Phân tích kết quả tiêu thụ và đề xuất giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nội thất Carino

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

MỤC LỤC


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Trong nền kinh tế thị trường thì một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải
có thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nếu doanh nghiệp tiêu thụ
được nhiều sản phẩm thì sẽ tạo được nhiều lợi nhuận từ đó sẽ tạo thêm vị thế cho
doanh nghiệp trên thị trường và ngược lại, nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được sản
phẩm hoặc số lượng sản phẩm tiêu thụ ít không đủ bù đắp chi phí thì uy tín của doanh
nghiệp bị giảm sút trên thị trường hoặc có thể bị phá sản. Tuy nhiên, việc áp dụng
phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các
doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà
doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp… Nhận thức được tầm
quan trọng như vậy của việc tiêu thụ sản phẩm trong quá trình thực tập tại Công ty
TNHH nội thất Carino, em đã quyết định chọn đề tài: “Phân tích kết quả tiêu thụ và đề
xuất giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nội thất
Carino” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình và nhằm giúp Công ty đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ hơn nữa.
Kết cấu đề tài gồm 3 phần:
-

Phần I: Cơ sở lý thuyết.
Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ của Công ty TNHH nội thất Carino.
Phần III: Những đề xuất, biện pháp nhằm đẩy mạnh kết quả tiêu thụ sản phẩm

tại Công ty TNHH nội thất Carino.

Mặc dù cá nhân em đã rất cố gắng để hoàn thiện đồ án một cách tốt nhất, song do
kinh nghiệm, năng lực và thời gian có hạn, nên đồ án sẽ không thể tránh khỏi những
thiếu sót. Vì vậy, em rất mong được sự chỉ bảo và nhận xét của quý thầy cô để đồ án
được hoàn thiện hơn.


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1.

Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
hàng hoá, là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ
thực hiện mục đích của sản phẩm hàng hoá, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng. Việc tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp như
sau:
•

Theo nghĩa rộng:

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu
thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản
xuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến

bán hàng nhằm đạt mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
•

Theo nghĩa hẹp:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được hiểu như là hoạt động bán hàng và việc
chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền
về.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện
chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện
giá trị hàng hoá của doanh nghiệp.
Bảng 1.1. So sánh một số nét giữa tiêu thụ sản phẩm và marketing
Yếu tố liên quan
Bắt đầu

Tiêu thụ sản phẩm
Sau khi sản phẩm đã được
sản xuất ra

Kết thúc

Sau khi đã thu được tiền từ
khách hàng

Thiết kế sản phẩm
Giá sản phẩm
Phân phối
Xúc tiến bán
Dịch vụ sau khi bán

Không
Có
Có
Có
Không

Marketing
Trước khi sản phẩm được
sản xuất
Chưa kết thúc ngay cả khi
đã thu được tiền từ khách
hàng.
Có
Có
Có
Có
Có


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Nghiên cứu thị trường

Viện Kinh tế và Quản lý

Có

Có

1.1.2. Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1.

Vai trò của tiêu thụ

Trong kinh doanh nhất thiết phải lấy tiêu thụ làm mục tiêu. Chỉ khi sản phẩm
được tiêu thụ khi đó giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá mới được thực hiện tức là lao
động của doanh nghiệp mới được xã hội thừa nhận. Do đó tiêu thụ là một mắt xích
quan trọng của quá trình sản xuất.
Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh cho nên những thiệt hại trong khâu
tiêu thụ gây ảnh hưởng lớn cho doanh nghiệp vì nếu sản phẩm không tiêu thụ được thì
toàn bộ chi phí về sức người, sức của mà doanh nghiệp đã bỏ ra trở thành vô giá trị.
Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn
toàn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng , tăng nhanh
tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và mới chứng tỏ năng lực kinh
doanh của doanh nghiệp.
Như vậy trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
1.1.2.2.

Ý nghĩa của tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là hình thức chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật sang
hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có doanh thu và lợi nhuận. Lợi nhuận là
chỉ tiêu đánh giá quan trọng phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là
nguồn bổ sung vốn tự có và là nguồn vốn hình thành các loại quỹ trong doanh nghiệp.
Để kết quả tiêu thụ sản phẩm được ổn định và phát triển, doanh nghiệp thường
xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sớm phát hiện những tồn

tại hay những cơ hội mới để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm đúng đắn.


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

1.2.

Viện Kinh tế và Quản lý

Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.1. Nghiên cứu tình hình cung cầu trên thị trường
Việc nghiên cứu này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khối
lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và ra quyết định quan
trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu tình hình cung cầu trên thị trường còn
giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản
ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được sự biến đổi của thu nhập và
giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh giá cả và mặt hàng tiêu thụ cho phù hợp.
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ
 Khái niệm:

Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu tình hình cung
cầu trên thị trường.
Trong thực tế, sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp thường được tính
theo công thức sau:
=Q+ +
: Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch.
: Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.

Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm được nhiều thông
tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm quá trình thiết kế, để
thành công, doanh nghiệp cần phải biết rõ về hình dáng, mẫu mã, cũng như tính chất,
đặt điểm của sản phẩm. Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin về sản phẩm cạnh
tranh, về vị trí của chúng trên thị trường. Những câu hỏi này được hỏi đáp thông qua
hoạt động nghiên cứu thị trường. Thông thường lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp tiến hành theo 3 giai đoạn:
•

Giai đoạn 1: giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp phải tiến hành
các công việc sau: Phân tích các mặt sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định
các nguồn lực tiềm tàng về mặt vật tư, kỹ thuật, lao động, tiền vốn,… có thể huy động


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

được trong năm kế hoạch; điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ
động bàn và ký kết các hợp đồng kinh tế.
• Giai đoạn 2: giai đoạn dự thảo kế hoạch (giai đoạn này tiến hành vào khoảng quý III).
Căn cứ những thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành xây
dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, lấy ý kiến cán bộ công nhân viên và tiến hành dự
thảo cấp trên. Nếu dự thảo phê duyệt, doanh nghiệp phải chuẩn bị những điều kiện cần
thiết để thực hiện kế hoạch.
• Giai đoạn 3: giai đoạn kế hoạch thách thức (vào khoảng tháng 12 của năm báo cáo).
Sau khi nhận được kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần tiến hành một số công việc
sau: Phân chia kế hoạch từng quý, từng tháng; tổ chức hội nghị công nhân viên, phổ
biến nhiệm vụ kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báo cáo và
không ngừng bổ sung hoàn thiện trong quá trình thực hiện.

1.2.3. Tổ chức hệ thống phân phối
Lựa chọn hình thức tiêu thụ, theo đó sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất
đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Căn cứ vào đặc điểm tính chất sản phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với
người tiêu dùng cuối cùng, có thể chọn kênh phân phối trực tiếp (bán trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng) hay kênh phân phối gián tiếp (bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng có qua kênh trung gian). Trên thực tế kinh doanh, hiếm khi một nhà
sản xuất chỉ bán trực tiếp sản phẩm của mình cho khách hàng. Trái lại, để đưa sản
phẩm tới người sử dụng nhà sản xuất thường phải thông qua một số nhà trung gian
Marketing. Có 3 loại nhà trung gian nhà buôn, trung gian đại lý và trung gian hỗ trợ:
-

Các trung gian nhà buôn (merchant middlemen): là những người mua sản phẩm từ nhà
sản xuất, tức là lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm từ nhà sản xuất, rồi sau đó chuyển
quyền sở hữu sản phẩm tới người sử dụng thông qua hành động bán lại. Ví dụ như các

-

nhà phân phối, nhà buôn sỉ và các nhà buôn bán lẻ độc lập.
Các trung gian đại lý (agent middlemen): là những người giúp nhà sản xuất tìm kiếm
khách hàng, thay mặt nhà sản xuất thương lượng với khách hàng của nhà sản xuất,
nhưng không lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm. Ví dụ như các cá nhân môi giới, các
đại lý bán sỉ và bán lẻ của nhà sản xuất.


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
-

Viện Kinh tế và Quản lý

Các trung gian hỗ trợ (facilitating middlemen): là những người hỗ trợ việc đưa sản
phẩm từ nhà sản xuất tới người sử dụng. Họ không lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm,
cũng không tìm kiếm khách hàng và thương lượng khách hàng của nhà sản xuất. Ví dụ
như các công ty vận tải, ngân hàng, bảo hiểm.
1.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số
lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là
hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán
hàng là hoạt động quan trọng nhất. Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực
hiện mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Tùy theo từng
ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương tiện mua bán mà đề ra những yêu cầu
khác nhau đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, có thể khái quát các yêu cầu đối với
nhân viên bán hàng như sau: tinh thông kỹ thuật – nghiệp vụ bán hàng, có thái độ vui
vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với
khách hàng, có tính kiềm chế, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi
ứng xử.
Hình 1.1. Quá trình tuyển chọn và điều hành lực lượng bán hàng

Tuyển dụng và lựa chọn
Hòa nhập

Đào tạo

Động viên

Thù lao

GiámĐánh
sát giá kết quả hoạt động

Để có lực lượng nhân viên bán hàng tốt, tinh thông nghiệp vụ, doanh nghiệp cần
phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý. Đồng thời
doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến
khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
1.2.5. Tổ chức bán hàng
Bán hàng bao gồm bốn bước: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Nội dung của tốt chức hoạt động bán hàng là: chuyển giao sản phẩm
và các giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng, thu tiền khách


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

hàng, chọn hình thức thu tiền như trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp… Bán hàng sẽ
kết thúc bằng việc khách hàng trả tiền sản phẩm, nếu là bán lẻ ở cửa hàng hay siêu thị
hoặc một bản hợp đồng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Có 5 hình thức xúc tiến bán là:
Quảng cáo, Khuyến mại, Bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp và Quan hệ công
chúng.
1.2.6. Kiểm tra, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Nội dung công việc đánh giá bao gồm:
 Đối tượng đánh giá:

-

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.

