Tiểu luận môn b2b phân tích trung tâm mua máy chiếu của trường đại học kinh tế quốc dân

Phân tích trung tâm mua máy chiếu của trường Đại Học
Kinh Tế Quốc Dân.
Mục lục

1. Cơ sở lý thuyết.
a. Trung tâm mua.

Trung tâm mua là thuật ngữ được dùng để chỉ những cá nhân trong tổ chức mua
hàng có liên quan trực tiếp đến tiến trình mua hàng. Khái niệm trung tâm mua
được sử dụng để chỉ tất cả những thành viên bên trong doanh nghiệp khách hàng
sẽ tham gia một quá trình mua cụ thể.
Một tổ chức khách hàng thường có nhiều trung tâm mua.
Một trung tâm mua có thể tham gia nhiều giai đoạn khác nhau của quá trình mua

•
•
•
•
•
•

và có vai trò khác nhau trong từng giai đoạn.
Các vai trò của cá nhân trong trung tâm mua bao gồm:
Người sử dụng.
Người ảnh hưởng.
Người mua chuyên nghiệp.
Người quyết định.
Người phê duyệt.
Người gác cổng thông tin.

b. Quá trình ra quyết định mua.

•
•
•
•
•
•
•
•

Quá trình quyết định mua của một tổ chức bao gồm 8 giai đoạn:
Nhận biết và dự đoán nhu cầu.
Xác định đặc điểm và số lượng mua.
Mô tả đặc điểm và số lượng sản phẩm cần mua.
Tìm kiếm nguồn cung ứng.
Phân tích đơn chào hàng, nguồn cung ứng.
Lựa chọn nguồn cung ứng.
Lựa chọn chu trình đặt hàng.
Phản hồi và đánh giá.
2. Giới thiệu tình huống.
a. Giới thiệu trường đại học Kinh Tế Quốc Dân.
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân được thành lập theo Nghị định số 678-TTg ngày
25 tháng 1 năm 1956 với tên gọi ban đầu là Trường Kinh tế Tài chính. Lúc đó,


Trường được đặt trong hệ thống Đại học nhân dân Việt Nam trực thuộc Thủ
tướng Chính phủ.
Ngày 22 tháng 5 năm 1958, Thủ tướng Chính Phủ ra Nghị định số 252-TTg đổi tên
trường thành Trường Đại học Kinh tế Tài chính trực thuộc Bộ Giáo dục.
Tháng 1 năm 1965 Trường lại một lần nữa được đổi tên thành trường Đại học
Kinh tế Kế hoạch.

Ngày 22 tháng 10 năm 1985, Bộ trưởng Bộ đại học và Trung học chuyên nghiệp
(nay là Bộ Giáo dục và Đào tạo) ra Quyết định số 1443/QĐ-KH đó đổi tên Trường
thành trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
Năm 1989, trường Đại học Kinh tế Quốc dân được Chính Phủ giao thực hiện 3
nhiệm vụ chính là:
• Tư vấn về chính sách kinh tế vĩ mô.
• Đào tạo về kinh tế, quản lý và quản trị kinh doanh ở bậc đại học và sau đại học.
• Đào tạo cán bộ quản lý cho các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế.
Trải qua hơn nửa thế kỷ xây dựng và phát triển, trường Đại học Kinh tế Quốc dân
luôn luôn giữ vững vị trí là: Một trong những trung tâm đào tạo và bồi dưỡng cán
bộ quản lý kinh tế và quản trị kinh doanh lớn nhất ở Việt Nam. Bên cạnh các
chương trình đào tạo cấp bằng cử nhân, thạc sĩ và tiến sĩ, Trường cũng thường
xuyên tổ chức các khoá bồi dưỡng chuyên môn ngắn hạn về quản lý kinh tế và
quản trị kinh doanh cho các nhà quản lý các doanh nghiệp và các cán bộ kinh tế
trên phạm vi toàn quốc. Cho đến nay, trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã đào
tạo được nhiều thế hệ cán bộ quản lý chính quy, năng động, dễ thích nghi với nền
kinh tế thị trường và có khả năng tiếp thu các công nghệ mới. Trong số những
sinh viên tốt nghiệp của Trường, nhiều người hiện đang giữ những chức vụ quan
trọng trong các cơ quan của Đảng, Quốc hội, Chính phủ và các doanh nghiệp. Đại
Học Kinh Tế Quốc Dân đã đạt được rất nhiều thành tựu to lớn và đã được trao
tặng nhiều danh hiệu cao quý của Đảng và Nhà nước như: Huân chương Lao động
Hạng Ba trong giai đoạn 1961 - 1972, Hạng Hai năm 1978, Hạng Nhất năm 1983,
Huân chương Độc lập hạng Ba năm 1986, Hạng Hai năm 1991và Hạng Nhất năm
1996, danh hiệu Anh hùng Lao động năm 2000, Huân chương Hồ Chí Minh năm
2001-2011, Huân chương Hữu nghị của nước Cộng hòa Dân chủ Nhân dân Lào
năm 2008. Mục tiêu phấn đấu của Trường đến năm 2020 là trở thành một trường


