Tóm tắt lý thuyết tâm lý học QTKD

Chương 1. Những vấn đề cơ bản về tâm lý học QTKD và tâm lý học.
I.
1.
a.
-

Những vấn đề cơ bản về tâm lý học.
Tâm lý.
Kn và bản chất của tâm lý học.
Khái niệm :

+ Theo từ điển tiếng Việt : Tâm lý là là ý nghĩ, tình cảm làm thành thế giới nội
tâm, thế giới bên trong con người.
+ Kq : Tâm lý là tất cả những hiện tượng tinh thần nảy sinh trong đầu óc con
người, gắn liền và điều hành mọi hoạt động của con người.
*) Bản chất của tâm lý : theo quan điểm duy vật biện chứng :
-

Là sự phản ánh hiện thực khách quan vào não bộ mỗi người thông qua hoạt
động của mỗi người.

+ Phản ánh là quá trình tác động qua lại giữa hệ thống này và hệ thống khác, kết
quả để lại dấu vết ‘ hình ảnh’ tác động ở cả 2 hệ thống tác động và hệ thống chịu
sự tác động.
+ Phản ánh tâm lý là hình thức phản ánh cao nhất, phức tạp nhất. Phản ánh tâm lý
là 1 loại phản ánh đặc biệt. Đó là sự tác động của hoạt động khách quan vào con
người, hệ thần kinh, bộ não người – tổ chức cao nhất của vật chất. Có nguồn gốc
từ phản xạ.
+ Phản xạ là phản ứng tất yếu hợp quy luật của cơ thể đối với kích thích bên
ngoài. Phản ứng thực hiện nhiều hoạt động của thần kinh.
+ Chuỗi tế bào thần kinh thực hiện 1 phản xạ gọi là cung phản xạ. Cung phản xạ

gồm 3 thành phần : tiếp nhận tác động đc cấu tạo bộ máy nhận kích thích ( giác
quan và dây thần kinh hướng tâm) => phần trung tâm ( não bộ ) tiếp nhận, xử lý
kích thích và ra lệnh => phần dẫn ra ( dây thần kinh ly tâm + các cơ tuyến) nhận
xung động thần kinh từ trung tâm chuyển đến các cơ tuyến.
Kích thích

Giác quan

Dây thần kinh

não:

Hướng tâm

Tiếp nhận
Xử lý
Ra lệnh

1

Dây thần
cơ tuyến
kinh
Ly tâm

phản xạ


ĐK cần để có phản ánh tâm lý : có kích thích, các giác quan não hoạt động bình
thường.

Đk đủ : thông qua con đường hoạt động và giao tiếp.
+ Tính chủ thể trong phản ánh tâm lý : cùng nhận 1 sự tác động của thế giới về 1
hiện tượng khách quan như nhau nhưng những chủ thể khác nhau xuất hiện những
hình ảnh tâm lý với những mức độ sắc thái khác nhau. Cùng 1 hiện thực khách quan
tác động đến 1 chủ thể duy nhất nhưng vào thời điểm khác nhau ở những hoàn cảnh
khác nhau với trạng thái cơ thể, trạng thái tinh thần khác nhau có thể cho ta thấy mức
độ biểu hiện và các sắc thái tâm lý khác nhau ở cùng 1 chủ thể đó. Chính chủ thể
mang hình ảnh tâm lý là người cảm nhận và thể hiện nó rõ nhất.
Nguyên nhân có tính chủ thể : mỗi người có đặc điểm riêng về cơ thể, giác quan,
hệ thần kinh và não bộ; mỗi người có hoàn cánh sống khác nhau, đc giáo dục không
như nhau; đặc biệt mỗi cá nhân thì thể hiện mức độ tích cực hoạt động, tích cực giao
lưu khác nhau.
-

Bản chất lịch sử - xã hội :

+ Thế giới khách quan ( tự nhiên, xã hội) trong đó nguồn gốc của xã hội quyết
định tâm lý con người. Tâm lý nười là sản phẩm của hoạt động giao tiếp trong các
mối quan hệ xã hội. Là sản phẩm của con người với tư cách là chủ thể xã hội, chủ
thể của nhận thức và hoạt động của giao tiếp một cách sang tạo. Cơ chế hình thành
: cơ chế lĩnh hội tiếp thu vốn kinh nghiệm và mặt ngoài xã hội thông qua hành
động và giao tiếp. Trong đó giáo dục giữ vai trò chủ đạo, hành động và giao tiếp
có tính quyết định.
+ Tâm lý hình thành, phát triển và biến đổi cùng với sự phát triển của lịch sử cá
nhân, lịch sử dân tộc và cộng đồng.