 Nội dung đánh giá:
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế, hiện tại

-

và quá khứ).
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (quan hệ với khách hàng, kết

-

quả phát triển với khách hàng thị trường).
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối

-

lượng/giá trị).
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách

-

hàng.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu
thụ nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả
tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm.
1.3.

Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.3.1. Chỉ tiêu kết quả
1.3.1.1.

Chỉ tiêu kết quả doanh thu tiêu thụ

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

xuất kinh doanh và trang trải các chi phí. Chỉ tiêu doanh thu có thể được xác định như
sau:
D=∑ x
Trong đó: D: Doanh thu bán hàng.
: Giá bán một đơn vị mặt hàng i.
: Khối lượng mặt hàng i bán ra
-

Doanh thu thực hiện kì hiện tại/Doanh thu thực hiện kỳ trước.
Mức biến động doanh thu thực tế:
ΔD = =

1.3.1.2.

Các chỉ tiêu đánh giá dựa trên sản lượng

-

Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại/Lượng bán thực hiện kỳ trước.
Mức biến động sản lượng thực tế = Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại/Lượng bán kế

-

hoạch kỳ hiện tại.
Hệ số tồn kho = Lượng tồn kho thực hiện kỳ hiện tại/Lượng bán thực hiện kỳ hiện
tại.
Ngoài ra, muốn xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào

lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu thị trường,
lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ. Thông thường sản phẩm được bán trong kỳ theo
công thức sau:
= + Trong đó: : Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ
: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ.
: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
1.3.1.3.

Lợi nhuận

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp trên hết đối với hoạt động kinh doanh,
là thước đo phản ánh tổng hợp kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, là nguồn tích lũy
quan trọng để tái đầu tư mở rộng kinh doanh. Lợi nhuận được xác định bằng công thức
sau:
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Tối đa hóa lợi nhuận có thể thông qua việc đẩy mạnh doanh số bán hàng và giảm
mức tối đa các loại chi phí trong quá trình hoạt động kinh doanh.
1.3.1.4.

Thị phần

Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị
phần có thể tính bằng công thức sau:
Thị phần = Doanh số bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh số của thị trường
Hay:
Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị
trường
Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản
phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh
nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất
là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới.
Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp/Phần doanh số của đối thủ
cạnh tranh.
Hoặc: Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Số sản phẩm bán
ra của đối thủ cạnh tranh.
o
o
o

Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp.
Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ.
Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của

đối thủ như nhau.

Thị phần là khái niệm quan trọng số một trong Marketing và quản trị chiến lược
hiện đại. Công ty nào chiếm được thị phần lớn sẽ có lợi thế thống trị thị trường.
1.3.2. Chỉ tiêu hiệu quả
Bảng 1.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chỉ tiêu
Tỷ suất lợi
nhuận trên
doanh thu
Tỷ suất lợi
nhuận trên chi

Công thức
(Lợi nhuận/ Doanh thu
thuần) x 100%
(Lợi nhuận/Chi phí bán
hàng) x 100%

Ý nghĩa
Một đồng doanh thu từ hoạt động tiêu
thụ sản phẩm thì có bao nhiêu phần trăm
lợi nhuận trong đó.
Một đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm thì lợi nhuận thu về


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

phí bán hàng

Tỷ lệ chi phí
(Chi phí bán hàng/Doanh
bán hàng trên
thu thuần) x 100%
doanh thu
Tỷ lệ hoàn
(Doanh thu thực tế/Doanh
thành kế hoạch
thu kế hoạch) x 100%
1.4.

Viện Kinh tế và Quản lý

được bao nhiêu.
Chỉ tiêu này càng lớn thì chi phí bán
hàng càng lớn, điều này dẫn tới làm giảm
lợi nhuận của doanh nghiệp.
Phản ánh kết quả đạt được so với thực tế.

Những nhân tố ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp

1.4.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.4.1.1.

Khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường, đối với các doanh nghiệp, khách hàng được coi là
“thượng đế”. Các doanh nghiệp cần phải nắm rõ các đặc điểm cơ bản của khách hàng:
-

Số lượng khách hàng hiện tại và tương lai, tốc độ tăng số lượng khách hàng.
Nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng.
Số lần mua của khách hàng.
Khả năng thanh toán, mức sống, nghề nghiệp, tuổi…
Mức độ hài lòng của họ về sản phẩm.
Quyền lợi, trách nhiệm của khách hàng.
Phong tục và tập quán, thói quen của người tiêu dùng.
Để thực hiện chính sách mềm dẻo của mình doanh nghiệp có thể phân chia khách

hàng thành những nhóm sau:
-

Khách hàng cá nhân, khách hàng tổ chức.
Khách hàng thường xuyên, khách hàng không thường xuyên.

1.4.1.2.

Nhà cung cấp

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải
các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó
khăn làm cho khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp bị giảm sút. Từ các yếu tố trên thì
nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó
chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm
làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, kết quả tiêu thụ sản phẩm giảm. Để giảm bớt
các ảnh hưởng xấu các nhà cung ứng tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy
tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên liệu thay thế.
1.4.1.3.

