Thuyết trình môn quản trị kênh phân phối cấu trúc kênh phân phối của viettel telecom

THIẾT KẾ & CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

NHÓM 1
Trần Thị Thanh Huyền
Trần Viết Kông
Đỗ Hồng Trang
Trần Thùy Trang
Trần Anh Tuấn


NỘI DUNG
NỘI DUNG
I. Giới thiệu Công ty viễn thông Viettel Telecom

II. Cấu trúc kênh phân phối của Viettel Telecom
Chiều dài

Chiều rộng

III. Chiến lược kênh
Khái niệm
Vai trò của kênh đối với doanh nghiệp
Thiết kế cấu trúc kênh
Tìm kiếm và tuyển chọn thành viên kênh
Quản lí và khuyến khích thành viên kênh
IV. Đề xuất – Kết luận


GIỚI THIỆU CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Thực hiện sứ mệnh Sáng tạo vì con người, Viettel Telecom luôn coi sự
sáng tạo là kim chỉ nam cho mọi hành động.

15/10/2000
Dịch vụ điện thoại đường dài phủ sóng cả nước và hầu khắp các quốc gia, vùng lãnh th ổ

Hơn 1,5 triệu thuê bao điện thoại cố định, internet

Trên 20 triệu thuê bao điện thoại di động

GIỚI THIỆU CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL


CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI


1. Chiều dài của kênh
Đại lý ủy quyền cấp I
Cửa hàng trực thuộc
NGƯỜI
TIÊU

CÔNG TY

DÙNG

VIETEL

CUỐI
Cộng tác viên
Đại lý ủy quyền cấp II

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

CÙNG


1. Chiều dài của kênh

Đại lý ủy quyền cấp 1

•

Kinh doanh độc quyền về sản phẩm, dịch v ụ và độc quy ền v ề hình ảnh c ủa VIETTEL

•

có quyền quyết định giá bán, khu v ực phân ph ối, hình th ức phân ph ối

•

có quyền xây dựng cho mình mạng lưới phân ph ối hàng hóa riêng

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI


1. Chiều dài của kênh

Đại lý ủy quyền cấp 2

•

•

Có 2 hình thức:

o

do công ty Vietel xây dựng và quản lý

o

là do đại lý ủy quyền cấp I xây dựng và quản lý

Có quyền xây dựng cho mình cửa hàng trực thu ộc và c ộng tác viên bán l ẻ hàng hóa riêng và c ắt hoa h ồng tiêu th ụ hàng theo th ỏa thu ận
trong hợp đồng

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI


1. Chiều dài của kênh

Trung gian bán lẻ khác

•

Bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý

•

Họ đóng vai trò là người bán lẻ trực tiếp cho ng ười tiêu dùng cu ối cùng

•

Có quyền quyết định giá bán sản phẩm của mình và có th ể tăng giá

•

Việc quản lý các trung gian bán lẻ này cũng rất lỏng lẻo

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI


1. Chiều rộng của kênh
Xây dựng một hệ thống kênh phân phối không hạn ch ế việc m ở rộng kênh v ề chi ều ngang

Hiện nay công ty có 19 đại lý ủy quyền cấp I và 57 đ ại lý ủy quy ền c ấp II

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI


CHIẾN LƯỢC KÊNH
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI


1. Khái niệm

Chiến lược kênh phân phối có thể được coi nh ư m ột trường hợp đặc bi ệt c ủa chiến lược Marketing t ổng quát. M ột t ập
hợp các nguyên tắc và định hướng nhờ đó doanh nghi ệp đ ạt đ ược các m ục tiêu tiêu th ụ s ản ph ẩm c ủa h ọ trên th ị tr ường
mục tiêu.

