Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa vật chất cho mặt hàng xăng dầu tại công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên

PHẦN I: MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong nền kinh tế vô cùng sôi động và mang tính cạnh tranh vô cùng gay gắt
như hiện nay, để đứng vững trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp cần có rất nhiều
nỗ lực. Bên cạnh việc phát triển các sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm, thực hiện các
hoạt động xúc tiến, các chương trình khuyến mại…thì hoạt động phân phối cũng là
một yếu tố quan trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Không phải tự
nhiên khi gần đây, việc triển khai một kênh phân phối sản phẩm hiệu quả được coi là
một trong những lựa chọn ưu tiên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm, nhất
là với những công ty không có tiềm năng mạnh về tài chính. Họ đã lựa chọn phương
án tập trung phát triển kênh phân phối với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm
chỉ, với các chính sách bán hàng và chiết khấu hợp lý đã thực sự kích thích nhà phân
phối và người kinh doanh trở thành đồng minh, với các chương trình khuyến mãi hấp
dẫn cho kênh phân phối và người tiêu dùng,...họ đã lặng lẽ từng bước xây dựng thị
trường một cách vững chắc. Tuy nhiên, trong quá trình xây dựng hệ thống đôi khi các
nhà quản lý cũng gặp phải một số lúng túng liên quan đến các quyết định chiến lược
về hệ thống phân phối và thực hiện các quyết định chiến lược này. Hầu hết các doanh
nghiệp thiết kế các kênh phân phối của mình theo từng yêu cầu riêng lẻ mà chưa
gắn kết với các đối tác trong hệ thống kênh phân phối cũng như với người tiêu
dùng sản phẩm cuối cùng. Việc thay đổi các kênh phân phối là việc làm khó
khăn nhất so với thay đổi các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị của doanh
nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp cần có một chiến lược mới để tiếp cận thị trường,
đó là thực hiện quản trị kênh phân phối, đây là mắt xích quan trọng nhất để có thể
mang lại lợi ích cho tất cả các đối tác tham gia trong kênh. Quản lý kênh phân phối
luôn là thách thức đối với các doanh nghiệp. Hệ thống này vận hành có hiệu quả
không chỉ giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà
còn là cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhất nhằm tạo ưu thế cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường.
Từ trước đến nay, hoạt động đại lý xăng dầu được xem là nghề kinh doanh "hốt
bạc", bởi vậy hệ thống đại lý, của hàng bán lẻ xăng, dầu phát triển khá nhanh trong cả
1

nước. Hiện tại, chúng ta có khoảng 10.000 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trên cả nước,
trong lĩnh vực phân phối bán lẻ xăng dầu có tới 80% các cửa hàng xăng trực thuộc hệ
thống tư nhân và các tổ chức khác.
Công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên là một doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng
chủ yếu là xăng dầu, hoạt động trên địa bàn 02 tỉnh Tây nguyên rộng lớn với trên 02
triệu dân, giao thông chủ yếu là đường bộ, địa hình phức tạp, công tác vận chuyển gặp
nhiều khó khăn, cơ sở vật chất kỹ thuật, mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu chưa phát
triển kịp so với yêu cầu nhiệm vụ hiện nay. Nhưng được sự quan tâm chỉ đạo của các
cẩp uỷ Đảng, chính quyền địa phương, các cơ quan ban ngành của tỉnh và sự chỉ đạo
trực tiếp của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Trải qua 30 năm xây dựng và trưởng
thành, tập thể cán bộ công nhân viên Công ty đã nổ lực phấn đấu vượt qua mọi khó
khăn để hoàn thành nhiệm vụ được giao. Thị trường được giữ vững và ổn định, sản
lượng, doanh thu, vốn và lợi nhuận đều tăng qua các năm. Thu nhập của người lao
động tăng, đời sống được cải thiện. Đảm bảo an toàn các mặt trong hoạt động kinh
doanh, thực hiện tốt công tác xã hội từ thiện ở địa phương . . . .
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động khá hiệu quả. Hệ
thống đại lý và các cửa hàng bán lẻ của công ty đã trải rộng khắp địa bàn hai tỉnh
ĐăkLăk và Đăk Nông. Thị phần của Công ty chiếm khoảng gần 60% tổng thị phần hai
tỉnh nam Tây Nguyên. Tuy nhiên hiện nay tình hình cạnh tranh đang ngày càng diễn ra
gay gắt. Các đối thủ cạnh tranh đang tìm cách nâng cao thị phần của mình. Trong đó
Thanh Lễ (chiếm 12% thị phần) và PDC Vũng Tàu (chiếm 13% thi phần) là hai doanh
nghiệp có mức cạnh tranh cao nhất đối với Công ty. Ngoài ra còn rất nhiều đối thủ
khác cũng đang cố gắng mở rộng thị phần của mình trên thị trường để cạnh tranh. Đây
là thách thức không nhỏ đối với công ty. Để có thể cạnh tranh thành công trên thị
trường, một trong những việc mà công ty cần chú trọng đó là cải thiện hệ thống
phân phối và quản trị kênh một cách hiệu quả hơn. Xuất phát từ lý do đó Tôi quyết
định lựa chọn đề tài “ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân
phối hàng hóa vật chất cho mặt hàng xăng dầu tại công ty xăng dầu Nam Tây

Nguyên ”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
Tìm hiểu thực trạng công tác quản lý hệ thống kênh phân phối xăng, dầu tại

2


Công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên.
Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt đông phân phối xăng dầu của
công ty nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, nâng cao khả năng
cạnh tranh trên thị trường.
1.3 Đối tượng nghiên cứu
Lý luận và thực tiễn liên quan đến hệ thống kênh phân phối các sản phẩm xăng,
dầu trên địa bàn hai tỉnh ĐăkLăk và Đăk Nông của công ty xăng dầu Nam Tây
Nguyên.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
1.4.1 Phạm vi về thời gian
- Thời gian nghiên cứu: số liệu nghiên cứu trong 3 năm 2006-2008
- Thời gian thực hiện đề tài: từ ngày 05/03/2009 đến 18/06/2009
1.4.2 Phạm vi về không gian
Công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên, 06 Nguyễn Tất Thành, Thành phố Buôn
Ma thuột - Tỉnh Daklak.
1.4.3 Phạm vi về nội dung
Đề tài về quản trị kênh phân phối nói chung là đề tài rất rộng lớn. Tuy nhiên do
thời gian cũng như kiến thức của bản thân còn có nhiều hạn hẹp, nên trong luận văn
này chỉ chú trọng vào mặt hàng chủ lực của Công ty là các sản phẩm xăng dầu và kênh
phân phối chủ yếu mà luận văn nghiên cứu là kênh cấp 1.

