Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thể thao AOBONGDA NET

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

MỤC LỤC

Cù Đức Anh
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

DANH MỤC HÌNH ẢNH
SƠ ĐỒ

Cù Đức Anh
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

PHẦN MỞ ĐẦU
1.Lý do lựa chọn đề tài
1.Với xu hướng văn hóa ngày càng hội nhập như hiện nay thì người ta không
chỉ quan tâm đến những xu hướng thời trang dành cho việc đi làm, tiệc tùng mà còn
là thời trang thể thao, thời trang trên sân tập. Và quần áo bóng đá là một trong
những lĩnh vực đó.
Việc mặc những bộ trang phục quần áo bóng đá khi cùng những đồng đội của
mình thi đấu mang đến cho người mặc cảm giác mình là một phần của đội, tạo sự
đoàn kết trong đội. Hay chỉ đơn giản là việc mặc những bộ quần áo thể thao tại nhà

đều tạo cho người ta cảm giác thoải mái. Quần áo thể thao là chủ đề được quan tâm
nhiều nhất khi có một sự kiện thể thao xảy ra. Bởi đối với những người đam mê thể
thao thì những bộ quần áo thể thao gần như mang cá tính của cả đội, là màu cờ sắc
áo và là tinh thần của cả đội.
2.Thị trường thời trang bóng đá ngày càng phát triển mạnh mẽ. Chỉ tính trên
địa bàn Hà Nội đã có hàng chục đơn vị kinh doanh lớn nhỏ kinh doanh mặt hàng áo
bóng đá bán lẻ cũng như xuất buôn cho các cơ sở bên ngoài Hà Nội. Chính vì một
phần lý do về thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh nên
AOBONGDA.NET cần có những giải pháp để cải thiện hoạt động bán hàng để
không chỉ gia tăng doanh thu của công ty mà còn tăng độ nhận diện cho thương
hiệu.
Ngoài ra, AOBONGDA.NET cũng có định hướng thương hiệu không chỉ phủ
sóng ở trên địa bàn Hà Nội mà còn cả thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
Do vậy, công ty cần có những chiến lược bán hàng nói chung và giải pháp bán hàng
để đạt được mục tiêu này.
3.Khách hàng ngày càng nhiều hơn và có xu hướng quan tâm cũng như khó
tính hơn với những sản phẩm thời trang thể thao.
Lượng sinh viên trên đia bàn Hà Nội tính đến tháng 2/2015 là gần 30.000 sinh
viên (theo vietnamplus.vn). Đây cũng là đối tượng khách hàng mục tiêu của
AOBONGDA.NET. Vì số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng lớn do đó công
Cù Đức Anh

3
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

ty cũng cần có những giải pháp về cải thiện bán hàng để thu hút khách hàng và tăng

doanh thu cho doanh nghiệp.
2.Mục tiêu nghiên cứu
 Nắm bắt được về công ty và thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
AOBONGDA.NET
 Đề xuất những giải pháp bán hàng nhằm gia tăng doanh thu cho công ty và
tăng mức độ nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp.
3.Phương pháp nghiên cứu
 Nghiên cứu theo thời gian, từ lúc công ty hoạt động đến nay
 Nghiên cứu theo không gian theo cấp vĩ mô từ thị trường nói chung đến
cấp vi mô là hoạt động tại chính doanh nghiệp
 Nghiên cứu và đánh giá hoạt động dựa trên những số liệu thu được, từ đó
để xuất giải pháp và đánh giá.
4.Phạm vi nghiên cứu
Các hoạt động tại công ty TNHH Thể thao AOBONGDA.NET
5.Cấu trúc đề tài
Đề tài “Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thể Thao AOBONGDA.NET”
gồm có 3 chương
Chương I: Tổng quan về doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại AOBONGDA.NET
Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho AOBONGDA.NET

Cù Đức Anh

4
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THỂ THAO AOBONGDA.NET

1.1.Giới thiệu chung
1.1.1.Về công ty và sứ mệnh tầm nhìn
1.1.1.1.Về công ty
Tên công ty : Công ty TNHH Thể thao AOBONGDA.NET
Ngày thành lập: 2-12-2012
Slogan: Lựa chọn số 1 cho đồ thể thao
website: aobongda.net
Địa chỉ trụ sở chính: Số 28 phố Khương Thượng, phường Khương Thượng,
quận Đống Đa, Hà Nội
Chi nhánh:
Số 8M9, Ngõ 82, Nguyễn An Ninh, Hai Bà Trưng, Hà Nội
Số 4, Đường G, ĐH Nông nghiệp, Gia Lâm, Hà Nội
Số 28, Đường Khương Thượng ( Cạnh ĐH Thủy Lợi), Đống Đa, Hà Nộ
Số 67, Đường Trần Đại Nghĩa, ĐH Bách Khoa HN, Hai Bà Trưng, Hà Nội
584, Lê Thánh Tông, TP Thái Bình
Số 242 , Trần Hưng Đạo, TP Nam Định
Số 139 , Phan Bá Vành ( K3 cũ ) , Cầu Diễn , Từ Liêm, Hà Nội
Đối diện số 42 Đường An Hòa , Đối diện HV An Ninh, Hà Đông, Hà Nội
Số 53, Đường Cầu Giấy, Cầu Giấy, Hà Nội
Số 136, Đường Lê Trọng Tấn, Thanh Xuân , Hà Nội
523, Lý Bôn , TP Thái Bình
Số điện thoại: 0989.248.835 - 0943.039.054
Website: aobongda.net

