bột
sắn của Công ty trong giai đoạn 2011-2014
Bảng 2.7: Một số thiết bị phục vụ sản xuất của Công ty.
Bảng 2.8: Tình hình lao động của Công ty trong hai năm 2014-2015
Bảng 2.9: Công nợ của Công ty trong năm 2015
Bảng 2.10: Bảng xuất nhập kho củ sắn tươi của công ty giai đoạn 2013-2015.
Bảng 2.11: Kế hoạch doanh thu, kim ngạch xuất khẩu sản phẩm tinh bột sắn của
Công ty năm 2016
Bảng 2.12: Ký kết hợp đồng xuất khẩu tinh bột sắn của Công ty sang thị trường

nước ngoài giai đoạn 2014-2015
Bảng 2.13: Thị trường tiêu thụ tinh bột sắn của một số đối thủ cạnh tranh
năm 2015
Bảng 2.14: Bảng năng xuất lao động của Công ty trong giai đoạn
20132015………………………………………………………………………………
…69
Bảng 2.15: Hiệu quả sử dụng lao động của Công ty trong giai đoạn 2013-2015
Bảng 2.16: Yêu cầu về chất lượng sản phẩm
Bảng 2.17: Nguồn thu mua nguyên liệu sắn tươi của Công ty năm 2015
Bảng 3.1: Dự kiến doanh thu, chi phí, lợi nhuận trước và sau khi thực hiện giải
pháp năm 2015


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

STT

Từ viết tắt

Dịch nghĩa

1

XNK

Xuất nhập khẩu

2

KDĐT

Kinh doanh-Đầu tư

3

XDCB

Xây dựng cơ bản

4

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

5

CNH-HĐH

Công nghiệp hóa-Hiện đại hóa

6

XK

Xuất khẩu

7

XTTM

Xúc tiến thương mại

8

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

9

QCVN

Qui chuẩn kỹ thuật Việt Nam

10

SXKD

Sản xuất kinh doanh

11

TCVN

Tiêu chuẩn quốc gia Việt Nam

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Việt Nam trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới đang ra sức đẩy mạnh
công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa xây dựng nền kinh tế mở, hội nhập với
khu vực và thế giới, hướng về xuất khẩu đồng thời thay thế nhập khẩu bằng những
sản phẩm trong nước có hiệu quả. Đó là động lực thúc đẩy doanh nghiệp không
ngừng cải tiến, đổi mới và hợp lý hóa quy trình sản xuất, sử dụng tốt các nguồn lực,
phấn đấu hạ thấp giá thành. Doanh nghiệp thu được lợi nhuận tức là sản phẩm của
doanh nghiệp đã được chấp nhận (cả về số lượng lấn giá cả). Để đạt được mục tiêu
đó thì doanh nghiệp phải có đội ngũ quản lý có trình độ cao…
Để đem lại hiệu quả của một kỳ kinh doanh nhà quản lý phải năng động lựa chọn
những bước đi thích hợp, tận dụng tối đa những nguồn nhân lực sẵn có, tiết kiệm
hay nói đúng hơn là kiểm soát chặt chẽ các chi phí phát sinh. Doanh nghiệp phải
thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ và chính xác mọi diễn biến và kết quả của
hoạt động sản xuất kinh doanh.Tìm các mối liên hệ giữa doanh nghiệp với bên
ngoài có như vậy thì hoạt động kinh doanh mới có hiệu quả.
Tinh bột sắn là một trong những mặt hàng nông sản xuất khẩu quan trọng của
Việt Nam. Trong những năm qua, khối lượng và kim ngạch xuất khẩu tinh bột đã
tăng lên nhưng chưa thực sự ổn định. Thị trường xuất khẩu tinh bột sắn được mở
rộng. Đồng thời với việc duy trì thị trường truyền thống như Trung Quốc,
Indonesia,Malaysia,..Việt Nam cũng đã phát triển thêm các thị trường mới như
Châu Phi, Tây Á và Nam Á.
Trong giai đoạn 2010-2015, thị trường tinh bột sắn thế giới phát triển rất đa dạng
và đặc biệt là thị trường thế giới có nhiều biến động về nhu cầu nhập khẩu và giá cả.
Tuy nhiên, sự phát triển của ngành chế biến tinh bột sắn Việt Nam vẫn còn nhiều
bất cập: Chất lượng và cơ cấu sản phẩm xuất khẩu chưa phù hợp với yêu cầu của thị
trường thế giới, giá xuất khẩu thấp, chưa tạo lập được thị trường ổn định…Mặt
khác, cơ cấu thị trường xuất khẩu tinh bột sắn của Việt Nam còn chưa hợp lý, còn lệ
thuộc quá nhiều vào thị trường Châu Á. Các khu vực thị trường khác có sức mua
lớn, giá bán cao và ổn định hơn như EU, Bắc Mỹ chưa chiếm được tỷ trọng cao.

Công nghệ và trang thiết bị lạc hậu, trình độ quản lý kinh doanh còn hạn chế.Chính
sách hỗ trợ của Nhà nước đối với phát triển sản xuất và xuất khẩu tinh bột sắn còn
quá nhiều bất cạp.Việc định hướng phát triển, phân phối và phối hợp giữa trồng và
khai thác củ sắn tươi, công nghệ sử lý củ sắn và công nghệ sản xuất sản phẩm tinh
bột sắn còn nhiều hạn chế. Những tồn tại trên đây đã gây tác động không tốt tới
phát triển sản xuất và xuất khẩu tinh bột sắn theo hướng bền vững.
Để khắc phục những hạn chế đối với sự phát triển của sản xuất và xuất khẩu tinh
bột sắn và nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất và xuất khẩu, cần phải nghiên cứu,
phân tích những yếu tố tác động, đặc điểm và xu hướng phát triển thị trường tinh
7


bột sắn của Việt Nam. Đồng thời còn phải tìm ra những giải pháp nhằm phát triển
bền vững và nâng cao hiệu quả sản xuất và xuất khẩu tinh bột sắn của Việt Nam.
Là một trong những Công ty sản xuất và xuất khẩu mặt hàng tinh bột sắn của tỉnh
Bình Định nói riêng và ở Việt Nam nói chung, Công ty Cổ Phần XNK Bình Định
đã gặt hái được nhiều thành công lớn, nhưng bên cạnh đó vẫn còn tổn tại nhiều vấn
đề làm cho giá trị kim ngạch xuất khẩu của Công ty còn thấp. Với những kiến thức
đã học và nghiên cứu thực tế người viết quyết định chọn đề tài: “ Hoàn thiện hoạt
động xuất khẩu sản phẩm tinh bột sắn của Công ty Cổ Phần XNK Bình Định”
làm khóa luận tốt nghiệp của mình, nhằm giúp người viết củng cố kiến thức đã học
và nghiên cứu rõ hơn các hoạt động thực tế của một doanh nghiệp xuất khẩu. Bao
gồm hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu, quá trình tiêu thụ, nghiên cứu
thị trường, quá trình lập kế hoạch, đàm phán, tổ chức hoạt động xuất khẩu…của
Công ty. Đồng thời nhằm giúp cho Công ty sản xuất và xuất khẩu sản phẩm tinh bột
sắn sang thị trường nước ngoài có được cái nhìn tổng quát quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Từ đó, vận dụng linh hoạt các giải pháp vào điều kiện
thực tiễn phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình, giải quyết khó khăn,
tiến tới đẩy mạnh xuất khẩu và chiếm lĩnh thị trường.
2. Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu sản phẩm tinh bột sắn của Công ty Cổ
Phần XNK Bình Định ra thị trường nước ngoài giai đoạn 2013-2015
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu sản phẩm tinh bột sắn
tại Công ty Cổ Phần XNK Bình Định
Đưa ra những hạn chế nhằm có giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu quả hoạt
động xuất khẩu tinh bột sắn của Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu:
Báo cáo tập trung nghiên cứu hoạt động xuất khẩu tinh bột sắn của Công ty Cổ
phần XNK Bình Định.
+ Phạm vi nghiên cứu:
Khóa luận tập trung phân tích hoạt động kinh doanh xuất khẩu tại Công ty Cổ
Phần XNK Bình Định trong 3 năm gần đây, từ năm 2013-2015 tại tụ sở Công ty.
+ Thời gian thực hiện từ ngày 19/1/2016 đến ngày 23/5/2016
4. Phương pháp nghiên cứu