3

PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Cơ sơ lý luận về kênh phân phối
2.1.1.1 Định nghĩa
Về định nghĩa kênh phân phối trong giới học thuật theo tư duy cá nhân, mỗi
người mô tả một cách nhưng chủ yếu khái niệm này được mô tả như sau
- Kênh tiêu thụ là tất cả các cơ cấu quan hệ với nhau, cùng dựa vào nhau trong
quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà cung cấp hoặc người phục vụ đến người
tiêu dùng cuối cùng hoặc đến hộ kinh doanh thương mại.
- Hiệp hội thị trường tiêu dùng Mỹ cho rằng: kênh phân phối là cơ cấu tổ chức
của các nhà đại lí và các nhà bán buôn trong và ngoài doanh nghiệp. Thông qua tổ
chức này hàng hoá mới đưa tới thị trường tiêu thụ.
- Học giả kinh doanh tiêu thụ Streen lại định nghĩa rằng: kênh phân phối là một
hệ thống gồm các tổ chức có liên quan với nhau cùng dựa vào nhau làm cho sản phẩm
hoặc dịch vụ được sử dụng hoặc tiêu thụ thuận lợi.
- Theo quan điểm tổng quát phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản
xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực
hiện các hoạt động làm cho sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng cho mọi người tiêu dùng hoặc
người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên
dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua
cuối cùng. Nằm giữa người sản xuất và người mua cuối cùng là các trung gian.
Tuy cách diễna các định nghĩa trên có khác nhau nhưng về bản chất là giống
nhau. Phân phối là hoạt động nhằm thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu từ
người bán sang người mua đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp
các tổ chức trung gian khác nhau bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa
các loại nhu cầu của thị trường. Đây cũng là con đường hoàn chỉnh và thông suốt từ
đầu đến cuối làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ từ tay người sản xuất đến người tiêu
dùng. Con đường này tuỳ theo doanh nghiệp cụ thể, hàng hóa cụ thể khác nhau, có thể

là con đường trực tiếp hoặc gián tiếp, có thể dài, có thể ngắn, có thể rộng có thể hẹp.
4


2.1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối
Thứ nhất là nó tác động đến việc bán hàng.
Thứ hai, phân phối tác động đến lợi nhuận và lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Thứ ba, sự phân phối xem như một phần của sản phẩm ảnh hưởng đến sự
thỏa mãn của khách hàng.
2.1.1.3 Vai trò của phân phối
Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian trong kênh phân phối bởi vì họ nhận
thấy các trung gian bán hàng hóa và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp
xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm,
việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại lợi ích
nhiều hơn so với công ty tự làm lấy. Vai trò chính của trung gian là làm cho cung và
cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể
phân phối trực tiếp nhưng phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian
theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động xã hội. Sử dụng giới trung
gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn (hình 2.1)
Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất
KH: Khách hàng

Hình 2.1: Vai trò của phân phối

5


Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối
cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc. Nhưng nếu sử dụng trung gian phân

phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8. Vậy:
- Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng đồng
thời cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch.
- Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng.
- Là chìa khóa để thiết lập Marketing chiến lược và Marketing hỗn hợp.
2.1.1.4 Chức năng của phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác
biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu
dùng các hàng hóa và dịch vụ. Tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức
năng chủ yếu sau:
- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược
phân phối.
- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán. Soạn thảo và truyền bá
những thông tin về hàng hóa.
- Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người
mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của
người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
- Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên
kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hóa và phân công lao
động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ
cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi phí hoạt

6

động của người trung gian sẽ tăng lên.Vấn đề ai thực hiện các công việc của kênh sẽ
làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn.
2. 1.1.5 Cơ cấu kênh phân phối
Các thành viên trong kênh
* Thành viên cơ bản:
- Nhà bán lẻ: là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay
dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh
doanh. Có nhiều tổ chức, nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ thực hiện các chức
năng bán lẻ, nhưng phần lớn công việc bán lẻ do những nhà bán lẻ chuyên nghiệp thực
hiện. Việc bán lẻ có thể thực hiện qua nhân viên bán trực tiếp, bưu điện, điện thoại hay
các máy bán lẻ tự động.
- Nhà bán buôn. Nhà bán buôn là cơ cấu trung gian nhận hàng từ công ty sau đó
tiêu thụ cho các nhà bán buôn khác, nhà bán lẻ, các hộ tiêu dùng cuối cùng.
- Người tiêu dùng (khách hàng): là thị trường của doanh nghiệp đồng thời
khách hàng lại là một trong những lực lượng - yếu tố quyết định tới hoạt đông của
doanh nghiệp. Mỗi sự biến đổi về nhu cầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều
buộc các doanh nghiệp phải xem xét lại các quyết định của mình.
* Thành viên đặc thù:
- Các doanh nghiệp làm nghề vận tải, làm nghề kho chứa hàng, doanh nghiệp
đóng gói và các loại trợ giúp cho việc tiêu thụ hàng.
- Các doanh nghiệp làm nghề tiền tệ, thông tin quảng cáo, bảo hiểm,tư vấn.....
* Cấu trúc kênh:
Cấu trúc kênh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc
phân phối để phân bổ cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau thì có cách phân chia các
công việc phân phối cho các thành viên là khác nhâu. Để xác định được cấu trúc kênh
ta phải xá định được 3 biến số chủ yếu: Chiều dài kênh, chiều rộng kênh và loại trung
gian kênh.
- Các loại kênh marketing thường dùng nhất được trình bày trong hình 2.2

7


Hình 2.2 Các loại kênh marketing
• Kênh cấp 0
Kênh cấp 0 là trường hợp sản phẩm được tiêu thụ trực tiếp từ nhà sản xuất đến
tay người tiêu dùng, mà không phải qua bất kì một kênh trung gian nào. Kênh cấp 0
được gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp thường dùng để tiêu thụ
những sản phẩm công cụ sản xuất bởi vì rất nhiều sản phẩm công cụ sản xuất là được
chế tạo theo nhu cầu đặc biệt của hộ sử dụng có tính kỹ thuật cao.
• Kênh cấp 1
Kênh cấp 1 là kênh trong đó có 1 cấp trung gian tiêu thụ thường gọi là kênh
một cấp, trong kênh có thêm người bán lẻ, thường được sử dụng khi người bán lẻ có
quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá
đắt nếu phải sử dụng người bán buôn.
• Kênh cấp 2
Kênh cấp 2 là trong hệ thống tiêu thụ có bao gồm 2 cơ cấu tiêu thụ trung gian,
trong kênh có thêm người bán buôn. Kênh cấp 2 thường được sử dụng phổ biến cho
các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người
tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí…
• Kênh cấp 3
Kênh tiêu thụ cấp III gồm 3 cơ cấu tiêu dùng trung gian, thí dụ ở giữa nhà bán
buôn và bán lẻ thường có 1 nhà trung gian và bán buôn chuyên nghiệp. Nhà trung gian
8


cất hàng bán buôn và bán lại cho các nhà bán buôn nhỏ hơn, mỗi đại lý được sử dụng
để phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Một số kênh tiêu thụ khác còn có nhiều cấp trung gian hơn, nhưng cũng thường