Đối thủ cạnh tranh

Michael Porter đưa ra mô hình 5 lực lượng như sau:
Hình 1.2. Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter.
Đe dọa từ sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh

Sức ép từ phía nhà cung
Cạnh
cấp tranh giữa các hãng trong ngành
Sức ép từ phía khách hàng

Đe dọa của hàng hóa thay thế
Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm qua việc thị phần
của họ đang chiếm giữ. Với doanh nghiệp ngoài việc củng cố hoàn thiện thì họ phải
luôn để mắt tới đối thủ của họ đang làm gì.
Với doanh nghiệp cần quan tâm đến đối thủ cạnh tranh trên những khía cạnh
sau:
-

Số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai.
Mức độ ảnh hưởng đến doanh nghiệp hiện tại và tương lai.
Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Vị thế của đối thủ cạnh tranh tại thời điểm hiện tại.

Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.
Hướng tấn công của đối thủ, nguy cơ trước mắt và tương lai.

1.4.1.4.

Các chính sách của nhà nước

Các chính sách của Nhà nước gồm những vấn đề điều hành của chính phủ, hệ thống
luật pháp và các thông tư, chỉ thị, vai trò các nhóm xã hội. Những diễn biến các yếu tố
này ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp đến các quyết định về chính sách tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó các loại thuế như thuế nhập khẩu, thuế thu
nhập doanh nghiệp, thuế tiêu thụ đặc biệt… cũng đều ảnh hưởng đến tiêu thụ sản
phẩm.
1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

1.4.2.1.

Viện Kinh tế và Quản lý

Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác
định bằng thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ
thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội, chất lượng sản
phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:
-

Độ tin cậy của sản phẩm.
Tuổi thọ của sản phẩm.
Tính an toàn của sản phẩm.
Sự phù hợp với những sản phẩm khác.
Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngày một nâng cao

nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng. Ngoài ra,
chất lượng sản phẩm giúp cho người mua, mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả, miễn là
thoả mãn được nhu cầu của họ. Ngược lại nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến
mấy vẫn không có hoặc có thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng
đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp.
Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nó vừa đem lại
quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội. Nói như vậy
có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố không kém phần quan trọng để mở
rộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay.
1.4.2.2.

Chính sách giá

Giá cả của sản phẩm ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm vì giá cả là biểu hiện
bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả xoay quanh giá trị hàng hoá.
Theo cơ chế thị trường thì giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự
thoả thuận giữa người mua và bán. Vì thế doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá
cả để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nếu doanh nghiệp có mức giá phù hợp với chất
lượng của sản phẩm thì tiêu thụ rất dễ dàng. Ngược lại, nếu định giá quá cao thì người
tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp khó có thể bán được sản phẩm của mình.
Mặt khác, nếu doanh nghiệp có thể hạ giá thành sản phẩm thì sản phẩm của doanh
nghiệp thấp hơn mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì đó là một lợi

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

thế rất lớn trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng
của các đối thủ cạnh tranh, điều này làm cho doanh nghiệp thành công trên thị trường.
Có 2 cách tiếp cận trong định giá: định giá hướng chi phí và định giá hướng thị
trường.
Trong phương pháp định giá theo chi phí, doanh nghiệp xác định chi phí rồi cộng
thêm một mức lợi nhuận mong muốn để đưa ra giá bán. Có một số phương pháp cụ
thể: Phương pháp định giá theo chi phí bình quân cộng lãi mong muốn; Phương pháp
định giá theo hiệu quả đầu tư mong đợi.
Trong các phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách
hàng được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. Có các phương pháp sau: Phương
pháp định giá theo giá trị cảm nhận; Phương pháp định giá theo giá hiện hành; Phương
pháp định giá theo hướng giá trị; Phương pháp định giá bằng đấu giá.
Trước khi doanh nghiệp đưa ra mức giá cuối cùng, doanh nghiệp cần cân nhắc đến
một số yếu tố:
-

Tác động tới tâm lý người mua.
Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp Marketing đến mức giá bán.
Ảnh hưởng của giá tới các bên khác.

1.4.2.3.

Chính sách phân phối

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được hiểu là hoạt động mang tính chất
bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến việc

điều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng với
hiệu quả kinh tế cao. Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu
thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân
phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường,
việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản
phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay
người tiêu dùng. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình
thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các
kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng…
của doanh nghiệp.
Hình 1.3. Sơ đồ quá trình thiết kế kênh phân phối.
Mục tiêu phân phối
Lựa chọn kiểu kênh phân
Xác phối
định cường
Lựa
độchọn
phâncác
phối
thành viên của kênh phân phối

Các nội dung trong phân phối gồm có: Thiết kế kênh phân phối; Quản trị các thành
viên trong kênh phân phối.

Hình 1.4. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm.
Doanh
nghiệp
sản
xuất

Kênh I
Kênh II

Người bán

Kênh III
Kênh IV
Kênh V

Người bán buôn
Đại lý
Đại lý

Người bán

Người
tiêu
dùng

Người bán
Người bán buôn

Người bán

 Kênh I:

Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp
thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ
thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp
với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có
điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp
của người tiêu dùng về sản phẩm của mình.
 Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán

lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ
phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận
lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một
cách nhanh nhất.


