Tiểu luận môn marketing khách hàng tổ chức phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu sản phẩm nước mắm thanh quốc phú quốc

1
MỤC LỤC

Bài tập nhóm Marketing Khách hàng tổ chức

Nhóm 6


2
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG – LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU
SẢN PHẨM NƯỚC MẮM THANH QUỐC PHÚ QUỐC
1. Giới thiệu công ty Phúc Lâm
1.1. Khái quát chung
Công ty cổ phần Tư vấn phát triển và Thương mại Phúc Lâm (PHUC LAM
C&C), gọi tắt là Phúc Lâm, là doanh nghiệp cung ứng chuyên nghiệp các sản phẩm
tiêu dùng sạch, an toàn và có giá trị cao tới Khách hàng.
Ngày 23/7/2013 Công ty cổ phần Tư vấn phát triển và Thương mại Phúc
Lâm đã đạt được thỏa thuận với DNTN – Cơ sở khai thác chế biến Hải sản Thanh
Quốc để trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm nước mắm Phú Quốc truyền
thống, nhãn hiệu Thanh Quốc tại thị trường Miền Bắc.

1.2. Phương châm hoạt động
- Thiện Tâm là kim chỉ nam cho việc lựa chọn và phát triển Sản phẩm.
- Thành Ý là nền tảng để tạo lập chất lượng Dịch vụ cho Khách hàng.
- Giá Trị Thực là sự hài lòng của Khách hàng về chất lượng Sản phẩm,
Dịch vụ do Công ty cung cấp.

1.3. Nguồn lực doanh nghiệp
- Tài chính: Tài chính không lớn, do công ty mới thành lập.
- Nhân lực

Giám đốc phân phối

Phó giám đốc

Nhân viên kinh doanh

Nhân viên kinh doanh

NVKD theo

NVKD theo

Công ty thường xuyên sử dụng các nhân viên PG, theo hình thức làm thời
vụ, làm bán thời gian.

Bài tập nhóm Marketing Khách hàng tổ chức

Nhóm 6


3
- Quan hệ: Có quan hệ tốt với cơ sở sản xuất nước mắm tại Phú Quốc. Ngoài
ra, Phúc Lâm hiện đang cung cấp nước mắm Thanh Quốc cho một số siêu thị
thuộc hệ thống Hapro mart, Eximart, Vinmart, Sapo mart, Intimex.

1.4. Sản phẩm nước mắm Phúc Quốc Thanh Quốc
1.4.1. Quy trình làm mắm nghiêm ngặt
Nước mắm Phú Quốc chỉ sử dụng cá cơm làm nguyên liệu. Cá cơm có
khoảng chục loại, nhưng chỉ có Sọc Tiêu, Cơm Ðỏ và Cơm Than là cho chất lượng
nước mắm cao nhất. Ðiểm khác biệt của nước mắm Phú Quốc là cá cơm được trộn

tươi trên tàu. Mùa đánh bắt chủ yếu trong năm là từ tháng 7 đến tháng 12. Khi lưới
cá vừa được kéo cặp mạn, cá sẽ được vớt bằng vợt, loại bỏ tạp chất và súc rửa bằng
nước biển, sau đó trộn đảo ngay với muối với tỷ lệ 3 cá 1 muối rồi đưa xuống hầm
tàu. Cách trộn cá tươi như vậy giữ cho thịt cá không bị phân huỷ, nước mắm có hàm
lượng đạm cao nhất, không có mùi hôi.
Cá cơm Phú Quốc thường được ướp với muối Bà Rịa - Vũng Tàu, có hàm
lượng tạp chất thấp. Muối cũng được lưu kho không ít hơn 3 tháng để các muối tạp
gốc Can-xi và Ma-giê - vốn tạo ra vị chát trong nước mắm - lắng xuống dưới. Khi
sử dụng để muối cá, phần muối lắng ở dưới sẽ bị bỏ đi. Cá cơm đã được ướp muối
gọi là chượp. Khi tàu cá cập bến, chượp được đưa vào thùng gỗ để ủ theo phương
pháp gài nén (đăt vỉ và xếp đá trên mặt đã rải một lớp muối). Quy trình ủ chượp tiêu
chuẩn ở Phú Quốc là 12 tháng, cá biệt tới 15 tháng. Sau thời gian này, nước mắm
mới được rút: ban đầu là nước mắm cốt có độ đạm trên 30, tiếp đến là nước mắm
long có độ đạm trên 20. Sau khi đã kéo rút kiệt đạm trong chượp, các loại nước
mắm mới được đấu trộn lại để có độ đạm theo tiêu chuẩn. Bằng phương pháp kéo
rút nước nhất - phơi - đổ lại vào thùng mắm cái, với cách chế biến tự nhiên này
mắm giữ được độ đạm cao

