THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY
TNHH MTV VĂN MINH HỒNG
2.1 Giới thiệu về Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng
Công ty TNHH MTV Văn Minh Hồng là công ty chuyên kinh doanh các
sản phẩm diện thoại di dộng. Tiền thân của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hồng
là DNTN Văn Minh Hồng. Kể từ ngày 14/01/2007 Công ty TNHH MTV Văn
Minh Hồng với thương hiệu được thành lập từ việc chun phân phối các sản phẩm
điện thoại di động như: Nokia, Samsung, Motorola, LG, Qmobile…:. Ngành nghề
chính của công ty là kinh doanh điện thoại di động, thiết bị bưu chính viễn thơng,
mua bán kim khí điện máy, mua bán máy tính và linh kiện và vốn điều lệ công ty vào
thời điểm đó là 10 tỷ đồng.
Trụ sở chính: Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng - Số 48 đường 30/4, huyện
Cai Lậy, tỉnh Tiền Giang, Việt Nam
Điện thoại: 0733829009 – Fax: 0733919989
Email:
C«ng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng do một thµnh viªn s¸ng lËp lªn. §©y lµ
mét C«ng ty võa vµ nhá chuyªn kinh doanh chun phân phối các sản phẩm điện thoại
di động ®ång thêi kinh doanh c¸c mỈt hµng kh¸c nh thiết bị bưu chính viễn thơng, mua
bán kim khí điện máy, mua bán máy tính và linh kiện.
KĨ tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, C«ng ty còng tr¶i qua nh÷ng khã kh¨n bëi sù c¹nh
tranh kh¾c nghiƯt cđa thÞ trêng.Tuy nhiªn do sù n¨ng ®éng cđa ban l·nh ®¹o ®· ®a
C«ng ty ph¸t triĨn ®óng híng, phï hỵp víi n¨ng lùc vµ sùc m¹nh cđa m×nh. §Ỉc biƯt
l·nh ®¹o, c«ng nh©n viªn lu«n g¾n bã s¸t c¸nh bªn nhau, cïng nhau vỵt qua mäi khã
kh¨n v¬n lªn phÝa tríc.
N¨m 2007 do míi thµnh lËp cho nªn ho¹t ®éng kinh doanh cđa C«ng ty gỈp rÊt
nhiỊu khã kh¨n, doanh thu c¶ n¨m ®¹t 25 tỷ ®ång.
N¨m 2008 ho¹t ®éng cđa C«ng ty ®· ®i vµo thÕ ỉn ®Þnh, v× vËy ho¹t ®éng tiªu thơ
s¶n phÈm kh¶ quan h¬n rÊt nhiỊu. Trong n¨m 2008 doanh thu cđa C«ng ty t¨ng rÊt
m¹nh ®¹t 32.5 tỷ ®ång.
N¨m 2009 ho¹t déng kinh doanh cđa C«ng ty tiÕp tơc ph¸t triĨn, C«ng ty ®· kinh
doanh thªm mét sè mỈt hµng míi vµ më réng c¬ së cđa m×nh. Trong n¨m nµy doanh

thu cđa C«ng ty lµ 41 tỷ ®ång.
Công ty có cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý như sau:
Hình 2.1: Bộ máy tổ chức của Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng
GIÁM ĐỐC
PHỊNG
HC-NS
PHỊNG
KINH DOANH
PHỊNG
KẾ TỐN
PHỊNG
KỸ THUẬT
PHỊNG
KHO VẬN
Gi¸m ®èc: Lµ mét trong nh÷ng s¸ng lËp viªn ®Çu tiªn, chØ ®¹o ®iỊu hµnh toµn bé
ho¹t ®éng kinh doanh cđa C«ng ty, ban hµnh quy ®Þnh vµ c¸c qut ®Þnh ci cïng,
chÞu tr¸ch nhiƯm tríc ph¸p lt vỊ mäi ho¹t ®éng cđa C«ng ty.
Phßng kinh doanh: Chøc n¨ng x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh cđa C«ng ty dùa
trªn c¸c hỵp ®ång ®· ký.
NhiƯm vơ:
- LËp kÕ ho¹ch kinh doanh c¸c s¶n phÈm cđa C«ng ty.
- Dù th¶o vµ chØnh lý c¸c hỵp ®ång kinh tÕ theo ®óng ph¸p lt, qu¶n lý vµ theo
dâi thùc hiƯn tèt c¸c hỵp ®ång kinh tÕ ®· ký kÕt.
- Tỉ chøc lµm tèt c«ng t¸c thèng kª b¸o c¸o.
Phßng kÕ to¸n: C«ng ty lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp ®ỵc tỉ chøc theo
m« h×nh h¹ch to¸n tËp trung, tríc nã kh«ng cã c¸c ®¬n vÞ h¹ch to¸n phơ thc. V× thÕ
phßng kÕ to¸n cã chøc n¨ng qu¶n lý sù vËn ®éng cđa vèn, tỉ chøc thùc hiƯn c¸c nghiƯp
vơ h¹ch to¸n kÕ to¸n.