CHIẾN LƯỢC KÊNH


2. Vai trò của kênh đối với doanh nghiệp

CHIẾN LƯỢC KÊNH


3. Thiết kế cấu trúc kênh
Định vị kênh – Lợi thế cạnh tranh

Giữa các thành viên trong kênh được gắn bó v ới nhau b ằng m ối quan h ệ h ợp tác cùng có l ợi v ề kinh t ế

Mỗi thành viên trong kênh đều có trách nhiệm hoàn thành vi ệc tiêu th ụ hàng hóa c ủa mình đ ể thu đ ược l ợi nhu ận

Số cửa hàng phân phối rộng khắp, thương hiệu mạng trong ngành viễn thông

CHIẾN LƯỢC KÊNH


4. Tìm kiếm và tuyển chọn thành viên kênh

Tiêu chuẩn lựa chọn

Mục tiêu, quan điểm phù hợp

Vị trí cửa hàng

Năng lực tài chính

Kênh phân phối sẵn có

Có uy tín, đủ tin tưởng

Khả năng quản lý

CHIẾN LƯỢC KÊNH


4. Tìm kiếm và tuyển chọn thành viên kênh

Thuyết phục thành viên kênh

Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt
Sự giúp đỡ về quảng cáo xúc tiến
Sự trợ giúp về quản lý
Quan hệ buôn bán công bằng và hữu ngh ị

CHIẾN LƯỢC KÊNH


5. Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh
Khái
ni
ệảm
Qu

n lý kênh là toàn bộ các công việc quản lý đi ều hành ho ạt đ ộng c ủa h ệ th ống kênh nh ằm đ ảm
bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa ch ọn qua đó th ực hi ện các m ục tiêu phân ph ối
của doanh nghiệp

CHIẾN LƯỢC KÊNH


5. Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh
Thực trạng quản lý kênh của
Viettel

Thành viên kênh tập trung quá nhiều ở các thành ph ố

Tạo được hệ thống kênh phân phối hợp lý, mở rộng thị

lớn dẫn đến việc cạnh tranh không lành mạnh giũa các

trường, thiết lập mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước

thành viên trong kênh. Quan hệ ràng buộc giữa các
thành viên kênh chưa tốt

CHIẾN LƯỢC KÊNH


5. Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh
Thực trạng quản lý kênh của
Viettel

CHIẾN LƯỢC KÊNH

5. Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh
Quản lý dòng chảy

Với sản phẩm mới, phân phối hàng hóa dựa vào doanh thu. Thành viên nào có kh ả năng tiêu th ụ
tốt thì phân phối nhiều sản phẩm hơn. Song cùng v ới vi ệc m ở r ộng các thành viên kênh ở nông thôn s ẽ
làm cho khă năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên. Việc qu ản lý các dòng ch ảy s ẽ d ễ dàng h ơn.

CHIẾN LƯỢC KÊNH


5. Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh
Theo dõi, đánh giá, loại bỏ các thành viên kênh

Xét thái độ của các thành viên đối v ới việc tiêu th ụ sản ph ẩm c ủa doanh nghi ệp
Tìm ra những thành viên kênh trung thành v ới Công ty cũng nh ư có kh ả năng tiêu th ụ l ớn nh ất
Tìm ra những thành viên kênh có số lượng tiêu th ụ nh ỏ, kh ả năng thanh toán kém

CHIẾN LƯỢC KÊNH


5. Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh
Theo dõi, đánh giá, loại bỏ các thành viên kênh

Có thể sử dụng các tiêu thức sau để đánh giá ho ạt động:
+ Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so v ới lượng bán hàng đã đi qua
+ So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh so v ới t ổng lượng bán c ủa các thành viên trong
kênh
+ Lượng bán hàng của một thành viên kênh so v ới các chỉ tiêu đ ịnh m ức mà doanh nghi ệp đã đ ề

ra.

CHIẾN LƯỢC KÊNH


5. Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh
Khuyến khích thành viên kênh

Ký gửi hàng hóa cho các cửa hàng trực thuộc của các đại lý thông qua đó giúp các đ ại lý có thêm ph ương
tiện xây dựng và mở rộng các cửa hàng trực thuộc. Còn các c ửa hàng trực thuộc thì có hàng hóa bán mà không
phải đầu tư vốn để nhập hàng hóa.

CHIẾN LƯỢC KÊNH


5. Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh
Khuyến khích thành viên kênh

Các trung gian có thể góp v ốn để mua hàng v ới số lượng lớn đ ể đ ược h ưởng ưu đãi t ốt nh ất

CHIẾN LƯỢC KÊNH


5. Quản lý kênh và khuyến khích các thành viên kênh
Khuyến khích thành viên kênh

Công ty thường xuyên mở các lớp đào tạo nghiệp v ụ bán hàng cho các nhân viên bán
hàng của đại lý

CHIẾN LƯỢC KÊNH