1.4.2. Chất lượng
Màu nâu, đỏ cánh gián do được ủ từ nguồn cá cơm tươi sống, đồng nhất về
chất lượng với phương pháp ủ gài, nén trong thùng gỗ.
Mùi thơm dìu dịu, đậm đà, hậu vị béo tự nhiên. Mùi hương của nước mắm
Phú Quốc được nhận diện rõ nhất khi sử dụng với thức ăn nóng.
Khác biệt hoàn toàn với nước chấm công nghiệp, nước mắm Phú Quốc có độ
sánh cao do hàm lượng chất đạm (đạm có nguồn gốc tự nhiên – từ cá) trong nước
mắm cao. Các dòng nước mắm đặc biệt của Phú Quốc thường có độ đạm từ 40 đến
43 độ.

Bài tập nhóm Marketing Khách hàng tổ chức

Nhóm 6


4
Một đặc thù khác biệt của nước mắm Phú Quốc truyền thống, được sản xuất
theo phương pháp thủ công là có thể xuất hiện các tinh thể muối ở đáy chai hoặc cổ
chai khi gặp sự thay đổi thời tiết đột ngột từ nóng sang lạnh hoặc từ lạnh sang nóng.
Hiện tượng này hoàn toàn tự nhiên do nước mắm truyền thống phải sử dụng hàm
lượng muối đủ khi ủ chượp cá (muối cũng là thành phần dùng để bảo quản nước
mắm). Hiện tượng này không làm ảnh hưởng đến chất lượng đặc trưng của nước
mắm Phú Quốc. Nếu trong chai nước mắm có kết tủa khi trời lạnh thì nguyên nhân
chính là do quá trình lọc nước mắm thành phẩm chưa kỹ dẫn đến kết tủa Protein
trong nước mắm.
Bổ sung dinh dưỡng và có nhiều công dụng tốt cho sức khỏe người dùng.
Đặc biệt, nước mắm cốt nhĩ hạ thổ rất thích hợp cho người dùng là trẻ nhỏ, người
suy dinh dưỡng, người cao tuổi, người có thể trạng yếu, người cần bổ sung nhiều
năng lượng… do trong quá trình hạ thổ, các chất đạm trong nước mắm đã chuyển
hóa thành các hợp chất hữu cơ có ích cho cơ thể. Với loại nước mắm cốt nhĩ hạ thổ
2 năm của nhà thùng Thanh Quốc, kết quả kiểm nghiệm sinh hóa cho thấy hàm
lượng Protein tổng hợp đạt tới gần 250 g/l cao hơn nhiều lần so với nước mắm
thông thường. Ngoài giá trị dinh dưỡng, nước mắm cốt nhĩ hạ thổ lâu năm còn được
người Phú Quốc sử dụng trong việc chữa ho, chữa nấc co thắt, thanh giọng long
đờm, làm nóng cơ thể cho những người đi biển, …

1.4.3. Các chứng chỉ đạt được
-

Nước mắm Phú Quốc là sản phẩm đầu tiên của khối ASEAN được Liên minh
châu Âu (EU) cấp giấy chứng nhận Bảo hộ chỉ dẫn địa lý.

-

Sản phẩm dịch vụ được tin dùng năm 2013

1.5. Đối thủ cạnh tranh
Bảng 1. Bảng đánh giá đối thủ cạnh tranh nước mắm Thanh Quốc Phú Quốc

Đặc điểm
sản phẩm

Nước mắm Ông Kỳ (CTCP TM
Khải Hoàn)
- Một trong hai dòng mắm cao
cấp của công ty CPTM Khải,
được sản xuất theo Phương pháp
của Nhà nghề Truyền thống.
- Độ đạm tự nhiên từ 30-43 độ,
không phụ gia, không chất bảo
quản, không chất địều vị, định
màu.

Bài tập nhóm Marketing Khách hàng tổ chức

Nước mắm Chinsu (tập đoàn
Masan Group)
- Chinsu là sản phẩm cao cấp
khi Masan hướng đến việc
sản xuất nước mắm theo mô
hình công nghiệp, nhưng hạ
độ đạm và có khẩu vị dễ ăn,

nhẹ mùi.
- Có giá bằng 1 nửa các loại
nước mắm truyền thống.

Nhóm 6


5
-

Nguồn lực
công ty

Hệ thống
phân phối

Giá
thành
cao
75.000150.000/chai 525ml.
Tài chính: khá lớn
Nhân lực: đội ngũ nhân viên yêu
nghề, có kinh nghiệp lâu năm
trong nghề mắm
Khác: có các đối tác ở nhiều quốc gia

Tài chính: cổ đông lớn của
ngân hàng Techcombank 
nguồn lực tài chính dồi dào
và được đảm bảo

Nhân lực: đội ngũ quản lý
chuyên nghiệp, nhân viên
được chọn lọc và đào tạo
bài bản.
- Khác: có nhiều đối tác trên
toàn cầu.
Có tổng đại lý tại Hà Nội, phân Mạng lưới kênh phân phối
phối đến hầu khắp các siêu thị và rộng khắp cả nước.
cửa hàng thực phẩm sạch.
-

2. Phân đoạn thị trường nước mắm Thanh Quốc Phú Quốc
2.1. Các tiêu thức phân đoạn thị trường
Nước mắm Thanh Quốc Phú Quốc là sản phẩm cao cấp, với mức giá 79.400
đồng/chai 500ml. Đồng thời, nước mắm Phú Quốc cũng đã được bảo hộ tên gọi
xuất xứ cả ở Việt Nam và thị trường châu Âu rộng lớn. Vì thế, Công ty xác định thị
trường rất tiềm năng là nhà hàng, khách sạn, siêu thị. Ngoài ra, hiện nay các doanh
nghiệp (DN) có xu hướng tặng thưởng bằng hiện vật cho nhân viên và do vậy, cũng
có thể coi đây là 1 đối tượng khách hàng của Công ty.
Các tiêu thức mà Công ty có thể sử dụng để phân đoạn thị trường là:
Bảng 2. Tiêu thức phân đoạn thị trường sản phẩm nước mắm Thanh Quốc

Vĩ mô

Vi mô

Địa lý
Nhân khẩu

Nội địa, Quốc tế

Ngành hàng (Bán lẻ, Du lịch – Khách sạn);
Quy mô DN (Lớn, Trung bình, Nhỏ);
Khối lượng đặt hàng (Nhiều, Trung bình, Ít)
Kinh nghiệm mua
Mua lần đầu, Mua lặp lại, Mua lại có điều chỉnh
Mục đích sử dụng
Tiêu dùng, Biếu tặng, Bán lại
Quá trình mua
Quy trình mua (Đơn giản, Phức tạp);
Tần suất mua (Thấp, Cao);
Khả năng thanh toán (thanh toán ngay hay ghi nợ)
Lợi ích tìm kiếm
Ưu tiên Giá (Cao, Thấp) hay Chất lượng (Cao,
Bình thường)
Yêu cầu đặc biệt khác Về chính sách giao hàng hay chiết khấu,…

Bài tập nhóm Marketing Khách hàng tổ chức

Nhóm 6


6
Tuy nhiên, công ty hiện chỉ sử dụng các tiêu thức phân đoạn có nhiều ý
nghĩa, tạo sự khác biệt lớn giữa các thị trường.