Cù Đức Anh

5

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

Mã số thuế : 0106172778 (08-05-2013)
Giấy phép kinh doanh: 0106172778
Lĩnh vực: Thời trang thể thao
1.1.1.2.Sứ mệnh tầm nhìn
AOBONGDA.NET là website chuyên cung cấp những mặt hàng áo bóng đá
cho các độ tuổi, cho cả nam và nữ, với những mặt hàng từ quần áo bóng đá, phụ
kiện như giày, bóng, gang tay…
Với sứ mệnh mang đến sự tiện lợi trong việc lựa chọn cũng như mua sắm của
khách hàng, AOBONGDA.NET xây dựng lên hệ thống mạng lưới các cửa hàng ở
khắp các địa chỉ tập trung nhiều các trường đại học lớn và các khu dân cư đông đúc,
đảm bảo cho khách hàng có thể đến lựa chọn hay đăng ký mua áo với số lượng lớn
một cách thuận tiện nhất.
AOBONGDA.NET luôn định hướng mục tiêu phát triển của mình là đi nắm
bắt những mẫu sản phẩm thể thao thời trang mới trên thị trường bóng đá cũng như
những xu thế mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Vì sao khách hàng lựa chọn AOBONGDA.NET





Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu
Dịch vụ giao hàng nhanh chóng, chính xác
Hệ thống cơ sở rộng khắp, thuận tiện cho việc mua sắm, tham khảo sản phẩm

Những chương trình khuyến mãi thường được tổ chức với nhiều ưu đãi khủng

1.1.2.Sơ đồ tổ chức

Cù Đức Anh

6
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Thể thao AOBONGDA.NET

Giám Đốc

Bộ phận
kế toán

Bộ phận
Marketing

Bộ phận
sản xuất

Bộ phận
bán hàng

Bộ phận

kinh doanh

Bộ phận
vận chuyển

Nguồn: Công ty TNHH Thể thao AOBONGDA.NET
Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận
 Giám đốc là người xet xét toàn bộ hoạt động của công ty, đưa ra các chiến
lược về marketing cũng như các chiến lược về chính sách bán hàng.
 Bộ phận Kế toán: giám sát và thu chi dòng tiền vào và các chi phí phát sinh
 Bộ phận sản xuất: Chịu trách nhiệm nhận hàng thô từ bộ phận vận chuyển
và yêu cầu đơn hàng từ bộ phận marketing sau đó in ấn theo yêu cầu đặt hàng của
khách hàng.
 Bộ phận kinh doanh: Chịu trách nhiệm về mảng kinh doanh của toàn bộ
công ty, nhận đơn hàng gửi cho bộ phận sản xuất và bộ phận kế toán đồng thời thực
hiện hoạt động định hướng chiến lược cùng với bộ phận marketing.
 Bộ phận marketing: Thực hiện các hoạt động nhằm khuếch trương thương
hiệu, gia tăng khách hàng và thực hiện các kế hoạch hay dự án theo như giám đốc
đề ra.
 Bộ phận bán hàng: Chịu trách nhiệm bán sản phẩm và quản lý sản phẩm tại

Cù Đức Anh

7
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

các chi nhánh cửa hàng. Nhận đơn hàng của khách và gửi cho bộ phận kinh doanh.
 Bộ phận vận chuyển: Có vai trò ship hàng đến địa chỉ theo yêu cầu hoặc
liên hệ nhà xe nếu ship ở các địa bàn không phải Hà Nội. Nhận hàng từ bộ phận sản
xuất và bộ phận kinh doanh ship theo đúng địa chỉ khách hàng đã yêu cầu.
1.2. Phân tích môi trường
1.2.1.Thị trường áo bóng đá
Áo bóng đá không phải là một lĩnh vực mới trên thị trường. Hiện nay, tính
riêng trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều cơ sở bán lẻ cũng như thương hiệu lớn, nhỏ
cung cấp dịch vụ in áo bóng đá cũng như các dịch vụ bán áo bóng đá, các phụ kiện
thể thao.
Theo thống kê về báo cáo Marketing của AOBONGDA.NET thì hiện nay trên
địa bàn Hà Nội có khoảng gần 20 thương hiệu lớn nhỏ cung cấp dịch vụ trong lĩnh
vực này. Chưa kể những cửa hàng nhập sản phẩm của các thương hiệu rồi bán lẻ ra
thị trường.
Quần áo bóng đá là sản phẩm đa dạng, có thể dành cho mọi đối tượng khách
hàng khác nhau, từ người già hay trẻ em. Do đó mà nhiều thương hiệu nhỏ hay các
cơ sở bán lẻ thường bán tràn lan sản phẩm, chưa tập trung mạnh về một sản phẩm
nào cụ thể, chưa có sự đầu tư bài bản trong sản phẩm. Sản phẩm cung cấp thường
có chất lượng kém, mẫu mã không đa dạng, chủ yếu là nhập hàng từ Trung Quốc.
Xu hướng trong lĩnh vực này trong những năm tới được đánh giá là nhu cầu
vẫn tăng mạnh, nhưng chủ yếu tập trung vào những mặt hàng có chất lượng tốt hơn,
mẫu mã sản phẩm cần bắt mắt hơn.
Đối với một số hệ thống cửa hàng đã có tên tuổi trên thị trường như
AOBONGDA.NET, aobongda24h.com thì tập trung vào xây dựng hình ảnh thương
hiệu và chuyên môn hóa sản phẩm hơn. Cụ thể, thực hiện nhiều những hoạt động
truyền thông nhằm tăng mức độ nhận diện thương hiệu. Đồng thời, có những hoạt
động nhằm gia tăng doanh thu bán hàng ngay lập tức như các chương trình khuyến
mãi….Đây cũng là xu hướng được cho là sẽ phát triển trong những năm tới đây. Đó
là việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, xây dựng hệ thống cửa hàng nhằm tăng

