báo cáo thực tập tại Công ty Dược - TTBYT Bình Định 27

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh
phải tiến hành rất nhiều hoạt động trong đó có tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
mấu chốt nhất. Hàng hóa tiêu thụ được doanh nghiệp mới có thể thu hồi, kinh doanh
thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Theo Robert
Louis Steveson nhận định: suy cho đến cùng “mọi người đều sống bằng cách bán
một cái gì đó” [2,307]. Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ, có thể hiểu tiêu thụ
theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng:
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ chính là bán hàng [4,77].
Luật thương mại trước đây (1997) cho rằng: “Tiêu thụ là hành vi thương mại
của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người
bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên” [2,306].
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng
và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản
xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan
tâm của các Doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra thì
Doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để thu được lợi
nhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng
hoá càng phát triển, cơ chế thị trường được hình thành và hoàn thiện thì vấn đề tiêu
thụ đối với mỗi Doanh nghiệp lại càng khó khăn và phức tạp. Nó là một chỉ tiêu
tổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh được cả một quá trình sản xuất kinh doanh
của Doanh nghiệp. Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò
sau:
Đối với Doanh nghiệp:
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong các

Doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ
giúp cho các Doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tư
cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị trường hiện nay, tiêu
thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của mọi Doanh nghiệp
- Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động
sản xuất kinh doanh trong các Doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm công nghiệp
bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lượng. Giá trị là cơ sở để hình thành

Trang 1


giá cả của hàng hoá còn chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp của toàn
bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của Doanh nghiệp. Khi sản phẩm đưa ra
thị trường và được thị trường chấp nhận tức là thị trường cũng đã chấp nhận giá cả
và chất lượng của sản phẩm, điều đó làm cho sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, lợi
nhuận thu được lớn hơn và tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu được sẽ cao hơn.
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở
rộng thị trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối
quan hệ giữa Doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày càng
củng cố, mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của Doanh nghiệp càng được
tăng lên, những khách hàng mới và những người tiêu dùng mới sẽ tìm đến Doanh
nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của Doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để Doanh
nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp sẽ nắm bắt
được nhu cầu mới cần phải được thoả mãn của thị trường. Từ đó có kế hoạch sản
xuất phù hợp, có chính sách tối ưu và đề ra chiến lược kinh doanh tiếp theo có hiệu
quả.
- Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc
nâng cao hiệu qủa sản suất kinh doanh được xét trên hai góc độ khác nhau: Đối với
Doanh nghiệp công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản suất, nâng cao
đời sống cho cán bộ công nhân viên. Đối với ngành công nghiệp nói riêng và trong

nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã
hội, làm cho cung cầu hàng hoá được ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra
nhiều công ăn việc làm cho người lao động [8,1].
Đối với xã hội: Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai
trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với
những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu
thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy
tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội [9,1].
1.1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Đối với mọi doanh nghiệp, lợi nhuận vẫn là mục tiêu đặt lên hàng đầu, nhưng
lợi nhuận có được sau khi tiêu thụ sản phẩm, vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính là mục
đích của doanh nghiêp. Tiêu thụ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được liên tục, là
điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội, là một mắt xích liên kết giữa người sản
xuất và người tiêu dùng. Qua đó ta thấy ý nghĩa của tiêu thụ:
Đối với doanh nghiệp.
- Đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng. Thúc đẩy
tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích của doanh nghiệp trong quá
trình kinh doanh là sản xuất để bán và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối
Trang 2


cùng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh.
- Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng hóa
của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận cao, tăng thêm uy tín và nâng cao
hình ảnh của doanh nghiệp từ đó củng cố và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên
thương trường. Thúc đẩy tiêu thụ cũng góp phần củng cố thêm niềm tin của khách
hàng với doanh nghiệp do đó tăng khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng với
doanh nghiệp. Nó cũng là một biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của

doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh.
- Việc thúc đẩy tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường,
nắm rõ những biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được những biến
động của thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước những biến động
của thị trường.
Đối với khách hàng.
-Nếu như không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa mãn
nhu cầu của mình khách hàng phải tự mình tìm kiếm các nguồn để thỏa mãn nhu
cầu. Điều này khiến khách hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để có
được nguồn thỏa mãn nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khách hàng
đang sống trong nền kinh tế hàng hóa và thời đại bùng nổ thông tin nên việc tìm
kiếm những nguồn thỏa mãn lại càng không dễ dàng gì.
-Mặt khác, không phải khách hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm
và thị trường, về các nguồn thoả mãn nhu cầu, để có thể lựa chọn được phương án
tối ưu nhằm thoả mãn nhu cầu của mình. Vì vậy, nếu chỉ có nỗ lực từ phía khách
hàng thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc thỏa mãn nhu cầu của mình sao cho
tốt nhất. Nhưng sẽ khác đi rất nhiều nếu có thêm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong
việc tìm đến để đáp ứng các nhu cầu cho khách hàng. Cụ thể, sự nỗ lực của của
doanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động thúc đẩy tiêu thụ. Khi doanh nghiệp thực
hiện các hoạt động để thúc đẩy tiêu thụ thì hàng hóa được đưa đến thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng nhanh nhất.
- Như vậy nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người
tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, đồng bộ và được
phục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các
hoạt động thúc đẩy tiêu thụ.

Trang 3


Đối với xã hội.

-Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả năng cho các sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu dùng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội đã
chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được xác lập,
gí trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện. Lao động của doanh nghiệp mới thực
sự là lao động có ích. Như vậy, cũng nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
mà làm cho lao động của xã hội nhiều khả năng trở thành lao động có ích. Thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm còn làm cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ
chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụng lãng phí
nguồn lực lao động của xã hội [10,1].
1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
1.2.1.1. Khái quát về nghiên cứu thị trường
Quá trình hoạt động kinh doanh thì trường đóng một vai trò quan trọng quyết
định sự thành công trong kinh doanh. Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh
nghiệp giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào. Vì vậy nghiên
cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh
doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Mục đích
nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, để
lựa chọn cơ cấu bán hàng, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu
dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: chỉ bán những thứ mà thị
trường có nhu cầu chứ không phải bán những gì doanh nghiệp đang có.
Tùy thuộc mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp mà có thể tiến
hành nghiên cứu khái quát hay hay nghiên cứu chi tiết thị trường.
Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định
tổng cung, toonge cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm
đưa ra những dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá các chính
sách, sách lược của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với một thị trường xác
định.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, tập quán, tâm lý, thói
quen của người tiêu dùn về hàng hóa để daonh nghiệp nắm bắt được nhu cầu cụ thể

của người tiêu dùng từ đó có những chính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp,
chủng loại, chất lượng của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọi
thời gian và không gian nhất định. Nội dung và yêu cầu nghiên cứu quyết định
phương pháp nghiên cứu thị trường. Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỉ
mỉ khách hàng mục tiêu để chú ý thỏa mãn. Chân dung khách hàng mục tiêu được
làm rõ đối với từng loại sản phẩm khi trả lời các câu hỏi sau:

Trang 4


Ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến quyết định
mua sắm?
Họ tìm kiếm gì ở sản phẩm?
Tại sao họ quan tâm tới điều đó? Mua để làm gì?
Họ ở đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm?
Mua vào khi nào? Dịp nào? [2,311].
1.2.1.2. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ
cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường
trong một khoảng thời gian (ví dụ 1 năm). Tổng khối lượng hàng hóa chính là quy
mô của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng hoặc đơn
vị tiêu dùng; với hàng hóa tiêu dùng đó là dân cư, thu nhập của họ; với hàng tư liệu
sản xuất thì số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng của mỗi đơn vị tiêu dùng…
Đối với loại hàng hóa thay thế, cần nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế. Đối với
loại hàng hóa bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hóa chính từ đó suy ra loại hàng
hóa bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu hàng và cơ cấu hàng hóa cũng cần nghiên cứu
trên mỗi địa bàn, đặc biệt thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ hàng hóa lớn và giá
thị trường của hàng hóa đó trên địa bàn từng thời gian. Trên cơ sở so sánh với số
liệu thống kê của các năm trước để xác định cầu hướng vào doanh nghiệp trong

từng thời kỳ nhất định [2,211].
- Nghiên cứu cung (cạnh tranh)
Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi phải xác định số lượng đối
thủ cạnh tranh, ưu điểm của các đối thủ canh tranh trực tiêp và gián tiếp đối với sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định trạng thái (mức độ) cạnh tranh trên thị
trường.
Số lượng đối thủ cạnh tranh càng đông quyết định mức độ cạnh tranh càng
gay gắt.
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể xác định theo hai tiêu thức: vị thế
của đối thủ cạnh tranh và theo tính chất sản phẩm.
Theo vị thế của đối thủ cạnh tranh chia thành: hãng dẫn đầu, hang thách thức,
hãng theo sau và hãng đang tìm chỗ đứng trên thị trường.
Theo tính chất sản phẩm có đối thủ sản phẩm, đối thủ chủng loại sản phẩm,
đối thủ cùng một lĩnh vực kinh doanh và đối thủ tham gia phân chia lợi nhuận từ
một nhóm khách hàng nhất định.
Mức độ canh tranh trên thị trường có 3 mức độ rõ rệt: thị trường cạnh tranh
hoàn hảo, thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền hỗn tạp.
Trên cơ sở thông tin về các đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu ưu nhược điểm và
đề ra quyết sách cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường [2,212].
Trang 5


- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn
tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ
cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh,
chính sách và kế hoạch tiêu thụ,… của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới
tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp
và các đối thủ cạnh tranh.
1.2.1.3. Các phương pháp nghiên cứu

Để nghiên cứu thị trường cảu doanh nghiệp thương mại người ta thường dùng
các phương pháp sau:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn:
Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn
phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp
chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại niên
giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp
đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng (sản xuất ra),
khả năng nhập khẩu, khả năng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị
trường của loại hàng và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở
ngoài doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn; cũng có thể
nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu
có liên quan đến việc mua, bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang
chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị
trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiến hành
nhanh, ít tốn chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết
cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu được thu thập một cách đầy
đủ và tin cậy. Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là dựa vào tài liệu đã
được xuất bản nên thời gian đã qua, có thể có độ trễ so với thưc tế.
- Phương pháp nghiên cứu hiện trường:
Phương pháp nghiên cứu hiện trường: đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ
đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu
thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị
nguồn hàng bằng cách kiểm tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình,
điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra, hội
nghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãm,… cũng có thể thông qua việc tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp
và phản ánh từ những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiên
trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên
cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực

tế.
Trang 6


Hai phương pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếu sót và
phát huy được điểm mạnh của mỗi phương pháp [2,218].
1.2.2. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ
1.2.2.1. Kế hoạch hoá bán hàng
Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trước và nghiên cứu, thăm dò thị
trường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu
thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trước, các kết quả
nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của
doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại,
nhóm loại sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong từng khoản thời gian ngắn.
Mặt khác, phải dự báo những thay đổi có thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động
tiêu thụ. Sẽ là rất tốt nếu kế hoạch hoá tiêu thụ hằng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng
tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm
khách hàng theo từng loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể.
Để xác định các chỉ tiêu tiêu thụ cần tính toán các năng lực sản xuất (đối với
doanh nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối với doanh nghiệp thương mại
bán buôn và bán lẻ) hoặc cả năng lực sản xuất và năng lực phục vụ khách hàng (các
doanh nghiệp dịch vụ). Giữa năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biện
chứng.
Trước hết, khẳng tiêu thụ quy định mức sản xuất. Khi xây dựng kế hoạch, vấn
đề đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán phù hợp với khả năng tiêu thụ là lớn
hơn, bằng hay nhỏ hơn năng lực sản xuất thực tế của doanh nghiệp? Trường hợp
bằng nhau là đơn giản nhất, doanh nghiệp không phải xem xét gì thêm. Nếu khả năng
tiêu thụ lớn hơn năng lực sản xuất sẽ phải lựa chọn hoặc giảm mức chỉ tiêu tiêu thụ
hoặc đầu tư bổ sung, mở rộng năng lực sản xuất bằng các giải pháp và trong các điều
kiện tài chính thích hợp. Nếu ngược lại, phải có các giải pháp liên quan đến điều hành

