CÁC GIẢI PHÁP MARKETING THÚC đẩy HOẠT ĐỘNG KINH DOANH của CÔNG TY GIAI đoạn 2006 2010

www.Luanvan.online

CHƯƠNG I
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING ỨNG DỤNG TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
TNHH CÔNG NGHỆ PHẨM MINH QUÂN.
1.1.

Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinh
doanh.

1.1.1. Nghiên cứu thị trường:
Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo
của doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trước sự thay đổi của thị
trường, nếu như trước kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà
nước thì bây giờ mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, thị
trường đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi. Do vậy để kinh doanh có hiệu quả,
doanh nghiệp phải nghiên cưú thị trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống
cùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ
bản của kinh doanh. Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thể
đạt được hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó cũng là
khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp.
Cơ chế thị trường làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hướng
lớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh
nghiệp muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi
hoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được
thông tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yêu cầu
về quy cách, chất lượng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng ... hiểu rõ thị hiếu,

Luanvan.online

Page 3


www.Luanvan.online

phong tục tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin về
đối thủ cạnh tranh. Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm:
- Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường của
doanh nghiệp.
- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xương sống của doanh nghiệp,
khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá mà
doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm.
- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh,
ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh.
- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thế nào
cho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào.
Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phải
nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn, tối ưu
nhất. Để nắm bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác
nghiên cứu thị trường là một hoạt động không kém phần quan trọng so với các
hoạt động khác như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu
thị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp như mua, bán... nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đến
toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên đây chưa phải
là một giải pháp có thể giải quyết được mọi vấn đề của doanh nghiệp nhưng nó
là một hoạt động không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ

giúp cho doanh nghiệp xác định được :
- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm
kinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.

Luanvan.online

Page 4


www.Luanvan.online

- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị
trường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn.
- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn
kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của
mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường và
người cung cấp.
1.1.2. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát được như: văn hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứu
các yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanh
nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế vận
động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách phù
hợp cho công việc kinh doanh.
Môi trường văn hoá và xã hội.
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng. Nó có
ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong bài viết này,
em chỉ đề cập tới sự ảnh hưởng của các yếu tố trong môi trường này trong việc
hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc

môi trường văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:
• Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Dân
số càng lớn, thị trường càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;…
Có nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn.
• Xu hướng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm

Luanvan.online

Page 5


www.Luanvan.online

đáp ứng. Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều này ảnh hương tới
cách thức đáp ứng của doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc
tiến…
• Hộ gia đình và xu hướng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh
hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng cho
nhu cầu chung của cả gia đình.
• Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy
giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh
hưởng không nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của
doanh nghiệp.
• Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng.
• Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.
• Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. Yếu tố này đòi hỏi
phân đoạn thị trường và có chiến lược Maketing phù hợp.
Môi trường chính trị - pháp luật.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinh
thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự

ổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan
trọng cho hoạt động của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản:
• Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của
Đảng cầm quyền.
• Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu
của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.
• Mức độ ổn định chính trị - xã hội…
Môi trường kinh tế - công nghệ.

Luanvan.online

Page 6


www.Luanvan.online

Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố cơ bản bao gồm:
• Tiềm năng của nền kinh tế.
• Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân.
• Tốc độ tăng trưởng kinh tế.
• Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
• Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở của nền kinh tế.
• Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia.
• Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.
• Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế….
Môi trường cạnh tranh.
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển. Trong môi trường cạnh tranh,
ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì người đó sẽ
thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong

môi trường cạnh tranh:
• Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường.
• Số lượng đối thủ.
• Ưu, nhược điểm của đối thủ.
• Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.
Môi trường địa lý - sinh thái.
Trong môi trường này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố như:
• Vị trí địa lý.
• Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ.
• Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường.
1.1.3. Nghiên cứu khách hàng.
Luanvan.online

Page 7


www.Luanvan.online

Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua sắm của họ là
một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn
đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh
nghiệp.
Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thị
trường, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:
• Người tiêu thụ trung gian.
• Người tiêu thụ cuối cùng.
Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắm
khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chính
sách tiếp cận cũng như chính sách thoả mãn phù hợp.
1.1.4. Chính sách sản phẩm.

Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúc
tiến, giá cả, phân phối). Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệp
thương mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm
nếu muốn thành công trên thị trường.
Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệm
vụ quan trọng của Maketing. Xác định dúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến
khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:
• Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.
• Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.
Mỗi cách tiếp cận đều có những ưu nhược điểm riêng của nó. Việc lựa chọn
cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.
Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc định
hướng phát triển sản phẩm mới. Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động khó

Luanvan.online

Page 8


www.Luanvan.online

lường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm. Điều
chú ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn. Một sản phẩm cũ cải
tiến cũng có thể được coi là sản phẩm mới.
1.1.5. Chính sách phân phối.
Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần được
đáp ứng đúng thời gian và địa điểm. Vì vậy để thành công trong kinh doanh,
chính sách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ.
Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các

nội dung sau:
• Lựa chọn địa điểm.
• Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối.
• Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.
Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm.
Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh
nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiến
lược phân phối. Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức:
 Lựa chọn địa điểm ở đâu.
 Lựa chọn địa điểm cho ai.
Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phân
phối của mình:
 Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp.
 Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài.
Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể. Để thiết
kế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêu
và tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phương án kênh phân phối, lựa
chọn và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh.

Luanvan.online

Page 9


www.Luanvan.online

1.1.6. Chính sách xúc tiến.
Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho
bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh
nghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong

kinh doanh. Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọng
trong chiến lược Marketing.
Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau:
• Quảng cáo.
• Khuyến mại.
• Hội chợ, triển lãm.
• Bán hàng trực tiếp.
• Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau. Để hoạt động xúc tiến
có hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên. Tuỳ vào
điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo. Thực tế đã
chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệp
đó đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.
1.1.7. Chính sách giá cả.
Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểm
soát giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như: Mục tiêu đặt giá,
chính sách đặt giá, phương pháp tính giá.
Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không
thể tuỳ ý. Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.
Nó phải đảm bảo:
• Phát triển doanh nghiệp (thị phần).

Luanvan.online

Page 10


www.Luanvan.online

• Khả năng bán hàng (Doanh số).

• Thu nhập (Lợi nhuận).
Để đạt được mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ
ràng về chính sách giá của mình. Một số chính sách giá cơ bản:
• Chính sách về sự linh hoạt của giá.
• Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
• Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
• Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).
Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạt
động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả như
mong muốn.
1.2.

Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh
Quân:

1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:
Công ty TNHH Minh Quân được thành lập và hoạt động theo quyết định
số 29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội.
Công ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái – Quận Thanh
Xuân – Hà Nội
Đầu năm 2001 Công ty mới được thành lập nhưng đã có được chỗ đứng
trên thị trường thuộc Quân Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sự
nắm bắt thị trường một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty.
Năm 2002-2003 Công ty đã mở rộng thị trường của mình trên toàn thành
phố Hà Nội và uy tín cũng như tên tuổi của Công ty ngày càng được nhiều
người biết dến.
Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã được trở
thành nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk cho

Luanvan.online

Page 11


www.Luanvan.online

các khách sạn, nhà hàng, trường học,… đóng trên địa bàn Hà Nội. Đồng thời
trong năm 2004 và 2005 Công ty còn mở rộng thị trường của mình ra các vùng
lân cận như: Hà Tây, Vĩnh Phúc…
1.2.2. Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH công
nghệ phẩm Minh Quân.
Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh trong lĩnh vực
thương mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm như sữa, rượu, bia, bánh kẹo,
… Các sản phẩm chủ yếu của công ty là:
Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chua
Yaho,…
Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đường Cacao, sữa
bột người lớn và trẻ em,…
Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,…
Các loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,…
Các loại bánh kẹo.
Thị trường đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Đây là thị trường có tính cạnh tranh khốc liệt. Từng loại sản phẩm của công ty
trên thị trường đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công ty
khác. Từng bước các sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế của
mình.
Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là
một trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích. Tiềm năng của thị trường này
là rất khả quan. Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày một
tăng, trong đó giới trẻ chiếm số đông. Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ

uống rẻ và có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng. Đó chính là một thuận lợi rất lớn
cho loại sản phẩm này.

