PHÁT TRIỂN hệ THỐNG đối tác cá NHÂN KINH DOANH TOUR tại CHÂU âu của CÔNG TY cổ PHẦN DU LỊCH TRAVEL SMILE VIỆT NAM GIAI đoạn 2016 2018

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA DU LỊCH & KHÁCH SẠN


BÁO CÁO
THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
Đề tài:
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐỐI TÁC CÁ NHÂN KINH DOANH
TOUR TẠI CHÂU ÂU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH
TRAVEL SMILE VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2016 - 2018

GV hướng dẫn: Th.s Phạm Thị Thu Phương
Sinh viên thực hiện: Trần Đình Thượng

HÀ NỘI - 2016



TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA DU LỊCH & KHÁCH SẠN


BÁO CÁO
THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
Đề tài:
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐỐI TÁC CÁ NHÂN KINH DOANH
TOUR TẠI CHÂU ÂU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH
TRAVEL SMILE VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2016 - 2018

GV hướng dẫn

Sinh viên thực hiện
Mã sinh viên
Chuyên ngành
Lớp
Khóa

: Th.s Phạm Thị Thu Phương
: Trần Đình Thượng
: 11123946
: Quản trị lữ hành
: Quản trị lữ hành 54
: 54
Hệ: Chính quy

HÀ NỘI - 2016CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc


Hà nội, ngày 09 tháng 5 năm 2016

BẢN CAM KẾT
Kính gửi:

- Phòng Khảo thí và Đảm bảo chất lượng giáo dục - Trường Đại học
-

Kinh tế quốc dân
Khoa: Du lịch & Khách sạn
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Phạm Thị Thu Phương

Tên tôi là: Trần Đình Thượng
Sinh viên lớp: Quản trị Lữ hành 54.

Chuyên ngành: Quản trị lữ hành

Mã sinh viên : 11123946

Khóa: 54

Hệ: Chính Quy

Điện thoại liên hệ: 09345 02872
Tôi xin cam đoan: Đề tài này là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các
số liệu trong báo cáo thực tập chuyên đề được thực hiện tại Công ty cổ phần Du
lịch Travel Smile Việt Nam, không sao chép từ bất kì nguồn nào khác.
Tôi cam đoan và xin chịu trách nhiệm trước pháp luật về tính chính xác, trung
thực của nội dung nêu trên.
Người viết đơn:

Trần Đình Thượng

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT


STT

TỪ VIẾT TẮT

ĐỊNH NGHĨA

1

TSVN

2

DN

Doanh nghiệp

3

BGĐ

Ban Giám đốc

4

R&D

Nghiên cứu & Phát triển

5

KD

Kinh doanh

6

Tp

Thành phố

Travel Smile Việt Nam


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Công ty Cổ phần du lịch Travel Smile Việt Nam (gọi tắt TSVN) được thành
lập ngày 9/12/2009 tại Hà Nội, kinh doanh đa dạng trên các lĩnh vực chính về đại
lí du lịch, dịch vụ lưu trú ngắn ngày, vui chơi giải trí, cho thuê xe du lịch. Ngoài
ra, công ty còn kinh doanh nhân và chăm sóc cây giống nông nghiệp, trồng rừng
và chăm sóc rừng, hoạt động dịch vụ lâm nghiệp, xây dựng công trình, bán buôn
máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác, nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục
vụ lưu động, hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan. Từ cuối năm
2015, Travel Smile Việt Nam mở rộng thị trường khách du lịch ra quốc tế tại các
quốc gia châu Âu, Bắc Mỹ và Úc, trong đó, giai đoạn đầu tiên từ 2016 – 2018,
công ty sẽ tập trung vào thị trường Châu Âu, Bắc Mỹ và Australia. Quan trọng
nhất trong các thị trường trên phải kể đến thị trường khách các quốc gia châu Âu
như Anh, Pháp, Đức, Nga… với tỉ lệ khách quốc tế đến Việt Nam cao nhất và
mức chi cho du lịch tại Việt Nam cũng rất lớn. Để phát triển các thị trường du
lịch mới, thu hút khách du lịch đến với Việt Nam, Ban lãnh đạo Doanh nghiệp đã
xây dựng chiến lược kinh doanh mới, thông qua các đối tác kinh doanh tour là cá

nhân (salesman). Các salesman bán tour sẽ là người dân bản địa tại thị trường du
lịch, thông qua một kênh giám sát và hưởng lợi của Travel Smile để cộng tác và
giới thiệu khách hàng cho công ty tại Việt Nam. Tuy nhiên, chính vấn đề là
những đối tác bản địa, trong trường hợp một doanh nghiệp từ Đông Nam Á mới
đến, mạng lưới đối tác chưa phát triển, mối quan hệ chưa nhiều dẫn đến việc xây
dựng hệ thống salesman là không dễ, đặt ra nhiều câu hỏi đối với Ban Giám đốc
của Công ty.

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích những thông tin về về quy mô, đặc điểm và khả năng hợp tác
salesman bản địa tại từng nước trong thị trường châu Âu giai đoạn 2015 – 2016.
- Xây dựng một kế hoạch tiếp cận, liên hệ, trao đổi và hợp tác nhằm mở rộng
hệ thống salesman tại các thị trường châu Âu giai đoạn 2016 – 2018
3. Phương pháp nghiên cứu
3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Báo cáo có sử dụng dữ liệu thu thập được từ:

7


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

- Báo cáo kinh doanh của Công ty cổ phần Du lịch Travel Smile Việt Nam
các giai đoạn từ 2013 - 2015
- Danh sách các đối tác cá nhân kinh doanh tour của công ty giai đoạn 2015
– 2016
- Các kế hoạch tiếp thị và bán hàng (marketing & sale) nội bộ của công ty
giai đoạn 2016 - 2018

- Dữ liệu từ các từ khóa trên công cụ tìm kiếm.
3.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Tổng hợp và tính toán các thông số: tỉ trọng doanh thu tour từ đối tác
salesman trong tổng doanh thu của Doanh nghiệp, tỉ lệ doanh thu từ salesman
giữa các các khu vực.
- Phác thảo các ý tưởng, kế hoạch để tiếp cận đối tác tiềm năng.
- Liên hệ, trao đổi và hợp tác nhằm mở rộng hệ thống salesman.