8


Thu thập số liệu thứ cấp: thu thập những tài liệu có sẵn và có liên quan từ các
phòng ban của Công ty như phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng tổ chức,…thu
thập các thông tin có liên quan từ sách, báo, internet…
Thu thập số liệu, thông tin sơ cấp: trao đổi với cán bộ, nhân viên của Công ty.
Từ các số liệu, thông tin sơ cấp và thứ cấp người viết đã thống kê, so sánh, phân
tích tổng hợp các nội dung giữa các năm, áp dụng hiểu biết thực tế vào quá trình
phân tích vấn đề
5. Ý nghĩa của đề tài
Đề tài giúp cho Công ty có cài nhìn tổng quan về hoạt động xuất khẩu sản phẩm
tinh bột sắn trong những năm qua, nhìn nhận ra những mặt hạn chế trong quá trình
sản xuất kinh doanh.

Một số giải pháp mà đề tài đưa ra sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh hoạt động xuất
khẩu sản phẩm tinh bột sắn ra thị trường nước ngoài, nâng cao kim ngạch xuất
khẩu.
6. Kết cấu của đề tài
Khóa luận gồm có 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu hàng hóa
Chương 2: Thực trạng xuất khẩu sản phẩm tinh bột sắn của Công ty Cổ
phần XNH Bình Định
Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xuất
khẩu sản phẩm tinh bột sắn của Công ty Cổ Phần XNK Bình Định
Trong quá trình làm bài báo cáo thực tập này dù đã cố gắng tìm hiểu hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty nhưng với kiến thức còn hạn chế, thời gian thực
tập ở Công ty có hạn nên bài báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót, Trường
kính mong quý thầy cô khoa TCNH & QTKD góp ý kiến giúp Người viết hoàn
thiện bài khóa luận tốt nghiệp tốt hơn. Cuối cùng Người viết xin chân thành cảm ơn
ban lãnh đạo Công ty Cổ phần XNK Bình Định đặc biệt là chị Uyên, chị Hằng và
toàn thể cô chú trong phòng KDĐT, Tổ chức- Hành chính đã tận tình chỉ bảo. Cùng
với sự nhiệt tình hướng dẫn của giáo viên Th.S Hoàng Bích Ngọc trong suốt thời
gian thực tập và làm bài báo cáo.
Người viết xin chân thành cảm ơn!
Bình Định, ngày 23 tháng 05 năm 2016
Sinh viên thực hiện

Huỳnh Quang Trường

9


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU

1.1. Khái quátchung về hoạt động xuất khẩu
1.1.1. Khái niệm
Xuất khẩu được thừa nhận là hoạt động rất cơ bản của hoạt động kinh tế đối
ngoại xuất hiện rất lâu đời và là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế mỗi quốc gia phát
triển.Nó không phải là hoạt động buôn bán riêng lẽ mà là cả một hệ thống các quan
hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy
hàng hóa phát triển chuyển đổi cơ cấu ổn định và từng bước nâng cao đời sống nhân
dân.
Mục đích chủ yếu của hoạt động xuất khẩu là khai thác được lợi thế của các quốc
gia trong phân công lao động quốc tế. Hoạt động xuất khẩu diễn ra liên tục, diễn ra
trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện với nhiều loại hàng hóa khác nhau từ xuất
khẩu hàng tiêu dùng cho đến tư liêu sản xuất, máy móc thiết bị, công nghệ cao. Tất
cả các hoạt động này đều nhằm mục tiêu đem lại lợi nhuận cho quốc gia nói chung
và các doanh nghiệp tham gia nói riêng.
Phạm vị hoạt động xuất khẩu rất rộng về không gian và thời gian: nó có thể diễn
ra trong thời gian rất ngắn song nó cũng có thể kéo dài hàng năm; nó có thể được
tiến hành trên phạm vi một quốc gia (trường hợp một bên là khu vực nội địa, bên
kia là khu vực hải quan riêng theo qui định pháp luật của quốc gia đó) hay nhiều
quốc gia.
Theo điều 27 luật thương mại (2005), xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được
đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt năm trên lãnh thổ
Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật. [5,tr.27]
1.1.2. Vai trò
Đối với nền kinh tế thế giới
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ngày nay rất được chú trọng, nó trở thành
một hoạt động rất cần thiết đối với mọi quốc gia.Mỗi quốc gia muốn phát triển được
phải tham gia vào hoạt động này.Bởi vì mỗi quốc gia khác nhau về điều kiện tự
nhiên có thể có điều kiện thuận lợi về mặt này nhưng lại khó khăn về mặt hàng
khác. Vì vậy để tạo sự cân bằng trong phát triển, các quốc gia trên tiến hành xuất
khẩu những mặt hàng mà mình có lợi thế và nhập những mặt hàng mà mình không

có hoặc nếu có thì chi phí sản xuất cao…
Thông qua hoạt động xuất khẩu các quốc gia có thể hạn chế được những khó
khăn của mình, từ đó thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển.Thông qua hoạt động
này các nước có thể nhanh chóng tiếp thu được trình độ kĩ thuật công nghệ tiên tiến,
từ đó mới có thể phát triển kinh tế và giải quyết các mâu thuẫn trong nước tăng
nguồn thu nhập góp phần vào quá trình toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới.[14,Tr 3 ]
10


