Đổi mới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trong quá trình hội nhập

lời mở đầu
Thực hiện chủ tr-ơng của Đảng về việc đa dạng hoá thị tr-ờng, đa ph-ơng
hoá quan hệ kinh tế gia nhập các tổ chức và hiệp hội kinh tế quốc tế khi cần
thiết có điều kiện, n-ớc ta trở thành thành viên đầy đủ của ASEAN và AFTA vào
năm 1995, của ASEM vào năm 1996 và của APEC vào năm 1998. Với WTO,
n-ớc ta trở thành quan sát viên từ năm 1995 và hiện đang trong quá trình đàm
phán để gia nhập tổ chức này. Những sự kiện này, kết hợp với nhu cầu nội tại
của nền kinh tế, đã đặt ra những yêu cầu mới cho mỗi doanh nghiệp th-ơng mại.
Hội nhập kinh tế tạo ra các cơ hội phát triển kinh doanh cho các doanh
nghiệp th-ơng mại Việt Nam, thị tr-ờng đ-ợc mở rộng, có khả năng thiết lập
quan hệ buôn bán với nhiều đối tác trên thế giớiNh-ng bên cạnh đó, xu thế hội
nhập khiến cho môi tr-ờng kinh doanh trong n-ớc thay đổi, các doanh nghiệp
n-ớc ngoài có b-ớc phát triển hơn ta từ 20 đến 30 năm thâm nhập thị tr-ờng Việt
Nam tạo nên sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp, điều này
khiến doanh nghiệp th-ơng mại trong n-ớc phải đối mặt với không ít nguy cơ và
thách thức. Doanh nghiệp th-ơng mại muốn tồn tại và phát triển cần nghiêm túc
coi sự đổi mới toàn diện và liên tục để hội nhập là chìa khóa mở cánh cửa thị
tr-ờng trong n-ớc, từ đó có thể tìm đ-ợc chỗ đứng trên thị tr-ờng khu vực và thế
giới.
Do nhận thức đ-ợc tầm quan trọng của những đổi mới trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp th-ơng mại trong bối cảnh hiện nay, em đã đi sâu
nghiên cứu, tìm hiểu và chọn đề tài Đổi mới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp th-ơng mại trong quá trình hội nhập cho đề án môn học ca em.
Nội dung đề án của em đ-ợc chia làm ba phần nh- sau:
I. Khái quát về hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp th-ơng mại
1. Một số khái niệm
2. Chức năng của doanh nghiệp th-ơng mại
3. Nội dung của hoạt động kinh doanh th-ơng mại

1

II. Những mặt cần đổi mới trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
th-ơng mại trong bối cảnh hội nhập hiện nay
1. Hội nhập kinh tế quá trình - điều tất yếu
2. Những nguy cơ, cơ hội và thách thức chủ yếu đối với các doanh nghiệp
th-ơng mại Việt Nam
3. Những mặt cần đổi mới trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
th-ơng mại
III. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
th-ơng mại trong quá trình hội nhập
1. Xây dựng chiến l-ợc kinh doanh hợp lý
2. Hoàn thiện bộ máy tổ chức để nâng cao hiệu quả hoạt động của các doanh
nghiệp th-ơng mại
3. Xây dựng một đội ngũ kinh doanh tốt
4. Đẩy mạnh các hoạt động marketing trong các doanh nghiệp th-ơng mại
nhằm thâm nhập và chiếm lĩnh thị tr-ờng
5. Thực hiện các biện pháp giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh

2


I. Khái quát về hoạt động kinh doanh trong
doanh nghiệp th-ơng mại
Để có đ-ợc cái nhìn sâu sắc về hiện trạng của doanh nghiệp th-ơng mại Việt
Nam trong quá trình hội nhập, mà cụ thể là về hoạt động kinh doanh và từ đó có
thể đ-a ra các vấn đề còn tồn tại cùng các giải pháp cho sự đổi mới thì tr-ớc hết
chúng ta phải tìm hiểu những điều căn bản về hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp th-ơng mại nói chung.

1. Một số khái niệm

Th-ơng mại là quá trình mua bán hàng hoá, dịch vụ bằng tiền trên thị
tr-ờng.
Có thể nói rằng th-ơng mại hình thành và phát triển dựa trên cơ sở lực l-ợng
sản xuất phát triển đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hoá.
Sản xuất hàng hoá là hàng hóa là sản xuất ra sản phẩm để bán, để trao đổi
trên thị tr-ờng. Nó ra đời, tồn tại và phát triển dựa trên hai điều kiện đó là: Sự
phân công lao động xã hội phát triển dẫn tới sự chuyên môn hoá ngày càng cao
và có sự sở hữu khác nhau về t- liệu sản xuất và sản phẩm làm ra.
Sản xuất hàng hoá còn tồn tại thì còn trao đổi, mua bán (l-u thông) hàng hoá.
Và trong l-u thông hàng hoá, có một loại ng-ời chuyên dùng tiền để mua hàng
hoá rồi đem bán, lúc này, kinh doanh th-ơng mại xuất hiện.

Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình đầu t-, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên
thị tr-ờng nhằm mục đích sinh lợi.

Kinh doanh th-ơng mại là một dạng của lĩnh vực đầu t-, dùng tiền của,
công sức vào việc buôn bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lợi.

Hoạt động kinh doanh th-ơng mại gắn liền với lĩnh vực l-u thông
hàng hoá và lấy hàng hoá làm đối t-ợng mua bán.

3


2. Chức năng của doanh nghiệp th-ơng mại trong nền kinh tế
quốc dân
Chức năng của doanh nghiệp th-ơng mại là nhiệm vụ chung nhất gắn liền với
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp th-ơng mại, là tiêu thức để phân biệt
doanh nghiệp th-ơng mại với các doanh nghiệp công nghiêp, doanh nghiệp xây

dựng và các doanh nghiệp của các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân. Trong
nền kinh tế thị tr-ờng, doanh nghiệp th-ơng mại có các chức năng sau:

+ Phát hiện nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ trên thị tr-ờng và tìm
mọi cách để thoả mãn các nhu cầu đó.
Doanh nghiệp th-ơng mại là một bộ phận trung gian độc lập sản xuất và tiêu
dùng, do nó ra đời từ sự phát triển và phân công lao động xã hội nên chức năng
của nó là phải phục vụ nhu cầu của ng-ời tiêu dùng và ng-ời sản xuất về các loại
hàng hoá và dịch vụ. Để phục vụ tốt nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của nhân dân,
doanh nghiệp th-ơng mại cần th-ờng xuyên nghiên cứu thị tr-ờng, phát hiện
những nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, tìm mọi cách đáp ứng các nhu cầu đó của
khách hàng. Vì vậy, trong mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp th-ơng
mại, phải có bộ phận chuyên nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng, phải đặt công tác
nghiên cứu thị tr-ờng lên đúng tầm quan trọng của nó.

