Nghiên cứu mô hình kinh doanh b2b của website staples com

QUẢN TRỊ
1 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311

Họ Tên : Nguyễn Văn Huấn
MSV : 09D140340
Lớp HP : 1212ECOM0311
Bộ Môn : Quản Trị Tác Nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B

ĐỀ BÀI : “Nghiên cứu mô hình kinh doanh B2B của Website Staples.com”
BÀI LÀM

STAPLES.COM

I/ Cơ sở lý thuyết-các mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B
 Loại hình giao dịch bên mua chủ đạo

GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ
2 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
Là loại giao dịch một người bán cho nhiều người mua ( một đến nhiều). Mô hình
này thường được gọi là chợ điện tử bên bán. Đó là một chợ dựa trên một website ,trong
đó một doanh nghiệp sẽ bán cho nhiều
người mua thông qua Cataloge điện tử,
thông qua sàn đấu giá trên mạng. Có 3
phương pháp bán trực tiếp :bán từ
Cataloge điện tử, bán thông qua đấu
giá thuận , bán trực tiếp.Những người
bán trong chợ điện tử thường là các
nhà chế tạo hoặc các nhà trung gian

phân phối hay bán buôn.
 Loại hình giao dịch bên bán chủ

đạo
Là loại giao dịch một người mua từ nhiều người bán(nhiều đến một). Chợ điện tử
bên mua là một web của một DN sử dụng đấu giá ngược,đàm phán ,mua hàng theo nhóm
hoặc bất cứ một phương pháp mua sắm nào khác.đây chính là quá trình mua sắm của DN.
 Loại hình giao dịch qua trung gian

Là loại giao dịch nhiều người bán cho nhiều người mua (nhiều đến nhiều). Một sàn
giao dịch TMDT là một chợ điện tử trong đó nhiều DN mua và bán gặp nhau để trao
đổi ,đàm phán và mua bán hàng hóa trên mạng.Sàn giao dịch chuyên nghành là sàn giao
dịch ở đó người mua và người bán chỉ trao đổi với nhau hàng hóa và dịch vụ của một
ngành công nghiệp nào đó như sắt thép,quần áo… sàn giao dịch đa nghành là sàn giao
dịch mà trong đó người mua và người bán trao đổi với nhau nhiều loại hàng hóa khác
nhau.
 Loại hình thương mại hợp tác

Là truyền thông và chia sẻ thông tin thiết kế và lập kế hoạch giữa các đối tác kinh
doanh. Sử dụng cộng nghệ số cho phép các cộng tác trong việc lập kế hoạch ,thiết kế,phát
GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ
3 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
triển, quản lí,nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ và các ứng dụng mới của TMDT. Công cụ
tiến hành thương mại cộng tác là các phần mềm phục vụ làm việc theo nhóm và các công
cụ hợp tác được thiết kế đặc biệt khác.Cộng tác được
thực hiện trong và giữa các tổ chức các công cụ hỗ trợ
thuong mại cộng tác :E-mail,phòng chát ,bảng thông

báo, truy cập dữ liệu chung trực tuyến.
II/ Giới thiệu website Staples.com
Staples là công ty cung cấp các sản phẩm văn
phòng lớn nhất trên thế giới có website tại địa chỉ:
www.staples.com
Staples được thành lập vào năm 1986,có trụ sở chính đặt tại Framingham, bang
Massachusetts, Hoa kỳ do Thomas G. Stemberg và Leo Kahn đồng sáng lập. Slogan đầu
tiên của Staples là “Vâng, chúng tôi có” đã cho thấy một phạm vi rộng lớn cho sự lựa
chọn các sản phẩm của Staples. Staples là một tập toàn lớn trong ngành công nghiệp bán
lẻ trên thế giới với một chuỗi 2.000 cửa hàng siêu thị tại 27 quốc gia trên khắp Bắc Mỹ và
Nam Mỹ, châu Âu, châu Á và Australia.

GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ
4 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
Sản phẩm chính của Staples.com là các văn phòng vật tư, thiết bị điện tử, đồ nội
thất. Staples cam kết mang đến sự dễ dàng dành cho khách hàng trên toàn thế giới để mua
được nhiều loại sản phẩm văn phòng. Các dòng sản phẩm của Staples phong phú bao gồm
cả sản phẩm vật tư, công nghệ, đồ gỗ và các dịch vụ kinh doanh khác. Khách hàng của
Staples là các doanh nghiệp lớn , trung bình và nhỏ trên thế giới, chủ yếu tại Mỹ. Năm
2009, số lượng nhân viên của Staples đã rơi vào khoảng hơn 90.000 người. Quy mô mặt
hàng của Staples khá lớn gồm khoảng 10.000 mặt hàng từ hơn 300 nhà cng ứng hàng văn
phòng phẩm nổi tiếng trên thế giới như HP,DELL,…Staples có thể phân phối hàng hóa 24
giờ tròng ngày, với lịch trình trực tuyến
Phương thức thanh toán trên Staples.com rất đa dạng bao gồm: thanh toán trực tiếp
bằng tiền mặt, check.chuyển khoản, thẻ tìn dụng, thẻ ghi nợ, thẻ mua hàng, thanh toàn
qua hệ thống xuất trình và thanh toán hóa đơn điện tử, internetbanking…
Năm 2009, Staples đứng thứ 439 trong 500 công ty có thu nhập hàng đầu của thế

giới, theo danh sách của tạp chí Fortune
Global. Doanh thu hàng năm của Staples
là khoảng 27 tỷ USD

III/ Mô hình kinh doanh thương mại
điện tử B2B của www.staples.com
3.1 Mô hình áp dụng
Staples đã và đang áp dụng loại
hình giao dịch chủ yếu đó là: Bên mua
làm chủ đạo (một đến nhiều).

GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ
5 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
Hãng Staples đã có sự thu hút khách hàng mạnh mẽ, nhiều người làm việc vất vả
trong văn phòng, lớp học, rồi có những người phải lái xe mất 40 phút từ nhà chỉ để mua
một số vật dụng trong nhà trường dành thời gian đi ra ngoài và đến Staples ngắm nghía
những gian hàng khác nhau.
Khi việc cạnh tranh trong khu vực trở nên dễ dàng hơn, các đối thủ cạnh tranh mới
đã sao chép mô hình kinh doanh của
Staples. OfficeMax và Office, những đối
thủ cạnh tranh với cách quản lý tốt và mạnh
mẽ đã làm giảm đi thiện cảm mà khách
hàng dành cho Staples.
Bên cạnh đó, khách hàng cũng đã
thay đổi. Ngày nay, họ luôn chào đón
những mặt hàng có mức giá thấp, thời gian
thuận tiện và những mặt hàng được thừa

nhận. Kết quả là Staples và các đối thủ đã
dấn thân vào việc cạnh tranh nguy hiểm
trong khi lợi nhuận ít ỏi, khó duy trì được lòng trung thành của khách hàng và sức mua
gần như không còn tồn tại.
Một điều trớ trêu là Staples đã góp phần hình thành nên những thế lực cạnh tranh,
điều mà một giám đốc điều hành gọi là “địa ngục hàng hóa”. Trên thực tế, Staples chính
là viễn cảnh đầu tiên của chúng ta.
Trong trường hợp của Staples, giải pháp phải là một cuộc đổi mới. Những cách
thức đổi mới thú vị của công ty là: Họ đã lôi cuốn khách hàng bằng một trang web tâm
huyết (giao hàng miễn phí), tập trung vào khách hàng thường xuyên của một vài sản
phẩm chủ chốt - một chương trình đáp lại lòng trung thành của khách hàng, và hiện nay là
việc đầu tư vào các dây chuyền sản phẩm có tên “Mr Line”.
→ Staples áp dụng mô hình giao dịch TMĐT B2B là loại hình giao dịch bên mua chủ đạo
– Một đến nhiều.

GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ
6 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
3.2 Mô tả mô hình kinh doanh B2B của www.staples.com
3.2.1 Người bán trong thị trường bên bán B2B của website
Người bán trong thị trường bên bán có thể là các nhà sản xuất click-and-mortar hay các
nhà trung gian. Các nhà cung cấp chính sản phẩm của Staples là những nhà sản xuất có
danh tiếng và uy tín trên thế giới. Một số nhà cung cấp điển hình của staples như:










Mặt hàng máy vi tính: Dell, Acer, HP…
Mặt hàng giấy: Bounty, HammerMill, Kleenex ...
Bàn ghế văn phòng: Z-Line, TechniMobili, OSP Design …
Mặt hàng CD/VCD media: Memorex, Sony…
Mặt hàng mực in, máy in: HP
Lịch: At-A-Glance,
Mặt hàng cà phê, nước, snack: Folgers, Maxwell House, Starbucks …
Mặt hàng bút, dụng cụ học tập: Pilot, anchor…

3.2.2 Dịch vụ khách hàng của Staples
Đề xuất sản phẩm dựa trên hồ sơ khách hàng Staples gửi các Catalog tới các
trường học, công sở, văn phòng chính phủ hoặc tại nhà riêng của người tiêu dùng theo
đúng định kỳ và được họ coi như một công cụ tham khảo có giá trị. Rất nhiều công ty
luôn lưu giữ các Catalog của Stamples để có thể đặt hàng dự trữ bất cứ lúc nào có nhu
cầu. Để có thông tin liên tục khách hàng thông qua chức năng “Request a Catalog”, khách
hàng sẽ nhận được loại Catalog miễn phí theo chủng loại sản phẩm.
Thông qua Catalog này, người tiêu dùng có thể biết được những sự kiện bán hàng
sắp diễn ra, những đợt giảm giá đặc biệt và nhắc nhở họ sắm sửa vào những khoảng thời
gian chuyển giao trong năm như khai giảng năm học mới, lễ hội mua sắm… Ngoài ra,
Staples vẫn sử dụng các thông điệp tiếp thị và quảng cáo trên báo chí cũng như các
phương tiện truyền thông khác tại địa phương như một lời nhắc nhở tại nhà đối với khách
hàng nếu như họ bỏ quên Catalog tại văn phòng. Thông qua bất kỳ phương tiện quảng cáo
nào Staples cũng luôn thể hiện sự quan tâm hàng đầu đối với khách hàng và những bộ
phận cung ứng của các công ty khi họ có nhu cầu.
Thêm vào đó, Staples còn cung cấp nhiều dịch vụ tiện ích cho khách hàng như giải
đáp các thắc mắc khách hàng (F.Q.A ‘s) hay cách thức để được mua hàng tính thưởng,

mua hàng giá rẻ (rebates centre).
GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ
7 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
3.2.3 Phương thức bán chính
Có 3 phương thức bán chính mà doanh nghiệp B2B áp dụng trong mô hình giao
dịch bên mua chủ đạo (một đến nhiều ) đó là:
 Bán trực tiếp từ Catalog
 Bán thông qua đấu giá kỳ hạn ( giá tăng dần )
 Bán một tới một, thường thông qua các hợp đồng dài hạn.

Phương thức bán chính của Staples là nhà trung gian ảo bán hàng trực tiếp qua
Catalog.
Khi bán hàng trực tiếp qua Catalog thì các doanh nghiệp sử dụng internet bán hàng trực
tiếp từ các Catalog trực tuyến. Một DN có thể đưa ra 1 Catalog cho tất cả các khách hàng
hoặc một Catalog đặc chế cho một nhóm khách hàng. Mô hình này không phù hợp với
khách hàng là các doanh nghiệp lớn hoặc mua thường xuyên bởi trong trường hợp này
các thông tin đặt hàng được lưu trữ trong cơ sở dữ liệu trên máy chủ của người cung ứng
và khó có thể tích hợp với hệ thống thông tin hợp tác của người mua. Để thuận tiện cho
bán hàng trực tiếp người bán có thể cung cấp cho mỗi người mua 1 giỏ hàng riêng có khả
năng lưu trữ các thông tin đặt hàng có thể tích hợp với hệ thống thông tin của người
mua.Điều này rất quan trọng trong trường hợp người mua ghé thăm nhiều site trong một
khu phố mua sắm điện tử. Một số người bán còn cung cấp các website hoặc các Catalog
dành riêng cho các khách hàng lớn của họ.
Mỗi một công ty đã sử dụng Catalog theo một cách khác nhau nhưng họ đều đạt
được mục tiêu cao nhất là chiếm lĩnh thị phần và lợi nhuận. Catalog bán hàng là một điều
gì đó còn hơn cả giao tiếp với khách hàng, là một công cụ dùng để tham khảo, xác định và
so sánh những sự lựa chọn. Catalog cũng là một cách dễ dàng để tìm kiếm sản phẩm và