Cù Đức Anh

8
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

nhận diện với khách hàng về thương hiệu.
1.2.2. Môi trường vi mô
1.2.2.1.Khách hàng
Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là nam, nữ từ độ tuổi 18 đến 35. Là sinh viên, nhân
viên văn phòng, sinh sống và hoạt động trên địa bàn Hà Nội. Tuy nhiên, đối tượng
khách hàng mà AOBONGDA.NET tập trung vào nhất vẫn là đối tượng sinh viên,
hoạt động và sinh sống trên địa bàn Hà Nội. Đối tượng dân văn phòng là đối tượng
khách hàng mà AOBONGDA.NET đang nhắm tới, đang có những hoạt động nhằm
thu hút, gia tăng hành vi mua hàng trong đối tượng này.
Hành vi tiêu dùng của khách hàng
Với đối tượng là sinh viên
 Thu nhập chưa ổn định nên thường ưu tiên sử dụng những sản phẩm có
mức giá thấp.
 Là đối tượng thường bị tác động bởi yếu tố giá cả và yếu tố tác động từ
những người thân. Do đó, hành vi của đối tượng này có một số yếu tố như
 Dễ bị ảnh hưởng bởi giá cả, dễ dàng thay đổi quyết định mua bởi giá.
 Không có sự trung thành với thương hiệu. Nếu thấy thương hiệu khác có
mức giá thấp hơn thì sẵn sàng chuyển sang tiêu dùng thương hiệu khác.
 Dễ bị ảnh hưởng bởi người thứ 3 như bạn bè, gia đình…trong việc tiêu
dùng sản phẩm

Với đối tượng là nhân viên văn phòng
Là đối tượng đã có nguồn thu nhập ổn định, cá tính ổn định. Do đó họ không
dễ thay đổi quyết định mua hàng, thường có lòng trung thành với thương hiệu
Đặt yếu tố về chất lượng lên trên yếu tố về giá.
Có tính ổn định, không bị tác động bởi yếu tố bên ngoài như từ bạn bè hay
từ những thông tin gây nhiễu loạn đến quá trình mua hàng
 Là những người không có quá nhiều thời gian cho việc ghé thăm các cửa
hàng bán quần áo thể thao, do đó, họ thường tìm kiếm những địa điểm mua hàng
thông qua chủ yếu là google và facebook, ít thông qua bạn bè giới thiệu.
1.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Cù Đức Anh

9
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

Thị trường áo bóng đá là một thị trường rộng lớn, nhưng chủ yếu bao hàm
những đối thủ trong ngành. Những ngành quần áo thời trang khác thường không tác
động quá nhiều đến những thương hiệu trong ngành. Bởi thời trang bóng đá là một
sản phẩm đặc thù. Do đó, chuyên đề chỉ xin đề cập đến đối thủ cạnh tranh trong
ngành
aobongda24h.com
Thành lập từ khoảng tháng 11/2014 đến nay được gần 2 năm, aobongda24h.com
được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và mạnh nhất của AOBONGDA.NET. Hệ

thống đã khẳng định được thương hiệu của mình ở thị trường khu vực Phía Bắc ,
đặc biệt là Hà Nội. Khi mới ra nhập nghành hệ thống đã có những hướng đi

đúng khi đánh giá được nhu cầu thị trường , xác định được đối tượng khách
hàng chính , xác định được đối thủ cạnh tranh , biết được điểm mạnh điểm yếu
của từng đối thủ , xác định được nhà cung ứng chính , kênh phân phối chính và
mạng lưới phân phối hàng chính .
Điểm mạnh:
 Nguồn hàng chất lượng, cập nhật xu hướng mới nhanh
 Cơ sở bán hàng khá nhiều, gần các cơ sở của AOBONGDA.NET
 Các hoạt động marketing bám sát AOBONGDA.NET
Điểm yếu
 Đội ngũ nhân viên bán hàng còn chưa chuyên nghiệp
 CEO chưa thực sự mạnh dạn và dám đầu tư
 Các hoạt động marketing đôi khi còn dàn

trải,

chạy

theo

AOBONGDA.NET
 Định vị giá cao hơn AOBONGDA.NET nên sản phẩm thường hướng đến đối
tượng khách hàng là dân công sở. Do đó không chú trọng phân khúc giá thấp hơn.
aobongda123.com
Không phải là đối thủ mạnh của AOBONGDA.NET nhưng aobongda123.com
lại mạnh về việc bán hàng và đặt hàng trên website, với hệ thống website khá bài
bản. Hệ thống website được xây dựng với giao diện thân thiện với người dùng,
nhằm giúp khách hàng có những trải nghiệm tuyệt vời tại website, tiện lợi trong
Cù Đức Anh

10

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

việc theo dõi mẫu và cập nhật xu hướng mới. Do đó, aobongda123.com thường đẩy
mạnh các kênh hoạt động chủ yếu ở website là chính, ít có những hoạt động quảng
cáo facebook hay các hoạt động truyền thông khác.
Điểm mạnh
 Website thiết kế bài bản, thuận tiện cho khách hàng theo dõi và đặt hàng
 Cơ sở bán hàng ít nhưng lại tập trung ở những địa điểm có ít đối thủ cạnh
tranh
Điểm yếu





Mẫu mã sản phẩm còn kém đa dạng so với các đối thủ
Mức giá cả chưa thực sự cạnh tranh
Hoạt động truyền thông, quảng cáo còn ít
Cở sở bán hàng còn chưa nhiều, mẫu mã sản phẩm cũng ít so với

AOBONGDA.NET
 Hoạt động bán hàng còn chưa chuyên nghiệp, nhân viên chưa được đào tạo
bài bản

Cù Đức Anh

11
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

1.2.3. Số liệu hoạt động kinh doanh của AOBONGDA.NET giai đoạn 2013-2015
Bảng 1.1: Số liệu hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thể thao
AOBONGDA.NET
Chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng và cung cấp

Năm 2013
1.756.984.783

Năm 2014
1.867.321.456

Năm 2015
1.998.123.643

54.678.732
1.702.306.051

54.987.762
1.812.333.694

55.987.365
1.942.136.278

458.912.256
243.393.795

543.761.953
278.571.741

687.674.261
149.462.017

543.328.578
36.797.996
87.432.567
684.392.810

687.971.408
78.971.041
85.712.347
761.859.762

688.540.001
68.932.720
85.987.301
673.082.107

68.651.209
9.335.878
59.414.330
731.807.150
147.341.628

70.540.210
9.901.288
60.638.921
6498.683
170.499.727

70.001.355
9.200.291
60.811.065
743.983.072
148776614

596.446.512

673.998.946

565.106.458

dịch vụ
Các khoản giảm trừ doanh thu
Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài chính
Chi phí tài chính
Chi phí quản lý kinh doanh
Lợi nhuận thuần từ hoạt động

kinh doanh
Thu nhập khác
Chi phí khác
Lợi nhuận khác
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
Nguồn: Công ty TNHH Thể thao AOBONGDA.NET

Cù Đức Anh

12
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỂ
THAO AOBONGDA.NET

2.1. Thực trạng hoạt động bán hàng của AOBONGDA.NET
2.1.1. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng
2.1.1.1.Kênh, hình thức và phương thức bán hàng
Kênh bán hàng
Kênh bán hàng là địa điểm mà khách hàng có thể lên đó tham khảo cũng như
đặt mua sản phẩm. Hiện nay, AOBONGDA.NET triển khai trên 2 kênh bán hàng

chính là website và facebook.
Website
Ảnh 2.1: Website của AOBONGDA.NET

Nguồn : aobongda.net
Đăng tải tất cả thông tin về sản phẩm, những mặt hàng mới nhập. Đây cũng là
kênh đăng tải những thông tin về hoạt động quảng cáo, khuyến mãi của công ty.Tuy

Cù Đức Anh

13
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

được thành lập từ lâu nhưng website vẫn chưa thực sự được hoàn thiện thành 1
kênh bán hàng chính thức mà chủ yếu là kênh tham khảo thông tin cho khách hàng.
Thực trạng kênh website
Hằng ngày, lượt view trên website trung bình khoảng 10.000 lượt view.
Trong đó, lượt click mua hàng chiếm khoảng 5% trong số đó lượt comment và nhắn
tin vào subchat chỉ khoảng 2%, còn chủ yếu là từ những cuộc gọi điện thoại đặt
hàng trực tiếp.
Doanh số bán hàng từ kênh website trung bình trong một tháng (Chỉ tính qua
subchat và comment kéo khách) là 15 triệu đồng
Facebook
Việc sử dụng các trang mạng xã hội để bán hàng giờ đây trở thành một xu
hướng. Và AOBONGDA.NET cũng không nằm ngoài xu hướng đó.
Với AOBONGDA.NET, công ty định vị việc xây dựng kênh facebook như là

một kênh tương tác với những fan hâm mộ bóng đá đồng thời cũng là kênh bán
hàng. Từ đó đi cùng với 2 mục tiêu là mục tiêu thương hiệu và mục tiêu bán hàng
Với mục tiêu là nhận diện thương hiệu, bài đăng trên facebook sẽ có những
loại hình bài viết về sự kiện bóng đá thế giới, các tin tức bóng đá. Điều này giúp gia
tăng sự trung thành với thương hiệu và tìm kiếm thêm lượng fan mới. Và chính fan
này sẽ trở thành khách hàng trong tương lai.
Với mục tiêu bán hàng, AOBONGDA.NET thực hiện đăng những bài về sản
phẩm theo khung giờ xác định, đã được lên lịch trước. Nội dung bài đăng thường về
sản phẩm, những mẫu quần áo, giày thể thao mới được nhập về. Ngoài ra, kênh
facebook còn tổ chức những event nhỏ để tăng sự tương tác, đồng thời giảm giá xả
hàng tồn trong kho.
Kênh facebook được AOBONGDA.NET khai thác triệt để và đầu tư 2 fanpage
là AOBONGDA.NET và Áo Bóng Đá, trong đó, kênh facebook chính vẫn là
AOBONGDA.NET.