+ Phải không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu của
khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Cơ chế thị tr-ờng đặt hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp th-ơng mại
diễn ra trong môi tr-ờng cạnh tranh gay gắt, đó là sự cạnh tranh giữa các đơn vị
trong ngành kinh doanh, giữa trong ngành với ngoài ngành và với thị tr-ờng
n-ớc ngoài trên một quy mô rộng lớn. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp
th-ơng mại không chỉ phi lm tốt chức năng trung gian ca mình, l nh hậu
cần tốt cho sn xuất v tiêu dùng, m nó còn phi tiếp quá trình sn xuất trong
l-u thông, hoàn thiện sản phẩm, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho sản phẩm sẵn
sàng đi vào l-u thông. Doanh nghiệp th-ơng mại phải luôn đặt khách hàng vào vị
trí trung tâm trong hoạt động của mình; không ngừng nâng cao trình độ thoả

4

mãn nhu cầu ngày càng cao của ng-ời tiêu dùng có nh- vậy mới đạt đến hiệu
quả kinh doanh, duy trì và phát triển.

+ Giải quyết tốt các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và
quan hệ giữa doanh nghiệp và bên ngoài.
Nh- mọi doanh nghiệp khác trong nền kinh tế quốc dân, doanh nghiệp
th-ơng mại tồn tại trong môi tr-ờng kinh doanh và chịu tác động của nó. Doanh
nghiệp có thành công trong hoạt động của mình hay không phụ thuộc vào khả
năng giải quyết các mối quan hệ bên trong cũng nh- bên ngoài của doanh
nghiệp.
Giải quyết tốt mối quan hệ giữa các thành viên trong nội bộ doanh nghiệp,
giữa công nhân với giám đốc, giữa các bộ phận chức năng với những ng-ời lãnh
đạo sẽ làm mọi ng-ời thân thiện, hiểu biết lẫn nhau, hiểu biết đ-ợc mục tiêu của
doanh nghiệp, từ đó quy tụ đ-ợc sức mạnh của mọi ng-ời, mọi bộ phận phục vụ
cho mục tiêu chung. Đây chính là nguồn lực quý báu đối với mỗi doanh nghiệp
th-ơng mại, giúp doanh nghiệp v-ợt qua khó khăn, hoạt động có hiệu quả và
ngày càng phát triển.
Các mối quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp th-ơng mại với bạn hàng, với
nhà cung ứng, với cơ quan cấp trên, với cơ quản lý có liên quan nh- tài chính,
ngân hàng đặc biệt là khách hàng và đối thủ cạnh tranh cũng cần đ-ợc chú
trọng, giải quyết chu đáo, phối hợp nhịp nhàng với mối quan hệ bên trong doanh
nghiệp, tạo nên văn hoá doanh nghiệp v thnh công kinh doanh ca doanh
nghiệp.

3. Nội dung của hoạt động kinh doanh th-ơng mại
Do doanh nghiệp th-ơng mại có những chức năng khác biệt so với các doanh
nghiệp khác trong nền kinh tế quốc dân mà hoạt động kinh doanh trong doanh
nghiệp th-ơng mại cũng có những đặc tr-ng riêng. Để kinh doanh có hiệu quả và
để thực đ-ợc mục đích của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh thì bản thân
doanh nghiệp phải thực hiện một hệ thống phức tạp các hoạt động kinh doanh,

những hoạt động kinh doanh chủ đạo là những hoạt động phục vụ cho mục đích

5


mua để bán của doanh nghiệp th-ơng mại, sau đây là nội dung của các hoạt động
cơ bản đó:

a) Nghiên cứu thị tr-ờng và nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ lựa
chọn kinh doanh.
Chỉ kinh doanh cái m thị trường cần là định h-ớng chung của cơ chế
thị tr-ờng đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp th-ơng mại nói
riêng. Nh-ng vấn đề là làm sao biết đ-ợc thị tr-ờng đang cần cái gì, đang thiếu
cái gì, đang thừa cái gì hoặc sẽ thừa, sẽ thiếu cái gì.
Nh- vậy, tr-ớc hết, doanh nghiệp th-ơng mại cần tiến hành nghiên cứu thị
tr-ờng, xác định nhu cầu thị tr-ờng về loại hàng hoá mà doanh nghiệp lựa chọn
kinh doanh. Mỗi hàng hoá cụ thể có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác
nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các loại đối t-ợng khác nhau: cho sản xuất hoặc
cho tiêu dùng. Doanh nghiệp th-ơng mại phải tiếp cận với thị tr-ờng, nghiên cứu
xác định đ-ợc nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng nhu cầu đó hiện nay.
Không chỉ vậy doanh nghiệp phải dự báo xu h-ớng phát triển của nhu cầu, nắm
bắt thông tin trên thị tr-ờng xác định mặt hàng kinh doanh trong t-ơng lai, có
nh- vậy mới có thể tồn tại lâu dài và chiếm đ-ợc thị phần lớn trên thị tr-ờng.
Song song với công tác này, doanh nghiệp th-ơng mại cũng cần phải nghiên cứu
và xác định khả năng nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu
mua để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Nghiên cứu thị tr-ờng và nhu cầu của khách hàng là hoạt động diễn ra không
chỉ một lần, mà trong quá trình tồn tại, phát triển kinh doanh, doanh nghiệp
th-ơng mại luôn phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đ-a vào kinh doanh
những mặt hàng mới, tiên tiến, có nhu cầu trên thị tr-ờng.

b) Tạo nguồn và mua hàng
Hoạt động tạo nguồn và mua hàng là hoạt động cơ bản bắt đầu cho hoạt động
l-u thông hàng hoá. Nó cũng là hoạt động đảm bảo doanh nghiệp th-ơng mại có
thể cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng hàng hoá cần thiết, đủ về số l-ợng, tốt về
chất l-ợng, kịp thời thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng.
Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, ph-ơng thức và điều kiện của
doanh nghiệp th-ơng mại tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác hoặc nhập
khẩu để tạo ra nguồn hàng phù hợp nhu cầu của khách hàng.
6