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mặt khác, càng cố gắng tìm khả năng mở
rộng khả năng tiêu thụ bao nhiêu, càng tận dụng được năng lực sản xuất, giảm chi phí
kinh doanh không tải bấy nhiêu.
Khả năng sản xuất sản phẩm càng đa dạng, phong phú càng tác động tốt đến
việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ bấy nhiêu. Việc tăng lượng sản xuất của mỗi mặt
hàng và tăng nhiều nhóm loại mặt hàng sản xuất lại tác động ngược trở lại, làm tăng
khả năng tiêu thụ.
Vì thế kế hoạch hoá tiêu thụ phải tính toán, cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản
xuất, đưa ra nhiều phương án kết hợp khác nhau và giải quyết với sự trợ giúp của kỹ
thuật vi tính nhằm tìm ra được phương án thoả mãn nhất các mục tiêu tốt đa hoá lợi
nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh
doanh và giá thành sản xuất.

Trang 7


Hơn nữa, trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm
thích hợp. Việc xác định các giải pháp tiêu thụ phải dựa vào kết quả phân tích các
chính sách, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan
đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
1.2.2.2. Kế hoạch hoá Marketing
Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá
tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mãi, quảng cáo, tổ
chức mạng lưới, giá cả,…) cũng như giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá
cả và khuyến mại. Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các
dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các
mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động
marketing,…
Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm
xác định các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm

nào cần được đổi mới. Với mỗi loại sản phẩm phải xác định rõ thời gian và không
gian đưa vào thị trường, các nguồn lực, phương tiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra,
các kết quả có thể đạt được ở từng khoản thời gian và không gian cũng như phương
thức đánh giá cụ thể.
1.2.2.3. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với
hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên
quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn
với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị
trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ,…
Kế hoạch hoá tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh tiêu thụ và
kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kế
hoạch hoá tiêu thụ.
Việc tập hợp và tính toán chi phí kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất khác với
việc tập hợp và tính toán chi phí kinh doanh trong lĩnh vực tiêu thụ. Trong khi ở lĩnh
vực sản xuất người ta chú ý phân biệt chi phí kinh doanh trực tiếp và chi phí kinh
doanh gián tiếp và tập hợp chi phí kinh doanh gián tiếp ở các điểm chi phí thì ở lĩnh
vực tiêu thụ hầu như lại tính toán phân bổ chi phí kinh doanh chung theo chi phí kinh
doanh sản xuất từng loại sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn bởi cạnh tranh, các chi phí
kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm chứ không có quan hệ với
chi phí kinh doanh sản xuất ra từng loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí
kinh doanh tiêu thụ theo tiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác định chi phí
kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập
hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ gián tiếp cho
Trang 8


từng điểm chi phí. Thông thường có thể hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ
như: lưu kho, quảng cáo, bán hàng,…

Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát
thực tế bao nhiêu, càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí
kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu. Mặt khác, việc tính toán và xác định chi
phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ
lại làm cơ sở để so sánh và lựa chọn các phương tiện, các chính sách tiêu thụ cần thiết
với mục tiêu tiêu thụ nhỏ nhất.
Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiện
việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể.
1.2.3. Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ
1.2.3.1. Chính sách sản sản phẩm
Sản phẩm (product) là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý,
mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn. Nó có
thể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng [3,159].
Theo quan điểm này, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình
(các dịch vụ), cả những yếu tố vật chất và phi vật chất.
Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ
kể từ khi hàng hóa được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị
trường.
Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
Đối với từng sản phẩm, nhóm chủng loại hoặc nhãn hiệu sản phẩm có thể có
số lượng và độ dài từng giai đoạn khác nhau. Nhưng dạng khái quát về mặt lý
thuyết thì chu kỳ sống của sản phẩm có bốn giai đoạn: giai đoạn tung sản phẩm vào
thị trường; giai đoạn phát triển sản phẩm; giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy
thoái.
* Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường
Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên thị
trường. Bởi vậy nó đòi hỏi phải có thời gian và sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt.
Mặc dù vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này thường tăng chậm chạp vì các lý
do sau :
- Doanh nghiệp chậm mở rộng năng lực sản xuất

- Doanh nghiệp còn gặp những vướng mắc về kỹ thuật
- Chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả
- Khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây
- Khả năng mua sắm còn hạn chế.
Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít, mặc dù giá
bán thường được quy định cao. Hướng chiến lược của hoạt động Marketing trong
giai đoạn này là :
Trang 9


- Tập trung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất
- Động viên khuyến khích các trung gian
- Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán.
* Giai đoạn phát triển
Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, trên thị trường xuất hiện
nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận trong giai đoạn này tăng. Để khai thác và
kéo dài tối đa cơ hội này, doanh nghiệp có thể thực hiện các chiến lược sau :
- Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng
- Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ
- Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hóa cho công chúng
- Nâng cao chất lượng hàng hóa, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những
mẫu mã mới.
- Tìm kiếm thêm những thị trường mới.
* Giai đoạn bão hòa
Đến thời điểm nào đó, nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, việc tiêu
thụ sản phẩm bước vào giai đoạn chín muồi. Có thể sử dụng các chiến lược sau:
- Cải biến thị trường tức là tìm thị trường mới cho sản phẩm.
- Cải biến hàng hóa, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của sản phẩm.
* Giai đoạn suy thoái
Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại sản phẩm hoặc nhãn

hiệu sản phẩm giảm sút. Việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp,
thậm chí đến số không. Cũng có những sản phẩm mà mức tiêu thụ của chúng giảm
xuống thấp rồi dừng lại ở đó trong nhiều năm. Giai đoạn này có thể sử dụng một số
chiến lược sau:
- Giảm đầu tư có chọn lọc
- Bán tháo thu hồi vốn
- Duy trì mức đầu tư nhưng tăng cường theo dõi và có phản ứng linh hoạt.
1.2.3.2. Chính sách giá
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền phải
trả cho hàng hoá đó. Về nghĩa rộng đó là số tiền phải trả cho một hàng hoá, một
dịch vụ, hay một tài sản nào đó. Giá cả của hàng hoá nói chung là đại lượng thay
đổi xoay quanh giá trị. Khi cung và cầu của một hay một loại hàng hóa về cơ bản ăn
khớp với nhau thì giá cả phản ánh và phù hợp với giá trị của hàng hoá đó, trường
hợp này ít khi xảy ra. Giá cả của hàng hoá sẽ cao hơn giá trị của hàng hoá nếu số
lượng cung thấp hơn cầu. Ngược lại, nếu cung vượt cầu thì giá cả sẽ thấp hơn giá trị
của hàng hoá đó [7,1].
Doanh thu
Giá cả của một đơn vị sản phẩm =
Đơn vị hàng hóa, dịch vụ
Trang 10


Các phương pháp định giá bán
* Định giá dựa trên chi phí:
Với phương pháp này, căn cứ chính để xác định giá là chi phí bỏ ra để sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là một số phương pháp cụ thể để định giá sản
phẩm dựa vào chi phí :
+ Định giá theo cách cộng lãi vào giá thành
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến
Ưu điểm: Đơn giản, dễ tính toán.

Nhược điểm: Không hoàn toàn phù hợp vì chưa xem xét đầy đủ nhu cầu hiện
tại của thị trường và tình hình cạnh tranh trong cùng một ngành và giữa các sản
phẩm thay thế [3,209].
+ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn
 Công thức xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Giá (đảm bảo
Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư
lợi nhuận
= Chi phí đơn vị +
mục tiêu)
Số lượng sản phẩm tiêu thụ
Phương pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét nhiều mức giá khác nhau,
ảnh hưởng của chúng đối với khối lượng tiêu thụ cần thiết để vượt qua điểm hòa
vốn và thực hiện được mức lợi nhuận mục tiêu, và xác suất sẽ xảy ra của từng mức
giá có thể [3,210].
 Phương pháp hòa vốn
Chi phí cố định
Khối lượng hòa vốn =
Giá – Chi phí biến đổi đơn vị
Phương pháp này chưa xem xét sự co giãn của cầu đối với giá, vì điều này có
thể ảnh hưởng đáng kể đến daonh số bán hàng của doanh nghiệp [3,211].
* Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng.
Với phương pháp này, các doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào
cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất
sản phẩm.
Để xác định giá “theo giá trị cảm nhận được”, người làm giá phải tiến hành
các công việc sau đây:
- Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu với chất lượng
và giá cả dự kiến cụ thể.
- Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến.

- Dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư và xác định chi phí
sản xuất sản phẩm.
- Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến.

Trang 11


- Khi đã khẳng định rằng mức giá dự kiến đem lại cho doanh nghiệp lợi nhuận
mục tiêu, người chào hàng sẽ thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá đó bằng
cách chứng minh với khách hàng rằng lợi ích mà khách hàng nhận được từ việc
tiêu dùng sản phẩm là thỏa đáng.
* Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh:
+ Đặt giá ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh
Thường áp dụng cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong ngành
thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm như sắt thép, phân bón,…hoặc những
doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và được gọi là
doanh nghiệp theo sau, hoặc sản phẩm của doanh nghiệp về cơ bản là tương tự sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh.
+ Đặt giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh
Có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những sự khác biệt với sản
phẩm cạnh tranh được khách hàng chấp nhận (ví dụ: chất lượng cao hơn, mẫu mã
và bao bì đẹp hơn,…).
+ Đặt giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh
Thường áp dụng cho những sản phẩm mà khách hàng vốn nhạy cảm về giá.
Tuy nhiên, chênh lệch giữa hai mức giá không nên quá lớn để tránh khuynh hướng
tạo ra sự cạnh tranh về giá mang tính quyết liệt và tránh sự vi phạm pháp luật quy
định cho giá cả (luật phá giá).
* Định giá đấu thầu:
+ Định giá đấu thầu xảy ra trong những trường hợp các doanh nghiệp đấu thầu
công trình. Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh.

+ Các doanh nghiệp tham gia đấu thầu định giá dựa trên cơ sở dự đoán các đối
thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu chứ không phải dựa trên chi phí. Doanh
nghiệp muốn dành hợp đồng và muốn thắng thầu thường phải chấp nhận một mức
giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh nếu họ cung ứng những sản phẩm tương
tự sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Còn nếu chọn mức giá đấu thầu bằng mức giá
của đối thủ, họ phải chứng minh được sản phẩm mà họ cung ứng tốt hơn hẳn sản
phẩm của đối thủ.
1.2.3.3. Chính sách phân phối
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ
thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng [3,229].
Dưới đây là một số trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và
thực hiện các chức năng khác nhau :
- Nhà bán buôn : là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung
gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.

Trang 12


- Nhà bán lẻ : là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp
cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Đại lý và môi giới : là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp
thay mặt cho nhà sản xuất.
- Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân
phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn
[1,309]
.
* Vai trò của kênh phân phối
- Làm đồng bộ giữa cung và cầu về khối lượng, thời gian, địa điểm,…
- Nâng cao khả năng lựa chọn của người tiêu dùng và tiết kiệm chi phí cũng

như thời gian.
* Chức năng của kênh phân phối
- Thông tin: Thu thập thong tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo sự
thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về
sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thong tin đến khách hàng tương lai.
- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu
của khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập
hợp và đóng gói.
- Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và
những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
- Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa
- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để giữ trữ, vận chuyển,
bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành của
kênh phân phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện những giao dịch, ba chức năng sau hoàn
thiện những giao dịch đã thực hiện. [3,230].
* Cấu trúc kênh phân phối
Chiều dài của kênh phân phối
Chiều dài của kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trung
gian có mặt trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là dài nếu có nhiều cấp độ
trung gian trong kênh.

Trang 13


Dưới đây là các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân.

A
B
C
D
Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Nhà bán buôn

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân
- Kênh A là kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng.
- Các kênh còn lại là những kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằm giữa
nhà sản xuất và người tiêu dùng thực hiện nhiều chức năng của kênh [1,313].
Chiều rộng của kênh phân phối:
+ Phân phối rộng rãi có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung
gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Trong trường hợp này doanh nghiệp cố
gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Phân

Trang 14


phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng, ví dụ
kẹo cao su, thuốc lá. Các dịch vụ chữa bệnh cũng đang được phân phối theo cách
này.
+ Phân phối duy nhất (đặc quyền) là phương thức ngược với phân phối
rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung
gian thương mại duy nhất [1,318].

Quy trình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối:
+ Phân tích các căn cứ
Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào?
Chọn ai là đại diện của doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra các quyết định cụ thể phải
trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanh
nghiệp, tính chất cạnh tranh và phạm vi thị trường,… Đồng thời phải nghiên cứu và
cân nhắc lựa chọn người cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình. Muốn vậy
phải thu thập các thông tin liên quan đến thiết lập và hoạt động của kênh phân phối.

Căn cứ để thiết lập kênh phân phối thường là :
Thứ nhất, kết quả của các phân tích, đánh giá chung về thị trường. Những quy
định của luật pháp ảnh hưởng không nhỏ đến việc thiết kế hệ thống kênh phân phối.
Thứ hai, đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ. Nếu những sản phẩm nhanh hỏng,
mất phẩm chất, ôi thiu,… thường đòi hỏi phân phối trực tiếp hoặc qua người phân
phối mạnh tổ chức bán hàng kiểu siêu thị. Các sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây
dựng, đồ uống, … thường đòi hỏi kênh phân phối gián tiếp đến mức tối thiểu cự ly
vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông hàng hóa.
Thứ ba, các điểm mạnh, yếu của trung gian phân phối. Người thiết kế kênh
phải xem xét, phân tích kỹ càng để xác định điểm mạnh, yếu của từng ứng viên
trung gian. Trên cơ sở đó mà đánh giá khả năng tận dụng ưu điểm, hạn chế nhược
điểm của từng trung gian của doanh nghiệp.
Thứ tư, phân tích kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
Thứ năm, phân tích kênh phân phối hiện có và xu hướng phát triển của chúng.
Đó là việc phân tích các vấn đề tổ chức lưu thông hàng hóa ( vận chuyển, bốc dở,
lưu kho, bán hàng,…), phân bổ các điểm bán hàng và phương thức bán hàng, quan
hệ giữa các nhà sản xuất với các trung gian, chi phí phân phối,…
+ Xác định mục tiêu:
- Mục tiêu của phân phối sản phẩm chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như
đặc điểm kinh doanh, sản phẩm, thị trường, khả năng tổ chức, năng lực tài chính
của doanh nghiệp,…

Trang 15


- Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối thường là doanh thu, số lượng,
khách hàng, thị phần, lợi nhuận, sức cạnh tranh, mở rộng thị trường,…
+ Xác định các yêu cầu chủ yếu:
Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào hệ thống kênh phân phối thì doanh
nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại. Song càng ít

người tham gia vào hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ
ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm.
Hệ thống kênh phân phối không cứng nhắc mà có thể thích ứng với những
biến động của thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các
thành viên phân phối tiêu thụ được nhiều sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp.
1.2.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp (promotion):
+ Bản chất của xúc tiến hỗn hợp:
Bản chất của promotion chính là quá trình truyền thông về sản phẩm, về doanh
nghiệp tới khách hàng để thuyết phhục họ mua sản phẩm.
Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng các chiến lược xúc tiến
hổn hợp là [3,262]:
Quảng cáo: là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các
ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi
tiền ra để thực hiện.
Khuyến mãi: là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến
khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Bán hàng trực tiếp: là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng tương lai
nhằm mục đích bán hàng..
Tuyên truyền và quan hệ công chúng: bao gồm những chương trình khác nhau
được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản
phẩm và dịch vụ nhất định nào đó.
Marketing trực tiếp: là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại và những công cụ
lien lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng
Thông
tiềm năng hay yêu cầu họ có phản ứng
đápđiệp
lại.
[6,12]
thông
:

Chủ thểQuá trình truyền
Mã hóa
Giải mã
Người nhận tin
(Người gửi tin)
Phương tiện truyền thông

Nhiễu

Phản hồi

Phản ứng đáp lại

Trang 16


Sơ đồ 1.2: Các phần tử của quá trình truyền thông
- Chủ thể truyền thông (người gửi) : Đó là doanh nghiệp, cá nhân hoặc cơ
quan, tổ chức nào đó có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu của mình.
tượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó).
- Thông điệp : Tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền đi.
- Phương tiện truyền thông : Các kênh truyền thông mà qua đó thông điệp
được truyền từ người gửi tới người nhận.
- Giải mã : Tiến trình mà theo đó người nhận xử lý thông tin để nhận tin và
tìm hiểu ý tưởng của chủ thể (người gửi).
- Người nhận : Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới, và
là khách hàng mục tiêu của công ty.
- Phản ứng đáp lại : Tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi
tiếp nhận và xử lý thông điệp.
- Phản hồi : Một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại

cho chủ thể (người gửi).
- Nhiễu : Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường trong quá trình
làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi.
1.2.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ
1.2.4.1. Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản:
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
+ Người mua trung gian.
Trong bất cứ một dạng kênh nào, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp luôn
đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động của kênh
phân phối.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định bao gồm:
- Lực lượng bán hàng hữu cơ: bao gồm tất cả những thành viên trong daonh
nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng.
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập
không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh
nghiệp để hưởng hoa hồng các đại lý theo hợp đồng để ký kết giữa hai bên.

Trang 17


* Xác định dạng người mua trung gian
Xác định dạng người mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối, liên quan
đến hệ thống kênh phân phối, lên quan đến hệ thống kênh phân phối đã được lựa
chọn của doanh nghiệp, ở các dạng kênh khác nhau, dạng người mua trung gian
trong kênh phân phối. Các doanh nghiệp khác nhau và đối với các dòng sản phẩm
khác nhau, trên khu vực thị trường khác nhau, vai trò thứ yếu của từng dạng người
mua trung gian có thể xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của
kênh.
* Lựa chọn người trung gian cho kênh phân phối

Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổ chức)
độc lập. Đăc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường là khác nhau về quy
mô tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tố chức quản lý…
Đặc điểm cụ thể của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đến những khả
năng thực hiện khác nhau vai trò đã được xác định của họ trong kênh phân phối của
doanh nghiệp. Bởi vậy cần tiến hành lựa chọn một cách chính xác “ai” trong số các
người mua trung gian trên thị trường để định hướng đưa vào làm thành viên trong
kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn từ các
người mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc tham gia vào kênh phân
phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham gia vào các hệ thống kênh phân phối của
những doanh nghiệp khác (kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là những người
hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông [11,15]:
1.2.4.2. Tổ chức bán hàng
Thiết kế và trình bày cửa hàng
- Mục tiêu của thiết kế và trang bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho
quá trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng.
- Nhằm thu hút khách hàng, thiết kế và trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải
tạo ra được “dáng vẻ riêng” của doanh nghiệp, phân biệt từ xa với doanh nghiệp
khác, trang thiết bị bên trong phải tạo cho khách hàng cảm giác thỏa mái, dễ chịu,
có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày hàng.
Tổ chức hoạt động bán hàng
Phải tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng cần thiết như: hình thức,
nghiệp vụ chuyên môn, khả năng giao tiếp, ứng xử, có khả năng giải đáp các câu
hỏi và xử lý khiếu nại, chê bai của khách,...
1.2.4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm
duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của
doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm
bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ

Trang 18


chức hoạt động sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu
quả. Các dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là hướng dẫn bảo hành và cung cấp
phụ tùng, dịch vụ sữa chữa
1.2.5. Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu
thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đến
kết quả tiêu thụ nhằm có các biên pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Doanh nghiệp
có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh:
1.2.5.1. Doanh thu
Chính là doanh số bán hàng: doanh số bán theo khách hàng, khách hàng mới,
theo sản phẩm, theo khu vực địa lý,…
DTT = ΣQi *Pi (i=1,n)
Khi đánh giá kết quả công tác tiêu thụ thông qua doanh thu thì trước hết phải
so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra sau đó mới so sánh với các kỳ trước .
Chỉ tiêu này đạt bao nhiêu phần trăm so với kế hoạch hay vượt kế hoạch, tăng lên
hay giảm xuống với tốc độ thế nào so với những kỳ trước? Có phù hợp với sự phát
triển của nền kinh tế chung hay không?
1.2.5.2. Lợi nhuận
Lợi nhuận tiêu thụ = Σ DT – Σ CP
Bên cạnh xem xét doanh thu thì doanh nghiệp phải xem xét cả mặt chi phí. Đó
chính là đánh giá về lợi nhuận của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu
doanh thu tăng hằng năm nhưng chi phí cũng tăng hằng năm với tốc độ lớn hơn thì
doanh nghiệp không đạt lợi nhuận cao được. Chỉ tiêu lợi nhuận mình cũng xem xét
như doanh thu.
1.2.4.3. Thị phần
Sau kỳ kinh doanh thì công ty đánh giá xem thị phần công ty được duy trì và

mở rộng hay không? Phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp hay
không để có những định hướng và biện pháp cho phù hợp. [3,38]
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
1.3.1. Các nhân tố khách quan
1.3.1.1. Thị trường
Trong điều kiện phát triển như hiện nay, thị trường trở thành một yếu tố quan
trọng nhất tác động đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì giữa thị trường và
tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động qua lại với
nhau.
Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng
Trang 19


- Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn; có nhu cầu và động lực thúc
đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối
tượng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh
nghiệp muốn cung cấp. mọi hoạt động của doanh nghiệp nào cũng gắn liền với môi
trường và thị trường. doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trường để giải quyết những
vấn đề then chốt: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ sỏ điều
tra, nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu như họ sản xuất
ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, được thị trường chấp nhận.
sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu thụ khi nó được thị trường
thừa nhận, nghĩa là hành vi bán sản phẩm được diễn ra trên thị trường. nếu như
không có thị trường, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu
tố cơ bản để hình thành thị trường. thị trường của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy
thuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ trên thị trường nhiều hay ít.

Thị trường là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ
sản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trường phải được nghiên
cứu trước khi đề ra kế hoạch. Thị trường là đối tượng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ
và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trường vừa là đối tượng cần
nghiên cứu, vừa là điểm định hướng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong
cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.
1.3.1.2. Môi trường vĩ mô
Môi trường nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như quy mô,
mật độ, phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác, giới tính, sắc tộc, nghề
nghiệp,…Môi trường nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị
trường, bởi vì nó bao hàm con người và con người tạo ra các loại thị trường cho
doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế
- Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung
về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về
thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hóa khác nhau.
- Môi trường kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ
cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Các nhà hoạt động thị trường đều quan tâm đến
sức mua và việc phân bổ thu nhập để mua sắm các loại hàng hóa và dịch vụ khác
nhau. Tổng số sức mua lại phụ thuộc vào nhiều nhân tố như thu nhập hiện tại, giá cả
hàng hóa dịch vụ, các khoản tiết kiệm và tín dụng,…
Môi trường tự nhiên
Trang 20


Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều
mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Môi trường công nghệ kỹ thuật
Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng

đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Kỹ thuật công
nghệ mới bắt nguồn từ thành quả của công cuộc nghiên cứu khoa học, đem lại
những phát minh và sáng tạo làm thay đổi bộ mặt thế giới và là một nhân tố quan
trọng nhất đầy kịch tính, quyết định vận mệnh của nhân loại. Những phát minh về
thuốc kháng sinh, về laze, về máy tính điện tử, về thẻ từ, về kỹ thuật số,… được đặt
bên cạnh những mối lo ngại về bom nguyên tử, hơi ngạt và hàng loạt vũ khí quân sự
nguy hiểm khác. Công cuộc cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho
phép các công ty chiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản
chất của sự cạnh tranh, bởi vì chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và năng
suất lao động.
Môi trường chính trị
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công
cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và
các tổ chức chính trị xã hội… cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ.
1.3.2. Các nhân tố chủ quan
1.3.2.1. Đặc điểm sản phẩm
Các đặc điểm của sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Các đặc tính cơ học, hóa học, tính chất lâu bền, tươi sống, công dụng của sản
phẩm, thay thế khó hay dễ, sửa chữa được không, nặng hay nhẹ…tất cả cá đặc điểm
này sẽ ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh tiêu thụ, các hình thức và biện pháp xúc
tiến, phối hợp tổ chức giữa các bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2.2. Các nguồn lực của công ty
- Yếu tố con người
Sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh do con người
quyết định. Các yếu tố thuộc về con người: trình độ tay nghề, chuyên môn, năng lực
sáng tạo, sự năng động, nhạy bén, tinh thần lao động vì công ty…các yếu tố này sẽ
quyết đinh đến nghiên cứu thị trường, tổ chức, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu phát triển thị trường mới. Quá trình
tiêu thụ sản phẩm từ lúc nghiên cứu thị trường đến lúc hoàn thành quá trình tiêu thụ
sản phẩm do năng lực con người trong công ty quyết định.

Yếu tố về tài chính
Tiềm lực tài chính là một yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Các yếu tố về tài chính bao gồm: vốn chủ sở hữu, tỉ lệ tái đầu tư về lợi
nhuận, khả năng sinh lợi…tài chính quyết định quy mô hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, chi phí cho hoạt động tiêu thụ, quảng cáo…
Trang 21


Tiềm lực vô hình
Hình ảnh, uy tín của công ty trên thương trường, mức độ nổi tiếng, mối quan
hệ với công chúng của công ty, mối quan hệ xã họi của lãnh đạo doanh nghiệp. Sản
phẩm của công ty là các khối bê tông đúc sẵn phục vụ cho các công trình lớn và
nhỏ, do vậy uy tín và mối quan hệ của công ty có ảnh hưởng rất lớn trong việc thiết
lập quan hệ kí kết hợp đồng với các bạn hàng lớn, các công trình trọng điểm.

Trình độ trang thiết bị công nghệ
Ảnh hưởng đến việc cung cấp sản phẩm cho các công trình cao tầng, công
trình lớn, phức tạp, việc đưa sản phẩm nặng hàng tấn lên các độ cao của công trình
đòi hỏi phải có các thiết bị kỹ thuật. Ngoài ra trình độ công nghệ còn ảnh hưởng tới
năng suất, chi phí giá thành, chất lượng sản phẩm của công ty.
Trình độ quản lý của công ty
Trình độ quản lý kinh doanh ảnh hưởng đến việc đưa ra những chiến lược phù
hợp hay không và những quyết định đúng đắn hay không.

Trang 22


CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN DƯỢC - TTBYT BÌNH ĐỊNH

2.1. Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Dược - TTBYT Bình Định
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược
TTBYT Bình Định
Công ty Cổ phần Dược – Trang thiết bị y tế Bình Định được thành lập trên cơ
sở tiền thân của xí nghiệp Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình.
Xí nghiệp Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình được thành lập theo quyết định số
1028 ngày 26/9/1980 của UBND tỉnh Nghĩa Bình. Xí nghiệp Dược phẩm số 2 là
một đơn vị kinh tế có cơ sở hoạt động theo phương thức hạch toán độc lập, có tư
cách pháp nhân đầy đủ và nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất kinh doanh các mặt hàng
thuốc tân dược.
Thời kỳ này, Xí nghiệp gặp rất nhiều khó khăn: cơ sở vật chất thiếu thốn và cũ
kỹ, máy móc trang thiết bị kỹ thuật lạc hậu và nghèo nàn, trình độ kinh doanh còn
yếu kém... Mặt hàng của Xí nghiệp sản xuất chính lúc bấy giờ là dược phẩm thông
thường phục vụ nhu cầu nhân dân trong tỉnh.
Theo quyết định số 149/YTTC của sở Y tế Bình Định tháng 3/1983, Xí nghiệp
Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình được sáp nhập vào Xí nghiệp Liên hợp Dược Nghĩa
Bình. Trong giai đoạn này, Trong giai đoạn này Xí nghiệp hoạt động theo phương
thức hạch toán báo sổ, mọi hoạt động của Xí nghiệp đều do Xí nghiệp Liên hợp
Dược quyết định, sản phẩm sản xuất theo chỉ tiêu được giao... Điều này đã làm cho
xí nghiệp gặp rất nhiều khó khăn khi nền kinh tế của đất nước chuyển từ bao cấp
sang kinh tế thị trường. Sản phẩm của Xí nghiệp làm ra không tiêu thụ được, sản
phẩm không được người tiêu dùng chấp nhận, nợ vay ngân hàng lên đến hàng trăm
triệu đồng và hầu như không có khả năng chi trả...những khó khăn này đã đẩy Xí
nghiệp đến nguy cơ phá sản.
Trước tình hình đó, Xí nghiệp xin được tách khỏi Xí nghiệp Liên hợp Dược
Nghĩa Bình. Ngày 25/8/1989 UBND tỉnh quyết định Xí nghiệp Dược phẩm 2 tách
ra khỏi Xí nghiệp Liên hợp Dược. Từ thời kỳ này, đơn vị trở thành một đơn vị hạch
toán kinh tế độc lập trực thuộc Sở Y tế, có đầy đủ tư cách pháp nhân, Xí nghiệp đã
Trang 23

từng bước ổn định về mọi mặt, tổ chức lại sản xuất, đầu tư thêm trang thiết bị hiện
đại, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên được nâng cao, công nghệ sản
xuất được cải tiến, chất lượng sản phẩm được nâng cao được thị trường chấp nhận
và ngày càng ưu chuộng, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ hết. Năm 1990 có 6
mặt hàng được Bộ Y tế cho phép lưu hành.
Ngày 05/5/1995 UBND Tỉnh quyết định hợp nhất Xí nghiệp Dược phẩm Bình
Định và Công ty Dược và Vật tư y tế Bình Định thành đơn vị mới lấy tên là Công
ty Dược – Trang thiết bị y tế Bình Định.
Thực hiện Quyết định số 3439/QĐ-CTUBND ngày 20/11/2013 của Chủ tịch
UBND tỉnh Bình Định về việc phê duyệt Phương án cổ phần hóa Công ty Dược –
Trang Thiết bị y tế Bình Định và Nghị quyết Đại hội cổ đông thành lập Công ty cổ
phần Dược – Trang Thiết bị y tế Bình Định ngày 26/02/2013.
Kể từ ngày 01 tháng 03 năm 2014, Công ty cổ phần Dược – Trang Thiết bị y tế
Bình Định chính thức hoạt động theo loại hình công ty cổ phần, với các thông tin
chi tiết như sau:
• Tên Công ty:
Bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC – TRANG THIẾT BỊ Y TẾ
BÌNH ĐỊNH (BIDIPHAR)
Bằng tiếng Anh: Binh Dinh Pharmaceutical and Medical Equiment Joint Stock
Company.
Tên viết tắt: BIDIPHAR
• Trụ sở chính: 498 Nguyễn Thái Học, thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định
Điện thoại
: 056. 3846500
Fax :
056. 3846846
Website
: www.bidiphar.com
Email:

• Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 4100259564 do Sở Kế hoạch
Đầu tư Bình Định cấp ngày 1 tháng 3 năm 2014.
Với mục đích thống nhất về mặt sản xuất kinh doanh, lưu thông phân phối
dược phẩm về một mối, tạo thêm năng lực sản xuất kinh doanh, thống nhất về tổ
chức quản lý ngành dược Bình Định. Trong những năm qua Công ty từng bước sắp
xếp và ổn định lại sản xuất kinh doanh, sắp xếp lại bộ máy quản lý.
Từ năm 1998 Công ty đã tiến hành làm dự án GMP để trình UBND Tỉnh phê
duyệt, ngày 28/7/1998 UBND Tỉnh Bình Định đã ra Quyết định số 2390/QĐ-UB về
việc phê duyệt Dự án khả thi Nhà máy Dược phẩm GMP Bình Định do Công ty
Dược – Trang thiết bị y tế Bình Định làm chủ đầu tư. Mặt khác, năm 1999 Công ty
đã ký hợp đồng với Trung tâm Chất lượng Quốc tế IQC về việc tư vấn cho Công ty
trong việc triển khai hệ thống ISO 9001:2000. Năm 2000 đã hoàn thiện và được cấp
giấy chứng nhận đạt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 90012000.

Trang 24


Trong những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã có chiến
lược phát triển toàn diện, phù hợp với môi trường kinh doanh luôn biến động và đã
phát huy được tiềm năng và thế mạnh của mình. Trong thời gian không lâu, Công ty
đã gặt hái được những thành quả đáng kể. Công ty từng bước nâng cao chất lượng
sản phẩm, đa dạng hóa các mặt hàng thuốc tân dược, đặc biệt là các sản phẩm dịch
truyền, thuốc tiêm, thuốc tân dược đông khô và tiêm bột sản xuất sản lượng ngày
càng tăng về số lượng và chủng loại. Tiếp tục giữ vững vai trò hàng đầu về sản xuất
thuốc tiêm truyền trong cả nước, phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng trong và
ngoài nước, sản lượng sản xuất năm sau luôn cao hơn năm trước.
Chính vì sự phát triển không ngừng, năm 2004 Công ty đã vinh dự được Nhà
nước phong tặng danh hiệu Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới và Huân
chương lao động hạng nhất về thành tích hoàn thành xuất sắc kế hoạch được giao.

Sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả đã giúp Công ty bảo toàn và phát triển.
Hiện nay giá trị thực tế của Công ty đã lên tới 100.478.791.135 đồng, trong đó
phần vốn của Nhà nước là 50.722.991.845 đồng. Và hiện nay Công ty đang tiến
hành đi lên cổ phần hoá nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường
Cán bộ công nhân viên của Công ty Bidiphar không ngừng tăng lên cùng với
sự phát triển của Công ty đến nay đã có khoản 1.500 cán bộ công nhân viên, được
bố trí công việc hợp lý dựa trên thực tế khả năng thực hiện công việc và năng lực
công tác của từng người. Bidiphar luôn đặt chất lượng lên hàng đầu.
Với việc đầu tư thích đáng về chiều sâu cho công nghệ sản xuất Dược phẩm:
nhà máy sản xuất Dược phẩm với 11 dây chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn GMPWHO, Phòng kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP, Hệ thống kho đạt tiêu chuẩn GSP.
Vì vậy, hiện tại Bidiphar có hơn 285 mặt hàng dược phẩm các loại (bao gồm: thuốc
tiêm, thuốc viên, thuốc tiêm truyền, thuốc nước, thuốc bột, thuốc kem, mỡ …) được
Bộ Y Tế cấp phép sản xuất và lưu hành trên toàn quốc, và hơn 60 mặt hàng được
phép xuất khẩu ngoài nước.
Công ty Có 10 phòng ban chức năng, có 10 chi nhánh trên toàn quốc; có 06
đơn vị trực thuộc:
+ Công ty TNHH Nước khoáng một thành viên Chánh Thắng
+ Công ty TNHH Muối Bình Định
+ Công ty CP Khoáng Sản Biotan
+ Công ty In và bao bì Bình định
+ Công ty CBF Pharma (tại nước Lào): có chức năng sản xuất, kinh doanh
dược phẩm
+ Công ty liên doanh Lào Việt
Từ một doanh nghiệp hết sức khó khăn đứng trên bờ vực phá sản, đến nay
Bidiphar đã không ngừng phấn đấu vươn lên và trở thành Công ty sản xuất dược
phẩm hàng đầu Việt Nam.
Trang 25