Luanvan.online

Page 12


www.Luanvan.online

Mặt hàng đồ uống như bia, rượu và nước giải khát là một trong những mặt
hàng ngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống. Thu nhập của người dân ngày
một cao, nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên. Thực tế cho thấy,
đồ uống ngày càng được sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngay
cả trong những bữa ăn hàng ngày. Nhu cầu của người tiêu dùng là rất lớn. Đây
là một thuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.
Thị trường đầu vào của công ty khá phong phú. Không chỉ nhập hàng từ một
đầu mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phong
phú cả về số lượng lẫn chất lượng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trường.
Tiềm năng thị trường của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinh
doanh là rất lớn. Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tương lai không xa, cái
tên Công ty TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với người tiêu dùng.
1.2.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban
trong Công ty Minh Quân.
Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệp
nhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập
năng lực và chất lượng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi
phí và nâng cao hiệu quả kinh tế.
Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:
Thứ nhất: Ban giám đốc bao gồm: Một giám đốc, một Phó giám đốc.

Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm toàn
bộ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo việc làm
thường xuyên cho nghười lao động trong Công ty. Giám đốc là người sắp xếp
điều hành quản lí mọi hoat động của Công ty cơ sở pháp luật, quy chế điều
hành của nhà nước.

Luanvan.online

Page 13


www.Luanvan.online

Phó giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm về
hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty như: Ký kết hợp
đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật tư tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
mà Công ty kinh doanh.
Thứ hai: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và
quản lí các kế hoạch kinh doanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức kí
kết các hợp đồng kinh tế. Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu dể
xây dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho
từng thị trường, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh
doanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề
phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Thứ ba: Bộ phận tài chính kế toán:
Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là một kế toán trưởng lãnh đạo thực
hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nước và các cơ quan có
chức năng quy định. Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh,
quản lí vốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinh
doanh và cửa hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân

sách và xác định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng như xây dựng các
kế hoạch sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh.
Thứ 4: Bộ phận tổ chức hành chính :
Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quản
trị của Công ty như xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao
động, chế độ lương thưởng. Tham mưu cho giám đốc trong việc xét bậc lương
thưởng cho cán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải
quyết các chế độ chính sách cho người lao động. Soạn thảo các công văn, quyết

Luanvan.online

Page 14


www.Luanvan.online

định, quy định của Công ty, quản lí hành chính, văn thư lưu trữ, đảm bảo cơ sở
vật chất cho hoạt động kinh doanh của Công ty.
Thứ 5: Cửa hàng kinh doanh:
Cửa hàng số 1: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận
Thanh Xuân.
Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận
Ba Đình.
Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loại
hàng hoá. Công ty phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng thông qua đó nắm
bắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức người tiêu dùng.

Thứ 6: Bộ phận kho :
- Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hoá
trong kho, đảm bảo chất lượng giảm chi phí, hao hụt, mất mát, hư hỏng hàng

hoá .
- Tổ chức dự trữ hàng hoá để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu
của khách hàng một cách kipGiám
thời, đồng
đốc bộ.

Phó giám đốc

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY

Phòng tài chính
kết toán

Phòng tổ chức
hành chính

Phòng kinh
doanh

Page 15

Luanvan.online
Cửa hàng
số 1

Cửa hàng
số 2


www.Luanvan.online

CHƯƠNG II
KẾT QUẢ KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY MINH QUÂN GIAI ĐOẠN 2002 - 2005.
2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Minh Quân giai
đoạn 2002 - 2005.
2.1.1. Nguồn hàng của Công ty Minh Quân.
Là một công ty thương mại, kinh doanh các mặt hàng sữa và đồ uống các
loại mặt khác, Công ty Minh Quân là nhà phân phối độc quyền kênh tiêu thụ
Horeca chuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách
sạn, nhà nhà, trường học... nên nguồn hàng chủ yếu của công ty được lấy từ
Công ty sữa Vinamilk. Ngoài ra, Công ty Minh Quân còn có nguồn hàng từ các
công ty đồ uống như Công ty bia rượu Hà Nội, Nhà máy bia Halida, …