Mua hàng là một hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp th-ơng mại sau khi
xem xét chất l-ợng hàng hoá, giá cả chào hàng cùng ng-ời bán thoả thuận điều
kiện mua bán, giao nhận, thanh toán bằng hợp đồng hoặc bằng trao đổi hàng
tiền.
Để có nguồn hàng tốt cho doanh nghiệp th-ơng mại đòi hỏi phải tiến hành
tốt hoạt động tạo nguồn và mua hàng bằng cách nghiên cứu thị tr-ờng nguồn
hàng và lựa chọn bạn hàng, tổ chức hợp lý mạng l-ới thu mua, ký kết hợp đồng
kinh tế mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng mua hàng, áp dụng những biện
pháp kinh tế trong hoạt động khai thác tạo nguồn hàng

c) Dự trữ hàng hoá
Dự trữ hàng hoá là hoạt động kinh doanh cần thiết nhằm đảm bảo việc bán
hàng của doanh nghiệp th-ơng mại đ-ợc diễn ra liên tục, đáp ứng đ-ợc nhu cầu
của khách hàng trong mọi tr-ờng hợp. Dự trữ hàng hoá là một sự ng-ng đọng, sự
tích tụ một phần hàng hoá trong quá trình vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng, do vậy, phải xác định l-ợng dự trữ là rất quan trọng đối với doanh nghiệp
thương mại. Nếu dự trữ thụa thì có nghĩa l doanh nghiệp bị treo quá nhiều
vốn vào hàng dữ trữ trong khi vốn có thể đầu t- vào những mục tiêu sinh lợi hơn

nhiều, hoặc chí ít vẫn còn có tiền dự phòng. Nghiêm trọng hơn là những khoản
dự trữ thừa này có thể dẫn đến những tổn thất tai hại khi nó không có hy vọng
bán hết. Nh-ng nếu doanh nghiệp dự trữ thiếu thì không có đủ hàng cần thiết,
sẵn sàng phục vụ khách hàng ở thời điểm họ cần, nh- vậy sẽ mất một cuộc kinh
doanh. Tựu chung, dữ trữ hàng hoá trong doanh nghiệp th-ơng mại là một hoạt
động nghiệp vụ hết sức quan trọng và khó khăn, phải luôn đảm bảo cân đối giữa
nhu cầu thị tr-ờng, giữa dự kiến cho t-ơng lai và khả năng tài chính của doanh
nghiệp.
Xét đến dự trữ hàng hoá chúng ta cần tìm hiểu công tác kho tàng vì nó là
hoạt động để thực hiện quá trình dự trữ hàng hoá trong doanh nghiệp th-ơng
mại.
Kho hàng hoá là một công trình dùng để dự trữ, bảo quản hàng hoá phục vụ
cho l-u thông hàng hoá đ-ợc bình th-ờng.
Hoạt động của kho tàng bao gồm:
+ Tổ chức thực hiện việc dự trữ, bảo quản và bảo vệ tốt hàng hoá dự trữ.
7


+ Giao nhận hàng hoá chính xác, kịp thời. Nắm vững l-ợng hàng hoá dự trữ
trong kho.
+ Thực hiện quá trình sản xuất trong l-u thông nhằm phát triển các hoạt
động dịch vụ văn minh phục vụ khách hàng giữ gìn nguyên vẹn giá trị sử
dụng của hàng hoá và làm tăng giá trị hàng hoá.
+ Tiết kiệm chi phí kho, góp phần hạ chi phí l-u thông và chi phí kinh doanh
của doanh nghiệp th-ơng mại.
Doanh nghiệp th-ơng mại mua hàng ở nơi này bán hàng ở nơi khác, mua
hàng thời gian này bán hàng thời gian khác và mua của đối t-ợng này bán hàng
cho các đối t-ợng khác vì vậy mà luôn phải có mạng l-ới kho cho mình, thực
hiện tốt nhiệm vụ thu mua, tiếp nhận, trung chuyển, dự trữ và bán hàng đ-ợc
nhanh chóng, thuận tiện và đạt hiệu quả kinh doanh cao.

e) Tổ chức phân phối và bán hàng
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết
thúc quá trình này ng-ời mua nhận đ-ợc hàng, ng-ời bán nhận đ-ợc tiền ( hoặc
có cơ sở đòi tiền ng-ời mua).
Bán hàng là một hoạt động quan trọng bậc nhất trong doanh nghiệp th-ơng
mại vì chỉ có bán đ-ợc hàng thì doanh nghiệp th-ơng mại mới có thể thu hồi vốn
kinh doanh, thực hiện đ-ợc lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Nó bao gồm các
hoạt động sau:
+ Nghiên cứu thị tr-ờng, nghiên cứu tâm lý tập quán của ng-ời tiêu dùng.
+ Xác định kênh bán và các hình thức bán.
+ Phân phối hàng hoá vào các kênh bán.
+ Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
+ Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng.
+ Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục kinh doanh.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đ-ợc mua bán qua các kênh phân
phối khác nhau phụ thuộc vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện
vận chuyển, bảo quản, sử dụng Phân phối hàng hoá xác định một cách cụ thể
chi tiết l-ợng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên
cở sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị tr-ờng và khả năng đáp ứng với l-ợng
dự trữ l-u thông hợp lý ở doanh nghiệp th-ơng mại.
8


Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp th-ơng mại là cơ sở để củng cố niềm tin
của khách hàng, củng cố uy tín của doanh nghiệp qua việc phân phối chính xác
và kịp thời. Nó cũng đảm bảo cho sự vận động của sản phẩm từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng nhanh chóng và hợp lý, tiết kiệm đ-ợc chi phí l-u thông.

f) Dịch vụ phục vụ khách hàng

Dịch vụ kinh doanh th-ơng mại đ-ợc định nghĩa là những hoạt động nhằm
thoả mãn nhu cầu phi vật chất của ng-ời tiêu dùng, gắn liền với hoạt động mua
và bán hàng hoá nhằm nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu.
Dịch vụ có thể chia thành:
+ Dịch vụ tr-ớc khi bán hàng, có thể gồm: Các dịch vụ về thông tin, giới
thiệu, quảng cáo, chào hàngvề loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo; các dịch
vụ về chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách hàng
+ Dịch vụ trong khi bán hàng, đó là: Các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng
và doanh nghiệp, dịch vụ giới thiệu hàng hoá, h-ớng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch
vụ về ký kết hợp đồng, thanh toán tiền hàng, bốc xếp hàng hoá
+ Dịch vụ sau khi bán hàng: Dịch vụ này nhằm tăng thêm hay tạo điều kiện
thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua hàng, gồm:
giới thiệu thêm các sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, giao hàng và lắp đặt
sản phẩm, bảo hành, sửa chữa, h-ớng dẫn cách sử dụng, sự thăm hỏi khách
hàng
Dịch vụ của doanh nghiệp th-ơng mại nhằm đáp ứng văn minh, kịp thời mọi
nhu cầu của khách hàng, gây đ-ợc tín nhiệm và thiện cảm với khách hàng, có tác
dụng giữ khách hàng. Từ đó, tăng doanh thu của doanh nghiệp, tạo ra mối quan
hệ rộng rãi, thanh toán tin cậy và có tác dụng lớn trong củng cố thế lực của
doanh nghiệp. Nó còn giúp quá trình l-u chuyển hàng hoá nhanh, bán đ-ợc hàng
hoá, nâng cao vòng quay vốn. Tóm lại, dịch vụ khác hàng có vị trí quan trọng
đối với hoạt động kinh doanh và có mối quan hệ chặt chẽ với quá trình l-u thông
hàng hoá.

