Hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần kim khí hà nội

Bản thảo chuyên đề thực tập

LỜI NÓI ĐẦU

Trải qua hơn 10 năm nhà nước ta thực hiện chính sách đổi
mới, mở cửa nền kinh tế nước ta đã và đang trở thành quốc gia có
nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà
nước. Các doanh nghiệp vận hành theo cơ chế này luôn phải đương
đầu với những thách thức từ phía thị trường đưa lại. Nắm bắt hiểu
biết về thị trường để có những chính sách thỏa mãn nhu cầu thị
trường đã là bí quyết thành công của nhiều doanh nghiệp. Ngày nay
các công ty thành công trong kinh doanh là những công ty có định
hướng kinh doanh theo thị trường. Do đó có thể thấy thị trường là
yếu tố không thể thiếu đối với hoạt động của doanh nghiệp. Mỗi
một lĩnh vực kinh doanh gắn liền với một thị trường nhất định.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh là một yếu tố tất yếu nó tồn tại
một cách ngẫu nhiên ngoài ý muốn của bất cứ một doanh nghiệp
nào cho nên các doanh nghiệp phải thích ứng với nó chứ không thể
trốn tránh. Cạnh tranh làm cho doanh nghiệp mất đi những khách
hàng của mình nếu như doanh nghiệp không có những chiến lược
hợp lý, hơn thế nữa doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển hoạt
động kinh doanh của mình thì việc duy trì và mở rộng thị trường là
không thể thiếu. Đây cũng là vấn đề nan giải mà các doanh nghiệp
Việt Nam đang phải đối đầu. Điều này có liên quan tới sự tồn vong
của doanh nghiệp trong tương lai dù cho doanh nghiệp hoạt động
trong ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh nào.
Sinh viên: Bùi Công Minh

1

Công Nghiệp 45A

Bản thảo chuyên đề thực tập

Hoạt động xây dựng ở nước ta đang diễn ra mạnh mẽ hơn bao
giờ hết, ngành công nghiệp xây dựng trở thành một bộ phận quan
trọng không thể thiếu trong nền kinh tế quốc dân. đối với nước ta,
nó còn có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với việc thực hiện mục
tiêu công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, tạo ra nền tảng cơ sở
vật chất kỹ thuật hiện đại, từng bước hội nhập với nền kinh tế khu
vực và thế giới.
Công ty cổ phần kim khí Hà Nội (thuộc tổng công ty thép Việt
Nam) là công ty đã từ lâu khẳng định được vị trí và uy tín của mình
trong ngành kim khí. Công ty đã cung cấp các mặt hàng kim khí và
thép xây dựng cho nhiều công trình lớn và có chất lượng cao. Với
điều kiện môi trường kinh doanh ngày càng khó khăn như hiện nay,
cán bộ công nhân viên của công nhân viên của công tyluôn cố gắng
để giữ vững, từng bước đưa công ty đi lên. Và thực sự trong nhiều
năm gần đây, công ty đã đạt được mức lợi nhuận đáng kể, tạo công
ăn việc làm cho người lao động.
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt,
các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tạo ra được lợi thế
riêng biệt, và phải không ngừng đẩy mạnh khâu tiêu thụ sản phẩm.
Công ty cổ phần kim khí Hà Nội có trách nhiệm tổ chức bán hàng
thông qua các đại lý bán buôn, bán lẻ và các cửa hàng trực thuộc.
Đứng trước tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty không
ngừng đẩy mạnh và hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm đáp ứng
kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đã cố gắng cải tiến và
Sinh viên: Bùi Công Minh