Luanvan.online

Page 16


www.Luanvan.online

Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Vinamilk. Lượng hàng
của Minh Quân được lấy về từ Công ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87% tổng
lượng hàng nhập. Trong các năm qua, cụ thể là từ 2002 -2005, tỉ lệ này là
không có sự thay đổi nào đáng kể. Chỉ tính riêng quý một năm 2006, lượng
hàng của Minh Quân nhập từ Vinamilk đã chiếm tới 83% lượng hàng nhập của
công ty.
Như vậy nguồn hàng lớn nhất của Minh Quân là Vinamilk. Ta có thể thấy
được đây là một nguồn hàng ổn định và chắc chắn. Tuy nhiên do chỉ nhập hàng
từ một đầu mối chủ yếu này có lúc Minh Quân bị lâm vào tình cảnh thiếu hàng

để nhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng. Ngoài ra do nhập
hàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinh doanh. Đây
là những khó khăn mà thời gian qua Công ty Minh Quân đã gặp phải.
2.2.2. Một số kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân đạt được trong
thời gian qua (giai đoạn 2002 - 2005).
2.2.2.1. Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn
2002 - 2005.
Biểu 1
Tình hình kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.
Đơn vị tính: VND
STT

Năm

Diễn giải
2002
Doanh số

I

bán

trực

2003

7.050.256.26
5

tiếp

4.642.894.642
1 Sữa
1.645.245.321
2 Bia
762.116.320
3 Bánh kẹo
II
Doanh số 850.645.325

Luanvan.online

8.984.564.505
5.005.423.165
2.658.694.215
1.320.447.125
1.517.492.029

2004

2005

10.563.489.15
0

12.578.469.579

6.689.467.235
2.003.487.102

7.689.572.981

2.896.462.533

2.549.093.335

2.742.178.541

Page 17


www.Luanvan.online

hàng

gửi

bán
1 Sữa
2 Bia
3 Bánh kẹo
Tổng

461.875.462
265.452.783
123.317.080
7.900.901.590

598.753.951
461.456.248
457.281.830
10.502.056.53

1.089.465.297
576.546.981
883.081.057
13.112.582.48

4

5

1.124.326.643
721.468.502
896.383.396
15.320.648.120

(Nguồn: Phòng Kế toán)
Nhận xét:
Doanh số bán trực tiếp chiếm số lượng lớn trong tổng doanh số bán hàng
của Công ty Minh Quân. Cụ thể: trong các năm từ 2002 - 2005, doanh số bán
trực tiếp bao giờ cũng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số. Năm 2002,
doanh số bán trực tiếp đạt mức 7.050.256.265 đồng chiếm 89,23% doanh số
bán hàng. Con số này của năm 2003 là 8.984.564.505 đồng chiếm 85,55%
doanh số bán hàng. Năm 2004 và 2005 các con số này lần lượt là
10.563.489.150 đồng, 80,55% và 12.578.469.579 đồng, 82,1%. Như vậy ta có
thể thấy được rằng, doanh số bán hàng trực tiếp giảm tỷ trọng trong doanh số
bán hàng qua các năm. Nguyên nhân chính là do lượng hàng gửi bán của Công
ty ngày một tăng.
Mặt hàng sữa là mặt hàng được bán nhiều nhất trong số các mặt hàng mà
công ty kinh doanh. Năm 2002, doanh số của mặt hàng này là 5.104.770.104
đồng chiếm 64,6% doanh số bán hàng của Công ty. Năm 2003, doanh số này là

5.604.177.116 đồng chiếm 53,36% tổng doanh số. Trong năm vừa qua, 2005,
mặt hàng sữa đạt doanh số bán ra là 8.813.899.624 đồng và bằng 57,5% tổng
doanh số bán hàng. Như vậy, doanh số mặt hàng sữa không tăng qua các năm,
năm sau cao hơn năm trước; nhưng tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán
hàng lại giảm qua các năm từ 64,6% năm 2002 xuống còn 57,5% năm 2005.
Điều này là do doanh số của các măt hàng khác như bia và bánh kẹo đã tăng

Luanvan.online

Page 18


www.Luanvan.online

mạnh hơn so với mặt hàng sữa. Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàng
thì doanh số của sữa vẫn chiếm quá nửa.

