quản trị bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kinh đô

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
********
BIÊN BẢN HỌP NHÓM
Hôm nay ngày 12 tháng 04 năm 2016

.

Địa điểm: Sân thư viện trường Đại học Thương Mại.
I.Thành phần tham dự:
Tất cả các thành viên trong nhóm 01.
−
−
−
−

Chủ trì cuộc họp: Ngô Thị Phương Anh
Thư ký cuộc họp: Trần Văn Chiển
Số thành viên tham gia: 10 /10
Số thành viên vắng: 0

II.Nội dung:
-

Nhóm giới thiệu và làm quen, cùng nhau phân tích nội dung đề tài được

-

giao.
Tổng hợp ý kiến, thông tin và chọn ra thông tin chủ yếu của bài thảo luận
Theo đề cương sơ bộ của thầy, nhóm thống nhất đề cương chi tiết và nhóm

trưởng phân công làm bài.

III.Tổng kết:
-

Buổi họp đã diễn ra thành công và không có sự cố gì xảy ra.
Các thành viên đã nhận được công việc của mình.

Nhóm trưởng

Thư ký

(ký và ghi rõ họ tên)

(ký và ghi rõ họ tên)

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
1

1


********
BIÊN BẢN HỌP NHÓM
Hôm nay ngày 18 tháng 04 năm 2016

.

Địa điểm: Sân thư viện trường Đại học Thương Mại

I.Thành phần tham dự:
Tất cả các thành viên trong nhóm 01.
−
−
−
−

Chủ trì cuộc họp: Ngô Thị Phương Anh
Thư ký cuộc họp: Trần Văn Chiển
Số thành viên tham gia: 10 /10
Số thành viên vắng: 0

II.Nội dung:
-

Nhóm trưởng tổng hợp bài của các thành viên, xem xét chỉnh sửa bài của

-

nhóm rồi in ra bản word cho thành xem trong nhóm xem trước.
Các thành viên cho ý kiến chỉnh sửa và bổ sung cho bài thảo luận của

-

nhóm.
Bạn thuyết trình nhận slide và bản word để chuẩn bị cho bài thuyết trình
của nhóm.

III.Tổng kết:
Buổi họp đã diễn ra thành công và không có sự cố gì xảy ra.

Nhóm trưởng

Thư ký

(Ký và ghi rõ họ tên)

2

(Ký và ghi rõ họ tên)

2


PHÂN CÔNG LÀM BÀI
Bài được giao

Người thực hiện

Mở đầu và kết luận
1.1. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.2. Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng

Nguyễn Thị Tuyết Chinh

1.3. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng
2.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
thương mại

Nguyễn Lan Anh

2.2. Dự báo bán hàng
2.3. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Tổng hợp bản word

Ngô Thị Phương Anh

2.4. Xác định các hoạt động bán hàng
2.5. Xây dựng ngân sách bán hàng
2.6. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
3.1. Khái quát về công ty cổ phần Kinh Đô

Nguyễn Thị Ngọc Anh (K50U1)

3.2. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty Kinh Đô tại thị trường Cầu GiấyHà Nội
3.2. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty Kinh Đô tại thị trường Cầu GiấyHà Nội (tiếp)

Nguyễn Thị Ngọc Anh
( K50U5)

Trần Văn Chiển

Phạm Thị Trần Bích

3.3. Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán Phạm Thị Quỳnh Anh
hàng của công ty Kinh Đô
3.3. Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán Dương Minh Châu
hàng của công ty Kinh Đô (tiếp)

Làm slide
Thuyết trình

Nguyễn Tú Anh

ĐÁNH GIÁ LÀM BÀI CỦA THÀNH VIÊN NHÓM

3

3


STT Họ và tên

Mã sinh viên

Lớp
hành
chính

1

Ngô Thị Phương Anh
(nhóm trưởng)

14D210142

K50U3

2

Nguyễn Lan Anh

14D210141

K50U3

3

Nguyễn Tú Anh

14D210282

K50U5

4

Nguyễn Thị Ngọc
Anh

14D210002

K50U1

5

Nguyễn Thị Ngọc
Anh

14D210283

K50U5

6

Phạm Thị Quỳnh Anh

14D210071

K50U2

7

Phạm Thị Trần Bích

14D210284

K50U5

8

Trần Văn Chiển
(thư ký)

14D210075

K50U2

9

Dương Minh Châu

14D210074

K50U2

10

Nguyễn Thị Tuyết
Chinh

14D210144

K50U3

MỤC LỤC

4

4

Đánh
giá
điểm

Ký tên


ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. LIÊN HỆ CÔNG

TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THỰC TẾ NƯỚC
TA HIỆN NAY.

5

5


Mở đầu
Việt Nam gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang
lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế
Việt Nam. Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp,
các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị
trường. Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến
lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn.
Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi
hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn
thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch,
đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải đề
cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung,
phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của
doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự
thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập
kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể
của doanh nghiệp.

6

6


PHẦN 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.1.

Khái niệm:

Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông
hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng và chuyển hàng
hóa thành tiền tệ. Hiện nay, để thực hiện lưu thông hàng hóa tốt các doanh
nghiệp đã sử dụng nhiều hình thức hoạt động bán hàng khác nhau.
+ Hoạt động bán lẻ.
- Là hình thức bán hàng mà các doanh nghiệp thương mại và các doanh
nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
và nhu cầu tập thể. Doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho các đại lý để tiêu thụ
hoặc trực tiếp bán cho khách hàng.
+ Hoạt động bán buôn:
- Bán buôn là quá trình thiết lập quan hệ mua bán giữa các doanh nghiệp
sản xuất với các doanh nghiệp thương mại. Khi doanh nghiệp sản xuất muốn
tiêu thụ sản phẩm của mình một cách hiệu quả có nghĩa là đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp
thương mại có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
+ Một số hoạt động bán hàng khác:
Ngoài hai hình thức hoạt động bán hàng trên, các doanh nghiệp còn thường
sử dụng các hình thức như: bán hàng và giao hàng theo địa điểm mà hai bên đã
thỏa thuận; bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng… Cùng với sự phát
triển của khoa học kỹ thuật tiên tiến và công nghệ thông tin thì việc bán hàng
qua mạng internet là khá phổ biến…

1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng:
-Với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào muốn thu được lợi nhuận cao
và thành công trong kinh doanh đều phải thông qua hoạt động bán hàng.Chính
vì vậy mà hoat động bán hàng có vai trò quan trọng và quyết định đối với sự tồn
tại phát triển của mổi một doanh nghiệp.
7

7


-Tuy hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất nhưng
một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt và đứng vững trên thị trường thì việc đầu
tiên phải quan tâm đến chính là hoạt động bán hàng và kỹ năng bán hàng của
nhân viên. Đôi khi chất lượng hàng hoá không phải là yếu tố duy nhất để hàng
hoá có thể tiêu thụ tốt, để sản phẩm tiêu thụ nhanh thì cần phải có kinh nghiệm
tốt trong việc bán và giới thiệu sản phẩm. Ngày nay trong nền kinh tế mở, khi
hoạt động thương mại trở thành hoạt động chính thì kỹ năng bán hàng càng giữ
vị trí hết sức quan trọng. Doanh nghiệp thực hiện tốt khâu bán hàng tức là thực
hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm.
-Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng
hoávà việc chuyển hàng hoá thành tiền tệ. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển phải có vốn để thực hiện chu chuyển khi hàng hoá trở thành tiền tệ tức là
doanh nghiệp không chỉ thu hồi vốn mà có thêm phần lợi nhuận.

1.2. Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng:
1.2.1. Khái niệm:
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch
bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được
mục tiêu của doanh nghiệp.

1.2.2. Vai trò:
- Đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
trên cơ sở dự báo thị trường.
- Đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, kỹ năng,
phẩm chất, động cơ làm việc có hiệu qủa và có thành tích tốt.
- Đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.

8

8


1.3.Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng:
1.3.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng:
- Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản tri bán
hàng. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông
rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch bán hàng chi tiết và
khả thi. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán
hàng.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau:

Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chương trình và hoạt
động bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
- Dự báo bán hàng là bước đi đầu tiên trong xây dựng kế hoạch bán hàng. Dự
báo bán hàng cung cấp các thông tin cần thiết để xác định mục tiêu bán hàng.
Dựa trên kết quả dự báo, doanh nghiệp sẽ quyết định mục tiêu bán hàng cần đạt
được.

1.3.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng:
- Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một
mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
9

9


- Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo cung cấp cho
khách hàng những sản phẩm hàng hóa hoàn hảo nhất.

1.3.3. Tổ chức lực lượng bán hàng:
- Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác
định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng,
tuyển dụng nhân lực bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho
lực lượng bán hàng.
- Lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình
bán hàng của doanh nghiệp. Nó là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục
tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

- Mỗi cá nhân khi tham gia vào lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải
được tuyển chọn kĩ lưỡng, được trải qua quy trình đào tạo, hội nhập. Mỗi doanh
nghiệp cần xác định cho các cá nhân lộ trình công danh nghề nghiệp tại doanh
nghiệp.
- Bán hàng là công việc khó khăn. Để bán được hàng, nỗ lực cá nhân là quan
trọng. Tuy nhiên sức mạnh tập thể đóng vai trò then chốt trong bán hàng.
- Bán hàng cũng là một nghề đòi hỏi tính sáng tạo. Môi trường làm việc tích
cực sẽ giúp phát huy sức sáng tạo của nhân viên.

1.3.4. Kiểm soát bán hàng:
- Mục đích của kiểm soát bán hàng là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạng
của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán
hàng đã đề ra. Từ đó doanh nghiệp phát hiện những sai lệch và có phương án
điều chỉnh thích hợp. Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng là
kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.
- Kiểm soát hoạt động bán hàng được triển khai toàn diện về cả khối lượng,
giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Để
kiểm soát hoạt động bán hàng, nhà quả trị bán hàng phỉ thường xuyên có mặt
trên thị trường để nắm bắt thông tin phản hồi trong quá trình bán hàng.
10

10


- Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất là quá trình thu nhận thông tin phản
hồi về quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ làm việc của
từng nhân viên tham gia vào lực lượng bán hàng.

11

11


PHẦN 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
2.1.1. Khái niệm kế hoạch bán hàng:
+ Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng bao
gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
-

Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng,

-

logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đầy đủ thông
tincho người sử dụng, từ bối cảnh thị trường mục tiêu cần đạt được cũng
như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách
nhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng như dự trù ngân sách để triển
khai kế hoạch.

+ Vai trò: có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt
các cơ hội thị trường nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán
hàng.

2.1.2. Nội dung của kế hoạch bán hàng:

-

Kết quả dự báo bán hàng: dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình
kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp
nhận biết được thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu tương quan so với

-

nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh…
Mục tiêu bán hàng: trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh
doanh mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được.

12

12


Trong bán hàng lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và
-

hàng đầu.
Các chương trình và hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng được
hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Một kế
hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ, cũng có
thể bao gồm nhiều chương trình bán hàng. Khi lên kế hoạch bán hàng cần
lưu ý làm rõ tiến trình triển khai chương trình với thời gian và trách nhiệm
cụ thể. Một bản kế hoạch rõ ràng phải đảm bảo chỉ rõ làm cái gì, khi nào

-

làm và ai làm.
Ngân sách bán hàng: ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn
lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng. Có hai
loại ngân sách cơ bản là ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả
bán hàng.

2.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng:
+ Phân loại theo cấp quản lý:
-

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: được xây dựng cho toàn doanh
nghiệp. Đây là bản kế hoạch tổng thể dược tổng hợp từ các kế hoạch bộ

-

phận.
Kế hoạch bán hàng bộ phận: do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp

-

lập và chịu trách nhiệm triển khai.
Kế hoạch bán hàng cá nhân: chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của
từng nhân viên bán hàng.

+ Phân theo sản phẩm hàng hóa: chỉ áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh đa
sản phẩm. Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về
thị trường đặc tính lí hóa phương pháp tiếp cận thị trường…
+ Phân loại theo khu vực thị trường: theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất

khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán hàng theo vùng địa lí, kế hoạch
bán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp.

13

13


+ Phân loại theo thời gian: là phân loại kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần,
tháng, quý, năm. Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán
hàng theo cấp độ địa lí, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng.
+ Phân theo phương thức bán hàng: phân loại này có nhiều loại kế hoạch bán
hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ có kế hoạch
bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua mạng,
kế hoạch bán qua điện thoại…

2.2. Dự báo bán hàng:
2.2.1, Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng:
+ Khái niệm:
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định
hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
+ Vai trò:
-

Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro trong hoạt động

-

bán hàng.

Dự báo bán hàng chỉ ra cho doanh nghiệp những hướng đi trong tương lai,

-

chủ động đón nhận cơ hội.
Nhà quản trị bán hàng dựa vào dự báo bán hàng để phát triển cá kế hoạch
của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên

-

bán hàng.
Dự báo cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự
để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.

2.2.2. Kết quả của dự báo bán hàng:
+ Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
-

Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng

-

trưởng thị trường…
Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh
tranh… dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.

+ Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo thông tin của các yếu tố:
14

14

-

Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể
có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh
tranh trong một giai đoạn nhất định. Năng lực thị trường cần được quy

-

định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành

-

nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: đây là số lượng cao nhất của năng
lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các

-

nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng
tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tương lai của doanh nghiệp đối với
từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà
doanh nghiệp tham gia kinh doanh.

2.2.3. Các căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường, khi tiến hành dự báo bán hàng, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ
tiêu sau:

-

Số dân cư, cơ cấu dân cư: cho biết dung lượng thị trường và một số đặc
điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan
trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị

-

trường.
GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán: chỉ tiêu này cho phép dự báo
khả năng thanh toán, dự báo hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương

-

trình bán hàng phù hợp…
Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng

-

như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Số lượng khách hàng: giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số,
hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách

-

hàng, phân bố hạn ngạch…
Sản lượng của ngành: cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu

-

doanh số của doanh nghiệp.
Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các
doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối.

15

15


Thị phần tương đối là cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số
-

cho từng thời kì theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
Kim ngạch xuất khẩu: cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh
tranh.

2.2.4. Phương pháp dự báo bán hàng:
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác
nhau. Một số phương pháp chủ yếu như:
+ Phương pháp chuyên gia:
-

Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng
hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế

-

hoạch bán hàng.
Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp, sử dụng các
kiến thức quen thuộc về thị trường, đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng

-

và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát…
Nhược điểm của phương pháp này là: các nhân viên bán hàng không phải
là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnh hưởng bởi các tác

-

động tinh thần ở người tham thị trường.
Trên thực tế, phương pháp dự báo này là tập hợp các đánh giá của nhân
viên bán hàng, quản trị bán hàng để cho khối lượng bán sản phẩm cá nhân

-

hoặc cho tổng khối lượng bán.
Tính chính xác của phương pháp này được cải thiện tốt hơn nếu người
bán hàng đươc cung cấp nhiều thông tin hơn, có nhiều thời gain để thực
hiện các dự báo của họ, khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện
nhiều hơn về quy trình dự báo và các hướng tương lai của công ty.

+ Phương pháp điều tra khảo sát:
-

Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả
về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm, khả
năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của
đối thủ cạnh tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân

16

16


tích tổng hợp thông tin thị trường và khả năng kinh doanh của doanh
nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng
Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc, thời gian, đòi hỏi

-

doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt…
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng:
Được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các
yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả hàng hóa,
công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường, các chính sách
vĩ mô…
+ Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ
vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp
này thường áp dụng trong giai đoạn thị trường ổn định.
Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của
người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu
quả và phù hợp.

2.2.5. Quy trình dự báo bán hàng:
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ
dưới lên và hỗn hợp.
+ Quy trình từ trên xuống: còn dược gọi là phương pháp chia nhỏ (break-down)

-

Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh
doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như
lượng bán kì trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ
dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực

-

bán hàng.
Dự báo mức tổng thể thường căn cứ vào: nhu cầu thị trường, thị phần,
doanh số các kì trước, kế hoạch của các dự án…

+ Quy trình từ dưới lên:
17

17


-

Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt
đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân

-

viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp.
Cần dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và
đơn vị để lập một dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Tiếp theo dự báo
này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện

kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.

+ Quy trình hỗn hợp:
Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn
cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có quy
mô nhỏ và vừa.

2.3. Xây dựng mục tiêu bán hàng:
2.3.1. Các loại mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất
điịnh nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu bán hàng
phải cụ thể.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính
sau:
+ Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: phản ánh kết quả bán hàng thực tế mà
doanh nghiệp đạt được thể hiện bằng con số. Nhóm mục tiêu này bao gồm:
-

Doanh số: là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu lãi gộp

-

đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp
Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực

-

lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.

Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh.
Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng
trung cấp, cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty
và cấp bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ
lệ doanh lợi trên tài sản.

18

18


-

Vòng quay của vốn hàng hóa: ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu
động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,
bán hàng, dự trữ của doanh nghiệp.

+ Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng: đây là mục tiêu cơ sở để thực hiện mục
tiêu của doanh nghiệp. Nhóm mục tiêu này bao gồm:
-

Mức độ hài lòng của khách hàng: thể hiện ở những phản ánh của khách
hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng,
thông qua số lần mua của khách hàng… Mục tiêu nâng cao mức độ hài

-

lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.
Phát triển thị trường: thể hiện thông qua các chỉ tiêu như: tốc độ tăng
trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức

-

độ phủ sóng đại lý thị trường…
Số lượng đại lý và điểm bán: là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị
trường. Doanh nghiệp đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của
doanh nghiệp để tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển

-

thị trường.
Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: sẽ chi phối doanh số đạt
được, doanh nghiệp sẽ quy định một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng

-

bao nhiêu đại lý, khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoàn
thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày,

-

hàng tuần với bao nhiêu khách hàng.
Số hồ sơ khách hàng: nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành

-

số hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm: chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán
lẻ, các chương trình bán hàng theo sự kiện. Với doanh nghiệp thương mại

điện tử, số lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng

-

quan trong cần đạt được.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất
lượng của lực lượng bán hàng.

2.3.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:
19

19


+ Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng, có
thể được xác định:
-

Theo thời gian: mục tiêu bán hàng hàng ngày, hàng tuần, tháng, quý, năm
Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến

-

bán hàng, theo quận , huyện, tỉnh , vùng..
Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách

-

hàng qua đường , khách hàng truyền thống, khách hàng mới…
Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, trọng yếu, các siêu thị…

Theo nhân viên bán hàng
Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp, xuất khẩu…
Theo sản phẩm ngành hàng…

+ Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
-

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu
bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo các
cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các
sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và ít biến

-

động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Management by Objective): Mỗi
bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và
lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn
được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá
phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.

+ Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART:
-

Tính cụ thể (Specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung
chung. Ví dụ, mục tiêu tăng cường phát triển thêm các đại lý trong qúy 1
năm tới được coi là mục tiêu chung chung, thiếu cụ thể; còn với mục tiêu
có thêm 100 đại lý mới trong quý 1 năm tới trên địa bàn quận Cầu Giấy,

-

Thành phố Hà Nội được coi là cụ thể.
Đo lường được (Measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông qua
các con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng. Ví dụ, mục tiêu
nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng được coi là không đo lường

20

20


được. Mục tiêu này phải thể hiện qua các chỉ tiêu nhỏ khác, ví dụ như
mục tiêu giảm tỷ lệ hàng bị khách hàng trả lại còn 2% hoặc giảm thời gian
-

chậm thanh toán của khách hàng xuống còn dưới 15 ngày.
Có thể đạt được (Achievable): mục tiêu đặt ra không được quá dễ nhưng
cũng không thể quá khó đến mức không đạt được. Mục tiêu phải đặt ra đủ
tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách.
Đi đôi với điều này là chính sách đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực

-

cho lực lượng bán hoàn thành và hoàn thành vượt mức chỉ tiêu.
Tính hiện thực (Realistic): Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp
cần có khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải
xây dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu
lớn hơn. Mục tiêu có tính hiện thực khi nó đi liền với các nguồn lực, dựa
trên kết quả dự báo thị trường và đúng định hướng chiến lược của doanh

-

nghiệp.
Giới hạn thời gian( Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành
mục tiêu. Mục tiêu đó gắn chặt với mốc thời gian như theo tuần, tháng ,
quý, năm…

2.4. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng:
+Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
-

Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,

-

chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng…
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết

-

hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán

-

hàng.
Các hoạt động liên quan tới kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
Các hoạt động về kế toán tài chính…

+ Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: Chương
trình giảm giá, chương trình triết khấu mạnh chô các đại lý, khách hàng, chương
trình khuyến mại, tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản
phẩm…
21

21


2.5. Xây dựng ngân sách bán hàng:
2.5.1. Khái niệm ngân sách bán hàng:
+ Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh
nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu
bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản
kế hoạch tài chính của các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng
thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
+ Vai trò:
- Lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá
nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.
- Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng
- Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt
động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.

2.5.2. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng:
+ Phương pháp dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà
quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các

kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản
thu chi.
+ Phương pháp theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được
hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ
vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Phương pháp khả thi: Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở
tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
+ Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi
nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới
hạn ngạch được giao.
22

22


+ Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán
hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp cần phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi
nhuận của mình.

2.5.3 .Nội dung ngân sách bán hàng:
+ Ngân sách chi phí bán hàng: theo cách tiếp cận cố định và chi phí biến đổi,
ngân sách chi phí bán hàng bao gồm:
-

Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến
đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số là sản lượng bán hàng. Chi phí cố định
bao gồm: khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, văn phòng, kho
bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên

-

cứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…
Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay
đổi theo doanh số và sản lượng bán. Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí
quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền
thưởng, các khoản hoa hồng cho đại lý, chi phí vận chuyển, bốc xếp, chi

-

23

phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa…
Ngân sách kết quả bán hàng:
STT

Chỉ tiêu

Ý nghĩa

Cách tính

1`

Doanh số
bán hàng

Phản ánh kết
quả bán hàng

Doanh số bán hàng=số
lượng hàng bán x giá bán

2

Doanh số
thuần

Doanh số thực
thu về của DN

3

Gía vốn
hàng bán

Gía mua vào
của hàng hóa
bán ra

4

Lãi gộp

5

Tỷ lệ lãi
gộp

Phản ánh hiệu

quả của hoạt
động bán hàng
Phản ánh hiệu
quả của hoạt

Doanh số thuần= Doanh
số bán hàng – các khỏan
giảm trừ
Gía vốn bán hàng = số
lượng hàng bán x giá mua
vào + các khỏan chi phí
mua hàng
Lãi gộp = doanh số thuần
– giá vốn hàng bán

23

Tỷ lệ lãi gộp = lãi
gộp/doanh số thuần


động bán hàng
6

Lợi nhận
trước thuế

7

Lợi nhuận

sau thuế

8

24

Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng

24

LNTT = lãi gộp – chi phí
hoạt động của DN
LNST= LNTT – thuế thu
nhập DN
Tốc độ luân chuyển vốn
lưu động = vốn lưu động
bình quân/doanh số thuần


2.6. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng:
+ Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai công việc cơ bản:
-

Một là: tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung.
Hai là: Phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng.

+ Qúa trình phê duyệt thông qua kế hoạch bán hàng thực chất đã được tiến
hành ngay trong quá trình xây dựng. Tuy nhiên, bộ phận và cán bộ có trách
nhiệm xây dựng kế hoạch, có trách nhiệm hoàn chỉnh kế hoạch thành văn bản
với đầy đủ nội dung và xin nhận xét và phê duyệt của các cấp có thẩm quyền.
Kế hoạch bán hàng được phê duyệt được chuyển cho các bộ phận liên quan để
triển khai và theo dõi.

25

25