Luận văn phân tích kế hoạch marketing cho một sản phẩm năm 2011 tại công ty cổ phần ác quy hải phòng

Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1

LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trong xu thế hội nhập và phát triển với nền kinh tế thế giới
cùng với việc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO là cơ hội để thúc đẩy nên
kinh tế trong nước phát triển, đặc biệt là doanh nghiệp nhà nước, các Công ty cổ
phần, các tập đoàn kinh tế…tạo việc làm và tăng thu nhập cho người lao động, giúp
cho cuộc sống cả nhân dân dược cải thiện.
Mỗi một doanh nghiệp ra đời đều là đơn vị kinh tế độc lập. Đây là yếu tố quan
trọng tạo động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên bên cạnh những
thuận lợi, doanh nghiệp cũng gặp phải không ít khó khăn, đó là sự cạnh tranh ngày
càng gay gắt và quyết liệt. Vì vậy để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần có sự
năng động, linh hoạt để thích ứng kịp thời với môi trường mới, đồng thời mỗi doanh
nghiệp cần phải có những chương trình Marketing thích hợp thu hút được nhiều
người tiêu dùng giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường. Ngoài ra việc
thực hiện chương trình Marketing giúp doanh nghiệp tiến sâu hơn vào thị trường
không chỉ ở mặt xã hội và các mặt khác. Chương trình Marketing của doanh nghiệp
tốt, giúp doanh nghiệp mở cửa hòa nhập với các doanh nghiệp khác và với các bộ
phận khác trong xã hội.
Công ty Cổ Phần Ác Quy Hải Phòng là Công ty chuyên sản xuất các loại mặt
hàng như Ac Quy các loại TS 30, N100, N200, các loại Ac Quy ăn với nhiều mẫu mã
kiểu dáng khác nhau,…Trong đó mặt hàng Ac Quy đã thỏa mãn được nhu cầu của
khách hàng, thực hiện tốt các nhu cầu đã được cam kết với khách hàng. Đạt được kết
quả như vậy là nhờ Công ty đã chú trọng và làm tốt công tác Marketing.
Để hiểu sâu và rõ hơn về tầm quan trọng của Quản trị Marketing em đã làm bài
thiết kế cho môn học này với nhiệm vụ: " Phân tích kế hoạch Marketing cho một
sản phẩm năm 2011 tại Công ty Cổ Phần Ác Quy Hải Phòng"

-1-

Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Chương I
THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở CÔNG TY CỔ PHẦN ACQUY
HẢI PHÒNG
1, QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ACQUY HẢI PHÒNG
1.1 ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CÔNG TY
Thông tin cơ bản:
Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Ac Quy Hải Phòng.
Tên giao dịch: Công ty cổ phần Ac Quy Hải Phòng.
Trụ sở chính: Đường 208 – An Đồng – An Dương - TP Hải Phòng
Điện thoại: 84 31 385 7080
Website: www.acquy.vn

Fax: 84 31 383 5876
Email: acquy//@hn.vn

Vốn điều lệ: 80 tỷ đồng.
Tiền thân của Công ty Cổ Phần Ac Quy Hải Phòng là xí nghiệp Ac Quy Ắc
quy Tam Bạc được thành lập ngày 2/9/1960, tháng 10 năm 2004 chuyển đổi thành
công ty Cổ Phần Ắc quy thuộc Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam
Ngành nghề sản xuất kinh doanh
Chuyên sản xuất các sản phẩm ắc quy các loại, hiện nay công ty đang sản xuất
118 chủng loại ắc quy bao gồm:
- 41 chủng loại ắc quy chì axit điện khô sử dụng cho ô tô, xe máy.. dung lượng
từ 36 Ah tới 460 Ah.
- 71 chủng loại ắc quy kín khí ( CMF và MF) sử dụng cho ô tô, xe máy, tín hiệu,
… dung lượng từ 1,2Ah đến 1500Ah.
Phạm vi kinh doanh : Kinh doanh, xuất nhập khẩu trực tiếp các loại ắc quy và phụ
kiện, nguyên vật liệu, thiết bị phục vụ sản xuất ắc quy.

-2-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
1. 2 MÔI TRƯỜNG KINH DOANH HIỆN NAY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
GIẤY ẮC QUY HẢI PHÒNG
Hiện nay nền kinh tế phát triển, đất nước mở cửa hội nhập với các nước khác
trong khu vực và trên thế giới đòi hỏi Công ty phải có một chương trình kinh doanh
thực sự hòa nhập với xu thế chung của các doanh nghiệp khác.
Để phát triển bền vững, Công ty đã tìm ra phương pháp Marketing cho các sản
phẩm của mình để các sản phẩm có thể vượt xa đáp ứng nhu cầu của khách hàng so
với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Công ty thực hiện cho mình một chương
trình kinh doanh lành mạnh, tìm hiểu rõ nhu cầu và quy mô của thị trường, tiến hành
phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu. Tiến hành thiết kế sản phẩm đem
chào bán, nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và mục tiêu của tổ chức.
Hiện nay Công ty đang phải đối đầu với những đối thủ cạnh tranh tương đối
mạnh ở trong nứoc như Công ty Ac Quy Đồng Nai. Đặc biệt hiện nay Công ty còn
phải cạnh tranh với các mặt hàng cùng loại do các Công ty GS Thái Lan sản xuất tràn
ngập trên thị trường Việt nam. Đặc điểm của các sản phẩm do GS Thái Lan sản xuất
là mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng, chất lượng đảm bảo…nên chiếm rất nhiều thị phần
trên thị trường nước ta.
Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh, nhiều yếu tố không được thuận lợi khác cũng
làm cho môi trường kinh doanh của Công ty gặp không ít các khó khăn như nguồn
nguyên liệu, vật tư. Hệ thống nhà xưởng máy móc chưa được đầu tư hiện đại, đồng
bộ.
Mặc dù Công ty có những khó khăn cả bên trong doanh nghiệp cũng như môi
trường bên ngoài nhưng mặt hàng của Công ty vẫn có chỗ đứng trên thị trường và
trong lòng khách hàng bởi Công ty phục vụ thị trường lâu năm, có nhiều bạn hàng
lớn cũng như các đối tác đầu tư lớn. Công ty chiếm thị phần trên thị trường khoảng

40% các mặt hàng Ac Quy các loại.
Thế mạnh trên thị trường giúp cho Công ty có thể cạnh tranh và đứng vững đó
là Công ty không ngừng thâm nhập thị trường, không ngừng nắm bắt nhu cầu khách
-3-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
hàng. Lợi thế của Công ty đó là có niềm tin của khách hàng đối với những sản phẩm
do chính Công ty sản xuất ra.
Nhìn nhung Công ty có một môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt nhất là khi
nền kinh tế thị trường diến ra mạnh mẽ như hiện nay. Để tồn tại và phát triển bền
vữg, Công ty phải triên khai các hoạt động trong sản xuất và trong chiên slựoc quảng
cáo, hậu mãi khách hàng, luôn đổi mới công nghệ, giá thành đối với những sản phẩm
của Công ty.
1.3 CÁC NGUỒN LỰC HIỆN CÓ CỦA CÔNG TY
1.3.1 VỐN VÀ TÀI SẢN:
1.3.1.1 Tiền mặt và tổng số vốn kinh doanh:
Để thấy được tiền mặt và tổng số vốn kinh doanh của Công ty ta lập bảng phân
tích số 1.
Đơn vị: tỷ đồng

Bảng số 1:
Số đầu kỳ năm

Số cuối kỳ năm

2011

2011

Chỉ tiêu

Tỷ
Số tiền

trọng

Tỷ
Số tiền

(%)
1. Vốn bằng tiền

trọng
(%)

Chênh lệch

Chênh
lệch (+;-)

So
sánh
(%)

115,5

3,4

113,25

2,94

-2,25

-0,46

2. Các khoản phải thu

550

16,1

650,25

16,89

100,25

0,79

- Phải thu khác

65

1,9

35,5

0,92

-29,5

-0,98

- Phải thu khách hàng

385

11,3

514,75

13,37

129,75

2,07

3. Hàng tồn kho

2250

66,1

2450

63,65

200

-2,45

4. Tài sản lưu động khác

40,5

1,2

85,25

2,23

44,75

1,03

Tổng

3406

100

3849

100

443

Nhìn vào bảng số 1 ta thấy tại thời điểm 31/12/2011 tình hình tiền mặt và tổng

số vốn kinh doanh của Công ty như sau. Tài sản lưu động của Công ty tăng lên rõ rệt
là 443 tỷ đồng, đây là điều đáng mừng cho Công ty. Tuy nhiên Công ty vẫn còn tồn
-4-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
tại một lượng nguyên vật liệu dự trữ đưa vào sản xuất, cần xử lý nhanh lượng nguyên
liệu này thì Công ty sẽ đạt đựơc hiệu quả cao hơn.
1.3.1.2 Cơ sở vậ chất kỹ thuật:
Để thấy được cơ sở vật chất kỹ thuật cảu Công ty ta lập bảng số 2:
Đơn vị tính: tỷ đồng

Bảng số 2:

Số đầu kỳ năm 2011
Chỉ tiêu

Số tiền

Tỷ trọng
(%)

Số cuối kỳ năm 2011
Tỷ trọng

Số tiền

(%)

1. TSCĐ đang sử dụng

6025

96,02

6250

96,3

2. TSCĐ đang chờ xử lý

250

3,98

240

3,7

Tổng

6275

100

64900

100

Nhìn vào bảng số 2 ta thấy tại thời điểm 31.12.2010 tình hình TSCĐ như sau:

TSCĐ cuối kỳ tăng lên 215 tỷ đồng, chủ yếu là do TSCĐ đang sử dụng tăng từ
96,02% đầu kỳ lên 96,3% cuối kỳ. Công ty đã cố gắng chi bổ sung những TSCĐ cần
thiết phục vụ sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên trong năm trước chuyển sang, số tài sản
này Công ty chưa có biện pháp xử lý hiệu quả để thu hồi vốn đầu tư tái sản xuất.
Thực tế số TSCĐ này chủ yếu là một số vật dụng nhà kho đã cũ nát, không thể sử
dụng được.
1.3.1 Nhân lực:
Để thấy được nguồn nhân lực Công ty ta lập bảng số 3:
Bảng số 3:
Nhân lực lao động
Tổng số lao động
Tuổi đời bình quân
Trên đại học

Đơn vị

Năm 2011

Người

400

Tuổi

32

Người

5

Đại học

30

Cao đẳng

10

Trung cấp nghề

255

Công nhân

200

-5-


V Tin t QKD 50 HT1
Nhỡn vo bng s 3 ta thy ti thi im 31/12/2011 tỡnh hỡnh nhõn lc ca
Cụng ty C Phn Ac Quy nh sau: Cụng ty hin cú i ng cụng nhõn viờn l 400
ngi. Cụng ty luụn coi trng con ngi l vn quý ca doanh nghip v phỏt huy
hiu qu vn quý ny Cụng ty ó xõy dng chin lc o to, giỏo dc, hun luyn,
nõng cao k nng chuyờn mụn nghip v.
1.3.2 CU TRC T CHC CA CễNG
1.3.2.1 S cu trỳc t chc ca Cụng ty:
Đại hội đồng cổ
đông