ít gặp. Đối với nhà sản xuất nếu cấp trung gian càng nhiều thì kênh tiêu thụ càng tăng,
nhưng cũng rất khó khống chế.
Nói chung, căn cứ vào cấp bậc kênh tiêu thụ, chúng ta có thể chia kênh tiêu thụ làm
2 loại : kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là
kênh cấp 0, còn kênh cấp 1, 2, 3 đều là kênh gián tiếp là loại kênh tiêu thụ chiếm địa vị
chủ yếu trên thị trường hàng tiêu dùng.
- Chiều rộng kênh (số lượng trung gian): để đạt được sự bao phủ thị trường, tiếp
cận và khai thác thi trường tốt nhất, doanh nghiệp phải xác định số lượng các trung
gian ở mỗi cấp độ phân phối trong kênh. Có ba phương thức phân phối là phân phối
rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phôí độc quyền.
+ Nhà tiêu thụ độc quyền
Nhà sản xuất giao cho mỗi khu vực một nhà phân phối để họ tiêu thụ sản phẩm
của nhà sản xuất trong khu vực của họ thì được gọi là kênh tiêu thụ nhà tiêu thụ độc
quyền. Khi sử dụng kênh tiêu thụ này nhà sản xuất phải lựa chọn để kí hợp đồng với
nhà kinh doanh độc quyền. Hợp đồng đảm bảo người tiêu thụ độc quyền chỉ tiêu thụ
sản phẩm của nhà sản xuất không tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đồng thời
nhà sản xuất phải tạo điều kiện đặc biệt thuận lơị và giúp đỡ các nhà phân phối trong
việc tiêu thụ sản phẩm, vận chuyển và kỹ thuật quản lí.
+ Kênh tiêu thụ chọn lọc:
Trong loại kênh này số lượng nhà trung gian không chỉ là một, song không phải
bất cứ ai có ý muốn kinh doanh sản phẩm của nhà sản xuất đều được cả. Kênh tiêu thụ
có độ rộng như vậy được gọi là kênh tiêu thụ lựa chọn nhà phân phối. Các nhà sản
xuất có thể lựa chọn các thành viên trong kênh tiêu thụ rồi cùng nhau lập quan hệ hợp
tác thật tốt để thành viên cố gắng trong công việc tiêu thụ.
+ Kênh tiêu thụ có nhiều nhà phân phối
Loại kênh tiêu thụ này có càng nhiều nhà phân phối càng tốt, sản phẩm luôn
được cung ứng đến nơi kịp thời, loại kênh này được gọi là kênh tiêu thụ nhiều nhà
phân phối.

9

Các nhà sản xuất lựa chọn loại kênh phân phối này cần lưu ý những vấn đề sau:
- Cần dự tính đầy đủ đến việc các nhà tiêu thụ trung gian cùng một lúc kinh
doanh tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất khác, họ có thể không có khả năng thực hiện
việc khuyến khích tiêu thụ cho từng loại sản phẩm, thiếu các kinh phí cần thiết cho
quảng cáo, cho các chương trình khuyến mại. Vì vậy rất cần sự hỗ trợ của nhà sản
xuất, do đó kinh phí tiêu thụ trong kênh của nhà sản xuất sẽ tăng lên.
- Về mặt kinh tế, kênh tiêu thụ nhiều nhà phân phối sẽ phát sinh kinh phí tương
đối lớn. Đồng thời vì con số các nhà tiêu thụ trung gian quá nhiều, doanh nghiệp sản
xuất rất khó khống chế được các hoạt động trong kênh tiêu thụ.
Việc lựa chọn kênh tiêu thụ trong 3 loại nói trên được quyết định bởi mục tiêu
chiến lược, đặc điểm sản phẩm của nhà sản xuất và mức độ phân tán của khách hàng.
2.1.1.6 Hệ thống kênh.
- Hệ thống kênh truyền thống: Trong hệ thống kênh tiêu thụ truyền thống có
một hoặc nhiều nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Họ đều là những doanh
nghiệp độc lập mưu cầu lợi nhuận tối đa. Trong kênh tiêu thụ truyền thống, nghiệp vụ
của rất nhiều doanh nghiệp được thực hiện trên một hoặc nhiều hệ thống kênh tiêu thụ. Vì
họ không thừa nhận việc dựa vào nhau để cùng tồn tại, vì vậy đã hình thành nên 1 hệ
thống của các thành viên không hoàn toàn tham dự vào toàn bộ hệ thống. Để thực hiện
việc tối đa hoá lợi nhuận cho bản thân, họ có thể hy sinh lợi nhuận của toàn bộ hệ
thống.Kênh tiêu thụ truyền thống mới chỉ bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán
lẻ độc lập nhau. Giữa các thành viên không có quyền hành và sự khống chế đối với nhau.
- Hệ thống kênh dọc : Hệ thống kênh tiêu thụ dọc là một tổng thể thống nhất do
nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ hình thành. Một hệ thống kênh tiêu thụ có
thể còn có các thành viên khác hoặc kí hợp đồng với họ, hoặc cho họ có quỳên lực lớn
để thúc đẩy việc hợp tác giữa các thành viên với nhau. Kênh tiêu thụ dọc có thể do nhà
sản xuất hoặc nhà bán buôn hay nhà bán lẻ khống chế. Sự ra đời của kênh tiêu thụ dọc
là để khống chế các hành động trong kênh và quản lí các mâu thuẫn xung đột trong
kênh, dựa vào qui mô kinh doanh, dựa vào năng lực về mặc giá cả, trả giá và loại bỏ

những dịch vụ trùng lặp để xây dựng hệ thống với mục đích tiết kiệm. Đối với hệ
thống kênh tiêu thụ dọc, căn cứ vào quan hệ quyền sở hữu của các thành viên và mức
độ khống chế khác nhau giữa các thành viên, có thể chia thành 3 hình thức hệ thống

10


tiêu thụ dọc: hệ thống kênh tiêu thụ dọc kiểu công ty, hệ thống kênh tiêu thụ dọc kiểu
khế ước, hệ thống kênh tiêu thụ dọc kiểu quản lí.
- Hệ thống kênh ngang: Hệ thống kênh tiêu thụ ngang là sự kết hợp giữa 2 nhà,
hoặc nhiều nhà tiêu thụ cùng cấp, để khai thác các cơ hội kinh doanh mới xuất hiện.
Thông qua việc hợp tác, các doanh nghiệp có thể cùng góp vốn, sức sản xuất hoặc
nguồn kinh doanh tiêu thụ để thực hiện công việc mà một nhà doanh nghiệp không
làm nổi. Doanh nghiệp có thể liên hợp với nhà cạnh tranh, cũng có thể tạm thời hoặc
vĩnh viễn cùng nhau hợp tác
- Hệ thống kênh hỗn hợp: Trước đây nhiều doanh nghiệp dùng 1 kênh để thâm
nhập vào thị trường tiêu thụ. Hiện nay khách hàng chia nhỏ thị trường và các kênh tiêu
thụ được phát triển. Cho nên ngày càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng hệ thống kênh
tiêu thụ nhiều kênh, thường được gọi là hệ thống kênh tiêu thụ hỗn hợp. Tiêu thụ nhiều
kênh thường phát sinh khi doanh nghiệp thiết lập hai hay nhiều kênh tiêu thụ để thâm
nhập vào một hoặc nhiều thị trường nhỏ của khách hàng. Trong mấy năm gần đây, tình
hình sử dụng hệ thống tiêu thụ hỗn hợp đã tăng lên rất nhanh. Hệ thống tiêu thụ hỗn
hợp là cách làm do một công ty thiết lập, hai hoặc nhiều hơn hai kênh tiêu thụ khi
muốn thâm nhập vào thị trường chia nhỏ của khách hàng.
2.1.2 Phân phối hàng hóa vật chất
2.1.2.1 Giới thiệu về phân phối hàng hóa vật chất
Việc lựa chọn kênh phân phối đúng là rất quan trọng, nhưng nếu chỉ như vậy
thì không đảm bảo sản phẩm được chuẩn bị sẵn sàng đúng thời gian và địa điểm tiêu
dùng. Ở đây cần có các quyết định phân phối vật chất.
Phân phối hàng hóa vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra

việc chuyển và lưu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nằm phục vụ nhu
cầu của người tiêu dùng ở thị trường mục tiêu và thu được lợi nhuận cao nhất. Phân
phối vật chất cung cấp lợi ích về thời gian, địa điểm và việc chuyển quyền sở hữu có
thể thực hiện. Các quyết định phân phối vật chất phải đảm bảo rằng hệ thống phân
phối vật chất cung cấp lợi ích và đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức dịch vụ và chi
phí thích hợp. Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân
phối và tổng doanh số của doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị marketing rất quan tâm
đến tổng chi phí phân phối, cố gắng tìm ra những khoản tiết kiệm. Những chi phí

