Tiểu luận môn quản trị kênh phân phối cấu trúc kênh phân phối của coca cola

PHẦN MỞ ĐẦU
Coca-Cola- thương hiệu nước giải khát nổi tiếng toàn cầu, là biểu tượng cho sự
năng động, sáng tạo, đổi mới của người dân Mỹ. Trải qua hơn 100 năm hình thành
và phát triển, Coca-Cola hiện nay đã trở thành thương hiệu nổi tiếng Thế Giới, cụ
thể Coca-Cola luôn lọt top 100 thương hiệu thành công nhất, giá trị thương hiệu
của Coca-Cola khoảng 71,9 USD (theo báo cáo thường niên do Interbrand công
bố- năm 2011)
Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc
tạo dựng lợi thế cạnh tranh đã khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lại càng khó khăn
hơn nhiều. Sử dụng các biện pháp marketing về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại
hay giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng bắt
kịp và học theo. Đứng trước nguy cơ bị mất lợi thế cạnh tranh vào tay đối thủ
truyền kiếp Pepsi, Coca-Cola đã tập trung phát triển mạng lưới phân phối rộng
khắp, giúp các sản phẩm của Coca-Cola đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn, duy
trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn.
Lựa chọn đề tài này nhóm em mong muốn có một cái nhìn tổng quan hơn về hệ
thống kênh phân phối của Coca-Cola từ đó đưa ra những phân tích về đặc điểm của
kênh đứng trên góc độ là một nhà quản trị marketing trong tương lai. Bài tiểu luận
của nhóm gồm có 2 phần chính:
Phần 1: Giới thiệu về Coca-Cola
Phần 2: Mô tả cấu trúc kênh phân phối của Coca-Cola


NỘI DUNG
PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ COCACOLA
1. Coca-Cola
1.1. Lịch sử thương

hiệu

Coca-Cola hiện nay là thương hiệu nước giải khát lừng danh hàng đầu thế giới

và có doanh số bán chạy nhất trong lịch sử.
Tháng 8/1886, dược sĩ Jonhs Pemberton đã phát minh ra công thức pha chế
nước siro Coca-Cola và được bán tại hiệu thuốc Jacobs. Pemberton giữ bí mật công
thức sáng chế và chỉ biết rằng thành phần quan trọng nhất của thứ nước uống này
có chứa một tỉ lệ nhất định tinh dầu được chiết suất từ lá và quả của cây Kola (loài
cây chỉ có ở vùng rừng nhiệt đới Nam Mỹ, có thành phần đáng kể koffein và
kokain). Chính nhờ vậy mà nước uống có tinh dầu Kola có tác dụng làm sảng
khoái, chống mệt mỏi. Trong suốt năm này mỗi ngày bán được trung bình 9
ly”. Khi sáng chế ra nước uống Coca-Cola, dược sĩ Pemberton rất tâm đắc và ông
đi tiếp thị ở khắp nơi, đặc biệt trong các quán “Soda-Bar” đang rất thịnh hành ở
thành phố Atlanta, nhưng Pemberton phải thất vọng vì thứ giải khát màu nâu quá
mới lạ và không mấy ai chịu uống thử, vì mọi người vẫn coi đó nếu uống được thì
cũng là một loại thuốc chứ không phải là nước giải khát. Công thức pha chế CocaCola được hoàn thiện một cách rất tình cờ. Một nhân viên quán bar “Jacobs
Pharmacy” đã nhầm lẫn pha siro Coca-Cola với nước sô đa thay vì nước lọc bình
thường như đúng công thức của Pemberton. Nhưng kỳ diệu thay, cốc Coca-Cola bị
pha nhầm đó lại ngon miệng và làm sảng khoái khác thường. Coca-Cola khi đó
mới thực sự là nước giải khát, có thể phục vụ được số đông người tiêu dùng. Từ
đó, quán bar này trung bình mỗi ngày pha bán được 9 đến 15 ly. Tuy vậy cả một
năm đầu tiên Pemberton chỉ mới bán được có 95 lít sirô Coca-Cola.