Hội đồng quản trị

Ban kiểm
soát

Tổng giám đốc

Phó tổng giám
đốc kỹ thuật

Phòng
TCLĐ

Phòng
th
trng

Phó tổng giám đốc
kinh doanh

Phòng kế
hoạch, vật
t-

Phòng KCS

Nhà máy
sn xut

Phòng kế toán

TC

Chi nhánh
tiêu thụ 3
miền
-6-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
1. Đại hội đồng cổ đông
Đây là cơ quan có thẩm quyền cao nhất, gồm các cổ đông có quyền biểu quyết,
quyết định mọi vấn đề quan trọng của Công ty theo luật doanh nghiệp và điều lệ
Công ty. Đại hội đồng cổ đông họp ít nhất một lần và quyết định các vấn đề như:
- Sửa đổi bổ sung điều lệ
- Tổ chức lại Công ty
- Quyết định số lượng, loại cổ phiếu có quyền chào bán
- Bầu, bãi miễn các thành viên trong hội đồng quản trị, ban kiểm soát
- Quyết định đầu tư hoặc bán tài sản có giá trị trên 50% tổng tài sản của Công ty
Ngoài ra cong thông qua định hướng phát triển Công ty, báo cáo tài chính hàng
năm, quyết định mua lại trên 10% tổng số cổ phiếu đã chào bán.
2. Hội đồng quản trị
là cơ quan quản lý Công ty có toàn quyền nhân danh Công ty quyết định mọi
vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc về Đại
hội đồng quản trị quyết định. Định hướng các chính sách tòn tại và phát triển để thực
hiện các quyết định của Đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách,
ra nghị quyết hành động cho từng thời điểm phù hợp với tình hìh sản xuất kinh doanh
của Công ty.
3. Ban kiểm soát
Do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, thay mặt cổ đông kiểm sóat mọi hoạt động
kinh doanh, quản trị, điều hành của Công ty bào gồm: Kiểm tra hoạt động quản lý của

Hội đồng quản trị, việc điều hành của Tổng Giám Đốc, kiển tra sổ sach kế toán và
báo các tài chính của Công ty cùng các vấn đề khác.
4. Ban giám đốc điều hành
Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm gồm một Tổng Giám Đốc, hai phó giam đốc,
và một kế toán trưởng. Tổng Giám Đốc có quyến điều hành hoạt động sản xuất kinh
doanh hàng ngày của doanh nghiệp, thực hiện các công việc như: tổ chức thực hiện
chiến lược phát triển Công ty, tuyển dụng lao động, quy định mức lương, thưởng và
các hình thức kỷ luật trong Công ty. Đồng thời Tổng Giám Đốc là người chịu trách
-7-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
nhiệm trước Hội đồng quản trị về những nhiệm vụ được giao. Phó tổng giám đốc và
kế toán trưởng do Hội đồng quản trị bổ nhiệm theo đề xuất của Tổng Giám Đốc.
1.3.2.2 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận
1. Tổng Giám Đốc
Chức năng:
Có trách nhiệm và quyền hạn cao nhất là đại diện pháp nhân của Công ty và là
chủ tài khỏan của Công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước và pháp luật về mọi hoạt
động và kết quả kinh doanh của Công ty.
Nhiệm vụ:
- Ra các quyết định chỉ thị để điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty, giao
dịch tìm hiểu khách hàng.
- Duyệt chịu trách nhiệm về dự án, kế hoạch kinh doanh, tài chính
- Ký hợp đồng lao động, quyết định thanh lý hợp đồng lao động và chịu trách
nhiệm trước nhà nước, pháp luật về mọi tình hình nhân sự của Công ty.
2. Phó tổng giám đốc kỹ thuật
Chức năng:
Giúp việc cho Tổng Giám Đốc chỉ đạo thực hiện sản xuất kinh doanh, công
nghệ kỹ thuật, an toàn thiết bị.

Chủ động tìm các biện pháp cải tiến công nghệ để nâng cao chất lượng sản
phẩm hạ giá thành
Nhiệm vụ:
- Kiểm tra đôn đốc đảm bảo nguồn nguyên liệu và chất lượng sản phẩm
- Ký các hợp đồng kinh tế khi được Tổng Giám Đốc ủy quyền
3. Phó tổng giám đốc kinh doanh
Chức năng:
Giúp việc cho Tổng Giám Đốc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, phát triển thị
trường, tiêu thụ sản phẩm
Chủ động tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm của Công ty và đề xuất
các biên pháp thúc đẩy, tìm kiếm thị trường mới.
-8-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Nhiệm vụ:
Kiểm tra đôn đốc đảm bảo nguồn hàng và tiêu thụ sản phẩm
Ký các hợp đồng kinh tế khi được Tổng Giám Đốc ủy quyền
4. Phòng tổ chức lao động
Chức năng
Quản lý lao động, lưu giữ, thống kê báo cáo tình hình lao động trong Công ty.
Đề xuất phương án sử dụng lao động trong Công ty
Triển khai các biện pháp nghiệp vụ cụ thể về nhân sự khi có lệnh của tiêu dùng
như: khen thưởng, kỷ luật, tuyển dụng, bổ nhiệm, bãi miễn nhân sự.
Nhiệm vụ:
Phụ trách công tác an toàn lao động và giải quyết các chế độ chính sách cho
cán bộ công nhân viên theo quy định của nhà nước.
5. Phòng kế hoạch vật tư
Chức năng
Tham mưu cho Tổng Giám Đốc về kế hoạch nguyên vật liệu, vật tư phục vụ

