Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc

www.luanvan.online
MỤC LỤC

Mục lục.....................................................................................................................1

LỜI MỞ ĐẦU

Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay đổi to
lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và
phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp
tham gia vào kinh doanh trên thị trườnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo
theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường
cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên
khóc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói
chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp
rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em
lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về
hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản

phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một
số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm
miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một
doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xây dựng
chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm,
tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh
giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh
vực như sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thương mại xuất
nhập khẩu. Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm. Do vậy phạm vi nghiên
cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường miền
Bắc nước ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lí luận
học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô
gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian,
địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và củng cố lí
luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống cụ thể.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã được nhiều
người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh
nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung chính của đề tài
gồm ba chương:
Chương I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh
nghiệp.

luanvan.online

Page

www.luanvan.online
Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền
Bắc .
Chương III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực
phẩm miền Bắc.
Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong
thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các
thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đường, sự giúp
đỡ hướng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN QUANG, Cô giáo
Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ và các bác, các cô, các chú đang công tác tại Công
ty thực phẩm miền Bắc.

CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.
I. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan
điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm được quan niệm như hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm,
hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang
tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất

luanvan.online

Page

www.luanvan.online
định. Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân
chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình
thái này sang hình thái khác, nhưng H ’ -T’ đồng thời lại là sự thực hiện giá trị
thặng dư chứa đựng trong H’. Như vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ
sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua và người bán
thu được tiền từ bán sản phẩm hay được quyền thu từ người mua.
Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ
sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ
sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó
thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản
phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã
thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá,
dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá sản
phẩm, hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh
tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản
phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí
thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,
Nhà nước quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành
chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các

ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng
hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch
; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
móc... được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này
là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lượng ... giá cả do Nhà nước quy định
sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản
xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết
định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với
theo giá cả, số lượng... theo kế hoạch của Nhà nước đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba
vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa
rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu
thụ, xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh
doanh.
Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao
gồm các nội dung sau:
•

Điều tra nghiên cứu thị trường.

•

Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

•

Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

•

Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

•

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

•

Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

•

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô
cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh
nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị
sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây cũng là
mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn
luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất
kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ
sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở
rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền
đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực
để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo
quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh
doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát
triển mở rộng thị trường.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở
thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh
nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường

tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều
kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.

Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu
thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá
thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông,
giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ
sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công
nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi
nhuận cao.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm
doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng
hoá, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế
của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.
Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường mà doanh
nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng

với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị
trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu
thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm
của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản phẩm, mở
rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị
trường.

Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúp doanh
nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu,
nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra
các biện pháp thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu. Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thường
trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn xã hội.

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các
doanh nghiệp sễ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
•

Điều tra nghiên cứu thị trường.

•

Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.

•

Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

•

Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

•

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

•

Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

•

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều
tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng

chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình
sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường
để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động
tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan
trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp
ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí
thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
-Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm
cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của
những sản phẩm đó

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp
doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị
trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và
đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu
cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán
hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường...
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần phải
chính xác, liên tục. Để được như vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bước:
♦ Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.
Các phương pháp thu thập thông tin:
a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát

Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ
cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sách những
thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
-Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang
hoạt động trên thị trường.
-Phương pháp quan sát.

-Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,
điều tra toàn bộ.
♦ Bước 2: Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải
tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Ngày nay, trong thời đại tin học các thông
tin về thị trường, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trường rất
phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn
và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu,
giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị
trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
-Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình

-Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm đưa
vào

tiêu thụ trên thị trường.
♦ Bước 3: Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phương

án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị
trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
-Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường. Đảm bảo cơ
cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng lưới
đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện
và dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như chất
lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó thông qua
nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn,
tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm
mà thị trường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp
theo.

2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục
tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi
nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh
thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta
gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của
doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi
doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào
đó của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối
tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp
tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến
lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược
tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là
một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một
doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh
nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải
nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm
mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính
sách phù hợp.

-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp
thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở
vật chất kỹ thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định lượng được
như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của
ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty...thông qua phân tích điểm mạnh
và điểm yếu của đối thủ cạnh

tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể

xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm .

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng
quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.

Chiến

lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với
những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược tổng quát và chiến
lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di
cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể
hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ,
thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính...

Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
•

Chiến lược sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản hẩpm

được hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau
nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất),
bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ...”. trong trường hợp
này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả
mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu
khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình
thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp
ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không
đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường
chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính
sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh
doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ
trên thị trường .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng
trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh

luanvan.online

Page

www.luanvan.online
trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh
nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản
phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang
giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo
tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ.
* Chiến lược giá cả:

Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh
doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử
dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá
cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được
định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Khi định giá sản
phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt
mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào
cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn
mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa
chọn chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

3.1. Lựa chọn địa điểm:

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh
nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố
này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường
thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường
thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp.
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô
và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau
mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá
hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ
sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các
phân đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không
đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thường
tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị
trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn. Nếu
cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì

khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn
chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt
hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt
nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thước xác định và
được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa
nhất.
3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của
khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng
bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc
điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ
quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược
phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng
khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng
các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽ hình
thành kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:

Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân
phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh
mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau. Thời gian
nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địa
điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.
3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:
Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có
thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh
nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất
định.
3.2.1. Các dạng kênh phân phối:

* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá
sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường
xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị
trường.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng
trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn,
phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này.
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:

Doanh nghiệp
sản xuất

Người tiêu dùng
cuối cùng
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm:
người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Doanh nghiệp sản
xuất

Địa lý

Bán buôn

Môi giới

Bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng

Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong
thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao
hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm
soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu,
các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định
về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng
phương án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ
bản sau:
* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh
bao gồm:
- Giới hạn địa lý của thị trường.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
- Các lực lượng trung gian trên thị trường.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp.
* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các
định hướng cơ bản sau:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch

vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển
thị trường.
- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
* Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh
hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh
phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh.
Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ
sản phẩm.
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao
gồm:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng
cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn
nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ
chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của
doanh nghiệp.

Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các
nội dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh

Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân
phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong
tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ
phái khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu
về địa điểm có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận
chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho
khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận
chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên
quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá.
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử
dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có
thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng
và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá.
* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa
chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp
ứng kịp thời về khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng.
3.3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:

luanvan.online

Page

www.luanvan.online
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi
phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách
hàng của doanh nghiệp.
Phương án dự trữ phải xác định đúng về:
- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung
gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp
lý theo cơ cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm.
- Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và
từng điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng
nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa
chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản
phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm
chi phí lưu thông.
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở
nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại
với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ
cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ
dàng hơn.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng
hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng
cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng
và các hoạt động khuếch trương khác.

4.1. Quảng cáo:

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông
tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách
hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng
rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của
doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh
doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có
biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề
tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới
thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng
hoá được bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất
lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo
hữu hiệu. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu
của sản phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các
hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản
phẩm. Đây là phương tiện quảng cáo thường được dùng ở các cửa hàng,

quầy hàng, siêu thị.
* Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao
gồm:
- Radiô: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận
tin lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều người nghe, có thể
được lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có
nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị người nghe bỏ qua.

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh,
màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản
phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí quảng
cáo trên ti vi rất cao và thường xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho
phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng
cáo. Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là sức thu
hút người nhận tin kém.
- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách
hàng quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang
được các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình
quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:
Xác định mục tiêu quảng cáo.
Xác định đối tượng quảng cáo.

Xây dựng chính sách quảng cáo.
Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến dịch
quảng cáo.
Thiết kế một chương trình quảng cáo
Thử nghiệm quảng cáo.
Triển khai chiến dịch quảng cáo.

4.2. Khuyến mại:

Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất
định cho khách hàng.

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm
các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức
này trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua
hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều.
Ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải
tại cửa hàng bán lẻ.
- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết
kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong

cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy
sẽ giảm chi phí về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác
như: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò
chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm
hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:
Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình
khuyến mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này
tới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách
hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp
xúc giữa người mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có
thể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản
phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.

Hạn chế:
-Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực
tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
-Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền
những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền
thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.
-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng,
đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.
4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa
bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng
bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán
sản phẩm hàng hoá.
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm
hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc
đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa
điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch
với nhau. Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục đích của
người tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu,
quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp

luanvan.online

Page


www.luanvan.online
trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và
triển lãm.

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là
giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm
hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức
tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với
cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp
luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ
quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo
uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như:
Hội nghị khách hàng.
Tham gia Hiệp hội kinh doanh.
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng
cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh
tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán
hàng phù hợp.
Có 3 phương pháp sau:
- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị
trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm
bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng
mới và dần dần che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường được sử
dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng

luanvan.online

Page