2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn
2002 - 2005.
Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005.
Đơn vị tính: VND
Năm

STT Diễn giải
2002
1
2

Doanh thu
Nộp

ngân

sách
Chi phí quản

7.900.901.590

2003

2004

10.502.056.53
4

2005

13.112.582.485 15.320.648.120

2.579.846

3.456.732

4.036.482

5.555.790

3

lý

kinh

72.012.465

74.528.643

77.098.791

78.520.641

4

doanh
Lợi nhuận

8.522.080

11.567.582

14.416.006

18.579.257

Luanvan.online

Page 19


www.Luanvan.online

5

trước thuế
Lợi nhuận
sau thuế

5.942.234

8.110.850

10.379.524

13.023.467

(Nguồn: phòng kê toán)
Nhận xét:
Qua số liệu trên ta có thể thấy, các chỉ số của Minh Quân tăng qua từng
năm. Cụ thể: nếu như năm 2002, doanh thu mới chỉ đạt 7.900.901.590VND thì
năm 2003 đã đạt 10.502.056.534VND bằng 133% năm 2002. Tới năm 2005
doanh thu của Công ty Minh Quân là 15.320.648.120VND bằng 194% năm
2002 và bằng 117% năm 2004 (doanh thu năm 2004 là 13.112.582.485).
Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002 2005. Lợi nhuận sau thuế năm 2002 là 5.942.234VND thì năm 2003 đã là
8.110.850VND. Chỉ số này ở các năm 2004 và 2005 lần lượt là
10.379.524VND và 13.023.467VND. Sau 4 năm lợi nhuận của Công ty tăng
gấp gần 3 lần.
Nộp ngân sách nhà nước tăng từ 2.579.846VND năm 2002 lên
5.555.790VND năm 2005, nghĩa là tăng gấp gần 3 lần.
Như vậy kết quả kinh doanh của Minh Quân tăng không ngừng qua các
năm trong giai đoạn 2002 - 2005.

2.2.2.3. Kết quả hoạt động tài chính của Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.
Biểu 3: Kết quả của hoạt động tài chính giai đoạn 2002 - 2005.
Đơn vị tính: VND
Năm

Chỉ tiêu

2002
Doanh thu
7.900.901.590
Giá vốn hàng bán 7.346.563.419
Chi phí quản lý
72.012.465
kinh doanh
Chi phí tài chính

Luanvan.online

2003

2004

2005

10.502.056.534
10.045.643.753

13.112.582.485
13.016.322.280

15.320.648.120
15.054.481.723

74.528.643

77.098.791

78.520.641

Page 20


www.Luanvan.online

Lợi nhuận thuần
từ hoạt động kinh
doanh
Lãi khác
Lỗ khác
Lợi nhuận kế toán
Các khoản điều
chỉnh lợi nhuận
Lợi nhuận chịu
thuế
Thuế thu nhập
Lợi nhuận sau
thuế

9.624.426

11.567.582

14.416.006

18.579.257

1.102.346
8.522.080

11.567.582

14.416.006

18.579.257

8.522.080

11.567.582

14.416.006

18.579.257

2.579.846

3.456.732

4.036.482

5.555.790

5.942.234

8.110.850

10.379.524

13.023.467

(Nguồn: phòng kế toán)
Nhận xét:
Tình hình tài chính của Công ty cũng khá khả quan. Các chỉ tiêu tăng liên
tục qua các năm. Như lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của Công ty
tăng gần gấp đôi sau 4 năm, từ 9.624.426VND năm 2002 lên tới
18.579.257VND năm 2005.
Biểu 4: Chi tiết doanh thu.
Đơn vị tính: VND
Năm

Chỉ tiêu
2002
1. Doanh thu
2. Các khoản
giảm trừ:
+ Chiết khấu
thương mại
+ Hàng bán
bị trả lại
+ Giảm giá

Luanvan.online

2003

2004

2005

7.900.901.590

10.502.056.534

13.112.582.485

15.320.648.120

5.249.269

4.795.432

0

0

4.795.432

4.745.478

561.324
5.687.945

Page 21


www.Luanvan.online

hàng bán
3. Doanh thu
thuần

7.895.652.321

10.497.261.102

13.107.837.007

15.320.648.120

(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhận xét:
Trong 2 năm gần đây, 2004 và 2005 các khoản giảm trừ doanh thu đã
không còn. Điều này làm cho doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên không
ngừng. Từ 7.895.625VND năm 2002 lên tới 15.320.648.120VND. Giải thích
vấn đề này, cán bộ của Công ty cho biết: hàng bán bị trả lại đã được khắc phục
một cách triệt để. Cộng với đó là việc giảm giá hàng bán cũng thấp dần do
Công ty đã có thị trường một cách ổn định.
2.2.2.4. Công tác tổ chức nhân sự của Công ty Minh Quân.

