Tiểu luận phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty intech

1. Giới thiệu công ty
1.1. Giới thiệu chung
INTECH., Jsc là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực điều hòa
thông gió, phòng sạch, phòng an toàn sinh học, phòng vi khí hậu. Công ty đã
có rất nhiều hoạt động trong các hoạt động tư vấn, thiết kế, cung cấp, lắp đặt,
sửa chữa, bảo hành, bảo trì các công trình công nghiệp và dân dụng (nhà
máy sản xuất linh kiện điện tử, nhà máy dược, nhà cao tầng, trung tâm triển
lãm...), khách hàng thường xuyên của công ty ngoài các doanh nghiệp tư
nhân, doanh nghiệp nhà nước còn có các doanh nghiệp có vốn đầu tư từ Nhật
Bản (Canon, Mani, SHOEI…), Thái lan (Foster Wheeler, Avani) và các doanh
nghiệp có vốn đầu tư từ Hàn Quốc (ASTRONET, YOUNGONE, TAEYANG,
SUNGHOTECH VINA….).
• Tên công ty bằng tiếng Việt: Công ty Cổ phần Công Nghệ và Đầu tư INTECH
• Tên giao dịch quốc tế: INTECH (Investment and Technology Joint Stock
Company)
• Tên viết tắt: INTECH

• Biểu tượng:
• Khẩu hiệu: Đi đầu về các giải pháp công nghệ
• Trụ sở: Số 12N6, ngõ 90, đường Nguyễn Tuân, phường Thanh Xuân Trung,
quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội.
• VPGD: Số 36/145, Định Công Thượng, Quận Hoàng Mai, TP Hà Nội
• Chứng nhận ĐKKD số: 0105978170 do sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội cấp.
• Số tài khoản ngân hàng: 0101005410003 tại ngân hàng TMCP An Bình –
Chi nhánh Hà Nội.
Mã số thuế: 0105978170
Điện thoại: 04 3785 8602
Fax: 04 3785 8602


Email:

Website: www.intech.vn & www.Cleanroom.intech.vn
1.2. Lĩnh vực hoạt động
Tư vấn và quản lý dự án:
•
•
•
•
•
•

Quản lý dự án các công trình xây dựng.
Lập và thẩm tra tổng dự toán, thiết kế kỹ thuật, thiết kế thi công các
hạng mục cơ điện công trình xây dựng.
Thiết kế hệ kỹ thuật, thiết kế thi công các hạng mục cơ điện công trình
xât dựng.
Tư vấn lập hồ sơ mời thầu, chấm thầu.
Giám sát thi công cơ điện công trình xây dựng.
Dịch vụ kiểm toán năng lượng.

Thi công xây lắp cơ điện:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

•
•
•

Hệ thống điều hòa thông gió.
Hệ thống điện.
Hệ thống PCCC.
Hệ thống kiểm soát an ninh.
Hệ thống thang máy, thang cuốn.
Hệ thống cấp thoát nước.
Hệ thống cung cấp nhiệt.
Hệ thống điện nhẹ ICT và hệ thống viễn thông.
Hệ thống camera giám sát, kiểm soát vào ra và chống đột nhập.
Hệ thống âm thanh công báo, âm thanh hội trường.
Hệ thống BMS.
Hệ thống tự động hóa trong công nghiệp.
Hệ thống nhà thông minh smarthome

Cung cấp sản phẩm:
•

Công ty INTECH là đại diện phân phối, bán hàng tại Việt Nam của các
nhà sản xuất thiết bị có uy tín trên thế giới như: ABB, SIMENS, SC&T,
SONY, AXIS, VOVITEK, SAMSUNG, JOHNSON CONTROLS, DELTA
CONTROLS, PELCO. BOSCH, NOHMI, AMPAC, HOCHIKI USA, ALCATEL,
SCHNEIDER, AXESS, HID, LENEL, KAPA, SOYAL, PELCO, CISCO, TPLINK.
Công ty đã có đội ngũ kỹ thuật viên chuyên nghiệp được đào tạo chuyên
sâu và có được sự hỗ trợ tối đa từ các hãng nổi tiếng trên thế giới. Với
những lợi thế đó chúng tôi chắc chắn sẽ tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật cũng

như khắc phục sự cố tốt nhất các hệ thống thiết bị chuyên dụng trong
thời gian ngắn nhất với chất lượng tốt nhất.
Bảo hành, bảo dưỡng:
•