11


phân phối vật chất cơ bản bao gồm các chi phí vận tải, lưu kho, bảo quản hàng dự trữ,
bốc xếp, giao nhận, đóng gói hàng hóa, những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn
đặt hàng. Phân phối vật chất là công cụ có tiềm năng để tạo ra nhu cầu. Nhờ hệ thống
phân phối vật chất tốt có thể giảm chi phí và qua đó giảm giá bán, thu hút thêm được
khách hàng. Ngược lại công ty sẽ mất khách hàng nếu không đảm bảo cung ứng đúng
thời hạn. Các doanh nghiệp cần khai thác hết tiềm lực và phối hợp các quyết định về
lưu kho, cách thức vận tải, địa diểm của nhà máy, kho bãi và cửa hàng để giảm chi
phí phân phối.
Chi phí phân phối hiện chiếm khoảng 14% doanh số của các nhà sản
xuất và 26% doanh số các Công ty thương mại. Trong đó chi phí cho vận tải
chiếm khoảng 46%, kho bãi 26%, lưu kho 10%, giao nhận 6%, bao gói 5%, điều
hành 4% và xử lý đơn đặt hàng khoảng 3% trên tổng chi phí phân phối.
Trong hoạt động Marketing, phân phối hàng hóa vật chất không chỉ đơn
thuần là một loại chi phí mà nó còn là công cụ hữu hiệu tạo ra và đẩy mạnh sức
cầu. Doanh nghiệp có thể thu hút thêm khách hàng nhờ đưa ra được các dịch vụ
cung ứng tốt hơn, kịp thời hơn và giá bán hạ hơn dựa trên sự cải tiến và hiện đại hóa
hoạt động phân phối hàng hóa vật chất.
Phân phối hàng hóa vật chất là quan trọng vì 2 lý do. Thứ nhất, các hoạt động

phân phối hàng hóa vật chất chiếm trung bình khoảng 1/5 chi phí sản xuất hàng
hóa. Ngày trước, công việc kinh doanh tập trung vào việc cải thiện hiệu quả sản xuất
để giảm chi phí. Tuy nhiên ngày nay các nhà quản lý bắt đầu nhận ra rằng việc cắt
giảm chi phí của hoạt động phân phối hàng hóa vật chất là một chìa khóa khác để
cải thiện năng suất và đạt được những thuận lợi cạnh tranh. Phân phối hàng hóa vật
chất cũng quan trọng bởi vì sự thỏa mãn của khách hàng trong một chừng mực nào
đó lại phụ thuộc vào việc vận chuyển hàng hóa và dịch vụ.
2.1.2.2 Mục tiêu của việc phân phối hàng hóa vật chất
Phân phối sản phẩm vật chất là việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các
dòng lưu chuyển nguyên liệu và thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng nhằm
đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và đạt được lợi nhuận. Mục đích của
phân phối sản phẩm vật chất là quản trị các mạng lưới cung ứng, tức là các dòng gia
tăng giá trị từ người cung ứng đến người sử dụng cuối cùng.

12


Vì những hoạt động phân phối sản phẩm vật chất bao hàm nhiều vấn đề mà
cần phải cân nhắc rất phức tạp nên việc đưa ra mục tiêu và quyết định phải được
thực hiện trên cơ sở phối hợp của toàn bộ hệ thống.
- Đáp ứng yêu cầu và mong đợi của khách hàng: về mặt phân phối, khách hàng
thường quan tâm đến việc giao hàng đúng hẹn, đáp ứng nhu cầu đột xuất, bốc dỡ
cẩn thận, chấp nhận đổi hàng không đạt tiêu chuẩn…
- Đáp ứng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh: cần phân tích chi phí và các mức
đáp ứng của đối thủ để xác định các tiêu chuẩn phục vụ thích hợp của doanh nghiệp.
- Thiết lập các chỉ tiêu cụ thể cho từng hoạt động dịch vụ: giao hàng về khối
lượng và thời gian như thế nào? Giải quyết đơn hàng ra sao? Bảo đảm mức thiệt hại
hàng hóa là bao nhiêu? Mức độ phục vụ lắp đặt và sửa chữa như thế nào?...
2.1.2.3 Các quyết định phân phối vật chất
+ Xử lý đơn đặt hàng

Việc phân phối sản phẩm vật chất bắt đầu từ đơn đặt hàng của khách hàng.
Sau khi nhận được đơn đặt hàng của khách hàng, bộ phận đơn hàng chuẩn bị các
bảng sao thành nhiều văn bản và gửi tới các bộ phận cần thiết để lập chứng từ hóa
đơn và vận chuyển một cách chính xác và kịp thời. Bộ phận này xử lý những
vấn đề sau:
- Đơn hàng yêu cầu
- Kiểm tra khả năng chi trả của khách hàng.
- Xác định mức tồn kho của hàng hóa và địa điểm chứa hàng hóa.
- Các yêu cầu bổ sung hàng hóa đối với bộ phận sản xuất.
+ Lưu kho
Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ hàng trong khi chờ bán. Việc lưu trữ là
một đòi hỏi khách quan nhằm tạo sự cân bằng và ăn khớp về khối lượng, địa điểm,
thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng hàng hóa.
Bao gồm những quyết định cụ thể:
- Số lượng và địa điểm đặt kho bãi nhằm đạt được sự cân bằng giữa mức độ
phục vụ khách hàng và chi phí phân phối.
- Cơ cấu các loại kho bãi: nếu sử dụng kho bãi riêng của doanh nghiệp thì đảm
bảo tính chủ động, dễ kiểm soát nhưng chi phí cao và khó thuận lợi về vị trí. Nếu sử

13


dụng kho bãi công cộng thì tốn chi phí thuê gửi và chi phí bổ sung (kiểm tra, đóng gói,
giao hàng) nhưng lại dễ dàng lựa chọn kiểu loại và địa điểm thuận tiện.
- Phương thức xếp đặt và bốc dỡ hàng hóa.
- Phương pháp quản lý và kiểm kê kho.
+ Xác định mức tồn kho cần thiết
Mức dự trữ hàng là một quyết định quan trọng về phân phối sản phẩm vật
chất và nó có ảnh hưởng tới việc thỏa mãn khách hàng. Các nhân viên bán hàng
muốn doanh nghiệp của họ luôn tồn trữ đủ hàng để đáp ứng được ngay các đơn đặt