g) Phân tích hoạt động kinh doanh
Muốn biết đ-ợc các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp th-ơng mại có
hiệu quả và có thực hiện đ-ợc mục tiêu của doanh nghiệp hay không thì phải tiến
hành phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
9

Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp th-ơng mại đều có tác động
liên hoàn với nhau, chỉ có phát triển hoạt động kinh doanh mới đánh giá đ-ợc
sâu sắc và đầy đủ những hoạt động này trong trạng thái thực của nó. Từ đó, nêu
lên một cách tổng hợp về trình độ hoàn thành các mục tiêu, biểu hiện bằng hệ
thống các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật tài chính của doanh nghiệp.
Phát triển hoạt động kinh doanh cũng cho phép đánh giá mặt mạnh, mặt yếu
trong công tác quản lý của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tìm ra biện pháp
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, hoàn thiện công tác quản lý doanh
nghiệp, huy động khả năng tiềm tàng về vốn, lao động và đất đai của doanh
nghiệp.
Qua phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp th-ơng mại còn có thể dự
đoán xu thế phát triển kinh doanh th-ơng mại của doanh nghiệp.
Chúng ta có thể thây đây là hoạt động có ý nghĩa chiến l-ợc trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp th-ơng mại và ta có thể khái quát nội dung của
phát triển hoạt động kinh doanh nh- sau:
+ Phân tích chỉ tiêu về kinh doanh nh-: số l-ợng, doanh thu bán hàng, giá cả
hàng hoá
+ Các chỉ tiêu đó đ-ợc phát triển trong mối quan hệ với các chỉ tiêu về điều
kiện của quá trình sản xuất kinh doanh nh-: lao động, vốn, đất đai.
+ Xác định đặc tr-ng về l-ợng trong các giai đoạn, các quá trình kinh doanh.
+ Xác định xu h-ớng, nhịp độ phát triển, phát hiện nguyên nhân ảnh h-ởng
đến sự thay đổi của quá trình kinh doanh, tính chất và mức độ chặt chẽ của mối
quan hệ giữa kết quả kinh doanh với các điều kiện sản xuất kinh doanh.

10


iI. Những mặt cần đổi mới trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp th-ơng mại trong bối

cảnh hội nhập hiện nay

1. Hội nhập kinh tế quốc tế - điều tất yếu
Thế kỷ XX qua đi để lại nhiều dấu ấn khó phai mờ và một trong số những
điều đó, điều mà chúng ta không thể phủ nhận thế kỷ XX là thế kỷ của cách
mạng khoa học kỹ thuật công nghệ. Vào những năm 30 của thế kỷ XVIII,
cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật lần thứ nhất đã đ-a lao động thủ công trở
thành lao động cơ khí. Cách mạng khoa học kỹ thuật lần thứ hai vào đầu thế
kỷ XX đã phát triển lao động cơ khí trở thành lao động một nửa tự động hoá.
Không dừng lại ở đây, cuộc cách mạng lần thứ ba với sự phát triển v-ợt bậc của
khoa học công nghệ đã biến khoa học công nghệ trở thành lực l-ợng sản
xuất. Từ đây có thể nói rằng, thế kỷ XXI sẽ có nhiều biến đổi sâu sắc hơn, đây là
thế kỷ mà khoa học và công nghệ sẽ có những b-ớc nhảy vọt ch-a từng thấy.
Chính điều này là một trong những nguyên nhân tạo nên xu quốc tế hoá nền kinh
tế.
Khi khoa học công nghệ trở thành lực l-ợng sản xuất thì hội nhập kinh tế
quốc tế là nhu cầu cần thiết thoả mãn sự phát triển v-ợt bậc của lực l-ợng sản
xuất. Lực l-ợng sản xuất phát triển làm cho thị tr-ờng nội địa trở nên nhỏ hẹp,
buộc các quốc gia ngồi lại với nhau để tìm cách khơi dòng chảy của hàng hoá,
dịch vụ, đồng vốn và sức lao động. Nó đã mở ra thị tr-ờng thế giới, làm cho sản
xuất và tiêu thụ của tất cả các n-ớc đều mang tính thế giới, tình trạng tự cung tự
cấp, bế quan toả cảng của các địa ph-ơng, các dân tộc tr-ớc đây đã bị thay thế
bởi trao đổi và hợp tác, liên kết giữa các dân tộc.
Quốc tế hoá kinh tế cũng là quá trình phát triển mới của phân công lao động
và hợp tác sản xuất v-ợt ra khỏi biên giới quốc gia v-ơn tới quy mô toàn thế
giới, đạt trình độ và chất l-ợng mới. Thực tế đã chứng minh không một n-ớc
nào, dù lớn và giàu có đến đâu, cũng không thể tự mình sản xuất đ-ợc tất cả
những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế đáp ứng nhu cầu của mình. Quốc tế hoá
11