Kết luận : Nếu muốn hoàn thiện, cải tạo tâm lý người cần phải nghiên cứu hoàn
cảnh lịch sử, điều kiện sống,…của con người. Cần chú ý nghiên cứu sát đối
tượng, đặc điểm riêng của từng cá nhân. Tổ chức các hoạt động, quan hệ giao tiếp

để nghiên cứu sự hình thành và phát triển tâm lý con người. Tôn trọng ý kiến,
quan điểm của từng chủ thể. Khi nghiên cứu cần xem xét sự phát triển của lịch sử
cá nhân, lịch sử dân tộc và cộng đồng trong từng giai đoạn lịch sử.
2


b.
-

Đặc điểm tâm lý người.
Là đời sống nội tâm của con người, là 1 hiện tượng tinh thần gần gũi, than

c.
-

thuộc với con người.
Có tính chất chủ thể nên tâm lý không ai giống ai.
Là kết quả của quá trình xã hội hóa.
Có sức mạnh to lớn.
Hiện tượng tâm lý.
Hiện tượng tâm lý là hiện tượng con người có thể nhận thức được bản thân và
thế giới khách quan, rồi phản ứng trở lại theo cách của mình.

*) Phân loại hiện tượng tâm lý :
-

Theo thời gian tồn tại và vị trí ổn định của hiện tượng tâm lý trong não con
người : chia làm 3 loại.

+ Quá trình tâm lý : là những hiện tượng tâm lý xảy ra trong não người trong 1

khoảng thời gian tương đối ngắn, có mở đầu, diễn biến và kết thúc tương đối rõ
ràng. Quá trình này chia làm 3 quá trình nhỏ : nhận thức ( thông qua cảm giác, tri
giác, tư duy, tưởng tượng,…) , cảm xúc ( xúc cảm, tình cảm), ý trí.
+ Trạng thái tâm lý : hiện tượng tâm lý diễn ra trong khoảng thời gian tương đối
dài và đóng vai trò làm nền cho các quá trình tâm lý và các thuộc tính tâm lý biểu
hiện ra 1 cách nhất định.
+ Thuộc tính tâm lý : những hiện tượng tâm lý tương đối ổn định, khó thay đổi để
tạo nên những nét riêng biệt của con người về mặt tâm lý. Chịu tác động bởi 4 yếu
tố cơ bản : xu hướng, tính khí, tính cách, năng lực.
-

Căn cư vào sự tham gia của ý thức :

+ Hiện tượng tâm lý có ý thức.
+ Hiện tượng tâm lý chưa được ý thức.
-

Căn cứ vào quy mô chủ thể :

+ Hiện tượng tâm lý cá nhân.
+ Hiện tượng tâm lý xã hội.
2.
a.
-

Tâm lý học.
Sơ lược hình thành.
Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển ở nước ngoài :
3

-

Sơ lược lịch sử hình thành ở Việt Nam :
Xuất hiện thời Pháp thuộc, với tư cách là 1 môn khoa học nhưng chủ yếu là duy

tâm. Năm 1958, Tổ giáo dục học và tâm lý học ra đời. Năm 1959, có cuốn sách giáo
khoa đầu tiên về tâm lý học. Năm 1964, Việt Nam lần đầu tiên công bố 1 công trình
NCKH về tâm lý học. Năm 1965, Khoa tâm lý học và giáo dục ra đời tại Đại học Sư
phạm Hà Nội. Năm 1969, Tâm lý học Quân sự ra đời. Năm 1974, cuốn sách về Tâm
lý học Quân sự ra đời. Ngày 23/12/1976, Khoa tâm lý học Quân sự ra đời. Năm 1994,
Bộ môn tâm lý học ra đời. Năm 2000, Viện tâm lý học được thành lập.
b.
c.
-

Khái niệm tâm lý học.
Là khoa học nghiên cứu về các hiện tượng tâm lý.
Đối tượng, nhiệm vụ và phương pháp nghiên cứu tâm lý học.
Đối tượng nghiên cứu : là các hiện tượng tâm lý với tư cách là 1 hiện tượng
tinh thần do thế giới khách quan tác động vào não con người sinh ra, gọi chung
là các hiện tượng tâm lý. Tâm lý học nghiên cứu sự hình thành, vận hành và

-

phát triển của các hiện tượng tâm lý.
Nhiệm vụ :

+ Phát hiện bản chất của hiện tượng tâm lý.
+ Phát hiện quy luật hình thành và phát triển tâm lý người.