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

 Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người

bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa
của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ
nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
 Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ. Trong

cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay

thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên
họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt
hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất
của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với quá trình kinh doanh,
chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng,
quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao.
 Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi
nhất. Trong kênh này có 3 khâu trung gian là đại lý, người bán buôn và người
bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận
được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với
sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên đây là kênh thị trường
sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu
thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.4.2.4.

Hoạt động xúc tiến bán

 Quảng cáo

Theo Philip Kotler thì quảng cáo là bất kì một hình thức giới thiệu gián tiếp và
khuếch trương các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải
trả tiền.
Nguyên tắc của quảng cáo: Tạo ra sự chú ý (attention); Làm cho thích thú (interest);
Gây sự ham muốn (desire); Dẫn đến hành động mua hàng (action).


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Các quyết định về quảng cáo: Quyết định về mục tiêu quảng cáo; Quyết định về
ngân sách quảng cáo; Quyết định về thông điệp quảng cáo.; Quyết định về phương tiện
quảng cáo; Đánh giá hiệu quả của quảng cáo.
 Khuyến mại

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc
mua bán hàng, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất
định. (Theo Điều 88, luật thương mại 14/6/2005).
 Bán hàng trực tiếp: là hình thức giới thiệu sản phẩm mang tính chất cá nhân do một

nhân viên hoặc một nhóm nhân viên thực hiện trước khách hàng mục tiêu.
 Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông được thiết kế để ảnh hưởng
đến thái độ của công chúng với một tổ chức, những sản phẩm và chính sách của công
ty đó.
PR thường có dạng một câu chuyện tin tức xuất hiện trên các phương tiện truyền
thông đại chúng được chứng thực bởi các cá nhân hay một bài phát biểu phỏng vấn.
Có 3 cách để có được một chương trình PR tốt đó là:
-

Chuẩn bị một câu chuyện (bản tin về doanh nghiệp) và đưa nó lên các phương tiện

-

truyền thông đại chúng để đăng tải như một bản tin kinh doanh.
Giao tiếp trực tiếp, ví dụ như một cuộc họp báo.
Giao tiếp cá nhân một đối một, vận động các nhân vật có quyền lực lớn của chính
quyền để ảnh hưởng đến những quan điểm ra quyết định của họ

 Marketing trực tiếp: được dùng như kênh trung gian bổ sung cho các hoạt động

Marketing của doanh nghiệp cũng như tạo sự tương tác trực tiếp nhằm duy trì và tăng
cường mối quan hệ với khách hàng.
1.5.

Nội dung phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

 Bước 1: Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm.
• Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm:
- Phân tích tổng lượng bán.
- Phân tích tổng doanh thu.
• Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ:
- Phân tích theo khu vực địa lý.
- Phân tích theo loại sản phẩm.
- Phân tích theo kênh phân phối.


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
-

Viện Kinh tế và Quản lý

Phân tích theo khách hàng.
Phân tích theo mùa vụ.
• Mục đích: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo số lượng bán, doanh thu
thu được theo từng tiêu chí, từng mặt để thấy được điểm yếu, điểm mạnh, mặt

hàng chính, kênh phân phối chính…
 Bước 2: Phân tích kết quả nghiên cứu thị trường về kết quả và hoạt động tiêu thụ
• Mục đích: Nghiên cứu và phân tích thị trường mục tiêu và kết quả hoạt động

tiêu thụ tại thị trường mục tiêu đó.
 Bước 3: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.
• Nhân tố bên trong doanh nghiệp:
- Chất lượng sản phẩm.
- Chính sách giá.
- Chính sách phân phối.
- Chính sách xúc tiến bán.
• Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
- Nhu cầu thị trường.
- Đối thủ cạnh tranh.
- Các chính sách của Nhà nước.
• Mục đích: Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ để có các
biện pháp tăng cường, nâng cao hay giảm bớt, hạn chế những yếu tố có tác động
tốt hoặc xấu đến tiêu thụ.
 Bước 4: Nhận xét và đánh giá chung về kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh hưởng.
• Mục đích: Nhằm có cái nhìn tổng quát và đưa ra biện pháp nâng cao hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.6.

Phương pháp phân tích và các số liệu phân tích

1.6.1. Phương pháp phân tích
 Phương pháp so sánh giản đơn

Dùng phương pháp so sánh giản đơn để phân tích kết quả tiêu thụ. Phương pháp so
sánh có 2 dạng so sánh là so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối.
-

So sánh tuyệt đối: ΔC =
So sánh tương đối: ΔC% = [( - )] x 100%

Trong đó, là số liệu kì phân tích; là số liệu kì gốc.

 Phương pháp thay thế liên hoàn

Theo phương pháp này nếu hàm kết quả có dạng C = f(X,Y) với X, Y là các yếu tố
ảnh hưởng lên hàm C.


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Để biết được mức độ ảnh hưởng của mỗi yếu tố X, Y lên hàm C người ta lần lượt
thay thế dần các số liệu X, Y gốc để so sánh (kế hoạch, định mức…) bằng các số thực
tế phân tích.
Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố X, Y được xác định:
± = f(, ) – f(, )
± = f(, ) – f(, )
Với , là các số liệu thực tế kỳ phân tích
, là các số gốc để so sánh.
1.6.2. Dữ liệu phân tích
Dữ liệu phục vụ cho việc phân tích kết quả tiêu thụ là các loại dữ liệu có liên
quan, các loại dữ liệu này được thu thập ở bên trong công ty hoặc thu thập từ bên ngoài
thông qua điều tra. Có 2 loại dữ liệu là dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp. Để phục vụ
phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể có 2 loại dữ liệu: Dữ liệu
bên trong doanh nghiệp và Dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp.
Bảng 1.3. Dữ liệu phân tích

Dữ liệu bên
trong doanh

nghiệp

Dữ liệu bên
ngoài doanh
nghiệp

1.7.

-

-

Các loại dữ liệu
Lượng sản xuất và tiêu thụ
Doanh thu và lợi nhuận
Lượng tồn kho
Giá thành và giá bán
Khách hàng: Tổng nhu cầu, thị
hiếu của khách hàng…
Đối thủ cạnh tranh: đặc điểm
sản xuất, năng lực sản xuất,
chiến lược cạnh tranh,...
Môi trường vĩ mô: kinh tế,
chính trị - pháp luật, công
nghệ, văn hóa – xã hội

-

-

Nguồn dữ liệu
Các phòng ban của doanh nghiệp

Số liệu điều tra của doanh nghiệp,
của ngành, tạp chí đã công bố,…
Nhân viên thị trường báo về.
Qua các catalogue, website của đối
thủ,…
Các báo cáo, diễn đàn, các tạp chí
chuyên ngành.

Phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp

1.7.1. Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
-

Viện Kinh tế và Quản lý

Thay đổi thị trường: Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểm mạnh
của doanh nghiệp, và quy mô tương lai kém hấp dẫn, đối thủ cạnh tranh nhiều hay

-

rất mạnh, thì doanh nghiệp cần tìm cho mình khúc thị trường mới phù hợp hơn.
Hoàn thiện chính sách giá bán: Mức giá bán cho người tiêu dùng, mức giá cho nhà

-

trung gian (mức giá, tỷ lệ chiết khấu, hình thức thanh toán).
Hoàn thiện kênh phân phối: Mở điểm phân phối mới, điểm bán mới; nâng cao hiệu

-

quả của những điểm bán hiện tại.
Hoàn thiện xúc tiến bán: Tăng cường quảng cáo, khuyến mại, thay đổi cơ cấu xúc
tiến bán cho phù hợp hơn với tình hình thực tế

1.7.2. Hoàn thiện hoạt động khác
-

Hoàn thiện sản xuất: Thay mới các máy móc cũ, chuyên môn hóa sản xuất để nâng

-

cao chất lượng sản phẩm.
Hoàn thiện về nhân sự: Tổ chức các lớp tập huấn cho cán bộ công nhân viên nhằm
nâng cao tay nghề cho công nhân, tập trung đào tạo các kỹ sư có tay nghề cao làm

-

cán bộ nòng cốt cho công ty.
Hoàn thiện về tài chính: Hoàn thiện thêm về thủ tục thanh toán, hỗ trợ cho nhà phân
phối, tăng thêm chính sách phân bổ ngân sách cho xúc tiến bán của doanh nghiệp.


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
TNHH NỘI THẤT CARINO
2.1.

Giới thiệu chung về Công ty nội thất Carino

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển






Tên công ty: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Carino Nội Thất.
Tên giao dịch quốc tế: Carino Interior company limited.
Tên viết tắt: Carino CO.,LTD.
Loại hình: Công ty trách nhiệm hữu hạn.
Quy mô: Doanh nghiệp nhỏ, với tổng số vốn điều lệ là 1.900.000.000 đồng (Một

tỷ chín trăm triệu đồng).
 Giấy phép hoạt động kinh doanh: Giấy phép đăng ký kinh doanh số
0102151576 đăng ký lần đầu ngày 11 tháng 02 năm 2010 (Cấp lại mã số DN từ
ĐKKD số: 0102031195 do phòng ĐKKD- Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp
ngày 15/6/2007).
 Mã số thuế: 0102031195.
 Địa chỉ trụ sở chính: Số 684 đường La Thành, phường Giảng Võ, quận Ba Đình,

thành phố Hà Nội.

 Điện thoại: (04)3 22 00 22 64.
 Email:
 Website: www.carino.com.vn

Công ty được thành lập ngày 15/6/2007 với lĩnh vực kinh doanh ban đầu chủ yếu
nội thất được nhập khẩu. Ngày 11 tháng 2 năm 2010, Công ty xin cấp lại Giấy phép
đăng ký kinh doanh, mở rộng thêm nhiều lĩnh vực mới như: sản xuất giường, tủ, bàn,
ghế; sản xuất các sản phẩm từ gỗ, tre, nứa; sản xuất các mặt hàng từ plastic; cung cấp
các gói dịch vụ tư vấn, thiết kế, thi công nội thất; sản xuất các sản phẩm điện dân dụng
khác nhau phục vụ cho sản xuất sản phẩm nội thất,… Từ khi thành lập Công ty năm
2007 và sau khi mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh năm 2010, Công ty đã trải qua
những năm đầu khó khăn và cũng đạt được một số thành công nhất định. Những năm
gần đây, cùng với sự lớn mạnh của mình, Công ty đã khẳng định được vị trí đối với
khách hàng trong ngành sản xuất đồ nội thất khu vực miền Bắc và đang tiến tới các thị
trường trong Nam cũng như vươn tầm ra quốc tế với ưu thế về trang thiết bị mới, hiện


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

đại, cùng đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động, nhiệt huyết với công việc và đội ngũ
công nhân lành nghề, giàu kinh nghiệm.
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ
Công ty TNHH Carino Nội thất hoạt động theo pháp chế của Luật Doanh nghiệp
vừa và Nhỏ với chức năng chính là cung cấp, sản xuất, thiết kế, thi công các mặt hàng
nội thất phục vụ mọi tầng lớp nhân dân. Để thực hiện tốt những ngành nghề kinh doanh
của Công ty, Ban Giám đốc cùng toàn thể nhân viên Công ty phải thực hiện các nhiệm
vụ sau:
- Xác định rõ thị trường chính, thị trường phụ, tập trung nghiên cứu thị trường mới,

-

chú trọng hơn nữa đến thị trường trong nước.
Nghiên cứu, sắp xếp bộ máy tổ chức, sản xuất trong Công ty. Hoàn thiện bộ máy

-

quản lý từ trên xuống, vận hành nhanh chóng, thông suốt.
Không ngừng nâng cao công tác tuyển chọn, đào đạo đội ngũ nhân viên, tiếp thu

-

những công nghệ, khoa học mới vào sản xuất.
Không ngừng chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên, thực hiện đầy đủ các
chính sách cho người lao động cũng như nghĩa vụ đối với Nhà nước. Tham gia đầy
đủ các công tác xã hội, từ thiện do Đảng và Nhà nước phát động.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Hình 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Giám đốc

Văn phòng

Kỹ thuật

Marketing và bán hàngXưởng sản xuất và kho

Bộ máy tổ chức quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu sơ đồ trực tuyến chức
năng, gồm một cấp quản lý cao nhất là Giám đốc, có quyền quyết định mọi vấn đề của
công ty theo pháp chế của Luật Doanh nghiệp vừa và nhỏ và dựa trên điều lệ, quy chế

hoạt động của công ty. Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận, cán bộ quản lý
như sau:


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
-

Viện Kinh tế và Quản lý

Văn phòng: Có chức năng lập định mức thời gian cho các loại sản phẩm, tính
lương, thưởng cho cán bộ nhân viên, công nhân sản xuất, tuyển dụng lao động, phụ
trách về những vấn đề bảo hiểm, an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, phục vụ

-

tiếp khách, lên lịch làm việc, giao dịch với khách hàng.
Phòng Kỹ thuật: Có chức năng nghiên cứu công nghệ sản xuất các sản phẩm nội
thất theo yêu cầu của khách hàng, nghiên cứu các mẫu mã mới phù hợp với xu
hướng nội thất trong năm. Trong quá trình sản xuất, Phòng Kỹ thuật có trách nhiệm

-

theo dõi về mặt kỹ thuật.
Phòng Marketing và Bán hàng: có nhiệm vụ nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, xu thế
tiêu dùng, kịp thời cung cấp thông tin, mẫu mã phù hợp với xu thế của thị trường và
thế giới, đồng thời thực hiện các nghiệp vụ marketing để thúc đẩy doanh số bán

-

hàng cũng như khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Xưởng sản xuất: Là nơi tiến hành sản xuất các sản phẩm theo thiết kế của phòng kỹ
thuật đưa xuống, đảm bảo sản xuất đúng với thiết kế, chất lượng cũng như đúng
tiến độ đã đề ra, đồng thời quản lý lưu trữ vật tư và có báo cáo về sử dụng vật tư
cho giám đốc.

2.1.4. Mặt hàng kinh doanh
 Các lĩnh vực hoạt động chính:

Sản xuất, kinh doanh trong nước các lĩnh vực liên quan đến nội thất như tư vấn,
thiết kế, thi công, bảo dưỡng sửa chữa.
 Các sản phẩm chính của công ty:
Hiện nay Carino đang tập trung phát triển 2 loại sản phẩm chính là:
- Nội thất: nội thất gia đình; nội thất văn phòng; nội thất nhà hàng, karaoke, bar; nội
-

thất cho các sự kiện…
Tủ bếp: Tủ bếp và các dụng cụ nhà bếp chuyên nghiệp.

