Tìm hiểu công tác quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần xuất nhập nhẩu và thương mại sông hương

1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện kinh tế cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp luôn cố gắng
tìm cho mình một chỗ đứng có lợi thế hơn so với các đối thủ. Việc tạo lập được một
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hiệu quả cũng là tạo ra một lợi thế cạnh tranh phân biệt
giữa các doanh nghiệp. Do các kênh phân phối là một lực lượng đông đảo các tổ
chức, cá nhân bên ngoài doanh nghiệp nên quản trị kênh phân phối, tức quản trị các
tổ chức và cá nhân này là điều hoàn toàn không đơn giản. Vấn đề đặt ra là phải làm
sao quản trị được các hoạt động này một cách tốt nhất, có hiệu quả nhất.
Đứng trước tình hình các doanh nghiệp hiện nay đã và đang tìm mọi giải
pháp nhằm thu hút khách hàng, nắm giữ thị phần taọ ra nhiều lợi thế cạnh tranh cho
mình thì Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thương mại Sông Hương cũng không
nằm ngoài xu thế đó. Một trong những vũ khí cạnh tranh mà công ty lựa chọn chính
là xây dựng công tác quản trị kênh phân phối tốt để tạo ra những lợi thế đối với các
đối thủ cạnh tranh.
Để tìm hiểu rõ hơn về công tác quản trị kênh phân phối, em đã chọn đề tài:
“Tìm hiểu công tác quản trị kênh phân phối của Công ty cổ phần xuất nhập
nhẩu và thương mại Sông Hương”
Chuyên đề gồm 3 phần:
Chương 1: Tổng quan về Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thương mại
Sông Hương
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần
xuất nhập khẩu và thương mại Sông Hương
Chương 3: Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty
cổ phần xuất nhập khẩu và thương mại Sông Hương


2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ THƯƠNG MẠI
SÔNG HƯƠNG
1.1. Quá trình ra đời và phát triển của công ty

1.1.1. Lịch sử hình thành của công ty
 Những thông tin chung:
-Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP
KHẨU VÀ THƯƠNG MẠI SÔNG HƯƠNG
- Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: SONG HUONG IM-EXPORT
JOINT STOCK AND TRADING COMPANY
-

Trụ sở chính: 55B Tôn Đản, Phường Phạm Hồng Thái, Quận Hồng Bàng,
Thành phố Hải Phòng, Việt Nam.

Số điện thoại: 031.3831178
Fax: 031.3821663
Website: />Email:
Mã số thuế: 0200833432
Hình thức pháp lí: công ty cổ phần
Vốn điều lệ: 3.000.000.000 đồng (3 tỉ đồng)
1.1.2. Quá trình phát triển công ty
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thương mại Sông Hương là một đơn vị
có đầy đủ tư cách pháp nhân và hạch toán độc lập.
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thương mại Sông Hương thành lập và
ngày 20 tháng 9 năm 1995 theo giấy đăng kí kinh doanh số 0202000387 do sở kế
hoạch và đầu tư Thành phố Hải Phòng cấp. Công ty à doanh nghiệp trong đó các


3
thành viên cùng nhau góp vốn, cùng nhau chia lợi nhuận tương ứng với phần vốn đã
góp.
Ban đầu là một doanh nghiêp tư nhân nhỏ bé với quy mô sản xuất hạn hẹp
đơn chiếc. Năm 2003, doanh nghiệp được UBND thành phố cấp cho 12.000 m 2 đất

tại quận Hồng Bàng để xây dựng một nhà máy sản xuất đồ bảo hộ lao động với dây
chuyền công nghệ thiết bị đồng bộ.
Là một công ty cổ phần do các cổ đông góp vốn, cùng nhau chia lợi nhuận
tương ứng với số cổ phần sở hữu. Toàn bộ số cổ phiếu của công ty đều là cổ phiếu
phổ thông. Công ty có 3 cổ đông là: bà Nguyễn Thị Hải Yến (sở hữu 17.000 cổ
phiếu với tổng giá trị là 1.700.000.000); ông Trần Xuân Long ( sở hữu 3.000 cổ
phiếu với tổng giá trị là 300.000.000); bà Đinh Thị Thanh (sở hữu 10.000 cổ phiếu
với tỏng giá trị là 1.000.000.000).
Kể từ khi được thành lập (năm 1995) cho đến nay là gần tròn 10 năm hoạt
động kinh doanh – một khoảng thời gian ngắn, nhưng với một đội ngũ công nhân
viên có trình độ lành nghề, thân thiện, nhanh nhẹn, tận tình và chu đáo công ty đã
có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường cung câp các mặt hàng bảo hộ lao động
uy tín, đáng tin cậy.
Những năm đầu mới thành lập Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thương
mại Sông Hương chỉ kinh doanh các loại gang tay bảo hộ và làm đại lí, môi giới,
đấu giá… Nhưng hiện nay Công ty đã đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh, gia
công vừa tạo công ăn việc làm cho người lao động vừa giúp công ty mở rộng, đa
dạng lĩnh vực kinh doanh tang them lợi nhuận.
Mục tiêu phấn đấu của công ty là: “Làm sao để cho doanh nghiệp đầu tư vốn,
thiết bị đạt hiệu quả cao nhất, chi phí thấp nhất, chất lượng sản phẩm đẹp, bền và
cạnh tranh tốt nhất!”. Công ty đã không ngừng đầu tư máy móc thiết bị, linh kiện,
cập nhật các mặt hàng chất lượng tốt theo xu hướng thị trường nhằm đáp ứng tốt
nhất mọi nhu cầu, thị hiếu của khách hàng.