Năm 1891, Asa G.Candler mua lại công thức và quyền sở hữu Coca-Cola với
2300$.
Năm 1892, hình thành nhà máy Coca-Cola.
Năm 1897, Coca-Cola lần đầu tiên được giới thiệu ở một số thành phố của
Canada và Honolulu.
31/1/1899, Thomas và Whitehead cùng J.T.Lupton đã nhận được quyền xây
dựng nhà máy đóng chai, sản xuất và phân phối Coca-cola gần như ở tất cả mọi nơi
trên đất Mỹ.
Năm 1906: Nhóm thương gia gồm Thomas & Whitehead cùng với đồng nghiệp

J.T. Lupton đã thành lập nhà máy đóng chai đầu tiên ở Havana, Cuba
Năm 1919: Ernest Woodruff, một chủ ngân hàng ở Atlanta mua lại “Công Ty
Coca-Cola” và từ đó đưa Coca-Cola đến một tầm cao mới
1.2.

Thành tựu của Coca-Cola
• Coca-Cola hiện diện tại hơn 200 quốc gia với hàng ngàn sản phẩm nước
giải khát: hơn 3500 đồ uống (cỡ 500 nhãn hiệu) từ đồ uống có ga, nước
tăng lực, hơn 1000 loại nước trái cây. Điều đó có nghĩa nếu mỗi ngày
uống một sản phẩm của Coca-Cola, bạn sẽ mất tới 9 năm để thưởng thức
•

được hết đồ uống của công ty này.
Mỗi ngày có 1,7 tỷ sản phẩm của coca-cola được tiêu thụ trên toàn thế

•

giới.
Mỗi giây lại có gần 10.450 sản phẩm của Coca-Cola được tiêu thụ trên

•

thế giới
Trung bình một năm, Coca-Cola dùng 300.000 tấn nhôm để sản xuất vỏ
lon, chỉ riêng tại Mỹ


•

Doanh thu 48 tỷ USD năm 2012 của Coca-Cola tương đương một nền

kinh tế lớn thứ 70 thế giới, tương đương với nền kinh tế Slovenia và

•

Costa Rica.
Theo Business Insider, khoảng 94% dân số thế giới nhận ra logo của
Coca-Cola. Coca-Cola cũng là từ được biết đến nhiều thứ 2 trong tiếng

•

Anh sau từ “Okay”.
Top 100 thương hiệu lớn nhất thế giới năm 2011, giá trị thương hiệu gần

•

71,9 tỷ $ (theo báo cáo thường niên do Interbrand công bố).
Vào thời điểm tháng 11/2012, Coca-Cola đã có 54 triệu fan trên
Facebook, 600.000 người theo đuổi trên Twitter và hơn 100 triệu lượt
xem video YouTube trên kênh của Coca-Cola.…

2.

Coca-Cola Việt Nam
• 1960, Coca-Cola lần đầu tiên được giới thiệu ở Việt Nam.
• T2/1994, Coca-Cola trở lại VN sau khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận thương mại
•

đối với Việt Nam.
T8/1995, hình thành công ty thức uống có gas Coca-Cola Ngọc Hồi, Hà

•

Nội.
T9/1995, hình thành công ty TNHH thức uống có gas Coca-cola Chương

•

Dương ở tp.HCM.
T6/2001, sát nhập 3 công ty thành công ty TNHH nước giải khát cocacola Việt Nam, trụ sở tại Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh và 2 chi

•

nhánh tại Hà Tây và Đà Nẵng.
Năm 2004, Coca-Cola Việt Nam đã được chuyển giao cho Sabco, Tập
đoàn đóng chai danh tiếng của Coca-Cola trên thế giới.


PHẦN 2: MÔ TẢ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCACOLA
1.

Kênh phân phối của Cocacola

Manufacturer

Key Accounts

On
primise

Off

primise

Consumer

Distributor

Wholesale

Retailer

Retailer

Consumer

Consumer

Mô tả cấu trúc kênh phân phối của Cocacola
2.1. Chiều dài kênh
Hiện nay CocaCola đang sử dụng hệ thống kênh phân phối song song gồm kênh
2.