Về cơ cấu nhân sự của công ty
Biểu 5: Lao động của công ty trong 3 năm gần đây.

Phân loại

Tổng số lao động
+ Theo giới tính
- Nam
- Nữ
+ Theo trình độ
- Đại học
- Cao đẳng
- Trung cấp
- Lao động phổ
thông

2003
Số lượng

%

2004
Số lượng

%

2005
Số lượng

%

20 100%

22 100%

25 100%

17
3

85%
15%

17
5

77%
23%

18
7

72%
28%

3
3
8

15%
15%
40%

3
5
8

17%
23%
36%

5
7
8

20%
28%
32%

6

30%

6

24%

5

20%

(Nguồn: phòng TCHC)
Qua biểu trên ta thấy, nhân sự của công ty có sự thay đổi qua các năm. Cụ

thể, năm 2004 tổng số lao động là 22 người tăng 2 (10%) người so với năm
2003. Đến năm 2005 lao động của công ty đã là 25 người tăng 5 (25%) so với
năm 2003 và tăng 17% so với năm 2004.
Luanvan.online

Page 22


www.Luanvan.online

Đi sâu vào phân tích ta thấy:
 Xét theo trình độ:
Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tương
đối trong cơ cấu lao động của công ty Minh Quân. Hàng năm tỷ lệ này có sự
thay dổi theo hướng tích cực tuy là không cao. Năm 2003, tỷ lệ lao động có
trình độ đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao đẳng chiếm 15%
tổng số lao động; đến năm 2004 tỷ lệ này là 17% và 23%. Năm 2005 có 5
lao động có trình độ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là
8 chiếm 28%. Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày
một giảm. Nếu như năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40%
thì tới năm 2005 tỷ lệ này chỉ là 32%. Lao động phổ thông giảm từ 30% năm
2003 xuống 20% năm 2005. Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lược
phát triển của công ty. Nó thể hiện được sự đúng đắn trong hướng đi của
công ty.
 Xét theo giới tính:
Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ. Sự chênh
lệch này được thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm. Năm 2003 tỷ lệ lao động
nam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15%. Năm 2004, tỷ lệ này là
77% và 23%. Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ
có 7 chiếm 28%. Nhưng sự chênh lệch này được giảm qua các năm như ta

đã thấy qua số liệu phân tích trên. Lao động nữ của công ty tập trung vào
phòng kế toán tài chính.

Về phân bố lao động trong công ty:
Biểu 6: Phân bố lao động theo phòng ban năm 2005.
Phòng ban
Ban giám đốc

Luanvan.online

Trong đó

Tổng số
2

Nam
1

Nữ
1

Page 23


www.Luanvan.online

Phòng kinh doanh
Phòng TCHC
Phòng kế toán
Bộ phận kho

Cửa hàng
Tổng cộng

4
4
3
4
8
25

3
4

1
3

4
5
17

3
8

(Nguồn: phòng TCHC)
Việc quản lý lao động thuộc phạm vi, trách nhiệm của phòng TCHC. Trong
Công ty việc phân bố nhân sự do Ban giám đốc quyết định và phòng TCHC thi
hành quyết định đó.
Hàng năm, công ty có những chính sách tuyển dụng thêm lao động cho phù
hợp với đòi hỏi của công việc. Ngoài việc tuyển dụng thêm lao động mới, Công
ty Minh Quân còn có chính sách đào tạo lao động hiện có của mình, như

khuyến khích, động viên cán bộ công nhân viên đi đi học thêm để nâng cao
trình độ chuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ
trong công ty,…
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn
2002 - 2005.
Là một công ty mới được thành lập, tuy “tuổi đời còn non trẻ” nhưng trong
thời gian qua Công ty Minh Quân đã bước đầu có những thành công trên thị
trường. Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực
và phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bước đầu Công ty đã khẳng định được
chỗ đứng của mình trên thương trường. Để có được kết quả như ngày hôm nay,
ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới
những chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời
gian qua. Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lược
Marketing của công ty.