 Địa lý: Địa lý luôn được xem là tiêu thức đơn giản, dễ áp dụng với nhiều thị
trường, nhiều DN; song trong trường hợp của Thanh Quốc, yếu tố này còn
quan trọng hơn nữa. Giữa hai thị trường Việt Nam và quốc tế có sự khác biệt
lớn về nhu cầu tiêu thụ, về tính cạnh tranh.
Thứ nhất, vì cầu trong thị trường KH tổ chức là cầu thứ phát nên nó bị ảnh

hưởng bởi cầu trên thị trường tiêu dùng và nhu cầu cũng như thị hiếu của
người tiêu dùng (NTD) ở 2 thị trường nói trên là khác nhau. Nước mắm là
một loại gia vị quen thuộc, không thể thiếu trong các bữa ăn của người Việt
nên nhu cầu tiêu thụ lớn và với lối sống truyền thống tiết kiệm thì sẵn sàng
mua chai lớn. Trong khi đó, với thị trường như châu Âu, KH lại mong muốn
sản phẩm chai nhỏ tiện dụng và có chỉ dẫn rõ ràng về thành phần dinh
dưỡng. Điều này sẽ tác động mạnh đến nhu cầu cũng như hành vi mua của
đối tượng KH tổ chức của DN.
Thứ hai, vì ở Việt Nam nước mắm được sử dụng thường xuyên nên nguồn
cung cũng dồi dào, nhiều DN trên thị trường đang sản xuất theo quy trình
công nghiệp để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành và gây áp lực cạnh tranh
về giá. Tuy nhiên, để được xuất khẩu sang thị trường châu Âu hay thị trường
quốc tế nói chung, sản phẩm cần đáp ứng được các tiêu chuẩn khắt khe về
chất lượng cũng như đòi hỏi về chứng minh nguồn gốc xuất xứ nên tính cạnh
tranh cũng thấp hơn đáng kể.
 Kinh nghiệm mua:
Một tiêu thức cũng rất quan trọng, có ý nghĩa trong phân đoạn thị trường KH
tổ chức là kinh nghiệm mua. Bởi qua hành vi mua mới hay mua lặp lại sẽ
phản ánh mối quan hệ giữa Công ty và KH, là quan hệ đối tác lâu dài hay chỉ
là KH vãng lai, có thể là KH tiềm năng trong tương lai hay chỉ mua một vài
lần,… Điều này sẽ quyết định các chính sách ưu đãi mà Thanh Quốc có thể
áp dụng với các KH.
 Mục đích sử dụng:
Tiêu thức này cũng quan trọng không kém trong việc phân đoạn thị trường,
vì nó quyết định đến các đặc tính mua hàng của tổ chức. Ví dụ, đối tượng
DN mua nước mắm để thưởng vào các dịp lễ, Têt cho nhân viên sẽ có tần
suất mua thấp (1-2 lần/năm) và số lượng lớn. Trong khi đó, các nhà hàng
hoặc siêu thị có thể mua số lượng lớn nhưng thường xuyên hơn, tùy theo
lượng tiêu thụ của từng đơn vị.
Ngoài ra, mục đích sử dụng cũng ảnh hưởng đến lợi ích tìm kiếm của tổ