hàng của khách hàng. Tuy nhiên về mặt chi phí sẽ kém hiệu quả nếu doanh nghiệp dự
trữ hàng quá nhiều. Do vậy quyết định dự trữ hàng là một quyết định rất quan trọng.
Việc xác định mức tồn kho cần thiết nhằm thực hiện hai mục tiêu: có một
mức dự trữ để tránh mọi sự gián đoạn (mục tiêu an toàn) và giảm đến mức thấp
nhất có thể được về những chi phí kho hàng (mục tiêu tài chính). Có hai vấn đề đặt
ra: một là lúc nào cần đặt thêm hàng, hai là số lượng đặt thêm là bao nhiêu.
Xác định điểm đặt hàng: là thời điểm phải nhập thêm hàng khi dự trữ đã giảm
đến một mức nhất định. Điểm đặt hàng phải phụ thuộc vào các mức dự trữ, mức tiêu
dùng, thời gian thực hiện đơn hàng và các tiêu chuẩn phục vụ. Điểm đặt hàng phải
càng cao nếu thời gian chờ thực hiện đ ơn hàng dài, tốc độ sử dụng càng lớn
và tiêu chuẩn dịch vụ càng cao. Nếu thời gian chờ đợi thực hiện đơn hàng và tốc
độ tiêu hao của khách hàng thay đổi thì phải xác định điểm đặt hàng cao hơn để
đảm bảo lượng tồn kho an toàn. Điểm đặt hàng tối ưu phải đảm bảo sự cân đối giữa
nguy cơ cạn hàng và chi phí ứ đọng hàng.
Tính toán lượng hàng cần đặt thêm: phải đảm bảo sự cân đối về chi phí
Xử lý đơn hàng và chi phí giữ hàng lưu kho thường xuyên. Chi phí xử
lý đơn hàng gồm chi phí chuẩn bị và chi phí quản lý của mặt hàng đó. Nếu chi phí
chuẩn bị thấp thì nhà sản xuất có thể sản xuất mặt hàng đó thường xuyên và chi phí
cho mặt hàng đó hoàn toàn ổn định và bằng chi phí quản lý. Nếu chi phí chuẩn bị
cao thì người sản xuất có thể giảm bớt chi phí trung bình tính trên đơn vị sản phẩm
bằng cách sản xuất và duy trì lượng hàng dự trữ dài ngày hơn.
Chi phí dự trữ hàng hóa gồm phí lưu kho, phí vốn, thuế và bảo hiểm, khấu hao
và hao mòn vô hình. Mức dự trữ bình quân càng lớn thì chi phí dự trữ càng cao.

14


+ Vận chuyển
Hình thức vận chuyển được sử dụng để vận chuyển sản phẩm phụ thuộc chủ
yếu vào chủng loại sản phẩm, khoảng cách và chi phí. Người quản lý phân phối

sản phẩm vật chất có một số Công ty và hình thức vận chuyển để lựa chọn. Có 5 hình
thức vận chuyển chính là đường sắt, đường bộ, đường biển, đường ống và đường hàng
không. Chi phí của mỗi hình thức liên quan đến tốc độ mà nó thực hiện. Hình thức
nhanh hơn thì ít tốn kém hơn các hình thức chậm.
Đường sắt: khoảng 36% hình thức vận chuyển được thực hiện bởi đường sắt,
hầu hết là các hãng vận tải công cộng. Vận chuyển giữa các thành phố được tính theo
đơn vị tấn – dặm, đó là khoảng di chuyển của 1 tấn trong khoảng cách là 1 dặm. Không
phải tất cả đường sắt quốc gia là của hãng vận tải công cộng và chỉ một vài đường sắt
thuộc sở hữu và được thực hiện bởi những Công ty nhỏ và các nhà sản xuất lớn chẳng
hạn các Công ty sắt thép là của các hãng vận tải tư nhân. Đường sắt là hình thức vận
chuyển hàng hóa hiệu quả nhất cho khoảng cách xa. Chẳng hạn như khoảng 70% hạt
ngũ cốc được vận chuyển bằng tàu lửa. Ngoài ra còn có than, nước mắm...
Đường bộ: vận chuyển bằng đường bộ chiếm khoảng 25% vận chuyển trong
nước. Thuận lợi chính của vận chuyển bằng đường bộ là tính linh hoạt. Một hãng vận
tải đường bộ có thể hoạt động bất cứ nơi đâu có đường trong khi xe lửa phụ thuộc vào
đường ray và máy bay phụ thuộc vào sân bay. Một số hãng vận tải đường bộ thực hiện
việc vận chuyển xuyên lục địa nhưng nó có hiệu quả với khoảng từ 300 đến 400 dặm.
Với khoảng cách xa thì đường sắt thuận lợi hơn. Hãng vận tải đường bộ được chia
thành hãng vận tải công cộng, hãng vận tải tư nhân và hãng vận tải hợp đồng.
Đường thủy: vận chuyển bằng đường thủy rất chậm nhưng có chi phí thâp nhất
trong các hình thực vận chuyển. Hai loại cơ bản của hình thức vận chuyển bằng đường
thủy là các tàu loại nhỏ vận chuyển trong nội địa và các tàu lớn vận chuyển trên các lộ
trình quốc tế.
Đường ống: 24% việc vận chuyển được thực hiện bằng đường ống, chủ yếu là
các sản phẩm dầu khí từ dầu thô tới sản phẩm đã được lọc, gas thiên nhiên. Một vài
kinh nghiệm thành công đã được thực hiện trong việc vận chuyển theo cách này như
than. Những sản phẩm này nằm trong lòng đất ở dạng những miếng nhỏ và trộn với
nước tạo thành chất lỏng đặc sệt mà sau đó trôi theo đường ống. Đường ống có thể

15

vận chuyển nhiều chất lỏng và gas rẻ hơn và nhanh hơn các loại khác.
Đường hàng không: trong khi các hình thức vận chuyển khác vẫn chậm chạp thì
việc thực hiện bằng đường hàng không chỉ mất 3/10 của 1% tất cả các hình thức vận
chuyển. Trong những năm gần đây việc vận chuyển bằng đường hàng không ngày càng
trở nên quan trọng hơn.
2.1.3 Các yếu tố liên quan đến quá trình phân phối hàng hóa vật chất
2.1.3.1 Mô hình quy mô lô đặt hàng hiệu quả
Mục tiêu của chúng ta là tìm chính sách đặt hàng tối ưu nhằm tối thiểu chi
phí mua sắm và chi phí tồn kho hàng năm trong khi vẫn thỏa mãn nhu cầu.

Tồn kho

Imax = EOQ

I = (Imax + Imin)/2

Mô hình EOQ

Thời gian

Quy mô lô đặt hàng hiệu quả

Q=
Trong đó

2DaS
H

Da là nhu cầu tiêu thụ trong 1 năm
Q là quy mô đặt hàng
I là mức tồn kho
S là chi phí đơn đặt hàng không phụ thuộc vào quy mô
H là chi phí tồn kho 1đơn vị tồn kho trong năm

16


2.1.3.2 Dự báo nhu cầu
Dự báo cung cấp một bức tranh ước tính về nhu cầu tương lai và là cơ sở cho
hoạch định và các quyết định kinh doanh. Vì thế mục tiêu của kỹ thuật dự báo tốt là tối
thiểu hóa sai lệch giữa nhu cầu thực tế và dự báo. Thực hiện dự báo chính xác giúp
giảm mức tồn kho, giảm cạn kiệt nguồn dự trữ hàng hóa, kế hoạch sản xuất đều đặn, hạ
thấp chi phí và cải thiện dịch vụ khách hàng.
2.2 Cơ sơ thực tiễn
2.2.1 Vài nét về tình hình tiêu thụ xăng dầu tại Việt Nam
Như chúng ta đã biết xăng dầu vừa là mặt hàng chiến lược liên quan đến an ninh
năng lượng của quốc gia, vừa là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu của mỗi gia đình. Mỗi
năm VN tiêu thụ khoảng 15 triệu tấn xăng dầu. Theo Bộ Công thương, nhu cầu tiêu thụ
sản phẩm xăng dầu ở Việt Nam được dự báo là sẽ tăng trung bình 8 – 10%/năm (giai
đoạn 2006 - 2010). Có thể ước tính, lượng xăng, dầu tiêu thụ mỗi ngày của Việt Nam
là 12,5 triệu lít xăng và 25 triệu lít dầu. Nếu tính bình quân một tháng, Việt Nam sẽ
tiêu thụ khoảng 3.750 triệu lít xăng và 7.500 triệu lít dầu các loại. Đồng nghĩa số
lượng xăng dầu tiêu thụ mỗi năm là 135.000 triệu lít.
Những tháng đầu năm 2008 với sự biến động của nền kinh tế thế giới, giá dầu có
biến động lớn theo xu hướng tăng rất cao. Điều này làm ảnh hưởng rất lớn đến đời sống
của nhân dân vì sự thay đổi giá xăng dầu luôn có ảnh hưởng đến các mặt hàng thiết yếu
khác. Nhằm mục tiêu bình ổn giá, chống lạm phát, chỉ tính riêng 6 tháng đầu năm 2008,
Chính phủ đã phải bỏ ra khoảng 14.500 tỷ đồng để bù lỗ, điều này cũng thể hiện nỗ lực