Cù Đức Anh

14
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

Ảnh 2.2: Facebook AOBONGDA.NET

Nguồn : facebook.com/aobongda.net
Kênh facebook AOBONGDA.NET hiện nay có hơn 40.000 lượt like, lượt
tương tác bài viết trung bình là 5 triệu, lượt like gần 5.000 và comment gần 500
comment.

Trung bình, mỗi bài về sản phẩm, AOBONGDA.NET chốt được khoảng 1520 đơn hàng (cả Hà Nội và ngoại tỉnh).
Ảnh 2.3: Facebook Áo bóng đá

Nguồn: facebook.com/aobongda
Cù Đức Anh

15
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

Đối với fanpage Áo Bóng Đá với lượt like hiện tại hơn 7000 lượt like. Lượt
tương tác trung bình mỗi bài gần 10.000 lượt tương tác, lượt like mỗi bài gần 100
like, comment khá khiêm tốn chỉ khoảng vài chục comment. Fanpage mới thành
lập, do đó AOBONGDA.NET chưa thật sự đầu tư vào fanpage mới. Do đó, đơn
hàng chốt được sau mỗi bài trung bình chỉ là 5 đơn hàng.
Số tiền bán hàng từ 2 kênh facebook trong vòng 1 tháng trung bình:10 triệu
Hình thức bán hàng
Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là việc khách hàng sẽ đến tại các địa chỉ bán hàng của
Công ty để chọn lựa và mua hàng.
Quy trình bán hàng trực tiếp
Doanh nghiệp đại lý hay lực lượng bán hàngkhách hàng.
Đại lý bán hàng hay lực lượng bán hàng là đối tượng sẽ tiếp nhận hàng hòa
của công ty vận chuyển đến. Từ đó các sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng.
Ở quy trình này, sau khi sản phẩm được nhập về sẽ được phân loại và chuyển
để các cở sở bán hàng của công ty. Sản phẩm sẽ được trưng bày tại cửa hàng và
khách hàng sẽ đến mua hàng.

Quy trình này thì đội ngũ bán hàng được coi là đội ngũ lòng cốt ảnh hưởng
đến doanh thu bán hàng.
Trong giai đoạn này, đội ngũ nhân viên được đào tạo để tư vấn, trợ giúp khách
hàng trong việc chọn mẫu sản phẩm phù hợp. Đó là với khách hàng mua lẻ.
Còn với khách hàng đến tại cửa hàng và mua buôn thì nhân viên bán hàng sẽ
có nhiệm vụ ghi hóa đơn, nhận đơn hàng và chuyển sang cho bên kho cũng như bên
vận chuyển.
Thực trạng hiện tại thể hiện ở doanh thu bán hàng trực tiếp trung bình 1 cửa
hàng khoảng 16 triệu một ngày (tính cả đơn hàng buôn), tùy từng cơ sở. Lượt khách
trung bình một ngày khoảng gần 500 khách. Có đợt cao điểm lên đến gần 1000
khách.

Cù Đức Anh

16
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

Bán hàng online
Hiện nay, kênh website của công ty vẫn chưa tối ưu hóa chức năng đặt hàng
online để khách hàng có thể đặt hàng, thanh toán tiền thông qua tài khoản ngân
hàng. Do vậy, kênh website phần lớn để đăng tải thông tin, khách hàng chủ yếu liên
hệ thông qua số hotline được đăng tải để đặt hàng.
Bán hàng online là việc khách hàng là những người ngoài Hà Nội hay những
đại lý mua buôn ngoài Hà Nội muốn đặt hàng với tùy từng số lượng có thể inbox
thông qua facebook hoặc gọi điện đặt hàng online qua website.
Doanh thu từ bán hàng Onilne ở 2 kênh là facebook và website trung bình một

ngày khoảng gần 15 triệu. Do khách đa phần chủ yếu comment hỏi mẫu mã. Còn
những khách tỉnh lẻ chủ yếu gọi điện trực tiếp đến số hotline.
2.1.1.2.Phân bổ và mạng lưới bán hàng
Phân bổ nhân viên bán hàng
Bảng 2.1: Phân bổ nhân viên bán hàng tại AOBONGDA.NET
Số lượng nhân viên bán hàng 1 ca
2 bán hàng +1 thu ngân
Số ca bán hàng
2
Thời gian một ca
7 tiếng
Tổng số địa chỉ bán hàng
11
Tổng số nhân viên bán hàng
55
Nguồn: Công ty TNHH Thể thao AOBONGDA.NET
Mạng lưới bán hàng
Hệ thống cửa hàng của AOBONGDA.NET
Địa chỉ trụ sở chính: Số 28 phố Khương Thượng, phường Khương Thượng,
quận Đống Đa, Hà Nội
Chi nhánh:
Số 8M9, Ngõ 82, Nguyễn An Ninh, Hai Bà Trưng, Hà Nội
Số 4, Đường G, ĐH Nông nghiệp, Gia Lâm, Hà Nội
Số 28, Đường Khương Thượng ( Cạnh ĐH Thủy Lợi), Đống Đa, Hà Nộ
Số 67, Đường Trần Đại Nghĩa, ĐH Bách Khoa HN, Hai Bà Trưng, Hà Nội
Cù Đức Anh

17
Lớp: Marketing 51A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

584, Lê Thánh Tông, TP Thái Bình
Số 242 , Trần Hưng Đạo, TP Nam Định
Số 139 , Phan Bá Vành ( K3 cũ ) , Cầu Diễn , Từ Liêm, Hà Nội
Đối diện số 42 Đường An Hòa , Đối diện HV An Ninh, Hà Đông, Hà Nội
Số 53, Đường Cầu Giấy, Cầu Giấy, Hà Nội
Số 136, Đường Lê Trọng Tấn, Thanh Xuân , Hà Nội
523, Lý Bôn , TP Thái Bình
2.1.1.3.Quy trình bán hàng cho các kênh và của nhân viên
Quy trình bán hàng trên các kênh
Hiện nay AOBONGDA.NET triển khai bán hàng qua kênh online và offline.
Và quy trình này áp dụng cho kênh online.
Nhận điện thoại hay inbox của khách hàng Phản hồi và ghi chúBáo
cho kinh doanh Chuyển qua cho ship Đến khách hàng
Tại các cơ sở bán hàng có 2 nhân viên bán hàng 1 ca và 1 nhân viên thu ngân.
Một trong 2 nhân viên bán hàng sẽ nhận nhiệm vụ trả lời comment trên facebook
hay subchat trên website để chốt đơn hàng cho khách. Sau khi nhận đơn hàng, tư
vấn để chốt đơn hàng với khách. Đơn hàng được chốt sẽ được ghi chú lại và chuyển
qua cho bên kinh doanh. Tại đây, bên kinh doanh sẽ sắp xếp hàng, chốt hàng và
chuyển qua cho bên vận chuyển để chuyển đến khách hàng.
Đội ngũ tư vấn online sẽ phải là người nắm rõ và liên kết chặt chẽ với bên
kinh doanh để xác định tình trạng hàng còn hay hết. Tránh trường hợp khách hàng
muốn mua những mặt hàng nhưng kho hàng lại hết hàng.
Quy trình bán hàng của nhân viên
Chào đón khách hàngTìm hiểu mong muốn, nhu cầu mua của khách
hàngChốt đơn hàng với khácViết hóa đơn cho khách và thu tiềnChào
tạm biệt khách hàng

Nhân viên bán hàng tại cửa hàng sẽ được đào tạo bài bản theo từng bước như
trên nhằm đảm bảo khách hàng có những trải nghiệm thật sự hoàn hảo khi ghé thăm
Cù Đức Anh

18
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

hệ thống của hàng của AOBONGDA.NET
Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ phải chào hỏi khách hàng khi khách hàng
ghé thăm cửa hàng. Tiếp xúc và tìm hiểu xem nhu cầu khách hàng muốn mua lẻ hay
xem hàng để mua với số lượng lớn. Sau đó, tùy vào quyết định của khách hàng.
Nếu khách hàng quyết định mua hàng thì chốt đơn hàng cho khách hàng, thu tiền và
chào tạm biệt khách hàng.
2.1.1.4. Quy trình đào tạo và các chính sách tạo động lực cho nhân viên
Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng
Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
Đăng tải thông tin trên website tuyển dụngNhận CV xin việcLựa
chọn CVPhỏng vấnThử việc 1 thángNhận nhân viên chính thức
Nhân viên bán hàng muốn ứng tuyển vào vị trí nhân viên bán hàng cần có các
yếu tố như ngoại hình, lý lịch trong sạch, ưu tiên những người làm lâu dài.
Sau khi mà qua vòng hồ sơ, nhân viên sẽ được trải qua khoảng 2 buổi để
training về kiến thức bán hàng và kiến thức về thời trang bóng đá.
Nội dung training cụ thể
Buổi 1 : Các kiến thức về đội bóng bao gồm tên đội bóng, đặc trưng đội bóng.
Kiến thức về size áo, size giầy, cách ước lượng một người mặc vừa size áo nào.
Điều này giúp nhân viên thuận tiện hơn trong việc tư vấn mẫu mã cho khách hàng.

Buổi 2: Training về kiến thức bán hàng, kiến thức marketing nhằm dẫn dắt
khách hàng đến với hành động mua hàng theo đúng ý định của người bán hàng.
Quy trình bán hàng gồm những bước nào. Bao gồm quy trình bán hàng online
và offline.
Với bán hàng offline: Chào hỏi khách hàngTiếp cận tìm kiếm nhu cầu
khách hàngChốt sale

Ở quy trình offiline, nhân viên được đào tạo để chú ý đến từng cử chỉ giọng,
điệu, thái độ, phong thái thể hiện cho chuyên nghiệp. Như vậy sẽ gây ấn tượng với

Cù Đức Anh

19
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

khách hàng từ những lần đầu tiếp xúc
Với bán hàng online: Chào hỏi khách hàngTìm hiểu nhu cầu khách
hàngTìm hiểu thông tin khách hàngChốt sale
Nhân viên cần biết khơi gợi nhu cầu khách hàng thông qua việc chat. Bằng
việc tìm hiểu nhu cầu, từ đó sẽ biết được khách hàng cần gì và đến tư vấn cho khách
hàng
Chính sách tạo động lực cho nhân viên
Bao gồm những chính sách về lương thưởng và thăng tiến để khách hàng gắn
bó hơn với AOBONGDA.NET. Cụ thể
Với nhân viên bán hàng offline
Nhân viên bán hàng đạt thành tích bán hàng tốt sẽ được thưởng 10% số lương

với lượng bán một tháng đạt hươn 5 triệu đồng(chỉ tính với khách hàng mua lẻ)
Với nhân viên bán hàng Online
Doanh thu đơn hàng chốt hàng tháng trên 20 triệu thì được thưởng 20% lương
hàng tháng
Ngoài ra, AOBONGDA.NET cũng thường có những dịp kỉ niệm ngày 8/3 cho
các chị em, các hoạt động tổ chức sinh nhật cho nhân viên nhằm tăng tinh thần đoàn
kết và tình yêu với công ty. Các hoạt động ngoại khóa cũng được tổ chức vào dịp hè
hay đầu xuân. Thông qua các hoạt động taebuilding này, sẽ giúp cho các nhân viên
trong công ty tăng khả năng thích ứng cũng như đoàn kết, gắn bó với công ty hơn.
2.1.1.5.Dịch vụ sau bán
Các chính sách sau bán hàng
• Bao gồm những chính sách giảm giá 20% cho lần mua tiếp theo với hóa
đơn tiền mua hàng trên 1 triệu với khách mua lẻ và trên 5 triệu với khách mua số
lượng lớn.
• Có phần quà vào những dịp đặc biệt cho khách hàng trung thành và may
mắn của thương hiệu
• Tặng quà vào các dịp lễ tết với các đại lý trung thành
Xử lý và giải quyết phản hồi và phàn nàn của khách hàng
Cù Đức Anh

20
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

Bao gồm các vấn đề lỗi trong vận chuyển hàng hóa, sai mã hàng, sai số lượng.
Xử lý phản hồi với khách hàng phản hồi về chất lượng phục vụ bán hàng của
nhân viên

Quy trình xử lý phàn hồi như sau:
Khách hàng cảm thấy phàn nàn về thường hiệu Liên hệ qua hotline hoặc
email công tyNhân sự xem xét thông tin. Sau đó chuyển thông tin phản hồi đến
bộ phận có sự phàn nànThuộc bộ phận nào thì bộ phận đó giải quyết. Tìm hiểu
thông tin sau đó xử lý nguyên nhânPhản hồi lại cho nhân sự để giải đáp thắc mắc
khách hàng.
Trong quy trình này, bộ phận nhân sự sẽ là bộ phận tiếp nhận tất cả các phản
hồi về dịch vụ của công ty, thay vì bộ phận nào tiếp nhận phản hồi bộ phận đó.
2.1.2.Thực trạng các quyết định marketing của công ty
2.1.2.1.Quyết định về sản phẩm
Các sản phẩm công ty đang cung cấp
AOBONGDA.NET chuyên cung cấp sản phẩm quần áo bóng đá, các phụ kiện
bóng đã cũng như cung cấp dịch vụ in ấn áp bóng đá. Về các sản phẩm cụ thể của
công ty
• Với sản phẩm áo gồm phân chia áo theo các quốc gia, áo theo các câu lạc bộ,

áo không có logo (áp dụng cho những đối tượng muốn mua áo để in hình đội tuyển
mình)
• Sản phẩm giầy bao gồm giầy Việt Nam, giầy Adidas Fake 1, giầy Nike Fake 1
• Các loại áo dài tay, áo khoác theo tên câu lạc bộ, áo đội tuyển
• Quần áo thể thao cho trẻ am
• Phụ kiện bóng đá gồm túi, gang tay, tất, bóng đá và các phụ kiện bảo vệ
khác.

Ảnh 2.4: Sản phẩm bán tại AOBONGDA.NET

Cù Đức Anh

21
Lớp: Marketing 51A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

Nguồn: aobongda.net
Ảnh 2.5: Sản phẩm bán tại AOBONGDA.NET

Nguồn : aobongda.net

Cù Đức Anh

22
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

Ảnh 2.6: Sản phẩm tại AOBONGDA.NET

Nguồn : aobongda.net
Các sản phẩm của AOBONGDA.NETA nói chung là khá đa dạng với những
chủng loại mẫu mã đa dạng từ hình thức đến chất liệu như vải trơn, vải gai, vải cao
cấp và áo hàng đẹp, với những mức giá hợp lý giúp khách hàng đa dạng lựa chọn
sản phẩm phù hợp với túi tiền cá nhân.
Với các sản phẩm về quần áo thì có đa dạng chất liệu cho khách hàng lựa
chọn. Cụ thể:
• Áo gai mịn, xốp
• Áo F1.5 cao cấp

• Áo cao cấp F 1 có lỗ thoáng bên sườn, lưng lưới
• Áo cao cấp
• Áo SF body fit loại cao cấp nhất nhất trên thị trường
• Áo khoách bóng đá
• Áo thun dài tay bóng đá
2.1.2.2.Các quyết định marketing về sản phẩm
Thời trang là một lĩnh vực mà các sản phẩm thường có chu kì sống ngắn, dễ bị
lỗi mốt và thường theo mùa vụ. Áo bóng đá cũng là một trong các lĩnh vực thời
trang. Do đó mà các sản phẩm sống thường cũng có chu kì ngắn. Với một số mẫu
Cù Đức Anh

23
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

sản phẩm chỉ là 1 năm.
Tính mùa vụ thể hiện ở điểm theo mùa hè và mùa đông như ở thị trường miền
bắc. Mùa hè thì những sản phẩm quần áo ngắn tay sẽ được tiêu thụ mạnh hơn. Sản
phẩm bán cũng nhiều hơn. Mùa đông thì những sản phẩm áo khoác, áo thun sẽ được
bán nhiều hơn.
Bán hàng theo chu kì sống sản phẩm
Sơ đồ 2.1: Chu kì sống sản phẩm

Bảng 2.2: Bảng chu kì sống của sản phẩm
Stt
1
2

3
4

Mặt hàng

Chu kỳ sống hiện tại của nó

Áo vải trơn
Áo vải gai
Áo vải cao cấp
Áo hàng đẹp

Đang trong giai đoạn suy thoái
Đang trong giai đoạn suy thoái
Đang trong giai đoạn bão hòa
Đang trong giai đoạn bão hòa
Nguồn: Báo cáo của AOBONGDA.NET

Hiện những dòng sản phẩm của chúng ta đang nằm ở những giai đoạn suy
thoái và bão hòa , chưa có sản phẩm khác thay thế với chật liệu vải mới + mẫu mã
mới + giá mới do chính hệ thống đặt ra.
Nếu để ý thì mỗi sản phẩm có một đợt hàng bán rất chạy và mạnh , nhưng một
Cù Đức Anh

24
Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: GS.TS. Trần Minh Đạo

khi có một sản phẩm gì khác thay thế nó , nó sẽ bị lãng quên, lỗi mốt đi và chuyển
sang một giai đoạn khác và dẫn đi vào quên lãng. Đó cũng chính là lý do vì sao thị
trường miền bắc và miền nam khác nhau hoàn toàn , nếu ta bưng hết hàng của miền
bắc vào miền nam có thể tất cả những sản phẩm của chúng ta đều đang ở giai đoạn
giới thiệu với thị trường miền nam ( bởi vì lần đầu họ tiếp cận với chật liệu và chất
lượng này ). Ngược lại cũng vậy . Từng giai đoạn sống của sản phẩm phụ thuộc và
việc khách hàng tiếp cận và sử dụng với nó ở một thời gian nào đó.
Chiến lược bán hàng theo mùa vụ
Việt Nam có thể chia ra 2 mùa chính là mùa nắng và mùa có khí hậu lạnh. Vào
mùa hè thì những sản phẩm về quần áo bóng đá ngắn tay sẽ được nhập nhiều mẫu
mã. Còn vào mùa đông, những sản phẩm về quần áo thể thao dài tay, áo thun thể
thao…sẽ được đầu tư nhiều mẫu mã hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Do vậy, công ty cũng có những chính sách để đẩy mạnh bán quần áo ngắn tay
vào mùa đông. Cụ thể bao gồm những chương trình khuyến mãi, giảm giá vào mùa
đông với những sản phẩm ngắn tay (các sản phẩm còn tồn kho cũ và lỗi mốt trong
mùa năm vừa rồi). Việc giảm giá này áp dụng cho cả bán lẻ và bán buôn. Với mục
đích, đẩy được số hàng tồn kho đi càng nhiều càng tốt.
Ngoài ra, mùa hè cũng là thời điểm có nhiều giải đấu bóng đá của sinh viên
trên địa bàn Hà Nội như giải 26/3 20/11, các giải đấu do các trường tự tổ
chức…..Đây là một cơ hội rất tốt để AOBONGDA.NET thực hiện các hoạt động
quảng bá hình ảnh, tài trợ cũng như đẩy được khối lượng hàng lớn thông qua các
hoạt động quảng cáo nhằm thu hút khách hàng.
2.2.2.Quyết định về phân phối
2.2.2.1.Các kênh phân phối và chính sách phân phối sản phẩm
Được coi như một mặt hàng thời trang nên AOBONGDA.NET cũng luôn lựa
chọn vị trí các cửa hàng chi nhánh ở những nơi thuận tiện, gần với đối tượng khách
hàng mục tiêu chính là sinh viên, những nhân viên công sở bận rộn. Hệ thống các
cửa hàng hay các banner trao thương hiệu đều được bố trí ở những nơi tập trung
đông nhất đội tượng khách hàng mục tiêu như các khu vực lớn hay gần các trường

Cù Đức Anh

25
Lớp: Marketing 51A