Đối với nền kinh tế quốc gia
Trong thời đại ngày nay, thời đại cùng tồn tại hoà bình, cùng vươn tới ấm no
hạnh phúc và cũng là thời đại của sự vươn tới mở cửa và mở rộng giao lưu kinh
tế.Do đó xu hướng phát triển của nhiều nước trong những năm gần đây là thay đổi
chiến lược kinh tế từ “đóng cưả” sang “mở cửa” và từ “thay thế nhập khẩu” sang
“hướng vào xuất khẩu”. Có thể nói đây là con đường đúng đắn cho sự phát triển
vượt bậc giúp cho nền kinh tế của mỗi quốc gia ngày càng phát triển.
Trên thực tế ta thấy bất cứ một ngành sản xuất hay kinh doanh nào muốn thu hút
được kết quả cao đều phải biết khai thác và phát huy triệt để những lợi thế sẵn có ở
bên trong cũng như bên ngoài một cách đúng đắn và hợp lý. Đối với hoạt động xuất
khẩu của Việt Nam cần phải tận dụng các nguồn tiềm năng để mang lại hiệu quả
ngày càng cao.
Nhận thức rõ được những điều kiện thuận lợi và khó khăn của nước nhà, Đảng
và nhà nước ta đã đề ra phương hướng chiến lược phát huy lợi thế tương đối, không
ngừng nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá. Đáp ứng tốt nhu cầu
củasảnxuấtvàđờisống,hướngmạnhvàoxuấtkhẩu,thaythếnhậpkhẩunhữngmặt
hàng
trong nước sản xuất có hiệu quả. Mở rộng quan hệ kinh tế đối với các nước, các tổ
chức quốc tế, các công ty và các tư nhân nước ngoài, trên nguyên tắc giữ vững độc
lập chủ quyền bình đẳng và cùng có lợi, phù hợp với cơ chế thị trường có sự quản lí
của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Vậy đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò

quan trọng trong đổi mới cơ cấu kinh tế, thực hiện thành công công nghiệp hoá,
hiện đại hoá đất nước.Vai trò của xuất khẩu được thể hiện ở các mặt sau:
Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công nghiệphoá, hiện
đại hoá.
Ở nước ta, để thực hiện thành công công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong
thời gian ngắn, đòi hỏi chúng ta phải có nguồn vốn lớn để nhập khẩu máy,móc thiết
bị kĩ thuật và công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành
từ các nguồn sau:đầu tư nước ngoài, vay nợ hoặc viện trợ, ngoại tệ thu được từ các
nguồn khác. Trong các nguồn trên thì các nguồn như vay nợ đầu tư nước ngoài
tuy quan trọng nhưng cũng phải trả sau này. Và việc sử dụng chúng một cách thái
quá sẽ gây hậu quả cho việc trả nợ về sau.Vì vậy, nguồn từ xuất khẩu là nguồn thu
ngoại tệ quan trọng phục vụ cho quá trình nhập khẩu, công nghiệp hoá, hiện đại hoá.
Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế và thúc đẩy sảnxuất
phát triển.
Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi mạnh mẽ .Đó là
thành quả của cuộc cách mạng khoa học kĩ thuật.Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế
trong quá trình công nghiệp hoá phù hợp với xu hướng phát triển của kinh tế thế
giới là tất yếu đối với nước ta.

11


Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch
cơ cấu kinh tế.
Một là, xuất khẩu chỉ là việc tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất vượt quá
nhu cầu nội địa. Trong trường hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát
triểnnhưnướcta,sảnxuấtvềcơbảnlàchưađủchonhucầutiêudùngnếuchỉthụ động chờ sự
“thừa ra” của sản xuất thì xuất khẩu sẽ vẫn cứ nhỏ bé và tăng trưởng chậm chạp
Hai là, coi thị trường đặc biệt là thị trường thế giới, là hướng quan trọng để tổ
chức sản xuất. Quan điểm thứ hai chính là xuất phát từ thị trường thế giới để tổ

chức sản xuất,từ đó tạo điều kiện cho các ngành có cơ hội phát triển thuận lợi, tạo
khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ.
Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm vàcải thiện
đời sống của người dân.
- Trước hết sản xuất hàng xuất khẩu là nơi tiêu thụ thu hút hàng triệu lao
độngvào làm việc với thu nhập không nhỏ.
- Hơn nữa, xuất khẩu tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu các vật phẩm tiêudùng thiết
yếu phục vụ đời sống,đáp ứng nhu cầu ngày càng caocủa người dân.
Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của đất
nước.
Chúng ta thấy rõ xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua lại
phụ thuộc lẫn nhau. Xuất khẩu là hoạt động kinh tế đối ngoại, khi xuất khẩu phát
triển nó cũng thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại khác phát triển theo như quan
hệ về chính trị và ngoại giao....[ 14, tr 3]
Đối với các doanh nghiệp
+ Thông qua hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu cơ bản
của mình đó là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều phải hướng tới.
Lợi nhuận là mục tiêu đầu tiên cũng như mục tiêu quan trọng nhất của doanh
nghiệp, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác như: nghiên cứu, tìm kiếm thị
trường mới; thu mua và tạo nguồn hàng; tiến hành các hoạt động dự trữ, dịch vụ...
+ Xuất khẩu là hoạt động quan hệ mật thiết với khách hàng quốc tế, ảnh hưởng
đến niềm tin cũng như khả năng tái tạo nhu cầu của họ. Do vậy, đó cũng là một vũ
khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế.
+ Xuất khẩu tạo thêm việc làm cho người lao động của doanh nghiệp, nó làm
tăng thêm thu nhập của họ đồng thời cũng phát huy được sự sáng tạo của người lao
động
+ Xuất khẩu dẫn tới sự hợp tác giữa các nhà khoa học và các doanh nghiệp một
cách thiết thực từ phía nhà sản xuất, nó khơi thông nguồn chất xám trong và ngoài
nước. [12, tr 5]
1.1.3. Các hình thức [5]

1.1.3.1. Xuất khẩu trực tiếp
12


Xuất khẩu trực tiếp là một hình thức xuất khẩu mà trong đó các nhà sản xuất,
công ty xí nghiệp và các nhà xuất khẩu, trực tiếp ký kết hợp đồng mua bán trao đổi
hàng hoá với các đối tác nước ngoài.
Hình thức này không qua một tổ chức trung gian nào, có thể trực tiếp gặp nhau
cùng bàn bạc thảo luận để đưa đến một hợp động hoặc không cần gặp nhau trực tiếp
mà thông qua thư chào hàng, thư điện tử , fax, điện thoại... cũng có thể tạo thành
một hợp đồng mua bán kinh doanh thương mại quốc tế được ký kết.
Ưu điểm của giao dịch trực tiếp
Thông qua thảo luận trực tiếp dễ dàng dẫn đến thống nhất và ít xảy ra những hiểu
lầm đáng tiếc
Giảm được chi phí trung gian, nhiều khi chi phí này rất lớn, phải chia sẻ lợi
nhuận.
Giao dịch trực tiếp sẽ có điều kiện xâm nhập thị trường, kịp thời tiếp thu ý kiến
của khách hàng, khắc phục thiếu sót.
Chủ động trong việc chuẩn bị nguồn hàng, phương tiện vận tải để thực hiện hoạt
động xuất khẩu và kịp thời điều chỉnh thị trường tiêu thụ, nhất là trong điều kiện thị
trường nhiều biến động.
Hạn chế khó khăn của hoạt động xuất khẩu trực tiếp.
Đối với thị trường mới chưa từng giao dịch thường gặp nhiều bỡ ngỡ, dễ gặp sai
lầm, bị ép giá trong mua bán.
Đòi hỏi cán bộ công nhân viên làm công tác kinh doanh xuất khẩu phải có năng
lực hiểu biết về nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ, văn hoá của thị trường nước
ngoài, phải có nhiều thời gian tích luỹ.
Khối lượng mặt hàng giao dịch phải lớn mới có thể bù đắp được các chi phí trong
giao dịch như: giấy tờ, đi lại, nghiên cứu thị trường….
1.1.3.2. Xuất khẩu gián tiếp (uỷ thác)