Luanvan.online

Page 24


www.Luanvan.online

Là một doanh nghiệp thương mại, nên ban giám đốc của Minh Quân đã xác
định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh
doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một
cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên.
Dưới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Minh Quân. Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và những
mặt còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty.
2.2.1. Thị trường của Công ty Minh Quân.

Khu vực thị trường của Công ty.
Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống
của đại đa số người dân đã được cải thiện một cách rõ rệt. Nhu cầu về những
mặt hàng thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng như đồ
uống nói riêng ngày một tăng cao. Như vậy là thị trường cho những mặt hàng
này là rất rộng.
Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội,
thành phố đông dân thứ hai của cả nước, nên thị trường chính của công ty Minh
Quân là địa bàn Hà Nội. Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xã
hội của cả nước; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu người có thể nói Hà Nội là
một thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thương mại
nào. Đây là một thị trường rộng, với sức tiêu thụ lớn. Việc tìm kiếm cơ hội kinh
doanh trên thị trường là rất khả quan.
Ngay từ khi mới thành lập, Công ty Minh Quân đã xác định thị trường
chính của Công ty là địa bàn Hà Nội. Điều này không có nghĩa là chỉ bó hẹp
trong khu vực nội thành chật hẹp mà đó còn là cả khu vực ngoại thành và các
huyện nằm trong địa giới hành chính của thành phố Hà Nội. Như vậy có thể nói

Luanvan.online

Page 25


www.Luanvan.online

thị trường chính của Công ty Minh Quân là thành phố Hà Nội bao gồm cả các
huyện ngoại thành như Đông Anh, Thanh Trì,… Nhưng Công ty tập trung vào
khu vực nội thành.
Bên cạnh việc xác định thành phố Hà Nội là thị trường chính, Công ty cũng

đã xác định cho mình những thị trường mà Công ty có khả năng vươn tới. Đó là
những tỉnh nằm ven Hà Nội như Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hà Nam,…
Số liệu báo cáo tổng kết năm 2005 của Công ty cho thấy: có tới trên dưới 96%
lượng hàng của Công ty được tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội.

Đối tượng khách hàng của Công ty:
Đối tượng khách hàng của Công ty khá đa dạng. Có thể là cá nhân, tập thể,
hay tổ chức - những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh.
Công ty Minh Quân chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tượng khách
hàng là các khách sạn, nhà hàng, trường học, bệnh viện, các quán cà phê,…
Các khách hàng chính của Công ty:
 Khách sạn Deawo.
 Khách sạn Melia.
 Khách sạn Lakeside.
 Khách sạn Sun way.
 Khách sạn Hà Nội.
 Khách sạn Phương Nam.
 Công ty TNHH thực phẩm Hà Nội.
 Công ty CPTMĐT Long Biên.
 Công ty chế biến LTTP Hà Nội.
 Công ty cơ khí.
 Công ty Bách hoá Hà Nội.
 Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội.

Luanvan.online

Page 26


www.Luanvan.online

 Trung tâm thương mại số 7 Đinh Tiên Hoàng.
Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng
có quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty. Trong số khách hàng này có cả
khách hàng trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng dù
là khách hàng trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng
này đến với Công ty qua các hình thức sau:
 Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty.
 Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý.
 Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội
chợ.
 Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo.
Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để
giữ các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới.
2.2.2. Phân tích cạnh tranh trên thị trường.
Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Để cho việc kinh
doanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trên
thị trường rất quan trọng. Nó quyết định tới những chính sách, chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp.
Xác định cho mình thị trường chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩa
với việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trên
thị trường này. Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu
sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường Hà Nội, nhất là với thị trường đồ uống,
bánh kẹo và sữa. Không chỉ có sự cạnh tranh trong nước mà còn có cả sự canh
tranh của các mặt hàng nước ngoài.

Luanvan.online

Page 27