chắc chắn nó sẽ được truyền tay tới nhiều người khác nữa. Sự nhắc nhở và tiếp cận liên
tục thông qua Catalog đã tạo ra một động lực mua hàng của nhiều thế hệ.
Catalog không phải là dành cho tất cả mọi người. Nó là một công cụ giao tiếp có
hiệu quả để thiết lập và duy trì một thương hiệu, tạo ra nhu cầu và vun đắp mối qua hệ với
các khách hàng trung thành. Catalog phát huy được hiệu quả cao khi được phối hợp với
các chương trình quảng cáo, tiện ích internet, cửa hàng bán lẻ. Nếu được sử dụng một
cách hiệu quả và lâu dài, nó sẽ thúc đẩy kinh doanh. Thiết kế được một Catalog có sức
hấp dẫn cũng là một nghệ thuật, đòi hỏi phải có kế hoạch và sự chuẩn bị. Nếu được thực
GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ
8 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
hiện đúng cách, nó sẽ trở thành một công cụ marketing có sức lan tỏa như virút truyền từ
tay người này tới người khác, rồi tới tay những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Một nghiên cứu mới được công ty comScore Networks Inc thực hiện cho Dịch vụ
Bưu chính Mỹ (US Postal Service) cho biết một doanh nghiệp thương mại điện tử có thể
nhân đôi cơ hội bán hàng của mình trên mạng Internet thông qua việc gửi Catalog đến
người tiêu dùng.
Kết quả của nghiên cứu đã được tuyên bố trong một hội nghị về Catalog tháng 12
năm 2009 tại Chicago chỉ ra rằng:
 Người nhận được Catalog chiếm 22% lượng khách vào viếng thăm website của người gửi

Catalog đó và đóng góp 37% doanh thu TMĐT.
 Người nhận Catalog vào viếng thăm website của công ty đó cao hơn 16%, xem các trang
web lâu hơn gấp 22% và dành thời gian cho website đó nhiều hơn 14% so với những
khách không nhận được Catalog.
 Người nhận Catalog có khả năng mua hàng trực tuyến cao hơn gấp 2 lần. Họ cũng mua
hàng thường xuyên hơn và tiêu nhiều tiền hơn trong mỗi lần mua hàng.
 Tổng số tiền tiêu trung bình trên Internet của người nhận Catalog là 39 USD so với 18

USD của người không nhận được Catalog.
 Những người tiêu dùng nhận được một Catalog quảng cáo trong vòng 30 ngày gần nhất

thường mua hàng trực tuyến và mua thường xuyên hơn những người nhận được Catalog
cách đó hơn 30 ngày.
Rick Arvonio, giám đốc quản lý sản phẩm của USPS đã nói: “Sự thực là chưa bao
giờ Catalog trở nên quan trọng như lúc này trong môi trường Internet. Năm 2002, có 77%
nhà bán lẻ trực tuyến đã gửi Catalog nhưng đến năm 2003 thì con số này đã tụt xuống còn
55% “bởi vì họ cho rằng họ đang ở trên Internet nên họ không cần đến Catalog nữa”, theo
Arvonio.
Mặc dù tiện ích này đã đơn giản hóa đáng kể quá trình tìm kiếm và mua một mặt
hàng cụ thể nhưng nó lại tước đi một số lượng lớn khách hàng có thói quen thích lựa đồ
qua Catalog và tại cửa hàng. Tiện ích bán hàng này đem lại lợi ích cho các nhân viên bán
hàng tại cửa hàng khi tìm kiếm một món hàng nhưng bản thân họ lại thích ngồi lật từng
trang Catalog để xem sản phẩm hơn là lướt nét mỗi khi rảnh rỗi. Và như vậy, nếu nhân

GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ
9 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
viên bán hàng không ghé qua trang web công ty thì chẳng trách khách hàng cũng không
muốn truy cập trang web.
Staples không có các kho hàng thật, Staples bán hàng trực tiếp qua Catalog.
Staples là một ví dụ điển hình về cung cấp thiết bị văn phòng, danh mục sản phẩm được
công ty thiết kế rất đầy đủ, phân chia rõ ràng thành từng nhóm sản phẩm cụ thể và chi tiết.
Điều này giúp khách hàng quan tâm đến các sản phẩm này dễ dàng tìm được sản phẩm
mà họ mong muốn. Staples là một trường hợp nghiên cứu tuyệt vời về một tổ chức bán lẻ
đã học được cách tối đa hóa tác dụng của Catalog, internet và các phương thức quảng bá,
quảng cáo sản phẩm. Staples là một hãng chuyên bán dụng cụ văn phòng. Sản phẩm của