nhu cầu sản xuất của Công ty
Thực hiện các kế hoạch về vật tư, nguyên liệu cho sản xuất
Nhiệm vụ:
Lập kế hoạch nhập vật tư, nguyên liwuj, thiết bị phục vụ sản xuất và xây dựng
cơ sở vật chất, hàng tháng, qíu năm
Lập biểu mẫu kiểm tra và quản lý biểu mẫu
6. Phòng kế toán tài chính
Chức năng
Hạch toán đầy đủ các chính sách kịp thời theo nguyên tắc kế toán đối với mọi
lĩnh vực thu chi tài chính của Công ty.
Tham mưu cho giám đốc về vấn đề tài chính trong các hoạt động và sản xuất
kinh doanh của Công ty
Chủ động tìm nguồn vốn kinh doanh
Nhiệm vụ
-9-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Tập hợp các thông tin ý kiến của khách hàng dựa trên dữ liệu được thu thập
Tìm hiểu bạn hàng, ký kết hợp đồng
7. Nhà máy sản xuất
Chức năng
Thực hiện đúng tiến độ giao hàng theo các hợp đồng kinh tế được giao
Tự lập kế hoạch sản xuất phù hợp với các hợp đồng kinh tế
Báo cáo đầy đủ, chính xác, kịp thời các số liệu báo cáo sản xuất về phòng kế
hoạch kinh doanh
Nhiệm vụ
Đảm bảo công tác giao nhận hàng và tài chính theo đúng quy định của Công
ty
Chủ động phối hợp với các phòng chức năng để đảm bảo sản xuất liên tục

không gián đoạn
Công tác tổ chức lao động hợp lý
8. PhòngKCS (Kiểm tra chất lượng)
Chức năng
Thực hiện các quy trình các thiết bị đo lường
Thực hiện quy trình kiểm tra vật tư, bán thành phẩm, thành phẩm
Kiểm tra từng công đoạn sản xuất
Nhiệm vụ
lập kế hoạch hiệu chuẩn, kiểm tra các thiết bị đo lường
Lập biểu mẫu kiểm tra và quản lý biểu mẫu
Trưởng ban và nhân viên KCS phải giành toàn bọ thời gian cho công ciệc kiểm
tra đảm bảo chất lượng sản phẩm
9. Phòng thị trường
Chức năng
Tham mưu cho Tổng Giám Đốc về chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Thực hiện các kế hoạch thị trường, chủ động nắm bắt làm chủ thị trường tiêu
dùng theo chuyên ngành
-10-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Nhiệm vụ
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cỷa Công ty, hàng tháng, quý năm
Lập kế hoạch phát triển thị trường, quảng cáo , dịch vụ chăm sóc, khuyến mại
khách hàng
1.4 KẾT QUẢ SẢN XUẤT KHINH DOANH CỦA CÔNG TY
Để thấy rõ hơn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ Phần Ac
Quy ta phân tích số liệu bảng 4:
Bảng số 4
Chỉ tiêu

Đơn vị

Năm

Năm

Chênh So

2010

2011

lệch

sánh

(+; -)

(%)

Khối lượng bán

Triệu tấn 80

100

20

25

Doanh thu

Tỷ đồng

750

800

50

3,8

Tổng chi phí

Tỷ đồng

640

660

20

3,1

Lợi nhuận trước thuế

Tỷ đồng

150

60

10

20

Thuế thu nhập doanh nghiệp

Tỷ đồng

16

16,8

0,28

1,75

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ đồng

38

45,2

7,2

18,9

Thu nhập người lao động

Tỷ đồng

1,5

2,1

0,6

40

Nhìn vào bảng 4 ta thấy tại thời điểm 31/12/2011 thì khối lượng sản phẩm mà
Công ty bán được là 100 triệu tấn, vượt quá so với năm 2010 là 20 triệu tấn tức là
vượt 25%. Do năm 2011 Công ty đã tiến hành nhiều hoạt động hỗ trợ khách hàng
hiệu quả: khuyến mại không tính thuế, chi trả phần trăm chi phí vận chuyển, trích
chiết khấu
Do khối lượng bán hàng tăng lên kéo theo doanh thu tăng. Doanh thu năm
2011 là 800 tỷ đồng vượt so với năm 2009 là 50 tỷ đồng tức vượt 3,8%. Đây là một
triển vọng lớn đối với Công ty và nó thể hiện một năm kinh doanh gặp nhiều thuận
lợi. Cũng theo bảng này ta thấy do khối lượng hàng tăng lên kéo theo chi phí tăng
lên. Năm 2011 chi phí của Công ty là 660 tỷ đồng so với năm 2010 lớn hơn 20 tỷ
-11-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
đồng tức vượt mức là 3,8%. Điều này là do Công ty đã đẩy mạnh quảng cáo cũng như
tiếp thị hơn so với năm 2010.
Năm 2011 lợi nhuận sau thuế mà Công ty đạt được là 45 tỷ đồng so với năm

2010 vượt mức 20%. Nguyên nhân là do doanh thu của năm 2011 tăng thì chi phí
cũng tăng, tuy nhiên do mức tăng của doanh thu lớn hơn là của chi phí do đó lợi
nhuận cũng tăng. Do lợi nhuận tăng lên nên mức thu nhập bình quân của người lao
động cũng tăng lên vào năm 2011 là 2,1 triệu đồng/ người vượt so với năm 2010 là
0,6 triệu đồng.
1.5 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN GIÁY HAPA CO
1.5.1 MỤC TIÊU TỪ NĂM 2011 ĐẾN NĂM 2013
Trong vòng 5 năm tới đạt xuất lợi nhuận trên vốn đầu tư hàng năm sau thuế là
15%. Tổng doanh thu bán hàng hàng năm là 10%
1.5.2 CÁC GIẢI PHÁP
Muốn có doanh số bán ra cao thì Công ty phải đạt sản lượng cao. Hiện nay
Công ty đang đầu tư dây chuyền công nghệ để tăng năng suất, tiết kiệm chi phí
nguyên liệu đồng thời Công ty cũng tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động để cho
khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều.

-12-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Chương II:
PHÂN TÍCH VIỆC THỰC HIỆN MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
ACQUY HẢI PHÒNG
2.1 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH SỐ CHUNG
2.1.1 PHÂN TÍCH SAI LỆCH DOANH SỐ
Bảng số
Kế

Thực

Mức

đoạn thị

hoạch

hiện

thành

trường

2011

2011

Số tuyệt Số

TT Các

Chỉ tiêu

Đơn vị

độ

hoàn

đối (+;-) tương
đối (%)

1

Miền

Dung lượng bán 106 kwh

nam

(Q)

0,8

0,9

0,1

112,5

50

50

0

100

Tỷ đồng

25

30

5

120

Miền

Dung lượng bán 106 kwh

0,5

0,6

0,1

120

trung

(Q)
40

40

0

100

Tỷ đồng

30

35

5

116,7

Miền

Dung lượng bán 106 kwh

1,4

1,3

-0,1

92,85

bắc

(Q)
55

56

1

101,8

Giá bán (P)

Triệu
đồng/103
kwh

Doanh số (D)
2

Giá bán (P)

Triệu
đồng/103
kwh

Doanh số (D)
3

Giá bán (P)

Triệu
đồng/103
kwh

-13-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1

Doanh số (D)
4

Tỷ đồng

Tổng thị Dung lượng bán 106 kwh
trường

65,5

62

-3,5

94,6

2,7

2,8

0,1

103,7

48,3

48,7

0,4

100,8

120,5

127

7,5

105,39

(Q)
Giá bán (P)

Triệu
đồng/103
kwh

Doanh số (D)

Tỷ đồng

Nhìn vào bảng 5 ta thấy:
Tổng doanh số chung ở kỳ thực hiện năm 2011 so với kỳ kế hoạch tăng 7,5 tỷ đồng
và đạt 103,53% do tổng khối lượng bán tăng 0,1 triệu tấn, còn giá bán trung bình
tăng 0,4 triệu đồng /tấn. Có sự tăng này là do:
Tại thị trường miền Nam: Doanh số chung ở kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch là
tăng 5tỷ đồng và đạt 120% do khối lượng bán ra tăng 100.000 kwh còn giá bán thì
giữ nguyên. Nguyên nhân chính do công ty đã có chiến lược tăng cường Marketing
Mix.
Tại thị trường miền Trung: Doanh số chung ở kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch là

tăng 5 tỷ đồng và đạt 116.7% do khối lượng bán ra tăng 100.000 kwh còn giá bán thì
giữ nguyên. Nguyên nhân chính do công ty đã có chiến lược tăng cường Marketing
Mix.
Tại thị trường miền Bắc: Doanh số chung ở kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch là giảm
3,5tỷ đồng và đạt 94,6% do khối lượng bán ra giảm 100.000 kwh còn giá bán thì tăng
1triệu đồng/tấn. Nguyên nhân chính là do nhu cầu của khách hàng giảm.
2.1.2 PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ TỚI SAI LỆCH DOANH
SỐ TRÊN TỪNG ĐOẠN THỊ TRƯỜNG.
Gọi P, P\ là giá bán kế hoạch, giá bán thực hiện năm 2011 của sản phẩm Q,Q, là
khối lượng bán kế hoạch, khối lượng bán thực hiện năm 2011.
Ta có:
Sai lệch doanh số do khối lượng bán là:ΔQq = P.(Q, -Q) (1)
Sai lệch doanh số do giá bán là: ΔDp = Q,.(P, -P) (2)
-14-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Tổng sai lệch doanh số là m = ΔDq + ΔDp (3)
Mức độ ảnh hưởng của khối lượng đến sai lệch doanh số:
Hq = ÄDq *100%( 4)
m

Mức độ giá bán đến sai lệch doanh số: Hp = ÄDp *100%(5)
m

Tại thị trường miền Nam:
1. Sai lệch doanh số do khối lượng bán: Theo (1) và số liệu ở Bảng 5 ta có:
ΔDq= 50*(0,9-0,8) = 5 (tỷ đồng).
2. Sai lệch doanh số giá bán. Theo (2) và số liệu ở Bảng 5 ta có:
ΔDp= 0,9*(50-50) = 0 (tỷ đồng).

3. Tổng sai lệch doanh số: Theo (3) và số số liệu đã tính ta có:
m = 5+0 = 5 tỷ đống.
4. Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch doanh số. Theo (4) và kết quả
tính toán ở trên ta có
Hq = 5/5*100 = 100%
5. Sai lệch doanh số giá bán. Theo (5) và kết quả tính toán ở trên ta có:
Hp = 0/5*100 = 0%
Nhìn vào số liệu trên ta thấy. Tại thị trường miền Nam, mức độ ảnh hưởng của khối
lượng bán tới sai lệch doanh số là 100% còn mức độ ảnh hưởng của sai lệch giá bán
tới doanh số là 0%.
2. Tại thị trường miền Trung:
ΔDq= 40 * (0,6-0,5) = 4 (tỷ đồng).
ΔDp= 0,6 * (30-30) = 0 (tỷ đồng).
m = 4+0 = 4 tỷ đống.
Hq = 4/4 * 100 = 100%
Hp = 0/4 * 100 = 0%

-15-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Nhìn vào số liệu trên ta thấy. Tại thị trường miền Trung, mức độ ảnh hưởng của khối
lượng bán tới sai lệch doanh số là 100% còn mức độ ảnh hưởng của sai lệch giá bán
tới doanh số là 0%.
2. Tại thị trường miền Bắc:
ΔDq= 55 * (1,3-1,4) = -5,5 (tỷ đồng).
ΔDp= 1,3 * (56-55) = 1,3 (tỷ đồng).
m = 1,3-5,5 = -4,2 tỷ đống.
Hq = -5,5/-4,2 * 100 = 131%
Hp = 1,3/-4,2 * 100 = -30,9%

Nhìn vào số liệu trên ta thấy. Tại thị trường miền Bắc, mức độ ảnh hưởng của khối
lượng bán tới sai lệch doanh số là 131% còn mức độ ảnh hưởng của sai lệch giá bán
tới doanh số là -30,9%.
2.1.3 PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỔ TỚI SAI LỆCH DOANH
SỐ CHUNG:
Gọi tổng số lượng bán của kỳ kế hoạch năm 2011 là ∑Q
∑Q = 2,7 triệu tấn.
Gọi tổng số lượng bán của kỳ thực hiện năm 2011 là ∑Q,
∑Q, = 2,8 triệu tấn.
Gọi giá bán bình quân của kỳ kế hoạch năm 2011 là PBQ
PBQ = 48,3 triệu đồng/tấn.
Gọi giá bán bình quân của kỳ thực hiện năm 2011 là PBQ,
PBQ, = 48,7 triệu đồng/tấn.
Sai lệch doanh số do tổng khối lượng bán: ΔDQ= PBQ*(∑Q, - ∑Q)
ΔDQ= 48,3*(2,8-2,7) = 4,83 tỷ đồng.
Sai lệch doanh số do tổng giá bán bình quân: ΔDP= ∑Q, *(P,BQ- PBQ)
ΔDP= 2,8*(48,7-48,3) = 1,12 tỷ đồng.
Tổng số sai lệch doanh số: M= ΔDQ + ΔDP = 4,83 + 1,12 = 5.95 (tỷ đồng).
Mức độ ảnh hưởng của giá bán bình quân tới sai lệch doanh số chung.
-16-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
HP = ΔDP/M *100; (%) = 1,12 /5,95 * 100 = 18,8%
Mức độ ảnh hưởng của tổng khối lượng bán đến sai lệch doanh số chung:
HQ = ΔDQ/M *100; (%) = 4,83/5,95 * 100 = 81,2%
Nhìn vào số liệu trên ta thấy: Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán tới sai lệch
doanh số chung là 81,2% còn mức độ ảnh hưởng của giá bán bình quân tới sai lệch
doanh số là 18,8%.

2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỊ PHẤN.
2.2.1 CÁC LOẠI THỊ PHẦN CỦA SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG.
Để biết được vị thế cạch tranh của các doanh nghiệp trên thị trường thì việc
phân tích thị phần là một nội dung quan trọng. Thông qua việc phân tích thị trường
doanh nghiêp đánh giá được doanh số so với các công ty khác. Để phân tích vấn đề
này người ta thường sử dụng thị phấn tuyệt đối, thị phần tương đối.
Công thức:
Thị phần tuyệt đối = Doanh tu của C.ty/Doanh thu của Tổng thị trường *100%,
Thị phần tương đối = Doanh tu của C.ty/Doanh thu của sản phẩm của đối thủ cạch
tranh mạnh nhất.
2.2.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
2.2.2.1 Các đoạn thị trường mà sản phẩm được bán
Trong năm 2011, thị trường của sản phẩm Ac Quy in các loại của Công ty Cổ
Phần Ac Quy Hải Phòng bao gồm, thị trường miền bắc, thị trường miền trung, thị
trường miền Nam
2.2.2.2 Các đặc điểm của từng đoạn thị trường
Thông qua việc phân tích số liệu ở bảng số 5 ta thấy thị phần của Ac Quy in
các loại tại thị trường như sau: thị trường miền nam Công ty chiếm 23,62%; thị
trường miền trung Công ty chiếm 27,56% ; thị trường miền bắc Công ty chiếm
48,82%

-17-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
1. Thị trường mục tiêu
Dựa vào kết quả của việc phân tích doanh số của sản phẩm Ac Quy in các loại
và việc thực hiện mục tiêu Marketing của Công ty có thể khẳng định thị trường mục
tieu đó là thị trường miền bắc
Công ty nhận thấy để mở rộng thêm quy mô mặt hàng này tại thị trường miền

bắc, Công ty phải có chiến lược cụ thể và những biện pháp để thu hút khách hàng để
tạo uy tín trên thị trường.
2. Cạnh tranh
Sản phẩm này có sự cạnh tranh quyết liệt bởi vì nhu cầu của khách hàng rất
cao các Công ty luôn phải có chiến lược phù hợp
3. Nhu cầu sở thích của người tiêu dùng
Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty xác định nhu cầu của khách
hàng trong những năm gần đây tăng cao.
2.2.3 PHÂN TÍCH THỊ PHẦN TUYỆT ĐỐI
Để phân tích thị phần tuyệt đối của Công ty thì việc lựa chọn dối thủ cạnh
tranh để phân tích là rất quan trọng. Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty
đánh giá đối thủ cạnh tranh chính của Công ty là: Công ty Ac Quy hải Tiến, Công ty
Ac Quy Hồng Hà..
Để thấy rõ được thị phần tuyệt đối của sản phẩm Ac Quy in các loại của Công
ty Cổ Phần Ac Quy Hải Phòng ta lập bảng 6:

-18-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Bảng số 6:
TT Các

Các Công ty

đoạn

Kế hoạch năm Thực hiện năm Mức độ hoàn
2011

2011

thành

DS (tỷ TP

DS (tỷ TP

Số

Số

đồng)

đồng)

tuyệt

tuyệt

tương

đối

đối

đối

đối

(%)

(%)

(+;-)

(%)

thị
trường

1

2

3

4

tuyệt

Miền

ẮC QUY HP 25

30,12

30

32,97

2,85

109,5

nam

Đồng Nai

30

36,14

31

34,06

-2,08

94,2

Công ty khác 28

33,74

30

32,97

-0,77

97,7

Tổng

100

91

100

83

Miền

ẮC QUY HP 30

31,91

35

32,02

1,11

103,5

trung

Đồng Nai

31

32,98

34

32,08

-0,9

97,27

Công ty khác 33

35,11

37

34,9

-0,21

99,4

Tổng

100

106

100

94

Miền

ẮC QUY HP 65,5

33,3

62

33,2

-0,1

99,7

bắc

Đồng Nai

33,6

64

3,2

0,

101,8

Công ty khác 65,2

33,1

61

32,6

-0,5

98,48

Tổng

100

187

100

66

196,7

Tổng

ẮC QUY HP 120,5

32,24

127

33,07

0,83

102,6

thị

Đồng Nai

33,98

129

33,6

-0,38

98,9

33,78

128

33,33

-0,45

98,7

100

384

100

127

trường Công ty khác 126,2
Tổng

373,7

Nhìn vài bảng số 6 ta thấy thị phần tuyệt đối của kỳ thực hiện năm 2011 so với
kỳ kế hoạch năm 2011 tăng 0,83% và đạt 102,6%.

-19-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị trường miền Nam tăng 2,85% và đạt
109,5%. Nguyên nhân là do khối lượng bán kỳ kế hoạch đề ra thấp và đối thủ cạch
tranh của thị trường này không gay gắt
Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị trường miền Trung tăng 1,11% và đạt
103,5%. Nguyên nhân là do khối lượng bán kỳ kế hoạch đề ra thấp.

Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị trường miền Bắc giảm 0,1% và đạt
99,7%. Nguyên nhân là do khối lượng do khối lượng tiêu thụ giảm và đối thủ cạnh
tranh mạnh hơn.
Để tăng thị phàn tuyệt đối ở miền Bắc thì công ty phải tiến hành các hoạt động
quảng bá sản phẩm , nâng cao chất lượng sản phẩm để thắng được các đối thủ cạnh
tranh.
2.2.3. THỊ PHẦN TƯƠNG ĐỐI.
Thị phần tương đối = Doanh thu của Công ty/Doanh thu của đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất
Để phân tích thị phần tương đối ta lập bảng số 7
Bảng số 7 :

TT Các

Các Công ty

đoạn

Kế hoạch năm Thực hiện năm Mức độ hoàn
2011

2011

thành

DS (tỷ TP

DS (tỷ TP

Số

Số

đồng)

đồng)

tương

tuyệt

tương

đối

đối

đối

đối

(%)

(%)

(+;-)

(%)

thị

trường

1

tương

Miền

ẮC QUY HP 25

30,12

30

0,97

0,14

116,87

nam

Đồng Nai

30

1,07

31

1,03

-0,04

96,26

Công ty khác 28

0,93

30

0,97

0,04

104,3

Tổng

83

91
-20-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
2

Miền

ẮC QUY HP 30

0,91

35

0,95

0,04

104,4

trung

Đồng Nai

31

0,93

34

0,92

-0,01

98,92

Công ty khác 33

1,06

37

1,06

0

100

Tổng
3

94

Miền

ẮC QUY HP 65,5

0,99

62

0,97

-0,02

97,98

bắc

Đồng Nai

1,007

64

1,03

0,023

102,3

0,98

61

0,95

-0,03

96,94

66

Công ty khác 65,2
Tổng
4

106

196,7

187

Tổng

ẮC QUY HP 120,5

0,95

127

0,98

0,03

103,15

thị

Đồng Nai

1,006

129

1,008

0,002

100,02

0,993

128

0,992

0,001

99,9

127

trường Công ty khác 126,2
Tổng

373,7

384

Nhìn vào bảng 7 ta thấy thị phần tương đối của kỳ thực hiện năm 2011 so với
kỳ kế hoạch năm 2011 tăng 0,03 và đạt 103,15%.
Thị phần tương đối của sản phẩm ở thị trường miền Nam tăng 0,14 và đạt
116,87%. Nguyên nhân là do các doanh số của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất tăng
chậm hơn doanh số của công ty.
Thị phần tương đối của sản phẩm ở thị trường miền Trung tăng 0,04 và đạt
104,4%. Nguyên nhân là do doanh số của bán ra của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

tăng chậm hơn doanh số của công ty.
Thị phần tuyệt đối của sản phẩm ở thị trường miền Bắc giảm 0,02 và đạt
97,98%. Nguyên nhân là do doanh số của bán ra của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
giảm chậm hơn doanh số của công ty.
Để mở rộng thị phần tương đối của sản phẩm thì công ty cần: Thực hiện
chương trình marketing hợp lý, phải nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạch tranh từ đó có
chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng làm tăng khối lượng bán.
2.3. PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH.
-21-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
2.3.1. CÁC CHỈ TIÊU ĐƯỢC DÙNG TRONG PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH Ở LĨNH
VỰC MARKETING.
1. Lãi ròng/ Giá trị ròng hàng bán.
Lãi ròng

Lãi ròng
=

Giá trị ròng hàng bán

Giá trị tài sản ròng
*

Giá trị tài sản ròng

Giá trị ròng hàng

2. Vòng quay tài sản:

Giá trị ròng hàng bán
Vòng quay tài sản =
Giá trị tài sản ròng

2.3.2. PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH.
1. Phân tích lãi ròng/giá trị ròng hàng bán.
Để phân tích tình hình lãi ròng/giá trị ròng hàng bán đối với Ac Quy in các loại
năm 2010 của Công ty ta lập bảng số 8.
Bảng số 8:

TT

Các chỉ tiêu

Thực hiện Thực hiện Chêch

So sánh

năm 2009

năm 2010

lệch (+,-) (+,-,%)

1

Giá trị ròng hàng bán

320

350

30

9,37

2

Giá trị tài sản ròng

890

1020

130

14,61

3

Lãi ròng

42

47

5

11,9

4

Lãi ròng/giá trị ròng 0,1

0,13

0,03

30

0,34

-0,06

-15

hàng bán
5

Vòng quay tài sản

0,4

Nhìn vào bảng 8 ta thấy chỉ tiêu: Lãi ròng/giá trị ròng hàng bán của kỳ thực
hiện năm 2011 tăng 0,03 so với kỳ thực hiện năm 2010 với tốc độ tăng là 30%.
-22-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1

Nguyên nhân là do lãi ròng ở kỳ thực hiện tăng 5 tỷ đồng với tốc độ tăng 11,9% còn
giá trị ròng hàng bán tăng 30tỷ đồng và đạt 9,37%.
2. Phân tích vòng quay tài sản: Theo bảng số 8 ta thấy vòng quay tài sản của
kỳ thực hiện năm 2011 so với kỳ thực hiện năm 2010 giảm 0,06 với tốc độ giảm
15%. Nguyên nhân là do tốc độ tăng của giá trị tài sản ròng nhanh hơn là giá trị ròng
hàng bán.
Để cải thiện thành tích có thể tăng lợi nhuận bằng việc tăng mức tiêu thụ hoặc
giảm chi phỉ có thể tăng vòng quay tài sản bằng việc tăng mức tiêu thụ.
2.4. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỜI:
2.4.1. CÁC CHỈ TIÊU ĐƯỢC DÙNG ĐỂ PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỜI
TRONG LĨNH VỰC MARKETING:
Việc kiểm tra khả năng sinh lời được tiến hành cho từng sản phẩm ở từng khu
vực với từng nhóm khách hàng, thậm chí tới từng m2, diện tích bán hàng. Để kiểm tra
doanh lợi có thể dùng một hệ thống các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật quan trọng nhất vẫn
là: Tỷ suất lời/vốn đầu tư
Lãi ròng
+ Roi =

Lãi ròng
=

Vốn đầu tư

Doanh số
*

Doanh số

Vốn đầu tư

2.4.2 PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỜI.
1. Phân tích khả năng sinh lời: Ta lập bảng số 9

-23-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Bảng số 9:
Mức độ hoàn

TT

Các chỉ tiêu

Đơn vị

Kế hoạch
2011

thành

Thực
hiện
2011

Số
Số tuyệt

tương

đối (+,-) đối (+,,%)

1

Doanh số bán

Tỷ đồng

2

Giá vốn hàng bán Tỷ đồng

120,5

127

6,5

105,39

60

65

5

108,3

của các kênh
3

Lãi gộp

Tỷ đồng

35,5

37

1,5

104,23

4

Chi phí lương

Tỷ đồng

45

49

4

108,89

5

Thuê nhà

Tỷ đồng

16,8

18,2

1,4

108,3

6

Vật tư phụ

Tỷ đồng

20,5

21,7

1,2

105,58

7

Lãi trước thuế

Tỷ đồng

38,4

40,2

1,8

104,7

Nhìn vào bảng 9 ta thấy lãi trước thuế kỳ thực hiện năm 2011 so với kỳ kế
hoạch tăng 1,2 tỷ đồng và đạt 104,7%. Nguyên nhân do:
Doanh số bán hàng tăng 6,5 tỷ đồng đạt 105,39% do nhu cầu của khách hàng
tăng.
Giá vốn bán hàng của các kênh tăng 5 tỷ đồng và đạt 108,3%. Do đó lãi gộp
tăng 1,5 tỷ đồng và đạt 104,23%.
Chi phí lương tăng 4 tỷ đồng và đạt 108,89% do công ty ngày càng quan tâm
tới đời sống của nhân viên.
Tiền thuê nhà và vật tư phụ tăng với mức lương tương ứng là 1,4 tỷ đồng và
1,2 tỷ đồng.
2. Phân tích các chi phí theo các hoạt động chức năng.
Các hoạt động chức năng là: Bán hàng, quảng cáo, đóng gói và giao hàng, lập
hóa đơn và thu tiền.
-24-


Vũ Tiến Đạt – QKD 50 ĐHT1
Để phân tích các hoạt động chức năng ta lập bảng số 10.
Bảng số 10
Đơn vị tín: Tỷ đồng
Đóng

STT

Các loại chi phí

Bán

Quảng

gói và

hàng

cáo

giao
hàng

Làm hóa
đơn và

Tổng

thu tiền

1

Lương

20,5

7,5

8

9

45

2

Thuê nhà

_

2,44

11,5

2,86

16,8

3

Vật tư phụ

4,47

8,32

6

1,8

20,5

4

Tổng

24,97

18,17

25,5

13,66

82,3

Qua bảng 10 ta thấy tổng số tiền lương là 45 tỷ đồng và tập hợp của 4 chức
năng trong đó chi cho bán hàng chiếm tỷ trọng cao nhất 20,5 tỷ đồng, ở đây lương
chủ yếu là ở bộ phận bán hàng là bộ phận nhiều nhân viên. Các bộ phận còn lại nhân
viên chiếm ít do đó tỷ trọng cũng ít hơn.
Tiền thuê nhà 16,8 tỷ đồng là tập hợp của 3 chức năng: quảng cáo, đóng gói và
giao hàng, làm hóa đơn và thu tiền trong đó chi phí đóng gói và giao hàng chiếm tỷ
trọng lớn nhất 11,5tỷ đồng.
Chi phí vật tư là 20,5 tỷ đồng và tập trung chủ yếu cho quảng cáo, đóng gói và
giao hàng.
3. Phân tích các chi phí chức năng theo các thực thể Marketing.

Khi phân tích các chức năng theo các thực thể Marketing là phân tích các kênh
Marketing, nội dung của từng kênh là từng thương vụ bán hàng và giải trình chi phí
chức năng theo thực thể, để phân tích ta lập bảng 11.

-25-