kinh tế, đến nay mặc dù còn tồn tại những quan điểm trái ng-ợc nhau, những rõ
ràng đây là một xu thế phát triển của thời đại không thể khác đ-ợc.
Quá trình quốc tế hoá nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển mạnh cả về
chiều rộng và chiều sâu trên 2 cấp độ toàn cầu hoá và khu vực hoá, đặc tr-ng nổi
bật của toàn cầu hoá và khu vực hoá kinh tế là nền kinh tế thế giới tồn tại và phát
triển nh- một chỉnh thể, trong đó mỗi quốc gia là một bộ phận, có quan hệ t-ơng
tác lẫn nhau, phát triển với nhiều hình thức phong phú. Tham gia quốc tế hoá
kinh tế, các quốc gia vẫn hoàn toàn độc lập về chính trị, xã hội, vẫn là các chủ
thể tự quyết định ý thức hệ, vận mệnh và con đ-ờng phát triển của mình. Nó đem
đến sự chuyển biến nhanh chóng của thể chế kinh tế thế giới, đ-a nền kinh tế thế
giới b-ớc vào cạnh tranh toàn cầu bên cạnh việc đẩy mạnh tìm kiếm sự hợp tác
trong cạnh tranh.
Toàn cầu hoá kinh tế, một mặt tạo ra những cơ hội phát triển kinh tế cho từng
quốc gia cũng nh- cho toàn thế giới nh-ng nó cũng đ-a đến những thách thức
lớn ở nhiều góc độ khác nhau nh-: Sự gia tăng của các rủi ro kinh tế (khủng
hoảng tài chính tiền tệ khu vực, sự sụt giảm của th-ơng mại toàn cầu, việc
hình thnh các bong bóng ti chính tiền tệ), gây nên mâu thuẫn giữa kinh tế
với chính trị và xã hội (làm suy giảm tính độc lập và chủ quyền quốc gia, gây
nên sự phụ thuộc quá mức và các trung tâm kinh tế lớn, ph-ơn hại đến sự phát
triển văn hoá dân tộc). Trong quá trình toàn cầu hoá kẻ mạnh th-ờng thu nhiều
lợi ích hơn còn ng-ời yếu dễ bị thua thiệt. Những quốc gia có tiềm lực lớn có
điều kiện thuận lợi trong cạnh tranh quốc tế sẽ tìm cách khai thác quá trình toàn
cầu hoá và cài đặt các lợi ích của họ. Nh-ng các quốc gia phát triển chậm cũng
không để bị động theo sau.
Toàn cầu hoá mặc dù có tồn tại những mâu thuẫn, những thách thức to lớn
nh-ng việc hội nhập kinh tế thế giới là một tất yếu khách quan, thách thức của
việc không hội nhập còn lớn hơn rất nhiều. Chỉ quốc gia nào bắt kịp xu thế này,
biết tận dụng cơ hội, v-ợt qua thách thức mới đứng vững và phát triển. Cự tuyệt
hay kh-ớc từ toàn cầu hoá kinh tế tức là tự gạt mình ra ngoài lề của sự phát triển.

Để không bị tụt hậu, không bị đẩy lùi xa hơn về phía sau, Việt Nam đã chủ động
vào cuộc. Hiện nay, n-ớc ta đã thiết lập quan hệ ngoại giao với gần 170 n-ớc,
phát triển quan hệ th-ơng mại với 130 n-ớc và lãnh thổ; khai thông đ-ợc quan

12


hệ với các tổ chức tài chính tiền tệ lớn trên thế giới, gia nhập ASEAN, APEC, ký
hiệp định th-ơng mại Việt Mỹvới WTO, n-ớc ta trở thành quan sát viên từ
năm 1995 và đang trong quá trình đàm phán đề gia nhập tổ chức này. Đây chính
là b-ớc đi quan trọng của quá trình hội nhập vào kinh tế khu vực và thế giới, đ-a
nền kinh tế Việt Nam từng b-ớc phát triển, rút ngắn khoảng cách với nền kinh tế
khu vực và thế giới.

2. Những nguy cơ, cơ hội và thách thức chủ yếu đối với các doanh
nghiệp th-ơng mại Việt Nam
Hội nhập kinh tế quá trình không chỉ đơn thuần giới hạn trong phạm vi cắt
giảm thuế quan, mà đ-ợc hiểu là việc một quốc gia thực hiện chính sách kinh tế
mở, tham gia các định chế kinh tế, tài chính quá trình, thực hiện các cam kết,
điều -ớc quá trình tự do hoá, thuận lợi hoá th-ơng mại và đầu t-, loại bỏ rào cản
vô hình, hữu hình đối với th-ơng mại.
Hiệp định khung về tăng c-ờng hợp tác kinh tế ASEAN nhằm thành lập khu
mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) trong vòng 15 năm và Hiệp định về ch-ơng
trình -u đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) ngày 27 28.01.1992 tại
Singapore đã khởi động và tác động ngày càng rõ nét đến nền kinh tế Việt Nam;
cùng với việc tham gia APEC, chuẩn bị tham gia WTO đặt Việt Nam tr-ớc
những cơ hội, nguy cơ và thách thức mới.

a) Nguy cơ
Một trong những ch-ơng trình lớn của AFTA là ch-ơng trình CEPT. Thực

chất của CEPT là cắt giảm thuế quan chung xuống 0% - 5% khi các n-ớc thành
viên buôn bán với nhau và cùng với CEPT, các biện pháp phi thuế quan (NTMS)
nh- biện pháp hạn chế định l-ợng (hạn ngạch, giấy phép); các biện pháp quản lý
giá; quy tắc xuất xứ; các biện pháp kỹ thuật (quy định tiêu chuẩn, kỹ thuật, kiểm
dịch); các biện pháp về hải quan, thanh toánđang dần dần đ-ợc cắt giảm, do
đó giảm đi đáng kể sự bảo hộ của nhà n-ớc cho hoạt động th-ơng mại, tạo thị
tr-ờng khu vực tự do cạnh tranh.
Mặt khác, sự cạnh tranh đang ngày càng gay gắt hơn khi mà cơ cấu hàng hoá
giữa các n-ớc trong khu vực có sự t-ơng đồng nh- nhau: các hàng nông sản
13


phẩm nhiệt đới, các hàng công nghiệp chế biến, hàng công nghiệp tiêu dùng,
hàng thuỷ hải sảnvà nh- vậy sự cạnh tranh hàng hoá giữa các n-ớc sẽ là sự
cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, chất l-ợng của hàng hoá. Điều này càng khó cho
doanh nghiệp Việt Nam, vì trình độ phát triển kinh tế của các n-ớc trong khu
vực đã đi tr-ớc Việt Nam từ 20 đến 30 năm. Một số n-ớc trong khu vực đã làm
chủ đ-ợc một số công nghệ nguồn; đã tiếp cận và thâm nhập đ-ợc nhiều thị
tr-ờng lớn, có chỗ đứng trên thị tr-ờng thế giới; thị tr-ờng trong n-ớc ở các n-ớc
này đã thành hệ thống, đủ lớn cho sự phát triển độc lập của các doanh nghiệp
trong n-ớc. Điều này đặt các doanh nghiệp th-ơng mại Việt Nam đứng tr-ớc
nguy cơ phải cạnh tranh với các đối thủ quốc tế mạnh hơn, nhiều kinh nghiệm
hơn, hàng hoá chất l-ợng cao hơn và giá cả thấp hơn. Đồng thời là nguy cơ thị
tr-ờng trong n-ớc có thể tràn ngập hàng hoá công nghệ cao của các n-ớc trong
khu vực. Dẫn đến doanh nghiệp th-ơng mại sẽ đánh mất thị tr-ờng trong n-ớc,
thậm chí phá sản tr-ớc khi v-ơn ra thị tr-ờng th-ơng mại toàn cầu.
Một nguy cơ khác đối với doanh nghiệp th-ơng mại là sự thiếu thông tin về
thị tr-ờng, đối tác và đối thủ. Diễn biến thị tr-ờng thay đổi từng giờ từng phút,
do vậy các quy định kinh doanh phải nhanh chóng và chính xác, có đ-ợc nhvậy phụ thuộc vào nguồn thông tin có đ-ợc, ng-ời chiến thắng là ng-ời làm chủ
thông tin, nh-ng có thể nói đây là điểm yếu rất lớn của doanh nghiệp th-ơng mại

Việt Nam.
Thêm vào đó, doanh nghiệp th-ơng mại còn phải đối mặt với một nguy cơ
khác trong quá trình hội nhập của Việt Nam là thị tr-ờng tiêu thụ là những ng-ời
khó tính có thu nhập cao, dân trí cao, nhu cầu đa dạng. Vì vậy sẽ xảy ra cuộc
chiến khốc liệt về chất l-ợng và giá cả.
Ngoài ra, doanh nghiệp th-ơng mại cũng đứng tr-ớc nguy cơ về trình độ của
đội ngũ cán bộ quản lý ch-a ngang tầm với yêu cầu của giai đoạn mới hoà nhập
Quốc tế, thiếu giám đốc, tổng giám đốc tài năng.
Trên đây là những nguy cơ đặt ra với doanh nghiệp th-ơng mại trong quá
trình hội nhập, tuy nhiên nó cũng đem lại cho doanh nghiệp th-ơng mại không ít
cơ hội. Sau đây chúng ta sẽ xem xét những cơ hội đối với doanh nghiệp th-ơng
mại khi Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế.

14


b) Cơ hội
Thứ nhất, doanh nghiệp th-ơng mại có thể thâm nhập vào thị tr-ờng tiêu thụ
rộng lớn hơn, phát triển quan hệ mua bán với các n-ớc trong và ngoài n-ớc.
Nh-ng chúng ta cũng phải hiểu rằng đây cũng là cơ hội của các n-ớc bạn.
Thứ hai, có thể tìm và khai thác đ-ợc những nguồn hàng có chất l-ợng cao
hơn và giá rẻ hơn từ thị tr-ờng bên ngoài.
Thứ ba, việc mở rộng kinh doanh quốc tế có thể bổ sung cho những cơ hội
hạn chế của thị tr-ờng nội địa. Ví dụ, môi tr-ờng kinh doanh ngày càng bình
đẳng hơn, cơ hội giữa các doanh nghiệp là ngang bằng.
Thứ t-, cạnh tranh trên thị tr-ờng tăng nhanh là mối đe doạ hiện tại nh-ng là
hạt giống gieo mầm mới để có năng lực cạnh tranh cao hơn và là nhân tố kích
thích doanh nghiệp tiên tiến phát triển trong t-ơng lai trung và dài hạn.
Thứ năm là cơ hội có thể tiến hành cạnh tranh với các đối thủ ngay trên thị
tr-ờng của họ.

Có thể nói hội nhập kinh tế đã mở ra rất nhiều cơ hội cho doanh nghiệp
th-ơng mại Việt Nam và trên đây là những cơ hội chủ yếu, ngoài ra còn một số
cơ hội khác, nh-ng cùng với nó hội nhập kinh tế cũng đem đến cho doanh
nghiệp th-ơng mại những thách thức khó khăn.

c) Thách thức
Thách thức đầu tiên đối với doanh nghiệp th-ơng mại là phải làm sao bảo vệ
thị tr-ờng trong n-ớc chống lại hàng đ-ợc nhập khẩu và phải làm sao để duy trì
xuất khẩu sang các quốc gia khác. Nhìn chung, bao giờ ng-ời tiêu dùng luôn
mong muốn loại hàng tốt với giá rẻ. Trong khi hàng hoá của các nhà sản xuất nội
địa không thể thoả mãn nhu cầu này vì chất l-ợng ch-a đạt hoặc giá vẫn còn cao
do thiếu vốn, thiếu kỹ thuật, kinh nghiệm thì các nhà sản xuất n-ớc ngoài sẵn
sàng cung cấp khối l-ợng lớn với chất l-ợng cao giá rẻ, cùng ph-ơng thức thanh
toán phù hợp với khách hàng. Điều này dẫn đến nguy cơ hàng hoá trong n-ớc bị
bóp ngẹt bởi hàng hoá nhập khẩu và sự phụ thuộc tất yếu của nền kinh tế vào các
tập đoàn xuyên quốc gia. Vì vậy đây là thách thức hàng đầu và hết sức khó khăn
không riêng gì với doanh nghiệp th-ơng mại mà với tất cả doanh nghiệp Việt
Nam nói chung.

15


Tiếp theo, một thách thức nữa với doanh nghiệp th-ơng mại là doanh nghiệp
Việt Nam trong hoà nhập và cạnh tranh quốc tế ở vị thế yếu hơn so với các n-ớc
trong khu vực. Vị trí của doanh nghiệp th-ơng mại Việt Nam trên tr-ờng quốc tế
hiện nay không cao bắt nguồn từ rất nhiều nguyên nhân, ví dụ nh- hàng hoá chất
l-ợng thấp, giá cao, thiếu thông tin, thiếu hiểu biết về thị tr-ờng, dịch vụ khách
hàng kém, ch-a có chiến l-ợc marketing cho mặt hàng kinh doanh Những
điểm hạn chế đó cần có thời gian để thể khắc phục nh-ng nền kinh tế khu vực và
thế giới đang ngày càng phát triển, do đó nó đòi hỏi sự lỗ lực và sự đổi mới

không ngừng của mỗi doanh nghiệp.
Cuối cùng là hình thành một chiến l-ợc, chính sách kinh doanh d-ợt đuổi
nh- thế nào? Làm sao xác định chính xác các lợi thế cạnh tranh dài hạn tập trung
đ-ợc các nguồn lực để có sức mạnh tổng hợp. Muốn tồn tại và phát triển trong
bối cảnh hiện nay phải có chiến l-ợc tốt, phát huy lợi thế cạnh tranh, do đó đây
là thách thức không tránh khỏi của doanh nghiệp th-ơng mại.
Vài năm chuẩn bị cho quá trình hội nhập chỉ là khoảng thời gian ngắn ngủi
với nhiều thách thức và khó khăn ở phía tr-ớc nh-ng các doanh nghiệp th-ơng
mại Việt Nam trong bối cảnh hiện nay đang không ngừng đổi mới hoạt động
kinh doanh của mình nhằm đạt đ-ợc những mục tiêu của doanh nghiệp và mục
tiêu của xã hội.

3. Những mặt cần đổi mới trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp th-ơng mại
Ngày nay, trong điều kiện của một n-ớc đang hội nhập kinh tế quốc tế,
doanh nghiệp th-ơng mại Việt Nam có rất nhiều cơ hội để phát triển và cũng có
không ít thách thức để v-ợt qua, nhất là khi Việt Nam tham gia đầy đủ vào Khu
vực Mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) trong vài năm tới. Tuy nhiên, thực tế cho
thấy, các doanh nghiệp đến nay ch-a thực sự có sự chuẩn bị chu đáo, thậm chí
ch-a ý thức đầy đủ cho sự tham gia vào một thị tr-ờng chung trong khuôn khổ
ASEAN, nơi mức độ cạnh tranh sẽ tăng cao. Nói chung, có nhiều nguyên nhân
dẫn đến sự thờ ơ ca các doanh nghiệp thương mại Việt Nam trước yêu cầu
hội nhập. Về tâm lý, nhiều lãnh đạo doanh nghiệp rơi vào tình thế tiến thoái
16


l-ỡng nan do trình độ hạn chế, thiếu thông tin cũng nh- sự hiểu biết nên lúng
túng trong việc lựa chọn h-ớng đi cho doanh nghiệp trong bối cảnh hội nhập
hiện nay. N-ớc ta đang trong quá trình chuyển sang cơ chế thị tr-ờng. Thể chế
kinh tế thị tr-ờng của ta còn thiếu đồng bộ, trình độ vận hành và điều hành còn

thấp. Trong khi đó, hội nhập kinh tế quốc tế đòi hi phi chơi theo luật chơi
của thị tr-ờng. Thực trạng khó khăn này đòi hỏi doanh nghiệp th-ơng mại cần có
sự lỗ lực lớn, thực hiện những đổi mới nghiêm túc và toàn diện hoạt động kinh
doanh giữ vững vị thế của doanh nghiệp trên thị tr-ờng trong n-ớc, từng b-ớc len
chân sang thị tr-ờng khu vực và thâm nhập thị tr-ờng thế giới. Sau đây chúng ta
sẽ đề cập đến một số mặt cần đổi mới trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp th-ơng mại.

a) Công tác nghiên cứu thị tr-ờng của doanh nghiệp th-ơng mại
hiện nay không chỉ dừng lại tại thị tr-ờng trong n-ớc mà cần tiến
hành trên cả thị tr-ờng n-ớc ngoài.
Toàn cầu hóa nền kinh tế làm cho nền kinh tế của mỗi n-ớc hoà vào nền kinh
tế thế giới, sản phẩm của một doanh nghiệp không chỉ tiêu thụ trong n-ớc mà có
thể tiêu thụ trên toàn cầu. Ng-ợc lại sản phẩm của doanh nghiệp cũng phải chịu
sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong và ngoài n-ớc khác. Vì vậy, các doanh
nghiệp th-ơng mại cần phải có thông tin đầy đủ chính xác về thị tr-ờng, phát
hiện những nhu cầu lớn có h-ớng tiêu thụ trên thị tr-ờng quốc tế và báo động
những nguy cơ cạnh tranh, nguy cơ bị lấn át. Quá trình cạnh tranh trên toàn cầu
ngày càng trở nên gay gắt nên muốn có đ-ợc vị trí trên thị tr-ờng thì cần nắm
kịp thời thông tin. Doanh nghiệp th-ơng mại Việt Nam hiện nay còn kém nhạy
bén trong vấn đề nắm bắt thông tin trên thị tr-ờng quốc tế. Phần lớn các doanh
nghiệp th-ơng mại dựa vào nguồn thông tin từ các tổ chức làm công tác thông tin
th-ơng mại nh- Trung tâm thông tin Th-ơng mại, Ban xúc tiến Th-ơng mại trực
thuộc Bộ Th-ơng mại, và các báo chí khác nh- Sài Gòn Times, Vietnam
Invesment Tuy các tổ chức trên đã cung cấp nhiều thông tin kinh tế góp phần
quan trọng vào kết quả kinh doanh và sự phát triển của các doanh nghiệp th-ơng
mại, nh-ng chất l-ợng thông tin mà các tổ chức đó cung cấp ch-a cao, thiếu
chiều sâu, còn dàn trải, thiếu tính hệ thống. Các thông tin mới dừng lại ở dạng
thô, ch-a đ-ợc xử lý, dó đó hạn chế việc sử dụng nguồn thông tin này của doanh
17

nghiệp th-ơng mại. Hơn nữa, doanh nghiệp th-ơng mại Việt Nam không chỉ
thiếu thông tin mà những thông tin có đ-ợc nhiều khi là những thông tin nhiễu
nên không đem lại hiệu quả kinh doanh, thậm chí là thua lỗ cho doanh nghiệp.
Nh- vậy, doanh nghiệp th-ơng mại cần có cần nỗ lực phát huy khả năng của
chính doanh nghiệp tiến hành công tác nghiên cứu thị tr-ờng v-ợt ra khỏi biên
giới quốc gia, ngoài những thông tin cần thiết thông th-ờng về hàng hoá doanh
nghiệp kinh doanh còn cần có những thông tin khác về thị tr-ờng tại quốc gia mà
doanh nghiệp dự định thâm nhập, cụ thể nh-:
+ Những thông tin đại c-ơng về quốc gia đó, ví dụ nh- dân số, vị trí địa lý,
văn hoá, thể chế chính trị, pháp luật
+ Những thông tin cụ thể cho việc kinh doanh nh- đồng tiền và chế độ tỉ giá
hối đoái của n-ớc đó, hệ thống thanh toán, khả năng dự trữ về ngoại tệ chính
sách về ngoại th-ơng, các công cụ về thuế
+ Thông tin về dung l-ợng thị tr-ờng, về tình hình cung cấp, về giá cả và thị
hiếu ng-ời dân đối với mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh
Nói tóm lại, môi tr-ờng cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế hội nhập khiến
công tác nghiên cứu thị tr-ờng ngày càng có ý nghĩa quan trọng đối với doanh
nghiệp th-ơng mại Việt Nam, nó giúp doanh nghiệp th-ơng mại có đ-ợc thị
tr-ờng chính xác về thị tr-ờng trong n-ớc và quốc tế, có đ-ợc sự phân tích chính
xác đem lại những kết luận hợp lý, từ đó doanh nghiệp th-ơng mại có đ-ợc
những chiến l-ợc kinh doanh phù hợp, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp th-ơng mại, hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Do dó, doanh
nghiệp th-ơng mại cần đầu t- nhiều hơn nữa vào công tác này, phát huy hết vai
trò của nó trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

b) Cần có những biến đổi trong công tác tạo nguồn và mua hàng
của doanh nghiệp th-ơng mại.
Nh- chúng ta đã biết nhiệm vụ cơ bản và chủ yếu nhất của doanh nghiệp