hãng bao gồm giấy, bút viết, ghế, máy vi tính, máy in, phần mềm, dây cáp… nói chung là
bất cứ thứ gì mà chúng ta cần cho văn phòng làm việc tại công ty hay tại nhà. Sinh viên
học sinh cũng có thể dùng các sản phẩm của Staples. Những loại mặt hàng này không
khác nhau nhiều lắm về nhãn hiệu và đa số chúng cũng được bán ở các cửa hàng bán lẻ
khác. Sự khác nhau ở đây không nằm ở nhãn hiệu mà từ phương thức tiếp cận và giao tiếp
với người tiêu dùng, trong đó có cả cách sử dụng Catalog. Kinh nghiệm bán lẻ của Staples
là dành sự quan tâm nhiệt tình dành cho người tiêu dùng, kết hợp cả tiện ích web và
Catalog để tối đa hóa hiệu quả.
Staples sử dụng tiện ích internet cho quá trình tìm kiếm sản phẩm và đặt hàng còn
Catalog được dùng để nghiên cứu và so sánh. Catalog được gửi tới các trường học, công
sở, văn phòng chính phủ hoặc tại nhà riêng của người tiêu dùng theo đúng định kỳ và
được họ coi như một công cụ tham khảo có giá trị. Rất nhiều công ty luôn lưu giữ các
Catalog của Stamples để có thể đặt hàng dự trữ bất cứ lúc nào có nhu cầu. Ngoài ra,
Staples vẫn sử dụng các thông điệp tiếp thị và quảng cáo trên báo chí cũng như các
phương tiện truyền thông khác tại địa phương như một lời nhắc nhở tại nhà đối với khách
hàng nếu như họ bỏ quên Catalog tại văn phòng. Thông qua bất kỳ phương tiện quảng cáo
nào Staples cũng luôn thể hiện sự quan tâm hàng đầu đối với khách hàng và những bộ
phận cung ứng của các công ty khi họ có nhu cầu.
Mô hình thương mại điện tử B2B Staples sử dụng là mô hình bán hàng qua
Catalog. Sự tương tác với khách hàng thể hiện ở chức năng tìm kiếm được đặc biệt chú ý.
Đơn giản nhất với những khách hàng mua số lương ít, có thể tìm kiếm trên thanh công cụ
GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ
10 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
tìm kiếm trực tuyến của Staples bằng từ khóa đơn, tổ hợp từ khóa hay chỉ cần click vào
“Show all products”. Danh mục sản phẩm được công ty thiết kế rất đầy đủ, phân chia rõ
ràng thành từng nhóm sản phẩm cụ thể và chi tiết. Điều này giúp khách hàng quan tâm
đến các sản phẩm này dễ dàng tìm được sản phẩm mà họ mong muốn. Hoặc tìm kiếm

theo thông số sản phẩm . Hay duyệt các Catalog trực tuyến.
Tuy nhiên với những giao dịch với khách hàng số lượng mua lớn và thường xuyên
thì Staples cung cấp Catalog giành riêng cho đối tượng khách hàng quan trọng này. Số
hiệu các chi tiết trình bày trong Catalog là theo cách sắp xếp của khách hàng. Trong mô
hình này, Staples sử dụng các Catalog tùy biến, doanh nghiệp giao dịch với các khách
hàng thường xuyên, nên sẽ ký kết hợp đồng, thỏa thuận mức giá, và cung ứng chi tiết theo
thiết kế riêng cho từng khách hàng.
Giá cả: Với những khách hàng lớn, có Catalog riêng biệt thì giá cả sẽ được thỏa
thuận riêng với từng khách hàng, phụ thuộc vào lượng hàng dự tính mua bán thể hiện
trong Catalog trực tuyến.
Yêu cầu về an toàn: Để giữ hoạt động khách hàng trước các khách hàng khác ,
Catalog B2B này thường có yêu cầu về chứng thực và an toàn cao hơn nhiều so với B2C.
Đối với những Catalog có trình bày giá cả riêng được Staples thỏa thuận với một khách
hàng riêng biệt thì chỉ có nhân viên của doanh nghiệp đó mới được phép tiếp cận tới
Catalog.
Đặt hàng: Về cơ bản hình thức đặt hàng qua Catalog chủ yếu là khách hàng vừa
và nhỏ, Staples cung cấp cho mỗi khách hàng
một giỏ hàng riêng có khả năng lưu trữ các
thông tin đặt hàng có thể tích hợp với hệ thống
người mua. Điều này sẽ giúp người mua có thể
so sánh giá dễ dàng khi ghé thăm một site mua
sắm điện tử.
Hệ thống đặt hàng: tính năng điều
khiển và chấp nhận từ trung tâm , tự động kích
hoạt vào khoảng thời gian các lệnh chuyển
khoản tự động để lặp lại việc mua hàng. Trong
GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ

11 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
hệ thống mọi thông tin của khách hàng sẽ được Staples tích hợp cho nên chỉ cần click “
easy reoder “ nhập mã khách hàng, mã sản phẩm , một số thông tin cơ bản là có thể thực
hiện đặt lại.
Thanh toán: Về cơ bản các hình thức thanh toán dung chung cho các hình thức đặt
hàng. Đó là chấp nhận thanh toán qua Visa, Mastercard, Discover, American Express và
Staples Credit Card. Sự khác biệt đó là Staples phát hành loại thẻ thanh toán riêng với
từng đối tượng và lợi ích đi kèm, đồng thời cam kết sự bảo mật thông tin .
Thực hiện đơn hàng: Mọi địa chỉ vận chuyển được ấn định trước, thông qua tập
hợp đơn hàng, hệ thống sẽ điều hành các địa chỉ vận chuyển đa mối trên cơ sở các tuyến
hàng, phân phối được lịch trình hóa. Giá cước vận chuyển và điều khoản chính sách vận
chuyển được quy định hướng dẫn rõ trong “Shipping and return” và những trường hợp
xảy ra được giải đáp dưới dạng F.A.Q’s
2.3 Lợi ích của việc bán hàng trực tiếp qua Catalog của Staples
Catalog không chỉ được phân phối để tăng cường kênh giao tiếp với người tiêu
dùng, quảng bá thương hiệu hoặc kích cầu. Phương pháp này tạo điều kiện cho sự phân
phối tập trung bằng cách trao tay trực tiếp một bản Catalog cho các khách tới thăm phòng
trưng bày. Những bản Catalog này thường bao gồm nhiều thông tin chi tiết, những thông
số kỹ thuật, hình minh họa cho phong cách sống… Về bản chất, chúng còn có vai trò
nâng cao tác dụng của brochure và phát huy được hiệu quả đối với những nhóm khách
hàng mục tiêu.
Giảm giá thành sản phẩm, tăng doanh thu cho doanh nghiệp: Giá thành xử lý đơn
hàng thấp và giảm thiểu các công việc liên quan tới giấy tờ, giảm chi phí hậu cần tổ chức,
giảm giá thành tìm kiếm sản phẩm cho người mua, giảm lỗi trong quá trình xử lý đặt hàng
và cấu hình sản phẩm, tăng nhanh chu trình đặt hàng của khách hàng.
Staples có thể quảng cáo và truyền thông trực tuyến qua các Catalog trực tuyến
trên website staples.com, đồng thời tăng khả năng đưa ra những Catalog khác nhau và
những giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau.

GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC

QUẢN TRỊ
12 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
2.4 Khó khăn gặp phải trong việc bán hàng trực tiếp qua Catalog của Staples
Vấn đề làm sao để thu hút và tìm được khách hàng trực tuyến trong môi trường
TMĐT cạnh tranh gay gắt hiện nay. Phải có một lượng khách hàng trực tuyến đủ lớn mới
đáp ứng được chi phí cho doanh nghiệp kinh doanh điện tử
Vấn đề mâu thuẫn kênh phân phối là vấn đề gặp phải phổ biến trong TMĐT B2B
nói chung.
2.5 Kết quả thành tựu thu được khi áp dụng mô hinh kinh doanh của
www.staples.com
Staples là một trường hợp nghiên cứu tuyệt vời về một tổ chức bán lẻ đã học được
cách tối đa hóa tác dụng của Catalog, internet và các phương thức quảng bá, quảng cáo
sản phẩm. Staples là một hãng chuyên bán dụng cụ văn phòng. Sản phẩm của hãng bao
gồm giấy, bút viết, ghế, máy vi tính, máy in, phần mềm, dây cáp… nói chung là bất cứ
thứ gì mà chúng ta cần cho văn phòng làm việc tại công ty hay tại nhà. Sinh viên học sinh
cũng có thể dùng các sản phẩm của Staples. Những loại mặt hàng này không khác nhau
nhiều lắm về nhãn hiệu và đa số chúng cũng được bán ở các cửa hàng bán lẻ khác. Sự
khác nhau ở đây không nằm ở nhãn hiệu mà từ phương thức tiếp cận và giao tiếp với
người tiêu dùng, trong đó có cả cách sử dụng Catalog. Kinh nghiệm bán lẻ của Staples là
dành sự quan tâm nhiệt tình dành cho người tiêu dùng, kết hợp cả tiện ích web và Catalog
để tối đa hóa hiệu quả.
Staples sử dụng tiện ích internet cho quá trình tìm kiếm sản phẩm và đặt hàng còn
Catalog được dùng để nghiên cứu và so sánh. Catalog được gửi tới các trường học, công
sở, văn phòng chính phủ hoặc tại nhà riêng của người tiêu dùng theo đúng định kỳ và
được họ coi như một công cụ tham khảo có giá trị. Rất nhiều công ty luôn lưu giữ các
Catalog của Stamples để có thể đặt hàng dự trữ bất cứ lúc nào có nhu cầu. Ngoài ra,
Staples vẫn sử dụng các thông điệp tiếp thị và quảng cáo trên báo chí cũng như các
phương tiện truyền thông khác tại địa phương như một lời nhắc nhở tại nhà đối với khách

hàng nếu như họ bỏ quên Catalog tại văn phòng. Thông qua bất kỳ phương tiện quảng cáo
nào Staples cũng luôn thể hiện sự quan tâm hàng đầu đối với khách hàng và những bộ
phận cung ứng của các công ty khi họ có nhu cầu.
GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC


QUẢN TRỊ
13 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311
III/ Kết luận
Thành lập vào năm 1985 bởi hai nhà đồng sáng lập Leo Kahn và Thomas
G.Stemberg và được biết tới là chuỗi cửa hàng cung ứng đồ dung văn phòng lớn nhất
nước Mỹ. Tới nay, Staples đã có 1575 cửa hàng ở Hoa Kỳ, 2281 của hàng trên toàn thế
giới với 125 kho hàng khắp mọi nơi trên thế giới. Với hơn 90,000 nhân viên, lợi nhuận
tính tới năm 2010 của Staples tăng lên con số 24.5 tỉ đô la và net income của Staples đã
tăng vào khoảng 881,948 triệu đô la.
B2B hiện nay chiếm tới 90% cơ cấu TMĐT trên thế giới và chiếm tới 85% giá trị
giao dịch TMĐT cho thấy tiềm năng phát triển B2B rất lớn và mang lại lợi nhuận rất
cao.Rõ ràng, góp phần lớn vào sự thành công vượt trội của Staples đó chính là sử dụng
thương mại điện tử B2B với mô hình kinh doanh là người bán làm chủ đạo (một tới
nhiều). Mô hình kinh doanh của Staples cùng cách bán hàng qua Catalog hiệu quả đã
giúp cho Staples đừng vững và đi đầu trên thị trường cung ứng sản phẩm đồ dùng văn
phòng tại Hoa Kỳ và nhiều nước trên thế giới. Và cùng với đó là niềm tin trong lòng
khách hàng. Staples đã tăng được doanh thu bán hàng trực tiếp của mình với các khách
hàng công ty bằng việc tự động hóa quá trình chấp nhận việc mua hàng. Nhờ có cách áp
dụng sáng tạo và hợp lý giao dịch B2B qua www.staples.com , Staples đã mang lại rất

nhiều hiệu quả và lợi nhuận thực tiễn trong việc kinh doanh của mình.

GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC

QUẢN TRỊ
14 TÁC NGHIỆP TMĐT B2B – 1212ECOM0311

Tài liệu tham khảo
1. www.staples.com
2. Slide quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2B (bộ môn quản trị tác nghiệp

thương mại điện tử).
3. />4. Staples Inc. 2010 Annual Report
5. />
Mục Lục

GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC