Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho chi nhánh Công Ty Cổ Phần Bảo Vệ Thực Vật An Giang tại Hậu Giang năm 2008.doc

Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1.ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.1. Sự cần thiết nghiên cứu
Phát triển nông nghiệp và nông thôn là một trong những nhiệm vụ trọng tâm
hàng đầu trong thời kỳ công nghiệp hóa, hiện đại hóa nền kinh tế cả nước, đòi hỏi
mọi lĩnh vực trong nền kinh tế cần nỗ lực thực hiện, trong đó kể cả những đơn vị
kinh doanh trong lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật. Tuy nhiên, việc kinh doanh của
những đơn vị này không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với
giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường theo kênh tiêu thụ nào thích hợp
để vừa có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng vừa mang lại lợi nhuận cho đơn
vị. Để làm được điều này đòi hỏi những đơn vị thực hiện phải có kế hoạch kinh
doanh phù hợp và hiệu quả. Đơn vị Công Ty Cổ Phần Bảo Vệ Thực Vật An Giang-
một công ty lớn và hoạt động có hiệu quả cao nhiều năm, đã đóng góp một phần
không nhỏ vào sự phát triển nền nông nghiệp nói riêng và sự phát triển của đất nước
nói chung, xứng đáng với vị trí danh hiệu hàng đầu trong cả nước. Kể đến sự thành
công của đơn vị này đó là đóng góp của mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp
các chi nhánh ở các tỉnh, trong đó có chi nhánh phân phối ở Hậu Giang - chi nhánh
này đã mang lại hiệu quả đáng kể ngay từ bước đầu thành lập.
Tuy nhiên, để việc kinh doanh có hiệu quả trong sự biến động liên tục của thị
trường ngày càng mạnh mẽ, tình hình cạnh tranh trở nên khốc liệt, đặc biệt là trong
lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật thì các đơn vị kinh doanh kể cả đơn vị phân phối
phải luôn thấu hiểu thị trường và linh hoạt với những biến đổi đó bằng cách phân
tích, thu thập đánh giá thông tin ở địa bàn hoạt động, từ đó thiết lập ra những kế
hoạch kinh doanh cho tương lai giúp đạt được mục tiêu đề ra. Qua tìm hiểu và trao
đổi với lãnh đạo chi nhánh Hậu Giang, tôi thấy lãnh đạo chi nhánh đã thấy được
điều này và muốn trong năm tới có thể đảm bảo mức tăng doanh số ổn định và đạt
được mục tiêu công ty đề ra, đồng thời có thể mở rộng thị phần, vừa tạo uy tín vừa
có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh hiện tại cũng như trong tương lai, thông
qua việc lập ra những kế hoạch kinh doanh phù hợp để từ đó giúp cho hoạt động

của chi nhánh ngày càng có hiệu quả, hoàn thành nhiệm vụ và đem lại lợi nhuận cho
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 1 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
công ty. Vì việc lập kế hoạch sẽ giúp chi nhánh thực hiện được mục tiêu của mình
nên việc lập kế hoạch là rất quan trọng và được chi nhánh công ty quan tâm nhiều
nhất. Đây cùng chính là lý do tại sao tôi chọn đề tài “ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm cho chi nhánh Công Ty Cổ Phần Bảo Vệ Thực Vật An Giang tại Hậu
Giang năm 2008” Điều này một phần giúp tôi áp dụng những kiến thức đã tích lũy
được vào thực tiễn, một phần để tôi có thể chia sẽ và đóng góp phần nhỏ công sức
của mình giúp chi nhánh hoàn thành nhiệm vụ, đạt được mục tiêu. Nhằm xác định
vị trí và các điểm mạnh cho cả công ty trên thị trường, tránh được những hạn chế
hiện có và xác định những bước đi đúng hơn trong kinh doanh.
1.1.2. Căn cứ khoa học và thực tiễn
Trong nền kinh tế hội nhập hiện nay, sự cạnh tranh khốc liệt và biến động
thường xuyên của thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn luôn phải đặt ra cho
mình những kế hoạch kinh doanh sao cho phù hợp và hiệu quả mới có thể tồn tại và
phát triển. Các đơn vị kinh doanh hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, phân phối hay
dịch vụ ngoài việc quản lý và tổ chức các hoạt động bằng chiến lược kinh doanh vẫn
tất yếu cần phải xây dựng kế hoạch và tổ chức kinh doanh, điều hành tổ chức quản
lý sản xuất kinh doanh bằng kế hoạch. Do đó, việc lập kế hoạch kinh doanh là vô
cùng cần thiết và là một bước quan trọng mà bất cứ một nhà doanh nghiệp nào cũng
cần tiến hành cho dù quy mô của doanh nghiệp ở mức độ nào đi nữa.Vì khi lập kế
hoạch kinh doanh thì điều đầu tiên và trên hết là nó sẽ giúp xác định và tập trung
mục tiêu của doanh nghiệp bằng cách sử dụng và phân tích những thông tin phù hợp.
Trong đó, phân tích thị trường gíúp nhận ra điểm mạnh điểm yếu, dự đoán những
cơ hội thách thức đe doạ tới sự thành công của doanh nghiệp, từ đó đưa ra những kế
hoạch phù hợp tận dụng những cơ hội và né tránh các đe dọa. Ngoài ra, kế hoạch
kinh doanh còn góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực, đánh giá được
những hoạt động trong quá khứ và tăng cường vị thế cạnh tranh đảm bảo cho sự

phát triển liên tục và bền vững của doanh nghiệp. Cuối cùng, việc xây dựng và thực
hiện kế hoạch kinh doanh còn tạo ra căn cứ vững chắc cho việc đề ra các chính sách
và quyết định phù hợp với những biến động của thị trường.
Thực tiễn hoạt động của nhiều doanh nghiệp đã cho thấy, nếu doanh nghiệp
có kế hoạch kinh doanh phù hợp và hiệu quả , có sự chuẩn bị tốt, nhằm hướng tới
mục tiêu chiến lược cụ thể, giúp hoàn thiện chiến lược của doanh nghiệp thì doanh
nghiệp mới có thể đứng vững và thành công trong cạnh tranh hiện nay. Còn nếu
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 2 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
ngược lại thì sẽ rơi vào tình trạng bế tắc, hoạt động không có hiệu quả hoặc đi đến
phá sản.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:
1.2.1. Mục tiêu chung
Thực trạng kinh doanh những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật ngày càng
cạnh tranh mạnh mẽ đòi hỏi các công ty cũng như các chi nhánh phân phối cần có
những kế hoạch kinh doanh phù hợp. Do đó dựa trên cơ sở phân tích thực trạng tiêu
thụ tại địa bàn hoạt động, kênh phân phối, đánh giá thị trường khách hàng và các
yếu tố môi trường có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ các sản phẩm của chi nhánh ở
Hậu Giang là mục tiêu để xây dựng kế hoạch tiêu thụ phù hợp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động, định hướng vào các mùa vụ năm 2008.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ của chi nhánh trong thời gian qua, thông qua
việc phân tích kết quả hoạt động qua 3 năm 2005, 2006, 2007; phân tích về nhân sự
và công tác marketing, từ đó rút ra điểm mạnh và điểm yếu cốt lõi của chi nhánh.
- Phân tích các yếu tố tác động của môi trường bên ngoài, các yếu tố này có
thể trực tiếp và gián tiếp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ các sản phẩm của chi
nhánh. Trên cơ sở này rút ra những cơ hội và đe doạ của các yếu tố đó có liên quan
đến hoạt động của chi nhánh.
- Từ những điểm mạnh và yếu, cơ hội và đe dọa kết hợp lại thông qua ma