Bảo dưỡng miễn phí đối với tât cả các sản phẩm đang trong thời gian
bảo hành, với những khách hàng truyền thống công ty sẽ thực hiện chu
kỳ bảo dưỡng miễn phí.

2. Danh sách khách hàng tổ chức
1. Công ty cổ phần Công nghệ cao VCT
Số 8A, Phố Lê Đại Hành, Phường Lê Đại
Hành, Q. Hai Bà Trưng, Hà Nội
SĐT: 04.22455138
2. Công ty cổ phần Duy Linh
- 135 Bà Triệu, P.Lê Đại Hành, Hai Bà
Trưng, Hà Nội
3. Công ty TNHH cơ điện lạnh Ktech Việt
Nam
- Số 80 Trần Quang Diệu, Quang Trung,
Đống Đa, Hà Nội.
4. Công ty cổ phần xây dựng Tân Sơn
Bắc
- Ngõ số 03, đường Phạm Đình Toái, TP.
Vinh,
Nghệ
An
SĐT: 0913956877
5. Công ty TNHH Austronet

- Số 104, ngõ 162 Khương Trung,
P.Khương Trung, Thanh Xuân, HN
SĐT: 04.73000080
6. Ông Bùi Duy Linh
- Tổ 26, khu 2, Bạch Đằng, Thành phố
Hạ Long, Quảng Ninh
7. Công ty TNHH MTV trung tâm hội chợ
triển lãm Việt Nam

11. Viện nghiên cứu và phát triển
Viettel – chi nhánh tập đoàn viễn
thông quân đội
Số 380 Lạc Long Quân, P. Nhật Tân,
Q.
Tây
Hồ,
Hà
Nội
SĐT: 04.62638638
12. Công ty cổ phần thi công cơ giới
xây lắp
- Số 2A, ngõ 85 Hạ Đình, Thanh Xuân,
Hà Nội
13. Công ty TNHH Mai Linh Nghệ An
- Đường Xô Viết Nghệ Tĩnh, xã Nghi
Phú, Thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An.
SĐT: 038.3532888
14. Tổng công ty truyền thông đa
phương tiện – Công ty TNHH MTV
- 67B Hàm Long, Hoàn Kiếm,

Tp
Hà
Nội
SĐT: 04.44501276
15. Công ty CP tư vấn thiết kế xây
dựng Đông Sơn
- Số 85, ngách 85/42, ngõ 85 phố Hạ
Đình, phường Thanh Xuân Trung,
quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội
16. Doanh nghiệp tư nhân Tiến Anh
- Khách sạn Tiến Anh, xóm Hiếu Hạp,
phường Nghi Thu, thị xã Cửa Lò, tỉnh
Nghệ
An
SĐT: 0383958989
17. Công ty CP Harbour View
- Số 12 đường Trần Phú, phường


- Số 148, đường Giảng Võ, Ba Đình, Hà Máy Tơ, quận Ngô Quyền, thành phố
Nội
Hải
Phòng
SĐT: 0313827827
8. Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật điện 18. Doanh nghiệp tư nhân Phú Nhật
lạnh Bách Khoa
Minh
- Số 181, Trần Khát Chân, phường - Khối Hiếu Hạp, Phường Nghi Thu,
Thanh Lương, quận Hai Bà Trưng, Hà Thị xã Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An.
Nội.