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu: Các cá nhân là đối tác kinh doanh tour tại châu
Âu.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về thời gian: Từ năm 2015 – 2018.
- Về không gian: Ban kinh doanh, Công ty cổ phần du lịch Travel Smile Việt
Nam

PHẦN NỘI DUNG
Chương 1: Tổng quan về hiện trạng đối tác cá nhân kinh doanh tour
của Công ty cổ phần du lịch Travel Smile Việt Nam

1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần du lịch Travel Smile Việt Nam (TSVN)
1.1.1 Sự hình thành, phát triển của doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ Phần Du Lịch Travel Smile Việt Nam
(Travel Smile Viet Nam. Corp)

8


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

• Địa chỉ: Số 3 & 5, đường Quảng Khánh - Phường Quảng An - Quận Tây
•
•
•
•

Hồ - Hà Nội
Ngày thành lập: 09/12/2009
Mã số thuế: 5400333115 (09-12-2009)
Người đại diện pháp luật: Tiến sỹ Nguyễn Khánh Tùng
Giấy phép kinh doanh: 5400333115

Hình 1.1: Logo Travel Smile Việt Nam

Nguồn: Website travelsmile.co

• Sứ mệnh của công ty “Giúp cho việc đi Du lịch được dễ dàng và hữu ích
hơn”
• Mô hình kinh doanh: “Nền tảng online cho cho du lịch theo nhu cầu” –
“Online platform for travel on demand”
Travel Smile Việt Nam được thành lập ngày 9/12/2009 tại Hà Nội.
- Từ 2009 – 2012. Thời gian 3 năm đầu, Travel Smile Việt Nam kinh doanh
trên các lĩnh vực trồng rừng và chăm sóc rừng, nhân và chăm sóc cây giống nông
nghiệp, hoạt động dịch vụ lâm nghiệp, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng
khác, bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác, kho bãi và lưu giữ hàng
hóa. Công ty đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng ở Hòa Bình về trồng rừng và quản lí
rừng.
- Từ 2012 – 2015. Từ năm cuối năm 2012, công ty mở rộng lĩnh vực đầu tư

kinh doanh sang du lịch và khách sạn. Công ty chủ yếu cung cấp các tour du lịch
nội địa cho thị trường khách Hà Nội và các các tỉnh miền Bắc khác; dịch vụ đại lí
du lịch; bán vé máy bay, đặt phòng, thuê xe du lịch. Ngoài ra, công ty còn cung

9


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

cấp thêm các dịch vụ liên quan đến hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật để có
thêm nguồn thu.
- Từ 2015 – nay. Công ty mở rộng ra kinh doanh thêm cả thị trường khách du
lịch quốc tế. Travel Smile Việt Nam hướng đến một mô hình kinh doanh mới mẻ,
nơi du khách có thể trực tiếp đặt các dịch vụ tour tại website một cách nhanh
chóng và dễ dàng, đúng với sứ mệnh của công ty “Giúp cho việc đi du lịch được
dễ dàng và hữu ích hơn”. TSVN tập trung vào đội ngũ nghiên cứu và phát triển
nhằm xây dựng các chương trình du lịch mới mẻ, khác biệt và đặc trưng của
Travel Smile Việt Nam như Mai Châu, Nghĩa Lộ, Mù Cang Chải và các tour
mang chủ đề đặc trưng theo sự kiện nổi bật tại Việt Nam.
Hiện nay, văn phòng của công ty được đặt tại địa chỉ số 3&5, đường Quảng
Khánh, tòa nhà Suite West Lake, phường Quảng An, quận Tây Hồ - Hà Nội.
Website chính thức của công ty: travelsmile.co
Công ty tiến hành một số dự án hợp tác kinh doanh như Hạ Long Creative
Bay, South East Asia Travel Book, Travel Smile Host Spot. Trong đó, hiện tại
đang triển khai dự án Hạ Long Creative Bay, xây dựng một cộng đồng sáng tạo
về du lịch tại thành phố Hạ Long với các sự kiện biểu diễn âm nhạc trên du
thuyền, tour giáo dục, trại hè cho thanh thiếu niên châu Âu sang Việt Nam; Dự án
Travel Smile Host Spot, xây dựng văn phòng mới của TSVN, kết hợp làm nơi

lưu trú miễn phí cho du khách khi đi du lịch sang Việt Nam. Đây đều là các dự án
triển khai dưới hình thức kêu gọi vốn từ cộng đồng (crowdfunding) được bắt đầu
triển khai từ đầu năm 2016.
Website dự án Hạ Long Creative Bay: www.halongcreativebay.com
1.1.2 Sản phẩm & dịch vụ
Thị trường khách hàng mục tiêu của Travel Smile Việt Nam là các khách du
lịch inbound từ các quốc gia châu Âu, Bắc Mỹ, Australia đi du lịch Đông Nam Á,
trong đó có Việt Nam; khách du lịch outbound từ Việt Nam đi các nước Đông
Nam Á và Châu Âu.
Sản phẩm dịch vụ chủ yếu của Travel Smile Việt Nam là dịch vụ tour, bao
gồm 2 loại chính:
- Tour trọn gói (package tour): cung cấp cho các nhóm khách lẻ đưới 6
người, như nhóm bạn, hộ gia đình, cặp đôi; Lịch trình tour và thông tin các dịch
vụ trong tour như ăn uống, vận tải, lưu trú và tại điểm đến được thông báo rõ
ràng ngay trong mỗi trang tour để du khách có thể chỉ cần xem xong và đặt luôn