chức, một khách sạn hạng sang, nhà hàng cao cấp sẽ có nhu cầu nhập những

Bài tập nhóm Marketing Khách hàng tổ chức

Nhóm 6


7
sản phẩm chất lượng cao hơn là các sản phẩm chất lượng bình thường và
mức giá vừa phải.
2.2. Mối quan hệ giữa các tiêu thức phân đoạn vi mô và vĩ mô
Tiêu thức phân đoạn vĩ mô mà Thanh Quốc sử dụng là tiêu thức Địa lý: Với
đặc điểm dễ quan sát, dễ phân định, công ty dễ dàng phân chia thị trường thành các
đoạn lớn (phân đoạn tổng quan). Khi xem xét dưới góc độ vượt qua biên giới quốc
gia, thị trường chia làm 2 nhóm: nội địa và quốc tế. Khi xem xét trong phạm vi 1
nước, thị trường có thể phân chia theo 3 miền: Bắc – Trung – Nam, có thể chia theo
địa hình: vùng núi, vùng đồng bằng, vùng biển… Và trong từng cách chia, ta có thể
chia thị trường thành các đoạn chi tiết hơn nữa bằng các kết hợp các chỉ tiêu trong
tiêu thức địa lý.
Phân đoạn tổng quan - theo tiêu thức vĩ mô: Địa lý là bước đệm quan trọng
giúp việc phân đoạn thị trường theo các tiêu thức vi mô đạt hiệu quả tối ưu. Bởi lẽ,
Địa lý phần nào ảnh hưởng đến các yếu tố: mục đích sử dụng, hành vi mua, kinh
nghiệm mua… Khi đồng nhất 1 khu vực địa lý, công ty tiến hành phân đoạn thị
trường theo 2 tiêu thức vi mô là: kinh nghiệm mua và mục đích sử dụng. Tóm lại
với a tiêu thức địa lý, b tiêu thức kinh nghiệm mua, c tiêu thức mục đích sử dụng
công ty sẽ có thể chia thị trường thành a*b*c đoạn. Mỗi đoạn mang trong mình
những đặc tính khác nhau, công ty sẽ căn cứ vào mức độ hấp dẫn của đoạn thị
trường: tốc độ tăng trường, số lượng đối thủ cạnh tranh, tần suất cạnh tranh…và
nguồn lực của chính công ty để lựa chọn một hoặc một số đoạn thị trường mục tiêu
để tập trung các lỗ lực khai thác tối đa (các) đoạn thị trường đó.

3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
3.1. Đánh giá các đoạn thị trường
3.1.1. Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường mục tiêu
Hiện tại, Phúc Lâm chỉ có 1 trụ sở duy nhất tại Hà Nội, nguồn lực còn
nhiều hạn chế nên việc lựa chọn các siêu thị, cửa hàng phân phối uy tín là hợp lý.
Tuy không phải là điểm mua của phần lớn người Hà Nội (người miền Bắc vẫn giữ
thói quen mua hàng ở chợ truyền thống và các cửa hàng bán lẻ là chủ yếu), nhưng
lại là thị trường có tiềm năng tăng trưởng trong những năm gần đây, NTD Việt Nam
đang có xu hướng tiêu dùng tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi ngày một nhiều hơn.
Tuy nhiên, đây cũng là phân khúc thị trường mà nhiều doanh nghiệp nước
mắm khác lựa chọn nên sẽ gặp cạnh tranh gay gắt.

3.1.2. Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường mục tiêu

Bài tập nhóm Marketing Khách hàng tổ chức

Nhóm 6


8
- Mối đe dọa của đối thủ cạnh tranh trong ngành: siêu thị là nơi tập hợp của rất
nhiều loại nước mắm công nghiệp, giá thành rẻ hơn rất nhiều so với nước
mắm truyền thống. Tuy lựa chọn khách hàng mục tiêu là khác nhau, nhưng
cũng không thể tránh khỏi cạnh tranh. Hiện tại rất nhiều cửa hàng thực phẩm
sạch đang phân phối cho nước mắm Ông Kỳ, nước mắm thương hiệu truyền
thống xuất hiện đầu tiên ở Hà Nội, đã xây dựng được tên tuổi.

- Mối dọa của những nhà thâm nhập mới: không nhiều.
- Mối đe dọa từ người mua: ít.

- Mối đe dọa từ sản phẩm thay thế: có nhiều sản phẩm thay thế nên khả năng
cạnh tranh khá cao

- Mối đe dọa từ nhà cung cấp: không
3.1.3. Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
- Mục tiêu: mở rộng thị trường, xây dựng hình ảnh thương hiệu trong mắt khách
hàng

- Nguồn lực doanh nghiệp: còn hạn chế, các chương trình truyền thông còn ít.
3.2. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
Ngày 23/7/2013, Công ty cổ phần Tư vấn phát triển và Thương mại Phúc
Lâm đã đạt được thỏa thuận với Thanh Quốc để trở thành nhà phân phối chính thức
sản phẩm nước mắm Phú Quốc truyền thống, nhãn hiệu Thanh Quốc tại thị trường
Miền Bắc.
Sản lượng cá cơm được ủ chượp hàng năm trên 1.000 tấn/năm. Sản phẩm
nước mắm Thanh Quốc hiện nay được tiêu thụ chủ yếu tại thị trường Nhật Bản, sản
lượng xuất khẩu sang thị trường này đạt trên 250.000 lít/năm. Phần còn lại được
tiêu thụ nội địa, tập trung tại các tỉnh phía Nam và Miền Tây Nam Bộ
Hiện tại sản phẩm được các doanh nghiệp sau phân phối tại Việt Nam khu
vực phía Bắc: Hệ thống Siêu thị Intimex, Hệ thống Siêu thị VinMart, Hệ thống Siêu
thị SapoMart, Hệ thống Siêu thị Hapro, Hệ thống Siêu thị Eximart, Hệ thống Siêu
thị V+ của Tập đoàn Hòa Bình. Ngoài ra, nước mắm Phú Quốc – Thanh Quốc còn
được phân phối thông qua hàng trăm điểm bán tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc
khác.Sự kiện này mở ra cơ hội lớn cho các hãng nước mắm truyền thống thâm nhập
thị trường sâu hơn.
Công ty Phúc Lâm đã đạt đuộc những thành tựu lớn khi nhanh chóng tiếp
cận được các khách hàng tổ chức bán lẻ lớn, uy tín, tuy nhiên để phù hợp với chiến

Bài tập nhóm Marketing Khách hàng tổ chức

Nhóm 6


9
lược marketing, chiến lược doanh nghiệp, mục tiêu hiện tại ngắn hạn khi bắt đầu
đẩy mạnh tham gia vào sân chơi trong nước khu vực phía Bắc, công ty cần tập trung
nguồn lực và các thương hiệu uy tín, đảm bảo.
5/1/2016, SapoMart đã đột ngột đóng cửa 2 siêu thị SapoMart Giảng Võ,
SapoMart Tây Hồ trong khi SapoMart Hà Đông treo biển "xả hàng", giảm giá để
"cải tạo mặt bằng". Có nhiều nguồn tin cho rằng SapoMart đang chuẩn bị chuyển
nhượng cổ phần cho đối tác nước ngoài, việc chuyển nhượng này sẽ gây ảnh hưởng
không nhỏ đến các đối tác sản xuất cung ứng hàng cho siêu thi. Tạm thời hạn chế
đưa hàng vào hệ thống siêu thị này. Hệ thống siêu thị Intimex mới mở được 6 siêu
thị tại Hà Nội đang là khách hàng tổ chức cấp 2 của công ty.
Ngoài ra, có thể thấy Hệ thống Siêu thị V+ của Tập đoàn Hòa Bình được
xây dựng đi kèm với khu nhà ở trong trung tâm thương mại, điều này giúp siêu thị
này có một lượng khách hàng tương đối ổn định và trung thành, hơn thế trung tâm
thương mại này ở vị trí vô cùng thuận lợi tại số 505 Minh Khai, quận Hai Bà Trưng,
Hà Nội, thuộc khu vực trung tâm thành phố, tiện lợi cho các hộ gia đình đi thư giãn
cuối tuần, mua sắm, hơn nữa đây là một tập đoàn của Việt Nam điều hành nên có
thể đảm bảo hợp đồng trong cung ứng hàng hóa với siêu thị lựa chọn thị trường
này để phát triển trong năm 2016.
Ta cũng có thể thấy tập đoàn Vingroup có uy tín và thế mạnh lâu lắm với hệ
thống siêu thị siêu lớn và nguồn khách hàng trung thành từ khách hàng mua nhà ở
tại trung tâm thương mại hoặc khách hàng đi mua sắm, chơi tại trung tâm thương
mại này mỗi cuối tuần. Hiện tại Vingroup đang ngày càng đẩy mạnh việc xây dựng
Hệ thống Siêu thị VinMart vơi mục tiêu đạt 2000 cửa hàng bán lẻ nhỏ đến năm
2020 trên cả nước. Tại Hà Nội hiện tại đã chứng kiến sự xuất hiện nhanh chóng
ngày càng nhiều siêu thị nhỏ, tạp hóa nhỏ của Vinmart tại các vị trí trung tâm, nút
gia thông tiện lơi: Đại La, Lê Thanh Nghị, Trần Đại Nghĩa, Cầu giấy, Đông Anh,