2.1.5. Đặc điểm thị trường tiêu thụ
Hướng tiêu thụ của Công ty TNHH Carino Nội thất được tập trung phần lớn tiêu
thụ trong thị trường nội địa với trọng tâm là khu vực nội thành Hà Nội, từng bước vững
chắc khẳng định thương hiệu trong lòng người tiêu dùng và khả năng ổn định và phát
triển trên thị trường này là tương đối khả quan. Tại các thị trường còn lại của Công ty,
do chiến lược phát triển và khả năng của Công ty còn hạn chế trong việc mở rộng thị
phần ra các tỉnh lân cận nên doanh thu từ khu vực này chưa cao và vẫn còn là thị


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

trường tiềm năng trong tương lai của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong thời gian tới,
Công ty sẽ có nhiều chiến lược marketing phù hợp, những chiến lược phát triển đúng
đắn để có thể mở rộng thị phần ra khu vực này tiến tới một bước phát triển lớn hơn là
đưa sản phẩm của Công ty TNHH Carino Nội thất tới mọi vùng miền trong cả nước.
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian qua
Với bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho 2 năm 2011/2010 của Công ty
TNHH Carino, chúng ta có thể thấy lợi nhuận của công ty có biến động lớn qua các
năm. Tổng lợi nhuận sau thuế của Công ty năm 2011 tăng 152.603.929 đồng, tương
ứng tăng 15,96%.
Bảng 2.1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011/2010 Công ty
TNHH Carino
ĐVT: VNĐ
2011/2010
Chỉ tiêu
DTBH và CCDV
Cách khoản giảm trừ
DT
DT thuần
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp
DT hoạt động tài chính
Chi phí tài chính
Trong đó: Chi phí lãi
vay
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý doanh
nghiệp
Lợi nhuận thuần từ
HĐKD

Thu nhập khác
Chi phí khác
Lợi nhuận khác
Lợi nhuận trước thuế

Năm 2011

Năm 2010

Chênh lệch

Tỷ lệ
(%)

6.594.891.061

5.845.353.134

749.537.927

12,82

6.594.891.061
4.163.024.982
2.431.866.079
32.500.000

5.845.353.134
3.688.710.095
2.156.643.039

15.760.100

749.537.927
474.314.887
275.223.040
16.739.900

12,82
12,85
12,76
106,22

79.166.667

45.000.000

34.166.667

75,93

79.166.667

45.000.000

34.166.667

75,93

492.508.366

463.477.160

29.031.206

6,26

414.433.423

389.139.364

25.294.059

6,50

1.478.257.623

1.274.786.615

203.471.008

15,96

1.478.257.623

1.274.786.615

203.471.008

15,96

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Chi phí thuế TNDN
hiện hành
Chi phí thuế TNDN
hoãn lại
Lợi nhuận sau thuế

369.564.406

1.108.693.890

Viện Kinh tế và Quản lý

318.696.654

50.867.752

15,96

956.089.961
152.603.929
15,96
Nguồn: Báo cáo kết quả HĐKD 2010/2011

Để thấy rõ hơn ta đi vào phân tích các chỉ số sau. Xét các chỉ tiêu phản ánh doanh
thu và chi phí ta thấy:
-

Doanh thu bán hàng (DTBH) và cung cấp dịch vụ (CCDV) tăng 749.537.927 đồng,

-

tương ứng tăng 12,82%.
Doanh thu thuần cũng đạt được mức tăng là 12,82% do Công ty không có các

-

khoản giảm trừ doanh thu nào.
Lợi nhuận gộp của Công ty tăng 275.223.040 đồng tương ứng tăng 12,76% cho
thấy trong năm 2011 Công ty đã thực hiện tốt việc hợp lý hoá sản xuất, nâng cao

-

năng suất và tiết kiệm chi phí lao động.
Giá vốn hàng bán của Công ty năm 2011 là 4.163.024.982 đồng, tăng 474.314.887
đồng (tương ứng tăng 12,85% so với năm 2010), nguyên nhân chủ yếu là do nguồn
nguyên vật liệu của Công ty cũng bị tác động tăng giá cùng với thị trường trong

-

năm.
Doanh thu hoạt động tài chính tăng 16.739.900 đồng tương ứng tăng 106,22%. Đây
là một điều đáng khích lệ với Công ty mặc dù doanh thu từ hoạt động tài chính là
chưa cao nhưng mức tăng trưởng hứa hẹn đây sẽ là một kênh đầu tư tạo doanh thu

-

cho Công ty trong tương lai.

Chi phí bán hàng của Công ty tăng 29.031.206 đồng, tương ứng tăng 6,26% và chi
phí quản lý doanh nghiệp tăng nhẹ ở mức 25.294.059 đồng tương ứng tăng là
6,50%.
Nhìn chung, trong năm 2011 Công ty đã có nhiều giải pháp tích cực nhằm tăng

doanh số và doanh thu bán hàng tạo điều kiện gia tăng lợi nhuận và tăng nhanh tốc độ
luân chuyển vốn.
2.2.

Phân tích kết quả tiêu thụ của Công ty nội thất Carino

2.2.1. Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ
2.2.1.1.

Phân tích tổng lượng bán