2

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

đổi mới hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm mà cụ thể là việc hình
thành hệ thống bán buôn, bán lẻ, các cửa hàng và đại lý. Bằng giải
pháp này, sự đa dạng đối tượng đã được thực hiện, kênh phân phối
có sự chuyển biến linh hoạt. Song hạn chế vẫn còn tồn tại và đặc
biệt là mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các kênh lại được nổi lên như
là một vấn đề cần được giải quyết ngay. Thực tế vấn đề tổ chức và
quản lý kênh tiêu thụ sản phẩm như thế nào để bảo đảm tính linh
hoạt, tiết kiệm chi phí và đặc biệt là sự phối hợp đồng bộ giữa các
kênh cũng như giữa các bộ phận của kênh trên cơ sở giải quyết thoả
đáng lợi ích của các đối tượng này nhằm phát huy sức mạnh tổng
thể trong quá trình tiếp cận và đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng theo cách hiệu quả hơn so với các công ty cùng ngành hàng
đang là trách nhiệm lớn nhất của ban lãnh đạo công ty cổ phần kim
khí Hà Nội.
Xuất phát từ vai trò của kênh phân phối và tính cấp thiết của vấn
đề này đối với công ty cổ phần kim khí Hà Nội nên em chọn đề
tài nghiên cứu "Hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty cổ phần kim khí hà Nội”
Nội dung đề tài bao gồm 3 chương:
Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần kim khí Hà Nội.
Chương II: Thực trạng hệ thống kênh tiêu thụ của công ty cổ
phần kim khí Hà Nội.
Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thu sản

phẩm của công ty cổ phần kim khí Hà Nội.
Sinh viên: Bùi Công Minh

3

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIM
KHÍ HÀ NỘI
I. Th«ng tin chung vÒ c«ng ty
1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Kim
khí Hà Nội.
• Công ty cổ phần kim khí Hà nội, 20 Tôn Thất Tùng – Quận
Đống Đa – Hà Nội.
• Tên tiếng Anh: HA NOI METAL COMPANY.
Sinh viên: Bùi Công Minh

4

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

• Điện thoại: 84.04.8521086 – 8522636.
• Fax: 84.04.8523854.
•

Email:

• Mã số thuế: 0100100368.
Ngày 01/01/1961 công ty cổ phần Kim khí Hà Nội được
thành lập và lấy tên là Chi cục kim khí hà Nội trực thuộc Cục Kim
khí thiết bị thuộc tổng cục đầu tư.chi cục thực hiện chức năng sản
xuất kinh doanh kim khí từ các nguồn sản xuất trong nước và nhập
khẩu, khai thác nguồn tồn kho xã hội, cung cấp vật tư cho các đơn
vị sản xuất kinh doanh cũng như sản xuất quốc phòng.
Năm 1970, chi cục kim khí Hà Nội được xác lập với một vài
đơn vị khác dể thành lập công ty Kim khí Hà nội trực thuộc tổng
công ty kim khí theo quyết định số 379 – KK.
Từ năm 1983, công ty đổi tên thành công ty Kim khí trực
thuộc liên hiệp xuất nhập khẩu vật tư.
Từ năm 1985 đến năm 1992 là công ty Kim khí Hà Nội trực
thuộc tổng công ty kim khí - Bộ vật tư.
Công ty Kim khí Hà Nội được thành lập theo quyết định số
559 ngày 28/05/1993 của bộ thương mại và du lịch, công ty trực
thuộc tổng công ty Kim khí.
Cũng vào năm 1993, tổng công ty kim khí sát nhập với Tổng
công ty thép lấy tên là Tổng công ty thép Việt Nam và năm 1995
công ty kim khí Hà Nội trực thuộc tổng công ty.
Sinh viên: Bùi Công Minh

5

Công Nghiệp 45A

Bản thảo chuyên đề thực tập

Vào năm 2004, theo quyết định số 182/2003/QĐ – BCN của
bộ trưởng bộ công nghiệp sát nhập công ty thép và vật tư Hà Nội
vào công ty Kim khí Hà Nội trực thuộc tổng công ty thép Việt Nam
vẫn lấy tên là công ty Kim khí Hà Nội.
Căn cứ vào quyết định số 2840/QĐ – BCN của bộ trưởng Bộ
công nghiệp chuyển công ty kim khí Hà nội thành công ty cổ phần
kim khí Hà Nội. và bắt đầu từ ngày 1/1/2006 công ty chính thức có
tên là công ty cổ phần Kim khí Hà nội.
2. Chức năng và nhiệm vụ
2.1. Chức năng của công ty:
Công ty có chức năng kinh doanh(bán buôn, bán lẻ) và sản
xuất, bảo quản và quản lý vật tư thiết bị kim khí, thực hiện các hoạt
động dịch vụ phục vụ cho nhu cầu kim khí vật tư thiết bị của các
đơn vị tiêu dùng và sản xuất.
Công ty có thế tổ chức sản xuất, liên doanh lien kết với các tổ
chức trong nước và nước ngoài để mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.2.Nhiệm vụ của công ty:
Công ty phải tổ chức triển khai các hoạt động sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
Công ty chỉ được kinh doanh các mặt hàng do Tổng công ty
thép Việt Nam phân quyền. mỗi khi đàm phán ký kết hợp đồng với
các đối tác phải xin phép Tổng công ty.

Sinh viên: Bùi Công Minh

6

Công Nghiệp 45A

Bản thảo chuyên đề thực tập

Công ty có trách nhiệm xác định và tổng hợp nhu cầu kim khí
và vật tư trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận, điều tra và đề
xuất với Tổng công ty trong việc khai thác nguồn kim khí.
Công ty có quyền bán trực tiếp kim khí thoả mãn nhu cầu của
các đơn vị thuộc mọi thành phần kinh tế, có nhiệm vụ điều chuyển
kim khí cho các công ty vật tư tại các tỉnh thành trong cả nước và
chịu trách nhiệm dự trữ vật tư đặc biệt.

Sinh viên: Bùi Công Minh

7

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

II. Một số đăc điểm kinh tế, kỹ thuật của công ty
1. Đặc điểm sản phẩm
Mặt hàng chủ yếu của công ty là các loại thép phục vụ cho xây
dựng và các ngành công nghiệp sản xuất chế tạo.
Bảng 1: Danh mục hàng thép kinh doanh.
STT Tên sản phẩm
1
Thép lá cuộn

Số lượng tên Tỉ trọng

Thép lá cuộn cán nguội

52

21.6%

Thép lá cuộn cán nóng
Thép lá kiện

18

7.4%

Thép lá kiện cán nguội

66

27.4%

3

Thép lá kiện cán nóng
Phôi thép

4
9

1.65%

3.73%

4

Thép tấm

51

21.16%

5

Thép gai

12

7.88%

6

Thép góc

19

3.73%

7

Thép tròn

7

2.9%

8

Thép chữ U

4

1.66%

9

Thép chữ H

3

1.24%

10

Thép C45

3

1.24%

11

Trục cán thép

1

0.4%

12

Dây mạ kẽm

1

0.4%

2

Nguồn: Công ty cổ phần kim khí Hà Nội.

Sinh viên: Bùi Công Minh

8

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

Qua đây ta có thể thấy mặt hàng kinh doanh của công ty rất đa
dạng và nhiều chủng loại phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
Người tiêu dùng có thể mua được tất cả những sản phầm mà họ

cần tại công ty cả về chất lượng và số lượng. Hiện nay, với mặt
hàng kim khí công ty có trên 250 mặt hàng để đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng.
Về nguồn gốc xuất sứ, sản phẩm thép của công ty từ 2 nguồn
chủ yểu:
- Thép nội: Thép sản xuất trong nước, với loại sản phẩm này
nói chung giá thành rẻ hơn so với thép nhập khẩu, chất lượng
không cao bằng thép nhập ngoại nhưng đã được Bộ công nghiệp
công nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng. Hiện nay, việc kinh doanh
thép nội đang gặp khó khăn do sức cạnh tranh của loại sản phẩm
này chưa cao, thị trường ngày càng cạnh trạnh gay gắt. Trong khi
đó công ty lại gặp phải một số khó khăn về vốn so với các đối thủ
khác nên thị phần thép nội địa của công ty chưa tăng lên trên thị
trường.
- Thép nhập khẩu: Phần lớn mặt hàng thép kinh doanh của
công ty đều nhập khẩu từ nước ngoài. Các mặt hàng nhập khẩu cụ
thể là: Phôi thép, thép lá, thép tấm, thép U…Đối với loại mặt hàng
này nói chung giá thường cao hơn giá thép trong nước, chất lượng
cao hơn đáp ứng được nhu cầu của thị trường. đây là mặt hàng
đem lại lợi nhuận cao cho công ty đặc biệt là mặt hàng phôi thép.
Vì công ty còn bán lại cho các công ty khác làm nguyên liệu sản
Sinh viên: Bùi Công Minh