1 cấp và kênh 2 cấp
• Kênh một cấp:
CocaCola phân phối trực tiếp đến các khách hàng trọng điểm (KA-key
accounts). Đó là các khách hàng tổ chức có mức tiêu thụ lớn như là các siêu thị:
BigC, VinMart, Metro… các cửa hàng tiện lợi hay các địa điểm như nhà hàng,
khách sạn… có doanh số tiêu thụ lớn. KA được chia thành 2 loại: On premise
(khách hàng mua dung tại chỗ) là các nhà hàng, khách sạn và Off premise
•

(khách hàng mua về dùng)
Kênh hai cấp:




Nhà máy (người sản xuất) => Nhà phân phối (đại lý) => Bán lẻ => NTDCC
Nhà phân phổi (Tổng đại lí) là bộ phận rất quan trọng trong kênh phân phối, nó
giúp Coca-Cola có lợi thế về cạnh tranh so với đối thủ trực tiếp Pepsi. Công ty
giải khát Coca-Cola có 3 nhà máy đóng chai tại Việt Nam ở Hà Nội, Đà Nẵng
và thành phố Hồ Chí Minh. Trong đó nhà máy tại thành phố Hồ Chí Minh đóng
vai trò chủ đạo trong quản lý, Hà Nội và Đà Nẵng chỉ đóng vai trò như những



đại lý phân phối tại miền Bắc và miền Trung.
Nhà máy (người sản xuất) => Bán buôn => Bán lẻ => NTDCC
Bán buôn (Wholesale) là các nhà bán buôn kinh doanh nhiều loại hàng hóa, họ
có thể kinh doanh cả mặt hàng của đối thủ cạnh tranh với Coca-Cola.
2.2. Chiều

rộng kênh
Coca-Cola kết hợp phân phối chọn lọc cho các KA, các nhà bán buôn, các nhà
phân phối độc quyền ở các khu vực Bắc, Trung, Nam và phân phối rộng rãi tại các
nhà bán lẻ.
Hiện nay trên thế giới, sản phẩm của Coca-Cola phân phối qua 14 triệu đại lý
và cửa hàng, trong khi dân số thế giới ước tính khoảng 6 tỉ người. Do vậy cứ
khoảng 430 người sẽ có một cửa hàng phân phối các sản phẩm của Coca-Cola. Với
mức độ dày đặc như vậy đủ để cho thấy sự phát triển rộng rãi các cửa hàng bán lẻ
của cocacola trên toàn cầu.

Tính riêng trên thị trường Hà Nội, hiện nay Coca-Cola có khoảng 60 Nhà phân
phối độc quyền, Wholesale. Các NBB này chịu trách nhiệm phụ trách khoảng hơn
1200 khách hàng là các NBL. Ngoài ra còn có đến trên 130 KeyAccounts đang
hoạt động (số liệu được tính đến năm 2010)
Như vậy với số lượng lớn các thành viên ở mỗi cấp độ kênh đã đảm bảo cho
việc phân phối sản phẩm của Coca-Cola một cách thuận lợi tới người tiêu dùng.
2.3. Các

thành viên trong kênh
Thành viên kênh là những người tham gia đàm phán, phân chia công việc phân
phối của kênh, được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi


là thành viên chính thức của kênh phân phối. Các thành viên trong kênh phân phối
của Coca-Cola gồm có:
2.3.1. Nhà sản xuất
Là người tạo ra sản phẩm, giúp cho các yếu tố đầu vào tự nhiên trở thành những
sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của con người. Công ty CocaCola nói chung được chia làm hai bộ phận, hai hoạt động riêng biệt:
TCC (The CocaCola Company): Chịu trách nhiêm sản xuất và cung cấp nước
cốt CocaCola cho các nhà máy mà chịu trách nhiệm khuếch trương và quản lí
thương hiệu.
TBC (The CocaCola Bottler): Chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân
phối và cung cấp dịch vụ cho sản phẩm CocaCola.
Như vậy TCB chịu trách nhiệm về chữ P thứ 3 còn TCC chịu trách niệm về ba
chữ P còn lại. Mô hình này được áp dụng như nhau trên toàn thế giới.
2.3.2. Trung gian bán buôn
Để có thể trở thành một KeyAccounts của Coca-Cola thì địa điểm đó phải đạt
được mức doanh số nhất định, mức doanh số này sẽ do Coca-Cola quyết định tùy
thuộc vào đặc điểm từng vùng, có sự thỏa thuận giữa 2 bên
Để có thể trở thành Nhà bán buôn của Coca-Cola cần phải tuân thủ các nguyên

tắc như: doanh số bán hàng, đảm bảo lượng thông tin đến nhà bán lẻ và người tiêu
dùng cuối cùng, cung cấp các thông tin phản hồi cho công ty. Nhà bán buôn được
hưởng hoa hồng theo doanh số bán hàng khi hoàn thành tốt công việc hoặc bị cắt
giảm nếu làm không tốt tùy theo từng sự việc.
2.3.3. Trung gian bán lẻ
Đa số các nhà bán lẻ của Coca-Cola có hệ thống phân phối phong phú, đa dạng.
Họ không chỉ phân phối hàng của Coca-Cola mà nhiều khi còn là sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh.
Coca-Cola kết hợp với các nhà bán lẻ nhằm tạo ra các chương trình hướng vào
người tiêu dùng (các đợt khuyến mãi, giảm giá chỉ dành riêng cho một nhà bán
lẻ…)
2.3.4.

Người tiêu dùng cuối cùng


Là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của Coca-Cola. Họ tạo ra thị
trường mục tiêu và được đáp ứng bởi các thành viên khác trong kênh và chính họ
gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên kênh.
Hiện nay mỗi ngày có 1 tỷ chai Coca-Cola được bán ra thị trường tuy vậy chỉ
cần một thay đổi nhỏ trong hành vi của người tiêu dùng cũng có thể mang đến thất
bại cho doanh nghiệp.
3. Kiểu tổ chức kênh
Hiện tại Coca-Cola đang sử dụng kiểu tổ chức kết hợp giữa kênh VMS được
quản lý và VMS hợp đồng.
Kiểu tổ chức theo kênh VMS được quản lý thể hiện ở chỗ: các thành viên kênh
cùng thừa nhận sự phụ thuộc và chịu sự quản lý của Công ty Coca-Cola. Điều này
có được nhờ quy mô to lớn và tên tuổi thương hiệu của Coca-Cola nổi tiếng trên
toàn thế giới. Đồng thời, để đảm bảo tính pháp lý và có cơ sở để giải quyết các vấn
đề có thể nảy sinh thì không thể thiếu các hợp đồng.

Tuy nhiên, một mặt do mức độ chặt chẽ của mối quan hệ giữa Coca-Cola và các
trung gian ở cấp 1 là lớn nhất, mặt khác với số lượng lớn các NBL nên việc kí các
hợp đồng chặt chẽ với họ là không khả thi. Do đó, quản lý kênh qua hợp đồng chỉ
được triển khai đến cấp trung gian thứ nhất, đặc biệt là với các NPP độc quyền có
những quy định về loại bỏ hàng cạnh tranh cũng như công việc mỗi bên phải thực
hiện cho đối tác…
4. Quản lý kênh
Sử dụng hệ thống KPP song song nên việc quản lý khá là phức tạp. Nhưng
Coca-Cola đã xử lý khá tốt nhiệm vụ khó khăn này. Việc quản lý KPP được CocaCola giao cho phòng bán hàng phụ trách. Để thực hiện nhiệm vụ này, phòng bán
hàng đã phân chia công việc quản lý bằng cách lập các tổ phục vụ từng nhóm
khách hàng. Cụ thể: phòng bán hàng có tổ NPP độc quyền, tổ Wholesale, tổ Siêu
thị và tổ Key Account để có thể biết quản lý hoạt động của KPP và phục vụ từng
nhóm khách hàng đó hiệu quả nhất. Hoạt động bán hàng là hoạt động sôi nổi nhất
và đóng vai trò quyết định trực tiếp đến doanh thu của công ty, đây cũng là bộ phận


có nguồn nhân lực đông nhất và chịu trách nhiệm nặng nề nhất. hoạt động bán
hàng tốt không chỉ bán được nhiều hàng mà còn phải tạo lập mối quan hệ tốt với
khách hàng Bên cạnh đó, đối với các nhà trung gian cấp 2_là cấp mà công ty
không thể quản lý bằng hợp đồng trực tiếp trong KPP 2 cấp thì lực lượng Sale, từ
Sale manager đến những RSM (giám sát vùng), ASM (giám sát khu vực) và các
saleman đóng một vai trò rất quan trọng trong việc quản lý kênh.
5. Mô tả một số dòng chảy trong kênh
5.1. Dòng vận động vật chất
Theo như mô tả ở phần cấu trúc kênh, Coca-Cola sử dụng những trung gian: đại
lý phân phối độc quyền, wholesale, key account, siêu thị và các trung gian bán lẻ
để đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng cuối cùng. Ta có thể mô tả
chúng dòng vật chất như sau:

Coca-Cola phân phối qua 2 kiểu kênh song song là kênh 1 cấp và kênh 2 cấp.