10


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

được tour mà không cần hỏi lại công ty; du khách đặt tour và thanh toán cả gói
gói, không có đặt tour và thanh toán lẻ.
- Tour lịch trình linh hoạt (flexible itinerary tour): cung cấp cho các nhóm
khách lẻ hoặc khách đoàn, muốn lựa chọn các dịch vụ trong tour. Lịch trình tour
và thông tin các dịch vụ trong tour chia thành 2 hạng (hạng economy và
comfortable, tương đương chất lượng khách sạn 3 sao và 4 sao) cho du khách lựa
chọn ngay trong mỗi trang tour. Du khách xem xong, điều chỉnh dịch vụ cho phù

hợp với nhu cầu của đoàn và đặt tour.
Về điểm đến trong tour hiện nay, Travel Smile Việt Nam tập trung các tour
tại Việt Nam và các quốc gia Đông Nam Á.
- Tại Việt nam các điểm đến trong tour là: Hà Nội, Hạ Long, Sapa, Nghĩa Lộ,
Mù Cang Chải, Mai Châu, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh, Đồng bằng Sông Cửu
Long. Ngoài ra, các tour được xây dựng còn theo chủ đề các sự kiện đang nổi bật
hàng tháng.
- Ở Thái Lan là Bangkok, Phuket, Pathaya, Chieng mai.
- Ở Campuchia như Siem Riep, Phnom Penh, và các quốc gia khác như Lào,
Malaysia.
Bảng 1.1: Các sản phẩm tour của TSVN từ 2015 - 2016
LOẠI
TOUR
Tour trọn
gói

TÊN TOUR
Kong: Skull Island in
VN
Vietnam classic
journey
Exploring Vietnam
Vietnam at a Glance
Vietnam highlight
Sapa trek&homestay
Authentic Sapa
Ha Long pleasure trip
Ha Long paradise bay
Glimpse of Ha Long
Bay

Mai Chau community
Wild Nghia Lo

ĐIỂM ĐẾN
Quảng Bình, Ninh
Bình, Hạ Long
Xuyên Việt

GIÁ/
(USD/khách)
3999
2379

Xuyên Việt
Xuyên Việt
Xuyên Việt
Sapa
Sapa
Hạ Long
Hạ Long
Hạ Long

2289
469
1329
239

Mai Châu
Nghĩa Lộ

88
99.9

11

269
179
145


Báo cáo thực tập chuyên đề

Tour lịch
trình linh
hoạt
(giá tùy
vào dịch
vụ khách
đặt)

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

Sapa adventure
Hanoi ancient city
HN – Hue - Hoi An
linkage
Ha Long Bay heritage
HCMC&Mekong delta

Sapa

Hà Nội
Hà Nội, Huế, Hội An

Vietnam original trip
Kong: Skull island flex

Xuyên Việt
Quảng Bình, Ninh
Bình, Hạ Long

Hạ Long
Tp Hồ Chí Minh,
Đồng bằng sông Cửu
Long
HCMC sleepless city
Tp Hồ Chí Minh
Hue, old capital
Huế
Hoi An town
Hội An
Thailand - Vietnam
Thái Lan, Việt Nam
Malaysia -Vietnam flex Malaysia, Việt Nam

Nguồn: Danh mục tour 2015 – 2016, Ban R&D
Về cách thức đặt tour: khách hàng trực tiếp đặt tour từ website của công ty.
Website phụ vụ kinh doanh du lịch, thuộc phiên bản cũ từ năm 2012 – 2015 của
TSVN là asiatour.travelsmile.co.
Trong giai đoạn kinh doanh mới từ sau 2015, Travel Smile Việt Nam chuyển
sang sử dụng website với giao diện hoàn toàn mới travelsmile.co.

Website travelsmile.co có những đặc điểm khác so với nhiều website truyền
thống của các công ty du lịch như:
- Khách hàng có thể trực tiếp đặt tour bằng website
- Thanh toán thông qua công cụ thanh toán điện tử Paypal.
Phiên bản cũ của website không có nhiều tính năng như trên mà tương tự như
hầu hết các website truyền thống của các công ty du lịch, chỉ là kênh đưa thông
tin về các tour cho du khách; Du khách không thể đặt tour trực tiếp từ website
của công ty; hình thức thành toán thông thường vẫn là tiền mặt và chuyển khoản
ngân hàng.
Hình 1.2: Giao điện trang chủ website asiatour.travelsmile.co (bên trái)
travelsmile.co (bên phải)

12


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

Nguồn: Website travelsmile.co & asiatour.travelsmile.co

1.1.3 Sơ đồ, cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Trave Smile Việt Nam
HỘI ĐỒNG QUẢN
TRỊ

Ban Giám đốc

Ban Kinh doanh

Ban Nghiên cứu – Phát triển

Tổng hợp

Nhân sự

Ban kiểm soát

Kế toán

Tổ Kĩ
thuật

Tổ R&D

Tổ Tour
Creator

Tổ
Salesman

Đối tác
dịch vụ

Tổ
HDV

Nguồn: Sổ tay Travel Smile brief, Phòng tổng hợp
Travel Smile Việt Nam kinh doanh dưới hình thức Công ty cổ phẩn nên đứng
đầu là Hội đồng quản trị doanh nghiệp do các cổ đông bầu ra thông qua Đại hội

đồng Cổ đông (được tổ chức tháng 9 hàng năm).
Các cổ đông sẽ tiến hành bầu ra Hội đồng Quản trị với Chủ tịch Hội đồng
Quản trị, các Phó Chủ tịch và thành viên (kiêm nhiệm và không kiêm nhiệm) và
Ban Giám sát. Sau đó, Hội đồng quản trị sẽ tiến hành bổ nhiệm các thành viên
ban Giám đốc bao gồm Tổng giám đốc. Hội đồng này cũng có thể tiến hành thuê,

13


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

bổ nhiệm các Phó Tổng Giám đốc hoặc ủy quyền cho Ban Giám đốc làm việc
này.

• Ban Giám đốc
Ban giám đốc là một phần quan trọng trong hệ thống quản trị nội bộ của
công ty, thực thi vai trò giám sát và trung gian giữa ban điều hành công ty và các
cổ đông.
Nhiệm vụ của Ban giám đốc Travel Smile Việt Nam
- Xây dựng giá trị công ty và các chính sách giám sát công ty nhằm đảm bảo
rằng, việc kinh doanh được thực hiện một cách có hiệu quả, có đạo đức và ngay
thẳng.
- Bảo đảm công ty tuân thủ với tất cả các quy định của pháp luật, đầy đủ và
kịp thời.
- Xây dựng các mục tiêu chiến lược dài hạn cho công ty phù hợp với lợi ích
cao nhất của cổ đông.
- Xác định trách nhiệm của ban điều hành và cách thức đánh giá hiệu quả
làm việc của họ. Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của người điều hành cần được

thực hiện ở tất cả các lĩnh vực hoạt động của công ty.
Đây là những con người hoạch định chiến lược kinh doanh điều hành toàn bộ
các hoạt động của công ty.
Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm. Tổng Giám đốc hiện nay của TSVN là Ts
Nguyễn Khánh Tùng.
Bảng 1.2: Chức năng nhiệm vụ của các vị trí bộ phận dưới ban Giám đốc
VỊ TRÍ/BỘ
PHẬN
1. Phòng tổng
hợp

2. Ban Nghiên
cứu – Phát
triển

CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ
- Phụ trách công tác hành chính, quản lí văn
phòng công ty
- Phụ trách kế toán
- Tuyển dụng và đào tạo và quản lí nhân sự,
phúc lợi cho nhân viên
- Phụ trách hành chính và nhân sự là 1 người.
Kế toán 1 người. Có thể thuê thêm kế toán
dự án trong trường hợp cần thiết
- Khảo sát, nghiên cứu và phát triển sản
phẩm tour và các dịch vụ du lịch khác
- Tham gia nghiên cứu khả thi và thiết lập
các dự án du lịch của công ty

14

QUY MÔ
NHÂN SỰ
2 Nhân viên
chính thức

4 Nhân viên
chính thức


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

- Quản lí, đăng tin lên hệ thống website của
công ty
2.1 Tổ Kĩ thuật - Quản lí hệ thống website, hệ thống máy
tính, ứng dụng trên điện thoại của công ty
- Quản lí bảo mật website, ứng dụng trên
điện thoại
2.2 Tổ R-D
- Là nhân viên toàn thời gian tại công ty
- Khảo sát, nghiên cứu và phát triển sản
phẩm tour và các sản phẩm du lịch khác.
- Tham gia nghiên cứu khả thi và thiết lập
các dự án của công ty
2.3 Tổ Tour
- Liên hệ với các đối tác thiết kế sản phẩm
Creator
tour cho công ty

- Phụ trách khảo sát, nghiên cứu và phát triển
sản phẩm tour
3. Ban Kinh
- Liên hệ, tìm kiếm đối tác dịch vụ lưu trú,
doanh
vận tải, hướng dẫn viên
- Thiết lập quan hệ, án tour và chăm sóc
khách hàng của công ty
- Tham gia thiết lập và quản lí các dự án du
lịch của công ty
3.1 Tổ
- Bao gồm bộ phận phụ trách liên hệ, tìm
Salesman
kiếm thiết lập quan hệ hợp tác với salesman
- Quản lí hệ thống salesman toàn cầu: châu
Âu, Bắc Mỹ, Australia và Việt Nam
- Tham gia thiết lập quan hệ, bán tour và các
dịch vụ du lịch khác cho khách hàng
3.2 Tổ đối tác
- Liên hệ với các đối tác dịch vụ: vận tải, lưu
DV
trú và hướng dẫn viên
3.3 Tổ Hướng - Liên hệ đối tác, thiết lập quan hệ hợp tác
dẫn viên
với Hướng dẫn viên
- Quản lí, giám sát đội ngũ Hướng dẫn viên
cộng tác với công ty.

2 Nhân viên
chính thức

3 Nhân viên
chính thức

2 Nhân viên
chính thức
2 Cộng tác
viên
4 Nhân viên
chính thức

2 Nhân viên
chính thức
15 Cộng tác
viên

1 Nhân viên
chính thức
1 Nhân viên
chính thức

Nguồn: Sổ tay Travel Smile brief, Phòng tổng hợp
Nhìn chung, cơ cấu tổ chức nhân sự của Travel Smile Việt Nam một số điểm
mới so với nhiều công ty lữ hành tương đương quy mô. Cơ cấu này phù hợp với
các công ty có quy mô vừa và nhỏ. Khi quy mô công ty lớn hơn nữa thì cần có sự
điều chỉnh.

• Ưu điểm của cơ cấu tổ chức này, đó là:
15

Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

- Ít các ban bệ ở cấp trung gian, thuận lợi quản lí và giám sát của ban giám
đốc đối với công việc
- Công việc được chuyên môn hóa thành các bộ phận, tạo sự hiệu quả cao
nhất, giúp Tổng Giám đốc giảm được gánh nặng quản trị
- Không yêu cầu nhân lực quy mô lớn vì hầu hết các vị trí làm việc tự do, có
cơ chế làm việc và trả thưởng rõ ráng.