đại học hiện đại với đầy đủ các trang thiết bị tiên tiến. Để đảm bảo chất lượng
giảng dạy và học tập đạt tiêu chuẩn quốc tế, Trường đang nâng cấp hệ thống

phòng học, mua các thiết bị hiện đại, soạn và xuất bản giáo trình và các tài liệu
tham khảo, hệ thống thông tin phục vụ đào tạo và nghiên cứu, đổi mới và nâng
cấp cơ sở vật chất hiện có với những trang thiết bị hiện đại.
b. Tình huống mua máy chiếu.

Hiện nay, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân đang hoàn thành một tòa nhà và dự
kiến đưa vào sử dụng trong năm 2017. Trong tình hình đó, nhà trường cần mua
một số lượng lớn máy chiếu để trang bị cho các phòng học mới. Ngoài ra, một số
phòng cũ cũng cần có sự sửa chữa, thay thế và nâng cấp máy chiếu để phục vụ

nhu cầu giảng dạy và học tập của giảng viên và sinh viên.
3. Phân tích trung tâm mua.
Mỗi trung tâm mua có thể tham gia nhiều giai đoạn của quá trình mua và đóng
vai trò khác nhau trong các quá trình khác nhau. Sau đây nhóm xin phân tích và
làm rõ những vai trò của trung tâm mua.
a. Người sử dụng.
Trong tình huống mua sắm máy chiếu của trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,
người sử dụng là sinh viên, giảng viên và nhân viên kĩ thuật giảng đường.
i. Vai trò của người sử dụng.
Là những thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua về,
ở đây là máy chiếu. Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng đề nghị mua
và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.
ii. Tiêu chuẩn mà người sử dụng quan tâm.
- Chất lượng trang thiết bị có đáp ứng được nhu cầu sử dụng hay không?
- Cách sử dụng, bảo quản các trang thiết bị đó như thế nào?
- Thiết kế, hình thức của các trang thiết bị.
- Không gian, thời gian, hoàn cảnh sử dụng các thiết bị.
iii. Tác động của người bán với người sử dụng.

Tác động vào nhu cầu sử dụng: Đối với sản phầm là máy chiếu tại trường Đại Học

Kinh Tế Quốc Dân, người sử dụng có ảnh hưởng rất nhỏ trong quá trình quyết


định mua, tuy nhiên, người bán hàng vẫn có thể tác động vào nhu cầu sử dụng
sản phẩm như cần máy chiếu tốt. Nhiều lúc, một phần khi dựa vào nhu cầu tăng
hay giảm của những người sử dụng cuối cùng mà nhà trường quyết định có thực
hiện hành vi mua hay không.
b. Người ảnh hưởng.
i. Các giáo viên , sinh viên
• Vai trò tham gia quá trình mua
Là người cuối cùng trực tiếp sử dụng sản phẩm , cũng chính là khách hàng của
trường đại học Kinh Tế Quốc Dân cần chăm sóc, nên có vai trò là những người xác
định nhu cầu cần được đáp ứng về trang thiết bị sử dụng cho học tập
• Các tiêu chuẩn quan tâm
Là người sử dụng sản phẩm nên sinh viên và giáo viên quan tâm nhất tới chấp
lượng sản phẩm và khả năng đáp ứng so với nhu cầu của sinh viên và giáo viên
Ví dụ như máy chiếu : phải có hình ảnh sắc nét dễ nhìn, dễ sử dụng, kết nối, điều
chỉnh, không bị lóa màu khi gặp ánh sáng, bền bỉ sử dụng liên tục
• Các giai đoạn tham gia quá trình mua
Giai đoạn 1 : nhận biết và dự đoán nhu cầu. Họ chính là người tạo ra nhu sử dụng
sản phẩm và cần trường kinh tế quốc dân đáp ứng
Giai đoạn 8 : Phản hồi và đánh giá. Sự phản hồi đánh giá phải đến trực tiếp từ
người sử dụng cuối cùng nên giáo viên , sinh viên có vai trò rất quan trọng trong
việc này cũng như bày tỏ thái độ để được nhà trường đáp ứng tốt hơn
• Tác động của người bán đến đối tượng này
Quảng cáo tới các phương tiện đại chúng, trường kinh tế quốc dân .. khẳng định
chất lượng của thương hiệu khiến giáo viên , sinh viên ưu thích và nhận thức
được sử dụng hàng hóa chất lượng tốt
ii. Phòng tài chính, kế toán
• Vai trò tham gia quá trình mua