Hà Đông, Khuất Duy tiến,… Với uy tín sẵn có của doanh nghiệp này, nếu như công
ty đã xây dựng được mối quan hệ hợp tác vững chắc với hệ thống siêu thị này
nên dồn tiềm lực vào phát triển phân phối, cung ứng hàng hóa.
Chọn thêm hệ thống siêu thị Hapro cũng có kênh phân phối rộng khắp với
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm gốm Chu Đậu – Số 111 Lê Duẩn, Hà Nội. Hệ thống
chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích Hapromart, Haprofoo: Hapromart số 2 Ngô Xuân
Quảng, Gia Lâm, 176 Hà Huy Tập, Gia Lâm, Sài Đồng, Long Biên, 574 Ngô Gia
Tự, Long Biên, 26 Đức Giang, Long Biên, 349 Ngọc Lâm, Long Biên,tổ 37 đường
Việt Hùng, TT Đông Anh, C12 Thanh Xuân, Kim Chung 1, Kim Chung, C13
Thành Công, G3 Vĩnh Phúc, D2 Giảng Võ, 35 Hàng Bông, 19 – 21 Đinh Tiên
Hoàng, Hà Nội 135 Lương Đình Của, K3 Việt Hưng, 51 Lê Đại Hành, 24 Trần
Nhật Duật, 9 – 11 Thổ Quan, 57 Khâm Thiên, 9B Lê Quý Đôn, Hà Nội, Trần
Xuân Soạn, Hàn Thuyên- Hà Nội

Bài tập nhóm Marketing Khách hàng tổ chức

Nhóm 6


10
Hiện tại tiềm lực của công ty chưa thực sự mạnh, việc tập trung lựa chọn
khách hàng tổ chức lớn, uy tín, đảm bảo hợp tác lâu dài, đồng bảo hộ sản phẩm và
tiếp cận được rộng rãi, nâng cao hình ảnh trong nhóm khách hàng mục tiêu 25-60
tuổi( người đi làm, bà nội trợ, hưu trí.) là hết sức thiết thực và đem lại hiệu quả
nhất.
4. Đánh giá và đề xuất giải pháp
4.1. Đánh giá
Phúc Lâm đã chia nhỏ đoạn thị trường để có những chính sách phù hợp với
từng đoạn thị trường Phúc Lâm đã lựa chọn những phân đoạn thị trường phù hợp
với nguồn lực doanh nghiệp

Phúc Lâm đã lựa chọn phân đoạn thị trường tiếp cận tốt đến người tiêu
dùng cuối cùng mà doanh nghiệp hướng đến. Tuy nhiên, do là doanh nghiệp đi sau
(nước mắm Thanh Quốc được Phúc Lâm phân phối tại Hà Nội năm 2013) nên gặp
phải cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu khác.

4.2. Đề xuất
- Tăng cường truyền thông tại điểm bán, tăng độ nhận biết cho NTD, hỗ trợ
đại lý.

- Mở rộng thêm hệ thống nhà phân phối, phủ rộng khắp các siêu thị, cửa hàng
thực phẩm sạch.

Bài tập nhóm Marketing Khách hàng tổ chức

Nhóm 6