NhiƯm vơ:

- Thùc hiƯn tèt ®iỊu lƯ kÕ to¸n trëng vµ ph¸p lƯnh thèng kª do nhµ níc ban hµnh.
- Tỉ chøc h¹ch to¸n c¸c dÞch vơ vµ ®Ị xt c¸c gi¶i ph¸p gi¶i qut c«ng t¸c s¶n
xt cã hiƯu qu¶ kinh tÕ cao.
- Giao dÞch, quan hƯ ®¶m b¶o ®đ vè tõ c¸c ngn ®Ĩ phơc vơ s¶n xt kinh doanh
cã hiƯu qu¶.
- Gi÷ b¶o toµn vµ ph¸t triĨn vèn, ®Ị xt c¸c biƯn ph¸p ®a vèn vµo s¶n xt kinh
doanh ®óng ph¸p lt.
Phßng kho vận: Tỉ chøc quản lý hµng hãa ®Ĩ ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh b¸n hµng cđa
Cơng ty.
NhiƯm vơ:
- T¹o ®ỵc mèi quan hƯ víi b¹n hµng, ®¶m b¶o hµng hãa ỉn ®Þnh vỊ chÊt lỵng quy
c¸ch vµ chđng lo¹i.
- Phèi hỵp ®ång bé víi phßng kinh doanh khi thùc c¸c hiƯn hỵp ®ång nh»m ®¸p
øng kÞp thêi hµng ho¸.
Phòng kỹ thuật: Là nơi giải đáp mọi vấn đề kỹ thuật cho khách hàng.
Các loại sản phẩm công ty phân phối gồm có:
- Điện thoại DĐ NOKIA
- Điện thoại DĐ SAMSUNG
- Điện thoại DĐ MOTOROLA
- Điện thoại DĐ LG
- Điện thoại DĐ IPHONE
- Điện thoại DĐ QMOBILE
- Điện thoại DĐ FMOBILE
Vì vậy, Công ty TNHH MTV Văn Minh Hồng đã và đang vững vàng tiến
bước về phía trước vì lợi ích của người tiêu dùng và sự phát triển của ngành dien
thoai di động Việt Nam.
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty TNHH
MTV Văn Minh Hồng
2.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối của Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng
2.2.1.1 Các kênh phân phối

Để hàng hóa công ty được có mặt tại khắp các đại lý, cửa hàng trên toàn lãnh thổ
Việt Nam, Công ty TNHH MTV Văn Minh Hồng đã sử dụng một hệ thống các
nhà phân phối trên hầu hết các tỉnh, thành. Tổng cộng công ty có 100 đại lý lớn và
50 đại lý nhỏ tại 14 tỉnh, thành phố.
 Danh sách NPP/ĐL toàn công ty – Năm 2009
Bảng 2.1: Danh sách phân phối sản phẩm của CT TNHH MTV Văn Minh Hoảng
Cập nhật tháng 3/2009
STT Tỉnh-Thành phố Số lượng đại lý
1 TP.HCM 15
2 Vónh Long 8
3 Đồng Tháp 8
4 Bến Tre 7
5 Tiền Giang 20
6 Long An 15
7 Trà Vinh 8
8 An Giang 9
9 Hậu Giang 8
10 Sóc Trăng 8
11 Cần Thơ 15
12
Kiên Giang
9
13
Bạc Liêu
10
14
Cà Mau
10
Nguồn: Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng
Toàn bộ các đại lý được chia thành 3 vùng theo khu vực đòa lý vì mỗi vùng

có đặc tính riêng, đặc điểm thò trường riêng:
• Thành phố Hồ Chí Minh
• Nam Mê Kơng
• Bắc Mê Kông
2.2.1.2 Các bước hoạt động phân phối
Công ty sử dụng hai bước phân phối đó là: phân phối truyền thống, phối trực tiếp
và siêu thò.
 Phân phối truyền thống
Hình 2.2: Các bước phân phối kiểu truyền thống
NPP / Đại lý
Nhà bán sĩ
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Công ty sử dụng các nhà phân phối trung gian vì công ty không thể làm tất
cả các khâu, công ty không có đủ khả năng về tài chính, đồng thời nếu tập trung
quá nhiều vào đầu tư phát triển đầu ra cho sản phẩm sẽ ảnh hưởng tới năng lực lõi
của công ty. Thường thì các nhà sản xuất nhỏ với nguồn tài chính hạn hẹp không
đủ để phát triển những cơ sở bán hàng trực tiếp. Ngay cả những nhà sản xuất có đủ
vốn cũng thường thích sử dụng tiền của mình để mở rộng sản xuất chứ không dành
để tiến hành các hoạt động bán buôn và bán lẻ. Bên cạnh đó, hiệu quả kinh doanh
của những người bán buôn thường cao hơn do tầm hoạt động có quan hệ với khách
hàng rộng hơn và có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao hơn. Ngoài ra, những
người bán lẻ kinh doanh nhiều loại sản phẩm thường thích mua toàn bộ các mặt
hàng của nhà bán sỉ chứ không mua trực tiếp từ nhà sản xuất. Qua đó cho thấy, để
tiêu thụ được sản phẩm, công ty thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực
Kho hàng CT TNHH MTV VMH
hiện tất cả những công việc cần thiết cho việc phân phối sản phẩm. Bằng cách
chuyển hoạt động phân phối cho những thành viên khác của kênh như nhà phân
phối, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ, công ty có thể mở rộng phạm vi bao quát thò
trường, giảm được chi phí đồng thời tăng được hiệu quả phân phối cần thiết. Thực

tế cho thấy các công ty sản xuất trực tiếp thực hiện hoạt động phân phối sẽ có chi
phí trung bình cao hơn chi phí của các trung gian thực hiện phân phối đó. Chính vì
điều này và do đặc thù của sản phẩm, công ty sử dụng nhà phân phối nhằm tận
dụng các thế mạnh của họ, sự chuyên môn, mối quan hệ và mức độ am hiểu thò
trường của họ. Mục tiêu của công ty là phân phối sản phẩm tới tất cả các cửa
hàng, đại lý do đó công ty sử dụng kênh phân phối ba cấp (chiều dài kênh) và
phân phối đại trà (chiều rộng kênh). Đây là cấu trúc kênh phù hợp với những loại
hàng hóa có giá trò thấp, chi phí thấp, được người tiêu dùng sử dụng thường xuyên,
có số lượng người tiêu dùng lớn và phân bổ trên thò trường rộng.
Với kênh phân phối truyền thống, công ty sẽ có rất nhiều thuận lợi cho việc
tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhà phân phối, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ giúp công ty
tạo khả năng bao phủ thò trường vì họ có nghiệp vụ chuyên môn và mạng lưới
phân phối rộng khắp có những điều kiện cần thiết để sẵn sàng đáp ứng sản phẩm
cho nhu cầu tiêu dùng, do đó giúp cho công ty tiêu thụ được sản phẩm của mình
trên toàn quốc. Họ cũng giúp công ty dự trữ và lưu kho một khối lượng sản phẩm
rất lớn nhằm làm giảm yêu cầu tài chính, giảm chi phí lưu kho và một số rủi ro cho
công ty. Đối với quá trình đặt hàng, nhà phân phối tập hợp nhu cầu của nhiều nhà
bán sỉ, còn nhà bán sỉ lại tập hợp nhu cầu từ nhiều nhà bán lẻ nên đơn hàng đặt tới
công ty với khối lượng lớn. Do vậy, mối tiếp xúc giữa công ty với khách hàng sẽ
giảm đáng kể và điều này giúp cho chi phí đặt hàng cũng sẽ giảm dẫn đến giảm
giá thành sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Với mỗi nhà phân phối, công ty đều hoạch đònh và phân chia rõ ràng phạm vi hoạt
động của họ. Tất cả đều được thể hiện trong hợp đồng giữa công ty và nhà phân
phối, vì thế nhà phân phối phải luôn cam kết thực hiện theo đúng hợp đồng. Điều
này giúp công ty tránh được những rủi ro về xung đột kênh do việc xâm hại của
một hay nhiều nhà phân phối đến hoạt động kinh doanh của các nhà phân phối
khác. Đồng thời nó còn giúp công ty tránh sự chồng chéo trong hoạt động phân
phối, dễ kiểm soát và đảm bảo được độ bao phủ thò trường – tránh tình trạng nơi
thì phân phối dày đặc nơi kia thì bò bỏ sót.
 Phân phối trực tiếp và siêu thị

Hình 2.3: Các bước phân phối kiểu trực tiếp và siêu thị
Kho hàng của Cơng ty TNHH MTV VMH
Người tiêu dùng
Showroom, cửa hàng
Siêu thị
Trong đó:
- Showroom 1: 5A1 đường 30/4, phường Xuân Khánh, quận Ninh Kiều, Tp.
Cần Thơ
- Showroom 2: 443-445 Lý Thường Kiệt, phường 8, quận Tân Bình, Tp. Hồ
Chí Minh
- Cửa hàng: cửa hàng sản phẩm dinh dưỡng và chức năng – 88D Trần Huy
Liệu, quận Phú Nhuận, Tp. Hồ Chí Minh
Hệ thống siêu thò là hình thức bán lẻ hiện đại có xu hướng phát triển mạnh
và phổ biến trong tương lai gần. Với những ưu điểm của siêu thò như chuyên
nghiệp, có số lượng khách hàng rất lớn, có kho bảo quản tốt, mức tiêu thụ hàng
hóa lớn nên công ty sử dụng kênh siêu thò là một kênh phân phối chính. Riêng đối