Là người quyết định lên ngân sách để mua trang thiết bị phòng học từ đó giúp
phòng thiết bị vật tư xác định đặc điểm , chủng loại , số lượng cần mua.
• Các tiêu chuẩn quan tâm
Giá cả là vấn đề quan tâm hàng đầu, sao cho phù hợp với ngân sách có thể chi và
số lượng cần đạt chỉ tiêu, chất lượng bảo hành cũng là vấn đề đáng quan tâm để
tính toán vòng đời sử dụng sản phẩm
• Các giai đoạn tham gia vào quá trình mua
Giai đoạn 2 : xác định số lượng mua sao cho phù hợp với ngân sách
Giai đoạn 5 : phân tích các đơn chào hàng để nhận xét giá , chiết khấu phù hợp
với ngân sách đưa ra, góp ý với phòng thiết bị vật tư


•

Tác động của người bán đến đối tượng này
Người bán phải nắm bắt được ngân sách được chi cho hoạt động đầu tư trang
thiết bị từ đó xây dựng bảng báo giá , chiết khấu sao cho phù hợp với phòng ban
này khiến họ dễ dàng chấp nhận
Bên cạnh đó nắm bắt chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh đưa ra lợi thế
cạnh tranh cho sản phẩm

iii. Phòng thiết bị vật tư
•

Vai trò tham gia quá trình mua
Là người có kỹ năng chuyên môn về thông tin sản phẩm nên sẽ là người quyết
định nên đặc điểm sản phẩm, lựa chọn nguồn cung ứng sao cho phù hợp với
ngân sách. Phòng ban này sẽ mô tả cụ thể đặc tính đặc điểm của sản phẩm cần
mua, tìm kiếm nguồn cung ứng , chủng loại sản phẩm cần mua

•

Các tiêu chuẩn quan tâm
Đặc tính , chất lượng là yếu tố quan trọng nhất , sau là đến giá cả dựa trên ngân
sách của phòng tài chính kế toán

•

Các giai đoạn tham gia vào quá trình mua
Giai đoạn 3 : Xác định đặc điểm sản phẩm , chủng loại.số lượng cần mua để đáp
ứng
Giai đoạn 4 : tìm kiếm nguồn cung ứng sản phẩm theo đặc tính đã mô tả
Giai đoạn 6 : lựa chọn nguồn cung ứng phù hợp theo tiêu chuẩn đề ra
Giai đoạn 7 : lựa chọn chu trình đặt hàng : sao cho dễ dàng, thuận tiện, nhanh
chóng

•

Tác động của người bán


•

Họ sẽ phải nắm bắt được đặc điểm sản phẩm phòng vật tư mong muốn , gửi
thông tin tiếp cận chào hàng tới đối tượng này. Mọi quyết định mua nằm nhiều ở
phòng ban này quyết định nên cần chăm sóc sao cho đúng tiêu chuẩn mà họ
mong muốn. Xây dựng chính sách giá chiết khấu hợp lý với phòng tài chính kế
toán

iv. Hiệu trưởng

•

Vai trò tham gia quá trình mua
Là người dự đoán nhu cầu cần có để phục vụ cho giáo viên sinh viên, người sẽ
phê duyệt các quyết định của phòng ban nêu trên nếu hợp lý phù hợp với tình
hình hiện tại của trường

•

Các tiêu chuẩn quan tâm
Bao hàm gần như tất cả các yếu tố mà phòng ban khác quan tâm nhưng không
sâu mà trên sự logic hợp lý của các phòng ban đưa ra quyết đinh cuối cùng cho
sản phẩm cần mua

•

Các giai đoạn tham gia vào quá trình
Đi theo sát tất cả các giai đoạn, dựa trên các chỉ tiêu của các phòng ban đưa ra
mà phê duyệt đưa ra quyết đinh cuối cùng để lựa chọn sản phẩm, số lượng chủng
loại, giá cả

•

Tác động của người bán
Tác động vào nhu cầu để nẩy sinh và đẩy mạnh quyết định mua của hiệu trưởng,
quảng cáo, phân tích đánh giá chất lượng , giá cả sao cho phù hợp với mong
muốn của hiệu trưởng

c. Người mua chuyên nghiệp.

Là người giữ vai trò quan trọng trong việc lựa chọn địa điểm bán hàng, các điều
kiện liên quan đến thời hạn và phương thúc thanh toán, giao hàng.
• Phòng quản trị thiết bị
-Vai trò: Tham mưu và giúp cho Hiệu trưởng trong công tác quản lý, mua sắm, sữa
chữa, bảo quản phần cơ sở vật chất của trường, phục vụ cho công tác đào tạo,
nghiên cứu khoa học, sinh hoạt của CBCNV và sinh viên toàn trường.
-Các giai đoạn tham gia quá trình mua:
+ Nhận thức vấn đề: Phòng quản trị thiết bị Hướng dẫn và chỉ đạo việc kiểm kê tài
sản ở các đơn vị, thực hiện việc kiểm kê tài sản vật tư chung của trường theo định
kỳ hoặc theo yêu cầu của cấp trên, Quản lý tài sản trong các Phòng học, giảng
đường, các nơi công cộng, Quản lý điện thoại công cộng trong trường, bảo quản
và bảo đảm điện thoại công vụ hoạt động thông suốt, quản lý và thực hiện việc
thu tiền điện, tiền nước của CBCNV trong các cư xá của trường. nên khi thấy có
các trang thiết bị hay máy móc hỏng, cần thiết thay thế đổi mới …sẽ làm báo cáo
và đề xuất để nâng cấp, mua các thiết bị thay thế.
+Mô tả khái quát nhu cầu: Là phòng ban trực tiếp quản lý cơ sở vật chất, giám sát,
kiểm kê tài sản ở các đơn vị trong nhà trường nên sẽ xác định được chính xác nhu
cầu về số lượng, chủng loại thiết bị vật tư cần có cho nhà trường.
+Xác định những đặc tính sản phẩm: những đặc điểm, tính chất, chất lượng và
các chi tiết kĩ thuật của các thiết bị sẽ do phòng quyết định cùng với tham khảo ý
kiến các chuyên gia để xác định sản phẩm có tiêu chuẩn phù hợp nhất để phục vụ
cho nhà trường.
+Tìm kiếm người cung ứng: Tìm kiếm những nhà cung cấp tiềm năng kêu gọi đấu
thầu để xác định mức giá hợp lý nhất.
+ Yêu cầu chào hàng: phòng ban sẽ yêu cầu những người cung ứng đủ tiêu chuẩn
gửi bản chào hàng.
+ Lựa chọn người cung ứng: xem xét kĩ lưỡng về đặc tính, chất lượng sản phẩm,
xem xét về năng lực thực hiện hợp đồng và dịch vụ sau bán của các doanh nghiệp
cung ứng đang cạnh tranh nhau.

+Đặt hàng: Lựa chọn phương thức đặt hàng, giao nhận sản phẩm.
+ Đánh giá kết quả thực hiện: Khi hàng hóa đã được chuyển đến trường, lắp đặt,
kiểm tra đánh giá chất lượng sản phẩm xem có đúng theo tiêu chuẩn đặt hàng,
sản phẩm khi sử dụng có hòa nhập, phù hợp, thực hiện được vai trò của nó như
dự tính ban đầu hay không.


•

Phòng tài chính-kế toán
- Vai trò:
+ Tham mưu giúp việc cho Hiệu trưởng thực hiện công tác lập kế hoạch, quản lý
tài chính của nhà trường.
+Thực hiện thanh quyết toán mọi nguồn kinh phí theo chế độ của nhà nước và
quy định của Trường.
+Hướng dẫn, kiểm tra hoạt động tài chính tại các đơn vị thuộc, trực thuộc.
+Tổng hợp báo cáo tình hình hoạt động tài chính của Trường trình Bộ Giáo dục
Đào tạo và Hiệu trưởng.
-Các giai đoạn tham gia quá trình mua:
+Lựa chọn người cung ứng: Cân nhắc các tiêu chí đánh giá để lựa chọn về tiêu
chuẩn kinh tế: giá cả và những chi phí liên quan đến việc mua sắm, sử dụng, tiêu
chuẩn thích hợp: mức độ thuận lợi trong mua bán, hợp tác giữa 2 bên, tiêu chuẩn
pháp lý: những ràng buộc về mặt pháp luật cần được xem xét trong hợp đồng.
+làm thủ tục đặt hàng: cùng với phòng quản tị thiết bị kí kết hợp đồng xác nhận
chi tiết đơn đặt hàng, quyết định phương thức thanh toán… thanh toán tiền mua

sắm tài sản, thiết bị.
d. Người quyết định.
Người quyết định là những người quyết định những yêu cầu về sản phẩm và
người cung ứng. Họ là những người có thẩm quyền trong tổ chức.

• Bộ phận quản lý thiết bị
Quyết định nên lấy sản phẩm loại nào cho phù hợp với người sử dụng ( sinh viên
và giảng viên )
Đảm bảo sao cho thiết bị đó sử dụng tốt, không quá phức tạp, thời gian bảo hành
dài, chất lượng tốt
Khi bộ phận này càng chuyên môn hóa và có khả năng cao về kĩ thuật thì sẽ ít dựa
vào các ý kiến tham khảo. Do đó số lượng các tác nhân ảnh hưởng cũng giảm
xuống
• Bộ phận kế toán
Quyết định có nên lấy thiết bị từ nhà cung ứng đó hay không thông qua việc Kiểm
tra cân đối xem tổng giá trị số thiết bị kia có phù hợp với tình hình tài chính hiện
tại? Cân nhắc lại nên lấy với số lượng là bao nhiêu?
• Bộ phận ban giám hiệu
Xem xét lại lần cuối trước khi phê duyệt cho kết luận cuối cùng là nên mua thiết bị
hay là không từ nhà cung ứng đó.
e. Người phê duyệt.


Người phê duyệt là người phê chuẩn những đề nghị của người quyết định hay
người mua, tác động vào hầu hết quá trình mua, có vai trò rất quan trọng trong
trung tâm mua.
Người phê duyệt trong trung tâm mua thiết bị phòng học đại học kinh tế quốc
dân:
Ban giám hiệu
Là người đóng góp vào quyết định trước khi phê duyệt của hiệu trưởng
• Thầy hiệu trưởng
•

Các mối quan tâm của người phê duyệt:
•

Kế hoạch mua, dự toán kinh phí: số tiền có phù hợp với thực tại hay không? Cần
chỉnh sửa, bổ sung điều gì cho phù hợp (tiến trình, số lượng, chất lượng, thông số
kỹ thuật…)

•

Nhà cung cấp: Có đủ năng lực để đáp ứng các yêu cầu của bên mua đưa ra hay
không? Có quan hệ hợp tác, thân thiết gì với nhà trường chưa?

•

Kết quả thương thảo hợp đồng trước khi ký: các điều khoản dịch vụ, chiết khấu,
lắp đặt,…

•

Quá trình thực hiện cung cấp, lắp đặt: đánh giá, phê duyệt các lỗi của nhà cung
cấp (không đúng số lượng, không đúng chủng loại, không đúng tiến độ), phê
duyệt đổi trả, nếu nghiêm trọng có thể xem xét phê duyệt hủy hợp đồng.

•

Hồ sơ chứng từ của bộ phận kế toán tài chính: chuẩn xác, hợp lý với tiến độ,…

•

Tác động đến người phê duyệt:

•

Tác động đến việc phê duyệt kế hoạch mua, số lượng mua: điều chỉnh sổ lượng
mua hợp lý, người phê duyệt sẽ nhận được hoa hồng riêng

•

Tác động đến việc phê duyệt nhà cung cấp: cung cấp lợi ích cho người phê duyệt,
tạo rào cản kỹ thuật để người phê duyệt điều chỉnh các yêu cầu cho phù hợp với
doanh nghiệp của mình


•

Tạo quan hệ đối tác lâu dài hoặc nhà cung ứng đã từng cung cấp nhiều dịch vụ uy
tín cho trường sẽ tác động tốt tới hành vi của người phê duyệt.

f.

Người gác cổng thông tin.
Là người có vai trò điều khiển các luồng thông tin và việc tiếp cận người ra quyết
định mua.
Trong tình huống mua thiết bị phòng học của trường đại học Kinh Tế Quốc Dân thì
đó là phòng tổng hợp, có vai trò sắp xếp thông tin cũng như việc tiếp xúc với hiệu
trưởng.
Ảnh hưởng đến thông tin cũng như việc tiếp xúc của hiệu trưởng với những nhà
cung ứng, qua đó ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua.
Tiêu chuẩn: thời gian, quy trình và các yếu tố tình cảm.
Các giai đoạn tham gia: các giai đoạn mà hiệu trưởng tham gia.

4. Kết luận.

Nghiên cứu và xác định vai trò của trung tâm mua là một công tác rất quan trọng
trong kinh doanh ở thị trường B2B. Qua đó, người bán có thể áp dụng những biện
pháp khác nhau để có tác động phù hợp vào quá trình mua của khách hàng, đồng
thời xác định các chiến lược sản phẩm, giá hay dịch vụ phù hợp để tăng lợi thế
cạnh tranh.