trận SWOT để lựa chọn đưa ra chiến lược phù hợp. Từ đó xác định mục tiêu và xây
dựng kế hoạch tiêu thụ cho năm 2008 và trên cơ sở này đề xuất một số biện pháp đối
với công ty.
1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU:
1.3.1. Không gian
- Phạm vi kế hoạch là kế hoạch bộ phận lập cho chi nhánh phân phối của
công ty.
- Quá trình nghiên cứu được tiến hành tại chi nhánh công ty Cổ Phần Bảo Vệ
Thực Vật An Giang tại Hậu Giang
- Về phần phân tích thị trường chỉ xét tại tỉnh Hậu Giang, đây chính là thị
trường chủ yếu của chi nhánh công ty đang hoạt động.
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 3 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
- Việc thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp còn
nhiều hạn chế, thông tin thu thập được chỉ mang tính chất tương đối, và được thu
thập bằng số liệu sơ cấp đại diện cho tổng thể.
- Thông tin thu thập và phân tích chủ yếu về cây lúa, hoa màu và cây ăn trái.
Do đây là nhóm cây phù hợp với việc tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh.
1.3.2. Thời gian
- Kế hoạch chỉ lập cho một năm nên đây chỉ là kế hoạch ngắn hạn.
- Số liệu kinh doanh của công ty được lấy từ 1/4/2005 đến 31/3/2008 và số
liệu được tính theo mùa vụ
- Để tiện cho việc phân tích thì thời gian mùa vụ được chia thành 2 vụ: vụ
Đông xuân (1/10-31/3) và vụ Hè thu (1/4-30/9).
1.3.3. Đối tượng nghiên cứu
- Đề tài này chỉ tập trung phân tích đến những vấn đề và thông tin cần thiết
có liên quan đến việc lập kế hoạch tiêu thụ cho chi nhánh ở tỉnh Hậu Giang.
- Lĩnh vực nghiên cứu là về sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật. Do đây là sản
phẩm chủ lực của chi nhánh.

CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 4 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1. Các khái niệm
2.1.1.1. Khái niệm thuốc bảo vệ thực vật: là những chất độc có nguồn gốc tự
nhiên hay tổng hợp dược dùng để phòng trừ các vật hại nông nghiệp như sâu, bệnh,
cỏ dại, chuột…
Thuốc BVTV có nhiều nhóm khác nhau để trừ những đối tượng khác nhau và
dùng trong những hoàn cảnh khác nhau. Phải lựa chọn đúng thuốc, đúng dạng, đúng
lúc, đúng hoàn cảnh thì mới phát huy được tác dụng.
2.1.1.2. Khái niệm về kênh phân phối
Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh Marketing. Kênh Marketing
có thể được coi là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi
chúng được mua bán qua các tổ chức khác nhau. Một số người lại mô tả kênh
Marketing như là các hình thức liên kết lõng lẽo của các công ty để cùng thực hiện
một mục đích thương mại.
Vậy, kênh Marketing là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để
quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của
doanh nghiệp trên thị trường.
2.1.1.3. Vai trò của kênh phân phối
Phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp:
- Là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng sản
phẩm, thời điểm, đúng kênh, luồng hàng.
- Tập trung sản phẩm, điều hoà và phân phối sản phẩm.
- Làm tăng giá trị sản phẩm (thời gian, không gian, hình thể sản phẩm).

- Tổ chức điều hành vận chuyển tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro và thiệt hại.
2.1.1.4. Chức năng của kênh phân phối
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 5 -
Chức năng của
phân phối
Xử lý đơn hàng thu thập
chứng từ và lập hoá đơn
Vận chuyển
và giao hàng
hoá
Cung cấp tài chính tín
dụng và thu hồi tiền hàng
Tiếp cận người mua,
thông tin bán hàng
Tồn trữ lưu kho
Bán hàng và giúp
đỡ bán hàng
Phân chia và tạo ra các
phân cấp mặt hàng
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
Hình 1: SƠ ĐỒ CÁC CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
Chức năng vận chuyển và giao hàng hóa là chuyển hàng hóa từ địa điểm này
đến địa điểm khác.
Chức năng tồn trữ lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hóa cho đến khi nào có
nhu cầu thị trường.
Chức năng cung cấp tài chính là cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho
sản xuất, vận tải, lưu kho, xúc tiến, bán và mua sản phẩm.
Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng liên quan đến sắp xếp hàng hóa
theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán dễ dàng hơn bởi vì

giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
Tiếp cận người mua và thông tin bán hàng liên quan đến thu thập, phân tích
và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
các hoạt động Marketing của tất cả các doanh nghiệp cả ở thị trường trong nước lẫn
quốc tế.
Bán hàng và giúp đỡ bán hàng bao gồm việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và
các phương pháp Marketing khác nhau, liên quan đến cả việc xúc tiến sản phẩm.
Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn là việc thu thập các chứng
từ và lập các hóa đơn trong việc mua bán hàng hóa cho khách hàng.
2.1.1.5. Các dạng kênh phân phối thông dụng


Dạng 1
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 6 -
Sản xuất Tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
Dạng 2
Dạng 3
Hình 2: CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI
2.1.1.6. Khái niệm về kế hoạch
Kế hoạch là quá trình xây dựng các mục tiêu và xác định các nguồn lực,
quyết định cách tốt nhất để thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
2.1.2 Phân loại kế hoạch
2.1.2.1 Phân loại
• Theo thời gian
Kế hoạch dài hạn: Là kế hoạch có thời gian từ 5 năm trở lên.
Kế hoạch trung hạn: Là kế hoạch có thời gian trên 1 năm nhưng dưới 5 năm.
Kế hoạch ngắn hạn: Là kế hoạch có thời gian từ 1 năm trở xuống
• Theo mức độ hoạt động:

Kế hoạch chiến lược: Hoạch định cho một thời kỳ dài hạn do các nhà quản trị
cấp cao xây dựng mang tính khái quát cao và rất uyển chuyển.
Kế hoạch chiến thuật: Là kết quả triển khai kế hoạch chiến lược, ít mang tính
tập trung hơn và ít uyển chuyển hơn.
Kế hoạch tác nghiệp: Hoạch định chi tiết cho thời gian ngắn, do các nhà quản
trị điều hành xây dựng và ít thay đổi.
• Theo phạm vi lập kế hoạch
Kế hoạch tổng thể
Kế hoạch bộ phận
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 7 -
Sản xuất
Buôn sỉ
Đại lý
Buôn lẻ Tiêu dùng
Sản xuất Buôn lẻ Tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
2.1.2.2 Tầm quan trọng của kế hoạch
Kế hoạch là cần thiết để có thể ứng phó với những yếu tố bất định và những
thay đổi của môi trường bên ngoài và bên trong của một doanh nghiệp.
Kế hoạch sẽ chú trọng vào việc thực hiện các mục tiêu, vì kế hoạch bao gồm
việc xác định công việc, phối hợp các hoạt động của các bộ phận trong hệ thống
nhằm thực hiện mục tiêu chung của toàn hệ thống.
Kế hoạch sẽ tạo ra hiệu quả kinh tế cao, vì kế hoạch quan tâm đến mục tiêu
chung là đạt hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất.
Nếu không có kế hoạch các đơn vị bộ phận trong hệ thống sẽ hoạt động tự
do, tự phát, trùng lặp gây ra những rối loạn và tốn kém không cần thiết.
Kế hoạch có vai trò to lớn làm cơ sở quan trọng cho công tác kiểm tra và điều
chỉnh toàn bộ hoạt động của cả hệ thống nói chung cũng như các bộ phận trong hệ
thống nói riêng.

2.1.3 Nội dung kế hoạch
 Hệ thống bảng kế hoạch tổng thể bao gồm những nội dung cơ bản
sau:
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 8 -
Mô tả
Kế hoạch
hoạt động
Kế hoạch
tiếp thị
mục tiêu và
chiến lược
chung
Lượng hoá-
Đánh giá
Phân tích-
hoạch định
Kế hoạch
nhân sự
Mô tả thị
trường và
môi trường
kinh doanh
Mô tả
sản phẩm
hay dịch vụ
Mô tả
công ty
Tổng hợp
nhu cầu

nguồn lực
Kết quả tài
chính
Phân tích
rủi ro
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
Hình 3: SƠ ĐỒ LIÊN KẾT NỘI DUNG CÁC BẢN KẾ HOẠCH
Các mũi tên trong sơ đồ trên cho thấy mối quan hệ về trình tự thông tin cũng
như lôgíc ý tưởng của một bảng kế hoạch kinh doanh. Các mũi tên theo hướng xuôi
từ trái sang phải còn có chiều ngược lại, nghĩa là quá trình lập kế hoạch kinh doanh
phải được xem là một quá trình lặp. Khi đã phân tích và đánh giá kết quả tài chính
cùng với phân tích rủi ro, từ đó ta có thể quay trở lại các phần đầu để xem xét và
hiệu chỉnh sao cho có một kết quả cuối cùng thỏa mãn nhất với mục tiêu và ý tưởng
kinh doanh của Công ty. Quá trình này cũng cho thấy mục tiêu, nguồn lực và ý
tưởng kinh doanh của Công ty có thực tế hay không.
+ Nội dung đầu tiên được trình bày bao gồm các mô tả và phân tích về doanh
nghiêp, sản phẩm và thị trương, giúp hiểu rõ về doanh nghiệp, về đặc điểm khách
hàng và nhu cầu của họ, về sản phẩm mà doanh nghiệp và cá đối thủ cạnh tranh
đang đáp ứng, đồng thời còn biết toàn cảnh về môi trường kinh doanh và những xu
thế đang diễn ra.
+ Nội dung tiếp theo là phần trọng tâm của kế hoạch kinh doanh. Nó bao
gồm mục tiêu doanh nghiệp, chiến lược chung và phương cách cùng với hoạt động
chức năng cụ thể mà doanh nghiệp dự định triển khai thực hiện để đạt mục tiêu.
+ Cuối cùng là phần chi tiết hóa các nguồn lực cần thiết để thực hiện KHKD
và đánh giá/dự báo các kết quả tài chính mà doanh nghiệp dự kiến sẽ đạt được trong
và cuối kỳ kế hoạch. Bên cạnh đó còn có phần phân tích rủi ro để xét đến khả năng
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 9 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
xảy ra những tình huống thực tế thay đổi đáng kể so với những thông tin được sử

dụng làm cơ sở cho kế hoạch
 Hệ thống bảng kế hoạch tiêu thụ cho chi nhánh hậu Giang:
Kế hoạch kinh doanh có thể thiết lập cho nhiều mục đích khác nhau, nhiều
tình huống doanh nghiệp khác nhau và có nhiều đối tượng đọc khác nhau. Tuy nhiên
hầu hết kế hoạch kinh doanh đều đề cập tới những nội dung tương tự nhau. Điểm
khác biệt giữa chúng là ở sự điều chỉnh về mức độ chi tiết của mỗi phần tùy theo
tầm quan trọng của chúng đối với đối tượng đọc. Kế hoạch kinh doanh này nhằm
giúp chi nhánh hoạt động cho Công ty cổ phần bảo vệ thực vật An Giang trong năm
tiếp theo 2008. Một cách tổng quát, nội dung của kế hoạch bộ phận này có thể được
thể hiện một cách hệ thông theo sơ đồ sau:
Hình 4: SƠ ĐỒ LIÊN KẾT NỘI DUNG CÁC BẢN KẾ HOẠCH
BỘ PHẬN
2.2. Phương pháp nghiên cứu
2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu:
Số liệu thứ cấp:
- Việc phân tích các yếu tố tác động của môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến
hoạt động của chi nhánh công ty thì thông tin sẽ được thu thập trên báo, trên
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 10 -
Mô tả
Mục tiêu bộ
phận
Đề xuất
các giải
pháp
Tổng
hợp nhu
cầu
nguồn
lực

Lượng hoá-
Đánh giá
Phân tích-
hoạch định
Kế hoạch
nhân sự bộ
phân
Mô tả thị
trường và
môi trường
kinh doanh
Mô tả hoạt
động của
bộ phận
Kế hoạch
hành động
bộ phận
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
các trang web và một số thông tin từ sách có liên quan.
- Dựa vào số liệu kinh doanh công ty Cổ Phần Bảo Vệ Thực Vật An Giang –
Chi Nhánh Long Mỹ - Hậu Giang lấy từ 1/04/2005 đến 31/03/2008 phục vụ cho việc
phân tích đánh giá môi trường nội bộ của công ty.
- Dựa vào báo cáo tổng kết qua các năm của Sở nông nghiệp và phát triển
nông thôn tỉnh Hậu Giang, thu thập các số liệu về nông nghiệp và các thông tin về
nông nghiệp Hậu Giang từ năm 2005-2008.
- Ngoài ra còn tham khảo ý kiến và trao đổi một số thông tin từ lãnh đạo chi
nhánh để phục vụ cho việc phân tích một số thông tin có liên quan .
Số liệu sơ cấp
a) Câu hỏi nghiên cứu
1. Đại lý:

- Đại lý thường nhận hàng từ những kênh phân phối như thế nào, cách thức
nhận hàng ra sao và hình thức thanh toán như thế nào ?
- Đại lý bán sản phẩm của bao nhiêu công ty? Ai là nhà cung cấp chính?
- Sản phẩm nào là chủ lực của đại lý? Hiện tại sản phẩm của công ty nào bán
chạy trên thị trường nhất?
- Các ưu điểm của đại lý về vị trí bán hàng ?
- Các hình thức thưởng mà hiện tại đại lý được hưởng nhhuw thế nào? Và
những mong muốn của đại lý ra sao?
- Các yếu tố nào là quan trọng mà đại lý chọn để làm nhà cung cấp?
1. Nông hộ:
- Xác định lượng thuốc từng nhóm được sử dụng trên từng loại cây trồng
trung bình trên một ha chi phí là bao nhiêu? và loại nào sử dụng nhiều nhất?
- Đo lường mức độ nhận thức về công ty của nông hộ là tên công ty nhắc đến
đầu tiên là ai?
- Thu thập thông tin về thói quen sử dụng sản phẩm của nông hộ
+ Thường sử dụng thuốc của công ty nào? Yếu tố nào để lựa chọn?
+ Mua ở đâu? Tại sao? Hình thức thanh toán như thế nào? Nếu mua thuốc tại
đó không có thì sao?
+ Thông tin để nhận biết thuốc BVTV từ những nguồn nào?
+ Có dự định tăng giảm diên tích không? Nếu có sản phẩm mới thì sử dụng
không và công dụng mong muốn là gì?
+ Các hình thức khuyến khích mong muốn trong việc giới thiệu sản phẩm
mới như thế nào?
+ Khi có sản phẩm mới có sẵn sàn sử dụng không? Và có công dụng gì?
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 11 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
b) Đối tượng phỏng vấn
Qua thực tế cho thấy những hộ nông dân sản xuất nông nghiệp là những
người trực tiếp sử dụng thuốc BVTV thông qua những đại lý cung cấp mà trong đó

đại lý cấp 1 là khách hàng trực tiếp của chi nhánh. Vì vậy hộ nông dân và đại lý cấp
1ở Hậu Giang là đối tượng để phỏng vấn trực tiếp và thu thập thông tin thông
thông qua bảng câu hỏi.
c) Phương pháp chọn mẫu
Theo số liệu thống kê của tỉnh hậu Giang
- Có 5 huyện 2 thị xã với cơ cấu diện tích và dân số như sau:
BẢNG 1: CƠ CẤU DIỆN TÍCH DẤT VÀ DÂN SÔ Ở HẬU GIANG
Đơn vị Dân số (người) Diện tích (ha)
Đất nông
nghiệp (ha)
1. Thị xã Vị Thanh 73.052 11.865,39 9.672,65
2. Thị xã Ngã Bảy 62.631 7.926,29 6.223,16
3. Huyện Châu Thành A 103.625 15.658,73 13.896,95
4. Huyện Châu Thành 85.429 13.447,24 11.526,53
5. Huyện Phụng Hiệp 210.089 48.528,28 41.723,68
6. Huyện Vị Thủy 100.248 23.021,19 20.966,28
7. Huyện Long Mỹ 167.723 39.611,57 35.168,06
Tổng 802.797 160.058,69 139.177,31
(Nguồn: Sở nông nghiệp Hậu Giang)
Dựa vào những thông trên chọn ra những huyện có diện tích đất nông nghiệp
và số dân chiếm tỉ lệ cao trong toàn tỉnh làm mẫu đại diện cho việc thu thập đó là:
Huyện Châu Thành A, Huyện Long Mỹ, Huyện Phụng Hiệp.
d) Cách lấy mẫu
- Đối với đại lý cấp 1: mỗi huyện được chọn sẽ phỏng vấn 4 đại lý, riêng
Châu Thành A phỏng vấn 2 đại lý vì gần với chi nhánh Cần Thơ nên dễ bị trùng
mẫu.
- Đối với nông hộ: dựa trên địa chỉ phỏng vấn đại lý thì cứ 1 đại lý sẽ phỏng
vấn 2 nông hộ và 2 nông hộ còn lại thì phỏng vấn bất kỳ nơi nào trong huyện.
+ Kích thước mẫu n = 41
+ Khung mẫu 41 người: đại lý bán thuốc(10 mẫu) và nông dân những người

sử dụng thuốc (31 mẫu).
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 12 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
e) Địa điểm phỏng vấn
Đại lý cấp 1: do các đại lý cấp 1 chủ yếu tập trung địa bàn là trung tâm thị
trấn của huyện nên việc phỏng vấn sẽ được tiến hành tại cửa hàng của mỗi đại lý.
Nông hộ: phỏng vấn trực tiếp tại nhà.
f) Cách chọn mẫu
Đối với đại lý thì chọn ngẫu nhiên các đại lý nào bán thuốc BVTV trong thị
xã để phỏng vấn nhưng phải là đại lý cấp 1 mới chọn.
Nông hộ được chọn theo mỗi địa chỉ đại lý tìm ra 2 nông hộ ngẫu nhiên
nhưng theo quan sát thì chỉ là những gia đình có sản xuất từ 5000 m
2
trở lên sẽ
phỏng vấn, còn 2 nông hộ còn lại chọn ngẫu nhiên bất kỳ.
Đơn vị Đại lý Nông hộ
Huyện Châu Thành A 2 10
Huyên Long Mỹ 4 11
Huyện Phụng Hiệp 4 10
2.2.2. Phương pháp phân tích số liệu
- Phương pháp so sánh (tuyệt đối, tương đối), so sánh hàng ngang, so sánh
dọc để phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ qua các năm.
- Xử lý dữ liệu sơ cấp: phục vụ cho việc phân tích các thông tin về thị trường
và khách hàng:
+ Dùng phần mềm Exel để mã hóa bảng câu hỏi.
+ Sử dụng phần mềm SPSS để xử lý số liệu đã mã hóa thông qua việc xác
định tần xuất các ý kiến thu được.
- Dùng phương pháp phân tích các yếu tố trong môi trường kinh doanh, xác
định điểm mạnh - yếu cũng như các cơ hội và đe dọa, lập ma trận SWOT kết hợp

các yếu tố để đưa ra các phương hướng trong kinh doanh.
+ Hình thành ma trận SWOT
Khi phân tích môi trường bên trong và bên ngoài chi nhánh sẽ rút ra được các
cơ hội, đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu của chi nhánh, làm cơ sở cho việc hình thành
và lựa chọn các phương án của chi nhánh.
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 13 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
Ma trận SWOT là một công cụ giúp các nhà quản lý trong việc phân tích và
đánh giá các yếu tố trên. Sau khi phân tích, dựa vào các yếu tố ta đưa ra các phương
án chiến lược cho chi nhánh.
Điểm mạnh (S): Là những gì mà chi nhánh đã làm tốt hơn so với đối thủ khác
hoặc chúng giúp làm tăng khả năng cạnh tranh.
Điểm yếu (W): Là những gì mà chi nhánh thiếu hoặc không có hoặc kém hơn
so với công ty khác hoặc làm mất vị thế cạnh tranh của công ty và chi nhánh.
Cơ hội (O): Là những điều kiện bên ngoài tác động có lợi cho hoạt động của
chi nhánh.
Đe doạ (T): Là những điều kiện bên ngoài gây bất lợi cho chi nhánh, ảnh
hưởng đến khả năng cạnh tranh của chi nhánh.
+ Các bước lập ma trận SWOT:
Liệt kê các cơ hội lớn từ bên ngoài của chi nhánh
Liệt kê các đe doạ quan trọng bên ngoài chi nhánh
Liệt kê các điểm mạnh cốt lõi của chi nhánh
Liệt kê các điểm yếu của chi nhánh
Phối hợp SO: Kết các điểm mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài để hình
thành các phối hợp SO và ghi vào ô SO.
Phối hợp ST: Kết hợp các điểm mạnh bên trong để tránh các đe doạ từ bên
ngoài và ghi vào ô ST.
Phối hợp WO: Kết hợp khai thác các cơ hội để khắc phục những điểm yếu
của chi nhánh và ghi vào ô WO.

Phối hợp WT: Cố gắng làm giảm thiểu các điểm yếu của chi nhánh và tránh
né các nguy cơ và ghi vào ô WT.
Mô hình ma trận SWOT
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 14 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
Môi trường
bên ngoài
Môi trường
bên trong
CƠ HỘI
Liệt kê các cơ hội
1.
2.
3.
ĐE DOẠ
Liệt kê các đe doạ
1.
2.
3.
ĐIỂM MẠNH
Liệt kê những điểm mạnh
1.
2.
3.
Phối hợp SO
Sử dụng các điểm mạnh
để tận dụng các cơ hội
Phối hợp ST
Sử dụng điểm mạnh để

tránh né các đe doạ
ĐIỂM YẾU
Liệt kê các điểm yếu
1.
2.
3.
Phối hợp WO
Vượt qua các điểm yếu
bằng cách tận dụng các
cơ hội
Phối hợp WT
Tối thiểu hoá điểm yếu
và tránh né các đe doạ
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 15 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
CHƯƠNG 3
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI
NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO VỆ THỰC VẬT AN GIANG
TẠI TỈNH HẬU GIANG
3.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO VỆ THỰC VẬT AN
GIANG
3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
- Tên công ty: Công Ty cổ phần Bảo Vệ Thực Vật An Giang
- Tên tiếng anh: An Giang Plant Protection Joint Stock Company (Tên viết
tắt: AG-PPS)
- Trụ sở chính: Số 23-Hà Hoàng Hổ, TP Long Xuyên, Tỉnh An Giang
- Điện thọai: 076.841272, Fax: 076.847824
- Lọai hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
Tiền thân của công ty là Chi Cục Bảo Vệ Thực Vật An Giang

Năm 1993 thành lập công ty Dịch Vụ Bảo Vệ Thực Vật An Giang với số vốn
điều lệ là 18 tỷ đồng
Năm 2004 thành lập Công Ty Cổ Phần Bảo Vệ Thực Vật An Giang theo
quyết định 1717 của Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh An Giang với số vốn điều lệ là 150 tỷ
đồng, Nhà Nước nắm giữ 30% cổ phần.
Qua hơn 10 năm phát triển hiện nay vốn điều lệ của công ty là 180 tỷ đồng
với đội ngũ cán bộ công nhân viên trên 800 người gồm 1 tiến sĩ, 4 thạc sĩ, hơn 200
công nhân và hơn 500 nhân viên trình độ đại học, cao đẳng và trung học, doanh số
của công ty vào năm 2007 là 1.818 tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2006, hiện công
ty đang dẫn đầu ngành về kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật.
Tầm nhìn: BVTVAG là nhà phân phối dẫn đầu thị trường Việt Nam trong
lĩnh vực nông nghiệp, là cầu nối giữa các nhà cung cấp với mạng lưới phân phối và
nông gia
Sứ mạng: BVTVAG cam kết mang lại một dịch vụ phân phối hữu hiệu, thỏa
mãn lợi ích mong đợi của các nhà cung cấp và hệ thống đại lý, mang lại những giải
pháp hiệu quả cho mùa màng, cho cuộc sống của người nông dân. Tự hào với năng
lực marketing, năng lực quản lý tài chính, hoạt động phân phối hiệu quả, dịch vụ
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 16 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
khách hàng ưu việt và một thương hiệu dẫn đầu, BVTVAG sẽ không ngừng phấn
đấu nâng cao các khả năng của mình để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu và thách
thức của tương lai, theo đuổi sự phát triển bền vững và đóng góp vào sự phát triển
bền vững của nền nông nghiệp Việt Nam.
Các đơn vị và hoạt động của công ty CP BVTV An Giang:
Các họat động xã hội: Khẩu hiệu của công ty là “ Góp phần chăm lo cho lợi
ích xã hội ngày hôm nay chính là vì sự phát triển của Công Ty trong tương lai” do đó
công ty đã tài trợ cho rất nhiều họat động xã hội với mong muốn đem lại ấm no hạnh
phúc cho mọi người và tạo ra sự gắn bó giữa Bà Con Nông Dân và Công Ty.
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ

- 17 -
1) Trụ sở chính ở
Long Xuyên
2) Văn phòng đại diện
tại TPHCM
và Campuchia
3) Hai nhà máy sản
xuất và gia công
thuốc BVTV tại
Châu Thành và nhà
máy Lê Minh Xuân
4) Các nhà máy sản
xuất bao bì giấy, chế
biến và đóng gói hạt
giống
5) Trung tâm nghiên
cứu và sản xuất
giống, trung tâm thự
phẩm an toàn Sao
1) Công ty Thụy Sĩ:
Suyngenta
2)CôngtyMonsanto(M
ỹ3) Công ty Đức:
Detlef Von Appen
(DVA)
4) Công ty Nhật :
Itochu, Meiwa, Sanyo.
5) Nhiều công ty khác
thuộc Trung Quốc,
Malaysia, Ấn Độ, Đài

Loan (Upl, Forward,
Mcw, Sanoda,
Mastra…)
6) Sài gòn tourist và
nhiều công ty du lịch
khác
CÁC ĐƠN
VỊ TRỰC
THUỘC
CTY BVTV
AN GIANG
QUAN HỆ
ĐỐI TÁC
QUAN HỆ CỘNG
TÁC VỚI CÁC
VIỆN TRƯỜNG
1) Đại Học Cần Thơ
2) Đại Học An Giang
3) Đại Học Nông
Nghiệp I Hà Nội
4) Đại Học Kinh Tế
TPHCM
5) Cục Bảo Vệ Thực
Vật
6) Cục Nông Nghiệp
7) Viện Lúa Đồng
Bằng Sông Cửu
Long
8)Viện Cây Ăn Quả
Miền Nam

9) Hội Nông Dân
Việt Nam
10) Hội Khuyến Học
và nhiều cơ quan
CÁC HOẠT
ĐỘNG XÃ
HỘI
1) Tài trợ:giải bóng
đá nông dân, các giải
đua xe đạp, hoạt động
đua thuyền truyền
thống ở Châu Phú-An
Giang, đồng bào bị lũ
lụt, chương trình
Nhịp Cầu Nhà Nông
2) Thành lập Quỹ
Chăm Sóc Sức Khỏe
Cho Nông Dân với
kinh phí trên 10 tỷ
đồng
3) Tặng hơn một triệu
chiếc cặp cho học sinh
nghèo trị giá gần 20
tỷ đồng và nhiều hoạt
động tài trợ khác.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
3.1.2. Mô hình tổ chức
Hình 5: CƠ CẤU TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY CP BVTVAG
Ngành thuốc Bảo vệ thực vật
Hình 6 : CƠ CẤU TỔ CHỨC NGÀNH BVTV TẠI CÔNG TY CP BVTVAG

SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 18 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
Hệ thống phân phối: gồm có 17 tỉnh trong cả nước
An Giang, Bình Định, Bình Phước, Cần Thơ, Đăk Lăk, Đà Nẵng, Đồng
Tháp, Hà Nội, Hậu Giang, TP Hồ Chí Minh, Kiên Giang, Long An, Nghệ An, Phú
Yên, Sóc Trăng, Thái Bình,Vĩnh Long
3.1.3. Lĩnh vực họat động
Đi lên từ một đơn vị do nhà nước nắm quyền chi phối 100% ( chi cục bảo vệ
thực vật ) Công Ty Cổ Phần Bảo Vệ Thực Vật An Giang hoạt động theo hướng theo
dõi và dự báo tình hình sâu rầy, dịch bệnh đồng thời ứng dụng khoa học kỹ thuật
vào nông nghiệp, chuyển giao khoa học kỹ thuật nông nghiệp cho bà con nông dân
dưới nhiều hình thức: Hội thảo đầu bờ, Nhịp Cầu Nhà Nông, Chương trình khuyến
nông, Cùng nông dân ra đồng, Cùng nông dân bàn cách làm giàu…,để nhằm bảo vệ
mùa màng và tăng năng suất cho bà con nông dân. Nhờ vào những hoạt động chí
tình, chí nghĩa của công ty đối với bà con nông dân mà công ty đã nhận được những
sự đền đáp hết sức quý báo từ phía bà con. Minh chứng cho điều này đó chính là sự
vươn lên và không ngừng phát triển của công ty trong suốt thời gian qua, từ một
doanh nghiệp cung ứng nông dược cấp tỉnh, hiện nay công ty đã trở thành nhà sản
xuất và phân phối nông dược hàng đầu tại Việt Nam, sản phẩm của công ty có mặt
khắp từ Nam chí Bắc và cả ở nước bạn Campuchia. Hiện nay công ty đã mở rộng
kinh doanh trên nhiều lĩnh vực: Bao bì cát tông, lúa giống, các loại giống hoa màu,
dịch vụ du lịch Trăng Việt, rau an toàn Sao Việt, phân bón và sắp tới rất có thể công
ty sẽ gia nhập thị trường kinh doanh cao ốc văn phòng, nhà hàng và khách sạn.
3.1.4. Đặc thù kinh doanh của ngành
- Miền Nam nước ta mỗi năm được chia làm hai mùa là mùa mưa và mùa
nắng. Công việc đồng áng, trồng trọt của người dân phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết,
khí hậu, sự phá hoại của sâu rầy, dịch hại. Về vụ mùa thì có nơi làm hai vụ, có nơi
làm ba vụ, thậm chí có nơi làm một vụ. Để tiện cho công việc quản lý thì công ty đã
chia ra làm hai vụ lúa chính là vụ đông xuân và vụ hè thu. Do tính chất của các mùa

vụ khác nhau nên diện tích trồng trọt, nuôi cấy, sâu bệnh …cũng khác nhau tuỳ theo
mùa vụ. Do vậy công việc kinh doanh của công ty cũng phụ thuộc rất lớn vào vụ
mùa.
- Vụ hè thu được công ty quy định từ ngày 01 tháng 04 đến ngày 30 tháng 9:
đây là khoảng thời gian thường xảy ra nắng nóng, khô hạn vào tháng 04 và tháng 05
đất đai không được màu mỡ, khí hậu không thuận lợi cho cây lúa phát triển. Do vậy
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 19 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
năng suất lúa trong vụ này thường không cao mặc dù vụ này thường ít sâu bệnh hại
lúa, cây trồng. Thường thì nông dân canh tác vụ này với suy nghĩ lấy công làm lời
do vậy phần đầu tư của nông dân cho vụ này tương đối ít so với vụ đông xuân. Điều
đó dẫn đến kết quả là doanh số của công ty trong vụ này tương đối thấp ( khoảng
35% tổng doanh số cả năm ).
- Vụ đông xuân được công ty quy định từ ngày 01 tháng 10 đến ngày 30
tháng 3 năm sau: đây là khoảng thời gian có khí hậu rất thuận lợi cho cây lúa phát
triển, hơn nữa đất đai lại mầu mỡ do lượng phù sa được mang về từ hệ thống sông
Mekong. Do đó diện tích đất được nông dân tận dụng triệt để để sản xuất lúa trong
vụ này, năng suất lúa vụ này thường đạt rất cao ( từ 30 đến 50 giạ cho một công
ruộng ). Ngoài ra với điều kiện về thời tiết ẩm và có sương mù trong thời gian này là
điều kiện thuận lợi cho các lọai sâu hại và dịch bệnh phát triển. Từ hai yếu tố nêu
trên có thể giải thích tại sao trong vụ này nông dân thường tăng cường đầu tư cho
đồng ruộng, do vậy doanh số của công ty trong vụ này thường đạt rất cao (Chiếm 60
– 65% tổng doanh số cả năm ).
3.2. KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO VỆ THỰC
VẬT AN GIANG TẠI HẬU GIANG
3.2.1. Lịch sử hình thành
- Tên gọi: Công Ty Cổ Phần Bảo Vệ Thực Vật An Giang chi nhánh Hậu
Giang.
- Địa chỉ: 132 đường Nguyễn Trung Trực, ấp 5 thị trấn Long Mỹ

- Điện thoại:071.510577
- Fax: 071.510578
Do đặc thù kinh doanh và lĩnh vực hoạt động nên từ lâu công ty thực hiện
việc phân công các cán bộ kỹ thuật theo địa bàn ở mỗi tỉnh trong cả nước, theo đó
thì mỗi cán bộ kỹ thuật sẽ có trách nhiệm phụ trách địa bàn nơi công ty giao phó
nhằm nắm bắt tình hình kinh doanh tại nơi mình phụ trách gồm: Thông tin về khách
hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình tiêu thụ, triển khai các chính sách của công ty, tổ
chức hội thảo, quảng bá sản phẩm tại địa phương, hỗ trợ bán hàng, thu tiền. Do đó
cán bộ địa bàn nắm rất rõ thông tin liên quan tại địa phương mình quản lý, kịp thời
đề xuất các giải pháp với lãnh đạo cấp trên để ban lãnh đạo đưa ra các quyết định
một cách chính xác và kịp thời. Trên cơ sở đó Chi nhánh Công Ty Cổ Phần Bảo Vệ
Thực Vật An Giang tại Long Mỹ - Hậu Giang được thành lập vào năm 2005 tách ra
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 20 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
từ chi nhánh Cần Thơ, trong đó chi nhánh Hậu Giang sẽ quản lý các đại lý có quy
mô nhỏ, sau khi chia lại với chi nhánh Cần Thơ và thực hiệc việc mở thêm các đại lý
mới với mục tiêu chung là thực hiện chủ trương của công ty về mở rộng kinh doanh,
sâu sát thị trường, chiếm lĩnh thị phần. Năm 2007 doanh thu của chi nhánh chiếm
2% trong tổng doanh thu toàn công ty.
3.2.2. Cơ cấu tổ chức
Mô hình tổ chức của chi nhánh là mô hình trực tuyến chức năng, đứng đầu là
giám đốc chi nhánh điều hành các bộ phận, chịu trách nhiệm chính đối với mọi hoạt
động kinh doanh của chi nhánh.

Hình 7: CƠ CẤU TỔ CHỨC TẠI CHI NHÁNH HẬU GIANG

Với cơ cấu tổ chức cho thấy nhân viên cấp dưới chỉ nhận lệnh từ 1 người là
lãnh đạo. Do vậy việc ra quyết định được thi hành một cách nhanh chóng, chính xác.
Các bộ phận điều có chức năng riêng nhưng đều thi hành chung một nhiệm vụ là

đem lại hiệu quả cao cho đơn vị. Giúp cho các bộ phận chức năng có thể phát huy
hiệu quả các tài năng chuyên môn và quản lý, đồng thời giúp cho việc tuyển dụng dễ
dàng hơn. Với cơ cấu tổ chức như hiện nay đảm bảo cho chủ chi nhánh có thể hiểu
nhân viên, đồng thời quản lý nhân viên của mình chặt chẽ hơn.
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
GIÁM
ĐỐC
CHI
NHÁNH
THỦ
KHO,
THỦ
QUỸ
KẾ
TOÁN
BÁN
HÀNG
CÁN BỘ
KỸ
THUẬT
BẢO VỆ,
BỐC
VÁC
NHÂN
VIÊN DỰ
ÁN
- 21 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
Tuy nhiên, do tính chất công việc kinh doanh ngày càng phức tạp, sẽ dẫn đến
nhiều công việc cần được giải quyết, thông thường sẽ đưa đến quá tải, khi đó mọi

công việc phụ thuộc vào người lãnh đạo đòi hỏi người lãnh đạo phải luôn linh hoạt.
Nhưng đối với chi nhánh nếu công việc này thường xuyên xảy ra thì sẽ ảnh hưởng
đến hiệu quả kinh doanh của chi nhánh công ty.
3.2.3. Chức năng, nhiệm vụ, vai trò của chi nhánh
Chức năng: Kinh doanh các lọai thuốc bảo vệ thực vật, lúa giống và bắp giống
Nhiệm vụ: Được thành lập trên cơ sở đáp ứng nhu cầu quản lý của công ty,
chi nhánh Công Ty Cổ Phần Bảo Vệ Thực Vật An Giang tại Long Mỹ - Hậu Giang
phải hoàn thành nhiệm vụ của công ty đề ra:
+ Đạt mục tiêu doanh số của công ty quy định mỗi năm
+ Thực hiện chính sách bán hàng và thu tiền do công ty đề ra.
+ Phân phối và tiêu thụ hàng cho các đại lý nhanh chóng, kịp thời.
+ Thực hiện công tác chăm sóc khách hàng
+ Trong quá trình hoạt động của mình chi nhánh thực hiện việc mở rộng thị
trường và giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng.
+ Thu thập các thông tin về thị trường và tình hình đối thủ cạnh tranh, báo
cáo về công ty để công ty đề ra chiến lược kinh doanh nhanh chóng và hiệu quả.
Ngoài ra chi nhánh còn phải báo cáo cho công ty về tình hình năm vừa qua và
lập kế hoạch cho năm tới để công ty xem xét phê duyệt.
Vai trò của chi nhánh công ty:
Chi nhánh Cty BVTVAG-HG là đơn vị phân phối sản phẩm cần thiết và tất
yếu khách quan không thiếu được trong nền kinh tế nông nghiệp tỉnh Hậu Giang nói
riêng và đất nước nói chung. Chi nhánh phục vụ rộng rãi nhu cầu thuốc BVTV cho
các đại lý bán thuốc ở nhiều huyện nhằm cung cấp đến bà con nông dân những sản
phẩm cần thiết và hữu ích nhất cho cây trồng. Đồng thời để nâng cao năng suất cây
trồng, đem lại hiệu quả kinh tế cao, đóng góp một sản lượng lớn cho nền nông
nghiệp nước nhà, để ngày càng chứng tỏ vị thế nước ta là nước nông nghiệp hàng
đầu trên thị trừơng thế giới.
3.2.4. Tình hình tiêu thụ
a) Sơ đồ hoạt động: Chi nhánh Hậu Giang là đơn vị phân phối sản phẩm
thuốc bảo vệ thực vật theo mức doanh số do công ty quy định khi bước sang mùa vụ

SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 22 -
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
mới. Nhưng trong 7 chức năng về kênh phân phối thì hoạt động của chi nhánh không
có chức năng cung cấp tài chính và vận chuyển, giao hàng hóa cho các thành viên
của kênh mà công ty sẽ thực hiện trong đó bao gồm cả quy định chính
sách khuyến mãi cho đại lý.
Hình 8: SƠ ĐỒ HOẠT ĐÔNG Ở CHI NHÁNH HẬU GIANG
Bước sang năm mới, vào mỗi vụ đông xuân và hè thu (quy thành 1 năm) thì
công ty thường đưa ra mức doanh số để chi nhánh hoàn thành trong năm đó, chi
nhánh có thể tiêu thụ hàng cho các đại lý cấp1 hiện tại hoặc liên hệ thêm đại lý mới
để đạt mục tiêu doanh số.
Đối với đại lý cấp 1, khi có nhu cầu sẽ liên hệ với chi nhánh để đặt hàng.
Sau mỗi đơn đặt hàng của đại lý thì chi nhánh sẽ cử cán bộ nhân viên bán hàng tổng
hợp đơn đặt hàng để soạn bản đề nghị đặt hàng lên công ty và công ty sẽ cho xe chở
hàng đến đại lý đó, thường để đảm bảo cho việc cung cấp hàng kịp thời và đảm bảo
có hàng cho các đại lý thì chi nhánh sẽ yêu cầu công ty có lượng tồn kho khoảng
10% đơn đặt hàng và để chi nhánh cung cấp cho một số đại lý khác quy mô nhỏ có
nhu cầu đến tại chi nhánh mua hàng.
Qua sơ đồ cho thấy hiện tại công ty chưa hỗ trợ cho đai lý đến chi nhánh nhận
hàng thay vì công ty phải tốn chi phí giao hàng cho đại lý, điều này có thể làm ảnh
hưởng đến mối quan hệ giữa đại lý với chi nhánh trong thời gian tới.
b) Kết quả tiêu thụ: Trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật thì chi
nhánh hiện đang phân phối cho các đại lý ở 4 huyện: Phụng Hiệp, Châu Thành A,
Long Mỹ và thị xã Vị Thanh và một số đại lý nhỏ tại địa bàn .
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 23 -
Giao
hàng
Đề nghị

Đại lý khácChi nhánh
HG
Công ty
Đại lý
cấp 1
Đặt
hàng
dùng
Đặt
hàng
Đặt, nhận
hàng
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
BẢNG 2: TÌNH HÌNH DOANH THU CỦA CHI NHÁNH 2005-2007
ĐVT:Triệu đồng
(Nguồn: Báo cáo kế toán của chi nhánh)
Qua bảng 2 cho thấy doanh thu qua 3 năm của chi nhánh đều tăng. Năm
2005, tổng doanh thu đạt 26.947 triệu đồng. Đến năm 2006, doanh thu tăng lên
7.586 triệu đồng so với 2006. Và sang năm 2007, doanh thu tiếp tục tăng lên 9.762
triệu đồng so với 2006 . Tình hình doanh thu của chi nhánh có sự biến động theo
mùa vụ và tăng dần qua các năm thông qua các chỉ tiêu đạt được so với kế hoạch mà
công ty đề ra. Để thấy rõ hơn sự biến động này ta sẽ phân tích qua các phần dưới
đây:
 So sánh vụ Hè thu và Đông xuân
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
Năm
Hè thu Đông xuân Tổng
Thực
hiện
Kế

hoạch
Thực
hiện
Kế
hoạch
Thực
hiện
Kế
hoạch
So sánh(%)
TH và KH
2005 12.098 11.000 14.849 13.000 26.947 24.000 112
2006 16.771 13.000 17.762 16.000 34.533 29.000 119
2007 17.261 15.000 27.035 20.000 44.295 35.000 127
- 24 -
Triệu đồng
Năm
Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT
Hình 9: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN DOANH SỐ 2 VỤ QUA 3 NĂM
Qua hình 9 cho thấy, trong doanh thu đạt được của chi nhánh qua 3 năm, thể
hiện sự chênh lệch về lượng tiêu thụ sản phẩm trong 2 vụ và vụ ĐX luôn vượt hơn
vụ HT. Cụ thể là năm 2005, doanh thu vụ ĐX là 14.849 triệu đồng cao hơn vụ HT là
2.751 triệu đồng. Vào 2006, doanh thu vụ ĐX là 17.762 triệu đồng cao hơn vụ HT
16.771 triệu đồng. Đến năm 2007, doanh thu vụ ĐX là 27.035 triệu đồng lại cao hơn
vụ HT là 17.261 triệu đồng. Nguyên nhân là do đặc điểm vụ HT tình hình sâu bệnh
ít xảy ra mặc dù điều kiện thời tiết khô hạn, khí hậu không thuận lợi, đất đai không
màu mỡ, cây trồng kém phát triển dẫn đến năng suất thấp nên vào vụ này diện tích
canh tác bị thu hẹp. Còn vụ ĐX thì ngược lại, đây là khoảng thời gian tình hình sâu
bệnh biến động rất phức tạp măc dù khí hậu rất thuận lợi, năng suất vụ này thường
đạt rất cao đây là điều kiện cho người dân đầu tư vào việc sản xuất nhiều hơn, diện

tích đất được tận dụng triệt để. Nhưng trong đó cho thấy vụ ĐX 2007 lại vượt cao
hơn các vụ trước chứng tỏ vào vụ này năm 2007 sâu bệnh xảy ra nghiêm trọng hơn
các vụ cùng kỳ năm trước.
Như vậy, để đạt được mức doanh số trong từng vụ thì chi nhánh đã nắm bắt
được tính chất mùa vụ cũng như thói quen sản xuất của nông hộ, mà từ đó có sự liên
kết với các nhà trung gian kịp thời để đưa sản phẩm đáp ứng được nhu cầu sản xuất
của nông hộ.
 So sánh giữa kế hoạch và thực hiện
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
- 25 -
Triệu đồng
Năm