Thuyết trình marketing tới khách hàng tổ chức doanh nghieepk habeco

Marketing tới khách hàng tổ chức

Doanh nghiệp Habeco

Nhóm 1
Lưu Thị Lụa
Cung Thị Trà My
Vũ Mỹ Linh
Bùi Thị Hải Yến
Nguyễn Thị Ngọc Thư


Giới thiệu
doanh nghiệp

1

Giới thiệu sản
phẩm Bia lon –
Bia hơi

2
Nội dung
Nội dung

So sánh thị trường
B2B và B2C trên
khía cạnh sản phẩm

3

Giới thiệu công ty Habeco
Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội
Habeco
 Thương hiệu bia truyền thống của Việt Nam
 Tiền thân là Nhà máy bia Hommel và Nhà máy bia Hà
Nội
 Thành lập ngày 16/5/2003
 Là một trong ba Tổng công ty bia lớn nhất Việt Nam,
thị phần 17.3%
 Công suất gần 400 triệu lít bia/năm
 Xây dựng và khẳng định uy tín với các thương hiệu:
bia Hà Nội, bia Trúc Bạch
(Theo nghiên cứu năm 2013 của ViettinbankSC)


Giới thiệu sản phẩm
Bia hơi

Bia lon

 Dung tích keg: 50l, hoặc 30l
 Đựng trong thùng keg inox, có van một
hiều và chốt chống tháo

 Dung tích 330ml

 Độ cồn >3,5%

 Lon kim loại

 Thời hạn sử dụng là 24 giờ kể từ khi mở
van. Không mở van tối đa 14 ngày

 Độ cồn 4,6%

 Cơ bản giống bia lon và bia chai nhưng
chưa qua giai đoạn thanh trùng.
 Ít bọt hơn so với bia lon. Có bọt trắng mịn,
chiều cao lớp bọt ít nhất 1 cm, thời gian
giữ bọt ít nhất 1 phút.
 Giá rẻ hơn so với bia lon

 Thời hạn sử dụng: 12 tháng
 Có bọt trắng mịn, chiều cao
lớp bọt ít nhất 2 cm, thời gian
giữ bọt ít nhất 2 phút


Tầm quan trọng của sản phẩm
B2B

B2C

 Cao hơn vì ảnh hưởng
đến hoạt động kinh
doanh

 Chịu tác động của cảm
xúc nhiều hơn

 Độ ngon của bia, màu
sắc và hương vị
 Độ lạnh, hạn sử dụng
của bia sau khi nhận
hàng

 Các yếu tố như giá,
khuyến mãi, mua hàng
thuận tiện
 Chú ý đến bao bì, mẫu
mã, thương hiệu


Nhu cầu

B2B

B2C



Bắt nguồn từ nhu cầu
của người tiêu dùng



Tiêu dùng theo thói quen,
đều đặn và ít mùa vụ hơn.



Có tính mùa vụ: mùa hè
cao điểm, mùa đông
vắng khách



Nhu cầu tăng đặc biệt
trong dịp Tết



Sử dụng nhiều mục đích:
uống, trưng bày, quà tặng.


Người mua và người sử dụng
B2B

B2C

 Người mua: kênh tiêu thụ tại
chỗ như các nhà hàng, quán
bia, bar

 Người mua thường là
người sử dụng

 Người sử dụng là khách hàng

của của người mua

 Người mua có mối quan
hệ gần gũi với người sử
dụng (bạn bè, người
thân)

 Nên đẩy mạnh vì NTD quen
uống bia theo nhóm, uống tại
quán.

 KH mua dựa trên, sự an
tâm, thoải mái và chất
lượng

 KH đưa ra quyết định dựa vào
sự gia tăng lợi nhuận, giá
thành giảm, năng suất cao


Chu kì sống

B2B

B2C

 Chu kì sống bia hơi dài ,
nhu cầu ổn định và ít
thay đổi

 Do sức ép cạnh tranh lớn
nên yêu cầu thay đổi sản
phẩm.
 Nhu cầu đa dạng, chu kì
sống ngắn hơn


Các dịch vụ hỗ trợ
B2B

B2C

 Tạo điều kiện về trang bị bàn
ghế, cốc, khay bán hàng.

 Hầu như không có
dịch vụ hỗ trợ

 Biển hiệu quảng cáo.
 Hỗ trợ van vòi bán bia.
 Hỗ trợ nhân viên kỹ thuật thiết
kế, lắp đặt tủ ướp bia theo tiêu
chuẩn của Tổng công ty.
 Khuyến mại một keg bia miễn
phí ngày khai trương.
 Chịu trách nhiệm về chất lượng
sản phẩm trong suốt quá trình
bán hàng

Bao bì và yếu tố thẩm mỹ
B2B
 Thùng keg inox chuyên dụng,
có van một chiều và chốt chống
tháo.
 Rót bia từ keg ra phải dùng van
chuyên dụng thích hợp.
 Dung tích keg: 50 l ± 0,5 l, hoặc
30 l ± 0,5 l.
 Trọng lượng cả bì từ 63,5 kg –
65 kg. Trọng lượng tịnh 50 kg +/0,5 kg
 Mục tiêu: đảm bảo chất lượng
sản phẩm, ít chú trọng thiết kế

B2C
 Ưu tiên sự tiện lợi, dễ
dàng sử dụng và bảo
quản.
 Dung tích nhỏ, đa dạng.
 Xếp trong hộp catton
 Mục đích: đảm bảo chất
lượng, định vị, truyền
thông và đáp ứng nhu cầu
của KH (vỏ lon thay đổi
vào dịp Tết)


Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường
B2B

B2C

 Không quan trọng: NTD
không sử dụng trực tiếp
sản phẩm bia hơi, họ chỉ
sử dụng thành phẩm (đã
rót sẵn từ keg 50l ra)

 NTD trực tiếp sử dụng
sản phẩm bia lon

 Các đặc tính sản phẩm
như bao gói, chất lượng
không quan trọng nhiều.


Tỉ lệ thất bại của sản phẩm mới
B2B
 Do bị xù nợ, tích trữ, tồn kho
nhiều, không có vốn xoay
vòng, nợ đọng từ trước nhiều
 Sản phẩm chưa thích nghi
với người tiêu dùng nên
chưa bán được
 Phụ thuộc vào chiến lược hỗ
trợ của doanh nghiệp về
truyền thông, xúc tiến bán
 Có thể có lỗi kĩ thuật

B2C

 Khách hàng chưa
quen với hương vị
mới, đánh giá cao sản
phẩm cũ
 Doanh nghiệp coi
trọng tin tưởng sản
phẩm mới mang lại lợi
nhuận


Thank you for listening