+ Xây dựng nội dung, hệ thống phạm trù, khái niệm tâm lý học và hệ thống kỹ
năng tâm lý tương ứng. Xây dựng phương pháp luận và hệ thống phương pháp
nghiên cứu.
*) Phương pháp nghiên cứu :
-

Phương pháp quan sát : là pp nghiên cứu những biểu hiện bên ngoài của tâm lý
con người diễn ra trong điều kiện sinh hoạt tự nhiên bình thường của họ để từ
đó rút ra các kết luận.

+ Ưu điểm : thu được các thông tin cụ thể, khách quan, thông tin thô.
+ Nhược điểm : phụ thuộc khá lớn vào người tiến hành quan sát; đối với các biểu
hiện tâm lý sâu kín của người đc quan sát như : niềm tin, lý tưởng,….rất khó quan
sát đc
+ Quan sát có nhiều cách : trọng điểm, trực tiếp, gián tiếp,….
4


-

Phương pháp trò chuyện : là pp nghiên cứu thông qua việc trò chuyện chân
tình, cởi mở với họ.

+ Ưu điểm : cho phép đi sâu vào n/c đc nội tâm của con người mà ít tốn chi phí.
+ Nhược điểm : phụ thuộc vào kinh nghiệm và khả năng tiếp xúc của người
nghiên cứu ; dễ lầm ý chủ quan của người n/c trong trao đổi ; không phải đối
tượng n/c nào cũng dễ dàng chấp nhận hợp tác theo cách n/c này.
-

Phương pháp thực nghiệm : là pp n/c thông qua 1 kế hoạch các tác động có

tính chủ động để tạo ra các tình huống. Nhờ đó có thể quan sát đối tượng cần
n/c theo những giả thuyết đã đề ra.

+ Ưu điểm : dễ thực hiện vào thẳng mục tiêu n/c để tìm ra dấu hiệu tâm lý mà ta
muốn biết.
+ Nhược điểm : tốn nhiều công sức và chi phí ; tùy thuộc lớn vào trình độ, kinh
nghiệm của người tiến hành thực nghiệm.
-

Phương pháp điều tra : là pp n/c tâm lý qua các bảng câu hỏi cho sẵn với
những cách trả lời đc quy định sẵn hoặc không quy định sẵn.

+ Ưu điểm : điều tra được trên diện rộng, dễ đi sâu vào mục tiêu n/c.
+ Nhược điểm : dễ lồng ý kiến chủ quan, nếu người trả lời câu hỏi không ủng hộ
thì thông tin nhiễu.
-

Phương pháp n/c lý lịch : là pp n/c tâm lý gián tiếp thông qua hồ sơ, lai lịch,

-

lịch sử của người cần xem xét.
Phương pháp n/c sản phẩm của người cần n/c.

+ Ưu điểm : dễ tìm sản phẩm của người đó.
+ Nhược điểm : đòi hỏi người thực hiện n/c phải có trình độ, nghiệp vụ chuyên
môn giỏi.
II.
1.
2.

a.
b.

Phương pháp điều tra gián tiếp qua trung gian.
Phương pháp nhận dạng cá nhân.
Những vấn đề cơ bản về tâm lý học QTKD.
Quản trị kinh doanh.
Tâm lý học QTKD.
Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của tâm lý học QTKD.
Khái niệm tâm lý học QTKD.
5


-

Là một chuyên ngành của tâm lý học, nghiên cứu các hiện tượng, đặc điểm và
cơ chế vận hành tâm lý của con người trong hoạt động SXKD, nhằm nâng cao

c.

hiệu quả, chất lượng của hoạt động này trong doanh nghiệp.
Đối tượng, nhiệm vụ, phương pháp nghiên cứu.

Chương 2. Tâm lý người lao động.
I.
II.
1.
a.
-

Những vấn đề chung về người lao động.
Đặc điểm tâm lý người lao động.
Nhu cầu của người lao động.
Những vấn đề chung về nhu cầu.
Nhu cầu là sự đòi hỏi tất yếu mà con người cần được thỏa mãn để tồn tại và

-

phát triển.
Đặc điểm của nhu cầu :

+ Có đối tượng cụ thể.
+ Nội dung của nhu cầu do những điều kiện và phương thức thỏa mãn của nó quy
định.
+ Có tính chu kỳ.
+ Nhu cầu của con người rất đa dạng.
+ Khác xa về chất so với nhu cầu của con vật vì nhu cầu của con người mang bản
chất xã hội.
-

Một số quy luật của nhu cầu :

+ Khi 1 nhu cầu nào đó đc thỏa mãn thì tại thời điểm đó nó không còn là động lực
thúc đẩy hoạt động của con người nữa.
+ Ở hầu hết mọi người đều có 1 hệ thống nhu cầu, nhu cầu này đc thỏa mãn thì
nhu cầu khác trở nên bức thiết hơn.
-

Phân loại và mức độ của nhu cầu :

+ Phân loại ( 2 loại) : nhu cầu vật chất ( mức độ thấp) là cơ sở cho sự sống, sự tồn
tại và phát triển của con người. Thứ 2 là nhu cầu tinh thần là nhu cầu ở mức độ
cao.

6


+ Theo mức độ : Nhu cầu sinh lý => nhu cầu an toàn => nhu cầu xã hội => nhu
cầu đc tôn trọng => nhu cầu tự khẳng định mình.

2.
a.
-

Vấn đề nhu cầu của người lao động ở Việt Nam.
Chủ yếu còn là nhu cầu mức độ thấp : là nhu cầu về thu nhập và sự an toàn.
Năng lực của người lao động.
Những vấn đề chung về năng lực người lao động.
Là tổng hợp những thuộc tính tâm lý độc đáo của cá nhân đáp ứng yêu cầu đặc

-

trưng của hoạt động và đảm bảo chó hoạt động ấy đạt hiệu quả cao.
Các mức độ của năng lực : đc đặc trưng bởi mức độ hoàn thành của kết quả đạt

b.

được và số lượng người đạt đc điều đó.
+ Mức 1 là năng lực : chỉ mức độ nhất định của năng lực, biểu thị sự hoàn thành
có kết quả 1 hoạt động nào đó và nhiều người có thể đạt đc.

+ Cấp 2 là tài năng : là mức độ năng lực cao hơn, đc đặc trưng bởi sự đạt đc
những thành tích lớn, ít người sánh đc ( trình độ sang tạo cao, sản phẩm đặc biệt
độc đáo và số lượng ít người đạt đc điều đó).
+ Cấp 3 là thiên tài : là mức độ năng lực cao nhất, biểu thị sự hoàn thành 1 cách
hoàn chỉnh nhất, cao nhất, kiệt suất nhất, có một không hai trong 1 lĩnh vực hoạt
động nào đó tạo ra 1 thời đại mới trong lĩnh vực hoạt động của mình.
-

Sự hình thành và phát triển năng lực :

+ Tiền đề tự nhiên: theo quan điểm của tâm lý học Maxit, các hoạt động chức
năng của não và trong cấu trúc cơ thể nói chung không có ý nghĩa hiển nhiên đối
với sự phát triển của năng lực con người. Tư chất không quyết định năng lực
nhưng tư chất có ảnh hưởng đến sự phát triển năng lực, là tiền đề tự nhiên/vật chất
của sự phát triển năng lực.
+ Tiền đề xã hội : là điều kiện quan trọng quyết định. Năng lực vừa là nguyên
nhân vừa là kết quả của sự phân công lao động. Năng lực của con người phát triển
theo trình độ phát triển của khoa học – kỹ thuật, phụ thuộc vào trình độ xã hội.
b.

Năng lực của người lao động Việt Nam.

Năng lực của người lao động VN còn ở mức thấp là mức 1 năng lực, hầu hết
người lao động VN còn chưa đáp ứng đc năng lực, trình độ tay nghề chưa cao và
chưa đc đào tạo chuyên nghiệp.
7


3.
a.

-

Khí chất.
Những vấn đề chung về khí chất.
Khí chất là thể hiện về mặt cường độ mạnh hay yếu, tốc độ nhanh hay chậm,
nhịp độ đều đặn hay bất thường của các hành động tâm lý trong những hành vi,
cử chỉ, cách nói năng của cá nhân. Mang tính di chuyền và chịu tác động của

-

cấu tạo của các tế bào thần kinh của con người.
Cơ sở hình thành : Toàn bộ hoạt động của não bộ diễn ra trên cơ sở 2 quá trình
thần kinh cơ bản là hưng phấn và ức chế.

+ Hưng phấn là hiện tượng hoạt hóa của chất sống khi có quá trình tác động. Đây
là quá trình thần kinh giúp hệ thần kinh thực hiện hoặc tăng lực mạnh của 1 hay
nhiều phản xạ.
+ Ức chế : là quá trình hoạt động thần kinh nhằm làm mất, yếu thuộc tính của tế
bào thần kinh. Đây là quá trình thần kinh giúp thần kinh kìm hãm hoặc làm mất đi
1 hay 1 số phản xạ.
Dựa vào những thuộc tính cơ bản của 2 quá trình thần kinh trên để chia các
kiểu hình thần kinh :

độ mạnh : cường độ vận động mạnh hay yếu.
Sự cân bằng 2 quá trình : mức độ vận động như nhau.
Linh hoạt : tốc độ chuyển hóa giữa 2 quá trình.

sự phối hợp 3 kiểu trên tạo ra 3 kiểu thần kinh cơ bản như sau :
kiểu hoạt ( mạnh, cân bằng, linh hoạt).
kiểu trầm ( mạnh, cân bằng, không linh hoạt).

kiểu nóng ( mạnh, không cân bằng).
b.
4.
a.
-

Vấn đề khí chất người lao động Việt Nam.
Tính cách của người lao động.
Những vấn đề chung về tính cách.
Tính cách là đặc điểm tâm lý cá nhân biểu hiện bằng những hành vi, cách ứng
xử, cách nói năng mang tính định hình, nó chi phối lên quá trình sống bằng
hành động của con người, chịu tác động to lớn của môi trường sống, quá trình

-

học tập, giao tiếp của con người, trào lưu xã hội.
Biểu hiện của tính cách : thái độ, cách xử sự với môi trường xung quanh.
Có 2 mặt :
8


+ Nội dung : hệ thống thái độ cá nhân với hiện thực.
+ Hình thức : những phương thức hành động kiểu hành vi xã hội của con người.
Nội dung và hình thức có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại chi phối lẫn
nhau.
-

Phâ loại : khi xét đến sự đồng nhất giữa nội dung và hình thức có 4 kiểu cơ bản
+ nội dung và hình thức tốt.
+ nội dung và hình thức xấu.

+ nội dung tốt, hình thức xấu.
+ nội dung xấu, hình thức tốt.

Chương 3. Tâm lý tập thể hoạt động kinh doanh.
1.
-

Khái niệm tập thể.
Tập thể là 1 nhóm người liên kết với nhau bởi hoạt động chung, có mục đích
mang lại giá trị xã hội cao và 1 nhóm người tồn tại độc lập, có tổ chức cơ quan

-

lãnh đạo, đc khẳng định mang tính pháp lý.
Tập thể hoạt động kinh doanh là 1 nhóm người liên kết với nhau bởi mục đích
kinh doanh nhằm mang lại lợi ích cho cá nhân, tập thể và xã hội. Là 1 nhóm
người hoạt động độc lập có tổ chức, có qo quan quản lý đc khẳng định mang

2.
-

tính pháp lý.
Đặc điểm cơ bản của tập thể hoạt động kinh doanh.
Là 1 nhóm chính thức, có hoạt động chung là hoạt động kinh doanh, đc nhà

-

nước bảo hộ mang tính pháp lý.
Mục đích hoạt động theo định hướng tiến bộ xã hội nhằm mang lại lợi ích cho

-

cá nhân, tập thể, xã hội.
Quan hệ chính thức giữa các thành viên do mục đích hoạt động kinh doanh

-

chung quy định.
Có cơ quan pháp lý, có người lãnh đạo điều hành phối hợp hoạt động nhằm

-

thực hiện mục đích đề ra.
Cung cấp các sản phẩm dịch vụ phục vụ các nhu cầu sản xuất, tiêu dung cá

3.

nhân, tập thể, xã hội.
Một số hiện tượng tâm lý xã hội cần chú ý trong tập thể hoạt động kinh

a.
-

doanh.
Xung đột.
Xung đột trong hoạt động tập thể kinh doanh là sự mâu thuẫn, cọ sát, va chạm
về lợi ích, bất đồng quan điểm của các cá nhân hay nhóm người trong hoạt
9

động kinh doanh về 1 vấn đề, sự việc nào đó có liên quan tới sự tồn tại,phát
-

triển của họ.
Các loại xung đột :

+ Căn cứ theo chiều hướng các quan hệ trong cấu trúc chính thức của tập thể thì
chia làm 2 loại : xung đột theo chiều dọc và xung đột theo chiều ngang.
+ Căn cứ vào chủ thể xung đột gồm 3 loại : xung đột nhóm với nhóm, xung đột cá
nhân này với cá nhân khác, xung đột cá nhân với nhóm.\
+ Căn cứ vào nội dung xung đột 4 loại: xung đột giao tiếp, xung đột công việc,
xung đột kinh tế, xung đột lối sống.
-

Nguyên nhân xung đột : do giao tiếp, tổ chức hay do sự khác biệt đặc điểm cá

-

nhân.
Các chiến lược phổ biến trong giải quyết xung đột :

+ Né tránh : lờ đi, tách ra.
+ Khuếch tán, làm dịu : nhấn mạnh điểm tương đồng và lợi ích chung 2 nhóm, tối
thiểu hóa đặc điểm khác biệt của họ.
+ Thỏa hiệp : bao gồm việc thỏa thuận vấn đề cần bàn bạc tìm ra lợi ích chung và
thống nhất lợi ích trong tương lai. Nhận dạng kẻ thù chung.
+ Hợp tác : đây là giải pháp 2 bên cùng thắng. Hai bên tham gia xung đột đều thỏa
mãn yêu cầu sự quan tâm của mình.
+ Dùng sức mạnh khi 2 bên xung đột đều mong muốn đạt nhu cầu mục đích ngang
nhau của mình bằng mọi giá, thể hiện thông qua quyền lực.

-

Nguyên tắc và biện pháp giải quyết xung đột :

+ Nguyên tắc :

tôn trọng đối phương.
Tính khách quan và nhượng bộ. Cần bình tĩnh nhìn lại sự vật 1
cách bao quát hơn, cố gắng tìm hiểu những động cơ quan tâm của
các bên liên quan để có thể tìm đc sự nhân nhượng.
Hãy lắng nghe trình bày lại quan điểm của mình với đối phương với
mục đích làm họ hiểu quan điểm của mình đối với vấn đề xảy ra.

+ Biện pháp :

Dùng người thứ 3 với vai trò là trung gian.
10


Chia tách các bên tham gia xung đột.
Giáo dục tập thể.
b.
-

Lây lan tâm lý.
Là sự lây chuyền trạng thái xúc cảm, tình cảm từ cá nhân hoặc nhóm người này
tới cá nhân hoặc nhóm người khác nhanh chóng và mạnh mẽ 1 cách có ý thức

-

và có hệ thống.
Cơ chế lây lan :

+ Lây lan tâm lý theo nguyên tắc cộng hưởng, theo nguyên tắc tự phát. Trạng thái
tâm lý nào đó lũy kế dần đần khi đủ mạnh bắt đầu lây lan. Cường độ xúc cảm đc
lây lan tỷ lệ thuận với số lượng người trong nhóm.
+ Vận hành theo cơ chế quy nạp. Những xúc cảm của con người biểu lộ ra bằng
các hành vi phi ngôn ngữ như điệu bộ, nét mặt, cử chỉ,….Những hành vi này sẽ
tạo ra các phản ứng tương tự với người bên cạnh => lây lan.
+ Lây lan tâm lý đc giải thích theo cơ chế phản ứng vòng. Cá nhân trong đám
đông thường kích thích người xung quanh bằng hành vi của mình. Và khi họ nhìn
thấy, nghe thấy phản ứng của người khác lại làm tăng thêm hứng khởi của chính
họ. => lây lan không ngừng.
c.
-

Cạnh tranh.
Là 1 hiện tượng tâm lý xã hội tồn tại 1 cách khách quan trong nền kinh tế thị
trường và bản chất của nó là các chủ thể kinh doanh bị thúc đẩy động cơ mục
đích kiếm đc lợi nhuận nhanh hơn, nhiều hơn và sự ảnh hưởng của mình trong

-

xã hội lớn hơn.
Đặc điểm :

+ Là hiện tượng tâm lý luôn gắn liền với nền kinh tế thị trường.
+ Hoạt động cạnh tranh luôn bị thúc đẩy bởi các động cơ, mục đích kiếm đc lợi
nhuận nhiều và nhanh nhất.
+ Cạnh tranh chỉ có thể đc nảy sinh khi có ít nhất 2 chủ thể kinh doanh cùng kinh

doanh 1 loại sản phẩm nào đó.
+ Cạnh tranh phải là lành mạnh: động lực thúc đẩy SXKD, đem lại nhiều lợi ích
hơn cho người tiêu dùng.
11


-

Các hình thức cạnh tranh :

+ Cạnh tranh lành mạnh : đem lại lợi ích cho xã hội. Đặc điểm : công khai theo
đúng pháp luật, cạnh tranh trung thực, cạnh tranh chính đáng, cạnh tranh gắn liền
với bảo vệ môi trường sinh thái dân cư tạo điều kiện cho địa phương phát triển
bền vững, tôn trọng trong cạnh tranh tạo ra cơ hội hợp tác.
+ Cạnh tranh không lành mạnh : theo đúng pháp luật, có đạo đức và đem lại lợi
ích cho cá nhân.
-

Vai trò của cạnh tranh :

+ Làm cho hàng hóa ngày càng nhiều, mẫu mã ngày càng đẹp, giá cả giảm, chất
lượng càng cao và mang lại lợi ích thực sự cho người tiêu dung.
+ Thúc đẩy sự phát triển kinh tế, văn hóa – xã hội và khoa học – công nghệ quốc
gia.
+ Đào tạo, chọn lọc các DN có năng lực SX là đầu tầu.
+ Động lực quan trọng thúc đẩy các chủ thể kinh doanh trong việc làm giàu cho
bản thân – xã hội, liên doanh, liên kết hợp tác, xác nhập quy mô lớn tạo điều kiện
cho mở cửa hội nhập quốc tế.
Chương 4. Tâm lý người tiêu dung.
1.

a.
-

Những vấn đề chung về tâm lý người tiêu dung.
Các khái niệm cơ bản.
Người mua : là cá nhân hoặc nhóm người thực hiện 1 hoặc 1 số hành vi mua

-

hàng nhằm mục đích nào đó.
Người tiêu dung : là cá nhân hay nhóm người có mong muốn, nhu cầu, đang

-

tìm kiếm mua sắm, sử dụng sản phẩm, dịch vụ nhằm mục đích nào đó.
Tâm lý người tiêu dùng : là toàn bộ các đặc điểm, quy luật, cơ chế tâm lý của
cá nhân hoặc nhóm người thể hiện trong quá trình mua sắm, sử dụng, đánh giá

b.
-

1 sản phẩm, dịch vụ nào đó.
Đặc điểm tâm lý người tiêu dùng.
Phụ thuộc rất nhiều vào lứa tổi, trình độ và đặc điểm tâm lý mỗi cá nhân hoặc

-

nhóm người cụ thể.
Mang tính chủ quan của từng người. Người tiêu dùng thường có sở thích, nhu
cầu, động cơ khác nhau vì thế hành vi tiêu dùng của họ cũng khác nhau.

12


-

Bị quy định bởi giá trị văn hóa, tín ngưỡng, phong tục tập quán và lối sống của

-

người tiêu dùng, cũng như luật pháp chính sách của nhà nước.
Phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố thị trường : sự biến động của giá, tình hình cạnh

-

tranh, tình huống và thời cơ mua – bán.
Chịu ảnh hưởng rất nhiều từ tác động tuyên truyền quảng cáo và sách lược tiếp

2.
a.
-

thị marketing của DN.
Nhu cầu của người tiêu dùng.
Khái niệm.
Là trạng thái tâm lý, mong muốn của cá nhân đòi hỏi của người tiêu dùng đối
với các sản phẩm, dịch vụ cần đc thỏa mãn để tồn taaij và phát triển với tư cách

b.
-

là 1 thành viên trong xã hội.
Đặc điểm.
Tính đa dạng : Người tiêu dùng rất khác nhau về mức độ thu nhập, trình độ văn
hóa, tính cách, tuổi tác, dân tộc và thói quen sinh hoạt… vì thế họ có nhu cầu
khác nhau đối với sản phẩm và dịch vụ. Tính đa dạng của nhu cầu tiêu dùng
còn thể hiện ở nhu cầu nhiều mặt của mỗi người tiêu dùng: người ta không chỉ
có nhu cầu ăn, mặc mà còn có nhu cầu đi lại, du cầu thưởng thức các tác phẩm
nghệ thuật, vui chơi giải trí… Một người cùng một lúc, có thể có nhiều nhu
cầu, đòi hỏi đối với một sản phẩm tiêu dùng như: chất lượng tốt, mẫu mã đẹp,

-

hợp thời trang….
Tính phát triển : Như đã khẳng định ở phần trên, tâm lý học hoạt động đã
khẳng định nhu cầu tiêu dùng của con người là đo hoạt động sản xuất tạo ra, vì
thế khi nền sản xuất xã hội càng phát triển, đời sống của con người ngày được
nâng cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng phát triển. Người tiêu dùng không những
luôn có nhu cầu được đáp ứng ngày càng tốt hơn các nhu cầu sinh lý (ăn, mặc,
uống, chỗ ở…) mà còn đòi hỏi được đáp ứng các nhu cầu tinh thần (âm nhạc,
nghệ thuật, vui chơi, giải trí…). Nhu cầu tiêu dùng xã hội và cá nhân về sản
phẩm, dịch vụ ngày càng tăng cả về số lượng, chất lượng và chủng loại. Nhu
cầu tiêu dùng phát triển từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ nhu cầu
về số lượng đến nhu cầu về chất lượng. Chính vì thế có những sản phẩm tiêu
dùng hiện nay được rất nhiều người ưa chuộng, đến một thời kỳ nào đó trở

-

thành lỗi thời và bị đào thải.
Tính chất thang bậc : Nhu cầu tiêu dùng có nhiều mức độ phát triển, chúng
thường phát triển dần từ thấp lên cao. Sau khi nhu cầu tiêu dùng ở mức độ thấp

- nhu cầu tiêu dùng cơ bản (sinh tồn) được thoả mãn, thì người tiêu dùng
13


-

-

hướng tới việc thoả mãn các nhu cầu tinh thần và nhu cầu xã hội cao cấp hơn.
C. Mác đã nhiều lần khẳng định: “Đối với mỗi con người thì đầu tiên là ăn,
mặc sau đó mới nói chuyện chính trị”. Các nhà tâm lý học hoạt động và tâm lý
học nhân văn một lần nữa khẳng định tư tưởng này của Mác, bằng những công
trình nghiên cứu thực nghiệm với những kết quả rất thuyết phục.
Tính co giãn : Bản chất tính đối tượng của nhu cầu đã quyết định tính co giãn
của chúng. Khi đối tượng (sản phẩm, dịch vụ) và điều kiện thoả mãn của nhu
cầu thay đổi (nguyên nhân bên ngoài) đã làm cho tính co giãn của nhu cầu bộc
lộ, bên cạnh đó, nhu cầu còn chịu ảnh hưởng của các nguyên nhân tâm lý bên
trong của người tiêu dùng. Nguyên nhân bên ngoài chủ yếu quy định tính co
giãn của nhu cầu là: tình hình cung ứng và giá cả của sản phẩm, hiệu quả
quảng cáo, tình hình tiêu thụ và ảnh hưởng của những người xung quanh…
Nguyên nhân bên trong bao gồm: sở thích, mong muốn, trình độ, kinh nghiệm,
lứa tuổi, giới tính hoặc mức thu nhập… Thông thường nhu cầu tiêu dùng cơ
bản đối với các sản phẩm sinh hoạt hàng ngày có độ co giãn nhỏ, còn nhu cầu
tiêu dùng về các sản phẩm không thiết yếu hoặc sản phẩm tiêu dùng cao cấp thì
có độ co giãn tương đối lớn.
Tính chu kỳ : Để tồn tại và phát triển con người luôn tiêu dùng các sản phẩm
vật chất và tinh thần do nền sản xuất xã hội cung cấp. Cuộc đời của con người
là quá trình nảy sinh và thoả mãn nhu cầu một cách liên tục không gián đoạn.
Những nhu cầu cơ bản mang tính chất sinh học biểu hiện chu kỳ rất rõ như:
nhu cầu ăn, nhu cầu uống… sau khi đã được thoả mãn chúng sẽ “vắng bóng”

một thời gian, nhưng theo dòng thời gian, tới một lúc nào đó chúng lại xuất
hiện có tính chất chu kỳ. Tính chu kỳ của nhu cầu tiêu dùng còn chịu ảnh
hưởng của sự thay đổi môi trường tự nhiên, của mốt và vòng đời của sản phẩm.
Ví dụ: cứ mùa đông đến con người lại có nhu cầu quần áo ấm, hoặc mua một
đôi giầy khi sử dụng được một thời gian giầy bị hỏng, con người lại có nhu cầu

-

mua đôi giầy mới…
Tính bổ sung và thay thế lẫn nhau : Nhu cầu tiêu dùng đối với một số sản phẩm
có thể bổ sung cho nhau. Thí dụ: mua bút người ta có thể mua thêm mực, khi
mua vô tuyến thì người ta thường mua thêm ăng ten… Vì thế, kinh doanh
những sản phẩm có quan hệ với nhau hoặc bổ sung cho nhau, chẳng những tạo
thuận lợi cho người tiêu dùng khi mua không phải tìm kiếm, mà còn tăng được
doanh thu cho các nhà kinh doanh. Nhu cầu tiêu dùng còn có khả năng thay thế
cho nhau. Ví dụ: khi cần mua sản phẩm nào đó nhưng chúng khan hiếm hoặc
14


không có trên thị trường, thì người tiêu dùng sẵn sàng mua một sản phẩm thay
thế. Ví dụ, người tiêu dùng muốn mua thuốc đánh răng CLOSE UP nhưng nếu
sản phẩm này đang khan hiếm, thì người tiêu dùng sẽ mua COLGATE để thay
thế….

15