rất lớn của Chính phủ trong việc bình ổn giá xăng dầu trong nước. Bên cạnh đó cũng
phải kể đến sự chung vai gánh vác của các doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu xăng dầu
Tính đến đầu năm 2009 xăng dầu là mặt hàng mà Việt Nam vẫn phải nhập khẩu
100%. Theo Bộ Công thương, dự kiến mức tiêu dùng xăng dầu trong năm 2009 khoảng
14 triệu tấn, tăng 1 triệu tấn so với năm trước. Năm 2009 là năm đầu tiên cơ cấu tạo
nguồn có thay đổi khi Nhà máy lọc dầu Dung Quất đi vào hoạt động cho sản phẩm vào
tháng 2 sẽ góp phần giảm phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu như các năm trước. Theo kế
hoạch, tháng 2/2009 khi Nhà máy lọc dầu Dung Quất đi vào hoạt động, mức nhập khẩu
xăng dầu cả năm sẽ khoảng 12,2 triệu tấn, trong đó có 1 triệu tấn tái xuất, tiêu dùng
trong nước khoảng 11,2 triệu tấn.

17


2.2.2 Vài nét về hệ thống phân phối tại Việt Nam
Với tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân 8% một năm, Việt Nam trở thành một
trong những nền kinh tế phát triển ở Châu Á, điều này thu hút sự quan tâm của các
doanh nghiệp bán buôn và bán lẻ trong và ngoài nước. Theo bộ Công thương, số lượng
các công ty, cửa hàng, đại lý, chợ… đều tăng lên rất nhanh. Hiện cả nước đã có trên
9.000 chợ, 200 siêu thị và trung tâm thương mại, hàng chục ngàn cửa hàng bán lẻ và 2,5
triệu hộ kinh doanh cá thể tham gia bán buôn, bán lẻ hàng hoá.
Hệ thống phân phối tại Việt Nam hiện nay chủ đạo bởi hệ thống phân phối truyền
thống với kênh phân phối chính là chợ và các tiệm bán lẻ rải rác khắp các địa phương.
Điều này đối chọi với hệ thống kinh doanh bán lẻ hiện đại và chủ yếu là siêu thị như
Co.opMart, MaxiMark... và các trung tâm bán sỉ lẻ lớn như Metro, BigC. Tại các đô thị
lớn - nơi có sức mua lớn nhất, nhịp sống dần dần được thay đổi trong các gia đình trẻ
bởi thói quen cuối tuần đi siêu thị mua đồ dùng cho cả gia đình trong một tuần. Thêm
nữa, sự chênh lệch về phương thức kinh doanh, sự đa dạng hàng hóa, giá cả, nhãn
hiệu, an toàn thực phẩm... đã nghiêng cán cân lợi thế về phía hệ thống phân phối hiện
đại. Với sự phát triển nhãn tiền thì hệ thống phân phối hiện đại tất nhiên sẽ làm suy

yếu kênh phân phối truyền thống trong thời gian tới.
Theo thống kê, chỉ số phát triển bán lẻ của Việt Nam năm 2007 đạt 74/100
điểm, đứng thứ tư trên thế giới, chỉ sau các nền kinh tế Ấn Độ, Nga và Trung Quốc.
Thời gian qua thị trường phân phối bán lẻ trong nước đã đóng góp rất lớn vào
sự phát triển của nền kinh tế và chiếm một tỷ trọng rất quan trọng trong việc tăng
trưởng GDP.
Thời gian qua khi Việt Nam gia nhập WTO, chúng ta đã thực hiện lộ trình mở
cửa thị trường trong lĩnh vực phân phối, bên cạnh đó việc thực thi hiệp định thương mại
Việt Nam - Hoa Kỳ cũng thực hiện cam kết mở cửa thị trường phân phối đối với bốn
phân ngành dịch vụ phân phối là bán buôn, bán lẻ, đại lý và nhượng quyền thương mại.
Theo đánh giá chung, lưu thông hàng hóa và thị trường trong nước nói chung,
các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường bán lẻ nói riêng trong thời gian qua có
bước phát triển khá rõ, đạt được những thành tựu quan trọng. Tổng mức bán lẻ hàng
hóa liên tục tăng trên dưới 20%/năm. Những sản phẩm hàng hóa trong nước hầu hết
được tiêu thụ và đáp ứng đủ nhu cầu của sản xuất và đời sống.

18


Tuy nhiên, đến nay, thị trường trong nước vẫn đang còn bộc lộ những hạn chế
hệ thống phân phối, dễ bị tổn thương, ứng phó yếu trước các diễn biến bất thường về
quan hệ cung cầu và giá cả trong nước và thế giới. Trong đó, tồn tại và yếu kém cơ
bản nhất là về tổ chức, phát triển và quản lý Nhà nước đối với hệ thống phân phối bán
lẻ.
Hiện thị trường trong nước còn quá ít doanh nghiệp và hệ thống phân phối đủ
mạnh, có khả năng tài chính, mạng lưới kinh doanh, nhân lực, công nghệ quản lý và
điều hành phù hợp với xu thế hiện đại hóa và chuyên nghiệp hóa. Trong khi đó, lại có
quá nhiều loại hình tổ chức mua bán nhỏ lẻ, hoạt động tự phát, làm thị trường manh
mún và lộn xộn, pháp luật của Nhà nước và lợi ích người tiêu dùng không được tôn
trọng.

Quá trình quản lý Nhà nước về lưu thông hàng hóa và thị trường trong nước
nhìn chung vẫn còn không ít những vướng mắc, bất cập. Nhiều chủ trương, chính sách
và giải pháp chưa thực sự đi vào đời sống và thị trường, tác dụng cũng như hiệu lực và
hiệu quả chưa rõ ràng và chưa cao. Theo đánh giá của bộ Công thương, hiện nay quá
nhiều loại hình tổ chức mua bán, kinh doanh hàng hoá hoạt động tự do, ngoài vòng
kiểm soát khiến thị trường manh mún, lộn xộn và rối loạn. Trong khi, Nhà nước lại
thiếu các doanh nghiệp và hệ thống phân phối nòng cốt để kiểm soát và chi phối, nhất
là trong những thời điểm thị trường căng thẳng, gay gắt.
* Các điểm yếu của ngành phân phối Việt Nam
Do ngành phân phối của Việt Nam chưa mạnh và chưa chuyên nghiệp, nên hiện
nay có những nguyên lý căn bản của phân phối đang bị vi phạm mà cả nhà sản xuất và
người tiêu dùng đang tạm thời phải chấp nhận.
Thứ nhất, đó là hiện tượng chồng lấn giữa phân phối và bán lẻ.
Thứ hai, do thiếu các nhà phân phối đủ năng lực nên hiện nay một doanh
nghiệp có thể phân phối nhiều sản phẩm cạnh tranh với nhau.
Thứ ba, cũng như trong bán lẻ, ngành phân phối phải có cạnh tranh. Cạnh tranh
sẽ bảo đảm việc phân phối có hiệu quả với chi phí thấp nhất, từ đó cả nhà sản xuất và
người tiêu dùng cùng được lợi.
2.2.3 Vài nét về hệ thống phân phối xăng dầu tại Việt Nam