SĐT: 038.3951532
9. Chi nhánh công ty TNHH Shoei Việt 19. Công ty TNHH kỹ thuật công
Nam
nghệ Sài Gòn – Hà Nội
- Số 11, đường 9, khu công nghiệp, đô thị - Số 33, ngõ 102 Khuất Duy Tiến,
và dịch vụ Vsip Bắc Ninh
phường Nhân Chính, quận Thanh
Xuân,
tp
Hà
Nội
SĐT: 04.37824136
10. Công ty nhiệt điện Mông Dương
20. Công ty TNHH KNAUF Việt Nam
- NMNĐ Mông Dương 1, tổ 8, phường - Khu đất CN 4.4A, KCN Đình Vũ,
Mông Dương, tp Cẩm Phả, tỉnh Quảng phường Đông Hải 2, Hải An, KKT
Ninh
Đình Vũ- Cát Hải, Hải Phòng
SĐT: 0333.962.308
SĐT: 0313769363
3. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
3.1. Phân đoạn thị trường
Tiêu thức địa lý

Khách hàng của doanh nghiệp phân bố ở 4 tỉnh : Hà
Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nghệ an. Cụ thể :
1. Hà Nội
- Viện nghiên cứu và phát triển Viettel – chi nhánh
tập đoàn viễn thông quân đội.
- Công ty cổ phần thi công cơ giới, xây lắp

- Công ty TNHH kỹ thuật công nghệ Sài Gòn - Hà Nội
- Công ty TNHH Astronet
- Công ty cổ phần tư vấn thiết kế xây dựng Đông Sơn
- Tổng công ty truyền thông đa phương tiện - Công ty
TNHH MTV
- Công ty cổ phần Linh Duy
- Công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật điện lạnh Bách Khoa
- Công ty TNHH MTV trung tâm hội chợ triển lãm
Việt Nam
- TEAYANG & ASTRONET (Hàn Quốc)
- Công ty TNHH cơ điện lạnh Ktech Việt Nam
- Công ty cổ phần công nghệ cao VCT
2. Quảng Ninh


- Công ty nhiệt điện Mông Dương
- Công ty TNHH Foster Wheeler Service (TL) LimitedTP TVKT DA NMNĐ Mông Dương
- Ông Bùi Duy Linh
3. Hải Phòng
- Công ty TNHH KNAUF Việt Nam
- Công ty CP Harbour View
4. Nghệ An
- Doanh nghiệp tư nhân Phú Nhật Minh
- Doanh nghiệp tư nhân Tiến Anh
- Công ty TNHH Mai Linh Nghệ An
- Công ty cổ phần xây dựng Tân Sơn Bắc
Tiêu thức nhân Giá trị hợp đồng của công ty giao động từ hơn 100
khẩu học
triệu đồng đến hơn 6 tỉ đồng. Theo danh sách khách
(giá trị hợp đồng)

hàng của công ty năm 2015, khách hàng của công ty
được chia thành các nhóm như sau:
1. Các khách hàng có tổng giá trị hợp đồng hàng
năm dưới 1 tỷ đồng :
- Công ty TNHH KNAUF Việt Nam (449.132.410 đồng)
- Công ty nhiệt điện Mông Dương (902.606.205 đồng)
- Doanh nghiệp tư nhân Phú Nhật Minh (367.406.998
đồng)
- Tổng công ty truyền thông đa phương tiện - công ty
TNHH MTV (399.693.000 đồng)
- Công ty cổ phần Linh Duy (261.962.800 đồng)
- Chi nhánh công ty TNHH Soei Việt Nam
(236.500.000 đồng)
- Công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật điện lạnh Bách Khoa
(189.999.700 đồng)
- Công ty TNHH MTV trung tâm hội chợ triển lãm
Việt Nam (473.333.595 đồng)
- Ông Bùi Duy Linh (240.000.000 đồng)
- Công ty cổ phần xây dựng Tân Sơn Bắc
2. Các khách hàng có tổng giá trị hợp đồng hàng
năm từ 1 tỷ đến 4 tỷ đồng
- Công ty TNHH Foster Wheeler Service (Thailand)
limited-TP TVKT DA NMNĐ Mông Dương
(841.504.509 + 1.297.043.000 đồng)
- Công ty CP Harbour View (2.400.000.000 đồng)
- Doanh nghiệp tư nhân Tiến Anh (1.193,979.715
đồng)
- Công ty CP tư vấn thiết kế xây dựng Đông Sơn

- Công ty TNHH Mai Linh Nghệ An (3.330.000.000
đồng)
- TEAYANG & ASTRONET (3.300.000.000)
- Công ty TNHH cơ điện lạnh Ktech Việt Nam
(2.180.888.000 đồng)
3. Khách hàng có tổng giá trị hợp đồng hàng năm
trên 4 tỷ
- Công ty cổ phần công nghệ cao VCT (1.602.073.814
đồng + 3.585.186.000 đồng)
- Công ty CP thi công cơ giới xây lắp (6.129.576.000
đồng)
- Công ty TNHH kỹ thuật công nghệ Sài Gòn – Hà Nội
(6.384.595.855 đồng)
- Công ty TNHH Austronet (4.158.000.000 đồng)
- Viện nghên cứu và phát triển Viettel – chi nhánh tập
đoàn viễn thông quân đội (1.816.117.292 +
2.804.414.807 + 517.299.316 + 315.051.743 đồng)
- Viện nghiên cứu và phát triển Viettel – chi nhánh
tập đoàn viễn thông quân đội: 4 lần
Tiêu thức đặc tính - Công ty nhiệt điện Mông Dương: 3 lần
mua của tổ chức - Công ty TNHH Austronet: 2 lần
(tần suất mua)
- Công ty cổ phần công nghệ cao VCT: 2 lần
- Các khách hàng còn lại đều không có sự lặp lại quá
trình mua trong năm 2015.
3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Do nguồn lực về tài chính cũng như nhân sự của công ty có hạn, do đó
nhóm định hướng công ty lựa chọn các khách hàng trên địa bàn Hà Nội, có
giá trị hợp đồng trên 1 tỷ và có khả năng mua lặp lại. Đây là nhóm khách
hàng trọng điểm của công ty, ở nhóm khách hàng này công ty có nhiều lợi thế

cạnh tranh hơn các đối thủ cạnh tranh và nhận được lợi ích cao nhất do đó
cần tăng cường xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với nhóm khách hàng
này. Tuy nhiên các khách hàng không nằm trong danh sách khách hàng trọng
điểm sẽ vẫn giữ mối quan hệ như cũ.
•

Do trụ sở của công ty đặt tại địa bàn Hà Nội và chưa có chi nhánh lẻ
đến các tỉnh khác, do đó việc khoanh vùng địa lý để phát triển quan hệ
khách hàng là rất cần thiết. Với lợi thế địa lý tại Hà Nội, công ty có thể


•

•

tiếp cận khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững hơn so với đối
thủ cạnh tranh ở các tỉnh khác. Lựa chọn các khách hàng ở trên địa
bàn Hà Nội cũng có thể giảm thiểu khá nhiều chi phí cho công ty như
chi phí đi lại, thuê nhà ở…
Các doanh nghiệp có giá trị hợp đồng thấp hơn sẽ đem lại lợi ích ít hơn
về mặt tài chính cho công ty, do đó nếu tiêu tốn quá nhiều chi phí xây
dựng mối quan hệ với các khách hàng này, công ty có thể mất đi lợi
nhuận mà khách hàng đó đem lại. Lựa chọn các khách hàng có khả
năng đem lại giá trị lợi ích cao hơn cho công ty sẽ giúp công ty giảm
thiểu rủi ro. Khi xây dựng được mối quan hệ bền vững với các công ty
trên thì việc nhận được các hợp đồng có giá trị cao cũng sẽ diễn ra một
cách dễ dàng. Bên cạnh đó, khi có được mối quan hệ tốt hơn với các
khách hàng có vị trí cao trên thị trường, vị thế của doanh nghiệp so với
đối thủ cạnh tranh cũng sẽ tốt hơn.
Với các khách hàng không có khả năng mua lặp lại, hoặc khả năng mua

lặp lại cực kỳ thấp, giá trị mà họ đem lại cho doanh nghiệp về tài chính
chỉ tồn tại trong một hợp đồng duy nhất mà không có trong các hợp
đồng tiếp theo. Do đó chỉ cần duy trì mối quan hệ nhất định với các
khách hàng này để tìm kiếm các khách hàng tiềm năng khác, không cần
thiết phải xây dựng mối quan hệ quá bền vững làm tăng chi phí của
doanh nghiệp mà không phân bổ được các khách hàng khác có khả
năng mua lặp lại cao, đem lại lợi ích tăng dần theo thời gian cho doanh
nghiệp

4. Giải thích lý do lựa chọn tiêu thức
4.1. Tiêu thức địa lý
Việc phân loại khách hàng theo tiêu thức địa lý khá đơn giản đồng thời
giúp công ty có thể có các biện pháp phân phối nhân lực quản lý theo từng
khu vực địa lý phù hợp. Việc này cho phép nhân viên có mức độ hiểu biết về
khách hàng ở khu vực địa lý đó cao hơn, việc kết nối các mối quan hệ với
khách hàng trên khu vực địa lý cũng xảy ra thuận tiện hơn. Bên cạnh đó, với
việc phân đoạn khách hàng theo khu vực địa lý, người quản lý tại khu vực đó
có thể dễ tìm kiếm các khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp và dự đoán
sự thay đổi của môi trường, thị trường của tỉnh đó. Có thể thấy, khách hàng
tổ chức của công ty tập trung nhiều tại Hà Nội – đây cũng là nơi công ty đặt
trụ sở.


Để phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý có giá trị, nó cần kết hợp với
các tiêu thức khác.
4.2. Tiêu thức nhân khẩu học (Giá trị hợp đồng)
Các khách hàng đem lại các giá trị lợi ích cho doanh nghiệp khác nhau cần
được có sự tiếp đãi, quan hệ ở các mức độ khác nhau. Những khách hàng tổ
chức có hợp đồng giá trị cao cần được hưởng sự quan tâm nhất định từ phía
doanh nghiệp. Bên cạnh đó, người chịu trách nhiệm tạo mối quan hệ và tiếp

xúc với các khách hàng cũng tùy thuộc vào giá trị hợp đồng được ký. Với các
hợp đồng có giá trị cao hơn cần có người có hiểu biết sâu, rộng hơn và có vai
trò quan trọng nhất định trong công ty đảm nhiệm.
4.3. Tiêu thức các đặc tính mua (tần suất mua)
Tiêu thức này giúp doanh nghiệp xác định ai đang và sẽ trở thành khách
hàng trung thành của doanh nghiệp, đưa ra các phương hướng quan hệ
khách hàng với các khách hàng có khả năng mua lâu dài để lôi kéo, biến họ
trở thành khách hàng trung thành của mình. Đối với các khách hàng mua lặp
lại nhiều, doanh nghiệp có thể đưa ra một số ưu đãi nhất định đồng thời quan
tâm nhiều hơn đến họ. (Ví dụ : bảo hành các sản phẩm miễn phí theo chu kỳ).
Với các khách hàng chỉ mua 1 lần thì mức độ quan hệ có thể thấp hơn để
giảm áp lực lên nhân viên và chi phí hoạt động của công ty.
5. Kết luận
Với việc sử dụng 3 tiêu thức phân đoạn (địa lý, nhân khẩu học, đặc tính
mua), công ty Intech có thể tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị
trường mục tiêu để tập trung thực hiện các hoạt động marketing. Điều này sẽ
giúp công ty vừa tiết kiệm được chi phí vừa thực hiện marketing hiệu quả.
Xác định đúng thị trường mục tiêu và các chiến lược marketing hiệu quả,
công ty sẽ thu được nhiều lợi ích lớn hơn trong tương lai.