Là một hình thức dịch vụ thương mại, theo đó doanh nghiệp ngoại thương đứng
ra với vai trò trung gian thực hiện xuất khẩu hàng hoá cho các đơn vị uỷ thác. Xuất
khẩu uỷ thác gồm 3 bên, bên uỷ thác xuất khẩu, bên nhận uỷ thác xuất khẩu và bên
nhập khẩu.Bên uỷ thác không được quyền thực hiện các điều kiện về giao dịch mua
bán hàng hoá, giá cả, phương thức thanh toán.... mà phải thông qua bên thứ 3 người nhận uỷ thác.
Xuất khẩu uỷ thác được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp không được
phép kinh doanh xuất khẩu trực tiếp hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp, uỷ
thác cho doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu làm đơn vị xuất khẩu hàng hoá cho
mình, bên nhận uỷ thác được nhận một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.
Ưu điểm của hình thức xuất khẩu gián tiếp
Giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tìm nguồn đầu ra cho sản phẩm của mình.
Giúp cho hàng hoá của doanh nghiệp dễ dàng thâm nhập vào một thị trường mới
13


mà mình chưa biết, tránh được rủi ro khi mình kinh doanh trên thị trường đó.
Tận dụng sự am tường hiểu biết của bên nhận uỷ thác trong nghiệp vụ kinh
doanh xuất khẩu từ khâu đóng gói, vận chuyển, thuê tàu mua bảo hiểm… sẽ giúp
doanh nghiệp tiết kiệm được tiền của, thời gian đầu tư cho việc thực hiện xuất khẩu.
Nhược điểm của hình thức xuất khẩu gián tiếp
Mất mối liên hệ trực tiếp của doanh nghiệp với thị trường (khách hàng).
Phải chia sẻ lợi nhuận.
Nhiều khi đầu ra phụ thuộc vào phía uỷ thác trung gian làm ảnh hưởng đến sản
xuất.
1.1.3.3. Buôn bán đối lưu (xuất khẩu hàng đổi hàng)
Buôn bán đối lưu là một phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp chặt
chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua.Khối lượng hàng hoá được
trao đổi có giá trị tương đương. Ở đây mục đích của xuất khẩu không phải thu về
một khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một khối lượng hàng hoá với giá trị tương
đương. Tuy tiền tệ không được thanh toán trực tiếp nhưng nó được làm vật ngang

giá chung cho giao dịch này.
Lợi ích của buôn bán đối lưu là nhằm mục đích tránh được các rủi ro về sự biến
động của tỷ giá hối đoái trên thị trường ngoại hối .
Đồng thời có lời khi các bên không đủ ngoại tệ thanh toán cho lô hàng nhập khẩu
của mình.Thêm vào đó, đối với một quốc gia buôn bán đối lưu có thể làm cân bằng
hạng mục thường xuyên trong cán cân thanh toán quốc tế.
1.1.3.4. Xuất khẩu theo nghị định thư
Đây là hình thức mà doanh nghiệp xuất khẩu theo chỉ tiêu của nhà nước giao cho
để tiến hành xuất một hoặc một số mặt hàng nhất định cho chính phủ nước ngoài
trên cơ sở nghị định thư đã ký giữa hai Chính phủ.
Đây là một trong những hình thức xuất khẩu mà doanh nghiệp tiết kiệm được các
khoản chi phí trong việc nghiên cứu thị trường: tìm kiến bạn hàng, mặt khách không
có sự rủi ro trong thanh toán.
Trên thực tế hình thức xuất khẩu này chiếm tỷ trong rất nhỏ.Thông thường trong
các nước XHCN trước đây và trong một số các quốc gia có quan hệ mật thiết và chỉ
trong một số doanh nghiệp nhà nước.
1.1.3.5. Xuất khẩu tại chỗ
Đây là hình thức kinh doanh xuất khẩu mới đang có xu hướng phát triển và phổ
biến rộng rãi do ưu điểm của nó đem lại. Đặc điểm của loại hàng xuất này là hàng
hoá không cần phải vượt qua biên giới quốc gia mà khách hàng vẫn có thể đàm
phán trực tiếp với người mua mà chính người mua lại đến với nhà xuất khẩu.Mặt
khác, doanh nghiệp tránh được một số thủ tục rắc rối của hải quan, không phải thuê
phương tiện vận chuyển, mua bảo hiểm hàng hoá. Do đó, giảm được một lượng chi
phí khá lớn.
14


Hình thức xuất khẩu tại chỗ đang được các quốc gia, đặc biệt là các quốc gia có
thế mạnh về du lịch và có nhiều đơn vị kinh doanh, các tổ chức nước ngoài đóng tại
quốc gia đó khai thác tối đa và đã thu được những kết quả to lớn, không thua kém

so với xuất khẩu trực tiếp qua biên giới quốc gia, đồng thời có cơ hội thu hồi vốn
nhanh và lợi nhuận cao.
1.1.3.6 .Gia công quốc tế
Gia công quốc tế là một hình thức kinh doanh, trong đó một bên nhập nguồn
nguyên liệu, bán thành phẩm (bên nhập gia công) của bên khác (bên đặt gia công)
để chế biến thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công và qua đó thu được phí gia
công.
Đây cũng là một hình thức xuất khẩu đang được phát triển mạnh mẽ và được
nhiều quốc gia trong đó đặc biệt là quốc gia có nguồn lao động dồi dào, tài nguyên
phong phú áp dụng rộng rãi vì thông qua hình thức gia công, ngoài việc tạo việc
làm và thu nhập cho người lao động, họ còn có điều kiện đổi mới và cải tiến máy
móc kỹ thuật công nghệ mới nhằm nâng cao năng lực sản xuất. Đối với bên đặt gia
công, họ được lợi nhuận từ chỗ lợi dụng được giá nhân công và nguyên phụ liệu
tương đối rẻ của nước nhận gia công.
Hình thức xuất khẩu này chủ yếu được áp dụng trong các ngành sản xuất sử dụng
nhiều lao động và nguyên vật liệu như dệt may, giầy da…
1.1.3.7. Tái xuất khẩu
Tái xuất là sự tiếp tục xuất khẩu ra nước ngoài những mặt hàng trước đây đã
nhập khẩu với điều kiện hàng hoá phải nguyên dạng như lúc đầu nhập khẩu.
Hình thức này được áp dụng khi một doanh nghiệp không sản xuất được hay sản
xuất được nhưng với khối lượng ít, không đủ để xuất khẩu nên phải nhập vào để sau
đó tái xuất.
Hoạt động giao dịch tái xuất bao gồm hai hoạt động xuất khẩu và nhập khẩu với
mục đích thu về một khoản ngoại tệ lớn hơn lúc ban đầu bỏ ra. Các bên tham gia
gồm có: nước xuất khẩu, nước tái xuất khẩu và nước nhập khẩu.
Tạm nhập tái xuất có thể thực hiện theo hai hình thức sau:
Tái xuất theo đúng nghĩa của nó: Trong đó hàng hoá đi từ nước xuất khẩu tới
nước tái xuất khẩu rồi lại được xuất khẩu từ nước tái xuất tới nước nhập khẩu.
Ngược chiều với sự vận động của hàng hoá là sự vận động của tiền tệ.nước tái xuất
trả tiền cho nước xuất khẩu và thu tiền về từ nước nhập khẩu.

Chuyển khẩu : Được hiểu là việc mua hàng hoá của một nước (nước xuất khẩu)
để bán hàng hoá cho một nước khác (nước nhập khẩu) mà không làm thủ tục nhập
khẩu vào nước tái xuất. Nước tái xuất trả tiền cho nước cho nước xuất khẩu và thu
tiền về từ nước nhập khẩu.
Ưu điểm là tạo ra một thị trường rộng lớn, quay vòng vốn và đáp ứng nhu cầu
bằng những hàng hoá mà trong nước không thể đáp ứng được, tạo ra thu nhập.
15


Nhược điểm của hình thức này là các doanh nghiệp phụ thuộc vào rất nhiều nước
xuất khẩu về gía cả, thời gian giao hàng.Ngoài ra nó còn đòi hỏi người làm công tác
xuất khẩu phải giỏi về nghiệp vụ kinh doanh tái xuất, phải nhậy bén với tình hình
thị trường và giá cả thế giới, sự chính xác chặt chẽ trong các hợp đồng mua bán.
1.1.3.8. Giao dịch tại sở giao dịch hàng hoá
Sở giao dịch hàng hoá là một thị trường đặc biệt, tại đó thông qua những người
môi giới do sở giao dịch chỉ định, người ta mua bán hàng hoá với khối lượng lớn,
có tính chất đồng loại và có phẩm chất có thể thay đổi được với nhau.
Sở giao dịch hàng hoá thể hiện tập trung của quan hệ cung cầu về một mặt hàng
giao dịch trong một khu vực ở một thời điểm nhất định. Do đó giá cả công bố tại sở
giao dịch có thể xem như một tài liệu tham khảo trong việc xác định giá quốc tế.
1.1.4. Tổ chức công tác xuất khẩu trong một doanh nghiệp
1.1.4.1. Nghiên cứu thị trường[16]
Khác với hoạt động mua bán trong nước, hoạt động kinh doanh xuất khẫu diến ra
trên thị trường thế giới, người kinh doanh thường ở các nước khác nhau, hàng hóa
buôn bán được chuyển qua biên giới của mỗi nước, mỗi nước lại có một chính sách,
thể lệ và tập quán thương mại khác nhau. Người kinh doanh thường phải giải đáp
nhiều câu hỏi như: Mua bán hàng hóa gì? ở đâu? Với ai?Vào thời điểm nào?Giá cả
và chất lượng ra sao?Thanh toán bằng hình thức gì?Đồng tiền nào?Chính vì thế khi
nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thường phải nghiên cứu thị trường trong nước
và thị trường ngoài nước để lựa chọn đối tác (có thể là khách hàng hoặc là nhà cung

cấp) giao dịch.
Nghiên cứu thị trường trong nước: Cần xác định ba vấn đề cơ bản của hoạt
động kinh doanh là: Bán cái gì? Bán cho ai?Bán ở đâu và với số lương bao nhiêu?
Để đạt được kết quả đó, hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ trong nước cần:
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường về hàng hóa xuất nhập khẩu và thực hiện bằng
cách thông qua các chương trình khảo sát thị trường và người tiêu dùng trong nước
để tìm ra nhu cầu tiêu dùng đối với các loại hàng hóa, cơ cấu,quy mô cầu, yêu cầu
đối với sản phẩm về chủng loại mẫu mã, quy cách chất lượng, giá cả,…đồng thời
tìm ra xu hướng biến động của cầu trong một khoản thời gian.
- Nghiên cứu mặt hàng xuất khẩu tức là nghiên cứu đến khả năng sản xuất và
tiềm năng tiêu dùng hàng hóa đó trong nước, chu kỳ sống của sản phẩm được lựa
chọn, giá cả và chính sách của Nhà nước đối với mặt hàng đó.
- Nghiên cứu khách hàng hay hoạt động doanh nghiệp thực hiện để ác định và
phân loại giữa khách hàng truyền thống với khách hàng tiềm năng nhằm tiến hành
phân đoạn thị trường khách hàng chính xác. Kết quả nghiên cứu khách hàng sẽ giúp
cho doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ, quảng cáo, tiếp thị phù hợp với từng khách
hàng, đặc biệt là các hoạt động chăm sóc khách hàng trước và sau bán hàng.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để giúp cho doanh nghiệp xác định xem đối thủ
16


cạnh tranh trên thị trường là ai và mức độ cạnh tranh của họ như thế nào. Từ đó,
doanh nghiệp có thể xác định điểm nhấn cho các hoặt động marketing, quảng cáo,
chiến lược sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường nước ngoài cũng nên cần xác định ba vấn đề là: nguồn
cung ứng hàng hóa có phù hợp? Giá cả xuất khẩu?Đối tác xuất khẩu? Để giải quyết
các vấn đề hoạt động nghiên cứu thị trường nước ngoài thường nghiên cứu các nội
dung chủ yếu sau:
- Nghiên cứu mức cung của thị trường để xác định khối lượng cung ứng của hàng
hóa trên thị trường thế giới, xu hướng biến động trong sản xuất của loại hàng hóa

mà doanh nghiệp định kinh doanh,các nước nào có lợi thế trong sản xuất loại hàng
hóa này, nhãn hiệu hàng hóa có uy tín và được ưa chuộng trên thị trường.
- Nghiên cứu giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới giúp cho doanh nghiệp nắm
bắt được mối quan hệ cung cầu hàng hóa trên thị trường. Giá cả được xác định là
giá cả quốc tế tức là giá của những giao dịch thương mại thông thường không kèm
theo một điều kiện đặc biệt nào và thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi được.
Khi nghiên cứu giá cả quốc tế doanh nghiệp cần lưu ý đến nơi xác định giá cả
(thường là các trung tâm giao dịch lớn, những nước sản xuất chủ yếu hay các hang
sản xuất tập trung) và tỷ giá để chuyển đổi ngoại tệ khi thanh toán.
- Nghiên cứu đánh giá giúp doanh nghiệp xác định xem có bao nhiêu đối tác có
thể đáp ứng các yêu cầu về hàng hóa, giá cả, mẫu mã, khối lượng, thời gian giao
hàng, điều kiện thanh toán, điều kiện ưu đãi và các điều kiện khác mà doanh nghiệp
yêu cầu. Từ đó doanh nghiệp sẽ chọn cho mình những đối tác tin cậy, có thể mang
lại hiệu quả lớn nhất về cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa của mình.
- Nghiên cứu môi trường chính trị, luật pháp, tập quán buôn bán và hệ thống tài
chính tiền tệ của quốc gia mà doanh nghiệp định lựa chọn để giao thương.
Có thể kết luận rằng mỗi một thị trường hàng hóa thường có những quy luật vận
động riêng thể hiện qua sự biến đổi về cung, cầu và giá cả của hàng hóa đó trên thị
trường. Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết được
các quy luật đó.Mặt khác, thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp mới có
được những thông tin cần thiết đễ hỗ trợ cho việc phân tích và giải quyết các vấn đề
về marketing, giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong kinh doanh và thành
cồn trên thương trường
1.1.4.2. Tìm kiếm khách hàng [2]
Căn cứ vào các kết quả của việc nghiên cứu dung lượng của thị trường, giá cả
công ty sẽ tiến hành lựa chọn phương thức giao dịch về thương nhân để tiến hành
giao dịch. Khi tiến hành giao dịch cần phải căn cứ vào lượng hàng nước đó cần
nhập, chất lượng hàng nhập, chính sách và tập quán thương mại của nước đó. Ngoài
ra , điều kiện về địa lý cũng là vấn đề cần quan tâm.
Việc lựa chọn đối tượng đề giao dịch cần phải dựa theo một số chỉ tiêu như sau:

17


+ Tình hình sản xuất kinh doanh của hang, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh
+ Khả năng cung cấp hàng hóa thường xuyên của hãng.
+ Khả năng về vốn,cơ sở vật chất kỹ thuật.
+ Thái độ và quan điểm kinh doanh là chiếm lĩnh thị trường hay cố gắng dành
lấy độc quyền về hàng hóa.
+ Uy tín của bạn hàng.
Trong việc lựa chọn thương nhân giao dịch tốt nhất nên gặp trực tiếp tránh những
đối tác trung gian, trừ trường hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường
mới chưa có kinh nghiệm.Việc lựa chọn các đối tác phù hợp là một trong những
điều kiện cần đề thực hiện thắng lợi các hợp đồng thương mại quốc tế.Song nó phụ
thuộc rất nhiều vào năng lực của người làm công tác đàm phán,giao dịch.
1.1.4.3. Đánh giá khả năng xuất khẩu[16]
Sau khi nghiên cứu thị trường và tìm kiếm thông tin về khách hàng,doanh nghiệp
cần xác định xem mình có khả năng xuất khẫu những sản phẩm nào, sang thị trường
nào, số lượng sản phẩm xuất khẩu là bao nhiêu,phương thức xuất khẩu là gì và đâu
là thị trường mục tiêu mang lại khả năng xuất khẩu lớn cho doanh nghiệp.
1.1.4.4. Lập phương án kinh doanh
Trên cơ sở những kết quả thu lượm trong qua strinhf nghiên cứu tiếp cận thị
trường,đơn vị kinh doanh lập phương án kinh doanh. Phương án này là kế hoạch
hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh.
Việc vậy dựng phương án kinh doanh bao gồm các bước sau:
- Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân
Trong bước này người xây dựng chiến lược cần rút ra những nét tổng quát về
tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh
- Lựa chọn mặt hàng,thời cơ,điều kiện và phương thức kinh doanh
- Đề ra mục tiêu
Những mục tiêu đề ra trong một phương án kinh doanh bao giờ cũng là một mục

tiêu cụ thể như: sẽ bán được bao nhiêu hàng hóa,với giá bao nhiêu, sẽ thâm nhập
vào thị trường nào,…
- Đề ra biện pháp thực hiện
Những biện pháp này là công cụ để đạt được mục tiêu đề ra. Những biện pháp
này bao gồm cả biện pháp trong nước và goài nước, trong nước như: đầu tư vào sản
xuất kinh doanh,cải tiến bao bì, ký kết hợp đồng, tăng giá thu mua,…Những biện
pháp ngoài nước như: đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nước ngoài, mở rộng
mạng lưới đại lý.
- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh
Việc đánh giá hiệu quả kinh doanh được thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu sau:
+ Chỉ tiêu tỷ suất noại tệ hàng hóa xuất khẩu hoặc hàng nhập khẩu
+ Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn tính theo công ty sau
18


+ Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận
+ Chỉ tiêu hòa vốn
Sau khi phương án kinh doanh đã được đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng tổ
chức thực hiện phương án thông qua việc quảng cáo, bắt đầu chào hàng chuẩn bị
hàng hóa,…
1.1.4.5. Giao dịch đàm phán,ký kết hợp đồng
Để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau người xuất khẩu và nhập và người
nhập khẩu thì phải qua 1 quá trình giao dịch. Trong buôn bán quốc tế thường bao
gồm những bước giao dịch chủ yếu sau:
Hỏi giá (Inquiry)
Đây có thể coi là lời thỉnh cầu bước vào giao dịch. Nhưng xét về phương diện
thương mại thì đây là việc người mua đề nghị người bán cho mình biết giá cả và các
điều kiện để mua hàng.
Nội dung của mục hỏi giá có thể gồm: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng,
thời gian giao hàng mong muốn. Giá cả mà người mua hàng có thể trả cho mặt hàng

đó thường được người mua giữ kín, nhưng để tránh mất thời gian hỏi đi hỏi lại,
người mua nêu rõ những điều kiện mà mình mong muốn để làm cơ sở cho việc quy
định giá: loại tiền, thể thức thanh toán, điều kiện cơ sở giao hàng.
Chào hàng (Offer)
Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng như vậy phát giá có thể do người bán hoặc
người mua đưa ra. Nhưng trong buôn bán khi phát giá chào hàng, là việc người xuất
khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình.
Trong chào hàng ta nêu rõ: tên hàng, quy cách, phẩm chất, giá cả số lượng, điều
kiện cơ sở giao hàng, thời hạn mua hàng, điều kiện thanh toán bao bì ký mã hiệu,
thể thức giao nhận… trong trường hợp hai bên đã có quan hệ muabán với nhau hoặc
điều kiện chung giao hàng điều chỉnh thì giá chào hàng có khi chỉ nêu những nội
dung cần thiết cho lần giao dịch đó như tên hàng. Những điều kiện còn lại sẽ áp
dụng những hợp đồng đã ký trước đó hoặc theo điều kiện chung giao hàng giữa hai
bên.
Trong thương mại quốc tế người ta phân biệt hai loại chào hàng chính:
Chào hàng cố định (Firm offer) và chào hàng tự do (Free offer)
Đặt hàng (Oder)
Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua được đưa ra dưới
hình thức đặt hàng. Trong đặt hàng người mua nêu cụ thể về hàng hoá định mua và
tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng.
Thực tế người ta chỉ đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xuyên. Bởi
vậy, ta thường gặp những đặt hàng chỉ nêu: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số
lượng, thời hạn giao hàng và một vài điều kiện riêng biệt đối với lần đặt hàng đó.
Về những điều kiện khác, hai bên áp dụng điều kiện chung về thoả thuận với nhau
19


hoặc theo những điều kiện của hợp đồng ký kết trong lần trước.
Hoàn giá (Counter-offer).
Khi nhân được chào hàng (hoặc đặt hàng) không chấp nhận hoàn toàn chào hàng

(đặt hàng) đó mà đưa ra một đề nghị mới thì đề nghị mới này là hoàn giá, chào hàng
trước coi như huỷ bỏ trong thực tế, một lần giao dịch thường trải qua nhiều lần hoàn
giá mới đi đến kết thúc.
Chấp nhận giá (Acceptance)
Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng (hoặc đặt
hàng) mà phía bên kia đưa ra khi đó hợp đồng được thành lập. Một chấp thuận có
hiệu lực về mặt pháp luật, cần phải đảm bảo những điều kiện dưới đây.
- Phải được chính người nhận giá chấp nhận
- Phải đồng ý hoàn toàn về điều kiện với mọi nội dung của chào hàng.
- Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát hành đề nghị.
Xác nhận (Confirmation)
Hai bên mua bán sau khi đã thống nhất thoả thuận với nhau về các điều kiện giao
dịch, có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đã thoả thuận gửi cho bên kia. Đó là văn kiện
xác nhận. Văn kiện do bên bán gửi thường gọi là nhận bán hàng do bên mua gửi và
giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thường được lập thành 2 bản, bên xác nhạn ký
trước rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong giữ lại một bản rồi gửi trả lại một bản.
Các bước giao dịch của hoạt động thương mại quốc tế tóm tắt sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ giao dịch đàm phán
Hỏi giá

Chào hàng

Đặt hàng

Hoàn giá

Chấp nhận

Xác nhận

Các hình thức đàm phán
Đàm phán giao dịch qua thư tín.
Ngày nay đàm phán thông qua thư tín và điện tín vẫn còn là môt hình thức chủ
yếu để giao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban
đầu thường qua thư từ. Ngay cả sau này khi hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp
thì việc duy trì quan hệ cũng phải qua thư từ thương mại.
So với việc gặp thì giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí. Trong cùng
một lúc có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau. Người viết
thư có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ tranh thủ ý kiến nhiều người và có thể khéo
léo dấu kín ý định thực sự của mình.
Những việc giao dịch qua thư tín thường đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, có thể
cơ hội mua bán sẽ trôi qua. Tuy nhiên với sự phát triển của mạng Internet như hiện

20


nay thì nhược điểm này đã được khắc phục phần nào. Với đối phương khéo léo già
dặn thì việc phán đoán ý đồ của họ qua lời lẽ trong thư là một việc rất khó khăn.
Giao dịch đàm phán qua điện thoại
Việc đàm phán qua điện thoại nhanh chóng, giúp các nhà kinh doanh tiến hành
đàm phán một cách khẩn trương đúng vào thời điểm cần thiết. Nhưng phí tổn điện
thoại giữa các nước rất cao, do vậy các cuộc đàm phán bằng điện thoại thường bị
hạn chế về mặt thời gian, các bên không thể trình bày chi tiết, mặt khác trao đổi qua
điện thoại là trao đổi bằng miệng không có gì làm bằng chứng những thoả thuận,
quyết định trao đổi. Bởi vậy điện thoại chỉ được dùng trong những trường hợp cần
thiết, thật khẩn trương sợ lỡ thời cơ, hoặc trường hợp mà mọi điều kiện đã thoả
thuận song chỉ cần chờ xác định nhận một vài chi tiết… khi phải sử dụng điện thoại,
cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề được nêu lên một cách
chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có thư xác định nội dung đã đàm
phán, thoả thuận.

Giao dịch đàm phán bằng cách gặp trực tiếp
Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, về mọi
vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán là hình thức đàm
phán đặt biệt quan trọng. Hình thức này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề
giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tin hoặc điện
thoại đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả.
Hình thức này thường được sử dụng khi có nhiều điều kiện phải giải thích cặn kẽ
để thuyết phục nhau hoặc về những hợp đồng lớn, phức tạp.
Ký kết hợp đồng xuất khẩu
Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng xuất
khẩu.Hợp đồng xuất khẩu thường được thành lập dưới hình thức văn bản. Ở nước
ta, hình thức văn bản của hợp đồng là bắt buộc đối với các đơn vị xuất khẩu. Đây là
hình thức tốt nhất để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên. Ngoài ra nó còn tạo thuận lợi
cho thống kê, theo dõi, kiểm tra việc ký kết và thực hiện hợp đồng.
Khi ký kết hợp đồng, các bên cần chú ý một số quan điểm sau:
-Cần có sự thoả thuận thống nhất với nhau tất ả mọi điều khoản cần thiết trước
khi ký kết.
- Mọi điều kiện cần rõ ràng tránh tình trạng mập mờ, có thể suy luận ra nhiều
cách.
- Mọi điều khoản của hợp đồng phải đúng với luật lệ của hai quốc gia và thông lệ
quốc tế.
- Ngôn ngữ của hợp đồng là ngôn ngữ hai bên cùng chọn
Một hợp đồng xuất khẩu thường gồm những phần sau:
- Số hợp đồng
- Ngày và nơi ký hợp đồng
21


- Tên và địa chỉ của các bên ký kết
- Các điều khoản của hợp đồng như:

+ Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lượng, bao bì, ký mã hiệu
+ Giá cả, đơn giá, tổng giá
+ Thời hạn và địa điểm giao hàng, điều kiện giao nhận
+ Điều kiện thanh toán
+ Điều kiện khiếu nại, trọng tài
+ Điều kiện bất khả kháng
+ Chữ ký của hai bên
Với những hợp đồng phức tạp nhiều mạt hàng thì có thêm các phục lục là những
bộ phận không thể tách rời cuả hợp đồng.
1.1.4.6. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu[14]
Đây là một là một công việc tương đối phức tạp nó đòi hỏi phải tuân thủ luật
quốc gia và luật quốc tế, đồng thời bảo đảm quyền lợi quốc gia và uy tín của doanh
nghiệp.
Để bảo đảm yêu cầu trên doanh nghiệp thường phải tiến hành các bước chủ yếu
sau:
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
Làm thủ tục xuất khẩu
Thực hiện công việc bước đầu của khâu thanh
toán
Kiểm tra hàng hóa
Chuẩn
bị hàng hóa

Giao hàng

Thuê phương tiện vận tại

Mua bảo hiểmLập bộ chứng từ thanh toán

Khiếu nại

Làm thủ tục hải quan

Thanh lý hợp đồng

Tuỳ thuộc vào từng hoạt đồng xuất khẩu mà cán bộ xuất khẩu phải thực hiện
các nghiệp vụ khác nhau. Trình tự các nghiệp vụ cũng không cố định.
1.2. Cơ sở lý thuyết về thị trường xuất khẩu [12]
1.2.1. Khái niệm về thị trường xuất khẩu
Cùng với sự phát triển của thị trường,cũng như đã có rất nhiều quan điểm khác
nhau về thị trường nói chung và thị trường quốc tế nói riêng với nhiều cách nhìn
nhận,cách hiểu biết khác nhau từ đó có những định nghĩa khác nhau.Do đó có thể
đưa ra khái niệm thị trường quốc tế của doanh nghiệp như sau:
22


Thị trường quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng hiện thực và tiềm
năng,có nhu cầu thị trường với những sản phẩm có dự án kinh doanh trong mối
quan hệ với các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế.
Thị trường xuất khẩu hàng hóa được phân biệt với thị trường trong nước ở tập
hợp khách hàng tiềm năng-khách hàng tiềm năng nước ngoài cũng có quan điểm thị
hiếu,hành vi tiêu dùng khác nhau.
Thị trường xuất khẩu hàng hóa thường rất nhiều nhà cung ứng bao gồm cả người
cung ứng nội địa và các công ty đa quốc gia, các nhà xuất khẩu…vì vậy tính chất
cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu là rất lớn.
Giá cả hàng hóa trên thị trường xuất khẩu thường được hình thành theo mức giá
quốc tế chung,ít có nhà xuất khẩu nào có thể điều khiển được mức giá thị trường trừ
khi đó là nhà xuất khẩu lớn.Giá cả hàng hóa xuất khẩu thường gồm một phần không
nhỏ chi phí vận chuyển,bao quản đặc biệt đối với những hàng hóa có quảng đường
vận chuyển xa.Thị trường xuất khẩu thường chịu tác động của nhiều nhân tố như

kinh tế,chính trị,pháp luật,văn hóa,..Do vậy mức độ rủi ro trên thị trường quốc tế là
rât lớn.
1.2.2. Các yếu tố của thị trường xuất khẩu
1.2.2.1. Yếu tố cầu
Nhu cầu là một phạm trù dùng để mô phỏng hành vi người mua đối với một mặt
hàng nào đó.Số lượng cầu của một hàng hóa là khối lượng hàng hóa người mua
muốn mua và có khả năng mua trong một thời gian nhât định và ở một mức giá nhất
định.
1.2.2.2. Yếu tố cung
Số lượng cung của một hàng hóa là khối lượng mà người bán sẳn sàng bán trong
một chu kỳ nào đó.Số lượng cung phụ thuộc vào giá cả hàng hóa và phụ thuộc vào
các yêu tố khác, trước hết là giá cả các yếu tố đầu vào và kỹ thuật sản xuất hiện có.
1.2.2.3. Yếu tố giá cả
Là một bộ phận không thể thiếu của thị trường.Giá cả đóng vai trò quyết định
trong việc mua bán hay không mua hàng của người tiêu thụ.Giá cả và thị trường có
mối quan hệ chặt chẽ với nhau,tác động qua lại với nhau thi trường không những
chi phối đến sự cấu tạo và mức độ hình thành giá cả mà còn gây nên sự biến động
gắt gao cả về hình thức và cường độ đối với thị trường. Trên thị trường tuy người
sản xuất và tiêu dùng đối lập nhau trong việc thực hiện các chức năng riêng biệt của
mình, nhưng trong quan hệ trao đổi mua bán họ vừa có quan hệ hợp tác và đấu
tranh với nhau về giá,để cuối cùng các bên đều đi đến chấp nhận hình thành nên
một mức giá nào đó gọi là giá trị thị trường.
1.2.2.4. Yếu tố cạnh tranh
Cạnh tranh là động lực để phát triển kinh doanh.Canh tranh trong cở chế thị
trường là cuộc chạy đua không đích giũa các nhà sản xuất kinh doanh.Trong nền
23


kinh tế thị trường tồn tại cả ba trạng thái cạnh tranh: Cạnh tranh giữa những người
bán với nhau,cạnh tranh giữa những người mua với nhau những người bán.

Đồng thời với cạnh tranh về giá các doanh nghiệp còn cạnh tranh nhau bằng
lượng sản phẩm,bằng các phương thức thanh toán.Khi đó các doanh nghiệp nào
không đáp ứng nhu cầu thị trường sẽ bị đào thải khỏi thị trường.Do vậy cạnh tranh
kinh tế là phương thức vận động để phát triển nền kinh tế thị trường,bảo đảm mục
tiêu lợi nhuận tối đa của doanh nghiệp qua đó lợi ích của người tiêu dùng và của xã
hội cũng được đảm bảo hơn.
Sơ đồ 1.3: Mô hình sức mạnh của Michael porter
Đối thủ mới tiềm năng

Nhà cung cấp

Cạnh tranh giữa các công ty hiện tại

Người mua

Các mặt hàng và dịch vụ thay thế
Qua mô hình các doanh nghiệp có thể thấy được các mối đe dọa hay thách thức
với cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành là trung tâm. Xuất phát từ đây
doanh nghiệp có thể đề ra sách lược hợp lý nhằm hạn chế đe dọa và tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp của mình.
Sự đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Các đối thủ này chưa có kinh
nghiệm trong việc thâm nhậm thị trường quốc tế song có tiềm năng lớn về vốn,công
nghệ,lao động và tận dụng lợi thế của người đi sau,do đó dễ khắc phục được những
điểm yếu của các doanh nghiệp hiện tại có khả năng chiếm lĩnh thị trường.
Sức ép của người cung cấp: Nhân tố này có khả năng mở rộng hoặc thu hẹp khối
lượng vật tư đầu vào, thay đổi cơ cấu sản phẩm hoặc sẳn sàng liên kết với nhau để
chi phối thị trường nhằm hạn chế khả năng của doanh nghiệp hoặc làm giảm lợi
nhuận dự kiến, gây ra rủi ro khó lường trước cho doanh nghiệp. Vì thế hoạt động
xuất khẩu có nguy cơ gián đoạn.
Sức ép người tiêu dùng: Trong cơ chế thị trường, khách hàng được coi là “

thượng đế”. Khách hàng có khả năng làm hẹp hay mở rộng qui mô chất lượng sản
phẩm mà không được nâng giá bán sản phẩm.Một khi nhu cầu của khách hàng thay
đổi thì hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng
cũng phải thay đổi theo sao cho phù hợp.
Các yếu tố cạnh tranh trong nội bộ ngành: Khi hoạt động trên thị trường quốc
tế,các doanh nghiệp thường hiếm khi có cơ hội dành được vị trí độc tôn trên thị
trường mà thường bị chính các doanh nghiệp sản xuất và cung cấp các loại sản
24


phẩm tương tự cạnh tranh gay gắt. Các doanh nghiệp này có thể là doanh nghiệp
của các nước sở tại,quốc gia chủ nhà hoặc một nước thứ ba cùng tham gia xuất khẩu
mặt hàng đó.Trong một số trường hợp các doanh nghiệp sở tại này lại được chính
phủ bảo hộ do đó doanh nghiệp khó có thể cạnh tranh được với họ.
1.2.3. Phân loại thị trường xuất khẩu
Thị trường xuất khẩu phân theo mục đích sử dụng sản phẩm gồm có thị trường
công nghiệp và thị trường hàng tiêu dùng cá nhân.
Đối với hoạt động xuất khẩu thì các doanh nghiệp cần phải tìm ra được những
khu vực thị trường thích hợp với điều kiện quy mô và sản phẩm của nước xuất
khẩu.Phân loại thị trường xuất khẩu là công việc hết sức cần thiết.Phân loại thị
trường có thể dựa vào các tiêu chí sau:
+ Căn cứ vào vị trí địa lý thì các doanh nghiệp có thể phân thị trường xuất khẩu
ra thành các thị trường khu vực có quy mô lớn nhỏ khác nhau.
Thị trường Châu lục
Thị trường khu vực
Thị trường trong nước và vùng lãnh thổ
+ Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương giữa các quốc gia,doanh nghiệp có
thể có các loại thị trường:
Thị trường truyền thống
Thị trường hiện có

Thị trường mới
Thị trường tiềm năng
+ Căn cứ vào mật độ quan tâm và tính ưu tiên trong chính sách phát triển thị
trường xuất khẩu của một quốc gia có lợi thế xuất khẩu hàng hóa, thị trường xuất
khẩu được phân chia làm 2 loại:
Thị trường xuất khẩu trọng điểm hay thị trường xuất khẩu chính: Là thị trường
mà nước xuất khẩu sẽ khai thác chủ yếu và lâu dài.
Thị trường xuất khẩu tương hỗ: đó là thị trường mà trong đó nước xuất khẩu và
nước nhập khẩu sẽ dành cho nhau những ưu đãi và nhân nhượng tương xứng với
nhau.
+ Căn cứ vào kim ngạch xuất nhập khẩu và cán cân thương mại giữa các nước,
thị trường được chia thành:
Thị trường xuất siêu
Thị trường nhập siêu
+ Căn cứ vào mật độ mở cữa của thị trường, mật đọ bảo hộ của chính phủ mỗi
nước đối với hàng hóa sản xuất trong nước, tính chặt chẽ và khả năng xâm nhập thị
trường, ta có các loại thị trường:
Thị trường khó tính
Thị trường dễ tính
25