4
1.2.Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
ĐHĐ CỔ ĐÔNG

BAN KIỂM SOÁT

HĐ QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

PGĐ DỰ ÁN

PGĐ KINH DOANH

PGĐ NHÂN SỰ

PHÒNG DỰ ÁN

PHÒNG KINH DOANH

PGĐ TÀI CHÍNH

PHÒNG TC-NHÂN SỰ PHÒNG KẾ TOÁN

Nguồn: phòng tổ chức nhân sự
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần XNK và thương mại
Sông Hương
1. Hội đồng quản trị :
a. Chức năng và nhiệm vụ :
Hội đồng Quản trị là cơ quan quản lý của Công ty do Đại hội đồng cổ đông Công ty
bầu ra, số thành viên Hội đồng Quản trị do Đại hội đồng cổ đông Công ty quyết
định.
- Quyết định chiến lược phát triển của Công ty
- Quyết định phương án đầu tư.
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc và cán bộ quản lý quan trọng khác

của Công ty, quyết định mức lương và lợi ích, khác của các cán bộ quản lý.


5
- Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty, Quyết định thành
lập Công ty con, lập chi nhánh văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần
của các doanh nghiệp khác.
- Trình báo quyết toán tài chính hàng năm lên đại hội đồng cổ đông.
- Duyệt chương trình nội dung tài liệu, phục vụ họp đại hội đồng cổ đông hoặc
thực hiện các thủ tục hỏi ý kiến để Đại hội đồng cổ đông thông qua quyết định.
- Kiến nghị việc tổ chức lại hoặc giải thể Công ty
+ Quyền hạn và trách nhiệm :
- Hội đồng Quản trị có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề
liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm
quyền của Đại hội Đồng cổ đông.
- Chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông về những sai phạm trong quản
lý, vi phạm điều lệ, vi phạm pháp luật, gây thiệt hại cho Công ty.
- Kiến nghị mức cổ tức được trả, quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức hoặc
xử lý các khoản lỗ phát sinh trong quá trình kinh doanh.
2.Tổng Giám đốc Công ty :
a. Chức năng và nhiệm vụ của Tổng Giám đốc:
-Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị.
- Điều hành và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty theo
Nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị, Nghị quyết của Đại hội đồng cổ
đông, Điều lệ Công ty và tuân thủ pháp luật.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch, kinh doanh và phương án đầu tư của công ty, bảo
toàn và phát triển vốn.


6

- Xây dựng và trình Hội đồng quản trị, phê duyệt kế hoạch dài hạn và kế hoạch
hàng năm; các quy chế điều hành quản lý Công ty; quy chế tài chính, quy chế
lao động tiền lương; quy chế sử dụng lao động..v.v., kiến nghị phương án bố trí
cơ cấu tổ chức Công ty
- Báo cáo trước Hội đồng quản trị tình hình hoạt động, kết quả hoạt động kinh
doanh của Công ty, cung cấp đầy đủ các tài liệu theo yêu cầu của HĐQT, chuẩn
bị các tài liệu cho các cuộc họp HĐQT.
- Đại diện Công ty trong việc khởi kiện các vụ án có liên quan đến quyền lợi của
Công ty khi được Hội đồng quản trị uỷ quyền bằng văn bản.
b. Quyền hạn và trách nhiệm của Giám đốc:
- Tuyển dụng, thuê mướn và bố trí sử dụng khen thưởng kỷ luật đối với người
lao động theo quy chế của Hội đồng quản trị phù hợp với Bộ luật lao động.
- Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Đại hội đồng cổ đông và Pháp luật
về những sai phạm gây tổn thất cho Công ty.
- Chịu sự kiểm tra giám sát của HĐQT, Ban kiểm soát và các cơ quan Nhà nước
có thẩm quyền đối với việc thực hiện điều hành của Công ty.
+ Cấp báo cáo : Hội đồng quản trị Công ty.
+ Uỷ quyền khi vắng mặt: Các phó giám đốc.
2. Phó giám đốc dự án:
- Tham gia điều hành hoạt động các dự án của Công ty.
- Quản lý điều hành xây lắp các công trình theo phân công trong ban giám đốc.
- Tham gia công tác đầu tư chiều sâu thiết bị, kinh doanh phát triển nhà, các dự
án đầu tư của công ty.
- Quản lý chất lượng, tiến độ.


7
+ Cấp báo cáo: Giám đốc công ty.
+ Uỷ quyền khi vắng mặt: Các trưởng phòng ban, bộ phận liên quan.
1. Phó giám đốc kinh doanh :

a. Chức năng và nhiệm vụ:
- Tham gia điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
-Tiếp thị tìm kiếm các nguồn hàng.
-Quản lý điều hành mọi hoạt động về lĩnh vực kinh doanh của Công ty.
+ Cấp báo cáo: Giám đốc công ty.
- Uỷ quyền khi vắng mặt: Các trưởng phòng ban, bộ phận liên quan.
4. Phó giám đốc Tài chính :
+ Chức năng và nhiệm vụ:
-Tham gia điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Ký kết các hợp đồng kinh tế theo luật định
- Tham mưu cho Giám đốc về việc bảo toàn và sử dụng nguồn vốn.
- Quản lý điều hành mọi hoạt động về lĩnh vực Tài chính của Công ty.
+ Cấp báo cáo: Giám đốc công ty.
- Uỷ quyền khi vắng mặt: Các trưởng phòng ban, bộ phận liên quan.
5. Chức năng nhiệm vụ của phòng Tổ chức - Hành chính:
a. Công tác tổ chức:
- Lập kế hoạch nhân sự hàng năm.
- Lập kế hoạch đào tạo, nâng bậc, tuyển dụng.


8
- Lập các báo cáo liên quan đến tổ chức, nhân sự.
- Lập và lưu giữ hồ sơ cán bộ công nhân viên công ty.
b. Công tác hành chính:
- Quản lý và theo dõi tài sản, văn phòng của công ty.
- Điều động và quản lý hoạt động của các xe ôtô 4 bánh phục vụ các hoạt động
của bộ máy công ty.
6. Phòng Quản lý dự án :
+ Chức năng:
- Tham mưu với giám đốc công ty về kế hoạch SXKD và các chiến lược phát

triển công ty.
- Theo dõi và báo cáo ban giám đốc về tình hình thực hiện kế hoạch SXKD hàng
kỳ.
- Nghiên cứu, cập nhật các vấn đề về công nghệ, kỹ thuật phục vụ cho các lĩnh
vực
XKD của công ty.
+ Nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch SXKD, báo cáo kế hoạch SXKD hàng kỳ.
- Theo dõi và báo cáo ban giám đốc về tình hình thực hiện kế hoạch SXKD hàng
kỳ.
- Tham mưu với Giám đốc công ty các biện pháp thực hiện kế hoạch SXKD và
các biện pháp để tăng trưởng.
- Theo dõi, kiểm tra tiến độ, chất lượng, an toàn lao động các dự án. Cùng các
phòng ban, bộ phận khác kết hợp và lập biện pháp, tiến độ thực hiện dự án, công


9
tác nghiệm thu, hoàn công, thanh toán, quyết toán và bảo hành công trình.
- Lập báo cáo định kỳ (hàng tuần, hàng tháng, quý, năm...) tình hình thực hiện
các dự án.
7. Phòng Tài chính kế toán:
a. Chức năng:
- Theo dõi và báo cáo giám đốc công ty tình hình sử dụng vốn công ty.
- Cung cấp kịp thời, chính xác mọi thông tin về tình hình hoạt động SXKD,
tham mưu với ban giám đốc xử lý kịp thời trong quá trình điều hành sản xuất.
b. Nhiệm vụ:
- Ghi chép, phản ánh trung thực, kịp thời, đầy đủ mọi phát sinh thu, chi trong
quá trình SXKD.
- Phân chia lợi nhuận thực hiện theo điều lệ và chế độ phân phối lợi nhuận của
nhà

nước.

- Đề xuất với Giám đốc công ty Quy chế tính lương, thưởng, trợ cấp ... của cán bộ
công nhân viên. Theo dõi, tính lương và thanh toán lương cho cán bộ công nhân
viên theo quy chế hiện hành của Công ty đã được phê duyệt.
- Kết hợp với các bộ phận chức năng khác lập kế hoạch SXKD của công ty.
- Các nhiệm bất thường khác do Ban giám đốc giao.
8. Phòng Kinh doanh :
+ Chức năng :
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn và ngắn hạn.
- Khai thác, tìm kiếm các nguồn hàng.
- Phân tích thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh.
- Xây dựng chiến lược thúc đẩy doanh số.
+ Nhiệm vụ :
- Kiểm tra hàng hóa tồn kho, hàng quá hạn, hàng có chất lượng kém để xuất trả.
- Lên đơn đặt hàng.


10
- Liên hệ với nhà cung cấp để đặt hàng.
- Ký kết các hợp đồng kinh tế.
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2013– 2015
Đơn vị : nghìn đồng
STT

Kết quả kinh doanh hàng năm
2015 (dự
2013

2014
kiến)
6.000.000
7.890.000
8.005.000

Chỉ tiêu

So sánh
(2014) (2015)/(2014)
/(2013)
1.015
1.315

1

Vốn

2

492

680

713

3

Lao động
(người)

Doanh thu

20.798.630,5

25.463.222

28.599.786

1.224

4

Lợi nhuận

5.558.307

6.828.221,8

8.977.752

1.228

5

Thu nhập bình quân của
người lao động

3800

4300

4500

60

64

64.3

1.065

1.049
1.382

1,132

Nộp ngân sách nhà nước

7

Tỉ suất lợi nhuận

3,229

8,721

9,868

2.701

8

Chi phí tài chính

647,500

625,400

623,467

0.966

9

Chi phí bán hàng

150.300

188.000

236.753

1.251

10

2.000.660

2.263.330

2.485.785

2.764.467

3.759.011,8

5.826.182

12

Chi phí quản lý doanh
nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
Thu nhập khác

0

0

0

0

13

Chi khác

0

0

0

0

14

Lợi nhuận khác

0

0

0

0

15

Tổng lợi nhuận trước thuế

2.764.467

3.759.011,8

5.826.182

1.36

16

Thuế thu nhập
nghiệp phải nộp

17

Lợi nhuận sau thuế

doanh

952.939,004

1.295.768,393 1.375.234,035

1.811.527,996 2.499.243,407 4.550.947,965

1.315
1.047

6

11

1.123

1.005
1.132
0.997
1.259

1.098

1.131
1.55
1.360
0
0
0
1.55
1.061
1.36
1.380

1.82093

Nguồn BCTC


11
Qua 4 năm thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty xuất nhập
khẩu và thương mại sông Hương từ năm 2013 đến năm 2015 đã có những bước
nhảy vọt đáng khích lệ. Tất cả các chỉ tiêu như, doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách
và thu nhập bình quân đều tăng khá ổn định.
Cụ thể :
- Lợi nhuận năm 2014 đạt 6.828.221,8 nghìn đồng tăng 1.269.914,8 nghìn
đồng so với 5.558.307 nghìn đồng năm 2013 tăng 22.8 %. Năm 1015 (dự kiến) đạt
8.977.752 nghìn đồng tăng 31.5 %.
- Tổng doanh thu năm 2014 đạt 25.463.222 nghìn đổng tăng 466.4591,5
nghìn đồng so với 20.798.630,5 nghìn đồng năm 2013 tăng 22.4%. Năm 2015 dự
kiến đạt 28.599.786 nghìn đồng tăng 12.3 %.

- Thu nhập bình quân đầu người năm 2014 đạt 4,3 triệu đồng tăng 0,7 triệu
đồng so với 3,8 triệu đồng năm 2013 tăng 16,28%. Năm 2015 (dự kiến) đạt 4500
nghìn đồng tăng 4.7%.
Đó là những con số điển hình cụ thể phản ánh thực lực của cán bộ công nhân
viên Công ty xuất nhập khẩu thương mại và dịch vụ sông Hương đã làm được trong
3 năm qua nhờ việc sắp xếp lại tổ chức sản xuất và bộ máy quản lý. Để có được
những thành quả đó Công ty xi măng Hải Phòng đã tiến hành tiết kiệm triệt để vật
tư và các chi phí quản lý, duy trì và hoàn thiện chế độ hạch toán kinh tế, giao quyền
chủ động quản lý vật tư, thiết bị và chất lượng sản phẩm cho cán bộ công nhân viên
các đơn vị cơ sở, cân đối chặt chẽ tiền vốn vật tư, tổ chức tiêu sản nhanh, có kết quả
trong quá trình thu hồi vốn, khắc phục tình trạng ứ đọng vật tư, đẩy nhanh công tác
tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở hoàn thiện đội ngũ tiếp thị, đảm bảo nhanh gọn, hiệu
quả để sản phẩm luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.


12
1.4. Đặc điểm kinh tế-kỹ thuật của công ty.
1.4.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất, kĩ thuật.
- Quy trình sản xuất gang tay cao su từ latex theo phương pháp nhúng như sau:

Hình 1: Quy trình sản xuất gang tay cao su
Một quy trình tổng quát, cho chúng ta thấy các công đoạn sản xuất găng tay
cao su từ khi thu hoạch mủ cao su cho đến khi ra một thành phẩm.
Với chất liệu cao su thiên nhiên găng tay sẽ có tính đàn hồi, kháng xé rách
rất cao.
- Khẩu trang 3M 8210


13
Được thiết kế cho những người có khuôn mặt nhỏ. Bảo vệ công nhân làm

việc trong môi trường bụi không dầu. Thoải mái và dễ dàng sử dụng giúp công nhân
kéo dài thời gian làm việc khi mang khẩu trang
Khẩu trang 3M 8210 ứng dụng trong môi trường mài, chà nhám, mài, đóng
gói, cắt hoặc trong môi trường bụi, bụi dầu.Van thở ra tạo cảm giác thoải mái khi sử
dụng và có nút điều chỉnh độ khít trên sống mũi sẽ khít người sử dụng, đồng thời nó
không để lại vết khi đeo trong thời gian dài. Tính năng 3M Advanced Electret
Media (AEM), miếng thép trên sống mũi có thể điều chỉnh một cách dễ dàng sẽ phù
hợp và khít với tất cả người sử dụng, và làm giảm đọng sương cho những người có
đeo kính.
Khẩu trang 3M 8210 sử dụng nhiều lần, trong các công trình , bảo vệ cá nhân
khói bụi
Trọng lượng nhẹ, thoải mái và thuận tiện
Dây đeo và các loại bằng cao su
Vật liệu lọc carbon cho khí cấp độ yếu và hơi nhẹ
Tương thích với hầu hết các mắt
1.4.2. Đặc điểm về sản phẩm
1. Mặt hàng sản xuất chính của Công ty:
Lĩnh vực chính của công ty: Chuyên nhập khẩu và sản xuất trang thiết
bị bảo hộ lao động thuộc tất cả các ngành: y tế, thủy sản, cơ khí, công nghiệp nặng:
- Bảo vệ mắt – mặt
- Bảo vệ thính giác
- Bảo vệ đầu
- Bảo vệ hô hấp
- Bảo vệ tay và cánh tay
- Bảo vệ chân và ống chân
- Bảo vệ thân thể


14
- Chống rơi ngã cao

- Phao cứu sinh
- Phương tiện bảo vệ khác
Thiết bị bảo vệ cá nhân
Nón bảo vệ, kiếng bảo vệ, mặt nạ bảo vệ, ống nghe giảm thanh, giầy mũi thép,
máy hô hấp là những trang thiết bị che chở cá nhân dưới nhiều hình thức khác nhau.
Tài liệu từ Sở Thống Kê Lao Động cho thấy:
Chỉ có 16% nhân viên bị thương nơi đầu mang nón bảo hộ, mặc dầu 40% được
yêu cầu đội nón này khi làm việc tại một số nơi chốn đặc thù;
Chỉ có 1% mang thiết bị bảo vệ mặt trong số 770 nhân viên bị thương nơi mặt;
Chỉ có 23% mang giầy bảo hộ trong số nhân viên bị thương nơi bàn chân; và
Chỉ có khoảng 40% mang dụng cụ bảo vệ mắt trong số nhân viên bị thương
nơi mắt.
Đa số những nhân viên này bị thương khi thi hành công việc bình thường ở
nơi làm việc hàng ngày.
Tiêu chuẩn OSHA yêu cầu chủ nhân phải cung cấp thiết bị bảo hộ và nhân
viên phải sử dụng ở nơi mà các thiết bị này có triển vọng ngăn ngừa thương tích.
Tiêu chuẩn OSHA cũng qui định các điều khoản riêng biệt cho từng loại thiết bị.
Tuy việc sử dụng thiết bị bảo hộ cá nhân rất quan trọng, nhưng đây chỉ là
hình thức bảo vệ phụ thêm, cần thiết ở nơi mà hiểm họa chưa được ngăn ngừa bằng
những biện pháp khác như quản lý kỹ thuật. Quản lý kỹ thuật đặc biệt quan trọng
trong việc bảo vệ thính giác và hô hấp với những tiêu chuẩn đặc biệt đòi hỏi chủ
nhân thực hiện các biện pháp khả thi để kiểm soát ngăn ngừa hiểm họa.


15
*Bảo Vệ Đầu

Mũ bảo hộ

mũ bảo hiễm xanh

85% các vụ bị thương nơi đầu là do bị cắt hay bị bầm nơi da đầu và trán, và khoảng
26% là do chấn thương. Hơn một phần ba là do vật rớt trúng đầu. Nón cứng
tránh cho đầu khỏi bị chấn thương phải đủ sức chống sự xuyên thủng và phải
hấp thụ chấn động gây ra do va chạm mạnh. Trong một số trường hợp, nón phải
có khả năng chống điện giật. Các tiêu chuẩn chấp thuận về nón bảo hộ được Cơ
Quan Tiêu Chuẩn Quốc Gia Hoa Kỳ (American National Standards Institue,
ANSI) ấn định.
*Bảo Vệ Chân Và Bàn Chân

ủng bảo hộ
66% nhân viên bị thương khi mang giầy an toàn, thiết bị che chở chân, giầy cao ống
và 33% khi mang giầy thường. Trong số những người mang giầy này, 85% bị
thương vì vật rơi trúng vào những chỗ mà giầy hay giầy cao ống không bảo vệ
được. Để đề phòng các vật rơi hoặc lăn, vật nhọn, kim loại nóng chảy, mặt
bằng nóng và ướt, bề mặt trơn trợt, nhân viên phải mang dụng cụ bảo vệ bàn
chân, giầy hay giầy cao cổ và đồ che đùi thích hợp. Giầy an toàn phải cứng và
bảo vệ được ngón chân. Giầy phải đạt tiêu chuẩn của ANSI.
*Bảo Vệ Mắt Và Mặt


16

*Mặt nạ phòng độc
Khi được thăm dò ý kiến, nhân viên bị thương cho biết việc bảo vệ mắt và
mặt ít khi được thực hiện tại nơi làm việc hoặc đã không được đòi hỏi phải tuân
hành trong công việc họ làm khi xảy ra tai nạn. Gần 1/3 thương tích ở mặt là do kim
loại, thường thường là vật cùn và nặng từ một pound trở lên. Tai nạn gây ra các vết
cắt, vết rách, vết đâm tổng cộng khoảng 48%, và gãy xương (kể cả gẫy và mất răng)
khoảng 27%. Trang bị bảo vệ phải tuỳ loại và mức độ nguy hiểm nơi làm việc và

phải: 1) tương đối thoải mái, 2) vừa khít, 3) bền chắc, 4) có thể chùi rửa, 5) vệ sinh,
và 6) trong điều kiện tốt.

*Bảo Vệ Tai

ốp tai chống ồn
Tiếng động lớn có thể gây lãng tai hay điếc vĩnh viễn và có thể làm cho thể
chất và tinh thần bị căng thẳng. Thiết bị đeo tai giảm thanh được chế tạo hay đúc
sẵn phải do chuyên viên thực hiện cho từng cá nhân một. Những đồ đeo tai bằng
bông gòn tẩm sáp, chất sốp, hay bằng dạ nhân tạo (fiberglass) tự động co dãn theo
người dùng. Thiết bị giảm thanh được sản xuất để dùng một lần phải vứt bỏ sau khi
sử dụng; những thiết bị dùng nhiều lần phải được bảo trì đúng cách và lau chùi
sạch sẽ sau mỗi lần sử dụng.. OSHA đã ban hành luật lệ tối hậu về các yêu cầu cho
chương trình bảo vệ thính giác. Tài liệu về chương trình này có sẵn tại văn phòng
OSHA gần nhất.


17
*Bảo Vệ Cánh Tay và Bàn Tay

Gang tay sợi

găng dầu 806

Phỏng, cắt, điện giật, cụt tay và nhiễm hoá chất là những ví dụ về các hiểm họa liên
quan đến thương tích cho tay và cánh tay. Hiện nay có nhiều loại bao tay, nệm
bọc tay, tay áo và vòng cổ tay để phòng ngừa các hiểm họa này. Những thứ này
phải được chọn lựa cho phù hợp với từng công việc.. Cao su được coi như là
nguyên liệu tốt nhất làm bao tay và tay áo cản nhiệt và phải đạt tiêu chuẩn của
ANSI.

*Bảo Vệ Phần Bán Thân

quần áo bảo hộ
Nhiều hiểm họa có thể gây thương tích cho phần bán thân: độ nóng, tia bắn
từ kim loại nóng và chất lỏng nóng, va chạm, vết cắt, chất axít và phóng xạ. Hiện
nay có nhiều loại áo quần bảo vệ: áo khoác, áo choàng, yếm che, quần áo liền nhau,
và bộ đồ che toàn thân. Quần áo làm bằng chất ngăn lửa len hay lông mặc thoải mái
và dễ dàng thích ứng với nhiệt độ khác nhau nơi làm việc. Những loại bảo hộ khác
gồm có đồ bằng da, vật liệu được cao su hóa, và áo bảo hộ dùng một lần.


18
*Bảo Vệ Hô Hấp

khẩu trang phòng bụi
Tài liệu OSHA 29 CFR 191.134 cung cấp tin tức về điều kiện đòi hỏi nơi
thiết bị hô hấp để kiểm soát các bịnh liên quan đến nghề nghiệp gây ra do hít thở
không khí nhiễm bụi nguy hại, sương, hơi dầu, ga, khói, hơi xịt, và chất bốc hơi. Sự
chọn lựa thiết bị hô hấp đúng nguyên tắc phải dựa theo sự chỉ dẫn của tài liệu ANSI
về Phương Pháp Thực Hành Để Bảo Vệ Hô Hấp (ANSI Practices for Respiratory
Protection).
2. Quản lý chất lượng sản phẩm
Nâng cao chất lượng sản phẩm là mục tiêu quan trọng của Công ty đã được
đề ra trong hoạt động sản xuất nhằm nâng cao niềm tin trong người tiêu dùng và
khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Việc nâng cao chất lượng sản
phẩm luôn được Công ty chú trọng bằng việc áp dụng công nghệ mới:
- Giám sát chặt chẽ từ khâu nguyên liệu bán thành phẩm đến thành phẩm,
quy hoạch và tổ chức khai thác đá vôi, đá sét phù hợp để luôn đảm báo chất lượng,
số lượng ổn định. Thực hiện nghiêm túc quy trình công nghệ như: Duy trì ổn định
các hệ số chế tạo của bột liệu để sản xuất Clinker mác cao, thực hiện tốt việc đồng

nhất sơ bộ, tổ chức vệ sinh tòan bộ hệ thống si lô chứa đồng nhất, phát huy tính
năng tác dụng của thiết bị, đảm bảo sự đồng nhất và ổn định của phối liệu.
Công ty luôn mong muốn tìm kiếm đối tác, các đại lý phân phối cấp 1 trên
tất cả các vùng miền trong ngành bảo hộ lao động, đồng thời có nhiều chính sách ưu
đãi như: miễn phí vận chuyển cho đối tác là đại lý bán buôn nhập hàng với số lượng
lớn....v...v......
Công ty kết hợp tính độc đáo, sáng tạo, linh hoạt, công nghệ, thực tế và sự tận tâm
nhằm đảm bảo một sản phẩm chất lượng, sẵn sàng phục vụ đáp ứng mọi nhu cầu
của khách hàng với chế độ hậu mãi tốt nhất.


19
1.4.3 Thị trường chính của công ty
Thiết bị bảo hộ lao động sông Hương mang được sử dụng rộng rãi trong nước và
đã xuất khẩu sang một số nước khu vực Đông Nam Á, công ty xuất nhập khẩu và
thương mại sông Hương ngoài việc giữ gìn bảo vệ thị trường Hải Phòng và các tỉnh
trong nước là những thị trường truyền thống, ngoài ra công ty còn áp dụng các hình
thức quảng cáo để tuyên truyền cho sản phẩm nhằm luôn mở rộng thị trường và thị
phần của công ty.
1.4.4 Khách hàng trực tiếp và đối thủ cạnh tranh của Công ty
1. Khách hàng
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu thụ là vấn đề rất quan trọng,
có tính tiên quyết và có sức ảnh hưởng vô cùng lớn đó là lực lượng khách hàng của
doanh nghiệp. Chính khách hàng của doanh nghiệp là những người đánh giá sự hoạt
động hiệu quả của doanh nghiệp, sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm xi
măng của công ty đó sẽ là những thành công của công ty trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình.
Cũng chính nắm rõ được vai trò quan trọng đó của khách hàng mà trong những
năm qua công ty đã luôn có những cố gắng trong hoạt động của mình để nắm bắt
được nhu cầu của khách hàng. Sự đòi hỏi của khách hàng chính là những yêu cầu và

định hướng phát triển đối với họat động sản xuất kinh doanh của công ty.
Sự mong muốn nhằm đạt được những thoã mãn nhu cầu, tạo dựng sự uy tín và
niềm tin đối với khách hàng đã thôi thúc công ty luôn đẩy mạnh các chính sách tiêu
thụ của mình một cách thật hiệu quả. Hiện nay, công ty đang có những chính sách
rất ưư đãi đối với khách hàng của mình, cụ thể như chính sách sản phẩm, chính sách
giá bán xi măng, chính sách khuyến mại, phương thức thanh toán đa dạng và thuận
tiện cho khách hàng,..
Qua đó ta thấy rằng khách hàng là một nhân tố thật sự vô cùng quan trọng trong
hoạt động tiêu thụ của công ty nói riêng và của cả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty nói chung. Và vì thấu hiểu được điều đó,cùng với uy tín tồn tại hơn 20
năm qua, chính là khẳng định sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty.


20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XNK VÀ THƯƠNG MẠI
SÔNG HƯƠNG
2.1.Cơ sở lý luận về công tác quản trị kênh phân phối trong hoạt động kinh
doanh
2.1.1.Khái niệm, đặc điểm và vai trò của công tác quản trị kênh phân phối
2.1.1.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là một trong những chiến lược chính trong hoạt động
quản trị marketing trong các doanh nghiệp thương mại.
Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai, kiểm
tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong
kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Quản trị kênh là quản trị các kênh phân phối đã có và đang hoạt động nghĩa là cấu
trúc kênh đã được thiết kế và tất cả các thành viên trong kênh đã được tuyển chọn.
2.1.1.2. Đặc điểm của công tác quản trị kênh phân phối

21
- Phạm vi hoạt động của kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của
kênh, liên quan tới tất cả mọi thành viên kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối phải được quan niệm là một hệ thống hoàn
chỉnh từ nhà sản xuất đén người tiêu dùng. Đối tượng quản lý là cả hệ thống thống
nhất chứ không phải chỉ là từng giai đoạn trong quá trình lưu thông hàng hóa.
- Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý cả một dòng chảy trong kênh. Một
hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả hay không phụ thuộc vào các dòng chảy của
nó có được điều hành thông suốt không. Tất cả các dòng chảy như: đàm phán,
chuyển quyền sở hữu, thông tin, tiền tệ…phải được xúc tiến, quản lý hiệu quả để
đạt được các mục tiêu phân phối của hệ thống kênh. Tất cả các dòng chảy khác
trong kênh phải được quản lý tốt trước khi các hoạt động phân phối vật chất được
tiến hành. Các dòng chảy trong kênh vận động rất phức tạp làm cho việc quản lý
chúng khó khăn và phức tạp.
- Quản lý kênh là quản lý các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài doanh
nghiệp chứ không phải trong nội bộ nên đòi hỏi người quản lý kênh phải sử dụng
những biện pháp hoàn toàn khác với những biện pháp quản lý các biến số marketing
khác.Các thành viên trong kênh nhiều là các doanh nghiệp độc lập, họ có chiến lược