th-ơng mại là đảm bảo cung ứng hàng hoá cần thiết cho sản xuất và tiêu dùng và
doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ này thông qua hoạt động tạo nguồn và mua
hàng. Doanh nghiệp th-ơng mại có tồn tại và phát triển là dựa vào hàng hoá và
dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp có chất l-ợng tốt, giá cả phải chăng, đ-ợc
khách hàng chấp nhận. Khác với tr-ớc, nền kinh tế hội nhập đem lại cho doanh
18


nghiệp th-ơng mại rất nhiều cơ hội trong công tác tạo nguồn và mua hàng với
những nguồn hàng có chất l-ợng cao và giá cả rẻ hơn từ vô vàn nhà cung cấp ở
trong và ngoài n-ớc. Doanh nghiệp có khả năng cung ứng nhiều hàng hoá có tốt,
hiện đại, văn minh với dịch vụ thuận lợi cho ng-ời tiêu dùng.
Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp th-ơng mại hiện nay ch-a có đ-ợc mạng l-ới
thu mua rộng khắp phù hợp đặc điểm, điều kiện nguồn hàng nhằm có đ-ợc
nguồn hàng tốt, ổn định đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, không bị đứt
đoạn. Nhiều doanh nghiệp sau khi ký hợp đồng mới tổ chức thu mua hàng hoá
dẫn đến tình trạng không đủ hàng hoá cung cấp cho khách hàng khi đến hạn giao
hàng của hợp đồng. Thêm vào đó, một số doanh nghiệp th-ơng mại còn thiếu
thông tin về khả năng cung cấp mặt hàng đ-ợc lựa chọn kinh doanh trên thị
tr-ờng, cũng nh- thông tin về đối tác, đặc biệt là đối tác n-ớc ngoài, khiến lợi
ích của doanh nghiệp bị xâm phạm. Cũng cần l-u ý thêm là các doanh nghiệp
th-ơng mại tr-ớc khi ký kết hợp đồng cần xác định rõ số l-ợng, chất l-ợng, quy
cách, ph-ơng thức giao nhận, ph-ơng thức thanh toán, bao bì đóng gói, thời hạn
giao nhậnxác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên tránh đ-ợc những
tranh chấp kinh tế gây thiệt hại cho doanh nghiệp.
Đứng tr-ớc thực trạng này đòi hỏi doanh nghiệp th-ơng mại cần có những
đổi mới tích cực trong công tác tạo nguồn, mua hàng nhanh chóng đ-a doanh
nghiệp th-ơng mại theo kịp xu thế hội nhập của nền kinh tế.

c) Một số đổi mới cần thiết trong phân phối hàng hoá và hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp th-ơng mại.
Các doanh nghiệp th-ơng mại là những trung gian phân phối, chuyên bao
tiêu các sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất. Hiện nay, ngày càng nhiều doanh
nghiệp, nhiều sản phẩm và dịch vụ xuất hiện làm môi tr-ờng cạnh tranh trên thị
tr-ờng trở nên khốc liệt hơn. Do vậy, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có
thực hiện đ-ợc hay không phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động bán hàng.
Tr-ớc hết chúng ta xem xét đến hoạt động xúc tiến bán hàng trong công tác
bán hàng của doanh nghiệp th-ơng mại. Cho đến nay, hoạt động xúc tiến bán
hàng th-ờng đ-ợc các doanh nghiệp th-ơng mại Việt Nam thực hiện bao gồm:
quảng cáo bán hàng; khuyến mại; tham gia hội chợ triển lãm; bán hàng cá nhân;
quan hệ công chúng. Phải nói rằng, các hoạt động của xúc tiến bán hàng có sự
19


đóng góp rất lớn trong sự phát triển của doanh nghiệp th-ơng mại, nó là một
công cụ cạnh tranh quan trọng của kinh doanh, thông qua những hoạt động của
xúc tiến bán hàng doanh nghiệp th-ơng mại tìm kiếm thêm đ-ợc bạn hàng kinh
doanh và tăng doanh thu. Tuy vậy, xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp th-ơng
mại vẫn tồn tại những yếu kém nh- thiết bị, công nghệ cho quảng cáo còn ở
trình độ thấp, cơ sở vật chất kỹ thuật chuẩn bị cho hội chợ triển lãm còn nghèo
nàn, lạc hậu dẫn đến chất l-ợng của xúc tiến th-ơng mại ch-a cao. Để nâng
cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp th-ơng mại trên th-ơng tr-ờng trong tiến
trình hội nhập, một đòi hỏi thiết yếu là doanh nghiệp cần sử dụng xúc tiến bán
hàng nh- một vũ khí sắc bén.
Tiếp theo, ta cũng cần l-u ý tới các hình thức bán hàng của doanh nghiệp
th-ơng mại, một trong những hình thức bán hàng còn mới mẻ nh-ng rất hiệu quả
và phổ biến trên thế giới là bán hàng qua mạng Internet. Th-ơng mại điện tử tuy
mới đ-ợc phát triển nh-ng đang phát triển rất nhanh chóng và có tiềm năng rất
lớn. Hiện nay trên toàn cầu th-ơng mại điện tử đã phát triển rất nhanh dựa trên
những công nghệ mới, hiện đại, trở thành ph-ơng tiện hữu hiệu đẩy mạnh xuất

khẩu hàng hoá và dịch vụ trên thế giới. Doanh nghiệp th-ơng mại Việt Nam
muốn hoà nhập với thị tr-ờng thế giới cần chú trọng phát triển hình thức này, để
thực hiện đ-ợc hình thức này doanh nghiệp cần:
+ Chuẩn bị làm việc trong môi tr-ờng tiếng Anh là chủ yếu.
+ Nhanh chóng làm quen và sử dụng các dịch vụ Internet trong hoạt động
của mình nhằm khai thác thông tin và đ-a thông tin của mình lên mạng, ra thị
tr-ờng.
Một vấn đề cần phân tích ở đây nữa là vấn đề về kênh phân phối hàng hoá
của doanh nghiệp th-ơng mại. Hiện nay, phần lớn các doanh nghiệp th-ơng mại
Việt Nam còn ở giai đoạn đầu của xâm nhập và hoạt động trên thị tr-ờng thế giới
nên hệ thống phân phối của doanh nghiệp th-ơng mại ch-a đ-ợc thiết lập. Hầu
hết các doanh nghiệp muốn thâm nhập thị tr-ờng khu vực và thế giới phải thông
qua một n-ớc hoặc một đối tác trung gian. Mặt khác, thị tr-ờng thế giới đã đ-ợc
phân chia và bị chi phối bởi các công ty, tập đoàn lớn trên thị tr-ờng thế giới mà
doanh nghiệp th-ơng mại ch-a thâm nhập đ-ợc vào hệ thống kênh phân phối của
họ, do đó, hàng hoá của ta khó tiêu thụ và phải bán với giá thấp hơn so với các

20