19


Từ trước đến nay, hoạt động đại lý xăng, dầu được xem là nghề kinh doanh "hốt
bạc", bởi vậy hệ thống đại lý, của hàng bán lẻ xăng, dầu phát triển khá nhanh trong cả
nước. Hiện tại, chúng ta có khoảng 10.000 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trên cả nước,
trong lĩnh vực phân phối bán lẻ xăng dầu có tới 80% các cửa hàng xăng trực thuộc hệ
thống tư nhân và các tổ chức khác.
VN hiện có 9 đầu mối nhập khẩu xăng dầu, trong đó Tổng Công ty Xăng dầu
Việt Nam (Petrolimex) làm nòng cốt, chiếm tỷ lệ 60% khối lượng nhập khẩu mặt hàng

này. Mỗi doanh nghiệp đều xây dựng hệ thống phân phối kinh doanh thứ cấp riêng. Đó
là nguyên nhân dẫn đến sự nở phình của mạng lưới phân phối, kinh doanh tổng thể.
Với 290 tổng đại lý và gần 9.000 đại lý, cửa hàng bán lẻ, hệ thống phân phối này được
đánh giá là quá kềnh càng, phát triển mạnh về bề rộng, nhưng thiếu chiều sâu.
Hiện nay trong ngành kinh doanh xăng dầu, các doanh nghiệp được chia ra 3
loại khác nhau:
- Các công ty kinh doanh xăng dầu đầu mối - Là các đơn vị được phép nhập
khẩu xăng dầu từ nước ngoài về Việt Nam, hiện nay có hơn 9 đầu mối được phép nhập
khẩu xăng dầu vào Việt Nam như Petrolimex, Petec, PDC, Xăng dầu Quân Đội,
Vinapco vv... với Petrolimex là đầu mối nhập khẩu được coi là lớn nhất. Các công ty
này vừa được phép nhập khẩu và được phép phân phối xăng dầu cho mọi nhu cầu tiêu
thụ xăng dầu trong nước.
- Các tổng đại lý kinh doanh xăng dầu: là các đơn vị phân phối xăng dầu trực
tiếp từ doanh nghiệp đầu mối, có sản lượng tiêu thụ, sức chứa, hệ thống bán buôn, bán
lẻ đủ lớn (theo quy định riêng của bộ Công thương về điều kiện kinh doanh xăng dầu
ban hành năm 2007).
- Các đại lý kinh doanh xăng dầu: là các đơn vị đầu cuối trong chuỗi nhập- phân
phối xăng dầu tại Việt Nam, bao gồm các hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu, trạm cấp
nhiên liệu cho các nhà máy sản xuất, cho vận tải thủy bộ...
Ở các loại hình doanh nghiệp trên có những đặc điểm cần lưu ý: loại cấp cao
hơn có thể tham gia hoạt động hoặc hoạt động như tư cách của loại cấp dưới, ví dụ
Petrolimex vừa có công ty nhập khẩu, vừa có các tổng đại lý, có các xí nghiệp bán lẻ
xăng dầu.

20


Tuy nhiên, hiện nay do chưa có quy hoạch nên ở các khu vực trung tâm thành
phố lớn, các thị trấn và dọc theo những tuyến giao thông chính, mật độ cửa hàng xăng
dầu khá dày đặc, trong khi ở nông thôn, các xã vùng sâu, vùng xa lại không có hoặc

quá ít. Các cửa hàng trong khu vực thành phố, thị trấn phần lớn đều nằm gần khu dân
cư nên không đảm bảo an toàn phòng cháy chữa cháy, vi phạm chỉ giới xây dựng,
không đạt yêu cầu vệ sinh môi trường. Phần lớn các cửa hàng bán lẻ xăng dầu có quy
mô vừa và nhỏ, trang thiết bị cũ kỹ lạc hậu nên hiệu quả kinh doanh đạt chưa cao. Một
số cơ sở chưa chấp hành tốt các chính sách quản lý Nhà nước về sản xuất kinh doanh,
kinh doanh không có giấy phép, giấy phép hết thời hạn, hoặc không đạt yêu cầu quy
định về mặt hàng kinh doanh có điều kiện, có biểu hiện gian lận thương mại, tiêu thụ
xăng dầu ngoài luồng, gian lận trong đo lường chất lượng và cạnh tranh không lành
mạnh…Vì vậy việc quy hoạch bố trí lại hệ thống kinh doanh xăng dầu của nước ta
trong thời gian đến phải phù hợp với yêu cầu phát triển kinh tế - xã hội, bảo đảm an
ninh quốc phòng và môi trường sinh thái giữa các vùng, miền trong tỉnh. Vì vậy bên
cạnh việc thường xuyên chú trọng phát triển mạng lưới xăng dầu trên địa bàn tỉnh một
cách có khoa học nhằm đảm bảo yêu cầu phát triển bền vững, cần phải kịp thời tổ chức
sắp xếp lại hệ thống kinh doanh xăng dầu hiện có để từng bước hiện đại hóa ngành
xăng dầu theo hướng văn minh, hiện đại.

21


PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN
CỨU
3.1 Giới thiệu tổng quát về công ty xăng đầu Nam Tây Nguyên
3.1.1 Giới thiệu về công ty xăng dầu nam Tây Nguyên
Tên công ty: CÔNG TY XĂNG DẦU NAM TÂY NGUYÊN
Trụ sở chính: 06 Nguyễn Tất Thành – TP Buôn Ma Thuột – Tỉnh Đăklăk
Điện thoại: 05003.852443 – 05003.856948
Fax: 05003.855073

3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên
Công ty Xăng dầu Nam Tây Nguyên - tiền thân là Công ty Vật tư tổng hợp

Đăklăk là doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực thương mại được thành lập
ngày 14/02/1976 theo Quyết định số 151/VTQĐ của Bộ Vật Tư với chức năng nhiệm
vụ chủ yếu là cung ứng vật tư kỹ thuật phục vụ phát triển kinh tế xã hội trên địa bàn
tỉnh Đăklăk.