• Nhược điểm:
- Cơ cấu tổ chức hiện tại chỉ phù hợp với công ty trong giai đoạn quy mô nhỏ
và vừa
- Các bộ phận khó có sự liên kết hỗ trợ với nhau vì chỉ chuyên môn vào bộ
phận của mình
- Bộ phận nhân sự chưa chuyên sâu và chưa được tách biệt với hành chính,
kế toán dẫn đến chế độ phúc lợi của nhân viên chưa được chú trọng; đầu vào
nhân lực chất lượng không tốt.
1.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh
TSVN đã được thành lập được 7 năm, nhưng việc định vị thương hiệu và
nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trong lĩnh vực du lịch chưa thực sự
được chú trọng.
Trong giai đoạn 3 năm 2013 – 2015 trở lại đây, tình hình kết quả kinh doanh
của công ty có nhiều khởi sắc hơn so với giai đoạn trước từ 2012 - 2013, mặc dù
công ty đang ở giai đoạn có sự cải tổ mạnh mẽ về mô hình kinh doanh của mình.
Dưới đây là báo cáo kết quả hoạt động sản xuất và kinh doanh trong giai đoạn
2013 – 2015 của Travel Smile Việt Nam
Bảng 1.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mảng du lịch giai

đoạn 2013 - 2015
STT
1

2

CHỈ TIÊU

ĐƠN VỊ
TÍNH

2013

2014

2015

Tổng doanh thu
Doanh thu tour
Doanh thu bán vé

Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ

152.7
127.2
15.5

570.8

552.8
18.0

780.1
751.6
28.5

máy bay
Tổng chi phi

Triệu VNĐ

110.7

420.0

593.9

16


Báo cáo thực tập chuyên đề

3

4
5

Tổng lợi nhuận
Lợi nhuận tour

Lợi nhuận bán vé
máy bay
Số lượng lao động
(ở mảng du lịch)
Tổng số khách
Khách mua tour
Khách mua vé

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ

42
38.2
3.8

150.8
145.5
5.3

186.2
176.2
10.2

người

5

12

17

Lượt khách
Lượt khách
Lượt khách

99
97
2

310
307
3

340
333
7

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2013 – 2015,
Phòng tổng hợp
Từ Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mảng du lịch giai
đoạn 2013 – 2015 của Travel Smile Việt Nam, có thể nhận thấy, từ năm 2013 –
2015, tình hình kinh doanh du lịch tiến triển qua các năm. Trong đó doanh thu đã
tăng hơn 5 lần trong vòng 3 năm qua. Tuy nhiên, so với các công ty du lịch quốc
tế khác thì đây vẫn là một con số rất khiêm tốn.
Ở mảng du lịch thì doanh thu vẫn chủ yếu phát sinh từ hoạt động bán tour. Tỉ
trọng doanh thu từ hoạt động bán vé máy bay là rất thấp (dưới 10%)
Về tổng số khách, từ năm 2012 công ty mới bắt đầu chuyển sang kinh doanh

lữ hành nội địa và 2015 kinh doanh lữ hành quốc tế nên nguồn khách của công ty
là tương đối ít. Chủ yếu là du khách liên quan đến dự án trồng rừng của công ty,
du khách quen biết và giới thiệu từ các công ty du lịch khác.
Hình 1.3: Tỉ trọng doanh thu từ trồng rừng và du lịch của Travel Smile Việt
Nam từ năm 2013 - 2015
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2013 – 2015,
Phòng tổng hợp
Trồng rừng và du lịch là 2 nguồn thu chính từ TSVN, tuy nhiên trong 3 năm
trở lại đây thì trồng rừng vẫn luôn là nguồn doanh thu chính cho TSVN. Trong 3
năm thì du lịch chỉ chiếm dưới 10% nguồn thu cho TSVN, tuy nhiên lại có một
số dấu hiệu đáng mừng cho hoạt động kinh doanh du lịch của TSVN. Năm 2013

17


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

thì du lịch chỉ chiếm có 2.3% tổng nguồn thu của TSVN, tuy nhiên đến hết năm
2015 thì con số này đã lên tới 8.5%.
Đây cũng là định hướng mà TSVN hướng đến, ngay từ tên gọi của công ty.
Tầm nhìn dài hạn, TSVN mong muốn từ năm 2018 trở đi, du lịch sẽ đóng góp
trên 60% toàn bộ doanh thu cho công ty và trở thành ngành kinh doanh chính của
công ty.
1.2 Tổng quan về hiện trạng đối tác cá nhân kinh doanh tour của Công ty cổ
phần du lịch Travel Smile Việt Nam
1.2.1 Đặc điểm các đối tác cá nhân kinh doanh tour của Travel Smile Việt Nam
Bản chất của công việc đối tác các nhân kinh doanh tour của TSVN chính là
bán hàng cá nhân. Chính vì vậy, đặc điểm, yêu cầu công việc cho mỗi salesman

tại Travel Smile Việt Nam là đầu mối để công ty tìm kiếm, liên hệ và hợp tác với
các đối tác trên. Từ năm 2015 – 2016, tổng số salesman đã chính thức hợp tác với
TSVN mới dừng lại ở con số 15.

Bảng 1.4: Đặc điểm salesman TSVN theo các tiêu chí từ 2015 - 2016
TIÊU CHÍ

SỐ LƯỢNG (người)

TỈ LỆ (%)

- Nam

5

66.7

- Nữ

10

23.3

- Trên Đại học

1

6.7

- Đại học

14

93.3

- Dưới đại học

0

0

- Từ 40 trở lên

1

6.7

- Từ 30 – 40

2

13.4

- Từ 20 – 30

11

73.2

1. Giới tính

2. Trình độ chuyên môn

3. Độ tuổi

18


Báo cáo thực tập chuyên đề

- Từ dưới 20

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

1

6.7

- Biết từ 3
ngoại ngữ trở
lên

1

6.7

- Biết 2 ngoại
ngữ

8

53.3

- Biết 1 ngoại
ngữ

6

40

- Có làm

13

86.7

- Không làm

2

13.3

4. Ngoại ngữ

5. Làm việc ngành du lịch

Nguồn: Salesman Database, Ban Kinh doanh

Về yếu tố giới tính, hơn một nửa salesman hiện nay đang hợp tác cho TSVN
là nữ. Đây là công việc tương đối phù hợp với nữ giới nên thường chiếm số

đông, nhất là ở các bộ phận trực tiếp làm việc với khách hàng ở các công ty du
lịch.
Đa phần các salesman cho TSVN (trên 93%) đã tốt nghiệp Đại học. Có 1
người hiện tại là thạc sỹ và không có ai chưa tốt nghiệp đại học. Các đối tượng
tham gia hợp tác với TSVN đa phần đã có công việc ổn định, thuộc ngành du lịch
(chiếm 86,7%) và muốn có thêm một công việc bán thời gian để không ảnh
hưởng đến công việc chính thức của mình. Vì vậy, họ chọn hợp tác với TSVN
dưới hình thức salesman để phù hợp với tính chất công việc chính của mình.
Về độ tuổi, các salesman hiện nay của TSVN đang còn rất trẻ. Chiềm tới
73.2% là các salesman có độ tuổi dưới 30 và trên 20 tuổi. Đây là những người
vừa ra trường, mới đi làm hoặc đã đi làm lâu năm muốn có thêm một công việc
bán thời gian để kiếm thêm thu nhập.
Một điểm tích cực từ các salesman của TSVN đó là khả năng ngoại ngữ của
các salesman hiện nay của TSVN là rất tốt. Đối với salesman tại Việt Nam thì tât
cả đều biết tối thiểu 1 thứ tiếng nước ngoài. Đối với salesman từ châu Âu, số

19


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

lượng ngoại ngữ có thể được sử dụng để giao tiếp của họ có thể lên tới 3 ngoại
ngữ, thậm chí là nhiều hơn.
Về phía TSVN, tùy vào mô hình kinh doanh và đặc điểm sản phẩm của
doanh nghiệp mà tính chất công việc và yêu cầu về chuyên môn cũng như phẩm
chất của các salesman sẽ có sự khác nhau. Đối với Travel Smile Việt Nam, một
salesman mà công ty hướng dến hội tủ đủ năng lực chuyên môn và phẩm chất:
Về năng lực chuyên môn

- Có kinh nghiệm làm việc trong ngành du lịch khách sạn. Theo đó, các điểm
để tiếp cận salesman phù hợp với từng thị trường khách hàng mục tiêu. Các
salesman có thể làm việc tại các đại lí lữ hành, các công ty du lịch, các hãng vận
chuyển, vé máy bay, tàu thủy, ở bộ phận tour của các khách sạn, nhân viên tại các
điểm du lịch.
Bảng 1.4: Các điểm tiếp cận salesman theo khách hàng mục tiêu tại Hà Nội
Khách hàng mục tiêu
Người nước ngoài đến Hà
Nội công tác kết hợp đi du
lịch.






Khách du lịch đi tự do tới
Hà Nội




Người nước ngoài sống &
làm việc ở Hà Nội.





Các điểm để tiếp cận salesman

Các khách sạn
Các công ty đối tác đối tác tại Việt
Nam
Các văn phòng của các cty nước
ngoài tại Việt Nam
Các điểm đến du lịch (VD: khu phố
Cổ, HN)
Các khách sạn
Các điểm đến du lịch (VD: khu phố
Cổ, HN)
Nơi họ ở
Nơi họ công tác
Nơi họ tụ họp, giải trí

Nguồn: Kế hoạch Kinh doanh 2016, Ban Kinh doanh
Tiêu chí này giúp cho salesman nắm rõ được tính chất về sản phẩm và dịch
vụ của TSVN một cách nhanh chóng, không cần đầu tư quá nhiều cho đào tạo
sản phẩm dịch vụ.
Từ đó hòa nhập vào môi trường kinh doanh của công ty, đem lại hiệu quả
kinh doanh trực tiếp ngay khi salesman.
- Có khả năng tự lập kế hoạch để tiếp thị và bán các tour du lịch một cách
độc lập. Đối với những salesman tự do, yêu cầu về chuyên môn trên là quan

20


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

trọng nhất, giúp công ty không cần phải bỏ công sức đào tạo các cá nhân về cách
thức tiếp thị, bán sản phẩm. Khi salesman đã có đủ khả năng độc lập tác nghiệp
thì doanh nghiệp chỉ cần giới thiệu, đào tạo về mặt sản phẩm và cơ chế hưởng lợi
là người đối tác cá nhân có thể bắt tay ngay vào công việc.
Việc salesman đủ khả năng tự chủ, độc lập xây dựng kế hoạch tiếp thị và bán
hàng là cách giúp TSVN không mất công sức đầu tư ban đầu để đào tạo các
salesman này, mà đem lại hiệu quả trực tiếp luôn cho công ty.
Tuy nhiên chính vì đòi hỏi cao về chuyên môn ở tiêu chí này nên đồng thời
mức thù lao trả cho cho họ cũng cần phải xứng đáng với công sức các salesman
bỏ ra. Việc tính toán tỉ lệ chiết khấu hợp lí đối với từng mức doanh số của
salesman là một bài toán cần phải tính toán kĩ lưỡng khi muốn tuyển được những
salesman hội tụ đủ 2 yếu tố về năng lực này.
Về phẩm chất
- Chủ động thể hiện ở việc người Salesman luôn không ngừng học hỏi, cải
tiến bản thân để nâng cao hiệu quả công việc của mình. Đối với Travel Smile,
khuyến khích nhân viên, đối tác chủ động tìm hiểu công việc và không ngừng cải
tiến hiệu quả công việc.
Sự chủ động còn thể hiện ở việc người salesman không ngừng thử thách bản
thân, tạo mối quan hệ mới nhằm mục tiêu tìm kiếm nhiều khách hàng về hơn cho
công ty.
- Salesman là một thành phần của Travel Smile Team. Vì vậy, TSVN khuyến
khích các thành viên có các phẩm chất phù hợp với văn hóa kinh doanh của công
ty.
Văn hóa doanh nghiệp được coi là những giá trị cốt lõi, niềm tin, hình thức
mà các thành viên trong doanh nghiệp cùng công nhận và suy nghĩ, nói, hành
động như một thói quen.
Ở Travel Smile Việt Nam, công ty đề cao tinh thần khởi nghiệp của mỗi nhân
viên và coi văn hóa khởi nghiệp là động lực để đưa doanh nghiệp tiến lên. Người
salesman phù hợp với văn hóa khởi nghiệp của công ty, hội tụ các phẩm chất:
dám chấp nhận thất bại, không ngừng sáng tạo, theo đuổi đến cùng.

Nhìn vào thực tế hiện nay, mô hình kinh doanh này dược TSVN áp dụng ở
quy mô rộng lớn, nhiều châu lục như vậy sẽ gặp rất nhiều trở ngại. Ngoài các yếu
tố về chuyên môn thì phẩm chất đạo đức đôi lúc còn được coi trọng hơn cả yếu tố
chuyên môn. Có được phẩm chất tốt như các yếu tố trên sẽ giúp TSVN tin tưởng

21


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

vào mức độ hợp tác lâu dài của các salesman giành cho công ty mình, từ đó tạo
ra sự ổn định cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Về đặc điểm khác
Ngoải yếu tố về chuyên môn và phẩm chất, có một số yếu tố khác cũng cần
chú ý tới nhằm định hướng việc hợp tác với các salesman phù hợp cho công ty.
Đây là những yếu tố ngoài liên quan nhiều tới khả năng gắn bó của salesman với
công ty như độ tuổi, giới tính của salesman ở các quốc gia.
Theo đó, TSVN định hướng:
- Độ tuổi của các salesman trung bình từ 25 – 30 tuổi. Ở độ tuổi này, cá nhân
đã tự lập, trưởng thành về mặt thể chất và suy nghĩ, đồng thời có nhiều kinh
nghiệm trong công việc cũng như cuộc sống. Cá nhân ở độ tuổi này đã tương đối
ổn định về kinh tế nên các công việc hợp tác có thể coi như là một công việc bán
thời gian, chủ động về chỗ làm, thu nhập. Đồng thời, đây là một nguồn thu nhập
thêm của họ.
- Đa phần salesman là nữ (chiếm hơn 70% tổng số salesman của công ty).
Phụ nữ phù hợp hơn với các vị trí bán hàng. Họ có thể làm công việc này với như
một công việc parttime, không phải di chuyên nhiều và chủ động về vị trí làm
việc, thu nhập.

Về đặc điểm quy trình làm việc của salesman:
TSVN xây dựng một quy trình rất rõ ràng và cụ thể để các nhân có thể đăng
kí tài khoản và trở thành salesman của công ty. Để trở thành một đối tác cá nhân
kinh doanh tour của TSVN, các cá nhân tiến hành đăng kí theo các bước:

• Bước 1: Sau khi đã đọc kĩ điều khoản, cá nhân đăng kí tài khoản theo
hướng dẫn tại website travelsmile.co để trở thành salesman tại chính quốc
gia của mình.
Cụ thể hơn nữa, Bước 1 này bao gồm có 2 bước nhỏ để đăng kí tài khoản.
Tải xuống, điền bảng hỏi đăng kí trở thành salesman của TSVN và đợi Travel
Smile Việt Nam kiểm duyệt. Ngay sau khi nhận được bảng đăng kí của saleman,
trong vòng 24h, TSVN sẽ xem xét và ra quyết định hợp tác đối với salesman. Sau
đó, TSVN xác nhận tải khoản cho salesman.

• Bước 2: Cấp hàng tháng một số lượng Voucher điện tử cho Salesman.
Hiện tại số lượng này là 30 voucher/salesman/tháng để salesman bán tour.
VC bao gồm mã voucher, mức giảm giá 5% cho một người/tour và thời hạn.
TSVN sẽ dựa vào coucher code để tiếp tục bước 3.

22


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

• Bước 3: Giới thiệu tour và Voucher cho khách khi đặt tour trên website
thì giá tour sẽ được giảm 5%/người. Mỗi Voucher chỉ áp dụng cho 1
khách và có thời hạn trong tháng phát hành.
• Bước 4: Trong vòng 1 ngày sau khi du khách kết thúc tour, TSVN sẽ chiết

khấu 5% doanh thu mỗi tour và gửi về cho salesman.
Tất cả các bước trên đều được thực hiện online và các bên liên hệ với nhau
thông qua email. Chính vì vậy, công ty có thể làm việc được với cả những đối tác
ở rất xa, như châu Âu, Bắc Mỹ mà không sợ khoảng cách địa lí chi phối. Bên
cạnh đó, phương thức giao tiếp chủ yếu qua ngôn ngữ viết nên sẽ hạn chế được
sự sai sót, hiều nhầm thông tin từ nguồn cung cấp và xuất thông tin cho đến nơi
nhận thông tin. Cách liên lạc này giúp hạn chế được sai sót thường gặp phải bởi
việc liên hệ qua điện thoại, video call… và các loại giao tiếp qua ngôn ngữ nói.
Hình 1.4: Mẫu voucher điện tử cho salesman

Nguồn: Ban Kinh doanh
Quy trình liên hệ và thiết lập quan hệ hợp tác với salesman trên còn rất nhiều
hạn chế có thể chỉ ra, đó là:
- Cách thức đăng kí tài khoản tại website travelsmile.co còn nhiều bước, rắc
rồi, gây khó hiểu cho người dùng.
Hiện tại biểu mẫu để salesman điền vào vẫn ở dưới dạng tệp văn bản. Người
truy cập vẫn phải tải về và điền đầy đủ sau đó mới gửi được. Trong trường hợp

23


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

này, rất dễ gặp sai sót ở các bước điền thông tin cá nhân của salesman và trình
bày văn bản không đồng nhất. Hoặc sai sót từ việc người quản lí các tệp văn bản
không cập nhật chuẩn thông tin của salesman dẫn đến sai sót.
- Kênh thanh toán tiền chiết khấu tương đối mới mẻ đối với các salesman,
nhất là các salesman ít sử dụng thanh toán điện tử.

Tuy thanh toán điện tử trên các thiết bị di động như smartphone, tablet đang
ngày càng phổ biến, nhưng trên thực tế là tỉ lệ tiếp cận với các thiết bị này ở các
quốc gia như Việt Nam vẫn còn chưa cao. Chính vì vậy, khi tiếp cận với thành
toán điện tử ở châu Âu thì không khó khi trình độ phát triển kinh tế xã hội đã ở
mức cao thì đây lại là một khó khăn cho chính các salesman tại Việt Nam.
- Tính tự động hóa chưa cao, và quá trính kiểm duyệt thông tin với salesman
tiềm năng phụ thuộc vào tốc độ xử lí thông tin của Tổ salesman.
Từ cơ chế trên có thể thấy rất rõ công việc của các salesman rất đặc trưng
bán hàng cá nhân, tức là làm sau cho du khách tiếp cận được website, nơi chưa
thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Khi giao dịch thành công,
salesman được chiết khấu 5% doanh thu từ mỗi du khách khi đặt 1 tour.
Nói kênh salesman có sự kết hợp của nhiều kênh hỗn hợp trong truyền thông
marketing là bởi không chỉ mỗi salesman thực hiện bán hàng cá nhân, mà mỗi
salesman còn đóng vai trò là một nhân viên PR cho hình ảnh của TSVN ra công
chúng và để tiếp cận được khách hàng thì các đối tác này cần áp dụng nhiều kĩ
năng của mình vào công việc để tiếp cận, thiết lập quan hệ và bán được hàng cho
du khách.
Travel Smile Việt Nam giai đoạn kinh doanh với website mới chưa sử dụng
các kênh quảng cáo ấn phẩm, mạng xã hội để tiếp cận khách hàng của mình.
travel smile việt nam sử dụng nguồn lực cộng đồng và chất lượng sản phẩm để
truyền thông cho chính sản phẩm của mình.
1.2.2 Đánh giá về hiện trạng các đối tác cá nhân kinh doanh tour của Travel
Smile Việt Nam giai đoạn 2015 - 2016
1.2.2.1 Về quy mô
Kênh tiếp thị và bán hàng cho du khách của Travel Smile Việt Nam bằng
salesman được bắt đầu tiến hành từ tháng 11/2015. Trước đó, kênh xúc tiến
marketing chủ yếu được TSVN áp dụng là khuyến mại, quảng cáo, quan hệ công
chúng và marketing trực tiếp đến du khách cả trong nước lẫn quốc tế.
Tứ tháng 11/2015, bán hàng cá nhân thông qua salesman luôn là kênh luôn
được TSVN thực hiện liên tục và ưu tiên. Mục đích nhằm mở rộng thị trường cho

24


Báo cáo thực tập chuyên đề

GVHD: Th.S Phạm Thị Thu Phương

sản phẩm tour của công ty một cách nhanh chóng và tiết kiệm nguồn lực cho
doanh nghiệp.
Để thuận tiện cho công việc sắp xếp và quản lí, đối tác cá nhân kinh doanh
tour (salesman) của Travel Smile Việt Nam hiện tại được chia thành các khu vực.
- Việt Nam: tập trung tại khu vực miền Bắc, chủ yếu tại Hà Nội
- Châu Âu: tập trung tại các quốc gia Hà Lan, Đức, Nga, Thụy Sỹ.
- Bắc Mỹ: tập trung tại Hoa Kỳ
- Australia: tập trung tại Australia

Bảng 1.5: Số lượng Salesman theo quốc gia và khu vực của Travel Smile Việt
Nam giai đoạn 2015 – 2016
KHU VỰC

THÀNH PHỐ

SỐ LƯỢNG
ĐỐI TÁC

1. Việt Nam

Hà Nội

6

2. Châu Âu

Amsterdam - Hà Lan

3

Berlin - Đức

2

Geneve - Thụy Sỹ

2

3. Bắc Mỹ

New York – Hoa Kỳ

1

4. Australia

Sidney

1

Tổng cộng

15

Nguồn: Salesman Database, Ban Kinh doanh
Thời gian cuối năm 2015 và đầu năm 2016, TSVN đã liên hệ và hợp tác với
số lượng ban đầu 15 salesman tại 4 khu vực chính như ở Bảng 1.5. Tính trung
bình, mỗi tháng công ty chỉ mới liên hệ hợp tác được với 2 salesman. Trong đó
nhân viên ở bộ phận liên hệ đối tác salesman là 1 người. Tức là 1 cá nhân này
liên hệ trung bình và thiết lập quan hệ hợp tác chính thức được với 2 người 1
tháng. Nếu chỉ nhìn vào mặt con số thì đây là một con số thấp. Tuy nhiên, trong
một giai đoạn mà website mới, nguồn nhân lực còn chưa thực sự hoàn thiện; bắt
đầu tiếp cận với 1 chiến lược kinh doanh mới thì con số trung bình 2 salesman
trên một tháng chính thức hợp và và làm việc cũng là dáng khích lệ.

25