9

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

xuất ra các sảm phẩm khác. Thị phần mặt hàng này của công ty
trên thị trường khá cao và vững chắc. Tuy vậy, việc nhập khẩu
thép của công ty cũng gặp một số khó khăn, tốn nhiều cước phí và
thời gian vận chuyển từ nước ngoài vào trong nước làm cho giá
sản phẩm thường cao lên và phải phu thuộc vào tình hình biến
động và giá thép thế giới.

2. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty
Sơ đồ1: Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý công ty

Sinh viên: Bùi Công Minh

10

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

Ban giám
đốc

Phòng kế
hoạch –
kinh
doanh

-

Phòng tài

chính - kế
toán

Phòng tổ
chức –
hành
chính

11 xí
nghiệp
kinh
doanh

Chi nhánh
tại thành
phố HCM

Ban thu
hồi công
nợ

Ban giám đốc là người trực tiếp ra các quyết định về sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
-

Các phòng ban làm nhiệm vụ tham mưu cho ban giám

đốc đưa ra các quyết định.
+

Phòng tài chính kế toán: Chịu sự quản lý trực tiếp của

ban giám đốc công ty, tham mưu cho giám đốc về tình hình, kết
quả sản xuất kinh doanh và các vấn đề liên quan đến việc sử dụng
nguồn vốn của công ty.
+

Phòng tổ chức hành chính: Quản lý các vấn đề nhân sự, hồ

sơ cán bộ và quản lý các thông tin lưu trữ. Phòng có chức năng
tham mưu cho giám đốc về việc tổ chức phân công công việc cho
Sinh viên: Bùi Công Minh

11

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

nhân viên công ty, quản lý tình hình sử dụng lao động công ty,
giúp ban giám đốc thực hiện công việc thanh tra và tổ chức lực
lượng bảo vệ tài sản hàng hoá công ty.
+

Phòng kế hoạch kinh doanh: Lập kế hoạch sản xuất kinh

doanh, tìm kiếm thị trường, khách hàng và quan hệ với khách
hàng. Lập các phương án kinh doanh đưa ra các chương trình

Marketing của công ty cho giám đốc. Phòng có chức năng làm
việc trực tiếp với khách hàng, theo dõi và nghiên cứu thị trường.
Cung cấp thông tin về thị trường cho giám đốc.
+

Ban thu hồi công nợ: Công việc chính là kiểm tra giám

sát việc thu hồi các khoản nợ.
3.

Đặc điểm lao động

3.1. Theo giới tính;
- Tổng số lao động của công ty đầu năm 2006 là hơn 500
người, trong đó số lượng lao động nữ chiếm 39,7%. Lao động nữ
chủ yếu là các chuyên viên, cán bộ nghiệp vụ chiếm khoảng 50%,
phần lớn lao động nữ khác thuộc bộ phận công nhân sản xuất trực
tiếp chiếm 43%. Đây cũng là một đặc điểm của công ty là một
doanh nghiệp kinh doanh thương mai nên số lao động nữ tương đối
đông.
3.2. Theo độ tuổi.

Sinh viên: Bùi Công Minh

12

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

- Số lao động dưới 30 tuổi ở công ty chiếm 23,3%, đây là bộ
phận người lao động chiếm số đông, có trình độ sức khoẻ để cống
hiên slâu dài cho công ty.
- Lao động có độ tuổi từ 30 đến 40 ở công ty chiếm tỷ lệ lớn
nhất là 29% , là những cán bộ công nhân viên có thời gian công tác
tương đối dài, có nhiều kinh nghiêm và là lực lượng lòng cốt của
công ty.
- Lao động có độ tuổi từ 40 đến 45 cũng là lực lượng khá đông
đảo, có số lượng chỉ ít hơn hai độ tuổi kia một chút, chiếm 20,17%.
- Lao động có độ tuổi từ 45 đến 50 có số lượng nhỏ hơn chiếm
12,15%.
- Lao động có độ tuổi từ 50 đến 55 có số lượng đông hơn một
chút chiếm 14,18%, tập trung chủ yếu vào chuyên viên cán sự
nghiệp vụ và công nhân trực tiếp.
- Lao đông có độ tuổi từ 55 đến 60 có số lượng ít nhất chiếm
2,67%, đây là số lượng cán bộ công nhân viên có thâm niên công
tác cao nhất, trải qua nhiều thời kỳ và dày dạn kinh nghiệm.
Độ tuổi trung bình của toàn công ty là 40,4 tuổi là tương đối
lớn. Để công ty phát triển mạnh trong tương lai thì cần phải có lực
lượng lao động trẻ hơn.
Công ty đang tích cực triển khai các công tác tuyển dụng
nhằm trẻ hoá đội ngũ cán bộ, tạo lực lượng cán bộ kế cận.

Sinh viên: Bùi Công Minh

13

Công Nghiệp 45A

Bản thảo chuyên đề thực tập

3.3. Theo trình độ chuyên môn:
Lao động chia theo trình độ chuyên môn được chia theo bảng sau:
Bảng 2 : Lao động phân chia theo trình độ chuyên môn.
Trình độ chuyên môn nghiệp vụ
ST

Chức danh

Tổng

Trên

ĐH

Trung CNK LĐP

ĐH

CĐ

cấp

T

1

2

1

Giám đốc

1

1

2

Phó giám đốc

2

2

3

Trưởng

phòng 14

ban

tương

và

Sinh viên: Bùi Công Minh

11

14

T

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

đương
4

Phó phòng ban 24

18

3

3

102

30

57

và tương đương

5

Chuyên viên, cán 229

2

38

sự nghiệp vụ
6

Nhân viên phục 12

5

7

vụ
7

Công nhân trực 243

50

46

81

66

tiếp sản xuẩt
Tổng

525

2

184

85

143

111

Tỷ lệ

100%

0.38

35.1

16.19

27.2

21.1

4

4

Nguồn: Công ty cổ phần kim khí Hà Nội

- Trình độ trên ĐH có 2 người chiếm 0.38%.
- Trình độ ĐH và CĐ có số lượng đông nhất chiếm khoảng
35,1% tương ứng với 184 người.
-Trình độ trung cấp chiếm 16% tương ứng với 85 người.
- Lao động là công nhân kỹ thuật chiếm 27% tương ứng là 143
người và lao động phổ thông chiếm 21% tương ứng là 111 người.
Như vậy lực lượng lao động của công ty có trình độ tương đối
cao, số lượng cán bộ có trình độ ĐH và CĐ là lớn nhất, chứng tỏ
Sinh viên: Bùi Công Minh

15

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

công ty rất chú trọng đến công tác đào tạo nguồn nhân lực để phát
triển trong tương lai.
Tính đến thời điểm hiện nay, số lao động của công ty đã giảm
sút một cách đáng kể. Hiện tại công ty có 138 người trong đó nữ
chiếm hơn 41%. Như vậy so với cơ cấu lao động trước đây thì hiện
nay tỉ lệ lao động nữ của công ty vẫn khá cao. Nguyên nhân của sự
giảm sút đáng kể lượng lao động là do hiện nay, công ty đã đi vào
cổ phần hoá, do vậy cơ cấu lao động có sự thay đổi và việc giảm bớt

số lao động của công ty là một điều tất yếu cần phải làm.

4.Đăc diểm tài chính
4.1. Đặc điểm về máy móc thiết bị và tài sản cố định.

Sinh viên: Bùi Công Minh

16

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

+ Cơ sở vật chất kĩ thuật, máy móc thiết bị công nghệ của công ty:
Trong mấy năm vừa qua công ty không có những biến động lớn về
tài sản.
Bảng 3: Các loại tài sản của công ty:
Giá trị tính đến 01/01/2006
ST

Tên TSCĐ

Nguyên giá

%

T
Tổng số

A

1

Tỉ lệ Hao mòn luỹ Giá trị còn lại

TSCĐ Hữu hình

kế

18.059.528.3 100,

6.678.344.02 11.381.184.3

64

5

0

39

18.012.028.3 99,7

6.630.844.02 11.381.184.3

64

5

4

39

Nhà cửa, vật kiến 13.912.923.2 77,0

3.690.628.18 10.222.295.0

trúc

06

4

6

20

2

Máy móc thiết bị

763.857.353

4,23

568.456.964

195.400.389

3

Dụng cụ quản lý

488.034.106

2,70

463.464.291

24.569.855

4

Phương tiện vận 2.847.213.65 15,7

1.908.294.58 938.919.075

tải

9

7

4

Tài sản vô hình

47.500.000

0,26

47.500.000

B

0

Nguồn: Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội.
Qua đây ta thấy cơ sở vật chất, trang bị kỹ thuật của công ty đã khá
lạc hậu, được trang bị từ khá lâu trung bình khoảng 10 năm. Tình
trạng không đồng bộ sẽ gây nhiều bất lợi cho công ty trong việc duy
trì và đảm bảo số lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng.
Sinh viên: Bùi Công Minh

17

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

4.2. Đặc điểm về tài chính qua một số chỉ tiêu cơ bản.
- Tình hình tài chính: Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong
việc duy trì và phát triển sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp.
Có đủ vốn thì doanh nghiệp mới có thể chủ động trong mọi hoạt
động.
+ Cơ cấu tài sản nguồn vốn.
Bảng 4:
Năm 2005

Năm 2006

Số

Số

tiền Tỷ lệ %

(triệu đồng)

(

tiền Tỷ lệ %
triệu

đồng)
Tổng

nguồn 368.502

100

335.787

100

vốn
Vốn CSH

238.502

64,6

231.357

68,9

Nợ phải trả

130.000

35,4

104.430

31,1

Nguồn: công ty cổ phần Kim khí Hà Nội
+ Một số chỉ tiêu tài chính:
Bảng 5:
Năm

Chỉ tiêu
Sinh viên: Bùi Công Minh

18

Công Nghiệp 45A

Bản thảo chuyên đề thực tập

Khả năng thanh toán ngắn
hạn(lần)

2005

2006

1,43

1,35

Khả năng thanh toán dài hạn(lần) 0,16

0,8

Nguồn: Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội
Hệ số thanh toán ngắn hạn tối ưu khoảng 2 lần.
Như vậy có thể thấy khả năng thanh toán ngắn hạn của công ty
hai năm vừa qua là tương đối thấp là 1,43 và 1,35. Tương tự, thể
hiện số thanh toán nhanh của công y cũng không tốt tuy vậy nợ
cũng đã được cải thiện dáng kể từ 0,16 lên 0,8.
+ Tỷ suất sinh lời:
Bảng 6
Năm

2005

2006

Chỉ tiêu

(%)

(%)

Tỷ suất LN/DT

0,29

1,30

Tỷ suất LN/tổng TS 1,07

2,80

Tỷ

4,08

suất

LN/vốn 1,6

CSH
Nguồn: công ty cổ phần Kim khí Hà Nội.

Qua đây có thể thấy trong năm trong năn 2006 công ty vẫn làm

ănkháhiệu quả tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu và trên tổng
Sinh viên: Bùi Công Minh

19

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

tài sản tăng lên rõ rệt. Trong năm 2006 cả lợi nhuận và tỷ lệ lợi
nhuận sau thuế trên guồn vốn chủ sở hữu đều tăng so với năm 2005.

CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI.
I.

Kênh phân phối và tầm quan trọng của việc xây dựng hệ
thông kênh phân phối của công ty cổ phần Kim khí Hà
Nội.

1.

Vai trò của kênh phân phối.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt

động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ
quan tâm tới việc đưa ra thị trường loại sản phẩm gì, với giá bao
nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào. Chức năng
này được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp. Các kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa các
doanh nghiệp. Phát triển chiến lược Marketing thành công trong
môi trường cạnh tranh quyết liệt ngày nay là một công việc khó
khăn phức tạp. Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm
ngày càng trở lên khó khăn. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ
Sinh viên: Bùi Công Minh

20

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

nhanh chóng và dễ dàng bị coppy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn
dẫn đến sự giảm sút hoặc mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến
lược quảng cáo thường chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và bị mất tác
dụng trong dài hạn. Bởi vậy hệ thống kênh phân phối được các nhà
quản trị hết sức quan tâm trong việc tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài.
Kênh phân phối được định nghĩa như sau: “ Một tổ chức các
quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối nhằm đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.”
Khi nói đến bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên
ngoài doanh nghiệp. Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu
trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối tất
nhiên là liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức
hơn là quản lý trong một nội bộ doanh nghiệp.
Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối gồm các
công ty hay tổ chức, những người tham gia vào việc đưa hàng hóa
và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Họ có chức năng

đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa và dịch
vụ. Nhưng thông thường chỉ những công ty hay những tổ chức nào
liên quan đến chức năng này mới là thành viên của kênh. Số còn lại
thực hiện các chức năng khác không phải là thành viên chính thức
của kênh.
Các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến các hoạt động trong
kênh. Hoạt động có thể bao gồm từ sự phát triển ban đầu đến những
quản lý chi tiết hàng ngày của kênh. Vấn đề quan trọng nhất là
Sinh viên: Bùi Công Minh

21

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

người quản lý kênh phải cố gắng tránh điều khiển không có ý thức
các hoạt động của kênh.
Quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối nhất định. Kênh
phân phối tồn tại nhằm đạt các mục tiêu đó. Cấu trúc và quản lý
kênh phân phối nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty. Khi
các mục tiêu này thay đổi các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên
ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi.
Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lược chính
và hết sức quan trọng. Chiến lược phân phối thành công sẽ tạo nên
lợi thế cạnh trạnh và là điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị
trường.
2. Lý thuyết về phân phối và vai trò của các trung gian thương
mại.

* Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối.
- Phân loại sắp xếp hàng hóa.
Chuyên môn hóa và cạnh tranh tạo ra vô số các sản phẩm và dịch
vụ. Sản phẩm của những người sản xuất này được yêu cầu bởi các
nhà sản xuất khác, Các doanh nghiệp trung gian và người tiêu dùng.
Mỗi khách hàng tìm kiếm một tập hợp riêng về hàng hóa. Quá trình
là phù hợp những khác biệt về số lượng, về chủng loại giữa sản xuất
và tiêu dùng gọi là sắp xếp hàng hóa. Phân loại hàng hóa là quá
trình giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về loại hàng
hóa và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu không cần thiết. Phân loại
Sinh viên: Bùi Công Minh

22

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

hàng hóa gồm 4 loại hoạt động cơ bản: tiêu chuẩn hóa, tập hợp,
phân bổ và sắp xếp.
- Làm gần về không gian.
Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian được đưa ra
như là nguyên rắc tối thiểu hóa tổng số các trao đổi. Đây là lý do cơ
bản cho việc sử dụng cấu trúc phân phối nhiều giai đoạn. Sự xuất
hiện của các nhà phân phối chuyên môn hóa là để giảm tổng số các
trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển thuận tiện với khối lượng lớn,
cự ly dài, nhờ đó giảm chi phí vận chuyển.
- Làm gần về thời gian.
Nhu cầu tăng thêm phải được thỏa mãn trong suốt quá trình phân

phối có liên quan tới sự hạn chế về thời gian. Sự ăn khớp về thời
gian giải quyết một thực tế là có sự khác nhau giữa thời gian các sản
phẩm được sản xuất và thời gian chúng được yêu cầu. Mặt khác của
sự ăn khớp về thời gian quan tâm tới dòng chảy sản phẩm qua hệ
thốn phân phối đúng thời gian, một sự chắc chắn đảm bảo thỏa mãn
khách hàng.
* Quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện các trung gian.
Quá trình phân phối hàng hóa từ nghươig sản xuất tới tay
người tiêu dung đã phát triển qua các hình thức như sau: từ phân
phối trực tiếp đến phân phối qua thị trường trung tâm và cuói cùng
là phân phối qua nhiều giai đoạn với các trung gian chuyên môn
hóa.
Sinh viên: Bùi Công Minh

23

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

- Phân phối trực tiếp
Loại kênh này thể hiện sự phân phối đơn giản nhất và ngắn
nhất, kênh này thường được sử dụng với những hình thức như đặt
hàng bằng thư, điện thoại. ngoài ra, nó có lợi thế lớn trong việc bán
hàng cho các tổ chức, doanh nghiệp.
- Phân phối qua thị trường trung tâm
Để tăng hiệu quả, kênh trực tiếp chuyển thành cấu trúc thị
trường trung tâm. một thị trường trung tâm xuất hiện khi các hộ
kinh doanh quyết định gặp nhau ở một địa điểm trung tâm để thực

hiện trao đổi. Tổng số các tiếp xúc sẽ giảm xuống một nửa dẫn đến
tiết kiệm thời gian và chi phí, tuy nhiên khi mỗi cá thể tham gia thị
trường tự thực hiện việc mua và bán của chính họ thì số tao đổi vẫn
không giảm. các trung gian xuất hiện khi một doanh nghiệp độc lập
thấy một cơ hội thực hiện chức năng chủ tồn kho., dự trữ và chấp
nhận rủi ro.
- Phân phối qua nhiều gia đoạn.
Phạm vi hoạt động hạn chế của thi trường trung tâm được thay
thế bằng các trung gian chuyên môn hóa. Vì vậy, bán buôn, bán lẻ
và các trung gian khác ra đời. Ưu điểm to lớn của kênh phân phối
qua nhiều giai đoạn được xuất phát từ các lý do cơ bản sau đây:
+ Chuyên môn hóa và phân phối lao động.
Đây là các nguyên tắc rõ ràng đầu tiên để tăng hiệu quả hoạt
động của mọi tổ chức. Ở đây, các công việc phân phối phức tạp
Sinh viên: Bùi Công Minh

24

Công Nghiệp 45A


Bản thảo chuyên đề thực tập

được chia thành các công việc nhỏ hơn, ít phức tạp hơn và phân
chia chúng cho các bên chuyên môn thực hiện để kết quả cuối cùng
đạt hiệu quả kinh tế cao. Các công việc phân phối như mua, bán,
chuyển đến quyền sở hữu, vận chuyển, lưu kho ... được phân chia
hợp lý cho người sản xuất, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ để
đạt hiệu quả kinh tế cao hơn.

+ Hiệu quả tiếp xúc.
Khi số lượng các trung gian tăng thêm một cách hợp lý sẽ làm
giảm số lượng các tiếp xúc và do đó làm tăng thêm hiệu quả tiếp
xúc. Vấn đề đặt ra là phải thực hiện quá trình chuyên môn hóa, phân
công lao động một cách khoa học.
* Cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc của kênh phân phối như là một nhóm các thành viên
của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ.
Đó là môt tập hợp các công việc phân phối yêu cầu phải được thực
hiện nhằm đặt được mục tiêu phân phối của một công ty, mà người
quản lý phải quyết định phân công. Hơn nữa, cấu trúc của kênh sẽ
phản ánh cách thức người quản lý đã phân bổ các công việc này như
thế nào giữa các thành viên của kênh.
Các loại kênh thường được thực hiện:
M
Sinh viên: Bùi Công Minh

C
25

Công Nghiệp 45A