Đối với kênh 1 cấp thì Coca-Cola sẽ phân phối cho hệ thống siêu thị và các Key
account và các địa điểm này sẽ bán sản phẩm cho khách hàng cuối cùng. Đối với
kênh 2 cấp: Coca-Cola thông qua 2 loại nhà bán buôn là đại lý phân phối độc
quyền và wholesale để đưa hàng đến cho các trung gian bán lẻ, và từ các điểm bán
lẻ đến khách hàng cuối cùng.
5.2. Dòng thu hồi sản phẩm, bao gói
Là dòng ngược chiều với dòng vật chất đi từ các khách hàng trở lại nhà sản
xuất. Tất cả vỏ chai sau khi sử dụng đều được cố gắng thu hồi lại một cách triệt để,
để tái sử dụng nhằm giảm chi phí và bảo vệ môi trường. Để đảm bảo thu hồi được


hiệu quả nhất, công ty đã tạo cho khách hàng một thói quen khi sử dụng sản phẩm,
vỏ chai sẽ được thu hồi và tái chế. Tất cả các chai Coca-Cola khi phân phối tới nhà
phân phối cấp dưới đều được tính chiết khấu giá vỏ chai tính theo số lượng sản
phẩm theo quy định. Và các nhà phân phối đều phải cam kết với công ty là sẽ thu
hồi được một lượng vỏ chai nhất định tùy thuộc vào lô hàng đó, nếu không thực
hiện được thì nhà phân phối sẽ bị mất một phần chiết khấu giá trong đó. Từ việc
chiết khấu giá vỏ chai tới những nhà phân phối lớn, khi tới các nhà bán lẻ, các nhà
bán lẻ sẽ có những cách thức khác nhau để thu hồi lại vỏ chai một cách tốt nhất. Và
cách nhiều nhất mà các nhà bán lẻ thường dùng là sẽ thỏa thuận trước với khách
hàng khi sử dụng sản phẩm. Vỏ chai sẽ không có giá trị khi đem bán, nhưng ngược
lại sẽ có giá trị khi khách hàng mang trả vỏ chai cho nhà bán lẻ, nhưng điểm khác
là không có dòng thu hồi bao gói sản phẩm từ kênh phân phối qua siêu thị do đặc
thù của siêu thị, chỉ phân phối các sản phẩm lon, chai nhựa chứ không có lọ thủy
tinh…
5.3. Dòng

chuyển quyền sở hữu
Cùng với chiều đi của dòng vật chất là dòng chuyển quyền sở hữu. Tuy nhiên ở
đây có một điểm khác với lý thuyết thể hiện sự linh hoạt trong chính sách của Coca

Cola. Theo như sự phân chia về các trung gian, đại lý phân phối độc quyền của
Coca Cola sẽ thuộc vào loại trung gian ăn hoa hồng, không có quyền sở hữu hàng
hóa thực sự nhưng trên thực tế đại lý độc quyền này vừa được hưởng chiết khấu
(hoa hồng) lại vừa được sở hữu hàng hóa. Theo lý giải từ phía công ty thì chính
sách này sẽ tạo ra động lực lớn để các đại lý độc quyền thực hiện các chức năng
phân phối tốt hơn vì nó ảnh hưởng đến lợi ích kinh tế họ được hưởng.

5.4. Dòng

thông tin


Thông tin được lưu chuyển giữa các thành viên kênh một cách thông suốt. Công
ty sẽ đưa thông tin về chủng loại sản phẩm, trọng lượng cũng như kích cỡ, giá cả,
thanh toán, chiết khấu …cho các trung gian phân phối cũng như người tiêu dùng
cuối cùng. Công ty cũng nhận lại những thông tin phản hồi từ các thành viên kênh
còn lại để có thể phát huy hay tìm ra và khắc phục những điểm yếu của mình. Hệ
thống thông tin có thể được truyền trực từ thành viên này đến thành viên kế cận (ví
dụ từ Coca-Cola đến nhà bán buôn) hoặc đến thành viên không kế cận khác (nhà
bán buôn đến người tiêu dùng cuối cùng) và gián tiếp thông qua những người giám
sát vùng hay khu vực về chính sách mới, lượng tồn kho của các nhà phân phối,
danh sách khách hàng bán lẻ,… Coca-Cola Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu
dùng.
Dòng đặt hàng
Những khách hàng là nhà bán lẻ trong kênh phân phối sẽ trực tiếp đặt hàng lên
5.5.

cấp trực tiếp cao hơn có nghĩa là trong kênh cấp 1 thì siêu thị và key account sẽ đặt
hàng trực tiếp cho công ty Coca-Cola, trong kênh 2 cấp họ sẽ đặt hàng cho đại lý
phân phối độc quyền và Wholesale trực tiếp quản lý và sau đó các nhà bán buôn

này sẽ đặt hàng lên cho nhà sản xuất dựa theo số lượng đơn đặt hàng của các nhà
bán lẻ, số lượng hàng tồn kho. Lượng đặt hàng của nhà bán lẻ trong kênh 2 cấp
phải lớn hơn 1 két. Lượng đặt hàng tối thiểu của các trung gian cấp 1 là 1 balet. Cụ
thể, một balet lon gồm 120 thùng giá khoảng 12 triệu; 1 balet chai gồm 48 két giá
từ 2,5 đến 3 triệu đồng. Thời gian đặt hàng đối với trung gian cấp 1 là cách ngày
đặt hàng 1 lần, còn nhà bán lẻ cấp 2 thì 3 ngày 1 lần nhân viên bán hàng thuộc nhà
bán buôn sẽ quay lại để nhận đơn đặt hàng. Bên cạnh đó công ty còn thực hiện việc
giao chỉ tiêu cho các nhà bán buôn, áp dụng sức mạnh tiền thưởng để kích thích
bán hàng đồng thời từ việc chỉ có nhà trung gian chủ động đặt hàng hiện tại công
ty đã thực hiện chủ động gọi cho nhà phân phối để biết nhu cầu của trung gian
nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn.


5.6. Dòng

thanh toán

Công ty sử dụng phương thức thanh toán phù hợp cho từng loại thành viên
kênh. Với những nhà bán lẻ nhỏ hoặc 1 số khách hàng cuối cùng sẽ thanh toán trực
tiếp cho nhà bán buôn bằng tiền mặt ngay tại thời điểm giao hàng hoặc cuối tháng
tùy theo thỏa thuận giữa họ. Còn về phía nhà bán buôn, siêu thị, keyaccount sẽ
thanh toán cho Coca-Cola bằng hình thức chuyển khoản. Trước năm 2009 thực
hiện thanh toán qua ngân hàng Vietcombank, nhưng từ tháng 1/2009 đã chuyển
giao dịch sang ngân hàng SHBC. Hạn mức nợ mà công ty áp dụng là 10 triệu/tuần
nếu không thanh toán thì nhà bán buôn sẽ không còn khả năng đặt hàng đối với
công ty


TỔNG KẾT
Coca-Cola đã và đang đạt được những thành công nhất định trên thị trường Việt

Nam. Coca-Cola không chỉ thành công về doanh số bán hàng mà còn về danh tiếng
cũng như việc tạo dựng được thương hiệu vững chắc trong lòng người tiêu dùng
Việt. Một trong những nguyên nhân dẫn đến thành công của Coca-Cola chính là
việc xậy dựng kênh phân phối một cách hợp lí.
Coca-Cola thực hiện chiến lược phân phối đại trà, rộng khắp từ thành thị tói
nông thôn. Với số lượng thành viên kênh phong phú, hoạt động dưới sự quản lí của
công ty luôn đảm bảo cho các sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng ở khắp mọi
nơi. Chiến lược “chắc chân trên thị trường” của Coca-Cola đang từng bước giúp
công ty có vị trí vững chắc và lợi thế so với “đối thủ cạnh tranh truyền kiếp”Pepsi.
Các chuyên gia đã nhận định việc duy trì hệ thống kênh phân phối như hiện nay
và phát triển chiều rộng kênh cũng như tăng cường sự quản lí đối với các VMS
hợp đồng, VMS tập đoàn… sẽ giúp cho Coca-Cola giảm bớt được sức ép cạnh
tranh và những rủi ro trên thị trường.


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.

Giáo trình “ Quản trị kênh phân phối” – PGS-TS Trương Đình Chiến – NXB

2.

Đại học Kinh tế Quốc dân
Giáo trình “Marketing căn bản” – GS Trần Minh Đạo – NXB Đại học Kinh

3.
4.

tế Quốc dân
Bài giảng “Quản trị kênh phân phối”

Một số trang web: ,…