22
kinh doanh riêng, có mục tiêu riêng, sức mạnh riêng. Muốn quản lý họ phải sử dụng
sức mạnh hợp lý. Doanh nghiệp cần có các biện pháp giải quyết tốt các quan hệ
hành vi trong kênh. Những quan hệ phức tạp giữa các thành viên kênh trong kênh
cần được giải quyết hợp lý. Mỗi hệ thống phân phối là một hệ thống xã hội gồm
các doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau với mục tiêu chung. Vì vậy, mỗi hệ thống
kênh cần phải được xem như là một đơn vị cạnh tranh độc lập trên thị trường.
- Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản lý kênh

ở những mức độ khác nhau: quản lý kênh phân phối ở những doanh nghiệp có vai
trò lãnh đạo khác với quản lý kênh của những doanh nghiệp phụ thuộc. Thành viên
kênh nắm vai trò lãnh đạo kênh tất nhiên phải phát triển một chiến lược quản lý
kênh toàn diện để chi phối dẫn dắt các thành viên khác trong kênh hoạt đông theo
mục tiêu mong muốn của họ. Họ có những cơ sở sức mạnh để làm được điều đó.
Ngược lại các thành viên ở vị trí phụ thuộc thường phải khôn khéo điều chỉnh hoạt
động của họ cho thích ứng với chiến lược của nhà lãnh đạo kênh.
- Các thành viên kênh khác nhau có mục tiêu, định hướng quản lý kênh khác
nhau: Nhà sản xuất quan tâm đến quản lý kênh từ đầu nguồn phát luồng hàng cho
tới người tiêu dùng cuối cùng. Các nhà trung gian thương mại, nhà bán lẻ quan tâm


23
đến quản lý kênh cả về hai phía :nhà cung cấp và khách hàng của họ. Ở mối vị trí
thành viên kênh có chiến lược quản lý khác nhau.
- Phân biệt quản lý kênh hàng ngày và quản lý kênh về mặt chiến lược: Các
kênh phân phối hàng hóa, dịch vụ trên thị trường bao gồm một chuỗi các hoạt động
thường xuyên lặp đi lặp lại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Vì vậy quản lý kênh
phân phối trước hết là quản lý các hoạt động tiêu thụ thường xuyên hàng ngày. Hoạt
động thường xuyên kênh phân phối thể hiện ở quá trình tiếp nhận, xử lý đơn đặt
hàng, giao nhận, thanh toán, kiểm tra giá cả…Người quản lý kênh của doanh nghiệp
phải quản lý sự vận động hàng của tất cả các dòng chảy của kênh.
Quản lý kênh về mặt chiến lược liên quan đến xác lập các kế hoạch và chương
trình hành động nhằm đảm bảo sự hợp tác dài hạn của các thành viên kênh nhằm
đạt các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất. Quan điểm quản lý kênh về mặt chiến
lược giúp người quản lý kênh dự báo được những biến động của môi trường
marketing ảnh hưởng đến kênh phân phối, từ đó xây dựng các chiến lược quản lý
thích ứng với hoàn cảnh thị trường mới, tránh được những rủi ro. Theo quan điểm
này người quản lý cần giải quyết được:
+ Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các thành viên kênh?

24
+ Nên khuyến khích các thành viên kênh như thế nào để họ hợp tác dài hạn trong
thực hiện các mục tiêu dài hạn của kênh?
+ Marketing- mix nên được sử dụng như thế nào để khuyến khích hoạt động của các
thành viên kênh?
+ Cần phải đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh và đưa ra những điều
chỉnh phù hợp.
- Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp
phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của doanh nghiệp. Những kênh đơn và
kênh truyền thống không cho phép doanh nghiệp quản lý toàn diện với mức độ cao
hoạt động của hệ thống kênh. Các kênh phân phối liên kết dọc cho phép và đòi hỏi
doanh nghiệp giữ vai trò lãnh đạo kênh thực hiện quản lý toàn diện và ở mức độ cao
hoạt động của nó.
2.1.1.3.Vai trò của công tác quản trị kênh phân phối
- Giải quyết mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng góp phần làm
giảm thiểu chi phí.
- Tạo nên những chiến lược chính trong hoạt động quản trị marketing trong các
doanh nghiệp thương mại.


25
- Hoạch định, triển khai, kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và
sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối
của doanh nghiệp.
2.1.2. Nội dung của công tác quản trị kênh phân phối
2.1.2.1.Tổ chức kênh phân phối
Người ta chia kênh phân phối thành 4 dạng kênh chủ yếu sau đây:
0-cấp

Nhà sản
xuất

1-cấp
Nhà sản xuất

2-cấp

3-cấp

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà phân
phối

Nhà phân
phối

Nhà buôn sỉ

Người bán
lẻ

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người bán lẻ

Người
tiêu dùng

Người
tiêu dùng