22


Năm 1980 Bộ Vật tư ra Quyết định số 228/VT-QĐ giao nhiệm vụ, quyền hạn
về tổ chức bộ máy cho Liên hiệp cung ứng vật tư khu vực 5. Công ty Vật tư tổng hợp
Đăklăk là đơn vị trực thuộc Liên hợp cung ứng vật tư khu vực 5.
Năm 1985 theo Quyết định số 747/ VT-QĐ ngày 20/12/1985 của Bộ Vật tư về
việc chuyển các Công ty Vật tư tổng hợp phía nam về trực thuộc Bộ, Công ty lại trở
thành một đơn vị hoạt động độc lập trên địa bàn tỉnh trực thuộc Bộ.
Suốt thời gian từ 1976-1989 Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ cung ứng các loại
vật tư kỹ thuật cho các cơ quan, đơn vị trong tỉnh theo chỉ tiêu hạn mức được nhà nước
phân bổ.
Từ năm 1989 trở lại đây bước sang thời kỳ đổi mới kinh tế, Công ty Vật tư tổng
hợp Đăklăk từng bước ổn định và không ngừng phát triển. Các mặt hàng kinh doanh
chính trong thời kỳ này là: xăng dầu, kim khí, hoá chất, vật liệu điện, thiết bị phụ tùng,
vật liệu xây dựng.
Năm 1994 Bộ Thương mại ra quyết định số 1446/TM-TCCB ngày 05/12/1994
chuyển Công ty Vật tư tổng hợp Đăklăk từ Bộ thành Công ty thành viên trực thuộc
Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Từ đây mặt hàng kinh doanh chính của Công ty là
xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu. Đến ngày 20/07/2000 theo quyết định số 1029/TMTCCB của Bộ Thương mại, Công ty Vật tư tổng hợp Đăklăk đổi tên thành Công ty xăng
dầu Đăklăk.
Năm 2004, tỉnh Đăklăk được tách ra thành hai tỉnh Đăklăk và Đăknông, để phù
hợp với nhiệm vụ kinh doanh trên địa bàn hai tỉnh, Bộ thương mại đã có quyết định số
360/2004/QĐ-BTM ngày 25/03/2004 đổi tên Công ty xăng dầu Đăklăk thành Công ty
xăng dầu Nam Tây Nguyên.

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Xăng dầu Nam Tây Nguyên gắn
liền với sự đổi mới và phát triển kinh tế của cả nước nói chung và hai tỉnh Tây Nguyên
nói riêng. Từ một cơ sở vật chất kỹ thuật nghèo nàn tiếp nhận được sau giải phóng,
đến nay Công ty đã có được mạng lưới bán lẻ rộng khắp trên địa bàn hai tỉnh Tây
Nguyên. Hiện nay cơ sở vật chất của Công ty được đầu tư hiện đại, quy mô ngày càng
lớn mạnh. Năm 2007 công ty được bình chọn là một trong số 500 doanh nghiệp lớn
nhất Việt Nam.
3.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên

23


3.1.3.1 Chức năng
Công ty Xăng dầu Nam Tây Nguyên là doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong
lĩnh vực thương mại, đơn vị thành viên hạch toán độc lập trực thuộc Tổng công ty xăng
dầu Việt Nam. Mục đích kinh doanh của Công ty là lợi nhuận, bảo toàn và phát triển
vốn được nhà nước giao thông qua việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu xăng dầu và các sản
phẩm hoá dầu trên thị trường khu vực. Đồng thời là doanh nghiệp nhà nước, Công ty có
vai trò ổn định thị trường, mở rộng kinh doanh, đảm bảo thu nhập cho người lao động
và thực hiện tốt các nghĩa vụ với ngân sách nhà nước. Để thực hiện mục đích trên, Công
ty phải huy động và sử dụng vốn có hiệu quả, không ngừng mở rộng hệ thống phân phối
và có chính sách đại lý thích hợp để phát triển thị trường. Trong quá trình hoạt động,
Công ty có trách nhiệm chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh, cân đối nhu cầu vốn
nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh thường xuyên, ổn định và phát triển. Thực hiện
nghiêm túc việc quản lý và sử dụng vốn theo cơ chế tài chính hiện hành của nhà nước,
đảm bảo hiệu quả cao và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước.
3.1.3.2 Nhiệm vụ
Để thực hiện mục đích trên, Công ty phải huy động và sử dụng vốn có hiệu quả,
mở rộng mạng lưới bán lẻ trên các trục giao thông huyết mạch của tỉnh và những khu
vực đông dân cư, đáp ứng tối đa nhu cầu của các nông trường, xí nghiệp và có chính

sách đại lý thích hợp để khai thác tiềm năng tại những nơi mà Công ty chưa vươn tới.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh Công ty có trách nhiệm chủ động xây
dựng kế hoạch kinh doanh, cân đối nhu cầu vốn nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh
thường xuyên, ổn định và phát triển. Thực hiện nghiêm túc việc quản lý, sử dụng đồng
vốn theo cơ chế quản lý tài chính hiện hành của nhà nước, đảm bảo hiệu quả cao và
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ chấp hành nộp thuế vào ngân sách nhà nước.
3.1.4 Đặc điểm hoạt động và tổ chức bộ máy quản lý ở Công ty xăng dầu Nam
Tây Nguyên
3.1.4.1 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh
Các mặt hàng kinh doanh của Công ty hiện nay chủ yếu được nhập khẩu từ
nước ngoài để phân phối trên địa bàn hai tỉnh Tây Nguyên, có thể phân chia các mặt
hàng công ty kinh doanh thành ba nhóm như sau:

24


- Mặt hàng xăng dầu: Bao gồm các mặt hàng xăng Mogas 95, Mogas 92, dầu
Diesel, dầu hỏa và mazut. Đây là nhóm mặt hàng kinh doanh chính của công ty, năm
2008 doanh thu nhóm hàng này là 1.415 tỷ đồng, chiếm 97.7% tổng doanh thu của
Công ty.
- Mặt hàng dầu nhờn: Bao gồm các loại dầu mỡ nhờn, trong đó chủ yếu là các
loại dầu nhờn động cơ.
- Các mặt hàng gas, phụ kiện gas: Gồm gas phục vụ nhu cầu tiêu dùng gia đình,
công nghiệp.
Bên cạnh việc kinh doanh các mặt hàng trên, Công ty còn thực hiện dịch vụ vận
chuyển, dịch vụ giữ hộ hàng hoá cho nhà nước (hàng dự trữ quốc gia). Đặc điểm chủ
yếu các mặt hàng công ty đang kinh doanh là chất lỏng và chất khí, dễ bay hơi và cháy
nổ. Để có thể vận chuyển, dự trữ và xuất bán các loại hàng này cần phải có các thiết bị
chuyên dùng.
3.1.4.2 Đặc điểm môi trường kinh doanh:

Môi trường kinh doanh là tập hợp các yếu tố tác động trực tiếp hoặc gián tiếp
đến quá trình kinh doanh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường yếu tố môi trường tác
động không nhỏ đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Môi trường vĩ mô: Bao gồm các yếu tố như chính trị, pháp luật, kinh tế, tình
hình gia tăng dân số, phát triển khoa học kỹ thuật,... Môi trường này tác động gián tiếp
đến hoạt động của Công ty, tạo nên cơ hội hay đe doạ trong kinh doanh.
+ Chính trị: Môi trường chính trị Việt Nam ngày càng trong sạch, Nhà nước
đang tạo mọi điều kiện tốt nhất để doanh nghiệp hoạt động như giảm thuế, đẩy mạnh
hoạt động xuất nhập khẩu, bãi bỏ các thủ tục và điều kiện không cần thiết cản trở hoạt
động kinh doanh ở thị trường nội địa cũng như đưa ra những chính sách ưu đãi về đất
đai, thủ tục, thuế để thu hút ngày càng nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt
Nam. Chính những thuận lợi này đã thúc đẩy Công ty an tâm hoạt động, mạnh dạn bỏ
vốn đầu tư.
+ Pháp luật: Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước quản lý kinh tế thông qua
luật, các văn bản dưới luật,... tạo nên kỷ cương trong quản lý kinh tế, hệ thống pháp
luật đang dần hoàn chỉnh dựa trên một nền tảng hành lang pháp lý hoàn thiện
bao gồm: luật thương mại Việt Nam, luật thương mại quốc tế, luật chứng khoán,

25